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O SEGREDO das VENDAS de ALTA PERFORMANCE (DANI MARTINS) | JOTA JOTA PODCAST #199 · Jota Jota Podcast

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  Se você não coloca nada em prática, você não é diferente de
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  quem não sabe nada. Essa frase é da minha convidada
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  de hoje. Eu vou ler de novo.
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  Olha que frase forte. Se você não coloca nada em
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  prática, você não é diferente de quem não sabe nada.
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  Ou seja, não colocar nada em prática não serve para nada.
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  Mesmo se você estudou, mesmo se você leu, mesmo se você colocou
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  para dentro. É muito forte isso.
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  E essa é a pegada de hoje. Eu quero já te falar o seguinte.
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  A gente vai falar de vendas hoje.
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  Qual é o assunto hoje? Vendas.
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  Vendas. Joel, eu quero aprender vendas.
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  Então você vai ficar nesse podcast com papel e caneta.
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  Porque a pessoa que está aqui, ela manja de vendas.
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  Ela entende de vendas. Ela ensina sobre vendas.
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  Mas, acima de tudo, sobretudo, ela tem resultado em vendas.
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  E eu conheço o resultado dela, porque eu convivo com essa
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  pessoa desde dois mil e dezenove.
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  Eu convivo com ela, eu convivo com o marido, eu convivo com a
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  família, eu convivo com ela e ela convive comigo.
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  Ela faz parte do meu ciclo de amizade, do meu ciclo de
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  networking, do meu ciclo de negócios, ela faz parte da minha
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  vida. Então eu estou falando com
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  bastante convicção. Presta atenção que hoje a sua
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  vida vai ser transformada na área de vendas.
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  Além de você conhecer uma história de uma mulher
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  empreendedora e que inspira. Outras pessoas vão inspirar a
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  sua vida também. Eu estou aqui com o currículo
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  dela, deixa eu ler para você. Ela é CEO e fundadora da Sales
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  Prime, que é uma empresa especialista em vendas para
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  empresas e times comerciais. Ela é mentora de alta
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  performance em negócios em vendas, sobretudo em vendas.
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  Criadora da metodologia Prime, e a gente vai falar sobre isso
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  aqui também. treinadora de vendedores e de times
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  comerciais, e assim, treinadora de altíssimo nível, tá?
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  Mais de vinte anos de carreira, vários prêmios na carreira
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  nacional e internacional, superando cento e sessenta
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  milhões em vendas em mais de sete mil negociações.
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  O negócio aqui... Tem volume, galera.
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  Tem muito volume. Foi campeã de vendas no Brasil
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  em dois mil e vinte e um, superando quase mil e
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  quatrocentos vendedores e teve como reconhecimento a foto dela
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  estampada no topo da Times Square em Nova York por quatro
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  dias e eu tava com ela nessa época.
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  Eu já fazia parte desse processo junto com ela.
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  Foi coautora do best-seller O Sucesso é Treinável.
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  Senhoras e senhores, recebam no JJ Podcast com muita honra, com
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  muito orgulho, depois de tanto tempo, mas agora ela tá pronta.
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  Eu considero que ela tá pronta, Dani Martins.
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  Eita, obrigada, mestre. Obrigada, obrigada, obrigada.
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  Legal fazer o retrospecto, né? Demais.
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  Cinco anos, né? Cinco anos.
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  Quanta coisa já passou. Que coisa incrível.
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  Que presente tá aqui. Você considera cinco anos,
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  tipo... Não são cinco anos, parece que
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  são quantos anos? Uns vinte?
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  Lá na empresa a gente fala, nossa, passou dois meses.
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  Qual a sua sensação? Nossa, parece que passou um ano.
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  Que coisa, né? É, porque a intensidade...
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  A intensidade, ela distorce o tempo.
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  Sim. Então, a intensidade, quando
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  você trabalha, sei lá, duas horas... durante um ano, é
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  diferente quando você trabalha dez horas durante um ano.
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  Sim. E é muito diferente quando você
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  trabalha dez horas de maneira intensa e intencional durante um
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  ano. Que é o que eu vejo você fazer.
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  Sim. Então, são várias...
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  São várias vezes que eu vi você nos eventos, nas mentorias, e
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  daqui a pouco, pô, eu vou te fazer uma call.
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  Aí voltava. E também anotava.
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  Boa aluna, boa perguntadora. Sim.
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  Aplica. Sabe, você consegue... você
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  consegue absorver o que é importante para o momento e sabe
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  identificar, isso não é importante agora.
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  Eu anotei, mas deixa aqui, eu já vi você fazer, tá, agora é isso.
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  Você sabe fazer pergunta, não do Joel do dois mil e vinte e
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  quatro, porque se você faz uma pergunta para o Joel de dois mil
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  e vinte e quatro, eu te respondo em dois mil e vinte e quatro,
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  mas você pede para eu voltar lá, para, sei lá, dez anos para
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  trás, e aí você fala, lá, naquele momento, naquele
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  instante, o que você fez. Eu admiro isso muito em você.
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  E cara, você tem muito resultado.
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  Muito, muito, muito resultado. A gente tá junto desde dois mil
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  e dezenove, real e oficial. Real, oficial.
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  Só que hoje, eu não quero que a galera fale assim, pô, o Joel tá
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  chamando uma aluna dele. Uhum.
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  E é só por conta disso. Não, não, não, não, não, não.
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  Tu é boa. Você é boa.
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  Teu nome ficou estampado em primeiro lugar na Times Square.
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  Você era top quanto em dois mil e...
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  Em dois mil e dezenove, top cinco.
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  Você era top cinco. De mil e quatrocentos.
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  Eu quero que você já comece contando essa história.
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  Você era top cinco. Mamãe. tinha uma meta... e o que
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  você fez em um ano... em vendas... para a turma já ver o
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  resultado... e depois a gente começa... a ir profundamente
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  mais em vendas... tá bom... eu fiquei dez anos... num campo de
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  treinamento... muito forte... competindo com mais de mil
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  vendedores... de alta performance... foram dez anos...
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  vivendo isso intensamente... lá no comecinho... deixa eu só
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  voltar para o primeiro rapidamente... para quem está
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  ouvindo a gente... Não pegar no ponto que eu já
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  estava muito mais preparada. No primeiro ano, Joel, eu tinha
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  vinte e seis, eu achei que eu ia arrasar, porque eu já era boa na
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  outra empresa que eu trabalhava. E aí quando eu entrei nessa, pra
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  vender um negócio que era muito difícil, que era seguro de vida,
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  eu falei, imagina, vou tirar isso com o pé nas costas, né?
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  E foi um primeiro ano muito frustrante, porque nos primeiros
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  seis meses eu já quebrei uma meta que eu tinha me
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  comprometido com as pessoas e eu não conseguia atingir.
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  E foi um grande fracasso pra mim.
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  A primeira coisa que eu voltei a olhar e acreditar, quando deu
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  muito ruim no começo, foi me questionar se eu tinha nascido
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  para aquilo. Foi a primeira coisa que
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  aconteceu. Falei, cara, eu achei que eu ia
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  arrasar, só que acho que eu não nasci para isso.
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  Acho que o meu caminho não é vendas.
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  Porque eu tava com resultado ruim.
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  E aí eu voltei pra dentro de mim e falei...
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  Não, peraí, deixa eu ver o que tem aqui dentro ainda...
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  Que eu posso usar a meu favor de algum talento, algum dom...
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  Pra eu poder reverter essa situação.
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  Bom, depois disso... Eu fiz várias coisas que eu vou
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  contar ao longo do podcast Mas durante os dez anos Eu fiquei
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  nove vezes entre as melhores do Brasil Sete entre as melhores do
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  mundo Fui duas vezes campeã de São Paulo E em dois mil e
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  dezenove eu tinha ficado top cinco E em outubro, novembro de
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  dois mil e dezenove Foi quando eu te conheci No primeiro hora H
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  que eu fui Eu tava ali reta final, top cinco, primeira
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  mulher Eu já tava feliz da vida Até que entrei numa mentoria com
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  você janeiro de vinte, e aí tava começando a pandemia.
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  E aí você falou assim, pessoal, tamo junto aqui, quero saber
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  qual que é o plano de vocês pra esse ano.
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  Aí eu falei assim, pô, se eu ficar top cinco de novo, eu já
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  tava assim, com muito resultado, eu já tinha enriquecido com
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  vendas, né? Mesmo vindo de uma família muito
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  pobre. Aí eu falei assim, ah, Jo, se eu
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  ficar top cinco de novo, eu tô feliz.
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  Aí você falou assim, hum, você me olhou assim e falou, por que
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  não o primeiro? E aí na hora deu um negócio na
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  minha cabeça, aí eu falei assim pra você, cara, porque o
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  primeiro é muito difícil, você não tem noção, eu sei o que é
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  ficar cinco, né? E aí quando você me falou isso,
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  me lembrou de cinco anos atrás, minha mãe entrando no palco
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  comigo e falando, um dia você vai ser campeã.
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  E quando ela entrou no palco comigo, eu tinha ficado em
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  décimo sexto do Brasil, tipo cinco anos antes, já tava ali na
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  alta performance, né? E aí eu falei, ela não tem noção
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  do que ela tá falando. Ela não tem noção, é muito
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  difícil. Beleza.
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  E aí quando você disse isso, abriu uma primeira camada na
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  minha cabeça, assim. Eu falei, caramba, meu.
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  Aí você perguntou assim, o que você fez?
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  Quando eu disse pra você assim, Joel, mas é muito desafiador.
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  A Juju tá com um ano e oito meses.
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  Tinha acabado de ser mãe. Uhum.
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  Aí você falou assim, mas esforço inteligente não é fazer esforço
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  o tempo todo. E quando você falou isso, eu
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  lembrei de tudo que eu fiz em dez anos.
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  Falei, cara, eu estudei muito em dez anos.
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  Eu sou uma pessoa comum, mas eu não fiz coisas comuns.
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  Eu fiz coisas diferentes do que as pessoas comuns estavam
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  fazendo. E aí nessa hora eu falei assim,
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  esforço inteligente, cara, será que isso funciona mesmo, de
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  verdade? Então assim, eu só tenho uma
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  chance. Eu não consigo competir com
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  esses caras que trabalham dezessete, oito horas por dia.
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  Os trinta, quarenta primeiros colocados de um ranking de mil
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  quatrocentos pessoas, noventa e oito por cento eram homens.
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  Eu falei assim, cara, eu não consigo competir com eles nisso,
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  porque eu também não tô disposta a pagar esse preço com a minha
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  filha, com a minha família. Então, agora é a hora de eu
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  colocar em prática tudo que eu estudei.
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  E, de fato, entender qual que é o incomum que eu posso aplicar
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  aqui ao longo desse ano, pra que essa realidade aconteça.
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  Aí passou, eu ainda assim não tinha decidido, de toda a minha
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  alma eu tinha um pouquinho de medo.
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  Sabe uma síndrome do impostor? Mas será?
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  Será? E aí foi passando o tempo, aí
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  depois eu te conto em que momento que eu decidi isso ao
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  longo do ano. Mas o que foi que eu fiz?
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  Eu botei um esforço inteligente. Eu tenho uma teoria.
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  A minha teoria é a sua relação entre esforço e resultado, ela
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  precisa ser uma relação que te dê paz.
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  Tem muita gente que coloca muito esforço, mas o resultado não é
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  proporcional. Então, eu vejo quatro zonas.
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  Você tem a zona da baixa performance, que é a zona que
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  você coloca muito esforço, mas o resultado não é compatível.
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  Aí tem a zona de baixo, que é pouco esforço e pouco resultado,
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  que eu chamo de zona da angústia.
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  Você nem se esforça e nem tem resultado.
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  Uhum. E você fica meio perdido...
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  Nesse limbo... Né?
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  Tem um outro caminho... Que é o caminho da grande
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  maioria dos vendedores de sucesso...
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  Que é a zona do estresse... É uma zona de muito resultado...
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  A custa de um esforço... Muito acima da média...
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  Sim... O que tudo bem...
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  Só que não dá pra você viver uma vida inteira assim...
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  Aqui tem alguns preços que você vai pagar, sua saúde, sua
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  família e outras coisas, isso tem que ser pensado.
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  E tem a zona da alta performance, que não é o pouco
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  esforço, é o esforço inteligente.
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  Você falar, pô, você se esforçou pouco no ano do seu campeonato?
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  Não. Mas a proporção do meu esforço,
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  colocando inteligência, deu o resultado que deu.
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  Certo. E aí terminou o ano e você sabe
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  tudo o que aconteceu, né? Você terminou o ano, você
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  ganhou, você ficou em primeiro. Você foi pro pódium em primeiro.
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  Você foi pra Times Square. Era a visão que você tinha.
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  E... Qual foi a principal coisa que
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  você fez? A principal?
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  Eu coloquei... É...
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  Quatro inteligências em prática. De forma intencional.
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  Quatro inteligências. Quatro.
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  Tá bom? E depois teve uma quinta, que
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  foi na reta final e que mudou todo o resultado.
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  Mudou muito o jogo. Você colocou quatro
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  inteligências em prática. Em prática.
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  Vamos lá. Quatro, intencionais.
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  Mas tem uma coisa importante. Eu não só fui campeã, né?
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  Eu bati o recorde da história da empresa no Brasil de vinte e
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  dois anos. É verdade.
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  Eu não contei isso. Bateu o recorde.
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  Foi recorde, é. Então, o que eu fiz?
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  A primeira coisa... Só uma coisa.
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  A métrica é número de vendas ou faturamento?
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  Receita? Onze métricas.
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  Onze. Qualidade, número de receita,
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  faturamento, retenção, tipo de produto, como eu fazia o que eu
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  fazia para o cliente, índice de satisfação do cliente em relação
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  a mim, vários QPIs. Em onze QPIs.
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  Juntou tudo, fez um amontoado, pum, recorde.
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  É. Tá.
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  É. Tá, então beleza.
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  O que eu coloquei em prática? A primeira coisa que eu coloquei
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  muito em prática de forma intencional.
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  Eu já tinha muita clareza de que tem algumas coisas dentro de mim
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  que são muito poderosas, que estão dentro das minhas
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  habilidades naturais. Então eu coloquei muito em
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  prática uma inteligência de comportamento.
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  Foi a primeira coisa que eu fiz. Falei, cara, é inteligência
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  comportamental. Como que eu construí a minha
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  inteligência comportamental? Aí eu vou ter que dar uma
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  mergulhadinha aqui, tá? Pra vocês entenderem que não foi
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  assim, ah, pega um script de vendas e faz cem ligações por
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  dia. Não foi isso.
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  Tá bom. A inteligência comportamental,
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  ela é formada de três coisas. Daquilo que eu sou, da minha
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  personalidade, daquilo que vem no meu código genético.
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  E com isso, eu consegui descobrir isso com dezenove
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  anos, quando eu fiz uma primeira análise de perfil.
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  Então, eu sabia qual era o meu perfil, sabia quais eram as
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  minhas habilidades naturais. Ou seja, eu sabia que zona que
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  eu ia trabalhar dentro daquilo que era fácil pra mim e que ia
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  me destacar dos demais, porque era fácil pra mim.
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  Tá bom. Então, tem muito vendedor que
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  ele quer ter mais resultado fazendo o que a outra pessoa
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  faz. E tem muito resultado.
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  Mas, às vezes, o que essa outra pessoa faz pra ter muito
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  resultado é porque ela usa uma habilidade que pra ela é fácil.
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  E, às vezes, você fica numa zona de gastar muita energia pra
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  copiar alguém sem saber, de fato, qual que é o seu talento.
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  Como que você pode usar essa potência muito forte.
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  Uhum. Então, eu tinha isso muito
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  claro. Falei, cara, aqui eu sei que eu
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  sou boa. Comunicação, conexão.
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  Eu sabia que eu era muito boa nessas coisas.
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  Falei, então, tá, é isso aqui. Tem uma outra coisa.
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  A segunda camada, o segundo pilar da inteligência
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  comportamental é o que a gente foi construído, é o que a gente
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  carrega na nossa jornada. Tá bom.
