Latest / Jardinería Y Paisajismo (Oficial) / # 363 - Psicología del cliente en el diseño de jardines

Transcript

# 363 - Psicología del cliente en el diseño de jardines · Jardinería Y Paisajismo (Oficial)

0:05
Bienvenidos a un nuevo episodio, un nuevo capítulo del podcast de
0:08
jardinería y paisajismo, el espacio donde comparto todo lo
0:12
que sé y lo que voy aprendiendo, El Mundo de las plantas, la
0:14
jardinería, el paisajismo y todo El Mundo empresarial para
0:18
ayudarte en tu proyecto y para que tengas tu jardín más lindo
0:21
cada día. Y como hace mucho tiempo que no
0:26
toco temas empresariales hoy. Se me ocurrió hacer una serie de
0:31
2 episodios, el de hoy, que tiene por eje central la
0:36
psicología del cliente en el diseño de jardines, con la idea
0:41
de poder decir cómo interpretamos lo deseo del
0:44
cliente, cómo manejar las expectativas y cómo presentar
0:48
tus ideas de forma convincente. Ese es el tema central de hoy,
0:53
la semana que viene. ¿Vamos a continuar hablando
0:57
sobre la materialización y sobre el mantenimiento, es decir, cómo
1:03
vamos a trabajar, cómo vamos a interactuar con nuestros
1:06
clientes y si nos toca hacer clientes, cómo saber también
1:11
transmitirle a quien diseña nuestro jardín o a quien va a
1:16
mantenerlo? ¿Para todo?
1:18
Salga perfectamente y antes de comenzar con este episodio le
1:22
voy a recordar a nuestro patrocinador.
1:25
Personal gardenshopper.es la tienda online de jardinería
1:28
número 1 de toda la Península Ibérica.
1:31
Ya sabes, es la tienda de Fernando de mi amigo Fernando y
1:34
allí vas a poder encontrar todo lo que necesitas para decorar y
1:38
para mantener tus plantas bellas todo el año.
1:43
Y ahora sí, comenzamos con el episodio de hoy en el que te
1:48
daré algunos ejemplos ficticios para que puedas llevarlo a la
1:53
práctica. ¿Alguna vez te has encontrado
1:56
con un cliente con toda la ilusión del mundo y te dice,
2:01
quiero un jardín bonito, un lugar para relajarme y te das
2:05
cuenta de que su idea de bonito y la tuya podrían estar en
2:10
planetas diferentes? O peor aún, el cliente te
2:14
muestra una foto de un jardín Toscano y otra de un jardín zen
2:18
japonés y te dice, quiero una mezcla de los dos.
2:21
Sé que estos temas los hemos charlado con Fernando en algún
2:24
momento, pero a lo mejor SOS un oyente reciente que ha
2:29
descubierto el podcast o quizás hoy descubras algo que pueda
2:34
ayudarte. Volviendo al ejemplo, esas son
2:37
las situaciones que vamos a trabajar hoy.
2:41
Hablaremos de la psicología del cliente en la fase de diseño.
2:45
Veremos cómo convertirnos en una especie de detective de deseos.
2:50
Para interpretar lo que no se dice con palabras, lo primero es
2:55
entender que rara vez un cliente te dará un listado técnico.
3:00
Te darán sensaciones, recuerdos, emociones y nuestro trabajo es
3:05
traducir eso. El error más común es empezar
3:08
preguntando qué plantas te gustan.
3:10
En lugar de eso, indaga en su estilo de vida.
3:13
Haz preguntas abiertas y evocadoras.
3:16
A ver, imagina esta situación. Llega un cliente y te dice, me
3:20
encantan los jardines exuberantes, lleno de flores y
3:24
con mucho color, pero no tengo nada de tiempo para cuidarlo.
3:28
A primera vista parece una contradicción total.
3:32
Un jardín exuberante suele requerir atención y aquí es
3:36
donde entras como detective en acción.
3:40
En lugar de decir eso no es posible, profundiza, por
3:44
ejemplo, diciendo, entiendo perfectamente.
3:48
¿Buscas el impacto visual de un jardín lleno de vida pero sin
3:52
que se convierta en una segunda jornada laboral?
