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AS ARMAS DA PERSUAÇÃO #XII - DEFENDER O INTERESSE COLETIVO (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e Senhores, Hoje é um episódio do clube do livro
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diferente, não é? Estou sozinho, não estou.
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Com o Bruno, que normalmente me acompanha aqui NOS episódios do
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clube do livro, EU viajei para a praia com com a família.
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Vou passar alguns dias aqui e decidi gravar o clube do livro
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por aqui. Não é respirando outros ares.
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Né tem uma vista maravilhosa na minha frente, estou com um livro
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maravilhoso e com uma companhia maravilhosa que é você, né?
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Obviamente que a audiência do clube do livro é uma audiência
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extremamente qualificada e são pessoas preocupadas com um
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intelecto. Não é pessoas que querem beber
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direto da fonte. Então vamos fazer exatamente
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isso. Estamos dentro do princípio
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persuasivo da consistência na leitura do armas, da persuasão.
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E eu vou retomar de onde paramos o nosso último capítulo.
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Falando sobre a defesa do interesse coletivo, que que é
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isso? Dependendo dos motivos da pessoa
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que deseja usar as técnicas de persuasão discutidas neste
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livro, qualquer uma delas pode ser empregada para o bem ou para
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o mal. Não deve surpreender, portanto,
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que a técnica da bola baixa seja usada com propósitos socialmente
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mais benéficos do que vender carros novos ou reatar
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relacionamentos. E aí ele faz referência AO que a
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gente. O que Lemos não é No No?
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NOS últimos episódios, seguindo a leitura aqui, um projeto de
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pesquisa realizado em Iowa. E ele menciona qual projeto, por
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exemplo, mostra como o procedimento da bola baixa pode
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influenciar cidadãos a poupar energia.
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O projeto começou no início do Inverno, quando os moradores que
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aqueciam seus lares com gás natural foram abordados por um
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entrevistador. Este forneceu algumas dicas de
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conservação de energia e pediu que tentassem poupar combustível
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no futuro, embora todos concordassem em tentar quando os
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pesquisadores examinaram o consumo daquelas famílias após
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um mês e de novo ao final do Inverno, ficou claro.
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Nenhuma economia real ocorrera esse aqui é o behaver gap, né?
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É OA lacuna entre. Aqui todos nós temos, não é
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aquilo que eu digo que vou fazer ou aquilo que eu percebo que eu
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deveria fazer aquilo que eu de fato faço não é?
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Então perceba que ele. Ele menciona que é.
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Embora todos concordassem em tentar.
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Qualquer pessoa concordaria em tentar poupar um pouco de
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energia ou gasto, menos eu faço bem para a natureza, para o meu
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ambiente. Mas na prática, as pessoas não
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se empenharam para não é inclusive esse exemplo aqui ele
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está lá no programa Oratório persuasivo.
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Vou seguir aqui. Os moradores que haviam
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prometido tentar economizar consumiram tanto gás natural
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quanto uma mostra aleatória de seus vizinhos, que não haviam
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sido abordados. E aí, um.
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Uma uma frase aqui que eu sublinhei que é boas intenções
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combinadas com informações sobre economia de energia não foram
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suficientes para mudar os hábitos.
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Não é então a intenção com o esclarecimento e informação para
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uma coisa positiva. Ainda assim, não foram
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suficientes para mudar os hábitos.
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Seguindo a leitura, mesmo antes do início do projeto palack, que
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é Oo líder aqui do da pesquisa que ele menciona e sua equipe de
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pesquisa haviam reconhecido que algo mais seria necessário para
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mudar os padrões arraigados de consumo de energia.
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Assim, tentaram um procedimento ligeiramente diferente com a
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mostra semelhante de usuários de gás natural.
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Aquelas pessoas também foram abordadas por um entrevistador
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que forneceu também dicas de economia de energia e pediu que
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evitassem desperdícios. Para estas famílias, porém, o
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entrevistador ofereceu algo a mais.
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Os moradores que concordassem com um pedido teriam seus nomes
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divulgados em artigos num jornal listados como cidadãos de
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espírito coletivo, poupadores de energia e assim o efeito foi
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imediato. Um mês depois, quando as
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empresas de gás verificaram os medidores, os moradores daquela
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mostra haviam poupado, em média, 12 m³ de gás natural.
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Por residência a possibilidade de ver seus nomes num jornal
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tinha motivado aquelas pessoas. Pelo período de 1 mês depois, o
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tapete foi puxado. Os pesquisadores retiraram a
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razão que inicialmente levou as pessoas a economizar gás.
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Cada família, a qual haviam prometido publicidade, recebeu
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uma carta informando que não seria mais possível divulgar seu
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nome. Ao final do Inverno.
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À equipa de pesquisa examinou o efeito da Carta sobre o consumo
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de gás natural daquelas famílias teriam retornado aos seus
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antigos hábitos perdulários quando a chance de aparecer no
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jornal foi removida. Nada disso para cada um dos
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meses restantes do Inverno, aquelas famílias economizaram
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mais gás do que durante o período em que pesaram, que
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seriam publicamente elogiadas em termos de porcentagem de energia
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poupada, vinham economizado 12.2% de gás durante o primeiro
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mês. Porque porque esperavam?
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Os nomes no jornal, Porém, após A Chegada da Carta informando o
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contrário, não retornaram aos seus níveis anteriores de
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consumo de energia. Em vez disso, aumentaram sua
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economia para um nível de 15.5% pelo resto do Inverno, né?
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E aquele caminho para explicação, embora jamais
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possamos estar totalmente seguros das dessas coisas, uma
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explicação para seu seu comportamento persistente se
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apresenta de imediato. Aquelas pessoas haviam sido
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induzidas pela técnica da bola baixa.
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Há um compromisso de economia mediante uma promessa de
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publicidade no jornal. Uma vez assumido, ela começou a
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gerar seu próprio reforço. Os moradores passaram a adquirir
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hábitos novos de consumo de energia, sentir-se bem com seus
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esforços de espírito coletivo, convencer-se da necessidade
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vital de reduzir a dependência americana em relação ao
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combustível estrangeiro, gostar da redução nas contas de gás.
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Orgulhar-se de seu espírito de sacrifício e mais importantes
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ver-se como pessoas conscientes da necessidade de conservar a
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energia. É só uma contribuição minha, é?
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Essa é a grande questão, não é? É o princípio da consistência,
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ele alcança seu ápice quando você consegue promover uma
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identidade. Daquele perfil, então a
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identidade de ser um poupador de energia é um cidadão que, como
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ele escreveu aqui, né, é se preocupa com.
