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L'Arte del Silenzio nelle Trattative Strategiche - Vincere trattative con 3 secondi di silenzio · SCENARIO Mr Camp (Podcast Deep Dive)

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  Speaker 2: Benvenuti a Scenario di Mr. Camp, il podcast che aggrega news, video,
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  Speaker 2: informazioni e crea riassunti sintetici di altri podcast, di altri video,
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  Speaker 2: di libri, di romanzi, di film famosi e di serie tv,
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  Speaker 2: con il solo scopo di fare divulgazione e di informare.
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  Speaker 2: Vuoi capire la vita e il mondo? Vuoi capire cosa
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  Speaker 2: è successo, cosa succede e forse anche cosa succederà? Guardaci,
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  Speaker 2: seguici e iscrivichi. Andiamo, let's go! Oggi partiamo da un
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  Speaker 2: momento esattissimo che chiunque faccia impresa o gestisca affari conosce
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  Speaker 2: fin troppo bene, cioè si è appena pronunciata la propria
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  Speaker 2: tariffa davanti a un cliente enorme o magari si è
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  Speaker 2: richiesta una condizione fondamentale a un fornitore chiave e dall'altra
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  Speaker 2: parte c'è solo un gelido lunghissimo silenzio.
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  Speaker 3: Il vuoto assoluto.
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  Speaker 2: Esatto, il vuoto. Nessun cenno, nessuna parola e proprio in
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  Speaker 2: quei pochissimi secondi di silenzio molto spesso si perdono cifre incalcolabili.
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  Speaker 2: Oggi la nostra esplorazione punta a scoprire esattamente il perché
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  Speaker 2: di questa dinamica.
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  Speaker 3: Assolutamente sì, è un
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  Speaker 4: tema cruciale.
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  Speaker 2: E ci basiamo sui dati e sulle strategie illustrate nel
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  Speaker 2: video come negozi all'1% che non perde mai. È un'analisi
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  Speaker 2: certosina realizzata da Teresa Messina, che è una consulente strategica
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  Speaker 2: d'impresa con formazione in Bocconi. E la tesi di questo
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  Speaker 2: materiale è sconvolgente nella sua semplicità, insomma.
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  Speaker 4: Sì, è davvero radicale.
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  Speaker 2: Cioè il successo o il fallimento di intere carriere commerciali
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  Speaker 2: si ridurrebbe a una singola abitudine.
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  Speaker 4: Esattamente. Una singola abitudine che, se viene compresa e padroneggiata
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  Speaker 4: a livello chimico e comportamentale, diciamo che è il potere
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  Speaker 4: di stravolgere letteralmente i risultati finanziari di chiunque si sieda
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  Speaker 4: a un tavolo.
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  Speaker 2: E per chiudere un accordo, certo.
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  Speaker 4: Sì. E la cosa davvero interessante è che non stiamo
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  Speaker 4: affatto parlando di imparare a memoria, non so, decine di
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  Speaker 4: tecniche manipolatorie o manuali di persuasione anni Ottanta.
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  Speaker 2: Per fortuna,
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  Speaker 4: aggiungerei. Sì, stiamo parlando di un unico interruttore comportamentale che
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  Speaker 4: governa la nostra mente. Nient'altro.
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  Speaker 2: E per capire quanto sia potente questo interruttore, dobbiamo per
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  Speaker 2: forza analizzare la reazione istintiva a quel famoso silenzio di
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  Speaker 2: cui parlavamo in apertura.
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  Speaker 4: Certo. Le statistiche riportate dalle nostre fonti, infatti, parlano chiaro.
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  Speaker 4: Dicono che una percentuale vicina al 99% degli imprenditori o
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  Speaker 4: dei manager semplicemente non regge quel vuoto.
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  Speaker 2: Non ce la fa proprio.
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  Speaker 4: Non ce la fa. Lo riempie. Praticamente si inizia a
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  Speaker 4: giustificare il prezzo, si aggiungono dettagli che non erano minimamente
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  Speaker 4: stati richiesti.
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  Speaker 2: O peggio ancora, profitto sfumano, in quell'istante di panico totale. Ok,
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  Speaker 2: analizziamo la cosa. Perché esiste questa tendenza all'autosabotaggio che sembra
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  Speaker 2: quasi universale?
