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Comment donner envie d'acheter sans forcer -E221 · Entreprendre HORS des NORMES, avec Anne-Valérie Rocourt, Business Coach et Mentore pour les femmes entrepreneures atypiques

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  Entrons dans le monde de ta prospecte.
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  Elle a entendu parler de ton offre.
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  Elle a lu en détail ta page de vente.
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  Elle a très bien compris ce que tu proposes.
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  Et même,
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  elle sait que c'est ce qu'elle veut,
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  ce qu'elle désire,
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  c'est dont elle a besoin.
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  Et pourtant,
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  elle n'achète pas.
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  On va en parler dans cet épisode.
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  Qu'est-ce qui se joue là ?
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  Je te parle régulièrement de vente,
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  de vente respectueuse,
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  de vente alignée,
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  de vente authentique et de vente qui vend.
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  Et aujourd'hui,
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  on va remonter à la source.
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  Je te parle très souvent de la valeur.
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  Mais qu'est-ce qui se joue encore avant la valeur,
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  dans la tête de ta future cliente ?
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  Où il est ce point de bascule entre le oui et le non ?
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  Parce que ce dont on ne...
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  parle jamais,
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  c'est qu'il y a une question qui supplante la question est-ce que c'est ce que je veux ?
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  Et tant que tu n'as pas répondu à cette question,
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  la valeur elle va rester invisible.
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  Ça te parle ?
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  On plonge ensemble dans cet épisode.
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  Entreprendre Hors des Normes est le podcast dédié aux femmes entrepreneurs qui désirent faire la différence par leur différence.
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  Je suis Anne-Valérie Rocourt.
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  Depuis 2010,
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  j'accompagne les femmes
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  originales et ambitieuses qui veulent se créer une vie riche et libre par la voie de l'entrepreneuriat.
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  Si tu désires casser les codes,
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  créer ta propre recette du succès et développer un business florissant au service de ta vie et de la vie,
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  tu es ici chez toi.
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  Dans le podcast Entreprendre Hors des Normes,
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  je te dévoile avec authenticité,
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  profondeur et humour des stratégies audacieuses,
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  des approches mindset décalées et parfois même une vision perchée.
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  pour que ton business soit ton espace d'expansion.
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  Ici,
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  on célèbre ensemble la puissance des femmes qui osent assumer leur singularité,
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  exprimer leur plein potentiel et laisser leur empreinte.
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  On a le plus souvent appris à vendre prouvant,
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  en cherchant à convaincre.
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  Comment ?
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  En montrant tes résultats,
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  en affichant peut-être des diplômes,
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  en étalant des témoignages,
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  bien sûr aussi par l'offre.
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  par la précision du message,
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  avec des mots ciselés,
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  avec une promesse architecturée,
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  en étayant tout ça.
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  Et bien sûr,
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  bien sûr que tout ça,
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  ça compte.
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  On ne va absolument pas balayer tout ça d'un revers de la manche,
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  ça compte.
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  Mais pour que ça,
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  ça fonctionne,
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  pour que ça amène à les décisions de vente,
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  il y a une présupposition.
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  Il faut que ta prospecte,
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  et je vais parler au féminin,
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  je vais parler de prospecte au féminin puisque c'est mon univers,
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  et si tu t'adresses à des hommes et des femmes ou exclusivement à des hommes,
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  tu te transposeras.
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  Bien sûr,
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  ta prospecte a à se demander est-ce que ça a de la valeur pour moi ?
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  Est-ce que je perçois la valeur de cette offre ?
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  Mais avant ça,
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  autour de ça.
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  Il y a une autre question qu'elle se pose.
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  Avant d'investir
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  1000, 2000,
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  5000,
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  10000 euros,
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  même
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  100 euros,
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  même 10 euros,
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  la prospecte,
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  elle se demande autre chose.
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  Et observe,
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  c'est une question que toi aussi tu te poses avant tout investissement,
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  tout achat.
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  Et cette question,
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  elle vaut aussi bien que tu t'adresses à des clients en B2C,
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  en B2B.
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  C'est la même chose.
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  Pourquoi ?
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  On s'adresse à des êtres humains.
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  Des êtres humains qui ont tous un besoin fondamental.
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  Et ça m'étonne que ce besoin fondamental,
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  on en parle si peu dans la vente.
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  Pourtant,
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  il est essentiel.
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  C'est le besoin de sécurité.
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  La prospecte,
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  mon prospect,
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  va se demander,
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  est-ce que je me sens en sécurité ?
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  Est-ce que je me sens en sécurité avec elle ?
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  Est-ce que je me sens en sécurité dans cet espace ?
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  Est-ce que je me sens en sécurité dans son univers ?
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  Est-ce que je me sens en sécurité maintenant ?
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  Est-ce que je me sens en sécurité en projection dans l'avenir avec elle ?
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  Et tant que ces questions-là soit n'ont pas de réponse,
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  soit évidemment ont une réponse qui est non,
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  je ne me sens pas en sécurité,
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  Ta prospecte,
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  elle va avoir du mal à évaluer.
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  à apprécier,
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  à donner de la valeur à ce que tu proposes.
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  C'est comme s'il y avait un voile,
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  un paravent,
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  qui l'empêche d'accéder vraiment à la valeur.
