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NA RAÇA #V - O PRIMEIRO ESCRITÓRIO (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e Senhores, Clube do livro na raça vamos continuar a
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leitura do livro aqui, que conta a história da construção da XPE,
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também do seu fundador Guilherme Bestimol.
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Comigo, Bruno Mars Soares, tudo bom brunão.
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Simbora simbora mais um no comando do back Office da XP
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assim que é o início. Desse trechinho aqui que a gente
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vai ler nesse episódio. Vamos lá lembrando que Ana Clara
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é estagiária que se tornou sócia, que depois começou a
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namorar e que depois se tornou. Esposa do Guilherme, Mexeimol e
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vamos entender o que mais aconteceu nessa história.
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Tá tudo certo aí, brunão. Beleza no comando do backonice
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da XP deixa eu ajustar aqui. Venha para cá é Ana Clara não
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estava satisfeita com a parceria com a diferencial Marcelo e
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Guilherme. Marcelo Amazonave não é ficavam
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nas frentes de operação e captação de clientes e Era Ela
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quem passava a maior parte do tempo dentro do escritório.
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Os novos clientes queriam mais agilidade ao fazer seus
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cadastros para que pudessem investir, mas AXP dependia da
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diferencial para finalizar esses registros e na corretora,
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ninguém tinha pressa de ajudar os moleques cada vez que
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cruzavam o andar para falar. Ou para fazer uma demanda, Ana
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sentia os olhares de desdém e ouvia resmungos de deboches.
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A investshop não engrenava e os culpados para os colegas eram
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eles. Eles não gostam da gente, não
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resolvem os nossos problemas. Temos que sair daqui, ter o
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nosso próprio escritório, dizia ela.
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Guilherme gostava da ideia, mas Marcelo resistia, pois achava o
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movimento arriscado demais. Agora que as receitas finalmente
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estavam crescendo, alguma coisa não era hora de aumentar os
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custos fixos, nem de romper com a corretora que executava as
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ordens de seus clientes que pareciam.
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Na medida do possível satisfeitos.
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O atendimento podia piorar diante do impasse, eles
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decidiram esperar. A diferencial estava mudando de
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endereço e os sócios propuseram a Cora que separasse um espaço
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para uma sala de atendimento ao cliente exclusiva para a XP.
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Seria uma sala reservada para tirar dúvidas e discutir
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investimentos ou até mesmo fazer operações em bolsa.
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Mas Cora da diferencial não topou.
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Apesar de haver espaço sobrando a diferencial, então por redução
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de custos, foi para um antigo galpão.
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A vizinhança era um ferro velho e uma central de distribuição
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dos Correios. Atrair clientes até lá para
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vender investimentos seria um fracasso na certa.
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Para o trio da XP, aquilo foi a gota d'água, a comprovação
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definitiva de que não podiam confiar na diferencial como
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parceria. Ou perdão como parceira, era
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hora de dar o grito de dependência de verdade com o
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dinheiro que entrava dos cursos, Guilherme e Marcelo Mazonav
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tinham economizado 15000 BRL. Torraram tudo encomendando um
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mesão de 10 lugares ao marceneiro e comprando cortinas
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para o escritório numa sala de 25 m², no Centro de Porto
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Alegre. Guilherme estava se sentindo
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confiante com a nova fase e ligou para o pai antes da
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ligação para o pai, quando o Guilherme nas redes sociais,
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sobretudo ele fala do início da XP.
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Tem uma foto emblemática mais de uma, na verdade, mas que ele
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posta com é uma sala pequena que ele fala uma salinha de 25 m²
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era exatamente essa sala era nesse momento, ou seja, antes
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disso, ainda teve 11 etapa mais difícil, né?
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Que eles estavam na casa dos outros e tal, então foi essa
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mesa aqui que tem uns computadores daqueles do tubo
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longo que aparece nessa foto. Para quem acompanha aí
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certamente já deve ter visto entrando no diálogo com o pai
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dele, o Guilherme Liga e diz, assim, pai, vou montar o meu
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negócio, estou alugando uma sala com um sócio aqui de Porto
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Alegre. E o pai dele falou um negócio
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que eu marquei, não é? Não lembro o que é, mas vamos
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saber agora, Guilherme chega disso para de inventar moda vem
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embora logo ter vida de adulto, levar as coisas a sério,
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responder o Cláudio que imaginava que àquela altura o
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filho já teria voltado ao Rio de Janeiro.
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Foda, Né não era exatamente o que ele queria ouvir, mas
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Guilherme não se abalou. Ele estava com problemas demais
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para resolver o passo seguinte. Teria de ser a compra de
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computadores para o escritório EAXP.
