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AS ARMAS DA PERSUASÃO #II - PRINCÍPIOS PERSUASIVOS (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Vamos a mais um episódio do clube do livro Ed podcasts as
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armas da persuasão. Como influenciar e não se deixar
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influenciar. O melhor é mais bem pesquisar do
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livro sobre o assunto, de acordo com o tom Peters.
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Tom Peters temos 6 princípios persuasivos, mas o livro vai
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muito além deles, né? E além do contraste, por
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exemplo, que a gente já fala no início do livro.
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É quando você entende que você tem amplificadores e acionadores
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pra cada um dos princípios, né? E você analisa os princípios
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sobre óticas, de histórias do emissor e do receptor, histórias
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diferentes, o tanto de coisa que você consegue fazer com a
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compreensão de como aplicar os princípios.
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É ilimitada, né? E uma coisa que vai ser um
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presente para quem vinha até o final, que foi um dos grandes
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take aways. Assim, uma das grandes é é
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lições que eu tive lá na imersão nos Estados Unidos, que é
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conteúdo do programa Oratório persuasivo, né?
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Que depois eu dei o nome proprietário, que era o diagrama
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de escama de peixe, não espinha de peixe do eskawa, né escama de
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peixe é. Que é o seguinte, quando você
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tem um tipo de problema, qual princípio persuasivo vai melhor
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te ajudar a resolver esse problema?
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E qual acionador e amplificador te ajuda melhor nesses
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problemas? Então, mas pra gente entrar
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nesse mérito, a gente tem que passar pelo livro e conhecer
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todos os princípios persuasivos, tá?
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Então seja muito bem-vindo. Vamos começar pela introdução.
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Comigo aqui, Bruno Maia, Soares, Bruno, não dá um oi aí pra.
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Turma, salve, salve, vamos nessa?
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Vamos direto ao ponto aqui que estou.
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Eu estou ansioso. Vamos direto ao ponto a
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introdução. Agora, posso admitir, durante
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toda a minha vida foi um grande trouxa.
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Desde que me entendo por gente, fui presa fácil das investidas
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de vendedores ambulantes, arrecadadores de doações e
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operadores de telemarketing. É verdade que somente algumas
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dessas pessoas atendiam a propósitos desonestos.
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As outras representantes de instituições de Caridade, por
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exemplo, vieram a mim com as melhores intenções.
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Não importa. Com uma frequência perturbadora,
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sempre me vi em Posse de indesejadas assinaturas de
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revistas ou cotas de rifas. É provável que essa postura
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duradoura de trouxa explique meu interesse pelo assunto da
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persuasão. Quais são os fatores que levam
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uma pessoa a dizer sim a outra e que técnicas exploram melhor
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esses fatores? Tenho me perguntado, por que um
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pedido feito, de certa maneira, tende a ser rejeitado, ao passo
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de um pedido do mesmo favor, feito de uma forma ligeiramente
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diferente. Costuma obter sucesso esse
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negócio aqui? Só um, o Daniel came no
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fechamento do livro, rápido e devagar, ele fala assim.
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Ele apresenta os vieses cognitivos EEEO, é falhas e as
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razões pelas quais a gente tem falhas comportamentais e se
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distancia de atitudes ótimas. E na verdade, desde a década de
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70, né? Quando você junta ali o taverk e
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o Daniel kanman e o chy Taylor, considerados os pais da economia
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comportamental, esses caras, junto com mas não punhado de
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gente muito boa, vieram catalogando.
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Esses vieses. Dando nome a eles, né?
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E o Daniel kaman, pra quem lê o livro, no final ele faz uma
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analogia, dizendo assim, ele não fala com essa com essas
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palavras, né? Mas ele fala assim, porra, é.
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Há uma presunção de que saber qual é o viés vai fazer com que
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eu consiga me defender a ele, porque eu sei que eu vou ser
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influenciado por isso e por saber, eu me antecipo a isso.
