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Estratégia de ativação em 9 minutos - Guima Ferreira · Product Guru's : Produto | Negócios | Carreira

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Oi, tudo bem com você? Meu nome é paulus.
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Hoje você acaba de dar play no episódio 102, duplo artigo 12,
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quem diria, Hein? O podcast, que a voz por trás
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dos produtos passamos a Barreira dos 100.
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Agora liguei no segura, eu falo isso mesmo, ninguém nos segura
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rumo ao episódio 103, a gente tem que sempre de episódio
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episódio, porque nunca se sabe né também, né?
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Vai que né comigo? Nesse episódio para me ajudar,
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porque hoje eu estou recebendo uma entidade.
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Da área de groove e produto, então eu preciso de ajuda, ele
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tá tomando o seu café aromatizado Santa Mônica.
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Pablo Silva, tudo bem com você, não o Pablo, tudo ótimo, Paulo,
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muito obrigado pela indicação aí desse café muito bom.
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Recomendo é. Eu estou sentindo um pouco de
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falta de alguém aqui mais polêmico que eu, né pra esse
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episódio, mas eu vou tentar fazer aqui o papel que o que o
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tadashi sempre faz, né? Com muita maitre a talvez mais
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do que ele até então, muito obrigado por ter me convidado
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mais uma vez, claro, OE assim de episódio episódio, a gente tenta
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tirar o tadashi do do podcast até chegar no momento em que
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ninguém vai sentir falta dele e você estará aqui todos os
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episódios. Ele não tem mais tempo, né?
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Porque agora ele é do no banco, então.
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É a boca, porque não tem mais. Agora antes ele chamava a gente
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de amigos. Agora sabe o que ele chama de
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amigo bo feat Anitta, sabe Davi Vélez, que ele chama de
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davizinho, é isso? Mas enfim.
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Vamos deixar tadashii para outra pauta?
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Pablo c, você já conhece o evento digital pra ti Wick,
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idealizado pela Terra? Olha, já ouvi falar algumas
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vezes, já participei de algumas edições.
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Olha, recomendo AADPW carinhosamente conhecida, é
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considerada um dos maiores eventos do mercado de produtos e
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é a oportunidade perfeita para você e do zero.
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A gestão de produtos digitais, aprendendo com os melhores
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experts do mercado. Gostou?
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Então prepare-se, porque o digital, projétil e que está
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chegando e as inscrições já estão abertas na edição deste
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ano você irá conhecer os maiores crises de inovação do mercado e
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aprender com seus erros e acertos em um evento 100%
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digital. Tal e, pasme, com 6 trilhas de
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conteúdo inéditas, criadas em parceria com os experts e
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líderes de produtos que são referência no mercado, muitos
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deles já passaram pelo projeto cruze e tem mais, se você monta
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a sua própria jornada de aprendizado, escolhe as trilhas
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que quer assistir. O evento acontecerá do dia 4 ao
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dia 7 de outubro, ou seja, semana que vem será ao vivo e
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gratuito. Foco no gratuito você já pode se
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inscrever e garantir o seu lugar clicando no link que ficará na
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descrição deste episódio. Corre lá, titia, olha Te Te Te
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Teresa Torres estará lá em Pablo, preparado pra olha a
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oportunidade em. Árvore de oportunidade delivery
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contínuo não era Discovery, continue.
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Olha só, é árvore de oportunidades.
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Eu não sou a melhor pessoa para falar, não em polêmico a mas eu
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gostaria de ter Teresa Torres e Pablo falando sobre Discovery
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por 5 minutos, só isso, 5 minutos não sei o quanto daria
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certo, não a lotérica. Vamos fazer isso acontecer.
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Por favor, vamos para a pauta, o.
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OPA, Bora que tem bastante coisa para falar hoje em e,
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aparentemente, vamos falar sobre piratas.
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Não sei, mas vamos para a pauta, vai.
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Ativação como chave para a refeição, mas antes você precisa
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saber sobre métricas de piratas métricas piratas são uma maneira
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de categorizar e agrupar métricas, dependendo do aspecto
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da empresa que você deseja avaliar.
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As métricas são aquisição, ativação, receita, refeição,
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indicação ou como um pirata Dire inglês.
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Aham. Oh, eu gosto só Pablo do meu, do
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meu efeito sonora do ao, olha, você já dá para ser sonoplastia
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muito, tá? Com isso em mente, vamos falar
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sobre melhorar a retenção, melhorando o processo de
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ativação. Como diria o nosso convidado e
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entidade máxima de groove e produtos, na maioria das vezes,
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o problema na retenção é apenas efeito de falhas na ativação e
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você vai aprender em primeira mão em um podcast a criar sua
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primeira estratégia de ativação em 9 minutos 9 minutos mais
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rápido que fazer uma lasanha de microondas, tá?
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Então, seja bem-vindo ao prático euros.
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Mestre do groove, guima Ferreira, tudo bem com você?
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Fala xcode. Beleza.
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Obrigado pelo convite de participar aqui.
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Hã? Eu duvido que a gente vai falar
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isso em 9 minutos, mas é lendo. Eu consigo ajudar alguém.
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AA começar essa estratégia de ativar e 9 minutos.
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Olha aí em garantir o Pablo, você ouviu, né?
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Nós garantido em quanto tempo você demora para fazer um café
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ou Pablo? Olha, depende do café de prensa,
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é mais que 9 minutos, então ali se em menos de 9 minutos você
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cria uma estratégia de mais rápido que fazer um café em mais
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rápido do que fazer um café gourmet do Pablo ogma já vamos
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começar o episódio. Qual é a sua história, cara?
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Minha história começa com um produto começa lá em 2003,
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quando eu comecei a aprender a programar porque eu conhecia uma
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tal de internet. Queria ajudar a construir a
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internet, então tinha 13 anos e comecei AA devorar conteúdo para
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aprender a programar a depois acabei descobrindo que internet
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era tanto. Quanto da engenharia de
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software, quanto de publicidade e propaganda, e decidir
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abandonar a ideia de fazer engenharia de software para ir
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para a publicidade propaganda? Acabei passando alguns anos
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nessa área, realizando é um sonho que eu tinha de ser
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diretor de comercial, de TV, trabalhei é um alguns anos
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assim, até que um dia apareceu pra mim 11 jovem para dirigir
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uma animação pra uma startup e eu comecei a conhecer esse mundo
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é de startup, estava começando a crescer aqui no Brasil ali por
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volta de 2011 12 mais ou menos é e algum momento eu resolvi
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voltar para área de tecnologia. Acabei com fundando, é uma
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startup de Business inteligence para contabilidade a como CTO, a
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em 2019. Estava lá na, no r the Sun,
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Mitch, comecei AAA, conhecer de fato gestão Moderna de produto
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lá No No RD summit, na mesma época que que a gente assinou o
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contrato de de recebeu um aporte série a nossa empresa.
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Porém, eu descobri que eu estava fazendo tudo errado, cara, eu
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estava gerindo o meu produto de é meus as como eu, geria minha
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software House anterior, como é colhendo as faturas e
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simplesmente fazendo feature atrás de feature e,
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consequentemente, correndo o risco de entrar No No no ciclo
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da morte de produto, né? E aí eu acabei decidindo tirar
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um sabático. É o ano passado para estudar
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bastante sobre gestão Moderna de produto, entender mais sobre
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gestão Moderna de produto, me atualizar em em data Science a.
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Com o objetivo de aprender mais sobre retenção e como que eu
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poderia utilizar esse conteúdo que eu passei estudando a apesar
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dessa no Brasil, estudando conteúdos fora do Brasil é que
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dificilmente chega aqui é não sei quando é traduzido, por
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exemplo, por vocês, é como que eu poderia ajudar a comunidade
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Brasileira a combater o churn. EAA lidar com a retenção é, e
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aqui estou é iniciando alguns meses minha nova jornada, né?
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Meu novo negócio a com o objetivo de ajudar
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principalmente a comunidade de produto Brasileira AA.
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Bateu o Shane, é com isso que a gente.
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É, anuncia. Que eu presto grosso, vai
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compartilhar todos os conteúdos do guima, porque, porque estamos
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juntos nesse desse combate ao churn ingman, tá bom?
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A gente vai compartilhar, vai encher o saco da galera para.
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Para ver os links de todas as referências que a gente for
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falar que vai estar na descrição.
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Tá, então. Parabéns pela iniciativa de
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combater esse grande mal. Que É O Tchan, isso é um grande
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problema somente das pequenas startups, né?
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AE, conhecer até meio como forma científica, de tentar combater o
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churn e acredito que pode ajudar muito mais do que a gente cair
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No No ciclo da morte do produto, que é fazer feature, lançar a
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nova feature aí, acreditar que a gente está resolvendo o problema
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do nosso usuário, sendo que a gente só tá é.
