El comprador me decía que no. Sus almacenistas me abrieron la puerta
La venta consultiva en Estados Unidos me llevó a escuchar al almacén, no sólo al comprador. Mi producto era caro y no querían otro proveedor; cuento cómo conseguí la primera orden al resolver un problema de su operación. El comprador me decía que estaba carísimo y que no quería otro proveedor. Mientras seguía visitándolo, empecé a escuchar a los almacenistas y a la gente que preparaba sus pedidos. Ahí encontré algo que podíamos resolver: entregar el producto con un empaque que les ahorrara trabajo. También tuvimos que revisar las especificaciones y acercar el precio. No fue insistir con la…
The skinny
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