Latest / ITшка за кордоном / Якщо ти інженер, який не вміє торгуватися – подивись це

Transcript

Якщо ти інженер, який не вміє торгуватися – подивись це · ITшка за кордоном

• 0:00
  SPEAKER_00: Називаєш рекрутером свої зарплатні очікування.
• 0:03
  SPEAKER_00: Наприклад, для цієї ролі я орієнтуюся на 100-110 тисяч євро на рік.
• 0:08
  SPEAKER_00: Рекрутер замовкає на одну секунду, на дві.
• 0:11
  SPEAKER_00: І в цей момент в тебе всередині щось стискається.
• 0:15
  SPEAKER_00: Ти думаєш, можливо, я сказав забагато.
• 0:18
  SPEAKER_00: Можливо, вони зараз завершать розмову.
• 0:21
  SPEAKER_00: Треба якось пом'якшити відповідь.
• 0:24
  SPEAKER_00: І ти одразу додаєш, але, звісно, як мешки, можемо обговорити меншу суму.
• 0:30
  SPEAKER_00: І ось що щойно сталося.
• 0:32
  SPEAKER_00: Компанія ще не сказала, що це дорого.
• 0:35
  SPEAKER_00: Рекрутер ще навіть не почав переговори, а ти вже сам знизив власні очікування.
• 0:40
  SPEAKER_00: Просто тому, що не витримав кілька секунд тиші.
• 0:44
  SPEAKER_00: Насправді, різниця між сильними і слабкими зарплатними переговорами часто не в нахабстві, не в харизмі і навіть не в умінні переконувати.
• 0:54
  SPEAKER_00: Іноді ця різниця лише в тому, чи можеш ти витримати короткий дискомфорт і не почати торгуватись собою.
• 1:02
  SPEAKER_00: Тому сьогодні ми розберемо, як визначити адекватний зарплатний діапазон, як назвати його спокійно, без вибачень.
• 1:10
  SPEAKER_00: І що відповісти, якщо рекрутер скаже, що бюджет компанії нижчий.
• 1:14
  SPEAKER_00: А ще поговоримо про одну дуже поширену помилку, чому діапазон від 90 до 110 тисяч дуже часто перетворюється на пропозицію рівно 90.
• 1:25
  SPEAKER_00: Але спочатку треба зрозуміти, чому питання про зарплату взагалі викликає стільки напруги.
• 1:31
  SPEAKER_00: Тому що більшість людей сприймає свою цифру не просто як частину переговорів.
• 1:36
  SPEAKER_00: Ця цифра відчувається як оцінка себе.
• 1:40
  SPEAKER_00: Ти ніби говориш, ось стільки я коштую.
• 1:43
  SPEAKER_00: І якщо компанія не погоджується, мозок легко робить висновок.
• 1:49
  SPEAKER_00: Отже, я себе переоцінив.
• 1:52
  SPEAKER_00: Саме тому люди часто занижують свої зарплатні очікування не через нову інформацію, а не тому, що дізнались реальний бюджет, не тому, що змінився обсяг роботи, а просто тому, що їм стало незручно.
• 2:05
  SPEAKER_00: Людина віддає частину своєї майбутньої компенсації, щоб швидше позбутись напруги прямо зараз.
• 2:13
  SPEAKER_00: Але зарплата ⁇ це не оцінка тебе як людини.
• 2:17
  SPEAKER_00: І навіть не точна оцінка твоєї професійної цінності.
• 2:21
  SPEAKER_00: Компенсація залежить від багатьох речей, від ринку, від рівня позиції, від країни та міста, від формату договору, від внутрішньої зарплатної політики, від того, наскільки твій досвід збігається з їх потребами і від кількості інших кандидатів.
• 2:39
  SPEAKER_00: А ще й від того, які альтернативи маєш ти сам.
