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企業価値ってどう上げる？with BIPROGY株式会社 平岡顧問(Part1) · The Update

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  The update。 こ こ は 未 来 の 当 た り 前 を 先 に 考 え る
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  場 所。 リ ヴ ァ ネ ス ナ レ ッ ジ が 社 会 を ア ッ プ
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  デ ー ト す る 問 い を 掘 り 下 げ ま す。 さ あ、 本 日 は ど の よ う な 専 門 家 の 方 に
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  お 越 し い た だ い た の で し ょ う か。 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  こ ん に ち は。 え え、 本 日 は で す ね、 え え、 ビ プ ロ ジ ー
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  株 式 会 社 コ モ ン は い で い ら し て、 で。 か つ リ バ ー ネ ス ノ ー ム ズ 取 締 役 は い。
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  で、 さ ら に は え え 白 山 市 観 光 特 使 で も い ら っ し ゃ る。
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  え え 平 岡 秋 吉 さ ん に お 越 し い た だ き ま し た。
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  は い こ ん に ち は。 よ ろ し く お 願。
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  い い た し ま す。 平 岡 さ ん と い え ば あ あ。
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  大 経 営 者 と。 い や い や い や。
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  と ん で も な い で す。 で、 ビ プ ロ ー チ の 社 長 に な ら れ た の が
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  2010。 2016年 16月 で す ね。
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  は い は い。 そ こ か ら。
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  え っ と。 24年 ま で は。
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  い。 八 年 間。
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  八 年 間 社 長 や り に な っ て、 そ の ビ プ ロ ジ と い う 会 社 は、 も と も と は 旧 日 本。
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  ユ ニ シ ス で す ね。 で、 そ の 前 が。
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  は い、 日 本 ユ ニ バ ッ ク と。 あ、 そ れ か ら マ ロ ス と い う 会 社 が 合 併
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  を し て、 私 は あ の 日 本 ユ ニ バ ッ ク の 方 に 入 社 を し て ま す。
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  え え。 平 岡 さ ん が 社 長 に 就 任 さ れ た 時、 え え
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  が 大 体 ど れ ぐ ら い の 規 模 の 会 社 だ っ た ん で す か？
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  そ う で す ね。 売 り 上 げ で い く と 3000億 前 後 で す ね。
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  で、 利 益 率 が 数 パ ー セ ン ト と い う 数。 パ ー セ ン ト、 は い は い。
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  そ れ が 2024年 は い。 え え、 社 長 を こ う い た な さ る と い う 時
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  に は ど れ ぐ ら い だ っ た ん で し ょ う？ か、 え っ と、 売 り 上 げ 自 体 は 多 分
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  4000億 ぐ ら い で。 は い、 営 業 利 益 率 が 8パー、 9パー と か、 そ
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  う い う 数 字 ま で 行 っ ち ゃ っ た よ う な 気 が し ま す ね。
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  あ ら、 え え。 今、 手 元 に デ ー タ が な い ん で あ れ で す
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  が。 は い。
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  あ の、 ま あ や っ ぱ り ね。 え え、 つ ま り、 会 社 を こ う か な り 成 長
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  し て は い。 え え、 来 ら れ た と い う。
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  株 価 が は い。 株 価 が ま あ 多 分。
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  い ら っ し ゃ る 会 社 で。 企 業 価 値 と か っ て。
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  は い。 結 構 社 長 の 通 信 簿 じ ゃ な い で す か。
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  そ う で。 そ う で す よ ね。
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  そ れ は も。 ち ろ ん。
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  あ の。 株 式 で ど れ ぐ ら い 評 価 さ れ て い る か。
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  時 価 総 額 と か も あ り ま す し。 は い。
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  え え。 多 分 3倍 以 上 に は な っ た と 思 う ん で す
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  ね。 あ。
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  こ れ、 八 年 間 の 中 で 3倍 以 上 に な っ て。 で、 面 白 い 記 事 が あ っ て は い。
