Latest / ED Podcast [@arthurdantaslemos] / AS ARMAS DA PERSUASÃO XVIII - AFEIÇÃO (CLUBE DO LIVRO)

Transcript

AS ARMAS DA PERSUASÃO XVIII - AFEIÇÃO (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

0:05
Senhoras e Senhores, está gravando.
0:07
Está gravando. Vamos nessa clube do livro com
0:10
Bruno Maia Soares e Arthur Lemos.
0:12
Vamos falar de afeição? Quarto princípio persuasivo.
0:15
Eu confesso que não entendo porque que ele apresenta a ordem
0:20
dos princípios persuasivos, do jeito que ele apresenta do
0:22
livro. Porque?
0:25
Não é a melhor forma de apresentar, não é, mas, mas é.
0:32
Assim está, então assim leremos quinto capítulo, quarto
0:36
princípio persuasivo, afeição o ladrão amigável comigo Bruno
0:41
Maia Soares, como é que estamos brunão?
0:43
Estamos ótimo. A galera, que está acompanhando
0:44
aí, ouviu apenas a minha voz NOS últimos 2 episódios, agora
0:48
voltamos à programação normal. Vamos nessa, então direto ao
0:51
ponto, ele começa esse capítulo com uma frase que diz o
0:55
seguinte, a tarefa principal de um advogado de acusação é fazer
0:58
com que o corpo de jurados goste do seu cliente, não é?
1:01
E ele faz essa provocação, porque isso tem a ver.
1:03
Com afeição poucos de nós se surpreenderiam ao saber que, em
1:08
geral, preferimos dizer sim aos pedidos de pessoas que
1:12
conhecemos e de quem gostamos. O que pode NOS chocar, porém, é
1:16
saber que essa regra simples é usada de centenas de maneiras
1:19
por estranhos para fazer com que concordemos com os seus pedidos.
1:22
O exemplo mais claro que conheço da exploração profissional da
1:25
regra da afeição é a reunião da Tupperware.
1:29
Que considera um ambiente clássico de persuasão.
1:31
Quem conhece a mecânica da reunião notará o uso das
1:33
diferentes armas de influência já examinadas.
1:37
Tupperware para quem não sabe, todos devem conhecer, né?
1:40
Inclusive no Brasil a gente chama tupperware, que é o pote
1:43
para guardar coisas por conta do nome da empresa Topper where não
1:48
é que vende esses potes. Então, nessas reuniões caseiras
1:52
da tupperware, que é a principal funil deles para vender, se
1:55
tornaram conhecidos. Por isso eles usavam estratégias
1:58
diferentes de influência, como, por exemplo, reciprocidade.
2:01
De início. As participantes da reunião
2:04
disputam jogos e ganham prêmios. Quem não ganha pode escolher um
2:07
prêmio de um saco de surpresas, de modo que todas tenham
2:09
recebido uma lembrança antes que as compras comecem, não é?
2:14
Então dentro de como que eu aciono a reciprocidade e os
2:17
presentes tangíveis é uma forma de fazer isso e eles fazem isso.
2:20
No início da reunião, compromisso pede-se aos
2:23
participantes que descrevam publicamente as utilidades.
2:26
E os benefícios que descobriram dos produtos topperware que já
2:29
possuem não é? Então já passamos aqui pelo
2:32
capítulo de compromisso coerência.
2:36
Aprovação social uma vez começadas as compras, cada uma
2:38
delas aumenta a impressão. De que outras pessoas
2:42
semelhantes querem os produtos e que, portanto, eles devem ser
2:45
bons? Todas as armas de influência
2:48
estão presentes para tornar eficaz a reunião da Toperware,
2:51
mas seu verdadeiro poder advém de um esquema específico que
2:54
explora a regra da afeição. Embora a demonstradora da
2:58
tupperware seja hábil entreter e convencer as compradoras, o
3:02
verdadeiro pedido de compra não vem dessa estranha.
3:06
Vem de uma amiga de todas as pessoas no recinto.
3:10
A representante da Tupperware pode anotar o pedido de cada
3:12
participante. Mas a solicitadora
3:15
psicologicamente mais convincente, está sentada ao
3:17
lado, sorrindo, conversando e servindo como se bebes é a
3:21
anfitriã da reunião que convocou suas amigas para a demonstração
3:25
em sua casa e que todos sabem lucra com cada artigo vendido.
