Latest / Jota Jota Podcast / Como VENDER MAIS e MELHOR (Dani Martins) | JOTA JOTA PODCAST #219

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Como VENDER MAIS e MELHOR (Dani Martins) | JOTA JOTA PODCAST #219 · Jota Jota Podcast

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  Como é que faz pra contratar, treinar onde que tem os cavalos
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  de corrida? Puro sangue, Dani.
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  Os puro sangue estão empregado e ganhando bem.
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  E a gente decidiu fazer o seguinte, a gente decidiu criar
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  um quadro que é meta batida. CEOE fundadora da Sales Prime,
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  mentora mais de 20 anos de carreira, com dezenas de prêmios
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  nacionais e internacionais. O feedback que eu recebi foi,
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  Dani, a sua abordagem de vendas é diferente de tudo que eu tinha
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  ouvido. Para aquelas pessoas que
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  escrevem sobre metas, como que eu defino metas assertivas?
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  A primeira coisa é o seguinte, se você está batendo a meta na
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  primeira semana, a sua meta foi mal dimensionada?
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  Eu fiz isso ano passado e a gente cresceu 300%.
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  Espera aí, espera aí, espera aí, pausa, pausa, pausa. 300%. 300%.
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  Dá um exemplo de uma comunicação truncada que, por conta da
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  comunicação truncada, não deu certo.
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  Qual que é o tamanho da fome dele?
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  O quanto ele quer? Ele tem clareza sobre o que ele
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  quer para o próximo ano da vida dele, para o segundo próximo ano
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  da vida dele? Este podcast é um oferecimento
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  da nuvem shop turma. É o seguinte, 2025 chegou e nada
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  mais importante e melhor do que você tirar os seus projetos do
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  papel. Então você que é empreendedor,
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  abra sua loja virtual, venda através da internet.
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  Eu quero falar para você sobre a nuvem shop.
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  A nuvem shop é um ecossistema completo que você pode ter.
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  Sua loja virtual tem marketing, tem envio, tem link de
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  pagamento, o ecossistema pronto eu uso e eu recomendo, então faz
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  isso agora, tira seus projetos. O papel empreende, cara.
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  O 9 shopping tem 13 anos, funcionando mais de 150000
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  clientes, é a maior da América Latina e eu reconheço a nossa
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  parceira aqui no JJ podcast há 2 anos, então faz agora que chegou
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  o momento de você tirar os seus projetos de papel.
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  Então o link está na descrição e a um detalhe é de graça.
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  Então vai que agora você não tem mais desculpas.
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  Fala pessoal do JJ podcast, estou aqui no meu escritório.
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  Numa edição exclusiva, vira para cá e já mostra quem está aqui,
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  Dani salva de Palmas para a Dani aí, galera.
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  Boa. O que que significa isso, meu
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  Deus do céu? Nós estamos fazendo uma gravação
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  do JJ podcast dentro de uma mentoria minha da Dani, que é a
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  prosperos Club. E se você assistir o podcast que
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  eu gravei com a Dani, que está batendo quase 500000 só no
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  YouTube. Só no YouTube e No No no Spotify
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  a gente nem sabe, deve estar batendo quase 1000000, tá, Dani?
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  De ouvintes e de espectadores. Você viu que a gente falou muito
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  sobre vendas e eu falei, cara, Dani, a gente vai voltar?
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  Você vai voltar sim. E a gente decidiu fazer o
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  seguinte, a gente decidiu criar um quadro.
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  Além de voltar, a gente vai criar um quadro que é
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  metabatida. Dani, vai ser assim, ó, no
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  dentalinho, eu vou te fazer perguntas sobre vendas e você
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  arrebenta nas respostas. Aqui vocês vão ver também a.
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  As pessoas que fazem parte desse programa de mentoria, que acho
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  que você falou também no podcast da mentoria, não falou?
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  Falei, citei que que eu tinha você um programa pra mim, pra
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  empresários? Tá bom?
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  No final, se você quiser também saber como é que faz parte do
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  programa de mentoria, tem a descrição aqui, você entra em
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  contato com a gente e a gente faz uma reunião com você e te
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  explica com maior carinho empresários.
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  Depois a Dani explica até um pouco mais quem é o público alvo
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  dessa mentoria. E eu tenho aqui a Dani.
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  Se você ainda não viu a Dani, deixa eu falar quem é a Dani
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  aqui, ó. Aliás, ela começa aqui, ó, com
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  uma frase, se você não coloca nada em prática, você não é
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  diferente de quem não sabe nada. É CEO e fundadora da Sales
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  Prime, que é uma empresa especializada em vendas no
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  mercado b to b mentora. Aqui ela está na sua mentoria,
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  mentora de vendas, mentora de vendas de alta performance,
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  liderança, times comerciais e tudo que tem em relação com
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  vendas consultivas. Ela é criadora do método Prime.
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  Ela é criadora das 5 inteligências em vendas, também
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  treinadora, vendedora, treinadora, educadora de times
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  comerciais, mais de 20 anos de carreira.
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  Com dezenas de prêmios nacionais e internacionais, superou mais
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  de 160000000 em vendas em mais de 7000 negociações.
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  Eita lasanha 7000. Negociações, 7000 mais de 7.
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  Mais de 7 DM, sim. Haja assunto, Hein?
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  Haja saliva, né? Haja saliva haja haja é
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  contornar objeção. Perfis de clientes diferentes.
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  Perfil de clientes diferente, abordagem diferente.
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  Uau, campeã de vendas no Brasil em 2021, superou mais de 1300
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  vendedores e o reconhecimento dela foi colocado na times
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  Square, lá em cima, lá no prédio e dessa.
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  Nessa época eu já fazia parte da vida da Dani.
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  Eu tenho muitas memórias positivas desse momento e um
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  orgulho muito grande. Coautora também do livro junto
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  comigo. O sucesso é treinável, minha
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  amiga, minha sócia. E que a gente está aqui agora
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  para criar o quadro meta. Batida.
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  Meta batida é o seguinte, meta batida Dani.
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  E aí, como é que foi o primeiro? Antes da gente começar com as
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  perguntas que a galera fez, como é que foi a experiência do
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  primeiro podcast que você gravou comigo?
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  O que que a turma te disse? Quais mensagens que você recebe?
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  Como é que tem sido? É o feedback da galera para
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  você. Tá primeiro um prazer estar aqui
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  mais uma vez, a gente poder continuar essa esse contexto
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  muito importante sobre vendas. E fazer o que a gente nasceu
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  para fazer, que é contribuir e fazer com que as pessoas
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  prosperem, né? Foi muito bom.
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  Oo feedback que eu recebi foi, Dani, a sua abordagem de vendas
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  é diferente de tudo que eu tinha ouvido, porque a gente traz
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  aspectos comportamentais, emocionais, técnicos, práticos e
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  espirituais. Também se sentiram impactadas,
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  principalmente com o final do podcast, né?
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  Onde eu falei sobre as forças que a gente pode usar nosso
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  favor. Para que a gente prospere, use
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  vendas como uma ferramenta, uma alavanca de prosperidade, mas
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  dentro de um contexto onde tem outros pilares que a gente
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  também precisa fortalecer para chegar nesse topo.
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  Então foi incrível. A gente está com aí quase meio
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  milhão de visualizações todos os dias eu recebo mensagem, quero
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  agradecer o carinho de todo mundo, vocês são muito queridos
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  comigo, todos os novos seguidores, e a gente está aqui
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  para continuar contribuindo, até porque João, um dos principais
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  comentários, é assim. Pelo amor de Deus, vocês
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  precisam continuar falando disso, é exatamente né, e a
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  gente prometendo o podcast que a gente continuaria, então a gente
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  está aqui para continuar, tem muito ainda para contribuir.
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  A gente tem plena convicção de que tudo que a gente trouxe aqui
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  vai fazer você chegar no mais alto nível de prosperidade,
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  então a gente está aqui para isso, genuinamente para
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  contribuir. E Bora bater a meta, porque tem
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  coisa melhor do que bater a meta?
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  Eu não sei para vocês, mas pra gente não tem nada melhor que
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  bater a meta. Então o seguinte, pessoal já
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  pega, compartilha o link, a gente vai falar sobre vendas.
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  É um podcast de vendas. E como é que ele está
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  estruturado? Vai ser um podcast até mais
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  rápido, tá? Porque porque eu listei aqui 7
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  perguntas que empresários que tem seus times de vendas.
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  Eles se fazem as dúvidas que ele tem sobre questões do dia a dia
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  que são importantes que eles mandaram pra gente.
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  E essas perguntas todas vão ser respondidas pela Dani.
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  Vou me colocar aqui no na posição de ter o é
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  entrevistador. E ao final do podcast, um case
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  real aqui no palco, tá um case real aqui no palco de pessoas
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  que utilizaram essa metodologia, de uma empresária que utilizou
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  essa metodologia e teve resultado.
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  Então você espera também, vamos começar, Dani, Bora?
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  E vocês, galera, vocês têm que anotar, Hein.
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  Vocês estão prontos para anotar agora é aula.
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  Dani, é o seguinte, muitas pessoas não têm metas de vendas,
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  tá? Bom.
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  E a gente sabe que meta, quem tem meta, quem escreve a meta.
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  A ciência já comprovou que quem escreve meta é muito melhor de
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  quem não escreve, de quem registra, comenta, compartilha.
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  Tem muito mais chance de atingir as metas de quem não
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  compartilha. E cara, time de vendas, equipe
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  de vendas, funciona com meta, funciona com target, que eu vou
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  buscar, eu vou buscar, eu vou buscar, eu estou correndo atrás,
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  eu vou buscar, eu vou buscar. Mas tem uma questão para aquelas
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  pessoas que escrevem sobre metas.
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  Como que uma pergunta que apareceu aqui, como que eu
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  defino metas assertivas? Sabe, não pode ser assim.
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  Tem gente que atira muito longe, assim, erra muito e tem gente
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  que chuta muito baixo e fala, caramba, bati a meta rapidinho
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  do mês e bati em 3 dias. Como que você define e como que
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  você ensina pra galera? É definir metas assertivas de
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  uma maneira assertiva. Tá bom?
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  Bom, a primeira coisa é o seguinte, se você tá batendo a
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  meta na primeira semana, sua meta foi mal dimensionada?
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  Ela Foi, você deu pouca credibilidade para sua
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  competência de vendas já, né? Pois é, a galera fica super
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  feliz. Nossa, bati a meta na primeira
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  semana, na minha cabeça é assim, a meta estava fraca diante da
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  sua competência de vendas, só que também chegar no último dia,
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  na última semana do mês, e o que você atingiu estar completamente
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  distante do que o que você projetou também demonstra uma
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  falta de visão clara. Sobre geração de demanda e
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  capacidade de execução dessa demanda pra geração de
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  resultado, tá bom? Então as 2 coisas demonstram
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  sinais, o que que a meta precisa ser?
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  Ela precisa ser desafiadora e realizável, desafiadora e
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  realizável. Mas Dani, as empresas têm
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  facilidade de definir metas? Não.
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  A maior parte das empresas que a gente atende não tem facilidade
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  de definir metas, ou eles superestimam ou eles subestimam.
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  Então vamos pensar assim, tô pensando aqui no empresário, tá
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  me colocando no lugar dele. Pensando num planejamento
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  estratégico, seja anual, ou seja, quando você vai fazer a
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  revisão de metas do mês, quais são os critérios fundamentais
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  que a gente precisa levar em consideração na hora que a gente
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  vai definir metas. E aí tem algo extremamente
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  importante aqui, que é a capacidade do dono da empresa,
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  não importa o tamanho dela, de ter acesso aos dados, porque os
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  números não mentem. Então quando eu vou definir uma
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  meta, ela nasceu os Prime, o que que eu olho tá?
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  Eu olho o mercado indereçável, eu vou trazer uma visão global e
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  depois eu fecho um pouquinho mais, tá?
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  Então o mercado indereçável o que eu vendo.
