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Sales Boost: Fertigkeiten, die den Unterschied machen · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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Herzlich willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach, Vertrieb. Aktuell, spannend und relevant für
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Ihren Erfolg im Vertrieben. Mein Name ist Matthias Huckerman, Geschäftshörer von Mercury International.
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Ich begrüße Sie euch zu ganz einfach Vertrieb. Die Zeiten sind turbulent. Das hat sich seit
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unserem ersten in diesem Jahr Podcast nicht geändert. Gebrächt von Unsicherheiten in fast allen
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Bereichen, also auch in den Märkten. Herausforderungen für Menschen in den Unternehmen, speziell auch für
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den Vertrieb, werden nicht einfacher, gehen nicht weg. Sie müssen gemanagt werden. Und alles, was
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hilft, irgendwo Orientierung zu geben, hilft in diesem Umfeld oder in diesem Kontext. Und genau
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darum geht es in dieser Folge. Dazu spreche ich mit meinem geschätzten Kollegen und parken einen
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Management, die Markus Redemann über die Ergebnisse unserer aktuellen, man kann sagen, oder früher
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hätte man gesagt, frisch aus der Pässe bekommen globalen Studie, welche Fertigkeiten und Kompetenzen
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werden im Zukunft vom Vertrieb benötigt. Und Markus, die Wirtschaft, das ist glaube ich zwaltwürzfrei,
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wächst schon länger nicht mehr, speziell auch hier in Deutschland, will den Schlusslicht, auch für
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dieses Jahr können wir ohne da irgendwo Propheten sein zu müssen, nicht von Wachstum ausgehen. Das heißt,
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insofern verschärfen sich die Bedingungen weiter, der Druck steigt. Ich denke, das macht durchaus
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Sinn, dass man vielleicht sagt, der Vertrieb beschäftigt sich im Moment eher mit anderen Themen,
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die wichtig sind, als mit Kompetenzen und seinen eigenen Fertigkeiten. Ist das so richtig,
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wie ich das mal so salopp hingeworfen habe jetzt für dich? Ja, auf dem ersten Blick könnte man das
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denken. Damit auch erstmal Hallo an unsere Hörerinnen und Hörer. Ich würde aber antworten oder
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in Gegnen mit, gerade jetzt ist es wichtig, sich mit den Kompetenzen und Fertigkeiten zu beschäftigen.
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Lass mich dazu Warren Buffett zitieren. Er hat mal gesagt, erst bei Ebbe zeigt sich, wer nackt
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geschwommen ist, denn die Flut verdeckt im Wasser so meint ich es. Also ich glaube so ähnlich fällt es
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sich im Vertrieb. Wenn die Auftragslage boomt, die Pipeline ist prallgefüllt, dann kümmert sich
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keiner um das Thema Verkaufsfähigkeiten, weil das Geschäft läuft ja irgendwie. Wenn es nicht ist,
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also die Pipeline nicht voll ist, wenn die Auftragsbücher nicht voll sind, dann fällt es natürlich
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noch so stärker auf, wenn im Vertrieb Defizite herrschen. Und dann gibt es oftmals hektische
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Maßnahmen zur Umsatzsicherung, die dann täglich hier Realität werden. Aber aus meiner Sicht ist
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wichtig, dass in Krisenzeiten der Fokus auf das Wesentliche, nämlich die Kernkompetenzen im
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Vertrieb zu richten ist, denn die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, da kann der Vertrieb wenig
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dran tun, aber er kann was an der eigenen Kompetenzentwicklung tun. Und das sind dann tatsächlich
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auch Perfektionierung der Fähigkeiten, wie Bedarfsanalyse, Differenzierung vom Wettbewerb,
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aber auch nutznah und tete Angebotspräsentationen. Wenn man sagt, naja, das sind doch Grundlagen
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und das einfach so abzutun, wäre aus meiner Sicht fatal. Denn kein Fußballer in der Bundesliga spielt
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ohne Spitzenleistung im Passspiel, im Torabschluss. Denn gerade wenn die Spiele eng werden, dann kommt
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es darauf an, genau in der Sekunde den Ball auch ins Tor zu jagen und die Chance zu nutzen.
