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5 signaux qui montrent qu'un client va signer et que vous allez faire une vente · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Vous êtes en rendez-vous de vente avec un prospect,
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  ça se passe plutôt bien,
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  la personne en face elle hoche la tête,
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  elle vous écoute religieusement,
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  elle vous pose des questions,
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  elle vous dit que oui c'est exactement ce qu'elle recherche par rapport à ce qu'aujourd'hui elle a besoin et vous vous continuez en fait à argumenter.
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  Vous ressortez un argument et puis un autre et à la fin elle vous dit qu'elle va réfléchir.
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  Et là vous êtes quand même un petit peu déçus parce qu'en vrai vous vous dites que vous avez super bien géré le rendez-vous,
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  que ça s'est bien passé etc.
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  mais que vous ne comprenez pas du coup pourquoi en fait elle va réfléchir alors qu'a priori il y avait tous les feux qui étaient ouverts,
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  mais le truc c'est qu'en fait vous venez de perdre la vente.
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  Aujourd'hui dans cet épisode je vais vous donner les cinq réflexes pour repérer qu'un prospect est prêt à acheter et pour lui proposer d'avancer avec vous sans jamais lui mettre la pression et donc sans jamais perdre votre vente.
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  Et à la fin de cet épisode vous saurez reconnaître le moment précis où il faut arrêter d'argumenter,
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  arrêter de vendre.
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  Déjà,
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  sachez un truc,
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  c'est que la vente,
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  ce n'est pas un combat.
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  Souvent,
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  on voit sur les réseaux sociaux qu'il faut absolument convaincre,
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  traiter l'objection,
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  dérouler les arguments jusqu'à ce que l'autre y cède et tout.
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  En fait,
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  non,
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  pas du tout,
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  parce que quand vous vous acharnez à convaincre quelqu'un qui est déjà convaincu,
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  vous ne le rassurez pas du tout.
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  Justement,
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  vous le faites douter alors qu'en réalité,
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  il est dans vos rendez-vous pour être rassuré.
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  Pour être rassuré que vous êtes la bonne personne.
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  pour traiter son besoin ou son problème.
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  Et en fait,
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  tout au long du rendez-vous,
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  vous allez lui donner le temps de trouver une bonne raison de reporter sa décision d'achat.
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  Donc le premier réflexe,
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  c'est déjà de repérer le signal maître,
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  c'est la projection dans l'après.
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  Il n'existe pas 50 signaux d'achat,
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  il y en a un qui vaut tous les autres,
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  ça va être le moment où la personne arrête de parler de votre offre et elle commence à parler d'elle,
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  de sa vie,
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  avec votre offre.
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  Par exemple,
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  elle vous dit,
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  et concrètement,
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  comment ça se passe ensuite ?
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  Ou alors,
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  quand est-ce qu'on commence ?
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  Ou alors,
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  est-ce que je peux vous joindre,
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  je ne sais pas,
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  entre deux rendez-vous ?
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  C'est des questions,
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  en fait,
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  qui sont hyper concrètes,
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  mais ça,
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  ce n'est pas vraiment des questions.
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  C'est,
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  en fait,
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  un peu des huit déguisés.
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  Donc,
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  quelqu'un qui n'a aucune intention d'acheter,
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  il ne se projette jamais,
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  en fait,
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  dans votre service après-vente,
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  par exemple.
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  Il ne se projette jamais dans votre...
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  programme d'accompagnement,
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  dans votre coaching,
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  dans votre livraison,
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  peu importe.
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  Autour de ce signal-là,
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  il y a aussi des micro-signaux,
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  c'est-à-dire que la personne va argumenter à votre place.
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  Elle va faire ses calculs à voix haute,
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  elle va demander les modalités de paiement,
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  elle va passer d'un coup du conditionnel au présent.
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  Et l'idée,
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  en fait,
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  c'est que dès que vous en captez un de ces micro-signaux,
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  vous arrêtez d'argumenter et vous ne rajoutez rien.
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  La vente,
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  c'est de l'expérience avant toute chose.
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  Évidemment,
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  pour pouvoir repérer ces micro-signaux qui sont les plus compliqués à repérer,
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  parce que le signal maître,
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  on arrive quand même assez bien à le voir.
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  Là,
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  faites-vous aider.
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  Moi,
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  ce que je fais,
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  c'est que j'enregistre très souvent mes rendez-vous de vente.
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  Un peu moins maintenant,
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  mais j'ai un outil d'IA qui me transcrit mes rendez-vous.
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  J'utilise Fireflies.
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  Vous avez une version gratuite,
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  évidemment,
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  vous êtes un peu limité dans les fonctionnalités,
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  mais c'est un outil qui retranscrit très fidèlement ce qui a été dit au cours de la visio.
