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#141　信頼残高の増やし方：交渉がない時の振る舞い　加藤有祐 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 え え こ ん に ち は、 星 野 で
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  す。 今 日 も 加 藤 さ ん と 一 緒 に、 よ り 実 践 的
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  な 交 渉 の 技 術 を 深 掘 り し て い き ま す。 よ ろ。
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  し く お 願 い し ま す。 前 回 は 返 報 性 を デ ザ イ ン す る。
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  つ ま り。 先 に 与 え る 技 術 に つ い て お 話 し い た
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  だ き ま し た。 今 日 は そ の ギ ブ フ ァ ー ス ト の 土 台 と
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  も 言 え る テ ー マ で す。 今 日 の テ ー マ は 信 頼 残 高 の 増 や し 方。
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  交 渉 は テ ー ブ ル に つ く 前 か ら 始 ま っ て い る。
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  交 渉 と い う と、 多 く の 人 は 交 渉 の 場、 つ ま り テ ー ブ ル に つ い た 瞬 間 か ら 始
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  まる と 思 い が ち で す が、 本 当 は 違 う。 交 渉 の 8割 は 日 常 の 行 動 で 決 まる と 言
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  わ れ て い ま す。 今 日 は そ の 仕 組 み を 徹 底 解 説 い た だ
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  こ う と 思 い ま す。 え え、 じ ゃ あ 加 藤 さ ん、 え え、 お 話 し い
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  た だ け れ ば と 思 う ん で す が、 そ も そ も 信 頼 残 高 っ て 何 な ん で し ょ う か。
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  は。 い、 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  ま あ、 信 頼 残 高 っ て あ ん ま り ね、 こ う 聞 き な れ な い か も し れ な い ん で す け
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  れ ど も、 信 頼 残 高 っ て い う の は、 ま あ 要 は 相 手 が で す ね、 こ う、 皆 さ ん に 対
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  し て 感 じ て い る。 ま あ、 信 用 の ス ト ッ ク、 ま あ 貯 金 み た
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  い な イ メ ー ジ か な と は。 い ま あ、 銀 行 口 座 み た い な も の で す
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  ね。 で、 こ れ っ て や っ ぱ い い 行 動 す れ ば 増
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  え る し、 当 然 な ん か こ う、 失 望 す る よ う な こ と が あ れ ば 減 る し。
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  で、 減 り 続 け る と 当 然 ど ん ど ん こ う 引 き 出 し が、 ま あ 口 座 が な く な っ て い っ
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  て、 ど ん ど ん こ う お 願 い 事 は し づ ら く な っ て い く み た い な、 そ ん な イ メ ー ジ
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  で す か ね。 は い。
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  ま さ し く 残 高 と い う 感 じ で す ね。 イ メ ー ジ 湧 い て き た 感 じ が し ま す。
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  そ う で す よ ね。 ま あ、 例 え ば 普 段 か ら こ う 誠 実 に こ う
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  接 し て い る 人 が。 ま あ 時 よ り こ こ は ど う し て も 譲 っ て
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  ほ し い ん だ と か っ て い う と、 ま あ 結 構 そ の 普 段 の こ と を ち ゃ ん と 感 謝 し て
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  い る ん で あ れ ば ね。 比 較 的 自 然 に 応 じ る こ と っ て 多 い じ
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  ゃ な。 い で す か？
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  は い。 ま あ で。
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  も 逆 に や っ ぱ こ う、 普 段 か ら、 ま あ 横 柄 な 人 と か が ね、 こ う お 願 い し て も、
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  ま あ、 な ん か い つ も の 行 動 を 見 て い る 以 上 は、 な ん で こ こ で お 願 い こ と 聞 か
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  な く ち ゃ い け な い の？ っ て な り ま す よ ね。
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  っ て い う の が、 ま あ 残 高 の 違 い み た い な イ メ ー ジ で す。
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  か ね。 確 か に。
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  信 頼 が あ る 相 手 と は 交 渉 そ の も の が 楽 に な り ま す よ ね。
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  そ う な ん で す よ ね。 な ん か や っ ぱ 交 渉 学 の 世 界 っ て、 ま あ
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  や っ ぱ 信 頼 は こ の 交 渉 の 摩 擦 を は 下 げ る と い う か、 そ ん な 潤 滑 剤 み た い に