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O bem coletivo, etcétera aos cidadãos de espírito coletivo,
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poupadores de energia. Mas você se vê como essa pessoa?
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Você começa a atuar dessa forma e a persistência no hábito vem
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do querer ser consistente com algo que você se vê, não é?
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Então tem até não lembro qual destes livros, né?
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Muitos livros falam de comportamentos e acaba
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esquecendo onde que eu vi isso? Mas, eu acho que é acho que é no
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hábitos atômicos, né? Ou é hábitos atômicos ou é o
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Richard Taylor? E aí Eu Não sei se é o noide ou
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é outro, mas que o cara diz assim.
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É a pessoa que para de fumar. Né é é é muito mais.
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Acho que é o hábito dos atômicos mesmo é quando Caras assim?
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Não, não, não. Eu paro aí.
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Né o EU parei é assim. Eu sou um fumante que parei de
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fumar. Não é então intrinsecamente na
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identidade do cara. Ele ainda se vê como fumante.
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Quando você pergunta para o cara assim, quer um cigarro?
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O cara fala o seguinte, não, Eu Não fumo.
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Tá é esse cara. Ele parou diferente porque ele
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mudou a perceção de identidade que ele tinha acerca de si mesmo
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e ele não se vê mais como fumante, né?
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É uma das provocações quando se está buscando hábitos diferentes
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e que não são fáceis de serem. É é de serem incorporados, é
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isso, não é você se questionar sobre Oo cerne da coisa do ponto
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de vista da identidade, como você se vê?
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E aí um pouco do que aconteceu com esses vizinhos aqui dessa
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pesquisa, é isso, né? O cara passo mesmo perdendo o
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estímulo, não é puxando o tapete como ele usou aqui.
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Mas ele agora ele se via dessa forma, voltando à nossa leitura
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com todas essas novas razões para justificar o compromisso e
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poupar, é natural que este permanecesse firme mesmo depois
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que o motivo original, que era a publicidade do jornal, havia
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sido removido. Por incrível que pareça, quando
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o fator publicidade se tornou indisponível, aquelas famílias
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não apenas mantiveram esforço de poupar combustível, mas
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aumentaram várias interpretações, poderiam ser
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oferecidas para esse empenho ainda maior.
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Mas eu, eu o que eu digo aqui é o siaudini, está o autor do
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livro, tem uma favorita, de certo modo, a oportunidade da
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publicidade no jornal havia impossibilitado os moradores de
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se responsabilizarem plenamente. Por seus compromissos
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conservacionistas. De todos os motivos, apoiando a
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decisão de poupar energia foi o único com origem externa, o
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único que impedia que os moradores pensassem que estavam
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poupando gás porque realmente acreditavam naquilo.
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Assim, A Chegada da Carta cancelando a promessa de
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publicidade removeu o único obstáculo à sua imagem como
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cidadãos preocupados de facto, em poupar energia essa
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autoimagem nova e incondicional os levou a patamares ainda
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maiores de economia. Assim como a Sara, parece que se
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comprometeram com uma escolha por meio de um incentivo
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inicial. E aumentaram ainda mais a
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dedicação após o incentivo ter sido removido.
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E aí vem para a sessão do capítulo que é da defesa, né?
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Ou seja, está sabendo que. Este princípio persuasivo
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funciona dessa forma e que existem pessoas que vão querer
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usar para o mal, não é? Como é que a gente percebe isso
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no cotidiano? E como é que a gente se protege
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de eventuais? É é aplicações aqui deste
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princípio? Nas nossas negociações, vamos
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lá. A única defesa eficaz contra as
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armas de influência corporificadas NOS princípios
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combinados do compromisso e da coerência é uma consciência de
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que, embora a coerência costume ser positiva até vital, existe
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uma variedade tola e rígida a ser evitada.
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Precisamos estar atentos para a tendência de sermos automática e
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impensadamente coerente, porque assim ficamos expostos.
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Às manobras daqueles que querem explorar a sequência mecânica,
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compromisso, compromisso, coerência, visando o lucro.
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Já que a coerência automática é tão útil, permitindo quase
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sempre uma forma de comportamento econômico e
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apropriada, não podemos decidir eliminá-la da nossa vida.
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Os resultados, inclusive, seriam desastrosos.
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Se, em vez de NOS comportarmos automaticamente movidos pelas
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decisões e ações anteriores, parássemos para refletir sobre
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os méritos de cada ação nova antes de realizá-la, jamais
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teremos tempo para alcançar algo significativo.
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Precisamos mesmo daquele tipo perigoso e mecânico de
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coerência. Portanto, a única saída para o
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dilema é saber quando a coerência tem grandes chances.
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Que NOS levaram a uma escolha ruim.
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Existem certos sinais, 2 tipos em especial.
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Acho que ele vai entrar aqui para NOS alertar.
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Registramos cada tipo numa parte diferente do nosso corpo.
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Primeiro deles, sinais no estômago.
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Primeiro sinal é fácil de reconhecer, lhe ocorre bem na
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boca do estômago quando percebemos que fomos induzidos a
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concordar com um pedido que sabemos no íntimo.
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Que não queremos satisfazer. Aconteceu comigo centenas de
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vezes, um caso especialmente inesquecível, porém.
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Ocorreu numa noite de Verão, bem antes que eu começasse a estudar
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as táticas de persuasão, alguém tocou a campainha e, ao abrir a
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porta, encontrei uma jovem estonteante trajando um short em
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uma frente única reveladora. Observei, porém, que carregava
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uma prancheta e estava pedindo que eu participasse de uma
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pesquisa querendo impressionar. Concordei e admito, distorci a
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verdade das respostas à entrevista, de modo a passar a
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impressão mais positiva possível.
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Nossa conversa foi mais ou menos assim.
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A jovem estonteante. Não é que, inclusive, chama de
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jovens estonteante no livro? Oi, estou fazendo uma pesquisa
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sobre os hábitos de entretenimento dos moradores da
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cidade. Gostaria de saber se o senhor
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poderia responder umas perguntinhas é o celdini, disse
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assim, claro, pode entrar. Obrigada, vou me sentar aqui e
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começar quantas vezes por semana o senhor janta fora?
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Ah, provavelmente 3 talvez 4 vezes por semana.
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Sempre posso. Na verdade, adoro bons
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restaurantes que bom e geralmente pede vinho no jantar
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só se for importado, entendo e filmes vai muito ao cinema,
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cinema nunca me canso, especialmente de filmes de arte
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legendados e você gosta de ver filmes?
