Latest / ED Podcast [@arthurdantaslemos] / Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Aumentar as Vendas (Parte V)

Transcript

Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Aumentar as Vendas (Parte V) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

0:08
Você que está me ouvindo agora aqui?
0:11
No podcast segredos financeiros antes da gente começar o
0:13
episódio de Hoje, eu quero dar um recado.
0:16
E se você está passando por um momento muito difícil na sua
0:21
vida, esta tensão, hã? Não é à toa que você está agora
0:25
me ouvindo. E se deveria estar aqui?
0:29
Está passando por um momento difícil na sua vida financeiro e
0:33
às vezes momento fiz tem nada a ver com sua vida financeira, mas
0:36
ele resvala na sua vida financeira.
0:37
Extensão. E eu posso ajudar você através
0:44
do empreendedorismo na educação financeira?
0:47
Então vocês sabem onde estão os conteúdos gratuitos?
0:50
Você, inclusive, está em um deles, certo?
0:53
ISTO é uma Máxima que a gente repete que não empreenda
0:54
dinheiro, que é o dinheiro, é a gente da transformação.
0:58
Então existem conteúdos que você recebe diferente se você tiver
1:05
feito um investimento. Está.
1:09
Então, quantas e quantas coisas você tem à sua disposição
1:11
gratuitas? E você não dá tanta atenção, mas
1:14
quando você paga, se fala, pô, eu vou fazer, vou assistir, vou
1:17
eu vou colocar em execução. Afinal de contas, eu paguei.
1:20
AE ela teria comportamental nossa.
1:23
De tal maneira que você está passando por um momento difícil.
1:28
Eu quero que você me mande uma e você se interessa pelo
1:31
empreendedorismo na educação financeira.
1:33
Quer que a mim mande uma Mensagem no direct está Mensagem
1:37
privada? No Instagram, Arroba, Artur
1:40
Dantas, Lemos, Artur com Th, Artur Dantas, Lemos.
1:46
Se você se sentir à vontade para compartilhar essa situação
1:48
difícil, eu estou à disposição para lhe ouvir.
1:52
Eu vou fazer umas perguntas sobre o seu contexto para
1:54
entender qual a melhor solução paga da empreender dinheiro.
1:59
Para ajudá-lo ou ajudá-la a dar um passo?
2:03
Para sair dessa situação? Tá então fico esperando sua
2:08
Mensagem. E fico na expectativa de que eu
2:11
possa contribuir para que a gente melhore juntos essa
2:14
situação fechado com esse recado dito, vamos para mais um
2:18
episódio do clube do livro Podcast Financeiros.
2:28
Bruno, tudo bem por aí, como é que você está tudo ótimo?
2:31
Estou ótimo a principalmente Hoje, né?
2:34
Para descobrir que O Segredo não é cobrar.
2:37
O máximo possível sem perder um único cliente.
2:39
Então vamos nessa essa etapa número 70 do livro Dobre, os
2:43
seus lucros vamos começar, então, um empresário realmente
2:47
competente cobra o preço mais alto possível, sem com isso
2:51
perder um único cliente. Tem uma oferta fazer a cada
2:55
classe importante de consumidores, desde os que se
2:57
dispõem de um orçamento limitado até aqueles dispostos a comprar
3:01
o mais caro. Negociar um preço diretamente
3:05
com clientes significa pesar com cuidado.
3:07
O que você diz tem que obter o maior preço, mas não imita um
3:12
ultimato que force o cliente dizer sim ou não.
3:16
Em vez disso, as perguntas referentes à venda e ao preço
3:20
sempre devem ser feitas, de modo que as únicas respostas
3:22
possíveis sejam sim e sim. Mas há um preço menor, por
3:27
favor. Desse modo, você não perde o
3:30
cliente. Ou seja, o que está a dizer
3:33
aqui, você vai estruturar a sua oferta de tal maneira que o
3:37
cliente só tem 2 respostas a dar o sim, o quero, mas por favor.
3:43
A um preço um pouco menor, porque esse preço esticou muita
3:45
corda, hã? A obtenho esse resultado
3:50
dizendo, então ele vai dizer qual é a cópia que ele usa para
3:53
poder receber essa devolução do cliente?
3:56
Abre aspas. Com base no que discutimos.
4:00
Acho que o preço deve ficar entre 20 e 30000 USD.
4:04
Aceitarei, 20000. Se é o que você realmente
4:07
deseja, uma vez que pretende fechar esta venda, mas se fosse
4:10
você, pagaria os 30. A vantagem adicional que irá
4:14
receber vale isso, ou seja, vale os 30.
4:18
O cliente, então, pode responder de várias maneiras, mas nenhuma
4:21
delas é um simples, não você passa no teste como vendedor e
4:25
obtém o maior preço que poderia no caso.