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  Tem muitas pessoas que estão dispostas a comprar e dispostas
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  a pagar pelo que eu vendo para resolver essa dor, esse problema
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  que existe no mercado. Pô, existem, existem muitas
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  pessoas. O mercado indereçável é grande,
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  legal. Eu tenho uma proposta de valor
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  que é diferenciada e as pessoas conseguem enxergar isso.
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  E eu consigo me diferenciar de outras pessoas no mercado que
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  fazem coisas semelhantes a mim. Consigo check nas 2 coisas que
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  são fundamentais, ótimo. Qual é a minha capacidade de
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  geração de demanda? Quanto de demanda eu consigo
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  gerar pro meu negócio? Pensando em topo de funil?
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  Então quando eu olho pra isso eu penso assim, quais canais de
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  aquisição eu sou boa? Eu não recomendo fazer vários
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  canais de de aquisição ao mesmo tempo, então começa com 12 no
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  máximo 3 canais, tá bom? Fica muito bom nesses canais.
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  Dando exemplo de canal tráfego pago, por exemplo, é um exemplo.
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  Recomendação de clientes. Pegar a recomendação dos seus
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  clientes, por exemplo, é um outro canal de aquisição.
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  Define ele. 23 fica muito bom nesses canais, cria um processo
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  elaborado para isso, e aí você começa a quantificar a sua
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  demanda, a sua capacidade de geração de demanda.
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  Então, olhando para um funil, é, tenho proposta de valor, meu
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  mercado interessado é grande, meu produto é bom.
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  Qual a minha capacidade de geração de demanda?
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  Definir minha capacidade de geração de demanda, como que eu
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  defino? Se eu tenho 3 canais, quais são
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  as minhas ações práticas para cada um dos canais para eu gerar
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  essa demanda? É tráfego pago, é quanto que eu
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  vou direcionar de verba de investimento para tráfego pago?
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  Se você tem histórico é maravilhoso, porque no histórico
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  você vai descobrir quanto que custa o seu lide, qual que é o
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  seu cpl, né? Custo por lide para quem não
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  entende a sigla, quanto que eu vou colocar no tráfego para esse
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  lide e chegar Na Na boca do meu funil?
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  Então você define uma verba para isso.
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  Você controla os custos disso para analisar depois o retorno
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  sobre o investimento que você define, essa capacidade de
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  geração de demanda, tá bom, uma vez feito isso, você tem que
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  começar a quantificar. Parece uma coisa simples, né,
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  que a gente fala assim, nossa, esse ano eu quero crescer 100%,
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  quero aumentar 50% do meu faturamento, tá bom?
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  Mas essas alavancas tá claro para você os ajustes que você
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  precisa fazer para chegar nesse resultado de 50% de aumento de
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  receita. Então essa é a primeira
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  alavanca, geração de demanda. Depois que eu vou para geração
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  de demanda, eu penso, chegaram os leads, como que eu retenho
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  esse lead, tenho a maior taxa de conversão e aproveitamento desse
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  lead, daí são processos comerciais.
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  Aí eu vou olhar para minha capacidade de time de pessoas
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  para receber essa quantidade de lide, para converter essa
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  quantidade de lide e fazer isso virar a caixa, certo?
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  Tá, então essa é a visão global. Depois a gente pode entrar um
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  pouquinho mais em que piaz como eu olho, quais são as taxas
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  médias de conversão do mercado? Sim, para eu tomar decisões.
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  Mas no geral é isso, geração de demanda, geração de valor, criar
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  os mecanismos dos canais de aquisição, definir verba para
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  isso, estratégia para isso e colocar isso dentro do funil, Na
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  Na, na parte de conversão. Muito bom, tá?
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  Fechou. Posso só complementar uma coisa
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  rápida, pode. Tem uma coisa básica que muitas
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  pessoas erram e é algo muito conhecido, que é a meta smart.
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  Porque quando a gente fala assim como você define meta, as
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  pessoas falam assim, Ah, tem que ser uma meta, uma meta
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  específica. West do smart, mensurável, eu
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  tenho que conseguir medir ela. Ela tem que ser atingível, não
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  pode ser uma meta surreal, ela tem que ser temporal, tem que
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  ter um tempo determinado para ela acontecer e ela tem que ser
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  motivadora, tem que ser algo relevante para mim, isso é
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  ótimo, mas não adianta você ter uma meta smart se você não não
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  analisou esse contexto de mercado, geração de demanda,
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  capacidade do seu time e competência dele, que ela vai
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  ser maravilhosa no papel, mas não vai acontecer na realidade,
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  tá? Então é isso que a gente olha
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  pra de forma assim geral, construção de metas.
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  Tá, então a gente falou de meta assertiva legal, nessa mesma
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  pergunta de meta ainda tem mais uma.
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  Tá. Quais são os 3 principais
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  fatores? Que vão garantir que eu atinja a
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  minha meta. Cara, eu lei demanda também de
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  mercado interessável e os meus canais.
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  Entendi, pô, bacana, botei lá tudo no smart, mas eu entendi,
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  tudo está feito, está desenhado, mas aí você diz talvez não bata
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  aham. Tem como a gente ter algum
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  indicador? Estão me perguntando aqui se tem
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  3 indicadores que que me mostram que eu vou garantir o
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  atingimento dessa meta? Tem.
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  Tem claríssimos primeiro? Olha aí.
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  Anota. Anote aí.
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  Primeira coisa, processos comerciais estabelecidos,
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  precisa ter um processo comercial, dá um exemplo, dá um
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  exemplo, o lead chegou, o que que OSDR vamos supor que seja
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  esse funil, tá? Chegou o lead OSDR vai fazer uma
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  qualificação desse lead e vai agendar Na Na agenda de um
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  vendedor que processo é esse? Quando esse lead chega, esse
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  lead é qualificado, eu tenho uma qualificação dele pra eu saber
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  se vale a pena eu botar na agenda do vendedor.
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  Desses leads qualificados que chegam, desses leads que chegam,
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  quantos são qualificados? É, não adianta vender uma
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  Ferrari para um estudante. Não adianta.
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  Porque ele ainda não tem, ele não tem capacidade de comprar
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  uma Ferrari, mesmo ele gostando da Ferrari.
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  Exatamente, não é qualificado, ele não é qualificado.
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  Então eu tenho um processo de qualificação, Oo processo
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  comercial. João, ele tem 4 fases, tá?
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  O processo comercial EE, eu estou dizendo aqui que AO
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  primeiro fator tá é ter um processo comercial de alta
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  performance. Quais são os, quais são as
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  fases? As 4 fases, geração de demanda.
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  Aí, qualificação dessa demanda, conversão dessa demanda e
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  retenção e monetização. Isso eu estou falando de
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  ampulheta, tá? Porque o funil termina na venda.
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  Mas, de novo, gera demanda, qualifica.
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  Geração de demanda falha fica a demanda converte, retém e
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  monetiza o retém e monetiza é junto, tá, porque é pós venda.
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  Isso eu tô falando de ampulheta, porque todo mundo termina na
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  compra. Ah, terminou o funil comprou?
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  Tá bom, mas e depois? Ampulheta.
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  Quantos clientes você já vendeu que tem mais sharefo, ou seja,
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  que tem mais espaço na carteira para comprar outras coisas que
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  você vende? Quantos por cento dos clientes
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  que você já vendeu estariam hoje prontos para comprar de novo?
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  Mas a sua empresa, o seu negócio, o seu processo, tá
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  olhando sempre para o novo cliente e pouco para o cliente
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  que já comprou. Então, quando a gente olha esse
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  contexto todo, isso serve muito para gente, né?
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  Quantas pessoas já compraram de você?
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  Quantas milhares de pessoas já compraram?
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  Tem um espacinho na carteira dela, uma dor que ela tem lá que
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  você conseguiria resolver. Mas a gente está sempre, na
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  maioria das vezes, muito focado no novo cliente.
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  Exato, tudo bem. Então, quando eu falo geração de
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  demanda, quando eu falo qualificação, conversão, e aí eu
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  retenho esse cliente, monetizo ele, eu estou falando sobre um
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  processo comercial intencional. Então, esse é o primeiro ponto,
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  Dani, como que eu garanto que essa meta, essa demanda que eu
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  gerei, vai ser atingida com esse desenho de um processo
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  comercial, olhando no detalhe o que acontece em cada uma das
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  fases e garantindo que esse processo aconteça, tá bom, todos
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  os dias. Segunda coisa, capacitação da
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  competência de venda, musculatura comercial, isso é
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  fundamental. Como eu faço isso?
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  Dani, tem que treinar o time. Dificilmente a gente vai
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  contratar pessoas já muito preparadas, já muito treinadas,
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  porque essas pessoas geralmente são caras, né?
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  Então a gente pode contratar e treinar.
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  Como que eu desenvolvo musculatura comercial, treinando
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  o meu time sob aspectos comportamentais, emocionais e
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  técnicos. Então, tem fatores
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  comportamentais, emocionais, que eles impactam demais no
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  resultado da venda de um de no resultado de venda de um
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  vendedor. E muitas empresas estão focadas
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  só em treinar tecnicamente. Ah, ele tem que entender muito
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  bem sobre o produto, é verdade. Mas ele pode entender muito bem
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  sobre o produto e aquele dia. Ele não está tão bem.
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  Como é que eu posso treinar a musculatura emocional desse
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  cara? Como posso fazer ele ficar mais
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  forte? Então isso tem que ter
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  consistência, consistência e frequência.
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  Então você treina quanto? Preferencialmente, toda semana,
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  toda semana, né. Senta com time e treina esse
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  time. Então é a liderança.
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  Ela tem um papel muito fundamental nisso, né?
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  Esse coach hability esse desenvolvimento desse time
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  comercial. E a terceira coisa, não menos
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  importante, muito fundamental, é você olhar os dados, porque o
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  que vai dizer se tudo isso que você está fazendo está
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  funcionando ou não? São os indicadores que a gente
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  chama de QPIS. Então, quais são os os os
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  indicadores mais importantes que a gente tem que ver de forma
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  macro? Quanto de demanda eu fui capaz
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  de gerar? Quanto dessa demanda foi
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  qualificada? Qual a minha musculatura
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  comercial para a conversão dessa demanda?
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  E quanto disso não está indo para o ralo?
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  Eu estou Rê, eu estou recebendo no meu pós venda, eu estou
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  retendo no meu LTVE, eu estou monetizando, fazendo gerar de
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  novo a boca do funil e fazendo esse esse Fly will infinito de
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  vendas dentro desse contexto. Entende então?
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  Então, por exemplo, a cada a cada 10, a cada 10 clientes,
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  prospectos que chegam. Um produto.
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  A gente tá aqui só para vocês terem uma ideia pessoal do
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  podcast. A gente tá gravando numa sala
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  que é a minha sala de um produto que é 11 mentoria, um programa
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  de educação empresarial que custa quanto por ano?
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  Dani. 180000 BRL não é todo mundo que consegue investir
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  180000 no seu negócio para a partir de 180000 de investimento
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  fazer. 400 500 1000000 2000000 5000000 10000000 porque é isso
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  que acontece aqui, aí a pessoa que tá assistindo, que tá na
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  live, a pessoa que tá no podcast, ela entra e eu quero
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  aprender com a Dani, eu quero melhorar minhas vendas e aí
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  aquela pessoa entrou, pum, qual que é?
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  O quais são as perguntas que você faz pra qualificar, por
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  exemplo, caso você quer identificar se tem perfil pra
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  pra se envolver com todos esses empresários aqui?
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  A gente está falando de multimilionários aqui,
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  empresários que têm sucesso, estão crescendo e querem crescer
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  mais. Porque além de colocar num grupo
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  desse de de um grupo de 180000 BRL, a gente tem que colocar num
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  grupo que eles colaboram um com o outro, que eles troquem ideias
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  um com o outro. Hoje de manhã, um já levantou a
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  mão e falou, pô, posso contribuir para você que tem
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  essa dor, ou outro posso contribuir também porque tem que
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  ter essa essa sinergia. Mas como é que você segmentaria
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  para um produto desse de 180000 BRL?