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Mas não funciona assim, inclusive eu vi aqui só o
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roteiro, né? Faz tempo que eu não leio o
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livro, mas quando eu falo de cliques, um ele vai chegar já é,
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tá no primeiro capítulo, é ele, ele, ele, ele tá dizendo o
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seguinte, isso na verdade é um extinto animal.
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Então, no nível mais é profundo da ciência da persuasão, é, você
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vai ter que constatar que ela é inevitável, porque dizer que
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você está isento ou vacinado contra a persuasão?
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É talvez a maior prova de que você é ingênuo no assunto.
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Então, o que, o que Oo Daniel Ken fala lá no final, ele diz
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assim, pô, a gente faz esse esforço.
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Ele até faz analogia com a medicina, né, como se fosse um
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cabide. Você pega uma doença e dá um
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nome pra essa doença. É como você colocasse um cabide,
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fosse pendurando nesse cabide, tudo que se sabe sobre aquele
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assunto. Quais são os sintomas?
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Quais são as reações adversas e tal?
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Não sei o que, né? Como é que cura tudo mais?
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Mas saber dessas coisas te ajuda a conviver com essa doença, mas
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não te torna imune a ela, né? Então, o que ele fala que você
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vê ali? 11 quase que um depoimento que
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você vê que é meio que perturbador.
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Essa relação é que é foda, que quando você conhece é todas
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essas técnicas. Você não consegue ficar imune a
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essas técnicas, mas você reconhece e isso torna a vida
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minimamente interessante. O próprio Daniel queima também
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fala, né? Ele fala, eu não consigo evitar,
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quando o número aparece, que ele não funcione como uma ancoragem,
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mas eu falo para mim mesmo, puta merda esse número agora me
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ancorou, né? Então é um pouco do que OOO
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cealdini, né? Passou a viver, né?
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Ele diz assim. Pô, eu tenho me perguntado, por
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que que um pedido feito de uma maneira tende a ser rejeitado?
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Eu passo que 11 pedido do mesmo favor sendo feito de uma forma
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ligeiramente diferente, costuma obter sucesso.
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E a medida que ele encontrou respostas para isso, né?
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Ele passou a transitar pelo mundo.
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Assim ele vai o cara, você não consegue mais ir para um
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restaurante ou andar no shopping ou receber um telefone, é e não
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perceber as técnicas, né? E a coisa vai ficando
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interessante, mas bem. Você, sobretudo, que nunca leu o
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livro, vai entender a medida. Quem foi avançando?
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Seguindo na leitura como psicólogo social experimental,
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resolvi então estudar a psicologia da persuasão.
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Comecei realizando experimentos com estudantes universitários no
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meu laboratório. Minha intenção era descobrir
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quais princípios psicológicos influenciavam a tendência a
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concordar com uma solicitação. Após um tempo, porém, percebi
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que o trabalho experimental, embora necessário, não era
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suficiente. Ele não me permitia julgar a
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importância daqueles princípios no mundo real para além do
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prédio de psicologia e do campus onde eu os examinava.
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Ficou claro que, se eu quisesse entender plenamente a psicologia
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da persuasão, deveria ampliar o escopo de meus estudos.
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Precisaria investigar os profissionais da persuasão, as
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pessoas que tinham aplicado aqueles princípios em mim a vida
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toda. Eles sabem o que funciona e o
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que não funciona. Seu trabalho é nos convencer e
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sua sobrevivência depende disso. Um pouco de talebre aqui, né?
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Aqueles que não sabem como induzir os outros a dizer sim
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logo tiram o time de campo. Os que sabem, permanecem nessa
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área e prosperam. É isso aqui, isso vai ser uma
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viagem no tempo, não esse livro aqui, acho que a gente, né,
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serão capítulos, não venceremos fácil, né?
