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AS ARMAS DA PERSUASÃO #III - ARMAS DE INFLUÊNCIA (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e senhores, sejam muito bem vindos ao clube do livro.
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Estamos em outra sala aqui na Ed comigo, Bruno Maia Soares, dá a
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mãozinha aqui, brunão pelo menos pra olha aí, ó, olha aí e aí,
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brunão tudo certo? Tudo ótimo, compra mais um.
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Vamos pra mais um? Estamos lendo as armas da
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persuasão. Eu estou com a versão em
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português aqui. Já mostrei a original, né?
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Que chama influence, do Robert aldini.
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É agora oficialmente capítulo número 1 armas de influência,
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né? Lembrando que ele inclusive se
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posiciona como um cientista da influência, né?
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Ele usa inglês mais o termo influence do que é a persuasão
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de fato, né? E começa com a frase do Alfred
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North Whitehead, que diz o seguinte, AA civilização avança
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ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem pensar
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nelas. Qual é a conexão disso?
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Tem a ver com cliques, um tem a ver com Jiu Jitsu?
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É tem a ver um pouco também com o sistema, o sistema 2 do Daniel
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canal, né? Vamos entrar nisso aqui a partir
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de agora. Você que tá chegando aqui e que
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não conhecia o clube do livro, seja muito bem-vindo, tá?
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Seja muito bem-vindo. Outro dia recebi um telefonema
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de uma amiga que tinha acabado de abrir uma loja de joias joias
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indianas no Arizona. Ela estava eufórica.
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Com um acontecimento curioso, achava que, como psicólogo, eu
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conseguiria ajudá la a entender o que é que havia se passado.
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A história envolvia certo lote de joias, eu lembrei já dessa
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história aqui, certo lote de joias de turquesa que ela teve
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dificuldade para vender, era a alta temporada.
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A joalheria estava movimentada e as peças de turquesa eram de boa
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qualidade e tinha um preço justo.
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No entanto, nenhuma dessas peças havia sido vendida.
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Minha amiga havia tentado alguns truques de vendas comuns para se
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livrar da mercadoria. Procurou chamar atenção para as
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peças, exibindo as no mostruário mais central.
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Não teve sorte. Chegou a pedir à equipe de
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vendedores que tentasse empurrar as joias para os clientes de
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novo, sem sucesso. Finalmente, na noite antes de
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partir para uma viagem de compras fora da cidade, ela
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escreveu um bilhete desesperado para sua vendedora principal
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pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade
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do preço. Esperava assim.
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Se livrar daquelas joias encalhadas, ainda que com
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prejuízo, né? Ao retornar, alguns dias depois,
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não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido
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vendidos. Ficou chocada, porém, ao
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descobrir que, como a funcionária tinha lido o 1/2 do
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bilhete como 12, o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do
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preço original. Ou seja.
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Ela deixou um bilhete dizendo assim, venda tudo por 1/2, que é
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meio, né metade e ela viu aquele 2, ela não associou 1/2 e ela
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disse, pô, pra dobrar o preço. Colocou por 2 vezes o preço e
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vendeu tudo. Foi aí que minha amiga me ligou.
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Respondi que, para que eu pudesse lhe dar uma boa
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explicação, ela teria primeiro que ouvir uma história minha, na
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verdade não é exatamente minha. Ela fala de peruas mães.
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Né? Peruas o animal é e pertence à
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ciência relativamente nova da etologia, que é o estudo dos
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animais em seu ambiente natural. Em seu ambiente natural, as
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peruas são boas. Mães são carinhosas, protetoras,
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passam grande parte do tempo cuidando dos filhotes,
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aquecendo, limpando e aconchegando os.
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Mas existe algo estranho em seu método.
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Praticamente todos esses cuidados maternos são
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desencadeados por apenas um fator, o piar dos filhotes.
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Como é que o que é piar brunão reproduz o som aí pra turma
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entender. Aí não me aventura, não.
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Não, véio. O piar dos filhotes.
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Entendeu? É isso aí, é?
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Outras características identificadoras dos filhotes,
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como seu cheiro ou aparência, parecem desempenhar papéis
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menores no processo de zelo materno.
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Se um filhote piar, sua mãe cuidará dele.
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Do contrário, ela poderá ignorá lo e às vezes até matá lo.
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A confiança Extrema das peruas mães nesse som específico foi
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ilustrada pelo estudioso do comportamento animal MW Fox em
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1974. Em sua descrição de um
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experimento envolvendo uma perua mãe e uma doninha empalhada para
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uma perua mãe, uma doninha é um inimigo natural cuja aproximação
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deve ser recebida com grasnidos bicadas em unhadas raivosas.
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De fato, os experimentos mostraram que, mesmo com mesmo
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uma doninha empalhada, quando levada com um barbante para
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perto de uma perua, recebia um ataque imediato e furioso.
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Quando, porém, a mesma réplica empalhada portava um pequeno
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gravador que tocava o som emitido por filhotes de Peru, a
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mãe não apenas aceitava a doninha, mas a acolhia sob suas
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asas. Quando o gravador era desligado,
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o modelo de doninha tornava a atrair um ataque feroz.
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E aí ele faz essa introdução para explicar o conceito do
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click e zoom, né? Que é?
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Essa reação automática, se acontece clique, eu faço o zoom,
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né? Então vamos aqui.
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Seguindo a leitura, o comportamento da perua mãe
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parece ridículo nessas circunstâncias.
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Ela aceitaria um inimigo natural que mentisse o som de seus
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filhotes, mas iria maltratar ou matar um de seus filhotes que
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não o fizesse. Ela age como um robô, cujo os
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instintos maternais estão sob o controle automático daquele som
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específico. Os etologistas, porém, nos
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informam que esse tipo de coisa. Não é exclusivo dos Perus.
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Eles tem identificado padrões cegamente mecânicos e regulares
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de ações. Padrões é é é de ações regulares
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e cegamente mecânicos numa grande variedade de espécies.
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Os padrões fixos de ação podem envolver sequências complexas de
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comportamento, como rituais completos de corte ou
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acasalamento, que ocorrem praticamente da mesma forma.
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E na mesma ordem, todas as vezes, é quase como se os
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padrões estivessem gravados em fitas cassetes dentro dos
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animais. Quando uma quando a situação
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pede um movimento específico, é como se passasse uma fita que
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levasse esse movimento específico, e aí ele é
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reproduzido. Quando uma situação pede
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cuidados maternos, uma fita de comportamento materno é tocada.
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Clique e a fita apropriada é ativada.
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Zoom e eis que se desenrola a sequência de comportamento
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padrão. E vamos caminhar para isso, em
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alguma medida. Previsíveis, tá?
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O aspecto mais interessante disso tudo é a forma como as
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fitas são ativadas quando o animal age para defender seu
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território, por exemplo, é a invasão de outro animal da mesma
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espécie que aciona a fita de vigilância, defesa territorial
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e, se necessário, comportamento de combate.
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Mas existe uma falha no sistema. Não é o rival como um todo que é
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desencadeador, eSIM uma característica específica.
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Com frequência, característica desencadeadora será apenas um
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aspecto minúsculo da totalidade do intruso que se aproxima.
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Às vezes, uma Tonalidade de Cor é suficiente.
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Os experimentos dos etologistas mostraram, por exemplo, que um
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tordo macho agindo como um como se um tordo rival tivesse
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invadido o seu território. Atacará com vigor um mero tufo
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de penas vermelhas de peito de tordo colocadas por perto.
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Ao mesmo tempo, ele irá praticamente ignorar uma réplica
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empalhada perfeita de um tordo macho sem as penas vermelhas do
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peito. É, e ele coloca aqui entre
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parênteses, né? O LEC 1943.
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O que que é isso, né? Isso aqui é.
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De onde que ele tirou? Então, tem um estudo ou um
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artigo científico é que mostrou isso aqui, né?