4:28
Bem, vamos lá, essa é uma cópia do jeito que ele trouxe aqui que
4:31
Eu Não usaria, não é? Mas o que é que eu acho que tem
4:35
uma lição, uma Eu Não usar, tá brunão não quer dizer que o
4:38
nosso ouvinte não vai usar? Há mas.
4:44
Acho que OA grande lição aqui é como é que eu vou arquitetar?
4:49
O meu convite, de tal maneira que eu vou dificultar o espaço
4:54
para um não. Né?
4:56
Então existem várias formas de fazer isso.
4:58
Uma delas é como Bob Pfeiffer colocou aqui, a outra é colocar
5:03
2 opções às 2 muito boas ou então uma opção que é um decoy
5:08
que a gente chama, que é aquilo que na verdade eu só estou
5:10
utilizando para. Contrastar a minha oferta e
5:14
fazer com que ela seja percebida como ainda melhor.
5:17
A mais no, no limite que eu acho que essa.
5:21
Essa lição dele é? Extrair o máximo do cliente só é
5:25
possível se você for um bom ouvinte e para ser um bom
5:30
ouvinte, você precisa perguntar, tem muito a ver com o que estava
5:32
conversando ontem? Personalização ia comentar sobre
5:35
isso. Eu só vou, pode comentar, não é
5:38
exatamente isso é é você conhecer bem, não é OA outra
5:42
parte se o cliente potencial cliente para fazer aquela oferta
5:45
matadora, não é aquela oferta que tem tudo a ver com ele EEA
5:49
gente. O próprio Bob Pfeiffer já deu 11
5:51
baita de eleição aqui para a gente em capítulos anteriores e
5:55
quando ele ele traz aqui até 11 exemplo de uma conversa que ele
6:00
pergunta simplesmente para o cliente dele, porque acho que 4
6:02
ou 5 vezes. E ele chega num num?
6:06
No íntimo ali do do que realmente eu era o próximo na
6:09
questão da questão e a partir daí, ele consegue fazer uma
6:12
oferta que realmente o cliente fica beleza.
6:14
Eu quero, talvez Eu Não consiga esse preço, mas eu quero.
6:18
É isso perfeito. Vamos para tapa número 71, então
6:23
mantém a sua dignidade em matéria de preço muito
6:26
importante aqui. Minha empresa tem um escritório
6:37
em Londres e há muitos anos eu prestava serviços de construir
6:40
no Reino Unido a lição mais importante que aprendi com os
6:43
ingleses, bem como com certos empresários norte americanos.
6:46
Foi que discutir preço não é compatível com a dignidade de um
6:49
empresário sério. Isso é uma frase forte.
6:51
Discutir preço não é compatível com a dignidade de um
6:54
empresário, certo? E é claro Q dá outro parêntese
6:58
aqui, não é? É.
7:03
Conteúdos sobre gestão, assim como conteúdos sobre finanças
7:06
pessoais, eles precisam ser adaptados.
7:09
Né? Então existem empresas cuja
7:12
dinâmica de negociar preço é inerente à atividade.
7:16
Então Hoje eu vou conversar com um empresário, por exemplo, que
7:19
é um cara que eu admiro muito e ele é um dos sócios de uma
7:22
empresa que presta serviços de terceirização, empresa enorme,
7:25
8000 funcionários e tal e esse tipo de serviço.
7:30
Você tem muita competição e a competição se dá, dentre outros
7:34
fatores por preço, né? Porque às vezes 0.3% de ajuste
7:39
percentual no contrato é um caminho onde dinheiro?
7:42
Então quer dizer que o cara não é sério, não é?
7:44
E eles e eles fazem. Sei que a gente já conversou
7:47
algumas vezes, um esforço muito grande de tentar não se
7:50
posicionar por preço, mas por maior que seja esse esforço, uma
7:53
vez que a dinâmica do mercado e orientada por isso as discussões
7:57
sobre preço, elas fazem parte das negociações, hã?
8:01
Mas tirando casos. Mais particulares como esse é?
8:06
A frase traz uma lição não é discutir preço, não é compatível
8:09
com a dignidade. Aquele que cede apreço
8:12
sucessivamente, sistematicamente com muita facilidade, talvez
8:15
perca um pouco de credibilidade e assim por diante.
8:18
Seguindo o que você deve fazer é adoptar uma atitude relutante,
8:22
profissional e prática, abre aspas a proposta.
8:25
Tenho aqui alguns cálculos sobre quanto isso poderia custar, mas
8:28
o que realmente importa você e a mim?
8:30
O fornecimento profissional de mercadoria, serviço da melhor
8:32
qualidade não deseja? Não desejamos pechinchar um com
8:36
o outro como se estivéssemos em uma feira, não é isso?
8:39
Ou com o tom certo, com a postura certa.
