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Digitaler Wandel im B2B, oder …kann Ihr Vertrieb einen Airbus fliegen? · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zu Merkur Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg.
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  Music.
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  Mein Name ist Matthias huckemann Geschaeftsfuehrer bei Mercuri international,
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  unser heutiger Podcast verspricht ein wirklich spannender zu werden dazu spreche ich mit Marco wunderlich der über mehr als 20 Jahre Vertriebserfahrung hat im be to be Bereich,
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  und das außergewöhnliche ist bei ihm,
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  er hat sich dank seiner Fallschirmspringer Lizenz viele Stunden in einem Flugzeug Cockpit verbracht warum das so wichtig ist Wärme im Laufe des Podcast noch hören
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  die reden mit ihm erstmal über sein Buch dass er zusammen mit zwei Co-Autoren geschrieben hat die beide Engel mit der Luftfahrt verbunden sind
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  das Buch trägt den ich finde sehr aufmerksamkeitsstarken Titel kann ihr VERTRIEB ein Airbus lang braucht was macht sich dahinter verbergen Marko wie seid ihr denn auf die Idee des Buches gekommen und kannst du uns deine beiden Copiloten kurz vorstellen und dich natürlich auch.
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  Danke für die Einladung Buchtitel entstand durch die Landung eines Airbus auf dem Hudson River New York Anfang 20 9.
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  Das war ein spektakuläres Ereignis das bei alle Fernsehschirm Energie flimmert ist.
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  Und die meisten kennen die Bilder wo dieses Flugzeug im eisigen Wasser Fluss Schlacht auf den Film mit Tom Hanks in der Hauptrolle zugesehen.
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  Und damit habe ich mich gefragt wie hätte wohl ein VERTRIEB in der Situation reagiert also hast du gute Notsituation.
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  Was mache ich dann ja arbeitet dann die entsprechenden Checklisten sauber durch oder Endspiel einfach mal Chaos gesehen das war auch nicht Situation Lebensgefahr sogar,
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  unten aus dieser Frage ich mir zuerst mal so gestellt hatte entstand danach der Buchtitel.
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  Okay ich hatte es schon immer eine gewisse Affinität zur Luftfahrt wollte das ursprünglich auch mal studieren.
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  Du hast bereits erwähnt ich will Fallschirmspringen oder zumindest war ich das mal und außerdem hatte ich auch eine Freundin die hat sich doch gelohnt auf dem A 320 waren.
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  Im Cockpit bin ich viele Stunden mitgeflogen aber noch zum Jumpsuit aber immerhin deine for nine eleven.
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  Konnte man mit relativ einfach in den ins Cockpit gerade wenn man falsch gespritzt hatte.
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  Wie eine Notiz an sohn Finanzamt typische Namen resorban Deutschland Luftfahrt schreiben für Sportgeräte für.
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  Und das habe ich dann tatsächlich auch regelmäßig genutzt ich bin damals auch viel geflogen.
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  Und immer wenn es ginge in neun von zehn Fällen haben die Piloten gesagt ja komm setz dich hin.
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  Ohren zu hören bei gerade bei Kurzstreckenflügen bleiben habe ich tatsächlich.
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  Meine Crew Arthur sind sie im Gegensatz zu mir echte luftfahrtexperte.
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  Deine ist gib mir and salt of War über 30 Jahre Clown und Kapitän bei der Lufthansa.
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  Und darüber hinaus noch Chef der Schule in Bremen.
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  Und für die ganze Ausbildung der Piloten im Konzern verantwortlich ja den Wandel der Luftfahrt selbst noch erlebt und mitgestaltet und der andere Kollege der Martin Hinsch ist Professor für Qualitätsmanagement,
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  selbst auch Unternehmer hat einer Beratungsgesellschaft für Qualitätsmanagement Audits und Ausbildung und im Rahmen der Busfahrt.