3:55
¿Cuando dices exuberante, qué imagen se te viene a la mente?
4:01
¿Es la altura de las plantas, las mezclas de texturas o la
4:05
sensación de estar rodeado de naturaleza?
4:08
Quizás te responda. Es la sensación de estar en un
4:11
lugar privado, que no se vea la casa del vecino, que se sienta
4:15
selvático. Aquí la palabra clave no era
4:19
flores, era privacidad y sensación de inmersión.
4:24
Ahora puedes guiar la conversación diciendo excelente.
4:28
Entonces podemos lograr esa sensación de selva usando
4:32
arbustos perenne de diferentes alturas y texturas que te den
4:36
esa privacidad todo el año. Y podemos añadir toques de color
4:41
de larga duración y bajo mantenimiento, como un árbol que
4:43
florezca espectacularmente en primavera.
4:46
O unas gramíneas que aporten movimiento y color en otoño.
4:50
Así tienes un impacto visual, la privacidad y no te conviertes en
4:55
un esclavo del jardín. No sé si con este ejemplo me
4:59
estoy explicando y logro mostrarte esa diferencia porque
5:04
pasamos de una contradicción a una solución concreta.
5:10
¿Otras preguntas claves que podrías hacer es, tiene niños o
5:14
mascotas? ¿Cómo usan el jardín ahora
5:17
mismo? Quizás necesitas un área de
5:20
césped resistente para que juegue un perro.
5:23
¿Qué es lo que menos te gusta del jardín actual?
5:27
A veces saber lo que odian es más revelador que saber lo que
5:31
les gusta y recuerda herramientas visuales como por
5:36
ejemplo algún tablero de Pinterest compartido.
5:39
Va a ser oro para ti. Si ves que un cliente te
5:43
comparte 20 fotos de pérgolas con zonas para sentarse, aunque
5:48
no te lo haya mencionado, ya sabes que el concepto de un
5:51
espacio para compartir es fundamental para él.
5:56
Ahora ya tienes una idea un poco más clara de ese jardín soñado y
6:00
toca el aterrizaje. Es decir, alinear ese sueño.
6:05
Con lo que yo podríamos decir, llamo triángulo de realidad en
6:10
donde está la visión, el presupuesto y las condiciones.
6:14
Y aquí nos vamos a encontrar con otro clásico, el cliente con un
6:19
patio pequeño de ciudad que te muestra fotos de un parque de
6:22
hectáreas. Su visión es expansiva, pero sus
6:26
condiciones, el espacio son limitadas y aquí es donde
6:30
manejamos las expectativas con creatividad.
6:34
El diálogo podría ser algo así. El cliente te dice, me encanta
6:38
esa sensación de profundidad de tener distintos cuartos en el
6:42
jardín, como en esta foto, y a TI te tocará decir algo parecido
6:46
a es una idea fantástica. La sensación de descubrimiento
6:50
es lo que hace mágico a un jardín.
6:53
Obviamente no tenemos el espacio para crear habitaciones
6:56
separadas por setos altos, pero podemos lograr ese mismo efecto
7:00
de una forma muy inteligente. ¿Y entonces probablemente el
7:05
cliente te pregunte cómo? Y ahí, por ejemplo, Podrías
7:08
decir podemos usar la verticalidad.
7:11
¿Instalaremos una celosías aquí donde crecerá una enredadera
7:16
perfumada? Esto no solo te dará privacidad,
7:19
sino que crea una pared verde que te impide ver todo el jardín
7:24
de un solo vistazo. Luego podemos crear una pequeña
7:28
diferencia de nivel, quizás un escalón de madera que suba a una
7:32
tarima donde irían los sillones. Ese simple cambio de altura ya
7:36
le dice a tu cerebro que estás entrando a otro espacio.
7:41
Jugaremos con plantas altas en los bordes y más bajas en el
7:44
centro para crear una ilusión de mayor profundidad.
7:48
No crearemos cuartos, crearemos rincones con alma, la misma
7:52
sensación pero adaptada a tu espacio.
7:56
Y si he logrado explicarme bien con este ejemplo, la idea es que
8:02
no digamos no se puede. La clave.
