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Qué Hacer Después de una Expo: Follow-Up, CRM y Cómo Cerrar Negocios (Expo Contratista 2026) · ExpoContratista Podcast

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  Esto es Expo TV, la voz oficial de Expo Contratista, donde contratistas, líderes y visionarios se reúnen.
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  Historias reales, impacto real.
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  Raza contratista como están un episodio más de Expo Contratista TV.
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  Estamos aquí desde los estudios, compare, patrocinado por James, Harry Lowes y Owens Courtney.
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  Quiero darles la bienvenida, compare, a todos los que nos escuchan, nos ven y gracias por suscribirse a nuestro podcast en el YouTube y a toda la raza que nos sigue.
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  Ya saben que toda esta información es para ustedes, compadre, si estás en la industria de la construcción.
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  Y quiero empezar hablando de este tema, compare, el tema ahorita de organización.
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  Estamos en un año nuevo, estamos en enero, estamos todos emocionados.
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  Ya tenemos nuestro plan, ya queremos este que este año sea diferente.
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  Y eh, pues siempre, como todos los años, empezamos con una ah mentalidad positiva, mentalidad ganadora.
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  Y el punto de hoy es cómo la mantenemos y qué tengo que enfocarme, ¿no?
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  Cuando eres dueño de negocio, eh, haces muchos, ah, muchas tareas en el trabajo y estas son las que a mí me funcionan, las que yo he hecho y las que siento que ustedes deberían de estar haciendo también en base a mi experiencia y a todos los contratistas con los que hablo también estamos de acuerdo en esto.
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  Y vamos a empezar, compadre, en el primer problema que uno se enfrenta, ¿no?
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  Que es básicamente la organización de la compañía.
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  ¿Qué es organizar una compañía?
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  Bueno, eh, estudios eh muestran que el 82 por 100, fíjate, es muy grande, el 82 por 100 de las empresas fallan porque no están organizados.
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  ¿Sí?
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  Digamos, tú tienes una compañía de drywall, una compañía de concreto, una compañía de roofing, y muchas veces la naturaleza es, digamos, vienes a trabajar a Estados Unidos, aprendes las herramientas, aprendes a cobrar, bueno, lo que cobra el patrón, este, pero no aprendemos los sistemas, ¿sí?
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  No aprendemos a organizarlo.
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  Y eh, te voy a dar varios tips que tiene-- que si los empleas en este año, fácil, fácil, fácil, te van a generar de perdido uno, dos, tres millones extra en tu empresa.
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  El número uno es esta-- la estabilización de un CRM.
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  ¿Qué significa?
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  Que estar organizando tus clientes con papelitos o con hojitas o con notes, pues no, no es un sistema escalable, ¿okay?
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  Los sistemas son-- están diseñados para que la gente que trabaja contigo sepa qué hacer sin que tú se lo estés diciendo, ¿sí?
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  Entonces un CRM, digamos, yo tengo 2 CRMs, un CRM que es para ventas 1 CRM que es para administración, ¿sí?
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  Los CRM para administración es, digamos, eh, pues ahí básicamente se ponen todos los clientes, qué se les vendió, qué, este, qué posibilidad o cuál es el status del cliente o de sus órdenes, o de sus appointments o del servicio que se les proporcionó.
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  Y en el otro CRM de ventas es básicamente es nombres, teléfonos, emails de compañías que quiero que tengan mi servicio, ¿sí?
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  Y los que ya son mis clientes, al hacerse ve-- al hacerse la venta, pues pasan al CRM de clientes donde ya se les da el servicio.
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  Ahora hay CRMs que tienen eh estos 2 servicios combinados, ¿okay?
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  Entonces ya tendrías tú que ver.
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  Yo por eso es muy difícil, si ustedes ven en todos mis videos, recomendar uno, ya que cada empresa tiene necesidades diferentes y si alguien te vende uno, este, trata de que sea especializado para tu industria, porque cada industria tiene una necesidad diferente.
