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Hackeo Humano: táctica militar para extraer la verdad sin disparar las alarmas mentales · EL ANALISTA COGNITIVO

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  Cualquiera que sea la complejidad de los rompecabezas que nos
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  esforzamos por
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  resolver y las técnicas sofisticadas que usemos para recolectar
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  las piezas y
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  SPEAKER_00: almacenarlas,
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  nunca habrá un momento en que el hombre reflexivo pueda ser
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  suplantado como el
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  SPEAKER_00: dispositivo de inteligencia supremo.
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  Esas fueron las palabras de Sherman Kent,
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  el padre legendario del análisis moderno de la CIA.
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  SPEAKER_00: Él entendió
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  SPEAKER_00: Algo que a muchos líderes de hoy se les escapa.
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  La tecnología más avanzada del mundo no sirve de nada si no
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  sabes cómo penetrar en
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  SPEAKER_00: el disco duro más seguro que existe.
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  SPEAKER_00: La mente de otra persona.
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  Si crees que para extraer la verdad a alguien que no quiere
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  hablar necesitas
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  SPEAKER_00: gritar,
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  SPEAKER_00: presionar o arrinconarlo contra la pared,
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  SPEAKER_00: estás a punto de descubrir que todo lo que te han enseñado es mentira.
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  Hola y bienvenidos a un nuevo capítulo del podcast El Analista
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  Cognitivo.
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  SPEAKER_00: Hoy vamos a viajar a la sala de interrogatorios.
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  SPEAKER_00: Hollywood nos ha lavado el cerebro.
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  Nos ha hecho creer que los grandes interrogadores son tipos
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  duros que golpean la
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  SPEAKER_00: mesa y hacen sudar a los criminales bajo una luz brillante.
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  Pero la ciencia psicológica moderna y los manuales militares
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  han demostrado que la
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  SPEAKER_00: hostilidad y la cohesión física o emocional son inútiles.
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  SPEAKER_00: Solo logran que el sujeto levante sus escudos y se resistan aún más.
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  Hoy te voy a enseñar el truco de los interrogadores de élite
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  para leer la mente de un mentiroso.
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  SPEAKER_00: Vamos a estudiar a un hombre que logró extraer los secretos militares más
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  SPEAKER_00: protegidos de la historia sin levantar la voz una sola vez.
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  SPEAKER_00: Aprenderás la legendaria técnica Schwarz,
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  SPEAKER_00: un protocolo para eludir las alarmas mentales de cualquier persona.
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  SPEAKER_00: Así que prepárate,
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  porque vas a aprender a extraer la verdad haciendo exactamente
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  lo contrario a lo
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  SPEAKER_00: que dicta el sentido común.
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  SPEAKER_00: Dejar de hacer preguntas.
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  SPEAKER_00: Y vamos a comenzar con el maestro interrogador.
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  Durante la Segunda Guerra Mundial,
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  Franz Joachim Schwarz era un oficial de la Luftwaffe alemana.
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  SPEAKER_00: Aunque no tenía entrenamiento formal como interrogador,
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  Schwarz fue encargado de interrogar a más de 500 pilotos de
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  combate británicos y
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  SPEAKER_00: estadounidenses capturados.
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  Sus prisioneros eran hombres entrenados para resistir la
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  tortura y no decir más que
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  SPEAKER_00: su nombre,
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  SPEAKER_00: rango y número de serie.
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  Sin embargo,
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  Schwarz fue aclamado como uno de los interrogadores más
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  exitosos de la historia.
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  SPEAKER_00: Y seguro que te preguntarás cómo lo hizo.
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  SPEAKER_00: Porque sus prisioneros nunca sintieron que estaban siendo interrogados.
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  SPEAKER_00: Para ellos, solo estaban teniendo conversaciones amistosas.
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  SPEAKER_00: Schwarz los llevaba a pasear por el bosque, les horneaba pasteles...
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  SPEAKER_00: Y hablaba de... la vida en general.
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  SPEAKER_00: Pero detrás de esa amabilidad, Schwarz era un ingeniero social brillante.
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  SPEAKER_00: Él descubrió que cuando una persona está a la defensiva o esconde algo,
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  adopta inconscientemente tres estrategias de
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  contrainterrogatorio para protegerse.
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  SPEAKER_00: La primera, hablar lo menos posible.
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  SPEAKER_00: La segunda,
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  intentar adivinar qué es lo que el interrogador quiere saber
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  para asegurarse de no
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  SPEAKER_00: decírselo.
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  Y la tercera,
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  relajarse y no ocultar la información que el interrogador
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  parece que ya sabe.
