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Key Account Management Reloaded · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zu Merkel Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für ihre ne.
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  Music.
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  Mein Name ist Markus Riedemann und ich begrüße Sie heute zu unserem
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  Podcast ganz einfach VERTRIEB mit dem Schwerpunktthema key-account-management heute ich bin nicht alleine da bei mir ist die Constanze Trumpfheller Hallo Constanze.
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  Grüß Dich.
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  Die Constanze ist ja seit über 15 Jahren im Vertrieb und Marketing tätig davon alleine 12 Jahre als Kicker Managerin und das führt uns.
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  Ja genau zu dem Thema auch genau zu der ersten Frage
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  wenn man sich Digitalisierung Automatisierung von Prozessen Plattform Auktionen und alles anguckt drängt sich natürlich die Frage auf ist Kicker Management heute überhaupt noch zeitgemäß.
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  Ja spannende Fragen Markus würde ich sagen brauchst du überhaupt einen Key Account Manager noch ne wenn man heute drüber nachdenkt das alles in der virtuellen Welt ja auch ohne uns Menschen geht bringt sie das wirklich förmlich auf.
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  Ich bin der Meinung
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  ja ich sag ihr mal nicht der steht da als der Wandel da waren die war irgendwie schon immer da sagt seit Jahren schon drauf bin VERTRIEB überhaupt und irgendwie braucht uns doch und ich bin absolut Befürworter das SRK mehr braucht
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  denn ohne eine Person die alles gegen zusammenhält funktioniert einfach nicht sprichst du es an Fäden zusammenhalten was musst du denn Key-Account-Manager.
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  Heute leisten um sich aber auch das Unternehmen beim Kunden vernünftig zu positionieren
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  denkt ihr das ist eine sehr komplexe Aufgabe geworden ist über die über die letzten Jahre also weg von ich bin einfach Ansprechpartner schicken Angebot diskutieren bisschen mit dem Einkäufer und er hat den die denn der Tasche
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  sind wir mittlerweile eigentlich wirklich beinahe Position angekommen und wo jemand so eine Art Möglichmacher sein muss ja der die richtigen Fragen stellt der
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  die richtigen Leute zusammenbringen von eigenen Firma und der Seite des Kunden der eben motiviert und der ist irgendwie schafft das ein Geschäft für beide Seiten erfolgreich abläuft
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  für die eigene Firma die eigene Interessen braucht auch seitens Kunden.
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  Das wird Fäden in der Hand haben motivieren die richtigen Leute zusammenbringen und Stück weit macht das ja auch der klassische VERTRIEB wo siehst du denn die
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  wichtigsten Unterschiede zwischen key-account-management und Nennmaß mal klassisch VERTRIEB.
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  Also der klassische Vertriebler der hat der zumeist schon auch ein fertiges Produkt
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  besser so verkauft wo entweder in dem Laden steht noch seine Kunden wartet oder eben zu jemanden fährt und versucht das Produkt zu verkaufen und das sprechen was sie nicht schon noch
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  täglich über eine Situation dass ich auch so der single point of
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  ich bin der Einzige mit dem der Kunde spricht ich berate ich erkläre und komme dann hoffentlich natürlich zu meinem heißt das den erfolgreichen Abschluss
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  ist in meinen Augen letztendlich wird sich das Gesicht der Firma erstens symbolisiert letztendlich die Firma selber ist das Aushängeschild
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  und muss in der Lage sein sich in Strukturen und Abläufe des Kunden rein zu denken und gemeinsam mit dem Kunden Wertschöpfung zu betreiben und im Zentrum seines tun.
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  Steht für mich eigentlich immer die Frage vergeigen ja an bei dem ich das mache wo es eigentlich der Nutzen von meinem Kunden.
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  Oder welches Problem löse ich meinen Kunden und hier sehe ich einen großen Unterschied dass ein camfil.