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É trabalhando mais, é estendendo um pouquinho mais a vida do
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nosso produto ali, mas não estamos resolvendo nada, o Pablo
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ele falou palavras chaves que aqueceu seu coração, Eu
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Acredito, pois é em ogma pra gente começar eu queria tentar é
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dividir um pouco as coisas e aí a primeira pergunta que eu
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queria te fazer e que eu vejo, às vezes as pessoas confundindo
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muito e às vezes pode ser simples pra algo, pra algumas
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pessoas mais complexas, para outras é, qual que é a principal
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diferença no final das contas, entre aquisição e ativação?
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Porque essas 2 coisas estão lá no topo do funil e eu vejo muita
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gente ainda confundindo há, mas isso aqui é aquisição a, mas
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isso aqui é ativação, como é que as pessoas que estão começando
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agora? Né?
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Nesse mundo de vamos medir funil, vamos medir topo e vamos
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olhar para a jornada. Como é que elas diferenciam
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isso? No final das contas, cara, acho
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que depende muito do modelo de negócio.
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Tentamos ser generalista, né? Vamos falar de forma mais
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genérica. Aquisição se você tiver falar de
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pele g pro LED groove, aquisição é quando você tem acesso ao
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usuário, né? Você adquiriu ele para sua base
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de de leads e aí você vai tentar ativá-lo.
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Porém, tem vários modelos de de negócios diferente, por exemplo,
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eu tenho um cliente de consultoria que a aquisição e a
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ativação tão tão próximas que às vezes a gente pode falar que.
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É a mesma coisa, tá? Mas vai depender muito do modelo
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de negócio. Eu tenho focado e olhar um pouco
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mais para o plg. Hino plg, acredito que a gente
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assumir, a princípio, o entendimento de á eu adquiro um
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lide e aí depois eu ativo ele é entregando o valor, gerando um
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ar a moment para ele, que é o momento que ele compreende e
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falar, caramba, esse produto resolve o meu problema?
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Aí a gente tem a fase de ativação, quando ele preencha o
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cadastro ali, vira ali de a nem sempre a gente consegue fazer
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isso, aí depende do produto, tem distância, né?
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Existem aí o time to values. O time to vali é o tempo entre a
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aquisição, usos e adquiriu o lide e até ele recebeu o valor
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da proposta de valor que o seu produto propõe.
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Tem produtos que às vezes vão levar meses para esse time, to
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valeu acontecer. Outros produtos vão ser poucos
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minutos e alguns vão ser poucos segundos.
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A então AA meu ver de uma forma generalista de e não vai cobrir
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o vários casos, é adquirir, é ganhar o lead ativar, mostrar
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Pra Ele que você resolve o problema dele, aí vamos tentar.
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Eu vou tentar ser assim, principalmente para quem está
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entrando na área de produtos, quem está migrando é ou para
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quem está começando mesmo. Tem pouco tempo de dar de
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produtos. É alguém, Mano.
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Para ilustrar tudo isso que você falou, tem alguma, tem algum
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exemplo de de de serviço ou empresa que você consegue meio
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que colocar ali assim, tipo, ó na empresa x fazer isso daqui é
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ativação a fazer isso daqui é aquisição e ter esse tempo de
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tipo olha, por exemplo, na empresa tal, essa OTTV é, não é?
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É tipo, o achismo mesmo, não é? Sempre não vai travar aqui, mas
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eu tenho TV, tipo a, demora alguns segundos é minutos meses
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tem tem, tem como a gente ilustrar ou não, sim, com
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certeza é, por exemplo, fazer uma análise externa, tá?
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Internamente pode ser totalmente diferente, mas a Nubank a
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aquisição do no banco e quando você abre a sua conta.
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Ativação, possivelmente é quando você faz a primeira transação no
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seu cartão de crédito, então o time to valeu e ali pode levar é
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alguns dias, ou talvez algumas semanas, porque você ainda tem
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que receber o seu cartão, desbloquear o seu cartão é e na
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internet ou então e tem na padaria EE utilizar.
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Aí você é foi de fato, ativado. E aí, por exemplo, o eu não sei
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exatamente como que o Nubank faz isso hoje, tá?
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Mas como ele tem o cartão virtual, o Neon?
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Quando eu fui, quando eu fiz a conta do Neon, o Neon já tinha o
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cartão virtual, então antes do meu cartão físico chegar eu já
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podia. Usar o cartão virtual isso era
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uma forma de reduzir o time to valor, gastavam cerca de uma
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semana para chegar meu cartão físico.
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O meu virtual já poderia ser utilizado imediatamente, então,
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talvez no mesmo dia eu já era adquirido e ativado pelo Neon.
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Pô, é. Ilustrou muito bem o Pablo no
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iFood. Como que a gente conseguiria
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representar isso? Você sabe quando o usuário baixa
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o EPE e ele cria uma conta, é aquisição, tem, tem aquisição
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sem criar conta também, tá? Ele pode criar conta no momento
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em que ele vai se finalizar um pedido é e aí a ativação é
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quando ele de fato faz o primeiro pedido antes dele fazer
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um primeiro pedido, ele não é considerado ativo, só depois que
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ele faz o primeiro pedido e aí pode demorar, OTTV pode ter
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muito grande, ele pode baixar UEPB hoje e fazer o primeiro
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pedido daqui 2 meses. A estratégia de ativação é
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tentar diminuir sptv, né, porque tem como, né, tem coisas que é
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provavelmente não dá, né? Sei lá, eu não.
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Não me lembro de um evento de um ttv ser tão alto, mas.
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É pra gente, por exemplo, aí ser todo mundo deve receber push,
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né? É uma estratégia de ativação,
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por exemplo, com cupom. Então, para ilustrar, né, cara,
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eu tenho uma dúvida sobre o iFood já um tempo, talvez você
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me responda, inclusive em relação a ativação, o iFood.
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Ele considera a ativação quando o usuário faz o pedido ou quando
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o pedido chega no usuário, e essa aí é essa é uma boa, não
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sei te responder, eu eu vou atrás, depois eu depois eu te
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conto porque dentro da do, do meu modelo de de de estratégia
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eu quebro essa parte de ativação em 2 partes, que é a ação.
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E a recompensa a ativação a ação pode ser chamado talvez de pré
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ativação ali, que é eu fazer o pedido, porém, podem acontecer
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diversos problemas no do pedido. Até eu receber e alguns usuários
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não serem ativadas por causa disso, e a recompensa que eu
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tenho é, é eu receber a comida em casa e comê-la, certo?
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Então, sempre que eu estou falando sobre construção de
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estratégia de ativação, é, eu tento levantar isso.
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Qual que é a ação que o usuário vai fazer e a gente consegue ter
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um grande controle entre a aquisição e a ação do usuário,
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mas nem sempre a gente tem um grande controle entre a ação e a
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recompensa. Por exemplo, o motoboy pode?
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Sofreu um acidente no primeiro pedido.
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O restaurante pode ter um problema, então o tal é entre
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esse espaço entre a ação e recompensa pode ser um pouco
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fora de controle e a princípio, né, das pessoas de produto, né?
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Total sentido e a gente não ouve falar sobre, né, Pablo, a gente
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tem muito, é muito, não. Já começou com aula, então a
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gente sabe a diferença agora de aquisição e ativação, certo,
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certo, aprendemos, tivemos uma aula ilustrações aqui com
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Nubank, Neon, iFood, que aí depois, na segunda parte, o
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Pablo não ajudou em nada. No na dúvida do rima mas OK,
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tudo bem, ele vai ver a resposta e trazer depois, mas aí
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conectando com com com o começo do do, do episódio, onde eu fiz
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lá. Menção à pauta, tal onde eu eu
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expliquei, eu falei sobre métricas de pirata, bem por cima
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e claramente deve estar errado alguma coisa que eu falei, você
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poderia dar mais detalhes sobre essas métricas e exemplos de
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serviços e empresas através desse desse funil, porque assim,
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métrica de pirata a gente vê em tudo praticamente, né?
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É, a gente entra numa empresa nova, independente do segmento
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tal, você vai ouvir falar de funil, você vai ouvir falar de à
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métrica de pirata e muita gente que está migrando para de
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produtos que nem é não é da área de produtos ou tem muita gente
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fazendo essa migração, tem essa coisa do tipo é, mas o que que é
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funil do pirata? O que que é métrica do pirata?
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Tem como você explicar? Tá legal, é.
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Vou tentar dar um exemplo com com o Spotify tentar trazer AAA
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jornada completa do do Spotify numa leitura minha, OK?
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É, eu não sei internamente como funciona lá é, mas em algum
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momento você conheceu o Spotify. Você se cadastrou no Spotify,
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você foi adquirido para para a base de de leads do do Spotify,
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de usuários do Spotify, AE aí, em algum outro momento,
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provavelmente nessa mesma interação, nessa primeira
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experiência com o Spotify, você ouviu uma música e ali você teve
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a sua ativação, sua primeira música ouvida, seu ar, a Monte,
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você descobre que. Cara, realmente esse desse
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aplicativo aqui é me traz músicas.
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Eu não preciso baixar, não preciso ter nada e não preciso
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pagar nada Por Ela, porque eu posso utilizar ele de graça,
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inclusive é, e aí? AAA, ordem nas outras etapas,
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ela pode variar de acordo com com o seu produto, mas
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geralmente quando se fala de PLGIO.