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Você que está menos acostumado com o clube do livro, a gente
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fala assim, né? Pô, venceu rápido esse capítulo
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que é não teve muito comentário, então se foi uma lida, leu
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continuamente, né? Aqui é o seguinte, é no tempo,
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é. Quando a gente começou AA
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treinar, formar outros consultores e contribuir para a
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jornada de outros consultores, é olhando para trás.
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A gente foi percebendo aí, pelas avaliações de clientes e tal e
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tal, que assim, naturalmente isso não é intencional, mas
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naturalmente, a gente sempre tinha um discurso muito voltado
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para área comercial, né? Como é que você Conquista
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cliente? Como é que você trata bem seu
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cliente? Como é que você consegue
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recomendações? É, e as pessoas foram enxergando
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na gente também, com o tempo essa habilidade, né?
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É, eu tava agora num conversando com com o Saulo, ó, falando
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aqui, acabou de tocar a alcina aqui teve uma venda, né?
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E ele falava assim, Ah, tu, você é o guardião do faturamento, né?
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E por que essa briga? Essa briga é pra que o consultor
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ele tenha sucesso comercial também, né?
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Pelo primeiro motivo, óbvio, né? Que é, porra, se você não tem,
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você desiste. Mas é assim, olha aqui, aqueles
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que não sabem como induzir os outros a dizer sim tiram o time
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de campo, mas os que sabem permanecem e prosperam.
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Então, quando você pega assim, por exemplo, o que vai ser tema
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lá do nosso programa, notório persuasivo em 2025, que é por
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como é que você faz falas e como é que você vende de um para
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muitos, né? Isso é um negócio muito difícil,
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então muita gente tira o time de campo, mas as pessoas que
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conseguem permanecem e prosperam.
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Então vamos seguir, vamos seguir.
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Claro que os profissionais da persuasão não são os únicos que
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conhecem e aplicam esses princípios para obter os as
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coisas que desejam. Até certo ponto, todos os
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empregamos, né? Todos empregamos estes
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princípios e nos tornamos também vítimas deles em nossas
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interações diárias com vizinhos, amigos, colegas, parceiros e
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familiares. Mas, enquanto a maioria das
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pessoas tem uma compreensão vaga e superficial daquilo que
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funciona, esses profissionais realmente sabem o que fazem.
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Ao refletir a respeito, percebi que eles representavam a mais
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rica fonte de informações sobre persuasão a que eu tinha acesso.
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Assim, por quase 3 anos, combinei meus estudos
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experimentais com um programa bem mais interessante.
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Mergulhei sistematicamente no mundo dos vendedores e
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arrecadadores de doações publicitários, entre outros.
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É uma coisa que eu quero levar pro pro programa natório pessoas
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em 2025. É que no programa natório
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pessoas e original é. Eu estudei os arrecadadores de
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doações nas igrejas, né? Até tem uma fala minha lá no
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módulo número 2, que as pessoas falam bastante delas, da
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experiência que eu fui pra um culto da igreja universal, que o
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pastor pedia doações ali, tal. Foi uma experiência única,
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enfim. E uma coisa que eu quero fazer
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aqui para essa agora é é 111 imersão.
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Entenda, é uma laboratório melhor, falando com instituições
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grandes que fazem arrecadação de doações.
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Para dizer assim, é um pouco do que eu já fiz com várias
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empresas, como por exemplo, a prodencial, né?
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Como por exemplo, enfim, que é, porra, vamos trocar, vamos tomar
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um café aqui e me diz, como é que tu vende?
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Né? E trazer esse olhar assim da
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dessa turma que faz a arrecadação da doação.
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Porque a arrecadação de doação é um negócio difícil de vender.
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E no Brasil, meu irmão, mais ainda, né?
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Comparativamente, OOO americano tem muito mais cultura de doação
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do que o brasileiro é. E eu sou cliente, né?
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Eu faço doação pra alguns institutos, então a turma de vez
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em quando me liga e tal. EE, fico muito atento a isso,
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mas é. É muito interessante você ouvir
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do outro lado. Não a gente fala desse jeito por
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conta disso, mas vamos seguir. Meu propósito era observar de
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perto as técnicas e estratégias mais comuns e eficazes usadas
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por uma grande variedade de profissionais da persuasão.