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  Mehrdimensional denken muss es ein klassischer fünfte Dimension ist glaube ich ganz wichtig
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  dass das Thema nutzen Basti wie kann jemand mir kann der Kunde von mir profitieren angesprochen aber total geht man ja auch sehr stark
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  als Key accounter in das Thema value co-creation mit dem Kunden dass man gemeinsam ja vielleicht neue Geschäftsmodelle aufbaut neue Prozesse bearbeitet vielleicht gemeinsam an Prozessen dran geht um dort vielleicht ja neu Dienstleistungen neu Services Produkte entstehen zu lassen oder generell die Wettbewerbs
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  Fähigkeiten für den Schlüssel Kunden in dem Fall zu erhöhen das bedeutet natürlich auch dass der Kicker Manager
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  ganz anderes wissen haben musst du also nicht mehr so das Thema Spezialwissen sondern eher so das komplette Ökosystem des Kunden begreifen muss also sowohl die vorgelagerten schritte in der Wertschöpfungskette also
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  supplier management soll ich mal wie auch was dann mit den Produkten passiert in den Absatzmärkten der Kunden wie siehst du denn diese Herausforderung.
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  Ja absolut erst größte Schwierigkeit in meinen Augen ist sich gedanklich wirklich von dem Reingewinn im dem Abschluss zu entfernen
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  das fällt total schwer weil man ja eigentlich dafür eingestellt ist ja eine Firma stellt ein Jahr ein als Key-Account-Manager um Umsatz zu generieren und nicht zuletzt ist es ja auch so dass uns Gehälter
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  meist auch daran gekoppelt sind unmittelbar der Impulse zu sagen ich will natürlich Umsatz machen.
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  Dafür muss ich mich verabschieden wenn ich den Kunden begreifen will und wenn ich wirklich Wertschöpfung betreiben will und wenn ich ihn wie du sagst ist ganze Ökosystem betrachten möchte
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  und gleichzeitig ist es unbedingt notwendig das zu tun um den langfristigen Erfolg mit dem.
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  Zu generieren weil man eben Nutzen stiftet gemeinsam wenn man flexibel ist und sich eben auch auf Situation anpassen kann
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  das sieht man ja auch dein Krisensituation ja planen das ganze Jahr über wie der Account sich entwickeln soll ja dann passieren Dinge wie die Corona Krise und von heute auf morgen ist alles anders wenn ich Damenstiefel EINFACH durchziehe dann kann ich da auch nicht zum Erfolg kommen
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  die Flexibilität der Märkte die eben auf unsere Kunden sich übertragen und dann letztendlich auf uns.
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  Muss man seine Arbeit eben auch leisten können.
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  Ich dir. Dieser Effektivität und was vorhin ja schonmal dieses Bild ist Fäden ziehen uns genutzt sich kaum bei diesem value co-creation ist das Fäden ziehen ganz wichtig dass ich an die relevanten Ressourcen im Unternehmen.
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  Komme darüber gleich noch mal drauf eingehen was denn heißt dieses.
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  Interne Management oder dieses Wirken nach innen aber mit so viel über Wert und und ähnliches gesprochen hast du vielleicht mal ein Beispiel für uns.
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  Wo du als den deine Rolle als kika Managerin für Kunden ein Nein spezifischen Wert geschaffen hat das was zum Glück bisschen greifbar machen können.
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  Ja gerne also ich habe jahrelang mit einem Kunden sehr eng zusammen gearbeitet und dadurch sind auch eine durch so Rahmenverträge entstanden über Filiale wo man eben gemeinsam
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  Punkte definiert in die Reise hingehen soll. Das Einkäufers auch sagen Ja ich will ehrlich
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  Geld sparen letztendlich hat der Einkäufer genau das gleiche Ziel wiederverkäuferin der er muss seine Einsparungspotenziale bringen sowie der Verkäufer natürlich seine Gewinn.
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  Oder Wachstumsprognosen halten muss und wurde losgeht in zwei verschiedene richtig daneben werden Zusagen
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  wie schaffe ich das auf smarte Art und Weise beide Parteien wirklich zu machen ja und da sehe ich auch die Rolle des key account managers Weg genau vor der Ausführung bin ich gestanden und ja ich möchte eigentlich
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  ich habe meinen gerade verzichten und auf mein Gewinn verzichten gleichzeitig müssen wir eine Lösung schaffen das der Kollegen auch dann sind sie gelangt
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  was für ein gemacht haben damit intensiv gemeinsame und Supply Chain Prozesse angeguckt und durchleuchtet und wirklich angefangen bei uns in der eigene Produktion zuschauen okay wie produzieren wir die Produkte für den Kunden
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  wir liefen mit ihren Kunden und haben beispielsweise da schon im ersten. Festgestellt.
