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Kaltakquise. Souverän durch Blocker und Ablehnung · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Speaker 1: Herzlich Willkommen zum Mercury Podcast.
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  Speaker 1: Ganz einfach
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  Speaker 0: Vertrieb!
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  Speaker 1: Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im
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  Speaker 0: Vertrieben.
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  Speaker 0: Willkommen zu Mercury Podcast.
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  Speaker 0: ganz einfach Vertrieb.
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  Speaker 0: Mein Name ist Claudia Sperling und ich bin Vertriebstrainerin und Beraterin bei Mercury.
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  Speaker 0: mit mir im Studio ist meine Kollegin Sabine Max Fleischer.
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  Speaker 0: heute sprechen wir über ein Thema das aktuell viele im Vertrieb beschäftigt und zwar Blocker- und Ablehnung in der Kalterquise.
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  Speaker 1: Hallo Claudia, ich freue mich sehr auf unser Gespräch.
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  Speaker 1: Kalt Akquise im Vertrieb bleibt eines der größten Herausforderungen?
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  Speaker 0: Ja absolut!
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  Speaker 0: Ein aktuelles Beispiel aus unserer Praxis ist ein Projekt was wir hatten gerade mit Medla Toledo bei dem wir in einem Training zur Neukundenakquise einiges umgesetzt haben.
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  Speaker 0: die Teilenden aus den Bereich Pipetten konnten ganz spürbare Erfolge erzielen.
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  Speaker 0: das war sehr schön.
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  Speaker 0: Im Training haben wir eine Methode mit klarer Struktur für kalterquise Gespräche entwickelt und haben die dann intensiv trainiert.
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  Speaker 0: Der Fokus war auf Praxis- und Anwendung, das führte dazu dass die Gespräche deutlich kompakter, zielgerichteter und auch relevanter für die potenziellen Neukunden wurden.
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  Speaker 0: Das Ergebnis war wirklich bemerkenswert.
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  Speaker 0: also der Vertriebsleitung konnte die Terminabschlussquote am Telefon dann auf rund seventy fünf Prozent gesteigert werden.
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  Speaker 0: Also ein tolles Ergebnis.
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  Speaker 0: Was sie aber auch zeigt, ist an dem Beispiel.
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  Speaker 0: solche Ergebnisse entstehen nicht zufällig.
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  Speaker 0: Sie sind das immer das Resultat konsequenter Vorbereitung und kontinuierlicher
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  Speaker 0: Umsetzung.".
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  Speaker 1: Und damit wären sich die Zuschauer oder Zuhörer natürlich sofort fragen was haben die denn da gemacht?
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  Speaker 1: Denn oft hören wir bei unseren Trainings Am Beginn sowas wie Guten Tag, mein Name ist XY von der Firma ABC.
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  Speaker 1: Wir haben ganz tolle neue Produkte die ich Ihnen vorstellen möchte.
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  Speaker 1: Wann haben Sie denn für einen Termin Zeit?
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  Speaker 1: Und genau das funktioniert halt nicht!
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  Speaker 1: Unsere Methode zielt viel stärker auf den Kundennutzen ab.
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  Speaker 1: dazu muss man sich gut vorbereiten und die typischen Problemstellungen in der Industrie herausarbeiten.
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  Speaker 1: Das kann sich dann zum Beispiel befolgt anhören.
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  Speaker 1: Guten Tag Frau Werner.
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  Speaker 1: Mein Name ist XY von der.
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  Speaker 1: Der Grund meines Anrufs ist, dass andere Unternehmen in ihrer Branche aufgrund von mangelnder Rückverfolgbarkeit in der Produktion Rückrufe hatten.
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  Speaker 1: Und unsere Lösung X Y sorgt dafür, das dies vermieden wird.
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  Speaker 1: Wie wichtig ist das Thema denn bei Ihnen?
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  Speaker 1: Und dann würde man den Termin ausmachen.