• 2:43
  SPEAKER_00: Саме тому одна і та сама людина може отримати дуже різні пропозиції від двох компаній, не тому, що в одній компанії вона раптом стала сильнішою, а тому, що в компанії різні бюджети, різні задачі і різна потреба саме в цьому досвіді.
• 3:00
  SPEAKER_00: Тому твоє завдання не довести рекрутеру, що ти коштуєш якусь магічну суму.
• 3:05
  SPEAKER_00: Твоє завдання зрозуміти свій діапазон, дізнатися діапазон компанії і перевірити, чи перетинаються вони.
• 3:13
  SPEAKER_00: Але щодо обговорення конкретної цифри потрібно уточнити одну річ, про які саме гроші ви говорите.
• 3:22
  SPEAKER_00: Тому що 110 тисяч євро можуть означати зовсім різні речі.
• 3:26
  SPEAKER_00: Це може бути базова зарплата, тобто сума без бонусів та інших виплат.
• 3:32
  SPEAKER_00: А може бути повна річна компенсація разом із бонусами, акціями, сайн-он-бонусами та іншими складовими.
• 3:40
  SPEAKER_00: Це може бути сума до податків, а може бути те, що людина хоче отримувати на руки.
• 3:46
  SPEAKER_00: Це може бути зарплата за трудовим договором, а може бути контрактор, з якого ти сам будеш оплачувати податки, страхування, відпустки і періоди без роботи.
• 3:59
  SPEAKER_00: І якщо ти порівнюєш базову зарплату в одній компанії з повною компенсацією вищій, ти порівнюєш різні речі.
• 4:07
  SPEAKER_00: Цифри можуть виглядати схожими, але означати зовсім не те саме.
• 4:12
  SPEAKER_00: Тому перед переговорами варто уточнити, ми говоримо про бейс селері чи про весь компенсаційний пакет.
• 4:20
  SPEAKER_00: Це гроз чи нет.
• 4:22
  SPEAKER_00: Чи є річний бонус, чи є еквіті, чи є сайн-он бонус?
• 4:26
  SPEAKER_00: Як часто переглядається зарплата і який саме формат співпраці пропонує компанія?
• 4:32
  SPEAKER_00: Тільки після цього цифри починають мати реальний сенс.
• 4:36
  SPEAKER_00: Тепер перейдемо до підготовки.
• 4:38
  SPEAKER_00: Перед розмовою з рекрутером у тебе має бути не одна цифра, їх має бути три.
• 4:43
  SPEAKER_00: Перша ⁇ це твій таргет, сума, яку ти справді хочеш отримати.
• 4:48
  SPEAKER_00: Не випадкова фантазія, а обґрунтований рівень, який відповідає ринку, складності ролі та твоєму досвіду.
• 4:55
  SPEAKER_00: Друга цифра - acceptable.
• 4:57
  SPEAKER_00: Це умови, за яких перехід усе ще має для тебе сенс.
• 5:01
  SPEAKER_00: Наприклад, базова зарплата трохи нижча.
• 5:04
  SPEAKER_00: Але компанія пропонує хороший бонус або еквіті, або сильніший рівень позиції, або повністю віддалену роботу, або досвіду компанії, який серйозно посилить твою кар'єру.
• 5:18
  SPEAKER_00: І третя цифра - walkaway.
• 5:20
  SPEAKER_00: Це межа, нижче якої пропозиція для тебе взагалі не працює.
• 5:25
  SPEAKER_00: Тобто вона не покриває ризики переходу, не дає фінансового зростання, або просто не відповідають твоїм реальним потребам.
• 5:35
  SPEAKER_00: Ці три цифри повинен знати ти.
• 5:38
  SPEAKER_00: Але не потрібно одразу розкривати їх усі рекрутеро, особливо свою нижню межу.
• 5:44
  SPEAKER_00: Тому, якщо ти скажеш, в ідеалі я хочу 110 тисяч, але мінімально готовий розглянути 90, переговори майже точно почнуться не зі 110.