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É porque que eu acho que ele faz questão de porque ele poderia
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fazer o seguinte, é de acordo com estudos e tal, sendo que são
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coisas que ele primeiro vai para um ambiente muito absurdo, né?
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Assim, pô, não sei nem que porra, é um tordo, né?
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E um tordo é, reage a pena que não tem pena.
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E parece uma meio que buchitagem assim, um negócio muito viajado,
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ele e ele traz aqui dizendo o seguinte, ó, eu estou falando
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isso aqui, eu vou chegar no meu ponto, tá?
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Me dê o benefício da dúvida, mas tem isso aqui vem de artigos de
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pesquisas científicas, né? Então vamos, vamos seguir aqui
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com o benefício da dúvida. Resultados semelhantes foram
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encontrados em outra espécie de ave, o pisco de peito azul, para
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qual parece que o desencadeador da defesa territorial é um tom
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de azul específico das penas do peito.
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Outro cara aqui Pape nowen 1960, ou seja, outra pesquisa.
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Antes de criticarmos a facilidade com que as
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características desencadeadoras podem induzir alguns animais a
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reagir de formas totalmente inapropriadas à situação,
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devemos entender 2 fatos. Primeiro, que os padrões fixos
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de ação desses animais funcionam muito bem na maior parte das
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vezes, por exemplo. Como apenas filhotes de Peru
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normais e saudáveis emitem o ruído peculiar dos bebês de
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Peru, faz sentido a Peru a mãe reagir maternalmente aquele som
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específico. Ao responder apenas aquele
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estímulo a Peru à mãe normal quase sempre se comportará de
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maneira correta. Só um trapaceiro como um
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cientista consegue fazer com que sua reação à gravação pareça
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insensata. O segundo fato, então, assim,
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isso aqui é a tradução, né? Às vezes as pessoas falam que é
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nossa, é o comportamento automático.
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Ele é ruim, ele é ruim, mas é ele que nos faz conseguir.
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É vencer o dia a dia, né? Senão que a gente não observa
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isso, que é como que é falar Bruno.
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É que ele funciona na maior parte das vezes, né?
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Que vai ter uma situação outra aqui que não é funcionar.
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No caso de animais, ele funciona praticamente 100%.
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Só quando o ser humano interfere ali que não vai.
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Funcionar, né? Exatamente.
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EEEEA característica da racionalidade, da a
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característica da ok, vamos chamar de racionalidade, né?
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Que é é saber que uma parte das pessoas entende, conhece e tenta
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aplicar ou se beneficiar. É dessas desses padrões.
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Aqui é faz com que eu tenha um interesse.
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Especialmente maior em entendê Los, né?
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Para utilizá Los ao meu favor, se possível, e tentar atenuar um
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pouco a minha exposição a esses padrões amplos aqui podemos
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seguir ou não? Vamos nessa, vamos nessa.
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Vamos nessa, o segundo, cadê o segundo?
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Fato importante é que nós também temos nossas fitas pré
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programadas e, embora costumem funcionar a nosso favor, as
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características desencadeadoras. Que as ativam podem nos induzir
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a tocar as fitas nos momentos errados.
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A forma paralela de automatismo humano é demonstrada no
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experimento da psicóloga social Ellen langer e seus colegas.
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Esse experimento aqui de 1978, um princípio conhecido do
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comportamento humano, afirma que ao pedirmos um favor a alguém,
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teremos mais sucesso se fornecermos um motivo.
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As pessoas simplesmente gostam de ter motivos para o que fazem,
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né? Outra pesquisa mencionada aqui
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bastar de xafi no ano 2000. Langer, essa outra cientista,
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demonstrou esse fato previsível, pedindo um pequeno favor a
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pessoas que esperavam na fila para usar a copiadora de uma
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biblioteca. Com licença, tenho 5 páginas.
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Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa.
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A eficácia desse pedido, acompanhado de um motivo, foi
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quase total. 94% das pessoas indagadas deixaram que ela
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justificasse a sua frente, que ela passasse a sua frente na
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fila quando ela fez o mesmo pedido sem dar uma
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justificativa, ou seja, com licença.
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Tenho 5 páginas, posso usar a máquina de xerox.
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Qual é a única diferença que é que ela não justificou.
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Ela não comprometou dizendo o seguinte, porque estou com
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pressa. E aí nesse segundo, né?
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Exemplo aqui sem a justificativa.
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Apenas 60% dos consultados concordarem em deixar ela passar
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na fila, né? E aí, veja, é, eu não sou
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cientista, vou ser provavelmente também, não é.
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Então, o que é que a gente vai presumir aqui, né?
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É que sempre que o cialdine traz dizendo o seguinte, houve uma
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pesquisa que foi feita, né? Tem um estudo aqui social da
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Ellen langer, é langer black e chanalwets em 1978.
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Vamos, vamos pressupor que todos estes é é estudos aqui eles têm
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validade estatística, né? Então não é como se eles
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chegassem e perguntassem para 3 pessoas sem método científico,
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né? Tem método científico e validade
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estatística. Por isso que está aqui no livro.
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Seguindo a leitura, a primeira vista parece que a diferença
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crucial entre os 2 pedidos foi a informação adicional fornecida
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pelas palavras porque estou com pressa.
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Entretanto, um terceiro tipo de pedido foi feito por langer.
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Um terceiro tipo de pedido feito por langer mostrou que não foi
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bem assim. Aparentemente, não foi a série
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inteira de palavras, mas a primeira porque a palavra porque
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que traz, né? Um sentido de justificativa.
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E foi essa palavra que fez a diferença.
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Em vez de incluir o motivo real para obter o favor, o terceiro
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tipo de pedido de langer, usou a palavra a palavra porquê e
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depois, sem acrescentar nada de novo, apenas reafirmou o óbvio,
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com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xerox
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porque preciso tirar umas cópias.
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Nesse caso, mais uma vez, quase todos, 93% concordaram, embora
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nenhum motivo real ou informação nova fossem acrescentados para
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justificar a concordância. Assim como o som dos filhotes de
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Peru desencadeou uma reação maternal automática na Peru, a
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mãe, mesmo quando vindo de uma doninha, empalhada a palavra
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porque desencadeou uma reação de consentimento automático nas
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cobaias de langer, seres humanos, mesmo sem receberem um
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motivo relevante para concordarem clique e zoom,
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embora algumas descobertas adicionais de langer mostrem.
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Que existem muitas situações em que o comportamento humano não
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funciona de forma mecânica, ativada por uma fita entre
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aspas. Ela é muito ela e muitos outros
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pesquisadores estão convencidos de que ele quase sempre
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funciona. E aí ele.
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Ele cita aqui a pesquisa do bor e Williams em 2006 e langer em
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1989. Seguindo a leitura, por exemplo,
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consideremos a estranha conduta daqueles clientes da joalheria
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que. Arrebataram um lote de joias de
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turquesa somente depois de oferecidas por engano, pelo
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dobro do preço original. Não vejo sentido em seu modo de
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agir, anão ser em termos do automatismo click zoom.
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Como assim? Os clientes, em sua maioria
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turistas endinheirados com poucos conhecimentos sobre a
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Pedra turquesa, estavam usando um princípio padrão, um
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estereótipo, para orientar suas compras.
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Caro é igual a bom. Muitas pesquisas mostram que
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pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam
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recorrer a esse estereótipo. E aí ele menciona aqui a
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pesquisa do cronly at all, né? Que são outros pesquisadores em
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2005. Assim, os turistas que queriam
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joias de qualidade acharam os itens de turquesa mais valiosos
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e desejáveis, quando apenas o valor foi destacado.
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Né, cara? É igual a bom.
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O preço sozinho havia se tornado uma característica
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desencadeadora de uma percepção de qualidade.
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Após ter sido aumentado, e aí com isso ele foi é esgotado, né?
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Venderam bastante, é ele tem um trechinho aqui que mostra que
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esse click zoom, esse automatismo, né?
