Latest / La Bulle Rhétorique 🎙️ Par Jean-Corentin Poisson / Ces clients que je refuse (et pourquoi vous devriez aussi) | LBE

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Ces clients que je refuse (et pourquoi vous devriez aussi) | LBE · La Bulle Rhétorique 🎙️ Par Jean-Corentin Poisson

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  Bonjour à tous,
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  et bienvenue dans la Bulle Express.
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  On continue avec notre série de l'été.
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  Pendant toute la saison,
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  je m'écarte des sujets habituels sur la prise de parole pour vous emmener dans les coulisses de mon activité.
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  Comment je bosse,
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  comment j'en suis arrivé là,
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  ce que je pense de ce métier,
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  des épisodes un peu plus longs que d'habitude,
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  et un peu plus perso aussi.
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  Aujourd'hui,
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  je vais vous parler d'un sujet dont on parle peu quand on est prestataire,
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  les clients qu'on refuse.
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  Oui,
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  ça arrive.
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  Rarement dans mon cas,
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  mais ça arrive.
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  Et je pense que ce sujet mérite qu'on s'y attarde,
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  parce qu'il en dit long sur la façon dont on conçoit son métier.
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  Travailler avec un client,
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  pour moi,
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  c'est un engagement personnel.
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  J'ai besoin d'être engagé avec lui,
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  et j'ai besoin que lui soit engagé avec moi.
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  Donc quand je sens qu'une collaboration commence mal,
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  je préfère qu'elle ne commence pas.
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  En général,
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  les gens qui me contactent connaissent mon travail,
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  mon fonctionnement,
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  ma vision,
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  et ils viennent parce qu'ils partagent quelque chose de ce que je fais.
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  Mais ça arrive qu'il y ait des incompréhensions,
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  ou que je détecte un signal qui me dit que,
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  si on démarre,
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  on risque d'aller dans le mur ensemble.
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  Alors aujourd'hui,
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  je vais vous partager les 5 signaux qui me font refuser un client.
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  Je précise que ce sont mes critères personnels.
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  Peut-être qu'ils vous parleront,
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  peut-être que pas du tout.
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  Mais je pense qu'ils peuvent être utiles à tous ceux qui,
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  comme moi,
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  ont une activité de service où la qualité de la relation compte autant que la qualité du livrable.
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  Le premier signal,
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  c'est celui qui est le plus évident.
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  La personne cherche quelque chose que je ne peux pas apporter.
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  Alors je le dis très humblement.
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  Je ne sais pas tout faire.
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  Et là,
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  il y a deux cas de figure.
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  Le premier,
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  c'est quand la demande n'a rien à voir avec mon domaine de la prise de parole.
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  Ça m'arrive assez régulièrement.
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  Quelqu'un qui me contacte pour se former à LinkedIn ou à la création de contenu.
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  Parce que oui,
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  je crée du contenu,
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  je publie sur tous les réseaux,
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  mais je ne suis pas formateur là-dedans.
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  Je ne suis pas assez expert du sujet.
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  Et pareil pour la prospection.
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  Il y a quelques temps,
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  un chef d'entreprise m'a contacté pour que je le forme à la prospection.
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  Sauf que moi-même,
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  je ne sais pas prospecter.
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  En tout cas,
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  je suis très mauvais,
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  je trouve,
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  là-dedans.
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  Au contraire,
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  en ce moment,
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  je me fais accompagner moi-même sur ce sujet.
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  Donc comment je pourrais lui apprendre quelque chose que moi-même,
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  je ne maîtrise pas ?
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  Dans ces cas-là,
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  c'est très simple,
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  je l'oriente vers quelqu'un.
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  Ce chef d'entreprise,
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  je l'ai envoyé vers un coach spécialisé sur la prospection et il en a été très content.
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  D'ailleurs,
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  aujourd'hui,
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  c'est ce même coach qui m'accompagne moi.
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  Je peux même vous le dire,
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  c'est Lucas Baldinger,
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  un super coach dont je suis très satisfait.
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  Si vous avez besoin de prospecter,
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  notamment sur LinkedIn,
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  je vous conseille d'aller le voir.
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  Et n'hésitez pas à lui dire que vous venez de ma part,
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  ça lui fera plaisir.
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  Le deuxième cas,
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  il est plus subtil.
