Latest / M365.FM – Microsoft 365, Copilot & AI 팟캐스트 (한국어) / Dynamics 365 Sales 영업 기회 쉽게 이해하기: 파이프라인, 예측, 수주와 실주 (AI 더빙)

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Dynamics 365 Sales 영업 기회 쉽게 이해하기: 파이프라인, 예측, 수주와 실주 (AI 더빙) · M365.FM – Microsoft 365, Copilot & AI 팟캐스트 (한국어)

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마이크로소프트 365, 코파일럿, AI, 에이저, 그리고 미래의 업무 환경을 만들어가는 사람들을 만날 준비가 되셨나요?
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이번 1월, M365 커니 더욱 커진 모습으로 돌아왔습니다.
0:12
전세계 MVP와 업계 전문가들이 진행하는 라이브 세션, 실제 데모, 그리고 실질적인 지식을 경험해보세요.
0:18
뻔한 슬라이드나 끝없는 유행어는 필요 없습니다.
0:21
코파일럿 스튜디오, AI 에이전트, 패브릭, 보안, 거버넌스, 자동화 등 실제적인 과제들을 다룹니다.
0:29
IT 전문가, 개발자, 비즈니스 리더 등 누구에게나 유익한 세션이 준비되어 있습니다.
0:35
10일 동안 다양한 기술을 탐구하고 글로벌 커뮤니티와 소통하세요.
0:40
라이브 세션을 시청하고 실질적인 인사이트를 조직에 적용해보세요.
0:44
2027년 1월, 10일간의 마이크로소프트 커뮤니티에서 만나요.
0:50
지금 바로 등록하세요.
0:58
M365.com.net에서 지금 바로 등록하고 1월에 라이브로 만나요.
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다이나믹스 365 영업기회란 정확히 무엇일까요?
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리드는 단순히 잠재고객을 가리키는 또 다른 이름일까요?
1:10
아니면 실제로 구매에 매우 근접한 고객을 의미하는 걸까요?
1:12
리드는 초기 관심 단계이지만 기회는 잠재적 거래로 이어질 수 있을 만큼 구체적인 영업 대화를 의미합니다.
1:17
누가, 무엇을, 언제 송사될 가능성이 있는지 알려줍니다.
1:21
마이크로소프트 M365, FM위 또 다른 유용한 정보에 오신 것을 환영합니다.
1:25
저는 M팀 미르코 피터스입니다.
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우리는 잠재적 거래가 처음 진지한 대화에서 시작하여 최종 결과, 성공 또는 실패에 이르기까지 모든 과정을 추적해보겠습니다.
1:34
먼저, 기회란 정확히 무엇일까요?
1:37
과거 영업팀의 업무 방식을 생각해보세요.
1:39
전시회 후 누군가 이메일을 보내고 영업사원이 메모를 끄적입니다.
1:43
통화가 이루어지고 몇 가지 세부 정보가 스프레드 시트에 입력됩니다.
1:47
고객은 가격을 문외하지만 메모는 사서함에 스프레드 시트는 공유 폴더에 남아있고 아무도 실제 거래가 얼마나 현실적인지 알 수 없습니다.
1:54
이러한 방식은 여러 가지 문제를 야기합니다.
1:57
누가 다음 단계를 담당해야 하는지 알 수 없고 고객의 예상 예산도 파악할 수 없습니다.
2:01
관리자가 이번 달에 어떤 계약이 송사될 가능성이 있는지 물어보면 사람들은 추측하기 시작합니다.
2:05
기회, 오퍼튜니티는 이러한 영업 대화를 하나의 공통된 공간으로 만들어줍니다.
2:08
쉽게 말해 기회는 고객 기록과 연결된 잠재적인 판매입니다.
2:12
고객은 회사와 같은 계정일 수도 있고 개인과 같은 연락처일 수도 있습니다.
2:16
이제 기회는 바로 회사 자체를 의미합니다.
2:18
예를 들어 컨토소가 이미 다이나믹스 365위 고객이라고 가정해보겠습니다.
2:22
시간이 지남에 따라 컨토소는 여러분에게서 여러 가지를 구매할 수 있습니다.