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Sim, gosto, mas voltando A Entrevista.
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Vai muitas vezes a apreciações musicais e shows.
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O céudinho disse assim, com certeza de preferência com
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orquestra. Sinfônica, mas também curta uma
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boa banda de POP de qualidade. E aí ela anotando rapidamente,
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disse assim, maravilha. Última pergunta e os espetáculos
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das companhias de teatro ou balé itinerantes costuma assistir
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quando está na cidade? Ah, o balé o movimento, A Graça,
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a forma eu adoro. Anote aí que eu adoro balé, não
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perca uma chance de ir ótimo, deixe-me conferir meus dados por
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um momento. Seu celdie.
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Aí o seu disse assim, na verdade é doutor Celdini, mas soa muito
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formal. Por que não me chama de Bob?
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Tudo bem, Bob. Pelas informações que me deu,
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fico satisfeito em informar que poderá economizar até 1200 USD
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por ano, Ingressando no clube América.
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Uma pequena taxa de sócio permite obter descontos em quase
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todas as atividades mencionadas. Com certeza alguém com uma vida
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social tão intensa como o senhor gostará de aproveitar a incrível
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economia que a nossa empresa pode oferecer?
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Em todas as coisas que acabou de citar.
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E aí, Oo Celdini, segundo ele, aqui preso na ratoeira, disse
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assim, bem é acho que sim. É saindo do diálogo, né?
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Ele fala assim, lembro que senti meu estômago contrair quando eu
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balbuciava minha concordância era era um claro alerta ao meu
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cérebro. Ei, você está sendo manipulado,
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mas Eu Não conseguia ver uma saída.
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Havia sido encurralado por minhas próprias palavras,
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recusaram a oferta àquela altura, significaria enfrentar 2
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alternativas desagradáveis. Se Eu tentasse me safar
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afirmando que não era realmente um homem sofisticado, que a
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alegria c durante A Entrevista ficaria com a imagem mentiroso.
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Se tentasse me esquivar. Sem aquela alegação pareceria um
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idiota por não querer economizar 1200 USD.
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Comprei o pacote de entretenimento, mesmo sabendo
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que eu havia sido enganado a necessidade de ser coerente com
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o que eu já tinha dito. Me colocou numa cilada várias
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observações sobre isso aqui, né? Mas no caso dele, por isso que
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vendas é você tem que ouvir mais do que normalmente as pessoas
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ouvem, né? O caso dele, ele foi encurralado
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e foi um pouco bem feito porque ele ele mentiu, né?
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Então ele exagerou e aí ele teve que ser coerente com a imagem
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que não representava a imagem dele.
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Quando você tem um bom produto que de fato resolve uma dor.
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Muitas vezes o não comprar é meio isso, o cara é meio imbecil
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de não comprar, né? Sendo que algumas decisões dão
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frio na barriga, né? Eu bem posso estar falando com o
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viés aqui, né? Mas eu eu vejo isso todos os
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dias, então é como Se Eu dissesse o seguinte, eu tenho
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que ajudar o meu cliente a perceber o tanto que faz sentido
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para ele. É adquirir isso aqui, né, é e
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quando ele percebe? Quando ele percebe?
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Sendo que essa perceção de coerência.
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Está pautada em fundamentos e característicos que de fato
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representam o que ele é e as aspirações que ele tem.
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É. Você acaba criando uma pressão
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para o sim, não é? Mas e aí é a diferença do da
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utilização ética e não ética. É é uma pressão para o sim,
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nesse caso positivo, não é? Então eu estou partindo do
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pressuposto que a Moça lá ou a empresa Clubamérica estruturou
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11 clube de benefícios e tal que era muito bacana e que para
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algumas pessoas que tinham a vida social muito intensa, fazia
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todo sentido, né? Então Ah, mas a condução dela
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foi manipuladora? Eu acho que isso fica mais
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evidente, não é? Não me parece que ela Eu Não
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classificaria assim, mas ele acabou, né?
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Anotando que foi uma manipulação porque ele mesmo corroborou para
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um desfecho que não representava uma decisão ótima, né?
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Mas voltando aqui, a parte boa é que se torna super didático, não
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é? Você consegue ver na prática de
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um diálogo num processo simples de vendas, o tanto que a
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consistência ela ela NOS cria essa pressão.
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E aí, voltando à leitura, isso já não acontece mais Hoje,
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costumo dar ouvidos ao estômago e descobrir o modo de lidar com
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as pessoas que tentam aplicar o princípio da coerência contra
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mim. Apenas digo exatamente o que
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estão fazendo. Essa tática se tornou o meu
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contra-ataque perfeito sempre que meu estômago diz que eu
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seria um idiota se concordasse com um determinado pedido apenas
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por querer ser coerente com o compromisso anterior a que foi
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induzido. Transmito essa Mensagem a um
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solicitante, não tento negar a importância da coerência.
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Em vez disso, aponto para o absurdo da coerência estúpida.
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Sim em resposta ao solicitante se encolhe com sentimento de
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culpa ou recua com perplexidade, fique satisfeito, eu venci um
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explorador perdeu às vezes. Imagino como reagiria se aquela
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jovem estonteante de anos atrás tentasse me vender.
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A adesão do clube de entretenimento.
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Tenho tudo na ponta da língua toda a interação seria a mesma,
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exceto o final. Então ele até simula aqui, né?
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Ele diz que a jovem estonteante ia dizer o seguinte, com
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certeza, alguém com a vida social tão intensa como Se Eu
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gostaria de aproveitar as incríveis economias que nossa
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empresa pode oferecer e todas as coisas que acabou de citar.
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E aí ele diria com muita segurança, não é nada disso.
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Veja bem, reconheço o que aconteceu aqui.
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Sei que sua história de realizar uma pesquisa não passa de um
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pretexto para fazer com que as pessoas revelem com que
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frequência costumam sair e que sob tais circunstâncias.
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Existe uma tendência natural. A exagerar e me recuso a
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permitir ser aprisionado numa sequência mecânica de
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compromisso e coerência. Quando sei que está me levando
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na direção errada, nada de cliques um comigo.
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E aí, óbvio que ninguém ia falasse na vida real, né?
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E aí ela, mas é verdade ele. Ele observou uma coisa
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interessante aqui, né? AA pesquisa era uma era uma
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manipulação, ela não existia de fato, Né?