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Realizei entrevistas com eles e outras vezes com seus inimigos
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naturais, por exemplo, policiais de comissões, antifraudes e
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órgãos de defesa do consumidor. Além disso.
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Examinei os materiais que transmitem as técnicas de
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persuasão geração para geração, como manuais de vendas e
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similares com mais frequência. Porém, meu estudo tomou a forma
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de observação participativa, uma abordagem de pesquisa em que o
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pesquisador se torna uma espécie de espião com uma identidade
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falsa e disfarçando seus propósitos, ele se infiltra num
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ambiente de interesse e se torna um participante pleno do grupo A
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ser investigado, que é uma forma mais rebuscada de fazer um
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cliente oculto. É porque assim, quando fala de
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cliente oculto, muitas vezes você, as empresas quando fazem,
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querem saber o que o concorrente está oferecendo, quais os
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atributos do produto, como ele precifica, como ele aborda.
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Aqui ele tá especialmente interessado na comunicação.
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E como se conduz a conversa ou apresentação dos materiais para
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chegar a um sim. Assim, voltando a leitura,
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quando eu queria conhecer as táticas de convencimento das
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organizações de vendas de enciclopédias, por exemplo, eu
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respondi a um classificado de jornal buscando vendedores e me
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dispunha a aprender seus métodos usando abordagens semelhantes,
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mas não idênticas. Consegui penetrar em agências de
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publicidade, escritórios de relações públicas e instituições
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beneficentes a fim de examinar suas técnicas.
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Grande parte dos dados apresentados neste livro,
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portanto. Advém de minha experiência me
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disfarçando como um profissional da persuasão.
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Um aspecto do que aprendi nesse período de 3 anos de observação
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participativa foi especialmente esclarecedor.
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Embora os profissionais da persuasão empreguem milhares de
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técnicas para convencer, a maioria delas se enquadra em 6
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categorias básicas, sendo cada uma delas governada por um dos
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princípios psicológicos fundamentais que comandam a
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conduta humana. Este livro está organizado em
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torno desses 6 princípios, que são, reciprocidade, coerência,
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aprovação social, afeição, autoridade, que é a 6 só só só
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uma observação aqui, interessante que em inglês o
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aprovação social não é o social prof, né?
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O que ele chama de consenso. Então, sempre que é visto um
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consenso, né? Mas na tradução ficou, aprovação
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social é. Vão seguir aqui?
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Eles serão discutidos em termos de sua função na sociedade e de
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como um profissional de persuasão pode mobilizar seu
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poder e incorporá Los habilmente em pedidos de compras, doações,
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concessões, votos ou permissões. Por fim, cada princípio é
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analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo
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singular de consentimento automático e impensado.
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Ou seja, uma disposição em dizer sim sem pensar primeiro.
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Indícios sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de
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informações da vida Moderna tornarão essa forma específica
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de persuasão cada vez mais predominante.
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Será ainda mais importante para a sociedade, portanto, entender
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como e porque a influência automática ocorre aqui.
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Eu quero fazer 2 comentários. Primeiro que é ingênuo você
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dizer assim, Ah, esse cara tem um mapa da mina, né?
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Porque primeiro porque ele é um ser humano, ele tem seus
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conflitos de interesses, né? Então, quando você passa a
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imagem de que descobrir a chave de Pandora e tal, não sei o que
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você vende mais livros, por exemplo, né?
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E até num nível mais superficial, eu conquisto tua
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atenção com mais facilidade. Se é atenção, a gente não faz
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nada. Mas obviamente, em linha com o
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que eu falei no episódio anterior.
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É, você vai ver que tem muito respaldo de evidência
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científica. A questão é que o próprio
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sialdine. Quando eu estava nessa inversão,
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ele disse o seguinte, é depois de muitos anos.
