Latest / Triunfa con tu blog | Marketing Online / 190: Las 5 fases de toda venta
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- Este posiblemente sea uno de los episodios de podcast que más puede ayudarte si vendes algo, si te quedas hasta el final, aprenderás si existe un botón mágico para vender y hacerte rico los tres únicos tipos de clientes a los que se les puede vender, las cinco fases de las ventas que existen en todas las situaciones, cómo detectar la razón por la que no estás vendiendo en la actualidad y cómo este conocimiento te permitirá multiplicar tus ventas desde hoy mismo. Pero antes de empezar, quiero compartir un fragmento de un episodio del podcast receta del éxito dirigido por Alex dalí Rizo, titulado Estrategias para iniciar una lista de emal marketing con Chris García Bueno. Chris García Bueno es una emprendedora con una gran experiencia en el mundo de email marketing. Tiene una sensibilidad especial para captar lo que sus clientes quieren transmitir en sus emails. Por eso siempre se centra en trabajar con marcas que tengan alma. Aquí va este fragmento muy atento, porque los aprendizajes son oro puro. Qué harías pasos claros, específicos y prácticos que harías en los primeros treinta días, si emprendes nuevamente hoy. Yo creo que lo primero muy clave y que se ha ido como repitiendo en mí que sería el paso, es contratar a un mentor o meterme en algún grupo de master mind o en algún grupo de emprendimiento, porque emprender es un camino muy solitario y necesitas sostén de personas que estén al menos al mismo nivel que tú para inspirarte, para aprender, para seguir creciendo. Otra cosa muy clave, muy importante es definir toda la parte económica. En mi caso no lo hice y lo he hecho ahora, pero bueno sería como muy clave y mis objetivos de venta y también definir una estrategia de captación, definir mis servicios más claramente y los valores de mi marca antes de ponerme a publicar en revés. Yo creo que esas tres serían como ontras más claves, muy buenas y bienvenido al podcast. Soy Borja Girón y cada semana aprenderás todo lo necesario para conseguir más clientes, visitas, ventas e ingresos en tu negocio online. Recuerda unirte a la comunidad de emprendedores desde Borja giron com barra comunidad y podrás acceder a las sesiones de master Mind cada lunes conmigo y con el resto de emprendedores a el podcast secreto con episodios cada viernes en exclusiva a los retos y a las categorías dentro del grupo de telegram en las que hablamos sobre instarum, redes sociales, finanzas, criptomonedas, salud, inteligencia, artificial marketing, podcast y productividad y todo lo neto para hacer crecer tu negocio. Y ahora sí, estás preparado. Estás preparada. Comenzados. Antes de continuar con este increíble episodio, te traigo dos mensajes importantes por parte de los patrocinadores h Revs. Una herramienta de seo gratuita que te ayudará a subir posiciones en Google. Podrás detectar fallos en tu web, revisar enlaces entrantes y salientes, realizar un análisis de palabras clave, analizar a la competencia y configurar alertas. Solo tienes que entrar en borja, giron com barra ah Revs y empezar a usar la que posiblemente sea la mejor herramienta de seo gratuita del mercado. Recuerda Borja, Giro, com barra Hrvs. Te dejo el enlace en la descripción y, por otra parte, el mejor husting al mejor precio Hostinger para crear tu web blog o tienda online. Al mejor precio. Te dejo un enlace en el que te cuento tres cosas, tres tutoriales directos al grano para aprender a comprar el hosting y el dominio con hostir con Hustinger, al mejor precio para hacer la migración de tu hosting actual a Hustinger y ahorrar muchísimo dinero y cómo instalar WordPress en unos sencillos pasos, en menos de cinco minutos para tener tu propia web en unos pocos segundos. Te dejo el enlace en la descripción desde triunfa con tu blog com puedes verlo, y también te dejo el descuento al que puedes acceder desde Borja, Giron com barra Hustinger Ahora sí, vamos con estos siete puntos clave para vender y después te comentaré esas cinco fases, cinco pasos de cualquier venta. Además de algunos conceptos interesantes. El primer punto que te he mencionado al inicio es si existe un botón mágico, hay algo que podemos hace que realmente cambiará las ventas para siempre. Y la respuesta es no hay un botón mágico. No hay algo específico que te permite multiplicar las ventas de cero a cien esto es muy importante que lo sepas porque hay un proceso en el mundo de las ventas. Es como algo a nivel científico. Prácticamente, por tanto, no hay una única estrategia para vender más. Se tienen que seguir unos pasos y es prácticamente una ciencia. Si desconoces estos pasos que vamos