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Não tinha dinheiro para isso. O prédio em que ele morava
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ficava numa área de repúblicas de estudante e cruzando a rua,
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havia um posto de gasolina com a Galeria de lojas voltada para
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esse Público, com bar itens de cozinha, um supermercado de
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descontos e uma lan House. A Monkey o nome da LAN House.
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Guilherme decidiu fazer uma proposta para comprar 10
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computadores usados por 600 BRL cada.
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O dono aceitou. Isso é muito bom.
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Pô, aqui é o tempero da história que não muda nada na história,
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mas ao mesmo tempo muda, não é? Por anos, o Fundo de tela dos
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computadores continuou sendo a imagem de um macaco com o nome
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da LAN House. Aí os Caras acertaram de novo,
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né? Um cliente vendeu sua máquina de
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café usada e pronto, tinham um escritório com a sala montada.
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Guilherme recebeu uma visita surpresa.
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Seu pai foi até Porto Alegre pela primeira vez desde que eles
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se mudaram conhecer a tal da XP. Tá bom, Eu Não sei o que é que
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você está fazendo, mas se é isso que você quer, faça a porra
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direito. Não faz muita merda, não por
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favor, disse o Cláudio. O pai do Guilherme.
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Tem um outro comentário aqui, alguns ouvintes não vão ficar
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muito satisfeitos com essa minha, esse meu adendo, mas o
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palavrão ele cumpre um papel nas relações, né?
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Porque como é que a gente é transmitir o diálogo e a
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sensação do pai? Se fosse assim, é tá bom.
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É seja. O seu melhor e faça tudo pelos
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seus clientes. Não é a mesma coisa, entendeu?
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Então, por ver se não faz muita merda, Guilherme, por favor e
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presta atenção. É diferente, não é OK adendo
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feito fecha parêntese voltando a leitura antes de voltar ao Rio
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de Janeiro, comprou uma televisão de tela plana para o
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escritório da XP, seu jeito de demonstrar apoio à empreitada do
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filho com o rompimento com a diferencial.
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AXP irmão aí eu vou falar uma parada aqui velho.
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Eu acho que eu comentei isso já no outro episódio ou não.
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Saiu um vídeo. A gente falou de um vídeo de um
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cara, um youtuber e tal. A gente falou sobre isso, falou,
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não é? E aí o cara criticando, me
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parece que o cara não é do mercado financeiro, não sei bem
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e tal e algumas com então o cara não.
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É é porque assim você consegue outra coisa aqui, que talvez as
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pessoas se chateiem algumas, né? Você pode ter o seu próprio
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negócio, que talvez seja um canal do YouTube que pode ser
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11. Coisa muito lucrativa, mas é
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diferente de montar um negócio na economia real.
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Então talvez o cara não tenha essa perspetiva, apesar de
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empreender ali. De alguma maneira?
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Vê só. AA crítica na época foi é como é
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que uma empresa de investimentos não ganhou dinheiro com
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investimentos? Ganhou dinheiro com ações, é
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vendendo curso e tal. São coisas muito diferentes.
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Alguém poderia olhar para cá e falar o seguinte, quer dizer que
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o filhinho do Papai e do Guilherme para ter uma televisão
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no escritório precisa ganhar essa televisão do pai dele
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porra, mas isso é o começo porra, isso é que é a história
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do cara que começou do começo. Não, não ganhou.
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O escritório teve que montar o escritório, né?
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Então eu, eu na verdade. Vejo essas entrelinhas aqui como
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uma coisa muito mais positiva do que não positiva, não é?
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Algumas pessoas criticam isso. Eu acho que na verdade é um, é
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uma coisa bem positiva, é. Interessante também aquilo que a
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gente não vê, não é porque. O pai dele deu a televisão, mas,
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em compensação, pelo menos o que o livro o Livro Retrata é que
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ele não apoiava em nada. O apoio dele foi uma televisão
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que não acrescentava provavelmente em nada para o
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negócio e ele poderia, ele poderia, é é agregar de outras
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maneiras, né? E ele não, não fazia isso,
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então. Perfeito, perfeito, perfeito.
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Com o rompimento com a diferencial que então aconteceu,
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AXP passou a operar diretamente com a investhop, que agora nas
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mãos do Unibanco, lembrando, né? A Unibanco tinha adquirido a
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investhop, possuía sua própria corretora.
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Mármore ia com frequência a Porto Alegre e o grupo acabou
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criando uma grade de cursos de 1 dia, agora oferecido NOS dias de
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semana. Mas não quero professor que era
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contratado escrever de Curitiba, né?
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E participava da entrega dos cursos que eles estavam fazendo
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lá sobre investimentos, AXP imprimia folhetos para divulgar
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seus cursos. Era muito Mato alto, puta que
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pariu velho, era muito Mato Alto, Brother.
