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#95 プレゼンと交渉の本質～「相手の立場に立つ」技術　加藤有祐 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 も 日 本 交 渉 協 会 理 事 加 藤 さ ん を
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  お 迎 え し て い ま す。 ど う ぞ よ ろ し く お 願 い い た し ま。
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  す、 は い。 よ ろ し く お 願 い。
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  い た し ま す。 前 回 ね。
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  最 後 の 方 に、 こ れ 匂 わ せ 感 の あ る 終 わ り 方 を し て お り ま し た け れ ど も、 は
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  い。 前 回 ゴ ー ル デ ン サ ー ク ル 理 論 取 り 上
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  げ ま し た が、 プ レ ゼ ン ト 交 渉 っ て 実 は 似 て る ん で す っ て い う お 話 を 最 後 の
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  方 に い た だ き ま し た。 そ う で す ね。
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  前 回 ち ょ っ と 最 後 の 方 に 少 し ね、 あ の、 お 話 し ま し た け れ ど も、 ま さ に 今
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  日 は こ の プ レ ゼ ン テ ー シ ョ ン と 交 渉 の 共 通 点、 こ こ ち ょ っ と お 話 し し て い
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  き た い と 思 い ま す。 は い。
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  あ り が と う ご ざ い ま す。 楽 し み に 待 っ て お り ま し た。
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  あ り が と。 う ご ざ い ま す。
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  プ レ ゼ ン ト ね。 交 渉 の 共 通 点 確 か に は あ り そ う だ な
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  と い う 感 じ も す る ん で す が、 改 め て そ の テ ー マ で 伺 う こ と っ て な か っ た 感
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  じ が し ま す。 ぜ ひ ち ょ っ と 教 え て ほ し い ん で す が、
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  具 体 的 に は ど ん な と こ ろ が 共 通 要 素 な ん で し ょ う か ね。
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  そ う で す ね。 あ の、 も う 本 当 に 一 言 で シ ン プ ル に 言
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  っ ち ゃ う と。 え え、 も う こ の 相 手 の 立 場 に ど こ ま で
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  立 て る か。 こ れ が 共 通 し て る ん で す よ ね。
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  は い。 で、 こ れ が ね、 で き て な い プ レ ゼ ン と
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  か 交 渉 っ て、 比 較 的 う ま く い か な い こ と が 多 い の か な と い う ふ う に 思 い ま
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  す ね。 は い。
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  非 常 に 耳 が 痛 い な と 思 い な が ら 聞 い て お り ま す が、 そ れ は 私 だ け で は な
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  く、 リ ス ナ ー の 方 々 の 中 に も ね。 そ う い う 方、 多 そ う な 気 が い た し ま
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  す。 そ。
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  う、 で す ね。 例 え ば ね、 こ う、 プ レ ゼ ン っ て、 や っ ぱ
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  り 自 分 の や り た い こ と ば っ か り 一方 的 に 話 す 人 っ て 結 構 い ら っ し ゃ る と 思
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  う ん で。 す よ ね？
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  は い。 は い。
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  ま あ そ れ は 別 に あ の や り た い こ と が あ っ て 一 生 懸 命 伝 え た い と 思 い が あ
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  る こ と は も う 全 く 間 違 っ て な い の で い い ん で す け ど も。
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  で も、 聞 い て る 人 に と っ て、 そ の 内 容 っ て 私 に 関 係 あ る の？
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  っ て 思 わ れ ち ゃ う と、 実 は プ レ ゼ ン っ て 心 が 動 か な い ん で す よ。
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  ね。 あ あ、 な ん か わ か る 気 が し ま す。
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  登 場 と か。 で も ね、 似 た よ う な こ と あ り ま す よ
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  ね。 こ う ご 自 身 の こ う ニ ー ズ と か 要 求 ば
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  っ か り 押 し 通 そ う と し て く る 方 に 出 会 う と、 結 構 引 い ち ゃ っ た り と か、 冷
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  め ち ゃ っ た り と か。 し ち ゃ っ た り し ま す も ん ね。
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  そ う な ん で す よ。 も う ま さ に そ の 通 り で す よ ね。
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  え え、 や っ ぱ り プ レ ゼ ン と か。 ま あ、 交 渉 も そ う で す け ど、 ゴ ー ル は
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  相 手 の 心 を 動 か し て 相 手 が 行 動 す る こ と が ゴ ー ル な ん で す よ ね。
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  え？ え？
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  な ん か、 自 分 の こ と を 伝 え た ら お し ま い だ と。
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  そ れ は プ レ ゼ ン も 交 渉 も ゴ ー ル じ ゃ な い ん で。
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  す よ ね？ は い。
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  ま あ、 そ の た め に や っ ぱ り 相 手 の 課 題 と か 関 心、 立 場、 状 況 等 を し っ か り 把
