#72 「交渉学教科書」交渉の基礎知識について①　安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Feb 20, 2025 · 17m

今回より、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいければと思っています。個人間での交渉も、国家間での交渉も基本的な要素は共通です。大切な交渉において失敗しないように、大切な要素と過程をぜひ知ってください。

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【TODAY’S TOPICS】

◎学ぶべき3点

・交渉が必要な状況の判断方法

・交渉の進行プロセス

・交渉成功のための分析と計画

◎交渉が行われる6つの条件

・2者以上の交渉者がいる

・交渉者間には利害の対立がある

・交渉によってより良い取引が可能

・交渉者は基本的に合意を望む

・持ちつ持たれつの関係を期待

・有形の問題（価格など）と無形の問題（信頼関係など）の両方に対処する必要がある

◎交渉の2つの型

・分配型交渉（ウィン・ルーズ）：片方の利益が他方の損失になるゼロサムゲーム

・統合型交渉（ウィン・ウィン）：双方の利益が共存するノンゼロサムゲーム

◎交渉における2つの窮地

・正直の窮地：どこまで本音を伝えるべきか？

全て話すと相手が有利になるが、全く話さないと交渉が進まない。

・信頼の窮地：相手の言うことをどこまで信じるか？

全て信じると騙される可能性があるが、疑いすぎると合意できない。…