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ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいのだ。でもやっぱりドリルは必要である。 · 異端のマーケティング　　～スモールビジネスのWebマーケティング戦略（起業・副業）～

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  ファン を 生み出す コンテンツ が ビジネス を 加速 さ せる。
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  アポロ オフィシャル podcast 長 ブログ 思考。 はい えー 、今 日 はポ ロ です え、 今 日は で すね。
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  ド リ ルが 欲しい ので は な く 、穴 が 欲 しい のだ。で
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  もやっ ぱ りド リ ルは必 要 だ とい う話をし て行きま す。ち
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  ょ っ と か なり変な 話に なるん で 、 まあ話 半分 にね。
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  聞 いて も らえ れば と思 うん ですけ ど 、 まあ 、この ドリ ル が 欲 しい の で はなく 、 穴 が欲
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  しいのだ と いう の は、 まあビジ ネ ス の世 界の格言 みた い な形 で 、 まあ 、要す るに、 お客 様 商品が欲
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  しい ん じ ゃな く て、 商品が もた ら す 結果 が欲 しい ん で すよ っ てい うの をまあ 比 喩 し た 時
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  にで すね 。ま あ、 このドリルと穴の話が出てくるわけですけど。
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  まあ 、確 か にそう だ と思 う んで す ね。だ から 商品 じゃな くて、ベネフ ィ ットにフォ ーカ スし て、
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  まあ 発 信とかね。ラ イテ ィン グとか、 まあ それ ともして 行 きま しょうと
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  。 ま あ、 そう い う時にこ の譬 えが 使わ
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  れる わ けで す けど 、今回 は で す ね 、 この ド リル と穴の 話をで す ね。まあ
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  、深 掘り とい う か、ち ょっ と違う角 度 からね。 考え て み て行 き たいと 思い ます 。ま
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  あ 、僕 が勝手 に 考 えて いる こ となの で 、まあそ の辺 はね 、 面 白半分 にと いうか 、 あん ま り真
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  に受けずに聞いてもらえればと思うんですけど。 で この ドリル と 穴 の 関係 なん です けど 、これっ
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  て要する に手 段 と目 的 の 話 だ と思 う んで す ね 。
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  穴を開 ける って いう 目 的があ って 、 それ の 手段 として ド リルを 選ん で いる と言 うわ け で すよ
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  。で 結局 、 この格言 の言い たい と ころ です ね 。
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  お 客 さ んは穴 が手 に入れ ば別 にドリ ル じゃ な くて もいい ん で すよっ て話 をし た いわ け ですよ
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  。商 品 は何 でもい い と結果 、サイト に入 れ ば いい っ
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  てい うの をま あ示 して いる わ けです けど 、 結局 のところ 手段 と 目 的。
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  そう いう 関係性にあるわけですね。 手段 と 目的 って いう ところ で 一番 分か り やすい
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  もの を 言う と です ね 、お 金な んで す ね。お金 って 手段じゃ ない で すか 。
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  目的に なっ て い る人 はまあ、 ほ と んど だ と思 うん です けど 、 結 局 何かを 手に 入 れる
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  ため の手 段 なんです ね。 お 金 って いうの は、ま あ 、 例 えばじゃあお 肉が 食
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  べ た い っ て いうね 。お 肉 を手 に入 れるた めに ど うす る かっ てい うと
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  お金を払うわけですね。 でも まあ お金 お 肉 を 手 に 入れる 方法 は 他 にも
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  いろいろ あって 、例え ば自 分 で面倒くさ いで すけ どね え。
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  それ 家 畜を買 って育 てる と かね。も しく は何 かこ う 、誰か の 手伝 いを し て報 酬 と
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  し てお肉 をもらう とか って ある わけ です けど、 まあ そん なこ と してた らね 、すごい 時間か かっ てし
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  まうので、ま あ手 っ取 り 早 くお 金 払う の が一 番 ね 。
