Latest / M365.FM – подкаст про Microsoft 365, Copilot і ШІ українською / Можливості продажу в Dynamics 365 Sales: воронка, прогноз, виграні й програні угоди (ШІ-дубляж)

Transcript

Можливості продажу в Dynamics 365 Sales: воронка, прогноз, виграні й програні угоди (ШІ-дубляж) · M365.FM – подкаст про Microsoft 365, Copilot і ШІ українською

• 0:00
  Готові до 10-х днів Microsoft 365, Co-Pilot, She, Azure та людей, що формують майбутні роботи.
• 0:07
  Цього січня M365.com повертається, і ми стаємо ще масштабнішими.
• 0:12
  Приєднуйтесь до нас на живі сесії, реальні демонстрації та практичні знання від MVP та експертів галузі з усього світу.
• 0:18
  Жодних загальних слайдів, жодних нескінченних модних слів.
• 0:22
  Ми розглядаємо реальні виклики Co-Pilot Studio, She-агенти, Fabric, безпека, управління та автоматизація.
• 0:29
  Незалежно від того, чи ви IT-фахівець, розробник або бізнес-лідер, для вас знайдуться підходящі сесії.
• 0:35
  Протягом 10 повних днів ви можете дослідити численні технології та налагодити зв'язки з глобальною спільнотою.
• 0:40
  Дивіться в прямому ефірі та впроваджуйте практичні ідеї у вашій організації.
• 0:44
  Січень 2027 року, 10 днів, одна спільнота Microsoft. Реєстрація вже відкрита.
• 0:51
  Забронюйте своє місце сьогодні.
• 0:59
  Приєднуйтесь зараз на M365Con.net і побачимось у прямому ефірі в січні.
• 1:04
  Що саме таке можливість опачунити у продажах Dynamics 365?
• 1:08
  Це просто інша назва ліда, чи це означає, що клієнт справді готовий до покупки?
• 1:12
  Лід – це початковий інтерес, а можливість – це торгова розмова, яку вже можна відстежувати як потенційну угоду.
• 1:17
  Вона показує, хто може купити, що саме і коли угода може бути закрита.
• 1:21
  Вітаємо на черговому випуску знань від Microsoft на M365FM.
• 1:25
  Ми, команда M, Мірко Пітерс, і ми, команда міста, ми відстежемо потенційну угоду від першої серйозної розмови до результату.
• 1:33
  Виграно чи програно?
• 1:34
  Перше, що таке можливість насправді?
• 1:36
  Подумайте про те, як працювало багато відділів продажів раніше.
• 1:39
  Хтось надсилає електронний лист після виставки.
• 1:41
  Продавець на швидку руч робить нотатку.
• 1:43
  Відбувається дзвінок, а потім кілька деталей потрапляють у таблицю.
• 1:47
  Клієнт запитує ціну, але нотатки залишаються в пошті, таблиця лежить у спільній папці, і ніхто не знає, наскільки реальна ця угода.
• 1:54
  Такий підхід створює реальні проблеми.
• 1:56
  Ви не знаєте, хто відповідальний за наступний крок.
• 1:59
  Ви не бачите очікуваного бюджету клієнта.
• 2:01
  І коли менеджер запитує, що може закритися цього місяця, люди починають гадати.
• 2:05
  Можливість дає цій торговій розмові один спільний дім.
• 2:08
  Простими словами, можливість – це потенційний продаж, прив'язаний до запису клієнта.
• 2:12
  Цим клієнтом може бути обліковий запис компанії або контакт конкретної особи.
• 2:16
  Тепер це сама компанія.
• 2:18
  Уявіть, що Контасо вже є клієнтом у Dynamics 365.
• 2:21
  З часом Контасо може купувати у вас не один продукт.
• 2:24
  Можливо, 125 ліцензій CRM цього місяця, пізніше – послуги з навчання, а наступного року – пакет підтримки.
• 2:30
  Це окремі розмови про купівлю.
• 2:32
  Кожна розмова може стати окремою можливістю з власною сумою, датою закриття, продуктами, людьми та результатом.
• 2:38
  Тож ви не створюєте один гігантський запис під назвою «Продажі Контасо».
• 2:42
  Острів натомість ви створюєте папку угоди для кожного можливого продажу.
