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AS ARMAS DA PERSUASÃO #V - POLÍTICA (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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E aí seja muito bem-vindo e muito bem-vinda.
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Mais um clube do livro lendo as damas da pessoazão comigo, Bruno
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Maia Soares é brunão. A gente está aqui dentro do
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capítulo de reciprocidade. Vamos começar aqui nesse
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subtópico chamado política. Política.
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Como é que você está, meu irmão? Tudo bom?
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Isso aí tô ótimo. Vamos simbora pra mais um aqui
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dentro de reciprocidade. Tem muita coisa ainda pra gente
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ver, Hein? Beleza, vamos lá.
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Você que tá curtindo aqui armas da persuasão, vamos ter um
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encontro ao vivo, um curso é presencial comigo pra falar
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desses temas em fevereiro, em Recife.
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Link tá na descrição. Se você gosta desse tema, você
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não deveria perder. Esse encontro beleza, vamos
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nessa. A política é outra área em que
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se revela o poder da regra da reciprocidade.
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Suas táticas aparecem em todos os níveis.
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Por exemplo, no topo, as autoridades eleitas se envolvem
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na troca de favores que faz da política o cenário de estranhas
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alianças. O voto inusitado de um
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representante eleito para uma lei ou medida pode ser entendido
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como um favor devolvido ao responsável por aquele projeto.
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Os analistas políticos ficavam surpresos com sucesso de linden
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Johnson em conseguir a aprovação do Congresso americano para
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muitos de seus programas. No início do seu governo, até
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congressistas considerados Fortes oponentes daquelas
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propostas estavam votando a seu favor.
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Um exame mais detido, feito por cientistas políticos, descobriu
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que a causa não era habilidade política de Johnson, eSIM a
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variedade de favores que ele pode prestar aos demais
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legisladores durante seus muitos anos de poder na Câmara e no
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Senado como presidente. Conseguiu aprovar uma quantidade
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notável de laser em pouco tempo, cobrando aqueles favores.
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O interessante é que esse mesmo processo talvez explique os
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problemas de Jimmy Carter em obter a aprovação de seus
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programas pelo Congresso no início do seu governo.
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Mesmo tendo apoio da maioria, Carter chegou à presidência como
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um estranho no ninho. Sua campanha se baseou em sua
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posição independente de Washington.
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Ele sempre fez questão de afirmar que não devia nada a
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ninguém. Que não devia nada a ninguém,
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inclusive sempre que tem um candidato no Brasil, né, que é
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11 contrarier, né? Um cara que se diz, pô, não, eu
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não estou comprado com ninguém, não devo favor a ninguém e tudo.
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Sempre surge a expressão que pô, mas não dá para governar
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sozinho, né? Tem a ver com isso aqui, ele
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sempre, ele sempre fez questão de afirmar que não devia nada a
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ninguém. Grande parte de sua dificuldade
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legislativa ao assumir o poder pode ser explicado pelo fato de
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que ninguém devia nada a ele também, né?
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E outro subtopico é em outro nível.
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Podemos notar a força reconhecida da regra da
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reciprocidade na propensão das empresas e dos indivíduos a
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oferecerem presentes e favores às autoridades judiciais e
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legislativas, e na série de restrições legais contra esse
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comportamento, né? Que inclusive tem nas empresas
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as regras de compliance, né? Não pode dar presente para
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fornecedor e tal. Tem a ver com isso aqui.
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Mesmo defendendo contribuições políticas legítimas, o acúmulo
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de obrigações muitas vezes está por trás do propósito declarado
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de apoiar um candidato favorito. Um exame das listas de
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organizações que que contribuem com as campanhas de ambos os
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candidatos majoritários em eleições importantes fornece
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indícios dessas motivações. Um cético que queira provas
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concretas de da troca de favores esperada pelos financiadores
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políticos, talvez se contente com a admissão descarada do
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empresário Roger timras. Nas audiências do Congresso
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americano sobre a reforma do do financiamento das campanhas,
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quando indagado se sentia que recebeu um bom retorno por sua
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contribuição de 300000 USD, ele sorriu e respondeu, acho que da
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próxima vez darei 600000. Inclusive eu não vi a série do
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Eike Batista, né? Mas ele era conhecido como o
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cara que todas as eleições ele apoiava quando tava no auge, né?
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Ele apoiava fortemente os 2 principais candidatos, né?
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Então tem muita Ah, você é APT, você não sei o que você apoiou
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muito, a eleição da Dilma, do Lula e tal.
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Sempre apoiei muito, todas. E o discurso dele era porque eu
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eu queria é que o governo tivesse forte alguma coisa
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assim, enfim, mas ele, ele era curioso, né?
