Latest / La Bulle Rhétorique 🎙️ Par Jean-Corentin Poisson / Vendre quand on déteste vendre : la méthode de F. Maulat | LBP

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Vendre quand on déteste vendre : la méthode de F. Maulat | LBP · La Bulle Rhétorique 🎙️ Par Jean-Corentin Poisson

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Votre prospect vous dit « c'est trop cher »
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et vous,
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votre réflexe,
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c'est de baisser le prix.
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Ou de vous justifier.
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Ou parfois même,
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de paniquer un peu.
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Et si cette objection était en fait un cadeau ?
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Un indice sur ce qui manque à votre interlocuteur pour dire
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« oui » . C'est le sujet qu'on aborde dans cet épisode avec Fred Molla.
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Fred est ingénieur de formation,
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passé par les achats en entreprise et aujourd'hui coach en vente et négociation.
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Il crée du contenu sur YouTube et LinkedIn depuis 6 ans pour aider ceux qui détestent vendre à mieux vivre cet exercice.
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Dans cet épisode,
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on parle de la différence entre une vraie objection et une excuse,
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des méthodes pour anticiper les objections et les désamorcer avant qu'elles ne soient exprimées,
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et surtout,
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de pourquoi le fait d'accueillir un nom est beaucoup plus puissant que de le combattre.
1:06
Salut Fred,
1:06
comment vas-tu ?
1:07
Salut,
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j'ai encore entamé.
1:08
Écoute,
1:09
ça va très bien.
1:09
Merci beaucoup de me recevoir ici.
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Écoute,
1:12
avec grand plaisir,
1:12
je suis ravi de t'accueillir dans ce nouveau format qui reste la bulle des pros,
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mais on va élargir un petit peu le spectre de la parole.
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Et donc aujourd'hui,
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on va commencer cet épisode en parlant de vente et notamment du traitement des objections.
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Alors,
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avant qu'on aille dans le vif du sujet,
1:30
déjà,
1:30
est-ce que tu peux nous dire à qui ça s'adresse,
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ta méthode,
1:32
à qui tu vas proposer d'utiliser ce que tu vas nous présenter aujourd'hui ?
1:37
Plaisir.
1:38
Du coup,
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moi,
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je m'appelle Fred,
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je communique sur les réseaux depuis,
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ça fait six ans maintenant.
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À la base,
1:44
je parlais beaucoup de négociation et donc le côté gestion des objections et tout ça,
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c'était très présent.
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Parce que du coup,
1:50
quand tu négocies avec quelqu'un,
1:51
il faut te mettre d'accord,
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tu dois quand même savoir comment pense l'autre et tout.
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Et puis depuis à peu près six mois,
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un an,
1:57
je parle plutôt de vente parce qu'au final,
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ça sert à la fin à signer des contrats et vendre plus à nos offres.
2:04
Et du coup,
2:05
aujourd'hui,
2:05
je m'adresse à quasiment...
2:06
toutes les personnes qui sont amenées à vendre et surtout ceux qui ne sont pas très à l'aise avec ça.
2:11
Et je me rends compte qu'en fait,
2:11
beaucoup,
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beaucoup de gens sont obligés de vendre des services,
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mais détestent le truc,
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l'exercice de pitcher leur offre,
2:18
de construire leur offre,
2:19
pitcher leur offre,
2:20
défendre leur prix et gérer les objections.
2:23
Parce que du coup,
2:24
ce truc de...
2:26
Je vais raconter quelque chose,
2:27
la personne va me dire non.
2:29
Non,
2:29
parce que...
2:30
Et là,
2:30
tu peux mettre ce que tu veux.
2:31
C'est trop cher,
2:32
ce n'est pas le moment.
2:33
Ma femme n'est pas d'accord.
2:35
Toutes ces objections-là.
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ce moment-là fait un peu peur parce qu'on n'aime pas trop ça.
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Donc en fait,
2:41
si je suis là,
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c'est d'abord parce que tu m'as invité,
2:43
donc merci beaucoup.
2:45
Et c'est justement pour donner des petites astuces aux gens pour mieux vivre avec ça.
2:50
Ok,
2:52
parce que pour toi,
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ces objections,
2:53
ça part d'abord de quelque chose de psychologique,
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c'est quelque chose que nous-mêmes,
2:56
on a du mal à dire.
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Ou est-ce que l'objection,
3:00
elle doit venir forcément de l'interlocuteur,
3:02
en l'occurrence plutôt du prospect ?
3:04
Pour moi,
3:04
l'objection,
3:05
c'est vraiment...
3:06
Déjà,
3:06
souvent,
3:07
s'il y a une objection,
3:07
c'est que la personne est quand même un peu intéressée.
3:10
C'est-à-dire que vraiment,
3:10
tu vois,
3:10
si tu n'es pas du tout intéressé,
3:12
tu fermes la conversation,
3:13
tu dis écoute,
3:14
non,
3:14
vraiment,
3:14
je ne suis pas dans ta cible,
3:15
ça ne m'intéresse pas,
3:16
je suis déjà accompagné,
3:17
voilà.
3:18
Donc,
3:18
en fait,
3:19
une objection,
3:19
c'est quand même le côté,
3:21
ah ok,
3:22
ça m'intéresse un peu,
3:23
mais c'est comme si la personne te donnait quand même un peu des indices sur ce qui lui manque pour valider.
3:28
Donc,
3:29
c'est quand même plutôt une info qui vient du prospect,
3:30
je pense.
3:31
Mais après,
3:33
c'est aussi hyper précieux pour pouvoir comprendre...
3:36
qu'est-ce qui dans ta méthode ou dans ta communication il manquait pour que la personne n'ait pas cette objection-là.
3:40
Par exemple,
3:41
tu vois,
3:42
à chaque fois que tu fais un rendez-vous commercial ou un rendez-vous de vente,
3:45
tout le monde te dit « Ah,
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c'est plus cher que ce que je pensais,
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c'est trop cher » .
3:49
Peut-être que ça veut dire que dans ta communication,
3:50
tu ne parles pas assez de tes prix,
3:51
parce que si les gens,
3:52
à chaque fois,
3:52
ils viennent et disent « C'est trop cher » ,
3:53
il faudrait recalibrer,
3:55
ou que tu ne parles pas à la bonne cible,
3:56
donc c'est peut-être un indice là-dessus.
3:58
Donc je trouve qu'il y a à la fois un côté personnel pour nous,
4:02
pour changer notre approche,
4:04
changer notre...
4:05
de com,
4:06
ce qu'on communique,
4:07
peut-être notre offre et tout ça.
4:09
Et à la fois,
4:11
c'est un peu un cadeau que la personne te fait en face en te disant,
4:13
voilà,
4:14
j'arrive pas à dire oui parce qu'il me manque ça.
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Alors que les gens voient souvent ça comme non,
4:18
et puis le non,
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on le vit hyper mal.
4:21
D'ailleurs,
4:21
il y a une image que j'aime bien utiliser,
4:24
c'est justement sur LinkedIn.
4:26
Quand tu reçois un message de quelqu'un où tu vois tout de suite qu'il veut te vendre un truc,
4:29
si tu sais qu'il n'y a aucun intérêt,
4:31
tu vas juste ne pas répondre ou dire non.
4:34
Et c'est tout,
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tu ne justifies même pas « je ne suis pas intéressé » .
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Alors que quand tu dis « je trouve ça un peu cher » ,
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ou que tu commences à poser des questions,
4:41
à te renseigner,
4:42
etc.,
4:43
c'est effectivement qu'il y a déjà un intérêt qui s'exprime.
4:46
Et là-dessus,
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comment est-ce qu'il faut justement accueillir cette première objection ?
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Typiquement,
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mettons que je contacte un prospect,
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je lui présente ce que je propose,
4:58
etc.,
4:58
je lui envoie une plaquette ou peu importe,
5:00
mais je lui fais une proposition,
5:01
Et il me répond juste...
5:04
Désolé mais c'est trop cher pour moi.
5:06
Est-ce que ça,
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il faut que je l'attaque directement,
5:09
cette objection ?
5:10
Comment est-ce que je vais l'accueillir ?
5:12
Peut-être pas l'accueillir,
5:13
mais en tout cas la traiter à ce moment-là ?
5:18
Déjà,
5:18
c'est très dur.
5:20
Il y a plein de questions que je voudrais te poser avant de pouvoir te répondre.
5:23
J'ai envie de te dire,
5:24
le prospect,
5:24
est-ce que tu le connais ?
5:25
Est-ce que tu connais depuis longtemps ?
5:26
Est-ce que tu as déjà discuté avec lui ?
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L'offre que tu as faite,
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est-ce que c'est un truc standard ?
5:30
Ou est-ce que c'est un truc sur mesure que tu as fait pour lui ?
5:33
Tout ça,
5:33
ça joue vachement.
5:36
après tu vois si c'est trop cher est-ce que c'était la bonne cible si par exemple tu me dis moi je vends un accompagnement de prise de parole et ça coûte
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30 000 euros sur un an et que t'es allé parler à un maçon indépendant je te dirais bah ouais c'est sûr que c'est trop cher pour lui lui normalement il paye ses gars 300 ou 400 balles donc il va pas payer 30 000 euros pour ça et puis tu vois c'est trop cher pour l'un ça peut être pas trop cher pour l'autre donc
6:03
je pense qu'il y a tout un travail en amont
6:05
que tu dois faire pour t'éviter les objections.
