Latest / לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל / פרק 43 - אני מוכר לעשירים, עני מוכר לעניים!

Transcript

פרק 43 - אני מוכר לעשירים, עני מוכר לעניים! · לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל

0:00
חברים יקרים מה המצב פרק 43 כבר כאן בפרק הזה דיברנו על אני מוכר
0:05
לעשירים אני מוכר לעניים בפרק הזה פירקנו את הנושא הזה.
0:10
כדאי לכם לשמוע את הפרק הזה דיברנו על איך לזהות לקוחות
0:12
עשירים לפני שמתחילים לעבוד איתם. איך להיפטר מהלקוחות עניים בצורה
0:16
מכובדת, איך לבנות מערכת שיווקית שמושכת רק עשירים, מהי
0:20
הפסיכולוגיה של עשירים, איך הופכים כל הכוח עשיר ללקוח שמביא
0:23
לי עוד לקוחות עשירים, מה הם הטעויות הכי גדולות שאנשים עושים
0:26
כשהם רוצים למכור לעשירים? מהו פרטוק קלאסי?
0:29
איך לדבר עם השירים על. מהי הנקודה החשובה ביותר בפרק?
0:33
את זה תגלו בסוף הפרק וזה הכל פרק 43 מתחילים.
0:39
גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון
0:45
אני בן 10 הלם סבא עשה קסם איך בעצם 12 שלוקים קרים, מכירות של
0:52
החיים, המצב אנוש, היצע וביקוש 13.
0:55
פליירים כל היום בקור, בחום קברתי בחול פוטרתי למדתי אמון מעל הכל
1:02
16 כוסם אמיתי. עסק פגזים 70,000 ש"ח בחודשי השיא
1:07
קוסם זה לשחק, לשחק זה לשווק מקל הקסעים מתפרק עורכי דין התחלתי
1:12
לשווק בפודקאסט שלי, אשתף מניסיוני לשווק ולמנכ"ל, ממש כמו
1:16
עשה, בלי פילטרים או אריכות אין סודות שימו אוזניות פרק של
1:21
השמחות. טוב אז הפרק נקרא אני מוכר
1:33
לעשירים אני מוכר לעניים העני הוא כמובן באלף ואני הוא כמובן בעין
1:39
ואני רוצה להסביר את העניין הזה אנחנו כסוכנות לאחרונה התחלנו
1:43
במדיניות חדשה. המדיניות בעצם בחודשיים האחרונים
1:47
אומרת שאנחנו מתייחסים לעצמנו כמו אל מותג ולא כמו אל עסק שככה רק
1:53
מחפש את הלקוח הבא. ואיך למכור איזה שהיא חבילה.
1:56
ולא לא לא זה לא מתאים לי יותר לסיפור הזה ואני כמובן אסביר גם.
1:59
למה ומה אפשר בעצם ללמוד מזה? אז בחודשיים האחרונים אני החלטתי
2:04
לפטר כמה לקוחות ולוותר על למעלה מעשרים 1000 ש"ח ריטיינר לטובת.
2:10
לא יודע איך לקרוא לזה שקט נפשי, עבודה להספיק הרבה יותר לטובת
2:16
הלקוחות הטובים. נדבר כמובן על כל הנקודות אחת
2:18
אחרי השנייה, אבל בכל מקרה זו ההחלטה.
2:21
אני כבר לא מעוניין לעבוד עם כל הכוח שפונה אלינו.
2:25
מה שנקרא, אנחנו בוחנים את הלקוח שפונה אלינו באותה מידה כמו שהוא
2:28
בוחן אותה. ובפרק הזה אני רוצה לפרק את
2:31
העניין הזה ולהסביר למה לדעתי זה הדבר הנכון שכל אחד ואחד צריך
2:36
לעשות בטח ובטח שיש לו כבר איזשהו עסק שהוא טיפה טיפה יותר מבוסס
2:40
משום דבר זאת אומרת שהוא לא בתחילת תחילת דרכו.
2:43
האמת שזה גם יכול להיות נכון לתחילת דרכו, אבל זה בטח ובטח
2:46
נכון לעסקים שכבר רצים. אז אני ככה אספר בכמה מילים אתן
2:51
איזה שהיא הקדמה אז בתקופה האחרונה ככה מצאתי את עצמי.
2:56
יחסית נקרא לזה, מרגיש שאני לא עשיר בזמן.
2:59
בכסף? וואלה האמת שהמצב מצוין, אבל בזמן
3:03
לא יודע אני מצאתי את עצמי יותר מדי לילות ככה לא נרדם מספיק טוב
3:08
כל מיני ימים שאני כזה מתבאס על עצמי ואומר וואלה, לא נעים לי
3:11
לאכזב את ההוא ואיזה בסה שאוה מבואס עליי וכאלה ושקצת התחלתי
3:15
להיכנס לעניינים אז פתאום קלטתי שאני מאוד מאוד מתרכז, כאילו כל
3:22
עולמי כזה הפך להיות איזה 2 3 לקוחות שפחות היו.
3:25
מרוצים שפחות זה יסתדר איתם וכאילו אני הפסקתי כבר לשים לב
3:29
שיש לי 97% מהלקוחות. שהם לקוחות עשירים ומרוצים, ובשלב
3:34
מסוים זה כבר פחות התאים לי והחלטתי פשוט להגיד להם חברה זה
3:39
פחות מתאים. תודה רבה ובהצלחה אז כל אחד מהם
3:42
כמובן יש לו את הסיפור שלו. אחד זה לקוח שככה הגיע אלינו
3:46
לסוכנות לפני איזה חודשיים או משהו כזה.
3:49
הוא כמובן הבטיח לי שהתשלום הראשון יהיה בהעברה בנקאית, אבל
3:53
אין לך מה לדאוג החל מהתשלום השני זה כבר יעבור להיות באשראי כמו
3:57
שאנחנו רגילים ורוצים. וכמובן שזה לא קרה והתחילו מרדפים
4:01
תשלם, לא תשלם. שורה תחתונה לא מתאים סינדי לקוח
4:05
מספר שתיים זה פשוט לא יאומן. לא משנה מה נעשה בשבילו, הוא אף
4:09
פעם לא יהיה מרוצה. וגם אם אנחנו מתקדמים וגם אנחנו
4:11
מביאים תוצאות הוא לא יהיה מרוצה אז גם אותו החלטתי לסיים איתו את
4:15
ההתקשרות. לקוח מספר 3 זה לקוח שהגיע דרך
4:18
לקוח אחר שמאוד מאוד משגשג אצלי בסוכנות, אבל מה לעשות, מהשנייה
4:24
הראשונה זה היה נראה שהוא מאוד מאוד קצר בכסף.
4:27
לקח לו לא יודע כמה חודשיים אולי רק לסגור את העסקה.
4:31
אני בשלב מסוים בכלל הייתי שזה כבר פחות מתאים לי.
4:33
תודה רבה ובהצלחה והלקוחה הרביעית זו הלקוחה שאני הכי מודה לה בעולם
4:38
כי היא זו ששברה את גב הגמל. זו לקוחה מטורפת, כאילו באמת בקטע
4:44
לא טוב ברמה שהיא כאילו העסיקה לי חצי מהסוכנות וזה פשוט לא היה
4:49
מתאים בשום צורה ובאיזשהו שלב החלטתי שחלאס זה לא קורה יותר,
4:53
והחלטתי באמצע החודש להגיד לה שומעת קחי כסף חצי חודש חזרה, אני
4:57
מסיים איתך את ההתקשרות בזה הרגע. וככה היה.
5:00
וזה כל הזמן חוזר על הצליח על עצמו זאת אומרת.
5:03
כל מה אנחנו מצליחים לגייס לקוחות שהם עשירים שכיף לעבוד איתם, שהם
5:08
בתודעת שפע, שהם משלמים בכיף, שאף פעם אין בעיות של תשלומים וכן
5:11
הלאה. אבל כשמידי פעם הגיע איזה לקוח
5:14
שהוא ככה פחות איכותי. בדרך כלל זה לקוחות מגיעים
5:17
כשמגיעים מפרסום בפייסבוק, פחות לקוחות שמגיעים מפה לאוזן, אז
5:21
פתאום זה כזה מין תחושה שהסוכנות לא מספיק טובה.
5:25
דימוי העצמי שלי לפעמים יכול להיפגע.
5:27
פחות מתאים לי הסיפור הזה. אני אתן אפילו עוד איזה סיפור
5:29
שקרה לפני 3 חודשים שבעצם אחד מאנשי המכירות אצלי בחברה.
5:34
ככה הגיעה אליי וסיפר לי שהוא ממש רוצה לסגור איזושהי עסקה.
5:37
אבל אבל הלקוחה יש רק 3000 ש"ח בחודש.
5:40
בוא נמצא איך לתת לה איזשהי חבילה ששלושת אלפים שקלים בחודש.
5:44
שורה תחתונה נתנו לה את החבילה הזו ואחרי חודש אחד היא סיימה את
5:48
ההתקשרות. שוב זה כמעט תמיד עובד בצורה הזו,
5:51
שברגע שהמחיר הוא האישיו המרכזי אז ההתקשרות לא, לא ממשיכה.
5:56
יותר מדי זמן, אז בסופו של יום, נכון, לפני חודשיים יכול להיות
6:00
שהריטיינר הכללי בסוכנות שלי היה גבוה יותר ואולי ההכנסות של האם
6:05
סי או היו גבוהות יותר. אבל אני חייב להגיד שהיום אני
6:08
נמצא בארצות הברית. כן, אני עדיין בארצות הברית.
6:11
מי שעוקב אחרי הפרקים יודע שגם הפרק הקודם מוקלט בארצות הברית.
6:15
בשורה התחתונה אני כרגע נמצא באורלנדו וכן היום אני יכול ללכת
6:20
לטייל בדיסנילנד עם אישתי והילדה מבלי עכשיו להיות טרוד מידי כי
6:25
בסופו של יום אחרי. הקמתי את הכמה לקוחות.
6:28
באמת 3% מהלקוחות בעסק בסוכנות, אבל שעשו יותר רעש מתשעים ושבעה
6:33
אחוזים האחרים. אז אני יכול בעצם להרשות לעצמי את
6:36
זה ולהנות כל הדרך. מה שנקרא.
6:39
אני רוצה להדגיש רגע את הנקודה של מה זה להיות עשיר?
6:42
אז קודם כל עשיר זה בן אדם ששמח בחלקו.
6:45
חשוב להגיד את זה גם אנשים שיש להם עשרות מיליוני שקלים אם הם לא
6:49
שמחים בחלקם וכל מה שמעניין אותם זה רק איך הם נהיים יותר עשירים
6:53
מהשכן שלהם או מהמתחרה שלהם. אז הם לא ממש עשירים נגיד את זה
6:56
ככה הם לא מרגישים עשירים, זה בטוח.
6:59
והאלמנט השני שבו בן אדם צריך להיות עשיר בו זה בזמן זה שבן אדם
7:03
יש לו היום הרבה כסף זה נחמד, אבל אם אין לו זמן לעשות שום דבר אז
7:07
אני לא כל כך מוצא את הסיבה ללמה הוא בכלל מרוויח כל כך הרבה כסף.
7:10
מי שרוצה להעמיק בנקודה הזו יש פרק על כסף, מה זה כסף בכלל או
7:14
משהו כזה. מזמין בחום לשמוע את הפרק הזה.
7:16
לדעתי אתם מאוד תהנו ממנו, בוא נדבר קצת על לקוחות טובים אז יש
7:21
לנו בסוכנות לקוחות. מדהימים מה זה טובים מדהימים יש
7:24
לנו למעלה. 110 לקוחות שאני באמת באמת אוהב כל אחד מהם אני אעשה
7:29
הרבה בשביל שהם יצליחו. אני אתגייס למענם.
7:32
אני אחשוב עליהם ביום, אחשוב עליהם בלילה, כיף לי שהם לקוחות
7:35
שלי. אני גאה בזה שהם לקוחות של
7:37
הסוכנות. אני אתן כמה דוגמאות אז יש לנו
7:39
לקוח שבכל חודש דצמבר פשוט בא ומוסיף על הריטיינר שגם ככה
7:44
ריטיינר יפה. עוד 70,000 ש"ח פלוס מעמ בכל
7:47
דצמבר, כי הוא רוצה בעצם להקדים את ההוצאות וככה למעשה לרכוש.
