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A importância do LTV para um time de Produto - Rodrigo Fernandes · Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira

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Oi, tudo bem com você? Meu nome é Paulo xcode.
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E você acaba de dar play no prot.
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Guru. O podcast que a voz por trás dos
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produtos olha só comigo, Kevin moya, porque se o assunto é
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dinheiro, negócio é Kevin moya, certo?
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Cara, obrigado pelo convite, meu amigo, estou bem feliz, bem
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honrado de estar aqui somente com o convidado que a gente
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sempre troca ali no Twitter ou no LinkedIn.
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Então vai ser uma aula, uma honra poder aprender mais aqui
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com com ele. Então vamos nessa, vai ser vai
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ser muito bom espaço. Seja bem-vindo ao porte, gurus.
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A gente não tem envergadura moral e nem estrutural.
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Vai receber ele, Rodrigo Fernandes, tudo bem?
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Rodrigo imagina a pessoa que que isso eu, que estou honrado em
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participar do programa, que é um prazer estar aqui com vocês.
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O Rodrigo nos últimos meses, a gente tem falado bastante aqui
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no proxy guru e o Kevin tem batido bastante nessa tecla.
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Em palestras e artigos dele, que é sobre o entendimento de
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modelos de negócio. É pelos projetos managers, né?
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Na sua opinião é, qual é a importância do entendimento do
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modelo de negócio para um projeto manager?
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Bacana, pessoal. Olha, eu acho que o seguinte é,
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você está dentro de uma organização que que ela tem uma
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lógica, né do daquele negócio, né?
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Uma forma de ganhar dinheiro. EE seja a área, né?
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De produto, ou seja, qualquer outra área, se ela não entende
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mais ou menos essa lógica, certamente essa área vai ficar
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deficiente, né? Como se fosse uma peça mal
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encaixada, né? Dentro de um de um conjunto de
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peças que trabalham dentro de uma certa lógica, né?
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E realmente assim é o os negócios digitais.
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Eles possuem 11 lógica financeira.
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De receita, sabe o que ela realmente é?
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Diferente dos negócios tradicionais, é.
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A aí a gente está muito a. Com quase que cansado de ouvir,
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né? Fala, poxa, é diferente e
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inovadora, et cetera e tal é EE. Depois vai.
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Olha, é tudo a mesma coisa. Eu teve uma alteração mínima,
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né, do dos dos negócios anteriores.
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Mas o que que acontece no mundo digital, pessoal, no mundo
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digital? A gente tem um negócio chamado
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custo marginal zero, tá? Por isso, os modelos financeiros
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são efetivamente muito diferentes, o que que significa
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isso? Significa que, em geral, a gente
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tem uma lógica em que, né, numa startup, né?
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Num negócio, né, digital? Seja como for, existe 111
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investimento relativamente grande no desenvolvimento de
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produto, né, que aí a área de vocês.
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Mas a partir do momento em que esse produto está desenvolvido,
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né? Claro que o desenvolvimento ele
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sempre, sempre, continua et cetera.
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Mas uma vez que esse produto está no mercado, eu tenho um
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custo extremamente baixo para cada cliente adicional que chega
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pro meu negócio é se a gente for pensar, isso não existe no
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comércio tradicional, não existe uma empresa tradicional de
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serviços e não existe No No. Na indústria, muito menos, né?
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Na verdade, é. Em algumas empresas digitais
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também não acontece, tá? É?
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É um detalhe interessante, porque muitas vezes a empresa é
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digital, mas o modelo dela não é o que a gente costuma chamar de
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escalável do ponto de vista financeiro, tá, né?
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Escalabilidade alavancagem mais exatamente é um conceito muito,
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muito claro na área financeira. Eu vou dar um exemplo para
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vocês, que eu acho que é interessante reparar Spotify,
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como que esse pote faz funciona cerca de 70% da receita que
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chega para Spotify, ela manda direto pra as gravadoras, então
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ela é escalável? Em termos técnicos, em termos de
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produtos? Em vários aspectos, Alice tem um
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negócio escalável, mas do ponto de vista financeiro, você não
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tem uma escalabilidade no sentido de alavancagem de falar
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olha, né, quando eu vou crescendo a minha curva de
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lucro, de escola, da minha curva, de receita, né, da minha
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curva de despesa, a curva despesa vai subindo devagarzinho
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e a minha curva, né, de lucratividade, de receita, vai
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crescendo de uma forma bem rápida.
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Por outro lado, se a gente olhar, por exemplo, né?
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Pra 11, empresa que é muito comparada com a com a Spotify,
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que é Netflix, aí a gente pode ver um negócio aqui.
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Olha, é, pode, pode ser visto como ruim em alguns aspectos,
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está eu mesmo, não sou um fã. Do negócio da Netflix, mas não
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há dúvida que ele ser um negócio escalável, tá?
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O que que a Netflix faz? É Ela ou licencia, né?
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Produções por um valor fixo vai lá, paga 100000000 de dólares,
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né? Pelo de Office, Friends, et
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cetera e tal, ou ela gasta do seu próprio bolso e cria, é um
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novo, um novo show, né? Um novo, um novo seriado, um
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novo filme. A partir daí, cada cliente a
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mais, ela não gasta nada é não, não gera nenhum custo a mais
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para a empresa, ao contrário do que acontece com o Spotify, você
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chega +10 reais de assinatura lá para as para as, Spotify 7 vai
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pra gravadora, não na Netflix. Esses 10 BRL.
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E praticamente, né, uma vez que passou do breakeven.
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Esses 10 BRL são lucro. E tá muito bem, né?
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Por que que isso faz com que Oo? A forma de se entender um
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negócio digital eles realmente se tornam tão diferente.
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Olha, uma vez que o custo, né? Professor se ofereceu o seu
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serviço, seu produto, ele se torna insignificante.
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Você tem um impulso natural de trazer o maior número de
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clientes possível, tá? É claro que toda empresa quer
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uma número de clientes, mas é. Você tem que fazer isso de um
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certo critério. Uma indústria não pode, né?
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Passar de 100 clientes para 10000 clientes do dia para a
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noite é uma startup. Passa, né?
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Isso, isso está, está tudo bem, é só que, para contrabalançar
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isso aí, a gente tem um custo que é de trazer o cliente para
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dentro de casa, tá? E depois de reter esse cliente,
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ele ficar por um tempo prolongado?
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Então, em vez da gente ter aquela lógica muito, né?
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Tradicional de receita e despesa, lucro, margem de lucro,
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a gente começa a ter que olhar esse negócio muito pela lógica
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de investir tanto para trazer esse cliente e esse cliente
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retornou tanto para mim ao longo do tempo, só que isso tem um
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problema. Quando a gente estava na lógica
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tradicional lá da padaria da esquina, a gente estava tratando
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só de presente. Eu fecho o mês, entrou x aí OY,
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qualquer diferença ou é isso, né?
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Não tem muito o que inventar. Agora, quando a gente está no
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negócio digital, olha que confusão que a gente arrumou.
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O meu investimento, né? Empreender envolvimento de
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produto o meu investimento em marketing.
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Ele sai do meu cacho, tá? É uma despesa que vai reduzir o
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meu lucro lá. Na última linha do DRE.
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Mas a contrapartida dessa despesa não tá lá no meu DRE,
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ele está ao longo do tempo. Se eu tenho um descasamento
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temporal entre as 2 coisas, isso não acontece na padaria, isso
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não acontece no escritório de advocacia.
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Isso não acontece numa indústria no fabricante, sei lá de sofá
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não acontece, você pode, você pode ter um mínimo de casamento,
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porque porque tem um estoque, algum detalhezinho assim, mas no
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mundo digital. Esse descasamento ele é muito
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grande de tal modo que se eu olhar apenas para O Presente, as
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coisas que eu estou fazendo não fazem sentido, tá?
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Eu só estou vendo a saída de caixa, eu só estou vendo a
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despesa. Eu não estou vendo ali, né?
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No meu controle financeiro tradicional, a contrapartida
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desse investimento está sendo feito porque ele tá no futuro e
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o futuro a Deus pertence, né efetivamente, né?
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A gente não sabe é qual que vai ser o retorno que vai ser
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gerado, né? Por esse cliente, e é o que
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acontece, a gente precisa ter históricos, né?
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A gente precisa ter um histórico desse negócio pra gente poder
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fazer boas projeções. Né?
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Sobre esse retorno, que vai ser dados quando a gente tem bons
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históricos, né? É principalmente, né?
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Usando a aquela lógica, né, de cortesia clientes, né, que são,
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né? Oo número de clientes que vai
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ficando ao longo do tempo, né? Num, num, numa base dos clientes
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que chegaram ao mesmo tempo a clientes do primeiro trimestre
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de 2018, chegaram 1000. Como que foi o decaimento desse
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pessoal ao longo do tempo? Quando a gente tem isso bem
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desenhado, a gente consegue fazer essa projeção muito
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corretamente, mas ainda assim a gente tem que entender, né, que
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quando a gente fala, por exemplo, sobre o famoso LTV,
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isso não é um fato. O ltv é mais ou menos como um
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valuation, né? Se você encomendar para uma
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pessoa a avaliar. É, vai chegar num resultado e
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outra pessoa vai chegar em outro.
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É, não quer dizer também que é algo que qualquer opinião está
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correta. Não.
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Você tem formas boas se fazer isso e você tem formas ruins.