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  言 わ れ て る ん で す よ ね。 え え。
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  例。 え ば、 そ の 信 頼 が 高 い と、 や っ ぱ こ う
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  相 手 は 相 手 の 意 図 を、 皆 さ ん の 意 図 を 前 向 き に こ う 解 釈 し た り も し ま す し、
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  ま あ 情 報 開 示 も で す ね、 比 較 的 し や す く な っ た り し ま す し、 ノ ー で は な く
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  て、 ど う や っ た ら ま あ 一 緒 に イ エ ス に な っ て い け る か み た い な。
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  こ う、 競 争 的 な。 考 え 方 を し て く れ た り す る と か で す
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  ね。 え え。
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  や っ ぱ こ の 残 高 が 高 い ほ ど、 も う こ の 対 立 で は な く て、 競 争 構 造 に し や す く
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  な る っ て い う イ メ ー ジ で す。 か ね、 は い。
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  信 頼 残 高。 大 切 な 要 素 で す ね。
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  え？ え？
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  と は い え、 信 頼 残 高 っ て ど の よ う に 高 め て い け る ん で し ょ う か？
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  何 か そ こ に お け る ポ イ ン ト っ て あ る ん で し ょ う か？
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  そ う で す ね。 ま あ も ち ろ ん 信 頼 残 高 っ て 一 言 に こ
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  れ だ。 っ て い う の は、 ま あ 難 し い と 思 う ん で
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  す け ど。 ま あ、 比 較 的 増 や し や す い と 思 え る よ
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  う な。 ま あ、 四 つ の ち ょ っ と 行 動 習 慣 を 今 日
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  は ま と め て あ り ま す の で。 は い。
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  そ ち ら を ご 紹 介 し ま す ね。 は い。
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  お 願 い し ま す。 は い。
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  ま あ、 ま ず 一つ目 は で す ね、 あ の 一 貫 性 と い う こ と で、 や っ ぱ り 言 っ た こ と を
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  守 る と か ね。 こ れ 派 手 な 行 動 よ り も、 や っ ぱ 言 っ た
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  こ と を ち ゃ ん と 守 る 人 み た い な 地 味 な 行 動 の 方 が で す ね、 結 構 残 高 た ま り
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  や す か っ た り し て。 な ん で ま あ 期 限 を 守 る と か、 あ の 時 間
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  を 守 る と か。 結 構 私 も そ の 時 間 に 関 し て は す ご く
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  自 分 に シ ビ ア に し て い て、 ま あ ど ん な こ と が あ ろ う と 必 ず 遅 刻 を し な い よ
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  う に 設 計 し て 動 く よ う に は し て る ん で す け ど も。
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  や っ ぱ こ れ は 地 味 で す け ど、 結 構 や っ ぱ り 最 強 の 信 頼 構 築 な の か な と い う
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  ふ う に 思 っ て ま す ね。 は い。
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  確 か に ね、 あ の 加 藤 さ ん の よ う に 言 動、 言 葉 と 行 動 が 一 致 し て い る 方 は、
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  こ の 姿 勢 が 一 貫 し て い る 方 っ て い う の は 安 心 感 あ り ま す よ ね。
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  そ う で す ね。 ま あ、 や っ ぱ り 自 分 で こ う 言 っ た 以 上
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  は 守 ら な く ち ゃ い け な い っ て い う プ レ ッ シ ャ ー は あ り ま す け れ ど も。
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  え え、 で も そ の や っ ぱ り こ う ち ゃ ん と し た 意 識 が、 残 高 が 溜 ま っ て い る と い
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  う と こ ろ に も つ な が る と い う 感 じ は し ま す ね。
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  じ ゃ あ、 あ の 2つ目、 ち ょ っ と い き ま す ね。
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  え え、 は い。 2つ目 は で す ね、 や っ ぱ り こ う、 誠 実 な
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  ギ ブ で す ね。 あ の 小 さ い ギ ブ を 意 識 す る と い う こ
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  と で す ね。 ま あ、 こ れ ま で も あ の ギ ブ と い う 言 葉