3:31
Ao fornecer a anfitrião uma porcentagem da receita, a
3:35
tupperware faz com que seus clientes comprem de uma amiga e
3:39
não de uma vendedora desconhecida.
3:41
Desse modo, a atração, a cordialidade, a segurança e a
3:46
obrigação da amizade exercem seu efeito num ambiente de vendas.
3:50
E aí ele fala de uma pesquisa que reforça isso.
3:54
De fato, pesquisadores de consumidores que examinaram os
3:56
laços sociais. Entre a anfitriã e as convidadas
3:59
da festa em cenários de vendas de reunião domiciliar
4:02
confirmaram o poder da abordagem da empresa.
4:04
A decisão de compra do produto, a força desse vínculo social é 2
4:08
vezes maior. Do que a preferência pelo
4:10
produto em si e aí menciona uma pesquisa que abordou isso, os
4:15
resultados têm sido notáveis. Estimou-se recentemente que as
4:19
vendas da Tupperware ultrapassaram 2 ponto 5000000 de
4:22
dólares por dia. Seu sucesso se espalhou mundo
4:25
afora na Europa, na América Latina e na Ásia, onde a posição
4:29
na rede de amigos e familiares é socialmente mais significativa
4:32
do que nos Estados Unidos. E então a pesquisa que fala
4:35
sobre isso, bem como resultado Hoje, menos de um quarto das
4:40
vendas da tupperware ocorrem na América do Norte.
4:43
O interessante é que as clientes parecem estar conscientes das
4:46
pressões de afeição em amizade corporificadas na reunião da
4:50
tropa, algumas não parecem se importar com elas, outras se
4:54
importam, mas parecem não saber como evitá-las.
4:56
Uma mulher me me descreveu suas reações com certa frustração na
5:00
voz que diz o seguinte, a coisa agora chegou ao ponto em que
5:04
detesto é convidada para reuniões da tupperware.
5:07
Tenho todos os postes que preciso e se processo demais
5:10
poderia comprar. De outra marca mais barata numa
5:12
loja, mas quando uma amiga liga. Convidando, né?
5:17
Sinto que tenho obrigação de ir e quando chego lá, sinto que
5:20
tenho obrigação de comprar algo, algo que é que eu posso fazer?
5:24
Afinal de contas, é para uma amiga.
5:27
Com um aliado tão irresistível como a amizade, não causa
5:30
espanto que a tupperware tenha abandonado pontos de vendas
5:33
varejistas e esteja promovendo quase exclusivamente o conceito
5:37
de reunião domiciliar em 2003. A empresa fez algo que parecia
5:41
absurdo para qualquer outro negócio.
5:44
Cortou relações com a Varejista Target Stores porque as vendas
5:48
de seus produtos naquelas lojas estavam altas demais.
5:52
A parceria precisou ser encerrada por causa do efeito
5:55
danoso sobre o número de reuniões domiciliares que
5:57
poderiam ser organizadas. As estatísticas revelam que a
6:02
cada 2.7 segundos começa uma reunião da tupperware em algum
6:05
lugar do mundo. Impressionante, né?
6:09
É claro que vários outros profissionais de persuasão
6:11
reconhecem a pressão para dizer sim quando o pedido vem de
6:14
alguém que conhecemos e de quem gostamos.
6:16
Tomemos, por exemplo, o número crescente de organizações de
6:19
caridade que recrutam voluntários para arrecadar
6:21
doações perto de onde moram, elas entendem perfeitamente como
6:26
é mais difícil rejeitar um pedido de caridade quando vem de
6:29
um amigo ou vizinho além disso. Com frequência, o amigo nem
6:33
sequer precisa estar presente para que a estratégia seja
6:35
eficaz. Em muitos casos, a simples
6:38
menção do nome do amigo basta a chekley, empresa especializada
6:42
em vendas de porta a porta de diferentes produtos para o lar.
6:46
Aconselha seus vendedores a usarem o método da corrente
6:49
interminável para conseguir clientes novos.
6:52
Se um cliente admite que gosta de um produto, deve-se
6:55
pressioná-lo ao fornecer os nomes de amigos que também
6:58
gostariam de conhecer aquele produto.
7:00
Os indivíduos daquela lista podem então ser abordados,
7:03
visando-se novas vendas e uma lista de amigos deles que
7:06
servirão como Fontes para ainda outros clientes potenciais e
7:09
assim por diante numa corrente interminável.