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  Pero una vez más entramos en el siguiente problema que eh perdemos la noción casi siempre ya para marzo, para abril, se nos acaba el, el, cómo se dice, el excitement, la, la felicidad de empezar un año nuevo y empezamos a perder track de lo que tenemos que estar haciendo ¿Y qué pasa?
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  Que bueno, nos empezamos a distraer y digamos, si tú eres roofer o tú eres concretero, tú eres este, cualquier industria, empiezas a hacer otro tipo de trabajo, ¿sí?
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  Y lo cual no está mal.
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  El problema está de que eh no dejes de hacer lo que te da dinero, ¿sí?
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  Hay que
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  Y ese viene el problema número 2, que uno es el CRM, que no tenemos el número 2, es el cash flow, ¿okay?
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  El cash flow, que es lo que viene siendo en español, cómo se dirá, ah, el flujo de caja, digamos, todos los invoices y todas las ventas que se están haciendo es un dinero que va entrando y eh hay que tener control de él, hay que tener que siempre, lógicamente, hasta parece chiste, pero pues se supone que tiene que entrar más dinero del que sale,
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  Entonces el cash flow es muy importante que mantener un, este, ah, control de él.
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  Ahora, en el CRM muchas veces eh tiene finanzas, pero yo uso, yo personalmente uso Quickbooks para finanzas, entonces mi, mi CRM de ventas está conectado a mi Quickbooks, ¿sí?
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  Entonces son 3 CRMs ya ahorita, si ves CRM de ventas, CRM de organización de proyectos y CRM de contabilidad A mí me gusta mucho Quickbooks porque tiene una versión online donde yo puedo accesar en cualquier parte de los Estados Unidos, o sea, lo traigo en mi celular y si hay un cliente que quiere pagar, pues le puedo mandar un invoice de volada, ¿okayNo tengo que estar batallando, ¿okay?
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  Entonces, eeeh, esas son las 2 cosas que yo, para empezar, para empezar, hay que controlar uno, que es controlar los clientes y mantenerlos a
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  pues dándole servicio.
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  Número 2 es cobrar, que entre el dinero, right?
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  Y número 3 también es
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  Todas las empresas, todos tenemos
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  Se puede decir lo que en parte del overhead, que es administrativo, son licencias, son los seguros, son muchas cosas administrativas que, como la naturaleza de nosotros es conseguir trabajo, pues las pasamos por alto.
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  Entonces, digamos, si yo tengo un negocio de
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  lo que tú quieras y necesito una licencia o necesito un bond o necesito
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  equis, cualquier tipo de trámite administrativo, ya sea que yo tengo oficina y el ocupancy, este, tengo empleados, el reporte de unemployment.
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  Hay muchos reportes que administrativamente necesitan tiempo y, este
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  pues no tenemos el control.
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  Eso, yo lo que-- cuando empecé, lo que yo hacía era
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  agarraba los viernes para hacer cosas administrativas.
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  Sí, digamos, me enfocaba 4 días en ventas 1 día solamente en administrativo.
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  Entonces, ¿qué haces?
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  Pues, eh, yo utilizaba mi agenda, mi agenda para recordarme todas las cosas importantes que yo tenía que hacer, como las licencias, hay que hacer este reporte, hay que entregar esta forma, el edificio ya se le va a vencer el seguro del edificio, me están aumentando
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  Un ejemplo, algo muy
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  que me pasa y me sigue pasando mucho de que como tengo diferentes empresas y todas tienen un seguro, y luego me lo aumentan Y si yo no me doy el tiempo de hablar, investigar y ver otras opciones de seguro, pues yo sigo pagando el seguro bien caro que me están cobrando.
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  Entonces, hay que darse tiempo para eso también.
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  Las licencias y documentación de las empresas es muy, muy, muy importante.
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  Entonces, eh, esos 3, 4 pasos, si tú los puedes, digamos, ah, automatizar lo más que se pueda.
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  Digamos, el CRM que automatice el contacto con los clientes, el, el CRM de ventas, que lógicamente tus vendedores lo estén actualizando y que esté la mejor información posible ahí, que no haya información muerta, digamos.