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  Então, tem muito vendedor que tem um perfil, cara, muito bom,
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  tem muitas habilidades, mas a forma como ele foi construído,
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  principalmente na primeira infância até os doze anos de
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  idade, pode ter fortalecido ele pra ele deixar de ser um
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  diamante bruto e ser um diamante polido pra brilhar, como pode
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  ter tolido ele, como pode ter apagado ele.
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  Então... Dos zero anos até os doze anos A
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  gente foi construindo as nossas convicções Mais profundas Sobre
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  o que? Sobre quem a gente é Sobre o que
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  a gente é capaz e sobre o que a gente merece Então todo mundo
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  tem essas convicções Muito bem fundamentadas Com base em tudo
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  que a gente ouviu, viu e sentiu E as experiências que a gente
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  teve Principalmente dos nossos pais Então ali a gente foi
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  forjado Então durante esses dez anos, Joel Eu tratei muito
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  alguns empecilhos De convicções que eu tinha Sobre mim mesma Em
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  algum momento eu tive lá no começo uma convicção de que será
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  que é para mim? Putz, será que eu sou boa mesmo?
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  Era uma convicção fraca de identidade.
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  Então eu fui trabalhando isso. Falei, não, peraí, quem que eu
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  sou de verdade? E aí você vai reprogramando
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  essas questões, óbvio, com ajuda.
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  Fiz várias sessões de coach, terapia e fui tratando essa
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  cabeça para deixar essa cabeça forte, né?
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  Tá bom. Beleza, então eu
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  intencionalmente reforçava as minhas convicções de quem eu
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  era, da capacidade que eu tinha e do merecimento que eu tinha.
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  Cara, eu mereço, porque olha o tanto de coisa que eu tô
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  fazendo, olha o tanto de coisa que eu já venci, então eu
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  mereço. Muita gente às vezes não
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  consegue porque acha que não merece, então esse é um outro
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  ponto. E a terceira coisa são os
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  sabotadores, que é as coisas que ficam rodando no cérebro, né?
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  As convicções, os sabotadores do tipo...
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  ''Ah, mas, poxa, eu tenho dez ligações para fazer hoje, puxa,
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  vou procrastinar porque eu vou fazer essa outra coisa aqui''.
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  Então, assim, algumas crenças ali, e a Eurística explica isso
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  muito bem, que vão sabotando a mente do vendedor.
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  Então, a primeira coisa que eu fiz, bom, eu tenho um plano, o
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  meu plano é muito desafiador, eu preciso chegar no primeiro
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  lugar, estou competindo com muita gente, então, o que eu não
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  vou negligenciar? Não vou negligenciar a minha
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  inteligência comportamental. Pra fortalecer as tuas
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  convicções e enfraquecer teus sabotadores.
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  É isso. É, intencionalmente, tá?
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  Intencionalmente. Beleza.
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  Aí, teve uma outra inteligência, que eu achei que eu tinha.
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  É muito bom. E que eu descobri que eu tinha,
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  até certo ponto. Entendi.
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  Que é a inteligência emocional. Tá bom.
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  Por que que eu disse que eu achei que eu tinha?
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  Porque eu tomei uma tungada no meio do caminho, emocional, que
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  eu falei, meu... Agora é hora da gente testar
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  esse negócio. Se realmente eu soube me
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  preparar emocionalmente pra esse momento, né?
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  Beleza. Inteligência emocional,
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  capacidade de lidar com frustrações, com dores, de se
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  recuperar diante de impactos da vida, né?
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  Que eu achei que era só dar conta do não, entendeu, gente?
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  Vocês acham assim, ah, meu, vender é muito difícil, você tem
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  que lidar com o não. Rapaz, tem coisa bem mais
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  difícil que isso. E aí o que aconteceu?
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  No meio do meu campeonato, eu perdi minha mãe.
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  Nesse momento, eu tive que tirar do âmago tudo que eu já tinha
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  construído de inteligência emocional na minha vida.
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  E ela me ajudou muito, me ajudou muito, porque eu pensei até em
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  desistir, sabe? Eu falei, poxa, minha mãe
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  cuidava da minha filha para eu trabalhar.
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  E agora eu não tenho mais minha mãe, não tenho mais quem cuide
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  da minha filha, eu estava no meio da minha meta, eu já estava
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  em segundo lugar do Brasil, nesse momento.
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  Era julho. E aí eu falei, sofri pra
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  caramba, obviamente. Até hoje a gente sofre, você
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  sabe como que é isso. E foi, tá?
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  Fui seguindo. Fui seguindo com aquilo que eu
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  tinha de recurso emocional. Mas continuei.
• 17:15
  E aí teve uma terceira inteligência.
• 17:18
  Que eu falei, agora essa daqui é um grande diferencial.
• 17:21
  Que é a habilidade técnica. Por quê?
• 17:24
  Porque eu falei o seguinte. Quando minha filha nasceu,
• 17:26
  Joel... o valor do tempo mudou pra mim.
• 17:31
  Exato. Drasticamente.
• 17:32
  Então eu falei o seguinte, eu vou sair, eu vou fazer quatro
• 17:35
  reuniões hoje. Eu preciso fechar pelo menos
• 17:37
  três negócios. Você precisa aumentar a taxa de
• 17:39
  conversão. Então minha taxa de conversão,
• 17:41
  que começou quinze por cento lá no primeiro ano, que depois
• 17:43
  tinha uma média de trinta, quarenta, eu subi pra setenta e
• 17:47
  oito. Então eu não tinha tempo para
• 17:49
  perder, entendeu? Ou eu ia para ganhar, ou eu ia
• 17:52
  para ganhar. E fim.
• 17:54
  E como que eu fazia isso? A qualificação do cliente tinha
• 17:56
  que ser boa. Então eu já acertava lá no
• 17:59
  comecinho. Essa qualificação é boa, esse
• 18:01
  cliente está dentro do ICP, ele está dentro daquilo que eu sei
• 18:04
  que compra. É o perfil ideal de clientes,
• 18:07
  né? Está dentro de um perfil ideal
• 18:09
  de clientes que compra, compra. Então tá, eu vou nele.
• 18:12
  E aí, eu tenho que fazer um trabalho impecável.
• 18:14
  Tem que ser impecável. Não tem margem de erro.
• 18:16
  Porque eu não vou perder. Eu não quero perder.
• 18:19
  Ou é esforço inteligente, ou eu não vou fazer.
• 18:21
  Não faz sentido. Eu não vou fazer o mesmo volume
• 18:23
  de trabalho que todo mundo. Então, eu só tenho uma chance.
• 18:26
  A minha taxa de conversão tem que ser, no mínimo, três vezes
• 18:28
  maior do que a de todo mundo. É simples assim.
• 18:32
  Aí, a técnica de venda me ajudou muito.
• 18:34
  Porque aí... Aí eu sabia cada palavra do que
• 18:38
  eu falava. Desde a prospecção até o
• 18:40
  fechamento, tudo era mapeado. Eu sabia exatamente o porquê que
• 18:44
  eu tava fazendo. Antes não era assim?
• 18:45
  Não, já era, mas não era tão assim.
• 18:49
  Porque eu tinha dois fatores. Eu tinha o valor do tempo, que
• 18:51
  minha filha já tinha nascido há dois anos.
• 18:53
  Sim. E eu tinha assim, eu só tenho
• 18:55
  esse caminho pra vencer, não tenho outro.
• 18:57
  Entendi. Então se eu só tenho esse, eu
• 18:59
  vou ter que ser muito assertiva. E isso elevou demais a minha
• 19:02
  percepção daquilo que eu fazia. Entendi.
• 19:04
  Então eu terminava a reunião, eu fazia um checklist na minha
• 19:06
  cabeça. O que que eu fiz, o que que eu
• 19:08
  não fiz, o que que eu deixei de fazer, onde que foi que eu
• 19:10
  errei, onde que eu acertei, o que que eu posso repetir.
• 19:13
  Isso virou um vício pra mim. Tipo assim, performance,
• 19:15
  performance, performance, no talo.
• 19:18
  E com isso eu fiquei em segundo lugar.
• 19:19
  O ano inteiro. O ano inteiro.
• 19:21
  Teve uma hora que eu fui pra primeiro, pô, o primeiro, o
• 19:24
  segundo voltou pro primeiro e o cara tinha sido campeão no
• 19:26
  anterior, o cara trabalhava dezessete, dezoito horas por
• 19:28
  dia, rodava cinco mil quilômetros por semana, era um
• 19:30
  trator, um cavalo e eu falei, cara, como é que eu vou vencer
• 19:34
  desse cara, meu? Não vou trabalhar dezessete
• 19:36
  horas por dia. Ele fazia um volume absurdo.
• 19:39
  Então eu ia pro cliente e falava assim, meu, enquanto ele tá
• 19:41
  fazendo dez, eu tô fazendo cinco, mas tem que fechar
• 19:43
  quatro. Entendeu?
• 19:45
  Beleza. Então foi isso, inteligência
• 19:48
  técnica. Tem que estudar, Joel.
• 19:50
  Tem que estudar. Por mais que eu soubesse que
• 19:51
  tinha talento de comunicação, de conexão, o talento não me levou
• 19:55
  pra Times Square. Tinha muitas pessoas que tinham
• 19:57
  talento também. O que me diferenciava das outras
• 20:00
  mil e poucas pessoas que também tinha talento?
• 20:02
  Também se comunicava bem, também falava bem, também tinha pegada
• 20:06
  com o cliente, né? Então, o que me levou pra Times
• 20:08
  Square foi fazer coisas incomuns.
• 20:11
  Enquanto tava todo mundo treinando e trabalhando pra
• 20:13
  caramba, porque essa empresa que eu trabalhei, ela...
• 20:16
  Antes de você atender o primeiro cliente, você ficava três meses
• 20:18
  treinando, incansavelmente. É uma referência no Brasil e no
• 20:21
  mundo de treinamento de vendas. Certo.
• 20:24
  Então, enquanto tava todo mundo olhando pra isso, meu, vamos pra
• 20:26
  atividade, alta atividade. Essa era o slogan.
• 20:29
  Alta atividade. Você não controla o resultado,
• 20:31
  mas você controla a sua atividade.
• 20:32
  É verdade. Mas na hora que você coloca alta
• 20:34
  atividade com alta assertividade, meu amigo, não
• 20:36
  tem como vencer. Não dá.
• 20:38
  Aí eu falei, beleza. Então, inteligência técnica.
• 20:40
  Eu li muito livro. Eu fiz muito curso.
• 20:44
  Cinco, três anos antes, eu tive uma negociação com um cliente
• 20:47
  que eu tinha certeza que ele ia fechar.
• 20:49
  Um negócio muito grande. Aí o cara não fechou.
• 20:53
  E eu olhava, Joel, e falava assim, cara, onde eu errei?
• 20:55
  Eu não consegui achar onde eu tinha errado.
• 20:57
  Falei, não é possível, eu errei alguma coisa.
• 21:00
  Onde que eu errei? E aí eu falei assim, cara, sabe
• 21:02
  o que eu queria? Eu queria entrar na cabeça desse
• 21:04
  cliente. Cara, eu queria entrar na cabeça
• 21:05
  dele pra entender. O que que fez ele não comprar?
• 21:08
  Aí sabe o que eu fiz? Fui estudar o cérebro do
• 21:10
  cliente. Falei, não, eu preciso estudar o
• 21:12
  cérebro do cliente. Preciso entender como é que ele
• 21:13
  pensa. Quais são as camadas de decisão
• 21:15
  que ele toma. Como que eu posso influenciar
• 21:17
  pra trazer um conforto pra ele. Porque ele precisa de verdade.
• 21:20
  Eu não consegui mostrar isso pra ele.
• 21:22
  Eu fui incompetente. Aonde que foi que eu me perdi?
• 21:25
  Por que que falhou? E eu fui estudar a mente do
• 21:27
  cliente. E me tornei também obcecada por
• 21:29
  entender o comportamento humano. E me tornei uma especialista em
• 21:33
  pessoas. Aí que tá.
• 21:34
  Se eu pudesse resumir... Inteligência técnica...
• 21:38
  Então eu falei... Três...
• 21:40
  Comportamental... Emocional...
• 21:42
  Técnica... Aí tem uma que é prática...
• 21:45
  Que é assim... Lembra a frase que você falou no
• 21:47
  começo? Se você não praticar o que você
• 21:50
  sabe... De nada adianta o que você
• 21:52
  sabe... Exato...
• 21:53
  Nada... Mesma coisa que se você não
• 21:54
  soubesse... Então, eu também sempre
• 21:56
  pratiquei muito rápido. Eu lia num livro e falava assim,
• 22:00
  vou fazer isso quando? Agora, na próxima reunião.
• 22:03
  Vou aplicar isso agora, na próxima reunião.
• 22:05
  Então, todos os cursos que eu fazia, todas as dezenas de
• 22:07
  formações que eu fiz, eu pegava inteligência emocional, fazia lá
• 22:10
  num lugar. Pegava e aplicava.
• 22:12
  Técnica de venda, técnica de negociação, método de
• 22:15
  negociação, ia lá e aplicava. E aí, eu ia testando.
• 22:17
  Ah, isso aqui funciona, não, isso aqui não funcionou.
• 22:19
  Isso aqui eu vou repetir, isso aqui não repetiu.
• 22:21
  Então, teve a diligência da prática, por isso que eu chamo.
• 22:24
  Tem uma inteligência prática, não é colocar de qualquer jeito.
• 22:27
  Ah, você aprendeu, mas coloca de um jeito inteligente.
• 22:30
  Entendi. Beleza.
• 22:32
  Então eu falei quatro, né? Falou quatro.
• 22:34
  Tá. Se eu pudesse resumir as quatro,
• 22:37
  eu diria que um vendedor de alta performance é o cara que é
• 22:41
  especialista em pessoas. A começar por ele e depois pelo
• 22:44
  outro. Tudo que acontece depois disso,
• 22:47
  entre isso que é a técnica... Ela tem um resultado
• 22:51
  absolutamente mais exponencial quando você sabe quem você é e
• 22:55
  com quem você está conversando. Mas não é de forma superficial
• 22:58
  como todo mundo fala. É de fato você sentar na frente
• 23:01
  de um cliente, conseguir decifrar como ele pensa em três
• 23:04
  minutos, baseado no comportamento dele e você
• 23:07
  conduzir toda a negociação baseado no processo de compra e
• 23:11
  não no jeito que você quer vender.
• 23:13
  Exato. Então, isso é um conceito
• 23:17
  extremamente importante. Para de vender do jeito que é
• 23:19
  o... Ah, toda empresa tem um processo
• 23:21
  de vendas, não é? Quantas empresas têm um processo
• 23:24
  de venda que leva em conta o processo de compra que acontece
• 23:27
  na cabeça do cliente? Exato.
• 23:30
  Pouquíssimas. Exato.
• 23:31
  Sei lá, dois por cento, pela minha experiência.
• 23:34
  Aí essa ficha caiu pra mim. Eu falei, cara, enquanto tá todo
• 23:37
  mundo estudando técnica, eu vou estudar pessoas, vou estudar
• 23:39
  comportamento. Que a hora que eu colocar a
• 23:41
  técnica, explode. Então, essas foram as coisas que
• 23:44
  eu fiz de forma... Tipo, tinha post-it na frente da
• 23:47
  minha... Eu tinha um mapa do meu
• 23:49
  campeonato. Eu tinha um mapa.
• 23:51
  E eu sabia o que eu tinha que olhar.
• 23:52
  Eu sabia todas as negociações. Tava quente, mão no frio,
• 23:54
  colocava o perfil do cliente, o que que faria ele comprar, como
• 23:57
  que eu ia apresentar pra ele. Era nesse nível de precisão.
• 24:00
  Post-it era o teu CRM de papel. Meu CRM de papel.
• 24:04
  Com o perfil, com a especialidade do cliente, com
• 24:07
  quem ele era. A quinta coisa é o especialista
• 24:09
  em pessoas? Não.
• 24:10
  Aham. A quinta coisa aconteceu na reta
• 24:15
  final. Ok.
• 24:18
  A quinta coisa... Posso falar a quinta coisa no
• 24:20
  final? Pode.