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Spotify é PLGAA. Gente tenta fazer uma abordagem
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retention first a inclusive você pode colocar o retention fierce
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antes da aquisição, tá? Blogs costumam fazer muito isso
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aí, tem. Qual é?
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É, produz conteúdo para você querer acessar com uma certa
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recorrência e depois te adquirir a é talvez o esse próprio
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podcast? E é isso, né?
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As pessoas ouvem semanalmente o protocolo e em um certo momento,
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entra pra comunidade é, mas voltando pro Spotify, então você
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foi, ouviu a primeira música, você foi ativado.
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Se você continua ouvindo outras músicas, você volta amanhã e
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houve outra música amanhã ou na semana que vem EE aí entra as
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métricas de retenção. É acompanhamento de de retenção,
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é e geralmente a gente olha isso por cor, shorts a.
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Depois disso, você está utilizando o Spotify e aí ele
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tem alguns mecanismos para querer fazer com que você pague
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para gerar receita, hã? E aí você decide, eu não quero
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mais é ouvir propaganda. Eu quero ouvir isso, escolher as
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minhas próprias músicas. E aí você vira um usuário
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pagante. Ar começa a gerar receita pro
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pro Spotify e tem várias outras formas disso também dentro do
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Spotify, é loop de aquisição, que é a parte de referral ou
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recomendação ou indicação a. E que o Spotify faz isso muito
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bem em vários momentos, mas principalmente no final do ano,
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que é quando ele conta a história é sua.
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Como foi o seu ano de 2021? É ouvindo Spotify, você posta
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aquilo nos nos seus stories e você acaba trazendo mais
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usuários para cá. Há, então, o Spotify faz muito
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bem toda essa essa jornada e inúmeros outros aplicativos
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também fazem isso. É, mas basicamente, essa é uma
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forma de organizar é Oo ciclo de vida do usuário e também a como
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que a você está medindo como que você consegue.
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Talvez dividir a as métricas do seu produto para entender onde
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você precisa melhorar em cada momento ou mesmo quando você
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começa a crescer e tem um esquadro responsável por cada
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uma da das métricas piratas. Aí aí você começa a conseguir
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aplicar técnicas de de produto gruff para crescer.
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Cada uma dessas dessas métricas. Você entendeu o Pablo Oo ver se
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é retention first. Ele é.
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Ele é PG também, né? É, é também, é, é, é, a gente
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tem que ter aula aqui, de monetizar agora, né?
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E aí agora, esse aí é, mas essa parte não vai ser gravada, será
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feita uma consultoria, cara, é eu, eu preciso, eu preciso
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dessa, dessa aula de monetização também, porque eu sou acho que
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eu sou tão gravado no retention first que eu eu não sei quebrar
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o que que eu deixo para a retenção e o que que eu que eu
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deixo pra receita se vocês souberem me ajudar a dividir
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isso? Conta pra mim tem uma parte
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disso que eu que eu li uma vez que tem a ver com você tem
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várias correcções no. A galera chama de correctional,
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né? Aí pro português, ações chave.
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Você tem que encontrar o limiar entre a quantidade de
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corrections, quieto e ciente para que o usuário veja valor e
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use. É, e o limiar entre beleza daqui
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pra frente é extra. É, então eu vou usar isso como
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alavanca de monetização. Não sei pro pro esporte fae, por
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exemplo, poderia ser. É o que ele faz.
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Ouve música com. Com Edson, né?
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E aí, música sem ele, achou esse limiar, né?
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Porque se, por exemplo as pessoas não estivessem dispostas
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a pagar. Para afinar isso não seria um
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limiar, né? Então ele, ele viu que é dar uma
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dor, então é essa. Essa divisão que eu acho que não
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tem um script, é aonde a gente geraria.
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A monetização é é paiol, faz muito disso, né?
23:14
E aí eu acho que a gente pode até fazer um paralelo pra pra
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meio que? Claro, de fora externa, uma
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sensação pessoal, opinião pessoal, tá é, mas a gente
23:26
consegue fazer. Meio que um comparativo.
23:29
É de se da mesma estratégia, digamos assim, que aparentemente
23:34
funciona no Spotify, mas não funciona no YouTube.
23:37
Que é o lance de você pagar pra não, não ver é, diz.
23:41
Eu odeio cedes do do YouTube, mas eu não vou pagar para tirar
23:45
porque é 5 segundos 10 segundos, 15 no máximo, então não vou
23:50
pagar, né? É quando eles nesse pote fai,
23:52
você tem que você meio que paga. Por quê?
23:56
É outro rolê, entendeu? É outro comportamento no
23:58
Spotify. Se tá ouvindo, não sei.
24:01
Uma playlist de motivação de repente, aparece Anitta falando
24:05
alguma música aleatória Do Nada. Você fala, oi, você toma um
24:10
choque, não é diferente do do YouTube, né?
24:13
Tá, e o YouTube? Se você não toma decisão para
24:17
pagar por causa do dos e disse, talvez você toma a decisão para
24:20
ele parar de te oferecer um mês grátis também, porque ele não
24:23
para de te oferecer de forma nenhuma a isso.
24:27
Então, por favor, eu topo vamos melhorar que converge, né?
24:30
Pra onde tem pra onde? Até a dor é aceitável e até onde
24:33
não é aceitável. O YouTube Premium tem mais de
24:36
30000000 de assinantes. É, não é tão pouco, né?
24:40
Aí então, tem muita gente que odeia ué, disse.
24:43
E tira o Ed, mas é um bom exemplo.
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Assim eu participo, eu tenho. Eu particularmente, né?
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Tem uma peculiaridade que eu não assino, um dos motivos eu não
24:52
assinar o YouTube, é porque eu gosto de ver propaganda.
24:56
É, eu vi da propaganda, eu vim da da, do comercial de TV e eu
25:01
adoro ver AA mudança que o comercial de TV está fazendo
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para para o YouTube. As atualizações que estão tendo
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é, porém eu pagaria se eu tivesse a opção de manter os
25:10
comerciais, mas eles aparecerem para mim uma vez, 2 vezes só e
25:14
depois aparecer novas. Mas é muito peculiar isso, né?
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Eles não vão, não vão fazer algo para esse segmento estranho, de
25:21
pessoas que querem assistir a redes para atualizar a produção.
25:26
Passou pra mim que saiu uma matéria alguns dias atrás no
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tudocelular.com, onde fala que o YouTube chegou a 50000000 de
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usuários no YouTube Music e premium.
25:36
Então, sabe o lance que eu falei sobre a mesma estratégia não
25:41
funcionar no YouTube? Esquece isso daí funciona, ou
25:45
seja, receita de bolo tá aí, pode pegar, colocar no seu
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negócio e pau no gato, porque me quebrou totalmente a produção
25:52
agora, então é isso, Pablo, no final das contas, Paulo é é dor.
25:57
É necessidade, então. Quanto da tua base está disposta
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a ouvir com eles? Quantas não estão?
26:04
E assim tem muito usuário no Spotify, ouvindo com ednéa base
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é bem grande ainda, então. Serve para os 21 c, ganha mais
26:13
ou você ganha menos? Margem, acredito eu.
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Ó, eu vou emendar uma pergunta aqui, pode, vai, vai lá, desce.
26:22
Depois dessa, dessa desmentida minha aqui, passei vergonha,
26:26
pode ganhar. É.
26:29
É AO quanto o quanto você acha que parece uma coisa óbvia, mas
26:33
eu não sei se é tão óbvio assim, mas o quanto engajamento ele
26:37
está relacionado com retenção? A ter uma base muito engajada é
26:43
garantia de pouco churn, cara. Não sei, é?
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O que a gente tem que entender é encontrar, qual que é a métrica
26:54
que está correlacionada com o churn e a, por exemplo, quando
27:00
eu tô trabalhando com retenção é Oo mal por si só, né?
27:07
Oo monstro Active users é não diz muita coisa anão ser que
27:11
seja um mau relacionado a um evento de retenção.
27:16
É que não seja de abrir o EPE logou no EPE, é.
27:20
Então, por exemplo, né? Pro pro iFood é o.
27:26
Ele tem muitos usuários acessando semanalmente, olhando
27:31
o catálogo e não comprando. Pode ser um sinal de que essa
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pessoa está pesquisando no iFood e no concorrente e acabou
27:39
optando pelo concorrente que seja o concorrente, o miojo, que
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está Na Na lá, Na Na despensa da pessoa.
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É então, quando a gente está falando de retenção AO mais
27:50
importante, aí é o engajamento com a métrica.
27:55
Com o evento, que gera valor para o usuário, de fato é, e não
28:01
um evento qualquer. É inclusive, é. 11 questão que
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eu descobri logo depois que eu saí para estudar é retenção que
28:13
eu saí da minha empresa para estudar da retenção, retenção e
28:16
conversando com outros pares meus que eram.