6:07
C'est-à-dire que plus tu vas faire en sorte de parler aux bonnes personnes,
6:12
plus tu vas faire en sorte d'avoir une offre qui soit adaptée à leur pouvoir d'achat,
6:15
aux problèmes que tu résous.
6:20
En gros,
6:20
tout ce que tu vas pouvoir faire en amont,
6:21
ça va t'éviter des objections sur le moment.
6:24
Et notamment,
6:24
je ne sais pas,
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je dis n'importe quoi,
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si toutes les semaines,
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tu racontes sur LinkedIn
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« je vends des offres à 10 000,
6:29
je vends des offres à 10 000 » ,
6:31
le jour où en confiant...
6:33
appelle avec quelqu'un ou dans un mail tu vas lui dire mon offre elle coûte 10 000,
6:37
il va pas te dire c'est trop cher puisqu'il le sait déjà mais après oui effectivement l'important c'est de comprendre,
6:45
déjà premier truc qu'on dit toujours sur les objections c'est il faut les accueillir en gros il faut les accepter,
6:49
il faut pas chercher à combattre une objection puisqu'en fait la personne a tout à fait le droit de penser de penser ça et il faut toujours se dire que dans sa réalité à lui,
6:59
dans sa vie à lui dans ce qu'il vit Merci.
7:01
C'est 100%
7:02
normal de penser ce qu'il pense.
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Donc c'est tout à fait normal.
7:04
Et d'ailleurs,
7:05
ça,
7:05
c'est de manière générale dans toutes les relations humaines.
7:07
Moi,
7:07
j'ai appris que,
7:09
en fait,
7:09
les gens,
7:10
même si tu t'embrouilles avec quelqu'un et que la personne te reproche quelque chose,
7:13
il ne faut pas lui en vouloir de te reprocher ça.
7:15
C'est juste que dans sa vie,
7:16
avec comment il capte la situation,
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il pense ça et c'est OK.
7:20
Donc déjà,
7:20
il faut...
7:20
Ah OK,
7:21
je comprends que...
7:22
Merci de me dire que c'est trop cher pour toi.
7:23
Et après,
7:24
il faut comprendre qu'est-ce que ça veut dire que c'est trop cher.
7:25
Est-ce que c'est trop cher ?
7:26
Je n'ai pas le cash tout de suite.
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Donc si je paye une fois...
7:29
par mois pendant trois mois c'est plus facile est ce que c'est trop cher mais si je te fais un petit rabais en échange de quelque chose qui pourrait m'aider parce que je sais pas j'ai besoin de témoignages vidéo voilà est ce que c'est trop cher mais mais tu as quand même besoin du service donc on peut faire une version accélérée de mon offre est ce que tu vois et parfois parfois
7:50
les objections c'est aussi un peu des pas comment dire des voix de sortie facile quand tu as envie de te débarrasser de quelqu'un
7:57
Et tu te sers la carte de « c'est trop cher,
7:59
mais en vrai,
7:59
le truc,
8:00
c'est peut-être…
8:00
Je n'ai pas besoin de ça. »
8:02
Ou toi,
8:03
tu vends de la prise de parole.
8:04
Peut-être que les gens,
8:05
avant de se faire coacher en prise de parole,
8:07
ils ont besoin de se faire coacher en publier des posts sur LinkedIn.
8:12
Et après,
8:13
ils ont besoin,
8:13
le jour où ils font un TEDx,
8:15
de faire ça.
8:16
Donc,
8:17
je pense qu'il faut capter ce qu'il y a un peu derrière l'objection.
8:20
Et justement,
8:20
est-ce que tu as un truc qui permet d'identifier une objection réelle ?
8:25
d'une objection,
8:26
d'excuse,
8:27
ce que tu disais,
8:27
une voie de sortie un peu facile,
8:29
est-ce que c'est juste en posant la question,
8:31
est-ce que c'est en creusant,
8:32
comment est-ce qu'on peut distinguer les deux ?
8:35
Parce qu'on ne va pas les traiter de la même façon,
8:36
effectivement,
8:36
comme tu le dis,
8:38
si c'est une vraie objection,
8:39
on va rester sur l'exemple du prix,
8:40
mais ça peut être sur autre chose,
8:42
si c'est une vraie objection,
8:44
la solution,
8:44
ça sera soit de proposer plus,
8:46
soit de proposer moins pour réduire le prix,
8:48
mais en tout cas de jouer sur la valeur de ce qu'on va proposer,
8:51
soit pour la faire baisser et adapter le prix,
8:53
soit pour augmenter la valeur pour garder le même prix.
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ou est-ce que si à l'inverse c'est pas la vraie objection il faut trouver la vraie objection j'imagine donc comment est-ce qu'on va,
9:02
pour simplifier ma question comment est-ce qu'on va aller séparer ces deux types d'objections encore une fois si j'avais une recette miracle pour gérer les objections je pense que je serais multimilliardaire et je vendrais plein de trucs et tout franchement il n'y a pas de recette ça dépend tellement de chaque personne et tout après
9:20
ce qui est intéressant c'est de moi c'est pour ça que c'est cool d'avoir
9:23
J'ai un passé un peu dans les achats en entreprise,
9:25
les grosses négociations de contrats et tout.
9:27
Et donc,
9:27
cette partie de négociation,
9:29
c'est-à-dire en gros,
9:30
moi,
9:30
je suis d'un côté avec mes objectifs,
9:32
l'autre,
9:32
je suis d'un côté avec ses objectifs et puis on va essayer de se mettre d'accord ensemble.
9:35
Et forcément,
9:36
il y a des fois,
9:36
je vais faire des demandes qui sont trop hautes pour lui.
9:38
Des fois,
9:38
il va faire des demandes trop basses.
9:40
On va se friter,
9:41
ça va se battre un peu.
9:42
Des fois,
9:42
on va utiliser des techniques de,
9:43
c'est pas moi qui l'a choisi,
9:45
des techniques de négo et tout.
9:46
Ça m'a beaucoup aidé pour ça,
9:47
pour me dire,
9:48
je te dis,
9:49
des fois,
9:49
les objections,
9:50
c'est juste une excuse.
9:51
Des fois,
9:52
c'est juste une main tendue pour dire,
9:55
pour me rassurer,
9:55
j'ai besoin de ça.
9:56
Donc déjà,
9:58
je pense qu'un gros travail qui est hyper important à faire,
10:00
et ça,
10:00
je le dis partout,
10:01
donc tu l'as sûrement déjà vu,
10:02
mais c'est tout ce qui est préparation.
10:03
C'est-à-dire qu'en gros,
10:05
c'est hyper important de se dire,
10:06
ok,
10:06
vu l'offre que je vends,
10:08
quand je vais pitcher cette offre-là à cette personne,
10:10
qu'est-ce qu'elle va me répondre ?
10:11
Alors,
10:11
je ne te dis pas à chaque rendez-vous commercial de faire trois heures de préparation,
10:15
mais c'est plutôt de se dire,
10:16
ça va être quoi les objections principales qu'on va avoir ?
10:18
Donc,
10:19
tu as des objections qui reviennent souvent.
10:21
Tu vas parler du prix,
10:22
il y a le bon moment,
10:23
il y a je ne suis pas le décideur,
10:25
il y a j'ai déjà testé ça,
10:27
je suis déjà accompagné là-dessus.
10:28
En tout cas,
10:29
pour les gens qui te regardent,
10:31
ça peut être un peu ces objections-là.
10:33
Après,
10:34
quand tu vas dans des négociations un peu plus grosses,
10:36
tu vas avoir des trucs de je ne peux pas m'engager sur cette durée.
10:40
Tu vois,
10:43
ça sort de mon scope de décision.
10:45
Donc,
10:46
tu as vraiment plein plein de choses.
10:48
Donc,
10:48
il n'y a pas de méthode miracle.
10:50
après
10:50
Ce qui marche bien,
10:51
c'est reformuler l'objection.
10:53
Donc dire,
10:53
ok,
10:53
quand tu dis que c'est trop cher,
10:54
est-ce que c'est que t'as pas la trésorerie ou est-ce que c'est ce que je te propose,
11:00
en gros,
11:01
le prix que je te propose,
11:02
c'est trop cher par rapport à ce que tu vois dedans.
11:04
Si c'est trop cher par rapport à ce que tu vois dedans,
11:05
c'est peut-être que,
11:06
effectivement,
11:07
si tu as pitché un truc en te disant je vais t'aider à mieux parler et ça coûte 3000,
11:12
bon,
11:12
c'est cher 3000 pour mieux parler.
11:14
Ça n'a rien à dire à mieux parler.
11:15
Par contre,
11:15
si tu dis...
11:17
je vais t'aider à réussir tous tes rendez-vous commerciaux grâce à des pitchs hyper impactants et à une gestion de ton langage qui te fait signer 30%
11:24
de contrat en plus.
11:26
Du coup,
11:26
il se dit,
11:26
attends,
11:26
30%
11:27
de contrat en plus sur un an versus 3 000,
11:29
là,
11:29
ce n'est pas cher.
11:29
Donc,
11:29
tu vois,
11:30
déjà,
11:30
c'est de comprendre est-ce que c'est cher ce que tu as mis dedans ou est-ce que c'est juste le prix qui est cher ?