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  C'est quand la demande porte bien sur la prise de parole,
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  mais sur un domaine très spécifique où j'estime ne pas être assez spécialisé.
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  Le cas typique,
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  c'est le coaching de la voix.
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  Un travail de placement,
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  de résonance,
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  c'est pas mon expertise.
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  Donc avant,
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  quand on me demandait ça,
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  j'orientais directement vers l'extérieur.
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  Aujourd'hui,
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  je fais autrement.
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  Parce que depuis,
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  j'ai monté Bold,
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  mon agence,
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  et chez Bold,
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  je travaille avec des formateurs spécialisés sur des sujets
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  bien précis,
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  dont la voix.
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  Donc quand un client arrive avec une demande de coaching vocal,
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  je peux tout à fait l'apprendre,
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  mais ce n'est pas moi qui vais le suivre.
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  C'est un formateur qui travaille avec moi chez Bold,
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  un spécialiste du sujet.
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  Le client bénéficie du même cadre de travail,
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  du même niveau d'exigence,
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  mais avec la bonne personne en face.
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  Et pour moi,
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  c'est une manière d'élargir ce qu'on peut apporter sans jamais bricoler dans un domaine que je ne maîtrise pas.
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  Le deuxième signal,
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  c'est quand la demande est infaisable.
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  Quand ce que le client attend dépasse le champ du possible.
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  Je vous donne un exemple caricatural mais très parlant.
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  Quelqu'un qui vous dit
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  « je suis méga timide et donc je veux devenir une bête d'arroratoire en deux heures de coaching » .
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  Désolé,
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  ça n'existe pas.
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  Personne au monde ne peut faire ça.
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  C'est un peu comme les mecs qui vous promettent de vous faire perdre 15 kilos en deux semaines.
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  Sur le papier c'est vendeur,
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  dans la réalité c'est du bullshit.
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  Oui,
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  on peut atteindre...
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  d'excellents résultats en formation.
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  Vraiment,
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  je suis le premier à en être convaincu.
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  J'ai vu des transformations complètement dingues.
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  Mais ça demande du temps.
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  Ça demande de la mise en pratique,
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  ça demande des allers-retours.
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  Certaines transformations viennent tout de suite,
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  d'autres viennent plusieurs mois après,
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  parce qu'on met tellement de choses en place que le vrai déclic arrive plus tard.
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  Alors je le dis toujours à mes clients,
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  un vrai sujet de formation,
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  ça se joue sur plusieurs semaines,
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  parfois même sur plusieurs mois.
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  Donc quand quelqu'un arrive avec une exigence irrationnelle,
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  Je commence par essayer de le raisonner.
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  Je lui explique.
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  Si je sens que ça prend pas,
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  que la personne reste sur cette attente-là,
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  je lui dis clairement que avec moi ça le fera pas et que je ne connais aucun formateur capable de mettre en place de telles transformations.
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  Mais qu'à quoi tout,
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  il est libre d'aller voir ailleurs.
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  Parce que je sais que si je prends le client,
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  il sera déçu.
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  Et moi,
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  je serai pas content de mon travail.
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  Donc mon but,
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  c'est pas de vendre du rêve irréalisable.
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  Je fais pas de bullshit,
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  ce que je vends c'est du concret.
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  Le troisième signal,
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  c'est le manque de respect.
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  Et je vais tout de suite préciser ce que je veux dire par là,
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  parce que je sais que c'est un mot fort.
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  Il y a d'abord ce que je détecte dès l'avant-vente.
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  Un client qui prend rendez-vous avec moi et qui ne vient pas sans prévenir.
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  Un client qui répond à mes messages deux semaines plus tard alors qu'il m'a contacté en urgence.
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  Un client qui parle mal,
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  qui exige des choses avant même qu'on ait échangé sur son besoin.
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  Tout ça,
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  c'est du signal faible.
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  Et le signal faible,
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  j'ai tendance à y croire.
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  L'avant-vente,
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  c'est le moment où le client est censé être...
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  au meilleur de sa forme parce qu'il vient chercher quelque chose.
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  Si déjà à ce moment-là,
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  il ne respecte pas mon temps ni moi-même,
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  il n'y a pas de raison qu'il les respecte plus tard.
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  Donc je préfère me rendre compte avant qu'après.