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  え え、 退 任 し た 同 じ 時 期 に い ろ ん な 社 長 が 当 然 退 任 し て ま す ね。
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  は い。 上 場 企 業 で。
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  は い。 そ こ で 日 経 新 聞 が は い。
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  え え、 株 価 ど れ ぐ ら い 上 げ ら れ た か っ て い う ラ ン キ ン グ を つ け た ん で。
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  す よ ね。 そ ん な い や ら し い ラ ン キ ン グ あ っ た
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  ん で す。 ま あ、 日 経 ら し い っ ち ゃ ら し。
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  い で す ね。 ら し い っ た ら し い で す ね。
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  え え。 8位 で し た ね。
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  あ ら？ 日 本 で 8位 の 経 営 者 っ て こ と に な り ま
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  す よ。 ね？
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  い や い や、 そ の 時 期 の。 ね？
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  日 経 の。 た ま た ま。
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  そ う そ う。 そ う い や い や、 そ れ も 立 派 な も ん で。
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  い や い や。 そ の 記 事、 見 逃 し た ん で す が。
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  あ、 見 逃 し た ん で す か？ あ の、 あ る 証 券 会 社 の 方 が ヒ ロ さ ん。
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  出 て ま す よ。 と。
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  送 っ て く れ て。 あ、 そ れ で ご 自 身 も 知 っ た と。
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  へ え。 っ て 感 じ で。
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  へ え。 そ れ で も。
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  な ん て 言 う ん で し ょ う か。 今 日 は ま あ、 経 営 者 の 頭 の 中 身 を ぜ ひ
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  な ん か 深 ぼ っ て み た い な っ て。 思 う ん で す け ど。
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  な ん か 狙 っ て そ う で き る も の な の か ど う な の か っ て い う と、 直 接 的 に 株 価
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  を ど う こ う し て や ろ う と か っ て い う ふ う に は 思 わ な い わ け な ん で す か？
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  そ れ と も や っ ぱ り 明 確 に 意 識 す る か で き る ん で す か？
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  あ の、 例 え ば 直 接 株 価 を 上 げ よ う と い う よ う に 思 う と、 例 え ば 株 主 還 元 策 を
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  強 化 し た り、 い ろ ん な 手 を 打 ち ま す ね。
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  え え、 実 は そ れ よ り も し っ か り と し た 業 績 を 上 げ る こ と に よ っ て、 は い、 後
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  で 株 価 と か が つ い て く る。 そ う い う 経 営 ス タ イ ル を す ご く 意 識
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  し。 ま し た ね。
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  い わ ゆ る 王 道 な。 は い、 本 筋 の や つ っ て こ と で す ね。
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  ま あ、 そ う し な い と 結 局 足 腰 し っ か り し て な い と。
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  は い。 短 期 的 に 株 価 上 げ て も 投 資 家 の 方 々
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  の。 目 線 は 厳 し い で す か ら。
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  な ん か ち ょ っ と そ の 時 期 に な る と、 優 待 が こ う、 分 厚 い や つ が 発 表 さ れ た り
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  だ と か、 あ の 配 当 が ど う と か っ て い う。
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  こ う い ろ ん な ね、 テ ク ニ ッ ク 論 的 に は あ り ま す よ ね。
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  は い、 あ あ い う こ と で は な し。 な し に で、 や っ ぱ り、 で き れ ば 長 期 保
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  有 を し て い た だ き た い は い。 え え、 投 資 家 の 方 々 も 短 期 で 売 り 買 い
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  す る ん で は な く て、 長 期 で 持 っ て い た だ き た い で す し。
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  え え。 で き れ ば 例 え ば。
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  ペ ン シ ョ ン フ ァ ン ド み た い な は い え え、 継 続 的 に 持 ち 続 け て い た だ け る よ