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  Speaker 4: Allora, il punto cruciale da comprendere qui è che secondo
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  Speaker 4: me solleva da molti sensi di colpa chi ci ascolta
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  Speaker 4: e magari si riconosce in questa situazione. è che non
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  Speaker 4: si tratta affatto di un autosabotaggio consabrevole.
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  Speaker 2: Ah, no?
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  Speaker 4: No, no. Non è una questione di debolezza caratteriale, non
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  Speaker 4: è mancanza di polso o insicurezza cronica, come spesso si pensa.
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  Speaker 4: È pura, inesorabile biologia
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  Speaker 2: evolutiva.
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  Speaker 4: Ok, quindi è una cosa chimica, fisica? Esatto. Quando ci
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  Speaker 4: si trova di fronte a quel silenzio improvviso, nel cervello
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  Speaker 4: umano non scatta un calcolo logico, ma inizia un vero
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  Speaker 4: e proprio scontro fisico, un duello tra due aree neurologiche
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  Speaker 4: nettamente distinte.
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  Speaker 2: Un duello neurologico in piena sala riunioni, insomma. E chi
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  Speaker 2: sono i contendenti di questo duello?
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  Speaker 4: Da una parte abbiamo l'amigdala. È una delle strutture più
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  Speaker 4: antiche del nostro cervello. Si è formata milioni di anni fa.
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  Speaker 4: E il suo unico, instancabile scopo è mantenerci in vita,
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  Speaker 4: scansionando l'ambiente alla ricerca di pericoli.
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  Speaker 2: Il nostro radar per i pericoli.
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  Speaker 4: Proprio così. Il problema di fondo però è che la
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  Speaker 4: Migdala non è aggiornata al mercato moderno, diciamo. Non fa
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  Speaker 4: calcoli di margine, non sa leggere i bilanci e sicuramente
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  Speaker 4: non capisce il concetto di trattativa business to business.
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  Speaker 2: Lei vede solo la giungla.
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  Speaker 4: Esatto. Lei reagisce in frazioni di millisecondo. E per l'amigdala
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  Speaker 4: un'interruzione improvvisa della comunicazione, un silenzio prolungato da parte di
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  Speaker 4: un essere umano che ci sta di fronte, viene codificato
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  Speaker 4: immediatamente come un potenziale predatore in agguato. Wow, una minaccia mortale,
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  Speaker 4: vera e propria. Sì, una minaccia mortale. Quindi l'impulso chimico
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  Speaker 4: che invia tutto il corpo è agisci, difenditi, parla. Cioè
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  Speaker 4: le dice colma quel vuoto per disinnescare la tensione e
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  Speaker 4: salvarti la vita.
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  Speaker 2: Aspetta fermiamoci un attimo qui perché la cosa è affascinante
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  Speaker 2: questo significa che l'ansia che si prova fisicamente quando l'altro
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  Speaker 2: non risponde. È letteralmente il nostro corpo che si prepara
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  Speaker 2: a combattere contro, che ne so, una tigre dei denti
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  Speaker 2: a sciabola.
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  Speaker 4: Esattamente la stessa scarica di adrenalina, identica.
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  Speaker 2: Incredibile. E il secondo contendente invece?
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  Speaker 4: Dall'altra parte del ring c'è la corteccia prefrontale. Questa è
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  Speaker 4: l'area più evoluta della nostra architettura cerebrale. È la sede
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  Speaker 4: del pensiero razionale, quella che pianifica a lungo termine, che
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  Speaker 4: valuta lucidamente.
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  Speaker 2: Quella che capisce i bilanci...
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  Speaker 4: Esatto, quella che capisce che conseguenze finanziarie ha uno sconto
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  Speaker 4: dell'8% sul fatturato annuo.
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  Speaker 2: Ma immagino ci sia un problema di tempistiche, giusto? Cioè,
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  Speaker 2: da come descrivi la situazione, la migdala sembra molto, molto
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  Speaker 2: più veloce.
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  Speaker 4: Un problema di tempistiche enorme, sì. Ed è proprio qui
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  Speaker 4: che si gioca tutta la partita. C'è una ricerca condotta
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  Speaker 4: dall'Università della California San Francisco. che ha calcolato questa discrepanza
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  Speaker 4: neurologica in modo, direi, millimetrico. E cosa
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  Speaker 2: hanno scoperto?