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Genauso wenig verzichtet ja ein Chefarzt auf anatomisches Grundwissen und meines Wissen spielt
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auch in einem Orchester kein Musiker ohne Notenkenntnisse oder Beherrschung der Tonleiter.
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Also das geht ja ein bisschen in die Richtung des alten Spruches Unterdruck entstehen Diamanten.
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Und ich kann dem nur beiflichten und insofern bietet diese Situation ja auch für den Vertrieb
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wirklich eine Chance, sich weiterzuentwickeln, noch besser zu werden in Richtung, was man so oft
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sagt, Cels Excellence zu kommen. Absolut, ja. Dann lass uns doch mal in die Studie einsteigen,
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nachdem wir so sichergestellt haben, dass es Sinn macht für die Zuhörerinnen und Zuhörer,
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weiter uns in unserem Gespräch zu lauschen. Und gibt denn Zuhörerinnen und Hörern doch bitte mal
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ein paar Informationen, um die Faktor Fragen, die durchgeführt wurde, auch gut einordnen zu können.
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Ja, ich glaube, das ist wichtig. Man weiß, worum ging es denn da überhaupt? Was werden wir weiter noch
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in den Podcast besprechen? Du hast gesagt, kommt frisch aus der Presse, frisch aus dem PDF-Konvertierer quasi.
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Im November, Dezember, 2024 haben wir die Studie durchgeführt. Damit ist sie wirklich brandaktuell.
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591 Profis aus dem Vertrieb haben auch geantwortet. Das waren insbesondere Menschen im Außendienst,
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Key-Core-Management sowie Führungskräfte im Vertrieb. Zwei von drei Antworten kamen aus Europa
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und das verbleibende Drittel teilt sich so zwischen Asien und den USA auf. So was haben wir abgefragt,
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also im Kern geht es um die Fertigkeiten für den Vertrieb, damit man fit für die aktuellen,
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aber auch zukünftigen Herausforderungen ist. Was war die Methode? Wir haben zunächst mal 65 Fertigkeiten
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vorab ermittelt und die haben die Befragten dann bewertet. Zum einen nach Wichtigkeit und zum
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anderen nach Sicherheit bei der Anwendung. Allgemein, muss man sagen, die große Anzahl der Teil genommen
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haben in diesen Zeiten zeigt die Bedeutung dieser Studie. Kann ich nur so unterschreiben, ja.
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Genau. Dann lass uns mal einsteigen, was sind denn für dich die wichtigsten Erkenntnisse?
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Ja, also die eine wichtige Erkenntnisse war, welches Thema hat den Vertriebstraining und damit
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hat beider Entwicklung im Vertrieb im letzten Jahr dominiert. Das war ganz klar Value Selling. 61
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Prozent der Befragten haben gesagt, an einem solchen Training teilgenommen zu haben, ist also ein
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Evergreen, vor allem wenn man es im Vergleich sieht. Denn die anderen Trainingsthemen, das war dann
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sehr, sehr divers und von den Prozellenzahlen deutlich darunter eher so 10, 15 Prozent in den
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Antworten. Ein Stich noch heraus, Key Count Management. Hier haben rund 30 Prozent angegeben,
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dazu ein Training bekommen zu haben. Das ist insofern spannend, weil wenn man bedenkt,
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dass das in der Gesamtstichprobe 30 Prozent Key Count oder wie es auch heißt, strategic
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Account Manager war, dann heißt das, dass nahezu alle ein Training absolviert haben und Key
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Count Management ja so die Königsdisziplin im Vertrieb, wo man eher auf erfahrene Menschen
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trifft. Insofern finde ich schon bemerkenswert, dass dort nahezu jeder im letzten Jahr auch trainiert
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hat zu dem Thema. Man kann ja sagen, Markus, Erfahrung lernt, dass man immer lernen muss.
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Wer auch im Wochenbundesliga-Profi trainiert zweimal am Tag, wer wird es ja Grund gegeben?