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E essa foi uma pergunta que eu fiz Pra Ele, né?
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Mas enfim, ao longo do livro eu conto história melhor.
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Mas resumindo, é depois de muitos anos, é eu percebi que na
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verdade é 1/7 princípio que ele não aborda nesse livro.
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No final do livro, eu posso trazer aqui também, que também é
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conteúdo do programa aleatório pessoas viva, mas vamos lá.
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Ou seja, não é pétreo, né? Não é como se ele tivesse o
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domínio de dizer assim, a raça humana é influenciada através
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desses 6 princípios. Se o livro fosse escrito com 5
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princípios, talvez ele tivesse o mesmo alcance, né?
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Todos são muito razoáveis, fazem muito sentido e tem a evidência
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científica, mas é só pra assim, não é uma coisa, é ora, se eu.
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Falar isso, as pessoas dirão sim, né, não é não é não é
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assim, ele explica muito bem isso ao longo do livro, né?
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Então essa é a primeira coisa, né?
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Não vamos enxergar o celdine como um mago, né?
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Da do convencimento, a fórceps não é assim.
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E a outra coisa é que, sabe essa evolução, isso talvez você tenha
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muito viés de disponibilidade nessa visão de bolha que pô,
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primeiro, nem todo. O Érico rocha, ele falou muito
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de gatilhos mentais, gatilhos mentais, né?
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E aí tem uma diferença de gatilhos e gatilhos.
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Ele, ele ele remete mais a qualquer técnica, né?
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Qualquer técnicas é um gatilho, porque ele pode gatilhar a
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pessoa a se comportar de uma forma diferente.
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Então você poderia trocar gatilho por técnicas, técnicas
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mentais ou técnicas para influenciar técnicas de
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influência. O livro aqui ele vai passar por
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muitas técnicas. Ou, se você preferir muitos
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gatilhos. O que ele está dizendo aqui é
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que, no entanto, todos eles são manifestações de 6 grandes
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princípios persuasivos. Então é como se nessa cadeia
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alimentar você tivesse as técnicas e os princípios que
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agrupam conjuntos de técnicas. Logo, os princípios são mais
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importantes para você entender o comportamento humano e como
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influenciar pessoas. E ele se concentra nessa ordem
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dos princípios para as técnicas, os princípios derivam para os
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gatilhos. Eventualmente você vai ver um
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gatilho que tem nome de um princípio, tá?
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Isso é uma coincidência, mas o conceito do princípio ele é mais
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amplo, né? Então esse é um primeiro
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alinhamento que eu quero fazer contigo e na contramão do que se
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espera, é. Falava assim, não, mas é que o
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Roger está falando de gatilho, ninguém aguenta +100% online
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gratuito, é só hoje. Então essas coisas ficaram
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batidas, essas coisas não funcionam mais.
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Perceba que isso foi escrito há muito mais tempo, mas ele já
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estava olhando para velho. A infobesidade está piorando e
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vai piorar cada vez mais e piorou.
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Mas ele fala o contrário, ele diz assim, é, ele diz assim.
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É o ritmo acelerado e o bombardeio de informações da
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vida Moderna. Torna essa forma de persuasão
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cada vez mais predominante, cada vez mais importante para a
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sociedade, portanto, cada vez mais importante de entender como
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essa, o que ele chama de influência automática ocorre.
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Então, uma coisa que eu falo lá para os alunos do Oratório
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persuasivo é a influência, a ciência da persuasão.
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Ela não é a ciência da forçação. Não é assim.
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Ah, tem um gatilho da escassez, então vou virar para as pessoas
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falar, isso é só hoje, só para você e só para 5 pessoas.
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Inclusive, quando a pessoa percebe que a abordagem não é
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ética ou que ela não é verdadeira, o efeito é reverso,
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né? Então isso é forçação, isso não
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é persuasão. A boa persuasão, quando você
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aplicar as técnicas que a gente vai ver aqui no livro, é se você
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for um Cavalheiro, né, ou uma cavalheira, é.
