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Le vrai prix d'une formation : ce que cache un devis | LBE · La Bulle Rhétorique 🎙️ Par Jean-Corentin Poisson

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  Bonjour à tous et bienvenue dans la Bulle Express.
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  On continue avec notre série de l'été.
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  Pendant toute la saison,
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  je m'écarte des sujets habituels sur la prise de parole pour vous emmener dans les coulisses de mon activité.
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  Comment je bosse,
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  comment j'en suis arrivé là,
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  ce que je pense de ce métier,
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  des épisodes un peu plus longs que d'habitude et un peu plus perso aussi.
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  Aujourd'hui,
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  je vais vous parler d'un sujet assez tabou dans mon métier,
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  le prix.
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  Comment je fixe les tarifs de mes prestations ?
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  Combien coûte une journée de formation,
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  une heure de coaching,
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  un accompagnement sur plusieurs mois ?
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  Et surtout,
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  qu'est-ce qu'il y a derrière ces montants ?
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  Parce que c'est vrai que c'est délicat.
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  Un devis de formateur,
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  ça peut sembler assez opaque.
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  On voit un montant et on ne sait pas trop ce qu'il recouvre,
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  ni pourquoi.
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  pourquoi ce montant-là et pas un autre.
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  Alors aujourd'hui,
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  en toute transparence,
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  je vous partage la façon dont je construis mes prix.
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  Les critères que je prends en compte,
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  et je vous préviens tout de suite,
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  ce que je vais vous donner,
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  ce n'est pas une liste par ordre d'importance.
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  C'est un ensemble d'éléments qui jouent tous en même temps,
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  parfois pour faire monter le tarif,
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  parfois pour le réduire.
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  Et pour simplifier,
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  je vais raisonner en termes de taux horaire.
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  C'est plus lisible dans le sens où mes prestations sont très variées.
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  Je fais de la formation à la journée,
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  parfois à la demi-journée,
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  je fais du coaching individuel,
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  j'enseigne dans des écoles.
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  Le taux horaire,
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  c'est le dénominateur commun.
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  Le premier levier qui va jouer sur le prix,
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  c'est le temps.
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  Mais je ne parle pas juste du nombre d'heures qui s'affichent sur le devis.
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  Le vrai temps derrière une mission.
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  Premier élément là-dedans,
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  bien évidemment,
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  la durée totale.
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  Plus il y a d'heures,
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  plus le taux horaire baisse.
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  Pourquoi est-ce que je fonctionne comme ça ?
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  premièrement parce que c'est commercial de faire comme ça,
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  mais c'est aussi parce qu'il y a des coûts fixes sur une prestation.
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  Comprendre votre besoin,
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  comprendre vos enjeux,
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  faire un suivi,
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  c'est du temps qui ne se voit pas sur un devis,
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  mais qui est bien réel.
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  Donc sur une prestation d'une ou deux heures,
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  ce temps va peser énormément dans le taux horaire.
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  Sur 10 ou 20 heures,
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  ça va se lisser.
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  Ce n'est pas plus compliqué que ça.
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  Deuxième élément un peu plus subtil,
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  l'organisation de ces heures.
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  Est-ce qu'elles sont concentrées ou est-ce qu'elles sont étalées ?
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  C'est pour ça que le taux horaire d'un coaching individuel est plus élevé que celui d'une formation collective.
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  En formation,
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  on est sur une journée.
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  Je bloque ma journée et la mission est faite.
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  Tout est concentré au même endroit.
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  Le coaching,
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  c'est une heure par-ci,
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  une heure par-là,
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  ça vient couper des demi-journées,
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  il faut bloquer plusieurs créneaux,
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  il faut caler tout ça dans l'agenda,
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  éventuellement il y a des relances.
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  Enfin bref,
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  ça prend beaucoup plus de temps au total.
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  Puis autre chose qu'on n'imagine pas là-dessus,
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  c'est que quand j'ai une heure de coaching,
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  en vrai,
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  ça me prend...
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  2 heures.
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  Et je ne parle pas du temps de préparation de la séance.
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  Je parle du temps de ma préparation à moi.
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  C'est-à-dire me mettre en condition juste avant le début du coaching.
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  Puis il y a le small talk au début.
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  On discute toujours un peu et c'est normal.
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  Et enfin,
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  il y a le temps après.