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  La valeur,
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  elle est quasiment invisible.
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  Là,
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  ce dont je te parle,
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  c'est de levier psychologique inconscient.
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  Ce ne sont pas des questions que la plupart d'entre nous,
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  on ne se pose,
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  on ne se demande pas,
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  est-ce que je suis en sécurité là ?
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  Non,
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  on ne se le pose pas comme ça.
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  Mais c'est inconscient,
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  c'est un besoin fondamental qui réémerge dans l'espace de la vente et bien avant la vente.
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  Et on va parler de ça.
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  Et quand tu peux répondre à cette question,
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  pour elle,
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  générer ce sentiment de sécurité,
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  ça va tout changer dans ta manière de vendre.
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  Et ça,
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  je crois que c'est particulièrement important pour les entrepreneurs atypiques,
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  les entrepreneurs...
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  Hors des Normes.
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  Si tu es une entrepreneur atypique qui offre ton offre,
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  il y a des grandes chances que ton offre sorte des cases,
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  que ton discours soit aussi en dehors du moule,
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  que ta différence soit perçue et ça va peut-être exiger encore davantage d'intentionnalité sur la création du sentiment de sécurité.
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  Et toi,
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  quand tu es dans ta posture d'acheteuse,
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  d'investisseuse,
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  tu as sans doute encore plus besoin d'être sécurisé dans ton achat.
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  Donc,
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  si,
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  comme moi,
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  tu t'adresses peut-être à des clientes,
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  des clients qui sont des personnes atypiques,
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  eh bien ça,
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  à l'esprit,
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  tu as peut-être plus encore que pour des clients entre guillemets typiques à penser à créer ce sentiment de sécurité.
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  Si j'en reviens à ce que je disais en ouverture de ce podcast,
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  la prospecte,
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  elle peut avoir écouté ton pitch de vente,
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  lu ta page de vente ou ton document ou été navigué sur ton site web.
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  Elle peut comprendre très bien ce que tu fais,
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  ce que tu lui proposes,
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  que oui,
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  ça correspond à ce qu'elle désire,
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  oui,
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  ça nourrit ses besoins,
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  oui...
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  il y a une forme de résonance,
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  mais il y a comme quelque chose qui résiste et qui fait qu'elle n'achète pas.
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  Imagine que ta prospecte est une femme qui n'aime pas particulièrement l'eau.
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  J'utilise cette métaphore parce que c'est mon cas.
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  L'élément eau n'est pas mon élément préféré.
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  Et elle est au bord d'un lac,
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  aux eaux très profondes.
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  Et tu l'invites à aller nager dans le lac.
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  Tu peux lui décrire avec d'infinis détails à quel point la baignade va être bonne,
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  la température est idéale,
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  elle va jouir d'une vue époustouflante et après elle va se sentir bien,
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  elle sera détendue,
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  elle sera purifiée,
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  elle aura passé un bon moment.
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  Rien de tout ça ne va l'inciter à sauter dans l'eau et à aller nager.
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  Si elle est en train de se demander,
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  mais qu'est-ce qu'il y a au fond de ce lac ?
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  Il y a des eaux profondes,
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  obscures.
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  Il y a peut-être des poissons terribles.
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  Il y a peut-être des serpents de mer.
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  Il y a peut-être des animaux dangereux.
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  Et puis peut-être qu'en fait l'eau,
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  elle est glacée.
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  Et puis peut-être que je vais me sentir mal en allant dans l'eau,
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  que je vais avoir un choc thermique.
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  Et peut-être qu'après,
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  je vais mettre des heures à me réchauffer et je vais grelotter et que ça ne va pas me faire du bien.
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  et je vais attraper quelque chose sur ma peau.
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  Peut-être même qu'elle va commencer à se demander,
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  mais en fait,
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  là,
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  elle est en train de m'inciter à aller dans l'eau.
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  Peut-être qu'elle va venir dans mon dos,
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  qu'elle va me pousser,
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  que c'est dangereux,
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  que je ne vais pas réussir à nager,
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  je vais boire la tasse.
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  Elle n'est pas du tout en train de penser aux joies de la baignade.
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  Elle est en train d'évaluer les risques.
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  Plus !
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  nous mettons d'enjeux sur l'achat ou l'investissement qui se présente.
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  Et quand je parle d'enjeux,
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  je parle d'engagement en argent,
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  en temps,
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  peut-être en réputation,
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  en énergie,
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  tout ce que ça va demander de nous et tout ce qu'on projette qui pourrait se passer de pire avant d'envisager ce qui se passera de meilleur,
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  parce que notre cerveau va toujours aller d'abord dans le champ du pire avant d'aller dans le champ du meilleur.
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  plus le risque perçu va grandir.
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  Et quand le risque perçu va grandir,
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  tu le sais,
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  ça peut être une boucle qui grossit,
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  et la chose s'emballe.
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  Et là,
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  ta prospecte,
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  elle n'est plus du tout en train de penser à
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  « est-ce que c'est une proposition qui m'intéresse ?
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  Est-ce que c'est bon pour moi ?