• 24:21
  Pode, então tá bom. Vou falar no final.
• 24:24
  A quinta coisa. Tá bom, a quinta coisa tá no
• 24:25
  final, entendi. Inteligência comportamental,
• 24:27
  emocional, técnica e prática... O olhar sistemático, a
• 24:33
  velocidade, a rapidez. Você é uma excelente
• 24:35
  perguntadora. Pergunta...
• 24:38
  Você não faz uma pergunta ampla, você faz uma pergunta de
• 24:40
  atitude. Eu acredito que existem duas
• 24:42
  perguntas, né? Tem a pergunta de curiosidade e
• 24:46
  a pergunta de atitude. Então a pergunta de curiosidade
• 24:50
  é como é a tua rotina? Ué, como é que você lida com
• 24:55
  tantas coisas e tantos afazeres? Como é que é o teu dia a dia?
• 24:59
  É uma pergunta de curiosidade, porque às vezes meu lifestyle é
• 25:03
  diferente absolutamente do lifestyle da pessoa.
• 25:06
  Sim. Olha, a tal hora eu vou pra
• 25:07
  academia. No meu caso dá pra ir pra
• 25:08
  academia porque eu moro longe. Chega às cinco da tarde, eu vou
• 25:12
  buscar meus filhos na escola. No caso não dá.
• 25:13
  Entendeu? Então é uma pergunta de
• 25:15
  curiosidade. Ela ajuda, mas numa camada
• 25:17
  reduzida. Que é uma pergunta de atitude.
• 25:20
  Você faz muito. Joel, você tá olhando pra onde?
• 25:25
  Joel, nos últimos três meses, você fez ontem essa pergunta.
• 25:27
  Nos últimos três meses, quais foram as duas coisas que você
• 25:29
  fez que mudou? Eu falei uma, tu já fez hoje.
• 25:33
  Entendeu a pergunta? Eu não tô com curiosidade.
• 25:36
  Eu só tô querendo agir. Então, você é muito boa nisso.
• 25:41
  Muito bem. Quando você olha pra pessoa e
• 25:48
  vai fazer um processo de venda, não baseado na venda, mas do
• 25:51
  jeito que ela compra... Quais são as tuas três perguntas
• 25:55
  de... Vamos dizer assim, de
• 25:57
  cristalina. Que, assim, abre tudo pra você.
• 26:00
  Abre a visão, você vai fazer... Entendi.
• 26:02
  Como é que você abre? Tá.
• 26:05
  Faço uma introdução rápida que vai gerar conexão e autoridade e
• 26:10
  vai deixar ela segura de estar comigo.
• 26:12
  Essa é a primeira coisa. Ela tem que ter a sensação
• 26:14
  rápida, em segundos, de que ela está no lugar certo e que bom
• 26:17
  que ela está ali. Tá bom.
• 26:19
  E aí depois, dependendo do contexto, eu posso começar
• 26:21
  assim. Qual que é a sua expectativa
• 26:23
  para essa nossa reunião? E eu calo a boca.
• 26:28
  Eu deixo ela falar, por que eu pergunto isso?
• 26:30
  Pode ser essa pergunta, pode ser alguma pergunta aberta.
• 26:33
  Não é a pergunta exata, é uma pergunta aberta.
• 26:36
  Pode ser essa, pode ser... O que a pessoa que te recomendou
• 26:40
  já falou pra você do que eu faço?
• 26:41
  Por exemplo, se foi um cliente que veio de recomendação, que
• 26:43
  alguém recomendou. Mas o que eu preciso nesse
• 26:47
  primeiro momento? Eu preciso que ela fale.
• 26:50
  Eu preciso que ela fale, porque a hora que ela falar, dependendo
• 26:52
  das palavras que ela falar, do jeito que ela agir, eu vou saber
• 26:56
  qual que é a probabilidade do perfil que ela tem.
• 26:58
  Eu vou saber se ela é mais dominante, se ela é mais
• 26:59
  influente, mais estável, mais conforme.
• 27:01
  Tá, o perfil que você tá falando é DISC.
• 27:02
  É, uma parte é DISC. A gente trabalha bem mais
• 27:04
  profundo que isso, mas o DISC é o que todo mundo conhece, eu vou
• 27:07
  falar de DISC pra ficar fácil do pessoal entender.
• 27:09
  Mas é isso. Se ela falou no...
• 27:12
  Vamos fazer na prática, mas você não me conhece.
• 27:14
  Tá bom, não te conheço. Mas eu vou te responder como
• 27:18
  Joel Jota, não que é o host do Jota Jota Podcast, é conhecido.
• 27:23
  E vamos pegar um produto aí, vai, cria um produto aí.
• 27:26
  É, um mastermind empresarial? Tá bom, você vai me vender um
• 27:29
  mastermind empresarial? Vou.
• 27:30
  Tá bom, vai. Tá bom?
• 27:31
  Tá. E você tem um mastermind
• 27:32
  empresarial de vendas? Tenho.
• 27:34
  Tá bom. Eu sou empresário, beleza, vai.
• 27:36
  Tá bom. Joel, tudo bem?
• 27:38
  Mas eu te conheço ou não? Conhece, mas não muito.
• 27:41
  Mas você foi recomendada? Foi recomendada.
• 27:43
  Tá bom, por quem? Por um amigo seu que tá no
• 27:46
  Mastermind, por exemplo, tá? João, vamos botar o João.
• 27:48
  Tá bom, João. Tá bom?
• 27:50
  Joel, tudo bem? Tudo.
• 27:51
  Que bom estar aqui com você. Eu também tô feliz, obrigada.
• 27:53
  O João falou muito bem de você. E eu tenho muitas coisas para te
• 27:57
  falar, mas antes de começar a te falar, para a gente ser o mais
• 28:00
  assertivo possível, quero começar te perguntando qual é a
• 28:02
  sua expectativa para essa reunião, o que o João já falou
• 28:05
  para você desse nosso programa que te fez estar aqui comigo
• 28:08
  agora? Dani, obrigado, tá?
• 28:10
  E o João falou muito bem de você.
• 28:11
  Sim. Dani, assim, eu sou um cara
• 28:13
  objetivo e prático, tá? Minha expectativa é aprender
• 28:17
  ferramentas que façam com que eu fature mais.
• 28:21
  Tá bom. Quais são as três coisas que
• 28:23
  você acredita que você está tendo um desafio hoje, que se
• 28:25
  você melhorar e resolver, você vai ter esse resultado que você
• 28:28
  espera? Aumentar o LTV.
• 28:31
  Ou seja, eu quero que esse cliente fique mais tempo.
• 28:34
  Aumentar meu ticket médio. E abrir novos canais de vendas.
• 28:38
  E por que você não está conseguindo isso hoje?
• 28:41
  Eu acredito por dois motivos. Eu tenho uma rotina que não está
• 28:47
  me dando tempo suficiente para olhar os dados.
• 28:53
  Muita gente, muito dado. Eu ainda não tenho um
• 28:56
  refinamento de dado. E eu ainda não tenho um time
• 28:58
  qualificado. Então, como eu não tenho uns
• 29:00
  dados claros, eu não consigo qualificar o meu time.
• 29:04
  E a qualificação do meu time, então ela tá me colocando numa
• 29:07
  zona onde eu domino, mas deve ter umas três, quatro áreas que
• 29:10
  eu nem tô vendo. Tá bom.
• 29:13
  Certo. Como que você...
• 29:17
  Qual que é a sua meta de crescimento pra esses próximos
• 29:19
  doze meses? Pros próximos doze meses, eu
• 29:22
  quero dobrar de tamanho. Dobrar de tamanho.
• 29:24
  Tá bom. Você tem um plano pra isso já?
• 29:27
  Tenho. Tem?
• 29:28
  Mas é um plano dentro do que eu já faço.
• 29:32
  Tá. Eu tenho muito seguidor.
• 29:36
  Chegam muitos seguidores todos os dias.
• 29:40
  E eu faturo muito. Minha margem é muito grande.
• 29:43
  Mas eu sei que por ser tanta gente... eu perco muita coisa no
• 29:47
  meu caminho, porque se eu olhasse de uma maneira
• 29:50
  sistemática para cada uma dessas pessoas, eu conseguiria extrair
• 29:54
  muito mais valor ali. Tá bom.
• 29:56
  Bom, que bom que a gente está aqui.
• 29:58
  Muitas pessoas que a gente atende têm dores e dificuldades,
• 30:01
  desafios parecidos com o seu. Eu tenho até alguns clientes que
• 30:04
  a gente já atendeu, que eu posso depois te mostrar os resultados
• 30:06
  que eles tiveram. E aqui, daqui pra frente, eu
• 30:09
  discorro a reunião. Então, eu vou cortar aqui pra
• 30:12
  vocês entenderem o que ele me perguntou.
• 30:14
  Agora eu vou dizer pra vocês o que eu li sobre o Joel.
• 30:17
  Tá bom. Então, é o seguinte.
• 30:18
  Daqui pra frente, eu vou discorrer a reunião apresentando
• 30:23
  o programa, baseado nas coisas que você me disse.
• 30:26
  Tá bom. Então, o que que...
• 30:28
  Eu tenho várias coisas que o programa Mastermind, por
• 30:30
  exemplo, entrega. Mas você não precisa mostrar
• 30:31
  tudo. Eu preciso mostrar o que eu
• 30:34
  quero. Eu só preciso mostrar o que você
• 30:36
  quer. Tu já pegou.
• 30:37
  Já peguei. Então, o que eu já vi?
• 30:39
  Você é um cara prático, decide rápido, odeia ladainha, vai
• 30:44
  direto ao ponto, me fala como que você vai resolver, quem que
• 30:46
  já fez que já resolveu. como que você vai ajudar meu time a fazer
• 30:52
  coisas que eu não quero fazer. Então, assim, tem coisas que eu
• 30:56
  quero fazer na parte estratégica, mas a parte
• 30:58
  operacional eu não quero. Mas eu quero ter certeza que
• 31:00
  você vai ajudar eles a fazer o que precisa ser feito.
• 31:03
  Então, a forma como eu vou conduzir a reunião, não dá para
• 31:06
  eu dar muitos detalhes para você e nem explicar muita coisa.
• 31:09
  Eu meio que tenho que começar do fim para o começo.
• 31:10
  É isso aí. E deixar que você faça as
• 31:12
  perguntas que você quer, se você quiser se aprofundar em alguma
• 31:15
  coisa. Se você tivesse dito outras
• 31:18
  palavras, você falou objetivo, resultado, análise de dados,
• 31:20
  QPIs, crescimento. Todas essas palavras são
• 31:24
  palavras de pessoas dominantes. O próprio dominante já tem as
• 31:28
  palavras preferidas do cérebro dele.
• 31:30
  Então, quando eu pergunto algo para ele e ele me diz, ele já
• 31:33
  está dizendo para mim quem ele é.
• 31:35
  Se você tivesse falado assim, ah, Dani, eu tô com alguns
• 31:37
  desafios, né? Sabe, eu preciso desenhar o
• 31:40
  processo direitinho. Como que vocês fazem o desenho
• 31:42
  dos processos comerciais? É só conforme.
• 31:45
  Putz, com certeza. O cara quer o detalhe, como é
• 31:47
  que você faz, que sistema você usa.
• 31:50
  Só que ele tá com um problema grande, só que ele quer ir no
• 31:53
  detalhe do problema grande, entende?
• 31:54
  Então tem que ajudar ele nesse detalhe primeiro, pra ele se
• 31:57
  sentir confiante, pra ele se sentir seguro.
• 32:00
  Agora, olha uma coisa incrível que acontece nas negociações e
• 32:03
  que a gente vê nos times comerciais.
• 32:06
  Os vendedores têm a personalidade deles, não é?
• 32:09
  O vendedor também. Ou ele é conforme, ou ele é
• 32:11
  influente, ou ele é estável, ou ele é dominante.
• 32:14
  E cada vendedor que tem um perfil, ele tem um estilo de
• 32:16
  vender. Então ele vende no perfil dele.
• 32:18
  Lógico. E aí ele só vende para aquela
• 32:21
  camada que tem o perfil dele. Que é parecido com ele.
• 32:22
  Você já me disse isso. Eu já te disse isso.
• 32:24
  Você falou assim uma vez numa live.
• 32:25
  Dani, eu vou fazer uma live. Para mim e para o Cláudio.
• 32:28
  Vou fazer uma live. Eu quero conversar com todos os
• 32:30
  perfis. O que eu tenho que fazer?
• 32:32
  Eu falei assim, você tem que parar de ser só dominante.
• 32:34
  Você está vendendo para dominante fluente.
• 32:36
  Você está vendendo para dominante fluente, porque você
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  está se comunicando com eles. E foi uma das lives que eu
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  lembro que teve mais retenção, que você terminou a live e falou
• 32:43
  assim, cara, incrível. Então, o que acontece?
• 32:46
  Se eu sei, por isso que eu falo, a primeira camada que é a
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  inteligência comportamental é assim, eu sei como eu sou.
• 32:52
  Eu sou influente estável na natureza e influente dominante
• 32:55
  no meu adaptado. Qual que é o meu jeito de
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  vender? Eu falo rápido, eu sou dinâmica,
• 33:00
  eu me conecto com a pessoa, eu crio vínculo com ela emocional e
• 33:04
  eu vendo. Para um dominante influente e
• 33:07
  até um estável é maravilhoso. Se eu sento na frente de um
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  conforme e eu faço desse jeito, eu crio na nossa mente uma
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  dissonância cognitiva. Eu estou dando para ele uma
• 33:15
  coisa que não é o que vai fazer ele comprar agora.
• 33:18
  E por que no começo da reunião é importante a gente começar com
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  uma pergunta? É justamente para eu saber quem
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  é essa pessoa. É só isso que importa.
• 33:26
  Quem é essa pessoa? Porque se eu sei, aí acabou.
• 33:30
  Aí eu sei as palavras que eu vou usar.
• 33:31
  Eu sei as perguntas que eu vou fazer.
• 33:33
  Eu sei as perguntas que ele vai me fazer.
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  A gente muda o jogo, entendeu, Joel?
• 33:37
  Sim. Eu tenho uma tese de que nos
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  próximos cinco anos, todas as vendas transacionais vão ser
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  substituídas pela inteligência artificial.
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  Concordo. Ou seja, se você vende uma coisa
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  fácil e você vende pelo WhatsApp, você está com os dias
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  contados. Vai acabar.
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  Não vai precisar de gente humana para fazer isso.
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  O WhatsApp, a inteligência vai conseguir conversar com a pessoa
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  pelo WhatsApp. É mais rápido.
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  Mais rápido, mais barato. Eu treino essa inteligência
• 34:00
  artificial para fazer do jeitinho que ela tem que fazer.
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  É um custo menor para a empresa. Então, isso vai acontecer.
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  O que vai diferenciar, o que vai sobrar de vendedor no mundo?
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  Os caras que são alta performance.
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  Os caras que a inteligência artificial não vai conseguir
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  substituir. Porque depende de uma venda mais
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  inteligente, de um valor agregado maior e que envolve
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  mais decisores. E mais etapas.
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  Não só uma única etapa, uma única mensagem do WhatsApp para
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  vender um produto. Então, ou a gente se torna
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  excepcional, ou a gente aprende o que está por trás do jogo, dos
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  grandes campeões de vendas, que acredite, não é um script de
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  venda bom. Não é isso.
• 34:36
  Não é isso que vai fazer uma empresa dobrar o faturamento.
• 34:38
  Pode melhorar um pouco. A gente fez algumas pesquisas.
• 34:41
  Quando você coloca um treinamento só de técnica de
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  venda, você aumenta em torno de quinze por cento o faturamento.
• 34:46
  Todas as outras camadas, só de técnica assim, gatilho mental.
• 34:49
  Vamos usar o gatilho de escassez, de urgência, que é o
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  que a maioria das pessoas ensinam, né?
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  Sim. Só que dependendo do gatilho
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  mental que você coloca, se o perfil não for compatível...
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  Pega mal. Não, você perde a venda, o cara
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  nunca mais volta. Se você botar um gatilho de
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  escassez pra um cara conforme... Ele não tá nem aí.