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Ele, ele apoiava em em quase que partes iguais, os 2 lados
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antagônicos. Voltando aqui, a leitura.
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Esse tipo de honestidade é raro na política.
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Em sua maioria, doadores e beneficiários fazem coro para
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desmentir a ideia de que contribuições para campanhas,
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viagens grátis e ingressos para torneios esportivos possam
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predispor as opiniões de autoridades públicas
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equilibradas e ponderadas. Como insistir o líder de um
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lobby? Não há motivo para preocupação
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porque, abre aspas, essas autoridades são homens e
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mulheres inteligentes, maduros e sofisticados, no auge de suas
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profissões. Predispostos pela formação a
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serem perspicazes, críticos e alertas.
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Desculpem me em si, como cientista, acho graça dessa
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declaração. Os cientistas equilibrados e
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ponderados já devem já sabem que são tão suscetíveis quanto
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quaisquer outros a esse processo.
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Vamos analisar o caso da controvérsia médica em torno da
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segurança dos bloqueadores dos canais de cálcio, uma classe de
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medicamentos para doença cardíaca.
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Um estudo descobriu que 100% dos cientistas que descobriram e
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publicaram resultados em apoio aos remédios haviam recebido
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favores anteriores, seja viagens grátis, financiamento de
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pesquisas ou empregos das empresas farmacêuticas.
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Tem até um documentário muito bom que fala desses escândalos,
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né? Das farmacêuticas é, putz,
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esqueci. Agora é.
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Se você pesquisar, aí é indústrias farmacêuticas,
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Netflix e tal, você vai ver como você vai moldando a opinião dos
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médicos. Uma vez que eles tinham
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incentivos ao recomendar determinadas medicações,
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inclusive, muitas vezes quando os médicos o os os remédios, é,
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foram surgindo pesquisas que mostravam que eles causavam
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sérios danos à saúde. Mas como é que você convence um
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cara que tinha uma vida muito apertada e que agora tá andando
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de Porsche que aquilo faz mal, né?
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Então eles tinham um claro viés ali e nascia dessa troca de
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favores. Muito bom, infelizmente eu não
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lembro agora aqui o nome da da série.
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Voltando à leitura, mas apenas 37% daqueles que criticaram os
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remédios haviam recebido apoio. Ele dá o nome da pesquisa aqui.
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Se cientistas predispostos pela formação a serem perspicazes,
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críticos e alertas podem ser dominados pelo contraconcorrente
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é, pelo pela contracorrente insistente da troca de favores.
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Devemos esperar que os políticos também possam e teríamos razão,
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por exemplo, repórteres da soulchette soulchetteed press.
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Que acompanharam os congressistas americanos que
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receberam mais dinheiro de grupos de interesses em 6
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questões chave no ciclo de campanhas 2002, descobriram que
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aqueles representantes eram 7 vezes mais suscetíveis a votar a
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favor do grupo que havia contribuído com mais dinheiro
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para suas campanhas. Como resultado, esses grupos
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conseguiram o voto favorável 83% das vezes.
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E ele menciona outra pesquisa, muitas autoridades eleitas e
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nomeadas se consideram acima das regras aplicáveis ao resto de
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nós. Mas concordar com essa
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extravagância quanto a regra da reciprocidade não é apenas
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risível, é perigoso. E aí ele entra no tópico que é
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de amostra grátis, né? Onde ele faz uma provocação
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interessante, que é, a amostra não tão grátis assim, né?
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Por quê? Porque a amostra grátis ela
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desperta, né, essa obrigação de devolver de alguma maneira.
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Obviamente, o poder da reciprocidade pode ser observado
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também no comércio. Embora o número de exemplos seja
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grande, vale a pena examinarmos alguns mais familiares.
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Como técnica de marketing, a amostra grátis ostenta um longo
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histórico de eficácia, inclusive Oo.
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Dan ariele no previsivamente racional fala bastante do poder
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do grátis, né? Tem um capítulo lá sobre isso.
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Na maioria dos casos, uma quantidade pequena de um produto
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é fornecida a clientes potenciais para ver se gostam.
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Certamente este é um desejo legítimo do fabricante, expor o
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público as qualidades do produto.
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A vantagem da amostra grátis, porém, é que também se trata de
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um presente e, como tal, pode envolver a regra da
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reciprocidade. Bem, a maneira do Jiu Jitsu.
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Quem oferece amostras grátis pode liberar a força da gratidão
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natural inerente a um presente, quando parece ter apenas a
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intenção inocente de fazer uma divulgação.
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Os locais favoritos para a distribuição de amostras grátis
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é o supermercado. Muitas pessoas acham difícil
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aceitar amostras do atendente sorridente, devolver apenas os
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palitos, suas xícaras e ir embora sem comprar.