11:36
Et si le prix est cher,
11:37
je te dis,
11:37
là,
11:37
c'est condition de paiement,
11:40
tu organises comme ça.
11:40
Donc,
11:40
c'est vraiment...
11:41
C'est pour ça que c'est important de le travailler un petit peu,
11:44
ça,
11:44
d'anticiper.
11:45
Puis après...
11:46
Les objections,
11:47
on n'a pas des milliers.
11:49
J'avais justement pris des notes en disant que les objections principales qui reviennent,
11:53
c'est tout ce qui est le prix,
11:55
tout ce qui est le timing,
11:56
tout ce qui est l'autorité,
11:57
la preuve sociale,
11:58
la priorité dans le moment.
12:00
Des fois,
12:01
il y a des gens qui ont besoin de...
12:02
Si tu écris à quelqu'un pour bosser sur sa prise de parole et que la personne vient d'avoir un accident de voiture ou un cambriolage et elle doit gérer ça dans sa vie,
12:11
tout de suite,
12:12
ce n'est pas le bon moment.
12:12
Peut-être dans deux mois,
12:13
ce sera plus le moment.
12:15
mais en gros tu as des grandes familles d'objections qui reviennent souvent et tu peux t'amuser à toujours te dire c'est quoi les objections qui vont sortir et comment à chaque fois je vais y répondre mais d'ailleurs ce que tu dis sur cette anticipation c'est vrai que c'est super intéressant je trouve d'avoir déjà cette
12:32
idée du tableau de ce qu'on va garder c'est un truc que je conseille pas mal même d'ailleurs à des boîtes qui font des startups qui font une levée de fonds qui préparent une levée de fonds c'est à chaque fois qu'elles vont pitcher
12:43
de garder effectivement ce tableau,
12:44
de noter les questions qu'on leur pose à la fin,
12:46
qui potentiellement les mettent en difficulté,
12:48
qui ne sont pas forcément faciles à résoudre,
12:50
etc.
12:50
Et là,
12:51
ce n'est pas réellement de la vente.
12:52
Parfois,
12:52
c'est des questions,
12:53
des doutes sur le produit en lui-même,
12:55
sur la solution,
12:56
sur le business plan.
12:57
Je pense qu'il y a plus d'objections possibles peut-être sur ce type de pitch,
13:00
ou en tout cas différents.
13:01
C'est de la vente aussi.
13:02
Tu vends ta boîte.
13:03
C'est se vendre,
13:04
c'est de la vente.
13:05
Mais à la fin,
13:06
c'est quand même que tu viens,
13:07
là tu pitches ta boîte,
13:08
le futur de ta boîte,
13:09
ce que tu vas faire pour récolter des fonds.
13:11
C'est quand même...
13:12
Ça reste quand même de la vente à large,
13:15
mais effectivement,
13:15
c'est hyper bien de noter ça.
13:17
Oui,
13:18
parce que je leur dis,
13:18
en fait,
13:19
si un jour,
13:20
il y a un investisseur qui vous pose une question là-dessus,
13:22
potentiellement,
13:23
c'est un truc,
13:24
si vous voyez que la réponse,
13:25
enfin la question,
13:26
pardon,
13:26
revient très souvent,
13:27
il faut peut-être chercher à l'intégrer dès le pitch initial et pas attendre que ça vienne en question,
13:32
parce que potentiellement,
13:33
il y en a qui ne vous l'ont pas posé,
13:34
alors que ça aurait peut-être pu débloquer un truc si le sujet avait été abordé.
13:38
Donc l'objection,
13:39
c'est aussi un tas d'assus sur le temps.
13:42
J'ai deux choses que je conseille très souvent,
13:44
c'est se faire un espèce de tableau d'arguments,
13:48
objections,
13:48
parades.
13:49
Donc en gros,
13:49
ça c'est plutôt pour la négo,
13:51
mais tu vois,
13:52
par exemple,
13:53
je sais pas,
13:53
tu vas aller négocier une augmentation de salaire avec ton patron.
13:56
Tu dis ok,
13:57
mon argument c'est je voudrais 10%
13:59
de salaire en plus parce que j'ai pris des munitions en plus,
14:01
puis que je m'engage dans la boîte encore trois ans et tout.
14:03
L'objection,
14:04
ça va être quoi les objections ?
14:05
Là tu lis toutes les objections possibles.
14:07
C'est bien de s'imaginer un maximum de trucs.
14:09
d'en parler autour de toi,
14:10
d'en discuter avec ta femme,
14:11
tes potes,
14:11
ok,
14:12
j'ai demandé une augmentation de salaire,
14:13
qu'est-ce qu'ils pourraient me répondre ?
14:14
On n'a pas le budget,
14:15
c'est chaud en ce moment,
14:16
on signe pas assez de clients,
14:18
je veux pas faire une augmentation d'automne parce que je vais faire un double service,
14:20
tu vois,
14:20
toutes ces objections-là,
14:21
et après,
14:22
pour chaque objection,
14:23
avoir une parade qui permette de déminer cette objection.
14:26
Et après,
14:26
donc déjà,
14:27
ça a un effet qui est hyper bien,
14:29
c'est que du coup,
14:30
t'es beaucoup moins déstabilisé,
14:31
c'est-à-dire qu'au moment où l'objection arrive,
14:33
personne ne veut être en mode,
14:34
ah,
14:35
t'sais,
14:35
t'es un peu reculé,
14:36
t'sais...
14:37
C'est comme une bise dans les phares d'une baïonne.
14:39
En défensive.
14:40
En fait,
14:41
je ne l'avais pas vue,
14:41
celui-là.
14:43
Là,
14:43
non.
14:43
Tu l'as déjà préparé.
14:44
Donc,
14:44
en fait,
14:45
c'est comme si tu...
14:46
Tu l'as déjà préparé,
14:47
tu sais faire,
14:47
tu as juste à te rappeler un peu.
14:48
Et puis du coup,
14:49
tu as peut-être,
14:50
si tu as
14:51
90% des objections qui sont prêtes,
14:54
les 10%,
14:54
tu peux un peu improviser,
14:55
tu vois.
14:56
Mais donc ça,
14:56
c'est hyper utile.
14:57
Et d'avoir une parade à chaque fois.
14:58
Et après,
14:59
ce qui est hyper utile,
14:59
c'est que du coup,
15:00
tu peux utiliser ça pour un peu couper l'herbe sous le pied pour les objections.
15:04
C'est-à-dire qu'en gros,
15:06
si tu joues la carte de l'objection avant l'autre,
15:09
il ne peut plus la dire,
15:09
tu vois.
15:10
Moi,
15:10
si je te pitche mon service et que je te dis,
15:11
écoute,
15:12
Jean-Corinthien,
15:13
je vais t'aider pour ta vente et tout ça,
15:15
ce sera hyper utile.
15:16
Je sais,
15:16
ça va peut-être te paraître un petit peu cher,
15:17
mais imagine,
15:18
si grâce à ça,
15:19
tu vas signer ton...
15:20
En gros,
15:21
l'objection,
15:21
c'est trop cher,
15:22
je l'ai déjà sorti.
15:23
Donc là,
15:23
tu ne peux pas dire,
15:24
attends,
15:25
Fred,
15:25
c'est un peu cher.
15:25
En fait,
15:25
je l'ai déjà dit,
15:26
donc c'est un peu le truc de contre-rouneau.
15:30
Et ça,
15:30
c'est hyper utile.
15:31
Et surtout,
15:31
c'est un truc qui revient souvent,
15:32
effectivement.
15:33
Donc tu vois une startup qui veut aller lever des fonds et on lui dit tout le temps,
15:37
je ne sais pas,
15:38
votre business plan,
15:38
il est un peu casse-gueule parce qu'à horizon de trois ans,
15:40
on ne sait pas dans quelle zone du globe vous allez vendre vos produits.
15:44
peut-être que tu peux arriver directement en disant écoutez,
15:46
on sait qu'à 3 ans,
15:47
on ne sait pas où est-ce qu'on va vendre nos produits mais parce qu'en fait,
15:49
il y a ça,
15:49
il y a les effets de vise,
15:51
puis il y a ça qui va se passer,
15:51
puis c'est pour ça qu'on ne sait pas encore.
15:53
Mais en vrai,
15:53
non,
15:53
on s'est focalisé sur la France,
15:55
etc.
15:55
Et donc en fait,
15:57
si tu arrives en amont d'éliminer les objections,
16:00
franchement,
16:01
ça devient vraiment beaucoup plus simple.
16:03
Oui,
16:05
complètement.
16:06
L'objection,
16:06
elle n'a même pas besoin d'être nommée,
16:08
entre guillemets,
16:08
elle est déjà traitée avant même d'arriver.
16:10
Exactement.
16:11
Je reviens aussi sur autre chose que tu disais,
16:14
c'est sur le fait d'avoir une objection bien nommée,
16:19
bien identifiée,
16:20
qui permet quand même d'avancer.
16:21
Parfois,
16:22
il y en a où on peut leur dire régulièrement que c'est trop cher ou qu'on n'a pas les moyens,
16:26
etc.
16:27
Moi,
16:27
je sais,
16:27
typiquement,
16:28
en ce moment,
16:29
là,
16:29
je suis en train de relancer un peu ma chaîne YouTube,
16:32
donc je travaille dessus.