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  Et ce que vous pouvez faire,
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  c'est que vous pouvez télécharger après derrière votre transcription en PDF ou en Word,
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  etc.
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  Le donner à une IA pour l'analyser et vous faire un peu le compte rendu justement de ce rendez-vous de vente,
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  comme si c'était un peu un sales coach.
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  Moi,
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  je sais que...
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  dans mes programmes d'accompagnement individuel et aussi dans mes packs business,
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  j'ai mis l'accès à un sales coach que j'ai développé,
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  que justement,
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  c'est un...
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  C'est
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  Chad GPT,
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  qui analyse comme s'il était vendeur senior,
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  commercial senior,
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  analyse toutes vos transcriptions écrites de votre rendez-vous et qui vous donne en fait tous les axes d'amélioration,
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  tous les angles morts que vous n'avez pas vus.
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  Et derrière,
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  qui vous disent que vous auriez dû dire au moment où vous ne l'avez pas dit et au moment où il aurait fallu le dire.
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  Et en fait,
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  ça vous permet d'avoir une amélioration continue sur vos rendez-vous de vente.
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  Et on a vraiment une progression.
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  Moi,
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  je l'ai vu avec mes clients en accompagnement depuis qu'ils utilisent le Sales Coach,
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  surtout sur les entrepreneurs en accélération business,
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  où on passe très rapidement à la vente,
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  puisque on revoit un peu les fondations et tout.
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  mais
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  Très rapidement après,
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  derrière,
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  on commence à générer du client,
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  du prospect,
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  etc.
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  Et il y a vraiment une progression sur la compétence de la vente au niveau des entrepreneurs que j'accompagne en accélération business grâce à ce Sales Coach.
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  Donc,
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  sachez que vous l'avez à dispo dans mes programmes et dans mes packs business.
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  Le deuxième réflexe,
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  ça va être de changer de vocabulaire.
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  Quand le signal,
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  justement,
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  il est tombé,
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  il faut proposer la suite.
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  La plupart des gens,
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  ils disent un truc du genre
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  « alors, quand est-ce qu'on signe ? »
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  Dites jamais ça,
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  surtout pas.
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  Signer,
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  en fait,
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  c'est un mot de contrainte.
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  Ça va être,
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  enfin,
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  si ça représente le contrat,
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  l'engagement,
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  le piège,
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  les trucs à lire,
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  les trucs chiants et tout ça.
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  Donc dites plutôt « je vous propose qu'on démarre »
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  ou bien « on met ça en route »
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  ou un truc comme ça.
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  Ça veut dire exactement la même chose,
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  mais c'est dit différemment.
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  Le mot signer,
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  ça,
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  vous pouvez le garder pour votre banquier ou votre notaire ou votre avocat,
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  mais en tout cas pas pour un prospect.
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  Le troisième réflexe,
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  ça va être de sous-traiter la conclusion et après de se taire.
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  La formulation la plus douce qui existe,
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  c'est pas une affirmation,
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  c'est une question ouverte.
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  Quand on arrive à la fin du rendez-vous,
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  c'est comment vous voyez la suite ?
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  Ou comment vous voulez qu'on avance ensemble ?
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  En fait,
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  l'idée c'est de ne pousser personne.
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  C'est juste en fait de laisser la place à votre prospect qui va vous donner lui la prochaine étape.
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  Encore une fois,
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  il y a zéro pression pour...
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  votre prospect.
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  Mais cette personne-là,
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  elle est déjà dans une forme d'engagement à revenir vers vous,
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  à vous donner des nouvelles.
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  Et ensuite,
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  le plus dur,
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  c'est de se taire.
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  Ça,
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  c'est vraiment,
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  je crois,
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  le plus difficile à faire parce qu'en fait,
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  vous avez ce réflexe de meubler les silences parce qu'on a peur du blanc.
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  Et c'est ça notre pire ennemi en rendez-vous de vente.
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  C'est pas forcément de ne pas réussir à traiter une objection,
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  c'est la peur du blanc.
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  Si vous meublez,
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  vous reprenez la parole que justement vous venez de lui donner.
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  C'est hyper dommage parce que du coup,
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  vous cassez absolument tout ce que vous avez construit au préalable.
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  Le quatrième réflexe,
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  ça va être de traiter l'objection comme un feu vert et pas comme un refus.
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  Quelqu'un qui vous dit « je vais réfléchir » ,
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  fondamentalement,
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  il ne vous dit pas non.
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  Parce que quelqu'un qui dit non,
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  il vous le dit.
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  Et après,
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  il va partir,
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  il va s'en aller,
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  etc.
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  Une objection.
