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AS ARMAS DA PERSUASÃO XXV - BÔNUS (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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  Senhoras e Senhores, armas da persuasão.
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  Esse é o episódio mais importante.
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  Você que está chegando aqui agora de paraquedas a gente leu
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  o livro armas da persuasão inteiro aqui no clube do livro
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  Lido de fato na íntegra, de forma a comentada, dando
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  exemplos explicando o que o autor queria dizer.
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  E esse é o último episódio deste livro aqui no clube do livro.
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  E a gente vai fazer um super resumo, né comigo?
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  Bruno Maia Soares, Bruno seja bem-vindo.
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  Obrigado, vamos nessa. Esse é o fechamento aqui chave
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  de ouro, né? Fechamento chave de ouro que que
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  ele vai fazer? Vai fazer uma grande revisão,
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  né? Nós passamos por 6 princípios, 6
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  princípios não na ordem apresentada pelo livro, mais de
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  uma ordem que faz mais sentido para quem quer realmente
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  entender e aplicar isso. Eu vou explicar já já porquê
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  passamos pelo princípio da afeição?
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  Reciprocidade e aprovação social autoridade, consistência e
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  escassez, certo? Além disso, ele tocou em vários
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  outros pontos, né? O problema?
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  Atual da disputa de atenção, como a vida moderna é mais
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  acelerada, isso faz com que todo esse conhecimento seja ainda
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  mais útil, porque você está mais suscetível a todas essas
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  pressões persuasivas EE erros de decisão.
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  Passamos também pelo entendimento que na verdade,
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  sequer biológico. Ele abre o livro falando sobre
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  isso, não é a ideia do clique zoom para quem conhece finanças
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  comportamentais. E o Daniel Kanyean estava
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  falando dele aqui antes de a gente começar, não é Bruno, você
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  vê quantas? Similaridades existem, não é de
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  que na verdade. Oo desvio cognitivo ali o erro
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  decisório, ele vem do uso do sistema um frente ao sistema 2
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  Né? As decisões automáticas que isso
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  não tem como combater. A gente precisa disso para a
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  viver em sociedade, né? Você toma milhares de decisões
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  por dia e nem sabe, então realmente não dá tempo de
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  processar EE, digerir cada decisão.
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  Isso tornaria nossa vida disfuncional, mas a entender que
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  existem alguns padrões que eu posso.
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  Colocar no meu repertório para evitar o dano ou melhorar a
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  qualidade de decisões. Quando eu quero Tomar decisões
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  importantes ou sobretudo que é o Tema do livro, influenciar
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  pessoas, né? Oo título do livro no original é
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  influence, né? A ciência da influência não da
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  persuasão. E vimos também exemplos práticos
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  de como colocar essa coisa na sua vida.
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  Então a gente fez toda a leitura que é que a gente vai fazer
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  agora 2 coisas? Primeiro, uma revisão desses
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  princípios. Cada princípio persuasivo são
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  esses 6. Eles têm acionadores e
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  amplificadores, né? É e depois a gente vai dizer o
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  seguinte, eu vou não olhar mais profundo que não está aqui no
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  livro, que é o seguinte, eu tenho 6 princípios persuasivos,
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  mas vamos supor que eu tenho um problema.
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  Eu tenho que convencer o Bruno vai ter que convencer o Bruno ao
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  quê, não é? A fazer negócio comigo?
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  É ou ou a me cadastrar ou a comprar de mim é ou a comprar
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  Hoje? Daqui a pouco ele já confia em
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  mim. Já já já tomou a decisão que
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  presta meu serviço, mas é porque o meu serviço e não de um
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  concorrente, ou então porque o meu serviço agora e não o mês
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  que vem são problemas diferentes e os princípios pessoasivos me
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  ajudam mais ou menos, a depender do tipo de problema.
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  Então esse grande episódio aqui, que é um super uma supervisão do
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  livro. Da pessoas vão dividir 2 partes.
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  Primeira parte é um olhar mais aprofundado NOS princípios.
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  E a segunda parte é esse. Essa capacidade de usar o
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  princípio correto. Para cada tipo de problema.
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  A primeira parte eu vou colocar aqui em seguida, uma entrevista
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  que eu fiz para a turma da Pernambuco construtora conduzida
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  pela por um por uma das sócias, não é a minha amiga lá Mariana
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  Vanderlei. Ela tem um episódio, um
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  episódio, perdão, um podcast muito legal que é o podcast.
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  Né que vem de podcast da Pernambuco construtora pedi
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  autorização deles para trazer, né?
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  A Entrevista que eu dei para ela falando sobre a ciência da
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  influência inspirada aqui no armas da persuasão.
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  E a gente passou, eu vou trazer aqui essa entrevista um trecho
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  dela, né? Onde eu vou visitando com ela
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  ali muitos dos princípios dos 6 princípios principais, né?
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  É acionadores e amplificadores para quase todos eles no
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  programa Oratório persuasiva, que é o nosso treinamento de
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  comunicação persuasiva, negociação e vendas.
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  Eu trago mais todos os acionadores e todos os
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  amplificadores. Eu Não fiz isso com ela no
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  podcast, porque foi um papo ali, não é?
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  E também não vou fazer isso aqui.
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  Mas para cada princípio pessoal, persuasivo, ali você tem
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  acionadores, no mínimo, um. E amplificadores, no mínimo, um
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  também, tá, então vou colocar aqui o episódio agora na
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  sequência, né? Papel e caneta na mão é e volto
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  pra cá pra uma vez que você conhece o que são os 6
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  princípios, os acionadores e amplificadores para cada um
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  deles. Aí a gente vai investigar tipos
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  diferentes de problemas. E quando que você saca cada um
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  deles beleza, então vamos lá. Pernambuco, construtora da área,
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  meu papo com Mariana Wanderley para que a gente mergulhe.
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  E aí é legal também porque mescla um pouco com minha
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  história, ela faz outras perguntas que acredito eu que
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  para o Tema serão úteis para você.
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  Vamos nessa? Olá pessoal.
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  Estamos em mais um episódio do nosso pod é o podcast da
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  Pernambuco construtora. Sou Mariana Vanderley, diretora
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  comercial e marketing da Pernambuco construtora, estou à
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  frente deste projeto para cada vez mais tentar levar informação
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  relevante para vocês. Conteúdo importante para a vida
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  de vocês. Se a gente conseguir com esse
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  projeto. Que vocês saiam um pouquinho
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  melhor de cada episódio. Teremos alcançado o nosso
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  propósito, tá? E o Tema que a gente trouxe Hoje
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  é surgiu de uma oportunidade interessante.
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  Nós recebemos a informação que ia ter 11 evento, um curso, uma
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  palestra certo sobre este Tema que vai ser o Tema do nosso
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  episódio Hoje e na hora que eu recebi eu fiquei pensando.
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  Quem eu poderia mandar para participar dessa aula desse
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  treinamento, desse evento que teve do treinamento, Né?
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  Quem eu poderia mandar? Porque este Tema, na verdade,
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  deveria mandar os 1200 funcionários da Pernambuco
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  costura. E aí depois que teve o evento as
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  pessoas, não é que foram privilegiadas que a gente mandou
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  5 pessoas? 5 ou 6 pessoas. 5 ou 6 pessoas
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  gostaram muito, não é do evento. Eu disse, então a gente vai
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  fazer um episódio. Sobre isso aqui, então nós
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  estamos com Arthur Lemos pela segunda vez, sim.
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  E ele vai deixar muito claro está aqui a área dele é finanças
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  no. Primeiro episódio, falamos de
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  planejamento financeiro. Total aquele episódio nós usamos
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  muito Arthur, inclusive para corretor autônomo, tá legal,
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  legal, que é muito. É muito bacana ali.
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  Então a gente Hoje não veio para falar de finanças, apesar de
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  ser, né, sua atividade principal, sua conhecimento, seu
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  estudo e tal, a gente veio falar de persuasão.
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  Ciência da persuasão. Exatamente, então a gente é.
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  É teve aquele episódio, né? Que você convidou e eu sério na
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  hora poxa vida, todas as pessoas deveriam conhecer um pouco sobre
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  isso, né? Ou ler um livro específico ou
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  assistir vídeos no YouTube ou, enfim, para que possa usar
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  técnicas de conhecimento sobre esse Tema.
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  Então ó botaram aqui até seu currículo?
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  Veja Artur Lemos, empresário, financista e CEO do.
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  Empreender dinheiro, então não está aqui sua especialização em
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  pessoas não persuasão, mas queria que você só obrigado por
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  ter vindo de. Novo, sempre um prazer.
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  E você, como a gente estava conversando do antes você?
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  É pelo menos explanar como você entrou nesse Tema, né?
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  Nesse assunto, esse assunto foi cair aí na sua.
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  Vida que que parece não ter nada a ver com finanças, né?
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  Quando a gente fala planejamento financeiro, a gente fala de
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  forma patrimônio. Mas tem né?
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  Porque a habilidade de é me comunicar melhor de forma mais
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  persuasiva, ser mais convincente, negociar melhor,
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  vender mais. Isso provavelmente vai
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  reverberar numa maior renda, o que ajuda muito as finanças.
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  Então há sim uma conexão e foi o meu lado.
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  O empresário que me levou ao conhecimento da persuasão.
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  Eu gosto bastante de ler, Né? E muitos anos atrás eu conheci o
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  Livro Armas da Persuasão, que até Hoje é o maior best seller.
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  Que é escrito pelo cara que é considerado a maior autoridade
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  do mundo na ciência da persuasão, que inclusive o termo
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  correto apontado por ele é ciência da influência.
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  O título original do livro é influence inglês.
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  Que é o Robert Seldini? Ou seja, já já existe uma
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  ciência. Uma ciência.
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  Que estuda EEE faz é quando é ciência, porque já houve vários
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  testes. Sim várias pesquisas.
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  Pesquisas e isso? É várias pesquisas.
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  Ele é doutor com várias formações.
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  E aí eu me apaixonei por esse Livro, Né?
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  Li? Outras obras dele, comecei a
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  aplicar isso no meu negócio e percebi uma diferença brutal que
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  não era tão difícil porque eu entendia pouco de vendas, né?
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  Assim, do ponto de vista de de sentar para estudar, né?
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  E aí, eu fui pesquisar sobre ele.
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  Descobri que tinha uma formação de especialista em persuasão
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  pela metodologia dele que acontecia nos Estados Unidos no
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  deserto do Arizona. E para não revelar a idade.
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  Muitos anos atrás eu me aventurei e fui lá, fui aceito,
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  não é? Até onde a gente sabe.
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  Fui o único brasileiro que participou dessa formação dele.
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  Nem sei se ele faz mais. Né é isso revolucionou isso é
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  uma grande chance, muita coisa de de você, Como Eu me comporto
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  na vida. Acho que não é nem NOS negócios,
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  né é? E a conexão é isso, talvez
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  assim, até do ponto de vista Mari patrimonial, o que eu
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  consegui acumular, eu acho, é difícil medir, não é, mas Eu Não
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  tenho dúvida nenhuma de que há uma contribuição de ter uma
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  capacidade de me comunicar de forma mais convincente quando
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  fui fazer esse treinamento. Uma pessoa muito próxima, disse
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  assim Porra, mas vai estudar persuasão.
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  Tu não fala de finanças. E exatamente isso para falar de
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  finanças. Eu tenho que falar, né?
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  E todo mundo que está NOS vendo aqui tem que se vender, tem que
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  vender uma ideia, tem que assim e para que?
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  Que você iria falar de finanças se não fosse para influenciar
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  alguém a fazer algo? Total e até antes da da do do
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  propósito económico não é de, por exemplo, Se Eu sou corretor
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  de imóveis, eu preciso influenciar a pessoa de que é
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  uma boa decisão comprar este empreendimento a mim Hoje.
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  Né é. Na hora que eu faço, por
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  exemplo, o planejamento financeiro com a Mariana e a
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  gente vai seguir várias etapas. Eu tenho que constantemente
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  estar te convencendo de que faz sentido seguir por esse caminho.
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  Caso contrário, eu digo que tem que fazer uma coisa.
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  Você simplesmente não faz né? Que ela.
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  Cria comportamental da minha parte e muitas vezes eu vou
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  dizer, Artur não está bom, não está dando certo, então você tem
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  que ter 11 conhecimento, uma segurança também não é de me
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  persuadir, dizer que aquele caminho que eu estou seguindo
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  orientado por você. Ou não é para o outro
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  profissional que esteja preparado, por exemplo, um
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  corretor de imóveis que passar a segurança que está no caminho
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  certo. É isso aí e aí é de novo, né?
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  Todos nós já fazemos isso, né? Se você pegar as técnicas de
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  persuasão validadas por pesquisa acadêmica e científica, é são
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  coisas que estão no nosso dia a dia.
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  E aí Oo, Doutor Cialdini. É o que o que ele coloca de
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  forma muito categórica é essa diferença entre o quem é um
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  profissional de persuasão? Quase todo mundo, né?
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  A gente pode associar diretamente a um vendedor, mas
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  todos nós estamos defendendo nossas ideias.
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  Isso que a gente falou há pouco tempo, mas quando você?
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  Além de tentar defender as suas ideias, o seu produto, seu
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  serviço, a sua empresa, você tem conhecimento do repertório do
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  que é que são os princípios persuasivos?
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  Como que aciona isso no teu na tua audiência no teu
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  interlocutor? Como que amplifica para cada
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  tipo de problema? Quais são as técnicas que mais
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  podem me ajudar? Nesse momento?
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  Você dá um salto muito grande de qualidade do ponto de vista de
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  influenciar as pessoas, não é o que não significa ter a
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  capacidade de manipular, porque isso seria uma completa bobagem,
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  não é? A gente vai, vai vai vai chegar.
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  Essa é você falando EE saber que eu fiquei assim, me lembrando em
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  2 caminhos assim que tem muito a ver com persuasão, que às vezes
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  pessoas que nunca como você está dizendo que nunca estudaram tal.
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  É é até 11 das perguntas aqui, mas que tem pessoas que nascem
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  com um pouco mais facilidade para isso que às vezes fazem
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  naturalmente mais do que outras. Eu me lembro que tem 11 conta do
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  Instagram ou do Tiktok. Não me lembro que é um casal de
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  idosos e a conta é de uma Senhora.
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  E ela fala muito, é como fazer os casamentos darem certo, OK?
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  Com certeza essa Senhora ela tem Hoje, Sei Lá, deve ter os 80
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  anos, não estudou nem leu sobre isso e ela fala assim, olha, por
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  exemplo, minha filha. Veja se meu marido quer sair
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  Hoje pra ir pra uma festa e Eu Não quero.
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  Tá bom. Como é que eu vou fazer?
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  Eu vou brincar com meu marido, dizer que Eu Não quero, não, eu
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  vou por esse caminhão e vai dizendo, Camilo é uma, é uma
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  pessoa a forma de pessoa de. Ao marido a não ir a usar?
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  Técnicas que não são científicas, digamos assim, não
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  é que não estão lá NOS NOS 6. É é princípios, princípios, mas
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  que ela também está vendendo alguma coisa ali que ela também
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  está persuadindo ao que ela quer.
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  Mesma coisa. Eu pensei em 2 caminhos.
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  Nossos filhos, por exemplo, também não é.
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  Eles não vieram já com OOO estudo da da ciência, mas eles
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  têm uma arte. De persuadir fenomenal.
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  Fenomenal Né OOO charminho o olhinho o tal né a menina com
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  dengo com o pai o menino com o dengo com a mãe OE ou vice-versa
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  já é 11 arte, né? Inclusive a definição dos
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  princípios. Né é que a influência que eles
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  causam em nós é de ordem biológica, então às vezes a
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  pessoa fala assim, isso não funciona comigo, né?
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  Porque e o marketing digital contribuiu negativamente pra
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  isso, né? Pra quem acompanha mais os gurus
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  do marketing digital, o pessoal fala muito de gatilho, tem
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  gatilho para tudo que é nome e aí falando, Eu Não tenho o
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  gatilho da escassez. Se você disser que são apenas
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  tantas vagas, a pessoa vai estar mais compelida a dizer que sim,
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  na hora cara, olha, isso é bobagem, isso não funciona
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  comigo. Mas o que a ciência NOS mostra e
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  aí tem um estudo, inclusive com é é é vários bichos, não só o
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  ser humano. Não é que mostra que é
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  biológico, é instintivo, por isso que se desenvolve desde
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  muito cedo, né? E que a pior coisa que eu posso
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  fazer para me defender certo de pessoas que querem usar
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  intencionalmente a persuasão comigo.
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  É imaginar que não funciona comigo porque funciona com todos
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  nós. A questão é que o contexto certo
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  fará com que algumas técnicas e as técnicas também têm coisas
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  que podem impactar mais a perceção do contexto de Mariana
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  do que do Arthur e vice-versa não é?
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  E à medida que a gente for navegando aqui NOS princípios e
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  nas técnicas, isso vai ficando muito claro, não é por isso,
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  inclusive, que o repertório ele é importante, porque quando eu
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  uso alguma técnica, eu tento acionar alguma coisa na Mariana.
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  Eu Não tenho nenhuma garantia de que ISTO irá funcionar, né?
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  Então o que o celdini defende é é o repertório.
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  É necessário para que na minha na minha comunicação existam
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  vários pontos onde eu tento acionar os princípios que vão me
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  ajudar a resolver. O problema que eu tenho.
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  Não é porque eu nunca sei exatamente qual que vai
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  funcionar. E também a gente desmistificar
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  isso de que Ah, Eu Não uso. Ah isso.
