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Paris Basketball : un modèle "fan experience-driven" qui bouscule les codes · Le Café du Sport Business

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  Le café du sport business on parle pas des scores du weekend
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  hein ? Non, on parle des enjeux
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  financiers, du marketing, des médias.
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  Toute l'arrière boutique économique du sport en fait.
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  Bonjour et bienvenue au café du sport business.
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  Aujourd'hui, on se penche sur un véritable cas d'école dans le
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  sport français, le Paris basketball.
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  Au-delà de ses succès sur le terrain, le club a réussi à
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  remplir son Arena et surtout à s'imposer comme un événement
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  incontournable à Paris. La question que tout le monde se
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  pose c'est comment ont-ils fait ?
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  Comment ont-ils transformé un simple match de basket en une
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  expérience aussi prisée pour décrypter cette stratégie ?
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  On a notre expert avec nous. Pour commencer, parlons un peu
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  chiffres, on entend partout que le club fait salle comble.
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  Quelle est la réalité derrière cette affirmation ?
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  Bonjour. Alors oui, la réalité, elle, est
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  même assez impressionnante. Les chiffres sont là, on parle
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  d'une fréquentation moyenne de près de 6000 spectateurs en
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  championnat et ça monte à 7000 en neuroligue cette saison à
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  l'Adidas Arena. 7000, en neuroligue, c'est c'est énorme.
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  Oui, et ça représente un taux de remplissage d'environ 90%. 90%.
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  C'est ce qui place le club tout en haut de la baie de clic élite
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  en termes d'influence. D'accord, mais ce qui est
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  fascinant et c'est un peu contre intuitif.
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  C'est que malgré ce succès, on sent que l'État major du club
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  n'est pas pleinement satisfait. C'est exactement ça et c'est là
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  qu'on touche au cœur de leur mentalité.
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  Jérôme de Chenac, qui est le directeur général adjoint, a
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  confié qu'en fait, ils espéraient même faire un peu
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  mieux. Mieux que 90% de remplissage,
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  c'est c'est une sacrée ambition, oui.
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  Ils voulaient réaliser plus de matchs à guichets fermés.
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  Bon, ils en ont quand même comptabilisé plus de 5 depuis le
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  début de la saison, ce qui est déjà une performance.
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  Donc en fait. Ils ne se reposent jamais sur
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  leurs lauriers. Jamais.
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  C'est une quête perpétuelle d'optimisation.
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  Ces. Chiffres sont solides, c'est la
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  conséquence. Mais alors qu'est ce qui motivé
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  les gens à venir ? Pourquoi venir et surtout
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  revenir ? C'est quoi la recette du Paris
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  basketball ? La recette, c'est une obsession,
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  une obsession pour l'expérience. Fan, c'est vraiment le atout
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  numéro un. C'est inscrit dans l'a DN du
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  club. L'expérience fan, c'est un
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  concept qu'on entend beaucoup. Comment est ce qu'ils le
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  traduisent concrètement ? Alors leur philosophie est très
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  claire. C'est encore Jérôme de Chaunac
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  qui la résume le mieux. Il dit en substance que le
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  spectateur doit repartir avec le souvenir d'avoir passé un
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  excellent moment. Peu importe le résultat du
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  match. Exactement, l'expérience doit
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  aller bien au-delà de la simple rencontre sportive de haut
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  niveau. Pour y parvenir, j'imagine qu'il
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  faut investir. Énormément.
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  En plus du cube central, ils ont installé un écran géant dernier
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  cri. Un dispositif qui est quasi
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  unique pour une saline d'or en France.
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  Ah oui, ce fameux anneau laide. C'est ça.
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  À part l'Arena Futuroscope, personne n'a un équipement de ce
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  type. L'objectif, c'est de transformer
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  le lieu en un véritable chaudron visuel et sonore.
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  D'accord, l'infrastructure est là, mais pendant un match,
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  comment cette philosophie se traduit elle ?
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  Comment on fait ? Vivre ce chaudron par une
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  animation permanente le pôle événementiel, qui est piloté par
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  Nicolas Siniez, est toujours en quête d'idées nouvelles.
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  Un exemple marquant ? Ben le show laser qu'ils ont
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  lancé lors du gros match contre le Real Madrid.
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  C'était un véritable spectacle. Et ces idées, elles viennent
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  d'où ? C'est une petite équipe qui
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  décide de. Tout ?
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  Non, et c'est une de leurs forces, c'est de la co création.
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  Ils impliquent tout le monde, les prestataires, les
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  partenaires et même les groupes de supporters comme les Parisis.
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  Tout. Le monde participe à la
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  réflexion, oui. L'idée c'est qu'il n'y ait je
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  site aucun temps mort en jour de match, vous avez 1DJ1 animateur
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  qui travaille en parfaite synchronisation avec toutes les
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  équipes. Et ce qui est frappant, c'est
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  qu'on a l'impression que chaque match est différent.
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  Est ce que c'est une stratégie délibérée ?
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  Absolument, c'est la force de leur match à thème, c'est devenu
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  leur signature. On a vu passer Indian Game
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  Fashion Game. Latino Game, Christmas Game, la
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  liste est longue et pour chacun de ces thèmes, tout est adapté.
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  C'est à dire ? Pas seulement les animations,
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  non, non, tout l'offre de restauration, le merchandising,
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  la décoration et même l'ambiance sonore et lumineuse.