2:25
이번 달에는 CRM 라이선스 125개를 구매하고 다음 달에는 교육 서비스를 내년에는 지원 패키지를 구매할 수도 있습니다.
2:30
이러한 구매는 각각 별개의 대화입니다.
2:32
각 대화는 고유한 금액, 마감일, 제품, 담당자, 결과를 가진 개별적인 기회가 될 수 있습니다.
2:39
따라서 컨토소 판매라는 하나의 거대한 기록을 만드는 것이 아니라 각 잠재적 판매에 대한 거래 폴더를 만듭니다.
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다이나믹스 365영업을 사무실 건물에 비유해보세요.
2:49
고객 계정은 접수처에 있는 회사 이름이고 연락처는 건물 안에서 만나는 사람입니다.
2:54
기회는 영업활동이 진행되는 동안 방에서 방으로 들고 다니는 거래 폴더와 같습니다.
2:58
이 폴더는 모든 정보를 한 곳에 모아줍니다.
3:00
맨 위에는 기회에 대한 주제를 지정합니다.
3:03
사람들이 기회목록을 훑어볼 때 바로 볼 수 있는 간결한 이름이어야 합니다.
3:06
레코드를 열지 않고도 유용한 정보를 전달할 수 있어야 합니다.
3:09
컨토소 잉크, 위 125개 CRM 라이선스처럼 제품, 수량, 고객 정보를 한눈에 빠르게 확인할 수 있어 효과적입니다.
3:14
특히 영업팀이 수십 개의 기회를 동시에 처리해야 하는 상황에서 새로운 계약 하나만으로는 많은 정보를 얻기 어렵습니다.
3:20
기회 정보에는 고객 정보, 회사 내 담당자, 예상 매출, 예상 마감일 등이 기록됩니다.
3:27
여기에 확률도 추가할 수 있습니다.
3:28
확률은 영업팀이 현재 시점에서 알고 있는 정보를 바탕으로 수주 가능성을 판단하는 데 필요한 요소입니다.
3:35
구체적인 예산, 확정된 위사 결정권자, 명확한 마감일이 있는 계약은 다음 미팅 일정이 잡히지 않은 비공식적인 대화보다 훨씬 더 높은 신뢰도를 얻을 수 있습니다.
3:42
이러한 세부 정보는 일상적인 업무 진행에 도움이 될 뿐만 아니라 매출 예측에도 활용됩니다.
3:47
모든 기회를 한눈에 볼 때 예상 매출과 예상 마감일을 통해 영업팀은 곧 발생할 수 있는 수익을 예측할 수 있습니다.
3:53
날짜가 오래되었거나 금액이 추측에 불과하면 예측은 보기에는 그럴듯하지만 실제로는 잘못된 정보로 가득 찬 화면이 되어버립니다.
3:59
기회를 최신 상태로 유지하면 유용한 정보를 얻을 수 있습니다.
4:02
어떤 거래에 주의를 기울여야 하는지 파악할 수 있고 관리자는 팀의 예상 마감일을 확인할 수 있습니다.
4:06
동료는 거래 폴더에 공유된 정보를 바탕으로 이전 이메일을 뒤지지 않고도 바로 업무를 시작할 수 있습니다.
4:10
하지만 그 폴더를 채우기 전에 경험이 많은 동료가 한 가지 실질적인 질문을 할 것입니다.
4:15
이 잠재적 판매는 어디에서 온 걸까요?
4:17
두 번째 질문은 기회와 다이나믹스 365세일즈를 어떻게 활용하는지입니다.
4:22
대부분의 기회는 리드에서 시작되지만 반드시 그럴 필요는 없습니다.
4:26
리드는 실제 구매 가능성이 있는지 파악하는 동안 관심의 초기 신호를 저장하는 곳입니다.
4:31
예를 들어 누군가가 양식을 작성했거나 행사에서 만났거나 자세한 정보를 요청하는 캠페인에 응답했을 수 있습니다.
4:36
몇 차례 대화를 나누다 보면 더 많은 정보를 얻게 됩니다.
4:39
고객에게는 실제적인 니즈가 있고 예상 예산도 있으며 구매에 대해 이야기할 위앙이 있다는 것을 알게 됩니다.