28:19
É executivos também, é? Eu percebi que muitos executivos
28:26
a como eu, tinha um ponto cego é na retenção e no churn, e
28:32
porque, principalmente quando se fala de sais, é no nível
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executivo se fala de retenção, etnia, nível de receita.
28:42
E a nível de cancelamento explícito, quando você vai para
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as métricas de produto. Você descobre que aqueles
28:51
Channel que você está discutindo ali com bord hoje já aconteceram
28:56
há 3 meses atrás, mas a gente não sabia porque a gente não
29:02
estava discutindo. É métricas de produto na área
29:05
executiva e eu fui conversar com vários outros executivos e
29:08
também é. Via isso, assim tem um caso de
29:13
um cliente meu de consultoria que a gente começou a
29:17
consultoria para é retenção de 1 ano, que, que era um produto de
29:22
assinatura de 1 ano. A renovação em 1 ano.
29:25
Aí quando a gente foi entrar nos dados EE instrumentar, tudo
29:29
dentro do do EPE, coletar dados e passado para analisar.
29:33
A gente descobriu que o problema não era essa renovação de 1 ano,
29:37
porque os usuários que não renovaveis é a anuidade.
29:42
Já tinha 8 meses que não, que não abriam UEPB, OK, então não
29:46
tinha como mais. A gente aumenta para a gente
29:49
aumentar AA. Na renovação depois de 1 ano, a
29:53
gente tinha que trabalhar agora e daqui 8 meses ou 12 meses
29:58
descobri que deu o resultado. Ele queria um resultado mais
30:01
imediato. Daí a gente começou a olhar e
30:05
deu um passo para trás e fomos olhar para retenção.
30:08
Por si só, o que que estava acontecendo?
30:10
E aí a gente foi entender que daqueles usuários, né que
30:15
ficavam é nos 3 primeiros meses, onde tinha uma melhor retenção
30:20
AOOO pior caso era na ativação, então é a gente pegando é
30:29
trimestres e a gente viu que o primeiro trimestre era Oo
30:32
trimestre, que tinha retenção, mas quando a gente fez um drill
30:34
down, a gente descobriu que o grande ponto estava na ativa.
30:38
São é muitos usuários, 100000 usuários são adquiridos todos os
30:42
meses. Porém, a taxa de ativação é só
30:46
de 25%. AE se a gente aumentar essa taxa
30:49
de ativação, a gente começa a aumentar a taxa de retenção.
30:53
Consequentemente, daqui 12 meses, possivelmente a gente tem
30:57
111 renovação desses usuários, além paba.
31:02
Você entendeu, Pablo? Você que vivia no borde.
31:05
Isso faz total sentido, né? Faz faz muito, muito sentido é,
31:11
eu vou fugir. A outra que eu vou polemizar que
31:13
é por que que por que que ele PS ó a palavra.
31:18
Você já deve ter passado por isso a galera dá mais valor para
31:22
NPS do que para a meta de retenção e métricas de de
31:26
ativação. Por que que acha que isso
31:27
acontece e assim, ter um bom MPs?
31:31
É garantia de de que, AAA, os clientes vão ficar lá, que que
31:36
vai diminuir, porque eu não vejo essa correlação em lugar nenhum
31:39
e eu ainda não consegui convencer as pessoas de que NPS
31:42
é uma métrica muito perigosa. É para você olhar ela pensando
31:46
em em satisfação, em retenção. Eu já vi isso acontecendo num
31:50
Monte de lugares, né? Que que você tem para falar
31:52
sobre isso? Guido, o LP SA métrica de
31:55
vaidade, é isso que o Pablo quis perguntar, pode ser resumido
31:59
assim, cara, não sei, acho que a melhor resposta é, não sei, eu
32:05
tenho a mesma percepção que você, Paulo, é, mas eu realmente
32:11
não sei. Uma hipótese que eu posso
32:13
levantar aqui, nunca pensei, mas você falando isso é porque
32:17
talvez o NPS um aqui no Brasil tá?
32:21
Não só no Brasil. Na verdade, fora.
32:23
Tem empresas que investiram para criar um mercado de NPS, certo?
32:29
Tem empresas que investiram para criar o mercado de NPS porque o
32:32
produto deles é um produto de NPS e assim Eu Acredito que OOO
32:37
NPS sim é um termômetro, mas é como várias métricas que a gente
32:44
levanta através de de surveys. É, elas também tem alguns viés,
32:50
né? Porque é.
32:53
Todo Survey, toda pesquisa ali que você coloca para o usuário é
32:57
o usuário precisa ter 11 intenção para responder.
33:03
Porque se ele não tem uma intenção de responder, ele não
33:05
acha que vale a pena investir ou perder o tempo dele dando
33:10
informações para a sua empresa. Ele vai ignorar?
33:13
Então é se a gente levar em consideração que a os usuários
33:19
que não acham que vale a pena responder algo para a sua
33:22
empresa, podem também ser. É?
33:25
Detratores, o quanto que o NPS pode estar relacionado AA
33:31
realidade eu não sei, tá? Eu eu olho para NPS, mas assim
33:38
como, não olho tanto para o mal por si só, tal usuários é, se
33:43
não for o mal, usando o evento. O evento de valor ali do do
33:47
produto, tá é o NPS. Eu utilizo para entender como
33:53
está indo e coletar e enviar a parte qualitativa.
33:56
Parte qualitativas traz muitos ensaios do que que a gente pode
34:00
é fazer, mas eu acho que é um remédio que a gente deve olhar
34:04
sim, mas o quanto que ela é de vaidade ou não?
34:07
Eu não sei dizer, é uma discussão interminável, hã?
34:10
Eu inclusive ele é muito influenciável, né?
34:13
É um vendedor da da fast shop e mandou uma mensagem semana
34:18
passada no WhatsApp, falando, cara, você vai receber uma
34:20
pesquisa aí me dar 10, por favor, porque isso aqui
34:23
influencia na minha bonificação, tá?
34:26
E aí eu já tinha respondido, já tinha dado essa porque eu fui
34:29
super bem atendido e beleza. Porém, cara, quando alguém vem e
34:33
te pede um 10, tá e essa pessoa até ta teve uma falha ou outra,
34:39
talvez você dá pra poder é, é, é dar o suporte para aquilo, né?
34:43
Mas depende do volume para isso, de fato influenciar, então.
34:48
Em resumo, a minha resposta é, não sei.
34:51
Então, bom, continuamos, né? Na jornada de entender isso, ô ô
34:56
Pablo, mas o qual que é OA sua opinião sobre não?
34:59
Então é essa essa última frase que ele falou é, é o que eu
35:03
tenho mais falado, né? Porque, por exemplo, o MPF subiu
35:08
porque a pessoa ela realmente indicaria a sua empresa, os
35:13
seus, as de pagamentos para familiares e amigos.
35:18
É, e aí tem que ser familiares e amigos que Mano, tipo, eles vão
35:22
usar uma plataforma fácil de pagamento.
35:25
Certo? Ou porque ou a pessoa te deu é
35:29
10 no dia porque ela estava feliz, alegre ou, ou ela deu
35:33
zero porque ela estava triste e puta nesse dia.
35:36
Aí, tipo. É uma médica muito influenciável
35:40
externamente, por várias variáveis.
35:43
Não é uma variável só o que eu vejo de pior é você usar iPad
35:47
para medir satisfação. Não acho que Ela Foi feita pra
35:50
isso, né? Inclusive no peito original, não
35:52
está escrito lá pra desfaçam, está escrito recomendação médica
35:55
de recomendação. Tanto que a pergunta é para a
35:57
recomendação, e aí, a galera usa NPS para tudo?
36:01
Para para todas as partes da jornada, tipo a.
36:04
É de zero a 10. O quanto você recomendaria o
36:06
nosso hambúrguer para a? Família e amigos, Mano.
36:12
Pra que que eu recomendaria o aalborg de uma empresa pra pros,
36:15
meus amigos, pra minha família e os meus amigos, entendeu?
36:18
Tipo, tem outras médicas mais específicas e mais acionáveis.
36:21
Outra coisa eu acho que ele PS, não é acionável.
36:24
É o que que é uma métrica acionável ao você, é aplicar uma
36:27
ação. Você vê a reação na meta em
36:29
pouco, quase em Rio, ao time ou em pouco tempo.
36:32
Se você for ver a sua dali um mês depois da Manuel América, só
36:34
nada não serve muita coisa para você.
36:36
Vai ficar, vai ter que dar um Monte de chute.
36:38
Então acho perigoso, né? A maneira como é usado também
36:42
acho que serve, sim, para você entender a recomendação e a fim,
36:45
mas ela é usada para muita coisa, inclusive para medir.
36:48
É. Já vi sendo usado para medir a
36:50
tensão racial. Tem o NPS alto minha base tá
36:52
satisfeita? Então isso vai indireto, mesmo
36:56
que indiretamente, gerar retenção.
36:58
Aí eu acho que pode acontecer o que você falou que é, tem um
37:01
Monte de churn e lá que é Silent churn são churn silenciosos.
37:06
Quando você vê saiu metade da sua base.