7:13
Que parece um negócio meio bobo ou meio maquiavélico, mas tem
7:17
muitos. Tem muitos negócios que são
7:21
baseados em recomendações, não é?
7:24
Então, se você pegar, por exemplo, não que seja
7:27
exclusivamente baseado, mas quase que né?
7:30
A metodologia da prudente, né? Ela é muito pautada em impedir
7:34
recomendações aos clientes e mesmo às pessoas que não se
7:37
tornam clientes. Nos Estados Unidos, os os
7:40
Financial Advisors, não é. Eu participo de alguns
7:43
seminários, congressos, etcétera.
7:45
E sempre que alguém está se apresentando, já ouvi várias
7:48
vezes. Quando a discussão, alguma coisa
7:51
relacionada a marketing, a parte de vendas, o cara fala o
7:54
seguinte, É today my Business one hundred percent referir
7:59
based, né? Então ele fala o seguinte, pô, o
8:01
meu negócio, o crescimento do meu negócio.
8:04
Ele é totalmente baseado em recomendações 100% baseado em
8:09
recomendações. É lógico que o que o que muda
8:13
muito é a forma, se é uma forma mais invasiva de fazer isso que
8:17
normalmente ninguém gosta, né? Ou se não, né.
8:20
Se Eu realmente presto um ótimo serviço e de forma processual ou
8:24
por oportunidade, eu peço recomendações EE as pessoas dão
8:27
as recomendações porque o serviço entregue.
8:31
Justifica essas recomendações? Mas seguindo aqui a nossa
8:33
leitura chave do sucesso desse método é que cada novo cliente
8:37
potencial é visitado por um vendedor munido de um nome de um
8:39
amigo que sugeriu esta visita. Mandar embora o vendedor sob
8:42
tais circunstâncias é difícil, é quase como rejeitar o próprio
8:45
amigo. O manual de vendas da Chakley
8:48
insiste que seus funcionários empreguem esse sistema, abre
8:51
aspas, seria impossível superestimar seu valor, ligar
8:55
para um cliente potencial, visitá-lo e ser capaz de dizer
8:57
que o senhor Fulano de tal achou que seu amigo se beneficiaria
8:59
concedendo ao vendedor alguns minutos do seu tempo já ter se é
9:03
já ter 50% de chances de fechar a venda antes mesmo de mostrar o
9:07
produto. É isso é o que diz a empresa,
9:11
não é, pô, não é porque eu vou conversar com amigo de Bruno aí
9:15
falar, poxa o Bruno. Seu amigo me pediu ou na trouxe
9:22
aqui a perceção de que você enxergaria valor naquilo que eu
9:26
entrego para ele ou que eu faço no produto que ele compra de
9:28
mim. Por isso Eu Estou Aqui.
9:30
Não quer dizer que tem 50% de chances de fechar as vendas.
9:34
A minha leitura e não tem media científico aqui são a afirmação
9:38
da própria empresa, mas sim, não é, é menos difícil a pessoa não
9:42
aceitar me ouvir. Do que quando simplesmente bato
9:46
lá de forma fria e não tenho essa esse vínculo aqui.
9:49
De amizade, que abre as portas da afeição a.
9:52
Conversão deve ser um pouco mais alta, porque ele está falando
9:54
aqui de vendas de porta em porta, né?
9:55
Então se a pessoa aceitou de fato receber dentro da sua
9:58
própria casa o vendedor, aí talvez aumente mais as chances.
10:01
Tudo bem, não só estou colocando aqui que isso aqui não é uma
10:04
esse. É já ter 50% falando, é bem.
10:08
Alto é 50, parece ser bem alto. E que assim daqui a pouco tem
10:12
que analisar as nuances da empresa.
10:14
Pode até ser mais, né? Mas eu só estou pontuando que
10:16
não tem evidência científica aqui, como várias outras
10:19
afirmações ao longo do livro. Seguindo aqui, não é lembrando
10:25
Oo livro do. Leo Carnegie não é?
10:30
Então ele fala assim fazendo amigos para influenciar pessoas.
10:35
O uso generalizado do vínculo entre amigos pelos profissionais
10:38
da persuasão NOS informa muito sobre o poder que a regra da
10:40
afeição tem de produzir anuência.