4:43
리드가 영업활동을 시작할 준비가 되었다고 판단되면 자격을 검증합니다.
4:46
다이나믹스 365세일즈는 해당 리드를 기반으로 새로운 기회를 생성합니다.
4:50
리드 정보는 자동으로 이전됨으로 영업팀은 고객 정보를 다시 입력할 필요가 없습니다.
4:55
리드와 새로운 기회는 서로 연결되어 있어 대화가 시작된 시점을 쉽게 확인할 수 있습니다.
5:00
이러한 연결을 통해 초기 이력을 손쉽게 관리할 수 있습니다.
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리드 관련 활동 및 메모는 관련 기회 레코드에서 확인할 수 있습니다.
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누군가 통화 내역, 이메일 기록 또는 잠재 고객의 요청 사항을 적어놓았다면
5:10
다음 영업 담당자는 별도의 레코드를 검색하지 않고도 해당 정보를 찾을 수 있습니다.
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자격 검증이 완료되면 다이나믹스 365는 리드 레코드를 받습니다.
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이는 정보가 완전히 사라지는 것을 의미하지는 않습니다.
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업무의 형태가 바뀌는 것입니다.
5:22
영업팀은 더 이상 해당 고객 또는 회사를 초기 잠재 고객으로 취급하지 않고
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기회를 통해 구체적인 판매 가능성을 관리하기 시작합니다.
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예를 들어 알렉스라는 영업 담당자를 생각해보겠습니다.
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알렉스는 제품 가이드를 다운로드한 고객과 대화를 나눕니다.
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처음에는 고객이 단순히 정보를 살펴보는 것인지
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아니면 실제로 구매를 계획하고 있는 것인지 알 수 없습니다.
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몇 차례 대화 후 고객은 회사에 125개의 라이선스가 필요하며
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이번 분기 내에 결정을 내릴 예정이라고 설명합니다.
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알렉스는 해당 리드의 자격을 검증합니다.
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다이나믹스 365는 기회를 생성하고
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이를 원래 리드와 연결하여 알렉스가 이미 수집한 정보를 바탕으로
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영업활동을 이어갈 수 있도록 합니다.
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이제 영업 대화는 시작점을 잃지 않고 계속 진행될 수 있습니다.
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하지만 리드는 시스템에 접근하는 하나의 통로일 뿐입니다.
6:00
검증할 리드가 전혀 없는 경우 애도 기회를 직접 생성할 수 있습니다.
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기존 고객이 추가 서비스를 문외하거나
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신뢰할 수 있는 파트너가 구매자를 소개하거나
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담당 계정 관리자가 고객 미팅 중에 갱신 논의를 발견할 수도 있습니다.
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이러한 상황은 이미 잠재적 인거래로 이어질 가능성을 시사합니다.
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기회를 직접 생성하면 마케팅 목록이나
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초기 리드 프로세스를 거치지 않아
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더라도 즉시 기록할 수 있습니다.
6:21
고객과 알고 있는 사실 정보를 바탕으로 시작하여
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대화가 진행됨에 따라 추가 정보를 입력하면 됩니다.
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다이나믹스 365는 반복 거래를 위해 기회를 복사하는 기능도 제공하지만
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현재 마이크로소프트는 이 기능을 미리 보기 기능으로 제공하고 있습니다.
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예를 들어 고객이 유사한 제품 및 조건으로 동일한 유형의 패키지를 다시 구매하는 경우를 생각해 보겠습니다.
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모든 필드를 처음부터 입력하는 대신 이전 기회를 복사하고
6:41
새 기록을 검토한 후 금액 및 날짜와 같은 세부 정보를 변경하여 저장할 수 있습니다.
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시간을 절약할 수 있지만 복사된 기회가 모든 이력을 완벽하게 복제하는 것은 아닙니다.
6:50
새 기록은 열린 상태로 시작하며 첫 번째 영업 단계로 돌아갑니다.
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복사한 담당자가 원본 기회의 소유자가 됩니다.
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실제 마감일과 실제 매출액은 비어 있으며
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이전에 놓친 거래의 경쟁사 정보는 이전되지 않습니다.
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활동, 메모, 첨부 파일, 견적, 주문, 송장 및 타임라인은 원본 기회에 그대로 유지됩니다.