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  Né porque questão? Porque isso, Ah, não, eu acho
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  isso. Eu acho isso antiético.
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  Eu acho isso. No aço correto, usa e Ponto
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  Final e Ponto Final e Ponto Final não é?
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  Assume que usa quando quer alguma coisa com alguém ou com o
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  marido, ou com a esposa, ou com o filho ou com o Chefe, ou com
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  um amigo ou com qualquer pessoa. Assume que dói menos, né?
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  Porque usa. E tem tem uma diferença do
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  estudo de técnicas de negociação e persuasão que tem tudo a ver
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  com isso, não é as técnicas de negociação.
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  Elas sempre estão olhando para é o que é que eu posso fazer?
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  É que talvez não estivesse no meu curso normal de um acordo
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  para. Alterar a perceção de valor da
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  Mari, Né? É a persuasão, não ela parte do
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  pressuposto oposto, que é o seguinte.
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  O que é que nós já fazemos, mas que eu consigo validar por
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  pesquisa que ao ser feito isso muda a perceção da pessoa e muda
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  a quantidade de vezes que ela fala assim, então eu passo a
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  tornar isso aqui intencional, mas é algo que já está na nossa
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  natureza exatamente. A gente já faz, então vamos ver
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  o que que a gente faz e que dá certo para que a gente possa
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  transformar em ciência. Vamos lá, vamos lá.
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  Vamos logo para essa essa, aquela coisa que a gente estava
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  falando da linha Tênue não é está bom.
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  Vamos logo para para o Extreme, né?
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  Qual seria a diferença entre manipular?
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  É e persuadir qual seria a diferença entre uma coisa?
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  OOO maldoso não, mas qual seria a diferença, né?
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  Eu estou manipulando uma pessoa, estou persuadindo uma pessoa a
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  fazer algo quando. Eu participei da formação lá é
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  no o primeiro recado do do celdini, ele tocou em 2 pontos.
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  O primeiro que é você pode concordar ou não se apaixonar ou
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  não por essas técnicas, mas eu gostaria de dizer que tudo o que
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  será apresentado a vocês será apresentado com base, com
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  respaldo científico. Certo.
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  É e para que você tenha a melhor experiência possível, não é se
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  permita considerar que, já que tem evidência científica, ISTO
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  funciona depois você vai avaliar se você quer se apropriar disso
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  para você ou não, não é porque você se torna aberto ao
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  conhecimento e logo do ponto de vista cognitivo, absorve com
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  mais facilidade. Então ele fala uma coisa,
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  evidência científica e a outra coisa.
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  Ele fala sobre ética, então ele fala, Eu Acredito muito no poder
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  dessas coisas, inclusive porque tem evidência científica, então,
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  o que eu estou trazendo para vocês aqui?
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  É uma grande ferramenta e ela pode ter ser utilizada para o
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  bem ou para o mal. Então eu espero que vocês a usem
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  para o bem, inclusive porque ao entender os princípios, você
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  começa a perceber que Se Eu não utilizar com ética, isso volta
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  contra mim, não é? Então, é qual é a linha Tênue?
• 19:14
  Ela tem muito a ver com a verdade, né, então?
• 19:19
  Sempre que eu uso uma técnica, certo, onde eu apresento um
• 19:23
  argumento que ele não é verídico.
• 19:26
  Eu me exponho, certo, e aí eu deixo de usar a persuasão como
• 19:31
  uma ciência do relacionamento da influência, né?
• 19:34
  E eu estou tentando manipular o próximo por apresentar um
• 19:38
  argumento que eu sei que pode contribuir para que ele diga um
• 19:41
  sim, mas que ele não tem solidez do ponto de vista ético porque
• 19:44
  não é verdadeiro. Então vou dar aqui pelo menos 2
• 19:47
  exemplos. Termina que isso não seria nem
• 19:49
  persuasão, nem manipulação, não é?
• 19:50
  Seria alguma coisa até fora disso seria.
• 19:54
  É é algo uma ação, uma atitude antiética mentirosa,
• 19:58
  fraudulenta? Sim.
• 20:01
  Acho que é é. Porque é porque a quando a gente
• 20:03
  fala a essa é a distinção que o cialdini usa, né?
• 20:06
  Quando a gente fala de manipulação, isso NOS leva para
• 20:09
  uma zona cinzenta, que é assim, é hora.
• 20:13
  Algumas pessoas vão falar, Eu Não gosto disso aqui porque era
• 20:15
  manipulação, porque tem um, tem uma, tem um caráter negativo e
• 20:18
  outras pessoas vão falar que conversa porque OOOO que o que a
• 20:22
  ciência da influência diz é que nós não temos o poder.
• 20:26
  Certo de. Convencer o outro, né?
• 20:31
  Eu tenho argumentos para te apresentar alternativas e você
• 20:34
  pode ou não concordar comigo, inclusive em relações de poder.
• 20:37
  Diz assim OOO funcionário, ele pode seguir uma determinação
• 20:41
  minha, mas internamente ele não concorda com aquilo, então eu,
• 20:44
  Eu Não você que tem OOOO poder o livre-arbítrio de concordar ou
• 20:49
  não. Então AA separação, a separação
• 20:51
  de manipulação, ela vai mais por aí, né?
• 20:54
  Do que? O controle ou ou ou algo mais
• 20:58
  assim não é é vamos lá, vou trazer 2 exemplos aqui para
• 21:03
  ficar mais claro. O primeiro deles, um dos
• 21:06
  princípios persuasivos é o da reciprocidade, né?
• 21:08
  Vamos lá é, vamos. Vamos a vamos usar casos, né?
• 21:12
  E também é. Pra pra.
• 21:17
  Ser tangível. Para ser tangíveis, né?
• 21:19
  Acho que é um exercício legal, é a gente passar pelos 6.
• 21:22
  Vamos lá que vira um papo mais prático também é.
• 21:28
  O da reciprocidade, né? Normalmente eu gosto de
• 21:30
  apresentá-lo como segundo, mas o da reciprocidade já me
• 21:34
  antecipando é aquela história, não é?
• 21:36
  É OA pressão. Que vem de fora de retribuir a
• 21:41
  algo que foi feito para mim. Então Se Eu te convido pra minha
• 21:43
  festa de aniversário na sua festa de aniversário, se você
• 21:46
  fizer uma festa, você vai putz, mas o Arthur contou.
• 21:48
  Pra mim você vai poxa nega. Não é ele foi tão gentil, então,
• 21:52
  né? E a e a gente tem essa
• 21:54
  gentileza, gera gentileza assim por diante.
• 21:56
  É cada princípio persuasivo. Ele tem acionadores, né?
• 21:59
  Então um acionador do princípio. Da reciprocidade são os
• 22:04
  presentes, então, quando eu te presenteio com um livro, Né, na
• 22:10
  nossa relação? Você guarda uma espécie de
• 22:13
  dívida emocional de que em algum momento deveria devolver um
• 22:16
  presente para o Arthur. Recompensas também funcionam
• 22:19
  quando eu recebo uma grande recompensa sua por bater uma
• 22:22
  meta dentro da empresa. É ou sou reconhecido por isso?
• 22:27
  Isso cria 111 na nossa relação, um sentimento meu de que eu sou
• 22:34
  grato a essa empresa, né? AAAA Devolutiva não é
• 22:37
  necessariamente algo físico, né? É, por exemplo, um presente pode
• 22:41
  ser atenção sincera. Pode ser um feedback sincero,
• 22:43
  pode ser ouvido, pode ser um presente intangível.
• 22:46
  Um ouvido não é um ouvido, 1 hora de de escuta, não.
• 22:50
  É exato exato e aí tem 11 outro acionador que são as concessões.
• 22:55
  Não é? Então, quando você me faz um
• 22:56
  pedido e eu digo que não certo? Isso nesta relação é entendido
• 23:02
  como algo que você está me dando.
• 23:05
  Né, então tem uma pesquisa muito interessante, que é o seguinte,
• 23:08
  grupo de pesquisadores entraram em contato com com com amostra
• 23:12
  de pessoas que participaram da pesquisa pedindo para que elas
• 23:15
  fizessem uma entrevista pelo telefone de 15 minutos, Né?
• 23:17
  E assim, 15% das pessoas aceitaram, depois eles pegaram
• 23:22
  um outro grupo e fizeram o mesmo convite, mas para fazer uma
• 23:25
  entrevista pelo telefone de 60 minutos, posso 60 minutos, quase
• 23:29
  ninguém aceitou e aí no momento do não.
• 23:32
  Os entrevistadores disseram o seguinte, Poxa, Mariana, tudo
• 23:34
  bem? Eu entendo, já que você não pode
• 23:37
  fazer essa de 60. Você pode responder uma outra
• 23:39
  menor de apenas 15. Era o mesmo pedido, uma
• 23:44
  entrevista para o telefone de 15 minutos, mas aí o percentual de
• 23:46
  pessoas que concordaram com esse pedido sai de 15 para 76%, né,
• 23:51
  então? É.
• 23:53
  Eu usei uma concessão, eu aceitei o teu não e eu faço um
• 23:57
  pedido de subsequente, né? E aí tem uma pesquisa que mostra
• 24:03
  não é o impacto das concessões. E que ele deixa um claro exemplo
• 24:08
  da barreira ética. Que era o seguinte é nos Estados
• 24:11
  Unidos, tem muito a cultura da gorjeta uhum, então eles fizeram
• 24:14
  o seguinte mapeamento, um bom atendimento no restaurante, qual
• 24:18
  era a gorjeta média, né? E aí Eu Não sou melhor.
• 24:21
  Eu Não tenho a Memória exata aqui, né?
• 24:22
  Vamos supor que fosse de 15%. A gorjeta média e aí eles
• 24:27
  queriam entender qual o impacto do pequeno presente, né?
• 24:30
  Então chegava e diz o seguinte, Mariana, aqui está a sua conta,
• 24:33
  inclusive você foi super gentil. Eu trouxe uma balinha pra Você.
• 24:38
  E aí isso aumentou as gorjetas de 15 pra 17%, Né?
• 24:44
  É um amplificador dos presentes, certo?
• 24:48
  Então tem os acionadores, presente, recompensas e
• 24:51
  concessões. Um amplificador é toda vez que
• 24:54
  esse presente ele for significativo ou muito
• 24:57
  relevante, toda vez que ele for muito personalizado ou
• 25:00
  customizado ou quando ele for inesperado.
• 25:04
  Tá e são são amplificadores, 3 são 3 coisas.
• 25:07
  Valor, valor em preço não é valor.
• 25:10
  É ele foi muito representativo, muito relevante, né?
• 25:13
  É e aí pode ser em preço. É pode ser porque é uma coisa
• 25:17
  que tem um valor sentimental muito profundo para mim.
• 25:19
  Eu Não esperava enfim, e aí eles disseram o seguinte, eu vou
• 25:23
  fazer a mesma coisa se não tiveres de uma balinha, vou dar
• 25:25
  2 balinhas. E aí houve um incremento nas
• 25:28
  gorjetas. Sendo que é é incremental.
• 25:31
  De facto não é pouca coisa, então na minha mudou.
• 25:33
  De um para 2 não. Mudou de um para 2 mudou de 17
• 25:37
  para 18. Né?
• 25:39
  Sendo que eles fizeram uma coisa que saiu de 17 para 25.
• 25:43
  Que foi o quê? O garçom chegava e falava o
• 25:45
  seguinte, é Mariana, pô? Você foi ótima aqui com a tua
• 25:50
  família, então trouxe aqui a conta em uma balinha para vocês.
• 25:53
  E aí o garçom saía parava bruscamente e voltava dizendo o
• 25:57
  seguinte, sabe de uma coisa? Eu queria que todos os meus
• 26:00
  clientes fossem como vocês. Está mais uma balinha aqui e se
• 26:03
  afastar? Né inesperado mais quantidade e
• 26:07
  O Presente isso então. Disparou nas 3.
• 26:11
  Somou nas coisas nas 3 feras, qual é a barreira ética?
• 26:15
  Imagina que eu volto nesse restaurante?
• 26:16
  Ele faz a mesma coisa. Imagina que eu volto?
• 26:18
  Ele faz a mesma coisa, então ele, ele não realmente me achou
• 26:21
  uma família mais agradável. Imagina, inclusive que Eu Estou
• 26:23
  Aqui, você está no restaurante daqui a pouco, é só para espera,
• 26:26
  aí vocês não espera aí vocês tem uma coisa estranha aqui, não é?
• 26:29
  E aí eu começo a entender esse cara está querendo me manipular.
• 26:32
  Então é toda vez que eu cruzo essa barreira.
• 26:35
  É um outro princípio persuasivo da afeição e uma das coisas que
• 26:39
  aciona a afeição. É o elogio sincero.
• 26:43
  Sim. Né na pesquisa científica.
• 26:48
  Se concluiu que mesmo que eu faça um elogio que não seja
• 26:51
  sincero, isso surte efeito, não é?
• 26:55
  Mas Se Eu não fizer um elogio sincero, isso vai repercutir a
• 27:00
  forma Como Eu faço. O elogio, não é?
• 27:03
  E uma vez que você desconfia de. Desse elogio, você começa a
• 27:08
  duvidar da nossa relação e volta contra então a linha Tênue
• 27:13
  respondendo é essa, né? É tem um outro exemplo, o último
• 27:17
  pra gente fechar aqui mais cômico esse certo.
• 27:20
  Um amigo meu solteiro, isso é história real, um amigo meu
• 27:22
  solteiro. Vou contar também da outra
• 27:24
  história real. Um amigo meu solteiro, um outro
• 27:27
  princípio persuasivo. Já já AA gente chega nele é o da
• 27:29
  Autoridade, Né? Tem várias formas de você
• 27:31
  acionar a perceção de autoridade que o outro tem em você, né?
• 27:35
  E uma dessas formas é através dos elementos, várias coisas
• 27:38
  transmitem à autoridade como elemento a roupa, os objetos que
• 27:42
  eu tenho, o telefone que eu uso, o computador, o carro que eu
• 27:44
  dirijo. Tudo isso transmite OA estrutura
• 27:46
  do meu escritório. E aí, se você se perguntar o
• 27:49
  seguinte, quanto que custa um barco?
• 27:51
  Quem não tem um barco não sabe muito bem quanto custa um barco,
• 27:54
  mas eu sei que uma âncora é usada para ancorar um barco.
• 27:57
  Né e veja que ideia esse camarada teve ele tinha um
• 28:00
  problema, ele era solteiro. Ele queria aumentar a taxa de
• 28:02
  conversão dele, certo, certo? Então palavras dele, eu preciso
• 28:05
  aumentar minha taxa de conversão e ele não tinha dinheiro para
• 28:08
  comprar um barco, mas ele conseguiu comprar uma âncora,
• 28:10
  então ele gastou ali 350 BRL comprou uma âncora e na época
• 28:15
  era uma coisa mais tranquila. Ele ia para a festa, bebia,
• 28:17
  dirigia e tudo olha o que esse camarada fez, ele comprou só uma
• 28:22
  âncora, ele não tinha um barco. Ele colocou a âncora no banco do
• 28:26
  passageiro e ele começava a paquerar uma menina ali e tal.
• 28:28
  Não sei o que falava o seguinte, não pô te deixa em casa.
• 28:31
  E aí, quando ela abria a porta do quarto, fala, puta merda,
• 28:33
  âncora, espera aí, pegava e colocava na mala e não falava
• 28:35
  nada. E aí, segundo ele, a taxa de
• 28:37
  conversão dele explodiu. Fantástica, né?
• 28:39
  AA grande questão é o seguinte, é perceba como volta contra a
• 28:44
  gente a questão ética. 2 amigas foram menino, ele tem um barco.
• 28:48
  A âncora estava. No cara, mas imagina que ele se
• 28:52
  apaixona por essa pessoa e ele quer construir uma relação de
• 28:56
  longo prazo com ela. Talvez ele tenha um problema.
• 28:59
  Por conta dessa história da âncora porque foi utilizada de
• 29:02
  forma não ética, né? Então é a gente sempre paga o
• 29:06
  preço. Quando a gente utiliza as
• 29:08
  técnicas de persuasão sem a verdade para fundamentar o
• 29:11
  discurso, então no final do dia é isso.
• 29:13
  Volta né volta volta volta. Eu estava me lembrando quando a
• 29:17
  gente conversando assim sobre essa coisa de presente da
• 29:20
  afeição do elogio e quando eu tive contato com o livro.
• 29:25
  É eu entendi ali que eu poderia melhorar.
• 29:29
  Naquelas. É, vamos dizer naquelas atitudes
• 29:34
  certo das AI 6 mas eu entendi também o que é que eu era boa e
• 29:39
  o que é que Eu Não era? Não é o que é que eu fazia e o
• 29:41
  que é que Eu Não fazia? Para não ficar só assim.
• 29:45
  Isso aqui eu tenho que fazer. Tenho que fazer, tenho que
• 29:46
  fazer, não? Eu tenho, tenho mais facilidade,
• 29:48
  não é isso aqui eu já faço isso aqui.
• 29:49
  Eu Não faço nunca esse aqui e tal sim, e aí o da do do
• 29:54
  presente é uma coisa que Eu Não tenho AA.
• 29:58
  O hábito de fazer sim esqueço? Sim, tem gente que naturalmente.
