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La garantie de résultats : le mensonge préféré (et illégal) des vendeurs de rêves pour accélérer les ventes · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous ne savez pas par où commencer pour lancer votre business ou bien vous avez déjà démarré mais vous ne savez plus quoi améliorer ni comment pour trouver plus de clients et vivre de votre activité.
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  Eh bien vous êtes au bon endroit.
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  Bienvenue dans Business Tips,
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  je suis Lucille,
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  diplômée d'expertise comptable et après plus de 17 ans passée dans la profession d'expert comptable,
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  je suis devenue formatrice pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et l'accélération de leur activité.
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  Dans ce podcast,
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  je vous livre des conseils concrets et directement actionnable pour qu'elle soit plus efficace.
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  créer un business rentable,
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  trouver vos premiers clients ou booster votre chiffre d'affaires si vous avez déjà lancé votre activité,
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  le tout sans vous épuiser ni vous disperser.
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  Allez,
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  c'est parti !
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  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tip.
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  Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour vous parler d'un sujet que beaucoup d'entrepreneurs croisent dans leur business et au niveau de leurs prospects.
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  C'est les garanties de résultats,
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  notamment dans une offre de service ou sur un produit,
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  mais c'est plus particulièrement sur une offre de produit.
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  Il y a quelques jours,
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  moi-même j'en ai fait l'expérience,
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  j'ai eu un prospect pour mon programme d'accélération business,
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  très bon profil,
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  un business qui est déjà lancé,
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  des objectifs qui sont clairs,
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  une forte envie de structurer son business.
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  Et à la fin de notre échange,
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  il me dit
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  « En fait,
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  moi j'aime beaucoup ton accompagnement,
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  j'en vois la valeur,
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  c'est vraiment super et tout,
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  mais est-ce que tu garantis les résultats d'avoir plus de clients ? »
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  Cette phrase,
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  je l'ai entendue,
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  je ne sais pas,
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  je pense à peu près au moins 50 fois,
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  que ce soit en création d'entreprise ou en accélération de business,
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  et je sais exactement ce qu'elle veut dire.
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  En fait,
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  derrière cette question,
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  il y a toujours quelque chose de...
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  beaucoup plus profond que le simple besoin du prospect d'être rassuré sur les résultats que va générer votre offre,
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  votre service.
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  Ce n'est pas une question de garantie,
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  c'est une question de confiance.
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  Et dans
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  95%, pour ne pas dire 99%
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  des cas,
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  cette recherche de garantie,
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  elle n'a strictement rien à voir avec vous et mon prospect.
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  recherchait cette garantie qui n'a strictement rien à voir avec moi.
• 2:37
  En fait,
• 2:37
  cette recherche de garantie,
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  elle a à voir avec eux.
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  Quand quelqu'un vous demande une garantie de résultat,
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  ce n'est pas parce qu'il pense que vous n'êtes pas compétent,
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  c'est bien souvent,
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  dans la majorité des cas,
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  95%,
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  pour ne pas dire 99%,
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  c'est parce qu'il doute.
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  de sa propre capacité à appliquer ce qu'il va avoir dans votre prestation.
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  En fait,
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  il va se dire,
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  et si je me plante encore ?
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  Et si ça n'a pas marché pour moi ?
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  Et si je dépense cet argent pour rien ?
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  Etc.
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  En fait,
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  ce n'est pas spécialement la peur de perdre de l'argent,
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  c'est la peur d'aller confirmer un échec personnel.
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  C'est la peur de se prouver...
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  Encore une fois,
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  par les faits qu'il n'est pas à la hauteur d'être entrepreneur,
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  d'être dans de l'acquisition client,
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  peu importe.
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  Et cette peur-là,
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  en fait,
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  elle est humaine.
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  Mais tant que votre prospect,
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  il cherche une garantie,
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  en fait,
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  il va chercher à déléguer sa responsabilité.
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  Et ce message-là,
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  je vous le passe à vous parce que,
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  en fait...
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  vous avez un business ou vous vous apprêtez à lancer un business,
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  donc forcément vous avez peut-être déjà rencontré ce cas-là mais peut-être que vous l'avez aussi appliqué quand vous avez cherché un accompagnement ou vous avez demandé justement à la personne qui vend l'accompagnement est-ce qu'il y a une garantie de résultat et que vous avez décliné son offre parce qu'il n'y avait pas de garantie de résultat.
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  En fait la recherche d'une garantie de résultat c'est que
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  Le prospect veut que quelqu'un d'autre vous assure,
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  que lui assure que ça va marcher.
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  Sauf que votre business en fait,
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  son business,
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  c'est lui.
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  Ce sont ses décisions,
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  son exécution,
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  sa rigueur,
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  sa capacité à se relever,
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  à prendre des virages,
• 4:46
  etc.
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  Et ça,
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  il n'y a personne qui pourra les lui garantir.
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  Et là,
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  j'ouvre une...
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  parenthèse quand même relativement importante dans cet épisode de podcast,
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  parce que si vous êtes prestataire de service,
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  par exemple...
• 5:01
  taf externalisé,
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  consultant SEO,
• 5:04
  marketeur,
• 5:04
  coach business,
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  photographe,
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  peu importe,
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  vous vendez de la prestat de service.