10:44
Constatamos que esses profissionais procuram se
10:47
beneficiar da regra quando as amizades ainda nem estão
10:50
formadas. Mesmo nessas circunstâncias,
10:53
eles fazem uso do vínculo da afeição ou vínculo de afeição e
10:56
pregando uma estratégia de persuasão bem simples.
10:59
Primeiro fazem com que gostemos deles.
11:03
Joe Gerward, que é de Detroit, especializou em usar a regra da
11:07
afeição para vender automóveis especificamente da marca
11:10
Chevrolet. Ele enriqueceu no processo,
11:13
ganhando centenas de milhares de dólares ao ano com tamanho
11:16
salário. Imagina-se que ele fosse um alto
11:18
executivo da GM ou talvez proprietário de uma
11:20
concessionária, mas não ele ganhou seu dinheiro como
11:23
vendedor. Era fenomenal no que fazia por
11:25
12 anos consecutivos, levou o título de vendedor número 1.
11:29
A cada dia de trabalho vendia, em média, mais de 5 carros.
11:34
E caminhões e foi reconhecido como o maior vendedor de carros
11:38
do mundo pela revista Guinness. Apesar de todo seu sucesso, a
11:43
fórmula que empregava era surpreendentemente simples,
11:45
consistia em oferecer às pessoas apenas 2 coisas, um preço justo
11:49
e alguém de quem gostariam de comprar para conseguir um
11:53
negócio, basta juntar um vendedor de quem você gosta e o
11:57
preço que considera adequado, declarou ele em uma entrevista.
12:00
A fórmula de Joe Gerred mostra como a regra da afeição é vital
12:04
para o seu negócio, mas não revela tudo.
12:06
Não NOS informa, por exemplo, porque os clientes gostavam mais
12:09
dele do que de outros vendedores que ofereciam um preço justo.
12:12
Existe uma pergunta crucial e fascinante aqui, a fórmula de
12:16
Joe não responde quais são os fatores que fazem uma pessoa
12:19
gostar de outra? Se soubéssemos esta resposta,
12:22
avançaríamos bastante na compreensão de como pessoas como
12:26
Joe têm tanta facilidade em fazer com que gostemos delas e
12:29
inversamente de como poderíamos fazer com que os outros gostem
12:33
de nós. Para nossa sorte, os cientistas
12:35
sociais vêm formulando essa pergunta há décadas e acumularam
12:38
indícios que permitiram identificar uma série de fatores
12:41
causadores de afeição. Como veremos, cada um deles é
12:46
usado com esperteza pelos profissionais de persuasão para
12:49
NOS levar a dizer sim. A gente começa aqui com
12:54
atratividade física. A gente acabou de vim do do
12:57
Oratório persuasiva, é presencial, não é do treinamento
13:00
e para ficar muito fácil de absorver e aumentar as chances
13:05
da pessoa que participa pelo curso de conseguir aplicar.
13:09
Os princípios. Eu apresento cada princípio com
13:14
acionadores, né? E amplificadores, porque todos
13:17
eles têm, né? Os acionadores são coisas que eu
13:19
faço ou que eu evidencio que acionam.
13:24
Não é aquele princípio pessoa persuasivo na minha audiência e
13:26
o amplificador é que ele aumenta o impacto daquele princípio
13:31
quando ele é acionado. E aí, esse capítulo aqui é um
13:35
pouquinho mais didático nesse sentido, porque ele separa aqui,
13:37
não é? E o que é que provoca afeição
13:39
não é um acionador. Atratividade física é uma das
13:41
coisas. A gente vai entrar nela agora
13:43
que é o subtópico dentro do capítulo, motivos pelos quais
13:46
gostamos de alguém que a comentar, brondão ou não vamos
13:48
lá. Atratividade física.
13:51
Embora se reconheça que uma pessoa de boa aparência desfruta
13:54
de uma vantagem na interação social, descobertas recentes
13:57
indicam que talvez tenhamos subestimado o tamanho e o
14:00
alcance dessa vantagem. Parece haver uma reação.
14:04
Click zoom as pessoas atraentes. E aí tem uma pesquisa que fala
14:08
sobre isso, bem como todas as reações desse tipo acontece
14:13
automaticamente, sem prisão, sem premeditação.
14:16
A reação em si se enquadra numa numa categoria que o cientistas
14:20
sociais denominam. Efeitos à auréola.