7:52
עוד תכנים לאתר. אישורים ועוד דברים שיעזרו לו
7:55
מאוד לאורך השנה. לא פלא שאותו לקוח יגיע כבר
7:58
ללמעלה משש מאות לידים כל חודש. לקוח שהוא משרד עורכי דין אני
8:03
פשוט שמח בשבילו ואני חושב שמדובר במשרד של תותחי על עם לי הייתה
8:07
בעיה בתחום שלו ישר הייתי פונה אליו תודעת השפע שלו.
8:10
זה פשוט דבר שהוא מדבק. עוד עורך דין אחר שאני עובד איתו
8:14
הבן אדם התחיל באתר אחד היום הוא מקדם 3 אתרים הוא גם קנה על הדרך
8:18
עוד איזה אתר שלם. שהיה לי בתחום שלו כאילו שוב הכל
8:22
באווירת טובה. הכל בהודעות.
8:24
אמות הכל. באמת אין כיף כזה.
8:26
כאילו ברגע שעובדים עם העשירים, עם אנשים שיש להם אנשים שיש להם
8:30
תודעת שפע, שאני לא מרגיש שאני העבד שלהם בעין, אלא אני מרגיש
8:34
שאני פשוט רוצה לתת להם את השירות הכי טוב בעולם ורוצה לטובתם ורוצה
8:38
שהעסק שלהם יצליח, הן מאושר ממני לעבוד עם לקוחות כאלו.
8:42
לאחרונה נכנס אליי עוד איזה עסק של חנות איקומרס שכל כך כיף לעבוד
8:47
איתם, שמחר יש לי פגישה איתו ואני היום במקום ללכת לא יודע לקרוא את
8:52
אמריקה. החלטתי שאני יושב במשך שעתיים.
8:55
עושה לו איזושהי סקיצה של דף מוצר חדש שאני בעצם רוצה שדף המוצר שלו
9:00
יראה בדיוק ככה כי אני חושב שאם נעשה את אם ניישם את דף המוצר
9:06
שאפיינתי לו אנחנו נרים את המרות שלו להערכתי בלפחות פי שתיים וכיף
9:11
לי להשקיע בלקוחות כאלה ואני חושב שכל אחד יכול לחשוב עם עצמו.
9:14
הלקוחות שכיף לו לעבוד איתם ולקוחות שלא כיף לו לעבוד איתם
9:18
ואנחנו כל הזמן כאילו יוצא מצב שאנחנו מתפתים לעבוד עם לקוחות
9:21
שלא כיף לעבוד איתם אבל אנחנו עושים את זה.
9:23
לא יודע אפילו למה כי זה נראה לנו קסום.
9:25
להכניס עוד כמה אלפי שקלים בחודש, להגדיל את הריטינר, להרגיש שאנחנו
9:29
באיזושהי התקדמות בפועל זה רק ללכת אחורה, אחורה ועוד אחורה.
9:33
אנחנו לא שמים לב לזה, אבל רק כשמסיימים את ההתקשרות ופתאום
9:36
רואים מה קרה לסוכנות אז מבינים את זה.
9:38
לצורך העניין, לפני חודשיים, כמו שאמרתי, פיטרתי בחודשיים האחרונים
9:43
4 5 לקוחות. אז הרטנר של האסאו כביכול ירד,
9:46
אבל מה לעשות בחודש יוני שעכשיו הסתיים יוני 25 הבאנו את.
9:51
השיח קנסות השנה, זאת אומרת, בסופו של יום, כנראה שהזמן שהושקל
9:55
על אותם לקוחות. לך על דברים אחרים והסוכנות
9:58
משגשגת, אז אני חושב שגם ברמה הפיננסית זה מאוד מאוד ישתלם.
10:02
עוד לקוח שהוא עורך דין גם כן שפשוט כיף ענק.
10:06
התחלנו את ההתקשרות בחבילה גדולה, יפה, לא בחבילה קטנה.
10:10
כל חודש הוא משלם הרבה כסף, כעשרת אלפים שקלים בחודש, וזה באמת זה
10:15
פשוט גם נראה ככה. האתר שלו אז בחודש הראשון הקמנו
10:18
לו אתר האתר נראה מיליון דולר, לא הייתי צריך לחסוך, נתתי לו את
10:21
המיצב הכי טוב שלי, החל מהחודש השני התחלנו לשים לו תכנים לתוך
10:25
האתר. תוכן ברמה מטורפת אם צריך עוד
10:27
איזה משהו הלקוח ישר אומר בטח בשמחה הוא סומך עלינו, הוא אוהב
10:31
אותנו, הוא מדבר אלינו בדרך ארץ אין כיף כזה ואלה הלקוחות שאני
10:36
רוצה עוד איזו חברה שעושה מתעסקת בתחום בעלי המקצוע גם התחלנו
10:41
עבודה לפני 4 5 חודשים אין כיף כזה פשוט אני אומר אני בלילה שאני
10:46
הולך לישון אני רוצה לחלום על הלקוח הזה כי כיף לי איתו כי הוא
10:49
מעריך אותנו כי כיף לדבר איתו כי אין דברים כאלה גם הצוות אגב
10:54
הצוות שעובד איתו מרוצה. העובדים נשארים יותר זמן, זה פשוט
10:58
טוב, רוחבית מכל הכיוונים, כי לא כל הכוח מתאים לנו והדבר הזה צריך
11:03
להיאמר. אני באופן אישי היום כבר לא מחפש
11:06
כל הכוח. אני מחפש לקוחות עשירים בעין.
11:10
בוא נדבר קצת על לקוחות עשירים, אז לקוחות עשירים מאוד אוהבים
11:13
שמשקיעים בהם. יש להם את הפוטנציאל גדילה הכי
11:16
הכי הכי גדול. כל הזמן אנחנו מוצאים את עצמנו
11:19
לפעמים טועים, כמובן, אבל הרבה מאיתנו מוצאים את עצמנו כל הזמן
11:22
מחפשים למכור ללקוח הבא לעוד אחד ולעוד אחד, ואנחנו לא שמים לב.
11:27
שבסופו של יום אם היינו רק משקיעים יותר בלקוחות הקיימים
11:30
הטובים שלנו, אלה שמרוצים מאיתנו בקלי קלות, היינו יכולים לעשות
11:33
להם עוד אפסייל ועוד קרוסאל. אז כמובן שכשאני מדבר עם הלקוח
11:37
אני לא אומר לו היי, בוא נגדיל את החבילה שלך.
11:40
לא אני מדבר איתו בדרך אחרת. גם לזה נגיע במהלך הפרק.
11:43
איך לדבר עם לקוח עשיר? איך אני יכול להגדיל את הריטיינר
11:46
שלו? כמובן שזה דיבור אחר לחלוטין מאשר
11:48
עם לקוח עני, שבדרך כלל התרכז רק בכמה אני משלם.
11:52
כמה זה עולה? למה זה יותר יקר?
11:53
המתחרה שלך שלח ככה? כאילו זה דברים שכאילו כדאי כבר
11:58
מה שנקרא להוציא מהפריים כי זה לדעתי כבר פחות מתאים לי באופן
12:01
אישי ואני ממליץ גם לכם, לכל המאזינים למי שהם בעלי העסקים,
12:05
להוציא מהפריים את הלקוחות האלה הם לקוחות שרק יהרסו את העסק, וזה
12:08
נראה לרגע אחד שגייסנו עוד לקוח, אבל בפועל ירינו לעצמנו ברגל.
12:12
עכשיו אני ובר יחד עם דבש. הילדה שלנו נמצאים בארצות הברית,
12:17
יצאנו לאיזה שהיא ככה חופשת עסקים קטנה שהתארחה בגלל המלחמה עם
12:22
איראן. בקרוב אנחנו חוזרים לארץ.
12:24
הפרק הבא אני מאמין שכבר יוקלט. בשעה טובה אבל את הטיסות לקחנו
12:28
ביזנס ולמה לקחנו ביזנס גם תהלוך גם את החזור, גם את כל הטיסות
12:32
הפנימיות כמעט, את כולן איפה שהיו לפחות למה.
12:35
לקחנו ביזנס כי בסופו של יום אני אישית כשאני מרגיש שאני כל הזמן,
12:41
ב-10, 10 השנים האחרונות, אני מרגיש שאני בנתינה אין סופית.
12:44
אז מה זה כסף? זה שאתה בעצם נותן לאחרים ואז יש
12:48
לך את הפריבילגיה לקחת מאחרים בחזרה.
12:50
עכשיו בר ואני, אנחנו באמת לא לוקחים כזה הרבה בחזרה מהעולם, כי
12:54
אנחנו שנינו אנשים פשוטים. אני לא לובש מותגים, זה לא מעניין
12:57
אותי. החולצות שלי, אני בדרך כלל קונה
12:58
אותן מתמו בסין, כאילו שום דבר לא יקר אצלי בחיים.
13:02
אני לא משתולל ולא כלום ואני גם לא חוסך בשום דבר שמעניין אותי,
13:06
אז עד שאני כבר יכול כן להתפנק, וכן לטוס עם ילדה ולתת לרגע שתהיה
13:10
לה מיטה פלט ושהיא תוכל לישון כל הטיסה וזה גם שתיים 10 שעות טיסה
13:13
או משהו כזה. זה לא מעט, אז ברור שאני ארצה
13:16
לקחת את זה, אבל היופי הוא זה שלפני שהתחלנו לפני שטסנו כשסגרנו
13:21
רק את הכרטיסים אזבר באה אליי ואמרה לי תשמע, מה זה לא נעים לי,
13:25
אנחנו נהיה בביזנס והילדה אולי קצת תבכה וקצת תרעיש ולא נעים
13:30
ואנשים משלמים עליה כסף בשביל שיהיה להם שקט והכל.
13:33
אמרתי לה בחזרה בר, אני אף פעם לא טסתי ביזנס או פעם ראשונה שאני
13:37
הולך לטוס בביזנס, אבל נשבע לך, אין לי ספק שאנשים שם הולכים
13:40
להיות אנשים מדהימים, אנשים שיגלו סבלנות, אנשים שיעזרו לנו בכל דבר
13:44
שרק. נבקש אין לי ספק בזה ואיך אני
13:47
יודע את זה? כי בסופו של יום כשבן אדם טס
13:51
ביזנס סימן שאותו בן אדם הוא בן אדם עשיר בעין ואם הוא בן אדם
13:55
עשיר סימן שהוא יודע מה זה לתת ואם הוא יודע מה זה לתת זה האנשים
13:59
הכי טובים שיש. אני רוצה להקיף את עצמי באנשים
14:02
שיודעים מה זה לתת ולא רק לקחת אלא גם לתת.
14:05
ככל שאתה תיתן יותר, ככה אתה גם תקבל יותר.
14:07
זו תודעת שפע קלאסית ולכן ככל שאני אצליח להיות יותר קרוב
14:12
לעשירים ולאנשים שהם בתודעת שפע גבוהה, ככה גם אני אהיה יותר עשיר
14:15
יהיה לי. לי איכות חיים הרבה יותר גבוהה
14:18
ובדיוק ככה היה. טסנו בביזנס, אי אפשר אפילו
14:22
להסביר. אני אתן דוגמאות קטנות מכמה
14:25
האנשים שמה היו מדהימים. אז לצורך העניין, בסוף הטיסה של
14:29
ההלוך בא אליי בן אדם פתאום, כאילו באמת אנחנו כזה, כולנו בתור
14:33
כזה, לצאת מהמטוס, בא אליי בן אדם, לוחץ לי את היד ואומר לי
14:37
תשמע, אתה אבא מדהים, לא ראיתי אבות כמוך עכשיו בתכלס, כי הוא
14:42
ראה אותי יחסית הרבה עם דבש בטיסה.
14:44
הייתי איתה במנזק כמה שעות וכאלה. אבל אבל כאילו זה שהוא ידע לבוא
14:48
ולפרגן ולצאת הרי הוא לא היה חייב לי כלום, הוא אפילו לא היה ישראלי
14:52
הוא היה אמריקאי כאילו זה אפילו לא היה גם בטיסה הלוך עכשיו
14:55
נזכרתי זה היה בטיסת פנים ממנהטן ללאס וגאס אם אני לא טועה.