a ver a continuación, no vas a poder vender. Así que si alguien tiene un método o te trata de vender un método milagroso para solucionar tu problema de ventas o para vender mucho más. No es así, te estará engañando. Así que esto es lo primero que debe saber antes de tratar de vender. No hay un botón mágico, un método mágico, un método milagroso para vender más dos. Lo primero que necesitamos es un producto o servicio, algo que vender, esto parece lógico, pero si no vendes nada, no vas a poder generar ingresos. Por tanto, esto es clave. Parece algo que es lógico, parece incluso una tontería, pero tenemos que tenerlo en cuenta. Lo primero que necesitamos es un producto o servicio que vender, obviamente, para después tratar de venderlo tres. Ese producto tiene que tener unas características y beneficios concretos que quiera o necesite un cliente en particular, es decir, que tenga un valor para el posible cliente. Si este cliente no ve ese valor, esa necesidad en ese producto o servicio que ofrezcamos, que hayamos preparado, ahora veremos cómo podemos determinarlo. No vamos a poder vender, así que aquí podría estar un error o el posible problema que tenemos de ventas, es decir, que el posible cliente no vea esos beneficios para que compre ese producto muy importante. Tenemos que conseguir que el posible cliente vea ese valor en ese producto o servicio que hemos definido cuatro. Debemos marcar los límites Según nuestros recursos de tiempo y dinero. No vale todo la estrategia va a ir cambiando con el tiempo. Por tanto, porque los recursos de tiempo y dinero son limitados. Debemos definir ese tiempo, esos plazos y saber de qué dinero disponemos para realizar esa inversión, en marketing, publicidad, en la estrategia, en contratar a personas en no contratarlas. Por tanto, debemos, como cualquier situación financiera, que queremos mejorar partir de la base y saber y analizar en qué punto y situación estamos en este momento, si tenemos más menos tiempo, si estamos trabajando para otros, si queremos llegar a un punto más adelante de trabajar solo por nuestra cuenta. En función de todas estas casuísticas del dinero y del tiempo que tenemos, debemos marcar esos límites y definir la estrategia. Cinco, elegimos el método de venta según el tipo de cliente, y esto es clave. Existen estos dos tres tipos de cliente. Si el cliente sabe lo que quiere, entonces ofrecemos la venta directa un cliente que sabe que está buscando un CRM, una camiseta o a un psicólogo, es decir, ha detectado su problema, sabe que necesita una mejor gestión para sus propios clientes, necesita una camiseta porque se le ha roto su camiseta favorita o necesita un psicólogo porque está en una situación de depresión y ya sabe que un psicólogo le puede ofrecer una solución a su problema. Es decir, primer tipo de cliente, que el cliente sepa exactamente que necesita y nosotros, en esa situación, con simplemente ofrecer una venta directa donde pongamos un botón de compra, nos va a poder comprar. Obviamente, hay que saber llegar lo veremos más adelante a ese tipo de cliente y luego tenemos el cliente que no sabe lo que necesita. Debemos buscar en este punto las necesidades, intereses, deseos o miedos de ese posible cliente. Por tanto, aquí debemos utilizar la persuasión. Para ello te recomiendo que compres mi libro treinta y tres técnicas de persuasión infalibles que puedes encontrar en Amazon. No sabe que necesita en este caso un CRM, no sabe que necesita una nueva camiseta, no sabe qué necesita un psicólogo porque desconoce su problema o o no le ha dado la importancia. O simplemente el tercer cliente tipo es que nunca nos va a comprar porque nunca va a tener ese problema. No podemos tratar de vender emprendimiento a alguien que jamás ha pensado en emprender que es funcionario o que ya no necesita emprender o alguien que tiene muchas camisetas y que no necesita comprar una camiseta, o alguien que no tiene ningún problema psicológico. Normalmente, casi todo el mundo en algún momento puede necesitar un psicólogo, pero en ese momento o durante un plazo determinado o durante toda su vida, jamás va a contratar a un psicólogo ni va a haber esa necesidad. Por tanto, tenemos esos tres tipos de cliente, el cliente que sabe lo que quiere y que le podemos vender directamente el cliente. Esto también va en función del tipo de producto que tengamos, el cliente que no sabe lo que lo necesita realmente y demos buscar esas estrategias, necesidades, intereses, deseos o miedos para persuadir de nuevo mi libro treinta y tres técnicas de persuasión infalibles te puede ayudar y que no sabe si quiere un CRM, si quiere lo que sea una camiseta, si quiere un psicólogo, no lo sabe exactamente. En esta