• 5:58
  SPEAKER_00: Вони почнуться з 90.
• 6:00
  SPEAKER_00: Тепер питання, як визначити ці цифри?
• 6:02
  SPEAKER_00: Одна з найпоширеніших помилок ⁇ це просто дати 20% до своєї поточної зарплати.
• 6:09
  SPEAKER_00: Але твоя зарплата вже може бути нижчою за ринок.
• 6:12
  SPEAKER_00: Вона може бути взагалі пов'язана з іншою країною, з іншим форматом договору, до меншого рівня відповідальності.
• 6:22
  SPEAKER_00: Тому поточний дохід не завжди є хорошою точкою відліку.
• 6:26
  SPEAKER_00: Краще почати з ринкових даних, подивитись інформацією на Levels FYI, переглянути гласдор, знайти вакансії, де компанії відкрито показують зарплатні вилки, або переглянути свіжі звіти рекрутингових агенцій, поговорити з людьми, які нещодавно проходили відбір на схожі позиції.
• 6:47
  SPEAKER_00: Але тут важливо не знайти одну красиву цифру і одразу вирішити, що все, тепер я коштую саме стільки.
• 6:55
  SPEAKER_00: Потрібно порівнювати схожі умови, той самий рівень позиції, схожу локацію, схожий тип компанії, однаковий формат компенсації і бажано актуальні дані.
• 7:09
  SPEAKER_00: Тому що зарплата Senior Software Engineer у великій американськ корпорації не є автоматичним орієнтиром для невеликого європейського стартапу, навіть якщо назва позиції і посади в них однакова.
• 7:24
  SPEAKER_00: У результаті ти маєш отримати не одну правильну цифру, а робочий діапазон.
• 7:30
  SPEAKER_00: Наприклад, ти бачиш, що для схожих сіньор-позицій у потрібній країні базова зарплата найчастіше знаходиться між 95 і 115 тисячами євро.
• 7:41
  SPEAKER_00: Тепер потрібно зрозуміти, де саме всередині цього діапазону знаходишся ти.
• 7:47
  SPEAKER_00: І тут вже важливий твій досвід.
• 7:50
  SPEAKER_00: Не просто кількість років.
• 7:52
  SPEAKER_00: Сім років досвіду самі по собі ще нічого не доводять.
• 7:55
  SPEAKER_00: Важливо, з якими масштабами ти працював, який рівень відповідальності вже брав на себе, чи приймав ти взагалі архітектурні рішення, чи працював ти з критичними системами, чи впливав на швидкість продукту, його стабільність, витрати або дохід, чи вів інших інженерів, чи міг самостійно працювати із бізнесом і приймати рішення в умовах невизначеності.
• 8:24
  SPEAKER_00: Саме це може пояснити, чому ти орієнтуєшся не на нижню, а на верхню частину ринкової вилки.
• 8:31
  SPEAKER_00: Але тут важливо не перебільшувати.
• 8:34
  SPEAKER_00: Не потрібно говорити, що я зекономив минулі компанії півмільйона, тому ви повинні платити мені 120 тисяч.
• 8:41
  SPEAKER_00: Компанії не рахують зарплату як відсоток від твого минулого результату.
• 8:47
  SPEAKER_00: У них є Селері Бенз, є рівні, є внутрішній баланс зарплат, є затверджений бюджет.
• 8:52
  SPEAKER_00: Твій імпакт не скасовує ці обмеження, але він може дати тобі сильні аргументи, щоб претендувати на верхню частину цього діапазону.
• 9:04
  SPEAKER_00: Тепер уявімо саму розмову.
• 9:06
  SPEAKER_00: Рекрутер питає, які у вас зарплатні очікування?
• 9:10
  SPEAKER_00: І тут не обов'язково одразу називати свою цифру, особливо, якщо ти не знаєш точного рівня ролі, її обсягу і структури компенсації.