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Se fazer esse tipo de análise. Mas é, é necessário esse
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entender que a gente saiu de um mundo em que simplesmente se
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somava. Números que são factuais, que
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você não tem que discutir muito, que a receita despesa do mês que
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você entrou no mundo, agora que você trabalha com um pouco, com
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projeções, tá e que se você não tiver essa noção realmente você
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não vai, não vai entender o seu negócio.
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É, sem querer me estender muito aqui, nessa, nessa parte.
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Imagina, por exemplo, uma empresa que ela vê com clareza
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que a cada 100 BRL que ela gasta a linha aquisição de clientes
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chegam Pra Ela, que ela 1000, BRL.
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Ao longo do tempo, ao longo do tempo, né?
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Essa expressão chave puxa vida. O cara multiplicou o capital por
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10 belíssimo negócio, né? É o que que ele vai pensar muito
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corretamente, fala, porra, eu vou pegar todo o dinheiro que eu
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tenho e vou colocar nessa maquininha aqui que entra sem de
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um lado e sai 1000 do outro, eu vou, eu vou realmente pegar todo
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o meu lucro, talvez até mais e colocar ali dentro, só que
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qualquer consequência. Grosseira disso é que sua
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empresa não vai ter lucro, talvez vai até até prejuízo.
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Só que o que foi feito pode ter sido uma decisão altamente
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correta e racional. Muito embora um sujeito que fez
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lá um curso numa faculdade de administração tradicional vai
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falar esse negócio é uma porcaria.
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Ele nunca dá lucro. Mas veja bem, eu tenho aqui 111
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Balanço, né? Um traidor off entre crescimento
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e dinheiro no caixa. Bom, você pode falar assim, não,
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eu quero ter 100 BRL no bolso, você pode falar não, eu quero
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ter 1000 BRL, daqui a pouco é então é uma forma realmente da
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gente pensar os nossos nossos negócios.
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Que que é que é, que é bastante diferente do que a gente está
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acostumado mesmo. Não querendo estender nessa
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primeira, mas o Nubank seria esse modelo futuro, né?
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Sim, na verdade, que hoje é toda empresa que que a gente é, em
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que existe a figura do cliente. E que existe um mínimo de
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recorrência, é, ela pode ser pensada dessa forma, tá?
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O que o que eu quero dizer com essas 2 coisas?
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É primeiro lugar, se eu vou na lanchonete aqui da esquina é e
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faço uma compra, ele consegue. No final do mês, olhar lá e
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colocar aquele valor. Comprei lá 50 BRL.
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Ele consegue colocar aqueles 50 BRL e falou, olha a minha
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receita né gerada no mesmo, incluiu que os 50 BRL do
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Rodrigo, mas ele não consegue falar assim quanto com o Rodrigo
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gastou aqui no mês e qual que é o padrão de compra dele?
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EE ele sumiu, teve um churn, coisas desse tipo.
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Então, quando a gente vai para negócios da velha economia, por
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incrível que pareça, muitas vezes não existe a figura do
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cliente, é só você chegar para o pessoal, seja do financeiro ou
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seja do pessoal do marketing. O sistema financeiro com CRM e
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falar assim, olha, eu quero saber quanto que o João da Silva
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comprou? Mesa mesa nos últimos anos de
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sua cara eu não sei, eu não. Eu não olho isso é EE não e não
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existe essa linha. Essa coluna no banco de dados,
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né? É o segundo critério, né, que eu
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comentei é que é é para que esses conceitos eles sejam
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realmente valiosos. Há de se ter um mínimo de
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recorrência daquele mesmo cliente.
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Então, por exemplo, você está vendendo colchões, só faz, é,
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sabe, na verdade, isso não vai te trazer tanta informação, sim,
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porque você vai comprar uma cama, um colchão, sofá novamente
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dali a 5810 anos e aí, na verdade, passou-se tanto tempo
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que nem faz sentido mais em falar assim, olha, esse cliente
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foi adquirido 10 anos atrás, sabe?
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Não é não é razoável, sabe? Diferente de um cara dá aqui,
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compra na Amazon ali de vez em quando e tal, pô, cara, né Oo
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tem esqueceu da onde ele comprou aquele colchão ali tal?
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Então, quando você tem esses 2 aspectos, é é importante
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analisar com essa ótica do cliente, né?
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No fundo, né? Essa, essa, essa nova visão
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financeira era uma visão que incluiu o cliente, né?
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Parece até mim filosófico, né? Meio bonitinho falar isso, mas é
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na ponta do lápis mesmo, sabe? É assim, olha, é, é, é como se a
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gente reconhecesse o fato óbvio de que toda a receita, né, todo
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o lucro vem do cliente e que se poxa, de repente a gente parar
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de olhar para a empresa como um todo e começar a olhar para essa
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unidade de análise chamada cliente, ou talvez a gente
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descubra algumas coisas bem interessantes, né?
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Na área de produto, por exemplo. É, tem.
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Tem um exemplo muito interessante assim, sabe que,
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que, que numa visão mais antiga é dificilmente seria vista.
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Mas nessa visão Moderna, eu acho que é um.
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É um exemplo. Simples assim, ilustrativo
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porque é o seguinte, imagina que você tenha o seu, né?
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Você tá aí numa startup e tal que tem meia dúzia de produtos é
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EE. Você vai é fazer uma análise, é
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pela ótica de produto e descobre que o produto x.
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A praticamente não dá lucro, está.
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O que que é, né? O racional, né?
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Dentro de 11 visão tradicional, né?
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A ser feito com um produto desse tipo, enfim, é excepção, feita
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aí a novas tentativas, tentar vender de um jeito diferente, et
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cetera e tal. Vamos dizer que isso aí tudo já
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foi exaurido. O mais racional eu falar, poxa,
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tira isso, vamos parar de de de perder tempo com esse negócio e
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vamos fazer o que? O que realmente vale a pena
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fazer isso é muito racional, no entanto, numa visão de cliente,
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a gente pode fazer uma análise e descobrir que por um acaso os
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clientes mais valiosos daquela empresa.
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Chegaram por meio de um produto que não dá lucro.
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Então veja bem no recorte que você faz pelo produto, de
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repente aquele produto não faz sentido, mas quando você faz um
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recorte pensando em cliente, pô, talvez ele seja o seu produto
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mais importante, porque se você é, consegue correlacionar, né?
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Aqui, AAO uso daquele produto, aos clientes de LTV mais alto,
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né? Ltv é o que a gente chama aí,
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né? Do é o lucro que o cliente dá
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durante toda a sua vida, de uma forma resumida, pô, tá, talvez é
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você pode até é fazer um inverso, né?
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Em vez de tirar aquele produto de linha, você pode.
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Talvez fala, poxa, talvez seja mais barato.
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Por exemplo, eu promover esse produto que eu promover o
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negócio em si ou ou promoveu Oo produto que é realmente
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lucrativo, porque isso aqui, de algum modo tá filtrando os
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melhores clientes e trazendo eles para dentro de casa.
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Então, realmente quando a gente, né, começa a pensar muito nesse
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nesse aspecto de cliente é surge muitos em sites interessantes.
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EE um fato que quem discutível hoje em dia é que o seguinte é,
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ao contrário de uma empresa tradicional, né?
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Que, pô, se um sujeito for avaliar uma Petrobrás, uma vale
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um preço, como desse tipo, eles vão olhar muito, por exemplo, o
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patrimônio, que é o patrimônio dessa empresa, né?
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Um investidor mais tradicional falar?
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Não eu não vou pagar 2 vezes o patrimônio dessa empresa, mas
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não startup é normal ela valer sei lá quantas vezes o
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patrimônio, na verdade, assim isso nem faz sentido, né?
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Comparar o valor dela com o seu patrimônio?
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Mas faz sentido comparar com o quê?
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Com o valor de seus clientes. Quando a gente faz o valuation
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de um negócio que é baseado em ativos intangíveis, como uma
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startup, no fundo a gente está fazendo Oo valuation, né?
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Também conhecido como LTV de todos, seus clientes atuais,
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mais o valuation de seus clientes futuros, né?
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Porque quando a gente está trazendo estudo, alô, presente,
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tem cliente que vai chegar no ano que vem, isso é um valor de
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uma empresa, hoje é o ltv dos seus clientes atuais e mais, o
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ltv dos seus clientes futuros. Então, se a gente, né,
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principalmente se a gente está em negócios que receberam
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investimento de 20 or kept ou, por exemplo, que que tem como
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grande objetivo fazer um negócio.
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Mas não é muito mais do que distribuir dividendo para
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sócios, é fundamental que a gente entenda essa lógica para
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que realmente a gente faça, né? Esse negócio ganhar, né?
16:48
Valor ao longo do tempo. Oo, Kevin, aula não.
16:51
Aqui você, meu amigo de aula toda, sem palavras.
16:55
Uma. Você que deu play eu vi, tá
16:58
ouvindo? Até até aqui.
17:00
Se prepare para um MBA e 1 hora recados.
17:05
Vamos ser rápidos aqui no recado para que a gente possa ter mais
17:10
aprender mais com o Rodrigo, quer?
17:12
Siga nas redes sociais Rodrigo Fernandes o link do LinkedIn
17:16
dele e do Twitter Twitter dele é valioso demais.