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  Não tá nem aí. E ele fala...
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  Olha só. Fala.
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  Eu vou falar uma coisa que aconteceu comigo e você vai
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  fazer a anatomia de onde eu errei.
• 35:17
  Tá bom. Você sabe que eu tenho uma
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  história. Lá em Santos eu comprei um
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  apartamento. E aí aquele apartamento era tudo
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  na minha vida e tal. E aí eu não consegui pagar.
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  Eu tive que devolver. Que foi a história do trabalho
• 35:31
  devolve. E eu comprei um apartamento em
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  dois mil e nove. Eu dei uma entrada.
• 35:41
  E pagava umas parcelas e pagava uma semestral.
• 35:43
  Só que, cara... Em dois mil e nove era CLT, pô.
• 35:48
  E eu não conseguia pagar semestrais.
• 35:50
  Então, eu pagava a mensal. E eu achando...
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  Não, eu vou dar conta de pagar...
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  Eu lembro até das semestrais. Era dezoito mil reais.
• 35:57
  Caraca. Em dois mil e nove.
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  Caramba. Só que dezoito mil reais...
• 36:00
  Não é dezoito mil reais hoje. Era uma coisa assim, sei lá...
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  Oitenta mil. Oitenta mil reais.
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  Eu... começando a empreender, palestra, vender livro e dando
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  aula na faculdade, treinador de natação fala, não, eu vou achar
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  um jeito de fazer dezoito mil reais nas semestrais, a primeira
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  semestral não dei, não deu, pum, atrasei, aí continuei na mensal,
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  que era mil reais, segunda semestral, nada, não consegui, E
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  nada do apartamento subir. Só aquelas tapumes.
• 36:31
  E nada, teve uma hora que eu falei, cara, não tô conseguindo
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  pagar apartamento, não tô conseguindo.
• 36:34
  Aí, toma a ligação da Tecnisa. Tá atrasado.
• 36:37
  Quer renegociar? Quero.
• 36:39
  Tá atrasado. Aí, desespero.
• 36:40
  Eu não conseguia, não conseguia, não conseguia, não conseguia.
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  Fui pra internet, joguei uma... Alguém quer comprar o meu
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  apartamento? Não.
• 36:47
  Não quero. E aí, dois, três meses,
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  quatro... Pum, tô com meu telefone.
• 36:51
  Um pai de uma atleta. Joel, eu vi um dia aí que você
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  queria estar vendendo um apartamento.
• 36:59
  Sei lá, uns seis meses depois. Eu já estava com a corda no
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  pescoço. Já estava muito atrasado.
• 37:07
  Ainda estou com aquele apartamento?
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  Eu falei, estou. Eu falei, agora.
• 37:10
  Ah, eu vou vender. Eu falei, cara, mas eu estou
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  indo para um congresso meu. Podemos falar, estou
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  interessado. Estou investindo e tal.
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  Podemos falar? Podemos.
• 37:21
  Mas eu estou... Que dia?
• 37:22
  Sei lá, amanhã. Dez da manhã.
• 37:24
  Falei, cara, tô indo viajar. Ele, ai, que pena.
• 37:28
  Eu falei assim, só se você for até o aeroporto falar comigo.
• 37:31
  Troquei. Ele falou, tá bom, tô indo.
• 37:33
  Já foi o primeiro indício que ele tava afim, sabe?
• 37:36
  E foi em Guarulhos. E eu falei, tá, vamos com outras
• 37:38
  oito. E a gente sentou e começamos.
• 37:41
  E eu, Dani, querendo vender, vender, vender.
• 37:42
  Mas como é que tá isso? Como é que tá aquilo?
• 37:45
  Ah, muito bom. E a anotação?
• 37:47
  E eu assim, vai, dominante no máximo.
• 37:53
  E ele falando, depois a gente começou.
• 37:54
  Quantos metros quadrados mesmo? Ou só é poente?
• 37:56
  Eu acho que eu sei, Dani. Se só é poente, se só é
• 38:00
  nascente. Se o negócio...
• 38:02
  Eu falo, cara, compre o meu apartamento, cara.
• 38:06
  E tal. E eu ferrado duro. eu tô indo, e
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  a Aida, ele tava indo numa boa, eu toquei nele, no braço dele,
• 38:16
  falei, cara, vamos fechar logo, e eu vi que ele, opa, não é
• 38:18
  assim, eu vi ele retraindo, eu me liguei na hora, eu falei,
• 38:22
  errei, errei, nunca mais a gente tocou nesse assunto, não vendi o
• 38:27
  apartamento pra ele, devolvi meu apartamento pra Tecnisa, Onde
• 38:32
  foi que eu errei aí? Assim, com os poucos elementos
• 38:36
  que eu te trouxe aqui agora, eu não trouxe nada, quase nada, mas
• 38:39
  consegue identificar onde eu errei?
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  Consigo. Algumas coisas.
• 38:42
  Primeiro, alguns indicadores, alguns indícios.
• 38:44
  Joel, estou interessado. Pô, mas eu estou indo viajar e
• 38:47
  tal, só se for no aeroporto. Cara, se fosse você que é um
• 38:50
  dominante, você ia falar, não, pô, vamos ligar de vídeo aí,
• 38:52
  fala aí. Não, já fala logo.
• 38:54
  Não vou lá no aeroporto pra poder falar do apartamento.
• 38:56
  Não, cara. Pô, entendeu?
• 38:58
  Não, vamos ligar aqui. Vai lá no apartamento, faz uma
• 39:01
  chamada de vídeo. Mostra pra mim, vamos conversar
• 39:03
  aqui. O dominante, ele é muito mais
• 39:05
  prático. Ele decide de forma rápida e
• 39:07
  intuitiva. Então, ele não precisa de muitos
• 39:09
  elementos. O conforme, não.
• 39:10
  Ele precisa de muitos elementos. Ele precisa do contato não
• 39:14
  físico, tá? Do olho no olho, de tirar
• 39:16
  dúvida, de saber aonde que o sol nasce.
• 39:19
  Tudo que você me falou... Certeza que ele era um conforme.
• 39:22
  Certeza. Então ele chegou lá, no timing
• 39:25
  dele, que é um timing mais calmo, analítico, não tem pressa
• 39:30
  nenhuma pra decidir. Você tem que dar todos os
• 39:32
  elementos pra dar segurança pra ele.
• 39:34
  Ele vai analisar você. Certeza que ele falou, ele tá
• 39:38
  desesperado pra vender. Se ele tá desesperado pra
• 39:40
  vender, eu não vou comprar. Então, ele era um conforme.
• 39:44
  Conformes, eles têm bateria social baixa.
• 39:47
  Eles não gostam de intimidade, que você chama ele pelo apelido,
• 39:51
  que você faça piadinha com ele, que você toque nele.
• 39:54
  Eu toquei no braço dele, cara. Vamos fechar, pô?
• 39:56
  Na hora, os neurônios dele dão um pulo dentro da cabeça.
• 39:59
  Fica assim. Eu não sei o que ele tá fazendo,
• 40:01
  eu falei assim. Eu peguei aqui, assim, ó.
• 40:03
  E dei uma chacoalhadinha nele. Fala, opa, na cabeça dele deu um
• 40:09
  choquezinho assim, ó. A gente fala que os cérebros se
• 40:12
  conectam, né? Os cérebros se conectam, quase
• 40:15
  que fisicamente, quando você tá numa conversa, numa interação,
• 40:18
  numa negociação. Aconteceu uma dissonância
• 40:20
  cognitiva, deu uma interrompida, né?
• 40:22
  Pá, interrompeu. Ele sentiu inseguro.
• 40:25
  Ele falou assim, cara, ele tá querendo me empurrar.
• 40:27
  Se ele tá querendo me empurrar é porque esse negócio não deve ser
• 40:29
  bom. Se não deve ser bom, não vou
• 40:30
  comprar. É uma decisão impetuosa.
• 40:33
  Não vou tomar, não tomo, vou pensar.
• 40:35
  Então, assim... Pois é.
• 40:37
  Entendeu? Isso foi...
• 40:38
  Eu sei que é óbvio. É.
• 40:39
  Mas, Joel, se você souber o tanto de gente que erra nisso...
• 40:43
  No básico, cara, no básico. Eu percebi que eu tinha errado.
• 40:46
  Aham. Hoje eu saberia, né?
• 40:49
  Claro, com certeza. Eu percebi que eu tinha errado,
• 40:52
  só que eu não sabia... Eu percebi que esse cara foi
• 40:55
  demais. Aham.
• 40:56
  Avancei. Sim.
• 40:58
  E esse é um cara... Vou falar o nome dele aqui.
• 41:00
  Ele... Porque é verdade e tal.
• 41:03
  Ele... Sabe a Ana Marcela, nadadora de
• 41:06
  maratonas aquáticas, que foi campeã olímpica?
• 41:09
  Sim. É o pai dela.
• 41:10
  É o Jorge. Caraca.
• 41:12
  E ele tava... Pô, Joel, a gente tá investindo,
• 41:15
  a gente tá... E o Jorge é um super investidor.
• 41:16
  Caraca. Super inteligente.
• 41:18
  Sim. Negócio e tal.
• 41:19
  E foi o Jorge. Então, Jorge, um beijo pra você.
• 41:21
  Essa é a história do meu pai da Ana Marcela.
• 41:23
  Jorge, dá mais uma chance. A gente vai fazer melhor.
• 41:25
  É, Jorge. Agora o apartamento é maior.
• 41:26
  Agora é terreno. Casa.
• 41:28
  Mas é isso. E foi isso.
• 41:32
  Caramba. É isso.
• 41:33
  Muito bom. É isso.
• 41:36
  Tipo assim, quais são as três coisas que o vendedor não pode
• 41:40
  negligenciar? Tá.
• 41:42
  Arroz com feijão. Arroz com feijão, não pode
• 41:44
  negligenciar. Fazer pergunta?
• 41:48
  Não pode não fazer pergunta. Não pode.
• 41:51
  Tem que fazer pergunta. Ele tem que entender.
• 41:53
  Então o vendedor que fala muito...
• 41:54
  Já era. Já era.
• 41:55
  Já era. Não, e todo mundo fala assim,
• 41:57
  nossa, vendedor bom é influente, dominante.
• 41:59
  Só contrato influente, dominante.
• 42:01
  Ah, é? É.
• 42:02
  Você que não desenvolve escuta ativa dele não, que você vai ver
• 42:04
  o taxa de conversão dele. É verdade.
• 42:06
  Você entendeu? Tem muitos bons vendedores
• 42:08
  conformes e estáveis perguntadores.
• 42:11
  Não, e olha que coisa maravilhosa que a gente descobre
• 42:15
  estudando tanto, mas assim, olha que coisa maravilhosa.
• 42:17
  A gente faz um raio-x No time, né?
• 42:20
  Faz um raio-x no time. Roda perfil em todo mundo,
• 42:23
  analisa. Aí vem.
• 42:24
  A gente fala assim, tá, esse daqui tem que ajustar isso aqui.
• 42:27
  Esse daqui tem que ajustar isso aqui.
• 42:28
  O que a gente descobriu, Joel? Que todos os perfis têm
• 42:31
  habilidades muito potentes para ser bom vendedor.
• 42:34
  Vou te dar uma de cada. Dominante, gosta de resultado, é
• 42:37
  competitivo, vai para cima, faz o negócio acontecer executor.
• 42:41
  Isso é importante para vendas, muito.
• 42:42
  Exato. Influente, se comunica bem, se
• 42:45
  conecta, é desenrolado, persuasão alta.
• 42:48
  Cara, funciona, é da galera, se conecta, é recomendado, pessoas
• 42:53
  gostam dele, vai. Importante.
• 42:55
  Importante. Estável, planejador,
• 42:58
  consistente. Se planeja, faz legal, tem uma
• 43:01
  credibilidade incrível com o cliente.
• 43:04
  Estável tem uma credibilidade incrível.
• 43:05
  Você olha pra um estável e fala assim, esse cara nunca ia me
• 43:07
  ferrar. Cara, ele é muito de verdade,
• 43:10
  ele tem uma generosidade, eu tenho certeza que ele tá fazendo
• 43:12
  o melhor por mim. Eu não vou nem ler o contrato,
• 43:14
  entendeu? O estável tem essa habilidade.
• 43:16
  E o conforme, o cara é disciplinado, ele é
• 43:21
  perseverante, ele não desiste, é estudioso, dedicado.
• 43:26
  Também é importante para um vendedor.
• 43:28
  O que a gente tem que fazer? Cara, eu tenho que equalizar
• 43:31
  isso. Todo mundo tem os quatro perfis.
• 43:33
  A diferença é a intensidade. Então, se chega um conforme para
• 43:36
  mim que está com dificuldade de vender, ele já tem algumas
• 43:37
  coisas boas. Você fala, cara, o que você tem
• 43:38
  de bom é que você é disciplinado, você é estudioso,
• 43:40
  você aplica. Você, cara, você não dá margem.
• 43:43
  Você é focado. Você não fica de blá, blá, blá
• 43:45
  no escritório. Você está lá para fazer o seu.
• 43:47
  Então, beleza. Isso aqui você continua.
• 43:49
  Agora, vamos desenvolver um pouquinho a comunicação?
• 43:51
  Vamos melhorar um pouquinho? Vamos dar um sorriso para o
• 43:53
  cliente? Vamos conversar melhor?
• 43:54
  A gente treina o cara. Aham. o cara fica bom.
• 43:57
  Aí você pega o influente, que já se acha, né?
• 44:00
  Não, mas é porque, Dani, aqui é a intuição, né, Dani?
• 44:03
  Aqui a gente vende porque, cara, já tá na veia.
• 44:05
  Se o cara quer, se o cara pensa, já conhece a cabeça dele.
• 44:09
  Exato. Aí eu falo assim, então,
• 44:11
  neguinho, mas calma aí, é o seguinte, amor, tá falando
• 44:13
  demais. Cala a boca.
• 44:17
  Cara, você tá falando, noventa por cento da reunião tá errado.
• 44:20
  Aí sabe como que eu faço? Falar assim, beleza, tá legal
• 44:23
  aí, tá legal. Então tá, qual que é seu colega
• 44:26
  ali? Qual o nome do seu colega?
• 44:26
  João, né? João, agora você vai ser o
• 44:28
  cliente. Fábio, vai lá, vende pra ele.
• 44:31
  Vende pra ele, você tem dez minutos.
• 44:34
  Aí eu vou... Aí eu termino e falo assim, e
• 44:37
  aí, qual que é a sua nota? Influente?
• 44:39
  Ah, eu acho que oito, Dani. A minha nota pra ele foi tipo
• 44:42
  quatro. Não, a minha nota é oito.
• 44:44
  Ah, é? Que legal.
• 44:46
  O que você acha que falta pra chegar em dez?
• 44:48
  É o ignorante inconsciente. Ele se apega no talento da
• 44:53
  comunicação, né? De saber falar bem, de se
• 44:55
  conectar com as pessoas e ele acha que tá legal, que tá bom.
• 44:59
  E ele nem sabe que ele tá falando demais.
• 45:01
  Ele fala tanto que a escutativa nem é capaz de mostrar pra ele
• 45:04
  mesmo que ele tá falando muito, entendeu?
• 45:05
  É verdade isso. Eu tô até lembrando de uma
• 45:07
  pessoa aqui. Então ele se perde, ele se
• 45:08
  perde. Eu vou falar assim, ó, sabe tudo
• 45:10
  que você falou? Diminui pela metade.
• 45:11
  E na hora que você fizer uma pergunta, faz a pergunta e
• 45:14
  espera. Porque o influente, ele faz
• 45:16
  pergunta responsiva. É, ele mesmo responde.
• 45:18
  É, ele faz a pergunta e responde.
• 45:19
  Não, porque eu acho que é isso aqui que você tá precisando, né?
• 45:22
  Não, por tudo que você tá falando, eu entendi que o que
• 45:24
  você precisa mesmo... E o cliente tá assim, ó, olhando
• 45:27
  pra ele. Ele tá falando, perguntando,
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  respondendo, vendendo, tá quase assinando pelo cliente.