• 2:46
  Уявіть Dynamics 365 Sales як офісну будівлю.
• 2:49
  Обліковий запис клієнта – це назва компанії у списку на рецепції.
• 2:52
  Контакт – це людина, з якою ви зустрічаєтесь всередині.
• 2:54
  Можливість – це папка угоди, яку ви носите з кабінету в кабінет, поки робота над продажем просувається.
• 2:59
  Ця папка тримає всі факти разом.
• 3:00
  На самому початку ви даєте можливості назву.
• 3:03
  Коротку назву, яку люди бачать, переглядаючи список можливостей.
• 3:06
  Вона має розповідати корисну історію, не відкриваючи запис.
• 3:09
  125 CRM – ліцензій для Контасо.
• 3:11
  Це добре працює, бо ви бачите продукт, кількість і клієнта одним швидким поглядом.
• 3:15
  Нова угода нікому нічого не скаже, особливо коли у відділу продажів десятки відкритих можливостей.
• 3:19
  Можливість також фіксує, хто є клієнтом, хто відповідає за угоду у вашій компанії,
• 3:24
  очікуваний дохід і дату, коли клієнт може прийняти рішення.
• 3:27
  Ви також можете додати імовірність.
• 3:29
  Імовірність – це оцінка командою шансів на успіх на основі того, що відомо на цей момент.
• 3:35
  Угода з реальним бюджетом – відомим особою, що приймає рішення,
• 3:37
  і чіткою датою зазвичай заслуговує на більшу довіру, ніж невимушена розмова без запланованої наступної зустрічі.
• 3:43
  Ці деталі допомагають вам вести угоду щодня, а також наповнюють прогноз продажів.
• 3:47
  Коли ви переглядаєте всі відкриті можливості, очікуваний дохід і потенційні дати закриття
• 3:50
  дають команді уявлення про гроші, що можуть надійти незабаром.
• 3:53
  Якщо ці дати застарілі, а суми – це лише припущення, прогноз стає гарним екраном, повним недостовірної інформації.
• 3:59
  Підтримуйте актуальність можливості, і картина стане корисною.
• 4:02
  Ви бачите, які угоди потребують уваги.
• 4:04
  Керівники можуть бачити, які угоди команда планує закрити.
• 4:06
  Колега може підключитися до роботи, не шукаючи в старих електронних листах, оскільки папка угоди містить спільні факти.
• 4:10
  Тепер, перш ніж ви почнете заповнювати цю папку, у досвідчених спеціалістів є одне практичне питання.
• 4:15
  Звідки взявся цей потенційний продаж?
• 4:18
  2. Як можливості та Dynamics
• 4:20
  365 Sales
• 4:22
  Більшість можливостей починаються як ліди, але ось у чому річ – це не обов'язково.
• 4:26
  Лід – це місце, де ви зберігаєте ранній сигнал зацікавленості, поки з'ясовуєте, чи відбувається реальний процес купівлі.
• 4:31
  Можливо, хтось заповнив форму, ви зустріли їх на заході, або вони відповіли на кампанію, запитуючи більше деталей.
• 4:36
  Після кількох розмов ви знаєте більше.
• 4:38
  У клієнта є реальна потреба. У них є потенційний бюджет.
• 4:41
  Хтось готовий обговорювати покупку.
• 4:43
  Коли лід виглядає готовим до роботи з продажами, ви його кваліфікуєте.
• 4:46
  Dynamics 365 Sales тоді створює нагоду з цього ліда.
• 4:50
  Інформація з ліда переноситься автоматично, тож вашій команді з продажу не доводиться повторно вводити дані клієнта.
• 4:55
  Лід і нові нагоди залишаються пов'язаними, що дозволяє легко переглянути, з чого почалася розмова.
• 5:01
  Цей зв'язок тримає ранню історію під рукою.
• 5:03
  Дії та нотатки з ліда стають видимими в записі пов'язаної нагоди.
• 5:07
  Якщо хтось вніс дзвінок, зберіг електронний лист або записав запити потенційного клієнта,
• 5:11
  наступний менеджер з продажу зможе знайти цей контекст без пошуку в окремих записах.
• 5:15
  Як тільки відбувається кваліфікація, Dynamics 365 закриває запис ліда.