17:21
Está na descrição. Aquele episódio vai lá, siga ele
17:24
no Twitter e no LinkedIn. Por favor, segura o recado, ouça
17:29
os programas patrocinados assinados pelos nossos
17:32
patrocinadores e parceiros, programa número 1 construindo
17:36
produtos com você, um programa assinado pelo maior banco da
17:39
América Latina, o Banco Itaú. Quem mais seria?
17:41
Não é o programa número 2 terapia de produtos, um programa
17:46
assinado pela Terra e gestão de produtos na XP, em que um
17:50
programa. Assinado pela XP ink, né?
17:54
Olha só investimento, dinheiro, a educação, está tudo aqui.
17:59
E recado número 3, tá ouvindo pelo Spotify Apple podcast,
18:02
clique no botão seguir e deixe suas 5 estrelas, por favor.
18:06
Isso nos ajuda no algoritmo e faz com que o nosso podcast
18:09
alcance mais e mais pessoas. Já passamos de 15700 seguidores
18:16
no Spotify, então rumo aos 20000 esse ano e também deixe seus
18:21
comentários no Apple podcast. Eu fiquei sabendo que no Spotify
18:26
também tem uma caixinha de perguntas que fala, o que você
18:30
achou desse episódio? Comente lá também que a gente tá
18:33
lendo e faz as melhorias, os feedbacks, vocês mandam por lá,
18:37
a gente dá tentando melhorar, é isso.
18:53
O Kevin, vou pra pauta. Você tem muitas perguntas, né,
18:55
cara? Vamos embora.
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Lá tem, tem algumas perguntas aqui pra gente explorar com
18:59
Rodrigo hoje é. E Rodrigo, você trouxe um ponto
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bem importante, né, que é a diferença que a gente vê nos
19:05
negócios tradicionais. Escola de administração clássica
19:09
e de negócios digitais. Eu vim da administração
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clássica, né? Formação, comecei a carreira em
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empresas super tradicionais, desenvolvimento de produto
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físico para montadoras. Minha, minha faculdade é a
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faculdade de engenharia industrial que o foco era
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professores das montadoras aqui do ABC, né?
19:26
Dando aula, trazendo toda a questão de termos insumos.
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Temos esse custo, temos esse lucro, precisamos vender isso e
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tudo mais. E foi uma grande diferença.
19:34
Quando eu fui para startups e como eu estava falando mais
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cedo, né? É pra você, quando eu fui pra
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gama, porque o principal ponto que eu pude notar era a quando a
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gente começava a olhar para qual estratégia que aquele negócio
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está indo, por mais que você está queimando caixa é é
19:50
queimando grana para poder crescer, para, para poder trazer
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usuários, clientes, é é acessos ali do seu produto.
19:57
Do seu serviço a estratégia, ela está olhando lá na frente, né?
20:00
É, é, qual que? Qual que é o ponto principal que
20:02
a gente vai fazer lá na frente, quando essa base crescer?
20:05
Quando a gente começar a monetizar.
20:07
Dito isso, assim falando um pouco sobre estratégia, né?
20:10
E você hoje, como como se é for ali, pingback o que que você
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pode trazer assim, de dicas pro pessoal em relação a desenho de
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estratégia de uma startup? Quando você olha para a
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estratégia financeira, né? Oo seu papel hoje como diretor
20:24
financeiro, como que pode conectar com a estratégia de
20:27
produto, como que se conecta com a estratégia financeira, como se
20:31
conecta com a estratégia do negócio como um todo, né?
20:33
Conta um pouquinho assim sobre essa sua visão?
20:36
Olhando mais pra estratégia, principalmente estratégia de
20:38
negócios da startup. Hoje, como, como você está
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atuando, né? Legal, o pessoal é, eu acho que
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tem. Tem algumas questões muito
20:45
interessantes, aí é eu começaria respondendo essa pergunta sobre,
20:50
né? A forma de de pensar essa
20:53
questão de de financeira, a questão de produtos.
20:56
É o artigo que eu que eu, que eu acabei de publicar, tá?
21:02
É? Não sei se dá para colocar um
21:03
link em algum lugar, mas que é basicamente uma proposta de de
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como utilizar esses conceitos, né?
21:10
Que a gente chama de unit Economics dentro de uma startup.
21:14
Rapidamente. Oo que o que que né eu, né?
21:17
E o e o dano é uma carta, né, que que foi, né meu, meu
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coautor, meu guru e meu coautor aí No No artigo é o que que a
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gente propôs é o seguinte, de fato é as pessoas que dizem que
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ele TV é um conceito que faz mais sentido para empresas
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maduras. Elas não estão erradas, está ltv
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bem calculado. Ele demanda um pouquinho de
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técnica, ele demanda um pouco de histórico.
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Então, de fato, as pessoas que dizem isso e muita gente diz
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isso o tempo todo. Elas elas estão certas, tá em
21:51
dizer isso, tá? No entanto, a gente precisa
21:54
inverter um pouquinho essa lógica, tá?
21:57
Quando a gente está numa startup, a gente não fica
21:59
falando em em fazer projeções com muita exatidão, é isso aí, é
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coisa da porra, sei lá, início do isso, morreu lá pelos anos,
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2005, 2010, ali quando vê a onda Slim startup.
22:15
O que que uma startup né que entende essa lógica de testes de
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hipóteses de validação, o que que ela faz?
22:21
Ela cria um modelo que, inclusive um modelo financeiro e
22:25
ela faz 11 raciocínio de trás pra frente e vai testar suas
22:30
hipóteses. Então, por exemplo, vamos dizer
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que o empreendedor diga que olha, é o que eu quero é criar
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um negócio que me gere um lucro de 100000 BRL por mês.
22:40
OK, então eu tenho o primeiro número que eu vou trabalhar.
22:43
100000 BRL. É por hipótese.
22:46
Ele acredita que o produto que ele está lançando, 2 tá pro
22:49
benchmark com outros produtos, pela precificação deles, ele
22:52
seria vendido a. 100 BRL, por exemplo.
22:57
Então fala, hã, tá? Então eu vou vender 100 BRL.
23:01
No caso aqui a gente tá numa num mercado em que as imagens de de
23:05
de contribuição as margens brutas, né?
23:07
Que isso é questão que a gente tá falando de de imagem, né?
23:10
De de custo marginal, próximo de zero, fica ali na faixa que
23:13
próximo de 80%. Então, veja bem o raciocínio que
23:16
a gente deve fazer, tá? Isso já é a coisa antiga.
23:19
Aí eu quero ter 100000 de lucro. É eu tô eu, eu tenho aqui uma
23:23
hipótese a ser testada aqui, eu consigo vender esse produto 100
23:26
BRL por mês e eu tenho uma hipótese que eu vou rodar isso
23:30
aqui com uma margem de de contribuição de 80% é de lucro,
23:34
então com isso eu fazendo uma conta invertida eu já chego aí
23:37
um número, se não me engano, da 1250.
23:41
É unidades, né? Clientes que eu preciso ter para
23:44
chegar nesse cliente. Veja bem a nossa ação, sentar
23:47
toda ou de trás pra frente, né? Com essa, uniu o tradicional é
23:50
pensar primeiro na receita. Nós eu comecei na última linha
23:54
do DRE, né, exatamente o que Os Americanos chamam de Bora
23:56
online, né? Eu estou subindo.
23:59
Enfim, e aí a gente continua nesse raciocínio, a gente vai
24:02
chegar numa série de hipóteses. É, por exemplo, poxa, eu preciso
24:06
vender. Eu preciso ter 1250 clientes,
24:09
hã? Eu estou imaginando um KQ de
24:11
tanto. Então com isso, eu eu imagino
24:13
que eu vou precisar de um orçamento de marketing de tanto
24:16
é e por aí vai. Você vai fazendo essa essa,
24:18
essa, essa, essa árvore de de, né?
24:22
Encadeamento lógico, entre as coisas muito bem.
24:26
Só que. No pro tipo de negócio que a
24:30
gente tá falando é e para um momento de mercado que a gente
24:33
tá não faz mais sentido pensar só nessa meta de lucro por
24:37
aquela questão que a gente acabou de falar, sabe?
24:40
De repente, nesse cenário que você teria 100000 de lucro, você
24:44
opta por ter um lucro de 1020 ou de zero, porque seu negócio está
24:49
crescendo. Ele é bom, isso aqui é pegar
24:51
isso aí não vai produto, você quer pegar isso aí e atrair
24:54
novos? Os novos assinantes, novos
24:57
usuários? Então o que, né, eu eu propuser
25:01
esse artigo é que as hipóteses que levam ao LTV.
25:05
Eles também sejam validados dentro desse processo.
25:08
Tá? A gente tá falando que a gente
25:11
tá falando de algumas coisas, são muitos negócios, sabe?
25:13
Então, eu estou falando basicamente é.
25:16
Da receita da margem lucro com o que já era coisa que que, que,
25:19
que que faz parte do script tradicional mesmo.
25:22
Só que agora estou falando também de de taxa de retenção,
25:25
de de clientes e tô aplicando 11 taxa de desconto.
25:30
Estão colocando um período máximo de vida desses clientes.
25:33
Com isso, eu chego num cálculo muito simplificado.
25:36
Ele TV que ele é importante porque por vários motivos, mas o
25:40
principal deles a gente vê qual que seria o nosso teto no
25:43
investimento em aquisição de clientes?
25:46
Então, veja bem, não é que a gente está querendo buscar um
25:49
cálculo exato de LTV desde o primeiro momento.