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A finalidade era comercial para fazer a proposta no final,
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então. OK mas aí seguindo o diálogo,
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né? Em resposta ao que ele falou, a
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jovem diria o seguinte, Hã e se aldine diria assim, vou
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explicar. Primeiro, seria burrice a minha
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parte gastar dinheiro com algo que Eu Não desejo.
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Segundo sei de Fontes fidedignas, meu estômago que não
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quero seu plano de entretenimento.
20:08
Terceiro, você ainda acredita que eu vou comprar?
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Provavelmente também acredita no canino da Páscoa.
20:13
Com certeza alguém inteligente como você deve ser capaz de
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entender isso e ela presa na ratoeira diria o seguinte, acho
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que sim. Bem.
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É péssimo esse fechamento dele aqui horrível, né?
20:27
Jamais acontecerá, né? Um diálogo dessa forma é se o
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cara realmente percebe que ele está numa encruzilhada de
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coerência, ele vai se abster ali, enfim.
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Mas não, não vai ter esse papo todo de cliques um, né?
20:42
Na vida real, não, pelo menos não pessoas normais, mas OOO
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mencionar. Né é uma forma inteligente de
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fazer, né? Então não dessa forma aqui, mas
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falar o seguinte rapaz. Fiquei agora sem poder dizer um
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sim. Porque do jeito que a conversa
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evoluiu, só me resta dizendo, sim, é uma coisa meio
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complicada, assim como assim? Não é porque porra você fez
21:07
algumas perguntas. É que acabaram evidenciando, né?
21:12
A minha preferência por sair para jantar et cetera e, em
21:15
seguida, você me oferece um clube de desconto.
21:20
Para esse tipo de lazer aqui, então, pô, tenho que pensar
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melhor porque você me pegou desprevenido.
21:26
Você me conduziu para um sim aqui.
21:29
Então, está me parecendo uma pessoa muito habilidosa.
21:31
Eu vou refletir um pouco mais, né?
21:33
Para descobrir se realmente é um sim, então eu acho que você
21:36
evidenciar que a pessoa colocou a coerência ali é, até dá para
21:41
fazer. Lembra que eu sou muito cético
21:43
em relação às estratégias de defesa como um todo?
21:46
Tá falei isso já em em episódios anteriores.
21:50
Até mencionei lá o fechamento do Livro rápido Devagar, do Kanmen
21:54
e tal expliquei o porquê, disse é, mas se é para fazer isso, se
21:57
é previdenciar a técnica, né? A pessoa faz mais na bola.
22:00
Né vai, mais assim é sem tantos termos técnicos.
22:07
Bem, eram 2 sinais. O primeiro foram os sinais de
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estômago, né? Aquele embrulho sendo meio que
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sabe que não queria estar fazendo aquilo e está aquele
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desconforto e se sente pressionado porque a pessoa está
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ali na frente e tal dizer o sim, mas o outro é o sinal que ele
22:22
chama do do sinal do Fundo, do Coração, do Fundo do Coração.
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Então é assim ó. O estômago não é um órgão
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especialmente percetível ou sutil, somente quando é óbvio
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que estamos prestes a ser encurralados.
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Ele costuma registrar e transmitir essa Mensagem em
22:39
outras ocasiões. Quando não está claro que
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estamos sendo manipulados, o estômago pode não captar os
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fatos. Diante dessas circunstâncias,
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precisamos achar uma pista em outro lugar.
22:49
A situação de minha vizinha Saara proporciona um bom
22:51
exemplo. Ela assumiu um compromisso
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importante com o Kim ao cancelar seus planos anteriores de
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casamento. O compromisso desenvolveu seus
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próprios suportes, de modo que, embora seus motivos originais
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tenham desaparecido, ela continua em harmonia com sua
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escolha. Se convenceu a com motivos novos
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de que fez a coisa certa e, portanto, permanece com o Tim.
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Não é difícil ver porque o estômago de Sara não se contrai,
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por isso o estômago NOS alerta quando estamos fazendo algo que
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achamos errado para nós. Sara não acha isso na sua
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cabeça, ela fez a escolha certa, está se comportando de forma
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coerente. No entanto, a não ser que eu
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esteja redondamente enganado. Existe uma parte de Sara que
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reconhece sua escolha como um erro e seu atual modo de vida
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como uma forma de coerência insensata, onde exatamente está
23:43
localizada essa onde exatamente está localizada essa parte de
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Sara. Não sabemos ao certo, mas nossa
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linguagem dá um nome a ela, o fundo do Coração.
23:54
Ele é, por definição, o lugar onde não podemos NOS enganar.
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É o lugar onde nenhuma das nossas justificativas, nenhuma
24:01
de nossas racionalizações, penetra.
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Sara dispõe da verdade lá, embora neste momento não consiga
24:07
ouvir com clareza seu sinal através do ruído e da estática
24:11
do novo aparato de apoio que construiu.
24:14
Isso é muito difícil de fisgar. Mas fica como como recomendação
24:19
aqui, né? Tem um quadro.
24:22
No Ed Podcasts que é investe nordeste.
24:25
Nesse quadro tem uma entrevista minha com o Murilo Gun.
24:29
E no papo com Murilo Gun, ele fala muito sobre isso, né?
24:33
Disse assim, pô, AOO lógico, né? O cérebro, a cabeça tem muito
24:40
barulho, né? OOA ansiedade está lá, é o
24:44
arrependimento, está lá, o corre corre o dia a dia tal e o
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Coração, não o Coração ele, ele, ele, ele reflete o sentimento.
24:55
Ele até brinca, dizendo assim o Coração é chique.
24:58
Tem que falar baixinho, você tem que sair do barulho.
25:01
Né ele fecha os olhos assim, fala, você tem que sair dessa
25:05
gritaria. Pra Você Acessar os seus
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sentimentos, que que seu Coração te diz onde você está?
25:12
Diante de uma decisão importante, essa é uma decisão
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importante para Sara, não é quem vai ser o homem da sua vida.
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E aí. Feche os olhos, sai do barulho e
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tenta perceber assim é o que é que eu sinto, né?
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Ele até brincou isso aí. Eu acho que não foi no podcast,
25:31
foi conversando depois, ele disse, assim Porra é eu eu
25:34
quando eu digo assim, eu sinto que a gente deve por esse
25:37
caminho. Isso é normalmente visto com um
25:42
olhar meio negativo. Não é que obviamente que quando
25:46
você fala dentro do universo empresarial, você não quer Tomar
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decisão. É com Bali com só com base no
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Feeling raso. Eu acho, eu acho todo mundo acha
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muito de coisa, né então? Cultura de dados metrificar né é
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é defender o número tem um modelo para suportar a decisão.