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  Speaker 1: Das Ziel des Gesprächs ist ja, den Terminen zu bekommen und nicht eben in die Produktvorstellung zu gehen.
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  Speaker 1: Denn meistens ... Erreichen wir ja in der Kalterquise den Ansprechpartner in einer Situation, in der gar keine Zeit hat.
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  Speaker 1: Und diese Zeit sollte man dann eben vereinbaren um dann eine halbe dreiviertel Stunde wirklich über das Produkt reden zu können?
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  Speaker 0: Ja da sagst du was denn wenn der andere Ansprech-Partner nämlich das Gefühl hat dass das Gespräch zeitlich ausufert also erstgespräch und er eigentlich gar keinezeit hat.
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  Speaker 0: Dann hören wie die klassischen Killerfrasen oder Blocker.
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  Speaker 0: David Ogilvy, einer der berühmtesten Werber des zwanzigsten Jahrhunderts hat einmal gesagt es findet immer ein Verkauf statt.
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  Speaker 0: Entweder verkaufen sie dem Kunden ihr Produkt oder der Kunde verkauft ihn sein.
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  Speaker 0: Nein!
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  Speaker 1: Wie wahr?
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  Speaker 0: Sabine welche typischen Blocker begegnen dir dann in der Praxis und beziehungsweise auch in den Trainings?
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  Speaker 0: was gibt's denn da für Blocker?
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  Speaker 1: Ja, da gibt es einige Klassiker.
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  Speaker 1: Das ist zum Beispiel natürlich wir haben schon einen Lieferanten, wir brauchen keinen mehr oder ich habe im Moment keine Zeit oder kein Interesse und dann schicken Sie mir doch einfach mal die Unterlagen.
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  Speaker 1: oder auch ganz nett dafür bin ich gar nicht zuständig Oder ich kenn sie ja auch schon bereits.
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  Speaker 1: Manchmal hat man aber auch die Herausforderung dass da noch eine Sekretärin Assistentin oder jemand am Empfang ist oder an der Zentrale Und das erschwert den direkten Kontakt zum Entscheider im Vorfeld schon enorm.
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  Speaker 0: Das stimmt, ja!
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  Speaker 0: Genau.
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  Speaker 0: also was wir jetzt gerne machen wollen ist die zwei Wir würden gerne auf diese Blocker eingehen und würden überlegen wie kann ich souverän auf diese typischen blocken in der kalter quiz reagieren?
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  Speaker 0: Also welche Strategien sind hilfreich um den Erstkontakt über Rezeption oder das Sekretariat erfolgreich zu gestalten?
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  Speaker 0: Und dann würde ich sagen wir gehen gleich ersten blockerein.
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  Speaker 0: Dein erstes Beispiel, ja wir haben schon einen Lieferanten und darauf kann ich zum Beispiel antworten.
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  Speaker 0: das freut mich dass sie bereits gut versorgt sind.
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  Speaker 0: Ich würde Sie allerdings nicht anrufen wenn ich nicht der Überzeugung wäre dass sie mit uns besser aufgestellt werden.
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  Speaker 0: So hole ich den Gespräch als Partner natürlich ab mach ihn neugierig und lenke das Gespräch auf die Nutzen und mögliche Verbesserungen.
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  Speaker 0: Ja
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  Speaker 1: coole Ansatz.
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  Speaker 1: oder wenn jemand sagt Kein Interesse, dann kann man tatsächlich in eine ähnliche Richtung gehen wie deine erste Antwort mit dem Lieferanten.
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  Speaker 1: Ich kann verstehen dass Sie den Mehrwert unserer Lösung aktuell noch nicht absehen können.
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  Speaker 1: Ich würde sie allerdings nicht anrufen wenn ich davon überzeugt wäre Ihnen von Vorteil zu sein!
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  Speaker 1: Vielleicht öffnet sich doch ein Türchen für einen Dialog.