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  Je mets toujours beaucoup d'énergie dans ce que je fais,
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  donc j'ai besoin d'une bonne pause pour redescendre et pour me remettre à un niveau d'énergie qui me permet de me remettre au travail.
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  Donc une heure sur l'agenda,
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  c'est-à-dire une heure avec un client en coaching,
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  ça me prend
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  2 heures dans la vraie vie.
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  Alors que la journée de formation,
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  elle a des contours qui sont beaucoup plus simples à gérer.
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  De la même façon,
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  je me mets en condition avant et je suis explosé à la fin.
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  Sauf qu'à la fin,
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  c'est la fin de ma journée.
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  Ce n'est pas un temps où j'ai besoin de me préparer pour me remettre à autre chose.
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  Donc,
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  ça ne représente pas un coup,
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  entre guillemets.
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  Donc,
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  voilà pourquoi une heure de coaching ne se facture pas comme une heure dans une journée de formation.
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  Et troisième élément à prendre en compte sur la question du temps,
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  c'est les déplacements.
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  Une session en présentiel et une session en visio,
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  En soi,
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  c'est le même investissement pendant l'heure.
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  Mais ce qui change,
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  c'est le temps.
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  Si je dois me prendre une demi-heure de trajet à l'aller et une demi-heure au retour,
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  c'est une heure de plus dans ma journée.
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  Si c'est une journée entière de transport pour aller une formation à l'autre bout de la France,
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  ça aussi,
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  ça va se compter différemment.
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  Je ne dis pas que je vais facturer une journée complète de transport au prix d'une journée de formation,
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  mais je dois forcément le prendre en compte.
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  Et à l'inverse,
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  quelqu'un qui prend une session en visio,
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  je gagne cette heure à chaque fois.
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  Donc,
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  ça se voit dans le tarif.
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  Le deuxième grand levier qui va influencer le prix,
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  c'est ce qu'il y a à construire avant la prestation,
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  la conception.
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  Il y a des formations que j'anime depuis longtemps,
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  sur les fondamentaux de la prise de parole,
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  sur la structure du pitch,
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  sur les mécaniques d'éloquence.
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  J'ai des modules que j'ai testés des dizaines de fois qui ont été largement éprouvés.
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  Alors bien sûr,
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  il y a toujours une part d'adaptation au client,
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  à son secteur,
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  à ses cas.
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  Mais l'eau sature,
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  les grandes lignes.
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  elle est là.
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  Donc,
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  le travail de conception est réduit.
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  Et à l'inverse,
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  il m'arrive régulièrement de recevoir des demandes qui n'entrent dans aucun de mes modules existants.
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  Par exemple,
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  la première fois qu'un client m'a demandé une formation sur la communication non-violente,
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  il a fallu que je construise tout.
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  Partir de zéro,
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  concevoir les contenus,
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  imaginer les exercices,
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  penser la progression,
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  c'est un investissement en amont qui n'a rien à voir avec la simple animation d'une formation que j'ai déjà créée.
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  Donc ça,
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  c'est logique que le tarif le reflète aussi.
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  Et même chose quand un client arrive avec un cas très particulier,
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  un contexte que peu de gens rencontrent,
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  une problématique très pointue,
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  là aussi le temps de travail de préparation va exploser.
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  Parce que je dois me documenter,
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  je dois penser des cas d'usage qui soient réellement adaptés,
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  imaginer les mises en situation,
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  donc là encore c'est plus la même prestation.
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  Alors ce qu'il faut retenir,
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  c'est que deux formations qui font la même durée peuvent avoir des tarifs très différents.
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  Pas une question d'opacité ou de payer la gueule du client,
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  c'est juste que dans un cas...
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  La moitié du travail est déjà faite,
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  alors que dans l'autre,
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  je dois tout créer.
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  Alors jusqu'ici,
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  je vous ai parlé de critères qui,
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  pour moi,
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  ne sont pas vraiment des choix.
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  Ce sont des critères qui s'imposent d'eux-mêmes.
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  Le temps que ça prend,
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  le travail de conception,
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  c'est du temps concret.
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  Mais je vais vous parler d'autre chose,
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  des critères que je choisis,
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  moi,
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  d'appliquer.
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  Et le premier,
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  c'est un principe que j'ai emprunté aux avocats.
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  Un avocat,
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  quand il prête serment,
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  s'engage à faire régler ses clients en tenant compte de leurs moyens.
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  Un client qui n'est pas en mesure de payer aura toujours un avocat.