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  Man erkennt Marco ein hochkarätiger Kreis der sich mit diesem Thema auseinandergesetzt hat
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  also das klingt wirklich richtig richtig spannend was ich auch gut finde Luftfahrerschein für luftsportgeräteführer witzigerweise ist heute habe ich im WDR2 gehört Tag der komplizierten Wortwahl und da passt das genau rein
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  was hat es denn mit dem für mich immernoch spektakulären Titel des Buches auf sich warum sollte der VERTRIEB einen Airbus landen.
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  Ja also der der VERTRIEB muss natürlich keinen Airbus Landes Onassis als Metapher gedacht der verdient avis Neugeschäft London.
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  Unten die Frage ist kann man das in diesen Extremsituation.
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  Und was mich beeindruckt hatte damals auch als dieser ganze Unfall dann auf gearbeitet wurde wie der Kapitän der sollenberger.
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  Dann immer wieder betont hat wie.
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  Ihr gar nicht so der Held ist mit sich nicht zwar als Held weitergebracht hat die war wirklich außergewöhnlich bestätigt auch jeder Pilot dass die.
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  Industrie an sich also die hervorgebracht hat durch alles was wickelt wurde
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  recht interessanten Satz der haben auch abgedruckt gesagt gesagt wenn man plötzlich zu einer ungewöhnlichen stressigen Situation ist dann fällt man automatisch zurück auf einstudierte Abläufe und trainierte Interaktionen.
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  Das erlaubt ein ohne das von groß nachdenken muss das Maß an Aufgaben zu erledigen ist dass man das ab arbeitet
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  und man hat dann immer noch die geistige Kapazität sich auf das zu konzentrieren was 79 ist was wichtig ist und das Ding hat weil er bestimmte Programme abrufen konnte.
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  Wie weit ist es im Vertrieb auch so Herr mache ich aus auf dem Bauch heraus situativ.
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  Oder habe ich Standards die immer funktionieren selbst bin ich unterwegs nach Stress bin ja und das kommt durchaus Aufruhr im VERTRIEB kennt wahrscheinlich jeder
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  was danach eine gute ich bin im Finanzvertrieb tätig im Asset Management und da gehört ja auch Vertrauen dazu Kunden investieren also institutionellen Management das sind Pensionsfonds Banken Versicherung
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  üblicherweise 100 200 Millionen und das muss man natürlich viel Vertrauen haben,
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  das war damals ich war aber das auction und da gab es diesen Fall wo Jerome kabel 1 Trailer fünf Milliarden verloren.
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  Und das ist so dass wenn ich dir was anvertrauen aber 5000000000 zu dick wie kann das sein.
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  Adana industriekühlschrank
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  darf ich mal mein brauche ja nur an das was wir im letzten Jahr erlebt haben denken also dass du mal für Vertriebler zu Kunden gehen mussten oder durften und
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  Preise um Preise zu erhöhen und zwar nicht um die bekannten vielleicht zwei bis 3% sondern zwar häufig im zweistelligen Bereich und das war natürlich eine ganz neue Situation und auch das macht Sinn gemacht das haben wir den Projekten festgestellt Checklisten einzusetzen und und
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  ja also auch auf wirklich in Routinen zu kommen um.
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  Dem Druck der automatisch kommt dann auch gewappnet zu sein also das was du gerade erzählt hast klingt ja alles so nach VERTRIEB.
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  Und deshalb interessiert uns natürlich die wie ging es dann weiter unten was sind so die die Themen in dem Buch was ihr erstellt hat.
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  Es ging tatsächlich den VERTRIEB einfach mal eine 1
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  ein gutes Praxisbeispiel zugeben wie stark excellenz getrieben werden kann ich sagen.
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  Das Top-Ergebnis was man live sehen konnte und fragt wie viele Modelle gibt's noch im Vertrieb und ist eher eine rhetorische Frage,
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  Vertrieb sind Großgeräten habe ich von wenig Prozent 20% sind ja viel vertrieben möglich.
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  Diese Systematik die gibt es ja auch noch nicht so lange und Söhne gerade ihr die mercurii bringt das in die Vertriebe hinein
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  oder auch die wissenschaftlichen Ruhr-Universität in Bochum kann da auch die Verwicklung voran endlich muss man sagen dann zu meiner Zeit hat sich noch studiert habe gab's das halt alles noch gar nicht ne.