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  Speaker 4: Hanno scoperto che la corteccia prefrontale ha bisogno di un
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  Speaker 4: tempo fisiologico preciso per elaborare lo stress e riprendere il controllo,
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  Speaker 4: che è di esattamente 3 secondi. 3 secondi netti. Se si
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  Speaker 4: apre bocca prima che siano passati questi tre secondi, non
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  Speaker 4: sta parlando il professionista razionale che ha preparato le slide
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  Speaker 4: per tre settimane. Sta parlando l'amigdala terrorizzata. Che fa danni.
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  Speaker 4: Fa danni enormi perché per placare il suo stesso panico
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  Speaker 4: fa rivelare informazioni riservate, spinge a fare concessioni immediate e
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  Speaker 4: di fatto mostra all'interlocutore un'enorme vulnerabilità.
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  Speaker 2: mi viene in mente un'immagine chiarissima è come è come
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  Speaker 2: avere un cane da guardia iperattivo l'amigdala che sente uno
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  Speaker 2: scricchiolio e inizia ad abbagliare terrorizzato saltando contro la porta
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  Speaker 2: per morderla
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  Speaker 4: perfetto sì
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  Speaker 2: Mentre il padrone di casa razionale, che sarebbe la corteccia prefrontale,
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  Speaker 2: sta ancora lì cercando le chiavi in tasca, mezzo addormentato,
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  Speaker 2: per capire chi ci sia davvero
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  Speaker 4: fuori.
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  Speaker 2: È un'analogia azzeccatissima. Il cane da guardia sfonda la porta
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  Speaker 2: e azzanna il postino, facendo un disastro totale. Quindi dobbiamo
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  Speaker 2: solo dare al padrone tre secondi per intervenire.
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  Speaker 3: La cosa affascinante qui è come questa complessa dinamica chimica
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  Speaker 3: si traduca poi in risultati pratici spietatamente concreti per chi
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  Speaker 3: è al tavolo delle trattative.
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  Speaker 2: Cioè non è solo teoria biologica?
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  Speaker 3: Assolutamente no, non
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  Speaker 4: stiamo facendo accademia. A tal proposito la Wharton School ha
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  Speaker 4: una ricerca imponente i cui dati completi verranno pubblicati nel 2025.
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  Speaker 4: Ed è basata sull'analisi di migliaia di conversazioni e negoziazioni registrate.
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  Speaker 4: E i dati sperimentali sono inequivoci. Che dicono? Dicono che
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  Speaker 4: chi riesce a gestire questi tre secondi, chi utilizza pause
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  Speaker 4: brevi e strategiche, viene percepito dalla controparte in modo radicalmente diverso.
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  Speaker 2: Migliore, suppongo.
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  Speaker 4: Molto migliore. Viene percepito come nettamente più competente, più autorevole
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  Speaker 4: e anche più affidabile. Il silenzio si trasforma da una
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  Speaker 4: reazione di panico a una potentissima proiezione di solidità.
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  Speaker 2: Ed è qui che la cosa si fa davvero interessante. Perché,
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  Speaker 2: se ci pensiamo bene, emerge una potenziale contraddizione logica bella
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  Speaker 2: e buona. Leggendo questi dati.
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  Speaker 4: A cosa ti riferisci?
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  Speaker 2: Se il silenzio è un'arma così potente, se tacere ci
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  Speaker 2: rende dei giganti autorevoli e salva i profitti, allora significa
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  Speaker 2: che non bisogna mai parlare per primi. Chi parla per
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  Speaker 2: primo è perduto.
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  Speaker 4: Ah, ok. Questa è un'ottima obiezione ed è una distinzione, direi, vitale,
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  Speaker 4: su cui cadono moltissimi professionisti, tra l'altro. C'è una differenza abissale,
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  Speaker 4: sia strategicamente che biologicamente, tra il fare la prima offerta
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  Speaker 4: e il rispondere a un'offerta.
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  Speaker 2: Ok, voglio che esploriamo bene questa cosa, perché mi sembra
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  Speaker 2: il classico bivio dove chi non conosce le regole lascia
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  Speaker 2: sul tavolo i soldi veri.
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  Speaker 4: Assolutamente. Allora, partiamo dal primo scenario, cioè fare la prima offerta.
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  Speaker 4: I migliori negoziatori di Harvard insegnano da decenni che bisogna
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  Speaker 4: fare la prima mossa, basandosi sugli studi dei premi Nobel,
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  Speaker 4: Amos Tversky e Daniel Kahneman.
