#141　信頼残高の増やし方：交渉がない時の振る舞い　加藤有祐

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Jun 18, 2026 · 15m · transcript

日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、「信頼残高の増やし方」について深掘りします。交渉の成否の8割は日常の行動（事前準備）で決まると言われており、相手が自分に対して感じている「信用のストック＝信頼残高」を高めることが、交渉の摩擦を下げる最大の潤滑油となります。今回は、信頼残高を増やすための実践的な4つの行動習慣や、一瞬で残高を吹き飛ばしてしまうNG行動、さらに交渉直前に使える「信頼残高の高速チャージ法」を具体的に解説します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉の摩擦を下げる潤滑油「信頼残高」の仕組み

・信頼残高とは、相手があなたに対して感じている「信用のストック」。

・残高が高いと、相手は意図を前向きに解釈し、共創の場に変わる。

◎信頼残高を増やす4つの行動習慣

・一貫性

「30分以上前の行動」など、言ったことを守る姿勢の継続が最強の信頼構築になる。

・誠実なミニギブ

会議前のアジェンダ共有や迅速な返信など、小さく誠実な気遣いを積み重ねる。

・感情の透明性

完璧な人を装うのではなく、悩みや不安な点を適度に見せることで相手も心を開く。

・期待を一歩上回る

レポートに簡単な改善案を添えるなど、「一歩上のギブ」が安心感を生む。

◎一気に残高がゼロになる「4つの急落行動」…