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Ele acontece também no amor. Então a pesquisa de 1998 que diz
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que em anúncios é pessoais, né, para namorar, para fazer date,
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Tinder, coisas assim, é mundo afora, é, há um padrão, isso vem
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de uma pesquisa, isso foi mapeado por uma pesquisa.
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É que diz que a as mulheres descrevem mais as suas
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características físicas, ao passo que os homens destacam
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mais a sua Riqueza material, né? E o que ele propõe aqui?
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Não, não, não. Estou trazendo a integridade
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aqui disso aqui porque é mais um um comentário adicional dele.
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Mas aqui é é nessa, nessa percepção do modo automático, é
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como se. As mulheres percebessem maior
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êxito em evidenciar características físicas e o
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homem em características materiais.
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E a coisa se torna auto realizável.
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Tá, quer comentar não? Só pra ajudar ainda mais a
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compreensão do do ouvinte, basicamente essa ideia do click
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zoom aqui é como se pra pra determinadas situações que
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acontecem, AA gente reagisse com quase como um é como um reflexo,
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né? Haja ali de forma impensada.
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EE aí ele traz esses exemplos, né?
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Primeiro ele fala sobre alguns animais aqui, né, pra poder
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chegar nos 2 exemplos que ele traz, onde é é mais fácil, as
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pessoas é concederem 11 favor. Quando esse esse pedido vem, vem
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acompanhado de um motivo e essa ideia de que o que é mais caro é
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melhor, né? Então quando o preço é maior é
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as pessoas entendem como como ser bom, né?
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Caro é igual a bom. São 22 exemplos aqui que ele
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traz. É isso aí, é isso aí, acho que
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eu vou botar uma licença anual da tech fire, são uns 28000
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brunão. É que esse cara é bom, né?
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E é maluco isso que aí às vezes o cara olha e fala, porra, então
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vou ter que fazer o que tem que ser feito e acaba tendo mais
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resultado, ficando mais feliz. Quem sabe?
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Quem sabe tem um depoimento de um leitor que eu vou me permitir
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passar e eu vou seguir a leitura aqui no reduzindo o risco com
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Atalhos, reduzindo o risco com Atalhos.
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Para quem conhece o Daniel came nessa, só nessa introdução aqui
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você já vê as semelhanças, né? É fácil culpar os turistas por
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suas compras insensatas, mas um exame meticuloso oferece uma
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visão mais benevolente. Eles foram educados pela regra,
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você recebe aquilo que pega ou que paga e confirmaram sua
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legitimidade várias vezes em sua vida.
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E, de fato, assim é. Meu pai falava muito, né, que é?
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Putz, fugia aqui agora, mas era um bordão desse, né, que tinha a
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ver com sercaram, é quanto marcaram, melhor alguma coisa
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assim. Putz, eu fugia aqui agora, né?
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Mas é mais ou menos aquela história do do é o comportamento
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da perua, né? Muitas vezes é um comportamento
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adequado, então você até trouxe um exemplo aquilo não que eu
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esqueci agora, mas é, há essa correlação positiva sendo que
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ela não é perfeita, né? Então, normalmente.
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Olhando, analisando 5 notebooks, se aquele que tiver o maior
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preço ele tem por alguns motivos, né?
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Então o mais caro normalmente é o melhor, né?
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Mas nem sempre. Aí vem a história do risco com
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esses padrões automáticos e ele fala que agora de reduzir o
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risco com esse tipo de atalho. Então, voltando aqui, a leitura
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é em pouco tempo simplificaram a regra.
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Falando dos turistas, né? Para caro é sinônimo de bom.
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Esse estereótipo funcionou para eles do passado, já que, em
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geral, o preço de um artigo aumenta junto com o seu valor.
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Um preço superior costuma refletir uma qualidade superior.
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Assim, quando se viram na posição de desejar uma boa joia
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de turquesa, mas sem conhecer direito essa Pedra
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compreensivelmente, confiaram na velha regra do custo para
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avaliar o mérito da joia. Embora sem perceber, ao reagirem
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apenas ao preço da turquesa, estavam procurando reduzir seu
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risco. Invés de explorar todas as
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chances a seu favor, tentando dominar cada característica que
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indica o valor de uma joia de turquesa, estavam confiando em
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apenas uma, aquela que sabiam estar quase sempre associada à
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qualidade de qualquer item. Estavam apostando que o preço
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sozinho informaria tudo que precisavam saber dessa vez
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porque alguém confundiu 11/2 com 12.
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Apostaram errado. Né?
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De modo geral, em todas as situações passadas e futuras da
21:30
vida, usar um atalho para reduzir o risco podem
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representar uma abordagem mais racional possível.
21:34
O que é que eu gosto dessa provocação aqui é que,
21:38
estatisticamente, logo aplicar o atalho é uma decisão racional e
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não irracional. Como é a crítica, né?
21:49
Porque AO atalho pode ser uma decisão burra, tudo bem, mas se
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a cada 100 decisões. 90 fazem sentido e isso me economiza
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tanta energia. Não sei se é tão burro assim, se
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não me expõe ao risco da ruína, por exemplo, né?
22:03
Seguindo, seguindo, estamos só aquecendo aqui indo é.
22:07
De fato, o comportamento estereotipado, automático
22:10
predomina em grande parte das ações humanas, porque em muitos
22:13
casos é a forma mais eficiente de comportamento, de acordo com
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a pesquisa do goatsting e do gigg render em 1996 e em outros?
22:23
Porque é simplesmente necessário.
22:26
Tem outra pesquisa, tem mais 2 pesquisas aqui que fala sobre
22:29
isso. Eu não vou o tempo todo lembro
22:31
não, porque assim é tanto, senão eu vou ficar lendo o nome.
22:33
Aqui é pesquisadores o tempo inteiro, então vamos lá para
22:40
viver num ambiente complexo e dinâmico dos dias de hoje,
22:42
precisamos de Atalhos, precisamos de Atalhos.
22:46
Tem até um estudo, eu não lembro agora, acho que ele não menciona
22:48
aqui que já é antigo da universidade de Oxford, que.
22:53
Se estima que AO ser humano é dos dos tempos atuais.
22:59
Na média, toma 40000 decisões por dia, né?
23:04
Então é o é o cara agora que é tá dirigindo e tem um cigarro
23:10
eletrônico perto da marcha e ele pensou se ele IA pegar pra fumar
23:13
ou não, né? E fumou ou não fumou, ou você
23:17
que freou ou não freou o Bruno que tá pensando aqui se vai, né?
23:21
É fazer um comentário ou não. Então são muitas decisões, sendo
23:24
que a gente não para para pensar.
23:25
Enquanto decisões, você abre a geladeira e você fecha a
23:27
geladeira e você pensa assim, você vai.
23:29
Então a gente precisa dos Atalhos, porque não dá para
23:34
ponderar sobre todas as decisões que a gente tem que tomar
23:36
durante o dia, né? Não se pode querer reconhecer e
23:38
analisar todos os aspectos em cada pessoa, acontecimento,
23:41
situação com que deparamos. Mesmo num único dia, não
23:44
dispomos de tempo, energia ou capacidade para tal, em vez
23:47
disso. Temos muitas vezes que usar
23:49
nossos estereótipos, nossas regras gerais, para classificar
23:52
as coisas de acordo com umas poucas características chave e
23:56
depois passar a reagir sem pensar quando uma ou outra
24:00
dessas características desencadeadoras estiver
24:02
presente. Algumas vezes, o comportamento
24:06
decorrente não será apropriado à situação, porque nem mesmo os
24:10
melhores estereótipos e características desencadeadoras
24:13
funcionam sempre. Somos obrigados a aceitar suas
24:17
suas imperfeições, já que não há realmente outra escolha.