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  Speaker 2: Ah sì, l'ancoraggio.
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  Speaker 4: Esatto. Loro hanno dimostrato scientificamente un fenomeno cognitivo che chiamano
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  Speaker 4: proprio ancoraggio psicologico. Praticamente il primo numero che viene messo
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  Speaker 4: sul tavolo diventa l'ancora psicologica.
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  Speaker 2: E tutto il
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  Speaker 4: resto ruota attorno a quello. Esattamente. Chi fa la prima
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  Speaker 4: offerta decide il campo da gioco.
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  Speaker 2: Però chiariamolo a livello neurologico. Perché funziona così
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  Speaker 4: Perché il cervello umano odia l'incertezza. Cerca disperatamente punti di
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  Speaker 4: riferimento per valutare qualsiasi cosa. Se si entra in una
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  Speaker 4: trattativa senza un prezzo stabilito, il cervello naviga nel vuoto.
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  Speaker 2: Certo.
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  Speaker 4: Quando qualcuno pronuncia una cifra, per quanto estrema possa essere,
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  Speaker 4: il cervello della controparte si aggrappa a quel dato come
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  Speaker 4: a una zattera di salvataggio. Inizierà a calcolare sconti o
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  Speaker 4: aumenti partendo da quella base lì, non da una base oggettiva.
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  Speaker 2: Capisco. Quindi parlare per primi per piazzare l'ancora è assolutamente
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  Speaker 2: strategico e necessario. Ma allora la regola d'oro del silenzio,
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  Speaker 2: in quale momento preciso va applicata per non commettere un
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  Speaker 2: errore fatale?
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  Speaker 4: Va applicata nel millisecondo immediatamente successivo all'offerta. La regola d'oro
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  Speaker 4: post- offerta è questa. Chi parla per primo dopo che un'offerta
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  Speaker 4: è stata fatta, fa quasi sempre una concessione al ribasso.
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  Speaker 2: Ah,
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  Speaker 4: ecco l'inghippo
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  Speaker 4: Sì, ed ecco il perché neurologico. Quando si dichiara un
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  Speaker 4: prezzo e poi si chiude la bocca, si sta prendendo
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  Speaker 4: tutto quel disagio fisiologico del silenzio, quell'ansia primordiale, e la
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  Speaker 4: si sta spostando di peso sulla amigdala della controparte.
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  Speaker 2: Ma è geniale! Stiamo praticamente prendendo il nostro cane da
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  Speaker 2: guardia terrorizzato e lo stiamo lanciando nel cervello di chi
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  Speaker 2: ci sta di fronte.
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  Speaker 4: È un'ottima sintesi. Se si mantiene il silenzio, il cervello
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  Speaker 4: dell'interlocutore non sopporterà la pressione del vuoto e inizierà a
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  Speaker 4: dubitare vertiginosamente. Pensera magari, forse ho chiesto troppo, forse devo
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  Speaker 4: aggiungere qualcosa per ammorbidire la situazione.
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  Speaker 2: Inizia a negoziare contro se stesso, in pratica.
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  Speaker 4: Esatto. Prima ancora che noi abbiamo aperto bocca.
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  Speaker 2: È spietato ma cristallino. Però questo solleva una questione molto pratica.
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  Speaker 2: Mettiamo caso che ci si riesca, no? Si pronuncia l'offerta
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  Speaker 2: e si chiude la bocca. Cosa si dovrebbe fare fisicamente
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  Speaker 2: in quei tre secondi? Cioè, non si può certo fissare
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  Speaker 2: il vuoto o guardare il soffitto, sembrerebbe da pazzi.
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  Speaker 4: Assolutamente no, infatti. Quei tre secondi sono il momento in
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  Speaker 4: cui si deve fare un lavoro silenzioso ma di massima intensità.
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  Speaker 4: Il silenzio serve a raccogliere informazioni.
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  Speaker 2: Informazioni non verbali, immagino.
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  Speaker 4: Sì, perché le parole tacciono ma il corpo della controparte
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  Speaker 4: non mente. Utilizza riflessi automatici. E qui l'analisi di Teresa
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  Speaker 4: Messina appoggia sugli studi storici del ricercatore del Luciala, Albert Merabian,
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  Speaker 4: risalente agli anni Sessanta. Ok,
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  Speaker 2: quindi quali sono questi segnali da decodificare mentre si sta
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  Speaker 2: in religioso silenzio?