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  最 速 でそ のお 肉が 手に入る から 、ま あ お金 って いう 手段を使うわけですよ。
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  で この 場合 の 目的 まあ あな に 当たる ものって いう お 肉 な わけ です ね。
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  って いう まあ 、こ の結 局、 手 段と 目 的の 関 係 性になっ てる わけ ですよ。
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  で ここ で ちょっと 考えて みたい ん です けど 、なん でドリ ル を選ん だのかっ てこ とで す よ？
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  手 段と して まあ、い ろん な 商品 が あ る中 で、な ぜ ドリル を選んだ のか っ てい う話 なん です ですよ
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  ね 。 さ っ きの お肉 で 言うな らば 、 例え ば 自分で 家畜
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  を育てる とか 、 そうい う方法もあった にも か かわらず 、お 金を 払 うって い う 手段 を 選ん だの はそ れ
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  が 一 番。 まあ 、簡 単に手に入るからですよね。
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  じゃあ 、こ の 穴 を開け るの に、な んでド リ ルを選 ん だん ですか ？
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  って 話 ですよ 。 ド リ ルを選ばな かったら どうなる のか って ことですね。
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  もし 穴 を あけたい と 思った 時 に ドリル 以外 何か 穴 あける 方法って あります か？
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  例えば 、 家 に 釘 があっ てトンカ チ があった ら cogitoトンカ チ ねカンカンカンカ ンや りなが ら開け
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  る と か、ある いは 業 者に 電話 して 業 者 に 穴を開 けても らう とか い う のはで き ると 思 うんです。
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  でも それって あんまり まあ 現実 的 じゃない という か 。例え
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  ばそ のわざわ ざ開け るた め、 業者呼 ん だ らね 。ま あ 、時間 も かか る し、お 金 もかかる し、 ある い
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  は そ の自分で 釘でコン コン コ ン コン や る のも 大変だ し 、 まあうま く穴があかな いか もし れ ないわ
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  けですよ 。だ から 、 いち ばんいい手 段と し て ドリ ルっ てい うの
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  を選 択しているわけですね。 結局 の ところ 、お 客さんっ てドリ ル が一 番い いわ
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  けで す よ。そうや って こ うね 、 誰か に依 頼す ると か 、自 分で 区
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  切とかね 、 もし くは釘すら なかっ たら は さみ と か でこう壁 をトン トンやっ て あげない とい けな いとか、
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  まあ そ うい うこ とも あ る わけです ね。で、 そうい う いろ ん な 選択肢 が ある 中でドリ ルが 良い
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  で すっ ていう ふう に、 まあ 選ん で きて いるわ けなん で結 局ド リルがいいわけですよ。
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  って いう ふう に 考える と 、じゃ あ結 局ドリ ル 欲し いじゃんっ てふ う にな るわ けで すね。
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  だから なんで みんな お金 ほ しい のかって いう と 、そ のお金っ てい う手 段 が一 番手っ取り早 いか らお 金 が
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  欲し いわ けで す よ 。車買い たいな っ て 時 にね。
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  例え ば 自分で組み 立て る とか ね。まあ で きないと 思い ますけど 、そ う いう 手 段 もあ
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  る中でお 金払 う っ てい うのが一番手 っ取 り早 い か らお 金 がほしい とゆ って るわけですね。
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  だから 結局 の ところ ねえ 、手 段 がいっぱ いあ る 中 で、 そのド リ ルを まあ 自ら選 んで い ると 言う こと
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  なん ですね。 だから 、そ のドリ ル が 手 に入らな いこ と によっ
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  て、 そ の 人は 大 変な 思 いを する わけじゃ ない で すか 。
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  自 分 で穴を開 け ないとい けな いと か、 高いお 金払 っ て 業 者に穴 を開けても ら わないと いけない とか っ
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  て いう 風に な るわ けだ から 、も う全然 そ のドリルを売 っち ゃっ てい い わ けで す よ。
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  で、 ここ でもう 一つま あ 面白い と い うか 考 えた方が良いのは。