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Era isso mesmo bem, era a nota em jornal Bruno.
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Sendo que, como era um negócio, assim que não existia, por mais
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que o Público interessado fosse mínimo comparado ao que é Hoje,
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é enchia enchia AAA sala velho, né?
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Coisas, coisas interessantíssima.
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Guilherme enchia uma sacola e passava horas na rua
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distribuindo aquela papelada, ou seja.
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Que eu falei de jornal aqui era folheto folheto, inclusive eu
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fui impactado assim com um folheto de uma pessoa no sinal,
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né? Mas não era o Guilherme NOS
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intervalos de aulas da Universidade do Rio Grande do
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Sul, puxava uma mesa da sala mais próxima e subia nela para
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entregar panfletos e falar dos cursos.
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Marcava no mapa as ruas com os prédios comerciais mais
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importantes para colocar os folhetos nas caixas de correio.
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Era um modo mambembe de atrair clientes, mas eles estavam muito
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Longe de ter dinheiro para investir em propaganda.
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De fato, não é? Então era da forma que dá para
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fazer assim. Eles faziam a saída, como de
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costume, era colocar a mão na massa e inventar um jeito.
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Os sócios buscaram parcerias com jornais e rádios.
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Aí um outro trecho que eu destaquei, Guilherme, bateu na
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porta da rádio Guaíba e conseguiu que anunciassem o
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curso em troca de 5 vagas que a rádio Sortearia para os ouvintes
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do programa guerrilheiros da notícia.
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Isso é fantástico. Esse é o começo, pô?
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Fizeram mesmo mais uma vez no jornal zero hora, o mais
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importante do Estado, Guilherme e Marcelo definiram que era
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preciso acelerar o ritmo dos cursos para conseguir aumentar o
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fluxo de receitas, mas sabiam que isso seria impossível com a
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estrutura que tinham. A saída seria procurarem eles
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mesmos escritórios de agentes autônomos que aceitassem dar os
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cursos em outras cidades da região?
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AXP ganharia uma participação nas receitas. 2 escritórios
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foram abertos como afiliados da XP em Caxias do Sul e
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Florianópolis. Em 4 meses, a XP conseguiu
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alugar uma salinha anexa e crescer para 40 m².
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O novo espaço seria dividido entre a tão desejada sala de
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clientes. E uma sala de reuniões parecia
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chegada a hora de levar mais gente para a empresa.
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Guilherme conhecia um gaúcho rossano ultramari que tocava
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sala de ações de uma agência do Banco Santander e pensou em
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chamá lo para o negócio. Eles se conheciam dos tempos
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iniciais da Investshop rossano tinha se formado em
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administração e estava na metade do curso de economia em Floripa,
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quando foi trabalhar em um escritório de representação da
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corretora diferencial na cidade, também atendido pela Investhop.
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Quem atendia ao escritório dava orientações, fazia visitas.
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Era dupla Guilherme Marcelo a partir da diferencial de Porto
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Alegre expansivo e no meio de um escritório de Ancião, como ele
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definia roçando, logo simpatizou com a dupla.
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O gaúcho tinha levado para a empresa em que trabalhava uma
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série de clientes que até então eram atendidos pelo Banco
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Banespa. Pouco depois, o espanhol
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Santander comprou o banespa e começou a abrir salas de ações
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em algumas agências, roçando acabou indo tocar uma delas em
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Porto Alegre. A sala de ações ou salas de
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clientes eram espaços dentro das agências bancárias em que
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funcionava uma operação da corretora do Banco.
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O investidor podia fazer seus investimentos pessoalmente e
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tirar dúvidas com operadoras e conversar com assessores.
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Isso era uma fantasia. E era muito marqueteado, eu
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lembro de ter. É na época eu era Correios só
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até Hoje é correntista do personalité e é tinha a turma.
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Marqueteava uns cafés da manhã para falar de investimentos que
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eu fui para alguns, sei nem dizer que ano foi faz muito
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tempo e então eu falava quem quiser conhecer a nossa sala de
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ações aqui no primeiro andar e tal nisso aqui chegar lá tinha 2
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cara, tal Mano, estou-me a falar bastante sobre o assunto.
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Não é e absolutamente inadequado para o que a gente chama de PFC,
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pelo menos no meu ponto de vista, bem.
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Era uma forma de os bancos levarem a bolsa para mais perto
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dos clientes que ainda prefeririam ir a um lugar físico
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para ver tudo acontecer e ter mais segurança em relação ao
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assunto. Invés de negociarem pela
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Internet, rossano conseguiu uma vaga na sala de ações do
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Santander, em Porto Alegre, e retomou o contato com os
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vendidos. Diferencial.