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Invés disso, elas compram um pouco do produto, ainda que não
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tenham gostado tanto. Uma variante bastante eficaz
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desse procedimento de marketing é ilustrado no caso citado por
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vents para card em the hedden perseweiders, que é os os
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influenciadores é ocultos ou escondidos do funcionário do
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supermercado de Indiana, Indiana, nos Estados Unidos, né?
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É que certo dia, vendeu a quantidade incrível de 450 kg de
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queijo em poucas horas, expondo o produto e convidando os
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clientes a cortarem fatias para si como amostra grátis.
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Uma versão diferente da tática da amostra grátis é usada pela
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Americana Amway, empresa que produz e distribui produtos de
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limpeza e cuidados pessoais de uma vasta rede nacional de
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vendas de porta em porta. A empresa que cresceu a partir
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de uma operação de Fundo de Quintal e se tornou um
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conglomerado com vendas anuais no valor de 1.5 bilhão.
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De dólares, né? Bilhão com b faz uso da amostra
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grátis por meio de um dispositivo chamado bug.
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O bug bug consiste em um kit de produtos mway que tem lustra,
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móveis, detergentes, shampoos, desodorantes, inseticidas e
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limpa vidros. Levado à casa de um cliente numa
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bandeja especial ou num simples saco plástico, o vendedor da
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mway é instruído a deixar o bug com o cliente por 2448 ou 72
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horas, sem nenhum custo ou obrigação para ele.
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Basta dizer que gostaria que ele experimentasse os produtos, ou
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seja, uma oferta irrecusável. Ao final do período de
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experiência, o representante da Amway deve retornar e receber
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pedidos dos produtos que o cliente deseja comprar.
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Como poucos clientes esgotam o conteúdo dos recipientes de
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produtos num tempo tão curto, o vendedor pode então levar o que
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restou no bug para o próximo cliente potencial ali perto e
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recomeçar o processo. Muitos representantes da Amway
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mantêm vários bugs circulando em seu bairro.
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É um pouco isso. É como ele começa aqui falando,
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né? No comércio tem muitos exemplos
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disso, as lojas de roupa, dependendo aí do público alvo,
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é, eu percebo que tem feito cada vez mais isso é que é não, cara,
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eu vou deixar uma mala aí pra você ver no seu tempo, né?
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Com várias opções aqui que é, eu sei que são do seu número, do
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seu tamanho e tal, e muitas vezes as pessoas é isso funciona
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pelo simples fato de que. É, as pessoas talvez não estejam
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precisando de uma nova Bermuda, mas, claro, tem o fato de estar
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ali, vestir e gostar. E também é.
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Muitos se sentem desconfortáveis de não retribuir com essa
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atenção, né? Com essa gentileza é com 11
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compra sequer, né? Então, muita gente se sente ali,
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é pressionada por conta da reciprocidade, acabar comprando
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um pouco mais do que talvez comprasse, se fosse depender
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delas mesmas, né? De ir atrás do produto.
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Claro que, a essa altura, você e eu sabemos que o cliente que
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aceitou e usou os produtos do bug foi capturado.
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Pela regra da reciprocidade, muitos desses clientes cedem a
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uma sensação de obrigação e encomendam os produtos
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parcialmente testados e consumidos.
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E claro que a mway sabe muito bem disso.
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Mesmo numa empresa com excelente crescimento como esta, o
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dispositivo bug causou sensação quando fez sua estreia.
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Relatórios de distribuidores locais a matriz registra um
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feito notável, ele traz. 2 relatos aqui de distribuidores
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para a empresa mway o primeiro é inacreditável.
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Nunca vimos tanta empolgação. Os produtos estão sendo vendidos
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num ritmo incrível. Estamos só no começo, os
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distribuidores locais pegaram os bugs e tivemos um aumento
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excelente nas vendas. E outro depoimento foi a ideia
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de varejo mais fantástica que já tivemos.
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Em média, os clientes compram cerca de metade da quantidade
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total dos bugs quando foram recolhidos.
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Em resumo extraordinário, nunca vimos uma resposta como esta
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dentro da nossa organização. Pois bem, os distribuidores da
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emway parecem estar perplexos, satisfeitos, mas ainda assim
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perplexos com o poder incrível do bug.
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Claro que a essa altura, você e eu não deveríamos estar.
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A regra da reciprocidade governa muitas situações de natureza
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puramente interpessoal, nas quais nem dinheiro nem a troca
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comercial estão em jogo. O cientista europeu ebla.
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Esse é foda. Esse é que tá difícil, relata.
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Um ótimo exemplo disso durante a primeira guerra mundial, por
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causa da natureza da guerra de trincheiras.