• 5:18
  Це не означає, що інформація зникає.
• 5:20
  Це означає, що робота змінює свій формат.
• 5:22
  Команда припиняє розглядати цю особу чи компанію як початкового потенційного клієнта
• 5:26
  і починає керувати конкретним можливим продажем через нагоду.
• 5:28
  Уявіть торгового представника на ім'я Алекс.
• 5:31
  Алекс розмовляє з Контактом, який завантажив посібник із продукту.
• 5:34
  Спочатку ніхто не знає, чи Контакт просто переглядає інформацію, чи активно планує покупку.
• 5:38
  Після кількох розмов Контакт пояснює, що їхній компанії потрібно 125 ліцензій
• 5:42
  і вони планують прийняти рішення цього кварталу.
• 5:44
  Алекс кваліфікує лід.
• 5:46
  Dynamics 365 створює нагоду, під'єднує її до початкового ліда
• 5:50
  і дозволяє Алексу продовжити роботу з уже зібраною інформацією.
• 5:53
  Розмова з продажу тепер може рухатися далі, не втрачаючи свою відправну точку.
• 5:57
  Проте лід – це лише одні двері в систему.
• 5:59
  Ви можете створити нагоду безпосередньо, коли ліда для кваліфікації не було.
• 6:03
  Існуючий клієнт може зателефонувати і попросити про додаткову послугу.
• 6:06
  Довірений партнер може познайомити вас із покупцем,
• 6:08
  або ваш менеджер з облікових записів може помітити обговорення пролонгації під час зустрічі з клієнтом.
• 6:12
  Ці ситуації вже вказують на можливу угоду.
• 6:14
  Створення нагоди безпосередньо дозволяє зафіксувати її одразу,
• 6:18
  навіть якщо вона не надійшла через маркетинговий список або процес раннього ліда.
• 6:21
  Ви починаєте з клієнта і відомих вам фактів, а потім додаєте більше в міру розвитку розмови.
• 6:26
  Dynamics 365 також містить спосіб копіювання нагоди для повторних угод,
• 6:30
  хоча Microsoft наразі позначає це як функцію попереднього перегляду.
• 6:38
  Замість того, щоб вводити кожне поле з нуля, ви можете скопіювати попередню нагоду,
• 6:42
  переглянути новий запис і змінити деталі, як код суму та дати, перед збереженням.
• 6:46
  Це може заощадити час, але скопійована нагода не є повним клоном усієї історії.
• 6:50
  Новий запис починається як відкритий і повертається до першого етапу продажу.
• 6:53
  Особа, яка копіює його, стає власником.
• 6:55
  Фактичні дати закриття та фактичний дохід залишаються порожніми,
• 6:58
  а конкуренти з втраченої угоди не переносяться.
• 7:00
  Дії, примітки, вкладення, цінові пропозиції, замовлення, рахунки та часова шкала
• 7:04
  залишаються з початковою можливістю.
• 7:06
  Такий поділ має сенс.
• 7:08
  Старі дзвінки та документи належать до старої угоди,
• 7:10
  тоді як нова можливість потребує власної історії, починаючи з першої розмови.
• 7:15
  Коли можливість уже створена, панель процесів починає ставити запитання,
• 7:18
  на які менеджер з продажу має відповісти, перш ніж назвати угоду готовою до закриття.
• 7:22
  Три воронка продажів, чотири етапи, що допомагають контролювати угоди.
• 7:26
  У верхній частині можливості Dynamics 365 Sales відображає панель процесів.
• 7:30
  Microsoft називає це потоком бізнес-процесу, що звучить складніше, ніж є насправді.
• 7:34
  Сприймайте це як видимий шлях для ведення переговорів про продаж.
• 7:37
  Вона не продає нічого замість вас.
• 7:39
  Вона не гарантує, що угода буде закрита.
• 7:41
  Вона лише нагадує вам, на які запитання ще потрібно відповісти, перш ніж ви просунете можливість далі.
• 7:45
  Стандартний процес включає чотири етапи – кваліфікація, розробка, пропозиція та закриття.
• 7:50
  Кожен етап вимагає іншого типу інформації.
• 7:53
  Це важливо, оскільки угода може здаватися перспективною після однієї гарної зустрічі,
• 7:56
  хоча клієнт ще не озвучив бюджет, не назвав особу, яка приймає рішення або не погодив терміни вибору.