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  Der Kunde bestellt immer fünf Tonnen des Produkts aber wenn ich 5 Tonnen aufgrund der Dichte auf Paletten verpacke dann habe ich zwei volle Paletten und eine Palette mit einem Gewinde
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  und so schicke ich das dann europaweit auf die Reise wo ich natürlich schwanger im Containerplatz verliere wo ich einfach Geld auf der Straße lass nicht effizient ist und da haben wir uns das ganze Portfolio an.
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  Und haben ihre Vorschläge gemacht sagen der ist ja nicht möglich du bestellst seit 5 Tonnen 4,8 Tonnen
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  weil dann können wir ganze Paletten liefern und könnten uns da eben Geld sparen dass wir ihm unmittelbar auch an den Kunden weitergeben können als Einsparpotential
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  die kam dann erstaunlicherweise die Rückmeldung des Kunden
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  ja nicht ärgern diese Paletten auch die nicht ganz voll sind bei meinem Lager neben die mir genauso viel Platz weg wie eine volle Palette und auch da habe ich eine gewisse ineffizient
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  und 10 prozentigen angeguckt und sind dann tatsächlich haben die stolze Summe erfahren fünfstelliger.
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  Betrag den wir eingespart haben gemeinsam ohne dass der Kunde an zu Druckqualität eines musste und ohne dass ich im VERTRIEB tatsächlich an meiner wasche das machen musste ich, dass meine Gewinnmarge behalten.
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  Und das wird so den Traum wenn Menstruation die man eigentlich schaffen kann aber man sieht ja schon man muss wirklich ins Detail gehen also wenn man
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  Essig nicht in die Prozesse rein denkt oder an der Oberfläche bleibt dann sind solche Sachen natürlich nicht möglich.
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  Fingerspanne. Angesprochen tatsächlich mal über den Elefanten im Raum sprechen also die Paletten habe euch gefeiert die an den Kunden geärgert aber irgendwie hat noch keiner den Mut gehabt
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  da mal drüber zu sprechen aus welchen Gründen auch immer und und und wenn man aber solche Dinge mal thematisiert und schaut hebephil man für beide Seiten Lösung dann dann kann das da.
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  Glaube ich richtig gut werden und ein dann Beispiel zeigt dass sie auch dass da tolle Effekte möglich sind
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  haben ist immer bringt mich noch zum anderen Thema es geht sich oder oder was spricht immer so leicht ne RTK Management muss sich auf der Top-Management eben etablieren es ist aber schön gesagt aber dann irgendwann.
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  Versuch mal ja mal einen Kontakt zu etablieren aber die die die fragen sich natürlich auch ja gut äh wir das nicht noch mal so dem Einkauf mit der Fachabteilung was wollen Sie denn bei mir.
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  So und und und wie bist Du denn damit umgegangen sowas kannst du vielleicht unseren hören und hören auch als Tipp geben wie man den Kontakte auf der Entscheidungs eben etabliert als gekommen.
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  Ja also ich habe das wichtigste ist erstmal herauszufinden wo wirklich die Entscheidung sehen statt
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  also das glaube ich so der erste Gedanke dass wir immer meinen Mann muss mit der Geschäftsleitung primär sprechen und die entscheidet das alles
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  meine Erfahrung zeigt in großen Konzernen dass das ja auch nicht mehr der der Realität entspricht ja sondern es gibt Abteilungsleiter und Personen die serie viel Entscheidung Kraft haben auch auf Erden drunter
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  und meistens eigentlich.
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  Die schnellsten und besten Entscheidungen abgelaufen sind wenn sich ein Gleichgesinnte treffen als ich sag jetzt mal der Leiter der Qualitätsabteilung.
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  Mit ebenfalls dem leitende Qualitätsabteilung unserer eigenen Firma wenn EINFACH Fachexperten miteinander sprechen können
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  eben sehr ins Detail gehen können sich da wirklich auskennen und dann über diese Schiene auch wiederum sich das bei in von der Geschäftsleitung holen.