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Na época era dificílimo para os exertos, os exércitos cruzarem a
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Terra entre as linhas de frente opostas.
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Mas não era tão difícil para um soldado isolado rastejar por lá
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e penetrar numa posição trincheira da trincheira
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inimiga. Cada tropa dispunha de
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especialistas que regularmente. Capturavam dessa forma soldados
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inimigos que eram então levados para o interrogatório.
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Certa vez, um especialista alemão com experiências bem
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sucedidas em missões desse tipo, transpôs com habilidade a área
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entre as frentes e surpreendeu um soldado inimigo solitário em
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sua trincheira. O soldado desatento, que estava
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comendo naquele momento, foi facilmente desarmado.
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Amedrontado, com apenas um pedaço de pão na mão, ele
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realizou o que pode ter sido o ato mais importante da sua vida.
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Ofereceu ao inimigo parte do pão.
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O alemão ficou tão comovido pela oferta que foi incapaz de
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completar sua missão, deu as costas ao seu benfeitor e voltou
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de mãos vazias para enfrentar a ira dos superiores.
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Mais estranho ainda é o caso mais recente de um assaltante
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armado que invadiu uma festa em Washington empunhando um
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revólver e exigindo o dinheiro, mas que mudou de ideia.
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Pediu desculpa se foi embora depois que lhe ofereceram parte
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do vinho e do queijo que restavam.
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E aí tem um artigo aqui que eu acho que conta a história.
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Outra demonstração convincente do poder da reciprocidade vem do
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relato de uma mulher que salvou a própria vida por é a própria
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vida, não por meio de uma concessão, como foi soldado
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capturado, mas recusando uma concessão e as obrigações
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poderosas que a acompanhavam. Em novembro de 78, o reverendo
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Jim Jones, líder da comunidade de johnstown, naguiana, induziu
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seus seguidores ao suicídio em massa.
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A história bem famosa eu já já a vi em vários livros.
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A maioria bebeu, docemente, o refresco envenenado e morreu em
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seguida. Mas dien Louis desobedeceu a
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ordem de Jones e fugiu de johnston para a selva.
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Ela atribui sua disposição em agir assim a sua recusa anterior
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de aceitar favores especiais do reverendo.
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Quando passou por necessidades, ela renegou sua oferta de comida
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especial quando estava doente. Porque, abre aspas, eu sabia que
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invés, uma vez que ele me desse aqueles privilégios, teria
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controle sobre mim. Eu não queria lhe dever nada.
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Anderson zimbardo, 1984. A regra reforça dívidas não
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solicitadas, né? E aí só um paralelo aqui, né?
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Quando você trabalha com investimento, se você aceita um
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cheque muito grande de uma instituição financeira, é essa.
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Esse cheque não é tão grátis assim, né?
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Então é, você acaba que muitas vezes vai colocar ao aceitar
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esse privilégio, talvez essa instituição financeira tenha
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controle sobre você, seguindo a regra, reforça.
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Dívidas não solicitadas também. O que é que isso quer dizer?
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Já dissemos que o poder da reciprocidade é tão grande que
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mesmo pessoas estranhas, mal vistas ou importunas podem
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aumentar a chance de conseguir nosso consentimento se primeiro
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nos fizerem um favor, né? E 11 dos casos que ele mencionou
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que se encaixa aqui é o da dos Hare kriston lá, né?
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No entanto, existe outro aspecto da regra que permite a
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ocorrência desse fenômeno, uma pessoa pode desencadear uma
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sensação de gratidão fazendo nos um favor não solicitado.
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Aí ele menciona uma pesquisa que fala, o que ele vai defender
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aqui? Em seguida, lembre se de que a
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regra afirma somente que devemos fazer aos outros o tipo de
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concessão que nos fizeram. Ela não requer que tenhamos
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pedido o que recebemos para nos sentirmos na obrigação de
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retribuir. Por exemplo, a organização de
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apoio aos veteranos da guerra American desable veteran,
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informa que seu pedido de doações por carta pedido de
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doações por carta gera uma taxa de resposta de uns 18%.
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Mas quando a carta também inclui um presente não solicitado, por
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exemplo, etiquetas adesivas personalizadas, o grau de
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sucesso quase dobra, saindo de 18, chegando a 35.