15:00
זאת אומרת זה היה איזה 6. לא יודע כמה איזה 6 שעות או משהו
15:03
כזה. טיסת פנים סוף הטיסה הוא בא ואומר
15:05
לי באנגלית את הדבר הזה, ואני אומר לעצמי בוא אולי חייב להגיד
15:08
כלום, אבל הוא כל כך בתודעת שפע, שהוא כאילו לא מרגיש שזה משהו
15:12
שהוא רע לפרגן, הרי למה אני לא מפרגנים?
15:14
כי הם חושבים שידשו מהם יותר כסף אם.
15:16
פרגנו ככה זה עובד עשירים מבינים שזה לא עובד ככה עשירים מבינים
15:21
שכמו שהם היו רוצים שיפרגנו להם ונהנים לעבוד עם לקוחות מסוימים
15:24
מהסוג הזה, ככה הם גם כלפי חוץ. רוצים כאילו להפיץ את האור הזה מה
15:29
שנקרא, ולכן היה לי פשוט מאוד מאוד כיף לטוס ולראות סביבי אנשים
15:33
כל כך מדהימים. הייתה עוד איזו אישה בטיסה אחרת
15:37
שכשטיסה הזו זה היה רק טיסה של שעה אחת.
15:41
מנטן לא. מירכמי לאורלנדו אם אני לא טועה
15:44
כי הם היה לאורלנדו זו טיסה של שעה אולי שעה וקצת ובסוף הטיסה
15:48
הגיעה אליי איזו אישה ואמרה לי הרי בטיסה הזו דבש קצת עשה קולות
15:52
וכאלה. אז אותה אישה שגם ישבה בביזנס באה
15:55
ואמרה לי נהניתי כל הטיסה לשמוע את הבת שלך כאילו יש להם.
15:59
יש להם תודעה כל כך, כל כך גבוהה וכל כך חזקה כי ככה החיים שלהם
16:03
נראים. אני גם חייב להגיד על עצמי שהיום
16:06
אני יכול לתפוס את עצמי כבן אדם שיש לו תודעת שפע גבוהה.
16:09
כסף יש לי גם כמה שאני רק צריך. לא חסר לי שום דבר ואני גם בן אדם
16:14
שיכול בקלי קלות באיזו טיסה לראות איזה מישהו עושה איזה משהו יפה
16:18
ולפרגן לו על זה כי כי זה פשוט אתה נהיה בן אדם הזה ברגע שאתה
16:22
מצליח לתת מספיק ערך ולקבל בחזרה מהעולם את הפידבק של וואלה, נתת
16:26
לנו מספיק ערך ואנחנו מוכנים לשלם על מה שנתת לנו.
16:29
זה מין משהו שאתה הופך להיות ברגע שיש לך יותר ויותר.
16:32
אז נכון, זה לא. זה לא 100% על כל האנשים בעולם,
16:35
אין שום דבר שהוא נכון על כולם, אבל זה בטח ובטח מייצג את הרוב.
16:40
אגב, אותם לקוחות. שערים בעין הם גם לקוחות כאילו כל
16:44
השיר הוא עשיר בעין מסתבר, אבל לקוחות עשירים אז הם פחות רגישים
16:49
עכשיו לקורונה, זאת אומרת שהגיעה הקורונה, אז הרגשתי שכל הלקוחות
16:53
שפתאום ניצלו את ההזדמנות ואמרו לי כזה היי, בוא נקפיא את
16:56
ההתקשרות, זה כאילו לקוחות שגם ככה לא היה כזה כיף איתם והתודעה
16:59
שלהם גם כן לא הייתה בדיוק תודעת שפע, זה לא לקוחות שרגישים
17:03
למלחמות. הנה עכשיו היה את המלחמה עם איראן
17:05
מתוך 100, 20 ומשהו לקוחות הסוכנות, רק כמה לקוחה אחת או שני
17:10
לקוחות, אולי מקסימום ביקשו כאילו.
17:13
משהו כזה? שוב, זה תמיד מסתדר, זה תמיד אותם
17:15
סוג של לקוחות הלקוחות העשירים בעין אפילו לא דיברו מילה.
17:19
אני אתן דוגמא, עורך דין מסוים שאני מאוד מאוד אוהב ומעריך, עובד
17:23
איתנו כבר לדעתי 4 שנים, עוד מעט או משהו בסגנון עושה אחלה כסף, יש
17:28
לו סדר גודל של 200, 200 50 פניות כל חודש.
17:32
איך הוא אמר לי יפה באיזה הודעה הוא שלח לי כזה מן צילום מסך של
17:36
עורך דין אחר ששלח לו הודעה של אם הוא ממליץ לעבוד איתנו אז הוא שלח
17:40
לו בחזרה שלעבוד עם השאי זה כמו קרן השתלמות, זו השקעה הכי טובה
17:43
או. בסגנון הזה אז כאילו אני גם מאוד
17:45
מאוד אסיר תודה על דבר כזה, והוא גם שיתף אותי אבל אותו לקוח
17:49
התפוצץ לו המשרד, זאת אומרת מהטילים של האיראנים, כל המשרד
17:53
שלו זכוכיות והוא פרסם את זה גם בפייסבוק ואני כמובן הגבתי לו
17:56
והסוכנות כמובן גם התקשרנו אליו מעצבת ובדקנו שהכל בסדר ואם הוא
18:02
צריך משהו והכל, אבל אותו לקוח אפילו לא העלה בדעתו לבקש איזה
18:05
שהיא הקפאה או איזה שהוא לא כי זה לא מעניין אותו כי הוא מבין איך
18:09
הדברים עובדים והוא יודע שגם הוא כבעל עסק לא היה רוצה עכשיו שכל
18:12
אחד שכל הלקוחות שלו יתקשרו בגלל שקרה איזה משהו.
18:14
במדינת ישראל זה כאילו מין תודעה שמאוד מאוד כיף לעבוד איתה, ואלה
18:19
הלקוחות שאני מאחל לעצמי ורוצה לעבוד איתם.
18:22
זה לקוחות שלא מנצלים הזדמנויות ותירוצים ללמה ככה ולמה ככה, אלא
18:26
הם פשוט יודעים להעריך והם פשוט מעריכים וכיף מאוד לעבוד איתם.
18:32
זה גם לקוחות שהרבה יותר מתאימים למודל של אס סי או כי אס סי או מה
18:35
זה בעצם זה מה שנקרא תשקיע עכשיו בשביל אחר כך, לא בשביל מחר בבוקר
18:39
עכשיו. עשירים בכיף יעשו את זה.
18:42
הרי בוא נדבר על זה רגע. מפרסם בטלוויזיה או בשלטי חוצות
18:46
וכאלה הגופים הגדולים העשירים. מה שנקרא למה אני לא יראה שמה
18:50
גופים קטנים? כי הגוף הקטן יודע להשקיע היום
18:53
ולקבל מחר. זה מה שהוא רוצה עכשיו, כולם
18:56
כאילו הרוב המוחץ זה מה שהוא היה רוצה.
18:58
אז איפה אתה הולך להיות מיוחד? איפה אתה הולך להיות שונה כשאתה
19:02
מסכים לעשות את מה שרוב האנשים לא היו מסכימים וזה מה שהופך את
19:05
העשירים לעשירים, וזו הסיבה שהם ממשיכים לפרסם בטלוויזיה בשלטי
19:10
חוצות, גם אם עכשיו זה לא מביא מהיום למחר מכירות זה כן ממתג
19:14
אותם? זה כן עושה להם.
19:15
בסוף את העבודה על הטווח הרחוק, וזה דבר שהוא נהדר.
19:18
עשירים גם שולחים מתנות בחגים והכי חשוב אבל הכי חשוב שאני עובד
19:23
עם עשירים. ההווה שלי הוא אני מאושר בהווה עם
19:28
עד 1000. אני לא עכשיו מספר סיפורים שבסדר
19:31
אני סובל, אבל אני מרוויח כסף, אז אולי עוד מעט אני אהיה מאושר באלף
19:34
לא לא לא לא לא כשאתה עובד עם השירים אתה מאושר כבר היום ולכן
19:38
זה הדבר הכי חשוב שיש בדרך כלל עשירים לא יגיעו.
19:43
מקמפיין בפייסבוק או משהו כזה. בדרך כלל יגיעו מפה לאוזן או מכל
19:46
מיני פרסומים מאוד מאוד ממוקדים, לא ויתר מאוד מאוד ספציפי, אבל
19:50
בסופו של יום העשירים בדרך כלל מגיעים מפה לאוזן וממה שנקרא שהם
19:54
כבר רואים איזשהי הצלחה מוחשית. הם מאוד פיקים בספקים שהם עובדים
19:59
איתם ולכן כדאי מאוד להפגין מקצועיות ולהיות שם בשבילם באמת
20:02
והכי חשוב לאהוב אותם. זאת אומרת אם אני עובד עם לקוח
20:05
ואני לא אוהב אותו, כנראה שזה לא יעבוד.
20:08
העשירים הם נמצאים בכל מקום, הם בכל הפלטפורמות.
20:12
זה לא שעכשיו עשירים נמצאים רק בלינקדאין או עשירים נמצאים רק
20:15
בפייס. לא, לא לא.
20:16
גם בן אדם עשיר נמצא גם בטיקטוק ונמצא גם באינסטגרם ובכולם נמצאים
20:21
בכל המקומות. בסופו של יום.
20:22
פשוט העניין הוא שיש עניין של להתאים את עצמי לפלטפורמה.
20:26
נגיד בלינקדאין זה הרבה יותר בי טו בי, אז אם אני רוצה עכשיו
20:29
למכור לחברות מבוססות אז כדאי לי לפרסם ולהשקיע יותר בלינקדין, אבל
20:34
זה לא שלא נמצאים בפייסבוק, פשוט צריך לדעת להתאים את המסרים
20:38
לעשירים. אז נגיד אם אני עכשיו מבטיח ערים
20:40
וגבעות, כנראה שהעשירים פחות יתחברו לפרסום הזה כי הם כבר
20:44
יודעים מה זה למכור. והם יודעים מה זה עסק משגשג והם
20:47
יודעים כמה קשה צריך לעבוד. אז אם נתרכז בערך שאנחנו נותנים
20:50
ובעבודה ובעשייה האמיתית הפיזית מה שנקרא דברים שאפשר להראות
20:55
בעיניים ולא עכשיו בהבטחות. בדרך כלל זה יעבוד הרבה הרבה יותר
20:59
טוב. נקודה שמאוד מאוד חשוב לי לדבר
21:02
עליה. פעם הלכתי לקובי קובי חבר טוב
21:05
שלי. הוא גם מאזין של הפודקאסט קובי
21:07
אוהב אותך כיף שאתה מאזין כיף גם שאתה שולח פידבקים בקיצור קובי
21:12
סיפר לי פעם אחת על איך בעצם זה מרגיש להיות תוכנית בצד השני של
21:17
המשוואה. ראה כלקוח שלי לצורך העניין, ומה
21:20
קורה בעצם בצד השני, בראש של הצד השני, ובעיקר התייחס לסוג מאוד
21:24
מסוים של לקוחות, שזה בעצם הוואן מאין שואו הזה.
21:27
עכשיו חשוב לי להגיד יש לי כמה וכמה לקוחות בסוכנות שהם וואן
21:30
מאין שואו, כמו איזה עורך דין שעושה משהו או איזה יועץ משכנתאות
21:34
או איזה איש של פיננסים או אין בעיות וואן-מנטו.
21:37
אבל הוא ניסה להסביר לי איך זה מרגיש בצד השני, אז הוא סיפר לי
21:42
שכשאתה נמצא בצד השני אז כאילו עובדים בשבילך כל החודש והכל
21:45
סבבה, אבל אז מגיע הראשון לחודש. ואז אתה מקבל גונג כזה חזק, כאילו
21:50
איזו סתירה עם כל היד. ואתה אומר בואנה, איזה מה זה היה
21:53
עכשיו הגונג הזה. וברגע שאתה כאילו קטן ואני אז
21:58
כאילו הגונג הזה כל כך חזק שאתה מתחיל להשתולל ומתחיל לחפש על מה
22:01
להתלונן ומחפש ואתה מתחיל לחשוב שאולי אם אתה תתלונן או אולי אם
22:05
אתה כל הזמן תציב שיש בעיות אז יתייחסו אליך יותר כאילו ככה זה
22:08
פחות יותר עובד עכשיו. מה זה עגום שאני מדבר עליו, החיוב
22:12
החיוב בתחילת החודש כשבן אדם הוא עשיר בעין, אז אם הוא עכשיו רואה.