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  Est-ce que je vais gagner ? »
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  Non,
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  elle est en train d'évaluer les risques et de se demander
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  « est-ce que je suis en sécurité ? »
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  C'est une question fondamentale qui est en résonance avec un besoin fondamental et qui se manifeste au moment de la vente.
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  Et cette question de sécurité,
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  si elle n'est pas adressée,
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  Elle met comme un mur entre ta prospecte et la possibilité de percevoir la valeur.
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  Comme dans ma métaphore du bain dans le lac,
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  si je me sens en insécurité,
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  je suis en incapacité d'imaginer à quel point pourrait être agréable ce bain et à quel point après je pourrais me sentir bien.
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  Donc la possibilité vraiment de percevoir et d'apprécier la valeur
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  elle est de l'autre côté de la réponse à cette question « est-ce que je suis en sécurité ? » .
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  Et si tu laisses cet espace sans réponse,
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  s'il y a comme un flottement,
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  ton offre peut être excellente,
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  ça va être difficile pour ta prospecte de franchir le pas de la décision.
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  Avant de poursuivre,
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  je vais amener ici une nuance importante.
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  Bien entendu,
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  toute vente qui n'aboutit pas n'est pas liée à une question de sécurité ou d'insécurité.
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  Ce n'est pas le seul facteur en jeu.
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  C'est un facteur fondamental,
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  mais il y a beaucoup d'autres éléments qui jouent dans le champ de la vente.
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  C'est bien la raison pour laquelle,
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  au sein du Mastermind ParadoX,
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  on a chaque mois trois sessions dédiées à la vente.
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  Parce qu'il y a tellement...
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  d'ingrédients tactiques,
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  stratégiques,
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  de posture,
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  d'énergie qui gravitent dans le champ de la vente.
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  C'est une vraie compétence à part entière.
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  Hier,
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  au sein de Sacré BIZ,
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  Sylvie,
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  qui est l'experte qui intervient dans le Mastermind ParadoX,
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  est venue offrir une masterclass de plus de deux heures sur la vente.
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  Très intentionnellement,
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  je donne à mes clientes un maximum de valeur.
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  sur la vente,
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  parce que c'est le cœur du cœur.
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  Et observe bien,
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  je suis en train de te dire que ton prospect a besoin de se sentir en sécurité.
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  Pour ça,
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  tu as toi à te sentir en sécurité dans la vente.
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  Tu as toi,
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  pour pouvoir créer cet espace de sécurité,
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  à être en sécurité,
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  te sentir installé sur un socle de sécurité.
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  pour émaner la sécurité.
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  Ça part évidemment de toi.
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  Dans Sacré BIZ,
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  hier,
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  on a beaucoup travaillé à consolider cette sécurité intérieure dans la vente.
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  Dans ParadoX,
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  évidemment,
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  on va beaucoup plus loin.
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  Le socle,
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  il est là,
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  on le renforce,
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  on le consolide et on construit des compétences redoutablement efficaces en vente là-dessus.
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  Donc,
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  je reviens à ma nuance.
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  La sécurité,
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  c'est un élément fondamental et il y en a beaucoup d'autres.
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  Et si une personne n'achète pas,
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  il y a de multiples raisons pour lesquelles peut-être elle n'achète pas.
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  Au-delà de la question de sécurité,
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  elle peut se sentir en sécurité et ne pas acheter.
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  Parce que ce n'est pas la bonne personne pour la bonne offre au bon moment.
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  On en revient toujours à ce triptyque-là qui est évidemment aussi toujours en jeu.
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  Alors à quoi ça ressemble de créer cette sécurité ?
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  C'est la création de deux sensations.
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  Deux sensations que j'ai envie de formuler par deux phrases,
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  une fois encore silencieuses,
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  inconscientes,
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  que ta prospecte se dit à elle-même,
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  en elle-même,
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  quand tu as réussi à créer ce sentiment de sécurité.
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  La première,
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  c'est
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  « Ah, elle me comprend vraiment » .
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  C'est ce que j'appelle la spécificité,
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  l'identification.
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  Ta prospecte a besoin de se sentir comprise.
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  Regarde,
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  le besoin de compréhension,
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  c'est un autre besoin fondamental qui vient nourrir le besoin de sécurité.
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  Et ça,
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  ça s'active quand elle sent que tu comprends sa situation,
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  ce qui est en jeu pour elle,
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  ce qu'elle porte,
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  ce qu'elle se dit à elle-même.
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  ce qu'elle veut vraiment vivre,
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  ce qu'elle ne veut vraiment plus vivre,
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  quels sont ses problèmes,
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  quelles sont les solutions dont elle a besoin.
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  Et ça,
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  ce n'est pas quelque chose qui se simule.
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  Ce n'est pas un pitch tout récité qui fait ça.
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  C'est un vrai intérêt,
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  une vraie curiosité que toi,
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  tu as pour le monde de ton prospect ou de ta prospecte.
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  La deuxième phrase que tu veux générer...
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  Dans la tête de cette personne,
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  c'est celle-ci.
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  Je sais qu'elle va prendre soin de moi.
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  C'est cette sensation qu'on est entre de bonnes mains,
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  que tu as de l'intégrité,
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  que tu es en vérité et que tu lui diras la vérité.
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  Et que dans cet espace de la vente,
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  tu es prête à dire la vérité,
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  même si ça te coûte la vente.