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  Geralmente são empresários que faturam a partir de 5000000 por
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  ano, então. A primeira coisa que você fala é
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  faturamento. Faturamento tem que ter um
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  mínimo de faturamento que justifique que o cara consiga
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  fazer. Ele não pode sangrar para
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  entrar, mas eu também não pode ser assim.
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  Ah, mas esse investimento é irrelevante para mim também não
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  tem que ser um cara que enxerga, ser bom também, Hein?
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  Isso é super importante, não pode ser irrelevante para ele,
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  mas ele também não pode sangrar. Só que ele tem que ter fome.
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  Né? E a gente tá falando sobre fome
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  hoje de manhã e não é fome de comida, né?
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  Pra quem tá ouvindo, a gente é fome de crescimento, é fome de
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  visão, fome de estratégia, porque o que a gente entrega é
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  mais do que o jogo por trás do jogo, né?
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  Tem coisas que a gente entrega, que a gente valida alguns
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  negócios aqui dentro, que fecham negócios porque a gente validou
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  e que dá Roy, 10 em um negócio. Então tem que ser primeira
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  coisa, tá? Primeiro critério, tem que ser
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  legal, não entra gente chata. Viu, gente?
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  Como todo mundo que está aqui, vocês foram passar.
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  Por a gente se a gente canta até pagode?
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  A gente canta pagode, a gente está acusada.
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  Estamos aqui no grupo. Vai ter um pagode do nosso grupo
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  de master hoje, entendeu a gente que.
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  Creme, pelo amor de Deus tem que obviamente tem que ser legal.
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  Tem que ser legal, tem que ser uma pessoa que realmente esteja
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  aberta a aprender, né? Que esteja disposta a esvaziar o
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  copo, mas que tenha fome. E especialmente que tenha o
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  desejo de escalar e ter uma visão mais estratégica na área
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  de vendas, liderança de alta performance, porque ela vai ter
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  2 mentores, que são autoridades nisso.
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  Então, vendas, liderança, vendas, liderança, alta
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  performance de negócio, você está fazendo isso muito bem, com
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  muitos, muito resultado. E eu também.
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  A gente está junto, então tem condição, tem a visão, quer
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  enxergar, quer receber e sermos um apoio muito forte para o cara
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  na parte de formação de liderança e treinamento.
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  Comercial porque o nosso clube oferece treinamento comercial
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  semanal para todos os times, de todos os empresários que estão
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  aqui. Incrível.
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  Muito bem. Eu Eu Acredito assim, se chega o
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  lide e o time não converte, ou a musculatura comercial ainda não
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  é tão robusta, ou o lide é o lide errado.
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  Ele até quer, mas ele ainda não consegue para aquele produto.
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  Terceira pergunta, essa pergunta talvez você receba bastante e
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  talvez seja uma dúvida até do time aqui que está assistindo,
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  da galera que está no podcast que é dúvida com com relação a
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  time, como é que faz para engajar um time comercial até
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  aquele time aqui ó, na pilha? Essa eu recebo muito mesmo.
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  Dani, eu tinha desengajado, as pessoas não são comprometidas,
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  eu já não sei mais o que fazer. Vamos lá, tem algumas coisas
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  fundamentais aqui. A primeira coisa é o seguinte,
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  as pessoas acreditam que os vendedores só são motivados por
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  dinheiro. Isso não é uma realidade, né?
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  Tem um livro, é Jim Colin, se eu não me engano, paixão por
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  vencer, paixão por vencer. Não.
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  Paixão por vencer é do Jack well.
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  Jack, well, é esse mesmo. Ele fala sobre como a gente fala
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  sobre o propósito do negócio, engajando com o coração das
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  pessoas, porque não necessariamente o que faz uma
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  pessoa ficar é só a remuneração financeira.
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  Então, sabe o que eu vejo muito? Joel, empresários que são
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  excelentes para vender para fora e péssimos para vender para
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  dentro. Uma.
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  Galera, e qual que é o nosso? Quem que é o nosso primeiro
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  cliente? Nosso primeiro cliente é o nosso
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  time comercial. Então a gente precisa mostrar
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  para eles para onde a gente está indo, que independente de ser
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  com eles ou sem eles, a gente vai crescer.
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  O propósito é grande, o lugar que a gente está indo é grande.
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  Eles podem participar disso também, serem bem remunerados,
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  também serem reconhecidos, mas existe um propósito maior e
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  muitos corações, a maioria deles também.
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  Eles se vinculam ao reconhecimento financeiro,
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  social, mas há um propósito a ter algo relacionado a algo
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  maior, que tem um sentido para a vida dele.
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  Então esse é um fator. Vender quem você é e o que você
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  oferece para o seu próprio time, eles tem que pagar um pau para
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  sua. Empresa, ele é o primeiro
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  cliente. Ele é seu primeiro cliente.
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  Segunda coisa, precisa ter um caminho de remuneração e
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  reconhecimento. Que ele veja qual é o próximo
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  passo que ele vai ter. Se ele não vê perspectiva,
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  principalmente para os melhores, que tem mais fome de
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  crescimento, eles tendem a se desanimar na jornada.
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  Então ele tem que saber que ele está aqui e ele precisa saber de
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  maneira clara o que ele precisa fazer para chegar no próximo
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  nível. Então, se eu entrei como
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  vendedor Júnior, o que que eu preciso fazer durante esse
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  período e que resultado eu preciso ter para eu virar um
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  pleno? E o que que acontece se eu virar
• 25:01
  pleno e depois para eu virar sênior?
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  E se eu sair de uma comissão de 1%, o que que eu preciso fazer
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  para chegar em 3? Se eu ganho 5, o que eu preciso
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  fazer para para ganhar 15? Porque os que a gente quer que
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  dê resultados são os que têm fome, são os que querem.
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  O cara quer comer um prato de comida, você está dando um
• 25:16
  pedacinho de bife Pra Ele e nem mostra que tem mais comida,
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  então ele fala, cara, vou passar fome aqui, não dá.
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  Então um plano de remuneração e reconhecimento com um fixo, um
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  variável, uma bonificação, um reconhecimento social que você
• 25:30
  vai fazer uma reunião lá na empresa, você vai trazer o cara,
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  você vai bater Palma Pra Ele, você vai falar, cara, o que que
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  você fez? Que semana passada você foi o
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  número 1. As pessoas gostam de fazer isso.
• 25:39
  Então veja, eu vendo Pra Ele, ele se envolve com o propósito
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  dessa empresa. Ele tem um plano de remuneração
• 25:45
  e reconhecimento. Ele tem um ambiente, um clima
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  organizacional que promove ele, que a gente controla maus
• 25:51
  comportamentos, elimina uma cultura forte, que elimina fala
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  mal, que elimina comportamento de detratores, que elimina gente
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  que não tá engajado no negócio. Isso já ajuda muito.
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  Que mais treinamento, feedback contínuo.
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  Imagina que você contratou uma pessoa.
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  Que acabou de entrar na empresa. Ela tá assim, ó, cara, eu quero
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  vender muito. Na primeira semana ela fala
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  assim, mas vende como aqui. Como é que vende o produto não
• 26:18
  legal, o produto. Mas ela tem a primeira
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  dificuldade em lidar com objeções.
• 26:21
  Aliás, eu, eu, eu, eu tô aqui te ouvindo, é?
• 26:23
  Eu tô aqui te ouvindo. Eu vou fazer uma coisa até
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  agora, fala real, liga agora pro Rafa e liga pro Felipe.
• 26:30
  A Maria tá aí, Maria tá aqui e pede pra eles verem agora pra
• 26:35
  cá. Eles precisam ouvir isso.
• 26:39
  São 2 vendedores que? Eu tenho.
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  Então, Rafa? Você está sendo convocado?
• 26:46
  Avisa eles, avisa o Rafa e avisa o Felipe pra parar tudo que eles
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  estão fazendo e vim ao vivo pra essa live aqui porque te
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  ouvindo, sabe, cara? Reforça, dá um clique porque eu
• 26:58
  tô aqui, entendeu, Dani? E eu quero que vocês saibam que
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  eu tô olhando pra vocês, tô treinando vocês, tô
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  influenciando vocês. Então escuta isso aqui também
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  pediu para eles assistirem, eles têm que comentar na live.
• 27:13
  Aprendizados? Põe um sino aí quem tiver.
• 27:16
  Aliás, quem está na live ao vivo com a gente já deu.
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  Coloca um sino se tiver algum insight para você, tá?
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  Bom, o time de vocês também, meu bota.
• 27:24
  Põe ao vivo, manda porque ela está falando.
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  De time e a gente está aqui treinando afiando nosso Machado,
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  bota o time pra afriar Machado também.
• 27:30
  Já mandei aqui, né, que a gente tem outro escritório, tá legal?
• 27:35
  Então, beleza, então, propósito o maior, como que eu reconheço?
• 27:39
  Eles têm um caminho de remuneração e reconhecimento,
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  que ele consiga saber o próximo passo que ele tem que dar.
• 27:44
  Como que eu elimino comportamentos detratores e
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  deixo isso forte na cultura de venda e sou um exemplo disso.
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  Depois tem treinamento, porque daí sim o cara chegou pra um
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  boarding, né? Aí você ensina ele vender o
• 27:57
  produto. A informação sobre o produto é o
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  que a maioria das empresas fazem.
• 28:01
  Então deixa eu explicar como é que funciona o nosso produto pra
• 28:04
  você saber como que você vai lidar com as objeções.
• 28:06
  Maravilhoso. Só que aí ele lidar com uma
• 28:08
  objeção, ou ele lidar com um cliente que ele falou e nunca
• 28:10
  mais voltou. Ele tá achando que é porque ele
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  explicou mal o produto, mas não é porque a técnica dele é ruim,
• 28:15
  é porque a comunicação dele não tá legal.
• 28:17
  Ele não tá alinhando com o perfil do cliente, tem vários
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  gaps no processo de vendas dele que precisam ser ajustados, só
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  que ele não sabe. A maioria não sabe.
• 28:25
  Tá, então dá um exemplo, por exemplo, de uma isso aqui, você
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  falou, muito bom, olha essa coisa legal.
• 28:30
  Ele, ele fez a proposta, fez a oferta, e aí Oo possível cliente
• 28:34
  prospecto, não devolve. E ele acha que a apresentação
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  não foi legal e talvez foi uma questão de comunicação.
• 28:41
  Dá um exemplo de uma comunicação truncada que por conta da
• 28:45
  comunicação truncada. Tá bom?
• 28:48
  Um produto que talvez aquela pessoa gostaria de ter e ele
• 28:51
  obviamente quer vender, não deu certo.
• 28:53
  Tá bom? A comunicação truncada está
• 28:55
  relacionada à expectativa do cliente versus a expectativa do
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  vendedor. Então, o que de fato o cliente
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  quer e precisa e o que de fato eu estou apresentando para ele?
• 29:03
  Tem um negócio jogo que chama teoria de valor e vai responder
• 29:07
  bem a sua pergunta. A teoria de valor é, o que faz o
• 29:10
  cliente tomar a decisão final? Se antes de tomar a decisão
• 29:13
  final o cliente sumiu, alguma coisa desses, desses fatores da
• 29:17
  teoria de valor não aconteceram. E o que que é a teoria de valor?
• 29:20
  Olha que incrível, essa é muito boa.
• 29:22
  Seria de valor? É assim, ó, você pega a dor do
• 29:25
  cliente ou o desejo dele? Multiplica pela capacidade do
• 29:30
  vendedor de mostrar que ele consegue resolver essa dor e
• 29:35
  esse problema, porque tem cliente que tem dor, mas o
• 29:39
  vendedor não consegue mostrar que a solução dele é a melhor
• 29:42
  para resolver essa dor. Como que ele faz isso?
• 29:44
  Quando ele fala demais, pergunta pouco e não fica evidente para
• 29:48
  ele, de fato, o problema? E qual parte da solução dele vai
• 29:51
  resolver exatamente aquilo? Tá?
• 29:53
  Então veja a teoria de valor, o cliente tem uma dor.
• 29:56
  O vendedor tem que ter competência para mostrar que ele
• 29:58
  consegue resolver a dor. Isso é suficiente para vender,
• 30:01
  você acha que é? Acho que não.