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  Il y a aussi une variante en cours de mission,
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  c'est le client qui achète deux heures de coaching et qui va m'appeler tous les jours entre les sessions,
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  voire bien après les sessions.
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  Alors attention,
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  j'ai aucun problème avec le suivi entre les sessions.
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  C'est même normal,
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  ça fait partie du travail et de mes prestations.
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  Le problème,
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  c'est quand ça devient déraisonnable.
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  Je fais toujours de mon mieux,
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  mais je ne peux pas passer 10 heures avec un client qui m'en a payé 2.
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  Ce n'est pas une question d'argent,
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  c'est une question de cadre.
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  Sans cadre,
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  la formation ne peut plus fonctionner.
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  Alors parfois,
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  je ne le vois pas venir et je me rends compte de la dérive une fois qu'on a démarré.
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  Dans ces cas-là,
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  je vais très vite recadrer,
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  ce n'est pas un drame,
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  mais quand je le sens dès l'avant-vente,
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  je préfère refuser tout de suite.
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  Le quatrième signal,
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  c'est peut-être le plus subtil des cinq,
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  c'est quand le client n'est pas à l'origine de la démarche.
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  C'est-à-dire que le client est là parce qu'on l'a envoyé.
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  Son boss exige de lui qu'il se forme à la prise de parole,
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  ou sa RH,
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  ou son conjoint,
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  peu importe.
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  Et lui,
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  il vient parce qu'il faut,
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  pas parce qu'il en a envie.
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  Je vous le dis franchement,
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  c'est le signal le plus difficile à repérer,
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  parce que les gens qui sont dans ce cas-là le disent rarement.
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  Ils viennent,
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  ils font la démarche,
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  ils ont souvent l'air motivés,
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  même en surface,
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  mais dès que vous grattez un peu,
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  on sent que l'envie,
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  elle est...
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  pas là.
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  Et sans envie,
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  c'est compliqué d'arriver à quelque chose.
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  Alors,
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  quand j'ai un doute,
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  je pose la question systématiquement dès le premier échange.
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  Qui est à l'origine de cette démarche ?
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  Est-ce que c'est vous ou est-ce que c'est quelqu'un qui vous a poussé ?
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  Et selon la réponse,
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  on va orienter différemment la conversation.
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  Si le client est moteur,
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  on peut avancer directement.
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  Si c'est un tiers,
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  je vais creuser.
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  Je vais chercher à comprendre si il a une motivation propre qui peut naître.
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  Alors,
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  parfois oui,
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  quelqu'un qui vient parce que son boss l'envoie mais...
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  qui en creusant se rend compte qu'il a effectivement des choses à travailler et que ça peut lui servir.
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  Là,
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  ça peut marcher.
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  Mais si je sens que la personne est là par contrainte,
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  qu'elle n'a aucune envie,
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  qu'elle vient juste pour cocher la case,
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  je préfère ne pas prendre le client.
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  Parce que quoi que je fasse,
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  la personne va repartir exactement comme elle est arrivée et moi,
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  je ne veux pas de ça parmi mes clients.
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  Mon but,
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  c'est de créer des transformations.
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  Le cinquième et dernier signal,
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  il est un peu à part parce qu'il ne concerne pas la capacité du client à travailler avec moi,
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  mais mon incapacité à travailler avec lui.
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  Là,
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  je vais vous parler des projets auxquels je suis moi-même viscéralement opposé.
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  Alors je précise tout de suite parce que c'est important.
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  Je ne parle pas d'un simple désaccord ou d'un simple désalignement.
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  Il m'arrive tous les jours de former des gens avec qui je ne suis pas d'accord sur des sujets de fond,
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  sur des sujets politiques,
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  économiques,
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  philosophiques,
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  peu importe.
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  j'ai aucun problème avec ça.
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  Ma vision,
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  mes opinions,
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  je les garde pour moi dans le cadre professionnel et je fais de mon mieux pour aider les clients à porter la leur,
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  quelle qu'elle soit.
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  Mais j'ai une limite à ça,
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  et là où ça bloque,
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  c'est quand ce sont plus juste des opinions différentes des miennes,
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  mais des projets qui me sont fondamentalement opposés.
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  Par exemple,
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  il y a quelque temps,
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  un candidat LFI qui se présentait au municipal m'a contacté pour que je le coache.
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  Je n'ai pas accepté.