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  Un ejemplo, mandas un email, el email se regresa, no, es que esa persona ya no trabaja ahí.
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  Dejarles saber a los vendedores que hay que actualizarlo, quítalo, porque entonces te vas llenando de información muerta ahí que no te sirve.
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  Y, este
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  después, ah, pues, ahí estás con, con-- pagando, porque hay unos CRMs que te cobran por contactos, pagando de más por no-- y sin tener que hacerlo Yo siempre digo, desar-- compren uno que ya esté desarrollado.
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  Hay muchos muy buenos.
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  Si tú vas a una expo, digamos, como ejemplo, vas a expo contratista y van compañías que venden CRMs, que venden sistemas para administrarte, eh, y tú hablas con ellos y tú le dices ok, cómo cobras, bla, bla,
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  Pero va a llegar el punto de que es recomendable que tú tengas tu propio CRM, que esté diseñado para ti.
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  Entonces, ah
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  Pero bueno, así se empieza.
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  Si este 2026 quieres hacer un cambio, esos son mis puntos, mis recomendaciones para empezar También, ya que yo tengo establecida la empresa, yo ya tengo mis CRMs, eh, la gente ya sabe cómo usarlos, ah
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  la gente sabe que tiene que actualizarlos, ah
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  ya tengo mi conta-- mi contaduría ahí, hago mis bookkeeping, todo eso, adm-- es administración, ventas y licencias ya los tengo controlados Ahora, si mi trabajo como empresario, compa-- como tú, tú como empresario, tiene que ser traer sangre nueva, ¿sí?
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  Traer dinero nuevo.
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  Ese es donde tú tienes que estar enfocado, porque mucha gente dice: «Bueno, es que es muy importante también cuidar al cliente».
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  Sí, pero el cliente que ya tienes.
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  Sí, pero ya lo tengo.
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  ¿Sí?
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  Entonces, yo necesito enfocarme a traer nuevos sin descont-- el CRM me va a ayudar a mantener ese conservicio.
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  Y otro error también que yo veo mucho cuando estamos hablando de ventas es que, eh, uno pierde ese alambre con el mismo cliente, porque si da de cuenta que si tú estás en home service, ¿no?
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  Tú eres uno de landscaping y, este, y
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  tú le cortas la yarda todas las semanas.
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  ¿Quién le limpia el, el, el aire?
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  Puedo agregar un servicio de, de limpieza de ese aire o, o de ventanas, o de limpieza de casa o de hardscape, o a lo mejor esta persona ya quiere una piscina nueva, ¿no?
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  Entonces, venderle más al mismo cliente es posible.
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  Muchas veces creemos que ya no tiene más dinero, que ya no necesita algún otro servicio.
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  So, venderle al mismo cliente va a ser mucho más fácil y más económico que traer uno nuevo, ¿okey?
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  Entonces, muy, muy importante enfocarnos en el cliente que ya tenemos y qué otra necesidad y qué otro servicio puede necesitar de nosotros para proveérselo también, ¿okey?
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  Y que seamos nosotros ese contratista de confianza que aunque yo no lo haga, digamos, a lo mejor yo no hago roofing, a lo mejor yo no hago electricidad, pero yo, yo, ah, sirvo como intermediario y ahí me llevo una comisión, ¿no?
• Entonces, hay dinero en la mesa, hay que tratar de que no se quede en la mesa, ¿okey Eh, muy importante también, eh, ir a, a consi-- como estamos consiguiendo clientes nuevos, algo que yo he visto también mucho en los seminarios que tenemos con AGICA, que recuerden que vamos a estar el, el 31 de enero en Atlanta, en la Master Class de Construcción Comercial, ¿okey?
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  Ahí hablamos de construcción comercial, de proyectos comerciales.
• Entonces, ah, ese mismo cliente, eh, muchas veces necesita más servicios, pero también tiene y conoce gente con las mismas necesidades que él.