14:24
Hã um efeito auréola ou efeito halo ocorre quando uma
14:29
característica positiva de uma pessoa domina a maneira Como Ela
14:31
É vista pelos outros. Os indícios agora são claros de
14:35
que a atratividade física costuma ser uma dessas
14:37
características, não é então o efeito alô até falamos dele, não
14:42
foi? Brunão comentou que foi no
14:44
espetáculo do Murilo Gun e foi aqui em Recife.
14:47
Eu Não pude ir porque a gente estava tendo treinamento, estava
14:50
ministrando os Treinamentos neste final de semana e.
14:53
Eu disse Porra, mas em Recife ele nada de braçada porque ele
14:55
tem um componente adicional de efeito.
14:57
Halo, não é porque tem muitos amigos, as pessoas já gostam
14:59
deles, são predispostas. A gostar daquilo que ele vai
15:02
falar é e o que ele está dizendo aqui é que a atratividade física
15:08
ela, de certa forma, é um acionador do efeito, a do efeito
15:12
halo, né? Ou como ele coloca aqui efeito
15:15
auréola, mas é aquela história quando eu já gosto muito de
15:17
alguém, é se essa pessoa fala uma coisa boa, eu tendo a
15:22
enfatizar o quanto que ela é boa e se ela fala uma coisa ruim, eu
15:26
tento. A atenuar o quanto que essa
15:28
coisa é ruim e a mesma coisa acontece.
15:32
No efeito há-lo negativo, não é, ou seja.
15:34
É putz vamos supor que você odeia Lula, não é?
15:37
Então, se Lula fala uma coisa boa, você tende a atenuar porque
15:40
você não gosta dele. Se ele fala uma coisa ruim, você
15:42
tende a amplificar, já que você não gosta dele, então isso é um
15:46
pouco aqui do efeito halo. Voltando à leitura, pesquisas
15:49
mostraram que atribuímos automaticamente a indivíduos de
15:52
boa aparência, traços favoráveis como talento, gentileza,
15:55
honestidade, inteligência. Além disso, fazemos esse
15:59
julgamento sem perceber que a atratividade física desempenha
16:01
um papel no processo. Algumas consequências desse
16:04
pressuposto inconsciente de que bonito é igual a bom me
16:08
assustam, por exemplo, um estudo das eleições federais canadenses
16:12
descobriu que candidatos atraentes receberam o número de
16:15
votos mais de 2.5 vezes maior que os candidatos não atraentes,
16:19
apesar dos indícios de favoritismo por políticos bem
16:22
apessoados. Pesquisa subsequentes
16:24
demonstraram que os eleitores não perceberam essa tendência.
16:28
Na verdade, 73% dos eleitores canadenses pesquisados negaram
16:32
que seus votos tenham sido influenciados pelo aspeto
16:34
físico. Apenas 14 chegaram a admitir a
16:37
possibilidade dessa influência. Os eleitores podem negar a
16:40
vontade e o impacto da atratividade sobre a
16:42
elegibilidade, mas outros indícios continuaram confirmando
16:45
essa força perturbadora. É um parêntese aqui aqui não me
16:51
espanta. É a não consciência de que eu
16:57
posso ter uma influência da atratividade física num voto,
17:00
por exemplo, né? Esse é o tipo de coisa que de
17:02
fato é inconsciente. Antes, assim, é o queixo dessa
17:06
candidata. Me inclinou mais a selecionar
17:09
ninguém racionaliza isso, né? Mas bem seguindo aqui a leitura
17:14
efeitos semelhantes foi encontrado em situações de
17:17
contratação. Também sim, nenhuma novidade
17:21
aqui, não é? É num estudo, a boa aparência de
17:25
candidatos numa entrevista simulada influenciou mais as
17:27
decisões da contratação do que as qualificações para o cargo.
17:30
Embora os entrevistadores afirmassem que a aparência tenha
17:33
desempenhado um papel pequeno em suas escolhas, outra coisa não
17:36
é, vamos para a vida real. Qual é o entrevistador que vai?
17:41
Dizer que não, não, não, realmente meu critério foi
17:44
beleza, vai porra, não é? Não vai.
17:46
Então vamos a vida real aqui. A vantagem concedida aos
17:49
profissionais atraentes vai além do dia da contratação,
17:51
estendendo-se para o dia do pagamento.
17:54
Economistas que a examinaram amostras americanas canadenses
17:57
descobriram que indivíduos atraentes recebiam, em média, 12
18:00
a 14% mais que seus colegas não atraentes.