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  Une activité rationnelle,
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  mesurable,
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  avec des KPIs concrets,
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  c'est ce que vous vendez.
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  Quand votre prospect vient et vous demande une garantie de résultat,
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  c'est souvent le signe d'un doute profond sur sa propre offre ou sa propre capacité,
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  ses propres compétences ou son propre business.
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  En clair.
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  Ce que ça signifie,
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  c'est qu'il n'a pas confiance en son écosystème actuel,
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  c'est-à-dire son offre,
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  son tunnel de vente,
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  son positionnement,
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  son audience,
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  sa réputation,
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  enfin peu importe,
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  son profil,
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  soit capable de générer des résultats.
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  Il a peur d'ailleurs,
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  même avec votre offre,
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  qu'en fait il n'aura pas de meilleurs résultats que ce qu'il a actuellement.
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  Et donc en fait,
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  ce qu'il va faire...
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  c'est qu'il va projeter sa peur sur vous.
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  Il va vous demander une garantie,
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  non pas sur votre prestation en réalité,
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  mais sur sa propre capacité à générer le résultat que vous lui promettez,
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  entre guillemets,
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  dans votre promesse de votre offre.
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  Et là encore,
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  ce n'est pas vous le problème.
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  C'est simplement que c'est son système à lui qui n'est malheureusement pas encore sain,
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  qu'il n'a pas la preuve que...
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  son écosystème fonctionne,
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  que son business fonctionne,
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  ou bien qu'il a déjà vécu des flops,
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  des échecs,
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  et qu'il veut se protéger.
• 6:40
  En fait,
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  la demande de garantie,
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  si je devais faire un résumé,
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  ça révèle toujours un manque de confiance quelque part.
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  Soit en soi,
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  c'est-à-dire soit c'est le prospect qui n'a pas confiance en lui,
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  Ou alors il n'a pas confiance en son offre,
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  son modèle économique,
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  peu importe.
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  Mais pas dans la majorité des cas en vous.
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  En tout cas,
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  si votre positionnement est clair,
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  si votre discours est solide et si vous avez de la preuve sociale et des résultats qui sont affichés et incarnés par vos clients.
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  J'aimerais qu'on discute aussi de cette garantie de résultat au regard du prisme juridique.
• 7:26
  Pourquoi ?
• 7:26
  Parce qu'en fait,
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  une garantie de résultat,
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  c'est extrêmement borderline juridiquement parlant.
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  Alors déjà sur le plan légal,
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  pour vous parler de moi par exemple en tant qu'organisme de formation,
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  moi je n'ai pas le droit de proposer une garantie de résultat.
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  Je suis encadrée par le Code du travail en tant qu'organisme de formation.
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  Et dans le Code du travail,
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  une formation,
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  c'est une obligation de moyens,
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  un engagement de moyens et pas un engagement de résultats.
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  Ça veut dire qu'en fait...
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  Moi,
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  je m'engage à vous donner dans mes programmes les outils,
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  la connaissance et la méthode,
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  mais je n'ai pas le droit de m'engager sur votre résultat final.
• 8:04
  Pourquoi ?
• 8:04
  Parce qu'en fait,
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  ça va dépendre de vous,
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  de votre capacité à appliquer les connaissances que je vous ai transmises,
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  mes méthodes,
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  à utiliser mes outils.
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  Ça va dépendre aussi de votre implication,
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  de votre contexte,
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  de votre marché,
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  etc.
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  Après,
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  il y a des choses qui font que,
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  effectivement,
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  je vais avoir du résultat.
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  Pourquoi ?
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  Parce que je vais vous...
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  vous engager dans ma formation.
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  Et c'est là où,
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  justement,
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  la certification Calliope,
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  elle prend tout son sens,
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  parce que je mets en place des process qui limitent les taux d'abandon dans mes formations.
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  C'est-à-dire que si vous êtes démotivé,
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  que vous avez du mal à avancer,
• 8:45
  etc.,
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  moi,
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  je vais devoir mettre en place des process pour
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  justement vous faire regagner en motivation,
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  regagner en implication et pour ne pas qu'à la fin,
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  ce soit un échec pour vous,
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  parce que ça,
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  je suis obligée de le mettre en place.
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  Quand on est certifié Calliope,
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  c'est une obligation qu'on a.
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  Mais par contre,
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  je ne pourrai jamais parce que c'est interdit par la loi.
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  Je risque tout simplement qu'on m'enlève mon numéro de déclaration d'activité en tant qu'organisme de formation et du coup,
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  je risque de perdre ma certification Calliope aussi.
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  Je n'ai pas le droit de m'engager sur du résultat.
• 9:22
  Donc je n'ai pas le droit de dire,
• 9:23
  ok,
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  c'est garanti,
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  résultat,
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  tu vas avoir des résultats,
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  tu auras minimum trois clients,
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  je ne sais pas quoi.
• 9:29
  Je n'ai pas le droit de le dire,
• 9:30
  en fait,
• 9:31
  c'est interdit.
• 9:31
  Par contre,
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  je le prouve avec le résultat de mes clients.
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  Je prouve que mon programme,
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  que mes programmes fonctionnent avec les résultats que j'ai de mes clients.
• 9:40
  Et d'ailleurs...