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  SPEAKER_00: Schwarz entendió que si hacía una sola pregunta directa,
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  activaría inmediatamente la alarma número uno y la número dos
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  del prisionero.
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  SPEAKER_00: El cerebro de su víctima diría
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  SPEAKER_00: Peligro, me está preguntando esto, así que no debo responder.
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  SPEAKER_00: La genialidad de Schwartz fue hackear la alarma número 3.
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  SPEAKER_00: Él diseñó un método para conseguir información sin hacer preguntas.
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  Pero antes de pasar a la técnica Schwartz,
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  me gustaría hablarte de otras tácticas.
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  SPEAKER_00: Las explico en mi libro Camino a la Calma,
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  SPEAKER_00: estrategias para manejar la ansiedad y el estrés,
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  SPEAKER_00: que ya tienes disponible en Amazon.
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  SPEAKER_00: Y hablando de estrategias para la mente y el crecimiento personal,
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  SPEAKER_00: hoy quiero hacer una mención especial a una creadora brillante.
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  SPEAKER_00: Te recomiendo que busques en Substack la publicación El limonero,
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  SPEAKER_00: de Verónica Yorca Smith,
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  SPEAKER_00: autora bestseller en la plataforma.
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  Su enfoque sobre psicología en las ventas y marca personal es
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  espectacular.
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  SPEAKER_00: Gracias, Verónica.
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  SPEAKER_00: Y aprovecho para animarte a suscribirte a mi propia newsletter,
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  SPEAKER_00: El Analista Cognitivo,
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  SPEAKER_00: en Substack,
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  y agradeceros el apoyo increíble que estáis dando cada semana a
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  este podcast.
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  SPEAKER_00: Sigamos con la técnica Schwartz.
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  Equipos de investigadores de psicología forense de la
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  Universidad de Gotemburgo
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  estudiaron los archivos históricos para decodificar la magia de
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  Schwartz y
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  SPEAKER_00: someterla a pruebas científicas.
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  científicas rigurosas y descubrieron que su método se basaba en
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  cuatro tácticas
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  SPEAKER_00: letalmente efectivas.
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  SPEAKER_00: Te las voy a enumerar.
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  SPEAKER_00: La primera, la actitud amistosa.
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  SPEAKER_00: La segunda, contar historias en lugar de preguntar.
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  SPEAKER_00: La tercera, la ilusión de saberlo todo, we know all.
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  SPEAKER_00: Y por último, la trampa de la confirmación.
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  SPEAKER_00: Comencemos con la primera, la táctica número uno, la actitud amistosa.
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  SPEAKER_00: El estrés y el miedo bloquean la memoria y aumentan la resistencia.
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  SPEAKER_00: Swart eliminaba la amenaza.
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  SPEAKER_00: Al ser conversacional y empático,
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  SPEAKER_00: desactivaba la respuesta biológica de lucha huida del prisionero.
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  Sigamos con la táctica número dos,
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  contar historias en lugar de preguntar.
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  SPEAKER_00: Este es el núcleo de la técnica.
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  Si sospechas que alguien te miente,
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  tu instinto es hacerle preguntas directas.
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  SPEAKER_00: Como por ejemplo, ¿a qué hora llegaste?
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  SPEAKER_00: ¿Con quién estabas?
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  SPEAKER_00: Swartz nunca hacía eso.
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  SPEAKER_00: En su lugar, él ofrecía narrativas largas y detalladas.
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  SPEAKER_00: Él contaba una historia.
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  SPEAKER_00: La táctica número 3.
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  SPEAKER_00: La ilusión de saberlo todo.
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  SPEAKER_00: We know all.
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  Mientras Swartz contaba su historia,
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  incluía datos que ya conocía sobre el prisionero.
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  SPEAKER_00: Le decía,
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  sé que despegaste de la base a las 6 am y que tu avión tuvo un
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  problema en el motor
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  SPEAKER_00: izquierdo.
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  SPEAKER_00: Al reflejar esta información
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  el prisionero asumía que Swartz ya tenía toda la información y
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  bajaba la guardia,
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  SPEAKER_00: sintiendo que no tenía sentido ocultar detalles menores.
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  SPEAKER_00: Y por último, la táctica número 4, la trampa de la confirmación.
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  SPEAKER_00: Aquí es donde ocurre el hackeo.
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  Swartz insertaba deliberadamente pequeños errores o pausas en
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  su historia.
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  SPEAKER_00: Como humanos...
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  Tenemos una necesidad biológica y psicológica casi
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  incontrolable de corregir a los
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  SPEAKER_00: demás cuando se equivocan.