• 30:02
  Naturalmente eu eu sabe, vou pro aniversário, me esqueço de
• 30:06
  comprar eu é vou pra Casa dos Amigos, compro vinho às vezes,
• 30:11
  mas deixo em casa, sabe? Eu essa da da da do presente na
• 30:16
  reciprocidade até minhas amigas já essa Mariana a gente sabe que
• 30:19
  tu não vai levar, sabe já. Isso não é um problema?
• 30:22
  Isso. Mas eu tenho Na Na nossa relação
• 30:27
  assim de amigo. Tenho um amigo que ele é o
• 30:29
  contrário. Ele é muito do presente, sim,
• 30:32
  sabe. Ele é muito presente, então.
• 30:35
  É todo mundo, ama a pessoa porque ele sempre está com
• 30:39
  presentes maravilhosos, uma garrafa de azeite que trouxe de
• 30:43
  não sei do que aí leva para a gente comer o azeite com pão que
• 30:46
  trouxe. Não sei o quê, sim.
• 30:48
  Só que ele tem outras que eu consigo enxergar aqui também.
• 30:51
  Ele não é legal. É isso, não somos perfeitos.
• 30:54
  Isso, você olha para aquelas é atitudes ou até atribuições e
• 30:59
  tal você pode melhorar, né? Em algumas.
• 31:04
  Mas você também tem que entender que você tem você tem alguma que
• 31:07
  já é a seu favor? Por exemplo, a do elogio?
• 31:09
  Eu sou sim e é muito sincero se é não é para elogiar, eu fico
• 31:13
  calada sim, eu fico calada, mas eu sempre observo que a pessoa
• 31:18
  tem de bom para poder elogiar. E se a gente e se a gente for
• 31:21
  parar para pensar? Sempre sabe, Eu Não vou falar.
• 31:24
  Eu acho ruim e fala não, mas o que que a pessoa tem de bom para
• 31:28
  eu? Poder dentro do princípio
• 31:29
  persuasivo da afeição e até antes no presente, né?
• 31:32
  Lembrando que a gente. É a gente já se conhece há algum
• 31:35
  tempo, mas não somos tão próximos e o que me transparece
• 31:38
  muito claro, me coisa Se Eu estiver errado.
• 31:40
  É que você, todas as pessoas que convivem contigo, sabe que você
• 31:43
  é uma pessoa extremamente ocupada, mas ainda assim você é
• 31:45
  uma pessoa que dá sua atenção na hora que você para para
• 31:48
  conversar o saque. A atenção.
• 31:49
  Atenção, atenção legítima, né? Então isso isso, isso desperta,
• 31:54
  é? É é afeição nas pessoas também,
• 31:57
  né, então? E o meu presente também é ir.
• 32:00
  Não é? Sim.
• 32:01
  Sim, sim, sim é estar presente. É uma forma de reconhecimento.
• 32:04
  Isso mas represente. É muito engraçado até meus
• 32:08
  filhos. A mãe, tu não sei que tu não vai
• 32:10
  comprar O Presente do aniversário.
• 32:11
  Essa coisa é é muito interessante.
• 32:13
  Quando a gente vai ficando mais velho ou vai lendo mais, vai
• 32:17
  vendo que também as nem tudo a gente vai conseguir fazer, mas
• 32:21
  não significa que a gente não pode estudar sobre a
• 32:25
  reciprocidade. Total total.
• 32:27
  Mesmo que eu entenda que isso não é o meu forte, mas eu posso
• 32:31
  melhorar e ficar atenta nisso, é isso nas situações, por exemplo,
• 32:35
  eu tenho uma corretora que trabalha com a imobiliária da
• 32:38
  gente, que ela toda venda. Ela compra um vinho.
• 32:42
  E eles estavam um dia lá que a gente estava fazendo um evento
• 32:44
  lá na no Entrevinhos e tem um vinho lá, que é lindo que a
• 32:48
  garrafa é linda ela. Adoro aquele lugar.
• 32:51
  Também vamos aqui lugar, né? EE, aquela adega pra mim só
• 32:54
  ficava só, só olhando, estudando e tal.
• 32:56
  Enfim aí eu disse, Fulana, compra muito vinho aqui.
• 33:01
  É que ela dá pra pros clientes quando ela vende, eu poxa, tá aí
• 33:04
  fui, encontrei com ela lá no evento e aí eu disse, Poxa que
• 33:08
  coisa boa. Parabéns você investe e tal e
• 33:11
  ela diz, Mariana, todas as vezes que eu faço isso alguns dias
• 33:16
  depois, eu ligo pedindo indicação.
• 33:19
  Sim. De cliente todas as vezes eu
• 33:21
  recebo é todas as vezes, veja, não é antiético dar O Presente,
• 33:27
  ela dá por gentileza. Aí tem aí volta para uma coisa
• 33:30
  muito mais profunda, que é o seguinte, a partir do momento
• 33:33
  que eu tenho conhecimento. Eu sei que isso aqui funciona e
• 33:37
  que inclusive, dentro do nosso papo que tem evidência
• 33:39
  científica de que isso funciona, é a questão da da linha ética.
• 33:44
  Ela tem muito a ver com realmente acreditar no que eu
• 33:46
  faço, porque em muitos momentos eu tenho que ajudar o meu
• 33:50
  cliente ao potencial cliente, certo?
• 33:53
  A dizer um sim para um projeto ou uma proposta que eu
• 33:56
  verdadeiramente acredito que é bom para ele.
• 33:58
  Então veja meu dia a dia, eu vendo planejamento financeiro.
• 34:01
  No Brasil, as pessoas não têm a cultura de pagar por um
• 34:04
  planejamento financeiro. Eu só acho que sabe.
• 34:06
  Mas eu sei. O tanto que isso vai contribuir
• 34:09
  para a vida da pessoa. Eu Acredito nisso de uma forma
• 34:12
  que eu uso técnicas para ajudar a pessoa a dizer um sim que não
• 34:16
  é óbvio para ela, então não, no meu ponto de vista, no caso
• 34:19
  dela, se ela acredita no que ela faz, né?
• 34:22
  De que o projeto imobiliário ele muda a vida de uma família para
• 34:25
  melhor, não é? É financeira a Felicidade da
• 34:28
  família, o orgulho é, é como se fosse.
• 34:31
  Te dando um passo para trás, se o trabalho dela.
• 34:35
  É verdadeiro. É isso não é isso, torna tudo
• 34:37
  muito mais fácil. Quem venda é aquilo que a gente
• 34:39
  fala na primeira venda, não é para o primeiro cliente para
• 34:41
  você mesmo ou você mesma. Não é que quando eu realmente
• 34:44
  acredito nisso, isso se transmite de várias formas na
• 34:47
  minha comunicação verbal e não verbal, então aqui é a mesma
• 34:51
  coisa, não tem nada de errado no que ela faz isso, não é?
• 34:54
  Eu achei, eu achei que é é é bacana da parte dela, ela
• 34:58
  entendeu. Que é o que é que teria de
• 35:00
  errado Se Eu vendesse um imóvel que era uma tese de
• 35:03
  investimento, que eu sei que está furado, que o cara não vai
• 35:05
  ganhar dinheiro. Edital aí está errado, não é?
• 35:08
  Mas é enfim, então, então está tudo certo aqui.
• 35:13
  O que você falou do do elogio não é?
• 35:16
  E que você pô, eu falo quando, quando, quando eu realmente
• 35:19
  acho, quando Eu Não acho, no é todo.
• 35:21
  Todos os acionadores de afeição do princípio persuasivo da
• 35:24
  afeição estão ligados à seguinte Máxima, é mais sobre você se
• 35:30
  colocar numa posição de estar interessado nas pessoas do que
• 35:32
  ser interessante. Não é?
• 35:34
  Então, quando se fala de rapor é muito assim, pô, como é que eu
• 35:37
  vou me conectar com a pessoa e como é que eu vou mostrar que eu
• 35:39
  sou bom? Et cetera AO elogio que é um dos
• 35:42
  acionadores de afeição, é muito sobre isso porque por mais que
• 35:45
  você não goste de alguém, dificilmente a pessoa não tem
• 35:47
  nada que você não possa elogiar. Né com certeza, então a qualquer
• 35:50
  empresa tem algo a se elogiar, qualquer empresário, qualquer
• 35:53
  pessoa, qualquer cônjuge. Então é sendo que persuasão tem
• 35:57
  uma coisa. Você precisa evidenciar, colocar
• 36:01
  na mesa. Você tem que verbalizar, né?
• 36:03
  Então não adianta. Do ponto de vista da autoridade,
• 36:07
  o corretor ter 20 anos de experiência se essa informação
• 36:10
  não chega ao cliente, por quê Eu Não uso este elemento?
• 36:14
  Eu tenho que evidenciar, não é? E aí isso aconteceu aqui agora,
• 36:19
  não é? O princípio, o acionador do
• 36:23
  elogio, ele tem um amplificador certo que é quando, quando você
• 36:30
  fala, não para a pessoa. Mas para uma outra pessoa sobre
• 36:36
  ela ou sobre a coisa, né? Então, por exemplo, eu posso
• 36:39
  falar aqui é você pode falar para mim, Artur, você é ótimo e
• 36:42
  se comunica muito bem. Mas se você falar isso, né?
• 36:46
  Para uma outra pessoa, para o João Paulo, nosso amigo, e ele
• 36:50
  fala, pô, estive com Mariana. Ela falou muito bem de você, aff
• 36:53
  o impacto disso é muito. Maior do.
• 36:55
  Ponto de vista de afeção e aí? Veja num ambiente corporativo.
• 36:58
  Às vezes é ficar atento a isso, porque às vezes eu admiro muito
• 37:01
  meu chefe por uma característica que Eu Não falo nem para ele,
• 37:04
  nem para os outros. Nunca vai chegar nele.
• 37:06
  Tenho que evidenciar. Isso aconteceu agora com a
• 37:08
  Entrevinhos. Quando você falou, pô, fiz um
• 37:10
  evento na Entrevinhos, eu vou fazer um evento lá Hoje eu adoro
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  a entrevinhos, o simples fato de eu dizer o seguinte, Adoro fazer
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  evento lá. Eu poderia não colocar esse
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  comentário na mesa. Mas se isso por hipótese chegar
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  no time lá da entrevinhos, isso vai despertar uma afeição ou a
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  uma probabilidade de que desperte uma sensação de afeição
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  para comigo maior do que seu. Simplesmente não evidenciasse
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  isso. Aí veja, só que Coisa Mais
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  Linda, por isso que é ciência que não tem nada a ver com o
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  antiético. Nada a ver eu de fato gosto de
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  fazer, mas. Você saca fala para outra
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  pessoa? Que isso não é importante, fica
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  só falando para a. Pessoa, eu vou te dar outro
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  exemplo dos bastidores, um outro acionador de afeição são as
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  similaridades, né? Então todas as vezes que numa
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  relação seja corporativa ou pessoal, eu percebo que existem
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  coisas que a gente faz, que a gente pensa de forma parecido,
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  de forma parecida. Isso é contribui para acionar
• 38:11
  uma afeição de você para comigo ou o contrário não é.
• 38:15
  Sendo que eu tenho que saber. Essas coisas e evidenciá-las,
• 38:18
  por isso que a afeição como um todo é mais sobre ser
• 38:21
  interessado perguntar, sabe aqueles encontros assim que o
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  pessoal faz pra fazer negócio? É todo mundo falando do outro.
• 38:27
  Pelo contrário, é sempre e você. E você então é.
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  É, você fez uma publicação e aí eu vou até conectar isso com
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  ética falando assim, pô li aqui a revolta de Atlas é o livro da
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  minha vida, é maravilhoso e outro dia a gente conversando e
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  aqui Hoje também disse assim, Mari concluí a revolta de Atlas
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  e o livro É bem. A gente passou aqui 15 minutos
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  falando sobre o livro. É um ponto de similaridade
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  nosso. Com certeza.
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  Que é uma coisa bem única e que talvez seja o crossfit que eu
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  também gosto. Ou isso ou aquilo, sendo que.
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  E parece que quando você tem um ponto de silaridade, você acha
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  que aquela pessoa vai ser simular com você em outras?
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  Coisas em outras coisas e muitas vezes.
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  É né é sendo que volta pra ética, eu de fato li o livro.
• 39:08
  Porque Se Eu dissesse que ele o livro e tu me pergunta e a gente
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  conversando eu, né? Ou de fato gostou ou?
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  Não, eu de fato gostei. É isso é, né?
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  Então é. Está tudo conectado nessa
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  questão da ética. Ela está sempre presente na NOS
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  acionadores Hoje. De manhã, essa coisa do elogio
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  que me lembrei também da de falar Hoje de manhã eu malho Na
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  Na Saint e lá Saint-É. Sacanagem apesar disso, é uma
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  boa academia fantástica. É não tem lá, mas não sei.
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  Não posso nem isso saber, mas lá é ruim demais.
• 39:39
  Mas é o que tem pra mim, porque eu vou a pé.
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  Fique claro ó a similaridade. Talvez o proprietário da centena
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  não gostou desse comentário, mas uma outra pessoa que pensa como
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  você fala o seguinte, acha a mesma coisa?
• 39:48
  Pois é exato eita pronto eu vou lá porque é prático pra mim.
• 39:51
  Enfim, eles começaram a vender espaço e publicidade.
• 39:54
  Tá bom, né? E aí teve uma época, até a
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  Pernambuco fez uma publicidade lá e tal.
• 39:59
  Aí depois a gente não fez e começaram a vender tal e estava
• 40:03
  lá só de Carnaval, Carnaval, Carnaval fechou em Carnaval,
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  tudo festa de Carnaval. Acabou o Carnaval.
• 40:08
  Quando eu fui pra Academia, acho que foi ontem eu fui.
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  Hoje tinha lá a propaganda de uma menina.
• 40:15
  Que ela trabalha com essa coisa de estética, de é preenchimento.
• 40:19
  Botox é assim essa parte, né? De estética e ela sempre
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  treinou. Ela é uma pessoa bem bem assim,
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  bem, é discretinha. Tal quando eu vejo está a foto
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  dela estampada com o nome da empresa com o nome dela.
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  Sei que eu, meu Deus, que maravilhoso, que coragem.
• 40:41
  E tal e fazemos isso, sua aí tem lá um dizer aí treinei e tal
• 40:45
  quando eu terminei, estava indo lá, estava na porta, já eu
• 40:47
  disse, espera aí. Voltei as menina parabéns.
• 40:52
  Parabéns pela publicidade, pela coragem.
• 40:55
  Essa menina assim tu gostou Mari tu achou bom isso maravilhoso é
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  isso e era sincero, né? Parabéns pela coragem de você
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  botar seu rosto aqui. Parabéns pela publicidade que
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  está boa. Parabéns você divulgar seu
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  trabalho que ninguém aqui na Academia sabe de repente que eu
• 41:11
  mesmo não sabia que você tem uma clínica tão maravilhosa dessa e
• 41:14
  você estava aí caladinha, então aí eu estava na porta, eu
• 41:17
  voltei, aí a personal fez. Tu voltasse para elogiar ela, eu
• 41:20
  disse, lógico, é isso a pessoa eu pensar e não.
• 41:25
  Verbalizar não aconteceu nada, Eu Não mudei o universo em nada,
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  né não contribui com nada exato, né?
• 41:31
  Então, de repente eu eu fiz aquilo naturalmente, mas aquilo
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  ali pode voltar a meu favor em alguma.
• 41:37
  Situação claro, claro, claro. Né, não foi?
• 41:40
  Proposital mas como é uma coisa que eu sei que a pessoa gosta?
• 41:45
  Eu sei que a pessoa gosta de receber elogio, né?
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  Não fui fui na o é, fui é é falando que eu estava querendo
• 41:52
  falar, mas eu sei que a pessoa gosta.
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  Se Eu tivesse achado ruim, Eu Não ia lá nem pra falar ruim, eu
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  tive ficado calada, é isso, né? Nem lá pra falar ó tá.
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  Horrível a tua propaganda, né? Talvez não tenha intimidade pra
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  isso, mas isso é é. Mas o elogio quando ele é
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  sincero, ele é. Poderoso.
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  Poderosíssimo, poderosíssimo. E aí, da mesma forma que a gente
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  comentou, você poderia fazer esse elogio pra sua personal,
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  que talvez um dia tivesse treinando com ela e dissesse,
• 42:14
  sabe quem falou do teu da tua publicidade aqui?
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  Sim, a Mariana Wanderley e tal não sei o que então ela ia ter
• 42:19
  uma estima maior para. Contigo.
• 42:21
  Mesmo. Então assim é, é isso e volta
• 42:24
  para uma outra coisa que aciona a afeição que eu vou trazer até
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  um exemplo para corretores imobiliários é o sentido de
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  cooperação. Né, então é todas as vezes que
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  eu tenho a compreensão de que nós estamos juntos.
• 42:39
  Nós fazemos parte do mesmo time. Nós defendemos a mesma ideia,
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  certo? Aumentam as chances de que eu
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  tenha afeição para contigo. Por que que a afeição é tão
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  importante até no universo de vendas, né?
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  Porque dificilmente eu vou vender para quem não gosta de
• 42:51
  mim, não é? Ou dificilmente até mesmo no
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  estágio anterior vou dar atenção para quem Eu Não gosto com a
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  intenção de fazer negócio e sem atenção, não faço nada.
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  Então o sentido de cooperação tem algumas formas de amplificar
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  isso. Uma delas é com a linguagem e é
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  um detalhe, né? A persuasão, ela é sofisticada?
• 43:10
  Sim, se você estiver aplicando da forma correta, você conversa,
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  é elegante e é elegante, muito bem.