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  Der Punkt ist die Luft hatte seine hochleistungs Industrie und ihr kann man sich viel abschauen und muss das Rad nicht neu erfinden.
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  Und jetzt hast du wahrscheinlich das sagen ja kann man das überhaupt übertragen und die Antwort darauf ist ja
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  denn andere Buch Leistungsbereiche wie beispielsweise muss auch um Leben und Tod geht die Medizin oder auch bei der Formel 1 war anders Spitzenteam nutzen.
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  Teilweise diese Konzepte die von der Luftfahrt entwickelt wurden und die sind halt auch auf den VERTRIEB übertragbar weil das meiste geht es um menschliches Verhalten.
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  Ja und das hattest Du ja auch schon mal gesagt
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  das gibt er mir auch das Gefühl dass die die Luftfahrt sicher ist also wenn man weiß dass die Leute wenn man in den Flieger steigt sondern jetzt schon an nach B fliegt die gehen eine Checkliste durch das sind ja Dinge die Fragen eher zum Vertrauen bei
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  als wenn ich jetzt irgendwo reinkomme und und die Piloten stehen noch draußen und und Rauchen sich eine Zigarette oder so also dass ich hoffe das ist es ja das ist ja ein ganz ganz wichtiges Thema was sie da angeht und und wie du schon sagst hoch Leistungsniveau.
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  Das wird natürlich auch zunehmend vom VERTRIEB erwartet und spricht von Sales Excellence also wirklich dieses Streben nach
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  absolute Spitzenleistung ich würde gerne noch mal zu dem Untertitel eures Buches kommen den Wandel im Vertrieb erfolgreich managen auch bei massiven Widerstand der Betroffenen was was verbirgt sich.
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  Dahinter.
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  Ja also die die die Dinge im VERTRIEB die gemacht werden sollen sind ja nicht ne also jetzt schon länger als 10 Jahre im Vertrieb hat die meisten Dinge schon mal gehört und auch schon vor zehn Jahren ja somatische arbeiten auf den Kunden schauen.
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  Das geht ihr schon immer warum wird es nicht gemacht oder zuwenig ist der Wandel.
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  Einfach schwer ist ja für uns Menschen und da kann man neue Systeme neue Prozesse relativ schnell einführen aber so neues Verhalten.
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  Von Menschen ist schwer gerade wenn sie schon etwas älter sind bei Leuten um die 20. einfach
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  bei den älteren Kollegen schwieriger,
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  unserem sind doch motiviert das umzusetzen sauber analysieren systematisch arbeiten die wären dann aber quasi von denen.
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  Einen Kollegen gibt es älter sind und Schlangen Vertriebs und dann quasi fast ausgelacht jawohl
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  ist doch gar nicht wie fertig mache das schon lange her das ist.
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  Das ist ja nicht so einfach und.
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  Das ist übrigens sehr menschlich geht auch anderen so um das vielleicht einzuordnen bei den Ärzten also geht es ja sag robert Händewaschen ist wichtig und so weiter und noch nicht so lange,
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  die Ärzte mussten auch ist dahin gebracht werden vor.
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  Feierabend sofort Patienten sich zu waschen nach jedem Patienten zum Großteil gemacht
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  ist doch total einfach intelligente Leute aber es dauert halt einfach Verhalten zu ändern und das wird oft unterschätzt,
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  auch das Beispiel der Kirmes noch früher aus unserer Industrie ihr CRM-Systeme einführen ist ja so der Klassiker da wird ja im System gekauft.
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  Ohrensen die Unternehmensführung Gang damit habe ich alle Probleme gelöst ist ja logisch dass man sowas braucht,
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  auch wenn man sich die Nutzungsdaten anschaut und die Qualität der da jeder drin ist dann sagt so logisch menschliches Verhalten ändern das ist nicht einfach.