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  SPEAKER_00: Como recordaréis, ya hemos hablado de esto en capítulos anteriores.
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  SPEAKER_00: Swartz decía, ¿y entonces?
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  SPEAKER_00: Supongo que tu escuadrón usó las municiones químicas porque...
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  SPEAKER_00: El prisionero,
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  SPEAKER_00: sintiéndose relajado y creyendo que Schwarz ya lo sabía todo,
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  SPEAKER_00: lo interrumpía para corregirlo.
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  SPEAKER_00: No, no, no.
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  SPEAKER_00: No usamos las químicas porque el suministro no llegó a tiempo.
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  SPEAKER_00: Usamos las trazadoras.
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  SPEAKER_00: Y boom.
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  SPEAKER_00: El prisionero acababa de revelar información militar estratégica.
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  SPEAKER_00: El problema de suministros y el tipo de munición.
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  SPEAKER_00: sin que le hicieran una sola pregunta.
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  Lo hizo por su propia voluntad,
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  impulsado por el deseo humano de corregir un relato.
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  Lo más asombroso de la técnica de Schwarz es lo que los
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  estudios científicos
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  SPEAKER_00: recientes han demostrado.
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  SPEAKER_00: Cuando los psicólogos probaron este método en laboratorio contra los
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  SPEAKER_00: interrogatorios tradicionales de preguntas directas,
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  SPEAKER_00: Los resultados fueron impactantes.
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  La técnica de Schwartz logró que los sujetos revelaran
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  sistemáticamente más
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  SPEAKER_00: información confidencial.
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  SPEAKER_00: Pero aquí está la verdadera magia.
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  Los sujetos terminaban el interrogatorio creyendo que en
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  realidad habían revelado
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  menos información de la que realmente dieron y estaban
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  convencidos de que el
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  SPEAKER_00: interrogador era un experto que ya lo sabía todo
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  SPEAKER_00: desde el principio.
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  SPEAKER_00: ¿Y cómo aplicas este Tradecraft a tu vida profesional y personal?
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  Pues la próxima vez que necesites saber la verdad en una
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  negociación de negocios o
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  cuando sospeches que un empleado o tu hijo adolescente te está
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  ocultando algo,
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  SPEAKER_00: apaga el modo policía.
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  No hagas preguntas directas porque dispararás sus alarmas y te
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  darán respuestas directas
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  evasivas en su lugar usa la narrativa de Schwarz acércate de
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  forma amistosa y
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  cuéntales la historia de lo que tú crees que pasó usando los
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  datos que ya tienes
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  para crear la ilusión de que lo sabes todo dile por ejemplo a
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  ese proveedor
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  entiendo perfectamente la situación sé que el cargamento salió
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  tarde de la aduana
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  SPEAKER_00: el martes
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  Y supongo que el camión se retrasó porque tomaron la ruta norte
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  debido a la lluvia.
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  SPEAKER_00: ¿Verdad?
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  SPEAKER_00: Al usar una historia y dejar un hueco al final o insertar un error sutil,
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  SPEAKER_00: quizás no llovió o quizás no tomaron esa ruta.
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  Pero el cerebro del proveedor sentirá un alivio porque no lo
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  estás acusando.
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  SPEAKER_00: Y su ego saltará para corregir la historia.
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  y en su afán por aclarar los detalles,
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  llenará los vacíos con la verdad que estás buscando.
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  SPEAKER_00: El interrogatorio más letal es aquel que no parece un interrogatorio.
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  SPEAKER_00: Sermant Ken tenía razón.
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  SPEAKER_00: La mente reflexiva es el dispositivo supremo.
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  Cuando entiendes que el ser humano prefiere corregir una
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  historia antes que
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  SPEAKER_00: responder a un interrogatorio,
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  SPEAKER_00: Tienes en tus manos la llave para abrir casi cualquier bóveda mental.
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  SPEAKER_00: Revisa tu bandeja de entrada.
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  En el correo de mi newsletter de esta semana te he dejado la
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  estructura paso a paso
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  de la técnica de Schwartz para que la apliques en tu próxima
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  conversación crítica y
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  una lista de cómo reconocer si alguien está usando la ilusión
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  de saberlo todo
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  SPEAKER_00: contigo.
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  SPEAKER_00: Espero que te haya gustado el capítulo de hoy y me dejes 5 estrellas
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  SPEAKER_00: Eso me ayuda muchísimo.
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  SPEAKER_00: Así que recuerda,
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  SPEAKER_00: a partir de hoy,
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  deja de hacer preguntas que disparen las alarmas y empieza a
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  contar historias.
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  SPEAKER_00: Hasta el próximo capítulo.