22:17
כל הזמן אני אומר עשיר בעין, כאילו יש עשיר בהודו, לא משנה.
22:21
אז בכל מקרה כשהעשיר בעין זרמו איתי על זה, מקבל את החיוב של
22:26
הלצורך. העניין 6000 ש"ח בתחילת החודש, אז
22:29
אם הוא עשיר אז הוא אומר אוקיי מצויין, השקעתי פה עוד 6000 ש"ח
22:32
איזה יופי הצלחתי לקנות עוד חודש קידום אצל ישראל.
22:36
איזה יופי אבל כשבנאדם עני מקבל 6000 ש"ח מבחינתו זה זה, זה חצי
22:41
ממה שהוא מרוויח בכללים מהעסק שלו אז כאילו מה זה למה שהוא יסכים
22:45
לזה וזה מרתיע אותו כאילו ולכן. עוד סיבה למה כדאי לעבוד עם
22:49
עשירים כי עשיר הגונג הזה לא מרגש אותו לעומת אני שהגונג הזה יכול
22:54
להוציא אותו מדעתו ואז אני מהצד שלי פתאום לא מבין למה הלקוח
22:57
משתגע ובפועל זה פשוט כי הגון שהוא מקבל בתחילת החודש מאוד מאוד
23:02
מאוד כואב לו וצריך להבין את הנקודה הזו שהשירים הרבה יותר
23:06
נקרא לזה. בוא נגיד שבן אדם עשיר יכול גם לא
23:09
לשים לב שיורדים לו באשראי אלפי שקלים והוא אפילו לא שם לב עכשיו.
23:13
זה לא שהוא לא יעשה בדיקת פעם בכמה חודשים, אני אישית נגיד כל
23:17
איזה כמה חודשים עושה בדיקה. אשראי שלי לא הבדיקה שאני עושה כל
23:20
חודש שזה כמובן אני מדבר על בדיקה יותר אגרסיבית של בדיקה מה שנקרא
23:24
של איפה אפשר לחסוך וכאלה. איפה אפשר לראות תוצאות שאני לא
23:27
מכיר או לא יודע? אולי בטעות עדיין ממשיכות ואני כן
23:30
כולם עושים את זה כל העשירים זה לא שעשיר, זה בן אדם שלא אכפת לו
23:33
מכסף, להיפך, פשוט צריך להבין שכל הוצאה ברגע שהיא נראית כמו השקעה
23:38
טובה אז בן אדם שהוא עשיר הוא יעוף עליה והוא יגיד איזה יופי
23:41
אבל ברגע שהוא יראה הוצאה שלא נראית לא מתאימה או שלא נראית לו
23:45
מספיק בעלת ערך אז הוא פשוט יחסוך אותה.
23:48
אבל הגונג הוא לפחות משהו שהוא יכול להתמודד איתו ואין שום בעיה
23:52
אם אני רוצה לגייס לקוחות שהם עשירים.
23:55
אני גם רוצה שהפורטפוליו שאני מציג באתר שלי, בעסק שלי או כל
23:59
הנראות שלי באופן כללי שהיא תראה כמו בן אדם שעובד עם עשירים.
24:03
אף אחד לא רוצה להיות הראשון שעובד איתך.
24:06
זאת אומרת, כל העשירים רוצים לעבוד עם איפה שכבר יש עשירים
24:09
אחרים שעובדים איתך. אז אם אני למשל מראה פורטפוליו של
24:12
לקוחות אצלי בעסק, אז אני אראה את בנק הפועלים.
24:15
אני אראה את אקספון, אני אראה את אשראי.
24:18
אני אראה את אאוטסיידר זה מיליון כיסאות, את ריפאר לקוחות שהם
24:22
כאילו בלבל גבוה כי אז אני מזמן לעצמי לקוחות כאלו.
24:26
לעומת זאת אם אני עכשיו אציג בדף הבית שאני מקדם את יוסי מזגנים
24:30
ואבי מנעולים או אני לא יודע את מי וכמובן שהכל כל מקצוע מכבד את
24:34
בעליו, אבל ברגע שמישהו לא יודע מאיזה חברת מטמבור לא יודע מאיפה
24:39
מחברה גדולה יכנס לאתר שלי ויראה שזה הפורטפוליו הוא יגיד לעצמו או
24:42
קי זה בחור שבסופו של יום עדיין לא עובד עם עשירים אגב.
24:47
אבי המנעולן יכול להיות עשיר חבל על הזמן אני לא אומר שזה בהכרח
24:50
נכון מה שהבן אדם מטמבור יחשוב אבל בסוף זה מה שזה משדר וכן כדאי
24:55
מה שנקרא להציג שאנחנו כבר עובדים עם חברות מבוססות טובות גדולות.
25:01
פעם הלכתי לאיזה חבר שלי שעובד בחברת הייעוץ פי דבליו סי
25:05
והתעניינתי. שאלתי אותו תגיד מה אתה עושה?
25:07
אבל בשביל הבנק הזה והזה שאתה עובד איתו אז הוא הסביר לי מה הוא
25:11
עושה והכל ואז שאלתי אותו אבל איך כל החברות עובדות דווקא עם פי
25:14
דבליו סי אז הוא הסביר לי שאיך זה בגדול עובד.
25:18
מגיע בן אדם שמקבל את ההחלטות בבנק מסוים, אומר אוקיי, אנחנו
25:22
צריכים עכשיו, נגיד חברה שתייעץ לנו לגבי הסייבר של הבנק שלנו, אז
25:26
בוא נראה עם מי הבנק המקביל שלי כבר עובד, ואז הוא רואה שהוא
25:30
עובד. נגיד עם פי דבליו סי אז הוא אומר
25:31
הו, אז גם אני הולך לעבוד איתו כי עשירים מדביקים אליהם עשירים.
25:35
ככה זה עובד תודעת שפע מדביקה אליה תודעת שפע וגם להיפך.
25:39
ברגע שאתה אני אז אתה מזמן אליך לקוחות עניים, לקוחות שיעשו לך
25:42
צרות. וזה פחות חיובי ולכן כדאי מאוד
25:46
לעבוד כמה שיותר עם השירים וכמה שפחות עם עניים.
25:49
כמו שאמרתי, השיר זה לא בהגדרה כי יש לו איזה חברה גדולה אלא כי
25:53
התודעת שפע שלו היא נמצאת במקום הנכון.
25:55
אז ככה זה פחות או יותר עובד. בוא נדבר רגע על זה שעשיר זה לא
26:01
רק בן אדם שיש לו, זה שיש לך את הכסף זה לא הופך אותך לעשיר.
26:04
פשוט בדרך כלל מה שקורה זה אם יש לך את הכסף והרווחת אותו ולא סתם
26:09
ירשת אותו. זכית בלוטו, משהו בסגנון הזה.
26:11
אז הדרך שעברת כדי להרוויח את הכסף הפכה אותך לבנאדם מסוים שהוא
26:17
בן אדם עשיר בתודעה שלו, עשיר בהבנה.
26:20
כסף עובד, ולכן כשאני עכשיו רוצה לעבוד עם בן אדם ואני רואה שאני
26:25
עובד עם בן אדם שהוא עשיר אז הוא בדרך כלל גם יהיה נאמן.
26:28
בדרך כלל הוא לא יהיה שקרן, כי מה לעשות בסופו של יום כל השקרנים,
26:32
כל הרמאים הם מסיימים או בכלא או שעולים עליהם בן אדם שהוא עשיר
26:35
שיש לו חברה רצינית מבחינתי זה בן אדם שעסוק בנתינה זה בן אדם
26:39
שהערכים שלו במקום הנכון ולכן אני מאוד מאוד אוהב לעבוד עם עשירים
26:44
ודבר הכי חשוב כמו שכבר אמרתי עשיר ייתן לי הווה מעולה לא סתם
26:49
הפרזה באנגלית. נקרא פרזנט פרזנט זו מתנה כי באמת
26:53
ההווה הוא החשוב ביותר. נקודה מאוד מעניינת.
26:57
אני למשל עכשיו נמצא בארצות הברית, ושמתי לב שאחרי שבעצם
27:00
פיטרתי את כל הלקוחות הפחות מתאימים לי, הלקוחות היותר שיש
27:04
להם תודעת עוני ופחות לקוחות עשירים.
27:08
אז שמתי לב שכשאני מדבר עם לקוח בזום למשל, הנה היום דיברתי עם
27:11
לקוח בזום ואז אני מתגאה ואני אומר לו תקשיב, אני כבר אני עכשיו
27:16
בארצות הברית, אני כבר חודש פה וכאלה והוא לא מסתכל על זה ואומר.
27:20
הוא חודש בארצות הברית, אז מי מטפל לי בעסק?
27:23
מי מקדם אותי? אני אין זה לא קורה הדבר הזה.
27:26
למה? כי העשירים מבינים שעסק זה לא
27:29
שהבן אדם שאני עובד מולו הוא העסק, לא העסק זה 28 כיום לפחות
27:34
28 עובדים במשרה מלאה לא מדבר על עוד עשרות רבות של קבלנים ואנשים
27:38
ופרילנסרים ואנשים שאנחנו עובדים איתם ומעצבים וכאלה.
27:41
אז הוא מבין שיש פה הרבה משהו שהוא הרבה יותר גדול מזה, וכמו
27:44
שגם באפל אני לא, אני מניח שסטיב גובס לא זה שיושב ומרכיב ומרכיב
27:49
את האייפון, בטח ובטח. בהווה שהוא כבר לא כל כך בין
27:52
החיים, אבל עדיין אנשים קונים באפל, ועדיין המניה עולה ויש אמון
27:56
והכל אז אותו דבר גם פה. ישאל זה כבר לא עשהאל עושה את
27:59
הקידום כמו באלפיים ושש 10 או 17. היום זו כבר חברה הרבה יותר גדולה
28:03
והרבה יותר משמעותית ולכן כשאתה עובד עם לקוחות שהם עשירים אז הם
28:07
מבינים את זה והם אוהבים את זה והם עפים על זה והם אפילו מפרגנים
28:10
ואומרים איזה יופי מגיע לך, אתה עובד קשה כל הכבוד תותח וכל זה
28:14
השירים זה אנשים שעומדים במילה שלהם זה לא אנשים שהם.
28:20
כמו שסיפרתי בתחילת הפרק הבא אני אחזור על זה.
28:22
היה לי לקוח לפני חודשיים שהגיע אליי לסוכנות.
28:25
אמרתי לו תקשיב, בוא נתחיל עבודה תסדיר תשלום באשראי יהיה חיוב
28:28
אוטומטי ואני לא רוצה להתעסק בתשלומים.
28:30
שחרר אותי מזה אמר לי אחי תקשיב, תשלום ראשון, העברה מהתשלום השני
28:34
האשראי, סיפורי סבתא הגיעה תשלום השני אין אשראי.
28:39
בקיצור זה הסתיים על ידי שכבר אמרתי תקשיב, לשלם זו לא המלצה.
28:43
תודה רבה ובהצלחה אבל כאילו מלכתחילה כשהרחתי וראיתי שהוא לא
28:47
רוצה לשלם כמו שאמורים לשלם, הייתי אני צריך להגיד לו שומע.
28:50
זה פחות מתאים אנחנו זה לא אתה זה אני.
28:53
תודה ובהצלחה זה שלא עשיתי את זה זה כי אני עדיין בלמידה גם בעצמי
28:57
ואגב גם הפרקים שאני עושה פה בפודקאסט הם המון המון מלמדים גם
29:00
את עצמי כי זה סוג של איזה תהליך שאני עושה עם עצמי שכשאני מדבר את
29:04
הדברים וחושב עליהם פתאום אז גם אני משתפר וזה דבר שהוא נפלא.
29:08
אז תודה לכם, המאזינים שאתם מאזינים לפרקים כי בלעדיכם לא
29:11
הייתי מקליט. תודה ענקית על זה, בוא נמשיך. 5%
29:16
מהלקוחות בעסק שהם הלקוחות בדרך כלל העניים, ייקחו יותר פוקוס מכל
29:23
95% הלקוחות הנוספים וזה דבר מטורף מה שאמרתי, כי ברגע שמבינים
29:28
את זה אז אם אני אפטר את 5% הלקוחות העניים שלי ואני אשאר עם
29:32
95% מהלקוחות העשירים שלי המרוצים, אלה שיודעים להעריך, אלה
29:36
שיש להם שיש להם סבלנות, אלה שאוהבים אותי, שאני אוהב אותם,
29:40
שאני רוצה לעבוד בשבילם, שיש לי חדוות עשייה, שבאמת מעניין אותי.