• 43:14
  Obrigado pela palavra é é é, as pessoas não falam assim, ele
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  está tentando não, né? Isso é o nosso discurso do dia a
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  dia, é biológico, é natural, né? É qualquer coisa diferente disso
• 43:25
  na persuasão e forçação. Então a linguagem é é tratar em
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  terceira pessoa. Imagina que eu viro para um
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  corretor que está tentando me ajudar a comprar um apartamento?
• 43:34
  Fala, pô, mas eu queria fazer uma benfeitoria aqui e ou alugar
• 43:38
  a tela. Será que o cara desconta do
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  Aluguel disse assim, cara, eu posso ver isso, vou falar com o
• 43:41
  proprietário, volto para você, não tem nada de errado na
• 43:44
  comunicação. Né mas Se Eu falo a mesma coisa
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  dizendo o seguinte, é a gente vai tentar.
• 43:51
  Vamos conversar com o proprietário e a gente só vai
• 43:54
  sossegar. Quando a gente conseguir essa
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  condição aqui me colocando do lado dele.
• 43:58
  Isso aumenta a probabilidade de que eu entenda que nós somos
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  parte do mesmo time, o que deve aumentar a minha perceção de
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  afeição para contigo, não é? Então, de novo, às vezes Eu Não
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  sou bom de do presente ou do elogio, mas como os princípios
• 44:12
  eles são muito repletos de acionadores e amplificadores
• 44:14
  diferentes. Né alguma coisa?
• 44:16
  Eu vou fazer naturalmente. Eu já vi isso acontecer na
• 44:19
  prática, uma assim do jeito que você está dizendo, Eu fui
• 44:22
  atender um cliente com o dono de imobiliária e antes da gente
• 44:27
  entrar, ele chegou assim muito educadamente.
• 44:31
  Elegantemente, disse olhe, a partir do momento que eu entrar
• 44:33
  naquela porta, eu vou defender o meu cliente.
• 44:36
  Nós somos parceiros, beleza, beleza, mas eu entrar ali, eu
• 44:39
  vou defender o meu cliente. Eu Estou Aqui para o meu
• 44:42
  cliente, estamos sem rancor, eu disse combinado e foi lindo
• 44:48
  porque ele dizia, não espera aí, eu acho que eu consigo uma coisa
• 44:51
  melhor para você e tal EE foi sincero e elegante, sabe?
• 44:55
  E o cliente? Assim ficou encantado porque
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  percebeu que ele estava lá. Passa uma confiança.
• 45:01
  Ele está aqui, não está aqui para me empurrar ou está ele
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  está. Me defendendo, ele está cuidando
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  do meu dia. Sim, ele está.
• 45:11
  Isso, esse é meu dia a dia. Isso esse, por exemplo, para mim
• 45:13
  é muito importante. Qual é a diferença da forma como
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  a gente faz consultoria financeira?
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  Nós não somos exclusivos nem da XP nem do BTG, nem do Itaú nem
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  da do safra. É a gente tem o conceito
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  americano, que é da consultoria independente, então eu estou
• 45:27
  vinculado a todas as instituições financeiras, mas eu
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  represento a família para a qual eu presto serviços de gestão
• 45:33
  patrimonial. Você vai buscar melhor solução
• 45:35
  para o seu cliente dentro? Do que e que às vezes?
• 45:38
  Ele está no BTG e a gente transfere para XP.
• 45:40
  Às vezes é o contrário. Às vezes ele tem uma carteira em
• 45:42
  cada. Porque ele se sente melhor em
• 45:45
  uma ou tecnicamente faz mais sentido estar lá do que aqui,
• 45:48
  né? E isso tem uma série de
• 45:50
  desdobramentos. Eu Não tenho que bater a meta da
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  companhia porque eu estou exclusivo e não eu tenho que
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  bater as metas que eu combinei com ele.
• 45:55
  Uhum é a formação do patrimônio dele, sendo que de nada adianta
• 45:58
  isso Se Eu não evidenciar porque a pessoa não toma conhecimento e
• 46:02
  aí Eu Não, eu Eu Não vou gozar dos benefícios, de ter essa
• 46:06
  posição. Se esse profissional ele quiser
• 46:09
  sair bem na fita contigo e com o cliente, ele não sairia nem
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  contigo nem com o cliente. Veja que coisa maluca, ele
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  estava defendendo. O cliente e mesmo assim, passou
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  a impressão tão possível que a gente está aqui falando.
• 46:18
  Dele Hoje isso não é, não é? E ele disse, Olha, eu vou entrar
• 46:20
  na sala, nós somos parceiros, mas eu que vai me pagar pelo
• 46:23
  Serviço. É o meu cliente, é isso aí?
• 46:26
  Eu achei assim elegante. Sabe disso, olhe a partir daqui.
• 46:32
  Abriu a Mesa, abriu a porta. Quem vai me pagar é o meu
• 46:35
  cliente. Eu vou defender o meu cliente.
• 46:37
  Não fiquei com Raiva de miltes. Não Vou Ficar com Raiva de você.
• 46:40
  Muito bom. Foi ótimo, vamos.
• 46:43
  Lá, reciprocidade e afeição. Tá.
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  Reciprocidade, vamos vencer os 6 presente.
• 46:46
  Vamos lá, obviamente que Eu Não vou trazer aqui todos os
• 46:48
  acionadores, todos os amplificadores, porque a gente
• 46:50
  tem a inclusive o nosso desafio de tempo.
• 46:52
  Mas acho que a gente passou aqui pelo o que é que é a
• 46:54
  reciprocidade, o que é que é afeição?
• 46:56
  Um outro princípio persuasivo é que é o da Autoridade, Né?
• 47:00
  A gente tocou rapidamente nele. É assim toda vez que eu estou
• 47:03
  com 1° de incerteza em relação ao que é que eu devo fazer, né?
• 47:07
  É eu terceirizo isso a alguém que eu vejo que é uma autoridade
• 47:13
  naquele assunto, não é? Então, daqui a pouco.
• 47:18
  Inclusive isso aqui é muito interessante.
• 47:19
  Quando você fala da conexão do mundo, das finanças, do mercado
• 47:22
  imobiliário, não é? Tem gente que diz que tem uma
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  competição que Eu Não enxergo, porque?
• 47:26
  Porque a relação de confiança de um consultor financeiro tem com
• 47:29
  a família. É muito alta.
• 47:31
  Então, quando a pessoa está na dúvida se ela deve comprar ou
• 47:33
  não a opinião do planejador financeiro, normalmente importa
• 47:37
  muito, né? Porque eu vejo ali uma figura de
• 47:40
  autoridade técnica que analisou os números, está dizendo o
• 47:43
  seguinte, faz sentido esse movimento, né?
• 47:46
  É então na hora que eu quero saber se o litoral sul é bom
• 47:49
  momento ou não, eu enxergo autoridade em você.
• 47:52
  Você empreende nesse mercado há muito tempo, você tem a pele em
• 47:55
  risco, lá tem empreendimentos lá e a tua opinião para mim.
• 47:59
  Importa mais do que a de várias outras pessoas.
• 48:01
  Né a grande questão da autoridade também é que eu tenho
• 48:04
  que evidenciar e que a Autoridade oficial de fala isso,
• 48:08
  né? A gente, ela, o que é que o que
• 48:10
  é que aciona a autoridade, os elementos?
• 48:11
  Então aquilo que eu falei, né? Os objetos é títulos
• 48:14
  certificados. Pesquisas que eu faço, não é?
• 48:19
  Então pós-graduações et cetera. Tudo isso pode transmitir à
• 48:23
  autoridade, assim como experiência, não é?
• 48:25
  Então, Se Eu faço isso há 15 anos.
• 48:28
  Isso é visto como um acionador de autoridade.
• 48:31
  É, mas eu tenho que evidenciar, tem um, tem uma pesquisa, é Mari
• 48:36
  com a imobiliária de Sydney, na Austrália.
• 48:39
  Certo que eles aumentaram a quantidade de negócios fechados
• 48:44
  em 15.5%, segundo celdini. Lá do jeito que Eu Não conheço o
• 48:47
  método da pesquisa, mas enfim. Com uma simples mudança na
• 48:51
  abordagem, os clientes quando ligavam para a imobiliária,
• 48:53
  tinham vários corretores plugados e eles conseguiam falar
• 48:55
  direto com o corretor. Certo, então, a autoridade, a
• 49:00
  experiência. Ela é um acionador, sendo que eu
• 49:03
  amplifico o impacto dessa experiência em quem no cliente,
• 49:08
  quando outra pessoa evidencia essa experiência, certo?
• 49:12
  Então como é que a gente faz uma palestra?
• 49:14
  Vamos supor, eu vou fazer um toque para investidores aqui e
• 49:17
  somos nós 2 representando a Pernambuco construtora, mas quem
• 49:19
  vai falar sou eu, então eu coloco aqui e sejam bem-vindos e
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  tal pô ligar. Obrigado pelo tempo de vocês.
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  Vamos falar sobre isso aqui? A oportunidade no litoral sul e.
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  Atualmente, quando você tem uma fala assim mais formal, clica,
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  tem o slide, que é uma foto minha de terno olhando pro
• 49:33
  horizonte pro meu currículo. Se sim, inclusive eu me sinto
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  muito à vontade pra falar sobre esse assunto, porque eu já fiz
• 49:37
  isso. Fiz a pós-graduação lá e tal.
• 49:39
  Não sei o que a tua há 15 anos nesse mercado.
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  Et cetera et cetera, mas vamos lá e entro no conteúdo que que o
• 49:44
  que é que é outra pessoa destacar a minha experiência ou
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  os meus atributos é a Mariana abrir a reunião, você falar
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  muito bem de mim. E você transferir para mim a
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  palavra quando outra pessoa fala de mim?
• 49:58
  O impacto disso, de acordo com a ciência da persuasão, é maior.
• 50:01
  Do que você falar de si? Nessa corretora, qual foi a
• 50:04
  interferência nessa imobiliária perdão?
• 50:07
  O cliente ligava uma Secretária, atendia e fala o seguinte, eu
• 50:09
  quero falar com o Arthur, meu corretor, que eu tô conversando
• 50:11
  com ele e tal não sei o que Ah não, tudo bem, o Arthur Lemos,
• 50:13
  isso tá bom, eu vou transferir. Inclusive o Arthur tem mais de
• 50:16
  15 anos de experiência no mercado imobiliário.
• 50:17
  Você está em excelente mãos e transferir a ligação acabou-se,
• 50:20
  né? É surte mais efeito do que eu
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  falar o seguinte, Poxa, que legal, inclusive é importante
• 50:24
  você saber que eu tenho mais do que 15 anos de experiência no
• 50:27
  mercado imobiliário, então a autoridade é isso, é você é, é
• 50:32
  usar aquilo que você faz melhor do que os outros e levar isso
• 50:36
  para quem importa que é tua audiência é AA roupa, transmite
• 50:40
  autoridade, não é? Então, por exemplo, o médico, se
• 50:43
  ele te disser assim, toma esse remédio, não é se ele estiver
• 50:46
  com jaleco branco dentro de um hospital, você não questiona.
• 50:49
  Não se pode perguntar, tem certeza e tal, mas se ele
• 50:51
  estiver na casa de praia, você está passando mal, aí o cara
• 50:53
  você não conhece? É o mesmo médico, não é?
• 50:55
  Mas ele está sem os elementos de autoridade que fazem com que
• 50:57
  você concorde com aquilo sem questionar.
• 51:00
  E mais essa. Essa parte de autoridade.
• 51:03
  É a gente até inclusive já fez até 111 episódio sobre essa
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  parte é ligada à autoridade com essa coisa de de roupa, né?
• 51:13
  Sim, de posicionamento de de como.
• 51:17
  De postura para a mulher de cabelo, maquiagem para homem, o
• 51:21
  paletó, o cinto EE. Isso é muito sério.
• 51:29
  Isso é extremamente. Sério, muito sério, não, isso
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  não vai a isso. Vai muito além da liberdade da
• 51:35
  pessoa se vestir como ela quer muito ela vai muito além, não é?
• 51:39
  Então é não é podar a ninguém. Não é essa coisa de ser
• 51:43
  antiético. Você pode se vestir de Bermudas
• 51:45
  chinelo, camisa de time na sua casa nas, mas se você vai se
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  expor exato. Tem que ser proposital.
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  O que é que o CIADINI fala se está em dúvida e como se vestir
• 51:58
  pegando esse Tema se vista como as pessoas imaginam que uma
• 52:04
  autoridade no seu nicho ou no seu segmento deveria estar
• 52:06
  vestida, não é? E veja como os princípios se
• 52:10
  conectam. Um outro acionador de afeição é
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  a atratividade física. É e tem menos o que fazer sobre
• 52:17
  isso, até porque é uma coisa bem pessoal, mas eu posso me cuidar,
• 52:20
  né? E estar bem vestido, pode mudar
• 52:23
  a perceção de atratividade física que alguém tem sobre mim,
• 52:26
  né? Então isso cientificamente
• 52:30
  impacta. Né é essa coisa da autoridade é
• 52:33
  uma, é eu até. Sou meio repetitiva até nas
• 52:37
  redes sociais sobre essa coisa do conhecimento do corretor, a
• 52:40
  autoridade, quando um cliente senta, não é pra conversar o
• 52:44
  cliente. Hoje, ele muitas vezes já fez
• 52:47
  muito mais pesquisa do que o corretor.
• 52:50
  Sem dúvida muito, até porque é uma.
• 52:52
  É uma decisão que impacta a vida.
• 52:54
  Então não existe mais Hoje o corretor que diz que é 3
• 52:57
  quartos, uma suíte. Não sei o que o cliente não quer
• 53:01
  saber mais disso, porque o cliente já sabe, tem piscina, 2
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  vagas na rua. E escutei recentemente uma
• 53:08
  pessoa próxima que fez aquisição de um apartamento relevante,
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  disse. Assim porra agora o corretor.
• 53:13
  Acho que ajudava mais se ficasse no térreo e eu subisse, falou
• 53:17
  isso. Está entendendo.
• 53:18
  Aí não, porque aqui é Norte com Sul cliente.
• 53:21
  Não quer saber se é Norte Sul, Leste.
• 53:22
  Ele tem a rosa dos ventos no celular, tem a bússola?
• 53:25
  Sim, ele quer saber o seguinte. É melhor comprar sua Norte e por
• 53:29
  que é eu sei onde é o Sul, eu sei onde é o Norte, não é?
• 53:33
  É melhor comprar. Por exemplo, é no litoral ou na
• 53:37
  cidade. Sim quente, o corretor tem que
• 53:40
  dizer. Isso aqui vai, vai valorizar
• 53:43
  mais aqui ou mais assalto. Esse bairro está em ascensão ou
• 53:47
  em declínio? É qual tudo tudo.
• 53:50
  Não adianta a pessoa estudar o produto em si, né?
• 53:54
  Não adianta a pessoa, não adianta.
• 53:55
  EE mesmo que o cliente não tudo bem que tem os perfis do cliente
• 53:58
  aí por a gente mergulha bastante aqui, mas é eu posso ter o
• 54:01
  conhecimento. O cliente não perguntar, mas
• 54:03
  também Se Eu não colocar Se Eu não é evidenciar, não é.
• 54:06
  Talvez eu transmita essa expertise.
• 54:10
  Que é o meu conhecimento, que é um dos acionadores também de
• 54:12
  autoridade. Né, então eu estou alinhadíssimo
• 54:15
  contigo e no. E outra coisa, cada vez mais ser
• 54:19
  usar essa. Essa questão de autoridade usar
• 54:24
  essa técnica está mais fácil. Total que a informação está cada
• 54:28
  vez mais gratuita e disponível. Agora você estudar, por exemplo,
• 54:32
  sobre é é. Eu estava falando ontem, né?
• 54:34
  Sobre direito imobiliário que a gente estava falando aqui.
• 54:36
  Eu estava numa reunião ontem. E chegasse era uma coisa até
• 54:42
  engraçada. Eram 2 advogados, advogado, é
• 54:46
  fico com Raiva, não, mas vocês são vaidosos que só a bexiga,
• 54:48
  cada um com ego maior que o outro.
• 54:50
  Os 2 se conheceram por um acaso numa pós-graduação de direito
• 54:54
  imobiliário e um estava defendendo a Pernambuco, o outro
• 54:57
  defendendo o proprietário do terreno e parecia uma coisa
• 55:02
  assim de que quem sabia mais e eles tinham feito pós graduação
• 55:06
  de direito mobiliário maravilhoso, sabiam muito.
• 55:09
  Às vezes a pessoa não precisa fazer uma pós-graduação dessa.
• 55:12
  Assiste um podcast como a que ele assiste, claro coisas no
• 55:15
  YouTube. Não é mais o nosso problema,
• 55:16
  isso acesso ao conhecimento. Imagina você chegar para um
• 55:19
  cliente e dizer para ele, Ah, você quer comprar em nome do seu
• 55:21
  filho? Seu filho é de maior ou de
• 55:22
  menor? Você quer colocar usufruto assim
• 55:25
  assim assado. Aí, eu já começo a entender que
• 55:28
  esse cara é diferente. Eu estou falando com a pessoa.
• 55:30
  Fazer o. Que ele disser para mim ele?
• 55:32
  Vai é isso agora tem 2 acionadores de autoridade, já
• 55:36
  que esse é um princípio persuasivo, importante, muito
• 55:39
  pouco utilizados. E eu vou destacá-los porque eles
• 55:43
  também são muito disponíveis, né?