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이러한 분리는 파당합니다.
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이전 통화 및 문서는 이전 거래에 속하고
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새로운 기회는 첫 번째 대화부터 자체적인 이력을 가져야 하기 때문입니다.
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이제 기회가 생성되면 프로세스 막대가 영업 담당자가 거래를 성사시키기 전에
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답변해야 하는 질문들을 제시하기 시작합니다.
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세 번째는 영업 파이프라인으로 거래의 진행 상황을 투명하게 관리하는 네 단계입니다.
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다이나믹스 365세일즈는 기회 상단에 프로세스 막대를 표시합니다.
7:30
마이크로소프트는 이를 비즈니스 프로세스 흐름이라고 부르는데
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실제보다 복잡하게 들릴 수 있습니다.
7:35
영업 대화의 시각적인 경로라고 생각하면 됩니다.
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이 막대 자체가 판매를 보장하거나 거래 성사를 보장하는 것은 아닙니다.
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이 과정은 기회를 진전시키기 전에 어떤 질문에 대한 답이 필요한지 상기시켜줍니다.
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표준 프로세스는 자격 검증, 개발, 제한, 계약의 네 단계로 구성됩니다.
7:50
각 단계에서는 서로 다른 종류의 정보가 필요합니다.
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이는 중요한데 한 번이 성공적인 미팅 후 거래가 유망해 보일 수 있지만
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고객이 예산을 공유하지 않았거나 위사 결정권자를 지정하지 않았거나
7:58
구매 시점에 합의하지 않았을 수도 있기 때문입니다.
8:01
첫 번째 단계는 자격 검증입니다.
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이 단계에서는 고객과 그들의 구매 가능성에 대한 기본적인 정보를 수집합니다.
8:07
담당자를 파악하고 해당 기회를 적절한 계정에 연결합니다.
8:10
또한 구매 시점에 대해 질문합니다.
8:12
고객이 이번 달, 이번 분기 또는 내년 중 언제 구매할 계획인지 파악합니다.
8:16
대략 적인 답변이라도 없는 것보다는 낫습니다.
8:18
팀이 예상되는 결정에 대한 출발점을 제공하기 때문입니다.
8:21
다음은 예산입니다.
8:22
예상 예산은 고객이 사용할 수 있는 금액을 의미합니다.
8:25
이는 판매로 예상되는 수익과 같은 것이 아닙니다.
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고객의 예산이 5만 달러인데 제한하는 제품 패키지 가격이 3만 달러일 수도 있습니다.
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이 과정에서는 고객이 구매 결정을 어떻게 내리는지도 파악해야 합니다.
8:38
개인이 단독으로 결정할 수도 있고
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규모가 큰 회사의 경우 재무, IT, 구매, 사업팀 담당자들이 참여하는 위원회를 활용할 수도 있습니다.
8:45
어떤 유형의 위사결정인지 파악하는 것이 중요한데
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그에 따라 다음 단계가 크게 달라지기 때문입니다.
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그런 다음 위사결정권자를 파악해야 합니다.
8:52
친한 지인이 문제를 이해하는 데 도움을 줄 수는 있지만
8:54
예산을 관리하거나 최종 구매를 승인할 권한은 없을 수 있습니다.
8:57
위사결정권자를 파악했다는 것은
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실제로 거래를 진행할 수 있는 사람이 누구인지 알게 되었다는 의미입니다.
9:02
또한 간단한 요약을 기록해두는 것도 좋습니다.
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이 요약은 담당자가 모든 통화 기록을 일일이 읽지 않고도
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상황을 빠르게 파악할 수 있도록 도와줍니다.
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거래의 기본 틀을 파악했다면 개발 단계로 넘어갑니다.
9:13
2단계에서는 대화가 더욱 구체화됩니다.
9:15
고객의 니즈를 기록합니다.
9:17
고객은 무엇을 해결하고 개선하고 교체하고 달성하려고 하는가
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예를 들어 영업팀에서 고객 정보를 별도의 스프레드 시트에 관리하고 있어
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전화상담시 전체 이력을 확인할 수 없는 경우도 있을 수 있습니다.
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바로 이것이 니즈입니다.
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다음으로 제안하는 솔루션을 기록합니다.