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  う な 方 に 持 っ て も ら い た い と い う こ と は、 短 期 で 何 か 手 を 打 っ て っ て い う
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  よ り は、 持 続 的 に 成 長 が で き る し、 こ れ か ら も 期 待 が で き る と。
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  そ れ は だ か ら、 大 き な 機 関 が 大 き な 金 額 で も っ て え え 株 を 買 う と お 金 を 入
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  れ る っ て い う 決 断 の た め に は、 あ あ、 何 が こ う 必 要 に な っ て く る ん で す か？
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  基 本 で す ね。 長 期 保 有 を す る よ う な フ ァ ン ド の 方
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  々 っ て い う の は、 こ の 後 五 年、 十 年 ど う 変 わ っ て い く ん だ？
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  と は い い う と こ ろ を す ご く 気 に さ れ ま す よ ね。
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  と い う こ と は、 あ あ、 な ん か こ う。 あ れ で す よ ね。
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  そ れ っ て し か も 日 本 の 団 体 だ け じ ゃ な く て え。
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  え、 あ の、 多 分 比 率 的 に は 30% 近 く が 海 外 か ら の あ ら ま 投 資 で す よ ね。
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  と い う こ と は、 そ の 海 外 の。 ま あ お お。
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  大 き な 機 関 の 方 々 か ら 見 て も、 五 年、 十 年、 例 え ば こ の 会 社 は 成 長 し そ う だ
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  ぞ と 思 え る よ う な ご 説 明 と か、 実 際 の 動 き と か が な い と い け な い っ て こ と
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  に な。 り ま す。
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  そ う で す ね。 で、 こ れ は 説 明 だ け で は な く て、 実 際
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  に そ う い う 構 造 変 革 を 継 続 的 に や れ て る 方 と か、 あ る い は 未 来 を ど う 見 て
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  て、 そ こ に ど う や っ て？ 合 わ せ て い く、 あ る い は そ れ を 乗 り 越
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  え て い く ん だ と い う よ う な。 や っ ぱ り ビ ジ ョ ン と か が は い。
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  と て も 大 切 に な っ て き ま。 す。
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  向 こ う が 五 年、 十 年 っ て い う 時 に、 こ っ ち が 1 2年 の こ と を 話 し て た ん じ
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  ゃ、 当 然 噛 み 合 わ な い わ け で す。 ね、 そ う で す ね。
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  あ の、 当 然 は い、 投 資 家 の 中 に は 短 期 目 線 の 方 も い ら っ し ゃ い ま す。
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  で も こ う、 今 の 業 績 を 聞 く ん な ら。 は い、 社 長 に 聞 く 必 要 な い で す よ ね。
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  あ あ、 な る ほ ど。 CFO に 聞 い と け ば い い っ て。
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  ま あ、 こ ん な こ と 言 っ た ら 失 礼 で す け ど。
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  ま あ、 役 割 と し て は そ う で す よ ね。 あ の、 今 年 の 帳 簿 の 入 り く り ど う な っ
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  て る か は、 ま あ CFO が き っ ち り と こ う 干 渉 さ れ て る 範 囲 だ け ど も、 社 長 っ て
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  い う の は 先 の こ と を 見 て な い と。 そ う で す ね。
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  そ の 話 が で き な い と ダ メ は、 あ、 こ れ じ ゃ あ 例 え ば で す よ。
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  で も、 リ プ ロ ジ ー さ ん っ て、 え え、 IT 業 界 は い じ ゃ な い で す か。
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  と り わ け そ の 変 化 が 激 し い。 は い。
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  業 界 の 中 で 五 年 先、 十 年 先 の 話 っ て、 こ れ ど う し て い い も の か っ て い う の、
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  ち ょ っ と わ か ん な い で す よ ね。 そ う で す か。
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  あ の、 確 か ド ラ ッ カ ー の 言 葉 だ っ た と 思 う ん で す ね。
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  は い。 未 来 は 誰 に も 予 測 で き な い。
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  は い。 唯 一 予 測 す る 方 法 は、 自 ら 切 り 開 く こ
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  と で あ る。 あ り ま す ね。
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  あ り ま す よ ね。 未 来 の マ ネ ジ メ ン ト。
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  は い、 確 か あ の。 自 ら 未 来 を 繰 り 出 す こ と に よ っ て の。