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  握 し て 寄 り 添 っ て い く っ て い う ア プ ロ ー チ が 欠 か せ な い か な と 思 い ま す
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  ね。 な る ほ ど。
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  あ り が と う ご ざ い ま す。 大 事 な ポ イ ン ト だ な と 思 い つ つ 思 い
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  つ つ、 僕 は い つ も こ の 番 組 で は え え 苦 手 な 方 の 立 場 に 立 ち た い な と 思 っ て
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  お り ま し て。 そ う で す ね。
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  実 際 と は 言 え、 相 手 の 立 場 に 立 つ こ う 難 し そ う だ な と 思 う 方、 多 い と 思 う ん
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  で す け ど、 ど う や っ て い っ た ら い い ん で し ょ う ね。
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  そ う で す ね。 一 番 や っ ぱ り 大 事 な こ と は で す ね。
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  相 手 の 情 報 を 集 め る と か。 相 手 の こ と を 知 る と い う こ と が 大 事
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  な ん で す よ。 は い。
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  例 え ば プ レ ゼ ン テ ー シ ョ ン で あ れ ば、 そ も そ も 誰 に こ の 話 を 届 け た い の か？
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  っ て い う。 あ り ま す よ ね。
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  は い じ。 ゃ あ、 そ の 人 た ち が ど う い う 人 た ち
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  で、 ど う い う 知 識 を 今 持 っ て て、 何 に 困 っ て て、 何 を 望 ん で い る の か み た い
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  な こ と で す ね。 え え え。
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  え え え。 そ れ は 交 渉 で あ れ ば 相 手 の 背 景 と か
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  置 か れ て い る 状 況。 ま あ、 潜 在 ニ ー ズ も そ う で し た け ど。
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  目 指 し て い る ゴ ー ル と い う、 や っ ぱ り 相 手 の こ と を と に か く 興 味 を 持 っ て
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  考 え る、 知 る こ と が 大 事 だ と い う こ と。
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  で す ね。 う ん、 今 結 構 細 か く ね、 背 景 だ け じ ゃ
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  な く て、 状 況 と か、 相 手 が ど う い う 大 き な ゴ ー ル を 目 指 し て い る の か っ て
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  い う こ と も お 話 し い た だ い て ま し た け ど、 そ こ ま で 確 か に 知 っ た 状 況 で 準
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  備 で き て い け る と。 プ レ ゼ ン も 交 渉 も だ い ぶ 違 っ た 方 向
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  性 作 っ て い け そ う な 感 じ し ま す ね。 そ う で す ね。
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  ま あ、 例 え ば あ の、 本 当 に 簡 単 な 例 で 言 う と、 ま あ、 こ れ は 交 渉 の 例 で す け
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  れ ど も ね。 は い。
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  例 え ば、 あ る メ ー カ ー さ ん が こ う 取 引 先 に 新 し い 製 品 を 入 れ て も ら お う と
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  し て、 ま あ な か な か こ う 営 業 し て い る ん で す け ど、 う ま く い か な い と。
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  は い。 で、 そ こ で プ レ ゼ ン の ア プ ロ ー チ を 変
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  え ま し た と い う こ と な ん で す よ。 う ん。
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  例 え ば え え、 こ の 新 商 品 は こ ん な に 性 能 が い い ん で す と い う 商 品 の ア ピ ー
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  ル す る と い う の を 伝 え る ん じ ゃ な く て、 え え、 あ の 御 社 の 現 場 で は 今 こ う
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  い う 課 題 が あ り ま す よ ね と。 は い。
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  こ の 課 題 に 対 し て、 こ の 商 品 は こ う い う ふ う に 課 題 解 決 し て い け ま す。
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  こ れ が 我 々 の 製 品 な ん で す と 切 り 出 し た わ け で す。
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  お お、 相 手 の ニ ー ズ か ら 入 っ て い く。 ま さ し く 相 手 の 立 場 に 立 っ た ア プ ロ
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  ー チ な 感 じ が し ま す。 そ う な ん で す よ。
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  ま あ、 こ れ 出 れ ば 結 果 的 に あ、 う ち の こ と を ち ゃ ん と わ か っ て、 確 か に 必 要
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  だ と い う こ と が 共 感 し て、 納 得 さ れ て、 じ ゃ あ。
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  と 導 入 が 決 まる わ け で す よ ね。 え え え え え え え え。
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  こ の プ ロ セ ス が す ご い 大 事 だ し、 実 は こ れ、 ゴ ー ル デ ン サ ー ク ル よ り も ち ょ
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  っ と 似 て る と 思 い ま せ ん か？ 今、 ま さ し く 同 じ こ と を 考 え て お り ま
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  し た。 そ う で す か。
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  は い。 ワ イ か ら 入 っ て い る な と。
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  そ う。 で す ね。