29:44
בשתים 10 בלילה לבדוק. אם באמת בוצעה עבודה כמו שצריך
29:47
והאם באמת האתר עכשיו באוויר והאם המיקומים עדיין במקומות מעולים
29:51
והאם יש טראטיק ואלה שיש לי את הפשן הטבעי לעבוד בשבילם ולעשות
29:56
את הדברים ברגע שאני אפטר את הלקוחות הפחות חיוביים יהיה לי
30:00
הרבה יותר זמן להשקיע בהם וברגע שיהיה לי הרבה יותר זמן להשקיע
30:04
בהם אז הם יגדילו את הרטיינר שלהם אז הם יביאו לי את החברים שלהם.
30:08
הכל ילך לכיוון הנכון בדרך כלל כשאתה מקבל לקוח מלקוח שהוא כבר
30:12
טוב אז גם החבר שלו כנראה יהיה טוב.
30:14
להיפך כמובן, לחץ נפשי זה דבר שמגיע מלקוחות עניים, ככה זה
30:20
עובד. זה כמו שכזה הרבה פעמים כשאנחנו
30:22
מתחילים לעבוד עם לקוח שבתחילת דרכו, במיוחד מה שהיה אצלי בשנים
30:27
הראשונות, אז כאילו אתה שם לב שבחודשים הראשונים בחצי שנה
30:30
הראשונה במיוחד יש ללקוח המון המון זמן.
30:33
הוא כל הזמן מדבר איתנו, כל הזמן, מתעניין, הוא כל הזמן כזה, מחפש
30:36
מה אפשר לעשות ומה אפשר לדחוף. ואז בשלב מסוים הוא יותר ויותר
30:39
ככה מגיע רק לפגישות חודשיות כמו שאמור להיות מלכתחילה והכל בסדר
30:43
והכל ולמה? כי פתאום הוא מתחיל.
30:45
לעבוד פתאום הוא עסוק, אז גם כשאני עובד עם אנשים שהם יותר
30:48
עשירים הם הרבה יותר עסוקים ואז הם גם הרבה יותר נעים לעבוד איתם.
30:52
הרי זה לא שהלקוח יקבל פחות כי הוא פחות מתעניין ודוחף, להיפך.
30:55
כשלקוח דוחף וכל הזמן שואל רגע ומה עם זה ולא הספקנו את זה ולמה
30:59
לא הספקנו את זה ולמה ולמה? ולמה?
31:01
אז אנחנו בעיקר מתעסקים בלתקשר איתו ולהסביר לו ולדברר איתו, אבל
31:05
כשלקוח מתעסק בעשייה ובוא נדבר ששנינו שותפים בדבר הזה ולא עכשיו
31:11
ספק ועסק אלא שני שותפים. שותף שלך, אני רוצה את ההצלחה
31:15
שלך, ההצלחה שלי זו ההצלחה שלך ולהפך.
31:17
יש הרבה יותר זמן לעשות גם את העבודה.
31:21
אני באופן אישי הדבר שאני הכי שונא בחיים שלי לקח לי הרבה שנים
31:25
לעלות על זה, אבל הדבר שהכי מכניס אותי לדאון וגורם לי להרגשה לא
31:29
טובה זה לאכזב אנשים. וכמעט תמיד כשאני חושב על זה
31:33
לאחור, האנשים שהתאכזבו ממני, זה לא היה בגלל שהתוצאות לא היו
31:36
טובות וזה לא היה כי עבודה לא נעשתה, זה פשוט קרה בגלל שאותם
31:40
אנשים בדרך כלל היו עם תודעה שלא משנה.
31:44
מה אני אעשה בשבילם? תמיד הם ירצו עוד וזה תמיד תמיד
31:46
מאפיין את העניים ובגלל זה לא משנה מה הייתי עושה בשבילם, תמיד
31:51
הייתה התחושה הזו. ואז גם אני הייתי הולך הביתה או
31:54
מה שנקרא ישן בתודעה בתחושה שאני מאכזב שאני לא מצליח במה שאני
31:59
עושה, וזה גורם לדברים מאוד מאוד שליליים והאושר שלי באלף מאוד
32:03
מאוד נפגע ולכן אני ממליץ בחום לא לעבוד עם העניים עניים רק לוקחים
32:09
את העסק אחורה ואני לא רוצה להרגיש שאני מאכזב אף אחד כי אני
32:12
חושב. שהצוות שלי ואני.
32:15
העובדה שהלקוחות העשירים מאוד מאוד יודעים לדבר את זה ולפטבק את
32:18
זה, הם מרגישים שאנחנו, כל כולנו, כל כולנו בלב העשייה ומאוד מאוד
32:23
מחוברים וכמעט תמיד אנחנו אלה שיוזמים ושולחים את ההודעה
32:26
ראשונים בקבוצת הווטסאפ, והכל קורה ביוזמתנו.
32:29
לעומת זאת, העניים, לא משנה כמה ניזום, ולא משנה כמה התוצאות יהיו
32:32
טובות, הם פשוט מסיימים התקשרות, כי זו התודעה שלהם ולא נצליח
32:36
לשנות אותם, כי אם התודעה שלהם הייתה אחרת, הם גם בדרך כלל לא
32:39
היו כאלו עניים. זאת האמת לקוח אני בדרך כלל יהיה
32:42
חסר סבלנות. יהיה חסר בחוסר שביעות רצון, הוא
32:46
יבקש הנחות, הוא יבקש לשלם בדרך שלו.
32:48
הוא לא יעמוד בתשלומים שנקבעו, הוא לא יהיה יציב ועוד ועוד ועוד.
32:53
אז איך אני מזהה לקוח עשיר לפני שאני מתחיל לעבוד איתו?
32:57
אז קודם כול יש לנו סימנים שקשורים לתקשורת.
32:59
לקוחות העשירים בדרך כלל יגיבו מהר, ישאלו שאלות חכמות, שאלות
33:04
מהותיות, לא רק דברים שקשורים למחיר הנה אני השבוע היו לי כל
33:08
מיני פגישות מכירה כאלה מעמדי מכירה עם לקוחות שעשיתי מארצות
33:12
הברית. היה לי הרבה לדעתי היה לי סדר
33:15
גודל של 14 אולי 13 14 שיחות כאלה מתוכן סדר גודל נגיד של 11 פגישות
33:21
התקיימו משהו בסגנון הזה ושתיים מהפגישות הסתיימו אחרי פחות
33:25
מעשרים דקות. ולמה הם הסתיימו כל כך מהר?
33:28
כי הלקוח בצד השני. מה שעניין אותו מבחינתי אני מדבר
33:31
מסביר לו ושומע אותו ומקשיב לו ורוצה להבין רגע איך אני יכול
33:34
לעזור לו בכל מה שמעניין אותו זה המחיר.
33:36
המחיר המכיר אז שאני רואה שהלקוח מולי מה שמעניין אותו זה המחיר אז
33:39
אני אומר לו המחיר הוא כזה וכזה. יש לך עוד שאלות?
33:41
שיש בהצלחה כי אני כבר לא מחפש את הלקוחות האלה.
33:44
אז לקוח שכל מה שמעניין אותו זה רק המחיר או לאחרונה קיבלתי איזו
33:48
הודעת וואטסאפ כזה של מישהו שאומר לי הגעתי לחדרך האינטרנט.
33:52
כמה עולה השירות הזה והזה? אז אני רושם לו יש מחירון מסודר,
33:55
הנה צילום מסך ואז הוא אומר לי הציעו לי באלף 200 50 ש"ח לחודש,
34:00
אם אתר עם קידום, עם הכל אמרתי לו מצויין, סגרת יופי בהצלחה, כאילו
34:04
מה אני צריך את הכאב ראש הזה? אצלי זה לא הלקוחות שלי, מחפש זה
34:07
כמעט תמיד יהיה אלה שמדברים רק על הכסף, בדרך כלל זה לא הלקוחות.
34:10
שאנחנו רוצים זה לא שהלקוח לא יכול לשאול כמה השירות עולה, אבל
34:14
זה לא יכולה להיות גולת הכותרת של השיחה.
34:18
זה פשוט פחות חיובי ופחות מסמן ומסמל על דברים טובים שיבואו
34:23
בהמשך. זה קצת כמו בראיון עבודה שכשאני
34:25
עושה ראיון עבודה לאיזה מועמד אז אם הוא מדבר סוף הראיון אני שואל
34:29
אותו יש לך שאלות? אז אם מה שמעניין אותו זה רק כן
34:32
מה ציפיות השכר או משהו בסגנון הזה, אני כבר מבין שזה פחות או אם
34:36
אין לו שום שאלה זה גם עניין אין לו, אין לי שום שאלה מה זאת אומרת
34:39
לא יודע, למרות רעיון עבודה שכאילו אתה בודק.
34:42
ואני בודק אותך אז אני בדקתי אותך עד עכשיו היית פה 5 וחצי שעות.
34:45
עשית מבחן? עשית ראיון פרונטלי?
34:47
ישבת איתי? מה?
34:48
לא, אין לך שום דבר לשאול אותי בחזרה לסוכנות?
34:50
מה לא מעניין אותך? כאילו זה גם כן קצת מוזר?
34:53
אז בדרך כלל עבודה עם לקוח שגם שהוא עשיר שהוא סוגר עסקה זה זה
34:58
מין מרגיש יותר כמו מפגש חברי ופחות עכשיו כמו איזה מכירה
35:02
בסופר. כאילו הבן אדם בא לקנות לא יודע
35:05
מה איזה שקית חלב או משהו כזה. אז זה ככה בעניין הזה.
35:11
אני מאוד אוהב שמועמדים לתפקיד אז הם מדברים על משמעות התפקיד, על
35:16
התרבות הארגונית, על דברים כאלה. בדרך כלל זה המועמדים שבדרך כלל
35:21
גם מתקבלים ומתאימים והכל קורה אותו סיפור גם אם יש לנו כאילו
35:25
קורה לפעמים שאנחנו מקבלים נגיד אנחנו מחליטים לקבל איזשהו מועמד
35:29
להגיד יאללה ככה הצעת עבודה, בוא תצטרף.
35:31
ואז פתאום הוא מחזיר על אחוזי עבודה ששלחתי לו בעצם לאשר אותו,
35:35
הוא מחזיר איזה, לא יודע איזה 20 סעיפים עם כל מיני שאלות.
35:39
אלה מועמדים שאני אישית לא מקבל באותו רגע אני רושם לו אח שלי אני
35:43
לא אצליח. מה שנקרא לענות לכל השאלות שלך של
35:46
ההסכם. נראה לי שזה פחות מתאים.
35:47
תודה ובהצלחה שוב. זה מאותן סיבות.
35:50
בדרך כלל העובדים שיש להם תודעת שפע נמוכה זה בדרך כלל הם גם
35:54
יתעכבו על כל פסיק וכל אות בהסכם עבודה האלה היותר מוצלחים, הם
35:58
פשוט מאמינים בעצמם והם יודעים בואנה, יש פה כבר ארגון, יש פה
36:01
כבר 28 אנשים, אני מאמין שגם אני אצליח להשתלב, אולי יש לו איזה
36:04
שאלה או שתי שאלות או משהו בסגנון, אבל לא עכשיו לשלוח לי 30
36:08
שאלות על החוזה זה קורה? ואז תמיד אני פחות מקבל את אותו
36:13
מועמד. בדרך כלל לקוחות עשירים בשיחה
36:15
איתם הראשונית כבר מבינים שכאילו יש להם בעיה אמיתית שצריך לפתור
36:20
ולא רק מחפשים משהו שייכנס להם במסגרת התקציב.
36:23
הם מדברים כאילו על הבעיה מדברים על מה, על האתגר, על מה הם רוצים
36:26
שאתה תעשה בשבילם ולא עכשיו על האמא המחיר יהיה כזה או המחיר
36:29
יהיה כזה ולקוח עשיר זה לקוח שמסוגל לקחת החלטה מהירה ולא
36:35
לחשוב על זה. למה?