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Ja oder anderswo, mit tiefer, ich boh, oben sind dunkler Wirtz, also ich muss weitermachen,
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das erkenne ich dann. Was gibt es denn für weitere Erkenntnisse? Ja, hier lohnt es sich ein
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Blick auf die Kompetenzen zu werfen, die in der Zukunft relevant werden. Also das Fünfstück
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haben sich da rauskristallisiert, die drehen sich alle um das Thema Kundenentwicklung und
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Beziehungsmanagement. Dazu gehört aber auch neugierig bleiben, nach kreativen Lösungen suchen
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und der absolute Winner auf Platz eins mit 88 Prozent der Befragten, die es angegeben hat,
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war ein hohes Verständnis für das Kundengeschäft mitzubringen, somit ein profundes Kundenwissen
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aufzubauen und den Kunden damit auch sehr intensiv zu durchdringen. Und dann gab es noch einen weiteren
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Block mit fünf weiteren Fertigkeiten, die so quasi Mittelfeld dann aufgeführt sind. Das sind dann
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eher so klassische Kompetenzen, sowas wie Verhandlungstechniken, mit Kundensegmentierung
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vernünftig umsetzen oder aber auch Entscheidungsstrukturen verstehen. Ja, das ist ja, was du jetzt
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gerade beschrieben hast, ist ja irgendwo eine Bestätigung dessen, was man stückweit erwartet
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hat auch. Also ich auf jeden Fall und ich denke du auch, welche Überraschungen gab es denn bei den
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Ergebnissen? Ja, tatsächlich habe ich ein paar Sachen sehr überrascht. An erster Stelle möchte
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ich darin nennen, Social Selling und KI-Fertigkeiten, die sind sehr spät im Ranking aufgetaucht. Also was
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die Wichtigkeit angeht, also warum verwundert mich das so? Wenn man sich andere Studien anguckt,
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dann sieht man, dass insbesondere erfolgreiche Unternehmen diese Fertigkeiten, diese Fähigkeiten
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für deutlich wichtiger erachten. Du erinnertst dich vielleicht an unsere Frühjahrsumfrage im
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letzten Jahr. Da haben wir das sehr schön rausgearbeitet, dass die marktführenden Unternehmen oder die,
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die ein starkes Umsatzwachsum haben, genau diesen Fertigkeiten besonders viel Bedeutung
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beigemessen haben im Vergleich zu den Unternehmen, die keine Marktwührer waren oder nicht so stark
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im Umsatzwachsum haben. Jetzt kann man es natürlich positiv sehen, da hat der Vertrieb noch eine Menge
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потenzial...
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was bei Social Selling angeht, in Richtung Beziehungsmanagement,
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Entscheiderstrukturen verstehen, bekannten von Bedarfe oder auch
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über KI dann noch zusätzlich Qualitätsvorteile oder
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Effizienzen gewinnen. Also, wenn man es positiv sehen will.
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Weiter überraschend, zwei von zehn Verkäufern haben überhaupt
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kein Training im letzten Jahr bekommen. Also 20 Prozent gar nicht,
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die hat man so laufen lassen, war zumindest für mich überraschend.
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Das hätte ich deutlich weniger eingeschätzt.
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Naja, und wenn wir bei Sprüchen sind,
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alle guten Dinge sind reihe, deswegen gerne noch eine dritte
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Überraschung. Wir haben ja gefragt, nicht nur die
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Wichtigkeit, sondern auch die Sicherheit in der Anwendung.
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Und da hat mich wirklich überrascht, dass sich doch wenige
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wirklich als sehr sicher in der Anwendung der Vertriebsfertigkeiten
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gefühlt haben. Also, wenn man sich anschaut, auf Platz eins liegt,
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die Fähigkeit Vertrauen aufzubauen, also eine Grundtug quasi auch im
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Vertrieb. Und es sagen gerade mal 49 Prozent, dass sie sich dabei sehr
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sicher fühlen. Also gerade mal jeder zweite.
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Okay. Richtig Erinnere hatten wir 2022 auch eine Studie zu dem Thema
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Vertrauen im Vertrieb auf globaler Ebene durchgeführt. Und da haben
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glaube ich 60 Prozent der Unternehmen gesagt, dass sie ihren
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Lieferanten nicht so stark vertrauen.
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Ja, richtig. Da ist schon so ein Fall vorzulegen, so ein bisschen
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Eigen- und Fremdwarnnehmung. Also Vertrauen ist wichtig,
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glaube ich, die Unternehmen müssen zunächst mal der Person im
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Vertrieb vertrauen, dann im Unternehmen vertrauen und dann kann
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man sich über Leistungen auseinandersetzen. Und dass es
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grundsätzlich eine wichtige Eigenschaft im Vertrieb ist,
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das ist unbestritten. Da fühlen sich die Verkäufe auch grundsätzlich
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am sichersten im Vergleich zu den anderen Fertigkeiten, aber auch hier
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ist noch Luft nach oben.