16:33
Et il y a quelques temps,
16:35
j'avais contacté Sylvain Lepoutre,
16:38
avec qui tu travailles d'ailleurs,
16:39
il me semble,
16:40
sur ta propre chaîne YouTube.
16:42
que je trouve excellent,
16:43
ça fait des années que je suis son travail sur
16:45
YouTube, c'est un vrai stratège de la vidéo,
16:49
il est vraiment excellent.
16:51
Et je lui avais demandé un peu,
16:52
je m'étais renseigné avec lui pour voir combien il prenait,
16:54
etc.
16:55
Il m'avait annoncé son tarif,
16:57
et en fait je lui avais dit,
16:58
pour le coup,
16:59
le tarif est trop élevé pour moi pour le moment,
17:02
Parce que je...
17:04
Ma chaîne n'est pas assez prioritaire dans ma stratégie pour mettre cet argent là maintenant.
17:08
Je ne dis pas du tout que c'est trop cher parce que je sais que ça le vaut.
17:13
Je ne remets pas du tout en question la valeur.
17:15
La seule chose,
17:15
c'est pas le bon timing pour moi à ce moment-là.
17:18
Mais le jour où ça sera,
17:20
je sais combien ça coûte à peu près.
17:21
Peut-être que ça aura augmenté d'ici là,
17:22
mais peu importe.
17:23
J'ai une idée de ce que ça coûte.
17:25
Et quand je te recontacterai,
17:26
c'est que je serai prêt à mettre ce tarif-là sur la table parce que je sais déjà que ça vaut le coup.
17:31
et
17:32
Je pense qu'il y a un truc intéressant aussi dans ce genre de fait,
17:35
de le dire comme ça,
17:35
c'est que ça permet aussi de garder une relation que je trouve plus saine,
17:38
plutôt que d'avoir quelqu'un qui te recontacte tous les trois mois pour essayer de te revendre le truc.
17:44
Est-ce que c'est la priorité ?
17:44
Est-ce que c'est la priorité ?
17:45
Est-ce que c'est la priorité ?
17:47
Ouais,
17:47
c'est ça,
17:47
tu vois.
17:47
Là,
17:48
il le sait.
17:48
Il sait que quand ça redevient une vraie grosse priorité,
17:51
que j'aurai envie de mettre le budget,
17:53
je sais le prix,
17:54
je sais tout le truc,
17:54
etc.
17:55
Et que ça ne sert à rien,
17:56
entre guillemets,
17:57
de venir me retaper sur l'épaule tous les trois mois.
18:00
Parce qu'au contraire...
18:01
Ça va plus me gonfler qu'autre chose et qu'à la fin,
18:03
je dirais bon,
18:03
en fait,
18:04
il me saoule,
18:04
je vais prendre quelqu'un d'autre le jour où je le ferai,
18:06
quoi.
18:07
Mais dans le cas de Sylvain,
18:09
c'est clair que lui,
18:10
il a la chance d'avoir aussi maintenant beaucoup de clients et que ça tourne bien et tout.
18:14
Mais tu vois,
18:14
lui,
18:15
dans son cas,
18:15
il pourrait être un peu plus agressif aussi parce qu'en fait,
18:17
c'est tellement stylé ce qu'il propose et puis lui,
18:21
il aime tellement la réussite de ses clients sur YouTube que des fois,
18:24
il pourrait essayer de...
18:26
Il pourrait y avoir des gens qui se cachent derrière le fait de dire...
18:29
C'est pas une priorité pour moi.
18:30
Et il pourrait leur dire,
18:30
mais tu sais,
18:31
tu te rends pas compte,
18:31
mais si vraiment là on bosse ensemble,
18:32
dans 6 mois,
18:33
ta chaîne YouTube,
18:33
elle te dégage
18:35
5000 balles de frais indirects sur ton business.
18:39
Et du coup,
18:39
les 5000,
18:40
tu vas me payer largement tout le truc qu'on va faire ensemble et tout.
18:42
Et donc tu vois,
18:43
si vraiment il croit dans le truc,
18:45
il pourrait un peu plus insister et tout,
18:47
mais sans faire le gars qui refourque sa cam.
18:49
Mais c'est vraiment,
18:50
je pense sincèrement que toi ça peut t'aider.
18:53
Et après,
18:53
il y a aussi,
18:54
je te dis,
18:55
l'objection c'est aussi des fois...
18:57
La possibilité d'insister un peu si l'autre tu sens que c'est intéressant.
19:01
Souvent,
19:01
il y a des fois,
19:02
c'est très rare que les gens signent tout de suite.
19:04
Moi,
19:05
ça m'arrive rarement que c'est « Ok Fred,
19:07
comment tu fonctionnes ? »
19:08
« Tiens,
19:08
ça c'est mon offre,
19:09
voilà le prix.
19:10
Ok,
19:10
c'est parti,
19:10
on commence. »
19:11
Des fois,
19:11
c'est « Mais est-ce que c'est adapté pour moi ? »
19:14
« Mais est-ce que ça me paraît un peu cher ? »
19:17
Il y a quand même toujours une petite friction.
19:19
Et c'est pour ça que c'est important de quand même...
19:25
embrasser ce truc de ok on va gérer des objections parce que c'est très très très très rare que tu signes quelqu'un sans qu'il y ait au moins une mini discussion et après
19:35
Ça fait partie du jeu,
19:36
mais comme tu dis dans le cas de Sylvain Lepoutre et tout,
19:39
quand tu discutes avec quelqu'un qui a un service qui est intéressant,
19:42
mais où c'est pas bon moment,
19:43
autant dire aussi la vraie raison.
19:45
Parce que des fois,
19:45
c'est aussi ça,
19:45
c'est que des gens se cachent derrière des trucs pour se débarrasser,
19:48
mais c'est aussi parce qu'on se fait prospecter.
19:50
Quand t'es solide,
19:51
tu te fais prospecter un peu de façon bourrin.
19:55
Et si tu donnes la vraie raison,
19:57
c'est plus efficace.
19:58
Oui.
20:00
Et alors justement,
20:01
maintenant...
20:02
Pour rentrer vraiment dans le côté très technique du traitement de l'objection,
20:07
mettons qu'on a identifié un prospect,
20:08
on sait que c'est un prospect assez qualifié,
20:11
qui correspond bien à notre personnage,
20:14
qui aurait toutes les raisons du monde d'être intéressé,
20:17
mais qui soulève une objection qui ne nous semble pas forcément fondée.
20:21
Comment est-ce qu'on traite ce genre d'objection ?
20:24
Je te dis ça parce que moi,
20:25
il y a un modèle dont j'ai déjà parlé,
20:27
je crois,
20:27
sur le podcast,
20:29
qui est le modèle CRAC.
20:29
que c'est
20:31
creuser,
20:31
reformuler,
20:32
argumenter,
20:33
contrôler.
20:34
Est-ce que ça,
20:34
c'est les types de modèles que tu conseilles ?
20:36
Ou au contraire,
20:37
est-ce que tu penses qu'il vaut mieux être sur une adaptation complète et pas forcément chercher à s'appliquer des techniques aussi
20:44
« rigides » ? Je ne sais pas si rigides que ça,
20:46
mais calibrées,
20:47
on va dire.
20:49
Le problème,
20:50
je te dis,
20:50
c'est que moi,
20:50
je n'ai vraiment pas du tout une méthode toute faite,
20:53
toute théorisée et tout.
20:54
Moi,
20:55
je ne viens pas de la vente à la base.
20:56
Tu vois,
20:57
c'est...
20:58
Je suis ingénieur de métier,
20:59
je viens pas d'une famille de vendeurs,
21:00
d'entrepreneurs et tout,
21:01
donc j'ai appris la vente sur le tas en vendant mes produits.
21:04
Et c'est plutôt par expérience,
21:06
tu vois,
21:07
où je me dis,
21:07
ok,
21:08
maintenant les gens ils font ça,
21:09
donc je vais plutôt faire ça et tout.
21:12
Moi,
21:12
je pense,
21:13
la clé,
21:13
c'est vraiment de se dire,
21:16
c'est de se dire,
21:16
ok,
21:17
si je me mets dans les baskets de la personne en face de moi,
21:19
qu'est-ce qu'il pense,
21:20
tu vois ?
21:21
Qu'est-ce qu'il a en tête ?
21:23
Comment il vit le truc ?
21:24
Et qu'est-ce qu'il vit quand il voit mon mail avec mon prix ?
21:29
Qu'est-ce qu'il vit quand il voit l'offre que je propose et tout ?
21:32
Et du coup,
21:33
de vraiment se dire,
21:35
comme tu dis,
21:35
il faut accueillir le truc.
21:36
Mais après,
21:37
je n'ai pas du tout de script de gestion des objections.
21:41
Oui,
21:41
je te dis,
21:41
j'ai des grandes familles d'objections que je vois apparaître régulièrement.
21:45
De manière générale,
21:46
je dis toujours aux gens,
21:47
une objection,
21:48
il faut d'abord que tu l'accueilles.
21:50
Tu dis,
21:50
ok,
21:50
je comprends,
21:51
c'est normal,
21:51
merci beaucoup pour tout ça et tout.
21:53
Après,
21:53
tu essaies de comprendre un peu plus,
21:54
donc tu vas aller chercher un peu plus loin ce qui se dit.