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  Pas parce que je ne suis pas d'accord avec ce parti,
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  ça ne serait pas juste de dire que ça vient.
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  que de là,
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  c'est plus profond que ça.
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  Je me bats contre certains projets.
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  Je ne peux pas en même temps les aider à le construire.
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  C'est pas juste une question d'éthique,
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  c'est aussi une question d'efficacité.
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  Je sais que,
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  inconsciemment,
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  je ne donnerai pas le meilleur de moi-même parce que,
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  inconsciemment,
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  quelque chose va me bloquer.
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  Et je refuse d'avoir des clients mécontents à cause de ça.
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  Ça ne veut pas dire que je les laisse tomber sans rien pour autant.
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  Dans ces cas-là,
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  comme pour les cas hors expertise,
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  je vais simplement les orienter.
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  Je propose d'autres formateurs dont je sais qu'ils seront à même de travailler avec eux sans les mêmes réticences que moi.
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  Pour l'anecdote sur ce candidat LFI,
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  je lui ai expliqué très posément ma vision par mail.
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  avec les raisons de mon refus,
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  et je l'ai orienté vers un autre excellent formateur.
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  Je n'ai jamais eu de réponse,
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  ce qui en dit peut-être long sur la personne.
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  Petite parenthèse avant de continuer.
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  Je viens de lancer Oravox,
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  la première formation de groupe à la prise de parole pour les dirigeants.
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  Oravox,
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  c'est 12 semaines d'entraînement intensif pour les dirigeants qui veulent marquer les esprits quand ils prennent la parole avec des grands comptes,
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  face aux médias ou en interne,
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  devant leurs équipes.
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  Il n'y a que 8 places.
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  Vous travaillerez avec
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  5 experts différents et vous bénéficierez d'un suivi et de coaching individuel en plus des sessions en groupe.
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  Ça vous parle ?
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  Alors réservez un appel avec moi.
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  En 20 minutes,
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  on fait le point sur vos enjeux et je vous dis si Orabox est fait pour vous ou pas.
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  Si ça l'est,
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  sachez que la formation peut être entièrement prise en charge grâce à la certification Calliope.
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  Le lien pour prendre rendez-vous est dans la description et nous on reprend.
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  Alors voilà pour ces 5 signaux qui me font refuser un client.
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  Je voudrais vous laisser sur quelque chose d'important.
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  Quand je refuse un client,
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  je le vis comme une forme de respect.
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  Un respect du client d'abord,
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  que j'oriente vers quelqu'un qui saura faire mieux que moi ou à qui je dis franchement qu'il ne trouvera pas ce qu'il cherche chez moi.
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  Un respect de mon métier ensuite,
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  parce que je refuse de le brader en promettant l'impossible ou en acceptant des cadres qui ne tiennent pas la route.
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  Et enfin,
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  un respect pour moi-même aussi,
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  parce qu'un formateur qui accepte tout ne vaut
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  plus rien.
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  Dire non dans mon métier,
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  c'est parfois la manière la plus honnête de dire oui à la qualité qu'on veut délivrer aux clients qu'on accepte.
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  Alors vous vous dites peut-être que si les prix augmentent de façon dingue,
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  il y a pas mal de ces critères qui vont pouvoir sauter.
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  Et je pense que ça doit faire l'objet cette question d'un développement un peu plus long qui rentrera pas dans le cadre de cet épisode.
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  Donc si ça vous intéresse,
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  je vous propose de me poser la question dans le formulaire que je mets à disposition en dessous de cet épisode.
• 12:12
  C'est un formulaire dans lequel vous pouvez me poser
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  toutes vos questions sur mon métier,
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  mon activité,
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  ma manière de bosser,
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  tout ce que vous voulez,
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  et j'y répondrai dans le dernier épisode de cette série de l'été.
• 12:22
  Merci d'avoir suivi cet épisode jusqu'au bout.
• 12:24
  Si vous l'avez trouvé utile,
• 12:26
  laissez-moi une note sur votre plateforme d'écoute et partagez-le autour de vous.
• 12:30
  J'en ai besoin pour faire vivre ce podcast.
• 12:32
  Et n'oubliez pas le formulaire pour vos questions,
• 12:34
  le lien est en description.
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  On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode de la série de l'été.
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  Allez,
• 12:40
  ciao !