• 9:42
  Et ça,
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  il y a beaucoup de prestataires de services,
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  de coach business,
• 9:46
  etc.,
• 9:46
  qui ne le savent pas,
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  même pour les consultants,
• 9:49
  les agences,
• 9:50
  marketeurs,
• 9:50
  freelance,
• 9:51
  peu importe,
• 9:51
  en tout cas,
• 9:52
  les prestataires de services.
• 9:54
  La garantie du résultat,
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  même quand vous n'êtes pas un organisme de formation,
• 9:59
  c'est juridiquement extrêmement borderline.
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  En fait,
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  si on reprend le code de la consommation,
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  alors je ne vais pas vous faire un cours de droit,
• 10:06
  rassurez-vous,
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  mais dans le code de la consommation,
• 10:10
  il y a des articles qui interdisent toute...
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  Pratique commerciale trompeuse,
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  c'est l'article L121.1 et suivant.
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  Bref,
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  une pratique commerciale est considérée comme trompeuse quand elle repose sur des allégations,
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  sur des indications,
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  sur des présentations qui sont fausses ou de nature à induire en erreur le consommateur,
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  notamment sur les résultats attendus d'un service.
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  Concrètement,
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  ça veut dire quoi ?
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  Ça veut dire que si vous avez votre offre,
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  que vous la présentez sur votre...
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  page de vente ou dans votre discours de vente lors d'un rendez-vous,
• 10:44
  etc.
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  Et que vous dites,
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  c'est oui,
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  garantie,
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  vous allez avoir des résultats,
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  je vous garantis d'avoir 10 000 euros de chiffre d'affaires au bout de 90 jours.
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  En fait,
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  qu'est-ce que la personne va se dire ?
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  Ok,
• 10:57
  j'ai une garantie de résultat,
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  c'est bon,
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  je signe.
• 10:59
  Bam,
• 11:00
  elle est induite en erreur sur l'achat même de votre prestation.
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  Donc en clair,
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  si vous promettez un résultat que vous ne pouvez pas
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  objectivement garantir parce qu'en fait,
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  concrètement,
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  vous ne pouvez pas objectivement garantir qu'une stratégie de référencement SEO va effectivement produire du résultat et va effectivement marcher parce qu'il y a des facteurs exogènes que vous ne pouvez absolument pas maîtriser.
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  Imaginez,
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  on prend le plus pire des cas,
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  mais imaginez,
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  on se tape une guerre en France,
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  toute l'économie se casse la gueule,
• 11:39
  ben
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  En fait,
• 11:40
  vous pouvez avoir les meilleures stratégies de référencement SEO du monde.
• 11:43
  De toute façon,
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  l'économie,
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  elle est à l'arrêt.
• 11:45
  Donc,
• 11:45
  ça ne générera pas de résultats.
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  C'est un facteur exogène.
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  Vous ne pouvez pas le maîtriser.
• 11:50
  Donc,
• 11:50
  en fait,
• 11:50
  vous ne pouvez pas objectivement garantir un résultat.
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  Et c'est là où vous vous exposez à des sanctions pour pratiques commerciales trompeuses.
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  Pratiques commerciales trompeuses,
• 12:00
  je vous le rappelle,
• 12:00
  mais c'est des sanctions qui peuvent aller jusqu'à deux ans d'emprisonnement et 300 000 euros d'amende.
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  Il y en a une qui s'est fait condamner il n'y a pas très longtemps.
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  C'est parmi tous vos influenceurs préférés de la télé-réalité qui habitent à Dubaï,
• 12:12
  c'est Maëva Guénam qui,
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  elle,
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  a une pratique commerciale trompeuse.
• 12:17
  Elle a pris un an de sursis et 150 000 euros d'amende parce que justement,
• 12:21
  elle trompait dans sa pratique commerciale.
• 12:24
  Elle incitait les personnes via ses stories sur Snapchat,
• 12:27
  je crois,
• 12:27
  ou Instagram,
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  je ne sais plus.
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  Mais elle incitait les personnes à acheter quelque chose avec une garantie qui était trompeuse.
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  On est sous le prisme des influenceurs.
• 12:40
  Attention,
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  la DGCCRF,
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  donc c'est la répression des fraudes,
• 12:45
  va quand même beaucoup en ce moment chercher ce genre de dossier pour assainir l'économie française et remettre de la confiance dans l'économie française.
• 12:56
  Parce qu'en fait,
• 12:57
  la problématique,
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  ce n'est pas juste que le client a été floué.
• 13:00
  La problématique,
• 13:01
  c'est qu'on a toute une industrie derrière qui va être impacté.
• 13:06
  par justement cette pratique commerciale trompeuse.
• 13:08
  Pourquoi ?
• 13:09
  Parce que derrière,
• 13:09
  il n'y aura plus de confiance.
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  Je donne un autre exemple.
• 13:13
  Moi,
• 13:13
  j'ai accompagné une de mes clientes en accélération business qui est une RH externalisée.
• 13:18
  Si tu m'écoutes,
• 13:20
  c'est un petit clin d'œil pour toi.
• 13:22
  Mais elle me dit au premier rendez-vous où on voit pour échanger sur ses besoins et savoir si je suis la bonne personne pour l'accompagner dans mon programme d'accélération business.