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  Das ist so meine Erfahrung die
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  sehr gut funktioniert hat weiß meistens doch so ist man spricht dann mit dem Geschäftsführer und der sagt dann ja da muss ich Rücksprache halten mit meinen Experten also letztendlich diese Schiene wird sowieso immer wieder bespielt das funktioniert gut
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  dennoch glaube ich eigentlich dass es sehr sinnvoll ist natürlich auch die Geschäftsführer Ebene zu bespielen
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  da hilft natürlich meistens aber auch wenn man von seinen eigenen Seite dann auch sein Chef mitbringen kann weil auch die natürlich immer sehr stabil geschickt übergeordnete Dinge sprechen wollen die möglicherweise die ganzen
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  Konzernstrukturen betreffen und das manchmal dann auch über die Kompetenz des key account managers hinausgeht
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  ich habe jetzt so kann man das ganz gut beschreiben ich denke der kam sollte idealerweise immer
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  der erste Kontakt sein mit dem der Kunde spricht aber ich denke heutzutage nicht mehr der einzige Kontakt.
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  Diese Verknüpfung auf der der Managementebene mehr über co-creation sprechen vielleicht neue Geschäftsmodelle.
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  Etablieren wollen dann ist es glaube ich für beide Seiten auch geschäftsführungs Thema und wegen deiner muss das ja moderieren koordinieren und ich glaube da ist eine wichtige Aufgabe und dann nehme ich die Rolle für den Key Account habe dann auch zusehen dabei
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  jetzt haben wir viel über über das Wirken des key account managers zum Kunden hin gesprochen für mich ist aber immer eine.
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  Der der meist unterschätzten
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  Themen im KIKA Management das Wirken in die eigenen Sation einfach deswegen ich weiß nicht wie es bei dir mag war aber was vielleicht 3-4 Wettbewerber gehabt nach innen um die Ressourcen war das schnell mal ein Vielfaches
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  von Personen die um die gleichen Ressourcen in Anführungszeichen gekämpft haben
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  und und wie siehst du denn dass dieses dieses Wirken nach innen man sagt ja auch so ja der muss dann der Botschafter der Anwalt des Kunden sein aber
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  na ja du kannst ja auch nicht weil er muss ja okay, dann schaut euch doch die eigenen Interessen zu Unternehmens gut vertreten also wie siehst du dieses ganze Thema das Wirken des key account as nach innen Indianer Sation hinein.
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  Ja ich glaube tatsächlich dass das wahnsinnig unterschätzt wird nach wie vor und
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  ich glaube das ist heute immer noch so ist und es ist in der eigenen Firma noch viel größerer Faktor als nach außen Menschen kaufen Menschen ja und wenn ich mit jemanden gut kann wenn ich weiß dass derjenige mit mir sehr wertschätzend umgeht dann tue ich den vielleicht auch.
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  Er heißt jemand der immer nur mit dem Hammer oben drauf haut und das ist eigentlich meine Erfahrung die ich nach innen gemacht habe das je mehr man eigentlich die.
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  Einzelnen Abteilungen und Mitarbeiter miteinbezieht in einer wertschätzenden Form und ihnen auch klar macht die wichtig ihr Puzzlestück für den Gesamterfolg beim Kunden ist umso mehr schafft man das auch dass die Leute für einen arbeiten
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  der Key Account Manager ist nicht schon so schön gesagt dass derjenige das ganze orchestriert ja der hat den Rahmen See
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  aber wenn die Zahnrädchen nicht funktionieren dann wird auch er keinen Erfolg haben also der Erfolg ist ja mit unmittelbar verknüpft mit allen anderen Abteilungen
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  und hier glaube ich muss man anfangen aus diesem Silos rauszugehen und dass die Abteilungen wirklich übergreifend denken
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  und Kundennutzen in den Mittelpunkt ihres Tuns zu stellen und dann kann das funktionieren aber vom Zeitaufwand ist es mit Sicherheit gleich viel Arbeit nach innen zu wirken die nach außen zu wirken.
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  Ich glaube die Zeit muss man sich auch tatsächlich nehmen und auch auch verstehen wie wichtig diese Zeit.