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  認知 の 問題 なん です ね 認知 の 問題。 穴 を あけたい と 思った 瞬間 に その 手段 と して
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  、お 客さ ん が真っ 先 に思いつい た の がドリ ル なわ けで すよ。
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  まあ 、なん か食 事制 限す ると か色 々あ る と思うん で、そう いう 手 段がいっ ぱいあ って 、その 選 択肢
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  があ るわ け です よ 。手 段としての。
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  で その 中 で 何 を 選 ぶ のかって いう ところ です けど 、例え ばこ の 穴 をあけ たいっ て言 うと き のま
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  あ連 想で すよ ね 。 穴を開 け るんだっ たらドリル って いう 連 想になっ てる
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  わけ で すよ 。 自分 の 商品が 例え ばお 客 さんがこ うい う 理
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  想手に入れた い っ て時に 真 っ先 にこ う連想 できる思 いつ く もの が 自分 の商品だ った らこの ドリルみ
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  たいな かって くれ るわ け で すね 。で 、 もしこの 穴 開 けたい人が ドリ ル っ て い
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  うのを知ら なか った ら当 然です け ど、 ド リルを 買い に来 ないわけですよ。
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  だから 、こ のパッ ト連 想でき るよう にし ておくっ てい う の も大 事 なわ けで す ね。
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  お 客様 認 知 の 中で、こうい う こと を やるんだ った ら、この こ う いう 類 の商 品 が必要だ とか っ て
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  いうのはわか っ てないと いけな い。 だか ら普 段 か ら自 分の ね 情報 発信 で啓蒙し て
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  行かない とい けな い わけです よ。 こ うい うふうにな りたかっ たら こ う いうや り
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  方をしな いと い けない で すよ み たい なこ とを発信 し て行 か ない と そこ の連想 が一 致し な い わけ
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  です ね 。で 、お 客 さ ん が何か結 果 を 手に 入 れた い 時に、
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  自分 の商品が選 んで も ら えな いっ て いうのも、そ の連 想に 思 い 浮か んで 無い 可能性があるわけですよ。
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  だから 、その 辺 はしっか り と考え ていかな い とい けなく て。
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  そ れ をね 、 日々 の 自分 の情 報 発信 で、 まあ ある 程度認 知さ れてい るよ う なもの。
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  ANAイコ ールドリ ルみ た いな 感じ で 、こ う連 想が一 致するよ うな も のってい うの 。わ
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  ざわ ざ そこま で啓 蒙し なく てい いですけ ど、そう じ ゃないジ ャン ル の 商品 っ てい うの は自 分 で情
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  報発 信し てね 。ま あ、啓蒙と か教 育 とかそういっ た こ とを して い
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  かな いと ね。 その 目的 を 達成 するには この方 法が必要 ですっ てパ
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  ッと 思 い浮か ば ないわけで す 。 で 、さ っき のダイエッ トの 話も 、ま あ色 々言いまし
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  たけど 、そ れ以 外に も ダイ エ ット 痩 せる って い う方法 があると思 う ん で す 。
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  で も今 ぱっと思い ついたの は僕の中 で、 そ のダ イエ ット イ コール。こういう手段があるっていうのが
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  れ ん そう と して 思い浮かんだ わけ です けど 、そ れ以 外 は思い浮 か ばなかっ たわ けで す よ。だ から
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  それ 以外 にも 画 期 的 なね や り 方があ っ たとし て も 、 僕 の中にそ うい う連想 がな いか ら、 当 然
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  それは 選ば ない わけですよね。 みたいな 感じ です 。 で、
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  結局 このド リ ルを ねえ、 売っ てあげましょ うっ て ことで ドリルなか った ら 困る と 思う ん です よね え
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  。自分で 開 けないと いけな いしっ て と ころ で で、このね ドリ
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  ルって い うと ころを 、 もしじ ゃあお金 持 ちだ ったらね 。
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  も うそう いう 穴を 開ける だけ で も 、じゃ あ業者 呼 べよ って言 って ね 。業者