• 13:32
  Elle me dit « Ouais,
• 13:34
  bon,
• 13:34
  j'ai quand même une problématique aujourd'hui parce que j'ai acheté une formation d'une personne sur LinkedIn qui aide en fait à nous faire grandir sur LinkedIn et à en faire un canal d'acquisition,
• 13:46
  à faire des postes,
• 13:47
  etc.
• 13:47
  pour que ça ramène des clients. »
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  Et au final,
• 13:50
  je me suis rendue compte que j'ai payé cette formation 700 euros et ce n'était ni plus ni moins que dans les vidéos,
• 13:57
  son contenu sur LinkedIn transformé en fait en vidéo.
• 14:00
  Et donc,
• 14:01
  concrètement,
• 14:02
  en fait,
• 14:02
  je n'ai pas eu plus de valeur dans sa formation que ce que j'ai,
• 14:06
  en fait,
• 14:07
  dans ces postes LinkedIn qui sont accessibles gratuitement.
• 14:11
  Voilà.
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  Et donc,
• 14:12
  elle me dit,
• 14:13
  en fait,
• 14:13
  aujourd'hui,
• 14:14
  je ne sais pas,
• 14:15
  je n'ai pas confiance.
• 14:17
  En fait,
• 14:17
  elle ne me l'a pas dit comme ça,
• 14:19
  mais c'était clairement que,
• 14:20
  ce n'est pas qu'elle hésitait à rejoindre mon programme d'accélération business,
• 14:25
  mais il y avait une grosse problématique de confiance.
• 14:27
  et là je me suis dit waouh
• 14:29
  Ok,
• 14:29
  je vais l'intégrer dans mon programme d'accélération business si elle veut le rejoindre.
• 14:33
  En fait,
• 14:33
  je vais avoir deux problématiques à gérer,
• 14:35
  non pas une seule qui est d'accélérer son business,
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  mais je vais en avoir une deuxième.
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  C'est de lui redonner confiance en des personnes qui font de la formation.
• 14:42
  C'est quand même un peu chaud quand même.
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  Tout ça pour une formation qui est vendue par quelqu'un qui avait quand même plus de 65 000 abonnés sur LinkedIn,
• 14:49
  pour ne pas citer son nom,
• 14:51
  et qui vend de la formation sur LinkedIn.
• 14:53
  Donc franchement...
• 14:55
  C'est quand même compliqué et c'est là où l'impact n'est pas juste sur le fait que ce soit trompeur,
• 15:01
  c'est que ça détruit la confiance dans tout un écosystème.
• 15:06
  Attention,
• 15:08
  ce risque-là,
• 15:08
  parce que je vous parle du code de la consommation,
• 15:11
  et si vous êtes un peu calé en droit,
• 15:13
  vous allez me dire « Non mais attendez,
• 15:15
  Lucille,
• 15:15
  moi je ne vends qu'à des clients professionnels.
• 15:20
  Le code de la consommation ne concerne que les clients particuliers. »
• 15:23
  Oui,
• 15:24
  c'est vrai,
• 15:25
  vous avez raison de le penser.
• 15:27
  En revanche,
• 15:27
  c'est complètement faux.
• 15:28
  Parce qu'en fait,
• 15:30
  en droit français,
• 15:30
  un client professionnel peut être juridiquement assimilé à un consommateur,
• 15:34
  donc un client
• 15:35
  particulier s'il agit en dehors de son champ de compétences habituelles.
• 15:40
  Et voilà.
• 15:41
  Et c'est là où est toute la petite subtilité.
• 15:43
  Je donne un exemple.
• 15:44
  Un kinésithérapeute,
• 15:46
  un architecte d'intérieur ou bien un artisan,
• 15:49
  peu importe,
• 15:50
  qui achète une prestation marketing,
• 15:52
  qui achète une formation sur de l'acquisition client.
• 15:55
  Ce n'est pas son domaine d'expertise.
• 15:57
  Pourquoi ?
• 15:57
  Parce qu'en fait,
• 15:58
  ce n'est pas son cœur de métier.
• 15:59
  Son domaine d'expertise concerne son cœur de métier.
• 16:02
  Un architecte d'intérieur Merci.
• 16:04
  Son domaine d'expertise,
• 16:05
  c'est de faire de l'architecture de l'intérieur,
• 16:06
  ce n'est pas de faire de la stratégie marketing.
• 16:09
  Et donc,
• 16:10
  en ce sens,
• 16:11
  il peut bénéficier de la même protection qu'un particulier.
• 16:16
  Ça veut dire quoi ?
• 16:17
  Ça veut dire que le code de la consommation,
• 16:19
  il va aussi s'appliquer et il va s'appliquer intégralement à votre client professionnel.
• 16:24
  Ce qui veut dire que si vous allez lui vendre un résultat garanti au niveau de votre prestation,
• 16:30
  au niveau de votre offre,
• 16:30
  de votre coaching,
• 16:32
  peu importe,
• 16:33
  vous entrez potentiellement dans le champ d'une pratique commerciale trompeuse,
• 16:37
  même si votre contrat est estampillé « relations professionnelles »
• 16:41
  et que votre client est juridiquement un client professionnel.
• 16:46
  Pourquoi ?