situación, analizamos al cliente y le vendemos según lo que necesite, porque tenemos varios servicios o productos que se adapten a distintos tipos de cliente. Es decir, tenemos, por ejemplo, un CRM, un programa de facturación y un curso para emprender. Si aún no ha emprendido, le podemos ofrecer el curso, pero ya tiene interés, no sabe exactamente lo que necesita y nosotros, como tenemos distintos productos o servicios, podemos ofrecer una solución a un tipo de problema. Esto normalmente vamos a ir desarrollándolo con el paso del tiempo. Lo ideal lo hemos visto al inicio también es empezar con un único producto o servicio y ver si hay una necesidad para un público en concreto. Pero si empezamos a tratar de vender y este público o este posible cliente dice no, pero es que yo aún no emprendo, O yo es que tengo un problema de facturación, o yo es que aún no sé tal cosa. Ahí es, cuando vamos a empezar a detectar, que ese posible cliente tenga otro tipo de necesidad que posiblemente nosotros podamos cubrir y así ofrecerle una solución específica. No es que no tengo dinero, bueno, no te preocupes tenemos un plan de financiación, o esto es para emprendedores, pero es que aún no emprendo. Quiero emprender, pero no emprendo. Entonces no me puedo meter en este mastermin que es para emprendedores. No te preocupes. Tengo un curso para empezar a emprender si te fijas es adaptarnos a las necesidades, a los intereses, a los deseos e incluso tocar esos miedos para solucionar esos posibles miedos de nuestro posible cliente. De nuevo, a la hora de empezar, es importante empezar con un único productor o servicio para poner el foco máximo y en función del feedback o realmente de las opiniones que nos van dando estos posibles clientes, ir creando nuevos servicios o productos que nos permitan vender más, porque nosotros somos capaces, obviamente, de ofrecer ese producto o servicio. Seis, El vendedor necesita conocimientos y habilidades específicas, saber, escuchar, saber, comunicar, respeto ética. Esto es clave en el mundo de las ventas. Tenemos que escuchar más que hablar. Esto realmente vale para cualquier situación de nuestra vida cotidiana, para ligar, para ganar amigos e influir en las personas. De hecho, en mi podcast Grandes Aprendizajes con resúmenes de libros, tengo el libro del resumen, del libro Bueno Piense y haga ser rico que también te puede ayudar enormemente y el de cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Estos libros te pueden ayudar enormemente. Así que para un momento, por una parte, busca el podcast Grandes Aprendizajes para escuchar resúmenes de libros y, por otra parte, receta del éxito que te he comentado previamente que es un podcast que te ayudará enormemente. Así que, volviendo, el vendedor necesita conocimientos y habilidades específicas. Saber, escuchar, ponte a escuchar, habla menos, escucha y reacciona ante lo que estás descubriendo, ofrece una solución, pero sobre todo, escuchan los problemas que tienen las otras personas para, en función de eso, empezar a hilar una conversación que ayude a esa otra persona en función de tus conocimientos y tus experiencias. Obviamente, tenemos que aprender a comunicar. Para esto el podcast, marketing digital para podcast suelo ayudar para mejorar tu podcast y tu comunicación, por ejemplo, evitando coletillas, hablando más de espacio, teniendo experiencia, etcétera. Respeto fundamental y ética. Si detectamos que no tenemos un producto o servicio para esa persona, lo vamos a comunicar. Y si detectamos que otra persona que conocemos pueden tener una solución, lo vamos a recomendar. Incluso aunque sea un competidor. De hecho, hay varios casos. El famoso de Zapos que vende zapatos y que en ocasiones recomendaba la competencia. Es importante esta ética, esta confianza que se genera. Al ser lo más transparente posible, evitemos engañar a nadie. Nunca. Deberíamos engañar simplemente utilizar la ética responsabilidad y ser lo más transparentes posibles. De esta forma vamos a evitarte evoluciones, problemas, nos vamos a sentir mucho mejor, vamos a ayudar realmente y vamos a vender mucho más. Así que adquiere estos conocimientos. Busca algún curso, Escucha más podcast. Escuchar es fundamental. Básicamente con escuchar más vas a vender mucho más y siete vender es como seguir una receta de cocina de inicio. A fin, de nuevo, vuelvo al podcast Receta del Éxito, que es uno de mis podcasts favoritos. No está patrocinado por Alex, pero realmente te lo recomiendo. Puedes empezar por este episodio que te he comentado al inicio o por el episodio setecientos, que es donde me he entrevisto a mí y te recomiendo enormemente grandes aprendizajes. También te lo recomiendo. Bueno, iba a decir grandes