21:57
Donc,
21:57
comme je te disais tout à l'heure,
21:58
est-ce que c'est non pour la valeur ou non pour le prix et tout ça ?
22:02
Éventuellement,
22:03
refaire une proposition.
22:05
Là,
22:06
il y a la partie négo qui joue quand même.
22:07
Je trouve qu'en fait,
22:09
dès que tu as une objection qui arrive,
22:11
tu as quand même le côté,
22:12
ok,
22:12
on n'est plus d'accord.
22:13
Et donc,
22:13
maintenant,
22:13
il faut qu'on se mette d'accord.
22:14
Et donc,
22:15
potentiellement,
22:15
on va renier sur le service,
22:18
renier sur le prix,
22:19
renier sur les conditions.
22:20
donc c'est ce côté négociation de...
22:22
je te donne un truc,
22:23
tu donnes un truc en échange,
22:24
donc on change,
22:25
en gros,
22:25
on lâche rien s'il n'y a pas quand même une contrepartie en retour.
22:28
Si l'autre,
22:29
il fait une concession,
22:30
nous,
22:31
on donne un truc en échange,
22:31
donc t'as quand même ce petit jeu de,
22:33
voilà,
22:33
est-ce qu'il va faire ça,
22:34
est-ce qu'il va faire,
22:36
il va falloir de la différence pour la suite et tout.
22:39
Et après,
22:40
pareil,
22:42
moi,
22:42
je trouve ça intéressant aussi de vraiment essayer de,
22:47
je sais pas comment dire,
22:47
d'identifier vraiment le sujet,
22:49
tu vois,
22:49
le vrai sujet.
22:50
et de dire,
22:51
tu sais,
22:51
il y a une technique en égo qui dit,
22:52
en gros,
22:53
tu pars déjà de tous les trucs qui sont faciles à valider,
22:55
et après,
22:55
t'arrives vraiment sur le point qui coince,
22:57
pour que au moins,
22:59
au final,
22:59
tu sois en train de discuter sur 10%,
23:01
mais en vrai,
23:02
les gens,
23:02
ils sont d'accord que,
23:03
oui,
23:03
ils veulent bosser avec Jean-Claude Rantard,
23:05
oui,
23:05
ils ont besoin de bosser de leur presse de parole,
23:07
oui,
23:07
ils savent que si ça change,
23:09
s'ils bossent mieux leur presse de parole,
23:10
ça va changer leur business,
23:12
oui,
23:12
ils sont ok de travailler en visio,
23:14
oui,
23:14
ils sont ok que ça va durer 3 mois,
23:16
oui,
23:16
ils sont ok que ce soit comme ça,
23:18
donc en gros,
23:18
surtout,
23:18
tout ça ils sont ok et en fait le seul truc qui coince c'est si il se passe rien au bout de 3 mois qu'est-ce qu'il se passe dans ces cas là peut-être que tu mets une garantie spéciale de si t'as rien changé en 3 mois je te rembourse et puis le gars ça va le faire signer mais t'as déjà verrouillé tout le reste et
23:34
après est-ce que tu utilises la méthode crack flex je sais pas comment tu avances il y en a plein je pense des méthodes elles sont toutes bonnes de toute façon dès que tu pars du principe que
23:46
une objection,
23:47
ça arrivera,
23:47
c'est normal,
23:48
il faut l'accepter et même il faut commencer à apprécier ça.
23:51
Moi,
23:51
je dis toujours après,
23:53
c'est quoi ?
23:55
Accepter le non,
23:56
tu vois.
23:56
C'est ok qu'on vous dise non,
23:58
c'est normal.
23:58
Et d'ailleurs,
23:59
quand tu discutes avec quelqu'un,
24:00
tant que tu ne te dis pas non,
24:01
tu es d'accord et tout ça,
24:03
le non lance le moment où tu vas commencer à négocier,
24:05
tu vas commencer à discuter et tout.
24:07
Accepter ça.
24:08
Et après,
24:09
c'est là que le jeu s'ouvre de,
24:10
OK,
24:11
maintenant,
24:11
on n'est plus d'accord.
24:12
Qu'est-ce qu'on peut faire en sorte de...
24:13
Qu'est-ce qu'on peut mettre en place pour être d'accord ?
24:16
Et une fois que tu as créé PESAC,
24:17
tu sais que le non peut arriver,
24:19
tu oses déjà beaucoup plus faire des trucs.
24:21
Il y a des fois,
24:22
tu vas peut-être pas envoyer un devis en disant,
24:24
mais c'est sûr qu'il va refuser.
24:25
Bah,
24:25
tu sais quoi,
24:25
envoie-le.
24:26
Puis au pire,
24:26
il te dit non.
24:27
Puis au mieux,
24:28
il te dit oui.
24:28
Mais s'il te dit non,
24:29
c'est pas grave.
24:30
Tu restes dans la même situation qu'aujourd'hui.
24:31
Vous ne bossez pas ensemble.
24:32
Puis s'il te dit oui,
24:33
c'est cool.
24:33
Et après,
24:35
non,
24:35
je pense que...
24:37
Je pense que tu peux trouver des très bonnes méthodes,
24:38
il faut trouver celle qui te va bien.
24:39
Oui,
24:41
j'espère en là-dessus sur le oui et le non.
24:43
J'ai un pote qui m'a dit ça il y a quelques temps et je trouvais ça assez marrant et assez intéressant.
24:47
Il disait que quand tu envoies ton devis,
24:50
on te répond oui directement.
24:51
C'est clairement que tu n'as pas demandé assez cher.
24:54
Toi,
24:54
je le dis tout le temps.
24:56
Toi,
24:56
je le dis tout le temps.
24:58
Non,
24:58
c'est ça.
25:00
Ouais,
25:00
donc c'est là où,
25:01
tu vois,
25:02
typiquement,
25:02
moi je sais que c'est pas vraiment une question d'objection,
25:05
mais tu vois,
25:06
aujourd'hui,
25:06
quand on me demande,
25:08
quand je suis en discussion avec quelqu'un et qu'on arrive au sujet du prix,
25:11
en fait,
25:11
j'évite maintenant,
25:12
moi,
25:12
d'annoncer mon tarif,
25:13
j'essaie toujours que ça soit le prospect qui me dise combien,
25:16
enfin en gros,
25:17
quel budget il a,
25:17
combien il est prêt à mettre,
25:18
ou voilà.
25:20
Ce qui est assez marrant d'ailleurs,
25:20
parce que je me suis retrouvé comme ça à faire des formations,
25:23
j'ai eu le cas là cette année.
25:25
Une formation à un prix complètement dingue.
25:27
Et même dans 10 ans,
25:29
je n'aurais jamais osé demander ce prix-là.
25:31
Et en fait,
25:32
le mec m'a dit on a tel budget,
25:34
je vais le dire ici.
25:35
Je peux le dire.
25:37
En gros...
25:39
Non,
25:39
je ne vais peut-être pas le dire,
25:40
ça jamais.
25:42
Si il m'écoute,
25:43
je ne voudrais pas qu'il pense que je l'ai pris pour des pigeons.
25:45
S'il y a le fisc qui passe.
25:47
Comme ça,
25:48
t'es payé au black.
25:51
Non,
25:51
tout est déclaré.
25:52
C'est surtout que si le client passe,
25:53
je ne voudrais pas qu'il pense que je l'ai pris pour un pigeon.
25:55
Mais souvent,
25:57
tu ne l'as pas pris pour un pigeon parce que s'il était OK de payer ce prix-là et qu'il a été OK de le faire,
26:02
c'est qu'il est d'accord sur la valeur.
26:05
Et après,
26:05
oui,
26:05
c'est sûr que...
26:06
Tu vois,
26:07
moi récemment j'ai fait un coaching où dedans il y avait des français et il y avait un suisse.
26:11
Le suisse m'a dit ton coaching n'était pas assez cher parce que moi en tant que suisse j'aurais payé deux fois le prix,
26:15
trois fois le prix,
26:16
aucun souci.
26:17
Mais du coup forcément je me dis c'est con les gars j'aurais pu faire trois fois le prix de ma formation et tout.
26:23
Mais bon voilà d'un autre côté lui il m'a dit aussi moi ça m'arrange si je peux payer un peu moins cher je peux me payer plus de coaching et tout.
26:29
Mais l'exemple des formations est excellent parce que tu vas faire une formation dans une start-up.
26:35
Peut-être qu'ils vont avoir
26:36
200-300 euros de budget par personne.
26:38
Tu vas aller dans un grand groupe faire un truc devant 20 personnes où ils ont un gros budget formation.
26:43
Pour eux,
26:43
ils ne font pas une formation en dessous de 30 000 balles.
26:45
Et que tu sois tout seul
26:47
10, que tu viennes un jour ou deux,
26:49
à la fin,
26:49
ils ne font rien en dessous de...
26:51
Ils font très peu de choses en dessous de 5 chiffres.
26:54
Donc,
26:54
tant que tu es en dessous de 10 000,
26:56
tu es presque une commodité pour eux.
27:00
Même si le client le voit,
27:02
si lui,
27:03
il t'a dit le budget...
27:03
D'ailleurs,
27:04
c'est le...
27:05
En égo,
27:05
on dit souvent le premier qui parle de prix,
27:06
il a perdu parce qu'en gros,
27:07
c'est toi qui fixes le niveau de la discussion.