8:42
Esse é o tipo de de de de de de afirmação ou de pergunta no
8:48
caso, a pergunta que inibe ou constrange.
8:52
É uma discussão que caminha para sucessivos pedidos de desconto,
8:57
não é? Continuando aliado ao sistema de
9:00
indagar-se do cliente Quando Ele Quer pagar essa atitude
9:04
relutante e comedida, funciona muito bem a relutância.
9:07
Ele dá um bom pretexto para se manter em silêncio.
9:11
EOE já falamos aqui sobre o poder do silêncio e o cliente
9:14
termina abrindo O Jogo e declarando honestamente o preço
9:17
que tem vista em lugar de dar início a um processo de
9:20
pechincha de diferente LIVRE. Quando você se mostra superior,
9:23
esse tipo de coisa, o cliente tende a imitá-lo.
9:27
O corolário da regra de demonstrar dignidade e que o
9:32
preço só deve ser mencionado no estágio mais avançado possível
9:36
do processo de venda. Só mencione o preço quando o
9:39
cliente fizer. Esse negócio de só mencionar o
9:43
preço com o cliente o fizer é um sinal de termómetro.
9:47
Hã então, por exemplo, num processo de quando estou falando
9:50
do produto e, claro, dando mais ênfase aos benefícios do que às
9:55
características, sobretudo os benefícios certos.
9:58
Porque eu escutei muito, não é que acabou de falar na etapa
10:00
anterior, então eu sei o que é que tem valor pro cliente,
10:03
parar, parar e quando a pessoa pergunta, está, mas quando é que
10:05
isso aqui vai gostar? Eu preciso identificar isso,
10:11
pode até impactar a minha confiança na hora, fazer o que
10:14
perguntar. O preço é um sinal de compra.
10:18
É um sinal de interesse, não é? Então, seguindo mencioná-lo,
10:22
primeiro seria demonstrar o seu nervosismo quanto ao preço.
10:25
O fato de você se manter calado a respeito do preço transmite a
10:29
confiança sobre o que está sendo fornecido.
10:31
Isso a certeza de que o cliente pagará o que é justo.
10:33
Hã é quando que a gente tem as sessões aqui.
10:37
Quando eu vou para uma apresentação?
10:41
Um do Clint sabe que nesta apresentação?
10:44
É, eu vou apresentar uma proposta comercial, hã?
10:49
Então pode ficar até desconfortável fato de fazer uma
10:52
proposta comercial e tentar omitir o preço.
10:55
Isso também pode demonstrar insegurança, não é?
10:58
Então, mais uma vez. Vão pegar todas essas
11:01
provocações aqui de Bob Pfeiffer e adaptar ao nosso contexto o
11:04
nosso método comercial. Vão para a próxima, não?
11:08
Vamos embora. Vamos nessa.
11:18
Etapa número 72, lembra-se? Preço nada tem que ver com
11:23
custo. Me deixar só essa Mensagem aqui,
11:28
internalizar na mente do nosso ouvinte.
11:31
Preço nada tem que ver com custo.
11:33
Isso é especialmente verdade para prestadores de serviço, mas
11:37
não apenas para eles. Mas vamos lá.
11:39
Na véspera da minha primeira aula no curso comercial, ele
11:42
menciona aqui antes que ele fez um curso que é sobre gestão
11:44
comercial. Com ele, o Professor entregou
11:47
aos alunos um pequeno estudo que deveríamos ler e analisar.
11:50
Um fabricante de ferragens para banheiro, produzia 3 produtos
11:53
diferentes e precisava dividir. Como estabelecer o preço de cada
11:57
um deles. A acompanhavam o estudo cerca de
12:01
12 páginas de dados de custos. De modo que ficamos acordados
12:05
durante metade da noite, experimentando diferentes
12:08
sistemas de alocação de custos, a fim de determinar o preço
12:10
correto de cada um dos 3 produtos.
12:12
Na manhã seguinte, às 8:30, o professor entrou na sala e pediu
12:15
que cada um apresentasse o seu sistema de preços.
12:17
Dali a pouco os vários alunos dava início a um longo debate
12:20
quanto à metodologia mais justa, adotar para o cálculo do
12:23
verdadeiro custo verdadeiro entre aspas não é verdadeiro
12:26
custo e assim determinar o preço.
12:29
O professor ouvia tudo em silêncio.
12:32
Próximo ao fim da aula, ele pigarreou e disse, estão todos
12:36
errados. Quando se estabelece um preço,
12:39
nunca se dá atenção aos custos. Usa-se o preço que o mercado
12:43
pode pagar e saiu da sala. Mais do que qualquer outra, essa
12:48
lição tem sido extremamente útil para mim e para os meus
12:51
clientes. E qual é o perigo a que
12:55
consultores passam muito por isso, né?