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  Speaker 1: Anders wird es bei diesem klassischen Schickensimmer unterlagen.
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  Speaker 1: Was wird's denn da macht?
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  Speaker 1: Stimmt.
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  Speaker 0: Ja, das war natürlich anders Antwort!
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  Speaker 0: Da könnte ich sowas sagen wie... Ich kann Ihnen natürlich die Unterlagen zusenden aber dann müssen Sie sich durch die Unterlage durcharbeiten um die Essenz herauszufiltern.
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  Speaker 0: Macht es da nicht eher Sinn wenn wir uns zusammensetzen und ich dann auf Basis unseres Gesprächs alles so aufbereite dass sie nur noch das erhalten was ihr wirklich interessiert.
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  Speaker 0: Dadurch sind sie viel effizienter.
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  Speaker 1: Macht Sinn Bei dem Blocker, dafür bin ich nicht zuständig, frage ich immer höflich nach dem richtigen Ansprechpartner.
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  Speaker 1: Können Sie bitte sagen, wer in Ihrem Haus tatsächlich für dieses Thema zuständig ist?
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  Speaker 1: Und so kommt man dann an die richtige Person.
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  Speaker 1: und ein bewährter Praxistipp ist hier auch eher von Zuständigkeiten zu sprechen als vom Ansprech-Partner denn das löst direkt einen Abwehrmechanismus aus.
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  Speaker 0: Das stimmt, ja.
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  Speaker 0: Gerne wird auch der Blocker keine Zeit benutzt und die Beißen fändeln.
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  Speaker 0: alle Fälle handelt sich dann dabei um Vorwand.
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  Speaker 0: also wer wirklich interessiert ist nimmt sich in der Regel auch die Zeit für ein Gespräch.
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  Speaker 0: daher.
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  Speaker 0: es ist ganz entscheidend so das Interesse des Gesprächspartners gezielt zu wecken.
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  Speaker 0: mein Ansatz ist es zunächst einen echten Dialog hierzustellen denn mir wird unseres Angebotes ganz klar herauszustellen umso die Aufmerksamkeit und Neugier des Gegenübers zu gewinnen.
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  Speaker 0: Also ich starte also meistens mit einem ok.
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  Speaker 0: Dann fasse ich mich kurz.
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  Speaker 0: Und zu dem Thema, ich kenne sie bereits.
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  Speaker 0: Kann man antworten, dass sich mich dann auf die wichtigsten Dinge konzentrieren kann?
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  Speaker 1: Ja da sind richtig hilfte, arreiche Tipps finde auch wie gehen wir mit der Zentrale um?
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  Speaker 0: also die Assistenz übernimmt in der Regel eine ganz natürliche Filterfunktion.
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  Speaker 0: das muss man sich mal bewusst machen.
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  Speaker 0: Die ist nicht böse, das keine Hexe habe ich vor kurzem gehört Das Wort Hexe für eine Rezeptionistin und ich dachte gut interessant ja.
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  Speaker 0: Also die hat ne natürliche Filterfunktion und prüft ob ein Anruf relevant oder persönlich genug ist, um durchgestellt zu werden.
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  Speaker 0: Das heißt also zwei Aspekte und dieses aus ihrer Sicht nicht.
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  Speaker 0: wenn das nicht der Fall ist wird der Anrufer häufig abgewiesen.
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  Speaker 0: Unsere Aufgabe steht also darin bereits im Erstkontakt als wichtiger und relevanter Gesprächspartner wahrgenommen zu werden.
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  Speaker 1: Und wie macht man das?
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  Speaker 0: Ja ich starte mit einer vernünftigen Vorstellung Also nicht mit einem Hallo.
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  Speaker 0: mein Name ist Claudia Spelling von Mercury sondern ich versuche von Anfang an einen Dialog herzustellen.
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  Speaker 0: Das geht nämlich so.