24:21
Sem essas características, ficaríamos paralisados,
24:23
catalogando, avaliando e aferindo enquanto o momento de
24:26
agir passaria. E tudo indica que estaremos
24:30
contando com esses estereótipos num grau ainda maior no futuro.
24:34
E velho, eu não lembro. Como é que foi escrito aqui?
24:36
Mas é, já já tem uma realização de profecia, né?
24:40
Porque do tempo que ele escreveu esse livro para hoje.
24:43
É, eu acho que a gente já já usa mais OOO, automático, né?
24:52
O estereótipo o que ele está chamando aqui de de atitude
24:56
desencadeadoras do que anos atrás, né?
24:59
A coisa evoluiu bastante, tem evoluído bastante.
25:02
À medida que os estímulos saturadores de nossa vida
25:04
continuem se tornando mais complexos e variáveis, teremos
25:07
que depender cada vez mais dos nossos Atalhos para lidar com
25:09
todos eles. Recentemente, os psicólogos
25:12
descobriram uma série de Atalhos mentais que empregamos em nossos
25:15
julgamentos do dia a dia. E aí ele menciona o Daniel
25:19
cainman, é o taversky, enfim, na pesquisa quase original deles,
25:24
né? 1982, então década de 70, eles
25:27
se encontram ali com o Richard Taylor e em em 82 aqui, que
25:31
esses caras já tinham muito protagonismo, né?
25:32
E o toddy e o guega ranzer em 2007 também.
25:35
Esses Atalhos operam quase da mesma forma.
25:41
Que a regra caro é igual a bom, permitindo um pensamento
25:44
simplificado que funciona bem a maior parte do tempo, mas nos
25:48
deixa sujeitos a erros custosos, ocasionais, especialmente
25:53
pertinentes a este livro. São os Atalhos que nos indicam
25:55
quando devemos acreditar no que nos dizem ou quando devemos
25:59
fazer o que nos pedem. Consideremos, por exemplo, a
26:03
regra de atalho que diz aí, ó, esse aqui é um trecho destacado,
26:09
né? Mas é, ainda estamos no nível
26:12
bem, bem, bem básico. Aqui.
26:15
A regra do atalho que diz assim, se um especialista disse isso,
26:19
deve ser verdade, como veremos no capítulo 6, que, se eu não me
26:22
engano, é o capítulo que ele fala de autoridade.
26:25
Existe uma tendência perturbadora em nossa sociedade
26:28
de aceitar cegamente as afirmações e diretrizes de
26:31
indivíduos que parecem ser autoridades em determinado
26:35
assunto. Ou seja.
26:38
Invés de raciocinar sobre os argumentos do especialista e nos
26:42
convencermos ou não, com frequência ignoramos os
26:46
argumentos e nos deixamos levar, apenas pelo fato de se tratar de
26:48
um expert, essa tendência a reagir de modo mecânico a uma
26:54
informação em dada situação é o que chamamos de reação
26:58
automática, ou, voltando para a analogia dele, clique e zoom
27:02
circulando, falou deve ser assim.
27:04
A tendência a reagir com uma base com base numa análise
27:08
minuciosa de todas as informações pode ser chamada de
27:12
reação controlada. E ele traz uma pesquisa aqui do
27:15
chykenic tropy de 99. Uma série de pesquisas de
27:18
laboratório mostrou que as pessoas tendem a lidar com as
27:21
informações de forma mais controlada quando tem o desejo e
27:25
a capacidade de analisá las cuidadosamente, caso contrário,
27:28
estarão mais propensas a usar a abordagem mais fácil do click e
27:33
zoom. Trouxe outras pesquisas que
27:35
evidenciam isso. Em um estudo de 1981 do Goldman
27:38
e do pet, alunos da universidade de Missouri ouviram um discurso
27:42
gravado que defendia a ideia de exigir que todos os veteranos
27:47
fossem submetidos a exames abrangentes para que pudessem se
27:51
graduar. A questão afetava alguns deles
27:54
pessoalmente, pois foram informados de que os exames
27:56
entrariam em vigor no ano seguinte, antes que tivessem a
27:59
chance de se formar. Claro que naquela notícia, claro
28:05
que aquela notícia fez com que quisessem analisar os argumentos
28:08
com atenção. No entanto, para outros
28:12
participantes do estudo, a questão teve pouca importância
28:15
pessoal, pois foram informados de que os exames só começariam
28:18
bem bem depois de se graduarem, logo, não tiveram uma forte
28:23
necessidade de analisar com cuidado a validade do argumento.
28:25
Ou seja, voltando aqui, né? AOOO que ele tava falando aqui
28:30
as pessoas é. Tendem a lidar com as
28:34
informações de forma mais controlada quando você tem a
28:39
capacidade de analisar. E o desejo, né?
28:42
Ou o desejo, nesse caso aqui é muito desejo, porque mim impacta
28:45
diretamente menos desejo não me impacta, é só depois que eu
28:48
formar você vai ter uma prova adicional, tanto faz, e aí é
28:54
pelo menor interesse, as pessoas acabam acabam é não fazendo
28:58
questão de de olhar para coisa e de analisar coisas e assim por
29:01
diante. Mas bem, qual é a tradução aqui
29:04
do cealdini pra pra o resultado desses estudos, né?
29:06
O resultado do estudo ou os resultados foram claros?
29:09
Os participantes, sem nenhum interesse pessoal no assunto,
29:12
foram basicamente persuadidos pela experiência do orador no
29:15
campo da educação, eles usaram a regra, se um especialista disse
29:19
isso, deve ser verdade, dando pouca importância à força de
29:22
seus argumentos. Aqueles alunos para os quais a
29:24
questão importava pessoalmente, por outro lado, ignoraram a
29:28
experiência do orador. E foram persuadidos, sobretudo
29:31
pela qualidade de seus argumentos.
29:33
Portanto, parece que quando se trata da perigosa reação cliques
29:38
um nós nos concedemos uma rede de segurança.
29:42
Resistimos ao requinte sedutor de reagir a uma única
29:45
característica desencadeadora das informações disponíveis.
29:50
Quando a questão é importante para nós, sem dúvida isso ocorre
29:53
com frequência. Ele menciona outra pesquisa.
29:57
Porém, não estou totalmente tranquilo.
29:59
Lembre se de que vimos que as pessoas costumam reagir de forma
30:03
controlada e racional somente quando tem o desejo e a
30:07
capacidade de fazê lo há pouco tempo fiquei impressionado ao
30:09
saber de indícios sugerindo que o modo e o ritmo da vida Moderna
30:13
não permitem a tomada de decisão ou de decisões 100% racionais,
30:17
mesmo em muitos assuntos pessoalmente relevantes.
30:21
É EE entendem se vida Moderna como algo que já, né?
30:26
Por exemplo, o estudo de 70 vida Moderna no contexto.
30:30
Mais histórico, né? Não nos últimos anos.
30:33
Ou seja, às vezes as questões podem ser tão complicadas, o
30:37
tempo tão exíguo, né? Tão enxuto, as perturbações tão
30:43
invasivas, a agitação emocional tão forte ou a fadiga mental tão
30:47
profunda que não temos condições cognitivas de agir de forma
30:51
racional. Seja o assunto importante ou
30:54
não, sentimos a necessidade de tomar um atalho.
30:57
Oo que é que ele tá mostrando aqui aqui mesmo, as questões
31:01
relevantes e aí vem o que é o não óbvio, né?
31:05
Beleza? O cara que recebeu a notícia,
31:07
que tem que ter mais uma prova se não quer, depois de eu me
31:09
informar e não deu atenção para isso e o cara deu porque vai
31:13
impactar ele. Ah, aqui é óbvio, né?
31:16
Mas o que ele tá dizendo é que é uma camada mais profunda aqui é.
31:20
Mesmo quando é do seu interesse e é relevante dado todos esses
31:24
fatores, é, a gente tem a necessidade de tomar Atalhos,
31:30
né? Talvez em nenhum lugar essa
31:33
última questão seja mais dramática do que nas
31:35
consequências de um fenômeno que os dirigentes do setor
31:37
aeronáutico rotularam de cap thinity.