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  Alors parfois,
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  ça sera un avocat commis d'office,
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  parfois ça sera un avocat qui accepte de travailler bénévolement,
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  ou en tout cas à des tarifs beaucoup plus bas.
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  Et cette logique-là,
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  d'adapter son tarif à celui qu'on a en face de soi,
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  je trouve qu'elle fait sens,
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  et donc je m'en inspire dans mon activité.
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  Alors concrètement,
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  comment ça se traduit ?
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  Ça veut dire que quand un grand groupe,
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  par exemple,
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  me contacte,
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  je vais proposer un tarif plus élevé que ce que je facture à mes clients habituels.
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  Pas beaucoup plus,
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  je vous rassure,
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  mais suffisamment parce que,
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  pour eux,
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  cette différence est absorbée sans problème dans un budget formation.
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  C'est pas ça qui va changer leur trimestre.
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  Et cette différence,
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  elle me permet,
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  à l'inverse,
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  de proposer des tarifs plus doux à des jeunes startups,
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  à des jeunes dirigeants,
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  à des petits TPE qui n'ont pas les moyens de payer ce qu'un grand groupe peut payer.
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  Moi,
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  ça me tient à cœur de bosser avec ces structures-là.
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  Alors,
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  attention,
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  je ne fais pas non plus de bénévolat pour les entreprises.
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  Ne commencez pas à me contacter en me disant que vous n'avez pas beaucoup de moyens et donc vous voulez trois jours de formation à l'œil.
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  Le seul cas où je le ferai,
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  c'est pour les associations,
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  mais ça ne sera pas non plus trois jours.
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  Donc,
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  pour le reste,
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  j'estime que la formation,
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  c'est un investissement.
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  Il n'y a pas de raison qu'on me le demande gratuitement.
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  Mais je suis toujours prêt à ajuster quand je sens que c'est la seule difficulté et toujours dans la mesure du raisonnable.
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  Je ne peux pas non plus descendre à des tarifs qui ne tiennent pas.
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  plus la route pour moi.
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  C'est une question d'équilibre.
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  Le dernier levier,
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  c'est celui qui surprend le plus quand j'en parle avec d'autres indépendants.
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  Il tient en deux mécaniques opposées.
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  L'expérience fait monter les prix et la fidélité les fait redescendre.
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  L'expérience d'abord.
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  Comme tout le monde,
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  j'augmente mes tarifs avec le temps.
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  Je me fais...
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  clairement pas payé aujourd'hui au même taux horaire qu'à mes débuts il y a 6 ans.
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  Et c'est normal,
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  j'ai plus d'expérience,
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  j'apporte plus de valeur,
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  mes retours sont plus précis.
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  Quand je passe 2h avec un entrepreneur aujourd'hui,
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  on avance beaucoup plus que quand je passais 2h avec mes tout premiers clients.
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  Chaque heure vaut plus.
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  Et puis au-delà de ça,
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  les prix augmentent partout,
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  ce qu'on appelle l'inflation,
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  j'en avais sans doute entendu parler.
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  Au supermarché comme chez les prestataires de services,
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  les prix augmentent.
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  Donc ça c'est la règle,
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  mes prix augmentent.
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  Mais maintenant j'ai quand même fait une exception à cette règle.
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  Parce que je fais un truc que peu d'indépendants font,
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  en tout cas à ma connaissance,
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  je n'augmente jamais les tarifs de mes clients existants,
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  à une condition,
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  qu'ils reprennent une prestation dans l'année.
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  Je vais vous donner un exemple,
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  ça sera plus parlant.
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  Parmi mes tout premiers clients il y a 6 ans,
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  il y a une startup.
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  Ils étaient 5 quand j'ai animé leur première formation,
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  seulement 5.
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  Aujourd'hui,
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  ils ont dépassé les 200 salariés,
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  et ils viennent d'être achetés par un grand groupe.
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  Donc j'ai suivi cette boîte de ses débuts.
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  jusqu'à l'exit des fondateurs.
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  Et pendant tout ce temps,
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  ils ont payé le même tarif que la première année.
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  Et moi,
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  ça me va très bien.
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  Pourquoi ?
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  Pour deux raisons.
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  La première,
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  c'est que c'est un remerciement.
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  Plus je progresse,
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  plus c'est facile de me vendre.
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  J'ai plus d'expérience,
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  j'ai plus de preuves de réussite,
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  les gens comprennent plus vite qu'ils peuvent me faire confiance.