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  読んで 業者 を 開けて もら うことも でき る わけ じゃ な いですか。で
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  もお 金があ ん ま りない 余裕 がな い 人が明 ける で も、 業 者を 読ん でた らね、お金 が 足 りなくな
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  っちゃい ま すね で 、要 する にリソースの問題があるわけです。
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  その 人 の リソース に とって ドリルって の が 一番 リーズナブル で 手 の 届く 商品 だから ドリル を 買う
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  わけ です よ 。ドリ ル を買 い に行 く の が面倒くさ い 人。
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  も う超億万 長 者ね 。 お金 に 糸目をつ け ない人だ ったら 、 ドリ ル を買 い
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  に行 くのすら面 倒く さい から 、 もう業 者にや ってもら うみ た いな 選択 をす るわ けで すけ ど 、結 局それ
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  を選択 しな い。だから そのド リ ルっ て選 択 肢を もし自 分が準備し ていなか
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  った ら 、そ ういう お金に余 裕の な い 人達 って い うの が、 そ の商品を 買う こと が で き ないわ けで
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  すね 。穴 を 開けるっ てい うこ とができな いわ け です ドリ ルっ
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  て ものが 存在する ことに よ って 、そうい う人た ち が まあ救 われ ると いうかね助かるわけですよ。
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  結局 、リソー ス によっ てど れぐら いお 金と か時 間と かそうい う の も全 部含め てリソー スで すけ ど、リソ
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  ー スを持 って い る かによ って 、ど うい う 商 品 を選ぶの かって 変わ るわ けです 。例 えば 、
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  その 手段 と目 的って い うと こ ろで 言う と、大学 受験とか っ てあ りま す ね。
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  いい 大 学に入 るため に 、例 えば 予備 校に 通 うとか 、 家 庭教師を つけ る とか 、 あるい は自 分で
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  問題集買 って 独 学す る とか って あ ると 思 うん で すけど ね。お
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  金に余 裕 があ れ ば、な んか す ごいね 。大手 の予備校とか に通 ってでき るか も しれ な いけど、あ
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  んま りお 金に 余 裕 がなか った ら、 も う自宅 学習 でね。参
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  考書とか問題集買ってやるしかないみたいな でも それ が 仮に も 予備校って しか 選択肢 が なかったら お金 がない 人
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  達って いう の は そういう ところ に いけない わけ です よ って なる と 、も う手 段 が無くなっちゃ うわ けで
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  すね。 って いう 風 に なる から 、いろん なこ の手 段 とし
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  て ねえ え、 準備 してお いてあ げる って い うの 、あ る意味そ うい う、まあ 、 それぞ れ のニー ズにあ っ
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  た人 た ちに 自 分の 商品 が あるこ とによっ て 、救 われる 人も いるってことで。
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  だから 必ずしも ねえ 、そ のな んだろ う な。 絶 対 的な 商 品があ って 、 それ を 全 員 が選 ぶっ
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  てわ けじゃ なくて、 いろんなバリエ ーシ ョンとか パタ ーンとかそ うい っ たもの があって いい って こ とで
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  すね。 結 局ドリ ルがあ って 助か る わけ で す よ 。そ
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  の人はね、 その ドリ ルって 別に一回 こ っきじ ゃない し 、 ず っと 使える 訳だし 、一回 買 ってずっ と使 え
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  るん だっ た らじゃ 欲しいな あと 思 って 、 わざわ ざド ル を買いに来てるわけだし。
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  で もうい っこ は ね 、ま あその。 そもそも なんで あんな 開けたい ん です か？っ
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  て 話で す よ。 そ のね 。仮に
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  じゃあ 、 例 え ば壁に 穴空け てな ん か 額縁に 飾りたい とか っ て別 に穴じ ゃ な くても ね。
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  なん かこう 両 面テ ープ のや つと かで もい いわけですよ。
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  って いう ね そもそも ね 。お 客さ ん はドリ ル が 欲し いんじ ゃなく て、あ な た