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  Sí, digamos, si tú tienes un cliente que le cortes la yarda, probablemente sus, ah, vecinos también necesiten que le cortes la yarda.
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  Preguntarle: «Ey, ¿qué onda con tus vecinos?
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  ¿Crees que necesiten también mi servicio?» Sí, a lo mejor si les cobro 100 dólares, te cobro 90, pero si
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  pero si me refieres a más, ¿no?
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  Entonces, gano otros 100 dólares por 10 dólares y el costo por lead es mucho más económico Recuerden que, además, en todos los negocios tenemos 3 costos para nosotros crear la compañía, ¿okey?
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  Eh, una de las compañías, digo, perdón, uno de los costos se llama el costo por lead.
• Costo por lead o costo por prospecto, viene siendo el costo que me cuesta a mí que esa persona se entere de mí.
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  No, perdón, que me dé la información.
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  Después está el costo por llamada, el costo que me cuesta que esa persona me, me contacte y el costo por acquisition, que es cuánto me cuesta a mí que se convierta en cliente.
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  Te doy un ejemplo.
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  En 1 en la agencia de marketing que tenemos, digamos, a mí me cuesta aproximadamente 25 dólares la llamada.
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  Me cuesta aproximadamente 150 dólares el lead, pero el costo por adquisición del cliente es casi de mil dólares.
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  ¿Sí?
• Entonces, para yo generar un cliente me cuesta mil dólares.
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  ¿Sí?
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  A mí me puede estar costando 50 dólares el lead, la llamada, o 150 dólares el lead, pero no significa que se hacen clientes.
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  Ahora, si mi ticket, digamos, yo vendiera un producto de 50 dólares, de 100 dólares, pues no me da, pero mi ticket de mucho más que mil dólares, pues sí me da, yo puedo pagar eso ¿Sí?
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  Entonces, tu empresa tiene un costo de lead, ¿sí?
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  Ah, ¿de dónde puedes sacar esa información?
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  Si tú te registras en Google My Business, no, perdón, en Google Local Services, ellos tienen un sistema de costo por lead que te van a cobrar y lo establecen ellos en base a la demanda de dónde estás y de ahí puedes tomar decisiones en base a esa información, ¿okey?
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  Entonces, ah, pero bueno, ahí estamos ya metiéndonos en el marketing.
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  Ahorita quiero hablar de organización.
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  Es enero, es, este, vamos a empezar la compañía, a establecerla bien, a dejar de, de pensar como empleado y empezar a, a, a pensar un poco más como, ah, empresario, ¿sí?
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  Eh, muy importante entender nuestro rol, ¿sí?
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  Nues-nuestro rol en la empresa, no podemos hacerlo todo.
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  Yo veo gente que quiere ser marketing, gente que quiere ser, este, ah, ventas, que quiere, eh, dar el servicio.
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  Queremos hacer todo, hacer la contabilidad, hacer el bookkeeping, hacer las taxes, hacer la de abogado, hacerla de todoY nosotros tenemos que establecer quiénes somos en la empresa, ¿sí?
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  Hay personas allá afuera que tienen ese tipo de cursos, ¿no?
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  Que te ayudan a, a organizar la empresa.
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  Está bien, yo cómo lo hago?
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  Bueno, yo lo que hago es: ¿dónde debo estar yo?
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  Primero me pregunto dónde estar yo y qué soy-- para qué soy bueno.
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  Si a lo mejor tú haces concreto, haces roofing y no eres bueno para ventas, eh?
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  No puedes estar en ventas.
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  Si no soy bueno para ventas o no me gustan las ventas, contrato un vendedor.
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  Ahora tu trabajo es exigirle al vendedor que genere ventas.
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  Igual, si tú dices bueno, ahorita como, como están las redes sociales, dices bueno, eh, yo soy el dueñito que está creando contenido.
• Bueno, está bien, eso sí te, te lo creo porque es un tipo de venta.
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  Ahora no te gusta la cámara, que contratar a alguien, ¿sí?
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  Que haga videos para ti, ¿ok?