9:30
이는 다이나믹스 365 영업 나이선스 세트,
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설치 지원, 영업팀 교육 등과 같이 고객의 요구에 부응하는 솔루션입니다.
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2단계에서는 이해관계자를 파악하는 것도 중요합니다.
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이해관계자는 최종 승인에 서명하지 않더라도 거래에 참여하는 고객 측 담당자입니다.
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영업관리자는 보고서에, IT 담당자는 보안 및 설치에,
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재무 담당자는 비용에 관심을 가질 수 있습니다.
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이들의 의견은 전체 논의에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
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개발 단계에는 경쟁사 분석도 포함됩니다.
9:55
고객이 다른 공급업체 나 제품을 고려하고 있다면 이를 알게 되는 즉시 기록해두세요.
10:00
고객이 여러 옵션을 비교하고 있다고 알려준다면,
10:02
제안서를 제출하기 전에 팀에서 이를 확인해야 합니다.
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그 다음은 제안 단계입니다.
10:06
이제 고객에게 솔루션을 제시할 준비가 되었습니다.
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이 단계에서는 거래를 지원할 회사 내 인력을 파악해야 합니다.
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규모가 큰 거래의 경우, 영업 담당자, 제품 전문가, 기술적 인 질문에 답변할 수 있는 담당자가 필요할 수 있습니다.
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규모가 작은 거래라도 내부 검토가 필요할 수 있습니다.
10:22
담당자가 제안서가 고객의 요구사항과 일치하는지 확인하는 절차입니다.
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제안서 작성에는 제품, 가격, 작업 범위, 고객이 검토해야 할 조건 등이 포함될 수 있습니다.
10:30
다이나믹스 365를 사용하면 제안서 파일을 영업기회에 첨부할 수 있으므로,
10:33
작업 기록에서 고객이 받은 자료를 참조할 수 있습니다.
10:36
제안서를 보내거나 발표하기 전에 내부 검토를 완료해야 합니다.
10:39
이렇게 하면 흔히 발생하는 문제를 방지할 수 있습니다.
10:42
영업 담당자가 제공팀에서 실현할 수 없는 내용을 약속하거나,
10:44
승인되지 않은 가격을 제시하는 문서를 보내는 경우를 생각해보세요.
10:47
고객 발표는 내부 검토 후에 진행됩니다.
10:50
그제서야 계약 체결 단계로 넘어갈 수 있습니다.
10:52
계약 체결은 고객이 즉시 동의했다는 의미가 아니라,
10:54
구매 협상의 마지막 단계에 도달했다는 의미입니다.
10:57
최종 제안서를 작성하여 고객에게 발표하고,
11:00
2개월 전 회의에서 기록된 날짜 대신 예상 결정일을 확정해야 합니다.
11:04
또한 감사 인사를 보내고,
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사후 검토 보고서를 작성하는 것도 중요합니다.
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감사 인사는 결과와 관계없이 전문적인 분위기를 유지하는 데 도움이 됩니다.
11:11
사후 검토는 특히 여러 사람이 해당 기회를 담당했을 때,
11:14
세부 사항이 아직 생생할 때 팀이 무엇을 배웠는지 기록하는 데 도움이 됩니다.
11:17
단계를 최신 상태로 유지하세요.
11:19
다이나믹스 365는 차트와 대시보드 보기에서 단계를 사용하며,
11:22
영업 프로세스의 각 단계에 있는 기회의 수를 보여주는 퍼널 차트도 포함됩니다.
11:26
모든 거래가 송사될 것 같다는 이유로 제한 단계에 머물러 있으면,
11:29
영업팀이 명확한 의사결정 날짜 나승인된 예산을 확보하지 못한 상태에서도 퍼널이 건전해 보일 수 있습니다.
11:33
영업 담당자가 관리자에게 소프트웨어 계약이 곧 송사될 것 같습니다.
11:36
라고 말했다고 가정해보겠습니다.
11:38
좋은 소식처럼 들리지만,
11:39
자격 검증 단계에는 아직 예산이 확정되지 않았고,
11:42
의사결정권자도 파악되지 않았습니다.
11:44
고객 담당자는 제품에 관심이 있지만,
11:46
다른 사람을 위해 정보를 수집하고 있을 수도 있습니다.