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Não estou dizendo que não temos uma sensação de obrigação mais
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forte, por um favor que solicitamos, mas que uma
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solicitação não é necessária para produzir em nós o
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sentimento de gratidão. Se refletirmos por um momento
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sobre o proposta social da regra da reciprocidade, poderemos ver
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porque isso ocorre. A regra foi criada para promover
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o desenvolvimento de relacionamentos recíprocos entre
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indivíduos, de modo que uma pessoa pudesse iniciá Los sem
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medo de sair perdendo. Se a regra precisa servir a esse
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propósito, um favor inicial não solicitado deve ter a capacidade
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de criar uma obrigação. Lembre se também de que os
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relacionamentos recíprocos conferem uma vantagem
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extraordinária as culturas que os promovem e que por isso serão
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Fortes as pressões para assegurar que essa regra seja
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cumprida. Não admira, portanto, que um
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influente antropólogo francês, Marcel mauss, ao descrever as
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pressões sociais na cultura humana em torno do processo de
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presentear, afirma que existe uma obrigação de dar, uma
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obrigação de receber e uma obrigação de retribuir.
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Embora a obrigação de retribuir constitua a essência da regra da
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reciprocidade, a obrigação de receber é que torna a regra tão
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fácil de ser explorada. A obrigação de receber reduz
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nossa capacidade de escolher o beneficiário da nossa gratidão,
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colocando o poder na mão dos outros.
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Vamos reexaminar alguns exemplos anteriores para ver como o
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processo funciona. Primeiro, no estudo de Reagan,
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constatamos que o favor que leva os voluntários a comprar o dobro
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do número de rifas de Joe não foi solicitado.
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É lembrando, né? Esse estudo aqui é aquele que o
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cara tá lá pintando uma sala, sai pro intervalo e volta com
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uma Coca-Cola pro outro. Joe havia deixado a sala e
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voltado com uma Coca-Cola para ele e outra para o voluntário.
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Nenhum voluntário recusou oferta e é fácil ver porque isso seria
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constrangedor. O Joe já havia gastado seu
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dinheiro, um refrigerante. Era um favor apropriado na
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situação, até porque o próprio Joe tinha um.
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Teria sido considerado grosseiro rejeitar a gentileza.
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Mesmo assim, receber aquela Coca-Cola, produzir um
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sentimento de gratidão que se tornou claro quando o Joe
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anunciou seu desejo de vender alguns bilhetes de rifa.
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Observe a importante assimetria aqui, todas as escolhas
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genuinamente livres foram de Joe.
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Ele escolheu a forma do seu favor inicial e escolheu a forma
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do favor de retribuição. Claro que se poderia dizer que o
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voluntário teve a opção de recusar ambas as ofertas de Joe,
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mas teriam sido manobras difíceis.
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Dizer não nos 2 momentos exigiria que os voluntários
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contrariassem as forças culturais naturais favoráveis.
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A reciprocidade a capacidade que os presentes não solicitados têm
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de produzir sentimentos de obrigação é reconhecida por uma
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variedade de instituições. É comum organizações Caridade
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enviarem pequenos brindes pelo correio ao pedirem donativos.
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Recebi 5 só ano passado. Em todos os casos, havia um
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pontos em comum na mensagem que acompanhava o pedido, os itens
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anexados deveriam ser considerados um presente da
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organização e o dinheiro que eu desejasse enviar não seria
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considerado um pagamento, eSIM uma oferta de retribuição.
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Como afirmava a carta de um dos programas de missionários, o
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maço de cartões de felicitações enviado para encorajar sua
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bondade, que era a bondade dele, não estava sendo cobrado.
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Deixando de lado a vantagem fiscal óbvia, podemos ver porque
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seria benéfico à organização que os cartões fossem vistos como um
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presente invés de uma mercadoria.
20:17
É. Existe uma pressão cultural
20:20
forte para retribuir um presente, mesmo não solicitado.
20:23
Mas não existe uma pressão parecida para adquirir um
20:25
produto comercial indesejado, né?
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Vantagem fiscal óbvia, só pra quem não pegou aí é porque se
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aquilo fosse a compra daqueles cartões, é essa transação seria,
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é, é tributada, né? E como era uma doação e a
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devoluta de uma doação, então é, havia uma vantagem fiscal ali.
20:45
Aí ele entra Bruno num num outro tópico, que é a regra, pode
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desencadear trocas desiguais. E aqui começa a ficar bom, não
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é? Aqui começa a ficar
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interessante. Podemos seguir.
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Vamos seguir, vamos seguir. Esse é é é importante trazer
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aqui para o ouvinte que todos esses tópicos que a gente está
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lendo, eles fazem é parte de um subtopico aqui do capítulo
21:04
chamado como a regra funciona? Sim.
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Então basicamente o que eu estou está fazendo é trazendo para a
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gente aqui exemplos, né? Situações em que essa essa regra
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da responsabilidade, ela é aplicada.
21:12
E nem sempre a gente consegue. É ter essa percepção, né?
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No dia a dia, então é legal pra pra gente poder ir ir conhecendo
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ainda mais e entendendo como é que isso tá na nossa vida.