• 8:01
  Перший етап – це кваліфікація.
• 8:02
  На цьому етапі ви збираєте основні факти про клієнта та його можливу покупку.
• 8:06
  Ви визначаєте контактну особу, з якою працюєте, і пов'язуєте можливість із відповідним обліковим записом.
• 8:10
  Ви також запитуєте про часові рамки покупки.
• 8:13
  Чи планує клієнт покупку цього місяця, цього кварталу чи колись наступного року?
• 8:16
  Приблизна відповідь краща, ніж її відсутність, бо вона дає команді відправну точку для очікуваного рішення.
• 8:21
  Потім йде бюджет.
• 8:22
  Орієнтовний бюджет означає кошти, які клієнт може мати в розпорядженні.
• 8:25
  Це не те саме, що очікуваний дохід від продажу.
• 8:28
  У клієнта може бути бюджет у 50 тисяч доларів, тоді як ваш пакет продуктів коштує лише 30 тисяч доларів.
• 8:33
  Процес також передбачає з'ясування того, як клієнт приймає рішення про покупку.
• 8:37
  Одна людина може обирати самостійно.
• 8:39
  Велика компанія може використовувати комітет за участю представників фінансового ІТ, закупівельного та бізнес-підрозділів.
• 8:45
  Вам потрібно знати, з яким типом прийняття рішень ви маєте справу, оскільки наступні кроки будуть дуже різними.
• 8:49
  А потім ви визначаєте особу, яка приймає рішення.
• 8:52
  Привітний контакт може допомогти зрозуміти проблему, але він може не контролювати бюджет або не затверджувати остаточну покупку.
• 8:56
  Позначення кроку «Особа, яка приймає рішення, як виконаного, означає, що ви знаєте, хто насправді може просунути угоду далі».
• 9:02
  Ви також можете додати короткий підсумок.
• 9:04
  Це резюме дає змогу кожному, хто відкриває угоду, швидко ознайомитися із ситуацією, не перечитуючи всі нотатки з дзвінків.
• 9:09
  Коли ви зрозуміли загальну суть угоди, ви переходите до етапу розробки.
• 9:13
  Саме тут розмова стає більш конкретною.
• 9:15
  Ви фіксуєте потреби клієнта.
• 9:17
  Що саме вони намагаються виправити, покращити, замінити чи чого досягти.
• 9:21
  Можливо, їхній відділ продажів веде облік даних клієнтів в окремих таблицях і не бачить повної історії, коли хтось телефонує.
• 9:26
  Це і є потреба.
• 9:28
  Далі ви записуєте запропоноване рішення.
• 9:30
  Це ваша відповідь на цю потребу, наприклад, пакет ліцензій Dynamics 365 Sales, допомога з налаштуванням та навчання для команди продажів.
• 9:36
  Цей етап також передбачає визначення зацікавлених сторін.
• 9:39
  Зацікавлені сторони – це люди з боку клієнта, які беруть участь в угоди, навіть якщо вони не ставлять остаточний підпис.
• 9:44
  Менеджера з продажу може цікавити звітність, IT-керівника – безпека та налаштування, а фінансиста – вартість.
• 9:50
  Їхні занепокоєння можуть змінити хід усієї розмови.
• 9:53
  Етап розробки також включає конкурентів.
• 9:55
  Якщо клієнт розглядає іншого постачальника або інший продукт, зафіксуйте це, як тільки дізнаєтесь.
• 9:59
  Вам не потрібно з'ясовувати зайве, але якщо клієнт каже, що порівнює варіанти, ваша команда має знати про це до презентації пропозиції.
• 10:05
  Потім настає етап пропозиції.
• 10:06
  На цьому моменті ви готові представити рішення клієнту.
• 10:09
  Процес вимагає визначити людей з вашої компанії, які допомагатимуть з угодою.
• 10:13
  Для великої угоди може знадобитися менеджер з продажу, експерт із продукту та людина, яка відповість на технічні запитання.
• 10:19
  Навіть для невеликої угоди може знадобитися внутрішня перевірка, щоб інша особа підтвердила, що пропозиція відповідає запиту клієнта.
• 10:24
  Ви готуєте пропозицію.