11:48
이러한 거래는 거의 확실한 판매로 간주하기에는 아직 이르습니다.
11:51
프로세스 막대는 뛰어난 영업 판단력을 대체하는 것이 아니라,
11:54
그 판단력을 보여주는 기준이 됩니다.
11:56
단계는 대화가 현재 어느 단계에 있는지 알려줍니다.
11:59
기회 기록에는 자금, 제품 및 관련 이력이 저장됩니다.
12:02
여기에 4가지 단계를 더하여 신뢰할 수 있는 거래 기록을 구축하고,
12:05
이를 통해 팀 메모리, 팀에 기여할 수 있습니다.
12:07
영업 대화가 진행되고 있다는 것을 보여주는 프로세스 바가 있지만,
12:11
실제 작업은 팀에서 모든 업무 세부 정보를 관리하는 기회 기록에 있습니다.
12:14
하나의 장제적 판매에 대한 공유 파일이라고 생각하면 됩니다.
12:18
고객과의 대화, 예상 수익, 고객이 최종적으로 고려하는 제품,
12:22
통화, 회의, 미처리 작업 등을 모두 한 곳에 보관합니다.
12:25
이렇게 하면 다음 고객 통화 전에 누구도 기억에 의존하여 상황을 재구성할 필요가 없습니다.
12:30
영업팀이 가장 먼저 궁금해하는 수치부터 시작하도록 하세요.
12:33
예상 수익은 해당 기회를 통해 얻을 수 있을 것으로 예상되는 금액입니다.
12:36
예상 마감일은 고객이 최종 결정을 내릴 것으로 예상되는 날짜입니다.
12:39
이 두 가지 항목을 통해 관리자는 특정 월 또는 분기에 어떤 결과가 나올지 예측할 수 있습니다.
12:43
하지만 정확한 정보 업데이트가 필수적입니다.
12:45
고객이 결정을 6월에서 9월로 연기했다면,
12:47
그 사실을 알게 되는 즉시 예상 마감일을 수정해야 합니다.
12:50
기록에 6월을 그대로 둔다고 해서 판매가 더 빨리 이루어지는 것은 아닙니다.
12:54
오히려 팀에게 앞으로의 상황에 대한 잘못된 정보를 제공할 뿐입니다.
12:58
아직 전체 제품 목록을 알지 못하는 경우,
13:00
애는 예상 수익을 직접 입력할 수도 있습니다.
13:02
나중에 제품을 추가하면 다이나믹스 365에서 제품 가격,
13:06
수량 및 할인을 기반으로 수익을 계산할 수 있습니다.
13:08
이를 통해 예상 수익을 고객이 실제로 구매할 가능성이 있는 제품과 연결하여
13:12
더욱 상세한 금액을 파악할 수 있습니다.
13:13
확률 또한 이러한 수치와 함께 고려되어야 하며,
13:16
동일한 수준의 주의를 기울여야 합니다.
13:17
확률은 팀에서 예상하는 수주 가능성을 나타냅니다.
13:20
이를 통해 여러 권의 진행 중인 거래를 더 넓은 맥락에서 살펴볼 수 있지만,
13:24
추측을 신뢰할 수 있는 예측으로 전환하기 전까지는 실질적인 도움이 되지 않습니다.
13:27
고객과의 대화를 통해 확률을 조정하세요.
13:29
구매자가 솔루션, 예산 및 결정 날짜에 동의한 거래는
13:32
단순히 브로셔를 요청한 거래보다 더 높은 신뢰도를 가집니다.
13:36
구매자가 더 이상 응답하지 않거나 새로운 승인 단계를 추가하는 경우,
13:39
기존의 낙관적 인수치를 유지하기보다는 확률을 낮추고 제품을 추가하세요.
13:43
기회에는 제품 라인 항목, 즉 고객이 구매할 수 있는 개별 품목이 포함될 수 있습니다.
13:48
소프트웨어 판매의 경우 125개의 라이선스, 교육 패키지 및 설치 서비스가 될 수 있습니다.
13:52
각 라인에는 수량 및 가격 정보가 포함됩니다.
13:55
이를 통해 거래를 실제 제안서와 연결할 수 있습니다.