• 30:04
  Não é não é o que que falta para esse cliente tomar a decisão?
• 30:10
  Tem a dor e o vendedor foi super competente para mostrar.
• 30:13
  Vamos pensar no ponto positivo. Ele mostrou, tá?
• 30:16
  E o e o cliente falou assim, nossa.
• 30:18
  Realmente, poxa, eu acho que você consegue me ajudar sempre.
• 30:22
  O cérebro dele vai para uma segunda camada de decisão, que é
• 30:24
  assim, ó, legal, eu tenho uma dor, ele consegue resolver, mas
• 30:29
  será que vale o que eu vou pagar e o que eu vou ter que investir,
• 30:34
  que não é dinheiro, que é tempo e energia, porque nem sempre o
• 30:37
  cliente deixa de comprar porque ele não tem dinheiro.
• 30:39
  Ele pode deixar de comprar porque ele não tem tempo
• 30:42
  disponível para colocar aquilo em prática, ou o esforço é muito
• 30:45
  grande, muito grande, ou seja. Oo vendedor não vendeu, qual que
• 30:50
  é o papel do líder nesse caso? Quando a gente fala sobre
• 30:53
  onboarding, treinamento, acompanhamento e feedback, que é
• 30:56
  muito importante pro cara entender onde ele tá errando, é
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  muito importante que ele identifique nesse processo,
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  aonde que foi que o vendedor se perdeu, então teve a fase de
• 31:06
  diagnóstico sim, qual que é a dor, o que que você ofereceu?
• 31:09
  Tá bom, você perguntou Pra Ele se tem alguma coisa que faria
• 31:12
  ele não comprar. Eu faço essa pergunta toda vez
• 31:15
  que eu vou fazer. A avaliação sobre os novos
• 31:18
  membros que vão entrar na nossa mentoria.
• 31:19
  Eu falo assim, ó, de tudo que você viu até agora, o que que
• 31:22
  faz mais sentido? Eles me respondem e a minha
• 31:24
  penúltima pergunta é assim, tem alguma coisa que faria você não
• 31:29
  tomar decisão de estar aqui? Se for dinheiro ele vai falar,
• 31:33
  se for, não tenho tempo, ele vai falar, ele vai, eu jogo o
• 31:36
  cérebro dele pra camada de baixo, ele já entendeu o que é
• 31:39
  legal, ele já entendeu que vai resolver o problema dele, mas
• 31:41
  tem alguma outra coisa que eu não consigo identificar de forma
• 31:44
  concreta. Que está interferindo na sua
• 31:46
  decisão e eu preciso que você fale.
• 31:48
  Então eu te pergunto, e aí ele me disse, e às vezes ele me dá
• 31:52
  uma argumentação que nem estava no meu campo de tratativa, de
• 31:55
  objeções, porque ele não me disse, só que eu faço ele falar,
• 31:58
  então como que a gente identifica isso aí?
• 32:00
  Olha que importante o papel do líder, né?
• 32:03
  Olha que importante um vendedor entrar numa empresa e ele tem um
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  processo estruturado de treinamento dele, ele tem que
• 32:08
  entender sobre o produto, é óbvio que tem, mas ele precisa
• 32:11
  ter alguém ali do lado dele que fala assim, cara, você errou
• 32:13
  nisso. E o e o líder está ali ouvindo.
• 32:16
  Ontem eu estava no escritório, ontem eu estava no escritório e
• 32:19
  eu sentei junto com o time comercial e eu fiquei
• 32:23
  trabalhando dali. Por quê?
• 32:24
  Porque eu queria ouvir e aí essa ideia estava atendendo um
• 32:27
  cliente quente que chegou e falou assim, não, eu vou agendar
• 32:31
  para semana que vem, a gente está com agenda lotada, a gente
• 32:34
  tem horário, quinta-feira da semana que vem.
• 32:37
  Eu levantei e falei assim, não, Luan, você está aí, você está
• 32:40
  disponível agora, não pergunta se ela pode agora.
• 32:43
  Porque a gente tem que ter senso de urgência, então a mulher está
• 32:45
  quente agora, daqui a uma semana por muito tempo, não coloca para
• 32:49
  agora, só que eu só consigo perceber se eu estou vendo,
• 32:52
  então o líder precisa estar ali, precisa estar vendo, precisa
• 32:54
  estar entendendo o senso de urgência, a percepção desse
• 32:57
  time, desse vendedor, e dar feedback rápido.
• 33:00
  Terminou a ligação. Eu falei, Aninha, olha na hora,
• 33:04
  se tem um consultor disponível, o Luan está na tua frente, ele
• 33:06
  não está atendendo, ninguém vai atender daqui 1 hora, pergunta
• 33:08
  para ela, você pode falar agora porque eu estou com o consultor
• 33:10
  livre, agora ela. Peguei, falei pronto, é isso?
• 33:13
  Então, feedback rápido, olha e vai ajustando os pontos
• 33:17
  onboarding primeira semana seta a cabeça cultura o que você
• 33:20
  espera de comportamento, de atitude e de resultado combina o
• 33:24
  resultado que você quer, primeiro mês, quando você espera
• 33:27
  segundo mês e se não acontecer bandeirinha amarela, bandeirinha
• 33:30
  vermelha, no terceiro mês, o que eu espero de tempo de rampagem
• 33:33
  de você é isso, o Combinado não sai caro, boa.
• 33:35
  As pessoas entram no negócio e elas não sabem o que elas
• 33:37
  precisam fazer para elas continuarem e prosperarem ali
• 33:40
  dentro. Então fica uma conversa de
• 33:41
  doido, sabe? Eu entrei, mas vamos lá, nossa,
• 33:44
  que legal, seja bem-vindo no time e tal, mas ela está
• 33:46
  aprendendo sobre produto, só que ela tem vários gaps
• 33:49
  comportamentais e técnicos que o líder talvez não está percebendo
• 33:52
  para ir fazendo os ajustes em tempo real e com um método, né?
• 33:56
  Com um método que ajude a diferenciar.
• 33:58
  Calma que faltou um, faltou um. Tem mais uma coisa, uau,
• 34:00
  treinamento, feedback, metas desafiadoras e atingíveis já
• 34:03
  falando, Ah, tá, e tem que ter uma cultura de competição, tem
• 34:07
  que ser. Tem que ter.
• 34:10
  Eu sou a favor de que sim. Eu também não é rivalidade, tá?
• 34:14
  É diferente? É.
• 34:15
  Competitividade. Competitividade é legal.
• 34:18
  Pô. Sabe quando você fala que, Ah, a
• 34:20
  gente não tem que se comparar com as pessoas?
• 34:23
  Eu não. Eu não consigo não me comparar
• 34:25
  porque eu vim de uma escola que eu era comparada diariamente com
• 34:28
  1300 pessoas, sim, e eu era avaliada sobre isso e no fundo,
• 34:32
  no fundo, todo mundo é. Agora ter uma referência e
• 34:37
  incentivar isso na sua empresa de forma saudável é muito
• 34:40
  importante. Então assim, nossa, você vendeu,
• 34:43
  né? Aquilo?
• 34:44
  Até que o Caio fala os fracos eu fortaleço, os Fortes eu desafio,
• 34:48
  então o forte está indo bem, cara, mas é pouco para você,
• 34:51
  Hein? Nossa, vamos lá, esse mês dá
• 34:52
  para fazer o dobro, né? Agora o fraco, cara, o que que
• 34:55
  você precisa, como que eu posso te ajudar?
• 34:57
  Vem cá, deixa eu te fortalecer, mas no final das contas, tem que
• 35:00
  ter uma competição, tem que ter um assim.
• 35:03
  Cara, mas você também pode ser no mesmo nível que ele.
• 35:05
  Como que você aceita? Você não pode aceitar esse tipo
• 35:07
  de resultado. Vamos, sabe?
• 35:09
  Sim. Então isso é muito importante.
• 35:11
  Então, já pegando esse gancho de tá?
• 35:13
  Competitividade, competitividade é cultura.
• 35:15
  Aham total. A quarta pergunta aqui é sobre
• 35:17
  cultura. Então a gente falou engajar
• 35:20
  time. Quarta pergunta, cultura forte.
• 35:21
  Como se estabelece uma cultura e que ela seja forte?
• 35:25
  Tá bom, começa pela cabeça do dono e depois ela escoa por
• 35:30
  todas as camadas da empresa. Se o dono não tem uma mente de
• 35:33
  um CEO que participa ativamente do comercial da empresa dele,
• 35:39
  não só como o dono que manda regra, o cara tem que ir, se
• 35:43
  possível vender, dependendo do tamanho do negócio dele.
• 35:45
  Eu vendo, você sabe disso. Tem momentos que eu falo assim,
• 35:48
  puxa, entrou um lide aqui, fui num evento, conversei com uma
• 35:52
  pessoa, não, eu vou te atender, eu vou vender.
• 35:54
  E o time olha isso, né? O time vê e fala, pô.
• 35:57
  Eu apareço lá na meta do mês, a lá Dani Martins, Pamela, e todo
• 36:02
  mundo tá lá, entende? Sim, então, né, a gente tá ali,
• 36:06
  ó. Aí o meu desafio é assim,
• 36:08
  arrumar tempo na minha agenda pra eu poder ser AA vendedora
• 36:11
  que mais vende, mas meus vendedores são muito bons.
• 36:13
  Então, né? É, a gente fica ali nessa
• 36:15
  competição, mas a cabeça do CEO, na minha visão, tá Joel, de 60 a
• 36:21
  70% do tempo e das intenções de um dono de empresa deveriam
• 36:25
  estar voltadas. Para geração de demanda e
• 36:28
  aquisição e fechamento de negócios, porque isso é
• 36:30
  alavanca, é o motor do negócio dele, né?
• 36:34
  Eu fiz isso ano passado e a gente cresceu 300%.
• 36:38
  Quando eu de fato olhei e falei assim, não, eu vou determinar na
• 36:41
  minha agenda 6070 por cento do meu tempo, eu vou olhar a
• 36:45
  geração de demanda e conversão, espera.
• 36:46
  Aí, espera aí, espera aí, pausa, pausa, pausa.
• 36:48
  Isso aqui é muito bom, isso aqui é muito bom, isso aqui é muito
• 36:50
  bom. Isso aqui é muito bom, 300%,
• 36:53
  300% olhando para. Teu, teu 8020, ou seja, 80% do
• 36:59
  teu tempo, você ficou focada em fazer 2 coisas.
• 37:03
  Geração de demanda e conversão 70% do meu tempo. 70% do tempo,
• 37:08
  galera, vamos lá. 70% do tempo. A minha pergunta é, você cresceu
• 37:16
  300? E esse ano a gente deve crescer
• 37:19
  500. Você cresceu 300 e esse ano você
• 37:22
  vai crescer 500. 70% do teu tempo você ficou fazendo 2
• 37:30
  coisas, quanto dessas 2 coisas você relaciona com 300% de
• 37:36
  crescimento? 80%.
• 37:38
  Uau, desce aí, mas vai. +80% é. Então, 80% dos 300% é por causa
• 37:49
  de 2 coisas. De 2 coisas que eu olhei
• 37:51
  intencionalmente. E que eu não poderia esperar que
• 37:55
  um líder olharia do jeito que eu olhei, tá?
• 37:58
  Dessas 2 coisas, elas estão divididas, o fifty fifty ou tem
• 38:02
  mais pra uma? Não tem mais pra conversão do
• 38:04
  que pra pra geração de demanda, porque a geração de demanda não
• 38:08
  é tão complexo. Você ajustar, define seus canais
• 38:11
  de aquisição meio que depois que você ajusta, são ajustes finos.
• 38:15
  Agora, conversão não, principalmente tíquetes mais
• 38:17
  altos. Tá bom?
• 38:18
  Então, conversão envolve não só um ajuste fino.
• 38:21
  Mas envolve eu expandir meu time, formar esse time, treinar
• 38:24
  esse time, lidar com novas objeções, é, é entra um novo
• 38:28
  vendedor, quem que treina o meu time, eu que treino, eu poderia
• 38:30
  delegar isso. Hoje eu tenho um gestor
• 38:32
  comercial e de marketing, tem um líder que cuida de marketing e
• 38:34
  venda, né? Quem que treina eu, porque essa
• 38:38
  é uma força. E aí vale aqui para os
• 38:40
  empresários também refletirem, qual que é tua força?