aprendizajes de ese podcast. Más allá de todo eso, de nuevo, vender es como seguir una receta de cocina de inicio. A fin, por tanto, no debes saltarte los pasos, porque cada paso tiene su objetivo y sus tiempos. Importante. Saltarte uno de estos pasos de venta implica perder ventas boja. Cuáles son esos cinco pasos que toda venta tiene paso número uno, definición. Debemos definir en esta fase o en este paso el cliente que está delante, en esta fase el cliente bueno, de hecho, el cliente no está adelante. En esta fase, el objetivo es saber a quién le vamos a vender, Lo vamos a tener en nuestra mente, Lo vamos a tener delante en nuestra mente, pero no va a estar realmente con nosotros. No vamos a hablar con el cliente. En esta primera pase de fase de definición. De nuevo, el objetivo es saber a quién le vamos a vender y por qué me va a comprar mi producto o servicio. Esto es importante. Debemos escribirlo, porque si no lo sabemos, no vamos a poder venderle a esa persona. Es importante definir a quién vamos a vender, saber a quién le vamos a vender y por qué me lo va a comprar? Debemos definirlo, debemos escribirlo. En mi caso, para la comunidad de emprendedores son empresas online que generan ingresos y que trabajan solos o solas en casa. Esto es importante saber con qué producto o servicio, porque no es lo mismo. Gente que accede a mis cursos de marketing digital en triunfa con tu blog, o gente que contrata una consultoría conmigo, o gente empresas agencias que quieren aparecer en mi blog para seguir una estrategia de Lindbulding, de conseguir enlaces, de conseguir notoriedad, o gente que quiere aparecer en mis redes sociales en Instagram. Sobre todo, no es lo mismo. El público es distinto. Entonces esto es importante saber a quién le vamos a vender y por qué me va a comprar de nuevo en la comunidad de emprendedores, gente que emprendedores que trabajan solos o solas en casa, que necesitan un acompañamiento de su negocio, que están viendo resultados, pero que están un poco como estancados, pero que ya generan ingresos. Ese es el público que yo busco en función de lo que yo quiero, de mis necesidades, de lo que yo veo y de las necesidades que he visto, qué más puedo ayudar a estas personas. De hecho, por eso cree la comunidad de emprendedores. Esto es lo que tienes que definir para tu producto o servicio. Si no lo has definido aún, pues puedes empezar creando tu dazo de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Te dejo también un enlace en la descripción donde te explico cómo hacer esto básicamente analizándote a ti y analizando tu posible negocio o tu posible producto o servicio que vayas a crear en función de lo que se te da bien lo que se te da mal, de tus conocimientos, de tu experiencia, de lo que te gusta y de lo que hay cierta oportunidad. Esto es como se crean productos o servicios que van a tener más éxito si no cumples estos test criterios, de tener conocimientos, experiencia de que haya una necesidad por parte del público, que la gente lo esté buscando y que a ti te guste, porque si no es más fácil que abandones, pues va a ser más efectos activo. Pero tienes que buscar este producto o servicio en función de estos tres criterios. Y más allá de todo eso, de nuevo tenemos que saber que tenemos que escribirlo y definir a este público objetivo, a este cliente ideal para cada uno de nuestros productos que, de nuevo deberíamos empezar con un único producto o servicio la segunda fase de las ventas, después de haber definido esto, saber quién es nuestro público. Objetivo, nuestro cliente potencial es la conexión. Debemos buscar a ese cliente. Más que buscar diría saber dónde está ese cliente potencial. Puede estar en un cowarking, porque son emprendedores, pero ahí ya no estarían a lo mejor, en mi caso, porque ya están acompañados, ya hay gente a su alrededor. Tendríamos que buscar en otro sitio, por ejemplo, en un supermercado, a lo mejor, no o a lo mejor. Sí, pueden estar por allí. Podría ser todo el mundo compra en los supermercados. Así que, dependiendo del público a lo mejor, pueden estar en un mercadona, en un líder, en un aldi, porque todos vamos a comprar. Pero deberíamos definir, porque ahí pasa muchísima gente que muchos no van a ser nuestros clientes potenciales en Linkedin, por ejemplo, en esta red social. Ahí podemos filtrar, podemos buscar más en profundidad sin tener que impactar a mucha gente que nunca va a comprarnos. Así que es importante empezar a buscar a ese cliente y, de nuevo, más que buscar saber dónde puede estar para empezar a realizar acciones a ese público en concreto, y no disparar a todo lo que se mueve por ahí sin saber muy bien qué vamos a capturar. En mi caso, en Instagram y en