• 16:46
  Parce qu'en fait,
• 16:47
  ça ne rentre pas dans son domaine d'expertise,
• 16:49
  ça ne rentre pas dans son champ de compétences,
• 16:51
  et donc il est considéré comme étant un consommateur.
• 16:55
  Et ça,
• 16:56
  c'est une bombe à retardement juridique que personne ne voit jamais venir.
• 17:00
  Alors,
• 17:01
  au-delà maintenant du juridique.
• 17:02
  Soyons clairs,
• 17:04
  les résultats garantis,
• 17:06
  c'est aussi une question d'éthique.
• 17:08
  Promettre un résultat,
• 17:10
  c'est infantiliser votre client.
• 17:12
  C'est lui dire,
• 17:13
  t'inquiète,
• 17:14
  je vais prendre le volant à ta place,
• 17:16
  je vais conduire la bagnole à ta place,
• 17:18
  sauf qu'en business,
• 17:20
  c'est toujours le chef d'entreprise qui est conducteur de sa voiture.
• 17:25
  Et vous,
• 17:26
  vous allez lui fournir le GPS,
• 17:28
  vous allez lui fournir la carte,
• 17:30
  vous allez lui fournir la méthode,
• 17:32
  vous allez lui apprendre à conduire.
• 17:34
  Mais concrètement,
• 17:35
  c'est lui qui va conduire la voiture.
• 17:38
  Donc en fait,
• 17:38
  la garantie de résultat,
• 17:41
  ça,
• 17:41
  c'est l'arme favorite des vendeurs de rêve.
• 17:45
  Ceux qui vendent une illusion de sécurité pour déclencher l'achat.
• 17:50
  Et ça,
• 17:50
  c'est une pratique commerciale trompeuse.
• 17:52
  donc moi je préfère en fait
• 17:54
  vendent la vérité et je vous invite aussi à le faire,
• 17:57
  c'est que je leur dis oui ça fonctionne parce que mes clients ils ont ça,
• 18:01
  ça,
• 18:01
  ça et ça et ils ont ça,
• 18:02
  ça,
• 18:03
  ça et ça.
• 18:03
  Je reprends l'exemple de ma cliente que j'ai accéléré en RH externalisé qui à la fin de mon programme d'accompagnement a 11 000 euros dans son pipe.
• 18:14
  Oui ça marche mais seulement si vous derrière vous bossez,
• 18:19
  si votre prospect derrière il va bosser.
• 18:22
  La garantie de résultat,
• 18:24
  c'est un peu comme la baguette magique du business.
• 18:27
  C'est que tout le monde en rêve,
• 18:29
  mais il n'y a personne qui ne l'a jamais vraiment vu fonctionner.
• 18:32
  Et en fait,
• 18:33
  c'est là où je vais quand même revenir sur les niveaux de confiance dont je vous ai parlé précédemment.
• 18:40
  C'est que derrière cette histoire de garantie,
• 18:43
  il y a toujours deux niveaux de confiance à analyser.
• 18:47
  Le premier,
• 18:48
  c'est la confiance en l'expert qui est vendeur.
• 18:50
  de l'offre,
• 18:51
  qui est vendeur de la prestation.
• 18:54
  En fait,
• 18:54
  votre prospect,
• 18:55
  quand il va vous demander une garantie de résultat,
• 18:57
  c'est qu'il est en train de se poser la question de savoir si ce que vous faites,
• 19:01
  vous savez ce que vous êtes en train de faire.
• 19:03
  Si vous savez vraiment,
• 19:06
  si vous avez vraiment les compétences pour faire ce que vous faites.
• 19:10
  Si vous avez déjà aidé des gens comme lui.
• 19:13
  Si vous avez déjà de la preuve sociale.
• 19:17
  Et justement,
• 19:18
  ça,
• 19:18
  c'est notre job.
• 19:20
  en tant qu'entrepreneur,
• 19:21
  d'apporter de la preuve sociale,
• 19:23
  d'apporter des résultats concrets de vos clients.
• 19:26
  C'est pour ça que je vous réinvite,
• 19:28
  si vous ne l'avez pas encore écouté,
• 19:30
  à écouter mon épisode de podcast sur la preuve sociale parce que là,
• 19:34
  du coup,
• 19:34
  dans ce genre de cas,
• 19:35
  elle prend toute son importance.
• 19:37
  C'est votre job d'apporter des témoignages concrets incarnés par vos clients.
• 19:43
  Et ça,
• 19:43
  moi,
• 19:43
  par exemple,
• 19:44
  vous voyez,
• 19:44
  moi,
• 19:44
  je le fais.
• 19:45
  C'est-à-dire que moi,
• 19:46
  je le dis tout le temps.
• 19:47
  J'ai déjà accompagné plus de 250
• 19:49
  Alors aujourd'hui,
• 19:50
  il faudrait que j'arrête de dire plus de 150 entrepreneurs parce qu'en réalité,
• 19:53
  je suis...
• 19:55
  beaucoup plus.
• 19:55
  Je suis d'ailleurs à,
• 19:56
  je pense,
• 19:56
  à 350.
• 19:57
  Il faudrait que je fasse le calcul exact.
• 19:59
  Mais voilà,
• 20:00
  j'arrête de dire tout le temps la même chose.