31:41
E aí ele traz uma pesquisa que fala desse termo aqui, algo como
31:45
comandantite em português, a interessante história.
31:50
Investigadores de acidentes da agência reguladora da aviação
31:53
Estados Unidos observaram que muitas vezes um erro óbvio
31:57
cometido pelo comandante do avião não era corrigido pelos
32:00
outros membros da tripulação e resultava em acidente.
32:03
Parece que, apesar da forte e clara importância pessoal das
32:09
questões, os membros da tripulação estavam empregando a
32:13
regra de atalho. Se um especialista disse isso,
32:16
deve ser verdade para reagir. A desastrosa decisão do
32:20
comandante. E aí tem uma outra pesquisa que
32:22
ele menciona aqui, um depoimento de Thomas watching Junior, ex
32:25
presidente da IBM, oferece um ótimo exemplo desse fenômeno.
32:29
Durante a Segunda Guerra Mundial, ele foi designado para
32:31
investigar acidentes aéreos em que oficiais de alta patente
32:33
foram mortos ou feridos. Um dos casos envolvia o famoso
32:37
general da força aérea chamado usal and.
32:40
Antes de um voo, seu copiloto adoeceu e precisou ser
32:43
substituído. O novo copiloto?
32:46
Se sentiu honrado por estar voando ao lado do lendário
32:50
general. Durante a decolagem, o general
32:54
começou a cantar mentalmente, acompanhando a canção com um
32:59
balançar da cabeça. O copiloto interpretou o gesto
33:03
como um sinal para puxar as rodas, embora estivessem devagar
33:08
demais para levantar voo, ele recolheu o trem de pouso,
33:12
fazendo com que o avião despencasse de barriga.
33:15
No acidente, uma pá da hélice atingiu as costas do general,
33:20
dilacerando sua coluna e deixando paraplégico.
33:24
Watson descreveu a explicação do copiloto para a sua ação, quando
33:30
ouvi o depoimento do copiloto, perguntei se você sabia que o
33:34
avião não iria voar, porque que você recolheu a porra do trem de
33:38
pouso? E ele respondeu, pensei que o
33:41
general quisesse, que o recolhesse.
33:43
E aí? O trecho do livro de Watson, né?
33:47
Esse cara da IBM que relata isso, finaliza esse diálogo
33:51
dizendo assim, o copiloto foi insensato.
33:54
E aí volta pro cialdine dizendo o seguinte, insensato, naquele
33:58
conjunto singular de circunstâncias sim,
34:03
compreensível na agitação da vida Moderna, que exige Atalhos
34:09
também, sim, também sim. E aí ele vai para um outro
34:13
subtópico deste capítulo, que é os aproveitadores.
34:19
Apesar do atual uso generalizado e da importância cada vez maior
34:23
dos nossos padrões de comportamentos automáticos, a
34:26
maioria de nós sabe bem pouco sobre eles.
34:29
Talvez isso se dê justamente por causa da maneira mecânica e
34:33
impensada como ocorrem. Qualquer que seja a razão, é
34:36
vital reconhecer com clareza uma de suas propriedades.
34:40
Já que esses padrões nos tornam muito vulneráveis a alguém que
34:43
saiba como eles funcionam. Que volta lá pra história do
34:49
abertura do da formação do celdini, ele dizendo, ó, isso
34:52
aqui é embasamento científico e eu preciso que você paque tu e
34:55
comigo aqui que vai usar tudo, tudo esse ferramental aqui com
34:59
ética, né? Ele escreveu.
35:00
Ética lá bem grande. Então é isso.
35:03
Para entender plenamente a natureza da nossa
35:05
vulnerabilidade, vamos dar mais uma olhada no trabalho dos
35:07
etologistas. Um grupo de organismos, muitas
35:10
vezes denominados imitadores, copia as características
35:14
desencadeadoras de outros animais na tentativa de induzi
35:16
Los a tocar por engano as fitas comportamentais certas nos
35:21
momentos errados. Os imitadores, então, exploram
35:24
essa ação inapropriada em seu próprio benefício.
35:27
Como assim? Vejamos, por exemplo.
35:31
A armadilha mortal lançada pelas fêmeas assassinas de um gênero
35:34
de Vagalume contra os machos de outro gênero de Vagalume,
35:38
compreensivelmente os machos, putz, aí eu vou dizer o nome do
35:42
gênero aqui só para ele não se perder, tá?
35:44
Um gênero é o fonturis e o outro é fotinos, tá?
35:47
São tipos de Vagalume. Mas você acha que o clube do
35:50
livro não é cultura? Então você sabe que agora tem o
35:53
foturis e o fotinos compreensivelmente os machos
35:57
fotinos. Fazem de tudo para evitar o
36:00
contato com as sanguinárias fêmeas Futures.
36:03
Entretanto, ao longo de séculos de seleção natural, as caçadoras
36:08
fêmeas Futures descobriram uma fraqueza em sua presa, um código
36:14
de corte piscante, pelo qual os membros da espécie das vítimas
36:17
informam uns aos outros que estão prontos para acasalar ao
36:22
imitar os sinais de acasalamento piscantes de sua presa.
36:26
A assassina consegue desencadear suas fitas de corte e fazer com
36:30
que eles voem mecanicamente para o abraço da morte e não do amor,
36:35
né? Ele mencionou na pesquisa de 65
36:38
do Lloyd, né? Que deve ter mapeado aqui esse
36:41
padrão de comportamento dos vagalumes na luta pela
36:44
sobrevivência. Voltando ao livro, quase todas
36:46
as formas de vida possuem seus imitadores, indo até alguns dos
36:50
patógenos mais primitivos. Ao adotarem certas
36:54
características essenciais de hormônios ou nutrientes úteis,
36:58
bactérias e vírus ardilosos conseguem penetrar numa célula
37:01
hospedeira saudável, o resultado é que as células saudáveis
37:05
atraem com havidez e ingenuidade as causas de doenças como
37:10
hidrofobia, mononucleose e gripe comum.
37:14
E outra pesquisa que fala disso, porque que eu acho que ele vai
37:18
para aí, tá? Ele vai para biologia.
37:21
Para dizer o seguinte, isso aqui é biológico, é mais do que
37:25
humano ou comportamental, né? Isso faz parte do que somos e
37:30
acontece na natureza. Segundo, a leitura não deve
37:33
causar surpresa, então que haja um forte, porém triste, paralelo
37:37
na selva humana. Nós também temos aproveitadores
37:40
que imitam características desencadeadoras para nosso
37:42
próprio tipo de reação automática, diferenciando se das
37:46
sequências de reações predominantemente instintivas
37:49
dos não humanos, porém. Nossas fitas automáticas em
37:52
geral se desenvolvem a partir de princípios e estereótipos
37:58
psicológicos que aprendemos a aceitar.
38:02
Embora variem em sua força, alguns desses princípios possuem
38:06
uma capacidade imensa de direcionar a ação nos sujeitamos
38:12
a eles tão cedo na vida e eles nos condicionam de forma tão
38:16
generalizada que raramente percebemos o seu poder.
38:20
Aos olhos de certos indivíduos, porém, cada um desses princípios
38:25
é uma arma detectável e disponível.
38:27
Uma arma de influência automática, né?
38:31
Lembrando, é AO conceito de arma de influência que ele está
38:35
trazendo aqui nesse primeiro capítulo.
38:37
É o que dá o nome do livro, são as armas da persuasão.
38:40
Então, quais são as armas da persuasão?
38:43
É a capacidade de identificar estes princípios, seguindo aqui.
38:47
Algumas pessoas sabem muito bem em que consistem as armas de
38:51
influência automática e costumam empregá las de maneira frequente
38:54
e hábil para obter o que desejam.