• 10:26
  Вона може включати продукти, ціноутворення, обсяг робіт або умови, які клієнт має розглянути.
• 10:30
  Dynamics 365 дозволяє прикріплювати файли пропозицій до угоди, щоб робочий запис містив те, що отримав клієнт.
• 10:36
  Перед тим, як надіслати або презентувати її, завершіть внутрішню перевірку.
• 10:39
  Це допомагає уникнути поширеної проблеми.
• 10:41
  Менеджер надсилає документ, у якому обіцяє те, чого команда з реалізації не може забезпечити або використовує неузгоджені ціни.
• 10:47
  Презентація клієнту відбувається лише після цієї внутрішньої перевірки.
• 10:50
  Лише тоді ви переходите до закриття.
• 10:51
  Закриття не означає, що клієнт уже погодився.
• 10:53
  Це означає, що угода досягла фінальної стадії процесу закупівлі.
• 10:56
  Ви завершуєте фінальну пропозицію і презентуєте її клієнту.
• 10:59
  Ви підтверджуєте очікувану дату прийняття рішення, замість того, щоб залишати стару дату із зустрічі двомісячної давнини.
• 11:04
  Процес також включає надсилання подяки та оформлення звіту за підсумками.
• 11:07
  Слова вдячності допомагають підтримувати професійний рівень спілкування, незалежно від того, так чи ні, ви почули у відповідь.
• 11:12
  Підбиття підсумків дозволяє зафіксувати отриманий командою досвід, поки деталі ще свіжі, особливо якщо над угодою працювало кілька людей.
• 11:17
  Тримайте стадію актуальною.
• 11:18
  Dynamics 365 використовує стадії у звітах і на панелях моніторингу, включно з воронками продажів, які показують, скільки угод перебуває на кожному етапі процесу.
• 11:26
  Якщо залишати кожну угоду на стадії пропозиції лише тому, що вона здається перспективною, воронка виглядатиме оптимістично,
• 11:30
  хоча в команді продажів немає чітких дат прийняття рішень чи затверджених бюджетів.
• 11:33
  Уявіть, що продавець каже менеджеру О, угода щодо програмного забезпечення має скоро закритися.
• 11:37
  Це звучить добре, але на стадії кваліфікації все ще не вказано бюджет і ніхто не визначив особу, яка приймає рішення.
• 11:44
  Контактній особі клієнта подобається продукт, але вона може лише збирати інформацію для когось іншого.
• 11:48
  Ця угода ще не готова до того, щоб вважатися майже гарантованим продажем.
• 11:51
  Панель бізнес-процесу не замінює фахове судження, але вона дає простір для демонстрації результатів цієї роботи.
• 11:56
  Стадії вказують на те, на якому етапі перебуває розмова.
• 11:58
  Запис про потенційну угоду містить інформацію про гроші, продукти та історію взаємодії.
• 12:02
  Додавайте дані, створюючи запис про угоду, якому можна довіряти.
• 12:06
  Це допомагає рухати розмову про продаж вперед.
• 12:08
  Панель процесу відображає це, але основна робота відбувається в записі про угоду, місці, де ваша команда зберігає всі деталі.
• 12:15
  Розглядайте це як спільний файл для однієї потенційної угоди.
• 12:18
  Тут ви зберігаєте обговорення з клієнтом, очікуваний дохід, продукти, які вони розглядають, дзвінки, зустрічі та відкриті завдання, все в одному місці.
• 12:25
  Таким чином, нікому не доведеться згадувати деталі з пам'яті перед наступним дзвінком клієнту.
• 12:30
  Почнімо з цифр, про які зазвичай запитують найперше.
• 12:33
  Очікуваний дохід – це сума, яку, на вашу думку, може принести ця угода.
• 12:36
  Потенційна дата закриття – це час, коли, на вашу думку, клієнт прийме рішення.
• 12:39
  Разом ці два поля допомагають менеджеру побачити, на що очікувати в певному місяці чи кварталі.
• 12:43
  Але їм потрібні чесні оновлення.
• 12:45
  Якщо клієнт відкладає прийняття рішення з червня на вересень, змініть потенційну дату закриття, як тільки дізнаєтеся про це.
• 12:51
  Якщо залишити червень у записі, це не пришвидшить продаж.