27:10
Tu vois,
27:10
c'est...
27:11
Comme quand tu vas acheter une voiture d'occasion,
27:13
le premier prix ou une maison,
27:15
le premier prix,
27:16
ce sera un peu le prix d'ancrage.
27:17
Et puis après,
27:17
du coup,
27:17
tu vas bouger autour de ce prix-là.
27:20
Et c'est pour ça qu'il y a toujours ce truc de c'est combien,
27:22
c'est quoi votre budget ?
27:23
Ah non,
27:23
mais dites-moi déjà combien ça coûte votre prestation.
27:25
Mais non,
27:26
mais du coup,
27:26
vous pourriez payer combien ?
27:27
Parce qu'effectivement,
27:28
dans ton cas,
27:28
si le gars,
27:29
il pouvait payer 10 000,
27:30
alors que toi,
27:30
tu as l'air d'envoyer un budget à 2
27:32
000, tu as bien fait de ne pas parler trop vite.
27:35
Oui,
27:36
c'est exactement ça.
27:37
En gros,
27:37
il m'a payé trois fois plus.
27:41
que ce que je prends d'habitude c'est génial et tout ça juste parce que effectivement je me suis pas exprimé,
27:49
j'ai laissé d'abord parler ce qui me permettait ensuite de traiter et de voir si ils m'avaient proposé un budget trop bas pour le coup j'aurais négocié en disant il faut un peu plus pour telle raison,
27:59
telle raison etc j'aurais expliqué mais c'est assez intéressant de voir comment se construit aussi une offre,
28:07
une négociation et ça
28:09
C'est d'ailleurs,
28:11
pour rebondir là-dessus,
28:11
pardon,
28:12
après je te laisse la parole,
28:13
mais ce qui est marrant,
28:14
c'est qu'on a très souvent tendance à un peu se sous-estimer en termes de prix parce qu'on veut éviter l'objection.
28:19
C'est-à-dire qu'en gros,
28:19
on se dit,
28:21
je ne veux pas trop que ça discute sur le prix et je veux signer,
28:24
parce qu'on a tous envie de signer des clients et d'avoir des nouveaux noms à mettre sur notre site,
28:27
des nouveaux témoignages,
28:28
des nouveaux clients,
28:29
et tout ça,
28:30
et du job.
28:31
Donc,
28:31
on a envie de signer,
28:31
donc on se dit,
28:32
OK.
28:33
Tiens,
28:33
j'ai clairement...
28:33
En fait,
28:34
on fait souvent notre prix en se disant j'ai envie que mon devis passe,
28:36
tu vois,
28:37
et pas trop sans devoir discuter non plus de Milan.
28:39
Et donc souvent dans ce cadre-là,
28:41
on a tendance à se sous-évaluer,
28:43
parce qu'on n'est pas...
28:43
Tu vois,
28:43
quand t'es pas très au clair sur ce que tu résous,
28:45
les promesses que tu mets et tout,
28:48
ça fait que très souvent,
28:48
t'envoies des prix trop bas et comme tu dis,
28:51
t'envoies un prix trop bas,
28:52
le gars il te dit,
28:52
oui ok,
28:53
c'est bon,
28:53
ce sera payé la semaine prochaine.
28:54
Ah putain,
28:55
merde,
28:55
j'aurais peut-être dû faire un petit peu plus.
28:56
Ouais.
28:59
Ouais,
28:59
c'est exactement ça.
29:00
Et ça d'ailleurs,
29:01
c'est un truc que je faisais moi au début,
29:03
c'est que j'allais volontairement chercher l'objection.
29:05
Quand je me suis lancé,
29:06
en fait,
29:06
j'avais aucune idée des tarifs,
29:09
de la valeur de ce que je faisais,
29:10
etc.
29:12
Et donc j'ai commencé par faire des offres à des prix très bas,
29:14
et puis de temps en temps,
29:15
je mettais un truc beaucoup plus cher.
29:17
Et je voyais à quel moment il commençait à y avoir des objections.
29:21
Et donc petit à petit,
29:22
ça m'a permis un peu de fixer mes prix comme ça,
29:23
en osant aller beaucoup plus loin et beaucoup plus haut surtout dans les tarifs,
29:27
pour aller chercher cette objection,
29:28
essayer de comprendre si c'était loin ou pas de ce qu'ils pouvaient mettre.
29:32
Et en fonction de ça,
29:33
après petit à petit,
29:34
comme tu le dis,
29:35
de chercher à comprendre,
29:36
de discuter,
29:37
de voir ce qui bloque,
29:38
pourquoi c'est trop cher,
29:39
qu'est-ce qu'ils pourraient attendre pour ce prix-là,
29:41
est-ce que même ça serait envisageable de mettre ce prix-là s'il y avait des choses en plus,
29:45
etc.
29:46
Mais c'est là aussi où l'objection est intéressante,
29:49
comme tu le disais,
29:49
parce qu'elle permet...
29:50
de mieux comprendre ce que les gens voient dans notre offre,
29:53
finalement.
29:54
Quelle valeur ils y accordent,
29:55
à quoi ils apportent de la valeur,
29:57
surtout dans ce qu'on propose,
29:58
etc.
29:59
Donc c'est clair que c'est un exercice qui est super intéressant.
30:02
Et d'ailleurs,
30:04
je sors un petit peu du cadre de la vente et de l'entreprise,
30:07
parce qu'on a aussi une particularité tous les deux,
30:10
c'est que pour moi c'est plus récent,
30:11
mais on est tous les deux pères de famille.
30:14
Est-ce que la négociation,
30:15
tu la fais de la même façon ?
30:17
Quand tu négocies avec tes enfants,
30:18
alors moi,
30:18
le mien ne parle pas encore.
30:19
Donc voilà,
30:20
mais est-ce que c'est pareil ?
30:21
Est-ce que tu as un truc d'objection que tu vas traiter un peu de la même façon ?
30:26
Alors déjà,
30:26
je suis catastrophique dans la négociation perso.
30:29
Ça,
30:30
il faut le savoir.
30:30
Ma chérie me reproche souvent ça.
30:32
Elle me dit,
30:32
putain,
30:32
tu passes ton temps à donner des conseils et tout,
30:34
à négocier pour des gens,
30:35
des clients et tout ça.
30:36
Mais dans le perso,
30:37
tu ne fais pas.
30:37
Parce que déjà,
30:39
quand tu passes ta vie à faire ça,
30:40
tu as toujours envie de faire ça après.
30:42
Donc un exemple,
30:42
tu vois,
30:43
je ne sais pas,
30:44
je fais venir un jardinier pour tailler les arbres chez nous.
30:47
Elle va me dire,
30:47
attends,
30:47
le devis,
30:47
il est super cher,
30:48
tu veux la discuter ?
30:49
Ouais,
30:49
non,
30:49
mais le gars,
30:50
il est sympa.
30:50
Mais elle me dit,
30:51
putain,
30:51
c'est ton métier,
30:52
Fred.
30:54
Donc ça,
30:55
des fois,
30:57
je pourrais être meilleur là-dessus.
30:58
Et aussi parce que je ne veux pas que...
31:00
Tu vois,
31:00
j'habite en Suisse,
31:01
il y a ce truc du travail,
31:02
la valeur du travail et tout.
31:03
Même si des fois,
31:04
tu as quand même intérêt à essayer de discuter un peu les prix.
31:07
Et après,
31:07
la négociation avec les enfants,
31:08
ce qui est très dur,
31:09
c'est que tu as un côté émotionnel qui est hyper présent.
31:12
Moi,
31:12
quand je négocie pour des clients...
31:14
Ça ne me gêne pas qu'ils réussissent ou qu'ils ne réussissent pas.
31:17
À la limite,
31:17
mon but,
31:17
c'est qu'ils réussissent à signer,
31:18
mais je n'ai aucun lien émotionnel avec le client,
31:21
avec le fournisseur.
31:23
Quand tu es avec tes enfants,
31:24
tu as un amour inconditionnel pour l'enfant,
31:27
donc c'est très dur.
31:29
Et après,
31:29
il y a un bouquin qui a été écrit par un négociateur qui est hyper bien,
31:31
qui s'appelle « Donnez meilleur négociateur que vos enfants »
31:34
de Laurent Combalbert,
31:34
qui est pas mal justement sur expliquer comment tu cadres tout ça.
31:40
Je pense que ça peut aider.
31:41
Après,
31:41
ce qui est très difficile avec les enfants,
31:42
c'est que tu es aussi...
31:43
pas câblé pareil.
31:44
C'est-à-dire qu'en gros,
31:44
tu voudrais toujours que les gens pensent un peu comme toi.
31:48
Et puis,
31:48
tu as quand même un cerveau d'adulte face à un cerveau d'enfant.
31:51
Un cerveau d'enfant qui est des fois pris par des émotions que tu ne contrôles pas.
31:55
En fait,
31:55
tu essayes de raisonner.
31:56
Moi,
31:56
je sais que j'essaie trop souvent de discuter avec mes enfants.
31:59
Et ma chérie,
32:00
ça peut la rendre folle des fois parce qu'elle dit,
32:02
mais arrête de parlementer tout le temps avec eux,
32:04
tu vois.
32:04
Arrête de toujours ouvrir une porte.
32:06
Arrête de toujours discuter,
32:07
débriefer,
32:07
tout ça.