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  sachez que c'est une demande d'information qui est déguisée.
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  En fait,
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  une objection,
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  c'est tout simplement le fait qu'il reste un point sur lequel votre prospect,
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  il n'est pas encore rassuré.
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  Et le truc,
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  c'est que vous,
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  vous ne savez pas lequel.
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  Donc,
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  quand on vous dit « je vais réfléchir » ,
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  vous vous demandez simplement,
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  bien sûr,
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  prenez le temps,
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  il n'y a aucun problème,
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  mais qu'est-ce qui vous fait justement réfléchir ?
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  Est-ce que c'est le prix ?
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  Est-ce que c'est le format ?
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  Est-ce que c'est le moment ?
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  Ou bien toute autre chose.
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  Et en fait,
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  l'idée,
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  c'est de lui faire...
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  sortir qu'est-ce qui va le faire réfléchir,
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  quelle est l'objection qui va le faire réfléchir.
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  Et pouvoir après,
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  derrière,
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  le rassurer sur cette objection-là.
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  Poser toujours la question.
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  Parce qu'en fait,
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  une objection typiquement sur le prix n'est jamais une objection sur le prix en lui-même.
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  Je pense par exemple à une cliente que j'accompagne actuellement,
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  Marine.
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  qui est persuadée d'avoir perdu une vente par rapport à son tarif.
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  On a repris le rendez-vous ensemble,
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  la transcription du rendez-vous qu'elle avait faite.
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  Le prix,
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  il y était pour rien du tout.
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  Ce n'était pas du tout une objection liée au prix.
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  C'est juste que la cliente,
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  le prospect,
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  n'était pas correctement qualifié parce qu'elle n'était pas assez mûre en son cycle de décision.
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  Forcément,
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  quand elle se projetait dans l'offre de Marine,
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  En fait,
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  évidemment qu'elle s'est dit à un moment donné,
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  ouais,
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  mais en fait,
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  le prix,
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  ça me rebute.
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  Mais en fait,
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  ce n'est pas le prix qui la rebute,
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  c'est juste qu'elle n'était pas encore mature.
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  Donc,
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  si elle s'était acharnée à argumenter sur le tarif,
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  à essayer de lui faire tenter de voir la valeur,
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  etc.
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  En fait,
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  elle l'aurait fait fuir plus qu'autre chose.
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  Alors que là,
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  elle a simplement conclu le rendez-vous.
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  Elle l'a recontacté quelques semaines plus tard.
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  Et il s'avère qu'à ce moment-là,
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  en fait,
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  elle était mature.
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  Et du coup,
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  la cliente,
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  elle a signé.
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  Il n'y a personne qui a forcé personne dans l'histoire.
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  Le cinquième réflexe à avoir,
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  c'est d'arrêter le marketing foireux et notamment le fameux FOMO,
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  le Fear of Missing Out.
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  C'est justement la peur de manquer,
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  de jouer en fait sur votre prospect avec la peur de manquer,
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  sur l'urgence.
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  Déclarer faussement qu'une offre,
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  elle n'est disponible que pendant une période très limitée,
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  alors que ce n'est pas vrai,
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  ou alors qu'il y a un nombre de places disponibles limité,
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  alors que ce n'est pas vrai.
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  pas vrai,
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  juste pour créer un faux mot,
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  donc une urgence d'achat pour arracher au prospect une décision d'achat immédiate,
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  c'est une pratique commerciale trompeuse,
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  en toute circonstance,
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  que votre client soit du B2C ou que votre client soit du B2B.
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  C'est à proscrire,
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  ce genre de technique-là.
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  En plus,
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  si votre prospect,
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  il est un peu malin,
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  il finit par le voir et ça ruine littéralement votre image et votre réputation.
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  Donc vraiment,
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  on arrête tout ça.
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  Je le vois encore un tout plein parce que moi-même,
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  je me fais accompagner sur certains sujets.
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  Et donc,
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  parfois,
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  j'ai en face de moi des closeurs.
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  Je déteste avoir en face de moi des closeurs.
• 10:08
  Moi,
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  je préfère avoir des fondateurs ou ceux qui accompagnent en face en rendez-vous.
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  Mais le problème,
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  c'est qu'il y a plein de closeurs qui le font encore aujourd'hui,
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  qui pratiquent justement cette urgence,
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  alors qu'en réalité,
• 10:22
  il n'y en a pas du tout.
• 10:24
  Si cet épisode vous a aidé,
• 10:26
  n'hésitez pas à le liker,
• 10:27
  le partager,
• 10:28
  le commenter et à mettre une note.
• 10:29
  5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast.
• 10:33
  Quant à moi,
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  je vous dis à très vite.