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  は ポ ッ ド キ ャ ス ト も 出 て る か な と 思 う ん で す け ど。
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  は い。 や っ ぱ り こ う、 小 さ い 相 手 に 対 す る ち
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  ょ っ と し た 気 遣 い で す ね。 心 配 り を 積 み 重 ね る っ て い う の は、 す
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  ご く 信 頼 が 増 え や す い か な と 思 い ま す。
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  は。 い ま あ、 例 え ば、 ま あ、 こ れ は 本 当 に 当
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  た り 前 の こ と だ け ど も、 結 構 大 事 な こ と で。
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  ま あ 会 議 前 に で す ね、 例 え ば ち ゃ ん と ア ジ ェ ン ダ を 送 る、 事 前 に 会 議 に 臨 む
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  時 の 準 備 を 早 め に し て あ げ る と か、 心 構 え し や す い よ う に し て あ げ る と か、
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  何 か そ の 会 議 の 空 気 中 に ち ょ っ と な ん か 困 っ て い る よ う な 人 が い た ら、 そ
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  の 人 を 見 つ け て フ ォ ロ ー し て あ げ る と か。
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  な ん か 相 談 に ち ゃ ん と 少 し で も 乗 っ て あ げ る と か で す ね。
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  あ と ま あ、 返 信 を 早 く す る と か。 こ れ は 結 構 私 は も う 社 会 人 歴 ず っ と
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  意 識 し て ま す け ど、 と に か く 相 手 を 待 た す こ と は 相 手 に と っ て 負 で し か な
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  い の で、 で き る だ け 早 く 変 身 す る と か で す ね。
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  は い。 こ ん な の は 結 構 私 も よ く 意 識 し て ど
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  う か な と 思 い ま す。 は い。
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  こ れ も 思 い 返 し て み る と、 ま さ に そ の 通 り だ な と い う 感 じ が し ま す。
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  た ま に も ら え る 大 き な ギ ブ よ り も、 日 常 的 に 受 け 取 れ る 小 さ な ギ ブ の 方 が
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  効 き ま す よ ね。 ふ と し た 時 に 頼 れ る 存 在 と い う 感 じ
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  が し ま す。 そ う で す ね。
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  な ん か こ う、 だ ん だ ん 溜 ま っ て い け ば い く ほ ど、 そ の 効 果 が 大 き く な っ て い
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  く み た い な 意 味 で す け ど ね。 な ん か、 そ ん な イ メ ー ジ が あ り ま す
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  ね。 は い。
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  で、 3つ目 な ん で す け ど、 こ れ や っ ぱ 感 情 の 透 明 性 と 言 っ て、 ま あ 要 は あ の 自
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  分 の こ う 感 情 を で す ね、 適 度 に ち ゃ ん と 開 示 す る と い う。
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  こ と も 実 は 大 事 だ っ た り し て。 や っ ぱ り こ う、 ま あ 何 か 悩 ん で る ん だ
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  と か、 ち ょ っ と こ こ が 今 不 安 な ん だ と か、 ど う し て も ち ょ っ と こ こ は 自 分 が
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  苦 手 な ん だ と か、 ま あ そ う し て 誰 か に ま あ い い 意 味 で 頼 る と と か で す ね。
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  誰 か に 感 謝 を 伝 え て 助 け て も ら う と か、 な ん か こ う、 ち ょ っ と い い 意 味 で
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  強 が ら な い よ う な、 ま あ 弱 み を 見 せ て い く よ う な 部 分 っ て い う の も、 相 手 か
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  ら す る と、 逆 に こ う 開 示 し て く れ た と い う と こ ろ に 対 し て 心 が 開 き や す く
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  な っ た り す る の で。 え え。
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  ま あ、 な ん で も か ん で も こ う、 す べ て 私 は で き る 人 よ り は 適 度 に 開 示 し て
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  い く っ て こ と も 大 事 か な と 思 い ま す ね。
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  は い。 こ こ も 最 初 に 今 伺 っ た 時 に は 意 外 な
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  感 じ も し ま し た け ど も、 確 か に ミ ス も な く て、 感 情 の 揺 れ 幅 も な く て、 い わ
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  ゆ る パ ー フ ェ ク ト な 隙 の な い 人 に 対 し て は 本 音 を 打 ち 明 け に く い と い う