25:53
É assim como a gente tem a mentalidade de testes de
25:56
hipóteses para geração de receita para a geração de de
25:59
lucro, a gente precisa ter essa mentalidade.
26:03
Teste hipóteses, nasci uni t co. Nomes de um negócio também é EE.
26:08
Mais uma vez isso aí. VK, ele praticamente é em
26:12
questões ligadas ao comportamento do consumidor e a
26:14
forma que ele usa o seu produto, tá é então é respondendo, né?
26:20
Mamba, segunda parte da sua pergunta, eu acho que o papel de
26:24
um ser for hoje em dia, ele, ele se ampliou no sentido de
26:30
entender muito o que tá acontecendo no marketing,
26:33
entender muito bem o que está acontecendo, um produto.
26:36
Para que ele possa trabalhar junto com essas áreas, está
26:41
alguns dos conceitos que a gente está falando aqui, a priori, não
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seriam. É de é.
26:48
Não deveriam ser liderados pela área financeira, sabe?
26:51
A gente está falando aqui de alguns conceitos que, a priori,
26:54
seriam os produto e de marketing.
26:56
Só que como, né? A gente está falando em
26:58
modelagens financeiras que podem ficar até um, né?
27:02
Um pouco sofisticadas, conceitos que são muito é que o pessoal da
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área financeira já tá muito acostumado.
27:09
Isso foi para a área financeira, mas isso faz com que essa área
27:14
financeira tenha que sair daquela salinha lá, cheio de
27:17
armário, com um papel empoeirados.
27:20
Ade s ele é o financeiro, não tiver conversando com o produto
27:25
e conversando com marketing, ele não vai conseguir fazer o seu
27:28
papel numa empresa Moderna, porque, veja bem o financeiro,
27:32
ele consegue chegar até o ponto. De entender muito bem qualquer o
27:36
padrão de retenção daqueles clientes, mas ele não consegue
27:41
por si só falar, olha, é, será que o problema é no produto?
27:46
Ele não sabe responder isso? Será que o problema é que a
27:49
gente vendeu o produto para as pessoas erradas?
27:52
Então, se isso morrer dentro do financeiro, é essa informação,
27:57
não vale nada na verdade, sabe? Não tá, está OK, fica
28:01
legalzinha, eu sei o meu churn, tá, mas e daí?
28:04
É se você realmente isso não se torna algo que está, que que é
28:08
uma linguagem comum, né? Uma língua Franca dentro da
28:10
empresa. A é bobagem.
28:12
Aí pode voltar mesmo para o controle Zinho tradicional tal
28:16
que que que a gente não vai, não vai perder muita coisa não?
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Então, de certo modo, né? As as novas finanças, elas pedem
28:23
que essa área seja mais é mais comunicativa que interagir um
28:27
pouco mais com as outras áreas. Ou mais, né, que cada uma tem a
28:30
sua, a sua responsabilidade. É e sempre é, colocando o
28:37
cliente ao centro, tá é, né? Se se se se.
28:42
Se a gente tá falando assim de métricas, por exemplo, de valor
28:44
do cliente, eu acho que não faz sentido a gente colocar uma
28:48
métrica dessa na responsabilidade, nem do
28:50
financeiro, nem do marketing, nem do produto, sabe?
28:53
É, eu acho que uma métrica desse tipo só pode estar na
28:56
responsabilidade da empresa, sabe?
28:58
Se leva ou não sei, responsabilidade do céu é porque
29:03
ele é é a componentes de todas essas essas áreas que estão
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fazendo com que Oo nosso cliente tem um valor mais alto.
29:12
Existe um papel fundamental do produto, existe um papel
29:15
fundamental do marketing. Existe um papel fundamental do
29:19
financeiro também amarrar essas coisas e traduzir essas coisas
29:22
para a empresa como um todo. Bom, muito bom.
29:24
É tem um ponto. Rodrigo, você mencionou que eu
29:27
achei bem legal, que é justamente esse papel, hoje é do
29:30
MC faull, do negócio digital. Muito próximo, né?
29:34
De de negócio, muito próximo de produto, de marketing, porque
29:39
quando eu vim da indústria é o papel muitas vezes da diretoria
29:42
financeira, era negociação com fornecedor para aumentar prazo
29:45
de pagamento e por aí vai para a gente poder ir rolando as
29:49
dívidas ali do negócio e trazer um pouco mais de.
29:52
De saúde financeira ali pra pro, pro Business né?
29:55
Então acho que esse é um ponto bem legal.
29:57
Você vai trabalhar nas Americanas.
29:59
Não. Não é, mas o que, o que que o
30:05
que eu queria entender? Rodrigo, na sua visão, a gente
30:08
viu, né? É acontecendo final de 2022,
30:12
começo de 23, uma série de mudanças é no aspecto de
30:16
negócios, né? Empresas deixando de investir em
30:19
inovação e focando muito no corn, aquilo que traz grana pra
30:23
empresa que traz resultado ano deficiência e por aí vai.
30:27
Você vê, você enxerga isso acontecendo?
30:30
Ainda é por quanto tempo? Qual que é sua visão financeira
30:34
para esse novo modelo que as empresas estão voltando?
30:37
Os fundamentos, né? Estamos voltando a fazer o
30:39
básico bem feito. A vender, trazer dinheiro para
30:42
dentro de casa, trazer resultados.
30:44
Como que a sua visão de médio, longo prazo para esse novo
30:48
negócio ou velho negócio, né? Como a gente sempre viveu, é nas
30:52
nossas indústrias. Olha, Kevin, realmente eu teria
30:55
muita dificuldade em em me dizer assim, né?
30:58
Quanto tempo que isso deve durar?
31:00
Porque já cai até por uma questão mais macroeconômica, né?
31:03
Mas 11 movimento que eu que eu que eu vejo e torço muito é é
31:08
das empresas justamente usarem, né?
31:10
Essa esse momento de aperto, para entender melhor seus
31:14
negócios, né? Porque é quando está chovendo
31:18
dinheiro é pode gastando o que tá tudo bem, né?
31:21
Como se não houvesse amanhã, tá tudo certo.
31:23
Agora quando, né seja, né, pela racionalidade do próprio
31:27
empreendedor, ou seja, para justificar para os para os
31:30
investidores, né? Quando a gente precisa é, né,
31:34
mostrar um pouco mais Oo retorno sobre investimento que vai ser
31:36
feito é, é um é OA gente tem uma oportunidade muito interessante
31:40
de de trabalhar esses conceitos que a gente está discutindo
31:42
aqui, né? Como o valor do cliente, et
31:44
cetera e tal. Então assim eu acho que né, se a
31:48
gente olhar, né? Para uma empresa como a como a
31:52
meta, né, hã? Também conhecido como Facebook?
31:55
A gente vê, a gente vê 2 movimentos, não é muito
31:58
interessante. Eu acho que assim 11 dos
32:00
movimentos é, é realmente de cortar de alguns projetos que
32:05
para muita gente nunca fizeram sentido, né?
32:07
Pro do bonde, vista de muitas pessoas é, mas a gente vê também
32:12
11 movimento de afinar melhor aquele negócio que está
32:15
funcionando. Então assim, em algum sentido,
32:19
investimentos estão sendo cortados, mas em outro sentido,
32:22
também. Investimentos estão sendo
32:23
redirecionados, né? Fala, olha, pô, a gente vinha
32:27
empurrando esse CA barriga, isso aqui não, não está dando
32:29
resultado, mas porra tem tem tem esses projetos aqui que são
32:33
interessantes também, vamos investir neles.
32:35
É pouca gente reparou, né? Mas AA meta investiu, é valores
32:40
muito expressivos na área de inteligência artificial, né?
32:44
Nos últimos anos, mas numa linha que não é nessa que tá na moda,
32:47
né? De geração de linguagem.
32:50
É, eles perderam, né? Uma série de informações que
32:53
eles tinham, né? Principalmente para dar ATT, né?
32:55
A política ETT política da da Apple, né, de privacidade.
32:58
Então eles não conseguiam, não deixaram de saber se a compra
33:02
tinha sido efetivada, que era um input mais importante do modelo
33:05
deles. Os caras investiram alguns
33:07
bilhões de dólares e agora eles estão com um novo modelo baseado
33:10
em inteligência artificial, que é quase tão bom quanto o modelo
33:14
anterior, que é que é algo que o mercado do vidor fala, pô, agora
33:19
os caras não vão conseguir direcionar, né?
33:21
A publicidade de forma tão, tão bem direcionada, então sim, né.
33:26
Mais uma vez, o que eu estou vendo, né?
33:28
Em muitos lugares e que eu torço, né?
33:30
Em enfaticamente é que haja esse dever de casa, né?
33:34
De de entender melhor, né, como como que funciona o negócio?
33:37
O que está fazendo sentido ali não é de redução de risco, sabe?
33:42
Não é isso, não é assim, não vamos arriscar.
33:44
Só vamos fazer o feijão com arroz que sempre deu dinheiro.
33:47
Não é isso, mas assim, se é, se vamos fazer alguma coisa, vamos
33:50
fazer desde uma racionalidade, ainda que seja uma
33:53
racionalidade, que é a uma aposta, que é um risco, tá uma
33:57
coisa, ela não briga com a outra, mas assim é teve 11
34:02
comentário do CEO do da da Uber, que acho que é de 116 meses
34:07
atrás, se não me engano, do ano passado, que, que que foi muito
34:09
característico do momento que a gente está vivendo, o que ele
34:12
falou assim a gente precisa trabalhar melhor os nossos uni t
34:15
co nomes antes da gente crescer. Foi, hã, antes de crescer Uber a
34:22
empresa. Tão lustro, mas.