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  Speaker 0: Struktur ist Grußwort, Kundenname, Vor- und Nachname, Firma, Grußworte und Pause zum Beispiel.
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  Speaker 0: Guten Morgen Frau Müller.
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  Speaker 0: hier ist Claudia Sperling von der Firma Mercury aus Hamburg Moin!
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  Speaker 0: Und dann eine Pause.
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  Speaker 0: zum Beispiel.
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  Speaker 0: ich komme aus Hamburg deswegen darf ich das.
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  Speaker 0: indem ich einen Dialog anstoße, gelingt es meist die Atmosphäre so ein bisschen aufzulockern und eine Gesprächsbasis zu schaffen.
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  Speaker 0: Das kriege ich durch die Pause hin und besonders hilfreich ist dabei den Namen und Vornamen des Ansprechpartners zu kennen.
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  Speaker 1: Aber das ist ja meist auch schwierig.
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  Speaker 1: aber soweit mir die Information vorliegen habe bin ich auch in entscheidenden Schritt weiter.
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  Speaker 1: Häufig recherchiere ich gezielt auf LinkedIn, um den richtigen Ansprechpartner schon zu identifizieren oder versuche durch gezielte und geschickte Fragen ein Gespräch an diese Informationen zu gelangen.
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  Speaker 1: Zum Beispiel wenn die Assistentin sagt Herr Horwart ist für das Thema X zuständig dann kann ich das ja beim nächsten Mal direkt verwenden.
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  Speaker 1: bitte verbinden Sie mich mit Herrn Horwart.
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  Speaker 0: Ja, ich könnte dann um Persönlichkeit zu erscheinen sowas formulieren wie ist denn Michael Horvath heute früh schon im Haus?
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  Speaker 0: Dann antwortet die vielleicht mit einem Nein.
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  Speaker 0: Heute ist er noch nicht da.
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  Speaker 0: Ach das dachte ich mir schon!
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  Speaker 0: Wann ist es denn für fünf Minuten zum Thema XY gut erreichbar?
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  Speaker 0: Die Königsdisziplin ist professionell.
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  Speaker 0: auf die Frage worum handelt es sich denn?
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  Speaker 0: zur Antworten ohne abgeblockt zu werden und eine gute Antwort sollte sehr spezifisch Sein Thema bezogen sein und gegebenenfalls ein paar Schlagworte enthalten, die diese Kriterien bereits gehört hat.
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  Speaker 0: Also hatten wir zum Beispiel einmal im Training – da klang das so!
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  Speaker 0: Es geht um seine Energieersparnis bei der Verwendung von xy.
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  Speaker 0: Oder man nimmt diese unangenehme Frage nach dem Grund des Anrufs einfach gleich vorweg und sagt, na es geht um ein mögliches Thema zur Energieschersparnis für Herrn X. Ob das für ihn interessant ist?
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  Speaker 0: Würde ich gern kurz mit ihm besprechen!
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  Speaker 0: Weil würde es nächste Woche für einen fünfminütiges Gespräch gut passen?
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  Speaker 1: Ja klasse jetzt haben wir schon einige gute Formulierungen gesammelt Und können wirklich gut vorbereitet in eine kalte Akquise gehen.
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  Speaker 1: Hast du noch ein paar abschließende Tipps zu dem Thema?
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  Speaker 0: Ja dranbleiben und blockert nicht persönlich neben.
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  Speaker 0: Also jede Absage ist eine Chance, mehr über den Kunden zu erfahren und sich für das nächste Gespräch zu verbessern.
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  Speaker 0: und kalter Quiz ist und bleibt einfach ein wichtiger Baustein im Vertrieb auch wenn der erste Schritt oft recht schwer ist.
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  Speaker 1: Ja danke Claudia für den tollen Input!
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  Speaker 1: Wenn euch der Podcast gefallen hat dann hört doch gerne in weitere Folgen rein.
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  Speaker 0: Auf Wiedersehen.