13:58
또한 중요한 규칙을 유지합니다.
14:00
기회와 해당 제품 라인은 동일한 통화를 사용합니다.
14:03
기회가 미국 달러를 사용하는 경우, 제품 라인도 미국 달러를 사용하며,
14:08
견적, 주문, 송장 등 기회에서 생성된 모든 기록도 동일한 통화를 따릅니다.
14:13
나중에 통화를 변경하려면 약간의 작업이 필요합니다.
14:17
다이나믹스 365에서는 제품 라인이 기록에 남아있는 동안에는 기회의 통화를 변경할 수 없습니다.
14:23
먼저 해당 품목을 제거하고 통화를 변경한 다음 올바른 품목을 다시 추가해야 합니다.
14:28
이렇게 하면 하나의 거래에서 서로 관련 없는 금액이 혼합되는 것을 방지할 수 있습니다.
14:32
숫자도 중요하지만 영업활동은 대화를 통해 이루어집니다.
14:35
활동 영역을 전화통화, 회의, 이메일 및 작업에 활용하세요.
14:39
고객 통화 후에는 변경사항, 다음 작업 담당자, 그리고 해당 작업이 언제 이루어져야 하는지 기록해두세요.
14:45
다음 통화 전에 받은 편지함을 검색하지 않고도 마지막 대화 내용을 확인할 수 있습니다.
14:49
네모에는 필드에 깔끔하게 입력하기 어려운 추가적인 맥락 정보를 기록할 수 있습니다.
14:53
예를 들어 고객이 단계별 설정을 선호할 수도 있고,
14:55
재무팀에서 승인 전에 특정 문서가 필요할 수도 있습니다.
14:58
새로운 정보가 있을 때 다른 사람이 쉽게 이해할 수 있도록 명확한 표현으로 기록해두세요.
15:03
담당자 필드를 지정하면 한 사람이 해당 기회를 지속적으로 관리할 책임을 갖게 됩니다.
15:08
그렇다고 해서 담당자 혼자 일해야 한다는 의미는 아닙니다.
15:11
영업관리자, 제품 전문가, 동료 등 누구나 참여할 수 있지만,
15:15
담당자는 다른 사람이 처리할 거라고 생각해서 다음 단계가 누락되는 일이 없도록 해야 합니다.
15:19
잘 작성된 기회 기록은 팀 전체가 동일한 정보를 바탕으로 업무를 진행할 수 있도록 해줍니다.
15:23
담당자가 휴가를 가더라도 고객은 담당자에게 다시 설명할 필요가 없습니다.
15:27
관리자가 금액이나 예상 날짜를 문외할 경우,
15:30
답변은 다른 사람의 머릿속이 아닌 기록에 남아있게 됩니다.
15:33
거래 상황이 변경될 때 마다 기록을 최신 상태로 유지하세요.
15:36
잘 작성된 기록은 판매 과정에서 팀을 지원하지만,
15:39
결국 고객이 결정을 내리면 다이나믹스 365에 해당 결정이 명확하게 기록되어야 합니다.
15:43
다섯째, 모든 거래에서 승리, 패배, 그리고 교훈을 얻기.
15:47
고객은 결국 결정을 내립니다.
15:49
이때 팀 회의록을 다시 열지 말고, 상태 필드만 변경하고 다음 단계로 넘어가세요.
15:54
다이나믹스 365 세일즈에서는 영업기회 마감을 공식적인 작업으로 처리합니다.
15:58
마감 결과가 영업기록, 예측, 그리고 팀의 향후 업무 검토 방식에 영향을 미치기 때문입니다.
16:02
마감은 성공 또는 실패로 구분됩니다.
16:04
성공은 고객이 구매에 동의했음을 의미합니다.
16:06
판매 결과가 확정되면 해당 기회는 더 이상 미결 파이프라인에 남아있지 않고,
16:10
수익이 발생할 가능성이 있는 상태로 유지됩니다.
16:11
기록은 다이나믹스 365에 그대로 남습니다.
16:14
이는 성공한 기회 기록에 거래 성사 과정이 담겨있기 때문에 중요합니다.