34:24
Mas acho que assim está até pegando bem, né?
34:26
Fala não, gente. Espera aí.
34:27
Agora a gente tá olhando, tá, ó é, mas caramba, é com milhares e
34:33
milhares de funcionários. Os caras devem estar em, sei lá,
34:35
+100 países. Agora que eles vão parar para
34:38
olhar isso com calma, é agora que o os investidores falou, a
34:42
gente não vai ficar colocando dinheiro com tanta facilidade
34:45
não, beleza. Agora eu vou colocar helicóptero
34:47
do Uber, não vou, vou parar e fazer um pouco mais de né?
34:51
De de conta aqui, né? É OA mistura de questões é,
34:55
vamos dizer assim, é uma mistura de engenharia com psicologia,
34:58
né? Algumas questões que a gente via
34:59
por aí, né, que você imagina numa empresa como essa, existe
35:03
talento de sobra para pensar essas coisas, mas como o
35:06
incentivo é tão grande para gastar dinheiro, né?
35:08
O lado psicológico da coisa que acho que anão faz, faz depois a
35:13
gente vê, né, e acho que agora essa essa questão está se
35:15
invertendo aí um pouco. Muito bom.
35:17
Chegou. Se um momento em que a Uber
35:19
falou que ia ter carros autônomos, é aqueles carros que
35:24
voam também, não aqueles lá. Eu acho que quando ele falou
35:28
isso, o Rodrigo é só pra falar assim, galera, viu?
35:31
Sabe aquelas loucuras lá do Mark Zuckerberg?
35:34
A gente já passou por isso. A gente não está pensando meta,
35:37
verso, estamos aqui nos Unidos, é aqui, ó, estamos aqui,
35:40
entendeu? Olhando o real, não estamos
35:42
viajando, não faz sentido, né? E quando a água baixa, a maré
35:46
baixa que vê quem está nadando pelado, né?
35:48
Exatamente, eu dizia Warren buffets.
35:51
Ativar ativar a frase do daquele velhinho simpático que bebe
35:57
Coca-Cola é o Rodrigo. A gente já falou assim, alguns
36:02
modelos é de de negócios que os projetos precisam estar de olho.
36:08
Entendemos um pouco do LTV. É, e aí eu chamo atenção para
36:13
você que está ouvindo o que é pro it manager é fazer o
36:17
exercício de calcular o impacto do ltv na receita, ou seja,
36:23
quanto que 0.1 de LTOLTV é, gera de de retorno de receita?
36:30
Esse é um exercício que eu e o meu time, a gente ter feito e é
36:35
muito bom, porque isso dá uma visibilidade para a empresa do
36:38
quanto que produto gera dinheiro, né?
36:41
As pessoas acham muito que é venda, venda, venda, etc, mas
36:45
manter é os clientes. Na base gera muito dinheiro,
36:51
então fazer esse cálculo vai fazer você ganhar um pouco mais
36:56
de influência é nas decisões, até mesmo de negócio mesmo, né?
37:01
Você chega e fala assim, ó 0.1 de LT, de LTV, gera 28000.
37:07
BRL. Pô, 0.1, pô, quanto que eu
37:11
preciso gerar aqui de 100000? BRL, pô, 0.5 0.4, né?
37:16
Rodrigo, é eu, eu com certeza, eu acho que assim uma forma
37:19
muito legal do pessoal de produto pensar é o seguinte,
37:21
quando a gente estava, vamos dizer qual a versão 1.0 do nosso
37:24
produto? A gente tinha.
37:26
Uma determinada curva de retenção de clientes, né?
37:29
Que que a curva de retenção é a curva que vai dizendo assim,
37:32
olha, no momento zero. A gente tinha 100, depois foi
37:35
decaindo para 98 e é uma curva que obviamente, a gente quer que
37:38
ela dê caia da forma mais lenta possível, né?
37:41
Daqui a muito tempo ainda quero ter uma boa parte dos clientes
37:44
que eu adquiri e não uma parte mínima daqueles clientes.
37:48
É como você acabou de falar, xcode é uma, é uma questão assim
37:51
que faz uma diferença absurda, absurda, para o resultado final
37:55
de um negócio, né? Tanto é olhando pelo lado,
37:58
dinheiro em caixa do lucro quanto do valor do negócio, mas
38:02
é o que que uma pessoa de produto pode fazer.
38:05
É o seguinte, ela vai olhar ali, como é que estavam os OOOAAA?
38:08
Curva de retenção é nos Coates que estavam ali, conversam um,
38:12
por exemplo, e depois a gente vai olhar para a curva de
38:15
retenção dos clientes que chegaram com a versão 2 do
38:18
produto, entendendo o que é. Não houve grandes mudanças em
38:24
outros aspectos do negócio que não seja o produto, né?
38:27
Só pra gente não ter várias variáveis que eu mudando ao
38:30
mesmo tempo. Se a gente conseguiu, é mudar
38:34
essa curva, né? Para melhor, a gente consegue
38:37
medir na ponta do lápis quanto que essa nova versão.
38:43
Está gerando de recursos para a empresa, sabe?
38:46
A gente saiu de um determinado formato de curva, que tinha um
38:49
certo decaimento e com a versão nova a gente foi para uma curva
38:54
que estão decaimento mais lento. Tá então, né?
38:57
Naturalmente, excluídas outras variáveis.
38:59
A gente entende que isso é mérito da evolução do produto,
39:03
isso é algo que dá pra se colocar a senhora na ponta do
39:05
lápis, falou, ó né diretoria a gente a gente gerou é tanto para
39:10
a empresa e a gente deu um retorno, sabe?
39:14
Sabe aqueles né aquelas centenas de milhares ou milhões de reais
39:17
que vocês colocaram aqui para desenvolver a nova versão?
39:19
Olha aqui, ó, que está aqui o retorno.
39:21
Que está sendo gerado. Isso pode ser calculado na ponta
39:23
do lápis a é algo realmente assim que, como você disse,
39:27
também imagina o quanto isso é. Valoriza, é e dá uma seriedade
39:34
para o trabalho do pessoal de produto.
39:36
Porque você começa a falar a língua?
39:38
Por exemplo, exato, começa. A falar a língua do negócio e
39:41
começa a falar a língua do Rodrigo por.
39:43
Exemplo exatamente e assim né? No No, no, no.
39:46
No fim do dia, né? O céu se afogou, eles falam a
39:51
língua do retorno sobre investimento, né?
39:53
É quase aquela parábola da bíblia, né?
39:55
A gente dei tantos talentos, né? Quantos que vão voltar no fim
39:58
das contas, é isso? E aí se se a pessoa de produto
40:02
vai falar, não é tantos bugs resolvidos, nã, nã nã.
40:06
A interface olha como está linda e tal, não sei o quê.
40:09
O senhor fala, tá legal, mas assim eu te dei 1000000, você
40:12
está me devolvendo quanto? anão sei.
40:15
AB, então não vou te dar mais recursos para investir, não é?
40:19
Mas eu, eu, eu te dou um investimento, você não sabe
40:21
quanto que retorna, tá? Não então acabou, então é, é
40:26
muito, é muito lógico, né, que? É o, né?
40:31
Quando você tem esse tipo de de entendimento, tanto o bom
40:35
trabalho quanto o trabalho ruim, ele fica explícito.
40:38
Então, se você realmente está fazendo um bom trabalho na sua
40:40
área, poxa, faça isso, né? Faça isso que você vai mostrar
40:43
para para sua empresa o quanto de valor que você está gerando
40:46
para o negócio. E muita das vezes, né?
40:49
Kevin? Ao fazer esse cálculo, você
40:50
identifica que é a empresa ou a estratégia pode estar focando em
40:56
outros canais de dinheiro de receita, não de de aquisição de
41:00
clientes de receita, por exemplo.
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Lt então, aqui cross, né? Fazer cross sell ali é.
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Também tem alguns outros pontos, né?
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De da jornada que você consegue identificar é, é aumento de de
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receita e, muitas das vezes, muita das vezes, muita das
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vezes, o sef ou ele não quer dobrar a base de clientes
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ativos. Ele quer dobrar a receita da
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base lentamente, né? Exatamente porque não adianta
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nada. Você, você prefere ter 100000
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clientes ou 100000000 de 10000 clientes, então.
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Tipo. É entender isso, né?
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Kevin também e Rodrigo faz toda a diferença pra um pra um pra ti
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manager. Faz EE.
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Isso acabou de tocar num ponto que é fundamental que eu eu até
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estava deixando passar. Aqui é o seguinte, não é que
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estou falando assim, olha, eu não quero o cliente pelo
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cliente. É quando a gente vai analisar a
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base de de clientes, de usuários de assinantes de qualquer
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empresa. A gente vê uma heterogeneidade.
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Já de muito grande, o que que significa isso?
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Quando eu faço uma curva de distribuição do valor de cada
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cliente que a empresa tem que eu não encontro uma curva normal,
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que eu não vou ter aquela curvinha do sino que todo mundo
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conhece, em que eu vou ter ali um tanto de cliente no meio que
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tem 11, certo valor e alguns poucos que tem um pouco menos e
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outros que têm um pouco mais. Na verdade, o que a gente sempre
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vê na prática? É uma distribuição, né?