• 20:02
  Aussi,
• 20:02
  il faut que j'actualise mes chiffres.
• 20:06
  Moi,
• 20:06
  je suis à 250,
• 20:07
  entre
• 20:07
  350, pardon.
• 20:08
  Vous voyez,
• 20:09
  tellement c'est ancré les 250.
• 20:11
  Je suis à 350 entrepreneurs accompagnés.
• 20:13
  J'ai 96,67%
• 20:17
  de taux de recommandation.
• 20:19
  J'ai des dizaines et des centaines même de business que j'ai lancés qui tournent
• 20:23
  aujourd'hui et où les entrepreneurs vivent de leur activité,
• 20:27
  pareil en accélération.
• 20:30
  Donc du coup,
• 20:32
  tout ça,
• 20:32
  il faut que vous aussi,
• 20:34
  vous le mettiez dans votre discours commercial,
• 20:38
  dans vos posts de vente sur les réseaux sociaux,
• 20:40
  sur vos stories Instagram ou dans vos posts LinkedIn,
• 20:43
  sur vos épisodes de podcast,
• 20:44
  etc.
• 20:45
  Parce que c'est de la preuve sociale.
• 20:48
  Mais ensuite,
• 20:48
  il y a un deuxième niveau de confiance à analyser,
• 20:52
  c'est la...
• 20:53
  confiance que le prospect il a en lui.
• 20:56
  En fait,
• 20:57
  il va se poser la question est-ce que je me sens capable,
• 21:02
  moi,
• 21:02
  d'y arriver ?
• 21:04
  Et bien souvent,
• 21:05
  quand la réponse est non,
• 21:07
  c'est-à-dire qu'il se sent pas capable,
• 21:09
  il a pas confiance en ses propres compétences,
• 21:13
  le cerveau,
• 21:13
  qu'est-ce qu'il fait ?
• 21:14
  Il est hyper malin,
• 21:16
  c'est qu'il va chercher à compenser.
• 21:18
  Et il va compenser comment ?
• 21:19
  En cherchant une garantie extérieure,
• 21:21
  parce qu'en fait,
• 21:22
  c'est de la...
• 21:23
  peur et donc il a besoin de sécurité.
• 21:26
  Mais le problème,
• 21:26
  c'est que en fait,
• 21:27
  en business,
• 21:28
  on ne peut quasiment jamais compenser un manque de confiance.
• 21:32
  Parce que la confiance,
• 21:33
  c'est au prospect,
• 21:35
  à votre prospect,
• 21:36
  à votre client,
• 21:36
  de la construire.
• 21:37
  Sa confiance en lui,
• 21:38
  je veux dire.
• 21:40
  On arrive bien souvent sur le sujet du syndrome de l'imposteur,
• 21:44
  sur la problématique de
• 21:46
  « aujourd'hui, j'ai testé des milliards de trucs,
• 21:49
  ça n'a jamais marché,
• 21:50
  c'est donc forcément que je suis nulle » .
• 21:52
  Et ça,
• 21:53
  en fait,
• 21:53
  on ne peut pas compenser ces choses-là par une garantie de résultat.
• 21:59
  Et c'est d'ailleurs aussi tout l'intérêt d'un vrai accompagnement,
• 22:04
  c'est-à-dire donner un cadre,
• 22:06
  donner une méthode et surtout de la confiance en le prospect qui lui sera nécessaire pour avancer.
• 22:16
  Et donc,
• 22:17
  c'est là où je voudrais arriver sur le vrai rôle d'un prestataire,
• 22:20
  le vrai rôle de quelqu'un qui...
• 22:22
  accompagne d'un coach,
• 22:23
  un consultant,
• 22:24
  peu importe.
• 22:26
  Et notamment mon rôle à moi,
• 22:28
  par exemple,
• 22:29
  si je devais prendre mon exemple,
• 22:30
  c'est que moi,
• 22:31
  mon rôle,
• 22:31
  ce n'est absolument pas de garantir à mes clients un résultat,
• 22:36
  de garantir que leur création d'entreprise,
• 22:39
  elle va marcher,
• 22:41
  qu'ils vont avoir leurs premiers clients,
• 22:43
  etc.
• 22:44
  Ce n'est pas à moi de garantir qu'en accélération business,
• 22:47
  vous allez avoir des chiffres d'affaires de folie une fois que vous sortez de mon programme.
• 22:52
  Par contre,
• 22:53
  mon rôle,
• 22:54
  ça va être de vous guider,
• 22:55
  de vous apporter de la clarté,
• 22:56
  de vous apporter de la méthode et de la structure pour que justement,
• 23:00
  je vous permette d'atteindre votre résultat.
• 23:02
  En fait,
• 23:03
  moi,
• 23:03
  je vais vous porter à bout de bras pour que derrière,
• 23:06
  vous puissiez atteindre vos objectifs que vous vous êtes fixés,
• 23:10
  qu'on s'est fixés ensemble.
• 23:12
  En fait,
• 23:12
  je vous donne...
• 23:14
  la carte routière,
• 23:17
  mais c'est vous qui allez faire le chemin pour arriver du point A au point B.
• 23:22
  Et les entrepreneurs qui réussissent,
• 23:24
  ce n'est pas ceux qui ont cherché une garantie,
• 23:27
  c'est ceux qui ont décidé d'avancer,
• 23:29
  quoi qu'il arrive.