26:02
Tudo isso é muito bem-vindo, mas que a gente não descarte a
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relevância do sentir. Hã a relevância do sentir?
26:14
E aí, qualquer empresário que achas isso foi uma bobagem
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assim, por contra, resultados, por mais que você tenha um
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fenômeno do do aleatório, né? Quando o resultado é muito
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excecional, a pessoa provavelmente.
26:26
Tomou uma dose de sorte muito maior do que a média, mas ela
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também teve muito mérito envolvido, né?
26:34
Que é o caso do Steve Jobs e Li a biografia dele.
26:37
Ele é um cara que ele valorizava muito isso.
26:42
Então o celdinho, ele ele está indo por esse caminho aqui
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agora, né? Como é que eu?
26:50
Como é que eu acesso essa área com menos ruído que ele está
26:53
dizendo que é o fundo do Coração?
26:55
Se Sara errou ao escolher Tim quanto tempo irá transcorrer?
26:59
Sem que o reconheça claramente, sem que tenha um ataque do Fundo
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do Coração. Ninguém sabe.
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Uma coisa é certa, porém, conforme O Tempo passa, as
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diferentes alternativas à TEAM vão desaparecendo.
27:11
Ela faria melhor caso decidisse logo se está cometendo um erro,
27:16
isso é para se foder, mas nem nem é muito minha competência
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aqui. Falar desse assunto porque esse
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aqui, eu acho que é uma grande Máxima para a vida amorosa, né?
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Como tudo na vida não tem regra, é como tudo.
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Não tem coisa que tem regra, mas enfim.
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Mas serve também para o um ambiente empresarial que é.
27:39
Perceção clara de erro velho, erre rápido, não é?
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É não tenha compromisso com erro, que é AA interpretação, na
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verdade, da história do do da consistência, né?
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É assim quando eu digo, nós vamos por aqui, empresa a gente
27:56
vai por aqui, não é? Ou então estou casado agora com
28:00
essa pessoa. E aí, eu percebo que é um não
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óbvio. Eu muitas vezes continuo nesse
28:06
relacionamento. Eu insisto nessa estratégia
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porque Eu Não quero virar para todo mundo para dizer o
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seguinte, cara, eu estava errado e mesmo que Eu Não diga que eu
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estava errado não fazer mais aquilo é meio que assumir isso,
28:17
né? Então muito preocupado com isso,
28:20
com o julgamento, com o que as pessoas vão achar e não querer
28:24
parecer ser inconsistente, faz com que a gente se prenda a
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decisões erradas por muito mais tempo, né?
28:33
Então, é isso, está bem refletido aqui nesse fechamento,
28:38
pô, beleza, ela estava lá com um cara que não tinha as
28:40
características minimamente aceitáveis e que eu já bebia
28:44
para caralho, tratava ela mal e tal.
28:45
Não sei o quê é. Enfim, a gente já contou a
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história aqui No No no episódio anterior.
28:52
Mas o fato é que, à medida que ela percebe que não é que não é
28:58
mais para ficar com o cara, não é EE não toma essa decisão
29:03
conforme O Tempo passa, as diferentes alternativas vão
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desaparecendo, não é? E ela faria melhor se decidisse
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logo se está cometendo um erro. Claro que falar é mais fácil que
29:13
fazer. Ela precisa responder uma
29:15
pergunta bem complicada, que é a seguinte.
29:18
Sabendo que eu sei agora Se Eu pudesse voltar no tempo, eu
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faria a mesma escolha. O problema está na primeira
29:23
parte da questão, o que ela sabe agora, o que é que ela sabe
29:26
agora, precisamente sobre o time, quanto de sua opinião
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sobre ele resulta de uma tentativa desesperada de
29:33
justificar o compromisso assumido.
29:34
Olha que legal isso aqui. Sara alega que, desde sua
29:40
decisão de aceitá-lo de volta, ele se importa mais com ela,
29:44
está se esforçando para não beber em excesso, aprendeu a
29:47
preparar uma omelete maravilhosa, et cetera.
29:50
Né e ele até fala o seguinte, Tendo provado uma de suas
29:55
omeletes, eu tenho lá minhas dúvidas, mas mas fato é o
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seguinte, o importante, porém, é verificar se ela acredita nessas
30:03
coisas, não apenas racionalmente, mas do Fundo do
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Coração. Talvez Sara possa usar um
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pequeno dispositivo para descobrir quanto de sua
30:11
satisfação atual com tinha real e quanto não passa de coerência
30:15
insensata, segundo indícios psicológicos.
30:21
Experimentamos nossos sentimentos em relação a alguma
30:23
coisa. Uma fração de segundo antes de
30:26
conseguirmos intelectualizá-la. E aí ele traz aqui uma pesquisa.
30:32
E defendeu isso. Minha suspeita é de que a
30:35
Mensagem enviada pelo Fundo do Coração seja um sentimento puro
30:39
e básico, portanto. Se.
30:45
Portanto, se NOS instruirmos a prestar atenção, deveríamos
30:50
registrar o sentimento um pouco antes que o aparato cognitivo
30:54
entre em ação. De acordo com essa abordagem, se
30:58
Sara fizesse a si mesma, a pergunta crucial, eu faria a
31:04
mesma escolha de novo? Deveria se concentrar e confiar
31:09
no primeiro sentimento que experimentasse.
31:11
Em resposta, seria provavelmente o sinal do Fundo do seu Coração,
31:15
manifestando-se sem distorção antes que ela possa enganar a si
31:19
mesma. Então vou repetir aqui de acordo
31:21
com essa abordagem, se ela fizesse a si mesma uma pergunta
31:24
crucial, eu faria a mesma escolha de novo, deveria se
31:27
concentrar e confiar no primeiro sentimento que experimentar essa
31:29
resposta. E não é porque é assim.
31:33
Quando a gente eu entendo que ele está querendo dizer aqui
31:34
quando você racionaliza alguma coisa e aí você corre o risco,
31:38
né? De deturpar o que você realmente
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sente, porque você não sabe se você no final do dia está
31:46
concordando que ele é um cara legal por conta da tentativa
31:48
desesperada de justificar o compromisso assumido para não
31:51
ser incoerente. É maluco, isso não é, então?
31:55
É a pessoa sente porra ele não é para mim, Ah, mas o omelete é
31:58
bom, então você racionaliza depois não é?