12:56
A gente tem aqui Na Na Ed. Um processo onde as pessoas
13:01
conhecem até Finance Business Bruno, através de uma
13:03
demonstração. Então a gente vai lá na Internet
13:06
e vê que a pessoa têm potencial para trabalhar com história
13:09
financeira empresarial, é um contador ou já trabalha com
13:11
isso? A gente convidou cá.
13:13
OA cara hã a fazer uma demonstração para conhecer até
13:17
que faz Business. E aí essa demonstração de uns 40
13:20
minutos, porque tipo entrar na plataforma mostra profecia para
13:22
OAB como é que funciona a trilha?
13:27
E uma pergunta muito comum. É sobre precificação na nossa
13:31
metodologia. E aí superficialmente, porque o
13:35
objetivo da demonstração não é, é?
13:38
Fazer o treinamento, né? Mas a gente mostra na qual
13:40
conceito do farol de precificação até a ferramenta do
13:43
farol e tal e que tem muito a ver com você, extrai o valor
13:47
mais justo é do cliente, certo, não é?
13:50
Então tem empresa que ela consegue pagar 111 FEE mensal de
13:53
assessoria financeira empresarial de 4000 BRL por mês,
13:57
tem empresa que consegue pagar 8, então não é justo tentar
14:00
pagar, cobrar 6 de todo o mundo. O ideal é cobrar 4 do cara que
14:03
consegue 4 e 8 do cara que consegue 8.
14:06
E vens a outra? Hoje menos porque a turma já já
14:09
tem isso na ponta da língua, mas chega alguém assim eu tô.
14:13
No começo, quem começou faz demonstrações, tem um cara aqui
14:16
que ele já tem muita experiência e ele só travou aqui que ele
14:19
está achando muito estranho esse negócio de cobrar valores
14:22
diferentes para diferentes, porque ele tem o valor da hora
14:24
dele. É o consultor, ele tem essa
14:29
coisa de que povo cobrar por hora, não é?
14:32
É uma forma de cobrar qual o problema dessa forma de cobrar?
14:35
É que a gente corre o risco de a criar um mecanismo que prejudica
14:42
a nossa própria lucratividade. Por consequência, a
14:44
produtividade também. Então na hora que você pensa,
14:49
né? Às vezes eu recebo.
14:50
Recentemente eu recebi um convite de uma palestra falando,
14:53
não, porque a gente vai, é é pagar os palestrantes com a hora
14:57
aula do doutor é que a tabela tal, então, é uma forma de fazer
15:03
o sistema tradicional. Então, os corpos docentes são
15:07
remunerados dessa forma? Quem não enxerga dessa forma é
15:11
como a gente faz aqui. É como os consoles, até que às
15:13
vezes fazem etc. Até até acho estranho quando
15:17
você recebe uma proposta assim, não é porque Eu Não estou
15:20
olhando para custo. Eu estou olhando para a.
15:22
Como é que o meu pulso na mento pode fazer com que eu justifique
15:26
uma remuneração que olha para o mercado e até me posiciona acima
15:30
da média de mercado? Independente da quantidade de
15:34
que, no nosso caso prestam serviço, é muito delicado fazer
15:37
isso, não é? E acho que tem um pouco disso
15:39
aqui na nas palavras do Bob Pfeiffer, porque ele é um cara
15:42
de consultoria e o Business dele é de consultoria.
15:46
Mas com isso dito, como é uma reflexão, eu vou fazer igual o
15:49
professor dele falou, sai da sala, então acho que com isso a
15:52
gente finaliza o episódio de Hoje e a gente se encontra no
15:55
próximo Bruno tem alguma alguma? Algum recado aí para a gente
15:59
fechar esse episódio? Hoje meu recado é, a gente está
16:02
na reta final do livro. Acho que faltam mais uns 2
16:04
episódios aí pra gente finalizar.
16:06
E você que está aqui até agora, acho que você não vai querer
16:08
perder o final, né? Então segue ligado com a gente.
16:11
Se você ainda não está inscrito aí, né?
16:14
Num num no nosso canal, né do do Spotify ou da plataforma que
16:18
está ouvindo e se inscreve, não é para receber esse esses esses
16:22
episódios e também ativa ao cinema.
16:24
Não é que é assim que o episódio aí você já recebe notificação,
16:27
então aumenta a chance você a ouvir, não é?
16:30
E um node, né? É um espelho, lei é um spoiler e
16:35
isso é uma coisa que, por exemplo, tem muita gente que
16:38
houve um podcast e no Spotify, mas não segue o podcast.
16:44
Então não muda, não muda muita coisa para você, mas para a
16:47
gente é super importante. Então isso que o Bruno pediu
16:49
aqui vou reforçar esse convite e com um convite feito, a gente se
16:53
encontra no próximo episódio um forte abraço.