38:57
Elas utilizam todo o encontro social como uma oportunidade
39:00
para pedir aos outros que satisfaçam seus seus desejos.
39:03
Seu índice de sucesso é impressionante.
39:05
O segredo de sua de sua eficácia está na forma como estruturam
39:09
seus pedidos, fazendo o uso de uma das armas de influência que
39:13
existem num ambiente social, isso pode exigir.
39:17
Nada mais que uma palavra escolhida corretamente que
39:20
envolva um princípio psicológico forte acionando uma de uma das
39:25
nossas fitas comportamentais automáticas, os aproveitadores
39:29
humanos nos ensinam como alguém pode se beneficiar da nossa
39:32
tendência a reagir de modo mecânico de acordo com esses
39:36
princípios. Lembra se da minha amiga na
39:38
joalheria, embora tenha se beneficiado por acaso da
39:42
primeira vez? Não levou muito tempo para
39:45
começar a explorar o estereótipo do cara igual a bom de forma
39:48
frequente e intencional. Agora, durante a alta temporada,
39:53
ela primeiro procura acelerar a venda de um artigo encalhado,
39:58
aumentando substancialmente seu preço, e alega que isso é
40:02
bastante eficaz e lucrativo. É, deixa eu dar um conselho de
40:08
vida para leitores, não seja um leitor chato.
40:12
Então, o que que é isso? Ah, mas no meu negócio, se
40:15
aumentar no preço ou não vendo, mas no meu negócio, a
40:17
competição, por exemplo, tá tudo bem.
40:19
Ele tá dando um exemplo. Exemplo, né?
40:22
Isso vai se é, é, é se aplicar a realidade muito diferentes.
40:27
A gente tem um livro todo pela frente, né?
40:29
Tá dando um exemplo aqui. Segundo a leitura, e ainda que
40:33
não tenha sucesso de início, ela pode depois marcar um antigo, o
40:38
artigo como oferta, vendendo aos caçadores de pesquiças pelo
40:42
preço original, enquanto continua tirando vantagem de sua
40:46
reação cara. Ou é igual a bom, a cifra
40:50
inflacionada, né? Ou seja, fazendo metade do
40:53
dobro, enfim. Ou seja, ela aumentou.
40:55
Depois ela disse que é uma oferta, mas na verdade voltou
40:57
pro preço original. É.
41:00
E, de certa forma, tirou uma vantagem, né?
41:02
O que ela está falando aqui? Ela está sendo uma
41:04
aproveitadora, de modo algum. Minha amiga está sendo original
41:08
neste uso da regra de que caro é igual a bom para atrair clientes
41:12
em busca de uma pechincha. O intelectual escritor Léo
41:15
hosten cita o exemplo dos irmãos druback, cid e Harry, donos de
41:19
uma loja de roupas masculinas do bairro de hosten na década de
41:22
30, quando o cliente encontrava um terno de que gostava e
41:25
perguntava o preço à Sid, ele chamava o irmão, o gerente da
41:28
loja, e perguntava Harry. Quanto custa esse terno?
41:32
Interrompendo seu trabalho e exagerando bastante.
41:35
O verdadeiro preço do terno, Harry respondia, este Belo terno
41:39
de lã custa 42 USD. Fingindo não ter ouvido e pondo
41:44
a mão em concha na orelha, cid voltava a perguntar de novo.
41:50
Harry respondia, custa 42 USD. Então cid se voltava para o
41:54
cliente, informava, ele disse 22 USD.
41:58
Muitos homens compravam logo o terno e saíam rápido da loja com
42:01
sua poschincha. Caro é igual a bom, antes que o
42:04
pobre do se descobrisse o erro. Então eu não sei se deu pra
42:07
entender bem aí, Bruno. Basicamente, ele, ele ele fazia
42:12
11 teatro. Uma jogada aqui no teatro, né?
42:15
O irmão dele dizia um preço e ele dizia outro preço pro
42:17
cliente. Parecia que ele estava dizendo o
42:19
preço errado, mas na verdade, aquilo era o preço certo.
42:20
O cliente comprava logo, saia correndo achando que tinha feito
42:23
um excelente negócio, comprando praticamente por metade do
42:25
preço. É isso aí?
42:27
Você faz arte marciais ou não? Faço justamente Jiu Jitsu, Jiu
42:31
Jitsu isso. É o quem está conosco aqui desde
42:35
o primeiro capítulo do armas da persuasão, deve lembrar, é sobre
42:40
a associação da boa persuasão aplicada à sutilidade, né?
42:44
A sutilidade. Então ele vai explicar aqui para
42:46
fechar esse. Estamos até com um episódio um
42:48
pouco mais longo, mas a gente quis fechar essa introdução do
42:51
primeiro capítulo em um só episódio.
42:53
É, ele vai explicar o que é a. AA persuasão sofisticada, que
43:00
inclusive é a que vai te trazer resultados, é a que vai te
43:03
blindar dos aproveitadores, né? E ele faz analogia ao Jiu Jitsu,
43:07
né? Então é menos sobre a forçação
43:11
de barra dizer é só até hoje é muita força, né?
43:15
E mais sobre usar a força do outro, né?
43:19
Usar a força do outro, então é uma dança, né?
43:22
Uma dança. Então o que é que ele quer dizer
43:23
com o Jiu Jitsu? Olha só.
43:26
Uma mulher que luta Jiu Jitsu consegue empregar o mínimo de
43:28
sua própria força contra um oponente.
43:31
Ela explora o poder de princípios naturais como
43:33
gravidade, alavancagem, impulso e inércia.
43:37
Sabendo como e quando envolver a ação desses princípios, é capaz
43:41
de derrotar com facilidade um rival fisicamente mais forte.
43:48
O mesmo ocorre com os exploradores das armas de
43:51
influência automática. Que existem a nossa volta.
43:55
Os aproveitadores podem se valer do poder dessas armas para usá
44:01
las contra seus alvos, exercendo pouca força pessoal.
44:04
Este último aspecto do processo proporciona aos aproveitadores
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uma enorme vantagem adicional, a capacidade de manipular sem
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aparentar que está que está manipulando.
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Mesmo as próprias vítimas tendem a ver seu consentimento como
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resultado da ação de forças naturais.
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E não da maquinação da pessoa que se beneficia dessa anuência.
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Vejamos um exemplo, existe um princípio na percepção humana, o
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princípio do contraste, que afeta a forma como vemos a
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diferença entre 2 coisas quando apresentadas uma após a outra.
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Em suma, se o segundo item for razoavelmente diferente do
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primeiro, é grande a probabilidade de vê lo como mais
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diferente do que de fato é. Assim, isso isso aqui é muito
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verdadeiro, tá? Se você nunca ouviu falar nisso,
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fica atento. Assim, se erguemos um objeto
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leve primeiro e depois um objeto pesado.
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Acharemos o segundo objeto mais pesado do que se o tivéssemos
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erguido, sem antes erguer o leve.
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O princípio do contraste está bem consolidado no campo da
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psicofísica e se aplica a todo tipo de percepção, não apenas ao
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peso. Se estamos conversando com
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alguém muito atraente numa festa e depois surge uma pessoa pouco
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atraente, esta nos parecerá menos atraente do que realmente
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é. Uma demonstração do contraste
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perceptível costuma ser bastante empregado em laboratórios de
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psicofísica para apresentar os alunos a esse princípio.
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Então acho que ele dá o exemplo daquelas dos galões ali de água
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quente, morna, fria. Vamos ver.
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É isso aí? É?
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Eles se revezam, sentando se diante de 3 baldes de água.
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Um frio, outro na temperatura ambiente e um bem quente.
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Após colocar uma das mãos na Água Fria e outra na água
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quente, o estudante é instruído a pôr ambas as mãos
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simultaneamente na água da temperatura ambiente.