• 45:32
  O cliente tá olhando pra ele. Sim.
• 45:34
  Então, todos os perfis têm potenciais enormes de se
• 45:37
  tornarem alta performance. O que eles precisam?
• 45:39
  Saber quem eles são, desenvolver as habilidades que estão lá, que
• 45:42
  é só ele buscar, treinar, treinar essas habilidades, que
• 45:45
  vai melhorar. Agora, o creme de la creme é
• 45:49
  saber isso e falar assim, além de saber de mim, eu sei de você.
• 45:53
  E eu sei a técnica de venda que vai fazer você comprar, porque
• 45:55
  eu vou pegar a técnica e vou adaptar ela para aquilo que você
• 45:58
  precisa. Porque eu conheci você, eu sei
• 45:59
  quem você é. E parece que é uma coisa muito
• 46:01
  complexa, né? Mas é super simples.
• 46:03
  A pergunta revela isso. É muito didático.
• 46:06
  Então a primeira coisa é que tem que saber perguntar.
• 46:09
  Não dá pra demonstrar ansiedade. Você não pode querer mais do que
• 46:11
  o cliente. Porque o cérebro percebe isso.
• 46:14
  O cérebro lê as micro expressões faciais.
• 46:16
  Você não pode querer mais que o cliente.
• 46:17
  Adorei. Não pode querer mais que o
• 46:19
  cliente. Ele tem que querer mais que
• 46:20
  você. Se em algum momento você
• 46:21
  perceber que você tá querendo mais que ele, tira o pé.
• 46:24
  E se for necessário, desvende. Porque senão ele vai falar,
• 46:27
  cara, se ele quer mais do que eu, será que essa troca tá
• 46:30
  valendo a pena? A mente dele sempre vai fazer o
• 46:32
  cálculo da, tipo, putz, eu vou pagar pra ter isso, mas, pô, o
• 46:35
  cara quer mais do que eu, sendo que eu, tecnicamente, seria o
• 46:38
  mais beneficiado dessa história, entende?
• 46:40
  Então é isso. Então, primeira coisa, pergunta
• 46:43
  sem mostrar ansiedade, controla a ansiedade, aí entra a
• 46:45
  inteligência emocional, controla a ansiedade.
• 46:50
  Faça o melhor pelo cliente. Sempre.
• 46:54
  A gente estuda técnica pra caramba, a gente quer ficar
• 46:56
  muito bom, a gente quer ter um ticket, quer ter uma conversão
• 46:59
  de oitenta por cento. Mas nada é sustentável a longo
• 47:03
  prazo se aquilo que você não fizer realmente não for bom pra
• 47:05
  pessoa. Tem que ser genuíno, sabe?
• 47:09
  Senão você vai ter um resultado hoje só que isso é um castelo de
• 47:13
  areia. Logo o cliente vai se sentir
• 47:16
  prejudicado, vai comentar pra alguém que vai comentar pra
• 47:19
  alguém e credibilidade é um negócio que não dá pra perder
• 47:22
  nunca. O que vai te manter alta
• 47:25
  performance e se tornar uma referência naquilo que você faz
• 47:28
  é a sua competência, a sua inteligência, o seu jeito de
• 47:30
  fazer e a sua credibilidade. Isso não se negocia.
• 47:33
  Malu, pede pra Grazi e o Rafa sentar aqui e assistir esse
• 47:36
  podcast. Por favor.
• 47:40
  E não corta essa parte não, Dina.
• 47:41
  Deixa eles entenderem. Não quero que eles vejam o...
• 47:46
  Eu quero que vejam aqui em real time.
• 47:47
  Faça o melhor para o cliente. Faça o melhor para o cliente.
• 47:51
  E ponto final. E ponto final, para de querer
• 47:54
  tirar vantagem de tudo. Vendedor não é isso.
• 47:58
  Não é. Me dá um exemplo de um vendedor
• 48:00
  que não faz o melhor para o cliente e que quer tirar
• 48:03
  vantagem de tudo. Real?
• 48:06
  Que você já viu. Posso falar que fez comigo?
• 48:09
  Um vendedor de investimento que me ferrou.
• 48:13
  Me ferrou. Vendedores de investimentos.
• 48:16
  A gente treina muitos. Mercado financeiro fortíssimo.
• 48:21
  O cara me colocou uns negócios, cara.
• 48:24
  Eu não sabia, entendeu? Eu não entendia.
• 48:26
  Faz muito tempo. Faz uns cinco, seis anos isso.
• 48:29
  E ele veio, tipo, vendedorzão, falava bem e tal, incrível.
• 48:34
  E eu falei, olha, me deixa o máximo de liquidez possível?
• 48:36
  Porque eu tô com alguns projetos, não quero congelar
• 48:39
  tudo. Congela aí dez por cento.
• 48:41
  Aí ele, não, vou colocar num negócio.
• 48:43
  Começou a fazer um monte de explicação, Joel.
• 48:46
  Que eu falei, pô, acho que o cara sabe o que tá fazendo, né?
• 48:48
  Eu confiei. Meu, dois anos depois, eu
• 48:51
  precisei. E eu não tinha, cara.
• 48:55
  O cara tinha me ferrado num grau que, assim, eu fiquei muito
• 48:59
  revoltada. Falei, meu, eu falei pra ele, aí
• 49:02
  ele já não me atendia mais, sabe?
• 49:04
  Não, mas é que na época, não sei o quê, quando eu falei, aí ele
• 49:07
  já, não, é porque eu já não tô mais nessa área.
• 49:09
  O cara me ferrou, meu. Putz, se ele tivesse sido bacana
• 49:12
  comigo... Foi a venda a qualquer custo.
• 49:15
  Foi a venda a qualquer custo. Por quê?
• 49:16
  Porque a taxa de comissão a gente sabe que é baixa.
• 49:19
  O que vai fazer ele ganhar mais? Ele fazer alguma coisa que vai
• 49:22
  ser melhor pra empresa que pode pagar mais pra ele do que é
• 49:24
  melhor pro cliente. Exatamente.
• 49:27
  Só que aí acabou. Entendeu?
• 49:29
  Acabou. Se ele faz isso com todo mundo,
• 49:31
  não tem como se sustentar num mercado desse.
• 49:33
  Porque é um negócio que você vende que você vai ter que
• 49:34
  acompanhar a pessoa. Você vai olhar pra cara dela e
• 49:36
  vai falar o quê? Falar, olha, putz, sabe o que é?
• 49:38
  Me confundi. Não, você não se confundiu.
• 49:41
  Você não é burro? Então vamos lá.
• 49:42
  Entendeu? Então esse foi o exemplo.
• 49:45
  De confusão não teve nada. De confusão não teve nada.
• 49:47
  Teve muita intenção. As pessoas têm que pensar na
• 49:49
  carreira delas. Isso é importante.
• 49:51
  Muita gente pensa em dinheiro. Pensar em dinheiro não está
• 49:55
  errado. Aliás, está certíssimo.
• 49:57
  Mas só em dinheiro não é tão inteligente assim.
• 50:00
  Você tem que pensar na tua carreira.
• 50:02
  O que as pessoas falam sobre você?
• 50:03
  É isso. Por exemplo, Dani, antes de você
• 50:06
  falar o terceiro item aqui. não, deixa eu fazer o seguinte me
• 50:09
  fala o terceiro e eu vou te fazer essa pergunta que eu tenho
• 50:12
  aqui porque é uma pergunta que eu acho que vai casar legal, ah,
• 50:16
  tem uma coisa muito importante, é que tem tantas se falar pra
• 50:20
  falar dez, eu vou falar dez, mas os três clareza Posso falar
• 50:25
  clareza e atitude? Tá, clareza e atitude.
• 50:27
  Clareza e atitude. Por quê?
• 50:29
  Porque as pessoas não sabem o que elas querem.
• 50:32
  O problema delas. Caraca!
• 50:34
  Não, o vendedor, entendeu? Ah, você tava no...
• 50:36
  O vendedor. Porque você fala assim, Dani, o
• 50:40
  que um vendedor não pode negligenciar?
• 50:41
  Ele não pode falar demais e não saber perguntar.
• 50:44
  Tem que ser um bom perguntador. Ele tem que fazer o melhor pelo
• 50:46
  cliente, porque a credibilidade dele, a carreira dele, isso é
• 50:49
  óbvio, mas óbvio, precisa ser dito, é importante.
• 50:52
  E ele precisa saber o que ele quer para a vida e ter atitude
• 50:56
  em cima disso. O resul...
• 50:58
  Noventa por cento das pessoas que não têm resultado, elas não
• 51:02
  têm resultado porque elas não sabem o que precisa fazer para
• 51:04
  chegar onde elas querem, porque a maioria nem sabe onde elas
• 51:06
  querem chegar. Então isso bagunça o meio de
• 51:10
  campo. Cara, você vai treinar, você
• 51:12
  está aqui ouvindo podcast, você vai treinar venda, você vai
• 51:14
  estudar, você vai... Cara, para quê?
• 51:18
  Pra bater sua meta? Ah, isso é muito pequeno.
• 51:20
  Bater sua meta? Ficar bem com a empresa?
• 51:22
  Ah, não. Isso não é forte.
• 51:24
  Se você precisa todo dia ser motivado por alguma coisa, é
• 51:27
  porque seus motivos estão muito fracos.
• 51:29
  Os seus motivos têm que ser fortes o suficiente...
• 51:31
  Muito bom, Dani, isso aí, hein? É.
• 51:33
  Soltou do nada, assim? Do nada.
• 51:35
  Se você precisa ser motivado pra fazer as coisas, é porque os
• 51:38
  seus motivos estão muito fracos. Nossa, eu te adorei.
• 51:44
  E aí, líder, se você está tendo que motivar demais seu time,
• 51:48
  ajuda eles primeiro a descobrir o motivo deles.
• 51:50
  Trabalhe em cima do motivo dele, não no motivo do seu ou da sua
• 51:53
  empresa. Isso é fraco para a cabeça dele.
• 51:57
  Caramba, se você precisa se motivar todos os dias, os
• 51:58
  motivos estão fracos. Estão fracos, arruma um motivo
• 52:01
  mais forte, pô. Isso vai te ajudar demais.
• 52:04
  Então, assim, o vendedor que não tem clareza do que quer, que não
• 52:06
  tem motivo forte, na primeira tongadinha, no primeiro não,
• 52:10
  Joel. Já tá...
• 52:12
  Poxa vida, mas é difícil, é difícil mesmo.
• 52:15
  Ó, deixa eu te contar uma coisa muito de bastidor, tá?
• 52:17
  Fala. A Grazia tá aqui.
• 52:20
  Grazia, que cuida de toda a minha parte comercial, da marca
• 52:22
  Joel Jota. A gente tava ontem discutindo...
• 52:26
  as marcas que propõem coisas pra mim.
• 52:29
  Então a gente tem vários pedidos de negócio aqui, de marca, de
• 52:33
  publicidade, de palestra, de muitos, muitos.
• 52:36
  Ah, Joia, quantos muitos? Sei lá, graças.
• 52:38
  Quantos por dia? Seis, sete.
• 52:43
  Seis, sete por dia. Chegou aí.
• 52:44
  Joia, eu quero fazer um negócio com você.
• 52:45
  Eu quero fazer um deal com você. A gente é criterioso pra
• 52:47
  caramba, né? E ontem a gente tava conversando
• 52:52
  sobre o retorno sobre investimento para quem contrata
• 52:56
  o Joel. Sim.
• 52:58
  E aí a reunião começou com algumas pessoas, depois entraram
• 53:01
  outras pessoas e a minha discussão era assim... olha, eu
• 53:06
  quero que a gente faça assim, assim, assim, tem que dar
• 53:08
  resultado para o contratante. Fim de conversa.
• 53:13
  Fim de conversa. Aí eu ouvi, mas não é bem assim
• 53:15
  no mercado, mas os mercados não fazem desse jeito como você está
• 53:18
  fazendo. Os mercados não olham tudo isso
• 53:19
  que você está olhando. Não importa que o mercado não
• 53:22
  olha. É óbvio isso, tem que ser bom
• 53:27
  para o cara que me contrata, não estou falando quanto ele está me
• 53:30
  pagando, não importa quanto ele está me pagando, importa que ele
• 53:34
  está pegando um recurso financeiro na empresa dele e
• 53:37
  colocando no lugar onde nitidamente tem que trazer
• 53:42
  resultado, que é muito, eu tenho muito, cem por cento, muito não
• 53:46
  é o suficiente. Eu sou completamente focado no
• 53:50
  ROI do cliente. Sim.
• 53:52
  Completamente. Esse é o seu compromisso com ele
• 53:55
  de fazer o melhor pelo cliente. Ponto.
• 53:57
  Ótimo. Então, assim, fazer o melhor pra
• 53:59
  ele. Você tá cinco anos comigo?
• 54:01
  Sim. Por quê?
• 54:05
  Porque dá ROI. Porque eu gosto de você.
• 54:07
  Porque você é uma pessoa que vive aquilo que fala.
• 54:10
  Mas isso seria o suficiente pra estar cinco anos comigo?
• 54:12
  Não. Não seria.
• 54:13
  Poderia ser a sua amiga, mas não precisa comprar as coisas que
• 54:15
  você faz. Isso é importante falar.
• 54:18
  Temos valores similares. Parecidos, exato.
• 54:21
  A gente gosta, somos amigos. Mas o que me faz estar perto
• 54:27
  como cliente também. Como cliente também.
• 54:31
  Porque dá resultado. E eu vejo o quanto você se
• 54:35
  importa em dar... Isso que você está falando é
• 54:36
  muito verdade, tá? Que você realmente se importa em
• 54:39
  dar resultado para as pessoas que estão com você.
• 54:41
  E por isso que você tem a credibilidade que você tem.
• 54:43
  Então, quando... E você vende, embora você não
• 54:45
  seja o vendedor que está lá na empresa.
• 54:47
  A gente está vendendo o tempo todo, aliás, né?
• 54:48
  Todo mundo vende, né, Joel? Todo mundo vende.
• 54:50
  Quem não entendeu isso ainda está atrasadíssimo.
• 54:52
  Mas você vende. E isso faz diferença.
• 54:55
  E quando você percebe que não está dando, você dá um jeito de
• 54:57
  dar. Exato.
• 54:59
  E você pergunta... Exato.
• 55:01
  Quantas vezes perguntei... Tá dando?
• 55:02
  Oxi! E aí, tá valendo a pena?
• 55:04
  Tá. Então, isso é muito top.
• 55:07
  Porque essa é a construção de uma grande marca.
• 55:11
  A empresa que tá aqui... E é legal pensar com a cabeça da
• 55:14
  empresa também. O que o seu time comercial
• 55:16
  faz... tá determinando a credibilidade do seu negócio,
• 55:20
  cara. A longevidade dele, até onde ele
• 55:23
  vai. Então se preocupa muito com o
• 55:25
  que o seu vendedor tá falando. O que a gente pega de time que
• 55:28
  promete coisa que não é o que a empresa entrega?
• 55:31
  Pelo amor de Deus. Aí chega no CS, meu, NPS baixo,
• 55:35
  satisfação do cliente baixo, é um risco muito alto.
• 55:38
  Ó, vamos falar um pouco também de satisfação baixa ou alta.
• 55:42
  A gente mede aqui, né? Então, sei lá, chamaram o Jô pra
• 55:45
  uma palestra, aí ela mede satisfação, alta eu sei quem eu
• 55:51
  sou eu sei meu perfil, o jeito que eu falo mas dentro da minha
• 55:55
  cabeça eu tenho assim, é ROI sempre ROI, ROI, ROI sempre teve
• 56:00
  um dia que eu estava fazendo uma reunião aqui e eu falei assim,
• 56:02
  gente, imagina imagina a reunião na empresa E aí chega lá uma
• 56:07
  reunião, vai ter uma, sei lá, vai ter uma convenção que é uma
• 56:11
  convenção pra explicar o que aconteceu no ano e o próximo
• 56:15
  ano. Então tem um corte transversal
• 56:17
  na empresa. Tem isso pra vendas também, não
• 56:18
  tem? Tem, lógico.