18:04
Outras pesquisas indicam que o processo judicial é igualmente
18:06
suscetível às influências de peso e estrutura óssea.
18:10
É avançando essa parte aqui num estudo de indenizações
18:13
concedidas no julgamento simulado de negligência, a
18:15
indenização média, quando os réus tinham melhor aparência do
18:19
que sua vítima era maior, não é? Além disso, o favoritismo
18:24
baseado Na Na atratividade física foi detectado em jurados
18:27
tanto do sexo masculino quanto do sexo feminino, e, por fim,
18:30
outros experimentos demonstraram que pessoas atraentes são mais
18:33
passíveis de obter socorro quando precisam.
18:35
E ele traz aqui toda essa evidência.
18:39
É a gente agora vai para a semelhança e eu pulei pequenos
18:42
temas aqui. Não sei se o Bruno vai lembrar.
18:44
Ele estava lá no programa aleatória persuasivo, mas é o
18:47
que o que o autor faz aqui é trazer várias pesquisas que
18:50
evidenciam que a atratividade física ela desperta a feição,
18:54
mas lá no próprio curso, quando eu passo, eu sou talvez de todos
18:57
os acionadores, de todos os princípios.
18:59
Esse é o que eu passo mais rápido, não é porque as pessoas
19:01
entendem isso. A grande pergunta é, o que é que
19:02
eu posso fazer em relação a isso?
19:05
Cuidar da aparência não é cuidar da aparência, até porque.
19:08
A perceção de beleza é subjetiva, não é?
19:11
EEE aí, enfim, você que é mulher, não é isso, muda do
19:17
ambiente de trabalho. Às vezes há exigência maior, é
19:20
menor, mas é é é é cuidar da da sua vestimenta, da sua
19:24
aparência, fazer a barba, usar maquiagem.
19:26
Tudo isso quando for, é quando fizer sentido para o seu
19:30
ambiente de trabalho, não é? Mas bem seguindo a gente tem um
19:34
outro acionador de afeição, que é a semelhança, não é aqui eu
19:37
gosto que começa a ficar um pouco menos óbvio.
19:40
E se a aparência física não tiver importância, afinal, a
19:43
maioria das pessoas não se destaca pela beleza.
19:45
Outros fatores podem ser usados para produzir afeição.
19:48
Como sabem os pesquisadores profissionais da persuasão?
19:50
Sim, existem vários e um dos mais influentes é a semelhança.
19:54
Porquê? Gostamos de pessoas que sejam
19:56
semelhantes a nós e a ele, menciona a pesquisa aqui.
20:01
Do Burger de 2004. Isso parece ser válido caso a
20:06
semelhança seja a respeito de opiniões, traços de
20:08
personalidade, antecedente o estilo de vida,
20:11
consequentemente, aqueles que querem que gostemos deles de
20:15
modo a obter nossa cooperação, podem alcançar esse objetivo,
20:19
parecendo semelhantes a nós de várias maneiras diferentes.
20:21
O modo de se vestir é um bom exemplo.
20:23
Diversos estudos demonstram ou demonstraram que somos mais
20:26
passíveis de ajudar aqueles que se vestem como nós.
20:29
No estudo realizado no início da década de 70, quando o estilo
20:32
dos jovens tendia ou para hippies ou para caretas,
20:35
pesquisadores se trajaram de uma dessas 2 maneiras e pediram a
20:38
estudantes universitários num campus.
20:40
Uma moeda para dar um telefonema?
20:43
Quando o pesquisador estava vestido de maneira similar ao
20:46
estudante, o pedido era atendido em mais de 2/3 dos casos, mas
20:50
quando o estudante e pesquisador se estavam vestidos de forma
20:54
diferente, a moeda oferecida em menos da metade das vezes.
20:57
E aí tem uma pesquisa aqui que mapeou isso?
21:00
Outro experimento mostrou como nossa reação positiva pode ser
21:03
automática a pessoa semelhante num protesto contra a guerra,
21:06
manifestantes se mostraram mais propensos a assinar uma petição
21:09
de um solicitante trajado de forma semelhante e a fazê-lo.
21:13
Sem se darem ao trabalho de ler a petição antes.
21:16
Clique zoom outra forma como o Solicitante podem manipular a
21:20
semelhança para aumentar a feição é o consciente e o
21:24
consentimento é alegar que tem antecedentes e interesses
21:28
similares. Os vendedores de carros, por
21:30
exemplo, são treinados para procurar pistas em quantas
21:32
eliminam o carro usado de um cliente.