• 9:20
  SPEAKER_00: Можна спокійно відповісти.
• 9:22
  SPEAKER_00: Щоб переконатись, що наші очікування збігаються, підкажіть, будь ласка, який компенсаційний діапазон затверджений для цієї позиції?
• 9:32
  SPEAKER_00: Це абсолютно нормальне професійне питання.
• 9:35
  SPEAKER_00: Ти не ухиляєшся від відповіді, ти просто збираєш потрібний контекст.
• 9:39
  SPEAKER_00: Припустимо, рекрутер відповідає, для цієї позиції базова зарплата знаходиться між 90 і 110 тисячами євро.
• 9:47
  SPEAKER_00: Також є 10-відсотковий річний бонус.
• 9:50
  SPEAKER_00: Тепер ти вже можеш сказати дякую.
• 9:53
  SPEAKER_00: З огляду на обсяг відповідальності і мій досвід у схожих системах, я орієнтувався б на верхню частину цього діапазону.
• 10:02
  SPEAKER_00: Тут твоя відповідь уже спирається не на страх і не на припущення.
• 10:06
  SPEAKER_00: У тебе є реальний бюджет компанії, але інколи рекрутер не хоче називати вилку першим і просить, щоб ти сам озвучив своє очікування.
• 10:16
  SPEAKER_00: Тоді можна сказати так: для позиції такого рівня я орієнтуюсь на базову зарплату в діапазоні від 100 до 115 тисяч євро на рік.
• 10:25
  SPEAKER_00: Фінальна цифра залежатиме від обсягу відповідальності та всього компенсаційного пакету.
• 10:31
  SPEAKER_00: Зверни увагу, що тут відбувається.
• 10:34
  SPEAKER_00: Ти чітко сказав, що говориш саме про базову зарплату, назвав конкретний діапазон і пояснив, від чого залежить фінальна сума.
• 10:44
  SPEAKER_00: Після цього зупинись.
• 10:45
  SPEAKER_00: Не давай одразу, але я дуже гнучкий, для мене гроші ⁇ це не головне, можемо розглянути менше.
• 10:54
  SPEAKER_00: Можливо, ти справді готовий до обговорення.
• 10:58
  SPEAKER_00: Але говорити про гнучкість варто тоді, коли з'являється нова інформація.
• 11:03
  SPEAKER_00: Наприклад, реальний бюджет, розмір бонусу еквіті, або інші важливі умови.
• 11:11
  SPEAKER_00: Не потрібно послаблювати свою позицію ще до реакції компанії.
• 11:16
  SPEAKER_00: І тут ми повертаємось до тієї самої паузи.
• 11:19
  SPEAKER_00: Ти, що після названої цифри не означає, що ти сказав щось неправильне.
• 11:24
  SPEAKER_00: Рекрутер може записувати твою відповідь або звіряти її з бюджетом, думати, як сформувати наступне запитання, або просто робити паузу перед відповіддю.
• 11:37
  SPEAKER_00: Не потрібно заповнювати кожну секунду тиші, бо інколи самобажання швидко прибрати цю тишу і коштує тобі грошей.
• 11:46
  SPEAKER_00: Тепер про помилку з широким діапазоном.
• 11:49
  SPEAKER_00: Припустимо, ти кажеш: я орієнтуюсь на 90-120 тисяч євро.
• 11:55
  SPEAKER_00: Тобі здається, що ти показав гнучкість.
• 11:58
  SPEAKER_00: Але компанія швидше за все почує нижню цифру.
• 12:02
  SPEAKER_00: Тому, якщо ти назвав 90, значить, що за певних умов ти на 90-й погодишся.
• 12:09
  SPEAKER_00: Саме тому не варто називати нижню межу, яку ти насправді не хочеш приймати.
• 12:16
  SPEAKER_00: І не варто робити вилку настільки широкою, що вона взагалі може втратити сенс.