• 12:54
  Це лише дасть команді хибне уявлення про те, що на них чекає попереду.
• 12:57
  Ви можете самостійно ввести очікуваний дохід, коли ще не знаєте повного переліку продуктів.
• 13:02
  Пізніше, коли ви додасте продукти, Dynamics 365 зможе розрахувати дохід на основі цін, кількості та знижок.
• 13:08
  Це надає сумі більше конкретики, оскільки пов'язує очікувані кошти з товарами, які клієнт може реально придбати.
• 13:13
  Ймовірність стоїть поруч із цими цифрами, і вона потребує такої ж уваги.
• 13:17
  Наша ймовірність – це погляд вашої команди на шанси на успіх.
• 13:20
  Це допомагає краще оцінити групу відкритих угод, але не перетворює припущення на прогноз, якому можна довіряти.
• 13:27
  Нехай розмова з клієнтом керує цим процесом.
• 13:29
  Угода, де покупець погодив рішення, бюджет і дату прийняття рішення, викликає більше впевненості, ніж та, де просто попросили буклет.
• 13:36
  Якщо покупець перестає відповідати або додає новий етап затвердження, знисти ймовірність, замість того, щоб залишати старе оптимістичне число, а потім додайте продукти.
• 13:43
  Угода може містити позиції продуктів, тобто окремі товари, які клієнт може придбати.
• 13:47
  Для продажу програмного забезпечення це можуть бути 125 ліцензій, пакет навчання та послуги з налаштування.
• 13:52
  Кожна позиція містить кількість та деталі ціноутворення. Це пов'язує угоду з реальною пропозицією.
• 13:57
  Це також забезпечує дотримання важливого правила. Угода та її позиції продуктів використовують одну й ту саму валюту.
• 14:03
  Якщо угода використовує долари США, позиції продуктів також використовують долари США,
• 14:07
  і записи, створені на основі угоди, як от комерційні пропозиції, замовлення чи рахунки, використовують ту саму валюту.
• 14:13
  Зміна валюти пізніше може потребувати певних зусиль.
• 14:16
  Dynamics 365 не дозволить вам змінити валюту угоди, поки в записі є позиції продуктів.
• 14:23
  Спочатку потрібно видалити ці позиції, змінити валюту, а потім знову додати потрібні товари.
• 14:28
  Це запобігає змішуванню в одній угоди сум, які не мають стосунку одна до одної.
• 14:32
  Цифри важливі, але робота з продажами відбувається через розмови.
• 14:35
  Використовуйте область активності для телефонних дзвінків, зустрічей, електронних листів і завдань.
• 14:40
  Після дзвінка клієнту запишіть, що змінилося, хто має зробити наступний крок і коли це має відбутися.
• 14:45
  Перед наступним дзвінком ви зможете побачити останню дискусію без пошуку вхідних.
• 14:49
  Нотатки містять додатковий контекст, який не вписується в окремі поля.
• 14:52
  Можливо, клієнт віддає перевагу по етапному налаштуванню.
• 14:55
  Можливо, фінансовому відділу потрібен певний документ перед затвердженням.
• 14:58
  Записуйте це, поки інформація свіжа, використовуючи зрозумілі слова, які зможе прочитати інша людина.
• 15:04
  Поле «Власник» визначає особу відповідальну за просування угоди.
• 15:08
  Це не означає, що вона працює на одинці.
• 15:10
  Менеджер з продажу, спеціаліст з продукту чи колега можуть брати участь,
• 15:14
  але власник стежить за тим, щоб наступний крок не загубився через те, що всі сподівалися на іншого.
• 15:19
  Якісний запис угоди дозволяє всій команді працювати з однаковими фактами.
• 15:23
  Якщо власник бере вихідний, клієнту не доводиться повторювати свою історію знову.
• 15:28
  Якщо менеджер запитає про суму чи очікувану дату, відповідь буде в записі, а не в чиїсь голові.
• 15:33
  Підпримуйте актуальність даних при змінах в угоди.
• 15:36
  Правильно заповнений запис допомагає команді під час продажу,
• 15:38
  але зрештою клієнт приймає рішення, і Dynamics 365 має чітко зафіксувати його.
• 15:43
  5. Перемоги, поразки та навчання на кожній угоди.