8:05
Es decir, para lograr esa sensación que buscas en tu
8:09
espacio, lo haremos así. Usa la misma terminología,
8:13
sensación, descubrimiento y le ofreces una solución creativa
8:17
que respeta su deseo original. Te conviertes en un solucionador
8:21
de problemas, y eso genera una confianza inmensa.
8:25
Lo mismo luego se aplica el presupuesto para ajustarnos a tu
8:29
presupuesto. Podemos ejecutar el proyecto en
8:31
dos fases, empezando por estructura principal este año y
8:35
añadiendo plantaciones más específicas el próximo.
8:40
Ahora pasemos al siguiente paso, imaginando que ya tienes el
8:43
diseño que une su deseo con la realidad.
8:47
Entonces ahora toca la presentación y aquí es un lugar
8:51
en donde muchos fallan. Presentan una lista de
8:54
materiales y un plano técnico y eso es frío, no emociona.
9:00
Veamos dos formas de presentar la misma idea, la forma técnica
9:04
en donde dices, bueno, aquí he puesto un Acer palmatum al lado
9:08
de un Banco de hormigón pulido y un sistema de iluminación de 3
9:12
focos LED de luz cálida. Silencio incómodo.
9:17
El cliente asiente sin entender muy bien ahora.
9:21
Usando una forma de narrador, quiero que te imagines algo.
9:26
Es una tarde de otoño. Llegas a casa después de un día
9:29
largo y desde la ventana de tu salón.
9:32
Lo primero que ves no es la pared del vecino, sino este
9:35
árbol, un arte japonés. Sus hojas están de un color rojo
9:40
intenso, casi como si estuvieran encendidas y justo debajo hemos
9:45
diseñado un Banco sencillo de hormigón pulido.
9:48
Que flota ligeramente sobre unas piedras de Río por la noche.
9:55
No te preocupes, no será un agujero negro.
9:58
Unas luces muy sutiles que instalaremos desde abajo.
10:01
Bañarán el tronco y las ramas, convirtiendo tu árbol en una
10:04
escultura viviente que podrás disfrutar también desde dentro
10:08
de casa. Ese Banco no es sólo un Banco,
10:12
es tu lugar para tomar el primer café.
10:15
El sábado es el punto focal que te dará paz cada vez que mires
10:19
por la ventana. No sé si logro mostrar la
10:24
diferencia. Tal vez me pasé un poquito de
10:28
rosca con las metáforas, pero la verdad que funciona muchísimo
10:32
mejor y supongo que vos también has sentido esa diferencia.
10:37
Es la misma idea. Pero en la segunda versión el
10:40
cliente ya se ha sentado en ese Banco, ya ha visto las hojas
10:44
rojas. Ya has sentido la paz, no estás
10:47
vendiendo un árbol y un Banco, estás vendiendo el momento de
10:51
paz del sábado por la mañana y aquí te recomiendo usar apoyos
10:57
visuales. Por supuesto, muestras de la
11:00
madera que usaras la piedra del sendero, un render del diseño,
11:05
pero usalos para apoyar tu historia.
11:08
Haz que puedan tocar y sentir un tronco de su futuro jardín
11:13
mientras les cuentas cómo será vivir en él.
11:19
Y hasta aquí llegamos hoy. Espero que la próxima vez que te
11:22
enfrentes a un proyecto, recuerdes que no estás diseñando
11:27
solo un jardín. Estás diseñando la felicidad, la
11:29
paz y los futuros recuerdos de una persona.
11:34
En las notas de este episodio te voy a dejar.
11:37
Los enlaces que considero que te pueden interesar pero más allá
11:42
de eso y que me gustaría que compartas el episodio que lo
11:46
califiques, me gustaría que me dejaras un comentario en donde
11:51
me compartas tus trucos para conectar con los clientes, tus
11:56
trucos para mostrar el diseño, para hacer que tu cliente
12:03
recorra ese jardín antes de haber colocado una planta.
12:09
Y ahora sí, me despido. Nos encontramos la próxima
12:12
semana en un nuevo episodio de este podcast, tu podcast de
12:17
jardinería y paisajismo hasta entonces y muchísimas gracias.