• 38:43
  Porque João, a maior parte dos empresários, eles começaram
• 38:45
  sendo os vendedores do próprio negócio deles, olha João Adib.
• 38:49
  Aham, a maior parte dos empresários começaram sendo o
• 38:52
  principal vendedor do negócio dele e como que agora o negócio
• 38:55
  dele está grande, ele delega o treinamento, que é algo que ele
• 38:57
  domina, que tiraria 1 hora dele por semana para outra pessoa,
• 39:02
  anão ser que a empresa esteja gigante e ele não possa fazer
• 39:05
  isso, o que eu tenho muitas dúvidas, sim, para mim é algo
• 39:08
  indelegável, entende? Então assim é, por melhor que
• 39:13
  sejam os líderes de uma empresa, eles nunca serão tão profundos e
• 39:16
  terão uma visão tão. Ampla como o próprio dono, até
• 39:21
  por uma questão inspiracional, ele precisa ser um líder
• 39:24
  inspirador, o CEO de uma empresa precisa ser alguém que inspire,
• 39:27
  que as pessoas olham e falam, cara, que legal, ele que vai me
• 39:30
  treinar, é, é muito legal. Hoje eu chego no time e eles
• 39:34
  ficam assim, AI meu Deus, podia treinar?
• 39:35
  Na verdade, a Dani sabe e é uma coisa simples, mas é algo que
• 39:38
  faz muita, muita diferença. Então eu, eu, eu tenho muita
• 39:43
  clareza que esses 300 precisam de de crescimento. 80% desse
• 39:47
  motivo foi eu olhar de forma intencional, geração de demanda,
• 39:51
  conversão de vendas, expansão de time, produto melhor.
• 39:55
  Aí entra outras coisas, né, que também contribui com o aumento
• 39:59
  que é aumento de ticket, mas como que eu defino o aumento de
• 40:02
  ticket quando eu entendo que eu tenho geração de demanda e
• 40:05
  musculatura comercial para eu aumentar meu ticket animal, tá?
• 40:09
  Muito bom. Vocês estão gostando?
• 40:11
  Pessoal está gostando aí cadê a gente?
• 40:13
  Está onde ao vivo? Aqui, aqui.
• 40:16
  Vocês estão gostando, pessoal? Comenta aí.
• 40:18
  A gente já fez o convite. Manda sininho lá.
• 40:23
  Ó, a gente vai fazer um webinário, que vai acontecer no
• 40:27
  dia 2 de abril. Dia 2 de abril, bem exclusivo,
• 40:30
  eu e o Joel 18 horas é pra dono de empresa que quer mergulhar um
• 40:35
  pouco mais nisso e ter direcionamentos mais práticos
• 40:37
  pros pro negócio deles. Webinário no zoom exclusivo
• 40:41
  gratuito. Você que está no Instagram
• 40:43
  comenta. Vendas você vai receber uma
• 40:47
  mensagem no direct agora e aí, lógico, quando acabar lá e você
• 40:50
  clica lá e se inscreve. Você que está no JJ podcast, o
• 40:53
  link está na descrição desse episódio, QR Code está na tela,
• 40:57
  é gratuito. E aí, vamos falar do que nesse
• 41:00
  webinário, Hein Dani? Vamos, vamos no detalhinho.
• 41:03
  Vamos vamos dar uns direcionamentos bem práticos
• 41:05
  para o pessoal sair com um tio duo com assim já sei o que eu
• 41:08
  preciso aplicar agora fechou para eu começar a ver
• 41:10
  resultados. Quanto tempo morinha?
• 41:12
  1 hora e meia, 1 hora e 62 horas. 1 hora e 62 horas reserva
• 41:15
  1 hora e meia a 2 horas. Isso.
• 41:18
  Reserva 1 hora e 62 horas e já manda lá pro teu amigo que é
• 41:23
  dono de empresa, que quer crescer e quer encontrar
• 41:25
  melhores estratégias para canais de vendas.
• 41:27
  E tudo isso é que a gente está falando aqui.
• 41:29
  Então digita aí vendas e se inscreve.
• 41:34
  Tem mais uma coisa importante que eu preciso falar e é uma dor
• 41:37
  que a gente tem recebido demais, que é a parte de contratação.
• 41:43
  Como que contrata? Gente.
• 41:46
  Uns cavalos de corrida. Pois é, como contrata cavalo de
• 41:50
  corrida, lembro. Que 11?
• 41:51
  Época eu tava. Na época eu era treinador de
• 41:53
  natação e aí eu cheguei pra um grande amigo meu, o Alexandre
• 41:57
  pucieldi. Alexandre pucieldi, 2007 eu
• 42:01
  falei assim, puci a gente chama de coach pucieldi é quem é o
• 42:08
  melhor treinador de natação do mundo.
• 42:10
  E ele respondeu. Aquele que tem os melhores
• 42:12
  cavalos de corrida, então? Nossa, que incrível é isso?
• 42:17
  Equipe de vendas, como é que faz pra contratar?
• 42:19
  Treinar onde que tem os cavalos de corrida por sangue?
• 42:21
  Dani, eles estão por aí. Eles não ficam andando assim no
• 42:24
  meio da rua assim não lindo. É virtuosos, mexendo, mexendo,
• 42:30
  abanando essa cabeça e falando ei, gente, me contratem.
• 42:33
  Eu sou super cavalo de corrida sangue azul, não é assim que
• 42:36
  funciona. Não, olha só.
• 42:39
  Aqui eu vou dividir em 2 grupos de empresa, tá bom, tá?
• 42:42
  As empresas que têm muito caixa para já contratar o cavalo
• 42:46
  pronto. Tá bom?
• 42:48
  Dá algum ajuste nele, dá 2 batidinha aqui, ó, na, na, no,
• 42:52
  no e ele já taca lhe o pau, entendeu?
• 42:56
  O pau essas daqui tem que ter grana.
• 42:58
  Por quê? Porque os cavalos de corrida já
• 42:59
  prontos, eles são caros, os puros sangue.
• 43:03
  Não é ali que você, né? Estão empregados?
• 43:06
  Estão empregados, exatamente empregados, performando e
• 43:09
  ganhando bem. Tá.
• 43:11
  Ok, aí eu vou para outro caminho de empresa, e eu também conheço
• 43:16
  empresas que têm dinheiro, teriam dinheiro para pagar, mas
• 43:18
  ainda optam por desenvolver, que é o que eu vou dizer aqui, Dani,
• 43:22
  não tenho como pagar, sei lá, depende do produto que a empresa
• 43:26
  vende, tá? Mas não tenho como pagar 10000
• 43:28
  BRL fixo, mais comissão, mais bônus, mais isso, mais aquilo
• 43:31
  para um cavalo de corrida. Como é que eu faço?
• 43:35
  Então aí entra o poder, o poder de desenvolver pessoas, né?
• 43:42
  E eu sou muito a favor disso. Então, você, quais são as coisas
• 43:46
  que a gente precisa olhar quando a gente vai contratar um
• 43:48
  potencial cavalo de corrida, porque assim você não vai
• 43:52
  contratar um pangaré, entendeu? Uma coisa é você pegar direto o
• 43:56
  cavalo de corrida, outra coisa é você contratar um potencial
• 43:58
  cavalo de corrida e não um pangaré, porque o pangaré, ele
• 44:02
  não vai ser um cavalo de corrida.
• 44:05
  Mas ele tem que ser um cavalo com potencial de se tornar um
• 44:09
  cavalo de corrida, um forte. Tem algumas características.
• 44:14
  Primeira coisa é a vontade de vencer a fome, a vontade AA
• 44:20
  vontade de sair da zona de conforto.
• 44:23
  E você sabe que se você der o direcionamento, ele vai fazer.
• 44:26
  Então, cultura está alinhada, está comportamento.
• 44:30
  Os princípios dessa pessoa estão alinhados com seu negócio?
• 44:32
  Estão. Qual que é o tamanho da fome
• 44:34
  dele? O quanto ele quer ele quer
• 44:36
  ganhar? Quanto?
• 44:37
  Quanto ele ganha hoje, quanto ele quer ganhar?
• 44:39
  Ele tem clareza sobre o que ele quer para o próximo ano da vida
• 44:42
  dele, para o segundo próximo ano da vida dele, é o que?
• 44:45
  Você olha para essa ambição como uma questão.
• 44:47
  Positiva. Por exemplo, o cara fala assim,
• 44:50
  Dani, eu ganho, eu tenho 10000 fixo e mais, é 25 variável.
• 44:55
  Eu faço 35 por mês, eu quero fazer 50.
• 44:59
  É aí você fala, Hum. Aham, tem coisa aí tem.
• 45:02
  Eu quero fazer 50, eu quero fazer 80, eu falo, legal, OK,
• 45:07
  vamos colocar sob contexto, tá? Não são todas as empresas que
• 45:10
  têm um modelo de negócio que permite isso, mas tudo bem, pode
• 45:13
  ser um cara que ganha 2 e quer ganhar 5, pode ser um cara que
• 45:17
  ganha 5 e quer ganhar 10. Não importa, ele tem.
• 45:19
  Não importa o que ele quer, o que que a gente precisa que ele
• 45:22
  queira. O próximo passo e que ele
• 45:24
  consiga enxergar que o seu negócio é a ferramenta de
• 45:28
  alavanca de prosperidade para a vida dele.
• 45:31
  Porque não tem nada que motiva mais um vendedor do que as
• 45:34
  principais razões dele, a família dele, os aspectos
• 45:37
  pessoais. Depois vem a empresa, tá bom,
• 45:39
  mas a gente não pode ser, né? Vamos ser tolo.
• 45:43
  A os principais fatores da pessoa é o que mais motiva ela
• 45:47
  muito bom pode ter um fator secundário, é, eu gosto da
• 45:49
  empresa, eu gosto de propósito, eu gosto de você, eu quero estar
• 45:51
  perto de você. Aqui eu vejo que eu vou crescer
• 45:53
  isso tudo, conta. Mas não adianta ela ter todo
• 45:55
  esse contexto se ela não tiver fome.
• 45:58
  Se ela se contentar com um pouquinho de arroz e feijão, ela
• 46:00
  vai comer o arroz com feijão, vai ficar satisfeita e vai
• 46:02
  querer tirar uma soneca depois do almoço.
• 46:04
  Eu não quero essa pessoa. Eu quero a pessoa que está o
• 46:07
  tempo todo pensando como que eu posso fazer para crescer mais?
• 46:10
  Então esse é um primeiro critério.
• 46:12
  Depois que eu olho isso, Joel quase nada mais.
• 46:15
  Me importa se eu tenho uma boa formação de vendedores de alta
• 46:19
  performance, porque se ela está dentro da minha cultura e se ela
• 46:23
  tem fome, se eu der para ela a comida.
• 46:27
  Se eu der para ela, o alimento fim acabou.
• 46:29
  Está bem pintura alinhada, ambição, fome.
• 46:35
  E aí você dá o veículo para ela, para ela se lambuzar.
• 46:39
  É isso. Agora tem um ponto aí que eu
• 46:42
  levo em consideração, que é velocidade de aprendizado,
• 46:46
  porque sim, tem pessoas que tem fome, elas querem muito e eu
• 46:50
  ensino, mas ela demora para pegar.
• 46:53
  E depende, dependendo do momento da empresa, talvez eu não tenho
• 46:55
  esse tempo exato, entende? Exato.
• 46:57
  Eu posso pensar assim, Ah, eu estou disposto a esperar um
• 46:59
  tempo de rampagem tempo de rampagem é o tempo que ela chega
• 47:03
  num resultado aceitável. Ah, eu estou num momento de
• 47:06
  empresa hoje. É velocidade de Cruzeiro, hã,
• 47:10
  que tudo bem, se ela levar 6 meses, até porque o produto às
• 47:12
  vezes é meio complexo, tá, né? Um software, tecnologia, o cara
• 47:16
  não vai dar restado de 1 mês para o outro.