• 55:44
  O primeiro deles é a associação positiva.
• 55:47
  Então é. Que seria que?
• 55:49
  Seria eu passar a Mensagem para o meu interlocutor, a minha
• 55:54
  audiência, certo, de uma forma que eu me associe a uma outra
• 55:59
  figura de autoridade, certo que se for do meu segmento melhor,
• 56:02
  mas mesmo não sendo surtifeito, certo?
• 56:05
  Li um livro de assistir uma palestra de.
• 56:07
  Vou por um exemplo prático aqui eu sou corretor na Pernambuco,
• 56:10
  construtora, sou corretor. E a Mariana está conduzindo um
• 56:14
  treinamento de vendas comigo, certo?
• 56:16
  Falando do Aurora Prince. Pá Pá Pá O empreendimento é
• 56:20
  esse, eu levanto a mãe e faço uma pergunta sobre o
• 56:21
  empreendimento, você me responde, eu entendi, acabou o
• 56:25
  treinamento, fui pra campo, estou com um cliente na minha
• 56:28
  frente. Ele faz a mesma pergunta que eu
• 56:29
  fiz. E eu prontamente respondo Pou
• 56:33
  cara porra legal não tinha visto por esse ângulo aqui e tal não
• 56:35
  sei o que isso aí é. Reunião.
• 56:37
  Eu respondi de forma Cortez, seguro tecnicamente correto,
• 56:40
  está tudo certo. O que é que a associação
• 56:43
  positiva eu tenho que evidenciar de novo?
• 56:46
  Tenho que incluir na minha fala, certo?
• 56:49
  O que vai me associar a uma figura de autoridade dentro do
• 56:53
  mercado imobiliário? Mariana Vanderlei, que é
• 56:56
  proprietária da Pernambuco construtora, é uma autoridade
• 56:58
  mesmo para o cliente final que não sabe quem é Mariana
• 57:01
  Vanderlei? Mas Se Eu disser que ela é
• 57:02
  proprietária desta empresa que ele está considerando, aí não
• 57:05
  vou dizer o seguinte, quando eu fizer uma pergunta excelente
• 57:07
  pergunta, inclusive eu conversei sobre isso com a Mariana
• 57:09
  Vanderlei, não sei se você conhece ou não das proprietárias
• 57:11
  aqui da Pernambuco, é o seguinte, e eu respondo.
• 57:14
  É um simples comentário, mas que pode produzir a perceção de pô
• 57:18
  esse cara não é qualquer um. O cara lida com a dona com a
• 57:20
  proprietária tem acesso. Dela e tal nessa informação?
• 57:24
  Então, às vezes é eu estou num treinamento.
• 57:28
  Né e eu posto assim Hoje é dia de conhecimento, Né?
• 57:32
  Falando de redes sociais. Se Eu postar a foto da Mariana
• 57:37
  com um elogio bem escrito e sincero, a probabilidade da
• 57:42
  Mariana me repostar é muito maior.
• 57:44
  E quando você me reposta, as pessoas que NOS seguem é mais um
• 57:49
  ponto para a nossa associação positiva, Né?
• 57:52
  Então, de novo, a autoridade tem uma, tem uma Máxima aqui que é É
• 57:57
  Ela deve ser um exercício intencional.
• 57:59
  Ela deve ser um exercício intencional, não é?
• 58:01
  É. E eu buscar esses use a seu
• 58:04
  favor, use não interagir na rede social com o Murilo Gun.
• 58:09
  Ele não é do meu segmento, mas só que em algum momento fazendo
• 58:13
  uma live, eu estou conversando com um cliente.
• 58:15
  Inclusive conversei sobre isso com o Murilo Grande.
• 58:16
  Não sei se você conhece. Para algumas pessoas vai surtir
• 58:19
  efeito porque o cara enxerga a autoridade dele para outras.
• 58:21
  Não vai mais de novo, não é? Bala de prata.
• 58:23
  Eu uso uma série de então OA Associação positiva Ajuda
• 58:26
  bastante a autoridade e o último é é a fragilidade.
• 58:31
  Esse é menos óbvio, né? Porque quando você fala de
• 58:33
  autoridade você diz assim não, eu vou mostrar que eu sou muito
• 58:35
  bom nisso, né? Então, por exemplo, tenho 15
• 58:38
  anos de experiência e Se Eu não tenho 15 anos de experiência,
• 58:40
  estou começando agora, como é que eu vou transmitir
• 58:42
  autoridade, sendo que nesse exercício de mostrar que eu sou
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  muito bom ou que minha empresa é melhor que tem o melhor
• 58:47
  empreendimento? A gente sabe no íntimo que
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  nenhuma empresa e nenhum ser humano é imbatível O Tempo todo,
• 58:52
  né? Nós temos nossas fragilidades e
• 58:54
  eu recorro a Mariana. Quando Eu Não sei Se Eu devo
• 58:58
  comprar ou alugar, porque eu entendo que você é uma
• 59:00
  autoridade no assunto, então quando a própria pessoa.
• 59:04
  Parte dela de expor uma fragilidade.
• 59:07
  Isso faz com que eu crie uma avenida de confiança muito
• 59:10
  grande, porque se você mesma está dizendo que tem uma
• 59:12
  fragilidade e eu sei que você não é perfeita, então talvez eu
• 59:14
  possa confiar em você e a autoridade está muito vinculada
• 59:17
  à confiança, sendo que para eu expor uma fragilidade é muito
• 59:19
  importante que eu coloque um atributo meu que neutralize
• 59:22
  isso. Então eu posso estar com o
• 59:24
  cliente, por exemplo, e falar o seguinte, olha, Eu Não tenho
• 59:28
  tantos anos de experiência como alguns corretores, que talvez
• 59:30
  até você já tenha conversado. Mas eu ouso dizer que sou uma
• 59:34
  das pessoas que mais estudou o litoral sul e por isso.
• 59:39
  O que eu vou apresentar? Eu Acredito que vai te ajudar
• 59:41
  muito a Tomar uma decisão assertiva.
• 59:43
  Então é sempre quando eu digo o seguinte, Ó Eu Não sou o melhor
• 59:46
  do mundo. No entanto, pow né.
• 59:49
  E aí, quando alguém está considerando me contratar, eu
• 59:52
  poderia dizer o seguinte, Ó Eu Não sou grande influenciador de
• 59:54
  finanças. Eu Não tenho um canal do YouTube
• 59:56
  com milhões de pessoas, como tem o Gustavo cerbasi.
• 59:58
  Mas a minha consultoria atua de forma independente.
• 1:00:02
  Isso faz toda a diferença, parará, parará, parará.
• 1:00:05
  Não é então usar a fragilidade, seguida de uma Fortaleza.
• 1:00:07
  Isso desperta autoridade também nas pessoas.
• 1:00:10
  Caderno e caneta viu galera, caderno e.
• 1:00:13
  Caneta, esse é o princípio persuasivo da autoridade.
• 1:00:15
  Pois é, a gente falou de 3. De 3 e 3.
• 1:00:18
  De 3 vamos. Ver temos que acelerar.
• 1:00:20
  Não é? Temos que acelerar.
• 1:00:22
  A gente tem também o da aprovação social.
• 1:00:24
  Trazer o vinho e etcétera e excelente é.
• 1:00:27
  Excelente o da aprovação social é simples, é assim é o que
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  outras pessoas fazem, dizem ou pensam, não é?
• 1:00:34
  Pode-me influenciar a seguir aquele caminho.
• 1:00:36
  Então aquela Máxima chega em 2 restaurantes.
• 1:00:38
  Eu Não conheço nenhum dos 2 onde tem fila.
• 1:00:40
  Intuitivamente eu deveria ir para o que não tem, mas eu tenho
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  a pressão a ir para o que tem, porque se as pessoas estão
• 1:00:45
  fazendo fila porque deve ser bom, não é?
• 1:00:47
  Então? Isso é muito incrível essa coisa
• 1:00:50
  da fila científica. Eu me lembro é quando a nagem
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  veja que que turma Ninja a nagem foi abrir no shopping Recife.
• 1:00:59
  Ninguém sabia de loja nagem era era era a empresa que vendia.
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  Material de escritório. Forma lógica.
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  Isso, né? A primeira loja vai abrir loja.
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  Ela não existia como como loja, né?
• 1:01:11
  Hoje a gente fala na gente como loja.
• 1:01:14
  Eles contrataram figurantes para fazer uma fila do lado de fora.
• 1:01:19
  Da porta no shopping Recife tinha uma fila de pessoas
• 1:01:24
  conversando e tal de casais. Era tudo uma estratégia de
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  marketing? Sim, porque a loja ia abrir e aí
• 1:01:31
  as pessoas passavam assim. Porque lojas que que né?
• 1:01:33
  Não é porque vai abrir, você não conhece não.
• 1:01:35
  A NASA menino vai ter uma promoção aqui de televisão,
• 1:01:38
  porque eles estão abrindo a loja e é por aí que eu Vou Ficar na
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  fila, é isso? O shopping começou a encher de
• 1:01:43
  gente Na Na fila. E bom boa loja porque tinha uma
• 1:01:48
  bendita de uma fila. É feita, tipo, não é, mas eu
• 1:01:53
  dizer isso é errado, não isso. É aí abre abre uma avenida 32
• 1:01:57
  taças de vinho para refletir sobre isso.
• 1:01:59
  Né reflete, não é e? Aí volta.
• 1:02:00
  Uma estratégia publicitária que está lá, você não sabia e tal,
• 1:02:04
  mas isso. Né até aquela história da de até
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  onde vai? Não estão mentindo.
• 1:02:10
  A loja vai abrir a loja. Sabe os Treinamentos gigantes
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  que normalmente é os coaches que fazem e tal que o cara faz um
• 1:02:16
  pitch ao vivo e se levante agora e vai lá e tal não sei o que é
• 1:02:19
  muito comum ter figurantes. Isso é verdade, vocês nunca
• 1:02:21
  sabem. Levante e sai correndo caralho,
• 1:02:23
  então talvez eu sabe. Você nunca sabe se é combinado?
• 1:02:27
  Os princípios funcionam aí o cara volta para aquilo.
• 1:02:29
  O cara diz assim, esse negócio de escassez não funciona até o
• 1:02:31
  dia que eu combinei com meu filho de ir para o cinema, não
• 1:02:33
  comprei ingresso antes cheguei, tem 3 espaços só de puta, merda,
• 1:02:36
  compra logo quando eu percebo que é real e a perceção eles
• 1:02:41
  funcionam, não é? É então da aprovação social, é
• 1:02:44
  isso por isso que em boate muitas vezes a boa está vazio, o
• 1:02:46
  cara segura, A Fila fora, eu estou tratando mal ao meu
• 1:02:48
  cliente, mas a pessoa está passando, pô, fico aqui e não
• 1:02:50
  fico, pô, está cheio, está cheio, está bom, não é?
• 1:02:53
  E aí como que eu comunico isso não é no meus discurso.
• 1:02:56
  Está sendo extremamente procurado, né?
• 1:02:59
  É a recomendação do Chefe é uma forma de colocar 11 acionador de
• 1:03:03
  autoridade, mas é o best-seller se vende muito, é um sinal de
• 1:03:07
  aprovação social, né? E isso é amplificado toda vez
• 1:03:11
  que eu entendo que não só outras pessoas, mas muitas outras
• 1:03:14
  pessoas ou pessoas similares a mim.
• 1:03:17
  Né, eu posso ter uma prática de consultoria mínima.
• 1:03:21
  Né, eu posso cuidar de um bilhão de reais e tem uma outra
• 1:03:24
  consultoria em outro escritório de investimentos que cuida de
• 1:03:26
  20. Mas eu digo o seguinte, Mariana,
• 1:03:29
  Eu Não sou um dos maiores players do mercado, mas o meu
• 1:03:32
  escritório só tem clientes que são empresários que atuam no
• 1:03:36
  segmento imobiliário e por isso acho que eu consigo te ajudar
• 1:03:38
  bastante. Então, do ponto de vista da
• 1:03:40
  aprovação social, eu tenho um elemento aqui que joga a favor
• 1:03:43
  de ouvir o que o Arthur tem a dizer, não é?
• 1:03:46
  Então? Essa é a aprovação social, sendo
• 1:03:49
  um pouco mais objetiva. Aqui sempre há o que colocar no
• 1:03:52
  discurso e tem que ficar atento a isso.
• 1:03:53
  Esse esse, eu acho que é o mais difícil.
• 1:03:56
  É da pessoa estudar e conhecer e usar, não é?
• 1:04:02
  Então ó, eu vou dar um aqui que dá para todo mundo usar, tá que
• 1:04:06
  é um outro acionador que é aprovação social hipotética.
• 1:04:09
  O que é que é hipotética? Ela funciona, mas é uma
• 1:04:13
  hipótese, então quando eu estou apresentando um empreendimento,
• 1:04:16
  eu digo o seguinte, dada esta projeção, qualquer pessoa
• 1:04:19
  concordaria que esse é um bom negocio.
• 1:04:23
  Qualquer pessoa concordaria, é uma hipótese, mas isso serve do
• 1:04:27
  ponto de vista de quem recebe segundo a ciência como um
• 1:04:30
  acionador de aprovação social. Né, então essa é a aprovação.
• 1:04:35
  Social não quer é, não quer comprar onde ninguém compra a
• 1:04:40
  pessoa não quer é é sabe morar onde ninguém quer morar, a
• 1:04:44
  pessoa não quer a pessoa quer estar onde não dá um bochicho.
• 1:04:48
  Isso é verdade. Esse não é onde muitos, mas
• 1:04:51
  alguns Como Eu sim. Que é a história que a gente se
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  identifica. Eu me identifico com alguém que
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  quer saber onde é que aquela pessoa está fazendo.
• 1:04:59
  Sim, não é é acontece uma coisa muito interessante comigo e com
• 1:05:02
  meus filhos. A gente fez uma viagem para
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  Itália. E eu disse, Olhe, eu só vou
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  organizar a viagem, só vou pagar a viagem.
• 1:05:09
  Agora, todo o roteiro é de vocês, tá certo?
• 1:05:11
  Tá certo. Aí lá vem eles com restaurante
• 1:05:13
  com não sei o que escolheram tudo e a gente chegou.
• 1:05:17
  Foi num restaurante que esse restaurante era muito famoso,
• 1:05:19
  era muito famoso, era muito famoso.
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  E aí o restaurante era numa rua assim que esse era o chefe do
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  não sei do que não sei do que. E aí a gente errou o
• 1:05:28
  restaurante. Ele era esse certo e por um
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  acaso, quando a gente botou no Google Maps o número do
• 1:05:35
  endereço. Do outro lado.
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  Ali deu do lado ninguém vazio, vazio, eu disse, minha gente.
• 1:05:42
  Deve ter alguma coisa errada? Alguma coisa errada não tem
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  ninguém no restaurante restaurante.
• 1:05:46
  Totalmente aberta totalmente. Vamos fazer o seguinte.
• 1:05:49
  Escreve o nome do restaurante em vez de escrever o endereço.
• 1:05:53
  E vamos ver se a gente tá no lugar certo e aí a gente
• 1:05:56
  perguntou lá pra mulher, não queria falar em inglês, você
• 1:05:59
  falar italiano? Quando a gente viu o restaurante
• 1:06:01
  era outro, quando a gente chegou lá.
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  Era uma multidão sim de gente no restaurante, era uma multidão.
• 1:06:09
  Mas está vendo mãe que esse restaurante famoso com esse?
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  Não sei o que não ia estar com essa fila vazia é esse.
• 1:06:15
  Eu disse. Olha aqui a comprovação de que
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  todo mundo quer estar onde fulano já tinha falado desse
• 1:06:23
  restaurante na rede social, Sicrano já tinha falado nas
• 1:06:26
  nacional, eu disse, Olha minha gente, mas essa aprovação vocês
• 1:06:28
  não vou ter porque nessa fila Eu Não Vou Ficar aí, OK, combinado,
• 1:06:31
  combinado, mas. Estava provado que tudo aquilo
• 1:06:36
  que estava se falando na aprovação social era todo mundo
• 1:06:40
  está na fila, inclusive o bom era você ser visto na fila, tá?
• 1:06:45
  Isso sim, para tipo tirar foto na fila, para tirar, para ser
• 1:06:49
  mostrar que tinha ido para o lugar tal que a aprovação
• 1:06:52
  social, que um Monte de gente já tinha ido lá nessa cidade.
• 1:06:56
  Então essa. É claro a nítida de ver mas essa
• 1:07:01
  questão que você falou da hipótese é perfeito pra gente
• 1:07:04
  poder. Que também funciona.
• 1:07:06
  O que é que é o oposto disso? Aí entra uma coisa que você
• 1:07:08
  domina muito melhor do que eu, que é entender com quem você
• 1:07:10
  está conversando, né? Que é quando pro cara naquela.
• 1:07:14
  É naquela negociação que ele valoriza a exclusividade.
• 1:07:16
  Sim, então é nestes casos, é o princípio persuasivo da
• 1:07:21
  escassez, né? Que ele é acionado através de
• 1:07:24
  quantidade. Tenham apenas 10 unidades de
• 1:07:27
  tempo, tenham apenas até amanhã nesta condição ou de
• 1:07:31
  exclusividade. ISTO aqui é só para as pessoas
• 1:07:34
  que têm essa característica ou que moram aqui no Paiva ou
• 1:07:37
  qualquer que seja a coisa, não é?