37:08
Que está confiando na NPS? A pessoa pode estar pode
37:11
recomendar, mas às vezes ela está insatisfeita.
37:14
É se uma empresa conseguisse correlacionar o NPS com é Oo
37:22
fator de vira lisa, são dela, talvez poderia comer, mas é isso
37:29
que teria que ser empresa para empresa, mas acho, seria muito
37:31
difícil correlacionar essas 2, essas 2 métricas, mas falando é
37:36
continuar. O que você falou aí é uma das
37:39
métricas que pra produto eu acho bem legal.
37:42
Para substituir o NPS é OC SAT. Você perguntando ali como você
37:48
se sentiu ao usar a essa funcionalidade ao fim de usá-la,
37:52
né? Oo Miro acho que ele faz isso.
37:55
É muito bem em alguns momentos, EEE muito mal e os outros é, mas
38:01
o sentimento do usuário no momento ele é o sentimento do
38:04
usuário. No momento.
38:05
Não esfriou ainda aí aí você começa a entender se você
38:09
precisa melhorar ou não uma feature, mas ele é muito focado.
38:13
AA pontos da jornada, né? Tem uma etapa mais importante
38:17
que a pessoa de produto deve se preocupar?
38:20
É aumentar o topo do funil, né? Claro, bom, não, não, cara, e
38:27
esse é o grande ponto que. Me fez gostar muito de de
38:32
produto. Daí é olhar para essa gestão
38:34
Moderna de produto. AE, entender um pouco mais sobre
38:38
retenção é que. Eu tenho.
38:41
Tenho uma tese. No início de 2010, nos anos
38:45
2010, ali a década passada começou a chegar a onda do
38:48
marketing digital, né? No Brasil, muito influenciado
38:52
ali por por Érico rocha, principalmente, é.
38:56
E aí acabaram crescendo várias empresas ao redor disso, né?
39:00
É hot market e rock content RDE as startups EE também outros
39:07
tipos de empresa, né? Startups e educar ou no
39:10
marketing digital? E conseguiram começar a crescer
39:14
muito porque é faz aquele marketing que atrai e adquire
39:20
leads, é. E o marketing digital, por si
39:22
só, como é? Como como Érico rocha trouxe
39:26
falando é de Érico rocha mesmo desse modelo dele é para você
39:31
vender uma vez para pessoa, porque ela nunca mais vai querer
39:34
comprar o seu produto primeiro, porque ela pagou a.
39:37
Sei lá, milhares agora a gente tá tipo uns 10000 BRL, uma forma
39:40
de lançamento, e então ela já pagou muitos milhares pra pra
39:43
você e 80% daquelas pessoas que pagaram não, não tem retorno,
39:50
então ela, elas não vão comprar de você é novamente.
39:54
Então você aprende a fazer o marketing persuasivo e trazer
39:59
usuários para o seu produto e pagar ao os do seu produto muito
40:04
mais por persuasão do que por entrega de de valor.
40:08
E junto com isso, a escola que AO Brasil tem e isso está
40:13
mudando para a criação de produtos digitais de software é
40:17
a escola de de engenharia de software.
40:20
Que é, você vai lá, levanta requisitos com alguém como
40:23
gerente, por exemplo. Olha, gerente é o que que o seu
40:27
time precisa preencher aqui para fazer o trabalho deles?
40:31
Quais são a as informações que precisam ser preenchidas para
40:36
resolver o trabalho deles? Colhe essas informações e
40:40
desenvolve telas de formulários e coisas para outra pessoa
40:44
utilizar essa. Essa é a escola de software
40:48
tradicional, né? Não é o usuário que é, é mostra
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como ele faz o trabalho, geralmente ao gerente que dita
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as funcionalidades EE tudo o que ele quer.
40:59
Olha isso porque. Vim dessa escola, né?
41:02
A então essas empresas, muitas startup começou a crescer muito
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com esse, começaram a crescer muito a através do marketing
41:11
digital, mas começa a patinar Na Na retenção e entra num platô
41:16
porque não consegue reter Oo cliente porque não consegue
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entregar a. Esse valor então, aumentar o
41:23
topo do do funil vai sim, durante um tempo, aumentar as
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métricas que movem a empresa. Mas é startup, ela nasce para
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ser exponencial, né? Ela nasce para ser exponencial.
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Se você vai levantar uma rodada de de investimento, é a sua
41:42
empresa. A partir da primeira a sua
41:44
empresa, ela se torna uma empresa binária ou ela vai dar
41:47
muito certo, ou ela vai dar muito mal.
41:49
Basicamente, é isso, você é uma aposta de um fundo de
41:52
investimento e a estatística é que 60% das empresas que ele
41:56
investiu vai quebrar a 20%, vai empatar e 20% vai trazer
42:00
retorno. Depende da tese do fundo, tá?
42:03
É? Então é.
42:05
Veio, veio groove hacking e tudo mais para para trazer é
42:10
adquirir, adquirir mais e aí depois começou a pesar lá na
42:13
ponta do produto. Caramba é que nós começa haver
42:16
retenção, ó o marketing da trazendo muito bem, está tá
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performando muito bem, está trazendo muito lide e vocês não
42:22
estão conseguindo reter e aí tem até 11.
42:26
Um artigo muito bom da reforged falando quanto a retenção é a
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principal métrica, é para você, porque retenção ela.
42:36
Ela dá raiva. É aquisição, receita, hã?
42:41
E também é indicação. Por que que ela é, por que que
42:45
ela dá raiva? Isso porque, por quanto mais
42:48
tempo você está retido, mesmo que você seja um produto
42:51
transacional, um ecommerce, por exemplo, 11 marketplace tipo
42:56
iFood, quanto mais tempo estou retido, mais receita eu retorno
42:59
para o iFood, quanto mais receita eu retorno para o iFood,
43:03
maior é OLTV, quanto maior o meu LTV.
43:07
Maior pode ser o meu CAC, e quando o meu CAC pode ser maior,
43:11
eu começo a poder comprar mais mídias e mídias mais caras,
43:15
começar a acessar mídias mais caras que os meus concorrentes
43:18
não acessam, então eu consigo adquirir mais por causa disso.
43:22
Além disso, quantos usuários estão retidos?
43:24
AA probabilidade deles recomendarei em outros, fica
43:28
muito maior, porque eu uso o iFood semanalmente e eu comento
43:33
com meu colega de trabalho ou espera, aí eu vou pedir um iFood
43:36
aqui e aí é começa OOO boca-a boca a correr, então a retenção
43:42
segundo esse artigo da da reforged é e eu compartilho
43:46
dessa dessa mesma. Visão é, é a principal métrica
43:52
do do funil pirata. Porém, porém, não adianta eu ter
43:57
uma retenção de poucos usuários. Eu preciso ter uma base de
44:01
usuários maior para é ter uma boa retenção e fazer essa roda
44:06
girar e daí? E aí?
44:08
Por isso que eu considero que a ativação é a chave para a
44:11
retenção, porque a ativação é o primeiro passo para o usuário
44:15
começar AA ficar retido de fato, então é respondendo a sua
44:20
pergunta, a segunda reforged, eu compartilho dessa visão.
44:24
Retenção seria AA principal métrica da do do funil pirata é
44:30
e pensar em retention first é uma é uma boa forma de entender
44:34
como você pode continuar gerando valor até que o usuário queira
44:38
pagar pelo seu produto. Eu concordo 100% assim.
44:41
Tem 2 perguntas, eu vou fazer primeiro a que se encaixa nessa
44:44
que é, se a gente entende que retenção é um negócio que traz
44:49
muito valor, me parece que traz. Por que que, por que que tem
44:52
empresas que não olham pra olham para retenção só quando retenção
44:56
está explodindo? Só quando a retenção vira um
44:59
problema, né? Por que que acha que isso
45:00
acontece? EEO que que você enxerga no
45:02
cenário aqui do Brasil se, se realmente isso acontece, mais
45:07
ainda que os igual você falou de groove, hacking e afins, as
45:11
empresas estão dando mais valor pra isso ou não, e tentar achar
45:14
uma explicação, né? Porque parece uma coisa tão
45:16
óbvia, mas no final das contas não é executado, né?
45:19
Sim. Cara, eu acho que tem a ver com
45:23
é essas escolas que que chegaram, né?
45:28
De onde vem? Mas tudo vai começar pela
45:31
aquisição, né? É, você começa a sentir que o
45:35
seu negócio está dando certo. Quando você começa a adquire.
45:39
Que a usuários clientes que sejam, e aí tem essa regra, né?
45:47
Tipo quando quanto mais você aumenta a boca do funil, mais
45:50
vai pinga lá lá em baixo, certo? Então é se você tem uma taxa de
45:55
de conversão de receita de 10% e você coloca 100, vai ter desse
46:00
você poem 1000 vai ter 100, né? Isso?
46:03
Isso é muito claro, então a acredito que as empresas vêem.