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  な る ほ ど。 で、 そ う や っ て い く と、 相 手 と し て も
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  あ、 自 分 の 状 況 わ か っ て く れ た と。 そ う い う こ う 信 頼 感 み た い な も の が
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  土 台 に 生 ま れ る の で、 動 き や す く な る ん で し ょ う ね。
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  そ う で す ね。 そ の 通 り で す ね。
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  う ん う ん。 う ん う ん。
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  な る ほ ど。 交 渉 の 場 で も、 や っ ぱ り 同 じ よ う に こ
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  の 交 渉 相 手 の 課 題 と か 状 況 を 起 点 に し て 話 を 進 め て い く と、 統 合 型 に 進 み
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  や す く な っ た り す る ん で し ょ う か ね。 そ う で す ね。
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  ま さ に あ の 交 渉 の 典 型 的 な 失 敗 パ タ ー ン と し て は、 や っ ぱ り 自 分 の ニ ー ズ
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  と か 要 求 ば っ か り 主 張 し て、 相 手 が 受 け 身 に な る こ と で す よ ね。
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  は い。 は い、 は い。
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  で も、 例 え ば。 や っ ぱ り。
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  あ の、 御 社 の ね、 納 期 が 厳 し い の は 理 解 し て ま す。
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  そ の 中 で 私 た ち が で き る 範 囲 の 最 大 限 の 協 力 と し て、 今 回 は ご 提 案 し ま す
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  み た い な。 え え、 そ う い う 表 現 を ち ゃ ん と 使 っ て
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  あ げ る と、 相 手 は 立 場 を わ か っ て く れ て い る と、 ま あ 共 感 を 生 ん で い き ま す
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  よ ね。 う ん。
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  あ の 相 手 に 寄 り 添 っ て い く ス タ イ ル と い う こ と で。
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  す ね、 は い。 い や、 こ れ は だ い ぶ 戒 め と し て も ね、
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  持 っ て お け る と い い 感 じ で す ね。 自 分 の 希 望 を 叶 え た い か ら 交 渉 は す
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  る け れ ど も。 叶 え た け れ ば、 自 分 の 希 望 ば か り を 逆
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  に 言 わ な い よ う に し よ う と。 は い そ。
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  う。 で す ね。
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  う ん う ん。 で、 相 手 に ね、 こ ち ら の 立 場 わ か っ て
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  く れ て い る よ う に 伝 え ら れ れ ば 確 か に こ の 交 渉 の 場 の 空 気 も 和 や か で ね。
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  お 互 い 寄 り 添 え る も の に 変 わ っ て い き そ う で す ね。
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  そ う で す ね。 そ の や っ ぱ り わ か っ て も ら え た と い
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  う 感 覚 が、 大 型 交 渉 の ス イ ッ チ の ポ イ ン ト 入 り 口 に な っ て い く ん じ ゃ な い
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  か な と 思 っ て ま す ね。 な る ほ ど。
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  は い、 よ く わ か り ま し た。 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  あ り が。 と う ご ざ い ま す。
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  は。 い、 前 回 の ゴ ー ル デ ン サ ー ク ル 理 論 の
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  後 半 で、 え え、 皆 様 モ ヤ モ ヤ し て お っ た か と 思 い ま す け ど も。
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  は い、 こ れ が 答 え で し た。 今 回 は プ レ ゼ ン ト 交 渉 の 共 通 点、 ズ バ
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  リ 相 手 の 立 場 に 徹 底 的 に 立 つ と い う こ と を お 話 し い た だ き ま し た。
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  は。 い、 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  ま あ、 あ の、 そ の た め に は 事 前 の 準 備 も と に か く 必 要 で す し、 や っ ぱ り 相 手
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  に 寄 り 添 お う と 思 う こ の 意 識。 こ の 二 つ を で す ね、 ち ょ っ と 一 個 こ こ
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  開 け て も ら え ば い け る か な と 思 い ま す。
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  は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。 交 渉 や プ レ ゼ ン だ け で な く て ね。
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  こ の 仕 事 面 だ け じ ゃ な く て、 家 庭 と か プ ラ イ ベ ー ト の 中 で も 活 か せ そ う な
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  考 え 方 か な と 思 い ま す。 そ う で す ね。
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  間 違 い な い で す ね。 は い。
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  で は で は、 え え。 本 日 も こ ん な と こ ろ で 締 め た い と 思
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  い ま す。 加 藤 さ ん、 今 回 も あ り が と う ご ざ い ま
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  し た。 は。
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  い。 今 日 も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  ま た、 次 回 も お 聞 き く だ さ い。