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  み。 み た い な。
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  な ん か そ。 う い う 言 葉 が ね、 あ っ た と 思 う ん で
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  す。 は い。
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  え え え え。 実 は 誰 に も わ か ら な い で す。
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  よ ね？ わ か ん な い で す よ。
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  ね、 ど う な る か。 え え っ て い う こ と は。
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  ま あ、 こ う 言 っ ち ゃ な ん で す が。 は い、 言 っ た も ん 勝 ち。
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  言 っ た も ん。 勝 ち 言。
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  っ た も ん。 勝 ち。
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  で も、 ら し い な。 っ て 思 わ れ な い と ダ メ で す よ ね。
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  え え で、 2050年 に 向 け て、 は い、 こ ん な 社 会 を 作 り た い っ て い う。
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  ビ ジ ョ ン マ ッ プ を 作 り ま し た。 2050 そ れ を い つ の 時 作 っ た ん で す
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  か？ え っ と で す ね。
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  2018年 九 年 に か け て。 あ あ、 じ ゃ あ 30年 先 の 話 か ら と い う こ
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  と？ で す か。
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  そ れ は 今 ま で そ う や っ て お ら れ た ん で す か？
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  そ の。 会 社 時 に は。
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  で、 だ い た い 会 社 っ て 三 年 レ ン ジ の 中 期 経 営 計 画 を。
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  作 る 加 え る。 中 期 経 営 計 画 や め ち ゃ っ た 会 社 な ん
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  か も あ り ま す け ど ね。 そ れ で 滑 っ た、 転 ん だ っ て。
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  ま あ ま あ、 こ れ は こ れ で ち ゃ ん と や っ て い か な き ゃ い け な い で す け ど も、 単
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  年 で は っ て い う こ と で す よ ね 中 期 経 営 計 画 三 か 六 年 ス パ ン は。
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  い た だ こ う 社 員 の 気 持 ち と か、 行 動 変 容 を 三 年 ぐ ら い で 簡 単 に 変 え ら れ る
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  も ん じ ゃ な い で す よ ね。 は い。
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  も っ と 長 い 目 線 で こ う い う 世 の 中 を 作 っ て い き た い、 そ の た め に う ち の 会
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  社 は こ う い う 貢 献 を し て い く ん だ と。 で、 今 持 っ て い る 力 は こ う だ と。
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  は い、 足 り な い も の は こ う や っ て 手 に 入 れ て い こ う と。
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  こ ん な よ う な こ と を 一 生 懸 命 考 え た わ け で す ね。
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  だ い ぶ で も イ マ ジ ネ ー シ ョ ン の 世 界。 そ う で す ね。
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  で す よ ね。 は。
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  い。 そ れ を で も 言 語 化 し て い く と は。
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  い。 し か も 言 語 化 す る と。
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  い ろ ん な 人 と デ ィ ス カ ッ シ ョ ン し ま す よ ね。
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  は い。 な ん と な く そ ん な 気 に な る ん で す よ。
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  ほ。 う、 み ん な。
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  そ ん な 気 に な っ て な い。 も。
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  し か し た ら 勘 違 い か も し れ ま せ ん け ど ね。
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  で も。 え え？
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  あ。 の イ ノ ベ ー シ ョ ン と か。
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  は い。 そ う い う 変 革 に 対 応 し て い く っ て、 結
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  構 勘 違 い か ら も あ る じ ゃ な。 い で す か？
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  は い そ っ か。 え そ の 二、 ゼロ。
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  え っ と、 五 ゼロ で す か。 2050 の 時 に 世 の 中 が こ う な る か ら、