Linkedin. Ocasionalmente pueden estar usando estas dos redes sociales, pero también escuchando podcast de emprendimiento o en eventos de marketing negocios inteligencia artificial, incluso o en mi news letter, que es lo que busco. Si no estás metido en mi news letter, recibiendo miss emails cada mis secretos para emprendedores te anima a que lo hagas en borja girón. Com entonces, segunda fase de cualquier venta conexión buscar a ese cliente y más que buscar saber dónde está. Empezar a analizar redes sociales, eventos, podcasts, YouTube, etcétera, para ver dónde posiblemente esté nuestro público objetivo, incluso puede que estén nuestra competencia. Por tanto, deberíamos, a lo mejor realizar alguna colaboración o algún tipo de acción para poder llegar a ese público. Así que, segunda fase conexión, empezar a saber dónde está nuestro público y de nuevo escríbelo. Tercera fase que debe seguir cualquier proceso de venta. Tercer paso, planificación, es decir, determinar el tipo de cliente anterior que lo quiere ya no lo quiere sus miedos etcétera, y si tiene dinero o no para conseguirlo. Esto ya lo tenemos claro y luego, si no es el momento, debemos ser honestos, como te he comentado en los puntos anteriores, la transparencia, la confianza, porque eso puede hacer que él no o ella no nos compre pero conozca a alguien que nos compre o que en un futuro nos necesite realmente, porque todos vamos cambiando, vamos evolucionando, y esto puede hacer que en un momento determinado, si estamos haciendo un buen trabajo de marca personal. No recuerde y diga uh, ahora sí que quiero emprender yo antes nunca me lo había planteado y recuerdo que Borja comparte contenido para emprendedores en su cuenta de Instagram, en Linkedin, con su news letter. Voy a volver, voy a contactar con él de nuevo porque ahora estoy en ese punto en el que sé lo que necesito y necesito a borge y simplemente voy a contratarle. Así que puede que no sepa lo que quiere este usuario porque no ha estado, a lo mejor en un master Mind, sino saber lo que es un master min, pues la gente, muchos emprendedores, no van a ver esa necesidad de entrar en un grupo de mastermin y, por tanto, a lo mejor entrar en mi comunidad de emprendedores, no van a saber que lo necesitan estos grupos de mastermin. Cuando has estado en alguno, vas a querer estar siempre en algún momento. Pero si se ha terminado tu mastermine, porque esas personas con las que estabas haciendo de forma presencial ya no emprenden o se han mudado o ya no les interesa, tienes que buscar otro grupo de personas. Pero ya lo sabes, ya sabes lo que quieres en este ejemplo, ya sabes que quieres juntarte de forma recurrente cada semana con cinco o seis emprendedores para hablar de vuestros negocios, para contaros vuestros éxitos y fracasos, para ayudaros ante cualquier situación que, a lo mejor alguien ya ha pasado por ahí y así te ahorras mucho dinero y mucho tiempo, tanto para no cometer errores como para ir directo a conseguir el éxito las ventas, etcétera. Por tanto, entrar estar en un grupo de mastermign te ayudará enormemente. Pero si ese público que yo busco, que está en Linkedin, nunca ha estado en un grupo de master Mind, por mucho que le hable de oye que tengo un grupo de Mastermignd. Si previamente no le he persuadido o si previamente no ha conseguido o no ha estado en un grupo de master Mind, va a ser muy probable de que no acceda o que no vea el valor que vimos anteriormente para entrar en mi comunidad de emprendedores. Algunos sí, algunos ya conocen, las comunidades, ya conocen lo que es un grupo de master Mind y buscan exactamente esta fase de compra y de aprendizaje y que tienen el dinero. Es fundamental, Por tanto, debemos definir y planificar, en función de todo esto, cuál va a ser nuestra estrategia siguiendo esos dos puntos previos que hemos visto. Así que tercer punto clave planificar determinar ese tipo de cliente anterior, ver si tiene dinero, cuál es su situación y cómo podemos llegar a él. Cuarta fase de cual cualquier proceso de ventas maduración. Esto es importante. Básicamente es justificar el valor del producto para el cliente, pero en esta fase no vamos a cerrar la venta, no vamos a conseguir que el cliente o vamos a pedir que nos pague para conseguir este producto o servicio, en este caso entrar en la Comunidad de nuevo todavía no hemos vendido. Estamos en fases previas a que ese cliente nos pague. Estamos ahora en la fase de maduración, es decir, que justifique el valor del producto para el cliente, que el cliente vea el valor. Por tanto, en esta fase y es donde se suelen cometer muchos errores si el cliente, o posible el cliente el prospecto que se suele decir, no ha llegado a esta fase. Nos queremos saltar