• 23:31
  Je vous redonne encore un exemple concret,
• 23:32
  là pour le coup,
• 23:33
  qui me concerne parce que j'étais cliente.
• 23:36
  J'ai suivi le programme d'accélération
• 23:39
  LinkedIn de Ruben Taieb,
• 23:40
  qui a plus de 100 000 abonnés sur LinkedIn.
• 23:44
  Je lui ai posé moi aussi la question en rendez-vous de vente.
• 23:48
  Je lui ai dit est-ce que tu as une garantie de résultat ?
• 23:52
  Est-ce que tu garantis les résultats ?
• 23:54
  C'est-à-dire qu'en suivant ton accompagnement
• 23:58
  LinkedIn, je vais pouvoir faire de mon profil LinkedIn un canal d'acquisition client.
• 24:07
  Sa réponse,
• 24:08
  elle a été simple,
• 24:08
  c'est non.
• 24:09
  Je ne peux pas te le garantir parce que,
• 24:11
  en fait...
• 24:13
  tout ce qu'il m'a apporté durant son programme d'accompagnement a reposé aussi sur ma capacité à l'appliquer,
• 24:21
  à l'implémenter et à le suivre.
• 24:23
  Mais par contre,
• 24:24
  ce qu'il m'a dit et c'est ce que moi aussi je dis à mes clients parce que c'est une réalité,
• 24:28
  c'est que je ne peux pas t'apporter de résultat,
• 24:31
  de garantie de résultat.
• 24:33
  En revanche,
• 24:34
  tout ce que je peux te dire,
• 24:35
  c'est que tous mes clients qui ont suivi mon programme,
• 24:38
  aujourd'hui,
• 24:38
  ils ont fait tant et tant de chiffres d'affaires et ils ont fait leur canal d'acquisition
• 24:43
  numéro 1.
• 24:44
  Voilà.
• 24:44
  Et c'est ça en fait.
• 24:45
  Et ça,
• 24:46
  du coup,
• 24:46
  vous allez le prouver par vos résultats.
• 24:48
  Encore une fois,
• 24:49
  on en revient à cette preuve sociale qui est de justement prouver
• 24:55
  avec les résultats.
• 24:57
  Une prestation,
• 24:59
  un programme d'accompagnement,
• 25:01
  un coaching,
• 25:02
  ce n'est pas de la magie,
• 25:05
  ce n'est pas des résultats garantis.
• 25:08
  C'est toujours derrière une question de discipline et d'exécution.
• 25:13
  Moi,
• 25:14
  quand mes clients ont des résultats,
• 25:18
  c'est simplement que je leur ai donné tous les moyens,
• 25:22
  je les ai portés à bout de bras avec...
• 25:25
  les moyens,
• 25:26
  les méthodes,
• 25:27
  les outils,
• 25:28
  la connaissance,
• 25:29
  etc.
• 25:30
  pour que derrière,
• 25:31
  ils exécutent,
• 25:32
  pour qu'ils appliquent,
• 25:34
  pour qu'ils se disciplinent afin d'exécuter régulièrement et d'intégrer ça dans leur routine business.
• 25:41
  Mais en réalité,
• 25:43
  c'est que la garantie,
• 25:44
  ce sont mes clients qui la détiennent.
• 25:47
  Et ce sont vos clients qui la détiennent.
• 25:50
  Et c'est ça,
• 25:51
  la vraie clé.
• 25:52
  c'est que la réussite
• 25:54
  de votre client,
• 25:55
  de votre prospect,
• 25:56
  ne va jamais dépendre intégralement de vous qui êtes coach,
• 26:00
  formateur ou prestataire de service.
• 26:03
  Elle va dépendre de ce que vous allez faire avec votre client,
• 26:08
  mais elle va aussi dépendre de ce que votre client va apprendre et appliquer,
• 26:13
  et de sa motivation,
• 26:14
  de son implication,
• 26:15
  etc.
• 26:17
  Alors,
• 26:17
  comment répondre à cette objection ?
• 26:20
  quand on est en rendez-vous de vente,
• 26:21
  si vous aussi vous accompagnez des clients et vous allez certainement entendre cette phrase au moins une fois ou vous l'avez déjà entendue.
• 26:30
  Et si ça ne marche pas pour moi,
• 26:31
  comment ça se passe ?
• 26:33
  En fait,
• 26:33
  vous allez pouvoir répondre très simplement.
• 26:36
  Je ne peux pas te garantir un résultat,
• 26:38
  mais je peux te garantir que si tu appliques tout ce que je te montre,
• 26:40
  tu auras des résultats parce que mes clients l'ont déjà fait et parce que mes clients ont eu des résultats.
• 26:46
  Voilà mon client,
• 26:47
  un tel et un tel.
• 26:48
  C'est sûr que si vous mettez des noms et des prénoms avec,
• 26:51
  par exemple,
• 26:53
  des activités business en dessous,
• 26:55
  en fait,
• 26:55
  il pourra beaucoup plus facilement retrouver la personne,
• 26:59
  éventuellement aller échanger avec elle,
• 27:01
  etc.
• 27:02
  pour échanger sur votre offre.