• 15:47
  Зрештою, клієнт приймає рішення.
• 15:49
  Коли це стається, не варто відкривати нові обговорення, просто змініть статус поля і рухайтеся далі.
• 15:54
  Dynamics 365 Sales розглядає закриття можливості як офіційну дію,
• 15:58
  оскільки результат впливає на звіт про продажі, прогноз і те, як ваша команда оцінюватиме свою роботу пізніше.
• 16:02
  Ви закриваєте її як виграну або програну.
• 16:04
  Виграно означає, що клієнт погодився на покупку.
• 16:07
  Можливість більше не рахується в активному конвоєрі як потенційний дохід, оскільки продаж має підтверджений результат.
• 16:11
  Запис залишається в Dynamics 365.
• 16:14
  Це важливо, оскільки виграна можливість містить історію того, як угода була укладена.
• 16:18
  Пізніше хтось може побачити потребу клієнта, пропозицію, історію активності та фінальний результат, не намагаючись згадати угоду місячної давнини.
• 16:24
  Закриття як програно має таке ж значення.
• 16:27
  Втрачена можливість не зникає і не повинна.
• 16:30
  Клієнт може повернутися пізніше.
• 16:32
  Той самий клієнт може все ще придбати інший продукт.
• 16:35
  В вашій команді також може знадобитися розуміння, чому розмова припинилася, замість того, щоб тихо вдавати, що угоди ніколи не було.
• 16:40
  Коли ви обираєте виграно або програно, Dynamics 365 відкриває форму закриття можливості.
• 16:45
  Саме тут ваша організація може зібрати остаточні деталі, які мають бути зафіксовані.
• 16:49
  Для виграної угоди це може включати фактичний дохід.
• 16:51
  Для втраченої угоди це може включати причину, чому клієнт вирішив не купувати.
• 16:54
  Подбайте, щоб ця причина була змістовною.
• 16:56
  Причина «Втрачено» нічого не говорить.
• 16:58
  Причина «Бюджет» скасовано.
• 16:59
  Причина «Обрано» конкурента.
• 17:00
  Причина «Проєкт відкладено на наступний рік» дає команді реальну підставу для аналізу в майбутньому.
• 17:04
  Інформація про конкурентів теж може допомогти, якщо ви її знаєте.
• 17:07
  Припустімо, кілька можливостей закрито, як програно, бо клієнти обирають той самий конкуруючий продукт.
• 17:12
  Це не обов'язково означає, що ваш продукт поганий, але це дає керівникам відділу продажів привід для розслідування.
• 17:16
  Чи отримують клієнти чіткіше повідомлення від цього конкурента?
• 17:19
  Чи є проблеми з ціноутворенням?
• 17:21
  Чи потрібні команді кращі відповіді на поширені заперечення?
• 17:24
  Запис про закриття надає цим розмовам доказову базу.
• 17:26
  Без нього менеджер бачить лише список угод, які не були закриті успішно.
• 17:30
  Завдяки чіткій причині втрати вони можуть шукати закономірності в багатьох можливостях,
• 17:34
  пам'ятаючи, що кожен клієнт приймає власне рішення.
• 17:37
  Коректне закриття також оновлює прогноз.
• 17:39
  Відкриті можливості представляють майбутній дохід.
• 17:42
  Закриті можливості фіксують результати.
• 17:44
  Коли продавці залишають усі угоди відкритими через страх їх закривати,
• 17:48
  у воронці з'являються гроші, які навряд чи надійдуть.
• 17:51
  Це може призвести до хибних рішень.
• 17:53
  Менеджер може очікувати навдалий квартал і планувати бюджет,
• 17:56
  а потім надто пізно дізнатися, що багато угод уже давно зупинилися або відійшли конкурентам.
• 18:02
  Закриття як програної угоди не створює проблему.
• 18:04
  Це дозволяє команді побачити проблему, поки ще є час на неї відреагувати.
• 18:07
  Уявіть, що клієнт обирає іншого постачальника після тижнів зустрічей.
• 18:10
  Продавець міг би залишити можливість відкритою, сподіваючись, що клієнт передумає.
• 18:14
  Але клієнт уже підписав контракт в іншому місці, тому активний продаж завершено.
• 18:18
  Закриття угоди не є.