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  Même les partenaires de l'Euro League qui sont pourtant
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  habitués à des ambiances électriques en Grèce ou en
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  Turquie. Salue régulièrement l'expérience
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  proposée à Paris. Organiser un spectacle comme ça,
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  à chaque fois, ça doit demander une organisation sans faille,
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  comment le club est-il structuré pour y arrimer ?
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  L'organisation est très très pointue, il y a une équipe
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  dédiée à la billetterie B to B et B to c.
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  Pour les entreprises et le grand public.
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  C'est ça. Et des ressources sont
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  spécifiquement allouées des publics cibles.
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  Par exemple, il y a une personne dont le seul travail, c'est la
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  relation avec les étudiants. Ah.
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  C'est un public jugé stratégique, j'imagine.
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  Très stratégique, d'autant plus qu'un campus de 4000 étudiants
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  vient d'ouvrir juste en face de l'aréna.
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  L'occasion était trop belle. Exactement.
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  Et pour gérer tout ça, l'écosystème digital est très
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  développé. Ils ont des outils
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  professionnels comme ticket master pour la billetterie
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  Arena, metrix pour le CRM grand public et hubspot pour le B to
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  B. D'accord, et pour la
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  commercialisation, concrètement comment font ils pour attirer
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  autant de monde ? Alors ?
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  La stratégie tarifaire, c'est un élément clé, elle est définie
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  bien en amont, il se base sur les données passées, mais aussi
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  sur un benchmark des autres acteurs du sport et du
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  divertissement en île de France. Il ne se compare pas qu au
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  sport. Non, il se compare au concert,
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  au théâtre, à toute l'offre de loisirs, mais le point crucial,
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  c'est qu'il s assuré de toujours proposer une quantité importante
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  de billets à des prix accessibles.
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  C'est à dire ? On parle de billets entre 10 et
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  15€ pour chaque rencontre. Ça, c'est essentiel pour ne pas
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  devenir un produit de luxe. C'est l'idée.
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  Côté marketing, l'accent est mis sur le numérique des campagnes
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  payantes sur Méta, Google ou Tiktok, avec un objectif clair
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  de retour sur investissement. Et les médias plus
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  traditionnels ? Il les utilise aussi, bien sûr,
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  ils s'appuient sur des partenariats médias avec Le
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  Parisien, RMC ou le Mouv. Toute cette stratégie est
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  vraiment impressionnante mais est ce que c'est payant ?
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  Et surtout que prévoient ils pour la suite pour ne pas
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  lasser ? Financièrement, c'est un grand
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  succès. Le club a dépassé les 9000000
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  d'euros de revenus de billetterie l'an dernier.
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  9000000 d'euros, c'est un record pour un club de sport de salle
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  en France. Oui, un record et l'objectif est
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  similaire cette saison. La seule variable, ça reste le
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  parcours sportif. Pourquoi ?
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  Parce que les matchs de Playoff ça peut représenter jusqu'à 25%
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  des rencontres d'une saison. Donc c'est une part non
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  négligeable des revenus potentiels.
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  D'accord ? Quels sont les prochains
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  chantiers pour continuer à innover ?
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  Alors il. Y a plusieurs pistes qui sont
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  explorées, d'abord faire évoluer les outils digitaux, notamment
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  avec une solution de billetterie plus flexible.
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  Et pour les fans ? Ensuite, et c'est imminent, le
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  lancement d'un programme de fidélité pour.
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  Récompenser les plus engagés, j'imagine ?
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  Exactement. Mais pas seulement avec des
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  réductions, plutôt avec des expériences exclusives, des
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  choses que l'argent ne peut pas acheter.
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  Et bien sûr, l'expérience le jour du match continue D
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  évoluer. Toujours, ils testent le service
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  à la place pour la restauration et le merchandising.
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  Ils veulent mieux exploiter le parvis de l'ARÉNA et.
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  Pour les puristes du basket. Ah, ils ne les oublient pas.
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  Ils veulent utiliser leurs écrans pour afficher plus de
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  statistiques en temps réel. C'est une demande forte de la
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  part des connaisseurs. Et enfin, il y a cette idée de
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  partenariat avec d'autres acteurs du divertissement.
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  Oui, et c'est peut être le plus important, on a vu le vainqueur
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  de nouvelle école sur Netflix faire un showcase à la mi-temps.
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  Et plus récemment avec le cinéma.
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  Oui, un partenariat avec allociné et Sony pour promouvoir
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  le film Good de Stephen Curry. Les spectateurs n'ont pas fini
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  d'être surpris en. Conclusion, si on devait retenir
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  une grande leçon du modèle Paris basketball, ce serait quoi ?
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  La leçon principale, c'est de ne plus considérer un match comme
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  une simple rencontre sportive. C'est un produit de
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  divertissement complet, chaque étape du parcours du fan est
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  pensée, optimisée et sans cesse réinventée.
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  C'est une vision globale finalement.
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  Une vision à 360°, oui. Une dernière pensée alors, en
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  brouillant à ce point les frontières entre sport, concert
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  et spectacle, le Paris basket-ball est-il en train de
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  créer une nouvelle catégorie de divertissement ?
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  Et si l'avenir du sport de salle n'était plus seulement dans le
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  sport lui même ? C'est la question qu'on vous
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  laisse. À très vite pour un nouveau
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  podcast du café du sport business.