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Sobre dia a dia, um bom exemplo de Jiu Jitsu é esse, né?
21:24
É interessante isso quando ele fala que o poder, né?
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Da da geração do favor e da pressão, da retribuição, estava
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com o Joe, né? Que é.
21:38
Foi a pessoa que queria influenciar.
21:41
Sendo que isso é tão é um bom exemplo do Jiu Jitsu, né?
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Que essa ideia de que a persuasão ela é muito sutil, né?
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Ela é elegante, sofisticada, ela não é forçada.
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É que todos nós influenciamos, mesmo que não queiramos
21:54
influenciar, e somos influenciados mesmo que é você,
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mesmo que o outro não tenha a intenção de nos influenciar.
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Então imagina que isso não fosse um experimento?
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E tivesse um cara lá, Joe participando de alguma coisa com
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outra pessoa que ele conheceu no dia, e ele fosse pegar uma
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Coca-Cola Pra Ele, como gentileza, ele pegasse a coca e
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ele estaria influenciando essa relação, mesmo que não tivesse
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AA ciência por trás, né? O experimento por trás, então
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também é, é é bem bem alinhado aqui esse a escolha desse
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princípio persuasivo logo depois da introdução que fala lá do Jiu
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Jitsu explica esse conceito, né? Vai bem, vamos lá, vamos mais um
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subtópico aqui de como é que funciona.
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Muito bem colocado, brunão AO princípio persuasivo da
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reciprocidade. A regra pode desencadear trocas
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desiguais? Como eu falei, existe mais um
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aspecto da regra da reciprocidade que permite que
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ela seja explorada visando lucro.
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Embora tenha se desenvolvido para promover trocas iguais
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entre parceiros, a regra pode ser usada para produzir
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resultados desiguais. Ela exige que um tipo de ação
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seja retribuído. Com o tipo de ação semelhante,
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um favor deve ser pago, com outro favor, não com negligência
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e certamente não com ataque. Porém, certa flexibilidade
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tolerada. Um favor inicial pequeno pode
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fazer com que a sensação de obrigação concorde com uma
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retribuição bem maior, já que, como vimos, a regra possibilita
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que uma pessoa escolha a natureza do primeiro favor
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gerador da dívida e também a natureza da retribuição
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quitadora da dívida. Então, já que é a pessoa
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consegue escolher essas 2 coisas, é, poderíamos ser
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facilmente induzidos a uma troca injusta por aqueles que queiram
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explorar essa regra. Como é que ele explora dando um
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favor menor e buscando uma retribuição de um favor maior?
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Mais uma vez, buscando, buscamos indícios no experimento de
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Reagan naquele estudo, Joe deu a um grupo de voluntários uma
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garrafa de Coca-Cola como presente inicial e mais tarde
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pediu que comprassem algumas de suas rifas por 25 centavos de
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cada dólar. O que até agora deixei de
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mencionar é que o estudo se realizou no final da década de
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60, quando a Coca-Cola custava a 10 centavos de dólar, em média.
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Os voluntários que ganharam refrigerante a 10 centavos
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compraram 2 gifras de Joe, embora alguns comprassem até 7.
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Mesmo que examinemos apenas a média.
24:21
Vemos que o Joe fez um bom negócio, um retorno de 500% no
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investimento. Não é pouca coisa, é e é lógico
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que a amostra que eu não sei se ele vai trazer outros exemplos
24:31
agora, não lembro. Né?
24:32
Mas você fala, pô, mas aí tá num ambiente de de pouca matemática,
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né? É, e de fato tem tem mais valor
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a surpresa e a coca gelada no calor do que os 10 centavos de
24:44
dólar que custam a Coca-Cola, então o cara não se importa em
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devolver 25 ao comprar uma rifa e devolver essa gentileza, né?
24:51
Mas, em escalas maiores, essa desproporção do tamanho dos
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favores ela acontece também. Eu acho que ele vai entrar aqui
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em exemplos. No caso de Joe, porém, mesmo um
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retorno de 500% representou apenas 50 centavos, mais ou
25:00
menos isso que eu tava dizendo aqui, né?
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É, será que a regra da reciprocidade consegue produzir
25:04
diferenças significativamente grandes nos tamanhos de favores
25:06
trocados sob as circunstâncias certas?
25:10
Com certeza. Vejamos o relato de uma aluna
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minha sobre um dia que ela recorda com tristeza, há cerca
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de 1 ano, eu estava para sair de carro, mas ela simplesmente não
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queria pegar. Enquanto eu insistia, um rapaz
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no estacionamento se aproximou e conseguiu dar a partida fazendo
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uma chupeta. Agradeci e quando ele estava
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indo embora, eu disse que se algum dia precisasse de um
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favor, era só pedir. Mais ou menos um mês depois, o
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rapaz bateu na minha porta e pediu meu carro emprestado por 2
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horas, pois o dele estava na oficina.