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Ja, das ist ja fast schon ein gesellschaftliches Problem.
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Unterschied zwischen Eigen- und Fremdwarnnehmung. Aber das müssen
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wir ja nicht vertiefen. Das machen wir, wenn wir uns mal wieder
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auch im Bier treffen.
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Genau. Aber das ist zumindest eine Erklärung. Wie sieht es denn
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mit den anderen Fertigkeiten aus?
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Ja, auch da, hat er gesagt, dass sie sich alle nicht so stark
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einschätzen. Also gerade mal, wenn man sich die wichtigsten
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Fertigkeiten nimmt, die so in den Top 10 liegen, da schätzen
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sich gerade mal 25 bis 30 Prozent, die nach Fertigkeit variiert,
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das ein bisschen als sehr sicher in der Anwendung ein. Also das war
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für mich schon überraschend.
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Ja, das ist für mich auch überraschend, weil final macht man
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ja viele Dinge, also speziell in der Weiterentwicklung, wenn man
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versuchen will, dass man in die Anwendung kommt, dass man die
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Dinge dann in den persönlichen Gesprächen, die ja immer auch das
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teuerste Vertriebsinstrument oder Kostenblock in einem
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Unternehmen ist, das überrascht mich schon.
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Hast du vielleicht eine Erklärung, woanders liegen kann?
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Ja, eine Vermutung. Also die Studie gibt da wenig her, weil
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keine Anhaltspunkte zumindest, weil wir da nicht noch tiefer
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nachgefragt haben. Insofern bleibt es noch ein bisschen bei
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meiner Vermutung. Also ich kann mir vorstellen, dass es den Leuten
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an Feedback und damit auch Orientierung fehlt, weil wenn ich
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kein Feedback bekomme als Vertriebler, als Account Manager,
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dann muss ich mich immer so ja entweder selbst einschätzen,
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da kann ich mich natürlich überschätzen, aber viele
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unterschätzen sich auch. Ich nutze vielleicht andere
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Mechanismen, um zu erleben, wie ich erfolgreich bin.
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Sprich, ich gucke vielleicht auf meine Vertriebszahlen.
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Wir haben die wirtschaftlichen Rahmenlinien angesprochen.
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Wenn die runtergehen, fühle ich mich nicht so erfolgreich.
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Also ich glaube, das ist so eine Mischung dabei.
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Und wenn ich da noch hinzunehmen, dass wenn unseren
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Projekten ja auch mitbekommen, Coaching und Feedback wird
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immer als sehr wichtig eingestuft, doch oftmals nicht
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als dringend und dann fällt es so in dem Vertriebsalltag gerne
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mal hinten runter. Und wenn dann Reviews gemacht werden,
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dann spricht man über Zahlen und Pipeline und weniger über
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die Fertigkeiten und Kompetenzen. Und das ist für mich
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zumindest eine Erklärung, die mir dieses doch eher schwache
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Ergebnis nach dem Motto, wie sicher fühle ich mich denn bei
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der Anwendung von bestimmten Fertigkeiten im Vertrieb
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ein Stück weiter klären kann.
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Wir erleben ja in unseren Projekten auch, dass das Thema
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Aktivitätenmanagement überwichtiger wird.
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Und das sind ja die Dinge, die man beeinflussen kann.
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Also die Anzahl der Aktivitäten, die Richtung,
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wo wir hier sprechen, ist ja die Qualität, die extrem hohen
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Einfluss hat auf das, was letztendlich in den Ergebnissen
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rauskommt. Insofern ganz wichtig.
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Kommen wir nochmal zu dem Thema Coaching, das du angesprochen
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hast. Unsere Lösung, die wir immer mehr einsetzen, ist
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Coaching durch eine künstliche Intelligenz oder
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unterstützt durch eine künstliche Intelligenz.
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Kann die vielleicht helfen, um dieses Thema fehlende
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Anwendung zu kompensieren?