• 56:19
  Aí a turma fala, cara, a gente tá precisando aqui aumentar a
• 56:21
  performance da galera. produtividade, performance,
• 56:26
  vamos contratar um palestrante, sei lá, vamos contratar uma
• 56:28
  pessoa do RH. O RH entra lá na empresa, bate
• 56:32
  na porta do dono, posso falar com você, dono?
• 56:34
  Pode. Vamos trazer uma pessoa, é bom
• 56:36
  pra motivar a galera, vamos motivar a galera.
• 56:40
  Aí o cara fala, aí o dono pode pensar, tá bom, motivar a
• 56:44
  galera, né? Então quer dizer que eu tenho
• 56:45
  que pagar um palestrante? Que vai vir aqui.
• 56:49
  Vai vir aqui motivar o meu funcionário que deveria já estar
• 56:55
  motivado. Quando você contrata uma pessoa,
• 56:58
  na cabeça do cara, né? Esse cara já deveria ter as
• 57:00
  motivações dele, né? Tá bom, tá bom.
• 57:02
  E quem é o cara? Joel Jota.
• 57:07
  E já fez a cotação? Já fez a cotação.
• 57:09
  É, mas esse é o cachê dele. Puts, esse cachê é o cachê mais
• 57:12
  caro do Brasil. Mas peraí, pô, mas é o Joel
• 57:15
  Jota, pô. Ele faz milagre.
• 57:18
  Aí eu chego, a gente fecha, a gente conversa, aquele negócio
• 57:21
  aí eu sempre com o dono lá. Antes, pra alinhar.
• 57:24
  E eu falo, e aí, meu, o que você quer que eu provoque na turma?
• 57:28
  Joel, eu quero que você provoque consistência, disciplina,
• 57:31
  coragem, resiliência. Eu olho pro cara e falo assim,
• 57:34
  tu fala isso todo dia pra eles, não fala não.
• 57:37
  Eu falo e não sei das porra eu falo, João.
• 57:40
  Por que eu faço isso? Primeiro, eu sempre converso com
• 57:44
  o contratante. Segundo, eu deixo claro pra ele
• 57:47
  que eu tô do lado dele. E do lado do time...
• 57:51
  Eu assisto as palestras antes... Eu pego as palavras que ele
• 57:54
  fala... Sim...
• 57:56
  Eu não chego do nada... Eu uso os termos que ele usa...
• 58:00
  Eu vejo a meta dele... Quando você cresceu...
• 58:05
  Eu sei tudo... Que é importante...
• 58:07
  E eu plugo na palestra... Eu não dou uma palestra...
• 58:12
  Com slide pronto... Eu não faço isso...
• 58:15
  Por que eu não faço isso? Porque da mesma maneira, sabe,
• 58:18
  Dani, que eu tô lá e tô sendo o produto, vamos dizer assim, eu
• 58:21
  sou empresário também. Eu também contrato pessoas.
• 58:24
  Sim. Então eu não vou falar o que eu
• 58:26
  quero. Eu não vou falar o que eu quero.
• 58:29
  Eu vou falar o que o cara quer. precisa.
• 58:32
  E para eu falar que o cara precisa, eu preciso fazer
• 58:33
  pergunta para ele e me interessar genuinamente por ele.
• 58:38
  O que eu quero? Eu quero que a nota seja alta,
• 58:40
  que dê resultado, que ele fale bem, que ele me contrate de
• 58:43
  novo, que ele entre em algum programa de mentoria que eu
• 58:47
  tenho e assim por diante. Então, essa cabeça de ROI...
• 58:52
  E de fazer o que é melhor para o cliente.
• 58:55
  Eu tenho muito forte. Agora eu vou te colocar numa
• 58:57
  enrascada. Dessas três.
• 59:00
  Escolhe uma. Não, eu vou te falar uma coisa.
• 59:02
  Aliás, tem o mesmo peso? É trinta e três para cada?
• 59:09
  Fazer boas perguntas. Clareza do que é atitude.
• 59:12
  E fazer o melhor para o cliente. É trinta e três, trinta e três,
• 59:14
  trinta e três? Não.
• 59:16
  Clareza do que quer, atitude é o mais forte de todos.
• 59:20
  E tem uma coisa aí, muito importante, que eu não posso
• 59:23
  deixar de falar, porque senão eu...
• 59:26
  Cara, é um tiro no pé que eu vou fazer esse cara que tá
• 59:29
  assistindo dar. Eu não posso fazer isso.
• 59:31
  Veja... aí tem um monte de dono assistindo e falando assim, aí
• 59:34
  tá vendo, eu falo pro meu time vamos lá gente, vocês querem que
• 59:37
  a gente fique motivando vocês todo dia?
• 59:39
  você tem que saber seu motivo, você tem que ter atitude, você
• 59:41
  tem que fazer acontecer agora imagina na sua cabeça uma cena
• 59:45
  um líder comercial tem vinte pessoas no time dele e ele vai
• 59:50
  fazer uma campanha Aí ele fala assim, pessoal, seguinte, vou
• 59:53
  fazer uma campanha de vendas, tá?
• 59:55
  Dez de um lado, dez do outro. Vocês estão motivados?
• 59:59
  Sim! A gente vai dar um prêmio.
• 1:00:01
  Cara, o prêmio vai ser uma viagem pra Nova York.
• 1:00:03
  Ah, meu Deus do céu! Claro!
• 1:00:05
  A gente quer muito, quer muito, quero!
• 1:00:08
  Por que você quer? Não, porque é meu filho, meu
• 1:00:09
  motivo, nananana. Poxa, esse quer muito, é um
• 1:00:12
  motivo forte. Você quer?
• 1:00:13
  Não, eu quero, porque é meu sonho.
• 1:00:15
  Poxa, esse quer muito também. Então tá bom, galera, é o
• 1:00:17
  seguinte. A meta vai começar agora.
• 1:00:20
  E eu vou dizer pra vocês qual que é a meta.
• 1:00:22
  Eu vou colocar uma situação hipotética, porque todo mundo
• 1:00:24
  vai entender de uma forma bem simples.
• 1:00:26
  A meta de vocês é a seguinte, tem um tronco na tua frente.
• 1:00:29
  Ele tem oitenta centímetros de diâmetro.
• 1:00:31
  Tem um tronco aqui e tem um tronco aqui, beleza?
• 1:00:33
  Time A, vocês estão firmes? Sim!
• 1:00:37
  Vocês vão cortar esse tronco juntos, unidos, fazer acontecer,
• 1:00:40
  bater a meta? Sim!
• 1:00:41
  Time B, vocês, quem vai terminar primeiro?
• 1:00:43
  A gente! Aí começou, né?
• 1:00:44
  Aquela coisa boa de time comercial, beleza.
• 1:00:47
  Então tá bom. Deixa eu dar as ferramentas
• 1:00:49
  então pra vocês. Aí pro time A ele fala assim, tá
• 1:00:52
  aqui ó, pega os alicates de cutícula.
• 1:00:54
  Todos. E pra vocês, time B, tá aqui ó,
• 1:00:57
  pega a serra elétrica. O que que isso quer dizer?
• 1:01:02
  Você acha que esse time aqui não tá motivado?
• 1:01:04
  Você acha que eles não querem? Eles querem, meu.
• 1:01:08
  A gente vê um monte de time comercial que as pessoas querem
• 1:01:09
  vencer. Elas querem de verdade.
• 1:01:12
  Só que ela está com a ferramenta errada.
• 1:01:14
  Ela não tem método. Ela tenta do jeito dela.
• 1:01:17
  A empresa ensina do jeito deles. E ela tenta, tenta, tenta.
• 1:01:21
  E ela vê que não vai. É muito esforço.
• 1:01:24
  Porque a ferramenta está errada. E esse daqui, em uma hora, a
• 1:01:28
  árvore está cortada. Cortou, enfiou e já fez folha de
• 1:01:30
  sulfite. Entendeu?
• 1:01:33
  Então, não basta as pessoas só quererem.
• 1:01:36
  Não basta ela ter clareza do que ela quer.
• 1:01:38
  Não basta ela ter atitude. O que é muito importante é o
• 1:01:41
  primeiro passo. Isso daí a gente não consegue
• 1:01:42
  colocar na pessoa. Tem que tirar dela.
• 1:01:44
  Ou ela tem, ou ela não tem. Ou ela tem que ter clareza de
• 1:01:46
  desenvolver. Exato.
• 1:01:48
  Agora, eu não posso exigir dela que ela tenha todo esse
• 1:01:52
  resultado se eu estou dando a ferramenta errada.
• 1:01:55
  E a ferramenta é método. A ferramenta é método.
• 1:01:58
  Não existe meta sem método. Existe meta frustrada quando não
• 1:02:02
  tem método. Ou uma meta que vai doer demais.
• 1:02:05
  A frase que eu falo, dá pra ser campeão sem sofrer.
• 1:02:08
  Mas tem gente sofrendo demais pra conseguir um resultado
• 1:02:11
  medíocre. Por quê?
• 1:02:13
  Essa pessoa não sonha? Ela não tem filho?
• 1:02:15
  Vários têm. Quer pagar escola?
• 1:02:17
  Quer pagar uma escola melhor? Quer pagar um convênio?
• 1:02:19
  Ela quer. Só que ela tá limitada numa
• 1:02:22
  ferramenta ineficiente. Isso muda o jogo.
• 1:02:26
  Ah, vou colocar lá um treinamentinho de vendas.
• 1:02:28
  Legal, já ajuda, já é alguma ferramenta.
• 1:02:30
  Mas tem que ser uma ferramenta potente.
• 1:02:32
  Aí você tem que escolher a sua serra elétrica, meu amigo, e
• 1:02:34
  fazer acontecer. Isso ajuda em muitas coisas,
• 1:02:37
  Joel, inclusive em reter as pessoas do time.
• 1:02:39
  Quantas pessoas você contrata no time...
• 1:02:42
  Que elas não ficam, não é porque elas não são boas.
• 1:02:45
  Elas não ficam porque elas não foram desenvolvidas e nem foi
• 1:02:47
  dado pra ela uma ferramenta que vai funcionar.
• 1:02:49
  Ela vai fazer do jeito dela. Sim.
• 1:02:51
  Na intuição dela. Se ela for muito boa, ela vai
• 1:02:53
  conseguir. Só que se ela for muito boa, ela
• 1:02:56
  já é muito cara. Então, provavelmente, não é essa
• 1:02:58
  que a gente contratou. Uhum.
• 1:02:59
  Porque eu tenho a filosofia de contratar e treinar.
• 1:03:02
  Se eu quiser contratar uma pessoa muito pronta e muito boa,
• 1:03:05
  que já sabe tudo o que tem pra fazer, ela vai me custar muito
• 1:03:07
  caro. Então ou eu contrato uma pessoa
• 1:03:11
  que tem habilidade, que aprende rápido e eu desenvolvo ela e ela
• 1:03:14
  vai ficar boa e eu vou reconhecendo ela no meio do
• 1:03:16
  caminho e eu retenho esse time e aumento a performance do meu
• 1:03:19
  negócio, meu faturamento, ou eu tô batendo cabeça. com as
• 1:03:22
  pessoas que tem, que são resilientes, que são esforçadas,
• 1:03:25
  mas tá com alicate de cutícula, entendeu?
• 1:03:27
  Então, tudo isso é importante. Mas sem metodologia, eu tô
• 1:03:30
  subaproveitando a capacidade de quem tá no meu time.
• 1:03:33
  Metodologia, você usa ela... Em qual contexto?
• 1:03:38
  Uma metodologia de vendas, mas ela também é de liderança, mas
• 1:03:42
  também ela é de cultura. Dá um olhar de metodologia pra
• 1:03:45
  turma aí. Tá.
• 1:03:46
  Você tá falando especificamente é ferramental...
• 1:03:49
  Chega nesse nível. Vamos falar de cultura.
• 1:03:51
  São três metodologias, né? O que eu defino como uma cultura
• 1:03:55
  de vendas forte numa empresa? O que é uma cultura de vendas
• 1:03:58
  forte? Tem três pilares.
• 1:03:59
  Uma liderança inspiradora e boa. Então, para isso, tem que
• 1:04:02
  treinar um líder. Liderança inspiradora e boa.
• 1:04:05
  O líder tem que ser o exemplo, o líder tem que inspirar, o líder
• 1:04:08
  tem que engajar. Um líder bom de vendas é um
• 1:04:10
  líder que tem energia, que faz o time vibrar, que faz o time
• 1:04:14
  acontecer, que o time olha pra ele e fala, cara, esse cara, ele
• 1:04:17
  sabe o que eu tenho que fazer, ele sabe o que ele falar pra eu
• 1:04:19
  fazer, eu vou ter que fazer, porque ele sabe o que ele tá
• 1:04:21
  fazendo. Então, esse é o primeiro pilar.
• 1:04:23
  O segundo, tem que ter treinamento e desenvolvimento.
• 1:04:26
  Do que? Ferramenta.
• 1:04:28
  Aqui é colocar método e ter treinamento toda semana.
• 1:04:33
  Tem que ter treinamento toda semana.
• 1:04:35
  Tem que fazer parte da rotina e do ritual de um time comercial,
• 1:04:39
  treinar toda semana. Treinar o quê?
• 1:04:41
  Habilidade comportamental, emocional e técnica.
• 1:04:46
  Que foram os pilares que eu disse.
• 1:04:47
  Então, um programa de vendas forte.
• 1:04:49
  Daniel, o que é um programa de vendas forte?
• 1:04:50
  Cara, trabalha a cabeça das pessoas, ajuda elas a
• 1:04:53
  desenvolverem soft skills e dá ferramenta.
• 1:04:56
  Uma aulinha besta Por exemplo... Inteligência foco temporal...
• 1:05:01
  Senta lá com o seu time... Uma horinha...
• 1:05:02
  Explica para eles... Por que eles estão ansiosos?
• 1:05:04
  Qual que é a relação? Qual que é...
• 1:05:06
  O que eles estão alimentando de pensamento ao longo do dia?
• 1:05:09
  Ele está muito focado no passado?
• 1:05:11
  Puxa... Deve estar meio deprimido...
• 1:05:12
  Está muito focado no futuro? Está ansioso...
• 1:05:15
  Está focado extremamente no presente?
• 1:05:17
  Pode estar tendo estresse... Como que a gente equilibra isso?
• 1:05:19
  Time... Vamos lá?
• 1:05:20
  Vamos fazer um exercício aqui? Prático?
• 1:05:21
  Para vocês organizarem a cabeça de vocês...
• 1:05:23
  Para a gente começar bem o dia? Sim...
• 1:05:24
  Pronto... Então eu organizo a cabeça
• 1:05:27
  dele... Depois eu preciso ensinar
• 1:05:28
  técnica para ele. O que é técnica?
• 1:05:30
  Quando o cliente ligar, o que você vai falar para ele?
• 1:05:33
  Vamos lá? O que você vai falar primeiro?
• 1:05:35
  Qual é o perfil dele? Os nossos clientes, eu oriento
• 1:05:40
  colocar no CRM. Fez o primeiro atendimento, já
• 1:05:42
  coloca. É dominante, fluente, estável e
• 1:05:43
  conforme. Porque o próximo que atender já
• 1:05:44
  sabe como que vai começar a falar com ele.
• 1:05:47
  Se a venda tem mais de uma etapa.
• 1:05:48
  Ah, tem um qualificador. Qualifica o outro que atende, já
• 1:05:51
  coloca lá. Hora que passar a bolinha para o
• 1:05:53
  outro. Puxa, esse é dominante.
• 1:05:54
  Espera aí. Tem que ser mais prático.
• 1:05:56
  Não posso enrolar. Eu sei que eu sou instável.
• 1:05:58
  Então, vamos lá. Estou preparado.
• 1:05:59
  Vamos. Isso é ferramenta.
• 1:06:02
  Isso é treinamento técnico. O que você vai falar?
• 1:06:04
  Por que você vai falar? Qual que é?
• 1:06:06
  Passo um, passo dois, passo três.
• 1:06:08
  Qual a primeira palavra? Por que você não pode falar
• 1:06:10
  isso? Cara, você não pode falar isso.