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  Also das klingt einfach aber ich finde eben mit diesem Beispiel was ihr gewählt habt und es gibt ja noch weitere Beispiele in dem Buch ist auch auf dem sport bezogen aber der Tag wird es schön plakativ
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  still und erklärten Stück meint zumindest warum das wichtig ist dass man auch frisch bleibt und auch Veränderung annimmt
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  Marco was was die Zuhörerinnen und Zuhörer jetzt natürlich nur besonders interessiert es gibt 7 Kern Ideen oder Thesen zu dem Buch kann ihr Vertrieb einen Airbus Land
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  und was können wir jetzt im weiteren Verlauf des Podcast um ein bisschen näher drauf eingehen nur die erste Kernidee ist
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  Vorsprung durch VERTRIEB das klingt vielversprechend und glatt kannst du uns dann fahren Ideen paar Sätze zu sagen was sich dahinter verbirgt.
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  Ja gerne hast du Produkte und Dienstleistungen austauschbarer werden und die Kundenbedürfnisse sich immer schneller ändern wird VERTRIEB.
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  Wettbewerbsvorteil in der Welt von Produkt Parität das heißt.
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  Die Marken der anderes einzelne Produkte Anbieter kaum zu unterscheiden sind wird der VERTRIEB in zwei richtigen aufrichtiger erstens das ist eigentlich klassisch Umsatz zu generieren mit der richtigen Maße
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  weil die Kommunikation ist dann entscheiden und 22.
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  Wir reden ja von customer Latin auf welchem Jahr das der die neuen Produkte Dienstleistungen mit dem Kunden gemeinsam entwickelt wird.
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  Und in der Podcast Folge 50 mit Professor Jan wieseke bietet ihr dazu einen sehr guten Überblick und der jan hat ja auch zwei tolle Werke dazu 12.
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  Irgendwas was ich hier besonders interessant war zum Beispiel ist die Tat von Peter Thiel den kennt wahrscheinlich die meisten davon PayPal Palantir zedra.
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  Und erwarte erste wie sieht er in Facebook investiert hatten also jemand der wirklich weiß worum es geht der hat mal gesagt,
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  gerade vom Kimberley eines der größten Sünden ist.Das der VERTRIEB zu wenig beachtet wird und immer nur das Produkt in den Vordergrund gestellt wird.
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  Musst du dich deshalb so spannend weil wenn ich oder du Matthias das sagen dass der verträglich dich ist dann ist es nur natürlich aber jemand ja eigentlich gar kein Interesse hat das zu erwähnen und ja so erfolgreich ist untersagt das bestätigt dass du aus meiner Sicht.
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  Sehr gut also Vorsprung durch VERTRIEB Nummer 1 Nummer 2 bezieht ihr euch auf die digitalen Kompetenzen.
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  Die customer buying journey wird digitale und das ist das Maß der Dinge hier also sollte das natürlich gemischt werden,
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  und das beginnt schon dabei dass ich suche mit dem Kunden ordentlich unprofessionell abhalten kann.
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  Und sie dann noch über verschiedenste Kanäle hinweg und in den richtigen Formaten konsistent kommuniziere also ganz wichtig und zu Tage
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  absolut können wir auch wiederum nur unterstreichen aber auch gut in diesem Kontext über den wir reden zu dann Wandel erfolgreich managen ist Nummer 3 bis sind da schon bisschen drauf eingegangen aber vielleicht kannst du noch mal ganz kurz für die Zuhörerinnen und Zuhörer die wichtigsten Dinge betonen.
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  Ja genau wann wird unterschätzt weil man glaubte die Dinge angestoßen zu haben aber der Mensch ändert sich halt nicht ganz so ein.
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  Dieser Faktor Mensch wird unterschätzt natürlich ist es einfach neue Systeme zu kaufen neue Prozesse einzuführen.
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  Aber das Verhalten zu ändern ist schwierig und da muss einfach mehr drauf geachtet werden das liest hier Geld in die in die Anschaffung und Implementierung von Systemen aber
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  dieses ganze Thema Changemanagement kommt meist hier zu kurz was eigentlich auch gar nicht der große Kostenfaktor ist im Gesamtüberblick
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  aber sie viel kostet wenn man es nicht richtig macht.