• 1:07:39
  E esse é um princípio que as pessoas.
• 1:07:42
  Conhecem um pouco melhor, não é? Mas que por ter uma postura,
• 1:07:47
  talvez de mais forçação e por não ser ético, acabam perdendo a
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  validade dele com O Tempo, né? Mas, por exemplo, informação
• 1:07:54
  privilegiada é uma informação exclusiva, aciona escassez.
• 1:07:59
  Né e os princípios se conversam ao mesmo tempo que aciona a
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  escassez pode ser compreendido como um presente, né?
• 1:08:06
  Então diz assim, ó é, Eu Não costumo fazer isso aqui, mas
• 1:08:10
  está está saindo aqui um projeto que a gente nunca teve nada
• 1:08:12
  parecido no Estado. E você é um cliente que nós
• 1:08:15
  temos aqui há muito tempo, então eu quero trazer isso para você
• 1:08:18
  em primeira mão. Pronto acabou.
• 1:08:20
  Aí eu tenho a atenção da pessoa, a pessoa, OPA, esse é o da
• 1:08:23
  escassez e para a gente fechar aqui.
• 1:08:26
  O da consistência, não é? Então a gente passou por
• 1:08:28
  reciprocidade e afeição. A autoridade de aprovação
• 1:08:31
  Social. Social.
• 1:08:32
  Escassez que eu fui um pouco mais objetivo, tem bastante
• 1:08:35
  coisa para falar sobre escassez, mas as pessoas conhecem um pouco
• 1:08:37
  mais e o da consistência que eu acho maravilhoso.
• 1:08:41
  Porque AA escassez ela é uma pressão externa para a decisão,
• 1:08:45
  né? A Pernambuco, a Pernambuco
• 1:08:47
  construtora está me dizendo que só tem tantas unidades.
• 1:08:49
  A consistência não é uma pressão interna para que a pessoa tome
• 1:08:53
  uma atitude. Então o que é que aciona toda
• 1:08:56
  vez que alguém toma um posicionamento, uma atitude ou
• 1:09:00
  uma escolha? Isso é amplificado se for
• 1:09:03
  Público, né? Então isso pra follow up do
• 1:09:06
  ponto de vista comercial, é maravilhoso, né?
• 1:09:08
  Disse assim, Mari, eu só estou entrando em contato contigo
• 1:09:10
  novamente, porque você mesma comentou que Tá Tá Tá Tá Tá Tá
• 1:09:14
  Tá Tá Tá né tem uma pesquisa que é brutal assim é num bairro bem
• 1:09:18
  rico lá nos Estados Unidos. Que os pesquisadores foram até
• 1:09:22
  casas grandes, né? Só tinham grandes casas lá.
• 1:09:25
  Consistência você acredita que esteja ligada à verdade por trás
• 1:09:30
  do que está sendo dito ou não? Ele está ligado ao fato de que a
• 1:09:32
  gente não quer parecer. Ser inconsistente perante os
• 1:09:37
  outros e o julgamento dos outros NOS importa muito
• 1:09:40
  biologicamente. Então assim, sabe aquela pessoa
• 1:09:43
  que era corretor aí virou consultor financeiro aí daqui a
• 1:09:46
  pouco fez aquilo, fez aquilo, ela é vista ou depois daqui a
• 1:09:49
  pouco quer ser treinador de basquete, disse.
• 1:09:50
  Assim, pô que pessoa, inconsistência inconsistente é
• 1:09:54
  indecisa. Os adjetivos são sempre
• 1:09:56
  negativos em relação a isso, então a gente quer parecer ser
• 1:09:58
  consistente. É foram para os donos dessas
• 1:10:01
  casas disseram o seguinte, Ó, a gente tem uma campanha aqui na
• 1:10:03
  nosso nosso bairro de estamos com uma campanha de direção
• 1:10:07
  segura, Drive Safe, nome da campanha e a gente quer saber se
• 1:10:10
  você apoia, é porra, apoio e tal legal.
• 1:10:12
  Então as pessoas que apoiam a gente está perguntando se topam
• 1:10:15
  colocar um outdoor no seu Jardim com os dizeres direção segura
• 1:10:20
  para estimular que as pessoas tenham a direção segura.
• 1:10:23
  E aí, pô isso lá nos Estados Unidos, 17 pessoas ainda
• 1:10:26
  aceitaram um pedido absoluto desses.
• 1:10:28
  Né, sendo que aí depois fizeram a mesma coisa de uma outra
• 1:10:32
  forma. Um grupo de é pesquisadores
• 1:10:35
  chegou lá, né? E disse assim, ó Mari, a gente
• 1:10:38
  está aqui com a campanha, a direção segura nosso bairro, tal
• 1:10:40
  não sei o que pô que legal, então a gente quer saber se você
• 1:10:43
  apoia a campanha e se você apoiar o que você tem que fazer
• 1:10:46
  é, quero saber se você aceita colar esse cartaz aqui, que é um
• 1:10:48
  adesivo na tua caixa postal. Puts sei todo mundo claro,
• 1:10:51
  direção segura é um negócio super é, é bom para a Comunidade
• 1:10:54
  e tal. Sendo que aí eles voltaram uma
• 1:10:56
  semana depois para essas pessoas falar o seguinte.
• 1:10:58
  Mário, tudo bom sou eu da campanha Direção Segura, lembra.
• 1:11:01
  Lembro, então é a campanha está indo super bem, mas a gente quer
• 1:11:04
  conscientizar ainda mais as pessoas, já que você apoia a
• 1:11:08
  campanha. Será que você concordaria a NOS
• 1:11:11
  ajudar ainda mais em colocar um outdoor?
• 1:11:14
  Invés de só o adesivo na caixa postal e, assim, a quantidade de
• 1:11:17
  pessoas que aceitam vai para 73%.
• 1:11:20
  É o mesmo pedido. Colocar um outdoor não é.
• 1:11:22
  Sendo que agora eu resgato o fato de que você é é consistente
• 1:11:27
  dizer sim para isso, dado o fato de que você se posicionou dessa
• 1:11:31
  forma. Você já se posicionou, não é?
• 1:11:33
  O cliente já se posicionou, não é?
• 1:11:35
  Então usa isso. Como se fosse o é quase é quase
• 1:11:41
  uma moeda de troca. Você sabendo que o cliente já
• 1:11:43
  tem um posicionamento a favor ou contra.
• 1:11:45
  Aquela, eu estou ajudando ele a Tomar porque grandes decisões
• 1:11:48
  são desconfortáveis. Ele quer comprar o apartamento.
• 1:11:52
  Ele às vezes está com medo porque não sabe se vai aguentar
• 1:11:54
  a parcela e tal não sei o quê, mas precisa de um pouco de frio
• 1:11:57
  na barriga para decisões relevantes, né?
• 1:11:59
  Então eu estou ajudando a pessoa a Tomar uma decisão que Eu
• 1:12:02
  Acredito que é boa para ela. E aí, a consistência ajuda muito
• 1:12:06
  nisso, ajuda muito e esse é um princípio persuasivo que as
• 1:12:08
  pessoas usam muito pouco, né? Usam muito pouco.
• 1:12:11
  Esse é o cesto. Aí vai ter que?
• 1:12:14
  Então a gente. Aí vai ter que arrumar outro
• 1:12:16
  livro, outro Tema, o que é que? O que é que?
• 1:12:18
  O que é que eu vou deixar de de eu?
• 1:12:19
  Queria deixar um presente para quem NOS ouve certo que é.
• 1:12:25
  Eu tenho um projeto que eu comentei contigo.
• 1:12:28
  Eu formo muitos consultores e Planejadores financeiros.
• 1:12:31
  E eu percebi ao ouvi-los que eles gostariam de ler muito mais
• 1:12:35
  do que leem, né e depois conversando com amigos.
• 1:12:37
  Eu percebi que em geral brasileiros leem menos do que
• 1:12:40
  gostariam. A gente não tem tanto o hábito
• 1:12:42
  da leitura, né? É e acho que tem até uma
• 1:12:45
  similaridade, né? O planejador financeiro, ele
• 1:12:47
  putz tem uma demanda gigante, a pessoa que está batendo
• 1:12:50
  escanteio correndo para cabecear, assim como imagino que
• 1:12:52
  seja um bom corretor de imóveis. Então eu criei um projeto está
• 1:12:56
  no Spotify, não é chamado. Está no Ed podcasts.
• 1:13:00
  Não sei se a gente consegue colocar o link aqui se não
• 1:13:02
  procura lá que é. O clube do Livro Clube do Livro
• 1:13:05
  Não é clube do livro do Ed Podcasts, onde eu leio grandes
• 1:13:10
  livros de finanças e de negócios.
• 1:13:12
  Que você lê o livro e comenta, eu leio a.
• 1:13:14
  Parte boa e lá está lido o armas da persuasão, certo que é a
• 1:13:18
  fonte de muito do que a gente conversou aqui.
• 1:13:21
  Então, se a pessoa que NOS ouviu, o que é que?
• 1:13:22
  Aconteceu aqui e assistiu lá, meu?
• 1:13:25
  Deus ouviu a mídia porque AA Cognição é baixa, só ouve, não
• 1:13:29
  é? Depois eu vou e ouço de novo,
• 1:13:31
  mas com exemplos mais profundos e tudo ilegal desse formato é
• 1:13:34
  que a pessoa consegue ouvir no seu tempo morto no trânsito, na
• 1:13:36
  Academia, é lavando prato, o que ela quiser coloca ali.
• 1:13:40
  Então é um conteúdo bastante útil e tenho armas da persuasão,
• 1:13:43
  que é o primeiro livro do Robert Seldini.
• 1:13:45
  Então fica esse presente aqui. A pessoa vai achar No No Edge?
• 1:13:49
  No aqui ó no Spotify tem tem no Apple podcasts também e o nome é
• 1:13:53
  Ed que vem de empreender dinheiro podcast.
• 1:13:56
  Aí está lá clube do livro, tem vários livros legais, um deles é
• 1:13:59
  o armas da persuasão. É.
• 1:14:01
  E quanta coisa a gente deu bastante coisa de conteúdo, né?
• 1:14:03
  Minha gente, por favor, olha só, olha só.
• 1:14:05
  A gente já deu tudo aqui que é uma forma também de se
• 1:14:09
  comunicar. O próprio podcast é ainda mais
• 1:14:12
  essa história do clube do livro. Vamos eu sinto, sabe Arthur é
• 1:14:17
  que. Ela é meio que 111 obrigação da
• 1:14:22
  gente que gosta de ler ou que consome conteúdo de divulgar que
• 1:14:27
  é possível a pessoa ter acesso a esses.
• 1:14:29
  Conteúdos, sem dúvida. Não adianta a gente ficar só
• 1:14:31
  usando a nosso favor, né? E o propósito início principal
• 1:14:35
  desse podcast é esse. Você não vou nem dizer a Você,
• 1:14:39
  não você não fica em loja pessoal.
• 1:14:41
  Olhe Artur, vocês sabem, Artur. E arrasou, não podcast assistam.
• 1:14:47
  Olha aí. Mas tem um papel muito
• 1:14:49
  importante. Precisa colocar que é?
• 1:14:50
  De Curadoria também, né? Porque a gente não tem o
• 1:14:52
  problema do acesso ao conteúdo, mas a infobesidade é um
• 1:14:54
  problema. Hoje é.
• 1:14:55
  Né? É verdade.
• 1:14:57
  Por exemplo, Se Eu é Se Eu sou cliente, Se Eu quero investir em
• 1:15:00
  imóveis, eu estou falando da coisa da conexão mais óbvia, né?
• 1:15:03
  Porque eu, eu, eu, eu, por exemplo eu, eu consumi o de
• 1:15:06
  direito imobiliário por uma admiração e conhecer Oo podpack
• 1:15:10
  desde que quando vim aqui, mas Se Eu sou corretor de imóveis?
• 1:15:14
  Me interessa muito as pessoas que você convida e os temas que
• 1:15:17
  você traz para cá. Não é porque o teu filtro talvez
• 1:15:20
  seja tão importante quanto às vezes mais do que quem senta
• 1:15:22
  para conversar. Enfim, obrigado, maravilhoso.
• 1:15:28
  Não sei nem quanto tempo durou esse episódio.
• 1:15:30
  Esse foi um episódio mais longo. Conversaria horas horas.
• 1:15:34
  Esse Tema eu entrego muito porque Eu Não falo dele no dia a
• 1:15:36
  dia, né? Ele é mais ferramenta do que fim
• 1:15:40
  é e. Eu e eu vejo essa aberto.
• 1:15:46
  Que as pessoas antes é só pra gente finalizar, quero que antes
• 1:15:51
  tem aqui a pra não esquecer, não vou finalizar sem você.
• 1:15:55
  O último presente da DICA é não e tem as suas 3 principais dicas
• 1:15:59
  de livro para você dizer, mas. Uma, você vai dar comigo?
• 1:16:03
  Que já sabe qual é ai olha aí, mas é quando a gente observa
• 1:16:08
  pessoas que. Se esforçam para o sucesso
• 1:16:12
  pessoas que se dedicam ao conhecimento, ao trabalho.
• 1:16:16
  Não é que você olha por aquela pessoa.
• 1:16:19
  Ela tem sucesso no que ela faz. É uma pessoa que usa isso aqui,
• 1:16:25
  que usa a persuasão. Já usa.
• 1:16:27
  Isso já usa que usa sim usa a persuasão é é?
• 1:16:32
  Quase Sei Lá impossível a pessoa conseguir coisas na vida de
• 1:16:37
  forma geral, no âmbito pessoal no âmbito profissional.
• 1:16:42
  Como o marido, a mulher ou namorado, tal sem utilizasse
• 1:16:45
  isso aqui e achar que as coisas vêm cair do céu com a
• 1:16:48
  naturalidade não vai acontecer. Eu acho que é um ganha assim
• 1:16:52
  qualquer caminho, a Vitória, isso Se Eu já me comunico bem.
• 1:16:55
  Influencio bem, é ter esse conhecimento mais claro, vai
• 1:16:59
  fazer com que eu faça ainda melhor.
• 1:17:01
  E Se Eu sou uma pessoa que considero que não me não me
• 1:17:03
  comunico bem, não negocio bem, não veja, eu falo bem em
• 1:17:07
  Público. Mas eu tenho muito medo de falar
• 1:17:10
  em Público. Certo.
• 1:17:11
  Ok, que é um outro? Tema coisa uma coisa outra.
• 1:17:13
  Coisa é uma coisa AAO conhecimento de que eu tenho A
• 1:17:15
  Caixa de ferramentas de técnicas que quando eu vou falar, apesar
• 1:17:18
  do frio da barriga, eu sei que eu vou colocar e que funciona.
• 1:17:21
  Isso faz com que eu lide bem conhecimento uhum né, e aqui é a
• 1:17:24
  mesma coisa. Ninguém acredita, mas eu também
• 1:17:26
  tenho dificuldade de ver. Eu falo para 400 pessoas ou 800
• 1:17:29
  pessoas o outro, mas eu tenho frio na barriga do mesmo.
• 1:17:30
  Jeito. Tenho dor de barriga.
• 1:17:32
  A maioria de nós tenho dor de barriga.
• 1:17:35
  Vou pro banheiro. O jeito do Mariana, você fala
• 1:17:37
  outro, você fala pra 800 pessoas, não sei o que, como a
• 1:17:40
  maior naturalidade. Veja uma coisa, é uma coisa, uma
• 1:17:43
  coisa, a pessoa falar e falar e fazer bem feito.
• 1:17:45
  Outra coisa é a pessoa não ter medo.
• 1:17:48
  É isso. Provavelmente diferente, então
• 1:17:50
  tem um presente para você, Arthur de agradecimento.
• 1:17:53
  Que legal, porque o último foi uma garrafa que.
• 1:17:58
  Tinha. Escrito Arthur Lemos, meu filho
• 1:18:00
  o mais velho é Arthur, logo é Arthur Lemos também.
• 1:18:04
  Ele se apropriou dela é. Então vocês vão brigar?
• 1:18:07
  É é não, porque não é garrafa. Não, então, mas só que eu tenho
• 1:18:10
  agora um pra chamar de meu, né, porque ele se apropriou dele.
• 1:18:13
  Muito obrigado, muito obrigado. Muito obrigado, boa.
• 1:18:15
  Arthur, como é que o pessoal lhe acha diga aqui pra turma seu.
• 1:18:18
  Instagram é mais fácil, talvez seja um Instagram Arthur Dantas
• 1:18:21
  Lemos. Certo.
• 1:18:23
  E. Muito.
• 1:18:24
  Obrigado Arthur com Th. Artur.
• 1:18:28
  Dantas Lemos pessoal. Dantas Lemos é o que é que a
• 1:18:33
  gente faz planejamento financeiro agora, um copo é
• 1:18:36
  maravilha. É bom que a gente tá isso com 2
• 1:18:39
  opções pro cafezinho aqui você vai bem, é é para quem para quem
• 1:18:44
  se identificou, não é com o nosso jeito, então de novo eu
• 1:18:48
  uso isso como ferramenta, não como fim.
• 1:18:50
  Então muito disso a gente implementa na nossa relação com
• 1:18:53
  os clientes para servir as famílias na construção e na
• 1:18:56
  execução de planejamentos financeiros, certo então?
• 1:19:00
  É se é um Tema que é relevante para você, manda uma Mensagem
• 1:19:03
  para mim lá que a gente vai. Que é o conteúdo principal das.