32:08
Et à un moment,
32:09
stop,
32:09
c'est comme ça.
32:10
C'est comme ça et tout.
32:10
Donc,
32:11
euh...
32:13
Je ne négocie pas tout le temps.
32:14
Par contre,
32:15
je pense que j'ai des réflexes quand même un peu de
32:17
« Ok, tu me demandes un truc,
32:18
c'est quoi le truc en échange ? »
32:20
Ou
32:20
« Je te demande un truc,
32:21
donc il y a un truc en échange. »
32:22
Après,
32:22
il faut définir justement ce qui est discutable et ce qui est naturel.
32:26
Je ne vais pas dire à mes enfants
32:28
« Ah, tu as pris ta douche ?
32:29
Génial,
32:30
je t'emmène à McDo. »
32:31
Non,
32:31
prendre sa douche,
32:32
c'est normal,
32:33
ça fait partie des prérequis.
32:35
Pareil,
32:35
tu as des systèmes,
32:37
des fois,
32:37
pour les enfants,
32:38
un petit peu des petits récompenses ou bons points,
32:40
comme ils font à l'école.
32:41
t'as quand même une espèce de socle de base à définir de ça,
32:44
c'est pas que c'est bien ou pas bien,
32:45
c'est que ça doit être fait,
32:46
point.
32:47
Par exemple,
32:48
je sais pas,
32:49
nous on a quatre enfants,
32:49
donc t'as quand même une logistique familiale assez compliquée,
32:52
donc on a besoin d'aide pour mettre la table,
32:53
pour vider la vaisselle,
32:54
pour tout ça.
32:55
Je vais pas te filer un bonbon à chaque fois que t'auras vidé de la vaisselle,
32:57
ça ça fait partie des trucs de base.
32:59
Par contre,
32:59
si tu m'aides à,
33:01
je sais pas,
33:02
laver la voiture,
33:03
regonfler les pneus des vélos,
33:04
un truc comme ça,
33:04
oui,
33:05
là t'as un petit truc,
33:05
parce que ça sort un peu de...
33:07
Je pense que j'ai plus ce réflexe de...
33:09
On peut discuter et tout ça.
33:11
J'essaye de leur donner aussi beaucoup le réflexe de l'audace de demander des trucs.
33:14
C'est-à-dire,
33:14
tu vois,
33:15
on est au restaurant,
33:16
ils me disent,
33:16
t'as pas,
33:17
tu peux demander si on peut avoir du ketchup ?
33:18
Je dis,
33:18
bah,
33:18
tu sais quoi,
33:19
va demander.
33:20
T'inquiète pas,
33:21
il va pas te manger.
33:22
Et puis du coup,
33:23
il se lève,
33:23
bonjour,
33:23
je peux avoir du ketchup,
33:24
s'il vous plaît ?
33:25
Tu sais,
33:26
prendre ce petit réflexe de d'oser demander des trucs,
33:29
vivre un peu l'inconfort de tout ça.
33:31
Ça,
33:31
je sais que je les pousse un peu à faire ça,
33:33
parce que pour moi,
33:34
ça m'a vraiment changé la vie depuis que je suis tout petit,
33:37
de pas trop me bloquer sur...
33:39
Et puis je te dis,
33:40
les objections,
33:40
c'est...
33:42
En fait,
33:42
on a tellement d'objections dans notre tête à nous.
33:44
C'est-à-dire que des fois,
33:45
c'est même pas que le gars a dit des objections,
33:46
c'est qu'on se dit,
33:47
attends,
33:47
mais si je propose un prix comme ça,
33:48
comme tu as dit tout à l'heure,
33:49
si je propose un prix comme ça,
33:51
il va penser que je suis un voleur,
33:52
il va penser que je l'ai arnaqué,
33:54
il va penser que,
33:55
je ne sais pas,
33:56
que ce n'est pas du tout le bon truc.
33:59
Si j'en parle sur LinkedIn,
33:59
il va penser que je...
34:00
Et en fait,
34:02
on a trop de trucs dans notre tête.
34:03
Alors qu'en vrai,
34:03
des fois,
34:04
tu vas demander,
34:05
ça se passe bien.
34:06
Mais après,
34:07
tu me diras quand il...
34:09
Tu en parleras plus quand tu auras 3-4 ans.
34:11
Tu me corroses à ça.
34:13
Je te raconterai ça.
34:15
Mais je reviens maintenant sur le sujet de la vente.
34:19
C'est que ce que tu disais d'ailleurs aussi sur tes enfants,
34:21
c'est qu'il y a un moment donné où la négociation doit aussi s'arrêter.
34:25
Et donc,
34:25
il faut se dire,
34:26
là,
34:27
c'est possible ou pas.
34:29
Il faut imposer ou quoi.
34:30
Alors,
34:30
dans le cadre d'une discussion de vente ou autre,
34:33
effectivement,
34:33
on ne peut pas imposer et dire maintenant stop.
34:37
un rond
34:38
En gros,
34:39
je t'oblige à passer à l'action ou quoi.
34:41
Mais par contre,
34:41
à quel moment est-ce qu'on se dit qu'il faut arrêter de répondre aux objections ?
34:46
Parce qu'on sent que derrière,
34:48
il y a juste une volonté de ne pas faire les choses,
34:51
de ne pas se lancer,
34:51
ou il y a autre chose.
34:53
En gros,
34:53
le traitement des objections est dépassé.
34:55
En gros,
34:55
c'est la fin de ce traitement-là.
34:59
Moi,
34:59
je dis toujours,
35:00
quand je travaille avec des gens pour les aider avant,
35:02
je leur dis toujours,
35:03
si t'as vraiment quelqu'un que t'as galéré à signer,
35:05
qui a été méga chiant,
35:07
dans le procès déjà de signature,
35:09
la personne qui doit relancer mille fois sur trois réseaux sociaux différents pour avoir un rendez-vous,
35:13
pour tout ça et tout ça,
35:14
et c'est un enfer,
35:16
est-ce que vraiment,
35:17
tu as envie de l'avoir comme client ?
35:19
Des fois,
35:19
tu te dis...
35:20
Moi,
35:21
j'ai tendance à dire
35:22
« Ayez les clients les plus faciles. »
35:23
C'est-à-dire que si tu as quelqu'un qui a une petite objection,
35:26
tu l'élèves,
35:27
ok,
35:27
il est d'accord,
35:27
puis ça marche derrière,
35:29
tu sais que ça va bien se passer.
35:30
Si tu as quelqu'un qui t'a demandé
35:32
« Six ajustements sur ton offre,
35:34
que tu fasses un truc sur mesure,
35:35
plus ça va être tout ça. »
35:36
Tu te dis après,
35:37
je vais bosser avec.
35:38
C'est-à-dire qu'en plus,
35:39
elle m'aura payé,
35:39
ça va devenir ma cliente et tout,
35:40
mon client.
35:42
Donc moi,
35:43
je pense que c'est hyper important de se définir un peu des règles par rapport à soi-même.
35:49
C'est un peu des trucs qu'on ne va pas négocier justement.
35:53
Donc par exemple de dire,
35:54
je ne travaille pas si je n'ai pas un à-compte.
35:56
Il y en a qui disent,
35:57
je ne travaille pas si je ne suis pas payé
35:58
100% avant.
35:59
Je ne travaille pas si je n'ai pas une reco après.
36:03
Je ne sais pas si je n'ai pas le droit de dire que je travaille avec cette personne-là.
36:05
Je n'en sais rien,
36:06
tu peux te définir des trucs comme ça.
36:07
Des fois,
36:08
il faut se définir aussi la période.
36:09
Tu as des moments dans ta vie,
36:10
je ne sais pas.
36:11
Toi,
36:11
tu me dis maintenant,
36:12
je veux acheter une maison dans six mois,
36:14
j'ai besoin de mes 30 000 balles de côté,
36:15
il me faut des clients.
36:16
Peut-être que tu ne vas peut-être pas faire la fine bouche sur qui tu prends parce que le but,
36:20
c'est de rentrer du cash.
36:22
Quand tu as des gens qui démarrent ou qui font des nouvelles offres,
36:24
moi,
36:24
je leur dis,
36:25
là,
36:25
le but,
36:26
c'est juste que tu aies de la preuve sociale et que tu aies des gens qui te disent,
36:28
j'ai bossé avec un tel,
36:29
voilà comment c'était.
36:30
Donc en fait...
36:30
accepte,
36:31
même si c'est moins cher,
36:32
mais accepte et prends des témoignages,
36:33
prends des recos,
36:34
fais des postes où tu dis que t'as bossé avec,
36:36
demande-leur de faire des postes et tout.
36:38
Moi,
36:38
tu vois,
36:38
ça m'est déjà arrivé de dire,
36:40
je baisse mes prix parce que vous me payez cash en amont,
36:43
pas cash en cash,
36:44
mais en tout cas,
36:44
que vous me payez tout d'un coup en amont.
36:46
Si t'es à un moment où t'as de la trésorerie un peu plus basse ou un truc comme ça,
36:49
tu peux accepter ça.
36:50
Donc,
36:50
il faut vraiment se dire,
36:51
voilà.
36:51
Mais après...
36:53
Si tu discutes avec quelqu'un qui te fait une objection sur le prix,
36:55
tu lèves l'objection sur le prix,
36:56
après tu dis que ce n'est pas la priorité,
36:57
tu lèves l'objection sur la priorité,
36:58
après tu dis...