36:36
כי כל מי שהצליח בחיים לדעתי, או לפחות רובם.
36:40
הוא מבין שצריך, יש דברים שנעשה והם גם לא יעבדו בסדר.
36:44
זאת אומרת לא 100% מהדברים שנעשה יעבדו, אבל דבר שלא עובד הוא הרבה
36:48
פעמים יהיה טוב יותר מדבר שכן עובד כי דבר שלא עובד אפשר ללמוד
36:51
ממנו המון המון דברים על מה לא לעשות.
36:53
ובדרך כלל מי שגם לוקח הרבה צ'אנסים אז גם זוכה בכסף אז כאילו
36:57
בסופו של יום אני רוצה את הלקוחות שיודעים להחליט מהר ולא עכשיו
37:02
לחשוב על זה ולחכות חודשיים ועכשיו עשיתי קצת בדיקה ככה לפני
37:06
שהקלטתי את הפרק אז אמרתי מעניין מה הנתונים מה הממצאים יהיו?
37:10
עשיתי בדיקה מה הזמן שלוקח ללקוח עשיר לקוח שעד היום הוא לקוח שלי,
37:14
שכיף לי איתו, שזה כמעט כל הלקוחות.
37:16
אגב, כמה זמן לוקח להם לסגור? מאז מעמד המכירה הראשונית אל מול
37:21
המעמד המכירה הראשוני אל מול לקוחות שהם לקוחות עניים שמסיימים
37:25
התקשרות מאוד מהר שלוקח איתם שבא לי לפטא שהיה בא לי לפטר אותם
37:29
וכאלה? והתשובה היא שלקוח עשיר לוקח לו 4
37:33
ימים בממוצע מהיום שנפגשנו פעם ראשונה עד היום שהוא סוגר עסקה
37:37
שאומר יאללה בוא נצא לדרך. 4 ימים לעומת זאת לקוח שהוא לקוח עני, אם
37:42
הוא בכלל מחליט לסגור, רובם לא מחליטים לסגור, אבל אם הוא מחליט
37:46
לסגור לוקח לו בממוצע 24 ימים. אז רק נבין את ההבדל.
37:50
ככל שלקוח יותר לוקח את הזמן בסגירה, ככה הוא בדרך כלל גם
37:54
יעזוב יותר מהר ופחות יתאים ויעשה יותר נזק מתועלת.
37:58
וכן רוב הלקוחות העניים שגייסתי לסוכנות שלי הוצאתי עליהם יותר
38:02
כסף משהכנס מהם. אלא עובדות.
38:05
מי שרוצה מוזמן לדבר איתי בפרטי. ואני אפילו אוכיח לו את זה.
38:08
אז איך נפטר מלקוח עני בצורה מכובדת מאוד פשוט אני מתחיל
38:11
להעלות את המחיר שלי הכי קל בעולם.
38:13
אני אומר לו אח שלי, עד היום זה עלה 3 וחצי או 5 וחצי או 10 וחצי
38:18
כל אחד כמה שהוא לוקח מהיום זה עולה שתיים 10 החל מהחודש הבא אם
38:22
זה מתאים לך מצויין אם לא הכל בסדר ואז אם הלקוח באמת הוא לקוח
38:26
שמעוניין בשירות שאוהב שמאריך הוא יגיד לך אין שום בעיה הכל טוב העל
38:30
את המחירים הכל טוב, אתה יודע, גם הדלק עולה וגם הכל עולה אז כאילו
38:34
סבבה גם אתה עולה זה לגיטימי, זה הגיוני לעומת זאת לקוח שעכשיו
38:37
יתחיל להגיד מה ולא. זה לקוח שפחות מתאים לסוכנות.
38:40
תודה רבה ובהצלחה אז איך אני בונה?
38:44
איך אני בעצם יכול לזמן אליי לקוחות שהם עשירים ולא לקוחות שהם
38:48
עניים? אז קודם כל כבר בפרסום עצמו אני
38:51
רוצה לדבר בשפה של עשירים. אני רוצה לדייק את האב שלי.
38:55
אם למשל עכשיו אני אעשה פרסום, יש לנו למשל פרסום שרץ, שאני בעצם
38:59
הולך במסדרון בחברה ואני ככה מספר על איזה שהוא עורך דין שהתחלתי
39:03
איתו מכלום והיום פירמה מאוד מאוד גדולה.
39:06
זה פרסום שהייתי בטוח שהוא מאוד מאוד טוב.
39:08
אבל אז כשהתחלתי לראות איזה לידים הוא מביא והוא מביא הרבה לידים
39:11
אגב. אבל כשהתחלתי לראות איזה לידים
39:13
הוא מביא הוא מביא בעיקר לידים של עניים.
39:15
למה? כי אז מי זה מזמן זה מזמן אנשים
39:18
שאין להם היום כלום שהם בתחילת הדרך במקרה הטוב זה באמת במקרה
39:21
הטוב, במקרה הרע הם עוסקים במשהו אחר והם חושבים אולי להיות עורכי
39:25
דין כי יש להם איזה תואר שהם עשו בגיל 25 או משהו כזה.
39:29
גם זה קורה מה שנקרא, אבל זה מזמן אנשים שפחות או יותר רואים את
39:32
הפרסום ואומרים היי, גם אני רוצה ככה לעומת זאת אם יש לי פרסום אחר
39:36
שאני מראה שאני מגיע לאיזה חברה עורכי דין.
39:39
ומראה שהכל שם באמת נראה טוב ויפה וזכוכיות והכל נראה מצוין וכולם
39:43
מרוויחים והכל בשמחה ובאושר. אז בדרך כלל כשמישהו יראה את זה
39:47
אז מה שנקרא הרלוונטיים שהם גם כאלה גם הם ירצו בדיוק את אותו
39:51
דבר ולכן חשוב בפרסומים לכוון לאוותר ספציפי אוטר זה בעצם קהל
39:56
היעד שאני רוצה לזמן אליי אז פשוט לדבר איתו את השפה מבחינת תמחור
40:02
אז לא עכשיו מה שנקרא. להציג כל מיני כאלה, כאילו הערך
40:06
הגדול בפרסום זה בעצם המחשב האטרקטיבי?
40:10
לא? אני לא אמור יותר מדי לדבר על זה,
40:11
ואם הייתי מדבר אז לא להציג. המחיר בעצם הוא מחיר שהוא גבוה
40:16
יחסית, זאת אומרת לא עכשיו להפוך את זה למרכז הפרסום זה פחות
40:19
העניין ובאופן כללי להרים את המחיר.
40:22
לקוחות עשירים לא קונים מאנשים שגובים קצת כסף, כי אז הם מבינים
40:26
שאדם שמולם הוא בתודעת שפע מאוד נמוכה, כי הוא מעריך את עצמו
40:30
באלפיים שקל בחודש, אז כנראה שזה פחות הדבר שאני רוצה לעבוד איתו.
40:34
אגב, מישהו שהוא קצת עשיר וקצת הצליח בחיים אז הוא יודע איך
40:37
הדברים עובדים. הוא יודע שיש הוצאות ויש הכנסות.
40:39
אם אני מכניס לעסק 2000 ש"ח והוא אומר לי.
40:41
יעשה ככה ויעשה ככה ויעשה ככה איך זה לא כלכלי?
40:44
אז הבן אדם מולי בוודאות הוא חרטטן זה לא יכול להיות כאילו.
40:48
לעומת זאת אם עכשיו אני אשלם 10,000 ש"ח אז זה עושה שכל יש
40:51
סיכוי שבאמת זה יעבוד? האם בהכרח במאה אחוז זה יעבוד?
40:54
לא, אבל כל עשיר יודע לקחת סיכון שמה שהוא עולה 10,000 ש"ח הוא יקח
40:59
את הצאנס שמה שהוא עולה 1000 ש"ח הוא מלכתחילה פשוט לא יקח את
41:02
הצ'אנס ומי שיקח את הצאנס זה עניים זה מה שיהיה אין כמו פלא
41:06
לאוזן אין לידים. יותר טובים מפה לאוזן ולכן.
41:11
אני יכול לבקש באדיבות כחלק מ. אם אני למשל עכשיו יש לי לקוח
41:16
מאוד מאוד טוב ואני רוצה לזמן ממש ליזום בעצמי שיחה איתו ולהגיד לו
41:21
תקשיב, לקוח יקר, היה עכשיו את המלחמה באיראן, אתה עושה זכויות
41:26
של ביטוח לאומי, תביעות נגד ביטוח לאומי וכדומה.
41:29
אני מניח. חשבתי לעצמי שיהיו עכשיו מלא
41:31
אנשים שנפגעו בדרך למקלט שלא הכניסו אותם למקלט בפוסט טראומה
41:36
או כל מיני דברים כאלו ואחרים שקרו כתוצאה מהמלחמה.
41:39
והייתי שמח שבו בוא נכניס רגע סקשן מאוד משמעותי באתר על הנושא
41:44
הזה נעשה איזה 40, 50 עמודים בנושא ונתחיל אביטליגים האלה
41:48
ונעשה עסקאות עכשיו שהלקוח כמובן שומע דבר כזה אומר איזה יופי,
41:53
נשמע מעולה. ואז בסוף שזה גם מדברים על הכסף
41:56
אז הוא אומר אוקיי מצויין נשמע טוב כי הוא מתייחס לזה כאל השקעה
42:00
ולא כאל לא יודע כאילו עוד הוצאה או משהו בסגנון הזה.
42:03
ואז בסוף השיחה שהוא רואה שאני גם משקיע ושאני אוהב אותו והכל אני
42:06
גם יכול להגיד לו תגיד, יש סיכוי שאתה מעביר לי עוד איזה?
42:10
החבר שניים שלך, שגם הם צריכים את השירותים שלנו אני מאוד מחפש
42:13
לקוחות כמוך, לקוחות טובים, איכותיים, אתה רואה שאנחנו טובים,
42:16
אתה רואה שמשתלם לעבוד איתנו, יש סיכוי שאתה ככה ממליץ על חברים
42:20
שלך, ובדרך כלל החברים שלו יהיו לקוחות טובים כמוהו.
42:25
דבר נוסף שאפשר לעשות זה לעשות בעצם מפגש של נטוורקינג.
42:28
אנחנו בסוכנות. עשינו ככה איזה מפגש מגניב של
42:31
עורכי דין. הזמנו אלינו לסוכנות מלא מלא
42:34
עורכי דין שאנחנו עובדים איתם ועשינו 3 שעות של איך לעשות איך
42:37
לתת בעצם מענה. לליידים בצורה.
42:41
יש גם פרק בפודקאסט שמדבר על זה אפשר להסתכל לדעתי אחת הפרקים
42:44
הראשונים אולי פרק 12 10 משהו בסגנון הזה אבל עשינו את המפגש
42:49
הזה ואז כחלק מהמפגש אז אפשר גם באמת לבוא ואחרי שנתנו הרבה ערך
42:53
לבקש להגיד לחברה תקשיבו, אנחנו בסוף סוכנות שיווק, אבל אנחנו אתם
42:56
יודעים כאילו עושים הכל בשבילכם. בואו תעזרו לנו רגע ותביאו את
42:59
החברים שלכם ואז גם הם יביאו את החברים שלהם.
43:03
בוא נדבר קצת על מה עובר בראש של בן אדם עשיר, אז בן אדם עשיר אף
43:07
פעם לא מסתכל על זה של כאילו בוא נחסוך כסף לא, הוא רוצה לקנות.
43:12
זמן של מקצוען הוא לא מחפש לחסוך כסף, הוא רוצה לקנות זמן של
43:17
מקצוען ואם הוא תופס אותנו כגוף מקצועי הוא יקנה את הזמן הזה.
43:21
זה פחות משנה כמה זה יעלה, הוא ירצה לחפש איפה הוא יכול לקנות
43:24
זמן ולא איפה הוא יכול לחסוך כסף. בן אדם עשיר חברה עשירה תמיד
43:29
תעדיף מישהו שיטפל בבעיה שלה ולא לפתור אותה בעצמה כחברה, ולכן אם
43:35
יש לי לקוח שמתחיל ללמד אותי מה צריך לעשות באתר שלו או להסביר לי
43:40
שכל מיני סיפורים של רגע ראיתי. מקום שיש לי כישורים שבורים או כל
43:46
מיני סיפורי סבתא כן, הנה אחד הלקוחות שפיטרתי מתוך החמישה
43:49
בחודשיים האחרונים שלח לי איזה דו"ח כזה או אחר שהוא קיבל על 17
43:54
כישורים של 404 שחייב לפתור אותם. ואיך יכול ישתלו פותרים את זה?