• 12:22
  SPEAKER_00: Різниця між нижньою і верхньою цифрою повинна мати пояснення.
• 12:26
  SPEAKER_00: Наприклад, вона залежить від рівня позиції, від розміру бонусу, від наявності еквіті, кількості чергувань або реального обсягу відповідальності.
• 12:36
  SPEAKER_00: А не від того, наскільки сильно ти боїшся втратити вакансію.
• 12:40
  SPEAKER_00: Тепер розберемо наступну ситуацію.
• 12:43
  SPEAKER_00: Рекрутер каже, ваші очікування вищі за наш бюджет.
• 12:47
  SPEAKER_00: Максимум, який ми можемо запропонувати, це 90 тисяч.
• 12:52
  SPEAKER_00: Найгірше, що можна зробити, це одразу відповісти.
• 12:56
  SPEAKER_00: Добре, мене влаштовує.
• 12:58
  SPEAKER_00: Особливо, якщо хвилину тому ти говорив про 110.
• 13:02
  SPEAKER_00: Спочатку потрібно зрозуміти весь пакет, можна сказати так: дякую, що поділилися.
• 13:08
  SPEAKER_00: Це нижче мого цільового рівня.
• 13:10
  SPEAKER_00: Підкажіть, будь ласка, чи можемо ми подивитись на повну структуру компенсації?
• 13:16
  SPEAKER_00: Чи є річний бонус, еквіті, сайн-он бонус, або запланований перегляд зарплати?
• 13:22
  SPEAKER_00: Можливо, базова зарплата насправді нижча.
• 13:25
  SPEAKER_00: Або бонус та екветі частково компенсують цю різницю.
• 13:30
  SPEAKER_00: А можливо, повний пакет усе одно не відповідає твоїм очікуванням.
• 13:34
  SPEAKER_00: І тоді потрібно чесно вирішити, чи має сенс продовжувати процес.
• 13:39
  SPEAKER_00: Не кожні переговори повинні завершуватись компромісом.
• 13:43
  SPEAKER_00: Іноді ваші фінансові діапазони просто не перетинаються.
• 13:46
  SPEAKER_00: І це нормально.
• 13:48
  SPEAKER_00: Це не обов'язково означає, що ти хочеш забагато.
• 13:51
  SPEAKER_00: І не обов'язково означає, що компанія платить неправильно.
• 13:55
  SPEAKER_00: У вас просто можуть бути різні можливості та різні очікування.
• 14:00
  SPEAKER_00: І є ще одне незручне питання.
• 14:02
  SPEAKER_00: Яка ваша мінімальна зарплата?
• 14:04
  SPEAKER_00: Проблема цього питання в тому, що воно одразу переміщує всю розмову до твоєї нижньої межі, а твоя нижня межа ⁇ це внутрішня інформація.
• 14:15
  SPEAKER_00: Не обов'язково розкривати її на першому дзвінку.
• 14:19
  SPEAKER_00: Тому можна відповідати так: я оціню можливості за повним компенсаційним пакетом і обсягом відповідальності на роль.
• 14:28
  SPEAKER_00: Тому я не хотів би зводити рішення до однієї мінімальної цифри.
• 14:32
  SPEAKER_00: Для позиції такого рівня мій цільовий діапазон залишається від 100 до 115 тисяч євробейс.
• 14:37
  SPEAKER_00: Це не агресивна відповідь.
• 14:39
  SPEAKER_00: Ти не відмовляєшся від діалогу, але і не починаєш переговори зі свого мінімуму.
• 14:45
  SPEAKER_00: Схожа ситуація виникає, коли тебе питають про поточну зарплату.
• 14:50
  SPEAKER_00: Твоя минула зарплата не повинна автоматично визначати майбутню.
• 14:56
  SPEAKER_00: Особливо, якщо ти переходиш на інший ринок, на вищий рівень або в компанію з іншою системою компенсації.
• 15:04
  SPEAKER_00: Тому можна відповідати приблизно так.