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Os olhares espantados que se registram logo em seguida
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explicam tudo, embora as 2 mãos estivessem no mesmo balde que
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tem água da temperatura ambiente, a mão que esteve na
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Água Fria sente como agora se estivesse em água quente?
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Enquanto aquela que esteve na água quente sente como se agora
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estivesse em Água Fria. E na verdade é a mesma água, né?
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O fato é que se pode fazer com que a mesma coisa, neste caso, a
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água com temperatura ambiente pareça bem diferente, dependendo
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da natureza, de do acontecimento precedente, né?
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Ou seja, o que que a gente tá falando aqui é?
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A forma como eu apresento um preço de 100 BRL pode fazer com
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que esse preço de 100 BRL pareça mais caro ou mais barato, apesar
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de estarmos sempre falando dos mesmos 100 BRL que representam a
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mesma coisa. Se você não não capturou ainda,
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pode ficar tranquilo que a gente vai navegar bastante aqui dentro
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com exemplos de contraste ao longo da leitura, né?
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Seguindo a leitura. Saiba que a arma de influência
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fornecida pelo princípio do contraste não permanece
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inexplorada. A grande vantagem desse
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princípio não é apenas sua eficácia, mas também o fato de
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ser praticamente imperceptível. E ele traz uma pesquisa aqui que
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fala sobre essa. É essa característica, né?
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Da intercepção de quando se aplica o contraste, aqueles que
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o aplicam podem lucrar com sua influência sem deixar
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transparecer que estruturaram a situação a seu favor.
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Vendedores de roupas constituem um bom exemplo.
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Suponha que um homem entre numa loja de roupas masculinas
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sofisticadas e diga que quer comprar um terno de 3 peças e um
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suéter. Se você fosse o vendedor, qual
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item mostraria primeiro? Para induzi lo a gastar mais
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dinheiro? As lojas de roupas instruem seus
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vendedores a mostrar o artigo mais caro.
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Primeiro, o senso comum sugeriria o inverso, se um homem
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acabou de gastar um dinheirão com um terno.
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Pode ser que ele relute em gastar mais na compra de um
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suéter, mas os vendedores de roupas sabem mais do que nós.
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Eles se comportam de acordo com o princípio do contraste vendo o
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terno primeiro, porque isso fará com que os suéteres, mesmo os
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mais caros, não pareçam tão caros em comparação, o mesmo
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princípio se aplica a um homem que deseja comprar acessórios,
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camisas, sapatos e cintos para combinar com o terno novo.
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E assim. Veja, é, existem situações que
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você pode escolher o que apresentar primeiro, né?
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Eu posso primeiro apresentar os suéteres para depois os ternos,
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por exemplo, né? É outras que não, apesar do
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contraste, é, é exercer seu efeito, é e ajudar alguém a
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estar menos. É, é, é criterioso ao avaliar um
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gasto de 2000 BRL. Porque ele acabou de tomar a
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decisão de 120 ao comprar um carro.
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Então algum acessório de 2 parece menos dinheiro do que
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2000, mesmo sendo os mesmos 2000.
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Porque ele tem esse efeito contraste que eu acabei de tomar
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a decisão de 120, tá? É isso, é só aplicação da coisa,
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porque não faz sentido um vendedor de carro ao receber um
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cliente e falar o seguinte, antes de ver o seu carro, deixa
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eu lhe apresentar OOO. O protetor de carta que eu tenho
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aqui na loja não, não faria sentido.
49:33
Então primeiro eu tenho que fechar o carro, mas existem
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situações que você pode escolher o que vem na frente, tá
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seguindo. Para os vendedores, é bem mais
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rentável apresentar o artigo mais caro primeiro.
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Não fazê lo significa perder a influência do princípio do
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contraste, além de fazer com que o princípio funcione ativamente
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contra eles. Mostrar um produto barato
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primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda
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mais caro. Assim, como é possível fazer com
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que o mesmo balde de água pareça mais quente ou mais frio,
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dependendo da temperatura da água sentida antes, é possível
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fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto ou mais
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baixo, dependendo do preço do artigo mostrado anteriormente.
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O uso inteligente do contraste percetivo não se limita apenas
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aos vendedores de roupas. Deparei com uma técnica que
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envolvia o princípio do contraste enquanto investigava
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as táticas de concorrência das imobiliárias.
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Esse exemplo aqui, se eu não estou com a memória ruim, ele
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está lá no programa oratória persuasiva, que inclusive nosso
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programa de comunicação oratória, persuasão, que vai
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acontecer presencialmente uma única vez no ano de 2025, se
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você estiver ouvindo a tempo, ou seja, antes de fevereiro de
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2025, tenta acessar o link aqui na bio e vai ser um prazer
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encontrar com você lá, se você se interessa por esse assunto,
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voltando aqui, né? A técnica é utilizada pelas
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imobiliárias. Para aprender os truques do
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setor, acompanhei um corretor mostrando casas para compradores
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potenciais. Durante um fim de semana, o
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corretor de imóveis vamos chamá lo de Felipe deveria me dar
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dicas para que eu me saísse bem no período de experiência.
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Um fato que logo notei foi que sempre que o Felipe começava a
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mostrar propriedades a um novo grupo de clientes, ele começava
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por umas casas em péssimo estado.
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E aí eu lhe indaguei, por que que você começa?
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Com casas ruins? E ele riu.
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Eram o que ele chamava de imóveis de preparação.
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A imobiliária mantinha em sua lista uma ou 2 casas em más
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condições e a preços exagerados. A intenção não era vendê las aos
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clientes, mas apenas mostrá las para que as outras propriedades
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se beneficiassem da comparação através da influência do
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contraste perceptivo. Nem todos os corretores se
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valiam das casas de preparação, mas o Felipe, sim.
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Ele dizia que gostava de ver os olhos e seus clientes se
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iluminarem quando mostrava os imóveis que realmente queria
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vender, depois de terem conhecido as espeluncas, né?
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Seja porque eles eles dizem, pô, mas esse aqui está o mesmo preço
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daquele, é muito melhor, né? É?
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Então eu só mexi na percepção, né?
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Eu não mexi no preço. Os vendedores de automóveis
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lançam mão do princípio do contraste.
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Esperando até que o preço de um carro esteja fechado para então
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sugerir os itens opcionais. Depois de chegar a um acordo
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envolvendo milhares de dólares, os 200 USD extras por um luxo
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como um rádio e tal parecem ser um valor quase trivial.
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O truque está em mencionar as opções, independentemente umas
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das outras, para que cada precinho para esse irrisório se
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comparado ao valor do bem maior já fechado.
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Então veja que. A grande ele mencionou isso
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aqui, né? É a estrutura do que é que você
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fala? Até pegando o exemplo lá da
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pesquisa, incluir o porquê como 11 motivo para pedir o favor
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aumenta a taxa de aceitação abruptamente, mesmo que o motivo
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seja óbvio e tolo, né? Foi o exemplo que ele deu aqui.
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É, deixa eu furar A Fila aqui, porque eu quero tirar cópia, o
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relógio que quer tirar 11 cópia, né?
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Numa fila da de tirar cópia, né? É, então acabei de dar o exemplo
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aqui, OOAA forma como você estrutura, né?
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Então eu eu posso apresentar uma coisa ou outra, né, suéter ou
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terno, e aí eu escolho o suéter, não dá para eu apresentar
53:41
primeiro o acessório, né? Mas dá para eu fazer o quê?
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Dá para eu não. É somar tudo pra depois ser um
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pressão. Dá pra eu fechar isso aqui e
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depois falar, cara, tem mais, tem isso aqui também, que é só
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isso, tem isso aqui também que é só isso, tem isso aqui também,
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que é só isso. E todos estes outros elementos
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ou ofertas vão se beneficiar do efeito perceptivo do contraste,
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porque eu tô com essa outra referência aqui de um valor bem
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maior, que é o do próprio veículo.
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Então isso que ele quer dizer aqui, né?