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É estatística que se assemelha mais com 20 ou captou?
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Tá que você tem uma parte muito pequena dos clientes dando,
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gerando uma parte muito grande do faturamento e uma parte maior
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ainda do lucro, tá? Você muitas vezes você vai
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encontrar assim, olha, é 10% dos clientes são responsáveis por
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6080 por cento do do do faturamento.
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Se for para o lucro, isso fica mais desigual ainda, pode ser
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90% do lucro, vem de 10% dos dos clientes, e aí pessoal, existe
43:01
uma consequência, é muito, muito óbvia, mas muito esquecida, ao
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mesmo tempo dessa observação que é a seguinte.
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Se eu tenho um conjunto de clientes de alto valor e um
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núcleo conjunto de clientes de baixo valor, para quem é que eu
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tenho que direcionar o meu desenvolvimento de produto para
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a minha massa de clientes como se ela fosse homogênea ou pro
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meus clientes de alto valor é, é óbvio que todo o meu
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desenvolvimento de produto ele tem que ser direcionado para os
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clientes de alto valor e não para um consenso da base de
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clientes para uma votação em que o cliente, que tem um ltv de
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100, BRL, e o cliente que tem ali TV de 1000000 de reais, vão
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ter o mesmo voto, sabe? Na verdade, é.
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Não me entendam mal, mas assim, os clientes de que que possuem
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um valor mais baixo, eles devem ser solenemente ignorados.
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O que que eu quero dizer com isso?
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Eu não quero dizer que eles têm que ser demitidos, né?
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Existe essa moda, né? Ou demitir meu cliente?
44:01
Eu não quero dizer que eles têm que ser maltratados.
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Eu só quero dizer que é o seguinte, na hora que você for
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fazer alguma fatura no seu produto, não é ele que vai ser
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ouvido, é, se ele quiser continuar sendo o seu cliente,
44:14
se de algum modo ele acha interessante usar seu seu
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cliente, olha, você é trabalhou anos a fio para fazer Oo seu
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produto, o cliente do do perfil x isso é o cara do perfil y vai
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lá e compra. Beleza, você não vai mandar
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embora ainda mais negócio digital que, né?
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Todo o dinheiro que entra é quase que lucro.
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No entanto, você não está criando o negócio para ele, você
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não está direcionando o negócio para ele.
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Você não está fazendo nem PS para ele, você não está fazendo
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o NPS para ele, sabe o que importa, né?
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Do que importa Oo nível de satisfação de clientes que você
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não queria ter Oo sabe, você fez 11 produto para um perfil, outro
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produto vai lá, usa e depois você faz uma pesquisa de NPS,
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né? De net promoter score.
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Eles era 10. Quem que recomenda, quem que é
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promotor detrator e o cara fala que não gosta?
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Que. Que diferença faz a opinião
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desse cliente? É, tem, tem empresas, né?
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Que eu já vi que chega, pô, tá. O meu NPS está abaixo ou tá?
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Deixa eu dar uma olhada nisso aí, na hora que a gente faz um
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recorte do NPS dos clientes que realmente importam para o
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negócio, a gente vê que tá ótimo ou o cara está fazendo uma média
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geral lá e pegando qualquer um que passou na rua EE analisando
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o NPS, então é, é quando? Quando a gente entende, né, que
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a nossa empresa ela é voltada pra pra geração de valor, né,
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que vem do cliente e que esses clientes eles podem é que eles
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podem, não que eles sempre são extremamente diferentes.
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Sabe, é uma consequência natural, falou.
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Olha o meu marketing. Voltado para os clientes de alto
45:46
valor, meus momentos de produto é voltado para os clientes de
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alto valor e tudo mais que eu fizer aqui dentro vai ser
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voltado para eles. É exemplo banal.
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É se eu for quiser pegar a minha base de clientes e jogar pra
46:00
pro, pro, Facebook, pro Google, pra fazer um look alike, um
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público semelhante, e se o de coisa é eu não posso jogar minha
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base toda, sabe? Eu não posso igualmente colocar,
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né? O cliente de alto valor, de
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baixo valor de mercado, né? Muita gente entendeu isso, já
46:14
tem bastante tempo, começou a recortar os clientes mais alto
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valor, mas foi interessante que já também No No.
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Sei lá, uns 345 anos atrás, Oo Facebook criou um recurso que é
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o seguinte, falou, gente, subam para mim, não a planilha um CSV
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com o ltv de todos os seus clientes, todos porque ele já
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entendeu como que a lógica e é como se ele aprendesse tanto que
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o Joãozinho é de baixo valor, então ele vai colocar assim ou
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não, encontre. Não mostre o anúncio para
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pessoas parecidas com Joãozinho e o Chiquinho é de alto valor e
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vai buscar outros. Então assim, agora esses
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mecanismos, né? De de de de publicidade online,
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já sabe lidar até com isso e isso é de uma Riqueza assim
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absurda. Aí é dá para aumentar uma
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eficiência de uma campanha. Não em número de leads, não em
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número de clientes clientes não são iguais, né?
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Mas em termos de valor total que está sendo gerada, é absurda.
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É muito importante isso, né? É.
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É os projetos managers. Eles precisam não só os projetos
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manager, né? Mas OX, é pra Ju designer, todas
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as pessoas de tecnologia, elas precisam é traduzir tudo o que
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eles fazem, fazem para uma, para um idioma é que as pessoas de
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negócios entendem, né? Não adianta, vem falar de
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jornada NPS exatamente, é? Fosse, rodamos o framework tal,
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fizemos o Discovery. Putz, é.
47:41
Tipo, tá OK, se eu dou a pesquisa, isso mostrou que a
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gente vai ganhar quanto? Só fala isso é, né?
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Tipo. Que nem exatamente. 11 exemplo
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um exemplo que a gente pode usar é não é um exemplo que a gente
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pode usar agora assim, né é, né, você sabe, mas com certeza houve
48:02
um erro a ali, aí já trazendo para o modelo de negócio, pra
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gente ter gibi. Lizar modelos de negócio para os
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projetos manager. Quando o Mark Zuckerberg, ele
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decide investir em metaverso, é claramente ele não teve.
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Uma análise a longo prazo financeiro de negócio, ele
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apenas foi no impulso, e praticamente Lipe votou a
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empresa inteira para esse modelo é de second life.
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É isso também acontece, né? EE as e os projetos neles
48:36
precisam saber lidar com essas mudanças de de modelos de
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negócios Do Nada, assim mudando o grande essas coisas.
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Sem, sem dúvida, eu acho que assim OOO Zuckerberg.
48:46
Ele teve uma motivação que é muito correta, é que era não
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depender de uma plataforma, parece que isso é quase que um
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trauma para ele, né? Algo muito assim.
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Ele. Fica maluco com essa questão de
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depender de regras da Apple? EE, né de outras empresas?
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Então, assim, ele tinha muito certo para ele, falam a próxima
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onda da computação eu vou dominar e não vai ter nenhuma
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plataforma para dizer o que que eu posso, o que que eu não posso
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fazer? Mas eu acho, né?
49:12
Que com base nessa motivação, que não deixa de ser correta,
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ele, ele. Ele foi, vamos dizer assim,
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longe demais, né? É, eu acho que ele começou a
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trabalhar num produto que que ele é interessantíssimo.
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As pessoas realmente ficam muito, né?
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Impressionadas com o que o produto faz.
49:34
Mas que o, efetivamente, o ltv desse produto?
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A retenção desse produto, o tempo de vida dele não é muito
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elevado, né? É todo mundo aí que chegou a
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comprar, né? Oo Quest, né?
49:47
O aparelho aí de de realidade virtual, né?
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Os óculos, né? Da da meta, falam mais ou menos
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a mesma coisa, falou. Olha, achei do caramba, fui lá,
49:56
comprei, usei por 1 mês. É depois, ó, hã, tá agora, tá
50:01
ali no canto da casa, ali pegando poeira, é então acho que
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assim existe 11 visão que talvez assim AA inevitavelmente, né?
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A Apple é a empresa que. Que seja mais que tenha mais
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sensibilidade, né? Pra entender, né?
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Do do usuário dessa questão toda da empatia e tudo que talvez,
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AAA meta não tenha tido com tanta eficiência é, não acho que
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também no do lado da Apple. Isso vai ser um produto simples.
50:31
Mas eu acho que ele tem uma proposta que é interessante, né?
50:33
É, na verdade, vai ser anunciado ou eu não sei se é semana que
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vem? Eu sou daqui a 2 semanas, né?
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Se especula que vai ser, vai, vai, vai, vai, vai, avião um
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anúncio. Mas por tudo o que a gente
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conhece da Apple e tudo o que eles já deixaram de dica por aí
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é, eles vão apresentar o óculos que seriam usados para a vida
50:52
normal, né? Não seriam óculos, seriam óculos
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do que a chamada de realidade aumentada, né?
50:56
E não de realidade virtual. É o que me parece fazer muito
51:01
mais sentido, né? Eu acho que assim, uma
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combinação de um óculos que que te dá uma realidade aumentada
51:07
por um GPS, né? Se a mensagem, sei lá o quê, com
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o próprio pode, né? É você já tem ali quase que 11
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metaverso no bom sentido dentro do mundo, né, você tem, você tem
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11 camada ali, é auditiva, visual que está aumentando a sua
51:26
realidade. Agora quando, né, você vai para
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um outro mundo ou então aquela sala de reunião que eles
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mostraram, aí tem aquele tanto de bonequinho, você fala porra
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legal tal, mas. Não, não, não me parece que as
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pessoas estão querendo tanto isso agora, um óculos, todo
51:42
bonitinho com a marca da Apple que é legal usar a coisa da
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Apple, né? Socialmente pega bem não sei o
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quê e que o negócio ainda tecnicamente é bacana.