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  Il y a moins de risques.
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  Mais cette startup,
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  à mes débuts,
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  ils m'ont fait confiance alors qu'il n'y avait pas ou peu de preuves.
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  Donc ne pas augmenter mes tarifs,
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  C'est une manière de récompenser cette confiance-là.
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  Et la deuxième raison,
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  c'est la fidélisation.
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  C'est un vrai levier pour garder des clients qui reviennent régulièrement.
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  Et pour que ce soit clair,
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  je le dis à mes clients,
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  le tarif il est gelé tant qu'il commande au moins une prestation dans l'année.
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  Récemment cette startup a changé de responsable RH,
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  la nouvelle des RH ne veut pas faire appel à moi tout de suite,
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  donc je l'ai prévenu,
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  à la prochaine commande,
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  le tarif risque de se réajuster.
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  Parce qu'il n'y aurait pas de sens à ce que quelqu'un qui n'a rien fait avec moi pendant 6 ans puisse repartir sur le tarif d'il y a 6 ans.
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  Là ça ne serait pas normal.
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  Donc les choses sont claires,
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  je récompense la confiance et je récompense la fidélité.
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  Merci.
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  de mécanique qui se complète.
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  Petite parenthèse avant de continuer.
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  Je viens de lancer Oravox,
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  la première formation de groupe à la prise de parole pour les dirigeants.
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  Oravox,
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  c'est 12 semaines d'entraînement intensif pour les dirigeants qui veulent marquer les esprits quand ils prennent la parole avec des grands comptes,
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  face aux médias ou en interne,
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  devant leurs équipes.
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  Il n'y a que 8 places,
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  vous travaillerez avec
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  5 experts différents et vous bénéficierez d'un suivi et de coaching individuel
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  en plus des sessions en groupe.
• 11:02
  Ça vous parle ?
• 11:03
  Alors réservez un appel avec moi.
• 11:05
  En 20 minutes,
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  on fait le point sur vos enjeux et je vous dis si Oravox est fait pour vous ou pas.
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  Si ça l'est,
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  sachez que la formation peut être entièrement prise en charge grâce à la certification Calliope.
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  Le lien pour prendre rendez-vous est dans la description et nous on reprend.
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  Donc en résumé,
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  il y a 4 grandes familles de leviers qui vont impacter le prix de mes prestations.
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  Le temps réel que ça prend,
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  avec la durée,
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  l'organisation des heures et les déplacements.
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  Le travail de conception,
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  selon que la formation existe déjà ou qu'il faut tout créer.
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  La logique inspirée des avocats,
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  avec des tarifs adaptés à la situation du client.
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  Et l'expérience qui fait monter les prix chaque année,
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  mais que je gèle pour les clients qui me sont fidèles.
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  Et si vous deviez ne retenir qu'une seule chose de cet épisode,
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  c'est celle-là.
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  Le tarif d'un formateur,
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  c'est pas un chiffre qu'il sort d'un chapeau.
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  C'est un système,
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  avec sa logique.
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  ses arbitrages et ses choix.
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  Quand vous recevez un devis,
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  c'est le résultat de tout ce qu'on vient de voir.
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  Donc si vous avez des interrogations,
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  n'hésitez pas à en parler avec les formateurs qui vous envoient ce genre d'informations.
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  Je pourrais rentrer dans le détail des tarifs que je pratique concrètement par type de prestation,
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  mais je ne suis pas sûr que ce soit l'objet de cet épisode.
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  Cela dit,
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  si ça vous intéresse,
• 12:18
  j'ai créé un formulaire dans lequel vous pouvez me poser toutes vos questions sur mon métier,
• 12:23
  mon activité,
• 12:23
  ma vie d'entrepreneur.
• 12:25
  J'y répondrai dans le dernier épisode de la série de cet été,
• 12:27
  le lien est en description.
• 12:29
  Merci d'avoir suivi cet épisode jusqu'au bout.
• 12:32
  Si vous l'avez trouvé utile,
• 12:33
  laissez-moi une note sur votre plateforme d'écoute et partagez-le autour de vous.
• 12:37
  J'en ai besoin pour faire vivre ce podcast.
• 12:39
  Et n'oubliez pas le formulaire pour vos questions,
• 12:42
  le lien est en description.
• 12:43
  On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode de la série de l'été.
• 12:47
  Allez ciao !