43:58
ומה זה הכי תנוח? אנחנו בעלי המקצוע שב בשקט, תן
44:04
לנו לנהל את העניינים וגם על הביטוי שב בשקט יש פרק מי שרוצה
44:07
שישמע יש פרק בנושא הזה שאני מאוד מרחיב על הנושא של שב בשקט, אבל
44:12
שורה תחתונה. אני מחפש לקוחות שבעצם לא רואים
44:17
בנו כידיים עובדות, אלא רואים בנו כבעלי מקצוע, וזו גם הסיבה שיש בה
44:22
הסכם בחוזה שאני מחתים יש סעיף שאומר בדיוק את זה הסעיף הולך ככה
44:27
חברת החברה עובדת אך ורק עם לקוחות שנותנים לנו להוביל את
44:30
הפרויקט ולא כלקוחות שרואים בחברה כי עדיין עובדות בלבד.
44:33
משהו בסגנון הזה זה מאוד מאוד חשוב.
44:35
וכשמתחילים לזהות לקוח שמתחיל להסביר לי מה מה, איך צריך לעשות
44:39
את העבודה. בדרך כלל זה לא לקוח שהוא מתאים.
44:42
שוב אני מסייג את הדברים ואומר שיש לי גם איזה לקוח.
44:44
או שניים מתוך המאה 20, שהם לקוחות מצוינים ועשירים ועדיין
44:48
קצת מנסים לכוון אותנו זה יכול לקרות, אבל בדרך כלל זה לא המצב.
44:52
בדרך כלל כשלקוח מתחיל ללכת ל, נקרא לזה למקום שבו הוא מתחיל
44:56
להסביר לי איך לעשות את העבודה שלי, זה יהיה לקוח שהוא בתודעת
44:58
שפע נמוכה ולא הולך להיות לי כיף איתו, והוא פשוט לקוח.
45:02
אני שישאר. אני לקוחות עשירים בפסיכולוגיה,
45:06
במה שעובר להם בראש, הם מבינים שאיכות עולה כסף והם מוכנים לשלם
45:10
על זה, אין להם בעיה, הם רק רוצים להשיג את התוצאות.
45:12
אני תמיד אומר הלקוחות שלי. שאני מתחיל ככה את העבודה איתם
45:16
אני אומר בואו תיקחו את החבילה הגדולה ביותר שאתם מסוגלים להרשות
45:19
לעצמכם. למה?
45:21
כי אף פעם לא היה לי לקוח שבא ואמר לי תשמע, ישראל לא הגענו
45:25
לתוצאות שרצינו, אבל זה בסדר כי עשית לי הנחה כי לקחתי חבילה
45:28
קטנה. זה אף פעם לא קרה לי.
45:30
לעומת זאת, אף פעם לא היה לי לקוח כשהגענו לתוצאות מדהימות והוא
45:34
התחיל להגיד לי תשמע, זה לא חוכמה, כי שילמתי חבילה גדולה,
45:37
אין זה לא קורה ולכן האינטרס שלי תמיד זה לתת ללקוח כמה שיותר.
45:42
ולקוח שהוא עשיר הוא מבין שאיכות חיים שאיכות עולה שמשהו שהוא
45:45
איכותי הוא עולה כסף בהכרח. לכן הוא גם יזרום עם זה והוא יעוף
45:48
על זה והוא יאהב את זה. ודבר אחרון שככה מאוד מאוד יעזור
45:52
לנו להבין את הפסיכולוגיה של איך עשירים חושבים זה שהעשירים רוצים
45:56
שיתייחסו אליהם כמו אל שותפים לעסק שלהם ולא כמו אל לקוחות.
46:01
הם לא הלקוחות שלי, הם השותפים שלי לדרך, ולכן אני צריך להתייחס
46:04
אליהם כבר מהשנייה הראשונה בהתאם. אז איך להפוך?
46:09
איך בעצם אני יכול לגרום ללקוחות העשירים שלי להביא לי עוד לקוחות
46:13
עשירים כמוהם? אז כמו שאמרנו את הדברים, את
46:16
הנקודות. קודמות אני אתן עוד כמה נקודות
46:19
דבר ראשון אני חייב לתת שירות שהוא מעל ומעבר למצופה לצורך
46:24
העניין. אני כרגע קורא ספר שנקרא כן.
46:27
אני גם כמובן אעשה פרק. אני מניח שאני אעשה פרק בהמשך
46:32
שיתן סקירה לספר הזה. זה ספר מאוד מאוד טוב ספר שמדבר
46:35
על חיוביות ועל תודעת שפע ועל עוד כמה דברים מאוד מאוד נחמדים ובספר
46:39
הזה יש פרק שלם שמדבר על מה זה אומר לתת את השירות מעל ומעבר וזה
46:43
כאילו נותן שם דוגמאות פרייסלס שאתה באמת אתה תופס את הראש ואתה
46:47
אומר וואו איזה. איזה דבר מדהים כאילו אני יכול
46:50
להתחבר לזה ואני יכול להתחבר לזה ודברים שגם אני אגב במיוחד גם
46:53
בתחילת הדרך. כמובן שעד היום אבל בעיקר בתחילת
46:56
הדרך באו לי קצת יותר באופן טבעי, לא עכשיו קראתי את זה בספר, אלא
47:00
פשוט זה היה נשמע לי הגיוני לעשות את האקסטרה ואת המעל ומעבר, ולכן
47:04
אנחנו רוצים תמיד לתת ללקוחות האלה את המעל ומעבר ואיך נצליח
47:08
לתת להם את המעבר ומעבר על ידי זה שנפנה להם את הזמן שלנו.
47:11
זאת אומרת שבהם נשקיע ולא בלקוחות שמשלמים הכי קצת ומבקשים הכי הרבה
47:16
ופשוט גומרים לנו את הזמן ואת האנרגיה ואת.
47:19
שקשק לחיות בגדול שווה מאוד להשקיע בלקוחות העשירים.
47:23
אנחנו רוצים לתת ללקוחות עשירים עדכונים שאנחנו יוזמים אותם.
47:27
זאת אומרת, אני לא מחכה שהלקוח ככה יגיד לי תשמע, ישאל, היה
47:32
עכשיו את המבצע כלבי, אולי נעשה תכנים לאתר שקשורים לאותו נושא?
47:36
לא לא לא לא לא. אני רוצה לפנות אל הלקוח ולהגיד
47:39
ללקוח יקר הייתה עכשיו מלחמה, הולכים להיות הרבה, הולכות להיות
47:43
הרבה תביעות מול ביטוח לאומי, בוא נהיה אלה שעושים את הפניות.
47:47
בוא נכניס לאתר תכנים. בהקשרים האלו ואלה זה בעצם מה
47:52
שהלקוחות העשירים מאוד מאוד מעריכים.
47:54
אני אתן דוגמה להודעה ששלחתי ממש לפני שבוע שבועיים ללקוחה עשירה
47:59
שלי שמאוד מאוד כיף לי לעבוד איתה וככה אנחנו עובדים המון שנים
48:03
ביחד. שלחתי לה את ההודעה הבאה זה היה
48:05
הודעה באיזה 9 בלילה אז כתבתי לה סוריה לשעה אני בארצות הברית
48:09
והשעון הפוך אבל זה מההתרגשות הבעיה של המדינות נפטרה בשעה טובה
48:13
ומוצלחת, חזרנו למקום ראשון או במקומות ראשונים על כל היעדים.
48:18
זה פשוט באמת ריגש אותי אני ראיתי את זה אחרי שבמשך כמה שבועות
48:22
התעסקנו באתגר הזה והצלחנו לפתור אותו בצורה מאוד מאוד טובה
48:26
ומעוררת השראה אפילו בעיניי. אני גם מאוד התרגשתי מזה באמת
48:29
וסיפרתי על זה בסיכום שבוע, אצלי בסוכנות כאילו ולחברים אפילו בערב
48:34
ולבר, וכאילו זה באמת ריגש אותי. אז ברגע שאני יודע ליזום ושהשכרה,
48:38
הלקוחות שלי יעניינו אותי ושיהיה לי באמת אהבה אמיתית כלפיהם.
48:42
הם מאוד מאוד מעריכים את זה. וכמובן שגם צריך לדעת לא להתבייש
48:46
מהלקוחות האלה. זאת אומרת, אם אתה רוצה להגיד
48:48
משהו, תגיד אותו באופן ישיר. עכשיו ללכת מסביב יש כל מיני
48:52
טעויות שאנשים עושים כשהם עובדים עם אנשים עשירים אז הדבר הראשון
48:56
זה שהם מנסים למכור להם במקום פשוט להציג להם את הפתרון וכמובן
49:00
שהפתרון עולה כסף אבל צריך לנסות להציג להם את הפתרון ולא להראות
49:04
כאילו יאללה בוא תקנה. אנחנו בסוף לא מוכרים להם עכשיו
49:06
לחמניה בסופר שזה לא כזה משנה אם תקנה אותם מאנג'לו מברמן אלא זה
49:11
שירות ושירות. אז ב-1 יעשה אותו בצורה אחת השני
49:14
יעשה בצורה אחרת, אחד יביא תוצאות מסוימות, השני יביא תוצאות אחרות.
49:17
לכן אני רוצה להציג להם את זה כפיתרון ולא ככל.
49:21
מכירה. דבר שני זה שאני לא יכול להיראות
49:23
נואש או זקוק לאותו לקוח. מי מוכר הכי טוב?
49:27
מי מנצח? כל משא ומתן מי שמנצח משא ומתן זה
49:31
מי שמצד אחד כן רוצה את העסקה, כן מכבד את העסקה, אבל הוא לא צריך
49:36
את העסקה. אני אתן דוגמה מהעולם של בר, אז
49:39
במהלך החופשה שלנו פה בארצות הברית, בר קיבלה הודעה מבחור
49:43
בחברתיה שאומר לה היי מה המצב? אנחנו מחפשים בדיוק מהנדסת חשמל
49:48
בתפקיד וריפיקציה שלך. האם את רוצה להתמיין?
49:52
ואז אמרתי לבר שעכשיו במסא ומתן הכדור בידיים שלך.
49:56
כי עכשיו, אם היא זו ההזדמנות בעצם שלה, דווקא להציף את הדברים
50:01
שחשובים לה, ומצד שני לשמור עדיין על הכדור בידיים שלה.
50:04
לדוגמה אם את מצד אחד לא באמת עכשיו מוכנה ללכת 5 ימים בשבוע
50:09
לאותו משרד ולעבוד משם, ומצד שני כן היית שמחה לעבוד למשל 3 פעמים
50:13
בשבוע מהבית, אז עכשיו זה הזמן שלך לבוא ולהגיד לו היי, תודה רבה
50:17
על ההצעה. תראה, אני כרגע אמא במשרה מלאה אז
50:21
פחות מחפשת עבודה. אבל אם בסופו של יום זה יכול
50:24
להסתדר ואתם מחפשים איזה משהו ששלוש פעמים בשבוע.
50:27
הבית אז אני יכולה לשמוע עוד פרטים על המשרה.
50:30
זה בעצם דוגמה לאיך אני מצד אחד כן רוצה וכן מראה עניין, ומצד שני
50:35
אני לא צריך את העסקה. אני לא עכשיו משדר נואשות וגם זו
50:40
האופוזיציה הנכונה להיות בה שבעצם אני בצד הנכון של המשא ומתן.
50:45
אז תמיד גם שאני רוצה עכשיו שיהיה לי עוד לקוח שהוא עשיר אני חייב
50:49
להתייחס לדברים בצורה של. מצד אחד אני כן רוצה לעבוד איתך,
50:52
אני כן, יש לי אחלה פתרונות בשבילך.
50:53
החברה שלי נבראה בדיוק בשביל פתרונות מהסוג שאתה צריך מצד שני.