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  か、 打 ち 明 け て も 批 判 さ れ て し ま い そ う な 気 が し ち ゃ っ て 気 が 引 け そ う で
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  す よ ね。 そ う で す ね。
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  な。 の で、 弱 み を 適 度 に 見 せ る と。
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  ま あ、 自 分 の ね。 感 情 の 透 明 性 を 重 視 す る と、 相 手 の 心
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  を 開 い て く れ る ん で し ょ う ね。 そ う で す ね。
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  ま あ 経 営 と か で も や っ ぱ そ う か も し れ ま せ ん ね。
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  や っ ぱ り こ う、 何 で も 完 璧 な 社 長 よ り は は い ね、 私 は ま あ 全 部 苦 手 だ か ら 一
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  緒 に や ろ う よ と か で す ね。 あ え て そ う い う と こ ろ を こ う 協 力 し
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  合 っ て い く。 そ う い う、 ま あ ち ょ っ と こ う 言 っ て い
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  い で す か。 な ん か こ う、 お 願 い 事 を す る よ う な こ
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  と が あ っ て も、 や り や す い ん じ ゃ な い か な と 思 い ま す ね。
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  え？ え？
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  え？ え。
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  は い。 じ ゃ あ ち ょ っ と。
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  あ と 最 後、 4つ目 で す ね。 は い。
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  で、 こ れ は も う あ の、 す ご く シ ン プ ル な ん で す け ど、 ま あ ち ょ っ と や っ ぱ り
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  相 手 の 期 待 を 上 回 る と い う か、 あ の 期 待 値 を 超 え る み た い な 考 え 方 は す ご
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  く 大 事 か な と 思 っ て い て。 は い。
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  あ る い は、 あ の 信 頼 が 急 激 に 増 え る 瞬 間 が あ る の が、 や っ ぱ 相 手 か ら 何 か お
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  願 い 事。 仕 事 と か も そ う で す け ど、 依 頼 さ れ た
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  時 に そ れ を で す ね、 返 す 時 に 相 手 の 期 待 値 を 超 え て 返 し て あ げ る 意 識 を す
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  る み た い な。 え？
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  え？ そ う す る と で す ね。
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  や っ ぱ 相 手 が。 お 願 い し た こ と に 対 し て 付 加 価 値 が
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  つ い て 帰 っ て く る と、 す ご く そ の 時 っ て な ん か こ う、 信 頼 残 高 が ぐ っ と 増 え
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  る 瞬 間 が あ る ん で す よ ね。 は い。
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  な の で、 ま あ、 そ の ミ ー テ ィ ン グ が 終 わ っ た 後 に、 ま あ 誰 か に 頼 ま れ た わ け
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  じ ゃ な い ん だ け ど、 そ の ミ ー テ ィ ン グ の 趣 旨 と か、 ま あ 議 事 録 と い う、 最 近
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  あ ん ま ね こ う、 エ ー ア ー ル 自 体 な ん で、 な か な か あ れ で す け ど。
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  え え、 結 構 そ の 他 の 人 が や り た く な い よ う な こ と と か、 他 の 人 が 気 づ い て な
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  い よ う な こ と と か を。 先 ん じ て こ う 気 づ い て こ う。
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  ま あ、 誰 か に 頼 ま れ た わ け で も な く、 ケ ア し て あ げ る み た い な。
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  は い。 は い。
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  こ う い う の は や っ ぱ す ご く あ の ギ ブ が 増 え る ギ ブ が で き て、 期 待 値 が 増 え
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  る 瞬 間 か な と 思 い ま す ね。 は い、 わ か り ま す。
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  こ の 人 は 期 待 以 上 を 返 し て く れ る な と い う 安 心 感 に つ な が り ま す よ ね。
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  そ う で す ね。 仕 事 の 上 で も、 今 お っ し ゃ っ た よ う な
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  こ う、 ほ ん の 少 し だ け 期 待 を 超 え る よ う な。
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  こ う 対 応 の 仕 方 を し て く れ る 方 に は、 や っ ぱ り こ ち ら の 恩 返 し を し て い き