• 15:07
  SPEAKER_00: Я б хотів сфокусуватись на рівні цієї позиції і відповідальності ринковому діапазоні.
• 15:13
  SPEAKER_00: Для ролей такого рівня мої очікування знаходяться в межах від 100 до 115 тисяч євробейс.
• 15:20
  SPEAKER_00: Так, ти повертаєш розмову до нової ролі, а не дозволяєш будувати офер навколо умов, які були в тебе раніше.
• 15:27
  SPEAKER_00: І тепер головне, мета зарплатних переговорів не перемогти рекрутера, не змусити компанію заплатити тобі більше будь-якою ціною і не довести, що ти найдорожчий кандидат на ринку.
• 15:39
  SPEAKER_00: Твоя мета не погодитись на умови, які тобі не підходять, тільки через те, що стало незручно.
• 15:46
  SPEAKER_00: Сильні переговори ⁇ це не агресія, це ясність.
• 15:50
  SPEAKER_00: Ти знаєш свої цифри, розумієш, що саме входить в компенсацію, можеш спокійно пояснити свій орієнтир, витримуєш паузу і не змінюєш рішення без нової інформації.
• 16:03
  SPEAKER_00: Тому перед наступною співбесідою зроби одну просту вправу.
• 16:08
  SPEAKER_00: Запиши три цифри: твій таргет, твій ексептабл рівень і твою боковий межу.
• 16:14
  SPEAKER_00: Після цього окремо запиши, що може компенсувати нижню базову зарплату.
• 16:20
  SPEAKER_00: Бонус, еквіті, сайн-он бонус, додаткова відпустка, повністю віддалена робота або, можливо, вищий рівень позиції чи швидкий перегляд зарплати.
• 16:31
  SPEAKER_00: І підготуй одну фразу, якою будеш називати свій діапазон.
• 16:35
  SPEAKER_00: Наприклад, для позиції такого рівня я орієнтуюсь на базову зарплату від 100 до 115 тисяч євро на рік.
• 16:42
  SPEAKER_00: Фінальна цифра залежатиме від обсягу всього композиційного пакету та відповідальності.
• 16:48
  SPEAKER_00: Промов цю фразу в голос кілька разів, щоб на реальній розмові вона звучала спокійно, а не так, ніби ти вибачаєшся за свою цифру.
• 16:58
  SPEAKER_00: А коли називаєш очікування, зроби паузу.
• 17:02
  SPEAKER_00: Не виправдовуйся, не занижуй суму, не починай виконувати роботу компанії і покращувати їхню пропозицію ще до того, як вона взагалі прозвучала.
• 17:14
  SPEAKER_00: Тому що найчастіше ти втрачаєш гроші не в той момент, коли компанія каже тобі ні, а в той момент, коли компанія ще нічого не сказала, а ти вже сам вирішив, що попросив забагато.
• 17:27
  SPEAKER_00: Напиши в коментарях, у який момент ти найчастіше втрачаєш впевненість, коли потрібно назвати свою суму, коли рекрутер робить паузу, коли ти чуєш нижчий бюджет, чи коли тебе питають про твій мінімум.
• 17:43
  SPEAKER_00: За вашими відповідями я зрозумію, яку переговорну ситуацію варто детальніше розібрати в наступному відео.
• 17:51
  SPEAKER_00: І підписуйтесь на канал, ставте лайк і дзвіночок, якщо хочете не просто отримати будь-який офер, а професійно управляти всім процесом виходу на міжнародний ринок.
• 18:00
  SPEAKER_00: Тут ми розбираємо, як визначити свою ринкову позицію, як говорити про власні результати, як вести переговори і як отримувати умови, які справді відповідають твоєму рівню.
• 18:12
  SPEAKER_00: Дякую, що підтримуєте україномовний контент та були зі мною.
• 18:16
  SPEAKER_00: Побачимось в наступному відео.