fases. Si fuerzas al cliente va a mostrar objeciones porque no está preparado aún para sacar el dinero, la tarjeta de crédito y comprar aquí. Tenemos que haber preparado previamente en la planificación, haber visto cuáles son las posibles objeciones de ese posible emprendedor que quiera entrar en un grupo de master Mind, tener una comunidad, un seguimiento de su proyecto, de su negocio, acompañamiento, que quiere acceder a información privilegiada, como, por ejemplo, tengo en el podcast Secreto dentro de la comunidad, etcétera. Es decir, el cliente tiene que ver esa necesidad y ver el valor, Es decir, yo, si invierto esto me va a ayudar enormemente a no sufrir, a no perder dinero, a no perder tiempo, y sé que esto lo necesito. Así que la solución en esta fase de maduración del posible cliente es justificar los precios, por ejemplo, aunque los precios lo veremos ahora en la parte final. Básicamente justificar esos beneficios, incluso las características, pero sobre todo los beneficios en nuestra página de ventas, en nuestra news letter, con un podcast, como es en nuestro blog. Estrategias de marketing de contenidos pueden ayudarnos enormemente. Aprovechar las redes sociales para contar nuestros éxitos, fracasos, aprendizajes, casos de éxito, etcétera, a través de redes sociales con vídeos, contextos, con imágenes, con vídeos en directo, utilizando redes sociales, utilizando todas las estrategias de marketing digital posible, incluso invirtiendo en publicidad, es decir, justificar en la landing estos beneficios, estas características o en nuestra newsletter, contando historias el antes y el después, para que la gente al final decida comprar. Y esto requiere de nuevo este proceso de maduración de tiempo. Para algunas personas puede ser de unos días. Para otras personas, puede ser de meses o incluso para otras personas puede ser de años de que lo van pensando y nosotros estamos ahí mandando un email diario hasta que llega el momento, uno o dos años después que deciden comprar nuestro producto servicio, porque ha llegado ese momento. Pero todo proceso de ventas necesita de maduración, habiendo llegado al público objetivo en el momento adecuado y un tiempo determinado. Hemos decidido, hemos encontrado ese lugar donde está ese posible cliente. Lo hemos traído, por ejemplo, a nuestra newsletter a través de esa planificación y luego tenemos que esperar el momento adecuado. Por tanto, tratar de vender y de forzar a alguien a que compre algo cuando todavía no está decidido, cuando todavía tiene objeciones. Esto suele ser un problema porque cuando se fuerzan las ventas, se pierden ventas. Cuando se vende de forma transparente, tranquila, sin mostrar necesidad ni urgencia extrema, la urgencia, en ciertos momentos puede ayudar a que se consiga más ventas, porque se pone un tiempo límite y aquí entran los. Esto en el libro treinta y tres técnicas de persuasión infalibles que tienes en amazón. Puedes ser encontrarlo. Pero de nuevo hay que saber que hay un proceso de maduración y que algunas personas van a tardar más o menos y quinta fase de cualquier venta la conversión. Aquí es donde ya sí que normalmente vamos a poder decir el precio. Hemos atraído desde Linkedin a esas personas o desde instaram se han unido a nuestra news letter y luego hacen click cuando lo deciden y dicen, pues sí, lo del masterman, lo de la comunidad de emprendedores de Borja, lo necesito. Empiezan a ver las opiniones de otras personas qué es lo que se ofrece, esos beneficios que van a tener y después, de hecho, en mi landing page en Borja giran con barra comunidad. Al final del todo, ya está el precio. Pero es que antes no hace falta normalmente y no es necesario esto de nuevo. Como todo esto es un proceso. Hay gente que sabe llegar directamente de nuevo lo hemos visto a ese cliente que ya sabe lo que quiere y, por tanto, podemos decirle estos son una tienda onda tú vas a un zara o a comprar en PC componentes. Quiero este micrófono porque me he investigado ya un montón de micrófonos. Voy a Amazon a PC componentes a cualquier tienda online. Busco el producto veo el precio y lo compro porque soy el tipo de cliente que ya sabe lo que quiere. Pero si no hemos llegado o nuestro cliente no está en esa fase, tenemos que seguir esos pasos. Pero aún así, todos estos pasos, estas fases, ha tenido que llegar el cliente y ha tenido que seguir el cliente en algún momento determinado. Por tanto, más allá de los tres tipos de clientes que nos quieran comprar y lo sepan que no nos quieran comprar y no lo vayan a hacer nunca, o que no sepan que aún necesitan nuestro producto servicio, tenemos que todos ellos siguen estas cinco fases, estos cinco pasos de las ventas. Aquí de nuevo la