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  Dann können wir auch nur unterschreiben und deshalb drehen wie auch immer um die über die Umsetzung gemäß erfolgreich praktizieren kann Nummer 4 ist ist sales enablement.
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  Ja genau die Leute Dagi Bee zur Oma die Kundeninteraktion.
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  Wirklich zu ermöglichen und zwar auf einem professionellen stand also wann immer ich mit dem Kunden im Kontakt bin direkt oder indirekt
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  muss es halt professionell sein und der Vertrieb oder die gesamte Organisation muss dazu auch vorbereitet sein wir sehen uns immer was wir da als Beispiel nehmen ist wenn du dir so ein Würfel vorstellst der drei bekannten
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  und meist wird aber ein oder drei Dimensionen kann man auch sagen weißt du über eine Dimension ganz besonders hervorgehoben als wie diese Systeme,
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  oder Prozesse muss 3. dann das eigentliche tun hat was mache ich dann eigentlich das wird ein bisschen vernachlässigt und der Würfel logischerweise wenn ich
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  nicht alle drei Ebenen bearbeitet Batterie klein und wenn ich auf die anderen einfach bisschen mehr Altenpflege drehwürfel halbgroße versteht dann als für das Endresultat du befindest Gesamtresultat
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  ja sehr schönes Beispiel jetzt kommt etwas was der Vertrieb
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  oft ganz besonders lieb nämlich Standard operating procedures auch hier interessant was was ihr damit meint.
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  Die die Komplexität heutzutage erfordert das Meer und mir ne so Standard wäre mir schon immer gefordert man konnte bis ja damit leben weil.
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  Die Probleme dies funktioniert die Kosten nicht so hoch.
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  Das wandelt sich weil wenn ich weniger Zeit mit dem Kunden wirklich verbringen netto Vertriebs Zeit da muss ich dann wirklich top sein
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  und ich kann es mir einfach nicht leisten wenn ich vorher 100 Kundeninteraktion hatte und 2-3 mal schlecht war ja jedes Ding wahrscheinlich wieder mal so unter heute ist die Zeit
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  wo ich auf dem to perform muss suche so knappes und so teuer muss ich kann nicht dass ich die Zufall überlassen wir sind alle nur Menschen und wir
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  wir brauchen einfach sozusagen eine eine Stütze dabei und das Wichtige ist.
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  Ihre ich brauche die Zeit für das Unerwartete erst die Kritik ist ja auch Vertrieb ist so es gibt so viele unerwartete Dinge und deswegen mache ich das alles aus dem Bauhaus nein das regt sich immer wieder die Bücher
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  Berufsbild wir sind ja Piloten Ärzte Xetra wenn ich die Standards.
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  Sicher weiß dass das funktioniert dann kann ich mich ja voll auf das konzentrieren was das Besondere ist das richtige Holz unerwartete.
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  Deswegen ganz ganz wichtiger. Das ist ja auch sehr schön noch mal
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  an dem Beispiel was du erzählt hast mit dem Hudson River Nummer 6 ist auch spannend und unten wichtiges Thema im Vertrieb des dass man viel stärker im intimes arbeitet.
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  Weil die die Kundin trägt mir auch immer in größeren Größe Anzahl auf weißt du was der Kunde aber ein Kunde ist heutzutage her sind viele Personen viele Persönlichkeiten.
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  Auch mit unterschiedlichsten Interessen unterschiedlichsten
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  Moment in dem das vor einem unterschiedlichen Fachverständnis da braucht es einfach ihr Spezialisten weil die Welt heute so komplex ist das kann einer alleine nicht abdecken.
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  Wir sehen uns auch immer in vertriebstrainings ja wenn.
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  Wärmster sitzen dann dann die Kia counter sprechen dann zum praktischen Fall durch oder meldet sich einer aus.