• 1:06:11
  Tá ruim. Vamos fazer de novo?
• 1:06:14
  Prático. Desculpa, teórico, né?
• 1:06:17
  E o prático junto, porque você ensina a teoria e já faz a
• 1:06:19
  prática. Faz um roleplayzinho rápido,
• 1:06:21
  cinco minutos. Ali você já pega um monte de
• 1:06:22
  coisa. Ouve as ligações do seu time.
• 1:06:25
  Coloca alguém no time comercial pra ouvir como eles estão
• 1:06:27
  fazendo. Pega uma amostra, uma vez por
• 1:06:29
  semana. Olha lá.
• 1:06:31
  Vê lá como é que tá. Dá uma ajustada.
• 1:06:33
  Chama ele e fala, ó, tá fazendo essa ligação aqui?
• 1:06:34
  O que você acha? O que você acha que foi bom?
• 1:06:36
  Time, posso compartilhar com o time para todo mundo aprender?
• 1:06:40
  Pode, coloca aí. E aí, gente, vamos lá, vamos
• 1:06:43
  ajudar o colega? O que foi bom?
• 1:06:44
  Vamos elogiar. Elogia.
• 1:06:45
  Tá, tá, tá, cara, isso foi bom, parabéns.
• 1:06:47
  Cara, isso aqui é muito legal o que você fez, hein?
• 1:06:49
  Vou fazer também. Vamos fazer também.
• 1:06:51
  Agora, cara, isso aqui, amigo, se eu fosse você, por que você
• 1:06:53
  não faria isso? Putz, é mesmo, né?
• 1:06:55
  Puxa, é verdade, tá bom. Isso tem que estar na rotina e
• 1:06:58
  no ritual. Só tem uma coisa que o líder tem
• 1:07:00
  que fazer, engajar e dar resultado e corrigir a rota.
• 1:07:03
  Só isso. Engajar, fazer dar resultado e
• 1:07:06
  corrigir a rota. Engaja, faz dar resultado e
• 1:07:08
  corrigir a rota. Tem que olhar número.
• 1:07:10
  Putz, é verdade, é o terceiro pilar da cultura.
• 1:07:13
  Às vezes ele não tem tempo. Põe alguém para olhar o número e
• 1:07:15
  traz os números para ele, para ele tomar adição com base em
• 1:07:17
  dados, se ele não tem tempo de ver.
• 1:07:20
  Mas tem que ver... Esse é o terceiro pilar...
• 1:07:21
  Então... Liderança forte...
• 1:07:23
  Inspiradora... Segundo pilar...
• 1:07:24
  Treinamento e desenvolvimento... Com feedback...
• 1:07:26
  Com rotina e ritual... Não tem como fugir disso...
• 1:07:29
  E terceiro pilar... Olha os números...
• 1:07:31
  Porque os números não mentem... Então você vai olhar o número
• 1:07:33
  individual... Você vai olhar o número do
• 1:07:35
  time... E você vai falar...
• 1:07:35
  Cara... A nossa probabilidade de
• 1:07:37
  resultado... Baseado nisso...
• 1:07:39
  Todo mundo quer ter uma receita previsível...
• 1:07:41
  Joel... Exato...
• 1:07:42
  Todo mundo quer ter... Mas aí falha nos pilares...
• 1:07:46
  A primeira falha de quem quer ter uma receita previsível, sabe
• 1:07:48
  qual que é? Calma, deixa eu ver se eu
• 1:07:50
  acerto. A primeira falha de quem quer
• 1:07:52
  ter uma receita previsível, calma.
• 1:07:54
  A primeira falha de quem quer ter uma receita previsível,
• 1:07:57
  estabelecer objetivo? Não.
• 1:08:00
  Não é? Não, quem quer ter receita
• 1:08:01
  previsível, que lê o livro lá do Aaron Ross, receita previsível,
• 1:08:04
  isso daí, a meta ele tem. Meu, essa é a chave.
• 1:08:13
  Putz, se todo mundo esquecer de tudo, mas lembrar disso, já vai
• 1:08:17
  ajudar muito. Não é saber o que quer.
• 1:08:26
  Não. Se não é saber o que quer...
• 1:08:30
  Você fala a empresa, né? A empresa.
• 1:08:32
  Estou falando do erro da empresa.
• 1:08:33
  Do erro da empresa. Não é saber o que quer, então
• 1:08:36
  não é comunicar? Não é medir?
• 1:08:39
  Não. Diz isso.
• 1:08:40
  Tá. Isso é rápido, né?
• 1:08:41
  Eu não sou disso. O que que é?
• 1:08:45
  É o seguinte. Qual o conceito da máquina de
• 1:08:47
  vendas? Eu quero criar uma demanda
• 1:08:51
  previsível com uma conversão previsível e uma receita
• 1:08:55
  previsível. Eu quero construir uma máquina.
• 1:08:58
  E é muito bom construir uma máquina de vendas.
• 1:09:02
  Só que a máquina é feita por pessoas.
• 1:09:05
  E as pessoas não são máquinas. Então, enquanto as empresas
• 1:09:09
  acharem que só ter processo e demanda e obrigar o time a fazer
• 1:09:15
  e bater meta vai ser suficiente, não vai.
• 1:09:17
  As pessoas não são máquinas. O dia que a empresa entender que
• 1:09:21
  se ela entender e treinar pessoas por elas serem pessoas,
• 1:09:26
  essas pessoas vão performar mais, você muda o jogo de um
• 1:09:28
  negócio. Você muda o jogo, Joel.
• 1:09:34
  Então, qual que é o item? O item... não tratar as pessoas
• 1:09:39
  como máquinas. Elas são humanos e a mentalidade
• 1:09:42
  delas, o comportamento delas e a emoção delas afeta diretamente
• 1:09:45
  no resultado delas. Mas o que as empresas querem?
• 1:09:48
  Uma máquina de vendas. E aí parece que uma máquina de
• 1:09:51
  vendas é feita por máquinas, só que são feitas por pessoas.
• 1:09:55
  E as pessoas têm uma mente, um coração, problemas...
• 1:09:59
  E se ela não tiver suporte, desenvolvimento, não adianta, o
• 1:10:03
  resultado dela vai ser afetado. É o resultado que você quer?
• 1:10:05
  Então, treina a mente das pessoas que estão com você.
• 1:10:12
  Esse é o creme dela creme. Esse é um time de alta
• 1:10:14
  performance. Não tem como fugir disso.
• 1:10:17
  Se não tiver isso, você contrata.
• 1:10:20
  Ela não deu resultado, você demite.
• 1:10:21
  Aí você contrata, não deu resultado, você demite.
• 1:10:24
  Quantos campeões você já demitiu?
• 1:10:26
  Essa é a pergunta. Porque eu já tive dúvida se eu
• 1:10:28
  nasci pra ser vendedora. E nove anos depois eu fui
• 1:10:31
  campeã. E se eu não tivesse trabalhado a
• 1:10:33
  minha cabeça, eu não teria sido campeã.
• 1:10:36
  Quantos campeões você já demitiu?
• 1:10:44
  Cara, muito bom. Isso é bom.
• 1:10:47
  Qual que é a tua rotina no teu trabalho?
• 1:10:49
  Como essa... Líder inspiradora, que treina e
• 1:10:54
  que controla os números. O que você faz lá na tua
• 1:10:55
  empresa? Tá bom, líder inspiradora,
• 1:10:57
  segunda-feira, dia de reunião. De manhã, vamos olhar todas as
• 1:11:01
  pessoas, eu olho praticamente todas as negociações, em que
• 1:11:05
  ponto que tá, qual que é o perfil do cliente, como que o
• 1:11:07
  time tá conduzindo isso. Eu tenho um sales ops, que é uma
• 1:11:11
  pessoa que só olha dado, só olha dado, então ele traz os dados
• 1:11:14
  pra mim e eu olho os dados. Como que tá isso?
• 1:11:17
  A nossa taxa é muito alta, né? Graças a Deus.
• 1:11:20
  Minha obrigação, né? A nossa taxa é alta.
• 1:11:23
  O meu time é enxuto, mas é um time muito bom, que performa
• 1:11:26
  demais. Veste a camisa cem por cento.
• 1:11:29
  Se precisar, vira madrugada comigo.
• 1:11:31
  É impressionante, assim. Eu sou muito abençoada, sabe?
• 1:11:33
  Porque, realmente, a Sales como um todo, o time é excepcional.
• 1:11:38
  Eles vestem a cultura de verdade, sabe?
• 1:11:43
  E eu sou muito firme com a cultura.
• 1:11:45
  Então, eles sabem o meu jeito. Eles sabem o que eu não tolero.
• 1:11:47
  Eles sabem onde que é o limite das coisas.
• 1:11:50
  E eu presto muito atenção no comportamento deles.
• 1:11:52
  Muito. Em tudo.
• 1:11:54
  Até no que eles postam. Eu vejo tudo, Joel.
• 1:11:58
  Só que... Aí, beleza.
• 1:11:59
  Então, segunda rotina... ver as negociações da semana, o
• 1:12:03
  potencial da semana e eu fico muito mais num campo, depois ao
• 1:12:07
  longo da semana mais estratégico de posicionamento da empresa e
• 1:12:11
  deixo eles tocando porque eu confio, eles são bons então eu
• 1:12:14
  confio que eles estão fazendo negociações e vai fechar um
• 1:12:17
  negócio, às vezes tem negócio que eu nem vi, foi tão rápido,
• 1:12:20
  já fechou já entrou, eu só vejo o sino toca o sino, tem
• 1:12:23
  trombete, tem um trompete lá no escritório.
• 1:12:26
  Eu acho que o vizinho odeia a gente, mas a gente é legal aí,
• 1:12:28
  às vezes a gente conversa com ele.
• 1:12:30
  Cultura total. Então a gente toca o sino, a
• 1:12:32
  gente troca o trompete, a gente vai pra cima, a gente comemora.
• 1:12:36
  A gente comemora cada pequena venda.
• 1:12:39
  Ah, mas a venda foi de centenas de milhares de reais.
• 1:12:42
  A gente concorda. A gente...
• 1:12:44
  A gente comemora, mas a gente comemora aquela vendinha de uma
• 1:12:47
  análise de perfil que a gente sabe que também vai mudar a vida
• 1:12:50
  de uma pessoa, entendeu? Então a gente tem isso muito
• 1:12:52
  forte. Olho números, reunião de
• 1:12:55
  marketing e vendas toda semana. Marketing e vendas tem que estar
• 1:12:58
  cem por cento alinhado, é uma coisa só.
• 1:13:00
  O marketing tem uma meta, que é a mesma de vendas.
• 1:13:04
  Porque se ele não gerar demanda, e a gente tem dashboard, a gente
• 1:13:07
  olha os leads, da onde vem, o criativo, a gente usa um CRM que
• 1:13:10
  eu consigo ver tudo, desde a hora que entrou o lead até a
• 1:13:13
  hora que vendeu. Qual foi o criativo que gerou, a
• 1:13:15
  gente melhora ele, a gente coloca ele, a gente faz outros
• 1:13:18
  parecidos com ele na mesma linguagem, e a gente vem.
• 1:13:21
  Então, quem comemora vendas? O marketing e vendas.
• 1:13:23
  O marketing comemora junto. Vendemos.
• 1:13:27
  Lógico. Pô, se vocês não geraram uma
• 1:13:28
  demanda boa, vendas, vendas, beleza, vendas está prontinho
• 1:13:32
  aqui para converter, mas não erra.
• 1:13:34
  Ali no óbvio também, né? Então é isso.
• 1:13:38
  A gente, óbvio, estamos crescendo, né?
• 1:13:41
  Temos muitas coisas para melhorar.
• 1:13:43
  Mas a cultura, a liderança inspiradora, o time está muito
• 1:13:48
  junto. A gente tem treinamento.
• 1:13:50
  Bom, a vida deles é ser treinado, né?
• 1:13:53
  Porque todos os lugares que eu vou, eu levo eles.
• 1:13:55
  Esses últimos três dias eu dei treinamento para um grupo de
• 1:13:58
  mais de cem empresários. Três dias.
• 1:14:00
  Todos eles foram. Falei, leva o computador.
• 1:14:03
  Vocês vão trabalhar de lá... Se precisar sair...
• 1:14:04
  Fazer alguma reunião... Ali vocês vão ser treinados...
• 1:14:07
  Incrível... E eu treino eles...
• 1:14:08
  Para eles serem treinadores... O meu time de vendas...
• 1:14:10
  São alunos... Que foram campeões...
• 1:14:12
  Onde eles estavam... E eu trouxe para trabalhar
• 1:14:13
  comigo... Então eles são...
• 1:14:15
  Pessoas que respiram o método... Que o método mudou a vida
• 1:14:17
  deles... E que eles vão ser treinadores
• 1:14:20
  do método... Já estão sendo treinadores do
• 1:14:21
  método... Cara, e não precisa de mim.
• 1:14:24
  Daqui a pouco não vai precisar mais de mim.
• 1:14:25
  Eu preciso de pessoas que multipliquem, porque é o mundo
• 1:14:27
  inteiro que precisa disso. Ô Dani, você fala muito de
• 1:14:29
  método, né? Conta qual é o diferencial do
• 1:14:32
  teu método, do teu negócio, da tua empresa.
• 1:14:35
  Você tem resultados expressivos nas tuas consultorias, nos teus
• 1:14:40
  programas, nas tuas mentorias. Sim.
• 1:14:42
  E que camada mais profunda você tá?
• 1:14:46
  Tá bom. Durante os dez anos que eu
• 1:14:48
  estudei muito, eu pegava as coisas em lugares diferentes.
• 1:14:52
  Então, o que eu entendia? Cara, para eu ser alta
• 1:14:54
  performance, eu tenho que ter autoconhecimento, vou buscar.
• 1:14:57
  E fazia muitas formações. Aí depois, putz, eu preciso de
• 1:15:01
  técnica. Minha conversão tá baixa.
• 1:15:02
  Eu ia estudar técnica. Aí eu estudava método Harvard de
• 1:15:06
  negociação. Cara, fazia formação.
• 1:15:08
  Método Harvard de negociação. Técnica avançada de vendas.
• 1:15:11
  Li um monte de livro. Livro muito de fora do Brasil.
• 1:15:13
  Não tem livros... Tem livros muito bons no Brasil,
• 1:15:16
  mas os melhores que estão na próxima camada, que é o que eu
• 1:15:18
  acredito, de método de alta performance de vendas...
• 1:15:22
  Estava a gente, sei lá, Spin Selling.
• 1:15:23
  Spin Selling eu leio faz quinze anos, de cabo a rabo, de frente
• 1:15:27
  pra trás, cima pra frente. E Jeb Blount também é um cara...
• 1:15:29
  Jeb Blount é meu autor preferido.
• 1:15:31
  Ele escreve muito, né? Nossa senhora, ele é
• 1:15:33
  maravilhoso. Maravilhoso.
• 1:15:35
  Amo, amo, amo. Aí, o que eu fazia, então?
• 1:15:37
  Putz, inteligência técnica. Aqui.
• 1:15:40
  Gestão das emoções, aqui. Neurociência, como é que
• 1:15:42
  funciona o cérebro do cliente? Putz, fiz uma formação no
• 1:15:45
  Instituto Neurogênese lá em Miami.
• 1:15:46
  Putz, aqui. Beleza.
• 1:15:48
  O que eu fiz? Eu juntei tudo.
• 1:15:50
  Juntei tudo para vendas, porque eu estudei tudo e eu coloquei em
• 1:15:54
  prática em sete mil negociações. Ou seja, eu ia pegando
• 1:15:59
  inteligência emocional. Mas como que eu aplico isso em
• 1:16:01
  vendas? Então, quais as principais
• 1:16:03
  habilidades que eu preciso ter como vendedora para eu vender
• 1:16:07
  mais, para eu ser campeã? Acho que essa, essa, essa, eu
• 1:16:10
  vou colocar em prática. Funcionou.
• 1:16:12
  Beleza, então é isso. Então, assim, tem dois
• 1:16:15
  diferenciais o nosso método. O primeiro é que ele foi usado.