21:36
Se você vê no porta-malas um equipamento para acampar, o
21:39
vendedor pode mencionar mais tarde que adora curtir a
21:41
natureza. Se identifica bolas de golfe, no
21:44
banco de trás pode observar que espera que faça um bom tempo no
21:47
fim do dia para poder dar umas tacadas.
21:49
Se observa que o carro foi adquirido em outro Estado.
21:51
Pode perguntar de onde é? AE revelar com surpresa que ele
21:56
ou a sua esposa também é de lá. Por mais triviais que que essas
22:01
semelhanças pareçam aparentemente funcionam.
22:03
E aí uma pesquisa que evidenciou isso.
22:05
O pesquisador, que examinou as estatísticas de vendas de
22:08
seguradoras, descobriu que os clientes ficavam mais inclinados
22:11
a comprar seguros quando o vendedor tinha idade.
22:14
Religião, convicções políticas e hábitos tabagistas semelhantes
22:17
aos deles. Outro pesquisador conseguiu
22:21
aumentar bastante a porcentagem de pessoas que respondiam a uma
22:23
pesquisa enviada pelo correio, modificando na Carta de
22:26
apresentação o nome do pesquisador para ser semelhante
22:29
ao do destinatário. Assim, Robert Greer recebia a
22:34
pesquisa de um funcionário do centro de pesquisas chamado Bob
22:37
Gringer, enquanto Cíntia Johnston recebia a sua de uma
22:43
funcionária chamada Cindy Johansson.
22:46
Em 2 estudos separados, acrescentar essa sutil
22:48
semelhança quase dobrou as respostas à pesquisa.
22:54
Ah isso aqui é assim, aquela validação da coisa, mas que na
22:58
prática. O autônomo o empresário médio,
23:03
Né? Você não tem muito o que fazer
23:04
com isso. Eu vou colocar o nome fictício.
23:08
Você acha que acho que é ele está mais validando que a
23:11
semelhança chama atenção e isso provoca de alguma forma afeição.
23:16
Esses pontos em comum à primeira vista e insignificantes podem
23:19
influenciar decisões que vão além da compra de um seguro ou
23:23
da resposta a uma pesquisa chegando à escolha do cônjuge,
23:26
podem até afetar a decisão de salvar a vida de alguém.
23:29
Pessoas solicitadas a avaliar a prioridade de tratamento de
23:32
paciente com com problemas renais escolheram os que se
23:35
identificavam com o mesmo partido político que eles.
23:40
Como até pequenas semelhanças podem ser eficazes para produzir
23:42
uma reação positiva e como uma aparência de semelhança passível
23:45
de ser facilmente forjada. Eu aconselharia uma cautela
23:49
especial na presença do Solicitante, que alegam ser
23:52
exatamente como você. Na verdade, NOS dias de Hoje é
23:56
bom ter cautela com vendedores que aparecem que apenas parecem
24:00
ser como você. Muitos programas de treinamento
24:02
de vendas ensinam os futuros vendedores a se refletirem e
24:05
imitarem a postura corporal, o estado de espírito e o estilo
24:09
verbal do cliente, Pois Foi provado que semelhanças ao longo
24:12
de cada uma dessas dimensões levaram a resultados positivos.
24:15
Inclusive eu fiz uma vez um treinamento de negociação com um
24:18
cara que é bem conhecido lá do FBI é que ele negociava com
24:22
sequestradores e tal. Chris Ross, ele tem um livro bom
24:24
também sobre o Tema e de fato ele ensina essas técnicas, né?
24:27
Que ele chama de Espelhamento de Você ficar replicando a pessoa
24:30
para provocar essa semelhança, porque isso faz com que ela
24:32
esteja mais propensa a no ir concordar com você.
24:36
E essa é uma forma de verbalmente tentar acionar de
24:40
fato. A afeição não é quando a pessoa
24:44
traz algum tipo de postura ou qualquer enfim preferência.
24:49
E você fala puta merda, mas eu sou igual a você nesse sentido,
24:53
né? Eu estou tentando evidenciar
24:55
esse gorila aqui, né? Como a gente fala, evidenciar e
24:57
acionar a afeição, a grande questão é se a pessoa realmente
25:00
é como ela naquele ponto e está usando eticamente ou se ela não
25:04
é, mas é uma forma de tentar acionar assim.