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  た い な と い う 気 持 ち が 湧 い て く る。 そ ん な こ と を 思 い 出 し ま し た。
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  そ う で す ね。 一 貫 性 と ミ ニ ギ ブ と 感 情 を 見 せ る 期
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  待 を ち ょ っ と 上 回 る 今 四 つ 伺 い ま し た が、 こ れ を 積 み 重 ね て い く の が 大 事
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  な ん で す ね。 そ う で す ね。
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  ま あ 本 当 に 一 つ ず つ は ち っ ち ゃ い こ と な ん で す け ど。
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  ま あ で も、 誰 で も で き る と 言 え ば で き る と い う。
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  は い、 再 現 性 は あ る 内 容 で す よ ね。 は い。
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  ま あ た だ で す ね、 や っ ぱ り。 ま あ、 も ち ろ ん あ の、 逆 も あ り ま し て。
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  え え、 や っ ぱ り 信 頼 口 座 に は こ う 急 に 落 ち る 瞬 間 っ て い う の が あ り ま す と、
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  は い は い。 で、 こ れ は も う 皆 さ ん 想 像 の 通 り か も
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  し れ ま せ ん が、 や っ ぱ り 約 束 が 守 れ な い と か、 時 間 に 遅 れ ち ゃ う と か、 あ と
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  不 透 明 な 言 い 訳 で す ね。 要 は ち ょ っ と こ う、 言 い 訳 チ ェ ッ ク で
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  あ の 自 分 の 非 を 認 め な い と か で す ね。 え え、 や っ ぱ り 利 己 的 に 中 心、 自 分 の
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  行 動 と か、 自 分 に プ ラ ス に 働 く こ と だ け に や っ ぱ り 重 き を 置 く と か。
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  あ の 感 情 を 相 手 に ぶ つ け る と か。 は い。
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  や っ ぱ こ う、 ぶ つ け 方 の 問 題 で す ね。 あ の 要 は 理 不 尽 な 感 情 の ぶ つ け て あ
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  る じ ゃ な い で す か。 は い は い。
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  ま あ、 要 は こ う い う こ と っ て や っ ぱ り 相 手 に と っ て は 嬉 し い こ と で は な い
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  の で、 ち ょ っ と こ の 辺 は 注 意 が 必 要 か な と 思 い ま す。
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  ね。 は い、 聞 き な が ら ね こ う、 自 分 の 過 去
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  の 経 験 も 思 い 出 し た り と か し な が ら、 少 し い た た ま れ な く な り ま し た が、 確
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  か に 壊 れ る ス ピ ー ド の 方 が ね。 コ ツ コ ツ 積 み 上 げ て い く ス ピ ー ド よ
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  り も。 早 い の は も う 実 感 し て お り ま す。
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  そ う で す ね。 も う 銀 行 口 座 と 一 緒 で す よ ね。
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  引 き 出 し は 早 い ん で す よ。 積 み 立 て は ね。
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  な ん か 徐 々 に 行 く ん で す け ど、 は い、 1回 引 き 出 す と、 も う あ っ と い う 間 に
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  な く な り ま す よ ね っ て い。 う で す ね。
• 10:33
  は。 い は い。
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  で あ の、 ま あ、 そ う い っ た 意 味 で、 今 回、 あ の 交 渉 の 実 は テ ー マ に ち ょ っ と
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  少 し だ け 戻 っ た 時 に。 は い。
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  ま あ。 そ の 直 前 に 使 え る よ う な ち ょ っ と し
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  た テ ク ニ ッ ク が あ り ま す の で、 ち ょ っ と 三 つ 少 し 簡 単 に ご 紹 介 し よ う と 思
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  い ま。 す、 は い。
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  お 願 い し ま す。 ま ず 一つ目 は、 先 ほ ど の 話 に つ な が る ん
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  で す が、 ま あ 弱 み を あ え て 先 に 出 す と い う こ と で す ね。
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  ま あ 今 日 の 提 案 で は、 例 え ば こ こ を ち ょ っ と ま だ あ の 詰 め が 合 わ な い 部 分
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  が あ る ん で と か、 ち ゃ ん と あ え て こ う、 こ ち ら か ら 少 し 弱 い 部 分 を 開 示 す
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  る こ と に よ っ て、 向 こ う も で す ね、 あ あ、 な る ほ ど な っ て こ う、 ま あ 開 示 し