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  が欲 し い ん だと で も 穴 が欲 しいん じゃな くて 、 額 縁 の絵をか け たいん ？だって
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  なったら 、 そも そもANA自 体い ら な い可 能性があ る とか っ て ね。
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  可能 性 も ある わけ だ し 、そのな ぜ穴 をあけ たい の か ？
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  例 え ば 、そ れをね 、隣 の家を の ぞきたい から みたいな 。そ
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  ういう犯 罪み た いなもの だ ったら 、商 品を 売らない方がいいわけですよ。
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  だから そこ まで 考えて やる 必要 が ある と 、今 回 はちょっ とかな り ね。
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  まあぶっ飛 ん だ話 な んで あの 実際、そ う いう ね。まああ
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  く ま でも僕のちょ っと した小話 みた い な感じ で 考え て 欲し いん です けど 。
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  まあ この ね 、お客 さ ん はド リルが 欲しい んじゃ な く て、 あ なたが 欲し い んだっていうのは。
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  まあ 、非 常 にこ うね えシンプ ル でわ か りやす い んで すけ ど、 まあ 今回み た いな 角 度で 見 ると
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  まあ、い ろん な ことが 見え て来る と いう か。ま あかな り 屁理 屈に近 い よう な 話 なん で ね 。
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  それ も 僕が勝手 に言 って るだけ 。ま あいつ も 通 り なんか 変 な話し てる な という
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  ふうに感じる か もし れな いん です けど、 ま あ 、こ の ひとつの 話で も ね、い ろん な見 方 が出
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  来るわけですね。結局ね。 まあ 、 ANA も 欲し いけ ど もドリ ル が必 要な
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  んで す よ？ 手段 目 的を 達成 する ため には、何 か しら の 手段
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  が 必要 にな るわ けで す 。手段がな かっ た ら目 的は達成 でき ない の で 、 その中で ね。
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  いろい ろ あ る 選択 肢の 中で 、 結局 お客 さん が 自分で の 判 断で ドリルが 欲し いで すっ て 来て
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  いるわ けだか ら 、じ ゃあドリル で いいじゃんって話です。 で しゃべ り 終わった 後 に 築いた という か
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  、ひらめい た ん でちょっ と補 足な んで すけ ど、さ っ き のね 。ま あ、
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  その あなじ ゃな くて 、その 両 面テ ー プの やつでいい じゃ んっ てい うその額 縁 かけたい ん だ った らね。
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  穴じ ゃなく て 両面 テープでい いじ ゃ ん って い う話 を した と思 うん で すけど 、こ こに も うい っこで
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  す ね。 鬼月 と いうか 、違 う目 線 があ っ て、お 客
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  さんは額 縁 を 掛 け るんだ った ら 壁に穴 を開 け て、 そ こになん か そう 首 とか をさせ な いと額縁
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  をか けれ ないと思ってるわけですよ。 つまり 、そ のお 客さ ん が信じ てい るも の が間違っ
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  てい る可 能 性 もあ るわ けで す ね。 何か こう、 じゃあこ うい う こと を達成 したい と
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  い う時 に これ を達 成 するんだ ったら、 こう い うやり方 じ ゃな いとだ めだって 信 じてる 人が いる わ
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  けで す よ 。 絶対に穴 を 開けない と い け ないんだ と思 って るけ
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  ど、 実 はそ のやり 方 じゃなくて も うま くいく んで すよ っ ていう ことを 伝え て あげ る必 要が あ る
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  わけ ですね。 だから、 こう いうメソ ッドとか 、こういうノウハウとか。
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  例えば 、な んだろ う な？ 集客 する ならイン スタグ ラム使わ な いと ダ メ だと
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  勝手信じ て る人 からし たら 別に 印 刷 買わな く てもでき ま すよとか っ てねゆ ってあ げるみた いな 感じ
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  で す よね 。 だこのそ もそ もあの要 らないじゃ んっ ていう とこ ろ、
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  そこ にもま あ 気づきが あるんで 、 そ うい うの も発 信 して行 くと す ごくいいと思います。