• 1:16:22
  Ele deu resultado. Então, eu fui a primeira.
• 1:16:25
  E depois a gente tem diversos cases e cases e cases de outros
• 1:16:27
  vendedores que foram campeões. A gente tem aluno em sete países
• 1:16:30
  do mundo. Então, funciona.
• 1:16:33
  E funciona em empresas. A gente tem diversos cases em
• 1:16:35
  empresas também que faturam muito mais. ele foi praticado,
• 1:16:40
  ele foi construído no campo de batalha.
• 1:16:42
  Certo. A segunda coisa é que o nosso
• 1:16:47
  método, ele leva muito em consideração o preparo mental do
• 1:16:50
  vendedor, muito. A gente tem mais de cem
• 1:16:52
  ferramentas práticas pra desenvolver a cabeça desse
• 1:16:55
  vendedor e fazer ele performar mais, usando quem ele é, usando
• 1:17:00
  a habilidade dele de, treinando ele pra descobrir quem é o
• 1:17:03
  cliente e colocando técnica de venda de uma forma muito boa.
• 1:17:07
  Então, a gente realmente tem o objetivo e tem ferramenta para
• 1:17:10
  fazer o time virar alta performance.
• 1:17:13
  Sair da média, da mediocridade. E o terceiro grande diferencial,
• 1:17:17
  Joel, que daí está relacionado à quinta inteligência que eu falei
• 1:17:21
  que eu ia te falar, que é o seguinte.
• 1:17:24
  Chegou um momento, alguns meses antes da reta final do
• 1:17:28
  campeonato, que ficou muito difícil.
• 1:17:31
  Muito difícil. Uhum.
• 1:17:34
  Lá pra agosto, setembro, fazia dois, três meses que a minha mãe
• 1:17:38
  tinha morrido. Tava muito duro, meu.
• 1:17:43
  Muito, muito, muita dor, muita dor, muita dor.
• 1:17:46
  E eu... me dava falta de ar, assim.
• 1:17:49
  Minha mãe era muito presente, sabe?
• 1:17:52
  Tipo, ela ia todos os dias pra minha casa cuidar da minha
• 1:17:55
  filha. Ela falou pra mim que eu ia ser
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  campeã, entende? Então, assim, era muito difícil
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  estar naquele contexto de estar em segundo lugar.
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  Uma pressão do caramba. Imagina a pressão, né?
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  Sendo avaliado em tantos critérios.
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  E aí, eu cheguei no limite de falar assim, cara, será que tudo
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  que eu estudei até hoje vai ser suficiente pra me fazer ser
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  campeã? E eu cheguei no limite de não
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  ser. Por quê?
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  Porque eu precisei de uma ajuda externa.
• 1:18:32
  Eu não ia conseguir. Entendeu?
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  Tipo, eu tava pronta. Estudei muito.
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  Tipo, eu tava em segundo lugar. Tava muito perto.
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  Só que eu comecei a ter umas crises de ansiedade.
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  Muita falta da minha mãe. E aí eu falei o seguinte.
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  Eu tô indo com a força do próprio braço.
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  Eu vou ter que pedir ajuda. E aí eu falei o seguinte, eu
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  falei, Deus, não vai dar, meu. Não vou conseguir.
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  Não vai dar, não vai dar, não vai dar, não vai dar.
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  Eu tenho tudo, eu tenho inteligência, técnica, eu
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  treinei, o senhor sabe o quanto eu quero isso.
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  Eu vou... Você pode dar essa ajuda pra
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  mim? Eu pedi ajuda real.
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  Cara, ele desceu do céu pra me ajudar.
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  Foi incrível. Foi incrível.
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  Eu fiz uma oração e falei, Deus, se o Senhor tiver um propósito
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  maior, não é pela Times Square, mas eu quero honrar minha mãe.
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  Ela não está mais aqui. Mas, se o Senhor me permitir, eu
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  estar lá na frente de mil e quinhentas pessoas e poder falar
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  da minha mãe, alguém aplaudir minha mãe?
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  O Senhor deixa. O Joel, eu fiz o meu máximo.
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  Até a última semana eu fiquei em segundo lugar.
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  Eu fiz o meu máximo. Eu falei, Deus, faz algum
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  milagre. Agora eu preciso de um milagre.
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  Porque eu coloquei tudo, Joel. Eu estava fazendo praticamente a
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  metade da produtividade do cara que estava em primeiro lugar.
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  Eu falei, Senhor, estou dando o meu máximo.
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  E, Joel, eu vivi o que transcende...
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  O óbvio, entende? Eu vivi o que transcende a força
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  do meu braço. Eu já sabia disso, eu já
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  conhecia Deus desde os meus nove anos.
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  Ele já caminhava comigo. Mas eu sempre fui a filha que
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  assim, não pai, deixa que eu faço.
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  Sabe? Não, não, não, deixa que eu
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  faço, eu estudei. Pô, não vou te pedir ajuda se
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  eu... Não precisa.
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  Eu já sei qual que é a minha parte.
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  Deixa que eu faço a minha parte, vai dar certo.
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  E até o último momento, eu acreditei que seria, poderia
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  ser. Até que eu vi que não ia ser.
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  Eu pedi ajuda. E Deus me carregou no colo.
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  Ele me deu muita força. E ele abriu portas que eu não
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  posso dizer que sozinha eu teria conseguido, entendeu?
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  Então, Joel... Cara, quando eu tava na frente
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  da Times Square, com a minha filhinha e o meu marido, e eu
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  olhei lá pra cima, eu falei assim, ó, eu nunca vou poder
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  dizer que eu consegui isso sozinha.
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  Eu nunca vou poder dizer. Nunca.
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  Porque não ia dar. Eu ia chegar muito perto, mas eu
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  precisei de um... Precisou sair da camada técnica,
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  óbvia, e daquilo que eu tinha controle.
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  E eu experimentei algo que transcende a explicação.
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  E depois eu vi tudo que Deus fez na minha vida e o propósito que
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  ele tinha e hoje o meu propósito de vida qual é.
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  Mas tem uma quinta inteligência que tem no nosso método, que eu
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  nunca vi em nenhum outro método e que eu tenho coragem de falar,
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  que é espiritual. Porque por que eu não posso
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  dizer para as pessoas viverem isso que eu vivi?
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  Eu tenho que falar, entendeu? Porque eu sei que tem um monte
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  de gente que já tá dando o máximo.
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  Que já tá no limite, cara. Que se dedica pra caramba.
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  O cara que é empresário, que, poxa, trabalha pra caramba.
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  Faz de tudo pelo time, mas a empresa tá sofrendo também.
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  Entende? Então, assim...
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  E esse é o módulo que a gente dá de graça.
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  Pra todo mundo. Até pra quem não é cliente.
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  Porque eu recebi de graça. Eu nunca paguei nada por isso.
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  Nunca. É de graça.
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  E é muito incrível. É muito transformador.
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  Então o módulo cinco é inteligência espiritual.
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  Uma vez por mês a gente entra no Zoom.
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  E a gente fala sobre a sabedoria de estar perto de Deus.
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  E são as aulas mais lotadas. Mais lotadas.
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  Aula de inteligência técnica. Putz, às vezes o pessoal falta.
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  A gente fica no pé. Aula de inteligência espiritual.
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  Ninguém falta. Aparece gente, brota gente que
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  eu nem sei de onde é. Então, assim, é muito mais do
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  que ensinar as pessoas a vender, sabe?
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  É ensinar elas a viver. E não que eu tenha capacidade,
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  jamais me sinto... diria que eu tenho autoridade pra isso mas é
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  o que eu vivi, entendeu? e a gente ensina o que a gente
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  viveu você ensina o que você viveu você ensina pros outros o
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  que te transformou então é isso que eu acredito acredito que
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  sim, tem que treinar tem que ser muito bom, tem que ser estudioso
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  você sabe, eu sempre fui só que cara, chega uma hora que não é
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  pela força do próprio braço, entendeu?
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  Que tudo bem pedir ajuda. Ele tá lá.
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  E sabe qual a sensação que eu tive?
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  Quando eu falei assim, senhor... Cheguei no meu limite, você me
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  ajuda? A sensação que eu tenho é que
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  ele tava assim... Poxa, eu tava só esperando você
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  falar. Claro, tá aqui, ó.
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  Já tá separado. Entendeu?
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  Então é isso, Joel. Cara, a gente podia falar o dia
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  inteiro disso, mas... Mas é...
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  Me pegou de surpresa essa, hein? É, né?
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  Todo mundo... Todo mundo merecia um dia assim,
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  sabe? Ajoelhar e falar, senhor, cansei
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  de tentar sozinho, você me ajuda?
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  Porque é que nem um pai, entendeu?
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  Pensa o João chegando para você, papai.
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  E você está vendo o que ele está tentando, entendeu?
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  Você está vendo. Ele está se esforçando.
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  Ele está treinando. Ele fez o máximo dele.
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  Ele está no máximo. Um pai não diz não.
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  Não tem como, Joel. De um filho.
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  Aí o filho fala, papai, você me ajuda?
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  Cara, eu te dou o mundo. Por que você não pediu antes?
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  Entendeu? Então, todo mundo merece viver
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  isso. E é transcendental.
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  É isso. Eu vivi um negócio que às vezes
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  é até difícil explicar. Eu tento.
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  E as pessoas vão experimentando. E é transformador a quantidade
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  de depoimentos que a gente tem do que acontece na vida das
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  pessoas. É isso.
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  É pra fazer o que agora? Aí tem uma coisa, né?
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  Esse pilar eu nunca vi em nenhum curso que eu fiz.
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  Esse foi meu pai que me ensinou. Então a gente precisa ensinar
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  isso pros nossos filhos. Entendeu?
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  Porque ele vai ter você, só que pode ser que um dia ele não
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  tenha você, entendeu? É verdade.
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  Porque hoje você não pode falar isso pro seu pai.
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  Então você tem que ensinar pra ele confiar num pai que, cara,
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  vai fazer tão bem ou melhor quanto você com todo o amor e um
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  amor ainda mais perfeito do que você e ele nunca vai ficar na
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  mão. Porque nessa hora eu não tinha
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  minha mãe, entendeu? Pra falar assim, mãe, ora por
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  mim, mãe. Sabe?
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  Você acreditou que eu sei campeão?
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  Eu tô muito perto, mãe. Putz, me dá uma força aqui.
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  Eu não tinha. Tinha meu pai, tinha minha
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  família. Só que eu falei, não, então
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  peraí, meu pai me falou de um pai.
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  Esse pai, esse pai é poderoso. Pai é dono de tudo, né?
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  Meu pai não é dono de tudo. Eu tô entendendo assim, sim.
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  Mas ele apresentou um pai que é dono de tudo e, poxa vida, que
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  bom que ele fez isso pra mim quando eu tinha nove anos.
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  Foi a melhor coisa que ele fez por mim.
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  A melhor. Ele podia ter me dado tudo.
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  Eu não teria vencido se ele tivesse me dado tudo, mas não
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  tivesse me dado isso, entendeu? Então eu sempre agradeço ele.
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  Falo, pai, obrigada. Porque quando eu tinha nove, o
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  senhor falou pra mim, vem cá, deixa eu te mostrar quem é Deus.
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  E eu me apaixonei por ele. E ele ficou meu amigo.
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  Com nove anos eu tenho uma decisão consciente.
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  Falei, você vai ser meu amigo. E a gente vai caminhar junto.
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  Eu sou uma filhinha teimosa. Eu quero fazer do meu jeito.
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  Eu quero fazer com a força do meu braço.
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  Só que, às vezes, ele permite a gente chegar em algum momento,
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  sabe? Sabe quando o seu filho tá
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  tentando, tentando, tentando, e você deixa um pouquinho, até que
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  ele fala assim, a minha filha é assim, a Juju.
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  Ela fala assim, não, mamãe, eu vou conseguir.
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  Eu falo, vai, vai sim, tenta, mas eu sei que é uma coisa muito
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  difícil pra idade dela. Mas eu deixo, até a hora que ela
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  fala assim, ah, mamãe, poxa, não consegui, você me ajuda?
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  Claro que eu te ajudo. Eu tô aqui pra te ajudar.
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  Então é isso. O que eu tô ensinando pra ela,
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  né? Quando eu não estiver aqui, ela
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  vai pedir ajuda pra quem? E mesmo assim, pode ser que ela
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  queira alguma ajuda que eu não consiga dar.
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  Mas ele consegue. Entende?
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  É isso, Joel. Nossa.
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  Que lindo, meu. É perfeito.
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  Você gostou? Gostei.
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  Eu também. Muito.
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  Muito. Foi bom.
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  Ah, a gente podia ficar o dia inteiro aqui falando.
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  É maravilhoso. Como que treina?
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  Como que faz? Pelo amor de Deus.
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  Vamos fazer mais um? Vamos, vamos, vamos.
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  A gente pode fazer um prático com roleplay ao vivo.
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  O que você acha? Acho massa.
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  Legal, né? A gente pode fazer alguém
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  vendendo, uma pessoa vendendo pra outra e a gente dando assim,
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  gente, aqui, ó. Tá vendo isso aqui?
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  Olha esse jeito de falar. Olha isso aqui.
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  Mas dá pra botar bonitinho, entendeu?
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  Colocar métrica, ensinar o pessoal a fazer de verdade.
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  Vai ajudar muito eles. Muito.
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  Cara, a gente vai fazer com isso o público.
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  Eu adorei. Antes de fazer a última
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  pergunta, deixa os teus contatos aqui, quem quiser entrar em
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  contato com você, conhecer você, contratar teus serviços, teus
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  programas, teus mentorias. Dani Martins Pro, Instagram,
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  Sales Prime, o Instagram da empresa.
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  Tem o YouTube, o canal do YouTube também, que também é
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  Sales Prime. E lá a gente entrega conteúdos
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  diários sobre esse tema, sobre aquilo que a gente acredita.
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  E no final das contas, o nosso grande objetivo é impactar
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  milhões de pessoas. Não porque a gente é bom, mas
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  porque a gente é o mensageiro. Não é mesmo?
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  Assim como você se enxerga, é assim que a gente se enxerga
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  também. Muito bom.
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  Então, já que a gente é mensagem...
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  E mensageiro, você ter oportunidade de mandar uma
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  mensagem para todo mundo no mundo, oito bilhões de pessoas,
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  a mensagem vai chegar. Que mensagem seria essa?
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  Seja forte e corajoso, não tenha medo e nem te espantes, porque
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  eu sou o Senhor teu Deus e eu vou com você por onde você
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  andar. Essa é a mensagem.
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  Fala de novo. seja forte e corajoso, não tenha medo e nem
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  te espantes, porque eu sou o Senhor e o seu Deus e eu vou com
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  você, Joel e vocês, por onde vocês andarem, pra sempre, até o
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  fim. Que linda.
• 1:29:53
  Obrigado por ter vindo. Tamo junto.
• 1:29:54
  Eu tenho muito orgulho de você. Obrigada.
• 1:29:56
  É uma honra ouvir isso de você. Eu tenho muito orgulho de você.
• 1:29:58
  Obrigada por tudo. Senhoras e senhores, esse é o JJ
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  Podcast com a Dani. Foi incrível.
• 1:30:03
  Se você gostou, deixa a gente saber.
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  Manda mensagem pra ela, segue ela nas redes sociais,
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  compartilha, marca pra ela ver a força do podcast.
• 1:30:10
  Se você ainda não é inscrito no canal, por favor, se inscreva.
• 1:30:13
  Deixa a gente saber o que você achou também.
• 1:30:15
  E, acima de tudo, obrigado pela sua audiência.
• 1:30:17
  Obrigado pelo seu tempo. Você está aqui todas as semanas.
• 1:30:21
  Isso é muito valioso para a gente.
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  Eu sempre trazendo pessoas interessantes, procurando fazer
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  perguntas que você se identifique e que contribuem na
• 1:30:30
  tua jornada. Tá bom?
• 1:30:31
  Um grande abraço. Obrigado.
• 1:30:33
  E a gente se vê no próximo JJ Podcast.
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  Valeu. Tchau.
• 1:30:35
  Tchau.