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  Speaker 4: I segnali chiave sono quattro. Il primo è il cosiddetto
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  Speaker 4: body lean, ovvero l'inclinazione del tronco. Se l'interlocutore si sporge
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  Speaker 4: in avanti verso il tavolo, significa che c'è interesse e presenza.
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  Speaker 4: Se invece si appoggia pesantemente allo schienale della sedia, Sta
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  Speaker 4: prendendo distanza fisica, che significa distanza psicologica.
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  Speaker 2: Come se volesse scappare dall'idea.
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  Speaker 4: Esattamente. Il secondo segnale è il mirroring, l'effetto camaleonte. Copiare
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  Speaker 4: la postura di chi parla indica un'alleanza inconscia. Il cervello
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  Speaker 4: desidera creare affinità. Posture asimmetriche e divergenti, invece, indicano chiusure
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  Speaker 4: e diffidenza.
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  Speaker 2: Ok, e fin qui ci siamo. Ma so che il
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  Speaker 2: terzo segnale è spesso frainteso. Parlo del toccarsi il viso,
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  Speaker 2: il collo o i capelli. Molti dicono che sia il
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  Speaker 2: sintomo che la persona sta mentendo.
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  Speaker 4: È un falso mito da sfatare immediatamente. Non è assolutamente
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  Speaker 4: sintomo di bugia, è roba da film questa. In ambito d'affari,
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  Speaker 4: toccarsi il viso è sintomo di elaborazione di incertezza.
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  Speaker 2: Elaborazione di incertezza, cioè?
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  Speaker 4: Cioè la persona sta digerendo un'informazione. È un gesto di autoconforto.
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  Speaker 4: Ed è proprio il momento di tacere e lasciar riflettere l'altro.
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  Speaker 4: Se parliamo, interrompiamo il loro processo mentre magari stavano per
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  Speaker 4: convincersi da
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  Speaker 2: soli. Lasciamoli cuocere nel loro brodo. Chiaro. E il quarto
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  Speaker 4: Le mani sul tavolo o le braccia concerte. Mani coi
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  Speaker 4: palmi aperti indicano apertura. Braccia concerte indicano difesa. Ma attenzione!
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  Speaker 4: Va valutato nel tempo, non come gesto isolato.
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  Speaker 2: In che senso? Nel senso che...
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  Speaker 4: se uno incrocia le braccia improvvisamente dopo una nostra frase
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  Speaker 4: specifica allora è stata quella frase a innescare la difesa
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  Speaker 4: se stava già così magari ha solo freddo
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  Speaker 2: questo ha molto senso però fammi fare un po' di
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  Speaker 2: push back su una cosa c'è un quinto segnale spesso
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  Speaker 2: menzionato dalle fonti documentato fin dal 1965 che è la dilatazione
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  Speaker 2: pupillare ora siamo realisti in una sala riunioni dovrei davvero
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  Speaker 2: fissare l'altra persona negli occhi Magari sotto una luce alogena,
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  Speaker 2: per vedere se le sue pupille si dilatano. Sembra un
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  Speaker 2: film di spionaggio, su.
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  Speaker 4: Hai perfettamente ragione. E infatti sono d'accordo con te. Scientificamente
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  Speaker 4: è vero e ineccebibile, ma nella realtà è impraticabile.
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  Speaker 2: Ecco.
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  Speaker 4: Richiederebbe una luce costante e una vicinanza fisica innaturale e
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  Speaker 4: anche un po' inquietante, francamente. Meglio concentrarsi sui primi quattro segnali,
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  Speaker 4: che non richiedono attrezzature e si notano subito. E poi
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  Speaker 4: c'è un avvertimento importante.
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  Speaker 2: Quale
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  Speaker 4: Mai isolare un singolo gesto, senza guardare il contesto. E soprattutto,
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  Speaker 4: mai usare questi segnali per manipolare. Servono solo per ascoltare meglio,
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  Speaker 4: in modo più profondo.
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  Speaker 2: Una precisazione doverosa. Ora però passiamo dalla teoria alla pratica.
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  Speaker 2: Come si applica tutto questo nella realtà aziendale di tutti
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  Speaker 2: i giorni? Analizziamo quattro scenari. Il primo. Si è in
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  Speaker 2: banca per chiedere un fido. Il direttore guarda i documenti
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  Speaker 2: e tace. Cala il gelo.