16:18
나중에 담당자는 몇 달 전이 거래를 기억하려고 애쓰지 않고도 고객의 요구사항, 제안서, 활동 내역, 그리고 최종 결과를 확인할 수 있습니다.
16:24
실패로 마감하는 것 또한 마찬가지로 중요합니다.
16:27
실패한 기회는 사라지지 않으며, 사라져서도 안 됩니다.
16:30
고객이 나중에 다시 연락해 올 수도 있고, 다른 제품을 구매할 수도 있습니다.
16:35
또한 팀은 거래가 없었던 것처럼 조용히 넘어가기보다는 왜 대화가 중단되었는지 이해해야 할 필요가 있습니다.
16:41
성공 또는 실패를 선택하면 다이나믹스 365에서 영업기회 마감 양식이 열립니다.
16:45
이 양식에서 조직은 담당자가 기록할 최종 세부 정보를 수집할 수 있습니다.
16:49
성공한 거래의 경우 실제 매출액을 포함할 수 있습니다.
16:52
거래가 무산된 경우 고객이 구매를 거부한 이유를 기록해야 합니다.
16:54
이 이유는 매우 중요합니다.
16:56
단순히 우리의 거래가 무산되었습니다.
16:57
예산이 삭감되었습니다.
16:58
경쟁업체가 선정되었습니다.
16:59
프로젝트가 내년으로 연기되었습니다.
17:00
와 같이 구체적인 이유를 제시해야 합니다.
17:02
이러한 정보는 팀이 나중에 검토할 수 있도록 실질적인 근거를 제공합니다.
17:05
경쟁사 정보 또한 유용하게 활용될 수 있습니다.
17:07
예를 들어 여러 고객이 동일한 경쟁사 제품을 선택하여 거래가 무산되었다고 가정해보겠습니다.
17:12
이는 곧 자사 제품이 잘못되었다는 것을 의미하는 것은 아니지만 영업관리자는 조사해야 할 질문을 던지게 됩니다.
17:16
경쟁사에서 고객에게 더 명확한 메시지를 전달하고 있는 것일까요?
17:19
가격 문제가 있는 것일까요?
17:21
팀이 일반적인 반론에 대해 더 나은 답변을 제공해야 하는 것일까요?
17:24
거래 완료 기록은 이러한 논의에 필요한 근거를 제공합니다.
17:26
기록이 없다면 관리자는 단순히 송사되지 않은 거래 목록만 보게 될 뿐입니다.
17:30
명확한 무산 사유를 통해 관리자는 여러 거래에서 공통적인 패턴을 분석할 수 있으며
17:34
동시에 각 고객의 결정이 개별적이라는 점도 고려할 수 있습니다.
17:37
깔끔한 거래 완료는 예측에도 변화를 가져옵니다.
17:39
미결된 거래는 미래의 잠재적 수익을 나타내고
17:42
송사된 거래는 실제 수익을 기록합니다.
17:44
영업 담당자가 거래를 완료하는 것이 불편하다는 이유로 모든 거래를 미결 상태로 남겨두면
17:48
파이프라인에 실제 수익이 발생할 가능성이 없는 자금이 쌓이게 되고
17:51
이는 잘못된 의사 결정으로 이어질 수 있습니다.
17:53
관리자는 호실적을 기대하며 예상 매출에 맞춰 계획을 세우지만
17:56
아이러니하게도 이미 여러 권의 계약이 무산되거나
17:59
다른 업체로 넘어갔다는 사실을 너무 늦게 알게 될 수 있습니다.
18:01
계약 체결 실패 자체가 문제를 야기하는 것은 아닙니다.
18:04
오히려 팀이 문제를 파악하고 대응할 시간을 벌어주는 역할을 합니다.
18:07
예를 들어 몇 주간의 미팅 끝에 고객이 다른 업체를 선택했다고 가정해보겠습니다.
18:10
영업 담당자는 고객이 마음을 바꿀지도 모른다는 희망을 품고
18:12
기회를 열어둘 수 있습니다.
18:13
하지만 고객은 이미 다른 업체와 계약을 체결했으므로
18:15
진행 중이던 판매는 종료된 것입니다.
18:17
이때 계약을 체결하는 것이 문제를 해결하는 데 도움이 될 수는 없습니다.