51:50
Você falou, olha, não acho que vai ser um produto que vai nem
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chegar aos pés aí de de um iPhone da vida.
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Em termos de crescimento exponencial, mas o produto você
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fala, cara, isso faz sentido, né?
52:01
Isso faz sentido, então eu acho que né, existe sempre esses
52:05
perigos, né? De o produto do caramba, questão
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da plataforma o Zuckerberg queria, né?
52:10
Faz sentido, mas ninguém estava querendo tanto aquilo, né?
52:13
Se ele está se caminhando para o final, antes do Kevin.
52:15
Trazer AAA última pergunta é bizarro que tudo o que a gente
52:20
está vivendo hoje de tecnologia, o velhinho chamado Bill Gates e
52:26
o. Aquele líder é maravilhoso,
52:29
Satya Nadella. Eles escreveram isso no livro f
52:34
5, é eles escrever o Bill Gates. Ele escreveu no prefácio.
52:39
Acho que o prefácio foi escrito em 2017 ou 2014.
52:42
Kevin, não sei, é 2014. 2014. E 2014, ele já falava, o futuro
52:49
é de inteligência artificial e realidade aumentada.
52:53
É nuvem, né? Navegação na i cloud e tal, não
52:57
sei o que o futuro é, isso é computação, é quântica, né?
53:01
Quer dizer que ele usa no o termo então, computação
53:04
quântica, realidade aumentada? A inteligência artificial.
53:07
Ele falou isso em 2014. Ele falou que o SAT a estava
53:11
maluco para fazer isso no Microsoft 2014.
53:15
Em 2023, a Microsoft decide o decide o inimaginável, que é
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chamar o Google amp pra treta, chamou o Google e colocou Bing.
53:30
Olha só que maluquice do site Anabela, né Google, vem cá, vem
53:35
cá, vamos pro pau aqui x um, nosso big contra o Google.
53:39
Topa, pô, o site foi capaz ao Rodrigo de trazer da
53:43
aposentadoria. Do Larry?
53:45
Eu tenho um, pô, é. Os caras estão rodando lá, o
53:49
Rodrigo não vai do. CD, atualmente estão rodando.
53:52
Pô, com medo. No começo você falou sobre
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aquele lance de da Netflix e Spotify de ter o receio.
54:01
Comentando tal exponencialmente inteligência artificial, seria
54:04
esse modelo, né? Porque open e tipo não sabe o
54:09
limite? Sim, com certeza.
54:12
No entanto, nesse momento que a gente está da história, uma
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busca feita por inteligência artificial, ela é cerca de 7 a
54:20
10 vezes mais cara. Computacionalmente falando que
54:23
uma busca tradicional do Google então é embora a gente tem essa
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escalabilidade, né? Esse tipo de computação, né?
54:30
Ela é muito cara, né? É, as Placas são totalmente
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diferentes, né? Nem vídeo está está surfando
54:35
muito nessa onda, né? E por aí vai.
54:37
Então, 11, questão que eu que eu que eu imagino, né, posso?
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Posso estar enganado, mas eu vejo muita gente falando assim,
54:45
anão o não tem nem chance do Bing tomar mercado do Google,
54:50
mas veja bem, se a Microsoft conseguir forçar o Google
54:55
aumentar os seus custos em 10 vezes, ela já ganhou.
54:58
Essa briga é, sabe, eu, eu não. Eu não sei, talvez eu esteja
55:02
exagerando, talvez nada disso vai acontecer, mas assim
55:05
literalmente ganha essa briga. Ainda que o mercado continua
55:08
todo com o Google, porque pro para Microsoft, o Bing é uma
55:12
distração, né? Um produto secundário para o
55:15
Google é a vida deles. E aí, né?
55:17
Eles usam esse recurso para brigar com é Google cloud para
55:20
brincar lá com, né? Contra o ajuda Microsoft, tal
55:23
então, se você seca essa essa vaquinha leiteira aí, porra, já
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é 11, Vitória. A Microsoft pode tocar aquele
55:31
negócio assim No No Zero a Zero. Feliz da vida, o Google não
55:35
pode, né? Você tem uma assimetria
55:39
estratégica aí, né? O que o que para uma é uma OK,
55:43
tudo bem, pra outra um problemas, o então assim, eu
55:46
tenho um certo receio, né, dessa questão aí com o Google mais
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relacionado a esse lado, sabe, é não, não vejo também assim, hã?
55:54
Podem, né? Daqui a pouco, eles com 50% do
55:56
mercado de busca, Microsoft e tal.
55:59
Mas se eles ficarem lá com meia dúzia por cento e dando essa
56:02
canseira no Google cara, o indiano iam lá mais uma vez é
56:07
ganhou um idioma, quer dizer, todos eles são diários.
56:11
Um indiano da Microsoft nesse caso SAT.
56:14
Todos eles são de anos. Ou e é o arte da guerra, Kevin,
56:19
e a gente vê a arte da guerra é no negócio, Satya Nadella.
56:23
Porque é isso que o Rodrigo falou, né?
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Ele pega um produto insignificante no universo
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Microsoft para ser o sanguessuga do Google e desidratar o Google
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é através da sua vaca leiteira e aí não tem mais Google, né?
56:41
Porque, tipo, eles vão ter que fazer esforços.
56:44
Absurdos. Larry vai ter que ficar co dando
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lá até morrer, porque não vai ter como.
56:52
É? Né?
56:53
A inclusive o saiu. O relatório do Itaú BBA a
56:57
destrinchando o modelo da open, né é?
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EEE falando, eles colocaram assim bem claro que as empresas
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vencedoras na corrida da da ia será Microsoft e uma que pouco
57:09
falada, mas que o Rodrigo até mencionou aquele vídeo, né?
57:12
Quem ganha realmente na corrida da da da Ian videa, ela ganhou
57:17
na corrida das criptomoedas e ela vai ganhar na corrida da EA,
57:21
mas a pelo. Nesse relatório do bebê a ele
57:24
também coloca, né? Usando, eles também colocaram
57:26
que Microsoft, que é Google e Apple, serão aquelas que serão
57:30
mais prejudicadas. Por conta disso, né?
57:33
Então, esse é um. É uma visão bem interessante,
57:34
bem importante da gente poder estar acompanhando.
57:36
O site é um, é um executivo muito brilhante, assim que eu
57:41
somos muito fãs do modelo que ele tem construído e direção
57:45
estratégica que tem trazido ali para Microsoft, né?
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Exatamente quando quando ele assumiu a Microsoft é quem é
57:52
mais novo, eu acho que nem nem, nem vai se lembrar bem disso,
57:56
mas a Microsoft é uma empresa totalmente centrada no Windows.
57:59
Não estou dizendo que só tinha o Windows, não tinha um caminhão
58:01
de coisa, mas tudo habitando em torno da órbita, né?
58:06
Do Windows é assim como, enfim, várias empresas na IBM, né, tudo
58:11
eles querem coisa que ajude a vender manfrini, tá?
58:14
Então é, e assim ele quebrou essa lógica de uma forma que
58:19
sim, hoje pode parecer óbvia, mas naquele momento não era nada
58:23
óbvia, sabe? Tipo o cara começa a lançar
58:26
soluções de de open source. É Gui, derrube comprar it hub é
58:32
colocar código livre na pra rodar na nuvem deles é AA
58:38
Microsoft. Sim, se não fosse um líder
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visionário como ele, tinha tudo para ser um IBM da vida, 1 hora
58:43
qual, talvez 1 hora, ou seja, mais justo aquela empresa que
58:46
está rodando dando lucro, porque a base instalada é não ia
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acabar, o Windows não ia acabar. Mas que ia perder essas novas
58:53
ondas da computação e na verdade, sim, exceto pela onda,
58:57
né? Da mobilidade, os caras, os
59:00
caras navegaram em né? Praticamente todas as grandes
59:03
ondas que apareceram aí, acho que só realmente a parte de de
59:06
mobilidade aí que eles que eles perderam.
59:09
Mas essa mudança foi foi muito impressionante, né?
59:13
EE é legal também nesse exemplo, Rodrigo, porque até no livro ele
59:17
traz, quando eles juntaram engenheiros da Microsoft da
59:20
Apple para fazer o desenvolvimento do Office 365
59:23
pros pros, iPhone, né? Para OSE trabalhando juntos no
59:27
mesmo escritório, quebrar essa Barreira cultural, porque a
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gente tem que. Olhar pro negócio, olhar pro é
59:34
pro Business da Microsoft da Apple, como que juntas elas
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podem valer muito mais, né? Só um ponto bem bem
59:39
interessante. É EOO, ponto bem, bem bom, ok,
59:43
hoje No No porque acho que a gente se empolgou aqui em Kevin.
59:46
Falando sobre o site Anand, ela é, mas só que existe alguns
59:50
pontos da história que são, é pra quem acompanha de perto ler
59:56
bastante tal. Eu gosto de eu não gosto de ir
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no óbvio do que todo mundo tá falando, né?