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  自 社 は こ う な る ん だ み た い な。 そ う い う 感 じ で す か。
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  い え え っ と で す ね。 何 を や っ た か っ て い う と。
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  は い。 世 の 中 を 変 え る ベ ク ト ル っ て。
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  は い、 今 い ろ ん な も の あ り ま す ね い。 ろ ん な も の あ り ま す い。
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  ろ ん な も の を 全 部、 実 は ポ ス ト イ ッ ト で 洗 い 出 し て ほ う、 こ れ が 変 わ っ た ら
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  次 こ う い う ふ う に 変 わ る っ て い う ふ う に、 ほ う ほ う や っ て い っ た ん で す
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  ね。 ほ う ほ う。
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  そ の 上 で、 は い、 こ の。 項 目 を こ う 変 え た ら、 も っ と い い 社 会
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  に 変 え ら れ る ん じ ゃ な い か っ て い う。 え？
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  っ と。 例 え ば ど う い う こ と で す？
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  か、 例 え ば で す ね。 え え、 例 え ば 地 球 温 暖 化 が あ り ま す
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  ね。 温 暖 化 が あ り ま す。
• 10:29
  あ。 り ま す ね。
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  そ の 時 に 私 た ち は 今 の ま ん ま 化 石 燃 料 の エ ネ ル ギ ー を 使 い 続 け て た ら？
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  は い、 地 球 は ダ メ に な る っ て わ か っ て る ん で。
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  す、 わ か っ て る ん で す。 は い。
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  で も、 や め ら ん な い で す ね。 そ う で す ね。
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  こ の 今 の 社 会 が あ り ま す か ら、 え え。 で、 手 軽 に 使 え る 電 気 は や っ ぱ り 化 石
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  燃 料 な わ け で す。 で も、 こ の ま ま じ ゃ ダ メ だ と。
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  そ の 中 に 実 は い ろ ん な 自 然 エ ネ ル ギ ー を ど う や っ て 世 の 中 に 普 及 し て い
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  け ば い い か っ て あ り ま す。 ね、 あ り ま す ね、 テ ー マ。
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  そ う い う 自 然 エ ネ ル ギ ー 系 の と こ ろ、 例 え ば エ ネ ル ギ ー の 地 産 地 消。
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  う ん う ん、 こ う や っ て 簡 単 に は で き な い で す よ ね。
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  は い。 で も、 そ こ に マ イ ク ロ グ リ ッ ド を 入 れ
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  た り、 い ろ ん な こ と を や る。 そ う い う 仕 組 み を 作 っ ち ゃ え ば い い
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  じ ゃ な い か と か。 な る ほ ど。
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  あ る い は 電 気 自 動 車 の 普 及 も ま だ ま だ で す が。
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  は い。 ま ず 充 電 ス タ ン ド が 全 然 足 り ま せ ん
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  よ ね。 は い。
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  そ う い う 充 電 ス タ ン ド を ネ ッ ト ワ ー ク で つ な い で。
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  は い。 ど こ に 充 電 ス タ ン ド が あ っ て、 予 約 を
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  し て 生 産 も で き る。 こ う い う 仕 組 み、 作 っ ち ゃ え ば い い じ
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  ゃ な い か。 ほ う で 普 及 な ん か な か な か し な い で
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  す よ。 そ り ゃ、 そ う で す よ。
• 11:45
  ね、 何 も わ か る ん で す。 で も 作 っ と き ゃ い い じ ゃ ん と。
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  つ ま り ア ー ル ア ン ド デ ィ ー。 ど こ に 貼 る か を の マ ッ プ に な る っ て
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  こ と。 で す。
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  こ れ ね、 実 は ア ー ル ア ン ド デ ィ ー。 じ ゃ な く て。
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  じ ゃ な く て。 IT 会 社 の 面 白 さ は、 は い。
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  今 足 り な い も の を、 は い。 ど う や っ て 手 に 入 れ る か。
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  基 本、 ア ー ル ア ン ド デ ィ ー で す ね。 基 本、 研 究 開 発 を 自 社 で 越 し て い っ
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  て、 プ ロ ダ ク ト に し て い く こ と で す ね と い。
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  う こ と で す ね。 は い。