36:59
Il y a un moment,
37:00
Signeil n'a pas envie,
37:01
tu vois.
37:02
Donc,
37:03
il ne faut pas trop...
37:05
Non,
37:05
je pense qu'il ne faut pas non plus chercher à trop se battre et trop tordre le bras aux gens.
37:09
Moi,
37:09
je pense que tu peux,
37:11
après,
37:11
tu sais,
37:11
et puis tu en as plein comme ça qui ont des très bons closeurs,
37:14
par exemple,
37:15
qui vendent des programmes.
37:16
Et puis au final,
37:17
tu signes,
37:17
tu payes,
37:18
et puis après,
37:18
tu es méga déçu et tu te dis,
37:19
en fait,
37:19
je me suis juste bien fait closer par un gars qui savait répondre à tout ce que j'avais en tête.
37:23
Mais en vrai,
37:23
ce n'était pas le bon moment,
37:24
ce n'était pas vraiment intéressant pour moi.
37:25
Et puis au final,
37:26
tu n'es pas satisfait du programme,
37:27
tu as envie de le descendre parce que ça ne t'a pas plu.
37:29
Donc moi,
37:29
je trouve qu'on n'a pas envie de travailler avec des gens comme ça.
37:32
Oui,
37:32
je suis d'accord.
37:33
Et puis c'est vrai que là,
37:33
ça entache la réputation qui est un des biens les plus précieux d'un entrepreneur.
37:37
À partir du moment où la confiance est perdue,
37:40
c'est galère d'aller la récupérer.
37:42
Et surtout,
37:42
ça se répand vite,
37:43
en fait,
37:43
une mauvaise réputation.
37:45
Donc clairement,
37:46
c'est quelque chose à soigner.
37:47
C'est ce qu'on appelle l'éthos en rhétorique.
37:49
C'est la chose la plus chère qu'on ait.
37:51
C'est ce que disent les gens quand on n'est pas dans la pièce.
37:54
Donc en gros,
37:55
est-ce que tu es digne de confiance ?
37:57
Est-ce que tu es sympa ?
37:58
Est-ce que tu es crédible ?
37:59
Voilà,
38:00
tous ces éléments-là.
38:00
il faut les chérir.
38:01
Et c'est vrai que dans la négociation,
38:03
ça passe aussi,
38:04
dans la vente de façon générale,
38:05
ça passe aussi par savoir quand s'arrêter et se dire,
38:08
bon,
38:09
là,
38:09
je sens que ça ne va pas le faire.
38:10
Si je lui vends un truc,
38:11
il ne sera pas content.
38:12
Donc,
38:13
autant s'arrêter là.
38:14
Et puis,
38:15
il ne faut pas oublier que c'est un temps long.
38:16
Il y a des fois,
38:17
des gens,
38:17
ils vont te dire non à un moment.
38:18
Mais comme tu disais tout à l'heure avec Sylvain Lepoutre,
38:20
peut-être que dans un an,
38:21
tu vas lui écrire trop fier en disant,
38:23
écoute,
38:23
mon business a pris de l'essor,
38:24
ma chaîne YouTube est de ma priorité.
38:26
Tile-moi une facture,
38:27
j'ai envie de te payer.
38:27
Et donc,
38:29
ça...
38:30
des fois à un moment ça joue pas,
38:31
puis tu restes en contact avec la personne,
38:33
c'est pour ça que moi je dis aussi aux gens de discuter avec vos prospects même à des moments où c'est pas leur tu vois,
38:39
aller suivre un peu les postes de vos prospects et tout ça,
38:41
parce que peut-être ils vont revenir vers vous
38:43
6 mois après 8 mois après une discussion,
38:45
et moi des fois je signe les gens dans des accompagnements,
38:47
ça fait 2-3 ans qu'ils me suivent,
38:49
ils me tournent un peu autour on a déjà parlé une fois d'un truc et tout,
38:52
ça c'est pas fait,
38:53
et puis bah sur le temps long tu vois si tu fais un business qui va durer 20-30 ans c'est pas grave si ça prend un peu de temps quoi
38:58
Tu parlais de Sylvain,
39:01
ça nous permet de boucler la boucle sur le sujet.
39:04
On va commencer avec lui et on intervient avec lui.
39:06
Il faudrait que je le fasse revenir d'ailleurs,
39:07
un de ses cas de Sylvain,
39:08
sur le podcast.
39:10
Pour terminer,
39:11
est-ce que tu aurais une ressource à nous conseiller sur ce sujet-là ou sur un autre sujet d'ailleurs,
39:17
que ce soit un livre,
39:18
une vidéo YouTube ?
39:19
Alors il y a ta chaîne YouTube bien sûr qu'on peut retrouver dans la description de l'épisode.
39:23
et que ce soit une...
39:25
une vidéo,
39:25
un podcast,
39:26
n'importe quoi,
39:27
mais un truc qui nous permette d'avancer peut-être sur ce sujet-là.
39:33
Alors je t'ai dit,
39:34
j'ai pas trop théorisé la partie vente,
39:36
donc là j'aurais plus de mal à vous aider là-dessus.
39:39
Après,
39:39
dans les bouquins très très classiques sur la négociation qui existent,
39:42
il y a « Ne coupez jamais la poire en deux »
39:44
de Chris Voss,
39:45
qui est hyper bien.
39:46
Donc c'est un ancien négociateur du FBI,
39:49
qui avait un peu théorisé la partie négociation avec le côté...
39:53
un peu empathique,
39:55
comment tu reformules ce que dit l'autre avec des techniques.
39:57
Et franchement,
39:58
il se lit bien.
39:59
C'est plein d'exemples.
40:00
C'est des trucs assez concrets et tout que moi,
40:01
des fois,
40:02
j'ai même appliqué presque mot pour mot dans des vidéos pour montrer un peu comment ça marchait.
40:06
Je trouve que c'est vraiment pas mal pour cette partie négociation.
40:11
Et après,
40:13
en fait,
40:14
pour moi,
40:14
je pense que c'est vraiment faut tester.
40:16
Faut accepter,
40:17
faut oser.
40:18
En fait,
40:19
c'est de l'inconfort.
40:19
donc tu vois il faut
40:21
C'est cool de consommer des vidéos YouTube,
40:23
bien sûr.
40:24
Allez voir ma chaîne YouTube,
40:25
je la trouve super.
40:26
Allez voir mon compte LinkedIn,
40:27
je la trouve super et tout.
40:28
Mais c'est qu'en testant que vous allez progresser.
40:31
Donc prenez 10 objections dans la tronche,
40:33
puis du coup,
40:33
la 11e,
40:34
elle sera moins dure à encaisser.
40:35
Prenez 10 noms dans la tronche.
40:36
Moi,
40:37
je dis aussi à mes clients,
40:38
des fois,
40:39
je leur dis,
40:40
imagine,
40:40
il te faut 20 noms ou 20 objections pour signer un client.
40:43
Bon,
40:43
ben,
40:44
t'en prends déjà 3,
40:45
c'est cool,
40:45
t'as déjà fait un petit bout du chemin.
40:47
Puis du coup,
40:47
prends-en encore 7,
40:48
puis 10,
40:48
puis du coup,
40:49
après,
40:49
tu signes.
40:49
Puis s'il arrive avant,
40:50
tant mieux.
40:51
Mais voilà,
40:51
il faut juste se dire que ça arrive.
40:54
Et après,
40:55
non,
40:55
il y a plein de gars qui font des super trucs sur la vente,
40:59
sur tout ça.
41:00
Mais de manière générale,
41:01
Ne coupez jamais la poire en deux de Chrysos,
41:03
le livre vraiment facile à lire,
41:05
facile d'accès,
41:06
puis assez sympa pour avoir justement cette technique de comment tu comprends l'autre et tout ça.
41:10
Et après,
41:12
toute ressource qui parle un peu de vente,
41:14
discussion,
41:15
relation entre des gens,
41:16
je pense que ça peut aider.
41:19
Super intéressant.
41:21
Un très grand merci Fred pour tout ce que tu nous as partagé.
41:24
Je pense qu'on a pas mal de choses à réfléchir,
41:27
à mettre en place,
41:28
comme tu dis,
41:29
aller chercher les objections,
41:30
pas hésiter à y aller.
41:31
C'est en osant,
41:32
c'est en pratiquant qu'on s'améliore,
41:34
que ce soit en vente,
41:35
en négociation,
41:36
en prise de parole,
41:36
dans tous les domaines.
41:38
À un moment donné,
41:38
c'est comme quelqu'un qui veut devenir peintre,
41:40
il peut lire tout ce qu'il veut pour devenir peintre,
41:42
il faut prendre un pinceau un jour,
41:43
donc allez-y et surtout,
41:46
il ne faut pas hésiter à se lancer à tester plein de choses.
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encore un très grand merci Fred c'était vraiment super intéressant et bien entendu je vais remettre tous tes contenus,
41:55
tous tes réseaux pour retrouver tes contenus juste dans la description et effectivement je conseille vraiment d'aller voir ce que tu publies sur LinkedIn,
42:01
d'aller voir ta chaîne YouTube parce qu'il y a plein de choses super intéressantes ah si c'est sympa je te dis encore un grand merci et à très bientôt Fred à bientôt,
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ciao,
42:10
merci