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  Entonces, si uno es bueno para trabajar y manejar gente, agarra ese rol, ¿sí?
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  Yo, yo veo allá afuera mucha información donde: «Ah, tú tienes que ser el mejor vendedor mundo».
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  No, yo puedo contratar al mejor vendedor del mundo.
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  Un ejemplo Bill Gates o, eh, o Elon Musk.
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  Todos estos empresarios no son los ingenieros más in-- eh, Elon Musk no es ingeniero más fregón del mundo mundial para crear naves espaciales.
• Él los contrata.
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  ¿Sí?
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  Eso yo lo aprendí hace años, ¿sí?
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  Con la agencia de marketing.
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  Una vez me topé y esto-- les doy esta historia.
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  Me topé con una compañía, unos dentistas, digamos una compañía, eh, dentistas en Texas.
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  Tienen más de 25, ah, localidades.
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  Y, este
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  Y total hablando, ¿no?
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  «Ey, yo te quiero llevar marketing, yo te puedo ayudar, bla, bla, bla».
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  Total, termino con el dueño, hago la cita con el dueño, voy a hablar con el dueño, me entrevisto con el dueño y le digo: «Esto es lo que hacemos, este es el plan que podemos ayudarte, bla, bla, bla».
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  Me dice: «Ah, no, está muy bueno que no sé qué, pero déjame lo hablo con mi compa-- mi persona de marketing interna».
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  Ah, ok Y en eso que van por la persona de marketing interna, le digo bueno, y, y, desde, ah, cu-- a qué escuela fuiste cuando te graduaste?
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  Y me pregunta: «Ah, no?
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  Pues yo me, ah, gradué de Business Administration».
• Le digo: «Pero no eres dentista».
• Me dice: «No».
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  Y me quedo allí como: «Cómo puedes tener 25 localidades muy exitosas de dentistas y no ser tu dentista?» Me dice: «Pues que yo los contrato.
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  Yo no necesito ser dentista para tener una oficina dental».
• Y esa es la que, ok, ahí entendí muchas cosas.
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  Entendí que lo que se nos ha dicho de-- es que si tú no lo haces, no sabes hacerlo, es mentira.
• Significa que yo sé hacer otras cosas.
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  Yo puedo desarrollar un negocio sin tener que hacerlo, ¿sí?
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  Igual ustedes.
• Mucha gente allá afuera te dice: «Es que si no eres contratista no vas a saber».
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  No, no es cierto, porque yo puedo ser muy buen vendedor y abrir una oficina de lo que tú quieras, si yo sé vender el servicio y si yo sé vender el producto.
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  Por eso dicen que el vendedor nunca se va a morir de hambre, ah, porque nos sabemos generar y producir dinero Entonces, muy, muy importante, compadre, esas, esas, ah, esa tarea de entenderte tú, entender qué te gusta, entender a dónde vas, entender qué quieres hacer con tu empresa para tú tomar el rol, ¿sí?
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  Eh, de todas las empresas que yo tengo, a mí me gusta vender, me gusta hablar con gente, me gusta hacer meetings, sí?
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  Y, este
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  Y, y soy muy descuidado en otras cosas.
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  Entonces contratas gente para las cosas que no quieres hacer, ¿sí?
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  Hay gente que es buena para contabilidad o hacer bookkeeping, a mí no me gusta hacer bookkeeping, ah, lo odio.
• Entonces, es muy, muy importante saber cuál es tu rol y los demás roles de la empresa.
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  Contratar a alguien, subcontratar a alguien que te los haga, ¿sí?
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  Algo muy obvio que es el marketing, ey, yo veo gente que compra todo el equipo de marketing, vende cámaras, este
• Los trae, pues, las luces, todo eso y a-- empiezan y terminan siendo productores de video y audio y se les olvida vender.
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  So, tienen bastantes videos, pero no tienen clientes.
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  Entonces, o la otra forma es: tardan o pierden mucho tiempo en cosas administrativas y no estás en meetings.