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  Des Wirkens nach innen es war sagst du ja die die Leute wertschätzend mitnehmen auch vielleicht am WE mal wieder zurückspielen Hey guck mal deine Arbeit was du gemacht hast hat diese Effekte beim Kunden erzählt wenn ich an deinem Beispiel von den Paletten und supply chain
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  denke dass man dann solche Erfolge auch wieder zurück spielt India Nation damit die auch begreifen Kirch machen nicht etwas was da irgendwie ein schwarzes Loch verschwindet sondern
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  ich verstehe auch irgendwie wofür das gelaufen ist habe ich verstehe auch was dann am Ende bei rausgekommen ist was dann auch gerne mal vergessen wird was immer nur
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  achso ja die die die wertvolle Zeit ist die Zeit beim Kunden aber oftmals vergessen wird dieses Wirken nach nach innen.
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  Und wenn ich da vielleicht noch ergänzen darf also was ich gelernt habe über die Zeit ist einfach auch.
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  Man muss dann die Erfolge auch intern zelebrieren und gemeinsam in den ziehen nach also das passiert ja ganz oft der Kira Mensch ist ein Züchter derjenige der auch immer
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  die Schläge abbekommt ja wenn was nicht gut läuft aber man muss schon auch ehrlich sein und es ist auch auf die Position die sich ganz gerne diesen Erfolg auch ein heißt nah und auch Unternehmen in ihren ganz schnell dazu zu sagen es ist unser Mann der hat das Geschäft gemacht man wird groß gefeiert wenn was gut läuft und da
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  kann ich mir denn jetzt noch einen Tipp geben nicht zu vergessen dass auch der Erfolg nicht alleine gemacht ist und man das eben ebend ihm auch zelebriert und entsprechend den Leuten auch da wieder die Rückmeldung gibt weil
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  ja ich glaube dass das die größte Motivation ist das der Erfolg gibt ihm recht und somit kriegt man auch das Team hinter sich.
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  Ganz verstehe. Nicht vergessen dir Folge dann auch mal zu feiern und und auch bewusst zu machen und für jeden erlebbar zu machen dabei.
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  Zum zum Ende des Podcast vielleicht noch mal wenn du jetzt so mal reflektierst Constanze.
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  Zu die drei wichtigsten Tipps die du fürs Key Account Management mitgeben würdest was wäre das denn.
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  Muss ich jetzt das wichtigste was man wirklich braucht ist Durchhaltevermögen.
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  Na also verzieh dich ich sitze so mein Problem Licher Vergleich ist es wie eine Achterbahn ja es geht
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  ganz nach oben aber spätestens in mein ganz oben ist kann man sich sicher sein das ist gleich wieder nach unten geht das ist einfach ein Job der sehr viel.
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  Wechsel mit sich bringt die hat doch eben diese ganzen Einflüsse von außen und da muss man einen langen Atem haben und aufgeben ist einfach keine Option und das muss man sich verinnerlichen und
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  da muss man 16 glaube ich sein um das durchzuhalten über viele Jahre dann bin ich der Meinung dass Verantwortung übertragen.
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  Auf das eigene Team ein ganz wichtiger Punkt ist Menschen wollen gesehen und gehört werden und mein learning ist wirklich wenn man das tut dann bekommt man auch die volle Unterstützung und kann eben sehr erfolgreich sein.
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  Vielleicht ist auch der letzte Tipp irgendwie
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  wenn was schiefläuft darf man auch nicht zur Seite tritt sondern das muss ich dann auch vor das Team stellt den und eben Seite an Seite das auch gemeinsam durchhält wenn man sich so auch langfristig anständiger arbeitet
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  als verlässlicher und treuer Kollege im Inneren.
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  Jack Russel Herz ganz herzlichen Dank für die für diese drei Tipps noch mal aber auch für die anderen wertvollen
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  Hinweise und Informationen rund um das Thema tk-management man spürt noch das wenn man spürt wie Vertrieb Marketing und okay komme ich mit deine Leidenschaft ist und wie du mit Leidenschaft auch über diese Themen sprechen kannst dafür noch mal
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  ganz herzlichen Dank auch natürlich im Namen hier unsere Hörerinnen und Hörer und wenn sie die Liebe hören und hören
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  noch an weiteren Hinweisen Tipps Informationen rund um das Thema VERTRIEB key-account-management interessiert sind schon Sie bei uns auf der Homepage Merkur e.de mit c&e nicht vergessen beim Eintippen unter finden Sie unter
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  den verschiedenen Rubriken immer wertvolle Informationen bei den News z.b. aktuelle Studien Whitepaper Artikel so dass sie dort weitere wertvolle
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  Informationen bekommen können.
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