• 47:18
  Difícil. O ciclo de decisão de compra do
• 47:20
  cliente é mais longo, então preciso ter um pouco mais de
• 47:22
  paciência, tá, mas dependendo do modelo de negócio da empresa, eu
• 47:26
  não tenho esse tempo todo para esperar.
• 47:28
  Por quê? Quanto tempo vocês esperam?
• 47:30
  Em média, rampagem 9090 e. 6 depende.
• 47:35
  Quanto? 3.
• 47:37
  Geralmente é de 3 a 6. 6 você espera na rapagem você 3, 90
• 47:42
  dias, tá, 90 dias, acho que 90 dias é um tempo legal, né?
• 47:46
  É um bom tempo, eu gosto, eu gosto. 90 dias é um bom tempo.
• 47:50
  Só que como que eu testo isso? Aí você fala assim, Ah, Dani,
• 47:53
  mas tá bom, mas como é que eu sei disso antes de contratar?
• 47:55
  Porque na hora de contratar. A pessoa fala o que ela quer,
• 47:59
  não, porque eu já fiz isso. Acontecer.
• 48:01
  Imagina, já trabalhei nessa empresa, já tive esse resultado,
• 48:04
  tem esse track recorde, fiz isso, fiz aquilo, se comunica
• 48:07
  bem, fala bem, você fala, você vai rampar rapidinho, como que a
• 48:11
  gente testa isso? Dá para testar?
• 48:13
  Então eu testo nas minhas entrevistas, como que eu faço?
• 48:17
  Eu faço um roupay com ele, deixo ele vender.
• 48:21
  A nossa dá. Para galera, que é um hope.
• 48:22
  Que é um hope play, é uma simulação de vendas, tá?
• 48:25
  Então como a gente faz isso? Ele chegou, eu dou ali um script
• 48:29
  para ele, falo assim, ó, você vai vender esse produto aqui,
• 48:31
  tá? Vamos supor que seja mentoria,
• 48:33
  prósperos, você vai vender esse produto, essas são as
• 48:35
  características, eu chamo alguém do escritório para sentar para
• 48:38
  ser cliente, especialmente um vendedor.
• 48:41
  Geralmente é um dos meus vendedores, porque eles trazem
• 48:43
  objeções reais. Sento na frente e falo assim, ó,
• 48:46
  você tem 5 minutos para se preparar.
• 48:48
  Ler o script? Se você tiver dúvida, me
• 48:50
  pergunta, e daqui a pouco eu vou botar um valendo?
• 48:52
  Você tem 15 minutos para construir a sua ideia de vendas
• 48:55
  para esse cliente. Só só uma pausa, todos os
• 48:58
  produtos barra serviço você tem script?
• 49:00
  Sim, não, isso é super importante.
• 49:02
  Tá então uma coisa que a gente não falou.
• 49:04
  Então, por exemplo, é aqui na mentoria, prósperos, tá, a gente
• 49:09
  tem o nosso time de vendas caiu. Lide em todo o teu processo, pô,
• 49:13
  gerou demanda, qualificou o lide converte e retém.
• 49:17
  Na conversão, é o approach, é a fala, é a abordagem.
• 49:20
  Ele tem um script. Esse script é o que impresso.
• 49:23
  É Bullet, é é PowerPoint. Como é que funciona?
• 49:25
  Esse script são 7 passos da venda ih.
• 49:28
  Vamos ter que fazer uma aula só de script.
• 49:29
  Hein? Ah, vamos, vamos.
• 49:30
  Fazer uma meta batida só de script?
• 49:32
  Vamos 7 passos? Vamos né?
• 49:34
  7 passos da venda. E aí é o seguinte, só que eu não
• 49:38
  falo isso para ele. O script que eu falei que eu dei
• 49:41
  para você, na verdade, é um descritivo do produto.
• 49:43
  Porque se eu dou o script, eu não testo a habilidade natural
• 49:46
  que ele chegou, entende? E você bota o produto e vê se
• 49:48
  ele tem o script? É entende o script do produto?
• 49:51
  Aí eu vou entender o script que está na cabeça dele.
• 49:53
  Mas aí você também tem script de produto?
• 49:55
  Tenho também o script de venda e o descritivo do produto.
• 49:59
  E o descritivo? É, eu falei errado, é descritivo
• 50:02
  do produto? O que que tem no de, de maneira
• 50:03
  prática, no descritivo de produto?
• 50:05
  É tudo que o produto entrega. Olha, é uma mentoria.
• 50:07
  Custa tanto para esse tipo de público.
• 50:09
  Que tipo de dor a gente resolve? Quais são os entregáveis?
• 50:14
  E quais os resultados esperados? Quem aqui não tem descritivo de
• 50:16
  produto e levanta a mão, não tem levanta a mão.
• 50:21
  Vocês anotaram como decisão fazer o descritivo de produto,
• 50:26
  né, gente? Nem sempre eu também tenho o
• 50:28
  descritivo de produto, sabia? Precisa ter, é?
• 50:30
  Assim, eu tenho a lógica, eu tenho aqui e tal.
• 50:32
  Explico, mas o descritivo tic, tic, tic, tic, tic, tic, tic
• 50:35
  descritivo de produto. Beleza, aí eu dou o descritivo,
• 50:37
  dou 5 minutos para ele ler, aí eu pergunto assim, tem alguma
• 50:40
  dúvida? Quer perguntar alguma coisa?
• 50:43
  Ali eu já começo a avaliar ele, porque se ele não tem dúvida
• 50:45
  nenhuma, é estranho, ele tem que ter alguma dúvida, tá bom, mas e
• 50:49
  eu? E até onde eu posso negociar com
• 50:51
  o cliente nesse valor que você me deu?
• 50:53
  Qual é a forma de pagamento? Eu tenho margem de desculpa.
• 50:55
  É isso que? Ele tem que gostar, tem muitos
• 50:57
  que nem pergunta, eu já falo isso.
• 50:58
  Sem dúvida, não vamos embora. Não vamos embora, estou pronto.
• 51:00
  Hum, tá aí. Vai se perder ali na fase da
• 51:03
  negociação, ele começa a inventar umas coisas que eu não
• 51:05
  permiti ele fazer. Olha que maravilhoso.
• 51:07
  Sabe o que eu pego nessa hora? Eu pego, inclusive, a capacidade
• 51:11
  dele de reter informação. Do do descritivo, porque às
• 51:14
  vezes ele vende um negócio que não está no descritivo porque
• 51:16
  ele inventou. E posso falar, isso acontece com
• 51:19
  o time de vocês, tá bom? Não, mas acontece muito.
• 51:21
  Muito. O cara vende?
• 51:23
  E o cara tá? Quem que é parafuso?
• 51:25
  É, não. E assim, e aí você está vendendo
• 51:29
  um negócio que a empresa não entrega, entendeu?
• 51:31
  Então, quando ele começa a florear demais um negócio,
• 51:33
  perguntei, eu falei, ixe, já fico atenta.
• 51:35
  Então assim eu falo, seja fiel ao descritivo, porque é o que
• 51:38
  eu, como empresa, garanto de entrega, porque depois isso vai
• 51:41
  explodir lá no CS, entendeu? É.
• 51:42
  É Na Na satisfação, na expectativa do cliente, porque
• 51:45
  vendeu uma coisa, mas não, não é isso na hora de vender promete o
• 51:47
  mundo coisa que nem tá lá, mas na hora de entregar entende?
• 51:51
  Então qual é a capacidade dele de absorver essa informação?
• 51:54
  A gente começa a avaliar questões comportamentais e
• 51:56
  cognitivas também. O cara que entende rápido, ele
• 51:59
  pega rápido, ele tem dúvida, ele, ele sabe perguntar se ele
• 52:02
  já nem me pergunta, nem tem dúvida ainda inventa.
• 52:04
  Eu falo ixe, talvez o cognitivo não foi muito bem desenvolvido,
• 52:08
  ele não, ele não está rápido ali para entender o contexto,
• 52:10
  beleza? Isso foi só o comecinho da
• 52:13
  entrevista, que já é a última etapa comigo, tá?
• 52:15
  Antes disso, ele passou pelo RH e passou pelo líder comercial.
• 52:18
  Só essa etapa só eu que faço. Aí ele vende, eu dou 15 minutos,
• 52:23
  bota um vendedor na frente dele que vai fazer papel de cliente,
• 52:26
  ele vende, eu dou uma nota para ele da performance dele, baseado
• 52:31
  na minha análise, só que eu não falo essa nota, ele terminou de
• 52:35
  vender. Eu pergunto assim, Joel.
• 52:38
  E aí, que bom, parabéns que eles estão todos nervosos né meu
• 52:41
  Deus, vendendo a sua frente, tudo suan passando mal,
• 52:44
  parabéns, qual nota você se dá? De 0 a 10?
• 52:48
  Aí ele fala assim, ó, Ah Dani, assim tirando um pouco que eu
• 52:52
  tava nervoso, AI acho que uns uns 8, só que ele não vendeu,
• 52:58
  tá? Mas ele se dá 8, aí eu falo, tá
• 53:01
  bom, o que você acha que faltou pra você chegar em 10?
• 53:04
  Olha essa sequência de perguntas que ela é muito importante, tá?
• 53:08
  Ah, eu me dou 8 legal, quando ele se dá 8, eu faço uma
• 53:10
  primeira avaliação, vamos supor que a minha nota Pra Ele foi 3,
• 53:13
  tá? A minha primeira avaliação é a
• 53:16
  seguinte, ele é um ignorante inconsciente, ele não sabe que
• 53:19
  ele foi mal pra caramba, não sabe?
• 53:22
  Ele se deu 8, eu dei 3, aí eu falo assim, mas eu vou dar uma
• 53:26
  segunda chance pra ver se ele sabe o que ele precisa melhorar.
• 53:29
  Aí a minha pergunta é a seguinte, o que que faltou pra
• 53:31
  você chegar em 10? Eu quero que ele fale exatamente
• 53:35
  o que eu vi que falta nele, aí ele fala umas coisa nada a ver.
• 53:37
  Ah, eu acho que faltou. Faltou explicar melhor o
• 53:41
  produto. Eu esqueci aquela parte que você
• 53:43
  falou do detalhe do produto, nossa, você fugiu da memória,
• 53:46
  mas não tem nada a ver. Ele recebeu uma nota baixa
• 53:48
  porque ele não fez pergunta nenhuma.
• 53:49
  Ele só falou que nenhum doido, porque ele só tinha 15 minutos.
• 53:54
  Olha só, o fato de ser 15 minutos também tem um fator
• 53:56
  importante, porque você só tem 15 minutos.
• 53:59
  O que que você faz em 15 minutos se você é um vendedor?
• 54:03
  Você é um vendedor despreparado, você vai ficar desesperadamente.
• 54:05
  Falando, perguntando, compreendendo, sacando as dores.
• 54:11
  É uma eternidade. Então, o que eu já estou dando
• 54:18
  todas as dicas para quem passar A Entrevista comigo, tá?
• 54:20
  Vocês que não passa na entrevista, não, para ver, ó, 15
• 54:23
  minutos para o cara que não é bom, que não tem, que não
• 54:27
  domina. Ele vai falar assim, cara, eu
• 54:29
  tenho 15 minutos para falar tudo isso.
• 54:31
  Ele fala 14 minutos e faz uma pergunta no começo e uma
• 54:35
  pergunta no fim, aí fez sentido. É isso.
• 54:38
  Gostou? Gostou?
• 54:39
  Quer pagar em quantas? Vezes.
• 54:40
  Quantas vezes você quer pagar é no cartão?
• 54:42
  E ele acha que ele arrasou porque fez essas 2 perguntas.
• 54:44
  É, né? O cara bom, preparado, ele gasta
• 54:46
  14 minutos fazendo pergunta. Isso.
• 54:48
  Aí e um minuto ele encaixa 23 minutos.
• 54:52
  E ele pegou tudo, ele anotou tudo.
• 54:53
  Ele falou, e se fosse isso, isso e isso?