46:08
É essa receita que já começa a entrar ali como bons olhos e
46:14
realmente ela ajuda a começar a fazer AA roda girar e quando
46:19
você está começando eu digo, esse começando, pode, podem ser
46:22
2 anos, a minha empresa aconteceu isso, cara.
46:24
Os 2 primeiros anos, a curva era era bem disparada assim e depois
46:31
do segundo ano começou a desacelerar, entrou num platô e
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ficou num platô por por muito tempo.
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Na verdade ficou platô. Até quando eu saí de lá?
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Porque É O Tchan, ni e a aquisição de receita acabava
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ficando Elas por Elas, né? Então você não, não, não cresce
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e a questão é que existe uma ansiedade de acelerar demais.
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A empresa tem 11 investidor, é que há eu acompanho muito ele,
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eu não sei se conhecem chamar a tia.
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Se ouviram falar desse cara? Esse foi o cara que inventou o
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termo groove. Não?
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Calma, peraí, não, calma. Um repete de novo o nome dele,
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chamar a Filipa Lira patia claramente eu não acompanho para
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você conhece, nunca ouvi falar, é um cara, é um cara do Sri
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Lanka que foi criado no Canadá, depois foi para os Estados
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Unidos, é ele foi do ele foi do e nãp foi executivo do inamps,
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lembrando, e nãp é o hino foi comprado pra ó, aí ele virou
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executivo do icq e aí uma galera nova aí chamou ele pra ir
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trabalhar numa startup, chamava de Facebook e ele resolveu
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largar lá na UOL e foi para essa the Facebook, e aí chegou lá,
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perguntaram o que que ele ia fazer, ele falou assim, aa.
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A gente vai vai medir algumas coisas.
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Vamos fazer umas análises de dados, entendeu?
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O que que a gente vai fazer aqui?
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Aí? Pergunta pro tá beleza?
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Mas que como que chama aí? Sei lá, vamos chamar isso de de
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crescimento de groove e aí veio o nome groove, foi esse cara que
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inventou OOO nome groove. O contrato dele lá era atrelado
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ao estoque, Ops, então quando ele saiu do Facebook, ele saiu
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com um bilhão e meio de de dólares porque estava atrelado a
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ao volume de usuários que ele conseguiria adquirir, mas
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beleza, só uma introdução sobre o cara, o cara é um cara muito
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foda, tá? E ele virou um grande investidor
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é que tem um grande fundo de de investimentos, a é social
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capital e inclusive é investidor.
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Do Descomplica aqui no Brasil e ele fala que um dos principais
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problemas é das startups. É essa necessidade que eles têm
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de crescer muito rápido é se você tem crescimentos
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consistentes no longo prazo, é muito melhor.
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Só que o venture capital, ele usa as startups.
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É com apostas, né? E cada startup que que ele
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investe é, é, é a forma dele alocar o investimento dele para
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quando perder numa ganhar na outra.
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Hã. Então, o que que acontece?
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Tem tem 11 vídeo dele muito, muito legal, explicando isso,
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que é, você recebe o aporte. E fala, cara, você tem que
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acelerar, você tem que acelerar, você tem que correr.
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E aí a 40 centavos de cada dólar investido em startups nos
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Estados Unidos, vai para o Google, Facebook, Amazon bota
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fé, que é investir em aquisição de de usuários.
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Aí quando ele tipo impressão para você crescer pra levantar a
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próxima rodada e começa a fazer um ciclo vicioso nisso é, mas
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ele fala que no final das contas, esse modelo de venture
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capital é um esquema ponzi, é porque é a hora que a startup
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para de per formar todo mundo ali acaba, acaba perdendo a
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então, se os empreendedores tivesse um pouco mais de de
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menos de ansiedade. De crescer muito rápido, o que
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eu digo de crescer muito rápido é.
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É entender a segmentação de fato, entregar o seu produto
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muito bem para aquele segmento, conhecer qual que é o segmento
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adjacente que você precisa fazer um ajuste no seu produto cresce
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para aquele segmento adjacente ou usuários adjacentes.
50:10
Tem tem a teoria dos usuários adjacentes.
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Não sei se vocês conhecem e você vai crescendo ali de forma
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incremental. Acaba que no final de 2 anos
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você talvez chegou no mesmo tamanho que você chegaria.
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Se você tivesse crescido de forma acelerada, porém passando
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daqueles 2 anos, você continua num crescimento, é acelerado e a
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outra empresa no né? OA empresa sua do mundo
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paralelo, ficaria Na Na Na. No platô, então, cara, existe
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muitas ansiedades do crescimento acelerado e o churn.
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E ele é uma legue métrica, né? AA gente na minha empresa a
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gente comemorou durante se eu não me engano, 11 meses que a
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gente não tinha. Te Anne é borough e levou 11
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meses para ter o primeiro tiani, só que aí, quando eu tenho o
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primeiro churn e começa a ter o segundo, terceiro, quarto,
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quinto, e aí começa a vir os cortesia e aí você começa a
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descobrir que há então OOO meu life time médio é 9 meses, por
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exemplo, então todo mundo que foi adquirido 9 meses atrás
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começa já a cancelar. Então quando a gente começa um
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novo negócio, a gente só vai ver isso lá na frente.
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O problema disso lá na frente, porém, entra naquele ponto, é
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cara, tem 1 ano que eu estou fazendo dessa forma, está dando
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certo ou tem 2 anos que estou vendo?
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Dessa forma, está dando certo. Por que que a gente vai mudar?
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EE é muito difícil fazer essa mudança, tanto que eu preferi é.
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Não me diz por mais EE continuar amigos de todo mundo dentro da
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da minha empresa e seguir meu caminho, porque eu enxerguei um
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caminho um pouco mais tranquilo de se trabalhar.
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EEO que Eu Acredito mais, sabe? Tem.
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Tem um momento certo, então, para olhar para o charme, qual
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que é esse momento? Como é que é, como é que as
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empresas tomar essa decisão? Porque eu entendo que no início
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você precisa é ter o famoso pró daqui marketing fit, todo mundo
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fala disso, né? 100% das empresas, inclusive,
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veio Project market fique também veio de venture capital, foi
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criado por venture capture, tá, passou um limiar aí de você
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entender o que, que beleza teu produto resolve uma necessidade
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de uma dor, né? Consegue vender e a fins que
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momento eu olho pro charge então pra não chegar No No no fundo do
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poço em que não, não, não há mais solução, né?
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Qual que é esse momento seria existir?
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Como é que as empresas decidem isso?
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Cara, onde ao seria no d zero, né?
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Mas se a gente fizer o produto, olhando pro usuário, Oo
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sofrimento com com o Shane vai ser muito pequeno.
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O problema é que, se no d zero ou no D1 eu olho muito pro
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usuário, eu invalido a minha ideia, sabe?
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Geralmente eu invalido a minha ideia e, geralmente o
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empreendedor. Ele tem muita convicção da ideia
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dele e aí ele vem cara, eu vou para o meu instinto e na
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verdade, o que eu, o que eu aprendi, porque eu também
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pensava dessa forma, mas o que eu aprendi é que quando você
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foca no cliente, olha para o cliente.
53:13
É o invalidar a sua ideia, não é jogar fora e desistir e tem que
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ter uma nova ideia. É fazer uma mudança nela para
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atender o mercado a outro ponto também.
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Seu programa te fit. Existe um mito do product market
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fit, mas ele é um mito porque as pessoas olhem de forma absoluta.
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Se você olhar o próprio Mark de forma relativa, ele existe e
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quase todos os produtos, anão ser os muitos ruins, tem.
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O que que é isso? Forma absoluta é, eu pego toda a
53:45
minha base de cliente, eu olha a minha, a minha, minha curva de
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retenção e eu vejo que ela não está se achatando, então eu não
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tenho o produto marketing fit, tá?
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Se você olha de forma relativa, é pega a característica dos
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usuários e cancerização. Eles até você encontrar um
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cluster que a curva se achata. Ali você tem produto, marketing
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fit, beleza, você vai, possivelmente você tem uma base
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de usuários é é grande suficiente para você poder fazer
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a cancerização mesmo, seja na mão, é você vai encontrar em
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algum ponto um fit, que é onde a curva de atenção, se achar que
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ela fica, ela fica reta e aí você vai pegar essa.
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Dessa? As características desses
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usuários que você encontrou em comum e vai entender qual
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característica que você muda e aquela curva?
54:34
Disa chata de novo e aí você vai otimizar para aquilo.
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Lá, eles são usuários adjacentes.
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AOAA lofty usa um algoritmo. Que inclusive ela colocou, é.
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É. Opensource.
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Não, não é dela, né? Obviamente ela, ela, na verdade,
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ela fez 11. Seguir uma base que é acabou de
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me fugiu. O nome, o nome desse algoritmo,
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mas eu fiz uns vários experimentos com ele nessa é no
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ano passado, a que você é. Fox, Fox, Fox, feather chama.
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Você consegue colocar várias características de de
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indivíduos, no caso, eles usam de apartamentos, mas gente pode
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colocar de indivíduos, de usuários, tá?