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O truque está imensionado as opções, independentemente uma
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das das outras, ou seja, de forma isolada, para que cada
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precinho pareça irrisório se comparado ao valor do bem maior,
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já fechado. Como compradores experientes de
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carros podem confirmar, muitos preços finais de veículos
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econômicos se tornam desproporcionais depois do
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acréscimo dessas opções, aparentemente insignificantes,
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enquanto os clientes já com o contrato assinado na mão, ficam
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perplexos com o total a pagar, só podem culpar a si mesmos.
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O vendedor do carro exibe um sorriso de um triunfante de
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mestre de Jiu Jitsu, né? Uma coisa que a gente vai ver
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mais pra frente aqui é, a pessoa vai empilhando isso e daqui a
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pouco ela olha a dezena de técnicas de técnicas que são
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empregadas. Mas um outro princípio
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persuasivo joga contra a própria pessoa e, mesmo desconfortável
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ao ficar perplexa com o preço final, é inconsistente.
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Esse é o princípio persuasivo da consistência.
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Ela falar assim, mudei de ideia, tira isso e isso, e isso, né, é
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desconfortável. Então, bem, vamos estudar o
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princípio, pessoas da consistência mais para frente no
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livro, né? É, tem alguns resumos aqui, não
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é a nossa proposta de fazer o resumo.
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A gente leu o capítulo todo e com isso a gente vence esse
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primeiro capítulo, né, um pouco mais longo, mas que ele explica,
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né, Oo que é que é esse conceito de armas, de influência e tudo
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vai lá para biologia. É prova que isso acontece pra
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gente, depois mostra que a camada é muito profunda.
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Todos nós estamos submetidos a isso de fato e a partir de agora
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sim, capítulo número 2, reciprocidade, a gente começa a
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entender quais são os princípios universais quando eles acontecem
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porque acontecem, como que a gente aciona, como que a gente
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amplifica e assim por diante. Mas aqui já tem uma Bela de uma
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introdução, essa sim, uma introdução pra o que a gente
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deve esperar pela frente, né? Brunão, o que é que você achou
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aí? Desse episódio, frase do
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episódio, seus comentários para a gente fechar aqui com chave de
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ouro. Gostei muito do episódio
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excelente, necessário para a gente poder até entender o
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restante do livro. É assim, trazendo um pouquinho
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assim da minha visão, né? Eu eu gostei muito.
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Primeiro o doutor trouxe aqui AA ideia do click um, né, que é
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essa essa ideia de da reação, né, que a gente tem quase que
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automática para determinadas situações, né, que é, é, é, é, é
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um atalho que a gente pega pra pra não ter que.
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Ficar decidindo ali o custo benefício de todas as decisões
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que a gente toma, né? Então é uma coisa necessária,
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inclusive o autor trás como é a gente usar os Atalhos, é, é na
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verdade uma abordagem irracional, né, da nossa vida,
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por mais que em alguns momentos a gente tome tome decisões
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irracionais por conta desses Atalhos.
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É mas 111 observação interessante aqui que eu que eu
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que eu fiz é que o outro trouxe a ideia do cara é igual a bom,
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né? Como um dos Atalhos que a gente
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pega é e um impacto que isso traz pra para as nossas
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finanças, né? Realmente não dá pra pra
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analisar o custo benefício de tudo, mas por exemplo, lá no
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finalzinho do capítulo ele citou aqui a compra de imóveis, né?
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AAA venda de imóveis e de carros.
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São 2 situações, né, nas quais a gente precisa ter um pouquinho
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de consciência pra pra nesses momentos aqui parar EE fazer
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essa essa avaliação né, que é uma coisa que que que ele também
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trouxe, né? Que quando a gente se submete AA
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sempre reagir de acordo com os Atalhos, a gente fica.
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Mais suscetível aqui AAA realizar alguns erros custosos
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ocasionais, né? Mas quando quando a situação é
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muito importante, as pessoas tendem AA reagir de uma forma
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mais controlada, né? E aí tem o desejo de de de de
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tentar pensar um pouco mais nessas coisas.
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Porém, nem sempre tem a capacidade de fazer.
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Então é 11 grande um desafio, né?
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Tentar reunir tudo isso EE aplicar a nossa vida.
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Mas é pra isso que a gente tá aqui também no clube do livro,
58:00
pra tentar traduzir um pouco desses conceitos pra pra os
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nossos ouvintes. Cara, tem uma coisa aqui que é
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você, a pessoa. Pode ser muito bom tua
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provocação aqui, porque alguém que tá ouvindo ou um leitor do
58:14
livro vai falar assim, porra, não, mas tudo bem, eu sei lá,
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escolher um restaurante que na verdade tinha um custo
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benefício. Pior, porque eu achei que o
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cardápio era mais bonito. EOK, né?
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O que é que isso me custou? Ó grande coisa, mas quando eu
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for comprar um carro que eu sei que eu não quero esse erro
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custoso, não quero do modo quando eu for comprar um
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apartamento, quando eu for vender minha empresa, sei lá o
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que é que você considera aí como uma decisão relevante?
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Aí eu não vou cair nessa porque eu vou ficar atento, vou ficar
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mais atento é e não vou me submeter a esse tipo de atalho.
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Logo, eventuais decisões que são ruins.
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Mas o que que a gente vai ver é que não adianta estar atento.
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E resgatando o queiman, né? Mesmo conhecendo os princípios,
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eu não consigo eliminar o impacto deles, porque por mais
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que eu tenha ciência de que algo é importante, o motivo da
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importância mexe na minha capacidade cognitiva.
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Então, se é uma decisão muito relevante pra mim, pra eu
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comprar um apartamento é o sonho da minha vida, é o sonho da
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minha esposa, é o sonho do meu marido, é o sonho dos meus
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filhos, é aquilo que eu idealizei também.
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A minha capacidade cognitiva cai porque eu tenho muita emoção.
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Se eu vou vender a minha empresa, por mais que eu seja
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um, anão ser que não vender a empresa não seja uma coisa.
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Sua empreendedor serial, já vendi 300 empresas, já comprei
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250 e é mais uma empresa que não vai impactar todo meu
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patrimônio. Aí tudo bem.
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Agora se é a jornada da minha vida, minha empresa que eu
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passei 30 anos trabalhando e isso é o evento de liquidez que
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vai determinar minha aposentadoria e o futuro dos
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meus filhos. Capacidade cognitiva melhor,
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menor, né? Porque tem muita emoção
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envolvida, por mais que eu tenha consciência e tente trazer a
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atenção, por saber que aquele é um momento muito importante, né?
1:00:03
E aí volta para. Por isso, a importância de você
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contar com ajuda é em áreas diferentes da sua vida.
1:00:10
Puxando a sardinha aqui para o nosso time, né?
1:00:11
Com decisões financeiras, o consultor financeiro, muitas
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vezes a contribuição dele não está na inteligência.
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Né? Está no fato de ter mais
1:00:22
capacidade cognitiva para analisar um problema por não ter
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um envolvimento ou vínculo emocional com aquela análise,
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não é isso brunão? Exatamente, exatamente.
1:00:32
Temos o episódio, temos o episódio, temos o episódio,
1:00:35
então quantos minutos aí, mais ou menos?
1:00:38
Passou de 1 hora. Passou de 1 hora.
1:00:40
É isso aí. Você que chegou até aqui.
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Meus parabéns, né? Você não é do time do mimimi.
1:00:44
Você é capaz dos tempos atuais, né?
1:00:47
Com tantos Atalhos. De ficar por mais de 1 hora no
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podcast. Então espero que você tenha
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curtido esse conteúdo. Muito obrigado pelo seu tempo,
1:00:55
tá? Eu sei que é é muito concorrido,
1:00:57
muito valioso e espero encontrar com você no próximo episódio
1:01:00
aqui do nosso querido clube do livro no Ed podcasts.
1:01:04
Valeu?