• 54:56
  E o resultado é melhor. Então eu avalio a capacidade
• 54:59
  dele de gerenciar o tempo dele e num tempo curto, o que que ele
• 55:04
  prioriza, ou seja, qual que é o processo de vendas que acontece
• 55:07
  na cabeça dele? Ele prioriza, fala, ouve e
• 55:10
  quando ele fala é o que que ele fala?
• 55:13
  Qual que é a lógica de vendas que tem na mente dele?
• 55:15
  Depois que eu avalio, eu dou a chance de ele avaliar.
• 55:17
  Aí eu descubro quando ele me dizer o que faltou.
• 55:20
  Aí eu descubro se realmente ele é um ignorante inconsciente que
• 55:22
  ele vai falar uma coisa que não é o que faltou, entende?
• 55:25
  Aí eu vou falar assim, olha só, eu vou te dar um feedback,
• 55:27
  posso, você me permite da onde ele pode, não vai ficar triste,
• 55:31
  não vai chorar não, aí eu falo, falo o que faltou e falo assim,
• 55:35
  vamos fazer de novo. É aí que eu pego o tempo de
• 55:38
  rampagem dele, é nessa troca, por quê?
• 55:42
  Porque a hora que eu falo assim, vamos fazer de novo.
• 55:44
  Eu já dei o feedback, eu já consigo ver na próxima rodada o
• 55:48
  que do que eu falei que faltou, ele consegue aplicar quando
• 55:51
  imediatamente. Então se se eu falei 5 coisas,
• 55:54
  ele conseguiu aplicar 3 cara, ele fez isso em 15 minutos,
• 55:57
  imagina o que ele não é capaz de fazer em um?
• 55:59
  Mês sim. Muito bom.
• 56:01
  Beleza. Palmas então isso é contratação
• 56:03
  estratégica? Vocês gostaram?
• 56:09
  Ficaram 2 perguntas que eu vou deixar pra próxima edição, tá?
• 56:11
  Bom, tá bom porque? Aqui aqui já foi muita
• 56:14
  explicação legal. A gente aprofundou em alguns
• 56:16
  assuntos, outros a gente abriu pra caramba.
• 56:18
  Eu tive vários insights. Muito legais.
• 56:20
  Espero que você aqui do JJ podcast tenha gostado.
• 56:22
  Pessoal da live continua no nosso convite, tá?
• 56:25
  Digita agora, venda, vou te mandar uma mensagem agora,
• 56:29
  vendas, vendas. Vou te vou te mandar agora uma
• 56:34
  mensagem para você se inscrever num zoom de 1 hora e 62 horas no
• 56:38
  dia 2 de abril às 18:00 pessoal que está no podcast, o link está
• 56:42
  na descrição QR Code na tela também.
• 56:45
  O convite é o mesmo, se você tem empresa, se você tem negócio,
• 56:48
  quer aprender sobre vendas comigo e com a Dani, eu estarei
• 56:50
  nesse zoom com a Dani também, e é um ambiente até mais
• 56:54
  controlado. Zoom de repente tem slide, não
• 56:57
  sei se a gente vai preparar slide, vai ser bem legal.
• 57:00
  Quero saber se vocês aí gostaram desse formato, porque se vocês
• 57:03
  gostaram desse formato, a nossa ideia é fazer esse formato uma
• 57:07
  vez por mês e antes da gente terminar, a gente vai trazer
• 57:09
  aqui um case, um case especial, que é um case da Dani.
• 57:13
  Que é uma empresária. Vou pedir pra Dani apresentar
• 57:15
  essa empresária, eu vou ficar sentado aqui do ladinho, vou
• 57:18
  pedir Pra Ela sentar aqui na minha cadeira do Joel j é muito
• 57:21
  legal, com toda honra, com toda generosidade.
• 57:24
  Você está aqui do ladinho também pra acompanhar.
• 57:26
  Eu quero que você Dani, entreviste ela EE pergunte o que
• 57:30
  que aconteceu, mostre os cases, mostre as cases e mostre os
• 57:34
  resultados. Pra turma ver na prática que não
• 57:37
  é falácia, é matar a cobra. E moça cobra moto?
• 57:40
  Exato, tá bom a parte do quadro, moça.
• 57:42
  Cadeira pra mim aqui, ó. Tá, deixa eu contextualizando
• 57:46
  aqui pra vocês enquanto o Joel é senta nessa cadeira primeiro que
• 57:49
  assim, é muito legal a gente trazer casos de empresários
• 57:53
  reais, sabe? Porque às vezes a gente tá aqui
• 57:55
  no podcast, né, Joel? As pessoas olham de fora e falam
• 57:58
  assim, Ah, Dani, mas isso só funciona pra gente muito grande.
• 58:01
  Eu preciso ter uma estrutura muito grande pra colocar essas
• 58:03
  coisas em prática. EE quando a gente traz um caso
• 58:07
  real que eu vou chamar para vocês agora, eu quero que vocês
• 58:09
  conheçam é é a ilustração máxima do quanto vocês que estão em
• 58:15
  casa podem tomar decisões simples e que vão impactar
• 58:19
  diretamente o resultado do faturamento, o crescimento do
• 58:21
  negócio de vocês, né? Falando sobre o webinar a gente
• 58:25
  vai fazer dia 2 de abril, é não é webnar aberto para todo mundo,
• 58:29
  tá? É legal só gerenciar essa
• 58:31
  expectativa, tá, Joel? É, a gente vai fazer uma seleção
• 58:34
  de pessoas que a gente quer que seja lá, que são realmente
• 58:36
  pessoas que a gente acredita que o conteúdo vai realmente gerar
• 58:40
  valor. Tá bom?
• 58:41
  Então eu quero que vocês me ajudem a receber vocês que estão
• 58:44
  aqui ao vivo com a gente. A Priscila, vem cá, Pri.
• 58:48
  Vem. Pri, cheguei ó em.
• 58:50
  Primeira, porque? Eu estou vendo aqui, ó.
• 58:52
  Agora, comigo, obrigada. Eu queria dizer que é uma honra
• 58:55
  ter você aqui, tá bom? A Priscila.
• 58:58
  Vou deixar ela se apresentar, falar um pouquinho sobre a
• 59:00
  empresa dela. E eu já quero engatar aqui.
• 59:03
  Pri, depois que você se apresentar, uma pergunta muito
• 59:05
  importante, que talvez seja a pergunta que vocês têm aí.
• 59:08
  A Priscila foi uma das se não há mentorado do nosso grupo que
• 59:11
  mais teve resultado. Eles atingiram recorde de
• 59:14
  faturamento no último ano de uma empresa de 34 anos, referência
• 59:18
  no Brasil. E se apresenta.
• 59:21
  Pri, que depois eu tenho uma pergunta para fazer para você
• 59:23
  sobre esse recorde de vendas, tá bom?
• 59:26
  Primeiro quero agradecer a oportunidade de estar aqui,
• 59:29
  estou imensamente feliz. E assim eu acho que hoje eu
• 59:33
  estou sentindo na pele que o trabalho devolve literalmente.
• 59:38
  É meu nome, é Priscila. Eu sou empresária, cresci no
• 59:42
  ramo logístico, comecei com 10 anos de idade na empresa, que é
• 59:46
  uma empresa familiar, juntamente com meus irmãos, meus sócios
• 59:49
  hoje, que estão aqui presentes também.
• 59:51
  Quem são? Minha irmã Fabrícia isca, Ah.
• 59:55
  Você. Fez a pergunta muito bom.
• 59:58
  E. Eu comecei minha história muito
• 1:00:02
  cedo dentro da empresa, brincando entre caixas mesmo, e
• 1:00:07
  fazemos trabalhos mais simples dentro, né?
• 1:00:10
  De todos. Passei por todos os
• 1:00:11
  departamentos e hoje estou é à frente do departamento
• 1:00:16
  comercial. Sou diretora comercial e fato
• 1:00:19
  esse que assim me me fez chegar até aqui, né?
• 1:00:23
  É, e eu acho assim, escutando tudo que foi falado aqui, gente,
• 1:00:28
  é realmente. Tudo que a gente vive no dia a
• 1:00:31
  dia, todos, todas. Tudo que é tudo que foi falado,
• 1:00:35
  cultura, processo, vendas. É treinamento de time, a
• 1:00:42
  valorização do time que quando nós nos conhecemos, uma das
• 1:00:46
  coisas que a gente se identificou muito foi por esse
• 1:00:49
  lado do foi pelo lado da do lado pessoal humano, né?
• 1:00:54
  Do, do, do vendedor. Não é a gente treinar só a
• 1:00:56
  habilidade técnica. É a gente, é a gente saber é
• 1:01:01
  Quem é Quem, quem é o senhor João que trabalha comigo?
• 1:01:04
  Motorista, qual que é a história de vida dele, né?
• 1:01:07
  Uma vendedora que vende uma, às vezes de uma de um abuso, de um
• 1:01:11
  abandono de pai e mãe. Então, assim, quais são as dores
• 1:01:14
  que esses, que esses colaboradores, nós que a gente
• 1:01:16
  chama de família tem que depende daquela, depende daquele da
• 1:01:21
  gente olhar para eles, para que eles, para que eles sejam mais
• 1:01:25
  felizes naquilo que eles. É sonho.
• 1:01:28
  EE se propõe AAA fazer dentro da dentro da empresa, né,
• 1:01:31
  desenvolver um trabalho melhor. A gente fala, eu falo que
• 1:01:34
  colaboradores felizes produzem mais, né?
• 1:01:37
  Sem dúvida. E a gente traz, a gente tem isso
• 1:01:40
  muito interno na gente. A empresa é um ambiente, é uma
• 1:01:46
  empresa linda, até eu vou falar assim, é uma empresa linda,
• 1:01:49
  gostosa de entrar, de viver, de de trabalhar, porque a gente
• 1:01:53
  proporciona mesmo esse. É esse ambiente pro pro nosso.
• 1:01:58
  Time o Pri, deixa eu te perguntar uma coisa que eu tô
• 1:02:01
  curiosa, porque vocês bateram recorde de faturamento, né?
• 1:02:05
  Nesse último ano você me mandou todo o histórico de crescimento
• 1:02:08
  da sua empresa, que é lindo de ver, incrível.
• 1:02:10
  Milhares de clientes, milhares de processos de logística de
• 1:02:13
  transporte que vocês fazem no Brasil todo.
• 1:02:16
  É, e eu quero te perguntar, quais foram os 3 fatores
• 1:02:20
  fundamentais que fizeram? Uma empresa de 34 anos atingiu o
• 1:02:24
  recorde de faturamento. E você, como diretora comercial,
• 1:02:28
  como que você avalia isso, né? E já e já imaginando que tem
• 1:02:32
  milhares de empresários assistindo a gente, que 3
• 1:02:35
  pilares foram esses e por que que você acredita que eles
• 1:02:37
  fizeram você chegar onde você chegou?
• 1:02:40
  É a gente. De 6 anos para cá, são recorde,
• 1:02:44
  recorde em cima de recorde. E tem uma coisa que a gente não
• 1:02:48
  falou aqui, mas que eu não jamais vou deixar.
• 1:02:51
  Sempre vou estar falando que é a gente honra muito a nossa
• 1:02:55
  história. Então, nossa história começou
• 1:02:58
  com os nossos pais e hoje nós estamos aqui olhando para trás,
• 1:03:02
  assim, sabendo que eles estão assim muito orgulhosos de de
• 1:03:06
  saber que eu estou. Imagina eu aqui como que eu,
• 1:03:09
  como que eu poderia imaginar, né?
• 1:03:11
  É contando, contando a nossa história, e a gente olha muito
• 1:03:14
  para trás. É olhando os valores sempre com
• 1:03:20
  os valores que foram ensinados pelos meus pais.
• 1:03:23
  E esses são os valores vivenciados na empresa.
• 1:03:27
  Então, além de primeiro lugar, a gente honra a nossa história,
• 1:03:30
  que é o que faz a gente estar aqui.