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  て く れ て る ん だ な っ て い う と こ ろ で、 ま あ 信 頼 関 係 が つ な が る っ て い う の
• 11:12
  も あ り ま。 す ね え え え え 弱 み の 先 出 し。
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  ち な み に、 こ う 聞 い て お い て。 あ の 気 に な っ た と こ ろ が あ る ん で す
• 11:21
  け ど も。 も し か し た ら そ の 相 手 に よ っ て は 準
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  備 が 足 り て な い な ん て け し か ら ん。 っ て 怒 っ ち ゃ う 人 も い た り は し な い
• 11:29
  ん で し ょ う か ね。 い や、 鋭 い で す ね。
• 11:32
  そ う、 ま さ に。 そ こ は ね、 注 意 点 な ん で す よ ね。
• 11:34
  え え、 あ の、 ま あ、 本 当 に こ う、 手 抜 き を し た 言 い 訳 と か に 使 う の は 完 全 に
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  エ ヌ ジ ー で え え、 あ の 準 備 と か は ち ゃ ん と 徹 底 し た 方 が い い と 思 う ん で す
• 11:42
  け ど。 ま あ と は い え、 そ の 全 体 の 中 で ち ゃ ん
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  と 準 備 は し た 中 で も。 例 え ば ど う し て も こ こ に つ い て は、 例
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  え ば こ ち ら 側 で の 仮 説 だ っ た り、 あ く ま で も そ の も う 少 し 詰 め が 必 要 な 部
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  分 っ て 必 ず あ る じ ゃ な い で す か。 は い。
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  ま あ そ。 う い う と こ ろ は あ え て。
• 11:56
  ま あ 準 備 を ち ゃ ん と し た 上 で の、 あ の 開 示 で き る 部 分 を、 話 を 弱 み と し て 打
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  っ て い く み た い な。 そ れ は も う セ ッ ト だ と 思 い ま す ね。
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  は い。 う ん、 じ ゃ あ 完 璧 を こ う。
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  あ え て ア ピ ー ル す る よ う な プ ロ っ ぽ さ と い う よ り も、 正 直 に 共 有 し て く れ
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  る 誠 実 さ。 の 引 き 算 を 意 識 す る と い う こ と な ん
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  で す ね。 確 か に、 そ れ な ら 一 気 に 警 戒 心 が 解 け
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  る イ メ ー ジ が 湧 き ま し た。 そ う で す よ ね。
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  あ の 交 渉 の 中 で も、 そ う い う や は り 大 切 さ も 語 ら れ て ま し て、 ち ゃ ん と あ え
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  て こ う、 不 安 払 拭 を す る パ ー ト み た い の が 必 ず 必 要 だ と 言 わ れ て ま す の で。
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  え え、 そ こ は 別 に こ う、 不 安 を ち ゃ ん と 伝 え る っ て い う の は 悪 い こ と じ ゃ
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  な い と い う こ。 と で す ね。
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  う ん う ん う ん う ん。 は い、 じ ゃ あ そ の 2つ目 で す ね。
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  今 度 や っ ぱ り 相 手 の メ リ ッ ト を ち ゃ ん と 先 に 宣 言 し て あ げ る。
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  っ て い う の は す ご い 大 事 な こ と だ っ た り し て。
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  例 え ば、 あ の 今 日 の 話 し 合 い に お い て は、 ま あ ま あ、 す ご く わ か り や す い こ
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  と で 言 う と、 あ の 双 方 の 利 益 を 最 大 化 す る こ と を 目 的 と し た い で す み た い
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  に、 要 は ち ゃ ん と 相 手 の メ リ ッ ト も ち ゃ ん と 意 識 し て る ん で す よ。
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  っ て い う と こ ろ っ て い う の を、 ち ゃ ん と 宣 言 す る っ て い う の は、 相 手 に と っ
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  て は す ご く こ う 構 え な い と い う か。 は い。
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  最 初 か ら 共 創 共 に 作 る よ う な 場 だ っ て い う ふ う に 場 を 作 れ ま す の で。
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  確 か に そ う で す ね。 交 渉 っ て ね、 お 互 い。
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  気 負 い す ぎ て 勝 負 の 気 持 ち で 入 っ ち ゃ う こ と が 多 い と 思 う の で、 そ う 宣 言
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  し て い た だ け る と、 あ、 こ の 人 も 味 方 だ な 仲 間 に な る 可 能 性 が あ る な と 感
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  じ ら れ て、 一 気 に 場 の 空 気 が 柔 ら か く な り そ う で す ね。
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  そ う で す ね。 も う 本 当 そ こ が 狙 い で。
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  ま あ や っ ぱ り 皆 さ ん 構 え ま す か ら ね え。