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  Eso, ahorita que fuimos a McAllen en uno de los seminarios que nosotros tenemos, recuerden que nosotros hablamos mucho de construcción comercial y hablamos de cómo ganar proyectos comerciales.
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  Este chavo me dice: Es que no me estaba yendo muy bien, pero tomé el curso con ustedes y ya me cambió la vida.
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  Y bien agradecido, casi nos ponemos a llorar los 2.
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  Entonces, le digo: ¿Qué fue lo que cambió?.
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  Me dice: Es que me enseñaron el negocio.
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  Yo pensaba como trabajador.
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  Y entonces, cuando yo sé estimar, cuando yo sé cobrar y me doy cuenta que yo estoy cobrando muy por abajo de lo que debo estar cobrando, entonces ya subí mis precios, ya sé hablar de lo que me estaban hablando, ya sé trabajar con lo que debo estar trabajando.
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  Y ahora, con los 2 últimos 3 meetings que he tenido y cotizaciones, he duplicado mis ganancias simplemente por saber lo que ustedes me estaban enseñando.
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  Y a uno se le nota, compadre, se nota la seguridad.
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  Cuando uno sabe de lo que habla, se le nota la seguridad y eso uno lo expresa.
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  Eso se hace notar.
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  Entonces, educación es muy importante.
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  No te puedo decir: Toma todos los cursos del mundo, porque tenemos que trabajar, tenemos que estar generando dinero, pero tienes que administrarte y darte tiempo, darte tiempo de educar.
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  ¿Qué hago yo?
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  Un ejemplo: yo me gustaba leer mucho, pero después, como ahorita, como ya tengo varias empresas, termino bien cansado y no tengo tiempo.
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  Llego a la casa y ya no tengo tiempo.
• Y ahora que tengo un work, menos.
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  Entonces, ¿qué hago yo?
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  Audiolibros.
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  Yo hago una hora de la casa, una hora 20 de la casa a la oficina, audiolibros.
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  Ya dejé de escuchar música y esto y lo otro.
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  ¿Por qué?
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  Porque yo tengo que seguir refrescándome.
• Sí, ya sé vender, sí, ya sé de marketing, sí, ya sé de construcción, sí, ya sé de lo que tú quieras.
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  Pero tengo que estar alimentando mi cerebro de eso todo el tiempo Es como las plantas, tienes que seguirle echando agua, porque creció un metro, no va a crecer 2 metros.
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  Entonces, hay que seguirle echando agua o hay que seguirse educando.
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  ¿Cómo elijo yo qué libros escuchar?
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  ¿Cómo elijo yo qué estudiar?
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  Muy sencillo.
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  Cuando tú eliges qué posición quieres en la empresa, eso es lo que tú tienes que estudiar.
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  ¿Por qué?
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  Porque entonces, aunque tú quieras estudiar algo que no te gusta, que no quieres, que no disfrutas, no sé si a usted les ha pasado que estás leyendo un libro, lo cierras y en menos de 5 minutos ya ni te acuerdas.
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  ¿No te acuerdas de lo que estabas leyendo?
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  A mí me ha pasado mucho.
• ¿Por qué?
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  Porque es información que no quiero, no es información que no necesito.
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  Entonces, hay que ver cuál es nuestra posición ahí y de ahí enfocarnos.
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  Aquí tengo mis apuntes con para estadísticas.
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  Ahí les da un número bien perrón.
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  Las empresas que establecen metas claras al inicio del año tienen hasta 30% más probabilidades de crecer de forma sostenida.
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  Fíjate, ese es un punto muy importante, compadre, porque nosotros ahorita estamos viviendo en una época de TikTok, de Instagram y de Facebook, donde el éxito es efímero, o sea, el éxito es en base a lo que muestras en las redes sociales Y muchos de ustedes, muchos de nosotros, me incluyo, creemos que en realidad es así de rápido y no lo es.
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  Entonces, yo siempre le digo: Hey, todos tenemos nuestros tiempos, todos tenemos nuestra velocidad.
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  Enfócate