談判的目的，是要「創造最大價值」；在不同情境，彼此的價值認定都不一樣 | 改變談判賽局 | 天下文化 Podcast 讀本郝書 EP58

天下文化‧相信閱讀 · Nov 6, 2025 · 20m

這集《天下文化 Podcast》中，主持人郝旭烈（郝哥）介紹談判學大師 麥斯・貝澤曼 的著作《改變談判賽局》。

傳統談判常被誤解為「我贏你輸」或「你輸我贏」的零和遊戲，但貝澤曼在書中強調，真正高明的談判不是為了爭奪固定利益，而是為了「共創價值」。換句話說，談判的關鍵不是在於如何分配現有的一塊餅，而是要如何把餅做大，讓雙方都能贏。

郝哥將書中的內容整理為三個核心目標：在乎情境、關心策略、創造價值。

一、在乎情境：因地制宜，理解差異

談判不是千篇一律的行為。每個人都有不同的背景與環境，因此不能用同一種談判方式應對所有情境。貝澤曼指出，談判的「情境差異」主要來自六個面向：文化、政治、經濟、人際關係、溝通模式與對方行為。

郝哥舉例說，不同公司甚至家庭都有自己的文化，像有些家庭重視禮節，每天早晚都要問候；如果夫妻雙方的家庭文化不同，就容易因為小事產生衝突。政治立場與經濟條件也是如此，立場不同並非對錯問題，而是價值觀差異。當一方用自己的標準硬套到別人身上，就會造成僵局。經濟條件更是如此，「貧窮限制想像」這句話提醒我們，若不理解對方的現實處境，就無法建立互信。

「在乎情境」的核心是同理心：先理解對方的立場與限制，再決定策略，才能避免談判陷入對立。

二、關心策略：懂得「因勢利導」

在策略上，貝澤曼將常見的談判模式分成兩種：極端錨點與五五對分。…