32:01
E aqui não tem, é. Eu estou até interessado em
32:06
saber como é que está no livro em inglês, Como Eu estou na
32:08
praia, Eu Não estou. Ah, eu trouxe, eu trouxe, deixa
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eu procurar porque esse é o good feeling, né?
32:14
É isso é o é o primeiro sentimento assim, né?
32:18
O porra bateu aí, o que é que você acha, não é?
32:22
Esse é o good feeling, então para quem eu tenho alguns amigos
32:26
que usam essa expressão e normalmente você encaixa é não
32:29
tem tradução para o português, não é, pelo menos Eu Não
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conheço, então você encaixa. Desse jeito neste momento, falar
32:36
o seguinte, ó vou te fazer uma pergunta aqui que é pau.
32:39
Define o que é que você acha? Então esse é o Pum sem
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racionalizar muito. Óbvio que eu vou reforçar uma
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coisa que ele já falou. Na prática, não é tão trivial,
32:50
não é complicadinho para cacete, não é?
32:51
Não é tão simples. Voltando à leitura e caminhando
32:56
para o final aqui do nosso episódio e do nosso capítulo,
33:00
passei a aplicar o mesmo dispositivo sempre que suspeito
33:03
que possa estar agindo de forma insensatamente coerente.
33:06
Certa vez eu havia parado na bomba de autoatendimento de
33:09
imposto de gasolina que anunciava um preço por galão.
33:11
Alguns centavos abaixo do valor de outros postos de gasolina da
33:14
área. Mas depois de pegar a mangueira,
33:17
observei que o preço indicado na bomba era 2 centavos superior ao
33:20
do letreiro do posto. Quando mencionei a diferença a
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um atendente que mais tarde descobri ser o dono do posto,
33:26
ele murmurou sem me convencer que o preço havia mudado alguns
33:29
dias antes e não tivera tempo de corrigir o erro.
33:31
E aí eu pensei no que fazer algumas razões para ficar vieram
33:36
à mente. Por exemplo, preciso muito de
33:37
gasolina. Essa bomba está LIVRE.
33:39
Eu estou com pressa, acho que meu carro funciona melhor com
33:42
essa marca de combustível. Eu precisava descobrir se
33:45
aqueles motivos eram genuínos ou mera justificativas para a minha
33:49
decisão de parar ali. Então fiz a fiz a mim mesmo a
33:53
pergunta crucial, sabendo que sei sobre o verdadeiro preço
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desta gasolina. Se Eu pudesse voltar no tempo,
33:58
faria a mesma escolha de novo, concentrando-me no primeiro
34:02
lampejo de impressões sentidas. A resposta foi clara e
34:04
inequívoca, Eu Não teria parado ali.
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Reconheci então que sem a vantagem do preço, aquelas
34:11
outras razões não me atirariam ou atrairiam para o posto em
34:14
questão. Elas não haviam criado decisão.
34:17
A decisão as havia criado. Resolvido isso, restava
34:22
enfrentar outra decisão, Como Eu já estava com a mangueira em
34:24
mãos, não seria melhor usá-la do que sofrer inconveniência de ir
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até outro posto, de pagar o mesmo preço?
34:29
Felizmente, o atendente e dono do posto se aproximou e me
34:32
ajudou a decidir. Ele perguntou porque Eu Não
34:34
estava colocando a gasolina no carro quando respondi que não
34:37
havia gostado da discrepância de preço, ele foi ríspido.
34:40
Veja bem, ninguém vai me dizer como administrar o negócio.
34:43
Se você acha que eu estou enganando, você larga essa
34:45
mangueira agora e você abre a minha propriedade mais rápida
34:47
que puder. Agora certo de que ele era um
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trapaceiro. Fiquei feliz em ser coerente com
34:51
minha crença em meus desejos. Larguei a mangueira no ato e
34:54
passei com o carro por cima dela.
34:55
A caminho da saída mais próxima. Às vezes, a coerência pode ser
34:58
algo maravilhosamente recompensador.
35:01
Bem mais uma vez, né? Ele é o cara que se dedicou a
35:04
vida inteira para entender isso. Então é o cara meio psicopata da
35:08
decisão dos 2 centavos na hora de colocar a gasolina para saber
35:11
se foi a coerência que criou a decisão ou foi a decisão ou
35:13
criou a coerência então. Mas de novo para você, que é um
35:18
leitor mais engajado e quer aplicar mecanismos de defesa.
35:24
Está aqui uma coisa que você pode até tentar fazer, mas eu
35:26
acho muito difícil que funcione, não é?
35:29
Apesar de entender. O racional de onde ele quer
35:32
chegar? Pô, pô, vê aquilo que contorce
35:34
teu estômago, o good feeling e tal fica atento a isso, porque
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isso pode ser um sinal. Vulnerabilidades especiais e
35:43
assim, 11 outro detalhe, né? Eu ousaria dizer que a sessão de
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defesa ela está mais porque ela é sexy, parece ser legal.
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Tipo Porra, eu vou aprender os princípios e vou saber como me
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defender os princípios e jamais alguém vai poder se aproveitar
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de mim. Então causa essa.
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Impressão aqui de superpoder, mas na prática, de novo não
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funciona tão bem, sendo que se mesmo que você se proponha a
36:14
utilizar porra, eu acho que. Eu acho que OA ideia de
36:24
conseguir colocar alguma energia consciente para me defender de
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eventuais sessões. Que são consequência de outras
36:34
pessoas aplicando os princípios persuasivos em mim.
36:37
Isso deveria ser feito para decisões relevantes relevantes
36:43
assim. É enfim expressivos, não é?
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E não. Para decisões menores.
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Então, quando você fala de estratégia de defesa e usa um
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exemplo do posto da gasolina, que era 2 centavos mais barata e
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que, na verdade, assim para ele, foi muito prazeroso perceber que
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o cara é um imbecil e sair passar o carro por cima e tal,
37:10
mas não fosse isso. É porra Oo custo de oportunidade
37:18
de aceitar aquele mesmo preço dos demais postos de gasolina
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versus devolver ali, pegar O Tempo, ir para outro lugar para
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tal. Não sei o quê.
37:27
Não seria uma decisão ótima, não é?
37:29
Se houvesse um rancor, se é o seguinte, Porra abasteça, dessa
37:32
vez não volto mais. Mas.
37:38
A observação feita, vamos agora para o fechamento aqui do nosso
37:41
capítulo. E o próximo o próximo aprovação
37:46
social, esse é porrada. Esse é porrada.