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  Un autre point très important,
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  cette personne,
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  elle a besoin de sentir qu'elle est libre,
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  qu'elle garde le contrôle.
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  On déteste qu'on nous vende des choses,
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  qu'on nous force à acheter.
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  On a envie d'acheter,
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  mais on ne veut pas qu'on nous force à acheter.
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  On veut garder le contrôle sur notre décision.
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  On veut se sentir libre de dire oui ou non.
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  Ça,
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  ça fait partie de l'équation.
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  La personne,
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  elle a besoin presque,
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  et je vais pousser le...
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  Encore le curseur,
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  de sentir qu'elle sera plus en sécurité avec toi que sans toi.
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  Une précision,
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  créer cette sécurité,
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  ce n'est pas de la gentillesse,
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  ce n'est pas être un paillasson,
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  ce n'est pas créer que du confort.
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  Tu peux créer de la sécurité et de l'inconfort.
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  Oui,
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  ça peut être challengeant,
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  mais c'est magnifique.
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  C'est exactement ce sur quoi on travaille au sein de ParadoX.
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  Et c'est là,
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  ultimement,
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  que ta prospecte va se sentir libre d'aller évaluer la valeur.
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  Elle n'a plus à se protéger de toi.
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  Observe peut-être des appels de vente dans lesquels tu t'es trouvé en tant que prospecte où tu te sentais coincé,
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  tu te sentais forcé,
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  tu te sentais manipulé.
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  Et là...
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  Qu'est-ce que tu fais ?
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  Tu te mets en protection.
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  Tu mets une armure,
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  une carapace,
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  et tu te protèges de la personne qui essaie de te forcer à prendre la décision.
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  Ça ne marche pas.
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  Et je crois que ça marche de moins en moins bien dans le monde dans lequel on est,
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  parce qu'on a,
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  je pense,
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  la plupart d'entre nous,
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  vécu des situations de vente détestables,
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  et dès qu'on le sent venir,
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  on se met en protection.
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  Protection,
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  pourquoi ?
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  Parce qu'on est en insécurité.
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  Maintenant,
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  si tu me suis.
• 17:59
  Tu as compris que ce sentiment de sécurité,
• 18:02
  il a à être ressenti,
• 18:04
  donc tu as à le créer avant même que la valeur puisse vraiment être perçue.
• 18:10
  Ça veut dire que ton travail,
• 18:14
  ta mission,
• 18:15
  commence bien avant le moment de la vente.
• 18:17
  Tu le sais déjà.
• 18:19
  Mais là,
• 18:19
  on est encore en train d'affiner à quoi ça ressemble,
• 18:22
  ton travail et ta mission.
• 18:26
  Maintenant,
• 18:26
  on est d'accord ?
• 18:27
  La sécurité...
• 18:29
  Ce n'est pas quelque chose qui se décrète.
• 18:31
  Ce n'est même pas quelque chose qui se met en mots ou qui se promet,
• 18:37
  qui s'affirme.
• 18:40
  C'est quelque chose qui se vit,
• 18:42
  qui se ressent,
• 18:42
  qui s'incarne.
• 18:44
  Comme je te le disais tout à l'heure,
• 18:45
  évidemment,
• 18:46
  ça commence par ton propre sentiment de sécurité.
• 18:50
  Tu ne peux pas dire à quelqu'un une phrase toute faite du type « Tu es entre de bonnes mains avec moi,
• 18:57
  tout va bien se passer. »
• 19:00
  tu en maîtrises et crée le sentiment de sécurité.
• 19:04
  Je crois même que ça serait contre-productif de dire ça.
• 19:08
  Cette personne,
• 19:08
  elle doit le ressentir dans l'interaction avec toi,
• 19:13
  dans les interactions avec toi et dans différents types d'interactions avec toi.
• 19:17
  Je vais en parler juste après.
• 19:21
  Il y a quelques jours,
• 19:23
  j'ai reçu sur LinkedIn un message privé,
• 19:26
  comme on en reçoit toutes.
• 19:28
  quel que soit le réseau social sur lequel on est,
• 19:30
  on a des messages privés de prospection.
• 19:34
  Je ne sais pas si tu observes que moi,
• 19:35
  que ces messages tentent parfois désespérément d'être parfois drôles,
• 19:42
  et ça peut être maladroit,
• 19:44
  parfois un peu originaux,
• 19:47
  et pourquoi pas,
• 19:48
  ça peut être intéressant d'attiser la curiosité,
• 19:53
  et parfois ils sont manipulatoires,
• 19:56
  de manière...
• 19:57
  plus ou moins déguisés.
• 20:01
  Je pense que certaines personnes peuvent tomber dans certains pièges de manipulation quand il y a certaines ficelles qui sont bien ficelées.
• 20:11
  Et je pense à un message que j'ai reçu il y a quelques jours d'un homme qui voulait ouvrir une conversation avec moi,
• 20:16
  puisqu'en prospection,
• 20:17
  c'est le principe,
• 20:18
  on veut ouvrir une conversation,
• 20:20
  pour amener la personne là où on veut l'amener.
• 20:22
  Et donc cet homme me disait qu'il me contactait parce que sa pauvre maman est entrepreneur.