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O outro lado sequer sabe que você está intencionalmente
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usando uma técnica que que você começou a jogar o jogo, né?
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Não é quando você chega e diz assim é só hoje, porra, isso aí
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é uma gritaria, né? Tá vendendo móvel, linha branca
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na TV aberta? Não, não é isso que a gente tá
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falando aqui. Então, pra quem dizia não, esse
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negócio desses gatilhos não funciona mais hoje, pelo
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contrário. Quanto mais conturbada é a nossa
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vida Moderna e ela tem sido, cada vez mais mais a persuasão
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fina, né? Ocupa um espaço estratégico
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brunão. Acaba aqui, vira uma introdução,
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a gente vai fechar aqui, nesse eu vou abrir para você aí, para
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você fazer seus comentários e de repente aqui frase do episódio,
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vai ser um pouco mais difícil, né?
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Mas você pode. Se permitir não ser uma frase ou
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ser um comentário. Não tem um trecho aqui que ajuda
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a reforçar tudo que foi falado aqui, né?
21:17
Com relação até AA dinâmica do livro, pra quem tá ouvindo e
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entender bem como é que o livro tá tá dividido, é o autor traz
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aqui, né? Embora os profissionais da
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pessoazão empreguem milhares de técnicas para convencer que
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seriam o caso dos regativos mentais.
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A maioria delas se enquadra em 6 categorias básicas.
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Aquilo que a gente falou aqui são os princípios, né?
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Reciprocidade e coerência, produção social, afeição,
21:37
autoridade, escasseis. E aí a gente vence aqui AA esse
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capítulo de introdução e a gente vai entrar de fato no livro, é
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que tá dividido em 8 capítulos, onde tem um primeiro capítulo
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que é seria uma extensão da introdução, eu diria assim, né,
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chamado armas de influência, vai ser o nosso próximo episódio e
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depois os próximos capítulos é referente a cada um desses
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princípios. Então vai ter o capítulo só de
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reciprocidade, o capítulo só de de coerência e o capítulo só da
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produção social. Até que a gente chega no último
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capítulo, que seria ali uma conclusão, né?
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Então, o livro tem 8 capítulos, um de introdução, os 6
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princípios, e uma conclusão, basicamente é isso.
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É, e ele faz de propósito, filha da puta, agora que eu é agora
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que eu sei disso, né? Quando ele fala o seguinte,
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reciprocidade, coerência, produção social, afeição,
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autoridade, que asseis, isso está fora da ordem, tem uma
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ordem, tem uma ordem, ó, eu não sabia dessa não.
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Está fora da ordem, né? Só vai entender isso no final,
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se acompanhar o clube do livro, né?
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Bruno? Vai ter que acompanhar o clube
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do livro com a gente. Aqui, tá ligado e tem que
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compartilhar também? É então como é que faz pra
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compartilhar aí, Bruno? Aperta no quadradinho, aí tem
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uma setinha pra cima. E aí, você vai selecionar a
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opção que você acha mais conveniente para compartilhar.
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É isso aí. Simples, então faz isso aí.
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No WhatsApp aí enviando um link para alguém?
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Compartilhas, ó, a turma tá lendo esse livro aqui, armas da
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persuasão, isso aqui serve a todo mundo.
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Acho que você vai gostar e vai aproveitar esse conteúdo e assim
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a gente é a única forma de crescer esse canal aqui, tá
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pessoal? A única forma a gente não, não,
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não, não faz Ads, não anuncia, Oo nosso podcast aqui, o clube
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do livro, e quanto mais força ele tiver, mais tempo a gente
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segue junto. Então obrigado pelo seu tempo,
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espero que você tenha gostado aqui dessa.
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De fato, agora a introdução e a partir do próximo, aí sim,
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capítulo número 1, não é isso brudão armas de influência.
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A gente se encontra lá. Obrigado pelo seu tempo, forte
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abraço e até o próximo episódio.