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  え、 最。 初 は お 互 い 信 頼 関 係 を 作 り た い ん だ
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  よ っ て い う こ と を、 ち ゃ ん と 言 葉 で 出 し て あ げ る だ け で も、 す ご く 違 う ん じ
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  ゃ な い か な と い う こ と で。 す ね。
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  は い。 は い。
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  で、 最 後 3つ目 で す け ど も、 や っ ぱ 相 手 の 意 図 を 尊 重 す る 一 言 で す ね。
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  今、 主 語 を や っ ぱ り 私 で、 愛 で は な く て、 U で す ね、 あ な た の 方 に 向 け て あ
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  げ る と い う こ と で、 ま ず は 御 社 の 背 景 を し っ か り 理 解 し た い で す と か、 そ の
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  御 社 の こ と を ち ゃ ん と 知 り た い ん で す よ と か で す ね、 い っ た 相 手 の こ と を
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  尊 重 す る よ う な あ の 表 現 と か を 使 っ て あ げ る と、 や っ ぱ り ど う し て、 ま あ
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  こ れ も 急 ぎ ギ ブ っ て い う か、 あ の ギ バ ー 要 請 あ り ま す け ど も、 あ の 相 手 も す
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  ご く こ う、 伝 わ り や す い か な と 思 い ま す ね。
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  は い。 確 か に。
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  当 初 前 に ね、 そ の 自 分 の こ と を 理 解 し て く れ た い と。
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  そ れ を 教 え て い た だ く だ け で、 全 然 こ ち ら の ね、 心 持 ち も 変 わ っ て く る 感 じ
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  が し ま す ね。 そ う な ん で す よ ね。
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  ま あ、 ち ょ っ と し た ア イ ス ブ レイ ク に も ね、 近 い 感 じ か も し れ ま せ ん け ど
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  も。 え え、 ま あ で も 信 頼 残 高 も ね、 や っ ぱ
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  事 前 準 備 で や っ ぱ 8割 と 言 わ れ て ま す の で、 こ の 直 前 の 一 工 夫 っ て い う の を
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  少 し や っ て み る こ と で。 な ん か 体 感 で き る 部 分 が あ る ん じ ゃ
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  な い か な？ と 思 い。
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  ま す。 は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  じ ゃ あ、 あ の 今 日 の ポ イ ン ト、 再 度 ま と め さ せ て い た だ こ う と 思 い ま す が。
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  信 頼 残 高 は 日 常 の 行 動 で 決 まる。 小 さ な 一 貫 性 が え え。
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  最 大 の 信 頼 を 作 る ミ ニ ギ ブ 感 情 の 透 明 性 期 待 以 上 の 一 歩 が き く 信 頼 は 積
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  み 上 げ が 遅 く、 崩 壊 は 一 瞬。 交 渉 の 8割 は 準 備、 信 頼 づ く り で 決
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  まる。 そ し て、 交 渉 直 前 で の 弱 み の 先 出 し、
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  相 手 の メ リ ッ ト 宣 言 意 図 を 尊 重 す る と い う テ ク ニ ッ ク も 聞 か せ て い た だ
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  い た か と 思 い ま す。 そ う で す ね。
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  あ の 信 頼 な ん だ か 高 い 人 っ て。 ま あ 交 渉 が や っ ぱ り ど う し て も あ の
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  驚 く こ と ス ム ー ズ に な り ま す の で。 え え、 ま あ、 こ れ は ス キ ル と い う よ り
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  も、 ま あ 意 識、 習 慣 の 部 分 か な と 思 い ま す の で、 皆 さ ん、 今 日 か ら で も で き
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  る か な と 思 い ま す。 は い。
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  ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。 ぜ ひ ね、 今 日 か ら 始 め て い き た い と 思
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  い ま す。 そ れ で は 次 回 は プ レ ゼ ン か け る 交 渉
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  の 回 に 戻 り ま し て、 交 渉 は ス ト ー リ ー で 決 まる を テ ー マ に お 届 け し た い と 思
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  い ま す。 佐 藤 さ ん、 本 日 も あ り が と う ご ざ い ま
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  し た は。 い。
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  今 日 も あ り が と う ご ざ い ま し た。