• 20:31
  peine à trouver des clients et qu'il veut vraiment en bon fils l'aider et que donc il contacte quelques entrepreneurs avancés pour savoir où elles en sont et comment il pourrait aider sa maman.
• 20:47
  Je reformule le message et ça sentait le mensonge.
• 20:54
  Ça sentait le mensonge à plein nez.
• 20:58
  Il voulait juste...
• 20:59
  mettre un pied dans la porte,
• 21:01
  ouvrir,
• 21:01
  que je réponde à mon petit cœur étant ému et voulant aider sa maman pour ensuite me demander c'est quoi mes besoins,
• 21:08
  etc.
• 21:09
  Donc moi,
• 21:09
  je lui ai répondu comme si j'étais très naïve,
• 21:14
  que j'étais très touchée par l'histoire de sa maman et que plutôt que de passer par son intermédiaire,
• 21:19
  je lui proposais qu'il me mette directement en relation avec sa maman et que ça me ferait très plaisir de l'aider.
• 21:26
  Évidemment,
• 21:27
  je n'ai plus de réponse.
• 21:28
  Il a disparu.
• 21:30
  mon flair avait été juste.
• 21:36
  On est de plus en plus sollicité,
• 21:39
  de plus en plus méfiante,
• 21:41
  parce qu'on a été de plus en plus échaudé par des pratiques manipulatoires.
• 21:46
  Et la manipulation par les émotions,
• 21:50
  dans mon monde,
• 21:51
  c'est non.
• 21:57
  Ça veut dire que comme on a été de plus en plus
• 21:59
  manipulés,
• 22:00
  on est de plus en plus méfiants,
• 22:02
  on a de plus en plus besoin de se sentir en sécurité dès la première approche.
• 22:08
  Là,
• 22:08
  je m'appuie sur un exemple de message de prospection.
• 22:16
  Il y a quelques épisodes,
• 22:17
  je te disais que j'ai arrêté les appels de vente.
• 22:20
  Qu'est-ce que ça veut dire ?
• 22:21
  Ça veut dire que tu peux créer la sécurité,
• 22:26
  instiller la confiance.
• 22:29
  sans avoir à passer par une conversation traditionnelle d'un appel ou d'une visio de vente.
• 22:35
  J'ai fait deux épisodes sur pourquoi et comment j'ai arrêté les appels de vente.
• 22:41
  Tu pourras les retrouver,
• 22:42
  on va les mettre dans les notes du podcast.
• 22:44
  Ils ont eu beaucoup de succès,
• 22:46
  j'ai eu beaucoup de feedback sur ces deux épisodes.
• 22:51
  Les conversations et la création de cet espace de sécurité,
• 22:56
  ça prend de multiples formes en fait.
• 22:59
  Ce n'est pas nécessairement un pitch,
• 23:02
  un appel,
• 23:03
  un message.
• 23:06
  C'est des idées que tu partages dans de nombreux espaces,
• 23:10
  en créant de nombreuses opportunités.
• 23:13
  J'insiste,
• 23:13
  tu as à créer de nombreuses opportunités pour créer la sécurité.
• 23:19
  C'est des idées qui montrent que tu ne cherches pas,
• 23:23
  toi,
• 23:23
  à être comprise,
• 23:25
  mais que tu comprends l'autre.
• 23:27
  des réflexions que tu pousses,
• 23:30
  des nuances que tu amènes,
• 23:33
  un vrai intérêt,
• 23:34
  une vraie curiosité,
• 23:35
  c'est ça que tu as à montrer.
• 23:40
  Grâce à l'IA,
• 23:44
  on peut,
• 23:44
  en quelques secondes,
• 23:45
  quelques minutes,
• 23:46
  faire une recherche approfondie sur une personne.
• 23:51
  En coaching Sacré BIZ,
• 23:52
  il y a quelques jours,
• 23:53
  une cliente me demandait
• 23:55
  de l'aider,
• 23:56
  de l'accompagner dans sa prospection en B2B.
• 24:00
  Elle prenait complètement tout à l'envers.
• 24:04
  On a retourné les choses pour qu'elle arrive comme apporteuse de valeur,
• 24:10
  apporteuse de solutions dans un espace de sécurité qu'elle crée.
• 24:16
  Aujourd'hui,
• 24:17
  dans ce monde où on peut avoir des renseignements sur tout le monde tellement facilement,
• 24:23
  les questions...
• 24:25
  Du type,
• 24:27
  où est-ce que t'en es ?
• 24:28
  Raconte-moi tes défis.
• 24:30
  C'est quoi ton principal problème aujourd'hui ?
• 24:34
  Ça crée quoi de l'insécurité ?
• 24:37
  Ça envoie un signal que tu n'as pas fait le travail.
• 24:42
  T'as pas un vrai intérêt.
• 24:45
  T'es en train de manipuler.
• 24:46
  T'es en train de mentir.
• 24:48
  T'as même pas pris le soin d'utiliser Claude Ausha GPT pour faire une microscopique recherche.
• 24:55
  ça envoie le signal,
• 24:58
  il faut que je me mette en protection.
• 25:00
  Cette personne arrive avec ses gros sabots,
• 25:02
  je n'ai pas envie d'aller plus loin.