• 1:03:32
  E que essa empresa seja que perpetue, seja por o por
• 1:03:38
  transferência para os nossos, para os nossos filhos, ou que
• 1:03:41
  ela seja vendida. Não sei qual vai ser o destino
• 1:03:42
  da empresa, mas eu espero que ela seja muito, muito, muito
• 1:03:46
  longeva e produtiva também é, mas que foi muito falado aqui,
• 1:03:51
  segundo que é a cultura. Que são que que a gente tem uma
• 1:03:55
  cultura muito forte, uma cultura vivenciada no dia a dia.
• 1:03:59
  Nós temos um trabalho de fortalecimento de cultura, de
• 1:04:03
  treinamento de time também. Isso faz com que a engrenagem
• 1:04:10
  rode, né? São, nós temos 4 unidades, nós
• 1:04:16
  estamos em 10 estados hoje. Né?
• 1:04:18
  9 estados do Distrito Federal, então a empresa vem crescendo,
• 1:04:22
  vem crescendo muito. EE transferir essa, essa os
• 1:04:26
  nossos valores, aquilo que a gente acredita o dia a dia, né,
• 1:04:30
  A Entrega para o cliente conforme ele deseja, se ele
• 1:04:34
  comprou uma carga, ele quer receber a carga conforme ele
• 1:04:37
  imagina e no tempo que foi prometido, então assim, envolve
• 1:04:41
  muita, é um time muito grande, envolve muita gente, o meu pós
• 1:04:46
  venda. É 10 vezes maior do que o meu
• 1:04:50
  venda. É muita gente envolvida, muita
• 1:04:52
  gente que depende, né? Pra que essa venda aconteça e
• 1:04:57
  que. Seja recorrente, né?
• 1:04:59
  Então, se eu pudesse definir assim é honrar história e
• 1:05:05
  valores muito Fortes. Acho que seria algo importante
• 1:05:08
  que você trouxe. O estabelecimento de uma cultura
• 1:05:10
  forte. Quantos colaboradores vocês tem
• 1:05:12
  hoje no grupo? 250. 250 pessoas diretas.
• 1:05:16
  Isso fora os indiretos, né? E também são muitos, tá?
• 1:05:19
  Então o estabelecimento de uma cultura forte e que eu entendi,
• 1:05:23
  tá? Terceira coisa, me corrija se
• 1:05:24
  não se eu não estiver errada é A Entrega e a preocupação em
• 1:05:30
  manter esse cliente num LTV longo, pensando em si de
• 1:05:33
  satisfação, claro. É algo que que para vocês é
• 1:05:36
  importante? Demais.
• 1:05:38
  É o que me trouxe aqui também, né?
• 1:05:40
  Sim, é uma das EE eu tenho em terceiro lugar é que é o que me
• 1:05:43
  trouxe aqui, é o que nós que nos fez chegar onde nós chegamos,
• 1:05:48
  que é sair daquilo que o Joel estava falando mais cedo, do
• 1:05:51
  inconsciente completo. E nós éramos inconsciente
• 1:05:57
  completo. Que a gente não.
• 1:06:00
  A gente não tinha conhecimento de que tinha.
• 1:06:03
  É, é treinamentos fora. Nós éramos dentro de uma
• 1:06:07
  caixinha bom. Mas, mas mesmo dentro de uma
• 1:06:11
  caixinha, já dava resultado pra caramba.
• 1:06:13
  Sempre deu, sempre deu por por conta da nossa história, do
• 1:06:17
  nosso pé no chão, dos valores trazidos pelo meu, nossos pais,
• 1:06:20
  porque nós sempre tivemos sucesso legal, então, mas o
• 1:06:23
  produto? Saiu da caixinha que que você
• 1:06:25
  percebeu que mudou? Mudou o mudou o resultado da
• 1:06:28
  empresa, o que? Que mais você aprendeu com a
• 1:06:30
  Dani principal? Coisa de tudo.
• 1:06:34
  Olha, eu só vou falar uma coisa antes dela responder isso.
• 1:06:36
  A gente treina o time dela semanalmente.
• 1:06:38
  Aliás, o time de todo mundo que está aqui, semanalmente,
• 1:06:41
  religiosamente. A Priscila sempre está lá.
• 1:06:45
  Eu treino, meu time treina e quando abre a aula, que tem
• 1:06:48
  diversos vendedores lá, quem está lá e a minha e a minha
• 1:06:51
  anotando. Tá e termina sua aula e a minha
• 1:06:53
  continua com eles meia hora depois.
• 1:06:55
  Está vendo? Espera aí, espera aí, calma.
• 1:06:57
  Está vendo? Tem coisa aí, nada acontece por
• 1:07:00
  acaso, não? Tem uma coisa muito profunda aí,
• 1:07:02
  depois que acaba a aula, você dá uma outra aula.
• 1:07:05
  Eu continuo com eles fazendo um tirateima, fazendo, fazendo um
• 1:07:09
  tirateima. Acabou né levando?
• 1:07:11
  Você já entrou assim, eu quero insight, eu quero que vocês
• 1:07:13
  façam isso. Ah, não é?
• 1:07:16
  Eu trago um resumo da aula, porque eu vou fazendo um resumo
• 1:07:18
  da aula, já mando no chat, GP teve um minuto, depois já está
• 1:07:21
  todo o resumo lá da lá no grupo do nosso dia de vendas.
• 1:07:24
  E aí eu quero eu aí eu falo para o time que eu quero feedback, eu
• 1:07:27
  quero. Eu eu acompanho, né?
• 1:07:30
  Sim, porque a gente dá essa continuidade, porque não é só
• 1:07:32
  assistir a aula, porque assistir a aula é só o começo.
• 1:07:36
  Uhum é isso aí, é só o começo, porque gente, AA prática aí a
• 1:07:41
  profundidade de conhecimento que a gente tem que ter, né?
• 1:07:46
  Porque eu tive, eu hoje eu aprendi, teve uma coisa que eu
• 1:07:48
  aprendi aqui hoje que eu vou levar.
• 1:07:51
  Hoje mesmo pra pro time, gente, eu não estou aqui, a Dani não
• 1:07:56
  está aqui para ensinar vocês, eu não estou, a gente não está aqui
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  para ensinar não, eu estou aqui para porque eu quero resultado,
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  eu quero ver o Roy EEEE assim. Às vezes demora um pouco para a
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  ficha deles, porque a gente podia estar muito.
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  Nós estamos muito bem, nós estamos com resultados
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  incríveis, com certeza, mas a gente pode melhorar sempre.
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  A gente sabe onde a gente quer chegar, né?
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  A gente sabe, a empresa sabe. E assim, trazendo essa questão
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  da do ignorante Joel, nós passamos a ter planejamentos
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  estratégicos. Os menino, eu vi o menino
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  falando mais cedo aqui na empresa de 14 anos, 30 anos mais
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  nova, mais jovem do que a do que a nossa empresa é planejamento
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  estratégico. O primeiro que nós tivemos foi a
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  foi em 2021. Nossa, meu Deus. 2021 foi a
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  primeira vez que nós fizemos um planejamento estratégico. 2021,
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  22, 2324. Todos os anos nós vivemos
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  fazendo e graças a Deus a gente está cumprindo, né?
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  A gente consegue cumprir, a gente está assim, a meta
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  consegue, a gente consegue bater, tem conseguido bater a
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  meta. Na verdade a gente superou meta,
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  né? No início a gente estava um
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  pouco mais tímida. Será que a gente consegue, mas a
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  gente consegue. E o que mais se aprendeu com
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  ela? Tanta coisa.
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  Mais assim, ó. Processo de venda.
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  Processo de. Processos.
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  E o que que a? Processo, processo de processo.
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  Fez na tua empresa qual foi o maior benefício?
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  Conversão, eu quero resultado, eu, eu, eu sou.
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  Eu sou movida resultado, né? Eu sou resultado, resultado,
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  resultado. E eu eu venho, eu venho em busca
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  de de resultado. Eu estou ali.
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  Eu não estou indo para ensinar vocês, não estou falando.
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  Eu não estou aqui para ensinar o time.
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  Eu estou aqui para busca de resultado.
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  E eles não tinham esse conhecimento, nem eu tinha o
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  conhecimento que a Dani está passando pra gente ainda.
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  A gente continua aprendendo. Aqui é uma aula que foi foi
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  falado aqui, né? É uma aula.
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  Então assim quem o conteúdo está disponível está gratuito.
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  Pega quem tem fome, né? Quem tem fome pra ir atrás, pra
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  pra pra sair do do lugar, que eu acho que a pessoa de vendas, o
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  perfil do vendedor, tem que ter primeira, primeira coisa que eu
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  aprendi, isso com você também, fome.
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  Na contratação eu não olhava isso, sabe?
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  Na contratação de um vendedor eu não olhava, que a gente sabe.
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  Mas a gente às vezes, No No momento de um processo, de um
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  processo seletivo, a gente não fica atento.
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  Verdade. E hoje, Oo.
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  Um dos principais foi uma outra coisa que eu aprendi com ela é
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  esse é esse, assim de de trazer, porque OOOA venda começa na
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  contratação do vendedor, né? Exatamente na contratação do
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  vendedor, na contratação assertiva.
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  Show excelente, Pri. Gente, salva de Palmas pro Pri
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  Pri, obrigada, obrigada, obrigada, vocês merecem muito e
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  eu vejo de maneira muito clara aquilo que eu falei, o CEO que
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  expande o negócio de uma forma mais consistente e sustentável,
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  ele está envolvido, ele está envolvido no processo comercial
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  e a Priscila é uma prova disso, é isso aí Pra Ela estar lá na
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  aula assistindo, terminou a aula com anotação, ChatGPT time é o
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  seguinte, que que der essa aula a gente vai colocar em prática
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  quando? Agora.
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  Acabou fim, né? Incrível fim vai crescer quanto?
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  Muito bom todo ano. Esse último ano foi 176%.
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  Os próximos não dá nem pra dizer quanto, mas eu sei que vai ser
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  muito sucesso. Obrigado.
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  Bora? Pode ficar aí a gente vai
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  finalizar, foi massa, Hein, massa, vocês gostaram?
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  Prático, né? Muito bom, vamos transcrever
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  toda essa aula, vamos transcrever esse podcast, vamos
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  transformar isso num PDF legal pra galera que quiser baixar
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  também vai servir de material pra gente.
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  Os times sim também. Parabéns, tá obrigado, obrigado
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  por ter sentado nessa cadeira, Dani também, show de bola vocês
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  que assistiram, muito muito obrigado galera que está ao
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  vivo, vendas se inscreva pessoal do JJ podcast, obrigado pela
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  audiência, todas as semanas a gente faz podcast, é muito bom
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  ter vocês aqui, obrigado pela audiência mesmo, escreve,
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  compartilha, comenta. Segue a Dani rede social, Dani.
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  Dani Martins pro. Dani Martins pro marca gente?
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  Disse pra gente lá através das tuas redes sociais.
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  O que que você achou, cara? Dá um feedback pessoal que está
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  no Instagram, já faz, agora segue, agora manda direct, agora
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  já, pô. Eu quero fazer parte dos
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  programas que vocês estão inseridos, pô, já quero, eu já
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  quero fazer parte, quero aplicar para mentoria.
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  Tem gente agora que podia falar com essa turma, agora tem.
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  Né? Tem, tem sim.
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  Claro que tem. Como você faz essa pergunta?
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  Tem? Tem sempre amém.
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  Claro que tem, amém. Está aqui, então manda mensagem
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  no direct, entra. No entra no link da Bill e vai
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  lá no prósperos Club, faz aplicação que o time vai chamar
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  vocês agora. Vai chamar agora, vai chamar
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  agora? Ah, agora vai chamar agora, tá
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  bom. E obrigado mais uma vez, esse
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  aqui foi um quadro. Deixa a gente saber se você
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  gostou desse quadro. É um formato diferente, é um
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  formato novo, vocês pediram, mas acima de tudo.
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  Ele contribui para o teu negócio, para a tua empresa,
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  para o teu time e para você. Beleza, Dani?
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  Valeu neta batida. E a gente pelo.
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  Próximo JJ podcast. Valeu, galera.
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  Boa, boa, boa, boa.