37:51
Vamos até a aprovação social hipotética, que é uma que eu
37:54
inclusive usei neste episódio com você e Você não percebeu que
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eu usei essa linguagem? Vamos descobrir a partir do
38:01
próximo episódio, quando a gente entrar no princípio persuasivo
38:03
da aprovação social, mas vamos fechar aqui vulnerabilidade
38:06
especial. Será que existem tipos
38:09
específicos de pessoas cuja necessidade de ser coerente com
38:12
com o que já disseram e fizeram as torna especialmente
38:16
suscetíveis às táticas de compromisso descritas nesse
38:18
capítulo? A resposta é sim, para descobrir
38:21
os traços que caracterizam esses indivíduos, seria útil examinar
38:26
um incidente doloroso na vida de um astro do esporte.
38:30
Os acontecimentos em torno do incidente, conforme descritos na
38:33
época em matéria da Associated Press.
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Parecem intrigantes em 1/03/2005 o neto de 17 meses da lenda do
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Golf Jack Nicholson Nicklaus se afogou numa banheira de
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hidromassagem nossa Senhora, uma Mensagem depois.
38:54
Uma semana depois, perdão Nicholas.
38:57
Ainda arrasado, negou quaisquer intenções futuras de se dedicar
39:01
ao golfe, explicando o seguinte, acredito que depois do que
39:06
aconteceu com a nossa família, meu tempo será gasto de forma de
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formas bem diferentes. Não tenho planos relacionados ao
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jogo de golfe. Entretanto, no dia daquela
39:15
declaração, ele abriu 2 exceções notáveis, fez uma palestra a um
39:21
grupo de sócios potenciais de um clube de golfe na Flórida e
39:25
jogou no torneio beneficente e organizado pelo seu velho rival.
39:28
No esporte velho rival no Esporte Gary Player.
39:32
O que foi tão poderoso para afastar Nicolas da família em
39:36
luto e atraí-lo a eventos que só podiam ser vistos como frívolos
39:41
se comparados com aquele que estava compartilhando seus ente
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queridos? Você assume compromissos?
39:47
Ele disse e precisa honrá-los. Sua resposta foi direta, sim,
39:51
embora os pequenos eventos possam ter sido irrelevantes
39:53
diante de do quadro mais amplo, os compromissos que assumiu,
39:57
concordando em participar decididamente, não eram
40:00
irrelevantes. Ao menos para ele, mas por que
40:04
que os compromissos do Senhor Nicolas eram tão importante para
40:08
ele? Ele possuía traços que o
40:11
impeliam para uma forma extremada de coerência.
40:14
Na verdade, ele possuía 2, tinha 65 anos e era americano.
40:21
Estão sobre é. Sobre a idade não surpreende
40:27
pessoas com tendência particularmente forte para a
40:30
coerência em suas atitudes e ações.
40:32
Costumem ser vítimas das táticas de influência baseada nesse
40:35
princípio. De facto, realizei uma pesquisa
40:39
que desenvolveu uma escala para medir a preferência pela
40:41
coerência e descobri exatamente isso.
40:43
Os indivíduos que mostraram alto grau, de preferência pela
40:46
coerência, se mostraram mais dispostos a satisfazer.
40:50
O solicitante que usasse a técnica do pé na porta ou da
40:52
bola abaixo. E aí ele menciona, a pesquisa é
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essa que ele mesmo participa, talvez o mais surpreendente seja
40:57
aqui num estudo complementar envolvendo voluntários de 18 a
41:00
80 anos. Descobrimos que a preferência
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pela coerência aumentava com a idade e que nossas cobaias de
41:06
mais de 50 anos exibiram a maior inclinação por coerência com
41:11
seus compromissos anteriores. E aí outra pesquisa que validou
41:15
isso, acredito que essa descoberta posso explicar o
41:18
cumprimento das promessas anteriores feitas pelo jogador
41:20
de golfe de 65 anos, mesmo em face de uma tragédia familiar,
41:25
diante da qual poderia perfeitamente descumpri-las para
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ser fiel aos seus traços, precisava ser coerente com
41:30
aquelas promessas. Também acredito que a mesma
41:32
descoberta possa ajudar a explicar porque os perpetradores
41:35
de fraudes contra cidadãos mais velhos costumam usar.
41:38
Táticas de compromisso, coerência para enganar a sua
41:40
presa. Prova disso é um estudo notável
41:44
da Associação americana de aposentados, preocupada com a
41:46
incidência crescente e o triste sucesso de fraudes telefônicas
41:50
contra seus membros de mais de 50 anos, numa parceria com
41:53
detetives de 12 Estados americanos, a organização se
41:55
envolveu numa operação policial para investigar os truques dos
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vigaristas telefônicos contra os idosos.
42:01
Foi obtido um acervo de transações de fitas de áudio de
42:04
conversas entre os vigaristas e suas vidas.
42:07
E suas vítimas perdão um exame minucioso das gravações pelos
42:10
pesquisadores. Bradkins e Shadow revelou
42:16
tentativas generalizadas dos fraudadores de obterem ou às
42:19
vezes apenas reivindicarem um compromisso inicial pequeno de
42:22
uma vítima e depois arrancarem dinheiro cobrando dela aquele
42:25
compromisso. Observe que NOS trechos de
42:28
conversas a seguir, o vigarista usa o princípio da coerência
42:31
como um porrete contra pessoas cuja preferência pela coerência
42:34
pessoal, dá a essa arma uma força terrível.
42:39
E aí ele simula aqui o diálogo, né?
42:40
Não, não foi só uma conversa a respeito.
42:43
O senhor fez o pedido? Disse que sim.
42:46
Você disse que sim. Bem o senhor se escreveu mês
42:50
passado não está lembrado ou então assim o senhor NOS deu sua
42:53
palavra respeito mais de 3 semanas atrás.
42:57
Ou então recebi uma promessa e um compromisso seu na semana
43:00
passada. E aí, por fim, o senhor não pode
43:03
comprar um produto e voltar atrás 5 semanas depois?
43:05
Não dá para fazer isso. Né, então são esses são frases
43:09
que evidenciam e coloca essa pressão da coerência sobre outra
43:13
pessoa e, nesse caso, usada pelo mal, né?
43:16
Por vigaristas, as os senhores e lá não tinham falado isso e
43:20
assim por diante. E para finalizar, individualismo
43:24
existe outro fator além da idade que possa explicar a forte
43:27
necessidade de Jack de se manter coerente com seus compromissos.