• 25:04
  Et la relation est coupée.
• 25:10
  Arrête d'essayer de vendre.
• 25:14
  Oui,
• 25:14
  arrête d'essayer de vendre.
• 25:18
  Ce que tu as à faire,
• 25:20
  c'est d'accompagner une personne à prendre une décision qu'elle est déjà en train de prendre.
• 25:31
  J'ai bien dit une décision qu'elle est déjà en train de prendre.
• 25:37
  Ça change tout.
• 25:39
  Créer cette fameuse sécurité,
• 25:41
  c'est une bonne nouvelle,
• 25:43
  ça ne repose pas sur du charisme,
• 25:46
  sur une certaine personnalité,
• 25:48
  sur une extraversion,
• 25:50
  sur comprendre quelque chose d'extraordinaire qui serait un secret de l'univers.
• 25:58
  C'est trois piliers.
• 26:01
  Trois piliers créent la sécurité.
• 26:04
  Une marque plus sécurisante,
• 26:06
  c'est le premier pilier.
• 26:10
  Une marque plus sécurisante,
• 26:11
  c'est ce qui va permettre que tu passes d'une solution,
• 26:16
  une offre parmi tant d'autres,
• 26:18
  à celle que ta prospecte ou ton prospect veut absolument.
• 26:25
  Et ça,
• 26:26
  ça va se jouer avant la vente.
• 26:28
  C'est pour ça que je te disais que tu accompagnes une décision qui est en train de se prendre.
• 26:33
  C'est à travers ce que j'appelle ton maillage.
• 26:37
  Un podcast,
• 26:37
  des posts,
• 26:38
  une newsletter,
• 26:39
  des audios,
• 26:40
  une chaîne YouTube.
• 26:41
  Et la manière dont tu te montres dans tous ces espaces.
• 26:45
  Est-ce que tu inspires la confiance ?
• 26:48
  Est-ce que ce que tu crées est dans la cohérence ?
• 26:56
  ou l'incohérence voire l'incongruence.
• 27:00
  J'ai fait tout un épisode de podcast sur ce thème de la cohérence.
• 27:06
  C'est aussi un signal qui envoie un signal de sécurité,
• 27:09
  la cohérence.
• 27:12
  Quand on ressent,
• 27:13
  et là aussi c'est inconscient,
• 27:15
  des incohérences,
• 27:18
  on fait quelques pas en arrière.
• 27:22
  Est-ce que tu maîtrises ton sujet ?
• 27:24
  Est-ce que tu partages des idées de qualité ?
• 27:28
  J'ai bien dit partager des idées de qualité.
• 27:30
  Avant qu'elles soient de qualité,
• 27:31
  tu as à les partager.
• 27:34
  Elles deviendront de plus en plus de qualité,
• 27:36
  plus tu en partageras.
• 27:40
  Est-ce que tu oses des réflexions profondes,
• 27:44
  décalées,
• 27:44
  audacieuses ?
• 27:48
  Créer une marque plus sécurisante,
• 27:50
  c'est montrer cette marque.
• 27:53
  C'est oser ton caractère,
• 27:55
  c'est oser tes compétences,
• 27:56
  c'est oser tes dons et tes talents.
• 28:00
  Et c'est activer cette phrase dont je te parlais tout à l'heure qui est
• 28:05
  « elle me comprend » .
• 28:06
  Enfin je suis comprise.
• 28:12
  Deuxième pilier,
• 28:15
  après une marque plus sécurisante,
• 28:17
  un processus plus sécurisant.
• 28:23
  Quand tu vois le chemin de cette personne qui est une inconnue et qui devient cliente,
• 28:28
  il y a de nombreux états,
• 28:30
  de nombreux micro-ouïes.
• 28:33
  Oui,
• 28:34
  je vais continuer,
• 28:36
  De très nombreux micro-ouïes.
• 28:40
  En ParadoX,
• 28:41
  j'ai offert tout un workshop sur le principe des micro-ouïes et comment activer chaque micro-ouïe.
• 28:49
  Au début,
• 28:49
  cette personne,
• 28:50
  probablement,
• 28:51
  elle a besoin d'anonymat.
• 28:52
  d'être fondue dans la foule,
• 28:54
  de pas être remarquée.
• 28:55
  Elle n'est pas encore prête à ce que tu la vois.
• 28:59
  Et si tu proposes un processus qui exige très vite son adresse mail,
• 29:04
  son numéro de téléphone,
• 29:07
  qui pose des questions,
• 29:08
  ça peut faire fuir.
• 29:10
  Ça peut marcher,
• 29:11
  mais ça peut faire fuir.
• 29:13
  C'est important de le savoir.
• 29:16
  Typiquement,
• 29:16
  ce podcast,
• 29:18
  c'est un rendez-vous entre toi et moi
• 29:23
  J'offre beaucoup de valeur,
• 29:24
  tu la reçois,
• 29:25
  mais tu es caché,
• 29:27
  inconnu,
• 29:28
  et tu peux rester invisible pendant des années si tu le veux.
• 29:32
  Il n'y a pas d'inscription,
• 29:34
  d'opt-in,
• 29:35
  tu le reçois,
• 29:36
  tu le savoures,
• 29:38
  c'est ultra léger et la valeur est intense.