• 1:19:06
  Do seu conteúdo principal por lá, que é meu conteúdo principal
• 1:19:09
  por lá. Ótimo e a parte do livro está lá
• 1:19:11
  no Spotify. 3 livros a revolta de Atlas sim.
• 1:19:14
  A. Revolta de Atlas por favor leiam
• 1:19:16
  por favor. É.
• 1:19:19
  Veja aí, a gente terminou de ler, como é que a gente vai
• 1:19:21
  mostrar toda hora nas redes sociais, a capa do livro para
• 1:19:24
  vocês lerem? Minha gente, isso é muito
• 1:19:25
  maluco. Eu eu pagaria para que pessoas
• 1:19:27
  que eu gosto lessem esse livro, Né?
• 1:19:29
  Falei isso pro meu irmão e a gente conversou sobre isso.
• 1:19:33
  Iludidos pelo acaso, eu falo menos óbvio aqui.
• 1:19:36
  Vamos lá. Esse é de um autor chamado Nasci
• 1:19:38
  Taleb. E ele fala.
• 1:19:40
  Muito sobre sucesso. Não é.
• 1:19:43
  Ele fala na verdade, é toda a toda obra dele.
• 1:19:45
  É sobre a aleatoriedade, mas é como que você lida melhor.
• 1:19:52
  Em estar numa posição da sua carreira.
• 1:19:54
  Vou ser bem específico, né? É que é distante de onde você
• 1:19:57
  gostaria de estar ainda e ter inteligência emocional para
• 1:20:00
  continuar fazendo o que tem que ser feito, né?
• 1:20:02
  O iludido pelo acaso, ele explica muito isso e é assim uma
• 1:20:05
  coisa mudou minha forma de chegar ao mundo.
• 1:20:07
  Nem não é só as finanças, eu li Taleb por conta do mercado
• 1:20:10
  financeiro, mas ele para mim é filosofia de vida.
• 1:20:13
  E o terceiro que tem a ver com o nosso Papo, Né OOO?
• 1:20:17
  Armas da persuasão. Acho que é 11 boa introdução
• 1:20:20
  para o Tema da ciência da influência.
• 1:20:24
  Tipo a Bíblia assim é uma bíblia.
• 1:20:27
  Nem por aí. É isso, pessoal, espero que
• 1:20:29
  vocês tenham gostado do nosso episódio.
• 1:20:31
  Pelo menos eu gostei muito. Aprendi muito, muito, muito,
• 1:20:34
  muito, muito obrigado. Muito obrigado.
• 1:20:36
  Estou sempre à disposição. Contem comigo, vamos NOS
• 1:20:40
  comunicar através das redes sociais, a da Pernambuco, a
• 1:20:43
  Pernambuco consultora o meu é arroba Mariana Vanderley um.
• 1:20:49
  Nosso episódio agora pessoal, nossos episódios tem conta
• 1:20:52
  própria, tá no YouTube. Antes era da conta da
• 1:20:55
  pernambucanos, mas agora temos a conta do podcast no YouTube no
• 1:21:01
  Spotify. Ah, espero que vocês tenham
• 1:21:03
  gostado. Façam os comentários, dê um like
• 1:21:06
  ou dislike também. Compartilha.
• 1:21:08
  Compartilha, por favor e até para o algoritmo do YouTube
• 1:21:11
  entender que você gosta, né? E poder dar conteúdo para outras
• 1:21:16
  pessoas foi massa. Foi massa.
• 1:21:18
  Muito obrigado. Bem voltamos aqui.
• 1:21:27
  Voltamos aqui. É como você pôde versão muitos
• 1:21:32
  acionadores e muitos amplificadores.
• 1:21:34
  São vários princípios e tão difícil, né você?
• 1:21:40
  Precisar não ser ético ou você ter dificuldade de usar a
• 1:21:44
  persuasão a seu favor, porque tem muita ferramenta.
• 1:21:49
  Então, se você domina os princípios relacionadores e
• 1:21:51
  amplificadores, sempre há o que ser feito.
• 1:21:56
  Como é que você leva isso para um Estado mais avançado?
• 1:22:02
  Você vai classificar? Vamos supor que você tem um
• 1:22:04
  problema? Você quer fechar o negócio?
• 1:22:05
  Você quer convencer um cliente? Você quer recrutar uma pessoa?
• 1:22:10
  Será classificar os seus problemas em 3 tipos.
• 1:22:12
  Você tem problemas de conexão. Você tem problemas de decisão e
• 1:22:17
  você tem problemas de atitude. Tá, então, imagina o seguinte.
• 1:22:24
  É, eu quero me você quer se se aproximar de alguém, tá de uma
• 1:22:27
  empresa, de uma pessoa, de um profissional para fazer uma
• 1:22:30
  parceria ou para apresentar o seu produto ou seu serviço, essa
• 1:22:34
  pessoa não te conhece tão bem ainda.
• 1:22:38
  Quais são os princípios persuasivos que me ajudam a
• 1:22:41
  aumentar a probabilidade de estabelecer uma boa conexão com
• 1:22:44
  alguém? Até porque é difícil, por
• 1:22:46
  exemplo, vender para alguém. Que Eu Não tenho a atenção dessa
• 1:22:50
  pessoa que Eu Não me conecto ou que ela não gosta de mim.
• 1:22:54
  Então os 2 princípios, lembra dos 6 os. 2 princípios
• 1:22:57
  persuasivos que me ajudam mais a resolver problemas de conexão.
• 1:23:03
  São os princípios persuasivos da afeição e da reciprocidade.
• 1:23:07
  É entenda que mais me ajudam. Por exemplo, Se Eu admiro muito
• 1:23:14
  alguém pela autoridade que eu percebo nessa pessoa, isso pode
• 1:23:18
  ajudar essa pessoa a se conectar a minha pessoa.
• 1:23:22
  Então usar um acionador de autoridade pode te ajudar.
• 1:23:27
  A se conectar com alguém? Mas comparativamente, os 2
• 1:23:32
  princípios persuasivos que mais te ajudam com problemas da ordem
• 1:23:35
  de conexão são os princípios da afeição.
• 1:23:41
  E da reciprocidade, né? Então, voltando aos acionadores
• 1:23:44
  que a gente viu, alguns deles ali, né?
• 1:23:46
  Então Se Eu quero me aproximar ao Bruno?
• 1:23:49
  Conexão, tá problema de conexão? É fazer elogios sinceros, não é
• 1:23:56
  cuidar da minha aparência, porque isso pode é é acionar a
• 1:24:00
  perceção de atratividade física. Identificar pontos de
• 1:24:07
  similaridade provocaram uma perceção de cooperação.
• 1:24:13
  Todas estas coisas podem provocar afeição?
• 1:24:17
  E aumenta as chances de estabelecer uma boa conexão que
• 1:24:20
  eu tenho entre ele. Tá pensa na tua na tua realidade
• 1:24:24
  aí né você é é é propagandista, médico e visita médicos.
• 1:24:29
  Ótimo então pronto, então coloca tudo isso nesse contexto, né?
• 1:24:32
  Você tem os médicos que você já tem relacionamento.
• 1:24:36
  Não é problema de conexão, mas tem os médicos que você quer
• 1:24:39
  iniciar um relacionamento para estes usar intencionalmente
• 1:24:44
  acionadores de afeição e reciprocidade será mais
• 1:24:46
  importante. É isso que eu estou dizendo, tá
• 1:24:48
  então encaixa isso no teu dia a dia no teu contexto.
• 1:24:54
  Assim como a reciprocidade, não é então entregar ao Bruno
• 1:24:58
  presentes tangíveis. Que caibam, não é?
• 1:25:04
  Nessa relação, tu conhecendo a pessoa e tal, então né?
• 1:25:08
  Caiba no teu contexto no teu orçamento e tal, mas presentes
• 1:25:12
  tangíveis e intangíveis, então vamos lá presente, tangível, a
• 1:25:17
  gente vai ver lá aqui um amplificador dos presentes.
• 1:25:20
  Nós vimos, não é? É quanto mais inesperado,
• 1:25:22
  customizado, significativo e relevante for, né?
• 1:25:27
  Então eu posso dar um Rolex. Talvez nem caiba talvez eu nem
• 1:25:32
  consiga comprar é mas. Veja só para ser significativo,
• 1:25:38
  não precisa ser caro. Então.
• 1:25:43
  Um presente que eu dei para O Meu Irmão de aniversário, não é
• 1:25:47
  meu irmão é torcedor do Esporte Rubro-Negro tem cara apaixonado
• 1:25:52
  pelos pelo esporte clube do Recife.
• 1:25:54
  O Sport, Clube do Recife. É brunão até para ficar bem bem
• 1:25:58
  didático, dá uma afastada na cadeira.
• 1:26:00
  Pega aquele livro que está ali em cima, que ele está embalado.
• 1:26:03
  Eu vou mostrar aqui para você, certo?
• 1:26:04
  Um exemplo prático, um presente tangível por gentileza.
• 1:26:08
  É um presente tangível. Que ele não é caro, mas é
• 1:26:12
  significativo. Tem uma discussão que o esporte.
• 1:26:16
  Ele foi campeão brasileiro de 1987, Né?
• 1:26:17
  Vou até dedicar a Nelson aqui, que acabou se tornando.
• 1:26:21
  É torcedor de esporte também. Esse trecho aqui desse episódio
• 1:26:29
  porque o esporte é o campeão de 87, porque o Flamengo não
• 1:26:32
  consegue o reconhecimento na justiça e é o Flamengo que está
• 1:26:35
  tentando o reconhecimento da justiça, porque mais de 30 anos
• 1:26:39
  depois ainda se debate aquele campeonato.
• 1:26:42
  E aí se escreveu um livro chamado 1987 de fato de direito
• 1:26:45
  e de cabeça. E diz que esse livro responde a
• 1:26:50
  essas e outras incontáveis perguntas, desfaz mitos que se
• 1:26:54
  construíram ao longo de 3 décadas e contextualizam o
• 1:26:58
  ambiente no país e no futebol nacional que gerou o brasileirão
• 1:27:02
  mais controverso da história. Parará, parará.
• 1:27:06
  E aí ele vai esse livro aqui não é?
• 1:27:08
  É eu acho que foi 70 BRL esse livro, não é?
• 1:27:11
  Fui buscar direto na editora e foi um presente porque eu
• 1:27:14
  comprei mais de um que eu dei para O Meu Irmão, não é?
• 1:27:17
  Ele adorou ele adorou presentes, certo?
• 1:27:21
  São acionadores de reciprocidade.
• 1:27:23
  Eu Não dei um presente de aniversário para O Meu Irmão,
• 1:27:25
  porque eu queria acionar a reciprocidade dele.
• 1:27:27
  Óbvio que isso não foi objetivo, mas daqui a pouco eu quero.
• 1:27:30
  Eu tenho um problema de conexão com a pessoa que eu sei, que é
• 1:27:32
  um torcedor de esporte. Eu posso é uma de novo.
• 1:27:36
  Você vai avaliar, né? Mas eu poderia dizer o seguinte
• 1:27:40
  cara, vi que você é torcedor de Esporte, esbarrei nesse livro,
• 1:27:44
  então também sou, não é ou nem sou, mas achei muito
• 1:27:47
  interessante. Imagino que você.
• 1:27:50
  Vai aproveitar a leitura? Como que a pessoa não leia se o
• 1:27:54
  cara tem sobre o esporte. Esse é o tipo de livro que vira
• 1:27:56
  uma decoração na casa dele. É um presente.
• 1:28:00
  Tangível tá e que não necessariamente tem que ser
• 1:28:04
  caro, inclusive para todos os princípios persuasivos, é menos
• 1:28:07
  sobre. Ter muito dinheiro e menos sobre
• 1:28:11
  ser a grande autoridade do planeta e mais sobre colocar
• 1:28:17
  atenção desde que você conheça os princípios e o que é que
• 1:28:20
  aciona os princípios. Que aí você vai sempre encontrar
• 1:28:24
  alguma coisa que putz dá para fazer isso.
• 1:28:25
  Dá para fazer aquilo sempre tem como acionar alguma coisa,
• 1:28:28
  porque de novo o repertório é muito amplo.
• 1:28:29
  Agora você tem que ter o repertório, né?
• 1:28:33
  Os presentes intangíveis. Hã é as concessões, então todos
• 1:28:39
  os acionadores que a gente viu aqui, né?
• 1:28:40
  No episódio mais cedo. São acionadores de.
• 1:28:46
  Reciprocidade e isso ajuda com questões de conexão.
• 1:28:50
  Não é? Então tem um problema de
• 1:28:52
  conexão, então vamos supor que eu quero que é Oo Bruno tenha
• 1:28:57
  mais estima que o Bruno me considere que o Bruno me conheça
• 1:29:00
  e aí eu vou. Posso usar acionadores de tudo
• 1:29:03
  que é o tipo, mas aqueles dos princípios de afeição e
• 1:29:07
  reciprocidade vão me ajudar mais agora vamos supor que vou mudar
• 1:29:10
  de problema. Vamos supor que?
• 1:29:14
  O Bruno já me conhece, ele já gosta de mim, né?
• 1:29:18
  Eu já consigo minimamente, mesmo que Eu Não tenho 1° de acesso
• 1:29:21
  muito alto, eu consigo a atenção dele, né?
• 1:29:23
  Se Eu mandar uma Mensagem, ele sabe quem é?
• 1:29:26
  Sendo que eu quero que ele contrate um planejamento
• 1:29:28
  financeiro. Certo.
• 1:29:31
  Então tem um problema de decisão, porque toda vez que eu
• 1:29:34
  convido alguém a Tomar uma decisão.
• 1:29:37
  É natural que a pessoa questione, né?
• 1:29:40
  Mesmo que no nível inconsciente isso fica claro ao longo da
• 1:29:42
  leitura da obra, né? Armas da persuasão, que é o
• 1:29:44
  seguinte, espera aí espera aí. Você está me convidando a seguir
• 1:29:48
  por esse caminho. Mas por que que eu deveria
• 1:29:50
  seguir por esse caminho? Será que eu vou me dar bem ao
• 1:29:53
  seguir por esse caminho? Por que que eu deveria ter um
• 1:29:55
  planejamento financeiro? Será que eu deveria não ter um
• 1:29:58
  planejamento financeiro porque daqui a pouco Se Eu fizer muita
• 1:30:00
  conta, Eu Não faço nada. É é é qual é o custo de ter um
• 1:30:04
  planejamento financeiro? Será que essa é a melhor
• 1:30:06
  alocação do capital? Porque eu entendo que é
• 1:30:09
  importante, mas será que não tem outras coisas que são mais
• 1:30:11
  importantes agora? Então por que que eu deveria te
• 1:30:12
  ouvir problemas de decisão? Por.
• 1:30:15
  Que que eu deveria te contratar, problema de decisão.
• 1:30:19
  Quando você está diante de um problema de decisão?
• 1:30:22
  Quais são os 2 princípios persuasivos que mais te ajudam?
• 1:30:28
  Quem seguiu na leitura com a gente provavelmente está mais
• 1:30:30
  ligado, né? É o princípio persuasivo da
• 1:30:33
  autoridade e da aprovação social.
• 1:30:36
  No papo aqui com com a Mariana. A gente explicou ali que que é
• 1:30:42
  cada um desses 2 coisas que acionam.
• 1:30:44
  Não passei por todos acionadores e coisas que amplificam, né?
• 1:30:48
  Mas, por exemplo, o amplificador da autoridade e serve para serve
• 1:30:52
  para aprovação. Por que que serve os 2?
• 1:30:55
  Porque esses 2 princípios persuasivos NOS ajudam a
• 1:30:58
  resolver a mesma natureza de problema?
• 1:31:01
  Tá então. É o.
• 1:31:05
  Grau de certeza, quanto maior o grau de incerteza, mais eu me
• 1:31:09
  referencio no que outros estão fazendo outros similares a mim
• 1:31:13
  ou mais. Eu me referencio no que uma
• 1:31:14
  autoridade diz sobre esse assunto, desde que eu a
• 1:31:17
  reconheça de facto, como autoridade.
• 1:31:22
  Então, Se Eu nessa relação com o Bruno, quero convencê-lo ou
• 1:31:27
  influenciá-lo a Tomar uma decisão de contratar um
• 1:31:29
  planejamento financeiro meu, quero que ele contrate outro
• 1:31:32
  cara. E faço isso de forma ética,
• 1:31:35
  porque Eu Acredito nisso e eu acho que vai ser bom para ele.
• 1:31:39
  É, vai me ajudar a fazer com que ele enxergue essa coisa como uma
• 1:31:45
  boa decisão, porque a influência é isso, ele vai seguir.
• 1:31:50
  Se ele enxergar dessa forma? Que eu acione a perceção de
• 1:31:57
  prova ou de autoridade. Tá bom poderia mergulhar em
• 1:32:03
  vários exemplos. Fazer isso é.
• 1:32:07
  Mas também tem uma preocupação aqui de não ser tão redundante,
• 1:32:09
  dado o conteúdo que você viu, né?
• 1:32:11
  E dado, sobretudo, estou fazendo isso aqui, especialmente para
• 1:32:14
  quem acompanhou a obra com a gente.
• 1:32:17
  Mas é isso, né? Do ponto de vista de autoridade,
• 1:32:21
  é trazer os elementos, né? É evidenciar de forma natural,
• 1:32:27
  de forma leve. Não tem que ser arrogante porque
• 1:32:28
  isso joga contra. Mas quais são os elementos de
• 1:32:32
  autoridade ou os elementos que podem?