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Senti certa obrigação, mas também fiquei na dúvida, já que
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o carro era novinho e o rapaz parecia muito jovem.
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Emprestei o carro assim mesmo. Mais tarde descobri que o bom
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samaritano era menor de idade e não possuía seguro.
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Ele destruiu meu carro. Como é possível uma mulher
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inteligente concordar em entregar o carro novo a um
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estranho e menor de idade por causa de um pequeno favor
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recebido um mês antes ou em termos mais gerais?
26:01
Porque pequenos favores iniciais com frequência estimulam grandes
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favores em retribuição. Mas é um importante envolve o
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caráter altamente desagradável da sensação de dívida.
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Quase todos nós achamos péssimo estar em um estado de obrigação.
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Ficamos oprimidos e queremos nos livrar disso.
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Não é difícil achar a origem desse sentimento pelo fato de os
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acordos recíprocos serem tão vitais aos sistemas sociais
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humanos. Fomos condicionados a nos
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sentirmos mal quando devemos favores.
26:31
Se ignorássemos a necessidade de retribuir a cortesia inicial de
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alguém, impediríamos uma sequência de reciprocidade e
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reduziríamos as chances de que o nosso benfeitor nos ajudasse no
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futuro. Nenhum desses eventos é benéfico
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à sociedade. Por isso somos treinados desde a
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infância a sofrerem emocionalmente sob o peso da
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obrigação. Ou seja, nós nos dispomos a
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concordar e emprestar um favor maior do que aquele recebido
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apenas para aliviar a carga psicológica da dívida.
26:58
Existe outra razão também, uma pessoa que viola a regra da
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reciprocidade, aceitando as boas ações dos outros sem procurar
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retribui. Las é repudiada pelo grupo
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social. A Exceção ocorre, é claro,
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quando uma pessoa é impedida de retribuir por força das
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circunstâncias ou por incapacidade.
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Na maior parte dos casos, porém, existe uma aversão genuína por
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um indivíduo que deixa de se conformar aos mandamentos da
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regra da reciprocidade. Então, é uma pesquisa que fala
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sobre isso. Eu vou fazer uma reflexão, mas
27:23
antes aqui, ó, aproveitador, pronto, minha reflexão é
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justamente essa. Né, que eu IA pedir pra você
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pensar em é como você descreveria uma pessoa que não
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retribui, né? É, são normalmente adjetivos
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negativos. Então ele fala aqui, ó,
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aproveitador e ingrato são rótulos desagradáveis para evitá
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Los. As pessoas às vezes concordam
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com uma troca desigual combinadas, olha só, a realidade
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do mal estar interno e a possibilidade da vergonha
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externa pode resultar num custo psicológico pesado.
27:54
Por isso, não surpreende notar que, em nome da reciprocidade,
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com frequência retribuímos com algo maior do que aquilo que
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recebemos. Nem é tão estranho constatar que
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muitas vezes evitamos pedir um favor necessário se não
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estivermos em condições de retribuir.
28:08
E aí 2 outros estudos aqui que falam disso, o ônus psicológico
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simplesmente superaria a perda material.
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É isso, né? Às vezes a gente.
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Tenho a sensação de falar, pô, eu posso pedir ajuda aqui, mas
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não, não vou queimar essa ficha, né?
28:23
Não vou queimar esse favor aqui agora.
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E parte dessa explicação é, é talvez esteja aqui que é, é, é.
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Eu não quero guardar essa dívida aqui, eu não, eu não quero a
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responsabilidade de ter que devolver, sobretudo se eu não
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souber como fazer isso, né? No primeiro momento, seguindo o
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risco de outros tipos de prejuízo, também pode persuadir
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as pessoas a recusar determinados presentes
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benefícios. As mulheres com frequência
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comentam sobre o desagradável sentimento de obrigação de
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retribuir os favores de um homem que lhes deu um presente caro ou
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pagou uma conta alta no restaurante mesmo.
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Algo trivial como preço de uma bebida pode produzir uma
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sensação de dívida. Uma aluna de um dos meus cursos
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expressou esse fato objetivamente no estudo que
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escreveu após aprender as duras penas, não permito mais que um
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sujeito que eu conheça numa casa noturna me pague uma bebida,
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porque não quero que nenhum dos 2 sinta que contrai, que
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contrair, né? Nem eu, nem ele.
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Uma obrigação sexual? As pesquisas indicam que existe
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uma base para a sua preocupação, uma mulher que, em vez de pagar
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a sua própria conta, permite que um homem lhe compre bebidas, é
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julgada tanto por homens quanto por mulheres, como mais
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sexualmente disponível a ele. E aí, antes das pessoas
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reclamarem, ele traz um estudo aqui que trata sobre isso.