• 29:42
  Ensuite,
• 29:43
  au fur et à mesure que cette personne va te dire des micro-ouïes et va avancer,
• 29:48
  va se rapprocher de toi,
• 29:50
  Elle va avoir besoin peut-être de la sécurité du nombre.
• 29:54
  Et elle va être rassurée de voir qu'elle n'est pas toute seule avec toi et qu'il y en a d'autres.
• 29:59
  qu'il y a une communauté,
• 30:00
  il y a des personnes qui te suivent,
• 30:02
  il y a des personnes qui te croient,
• 30:03
  il y a des personnes qui te font confiance.
• 30:06
  Ça crée l'envie d'adhérer aussi à cet espace de confiance.
• 30:10
  Et qu'elle peut rester au fond de la salle à observer.
• 30:13
  On ne va pas venir la chercher par la manche.
• 30:15
  C'est intéressant ce statut d'observatrice,
• 30:21
  qui est un statut intermédiaire.
• 30:23
  Et c'est ce qui va se jouer par exemple dans des masterclass,
• 30:25
  des webinaires,
• 30:26
  des lives.
• 30:27
  où tu donnes l'opportunité de se rapprocher de toi,
• 30:30
  peut-être d'interagir,
• 30:32
  mais en mode léger,
• 30:33
  de poser une question dans un chat,
• 30:36
  voilà,
• 30:36
  pour tester comment c'est de se rapprocher.
• 30:41
  Et quand,
• 30:42
  au bout du chemin,
• 30:44
  elle va vraiment lever la main,
• 30:47
  peut-être prendre un rendez-vous avec toi si tu en proposes,
• 30:49
  peut-être t'envoyer un message en message privé sur LinkedIn ou Messenger.
• 30:57
  Elle va avoir besoin de sécurité.
• 31:00
  Et ça va se traduire par plusieurs éléments,
• 31:02
  mais il y en a un que je veux mentionner spécifiquement,
• 31:05
  c'est le contrôle.
• 31:07
  Elle veut sentir qu'elle reste en contrôle du processus.
• 31:11
  C'est subtil.
• 31:13
  Elle veut sentir que tu ne vas pas lui sauter dessus comme une morte de faim,
• 31:17
  en disant « Oh,
• 31:18
  enfin,
• 31:18
  une prospecte,
• 31:19
  il faut absolument que je la convertisse en cliente parce que je manque de clients. »
• 31:24
  Et c'est là qu'intervient...
• 31:26
  cet élément si important qu'est le détachement dans la vente,
• 31:31
  ou le non-attachement.
• 31:33
  Je préfère parler de non-attachement plutôt que du détachement.
• 31:36
  C'est des concepts que j'adore développer.
• 31:41
  Et pour ça,
• 31:42
  il faut que dans le processus,
• 31:43
  il y ait le moins de friction possible,
• 31:49
  mais surtout qu'il n'y ait pas de pression,
• 31:53
  qu'elles se sentent libres.
• 31:56
  libre d'y dire oui,
• 31:58
  libre de dire non,
• 31:59
  libre de rester,
• 32:00
  libre de partir,
• 32:05
  et qu'en même temps,
• 32:07
  et ça peut paraître ParadoX,
• 32:09
  elle est libre et en même temps,
• 32:11
  elle sent que tu as de l'attention,
• 32:14
  que tu as de la curiosité,
• 32:16
  que tu as de l'envie.
• 32:19
  L'envie n'est pas l'attachement.
• 32:24
  C'est beaucoup de subtilité qu'on travaille.
• 32:26
  dans le processus de vente,
• 32:28
  pour avoir un processus plus sécurisant.
• 32:32
  C'est vraiment beaucoup d'éléments de posture,
• 32:35
  d'énergie et de stratégie.
• 32:40
  Troisième pilier,
• 32:41
  une offre plus sécurisante.
• 32:43
  Et là,
• 32:44
  je vais parler essentiellement de la promesse.
• 32:48
  Toute offre a une promesse.
• 32:52
  Et la promesse,
• 32:53
  c'est subtil.
• 32:55
  elle doit faire rêver,
• 32:58
  elle doit embarquer,
• 32:59
  elle doit correspondre à l'activation d'un désir,
• 33:02
  et en même temps,
• 33:04
  ne pas paraître complètement inaccessible,
• 33:07
  complètement exagéré,
• 33:10
  parce qu'on n'y croit plus.
• 33:13
  Et c'est là qu'interviennent évidemment des preuves,
• 33:17
  des témoignages,
• 33:19
  et tout ce que tu peux dire pour soutenir la réalité de cette promesse.
• 33:27
  Tu veux que cette personne qui est sur le point de devenir cliente,
• 33:32
  elle ne se sente pas porter tout le risque.
• 33:36
  Elle a une perception du risque,
• 33:37
  c'est un risque pour elle de prendre cette décision.
• 33:40
  Donc elle a besoin de sentir que toi aussi tu portes une partie du risque,
• 33:44
  que vous êtes ensemble à cheminer là,
• 33:47
  avec la conscience du risque et la direction vers le gain.
• 33:57
  Je répète quels sont les trois piliers qui construisent la sécurité.