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Saiam vez ou outra para um café ou 11 chope, falavam sobre
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corretagem, sobre ações, sobre os clientes.
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Rossano, você não quer vir trabalhar com a gente?
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Você ajuda NOS cursos e toca mesa de ações, propôs Guilherme.
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Se tu me deres a sala inteira, eu topo, disse rossano.
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O escritório foi montado com uma sala de operações em uma sala de
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ações separadas por 2 portas de vidro e um pequeno corredor de 1
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m² ali foi instalada a máquina de café e se improvisou uma sala
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de reuniões onde recebiam os clientes de pé.
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A sala de ações funcionava como um complemento para os cursos.
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Rossano comandava grupos de estudo, estudos de caso, trazia
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professores e profissionais do mercado financeiro para se
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apresentarem aos clientes. Tinha deixado um salário mensal
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de 1.7 1000 BRL no Banco e com ritmo acelerado dos custos,
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estava ganhando 1.5 1000 BRL por semana.
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Tornou se então o quarto sócio da XP Investimentos.
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Os sócios também notavam a mudança financeira no dia a dia.
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Marcelo era mais discreto sobre suas finanças e economizou a
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maior parte até se mudar da casa dos pais.
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Guilherme colocava suas economias e investimentos em uma
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planilha de Excel. No total, contabilizava 10000
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BRL, bastante se comparados ao nada que tinha até recentemente,
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mas alguns meses e a planilha apontava um patrimônio de 30000
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caraca. Posso ter um carro de novo?
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Tenho 30000, falava deslumbrado. A compra do veículo só aconteceu
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de fato, 3 anos depois. Ana fazia questão de ter o
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próprio carro e como estavam sempre juntos, acabavam pegando
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carona e poupando esse dinheiro. Guilherme estava eufórico com a
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nova fase da XP. A empresa parecia ter encontrado
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um modelo de crescimento sustentável com a estratégia
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educacional. Os sócios compraram um CD que
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fornecia cadastros para envio de mala direta e com aquela lista
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disparavam mensagens de e-mails sobre os cursos para centenas de
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caixas postais, como spam, a empresa percebeu que o modelo
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eliminava a necessidade de ter uma rede prévia de Contatos e um
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relacionamento com o Grupo financeiro de uma outra cidade.
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A XP replicava ao modelo de permuta ao anúncio em jornais e
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rádios locais. Alugava um salão de hotel ou de
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clube e fazia o curso abriam a filial agora que estavam
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encontrando uma fórmula, iriam repeti-la à exaustão.
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E aí vem o capítulo número 3 da conquista da Oceania, Né?
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Esse é o ponto mágico assim de um negócio, né?
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Se encontrar um modelo que para de pé e aí, depois de ter o
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mérito e a competência de repeti-lo, é incansavelmente sem
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uma dispersão de foco que faça com que você deixe de fazer a
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coisa mais importante, né? É fácil de entender, difícil de
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aplicar, mas isso foi feito e a gente vai entender melhor a
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partir do próximo capítulo. Temos um capítulo aqui.
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Bruno, os seus comentários, como de costume.
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Temos sim, eu acho que esse esse finalzinho do capítulo 2, Né que
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estamos agora nesse episódio, ele retrata muito bem o título
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do do livro na raça, né? Realmente na raça é OOO livro
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não é um detalha tanto, mas, por exemplo, quando eles conseguiram
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fazer uma permuta ali com o jornal e com a rádio.
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Imagina o que tenha sido 11 desafio gigante também de
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conseguir acessar essas pessoas e tal, então.
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Não são. São muitos detalhes aqui que são
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omitidos, obviamente porque não dá para ter tanta riqueza assim.
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Mas enfim, eu achei bem bem interessante e agora vamos
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entrar aqui no capítulo chamado a conquista da Oceania.
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Para quem é assim como benchml é fã de de War né?
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O Jogo de tabuleiro é vai entender o que esse título quer
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dizer, mas vamos conhecendo a mais no próximo episódio.
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Vamos nessa. Muito obrigado pelo seu tempo
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por estar conosco. Se você acha que tem algum
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valor, esse conteúdo que a gente produz aqui para você.
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Compartilha, tá NOS ajuda bastante.
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Se você não está inscrito, muita gente não sabe disso.
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Você tem como se inscrever no próprio Subscribe não é?
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Subscrever na sua plataforma de de streaming, por exemplo, o
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Spotify, você pode colocar lá. Isso também NOS ajuda.
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É e assim a gente cresce juntos. Muito obrigado pelo seu tempo de
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novo e até o próximo episódio.