1:00:02
Eu gosto de tentar encontrar algum ponto que eu falei, putz,
1:00:06
é isso. Quando o site era dela, entra.
1:00:09
Da Microsoft, e ele. Ele escreve um Memorando
1:00:14
gigantesco, a maioria da imprensa ficou focada em algumas
1:00:17
partes deste mundo, mas tem uma parte dele em que ele deixa bem
1:00:21
claro que, na visão dele, a Microsoft deveria ser mais
1:00:26
Google e menos Apple descreves é quando ele fala isso, isso já é
1:00:33
um direcionamento a longo prazo para a empresa que começa a
1:00:37
desencadear. É mudanças estratégicas.
1:00:41
Gigantescas, né? É, isso é importante também a
1:00:46
longo prazo. Por isso que eu falei lá do
1:00:48
Satya Nadella, é o cara da maratona, não é o cara dos 100
1:00:52
m. É, ó quem fala muito, isso é Oo
1:00:54
Jeff Bezos também, né? Ele fala que quando ele vai
1:00:57
desenvolver um negócio, um produto, ele pensa muito em o
1:01:00
que não vai mudar, né? E não tanto o que como, o que
1:01:03
que vai ser a mudança que vai vim no futuro, né?
1:01:06
Aí lá não as pessoas vão com Jó. Queria no preços baixos, vão
1:01:09
continuar querendo entregas rápidas e isso não vai mudar,
1:01:12
então né? De certo modo, o meu foco vai
1:01:15
estar nessas coisas. A gente tem 11 tendência muito
1:01:19
grande, né, do da nossa geração, né?
1:01:22
Você está sempre em busca de novidades, né?
1:01:24
Porque algumas coisas realmente mudam muito, né?
1:01:27
Mas outras não, né? Outras, não, EEEA imprensa, tá
1:01:31
aí 24 horas por dia tentando. É um encontrar novidades ou dar
1:01:36
roupagem de novidades para coisa velha, né?
1:01:39
Pra pra encher o site, o jornal o que for, né?
1:01:42
Então é a gente acaba muitas vezes se distraindo, né?
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É perdendo um pouco, o que é realmente fundamental, o que que
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é essencial, boa Rodrigo para fecharmos né, caminhando aí pro
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final tem um ponto muito importante quando a gente tá
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falando é e assim a gente está falando aqui para pessoas de
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produto. Pessoas de design, né?
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Entusiastas da área de tecnologia aqui, que que são os
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os nossos 10 ouvintes aqui do podcast, né?
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É, tem um ponto muito importante que é o seguinte, a gente sempre
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menciona, né? Do impacto do negócio, olhar
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para o negócio, né? Produto é negócio, tudo é
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negócio. No final das contas, na opinião,
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na, na sua visão. Assim, qual é a principal dica
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que você traz para pessoas, principalmente pessoas de
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produto que estão fazendo produtos que estão olhando?
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É para indicadores, para métricas que estão impactando o
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negócio. Qual é o principal ponto que
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você pode trazer de de dica pra essa galera pra analisar melhor?
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O seu negócio quais? Quais os principais indicadores
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a serem analisados a serem acompanhados?
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Quais as principais métricas do seu produto que podem se
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conectar com o negócio? Tem um ponto bem chave, né?
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Até fazendo um parênteses aqui que a gente sempre menciona, é
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toda métrica que você está trabalhando.
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Toda a evolução do seu produto, toda fit está colocando no ar.
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Conecte ela com o negócio com o dinheiro para que você possa
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falar a mesma língua do se levo, né?
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Falar a língua do da grana do Money na sua visão assim, quais
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são os principais pontos que você traz para para pessoas de
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produto, principalmente para falar melhor essa língua do
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dinheiro, falar melhor a língua do Rodrigo do met?
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A língua é do CEO do c level, né?
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Pra gente poder fechar com chave de ouro, né?
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Principalmente para poder ajudar a galera de produto que escuta
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aqui, o PG. Legal.
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Olha, eu acho que existem algumas, alguns indicadores,
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algumas métricas que eles ainda podem não ser.
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Sim, é tão puramente financeiros, é, não pode, pode
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até não ser ainda o número que o céu, se ela for, gostaria de
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ouvir, mas eles estão muito próximos disso, tá?
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É em alguns exemplos, quando a gente fala em é que uma mudança
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no produto é possibilitou com que o nosso custo de aquisição
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de clientes caísse, a gente já tá falando uma linguagem
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adequada para esse mundo. Quando a gente fala de prova,
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né, que uma mudança no produto, uma evolução no produto.
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É aumentou a retenção, né? Daquele produto a gente também
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já está numa linguagem muito próxima, né?
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Do financeiro do c level. E quando a gente fala que alguma
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mudança no produto ele deu 11 capacidade de monetizar melhor
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aquele produto, seja porque ele tem edições mais caras ou porque
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ele tem um pricing Power, né? Ele consegue, né?
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De repente, trabalhar com preços mais elevados, com mais
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tranquilidade. A gente também está falando uma
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linguagem que está muito próxima desse mundo.
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Sabe quando a gente está falando em lista de fishers?
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A gente não está falando em linguagem próxima desse mundo,
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tá? Então, muitas vezes é você não
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precisa ir até o último vírgula dessa análise, que que às vezes
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acaba, né? Cabendo um pouco mais até o
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financeiro ao marketing. Agora, quando se fala o que você
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contribuiu para aquisição de clientes para retenção daqueles
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clientes e para uma maior monetização desses clientes,
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você já está falando uma linguagem que essas pessoas
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entendem que elas querem ouvir. Você não está falando de o eqs
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de é. Enfim, é que seja de bugs.
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É em em nenhuma outra questão que é do mundo que está
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fechadinho no mundo do produto, sabe?
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Você está falando de coisas que são do seu mundo, mas que,
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extrapolando para o resultado da empresa, então eu acho que se a
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gente conseguir falar dessas 3 coisas, mesmo sem falar em
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cifrão mesmo sem falar sobre retorno, investimento, já dá
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para estabelecer uma boa conversa e ser ouvido, sabe?
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É. Mesmo que você não seja aquela
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pessoa que vai fazer o análise até o último detalhe é já já vai
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brilhar o olho, né? Do do céu, do cief ou falou,
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olha retenção. Aumentou custo de aquisição,
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caiu nossa capacidade de monetização aumentou.
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Pô, poxa, estamos falando a mesma língua, é, então eu acho
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que tem alguns indicadores que que eles ainda não são tão
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finalísticos, mas isso são quase que uma ponte é e aí, né, gente?
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Não pode querer também resolver todos os problemas do mundo, né?
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A gente não quer, pô, que o pessoal de produto também foi,
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foi pensar tudo de marketing, tudo de finanças, né?
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Porque se não, né ninguém dá conta, mas quando a gente faz
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essa ponte eu acho que a gente já coloca aí o nosso trabalho
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num outro patamar. Aula e isso traduza tudo que
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você faça faz no seu dia a dia, como projeto de manager é.
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Adaptei a linguagem para as pessoas com quem você vai falar.
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Se você vai falar com o pessoal de vendas, comercial, adapte, é
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o que você vai passar do seu backlog, do seu roadmap, do que
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o time está fazendo uma linguagem comercial.
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Se você vai falar com Rodrigo aí você tem que adaptar sua
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linguagem para dinheiro. É óbvio, não, porque o Rodrigo é
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o homem do dinheiro, então você tem que falar de dinheiro.
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Se você vai falar com CPU, você tem que falar mais uma linguagem
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de produto mesmo. Posicionamento de estratégia, et
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cetera. Então é isso, aula um MBA em um
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episódio é isso. Então, como a gente está falando
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de dinheiro? Esse episódio vai ser pago é por
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9 e 90, você tem acesso. É?
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O link. E o link do artigo, Rodrigo
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mencionou um artigo que ele ele escreveu sobre AETVAITV, não aí
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de TV não é de. TV, sim, ele TV no contexto de
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startup. Isso aí, TV num contexto de
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startups, então o link desse artigo vai estar na descrição do
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episódio. A gente tá traduzindo qual
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autorização do Rodrigo aqui? Então vai ter os 2 links, o
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original e o traduzido na descrição pra você é ir lá ler e
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com certeza se ele autorizou traduzir.
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É óbvio que a gente vai transformar esse em vários
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formatos de conteúdo. Vai ter Carrossel No No no.
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No Instagram vai ter Carrossel no LinkedIn.
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Vai ter tutelado? A gente vai jogar a palavra de
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Rodrigo Fernandes para todo mundo de produtos.
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Então é isso? Siga Rodrigo No No LinkedIn,
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siga Kevin também no LinkedIn Kevin moya leia esse artigo,
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pelo amor de Deus, você precisa ler esse artigo e é isso.
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Muito obrigado, Rodrigo, por você ter arrumado um tempo no
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seu precioso, na sua preciosa agenda.
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Eu sei que é concorrido. Pessoal, prazer estar aqui com
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vocês e sempre que quiserem bater um papo, a sempre, sempre
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uma Alegria tá aí com né? Trocando uma ideia com você
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essa. Que quer vim?
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Ele falou que pode chamar, Hein? É, a gente vai ter que ter um
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quadro fixo aí com Rodrigo aqui no PG, isso vai ser muito bom
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em. Estúdio ferrou, conversamos com
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Rodrigo Fernandes. Parte gurus, está chegando onde
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a gente não imaginava chegar. Ã tchau, fui.