conversión. Decimos el precio. Antes no hace falta, no es necesario y podemos negociar las condiciones Si hacemos un lanzamiento típico. Con webinar podemos hacer una oferta especial no bajando el precio, que suele ser un error grave. Normalmente, los descuentos suelen ser errores. Si tienes una tienda online en black fry dey podríamos hacer algo especial, pero ahí estaríamos beneficiando los nuevos usuarios. Así que es importante. Lo que suele ser más ético que hemos visto en puntos anteriores es ofrecer algún incentivo distinto al que hayamos ofrecido previamente sin bajar el precio. De hecho, en la comunidad de emprendedores, lo que hago es siempre subir el precio. Nadie que va a entrar ahora va a tener un precio menor al que entró hace cinco días. Nunca. Por qué, por esta situación de ética, de nuevo hay muchas empresas que no siguen esto. Muchas empresas de telefonía lanzan ofertas para los nuevos usuarios, lo cual, bajo mi punto de vista, no es algo que haga que el cliente actual se sienta bien, sino que se siente como defraudado a los nuevos. Si que les bajas el precio durante doce meses y a mí, que yo llevo aquí diez años, me subes el precio y no tengo esas oportunidades. No, si te fijas tú, seguramente también te hayas sentido afectado por esto. Así que es importante, bajo mi punto de vista, seguir estos procesos éticos, crear ofertas únicas, pero siempre favoreciendo a los clientes que ya están. Esto, por ejemplo, en Digi Movil. Si bajan el precio porque tiene una promoción nueva, se lo bajan a todos los clientes. Si tú pagas treinta euros al mes por tu wifie, por tu wife, por tu Internet, más tantos gigas de teléfono y lanzan una promoción y lo bajan a veinticinco. Se lo bajan a los nuevos y a los que ya están sin ni siquiera bueno. A veces ni lo comunican. Luego ves la faturidad me bajo el precio y esto realmente genera mucha más confianza. Ese sentimiento de pertenencia marca, bajo mi punto de vista, mejora enormemente los resultados y, sobre todo, eres tienes un negocio mucho más ético y te vas a sentir mejor. Yo creo así que bueno. El tema de las ofertas importante, bajo mi punto de vista, ofrecer un incentivo extra, un audio secreto, un ebook, pero el precio no lo bajas. No lo bajas nunca, aunque puedes tener en deteterminadas ocasiones a lo mejor promociones Amazon. De nuevo es que no somos Amazon, pero Amazon lanza. Tiene Hay una aplicación que se llama KEPA KPA com creo que es donde puedes ver la evolución de los precios de cada tipo de producto. Metes la url o, el nombre del producto y ves cómo durante ciertos meses bajan los precios, luego suben, luego bajan el mismo producto. Baja o sube de precio. Es importante saberlo para comprar un momento más barato. De hecho, esta herramienta te permite poner alertas y, es decir, cuando bajes este precio, entonces me avisas y ya lo compro Por eso, si tenemos un negocio y no somos Amazon, es importante lanzar ofertas, fijarnos como mos lo hacen, pero aprender y saber que somos diferentes, que no somos Amazon Y, por otra parte, podemos lanzar en este momento de conversión de ya sí que la gente quiere pagarnos sacar la tarjeta de crédito una financiación. No es que no tengo dinero suficiente. No te preocupes. Tenemos un sistema de financiación o llegar algún tipo de acuerdo. No te preocupes. Lo que a ti te interesa en estos momentos es mi curso de tal en lugar del curso completo. Tengo un plan b para este tipo de personas que ya he detectado porque conozco a mi público, porque sé lo que me están pidiendo, porque le estoy pidiendo opinión y le digo el curso completo son mil euros, pero no lo tienes. No te preocupes cuánto dinero tienes. Tengo cuatrocientos. Te puedo ayudar con mi curso básico para tal que te va a ayudar en este punto y vale trescientos euros. Tener distintas opciones nos va a ayudar enormemente. O decir no te preocupes. Lo puedes pagar en tantos plazos. El ayudar al posible cliente en esta fase, con estos acuerdos, con estas ofertas, con estas financiaciones, con estos posibles servicios o productos alternativos, nos va a ayudar a multiplicar las ventas. Yo, por ejemplo, las conversiones, pues las tengo en la landing page, un enlace a mi email o a telegram, donde respondo dudas o incluso hago directos en Instagram, sobre todo donde respondo preguntas y también tocamos el tema oye vol me. Quiero apuntar a tu comunidad, pero no sé si es para mí. Bueno, pues analizamos tu situación y te digo pues es para ti. No es para ti o mejor mis cursos o mejor crea un blog o mejor contacta con esta otra persona. Esto, estas son las cinco fases de cualquier venta que te pueden han ayuda a ayudar enormemente. Para algunas personas, esto que te he contado es algo lógico