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A regra da reciprocidade se aplica também à maioria dos
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relacionamentos. No entanto, em sua forma mais
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pura, a reciprocidade desnecessária e indesejável.
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Em certos relacionamentos, longo prazo, como em família ou
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envolvendo velhas amizades nesses casos.
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E aí tem uma pesquisa que fala sobre isso que ele menciona.
29:51
O que se troca reciprocamente é a disposição em fornecer o que o
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outro precisa no momento em que ele precisa mais uma pesquisa
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sobre essa forma de reciprocidade.
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Não é necessário avaliar quem forneceu mais ou menos, mas
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apenas se ambas as partes estão cumprindo a regra mais geral.
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123 outras pesquisas, né? No entanto, parece que
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desigualdades persistentes podem levar a insatisfações, mesmo nas
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amizades, concessões recíprocas. Esse é um ponto aqui que eu
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destaquei algumas vezes na minha leitura.
30:24
Mas aí a gente vai fazer o seguinte, aqui eu acho que a
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gente caminha para o último episódio dentro de
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reciprocidade. Será que faz sentido isso aqui
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ou não? Porque, se sim, não sei se o
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último é o último. Né?
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Um episódio um pouquinho mais tenso, assim a gente finaliza a
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reciprocidade eu vou deixar para o próximo episódio, porque a
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gente vem para é algumas pedradas aqui, concessões
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recíprocas, né? Tem toda a parte a rejeição
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seguida de recuo. Eu acho que ele vai avançando
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como um bom filme, né? E dentro de reciprocidade é as
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provocações mais avançadas estarão nesse nosso próximo
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episódio aqui, onde a gente conclui esse primeiro princípio
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persuasivo, se a gente for encarar o livro como 6 grandes
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lições. A gente tem um de 6 aqui, né?
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6 ponto, 33% é. Então vamos evoluindo aqui na
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leitura. Mas eu vou passar aqui para você
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abrir, não para você trazer a frase do episódio, se você tiver
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e seus comentários como de costume.
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É, eu gostei dessa frase aqui que resume um pouco desse
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último, um dessa última lição aqui, digamos, do episódio, né?
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Que ele fala sobre como é, como alguma, como a regra pode
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desencadear trocas desiguais, né?
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Então ele fala, né? Um favor inicial pequeno pode
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fazer com que a sensação de obrigação concorde com a
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retribuição bem maior, né? Isso acontece porque, né, quem
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quem concede o favor, muitas vezes também pode, de certa
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forma é, é é direcionar ali OOA troca, né, como o caso do do.
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Do carro. Do carro como AAO, caso do da
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Coca-Cola e tal. Então acho que é uma, é um, é um
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trecho bem, bem legal. Eu lembrei também aqui nisso, é
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do previsivelmente irracional quando o Daniele fala sobre as
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normas sociais e as normas de mercado, né, que ele dá o
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exemplo lá de do Natal, né? A gente tá no na época, é
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justamente essa época. Agora é que você chega na casa
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da sogra, por exemplo, aí a sogra fez um jantar belíssimo,
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tá você. Chega e quanto é que eu devo
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aqui? Né?
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Só quanto é que eu lhe devo aqui.
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Então você chega e dá um. Dá 100 USD Pra Ela, 100 BRL,
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enfim, pra como pagamento pelo jantar é naturalmente ela vai
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ficar bem chateada, mas se você chega com um presente que custou
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menos do que isso e entrega, né, como uma troca, ela vai ficar
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super feliz, então é é é um outro assunto, mas que tem essa
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relação também, né? Em uma situação, a troca seria
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mais justa, mas ela ficaria chateada.
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EE, numa situação é no qual ela recebe um presente, né?
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De certa forma, a troca não é tão justa, né, em termos
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financeiros, mas em termos sociais faz todo o sentido,
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então. Acho que acaba tendo essa, essa
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esse link aqui com essa questão da reciprocidade.
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E tem mesmo, porque quando ele fala da pressão de retribuir,
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vem muito desse regramento social, né?
32:59
De como é que nós convivemos e o que é que a gente espera do
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outro e que é aquele que não segue esse regramento.
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Ele é considerado como um ingrato, bararaus, adjetos que
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ele trouxe aqui. Então temos um ótimo capítulo,
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né? Esse foi mais corrido, mas com
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com boas sacadas aqui sobre. Esse princípio da reciprocidade?
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Espero que você tenha curtido muito obrigado pelo seu tempo e
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a gente se encontra no próximo episódio aqui no clube do livro,
33:20
seguindo com as armas da persuasão.