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  Interservice unser Service letztens erzählt oder der der Kunde dass er das schon längst eingerichtet hat ja so.
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  Hier konnte reden auch über den ganzen Prozess aber der interessiert schon Mia und wenn man das nicht zusammenbringt hat man halt ein großes Problem.
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  Absolut richtig ich wollte gar nicht mehr alles also wie er dir wir reden da hoffe ich für müssen die.
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  Unterschiedlichen Aktivitäten der unterschiedlichen Akteure synchronisieren an und ganz wichtiges Thema für
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  wann muss der Key Account Manager allein versichert ja dieses sogenannte nicht so richtig weiß das kriege ich nur in den abgefressene.
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  Bekommen leider muss ich sagen schon zur 7. Kernidee die da heißt Luftfahrt als Playbook für den Wandel auch da die bitte noch mal kurz zu erklären was sich dahinter verbirgt.
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  Ja genau also wir haben ja ich glaube das ist hoffentlich hier klar geworden dass die auch wenn man es nicht vermutet am Anfang.
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  Die Akku ist schon beim Zugverkehr doch.
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  Denen ihnen die wir VERTRIEB heutzutage sehen er muss das Rad nicht neu erfinden sondern von denen die das schon viel weiter sind.
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  Sicher Ergebnisse erreichen lernen.
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  Der Vertrieb wir sind sowieso schon beschäftigt die Vertriebsziele zu erreichen die ganze
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  ganzen Wandels machen ich brauche eigentlich jede hilft ich bekommen kann um damit fertig zu werden und Lust hat bietet halt ein paar sehr schöne Beispiele die
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  und das haben ihre Sachen schon damit an dass ich überhaupt mal sehe dass es möglich diese Einzelkämpfer
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  in Teamarbeit dazu verwandeln es geht
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  zweitens bietet sich diese Story die Luftfahrt auch sehr schön gerade wenn ich in Wanne ist weg meine schöne.
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  Story Wahl in Berlin wann ist Prozess muss ich ja zuerst erst mal anfangen das Thema zu erläutern und wenn ich da hingehen sagen wir machen heute mal wandel ich erkläre ich das meinte ich nicht.
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  Sirtaki der Luftfahrt kann man anhand einer Oberfläche.
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  Die durchaus interessant ist für die meisten kann man mal erklären was zu Problemen so Prozessen sind ja und die Leute fühlen sich angegriffen wie sieht es auf der anderen Oberfläche.
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  Probleme die man selbst genauso hat das Gift.
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  Und wer hat sozusagen im Bann des Prozesses so ein bisschen mehr Geld ausgeben will der kann ich den ganzen Prozess z.b. im Flugsimulator
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  Ibis in Kassel bei unserem Team Meeting Sonne Simulator Lufthansa,
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  und es hat Gespanne und sich doch mehr ein was man da eigentlich erreichen ja wie wichtig das ist
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  also da hat man eigentlich nichts gemacht muss man nicht gehen allein auch so dieses Verständnis was passiert in so Prinzessin oder was brauche ich um hoch zu bringen das kann auch sehr schön.
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  Lieber Marko an der Stelle ganz ganz herzlichen Dank dafür darfst du diese Brücke geschlagen hast zwischen ja der Luftfahrt und dem Vertrieb
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  mir ist es viel
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  deutlicher und klarer geworden dass es da eine Menge an Parallelen gibt ich darf ich dich sagen die Zeit ist mit dir wie im Fluge vergangen ist ja eine Metapher für Sachen posten aus der aus der Luftfahrt vielen vielen vielen Dank dafür ich kann
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  allen zuhören zuhören nur dein Buch wirklich oder euer Buch wirklich empfehlen weil es hilft.
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  Und auch hilft Ideen zu transportieren und den erforderlichen Veränderungen zu erzielen auch bei Widerstand der Betroffenen an dieser Stelle verabschieden wir beide uns von unseren zu hören uns hören ich hoffe
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  das viel gute Impulse gegeben wurden weitere Informationen finden Sie auf unserer Webseite www.merkur.de.
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