43:31
Individualismo existe outro fator além da idade que posso
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explicar a forte necessidade do jogador de golfe, de se manter
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coerente com seus compromissos. Já aludi esse fator antes.
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Ele é americano, nascido e criado no interior de uma nação
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que se distingue de grande parte do resto do mundo por sua
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devoção ao culto do indivíduo. Inclusive a revolta de Atlas
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ela. Ela versa sobre isso, né?
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É o lado bom do egoísmo, né? Você pensar em você?
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É talvez a melhor contribuição que você pode dar para a
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sociedade e tal. E o livro é muito bom.
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Puta que pariu, o livro é muito bom.
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Cogite, estou cogitando fazer uma Loucura que é trazer a
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revolta de Atlas para o clube do livro.
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Vou te fazer um podcast à parte só para poder gravar isso,
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deixar isso registrado como legado.
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Para a nossa sociedade. Se a revolta de Atlas fosse lida
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no ensino médio. Nós teríamos uma população que
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pensa muito diferente, muito diferente, e eu só peguei esse
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gancho aqui porque ele está falando, né?
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Que os Estados Unidos têm uma devoção ao culto do indivíduo,
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né? O individualismo.
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Pelo Congresso Nacional dos Estados Unidos não é o Congresso
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Nacional, a Biblioteca do Congresso americano.
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É a revolta de Atlas é considerado o segundo livro mais
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influente. Da história nos Estados Unidos.
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Só perde para a Bíblia, Né? Você ter ideia lá.
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Ele é muito famoso. Estados Unidos demorou para
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caramba chegar no Brasil e aqui não é tão conhecido ainda, né?
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Em Nações individualistas como os Estados Unidos e alguns
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países da Europa Ocidental, o foco recai sobre o EU, ao passo
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que na sociedade mais coletivistas, o foco recai sobre
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o grupo. Por exemplo, individualistas
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decidem o que devem fazer numa situação, examinando basicamente
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suas próprias histórias, opiniões e escolhas e não a de
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seus pares. Isso deve deixá-los bastante
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vulneráveis às táticas de influência que usam como
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alavancagem. É que usam como alavancagem
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aquilo que uma pessoa disse ou fez antes para testar essa
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ideia, meus colegas e eu aplicamos uma versão da técnica
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do pé na porta a um grupo de estudantes da minha
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universidade. Metade nascidos nos Estados
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Unidos e metade estudantes de países asiáticos menos
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individualistas. Primeiro pedimos a eles que
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participassem de uma pesquisa online sobre relacionamentos
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sociais dentro e fora da universidade, que levaria 20
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minutos para ser concluído. Um mês depois, pedimos que
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participassem de uma pesquisa análoga que levaria 40 minutos.
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Daqueles que responderam à pesquisa de 20 minutos entre os
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estudantes americanos mais individualistas.
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A proteção em concordar com o pedido de 40 minutos foi mais
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que o dobro daquela dos estudantes asiáticos.
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E a pergunta é, porquê? Porque eles pessoalmente haviam
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concordado com o pedido anterior.
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Semelhante e os individualistas decidem o que devem fazer a
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seguir com base no que fizeram pessoalmente.
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Desse modo, membros de sociedades individualistas,
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sobretudo os mais velhos, precisam ficar alertas para as
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táticas de influência que começam.
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Solicitando apenas um pequeno passo, aqueles pequenos e
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cautelosos passos podem levar a saltos grandes e irracionais.
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Bem. Demos um capítulo, temos um
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capítulo, Né? Como Eu falei, quando a gente
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começou a mergulhar aqui na no princípio da consistência, você
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consegue utilizar o princípio da constância para se
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autoinfluenciar também não é? Então, essas afirmações de falar
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o seguinte, eu sou uma pessoa que cumpre a palavra.
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Eu sou uma pessoa que honra a palavra, então é coisas assim,
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né? Você pode sabendo que e é então,
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por exemplo, essas afirmações, elas podem te pressionar a
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cumprir com um combinado com você mesmo, né?
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É outra coisa, sabendo que existe essa pressão da
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coerência, eu posso propositalmente levar algumas
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posturas minhas a conhecimento Público.
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Não é fala assim, estou me comprometendo a fazer isso e tal
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tal tal, porque isso naturalmente vai criar um
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ambiente que vai me colocar, né? A testar o cumprimento dessa.
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Dessa desse objetivo, e se em primeiro lugar.
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Eu quero fazer o que tem que ser feito para conquistar esse
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objetivo, então eu sei que vai ser mais difícil.
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Correr disso porque se assim eu fizer, eu vou ter que lidar com
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a frustração de me apresentar como alguém inconsistente para
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as pessoas que eu tornei Público.
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A minha intenção, a minha postura, o meu posicionamento, o
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meu objetivo, quando elas me confrontarem.
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Então isso é arquitetura de escolhas, né?
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E o princípio da consistência da coerência, ele NOS ajuda muito
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nesse sentido. O episódio está bastante longo,
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né? É 50 pouco mais de 50 minutos da
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minha contagem, está um pouco acima da média, aí mais.
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Fui me empolgando, estava sozinho aqui, né?
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Pra tá bonita, mas tem uma grande vantagem que a gente não
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precisou, mas quebrar, né? O princípio da levar o princípio
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da consistência e da coerência e do compromisso para um próximo
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episódio a gente fecha nesse e já começamos o próximo.
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Falando sobre a aprovação social, onde você vai entender
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que nós somos a verdade e uma frase maravilhosa que tem aqui
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que é onde todos pensam, igual ninguém pensa muito.
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Muito obrigado pelo seu tempo. Espero que você tenha
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aproveitado esse episódio. Compartilhe esse conteúdo, não
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é? Isso?
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É um exemplo claro. Aqui estou na praia, mas firme
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com o meu compromisso aqui com você.
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Olhe, isso é uma forma de. Né pressão.
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Da consistência, Eu Não quero ser incongruente com, né?
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O nosso Pacto aqui, mas obviamente que dá trabalho.
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Requer tempo. Então, quanto mais pessoas
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tiverem acesso a esse conteúdo é um conteúdo do bem feito para
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NOS engrandecer intelectualmente.
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E assim você toma decisões melhores e com mais pessoas
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engajando aqui. Isso aqui dá muito termômetro
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para a gente de que estamos No No caminho certo e dá força
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também para o nosso, para o nosso queridíssimo clube do
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livro. Então obrigado pelo tempo se
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puder, compartilhe. Faça isso agora para que você
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não esqueça e espero encontrar com você no próximo episódio.