50:58
אתה לא רוצה לסגור הכל טוב אני לא עכשיו אתחיל לעשות לך פולו-אופים
51:02
מהבוקר עד הלילה ואני לא עכשיו אחרי חודשיים אתקשר ואגיד לך לפני
51:05
חודשיים התעניינת? לא לא לא אח שלי אתה רוצה לעבוד
51:09
השחייה בלוטו? מה שנקרא זה לעבוד איתנו.
51:12
אני יודע איך הלקוחות שלנו נראים, אני יודע מה הם מקבלים, מי שרוצה
51:15
לעבוד איתנו היה לנו, עשה לנו מי שאפילו קצת לא מרוצה, לא בא לו,
51:18
לא יודע אפילו מה אח שלי, בוא תודיע לסיום התקשרות ותודה רבה
51:21
ובהצלחה. לדעתי זו גישה הרבה יותר בריאה.
51:25
אם ניתן הנחה כדי לזכור כדי לסגור אותם.
51:27
אוי ואבוי זה הדבר הכי גרוע שאפשר לעשות.
51:30
אז לא לעשות את זה פשוט והטעות אחרונה שאני רוצה לדבר עליה זה לא
51:34
להעמיד גבולות ברורים מההתחלה זאת אומרת שאני הרבה מאוד שנים טעיתי
51:40
לעצמי. איך יכול להיות למשל שחברה כמו
51:43
מטריקס או חברה כמו חברות גדולות? הנה פה פי דאבליו סי אז נגיד
51:47
עכשיו הלקוח לא יודע מהבנק ירושלים בסדר נגיד בנק ירושלים
51:51
עכשיו רוצה לפי דבליו סי עוד איזה משהו שלא נאמר ולא היה בסקופ של
51:56
מה שבהתחלה. דיברו עליו, אז איך יכול להיות
51:59
שהם כאילו אומרים לו אין שום בעיה נעשה את זה.
52:01
זה בסוף החודש שולחים לו גם חשבונית על עוד 100 50,000 ש"ח כי
52:04
מה זאת אומרת ביקשת את זה ואת זה וגם הלקוח ישלם את זה?
52:07
למה? כי החברות של העשירים, הלקוחות,
52:10
החברות הטובות אז הם גם יודעות להעמיד כללים ברורים מה נחשב כחלק
52:14
מהעסקה ומה לא נחשב ואין אצלם עכשיו.
52:17
לא יודע, תעשה לי אתה יודע כזה חאו על הדרך אין דבר כזה, הם
52:21
מכבדים את עצמם, את הזמן של עצמם. אז אם יש משהו שהוא לא בסקופ אני
52:25
פשוט מאמין אותו בגבול על הפעם הראשונה שזה קורה ואומר לו לא, זה
52:28
פשוט, זה לא חלק, אתה רוצה שאני אעשה את זה בשמחה, יש לזה עלויות,
52:31
הכל. אותו ואני אפתח לך את הבעיה אני
52:33
בטוח בזה, אבל זה עולה כסף. אי אפשר לקבל את זה על הפדים מה
52:36
שנקרא. בוא נדבר טיפה על הפרטו שיש לנו
52:39
בעבודה עם לקוחות עשירים אז 4 לקוחות עשירים כנראה יתנו לנו
52:43
הכנסה, בטח ובטח בלייב טיים ואליו כמו של 20 לקוחות עניים לעומת זאת
52:49
4 לקוחות עניים יקחו מאיתנו אנרגיה זמן שקט נפשי ויוסיפו לנו
52:54
לחץ נפשי לפחות כמו 20 לקוחות עשירים.
52:57
אז לקחת את זה בחשבון לפני שאנחנו מחליטים לעבוד עם לקוח שהוא עני?
53:01
איך אני? עכשיו לדבר עם לקוח שהוא עשיר על
53:04
נושא הכסף. הרי מצד אחד אני בא ואומר שלקוחות
53:07
עשירים צריך לדבר איתם בפתרונות. בהשקעה ועם החזר של בעצם של תשואה
53:13
להשקעה שלך וכאלה. אבל בסוף שצריך לדבר עם על הכסף
53:16
אז צריך לדעת לעשות את זה אז איך לעשות את זה?
53:18
דבר ראשון אני תמיד מציג את הסכום שהוא משלם כהשקעה ולא כעלות.
53:23
זה לא עולה לך 84,000 ש"ח בשנה אתה תשקיע 84,000 ש"ח בשנה ואתה
53:29
תקבל 100 50,000 ש"ח לצורך העניין או מה שזה לא יהיה.
53:33
אם אני מדבר איתו על שעות עבודה אין לי סיכוי.
53:36
אין זהו, נגמר הסיפור. בן אדם שהוא עשיר, לא מעניין אותו
53:39
כמה שעות עבודה זה לוקח לך מדבר? הוא רוצה שידברו איתו בהחזר השקעה
53:43
ובתוצאות, לא עכשיו, אם עבדתי בשעה כזו או שעשיתי 5 שעות או
53:47
שעתיים, זה פשוט פחות מעניין אותו יותר.
53:50
אני אתן דוגמה לאיך כדאי לדבר עם לקוח, אז אני בא ואומר לו אתה
53:53
הולך להוציא בשנה הראשונה 84,000 ש"ח ואתה תכניס 100 50,000 ש"ח,
53:57
בשנה השנייה אתה תוציא 84,000 ש"ח נוספים, אבל אתה תכניס 300,000
54:00
ש"ח בשנה השלישית שיש השלישית אתה תוציא 84,000 ש"ח.
54:04
תכניס 600,000 ש"ח וכן הלאה. זה רק הולך וגדל.
54:07
אגב, זה גם מספרים שהם מאוד מאוד מתקדמים עם המציאות, לפחות
54:10
בסוכנות שלי. אז כאילו צריך לדעת להציג את
54:13
הדברים בצורה הזו ואני גם לא מתנצל על המחיר שאני אומר לו.
54:16
ואני גם לא מציע הנחה. אין דבר כזה לקוחות עשירים לא
54:19
מדברים בשפה הזו, וגם כשהם אפילו אולי קצת יגידו כאיזה סוג של
54:23
לקוחות ישראלים. רגע, אולי יש מה לדבר על המחיר?
54:25
לא? התשובה היא לא כאילו פשוט אין מה
54:27
אתה רוצה אני יש לי חברה, בוא נדבר על הפתרונות שלי בוא נדבר,
54:31
אולי אני יכול לתת לך איזה אקסטרה משהו במסגרת המחיר, אולי הוא
54:34
איזה. תוכן לאתר אולי עוד איזה.
54:36
לא יודע איזה קישור אולי עוד איזה בעל מקצוע שאני יכול לחבר לך או
54:40
איזה פתרון שכבר גם ככה עשיתי ללקוח אחר אז אולי אני אתן לך גם
54:43
אותו משהו שהוא כאילו אקסטרה ברמת המפרט, אבל אני לא מדבר איתו
54:46
עכשיו על הנחות של מחיר. זה פשוט לא עובד.
54:48
והנקודה החשובה ביותר היא שכשאני עובד עם השירים אני הופך להיות
54:54
עשיר ולא רק בכסף אלא גם בזמן, באנרגיה.
54:58
בשקט נפשי אני ישן יותר טוב, אני בן זוג יותר טוב, אני חבר יותר
55:03
טוב, אני אח יותר טוב, אני בן יותר.
55:05
הכל יותר טוב כי אנשים עשירים מה לעשות הם פשוט נהנים יותר.
55:10
לא סתם בביזנס, בטיסה או בכל דבר אחר שהנה אם אנחנו לוקחים למשל
55:14
מלון שהוא יותר יוקרתי נקרא לזה, אז רגע, סתם מעניין אותי מאזינים
55:18
יקרים, האם אתם האם מישהו כאן חושב שאם נגיד במלון שמשלמים
55:23
יותר, אתם חושבים שאותם אנשים ששוהים שם אז יש להם יותר בקשות
55:28
מאשר מאיזה נקרא לזה? מאיזה?
55:31
אכסניה ממש לא בדרך כלל לקוח עשיר שמשלם.
55:35
יבקש פחות, ידרוש פחות מה שנקרא יתן לשרות שהוא פשוט לוקח, שכמובן
55:41
השירות כנראה בסטנדר אבל הוא יתן לה שירות להיות בעל המקצוע.
55:45
אם עכשיו יש פה מלון אז המלון יכתיב את איך הדברים נראים ומה
55:48
הוא נותן ומה הוא לא. לעומת זאת לקוח שעכשיו רק חיפש
55:51
איפה החדר הכי זול באכסניה הכי זולה עכשיו הוא יגלה שהיה רשום
55:55
שיהיה מאוורר ויש מאוורר שהוא בשני אינצ'ים יותר קטן מאשר רשום
55:59
והוא גם ילך ויתנף בביקורת ולא יהיה מרוצה ויגיד לך חברים ועוד
56:04
ועוד. אז.
56:05
לסיכום אם אני רוצה שנקרא לזה שהחיים שלי יהיו חיים מלאים חיים,
56:11
שאני עשיר בכסף עשיר בזמן, אשיר באנרגיה עשיר בשעות שינה עשיר,
56:15
בזמן משפחה עשיר, בכל הדברים הטובים שיש לחיים להציע, אני רוצה
56:18
להקיף את עצמי בעשירים. זה משפיע על כל תחומי החיים.
56:23
אם בן אדם יבוא ויגיד לי מי הם 5 החברים הכי טובים שלו, אני אדע מי
56:27
הוא. אם בעל עסק יגיד לי מי הם 5
56:29
הלקוחות הכי גדולים שלו, הכי משמעותיים שלו, בדרך כלל אני אדע
56:33
מי הוא, כי מה לעשות בן אדם. עובד עם חברות גדולות, לא יהיה לו
56:37
שום סיבה להתחיל להתחנן לריטינר של 500 ש"ח עם איזה בן אדם שמצפה
56:41
להרים וגבעות. ככה הדבר הזה עובד.
56:43
אני רוצה להודות לכל המאזינים ששולחים לי הודעות בפרטי או במייל
56:47
או בפייסבוק או בכל פלטפורמה אחרת ומפרגנים.
56:51
הנה היום היה לי שיחה עם הייתה לי שיחה עם לקוח והוא פתאום סיפר לי
56:55
שהוא שמע את כל הפרקים בפודקאסט כל כך חימם לי את הלב, עוד שיחה
56:59
שהייתה לי היום גם עם בזום אחר, עם לקוחה אחרת, שגם היא אמרה לי
57:03
שבפרק מסוים אמרתי כך וכך וזה מאוד השפיע עליה.
57:06
בקיצור, חשוב לי שתדעו כמאזינים שהפודקאסט הוא פודקאסט שלכם
57:10
ובשבילכם זה לא אני פה מה שנקרא השחקן, אבל בסוף האנשים החשובים
57:16
זה הקהל ומי שמקשיב ולכן אם יש לכם איזה שהוא נושא שהייתם רוצים
57:20
שאני אדבר עליו שאני ארחיב עליו, שאני אפתח אותו יותר ממוזמנים
57:24
לכתוב לי. אני מבטיח לעשות כל שביכולתי כדי
57:27
לענות לבקשתכם. אם עדיין לא שמתם עוקב בספוטיפיי,
57:31
אם עדיין לא שמתם לי ביקורת. בספוטיפיי אני מאוד מאוד אשמח אם
57:35
תראו אם תוכלו לעשות את זה. זה מאוד מאוד מקדם אותי.
57:37
תודה רבה לשבעה 10 המאזינים שכבר עשו את זה אתם מאוד מאוד מוערכים
57:42
בעיניי ואני מאוד מאוד אוהב אתכם ותודה ענקית על זה אנחנו נתראה
57:45
בפרק הבא יאללה ביי. גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון
57:52
כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון אני בן 10 הלם סבאס הקסם איך
57:59
בעצם? שתיים 10 שלוקים קרים מכירות של
58:02
החיים המצב אנוש היצע וביקוש 13. פליירים כל היום בקור בחום קברתי
58:09
בחול פוטרתי למדתי אמון מעל הכל 16 קוסם אמיתי עסק פגזי 70,000
58:15
ש"ח בחודשי השיא כוס. לשחק, לשחק, זה לשווק מקל הקסעים
58:20
מתפרק עורכי דין התחלתי לשווק בפודקאסט שלי, אשתף מניסיוני
58:25
לשווק ולמנכ"ל, ממש כמו עשה, בלי פילטרים או עריכות.
58:29
אין סודות שימו אוזניות פרק של השמחות.