• 34:02
  Une marque plus sécurisante,
• 34:04
  un processus de vente plus sécurisant et une offre plus sécurisante.
• 34:10
  Et quand tu as ces trois piliers qui sont bien solides,
• 34:14
  ta prospecte,
• 34:15
  elle va arrêter de se demander est-ce que c'est assez sûr que je m'engage avec elle ?
• 34:19
  Est-ce que les risques ne sont pas démesurés ?
• 34:23
  Elle va arriver finalement à retourner complètement ça.
• 34:27
  et arriver à sa propre conclusion que s'engager avec toi,
• 34:31
  c'est la décision la plus sûre qu'elle puisse prendre.
• 34:37
  Et là,
• 34:38
  elle s'est donnée une vraie raison d'acheter,
• 34:42
  la vraie raison première,
• 34:44
  qui va ouvrir la voie à la vraie raison seconde,
• 34:48
  qui est cette conviction que ça a de la valeur,
• 34:53
  que la valeur est importante pour elle.
• 34:56
  et que le oui est meilleur que le non.
• 35:00
  Je voulais vraiment t'offrir cet épisode.
• 35:02
  Et on arrive à la fin de cette écoute.
• 35:04
  Je suis sûre que tu vas réaliser là à quel point ce sentiment de sécurité,
• 35:10
  il est totalement en ton pouvoir.
• 35:12
  Et il va totalement aussi changer ton attitude,
• 35:16
  ta posture,
• 35:17
  ton expérience.
• 35:18
  L'expérience que tu vas faire vivre en vente et tes ventes chiffrées.
• 35:24
  Le nombre de clients que tu vas attirer,
• 35:29
  tes conversions.
• 35:30
  ton chiffre d'affaires.
• 35:31
  C'est cela dont on parle.
• 35:35
  Tu as à créer le sentiment de sécurité.
• 35:38
  Sécurité pour regarder.
• 35:40
  Sécurité pour se rapprocher.
• 35:43
  Sécurité pour prendre cette décision d'achat.
• 35:51
  Sans cette sécurité,
• 35:54
  quand elle commence à évaluer la valeur,
• 35:59
  elle se dit que
• 36:00
  choisir cet achat,
• 36:02
  c'est un peu au feeling,
• 36:03
  c'est un peu de l'espoir que ça va marcher.
• 36:07
  Quand tu ajoutes l'ingrédient sécurité,
• 36:08
  ce n'est plus de l'espoir,
• 36:10
  c'est de la conviction.
• 36:14
  Alors,
• 36:14
  j'ai envie de te laisser à la fin de cet épisode avec une question.
• 36:18
  Tu as compris ?
• 36:21
  Si tu es encore en train de demander comment je peux rendre mon offre meilleure,
• 36:25
  plus claire,
• 36:26
  plus solide,
• 36:27
  plus désirable,
• 36:28
  oui,
• 36:29
  ok.
• 36:29
  Mais je vois trop d'entrepreneurs qui tournent pendant des semaines,
• 36:32
  parfois des mois,
• 36:33
  avec ces questions-là.
• 36:36
  Pour les prochains jours,
• 36:37
  je t'invite à te poser cette autre question beaucoup plus puissante.
• 36:44
  Est-ce que cette personne,
• 36:47
  mon prospect,
• 36:47
  ma prospecte,
• 36:48
  se sent déjà en sécurité avec moi ?
• 36:53
  Et qu'est-ce que je peux faire ?
• 36:55
  Qui est-ce que je peux être ?
• 36:58
  pour activer plus encore ce sentiment de sécurité.
• 37:05
  Prends vraiment le temps de répondre à ces questions.
• 37:08
  Tu peux me partager tes réponses si tu le souhaites.
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  J'adore être en lien avec les auditrices et les quelques auditeurs du podcast.
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  Et si cet épisode t'a inspiré,
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  si tu perçois à quel point il peut transformer tes ventes,
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  merci de le partager.
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  Merci de m'aider à le diffuser en le partageant à...
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  des amis entrepreneurs,
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  dans une communauté,
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  sur tes réseaux sociaux,
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  en lui offrant une note,
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  un commentaire sur ta plateforme d'écoute,
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  peut-être sur YouTube si tu le regardes en vidéo.
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  Ça a beaucoup de valeur pour moi.
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  Merci beaucoup et on se retrouve la semaine prochaine avec un nouvel épisode.
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  Cet épisode t'invite à réfléchir autrement.
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  Et maintenant,
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  je veux t'aider à aller encore plus loin.
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  Une clé absolue du succès.
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  C'est de maîtriser l'art de vendre avec puissance et certitude.
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  Dans la formation offerte
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  « Comment doubler tes prix et obtenir encore plus de oui » ,
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  tu vas découvrir comment vendre sans t'épuiser et en incarnant pleinement ta valeur et ton niveau d'excellence.
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  Et le meilleur,
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  c'est que c'est LA voie pour attirer tes meilleurs clients.
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  Le lien pour bénéficier de cette formation offerte est dans la description du podcast ou envoie-moi le mot
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  « doubler » .
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  en message privé sur Instagram.
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  Tes prochains clients premium sont juste là.
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  Et cette formation te dit comment les toucher.
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  Alors maintenant,
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  savoure !