• 1:32:36
  Provocar na minha audiência a perceção de autoridade.
• 1:32:41
  A minha experiência expertise as histórias, os problemas que eu
• 1:32:44
  resolvi, as certificações, os títulos, OA vestimenta.
• 1:32:49
  Se for importante para ele, e Se Eu tiver isso à minha
• 1:32:52
  disposição, não é o status, então um escritório, um
• 1:32:56
  determinado escritório, uma determinada área da cidade pode
• 1:32:58
  ser um status, né? E assim por diante.
• 1:33:03
  Tá então essas coisas acionam autoridade, né?
• 1:33:07
  Usar a fraqueza para acionar a autoridade, né que Como Eu
• 1:33:10
  comentei lá com a Mariana, poucas pessoas fazem.
• 1:33:14
  E isso ajuda muito a conquistar a confiança na relação, que é o
• 1:33:17
  grande motivo pelo qual eu enxergo autoridade de alguém,
• 1:33:20
  não é? Do ponto de vista da aprovação
• 1:33:22
  social, também colocar esses acionadores, né?
• 1:33:25
  Assim, pô, muitas pessoas como você tem muitos clientes, como
• 1:33:27
  você, esse é o best seller, esse aqui é o mais procurado, é o
• 1:33:31
  mais elogiado, não é? 70% das pessoas que chegam a
• 1:33:37
  esta altura, né? Numa reunião como essa, acabam
• 1:33:41
  seguindo com a contratação do planejamento financeiro, porque
• 1:33:43
  de fato isso faz muito sentido. São evidências, são evidências,
• 1:33:47
  então é é é evidências de aprovação social e a autoridade
• 1:33:52
  me ajudam no problema da decisão.
• 1:33:55
  Vamos supor que o Bruno tome uma decisão.
• 1:33:58
  Ele se agora eu vou mudar de problema de novo, ele se
• 1:34:01
  convenceu, disse. Pô realmente.
• 1:34:03
  Tem razão, preciso disso. Preciso disso não está definido.
• 1:34:10
  Não é é? Vou pegar aqui a turma do
• 1:34:12
  seguro. Clássico, certo, Eu Não tenho
• 1:34:16
  seguro cara, olha, fala porra tem razão, preciso seguro.
• 1:34:23
  Né vou dar uma organizada aqui porque agora está muito corrido
• 1:34:26
  e tal, mas vou contratar um seguro.
• 1:34:29
  Na maioria das vezes não é suficiente.
• 1:34:32
  Porque eu tenho uma outra última categoria de problema, que é o
• 1:34:35
  de atitude. Ele já confia em mim.
• 1:34:39
  Conexão, OK? Ele já tomou a decisão.
• 1:34:43
  Ele contou uma história para ele que ele quer.
• 1:34:46
  Sendo que eu quero que ele faça agora, até porque Eu Acredito
• 1:34:49
  que se ele não fizer agora, ele não vai fazer.
• 1:34:52
  Problema de atitude, então é o seguinte, eu viro para o Bruno,
• 1:34:56
  que é um cara jovem, até um pouco mais técnico, certo?
• 1:35:00
  E ele tem um seguro de vida tradicional, paga um pouquinho
• 1:35:03
  todo mês e tal, mas é um cara que tem capacidade de comprar um
• 1:35:06
  seguro nivelado e tecnicamente ao longo do tempo.
• 1:35:09
  Para ele vai ser melhor. Eu julgo avaliei depois de um
• 1:35:14
  diagnóstico para ele vai ser melhor, sendo que aí ele tem que
• 1:35:17
  fazer um investimento maior. Certo que o mercado chama de
• 1:35:20
  seguro resgatável, que é um termo incorreto e tal, mas
• 1:35:22
  enfim, só para dar um exemplo mais específico.
• 1:35:26
  E é eu mostro isso para ele, não é cara, você vai carregar isso
• 1:35:29
  aqui. Esse tradicional Hoje é bom
• 1:35:30
  negócio lá na frente Vai Ficar impagável.
• 1:35:34
  Essa coisa, hã? Então, pô, como você tem
• 1:35:37
  condições, é melhor você se se apropriar do benefício, de ter O
• 1:35:41
  Tempo ao seu favor e porra vencer aqui a contratação de
• 1:35:45
  nivelado. Não é se vai gastar mais Hoje,
• 1:35:48
  mas você vai fazer um melhor negócio ao longo do tempo e
• 1:35:51
  vamos supor que Bruno entenda isso.
• 1:35:53
  Ele fala o seguinte, faz sentido?
• 1:35:56
  É verdade ó. Eu vou me organizar aqui.
• 1:36:01
  E pá agora está mais puxado, mas eu vou contratar esse.
• 1:36:04
  Eu vou dar esse salto, vou contratar o nívelado aí de que
• 1:36:06
  você falou. Eu tenho uma outra categoria de
• 1:36:10
  problema, que é um problema de atitude.
• 1:36:13
  Quais são os princípios persuasivos que me ajudam?
• 1:36:17
  A influenciar o sim? Quando a pessoa tem um problema
• 1:36:20
  de atitude, porque Eu Não quero só aquele contrato de
• 1:36:22
  planejamento financeiro que ele quero que ele contrate o
• 1:36:24
  planejamento financeiro agora. De mim, a autoridade resolve
• 1:36:29
  mais de mim, né? Que seja comigo, mas agora. 2
• 1:36:34
  princípios persuasivos que restam.
• 1:36:37
  Consistência, escassez. Tremendamente diferente porque a
• 1:36:43
  consistência é uma, é uma, é uma pressão interna do Bruno para
• 1:36:48
  agir. Enquanto que a escassez é uma
• 1:36:51
  pressão externa para que o Bruno aja.
• 1:36:54
  Eles não são excludentes? Hã e eu pontuo sempre isso.
• 1:37:00
  As pessoas usam a escassez porque normalmente existe
• 1:37:04
  alguma. Eu trabalho numa empresa.
• 1:37:07
  A própria empresa se encarrega de ir na sua estratégia
• 1:37:10
  comercial impor algum tipo de escassez.
• 1:37:14
  Mas o bom vendedor. Ele só vai conseguir usar na
• 1:37:18
  relação com Bruno. Acionadores de consistência.
• 1:37:23
  Se ele dominar isso como repertório, porque a
• 1:37:25
  consistência depende do que o Bruno falou.
• 1:37:29
  Então requer o conhecimento da técnica e a minha atenção pra
• 1:37:33
  poder capturar isso aqui e colocar isso no meu diálogo.
• 1:37:38
  Está, então vamos lá AA escassez mais fácil a gente.
• 1:37:42
  Até no último episódio, falou aqui de escassez, a gente falou
• 1:37:45
  de escassez no último brunão. No último e no penúltimo, então
• 1:37:49
  tá lá, vou lá colocar a escassez de quantidade de tempo, de
• 1:37:52
  exclusividade, coisas que acionam a escassez, né?
• 1:37:57
  Beleza. Então, como a gente falou há
• 1:38:01
  pouco tempo é mais conhecido também, né?
• 1:38:03
  Mas é uma forma porque aí o Bruno, na hora que ele
• 1:38:06
  percebendo que é uma escassez verdadeira.
• 1:38:11
  Ele vai dizer o seguinte, esse cara, mas Oo que eu faço Bruno?
• 1:38:15
  Esse serviço de Wealth ele é muito, é um alfaiataria, né?
• 1:38:20
  Então para mim, é importante cuidar simultaneamente de no
• 1:38:24
  máximo 30 famílias. Eu Não aceito mais do que isso.
• 1:38:30
  Porque o meu maior valor entregue a ao nível de serviço.
• 1:38:37
  E por ter gostado muito da conversa contigo e ter muita
• 1:38:41
  convicção de que eu consigo contribuir muito para a
• 1:38:45
  construção patrimonial da sua família velho.
• 1:38:48
  Eu estou trazendo a informação de que eu tenho 28 famílias Hoje
• 1:38:51
  no portfólio. É uma forma tá é uma forma então
• 1:38:56
  de novo pega isso aqui, leva para o teu contexto, né?
• 1:39:00
  Mas seria uma forma do Bruno que disse assim, vou fazer falar o
• 1:39:04
  seguinte, Porra dado este fato. Vou fazer agora.
• 1:39:10
  Problema de atitude. Né ou então aí a turma do follow
• 1:39:14
  up, melhor coisa do mundo para se fazer follow up o que eu faço
• 1:39:17
  follow up com quem? Um cara que passou pela etapa da
• 1:39:20
  conexão pelo cara que ele passou da etapa da decisão, cara, vou
• 1:39:26
  fazer, eu estou fazendo o follow, né?
• 1:39:28
  O cara está na consideração de fazer, então eu preciso resolver
• 1:39:31
  a atitude. Follow é isso em vendas.
• 1:39:34
  Hã a consistência maravilhosa pro folo.
• 1:39:39
  Não é que é o equivalente. Às vezes o seguinte, Poxa
• 1:39:42
  Brunão, estou te provocando novamente.
• 1:39:44
  Eu sei que, pô, a gente é super corrida.
• 1:39:46
  Eu sou muito resiliente em relação à agenda, inclusive, né?
• 1:39:50
  Porque as pessoas que tomam serviço nosso são pessoas que
• 1:39:53
  têm agenda realmente muito atribulada.
• 1:39:55
  Mas cara, eu estou cumprindo com o meu papel aqui, te provocando
• 1:39:58
  novamente para a gente formalizar a nossa relação e
• 1:40:01
  começar o trabalho. Inclusive porque você mesmo
• 1:40:07
  comentou que esse era um assunto importante que você não queria
• 1:40:10
  virar mais 1 mês sem ter isso endereçado.
• 1:40:14
  Estou evidenciando acionador, não é o que é que aciona a
• 1:40:17
  consistência não é posicionamentos, escolhas e
• 1:40:21
  atitudes que é que amplifica se forem públicas.
• 1:40:24
  Então é toda vez que eu tenho um problema da ordem à atitudinal.
• 1:40:30
  Eu vou para a minha abordagem resgatando antes, assim como é
• 1:40:34
  que eu posso acionar a escassez? Como é que eu posso acionar a
• 1:40:36
  consistência? Porque estes em detrimento dos
• 1:40:39
  outros tendem a me ajudar mais. Tá e aí para a gente concluir
• 1:40:47
  essa grande revisão e aí, Bruno já vai preparando aí, tá que se
• 1:40:51
  trouxesse assim do armas da persuasão.
• 1:40:55
  Qual é AO que é que você leva na tua caixa de ferramentas, tá?
• 1:40:59
  O que é que isso é? Disse assim, pô, depois de ler
• 1:41:01
  esse livro aqui. É isso, eu faço diferente ou
• 1:41:04
  isso é uma coisa que eu começo que eu que eu passei a fazer,
• 1:41:07
  que Eu Não fazia antes, por exemplo, está é, mas para a
• 1:41:12
  gente fechar aqui eu quero que você entenda o seguinte, quando
• 1:41:15
  é que você é um especialista em persuasão profissional de
• 1:41:17
  persuasão? Quando você?
• 1:41:21
  Não só sabe quais são os 6 princípios, mas você sabe como
• 1:41:25
  aciona como amplifica e você sabe olhar para um problema e
• 1:41:29
  falar o seguinte, nessa caixa de ferramentas aqui.
• 1:41:33
  Eu sei qual a ferramenta eu vou utilizar eu vou utilizar.
• 1:41:38
  Autoridade e aprovação social, porque esse problema?
• 1:41:44
  Esses Caras aqui me ajudam mais a resolver esse problema, não é?
• 1:41:48
  E quando você também consegue chegar em um ponto de se
• 1:41:51
  preparar para uma reunião importante?
• 1:41:54
  E pegar uma. Uma folha eu fiz isso muito tá?
• 1:42:02
  É uma folha e fala o seguinte, está, vou começar uma relação.
• 1:42:06
  Eu vou ter problemas de conexão, está de decisão e de atitude
• 1:42:12
  nessa relação, não é assim. Faz até como exercício.
• 1:42:18
  Né mas é como que eu posso acionar a feição com nesta
• 1:42:25
  pessoa para com esta pessoa? Como que eu posso acionar a
• 1:42:27
  reciprocidade? Como que eu posso acionar a
• 1:42:29
  autoridade? Como que eu posso acionar a
• 1:42:31
  aprovação social? Como que eu posso acionar a
• 1:42:32
  consistência? Como que eu posso acionar a
• 1:42:34
  escassez? E aí você pega pelo menos um
• 1:42:37
  item para cada um dos princípios fazer isso.
• 1:42:42
  Ou se você fizer isso a chance são que você vai começar a ter
• 1:42:47
  conversas mais agradáveis. Mais conversão.
• 1:42:53
  Mais negócios. Porque é biológico?
• 1:43:00
  Porque é biológica aí volta para a defesa de seudini.
• 1:43:02
  Está agora para que isso te ajude a dar um voo.
• 1:43:08
  O aspeto na carreira. Que não seja um voo de galinha?
• 1:43:14
  Eu volto pra fala de abertura do Robert Celdino quando eu estava
• 1:43:16
  lá nos Estados Unidos, me informando com ele.
• 1:43:19
  Isso aqui funciona, isso é extremamente poderoso.
• 1:43:24
  É científico. Mas uso com ética.
• 1:43:28
  Porque se você usasse em ética, você vai dar um voo de galinha.
• 1:43:33
  Tá então meu pedido se esse conteúdo foi útil para você, eu
• 1:43:40
  imagino que tenha sido do contrário, você não teria
• 1:43:42
  chegado até aqui. Esse foi um episódio mais longo,
• 1:43:45
  tá? Compartilha.
• 1:43:48
  Com pelo menos uma pessoa que você quer o bem.
• 1:43:52
  E quando ela chegar a essa altura, ela Vai Ficar grata a
• 1:43:55
  você porque ela vai saber que o pedido foi esse.
• 1:43:59
  Né, então compartilha com pelo menos uma pessoa.
• 1:44:03
  Não é todo mundo que tem tempo para ler o que eu estou falando
• 1:44:06
  nesse episódio. Vai muito além desse livro,
• 1:44:08
  inclusive, nem é todo mundo que tem tempo para ouvir, porque por
• 1:44:12
  mais que a gente tente trazer a coisa de uma forma mais dócil,
• 1:44:16
  puta merda passar por um livro inteiro cheio de referência de
• 1:44:19
  pesquisa científica e tal não é dócil, não é?
• 1:44:23
  Então esse episódio aqui é um episódio muito poderoso.
• 1:44:27
  E eu Vou Ficar muito feliz e te agradeço desde já.
• 1:44:29
  Se você compartilhar isso, pelo menos uma pessoa.
• 1:44:32
  Faz isso agora? E aí brunão, acho que essa minha
• 1:44:36
  reflexão do que é um especialista em persuasão é a
• 1:44:39
  minha conclusão desse episódio, o que é que você leva do armas
• 1:44:41
  da persuasão? Show de bola é bom eu eu até
• 1:44:45
  busquei aqui algumas anotações que eu tenho para poder ir me
• 1:44:48
  guiando aqui ao longo dessa desse capítulo final aqui do
• 1:44:51
  desse episódio final do desse livro.
• 1:44:55
  Bom um ponto que a gente não mencionou aqui, mas que a vista
• 1:44:59
  no início do livro, que ajuda muito em vários aspetos, é a
• 1:45:02
  ideia do contraste. Acho que é 11 coisa que é
• 1:45:05
  importante. E de saber Né EE utilizar porque
• 1:45:08
  ele acaba sendo 11 amplificador de todos os princípios, né?
• 1:45:11
  Então é é algo que. Pra mim faz faz muito sentido.
• 1:45:18
  O reforço sempre de utilizar com ética esses princípios também e
• 1:45:24
  também algo que eu falei em algum episódio ao longo dos
• 1:45:28
  vários que a gente passou com relação à à impressão que eu
• 1:45:31
  tive dessa releitura do livro, que é um esse livro é um livro
• 1:45:34
  que vale a pena você ter realmente a versão física dele,
• 1:45:39
  ler, riscando, rabiscando e vez ou outra revistar, porque as
• 1:45:43
  aplicações elas são muito sutis. E elas precisam ser sutis, do
• 1:45:47
  meu ponto de vista, para que elas façam efeito e para que
• 1:45:50
  você consiga atingir esse nível de sutileza.
• 1:45:52
  Você precisa realmente ter um domínio muito técnico, mesmo do
• 1:45:56
  do do conteúdo, né? Como o próprio CEO de
• 1:45:58
  Dimensionou no final do livro, o informação não necessariamente é
• 1:46:01
  conhecimento, então, para transformar toda essa informação
• 1:46:05
  que a gente absorveu aqui, de fato em conhecimento, colocar
• 1:46:09
  realmente AAAA. Conseguir realmente praticar
• 1:46:13
  aquilo ali? É necessário é obviamente, né,
• 1:46:17
  colocar em prática, mas também e sempre refinando esse esse
• 1:46:20
  conhecimento técnico para para conseguir colocar isso de
• 1:46:26
  maneira cada vez mais sutil, porque eu acho que a sutileza
• 1:46:28
  vai trazer OOOO benefício ali de maneira mais fácil.
• 1:46:33
  Golaço, então temos um episódio compartilha esse episódio e
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  muito obrigado pelo seu tempo. Mais um livro concluído
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  belíssimo projeto a gente se encontra no próximo episódio
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  aqui no Ed podcasts.