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Ele é utilizado para a medicina. Para é é predizer tempo de vida
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de de pacientes, OK, mas você coloca características de
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usuários EEO tempo é de vida dele.
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Se ele estiver na rua ou não. Churn Arame, dentro do desse
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algoritmo é, ele te retorna. Quais características tem
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significância estatística para influenciar positivamente ou
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negativamente no Tchan? Tá é, inclusive, qual que é o
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coeficiente disso? Então, quando você entende, olha
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característica usuários do Amazonas.
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Tem um coeficiente negativo alto para churn, então, ou você
55:54
melhora para usuários do Amazonas ou você para de
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adquirir usuários Amazonas e aí você vai começar a ver a sua
56:00
retenção achatar, porque você é, entendeu?
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Pra quem que seu produto serve nesse momento ou melhorou o seu
56:07
produto? Para quem você estava adquirindo
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então? Existe sim, cara.
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Encontrar o problema te fit, mas a gente tem que parar de olhar
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de forma absoluta e olhar de forma relativa para entender
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onde a gente já já está, acertou.
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Outra aula aqui em Pablo de de aula, atrás de aula em porra, eu
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queria viver nesse episódio, tá bom?
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Eu cresceria muito mais fácil o meu dia a dia em né?
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Se no meio de uma reunião alguém vier falar não.
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Temos que aumentar o topo do funil.
56:41
Aí você só saca a carta do guima, vai ser truco.
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Guima, aqui, ó, é o guima. Aparece falando, viu?
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Não, não é bem assim. É CA pior.
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Vamos melhorar a retenção. Vive Vovó cara e isso não
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funciona. Não adianta.
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Esse é o problema. É muito difícil convencer, é
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executivos executivos que querem mudança, tá?
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Executivos que querem mudança é muito difícil ainda conseguir
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convencê-los, é, não é possível, obviamente, mas não é só jogar
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uma carta, cara, é, é, é. É muito relacionamento, muita
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conversa e às vezes passa 3 meses e ele descobrir algo.
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E aí você entrega para ele o relatório de 3 meses atrás e
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falam a gente poderia ter não passado por isso agora que tá,
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que é um caso verídico recente meu, mas AA ideia é a gente
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tentar compartilhar conhecimento, porque quanto mais
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gente conhecendo isso, do mesmo jeito que conhecer o marketing
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digital do mesmo jeito que conheceram a gestão de de
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produto vinda de software, né? A gente começa a criar 11 novo
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ecossistema, assim como vocês estão fazendo, compartilhando
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conteúdo, traduzindo o conteúdo e montando com a comunidade.
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Olha só o guima, ele faz a propaganda do PG melhor do que o
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PG. Olha só, Oo guima aí vem agora,
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depois dessa sua resposta. Acabando com a Esperança de
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milhões de pessoas que achava que após esse episódio poderia
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compartilhar com o chefe esse episódio e no outro dia, na
58:22
próxima reunião, teria mudanças, né?
58:24
É assim, se a gente for, a gente teve uma aula de churn e
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ativação, aí vai. A gente entendeu?
58:31
Sobre funil do do pirata, é métricas de pirata, é falamos
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sobre retenção, mas aí de forma bem sucinta.
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É possível a gente definir alavanca de retenção que
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funcione. Meio que para todo tipo de de de
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de produto ou não. Cara, todo eu não sei que eu não
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conheço todos os tipos de produto, mas tem a.
59:00
Ativação é uma das alavancas de retenção, então você pensar na
59:03
ativação do seu produto vai vai ajudar é nisso, mas aqui o
59:10
modelo do Rocket ou o modelo de de retention looks da reforma,
59:15
que é muito parecido, é qualquer coisa que você foque em behavior
59:22
comportamento do usuário pode te ajudar a isso, sabe?
59:26
Você se você conseguir a encontrar uma motivação interna
59:31
do usuário para utilizar o seu produto tipo bateu a fome.
59:35
Eu peço uma refused, cara, isso ajuda muito EE.
59:40
E você conectar isso, né? OA gente fala, vou pedir um
59:44
iFood. A gente não fala, vou pedir um
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Uber hits, mesmo que às vezes a gente peça o Uber hits, vai fud,
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conseguiu conectar AA fome? Para muitos usuários, é aquilo,
59:55
então encontrar os gatilhos internos do seu usuário é porque
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a ativação no final das contas é o início de uma mudança de
1:00:02
modelo mental do usuário. É, tem um episódio que eu estava
1:00:06
assistindo outro dia de sub Dani, que vocês falam muito
1:00:10
sobre sobre isso, né? Sobre essa mudança de modelo
1:00:13
mental, ativação essa mudança de modelo mental é a, é o usuário
1:00:18
deixar de fazer solucionar aquele problema como eles
1:00:22
solucionava antes para solucionar como é hoje.
1:00:24
A então, o que o livro hooked engajados é, em português, está
1:00:28
traduzido a eu acho que é um ótimo livro a ou conteúdo sobre
1:00:34
o Rocket. São ótimos conteúdos para para
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você a conseguir criar uma estratégia de retenção.
1:00:42
O gatilho gatilho interno, conseguir colocar o seu produto
1:00:45
do gatilho interno é poderosíssimo.
1:00:49
Não é fácil, não consegui, ainda estou trabalhando nisso, mas é,
1:00:57
é muito poderoso, é no final das contas.
1:00:59
O que ele falou é é o seguinte, você precisa entender teu
1:01:03
usuário mais do que. Colocar tô pinião nas coisas,
1:01:06
então. No final das contas, anão é tão
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complexo assim. É claro que tem um mecanismo por
1:01:13
trás, mas se você entender bem o que teu usuário espera aí, como
1:01:17
fazer o comportamento dele? Como direcionar o comportamento
1:01:21
dele para aquilo que o teu produto resolve?
1:01:23
E, de fato, resolver a necessidade dele.
1:01:26
Provável que o teu produto tracionei, né?
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Aí tem. Tem outras variáveis de
1:01:31
experiência, de atendimento e afins, mas é.
1:01:35
É o que acho que já falaram aqui.
1:01:37
Eu não lembro o nome da da mulher.
1:01:39
O xcode produto bom, não traciona, é produto ruim, não
1:01:42
traciona, não há marketing que tracione produto ruim.
1:01:45
Diana ramos, Diana ramos isso aí, então, me produto ruim é
1:01:50
provavelmente aquele produto que não resolve problema nenhum,
1:01:53
sim, sei, é fruto de uma ideia super legal, mas que talvez não
1:01:58
tenha um problema para resolver. Tem produtos que resolvem é
1:02:02
problema, se tem produtos que criam necessidades, não sim, se
1:02:08
você você conseguir criar a necessidade.
1:02:10
A essa, essa aqui é a parte difícil, né?
1:02:13
Construir um mercado novo em cima de uma de uma nova
1:02:18
necessidade. A gente falou sobre o NPS, aí
1:02:22
foi isso. Não existe uma necessidade de
1:02:24
fato de NPS no Brasil ou no mundo, mas alguém construiu.
1:02:29
É uma metodologia, é e conseguiu criar um mercado para essa
1:02:34
metodologia e que ajuda muita gente por isso, né?
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É, ninguém é antes de existir o NPS, ninguém pensa um eu preciso
1:02:43
de um NPS aqui dentro da minha empresa e aí vai um, vou abrir
1:02:46
um parêntese sobre a área de produtos, porque vai falar agora
1:02:49
um marqueteira? E um entusiasta em publicidade.
1:02:54
A publicidade alguém, mas tem muito AA ensinar, né?
1:02:58
Eles, eles meio que toda peça publicitária tenham morte de
1:03:03
sempre. É.
1:03:06
Comunicar os benefícios ou os ganhos que tal tal marca
1:03:11
proporciona? É pro pros seus usuários, né?
1:03:15
Você trabalhou com TV? Com certeza, sabe muito mais do
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que eu, né? Como por exemplo, tem marcas que
1:03:21
eles nem precisam falar o nome deles, apenas o sentimento já
1:03:27
faz você saber que há OK, é a Coca-Cola, tá bom, tá OK, é o
1:03:32
Gatorade, porque eu tenho que ter mais, é garra ou superar os
1:03:37
meus limites, né? É esse é bem interessante, não
1:03:40
muito é, eles colocam, né, usam gatilhos internos para te ligar
1:03:47
nisso, né? E tem.
1:03:48
Inúmeras formas de gatilhos internos é uma propaganda do
1:03:51
Itaú? Você sabe que é uma propaganda
1:03:53
do Itaú, porque ela ela é a bunda, ela é quente, é laranja
1:03:58
do outono. Bem que também o roxo é, então
1:04:01
tem vários gatinhos para fazer essa associação sem colocar a
1:04:05
marca em si. AA publicidade que começou a
1:04:09
fazer essas pesquisas, né? Antes, as grandes empresas não
1:04:15
tinham a marketing dentro da empresa, contratavam o os Mans
1:04:21
lá Na Na quinta avenida, pra pra fazer isso, eles faziam tudo,
1:04:27
toda essa pesquisa, tudo que a gente faz de Discovery, um
1:04:30
década de 5060. A galera já fazia com os modelos
1:04:34
que tinham lá é antigamente, né? O cigarro, por exemplo, é fruto
1:04:38
disso. É então, se você assistir, mede
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menos. Vocês assistiram uma demanda da
1:04:44
da HBO? Dá, dá pra ver muito bem ele
1:04:48
eles colocando o cigarro nos gatilhos do dia a dia das
1:04:52
pessoas, sabe a maquiagem também para para as mulheres, né?