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Ja, absolut. Also ich glaube, das ist tatsächlich etwas,
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was den Führungsaltag oder überhaupt den Vertriebsaltag
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einzug und auch stärker Einzug halten wird.
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Denn was passiert da?
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Ich kann quasi für mich selbst KI unterstützt, bestimmte
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kritische Vertriebssituationen trainieren, kriege über eine
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KI Feedback in Sachen G-Stick-Meme mit Sprache,
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Freundlichkeit, Struktur, Inhalte und so weiter.
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Also wie es eine Führungskraft geben könnte, ohne dass ich in
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dieser Drucksituation bin.
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Und das ist etwas, was glaube ich Einzug einhalten wird,
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weil, dass man die Dringlichkeit drastisch und vor allem
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nachhaltig ändert, da glaube ich nicht so richtig dran,
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also warum mich eine Technologie nutzen und damit eines der Top-Führungsthemen,
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nämlich Entwicklung von Kompetenzen, trotz aller Hektik im
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Vertriebsalltag sicherstellen.
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Okay, vielleicht zum Schluss nochmal, lasst uns nochmal drüber sprechen,
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was man nur mit der Studie machen sollte, beziehungsweise
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eine zweite praktische Frage.
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Wie können unsere Hörerinnen und Hörer die Studie denn am besten
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nutzen?
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Ich glaube, eine Gap-Analyse ist ein guter erster Schritt.
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Also je nachdem wer zuhört, also das kann, können LND-Manager sein,
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Führungskräfte, aber auch jeder einzelnen im Verkauf,
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einfach anschauen, welche Kompetenzen dort aufgeführt sind,
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15 Stück sind es, wo die Befragten gesagt haben, die sind jetzt und in
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der Zukunft wichtig und sich dann ehrlich hinterfragen, wie man sich
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denn einschätzt oder wenn man es aus Unternehmensperspektive macht,
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wie man das Vertriebs-Team einschätzt.
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Und dann kann ich damit e-Learning, klassischen Trainings oder modernen
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e-Learning oder blended-Learning-Faden sicherstellen,
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dass sich diese Kompetenz-Lücken auch schließen kann.
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Also dein Vorschlag, sehr spezifisch ranzugehen,
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nicht mit der breiten G-Scanne, sondern zu gucken, wo sind die
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Anforderungen in der Zukunft, wo stehen wir da und da sollte man auch
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ehrlich mit sich umgehen und nicht das machen, wir eigentlich schon immer
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und ewig. Man werden auch so ein Thema gerade in unserer Diskussion
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mehr wert. Das ist ja, wie du auch schon gesagt hast, ein Thema,
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was uns lange beschäftigt, aber wie setzt sich das um, wie konkret,
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wo gibt es Verbesserungspotenziale?
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Ja, beim Verlustelling sieht man ja, dass das da Stetiges wiederholen
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wichtig ist und immer wieder in Erinnerung gerufen werden muss,
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um weiterhin relevant für den Kunden zu bleiben und sich dann auch
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vom Wettbewerb relevant absetzen zu können.
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Absolut.
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Markus, vielen, vielen Dank, dass du uns das Thema näher gebracht
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hast. Ich finde es hoch spannender, als ich die Ergebnisse zum
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ersten Mal sozusagen in der Hand oder vom Bildschirm hatte und
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liebe Hörerinnen und Hörer, wenn sie sich die Studie im Detail
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anschauen wollen und die Empfehlung von meinem
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geschätzten Kollegen Markus umsetzen wollen, dann besuchen
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sie doch einfach unsere Seite, mercury.de, das ist nicht so
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verwechselnd, Mercury mit Y, sondern mit C und I, klicken
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sie einfach in der Rubrik News und Insights auf Studien und
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schon steht die Studie, über die wir hier gesprochen haben, zu
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einem kostenlosen Download bereit. Sie können das natürlich
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auch wieder über unsere Show Notes und dem dort verfügbaren
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Link erzählen. Wir wünschen alles Gute bei diesem Thema. Gehen
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Sie ehrlich mit sich um, gucken Sie, woran man sich
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entwickeln kann und dann wird man auch in schwierigen Zeiten wie
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aktuell erfolgreich sein im Vertrieb. Dabei alles Gute
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wünschen Markus Redemann, Matthias Kuhmann.
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[Musik]