25:06
Afeição a gente vai seguir nesse capítulo aqui a partir do
25:10
próximo episódio, não é? Mas o que eu estou começando a
25:13
gostar aqui. É que a estrutura né do do
25:18
princípio persuasivo da afeição está mais didática do que os
25:21
demais, Né? Comparando os capítulos, então
25:24
Eu Não vou dar o spoiler de qual é o próximo acionador, mas a
25:26
partir do próximo capítulo a gente entra num outro acionador.
25:30
E aí eu passo A Bola para o Bruno Maia Soares para fazer
25:32
suas considerações e de repente, escolher um trecho aqui para
25:35
ficar como como a frase ou trecho desse episódio, brunão.
25:39
Legal também concordo, está bem mais didático esse daqui é.
25:44
Ele começa ali, né? Falando sobre o que é a ideia da
25:47
afeição e depois traz. AA, alguns elementos que podem
25:52
ajudar a justamente acionar esse princípio, né?
25:55
Começou com atratividade física, depois entra em semelhança.
26:00
Então é isso, é mais um um resumo mesmo do que a gente
26:02
passou. Acho que não tem um tem um
26:04
trecho específico aqui para destacar, é, provavelmente
26:07
teremos ao longo do da leitura do capítulo EU.
26:08
Vou eu vou fechar feição, apesar de a gente não ter concluído
26:11
ainda terem outros acionadores e não sei se se ele vai trazer os
26:17
amplificadores. Não lembro se não eu trago, mas
26:19
é o seguinte, a feição no final do dia.
26:23
É, eu vou conseguir despertar esse princípio, Se Eu.
26:27
O desligar um pouco a chave de que eu tenho que ser uma pessoa
26:30
atraente, interessante e ligar mais a chave de que eu tenho que
26:35
ser uma pessoa interessada no próximo, porque quando você é
26:37
interessado no próximo, você ouve, você percebe Você entende
26:44
quais são suas preferências e a partir disso você consegue
26:46
evidenciar. Quais são as as semelhanças que
26:50
existem? Não é que a gente chama de
26:52
similaridades? É você consegue elogiar de forma
26:55
sincera aquilo que te chama atenção?
26:59
E estas coisas, elas acionam afeição, não é e?
27:05
Uma vez que é mais fácil você consentir ou anuir quando você
27:09
gosta de alguém é a gente também na média, só dá atenção para
27:14
quem a gente gosta, não é? Ou dá mais atenção para quem a
27:18
gente gosta do que para quem a gente não gosta e sem atenção,
27:21
você não faz nada. Você não vai influenciar
27:22
ninguém, então aqui tem um, tem uma boa cartilha do porquê que é
27:27
importante você ser interessado também não é o nosso lado
27:31
egoísta, está sempre preocupado quando você fala do processo de
27:33
comunicação, inclusive. Está muito preocupado de No No
27:37
no é o medo do julgamento. Como é que vão me ver como vão
27:41
me avaliar? Então eu estou olhando muito
27:43
para dentro, esqueci de olhar para o próximo e eu desperto
27:45
afeição justamente quando eu olho para o próximo e menos para
27:48
mim. Então fica aqui esse fechamento,
27:50
brunão. É complementando, a gente falou
27:52
do Murilo Gun aqui ao longo do episódio e é uma coisa que ele
27:55
fala bastante sobre você. Estava presente e realmente onde
27:57
você está não é. Eu acho que isso ajuda AA chegar
28:00
nesse nível de observação do do do outro, de ser interessado.
28:04
Acho que sem dúvida. Consegui estar realmente
28:06
presente Hoje em dia. É é até normal, né?
28:08
Você está ali estar no lugar, mas não está conectado de fato
28:11
no lugar que você está, então acho que é uma boa, uma boa dica
28:13
para isso. Maravilha.
28:15
Se você chegou até aqui, muito obrigado pelo seu tempo.
28:17
Espero que você tenha curtido esse episódio.
28:20
Espero também que você não ache que seja uma má ideia
28:22
compartilhar esse episódio com pelo menos uma pessoa que vai se
28:26
beneficiar de conhecer os princípios persuasivos listados
28:29
nesse best seller, que é o armas da persuasão, então.
28:31
Clica aí e encaminha para pelo menos um amigo e a gente se
28:34
encontra no próximo episódio. Forte abraço.
28:36
Estamos juntos.