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  Speaker 4: In questo scenario l'errore classico è riempire il vuoto di
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  Speaker 4: spiegazioni non richieste.
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  Speaker 2: Ah, giustificandosi praticamente.
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  Speaker 4: Esatto, e comunicando disperazione. La soluzione invece è tacere tre
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  Speaker 4: secondi e osservare se si sporge in avanti o se
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  Speaker 4: magari si tocca il viso e poi riprendere il controllo
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  Speaker 4: facendo una sola precisa domanda.
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  Speaker 2: Che sarebbe?
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  Speaker 4: Sarebbe chiedere ad esempio cosa le serve per andare avanti.
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  Speaker 2: Bellissimo. Si rimette la palla nel suo campo. Scenario 2. Rovesciamo
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  Speaker 2: la dinamica. Il fornitore storico ci annuncia un rincaro dell'8%.
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  Speaker 2: La pressione sale.
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  Speaker 4: Qui l'errore è dire subito, non riesco, facciamo il 5%.
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  Speaker 4: Facendo così si è già accettato il 5, capisci? Si è
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  Speaker 4: creato un ancora nostro svantaggio.
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  Speaker 2: Un disastro in due secondi. Quindi la soluzione?
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  Speaker 4: Silenzio. Poi si pronuncia una singola parola neutra, come capisco.
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  Speaker 2: E poi di nuovo silenzio.
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  Speaker 4: E poi di nuovo silenzio, sì. Si guarda se le
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  Speaker 4: mani dell'altro sono aperte o chiuse per testare la tensione.
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  Speaker 4: Solo dopo si propone un 2% basato su numeri esatti,
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  Speaker 4: senza emotività.
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  Speaker 2: Freddissimi. Ok, scenario 3. Questa volta la pressione arriva dal lato vendite.
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  Speaker 2: Il cliente dice non posso pagare questo prezzo.
• 16:32
  Speaker 4: Troviamo un accordo. La concessione difensiva qui è dietro l'angolo
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  Speaker 4: per salvare il rapporto. L'errore è cedere subito svalutando il prodotto.
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  Speaker 2: E la soluzione è la famosa pausa
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  Speaker 4: Esatto, tre secondi di pausa. Poi lentemente si dice la frase.
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  Speaker 4: Ti capisco cosa hai in mente.
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  Speaker 2: E lo si osserva.
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  Speaker 4: Si aspetta e si guarda. Se si sporge verso il
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  Speaker 4: tavolo la trattativa è seria. Ma se si tocca il
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  Speaker 4: viso mentre dice la cifra, allora quella cifra non è
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  Speaker 4: per nulla definitiva.
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  Speaker 2: Sta solo sondando il terreno.
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  Speaker 4: Esattamente. Sta bleffando o comunque è insicuro.
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  Speaker 2: Arriviamo al quarto scenario. La posta qui è altissima. Compra
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  Speaker 2: vendita aziendale.
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  Speaker 4: In questo caso l'effetto ancora è il vero re della stanza.
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  Speaker 4: Se si sta comprando quando il venditore spara il prezzo
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  Speaker 4: astronomico per la sua azienda, non bisogna ridere o arrabbiarsi.
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  Speaker 4: Si aspettano i tre secondi.
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  Speaker 2: Sempre i tre secondi.
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  Speaker 4: Sempre. E si dice, interessante, su cosa si basa questa valutazione?
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  Speaker 4: A quel punto si guarda il mirroring.
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  Speaker 2: Cioè se copia la nostra postura?
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  Speaker 4: Sì, se copia la postura il rapporto c'è e la
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  Speaker 4: trattativa è fattibile. Se resta divergente, molto probabilmente sta nascondendo
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  Speaker 4: qualcosa di grosso. Se colleghiamo questo al quadro generale, questi
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  Speaker 4: non sono trucchetti da motivatori.
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  Speaker 2: Assolutamente no, infatti.
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  Speaker 4: Sono strumenti finanziari veri e propri, tangibili quanto il flusso
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  Speaker 4: di cassa e i margini, anche se non compaiono in
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  Speaker 4: bilancio direttamente. È una
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  Speaker 2: prospettiva incredibile. Ma sapere le cose è un conto, farle
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  Speaker 2: sotto pressione è un altro. Come ci si allena per
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  Speaker 2: non farsi fregare dalla propria amigdala quando il cuore batte
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  Speaker 2: a mille?