• 27:06
  Mais en tout cas,
• 27:07
  vous lui dites que je peux te garantir que si tu appliques tout ce que je te montre,
• 27:11
  tu auras des résultats.
• 27:12
  Ça,
• 27:13
  c'est direct,
• 27:14
  c'est honnête et il n'y a pas de problème.
• 27:15
  pas de bullshit et juridiquement,
• 27:16
  ce n'est pas borderline.
• 27:17
  Et ça repositionne la responsabilité là où elle doit être.
• 27:22
  Ne succombez pas au besoin de votre client,
• 27:29
  de votre prospect qui est de « je veux absolument une garantie de résultat » .
• 27:33
  Ne lui donnez pas cette garantie de résultat alors même que vous n'en proposez pas de base.
• 27:39
  Pourquoi ?
• 27:40
  Parce que c'est un prospect qui Merci.
• 27:44
  du coup ne doit pas être votre client,
• 27:47
  soit parce qu'il n'est pas assez mûr dans son besoin,
• 27:51
  soit parce qu'il n'est pas assez responsable,
• 27:53
  soit parce qu'il n'a pas assez confiance en lui.
• 27:55
  Et ça,
• 27:56
  je suis désolée,
• 27:57
  mais ça finit toujours par être de très mauvais clients,
• 28:02
  des clients où ça pue la merde à un moment donné.
• 28:05
  En fait,
• 28:06
  vous devez dans votre discours commercial repositionner cette responsabilité là où elle doit être,
• 28:12
  c'est-à-dire sur la tête de votre client.
• 28:14
  Et les vrais entrepreneurs,
• 28:15
  en fait,
• 28:15
  ils comprennent ça tout de suite.
• 28:17
  Moi,
• 28:18
  j'en ai rencontré des prospects qui m'ont dit « oui,
• 28:21
  mais moi,
• 28:21
  j'ai besoin d'avoir une garantie » .
• 28:23
  Ouais,
• 28:23
  mais en fait,
• 28:24
  si tu as besoin d'une garantie,
• 28:25
  je suis désolée,
• 28:25
  je ne peux pas te la donner.
• 28:26
  Déjà,
• 28:27
  juridiquement,
• 28:27
  je n'ai pas le droit.
• 28:28
  Mais en plus de ça,
• 28:30
  c'est que finalement,
• 28:30
  tu as peur d'un truc,
• 28:31
  tu n'as pas confiance en toi et que tu veux juste transférer ta problématique de peur et ta problématique de confiance sur moi et donc que j'en sois responsable.
• 28:42
  Mais je ne peux pas l'être,
• 28:43
  ce n'est pas possible.
• 28:45
  Donc,
• 28:46
  les vrais entrepreneurs,
• 28:47
  ça,
• 28:47
  ils le comprennent.
• 28:48
  Et malheureusement,
• 28:49
  les autres,
• 28:50
  ceux qui cherchent encore des certitudes absolues que ça va marcher,
• 28:54
  ils ne sont tout simplement pas prêts et ça,
• 28:55
  c'est complètement OK.
• 28:57
  Le rôle d'un entrepreneur,
• 28:58
  le rôle d'un entrepreneur que vous êtes,
• 29:00
  c'est justement d'apprendre à avancer dans l'incertitude.
• 29:05
  Parce que le business,
• 29:06
  en fait,
• 29:07
  il n'y a absolument rien de certain.
• 29:09
  Pour conclure cet épisode,
• 29:11
  je voudrais vous dire que...
• 29:12
  La recherche de garantie de votre prospect,
• 29:15
  c'est tout simplement une illusion.
• 29:17
  Et en business,
• 29:18
  la seule garantie,
• 29:20
  c'est votre prospect lui-même.
• 29:22
  C'est lui qui détient sa garantie,
• 29:25
  sa propre capacité à se relever,
• 29:27
  sa propre capacité à apprendre,
• 29:29
  sa propre capacité à adapter tout ce que vous lui donnez via votre oeuvre,
• 29:35
  via votre prestation,
• 29:36
  via votre coaching,
• 29:38
  via votre formation.
• 29:39
  La garantie,
• 29:40
  en fait,
• 29:40
  c'est son engagement,
• 29:42
  sa rigueur et sa discipline.
• 29:44
  Alors,
• 29:45
  la prochaine fois que vous avez un prospect qui veut investir dans votre formation,
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  dans votre accompagnement,
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  dans un outil,
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  peu importe,
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  et quand il vous demande est-ce que c'est garanti,
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  ne lui répondez pas un peu avec une mine des confites,
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  non désolé,
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  je n'ai pas de garantie,
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  etc.
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  Mais répondez-lui plutôt.
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  Mais en fait,
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  la vraie question,
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  c'est
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  est-ce que vous,
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  vous êtes prêts à vous impliquer à 100% ?
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  Parce que c'est ça,
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  en fait,
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  la vraie garantie de résultat.
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  On arrive à la fin de cet épisode.
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  J'espère qu'il vous aura plu,
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  qu'il vous aura aidé,
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  qu'il vous aura éclairé.
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  Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée,
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  et notamment Apple Podcasts et Spotify,
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  et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes.
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  En attendant,
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  n'oubliez pas,
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  tout le monde...
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  peut lancer un business et réussir,
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  vous aussi.