1:04:57
É, é bem interessante isso. O lance é sempre descobrir a
1:05:02
motivação do usuário, adquirir ou usar o seu serviço, né?
1:05:05
Acho que esse que é OOO rolê. Do da é de produtos.
1:05:12
Esse é um desafio diário da gente.
1:05:15
EEA gente está se encaminhando para o final do episódio que eu
1:05:18
não gostaria de terminar. Por isso que eu até falei de
1:05:22
publicidade aqui em só pra alongar mais esse episódio.
1:05:25
Agora chegou a hora da gente aprender.
1:05:29
A criar uma estratégia de ativação em 9 minutos 9 minutos
1:05:35
não vai ser e 9, claro, não. 9 não.
1:05:39
Em 10 pontos, 75 segundos é o guima, vai explicar, é.
1:05:46
E aí, guima? Espaço aberto?
1:05:48
É aí agora, guima, é o lance do você que está ouvindo o guima,
1:05:51
não vai dar detalhes, quer detalhe, entra no link na
1:05:55
descrição, tá bom também que é, é tudo mastigado também aqui tá
1:06:00
de sacanagem entra no link, olha aí.
1:06:03
Ó, lá, mandaram pro pro guimma Lydia e lá a converte bonitinho,
1:06:09
pá aí com você. Beleza, eu curto muito modelos
1:06:14
para a tomada de de decisão é, e pra mim, modelos servem como
1:06:19
base. A gente pega uma base ou aplica
1:06:21
ela como a gente recebeu o adapta AO nosso contexto, né?
1:06:27
Então, ultimamente eu tenho criado muitos modelos, é de uso
1:06:33
internamente, com clientes e alguns eu estou começando AA
1:06:37
publicar é de como você conseguir é iniciar, executar a
1:06:42
estratégias dentro da dentro do seu produto.
1:06:47
AEA, alguns dias eu publiquei uma estratégia de como criar seu
1:06:52
primeiro estratégia de ativação é uma estratégia muito básica,
1:06:55
mas é a maior. Para você começar, é basicamente
1:07:00
você precisa ter clareza e também definir ali para todos os
1:07:03
Steak holders. É o que que é a ativação dentro
1:07:07
do seu produto e tudo começa com qual que é a proposta de valor
1:07:10
que está trazendo os usuários para o seu produto?
1:07:14
Porque se lá na ponta do seu processo de onboard EE processo
1:07:19
de ativação a proposta de valor não é entregue, você não ativa o
1:07:23
usuário, você acaba perdendo ele, então, como é sempre pela
1:07:26
proposta de valor, deixa bem claro na sua documentação de de
1:07:30
ativação. É entenda OA tarefa central
1:07:35
funcional aí do do jobs sub Dani que você quer entregar para o
1:07:38
usuário. E, no fim das contas, a ativação
1:07:41
é fazer com que o usuário sinta a primeira vez AO ar, a moment,
1:07:47
que é. Esse produto?
1:07:50
Me ajuda a resolver a solucionar, a realizar aquela
1:07:54
tarefa central funcional que ele me propôs quando é eu cheguei
1:07:59
aqui, então, depois que você tem muita clareza disso, você pode
1:08:04
ir para padrões, né? Eu tenho.
1:08:06
Eu tenho um padrão inicial para trabalhar com ativação que
1:08:10
primeiro é construir a sua base line.
1:08:12
Se você já tem algum borden no seu produto.
1:08:16
Mesmo que seja aquele um borden de um Monte de toothpick
1:08:19
vagueando usuário lá, que geralmente é muito chato, é.
1:08:24
O meio triste que ele está, cria sua vez line para metrificar
1:08:28
para entender o que que é o seu um borne atual abril você ter a
1:08:31
base de vamos partir daqui. O nosso onboarding é esse, a
1:08:35
nossa taxa de ativação é essa e temos clareza e todo mundo está
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ciente. É lá No No, no meu site tem é
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dentro do play book, tem um checklist para você, é seguir
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para ver se eu sou Basile está completa.
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Se você já tem um borden, se não tem você vai vai construir o seu
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seu primeiro, um Boeing é faz o cheque, desconstrói o que está
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faltando e aí depois a gente entra para um processo cíclico,
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que é otimizar o gargalo, é da jornada de ativação.
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E assim que a gente consegue a fazendo experimentos,
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conseguindo otimizar, pega os os usuários que foram perdidos e
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joga pra tenta fazer winback recuperar eles de volta e jogar
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de novo para sua, para a jornada de ativação, porque vários deles
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é só não foram ativadas porque tinha algo no meio do caminho
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que impediu eles. Então você consegue recuperar
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alguns e fazer esse processo do ciclo.
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Otimiza, recupera, otimiza, recupera a, enquanto ativação
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for prioridade sua, do seu Squad, do seu produto, a da sua
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empresa. Basicamente, é isso.
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Eu acho que eu falei até em menos de 9 minutos aqui, mas vai
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ter que atualizar o texto lá em é talvez a pessoa ali mais mais
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lento, então. Com 9 minutos, acho que é uma
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boa média, óbvio, tá bom, o Pablo você entendeu o rolê, já
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deixei aqui depois quero ler o artigo para me aprofundar.
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Ótimo. Chegamos ao final do do
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episódio. E guima, muito obrigado
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novamente por você ter aceitado falar com esse humilde podcast.
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Então, muito obrigado. E além de ter aceitado bater
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esse papo, muito obrigado por ter compartilhado.
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Esses ensinamentos é valiosos. E compartilhar essa sua
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experiência. Que porra?
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Foi muito bom, valeu por cursos caros de grupo, e aí?
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É eu que agradeço poder participar e eu sou um mero
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aprendiz e toda vez que eu compartilho um pouco do que eu
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já aprendi, eu aprendo um pouco mais.
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Então qualquer um que quiser é trocar experiências e aprender
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no link aí dentro do lado do play book, vocês também têm
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acesso à minha agenda. Pode marcar 11, qual comigo pra
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bater um papo, vai, olha, vai lotar a agenda do do rapaz é old
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Pablo é muito obrigado por você ter tá aqui, tá é eu sei que
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você está na correria. Planejamento estratégico pipipi
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Popó. Você arrumou um tempinho para
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para essa aula em você já percebeu que todo episódio que o
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tadashi não tá é bom? Eu ia deixar?
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Eu ia falar isso agora, nem sentir falta, tá?
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Está tranquilo desse, é uma realmente, mas sempre uma
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Alegria muito grande estar aqui. Paulo pode me chamar mais vezes
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que a gente arruma, passo na agenda e ótimo papo ogma
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realmente precisamos compartilhar mais esse tipo de
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conteúdo em valeu, Barão e. Olha o convite aí subliminar, o
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falando nisso em conteúdo, você que ouviu até aqui quer mais
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conteúdos que vão além do mainstream?
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Que irão fazer a sua cabeça explodir?
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É, irão te ajudar a criar senso. É crítico sobre a área de
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produtos. Quer então acesse pro te over se
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link. Na descrição gostava, Paulo,
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olha lá, Hein? Isso aí acessa lá pra gente
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ouvir. MC segue lá No No Instagram
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também, que aparentemente o Pablo virou blogueira no
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Instagram, vai começar a fazer Lives, sorteio do iPhone lá, tal
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não sei o quê? Cupom do iFood, hã?
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Não tenho cupom, gente, e nem vou fazer sorteio de iPhone, mas
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mas caso você ouviu, está ouvindo até aqui.
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Tenta só testa. Só faz um teste, coloca Pablo,
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10 no iFood e ver só vê testa se não der errado, só se der
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errado. Vai lá no linked do Pablo face,
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Pablo, meu ou tá errado? O pessoal de marketing vai, vai
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achar algum, vai olhar e falar o que que tanta gente está
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tentando? Pablo, 10.
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Olha, acho que temos uma oportunidade aqui.
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Ei, será que é Pabllo Vittar? Anão sei, vamos, vamos inventar
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esse cupom, Pablo 10. Aí vão inventar Pablo 10 em já
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tô ideia, vai vendo? Então, é, é isso.
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Muito obrigado todos os links do guima na descrição desse
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episódio líquido pra te ouvir se do Pablo.
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Também a descrição desse episódio.
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EDPW em gratuito, 6 trilhas de de de conteúdo, menina Teresa
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Torres estará lá e é de graça, de graça.
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Não é caro, Hein? É dividido em é, é isso, é
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gratuito, pô, o cara não vai perder, pelo amor de Deus.
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Ou então é isso. Tchau.
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Fui.