natural y lo aplican sin pensar, pero para otros es lógico incluso, pero se saltan los pasos. Lo sabemos todos estos pasos. Ahora ya lo sabes, pero hay personas que dicen bueno esto de la maduración voy a forzar la venta o eso de saber mi cliente. Yo no lo voy a escribir da igual. Yo voy a vender esto o eso de la conexión no en cualquier sitio. Voy a ver dónde puedo llegar y voy a probar. Tenemos que de nuevo fase uno definición, dos, conexión, tres, planificación, cuatro maduración. Todo requiere un tiempo y cinco la parte ya sí de conversión. Si queremos vender a alguien que no está preparado como hemos visto previamente, pues es prácticamente imposible que vendas nada. Y otro punto en el que puede estar usuario es que no lo han pensado ni siquiera y se estén saltando pasos. No tengan estos conocimientos. Así que es importante analizar. Y aquí es donde viene la clave para saber por qué no estás vendiendo. Debemos revisar dónde está fallando nuestro proceso de ventas. En qué fase, en qué bueno, en en qué paso de estos cinco está cayéndose la gente. Es como si fuera un embudo de ventas típico, un embudo que echamos ahí el agua, pues igual la parte de arriba hasta la parte de abajo donde la gente compra, mucha más gente puede estar en la parte uno de la definición. Mucha gente está ahí. Hasta que definimos a nuestro cliente y vamos bajando y la gente se va cayendo. Pero hay un punto a lo mejor en el que se cae todo el mundo. Por ejemplo, puede ser la maduración, porque estamos forzando la venta. Sabemos que sabemos cuál es nuestro público. Sabemos que están estamos en esa fase de conexión. Sabemos que están en un cowarking, por ejemplo, porque vendemos un CRM que les va a ayudar a todos los emprendedores que están en un cowarking y que saben los beneficios de estar y trabajar con otros emprendedores, pero necesitan nuestro producto servicio, que es un CRRM. O lo que sea, están ahí. Por tanto, luego tenemos que planificar, pero estamos tratando de venderles sin que haya llegado, sin que hayamos pasado o hayan pasado por ese proceso de maduración. Por tanto, analizar en qué fase está nuestro cliente los pasos que hemos seguido nosotros. Ahí es donde está la clave, el detectar que estamos forzando la venta para mejorar ese proceso. Ahora que sabes que se requiere en cinco pasos, podemos revisar dónde está fallando el proceso para solucionar ese paso específico y poner una definición un posible problema. Aquí, un basterman te puede ayudar enormemente para buscar esa solución, a esa situación, a esa fase en la que está ese usuario que tienes tú ese problema, en el que no estás consiguiendo ventas. Pero es importante pararse y detectar en qué fase está nuestro usuario para el que tenemos problemas en el que no conseguimos ventas y así poner una solución específica. No en definir en conectar, sino en el punto de planificación, por ejemplo, o en el punto de maduración, por ejemplo, Vamos a necesitar más impactos para que la gente al final nos compre que en lugar de mandar una news letter cada mes pues la mandamos semanalmente o diariamente, porque vemos que el proceso de maduración es muy lento, que tarda mucho tiempo la gente. O tenemos que realizar una campaña de publicidad a través de todos los sitios con remarketing, para que aparezcamos en YouTube, aparezcamos en medios de comunicación, aparecamos en redes sociales. Porque el proceso de maduración tenemos que acelerarlo, porque si no tardan un año en comprarnos, por ejemplo. Así que hay estrategias y estas estrategias normalmente se van a aprender cuando sabes estrategias de marketing digital, cuando estás en un grupo de emprendedores que han pasado por una situación similar, en un grupo de masterman, en una comunidad de emprendedores, etcétera. Hasta aquí el episodio es un episodio brutal donde has aprendido todo lo necesario para vender mucho más únete. Ahora sí, a la comunidad de emprendedores, triunfers desde borja girón, com barra comunidad, recuerdas suscribirte al podcast para no perderte el resto de noticias, novedades, trucos y tendencias del marketing, de las ventas y de las del emprendimiento. Si quieres seguir escuchando estos episodios, si te ha ayudado y crees que pueda ayudar a más gente, dale al botón de compartir, Dale al botón de me gusta deja cinco estrellas si me estás escuchando a través de Spotify o de Apple Podcast, así me ayudás a seguir transmitiendo toda esta información gratuita para que tú la apliques y le saques beneficio al máximo y comenta el episodio. Puedes comentar también desde Spotify. Tienes una sección ahí para comentar los episodios o desde Apple Podcast y me escuchas desde Apple Podcast. 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