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  Speaker 4: Serve una palestra. E ci sono tre esercizi pratici da
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  Speaker 4: poter fare.
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  Speaker 2: Ok, andiamo con il primo.
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  Speaker 4: Il primo è la pausa di risposta. Da domani bisogna
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  Speaker 4: sforzarsi di aspettare tre secondi prima di rispondere a qualsiasi
• 18:22
  Speaker 4: domanda diretta, anche la più banale.
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  Speaker 2: Qualsiasi domanda? Anche come stai?
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  Speaker 4: Soprattutto le domande di lavoro. ma estenderlo aiuta. All'inizio sembrerà un'eternità,
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  Speaker 4: un silenzio imbarazzante, poi il cervello si abituerà a tollerare
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  Speaker 4: quel micro disagio e diventerà naturale. E il secondo esercizio?
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  Speaker 4: È il silenzio post- offerta. Si dichiara il prezzo, si chiude
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  Speaker 4: la bocca e si conta fino a tre mentalmente. L'offerta
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  Speaker 4: deve reggersi da sola, senza le nostre giustificazioni nervose.
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  Speaker 2: Se l'altro tace per dieci secondi, noi zitti.
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  Speaker 4: Noi zitti e fermi, esatto. Il terzo e ultimo esercizio
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  Speaker 4: è la frase ancora.
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  Speaker 2: Ovvero?
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  Speaker 4: Prima di negoziare bisogna scrivere fisicamente su un foglio il
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  Speaker 4: numero che si vuole ottenere. Attenzione! L'obiettivo massimo, non quello
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  Speaker 4: che si accetterebbe come compromesso.
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  Speaker 2: E tenerlo lì davanti?
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  Speaker 4: Sì, perché guardare quel numero scritto impedisce alla migdala di
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  Speaker 4: svendersi quando la pressione sale alle stelle. È un ancoraggio
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  Speaker 4: visivo fortissimo.
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  Speaker 2: Quindi cosa significa tutto questo? Significa che la preparazione e
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  Speaker 2: la conoscenza di sé della propria biologia vincono sempre sull'istinto
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  Speaker 2: e sull'improvvisazione al tavolo
• 19:30
  Speaker 4: È un riassunto perfetto. E per sintetizzare la nostra missione
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  Speaker 4: qui oggi, vorrei ribadire che questa esplorazione non riguarda in
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  Speaker 4: alcun modo la manipolazione.
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  Speaker 2: Zero PNL e cose del genere.
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  Speaker 4: Esatto. Niente trucchetti psicologici scadenti. È pura biologia. Significa capire
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  Speaker 4: come il nostro cervello sabota i nostri affari. È come
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  Speaker 4: leggere il linguaggio inconscio di chi ci sta di fronte
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  Speaker 4: per costruire relazioni migliori e trovare veri accordi. Accordi solidi
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  Speaker 2: e veritieri.
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  Speaker 4: Proprio così. E questo solleva una domanda importante, una riflessione
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  Speaker 4: finale basata sui dati che abbiamo trattato.
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  Speaker 2: Dici.
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  Speaker 4: Se i dati della Wharton School dicono che usare le
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  Speaker 4: pause ci fa apparire più autorevoli e competenti agli occhi
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  Speaker 4: degli altri, come cambia la percezione che abbiamo di noi stessi?
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  Speaker 2: Wow,
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  Speaker 4: questa è una bella domanda. Pensaci. Se ci alleniamo a
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  Speaker 4: domare l'amigdala per tre secondi in una sala a riunioni,
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  Speaker 4: questa capacità di tollerare il disagio del silenzio non finirà
• 20:27
  Speaker 4: forse per renderci meno reattivi? più calmi e profondamente diversi
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  Speaker 4: anche in ogni altra singola conversazione della nostra vita
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  Speaker 2: quotidiana. È una prospettiva che va ben oltre il business,
• 20:38
  Speaker 2: entra nella crescita personale pura. E con questo pensiero vi lasciamo.
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  Speaker 2: È il momento di mettere alla prova il potere dei
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  Speaker 2: tre secondi nella vostra, anzi, nella prossima conversazione importante che
• 20:49
  Speaker 2: si dovrà affrontare. Lasciamo che sia il silenzio a lavorare
• 20:53
  Speaker 2: per noi. Alla prossima esplorazione!