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  で、 も ち ろ ん こ れ が ク ラ ウ ド ベ ー ス に な っ て き た ん で。
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  は い。 昔 み た い に た く さ ん の お 金 使 っ て、 ア
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  ー ル ア ン ド デ ィ ー で も の を 作 ら な い サ ー ビ ス を 作 ら な く て も よ く な っ た
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  っ て い う の は 事 実 で す。 こ れ は い。
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  た だ、 そ れ よ り 大 き い の は、 は い。 IT 会 社 は 必 ず お 客 様 と 一 緒 に 何 ら か
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  の サ ー ビ ス を 作 り 出 し ま す ね。 そ れ は お 客 様 の 内 部 の サ ー ビ ス だ っ
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  た り、 あ る い は お 客 様 が 外 に 向 け て 作 り 出 す サ ー ビ ス だ っ た り。
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  そ れ を 私 た ち は 作 っ て る わ け で す ね。 と い う こ と は、 お 客 様 か ら ベ ス ト プ ラ
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  ク ス も ら っ て る ん で す。 そ れ を 知 財 と し て 蓄 え て 組 み 合 わ せ
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  変 え た ら、 い ろ ん な サ ー ビ ス を ま た 世 に 出 せ ま す よ ね。
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  あ あ、 だ か ら ま あ、 い わ ゆ る な ん て 言 う ん で し ょ う か。
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  IT ベ ン ダ ー と 言 い 方 が あ り ま し て。 え っ と、 IT の 会 社 と い う の は、 言 わ れ
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  た も の を ま あ 作 る と い う 側 面 も 中 に は あ る ん で す け ど、 そ の 発 想 だ と、 え
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  え、 自 分 た ち も ま あ 作 れ る と い う こ と は わ か っ て る か ら 作 れ る み た い な 側
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  面 が あ る ん で す け ど、 そ う だ と は 受 け 取 っ て な い で す よ。
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  辞 任 し て な い で す よ ね。 そ う で す。
• 13:20
  あ の、 当 然 こ う い う も の を や り た い と 言 っ た 時 に、 そ れ を そ の 通 り 作 る だ け
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  じ ゃ や っ ぱ り 足 り な い わ け で す。 は い。
• 13:27
  そ こ に 私 た ち が す で に 蓄 え て き た 知 財 を 載 せ て、 こ れ っ て も っ と こ う い う
• 13:33
  風 に し た ら い い ん じ ゃ な い で し ょ う か っ て 言 え る わ け で す ね。
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  な る ほ ど。 知 財 か。
• 13:44
  Even US knowledge。 例 え ば、 は い、 企 業 の 中 の シ ス テ ム で
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  も 同 じ こ と が 言 え る ん で す。 は い。
• 13:54
  営 業 力 強 化 し た い ん で、 う ん、 エ ス エ フ エ ー を 入 れ た い。
• 13:58
  入 れ た い。 は い、 そ。
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  う、 す る と、 エ ス エ フ エ ー の ソ リ ュ ー シ ョ ン を 持 っ て、 う ん、 提 案 を し て ど
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  う ぞ っ て、 普 通 や る じ ゃ な い で す か。 普 通、 そ う で す ね。
• 14:06
  ち ょ っ と 待 っ て く だ さ い と ほ う、 営 業 力 を 強 化 す る の は エ ス エ フ エ ー だ け
• 14:11
  な ん で す か？ と。
• 14:12
  う ん、 そ れ 以 外 に 情 報 共 有 だ と か。 は い。
• 14:16
  あ る い は ナ レ ッ ジ デ ー タ ベ ー ス が ち ゃ ん と で き て い る 方 と か、 い ろ ん な 要
• 14:22
  素 が 営 業 力 強 化 に あ り ま す ね。 は い。
• 14:25
  そ れ を も う 1回 お 客 様 に 聞 い て み よ う と う ん。
• 14:28
  で、 当 然 私 た ち は エ ス エ フ エ ー も 知 っ て る し。
• 14:33
  う ん、 情 報 共 有 の 仕 組 み も 知 っ て る し。
• 14:35
  う ん、 ナ レ ッ ジ デ ー タ ベ ー ス の 作 り 方、 利 用 の 仕 方 も 知 っ て い る。
• 14:39
  う ん う ん、 さ あ。 ど う、 本 当 に 営 業 力 強 化 で 必 要 な の
• 14:45
  は、 ま ず 最 初 ど れ で し ょ？ っ て い う 提 案 が で き る ん で す ね。
• 14:48
  は い。 そ う す る と、 エ ス エ フ エ ー だ け の 提 案
• 14:52
  で コ ン ペ に な る よ り、 よ っ ぽ ど 付 加 価 値 つ け て い や で。
• 14:56
  も そ れ、 平 岡 さ ん、 理 想 だ と 思 う ん で す け ど、 一方 で で す ね、 私、 そ の ア イ テ
• 15:01
  ィ ー 業 界 の、 ま あ そ れ こ そ エ ス ア イ ヤ ー の 大 手 と 言 わ れ る よ う な 経 営 の 方
• 15:05
  々 に も 伺 っ た こ と あ る ん で す が、 い わ ゆ る そ の 今 平 岡 さ ん お っ し ゃ っ た ソ
• 15:10
  リ ュ ー シ ョ ン。 の ス タ イ ル で す よ ね。
• 15:13
  あ の、 ま あ、 御 用 聞 き か ら ソ リ フ ェ 営 業 へ っ て よ く 言 い ま す け ど も、 な か な
• 15:18
  か そ れ つ い て こ な い ん だ。 な る ほ ど っ て い う 話 が。
• 15:20
  そ う で す ね。 ま あ、 あ り ま す よ ね 二。
• 15:22
  つ の 手 を 打 ち ま し た。 パ チ ン コ ピ ン ボ ー ル モ デ ル っ て い う
• 15:26
  の？ を パ チ ン コ ピ ン ボ ー ル っ て あ の。
• 15:29
  パ チ ン コ。 パ チ ン コ。
• 15:30
  パ チ ン コ っ て や る と う ん。 っ て。
• 15:33
  球 が 穴 が 入 れ ば 出 て く る し、 ダ メ だ っ た ら 落 ち て い き ま す ね。
• 15:36
  は い。 例 え ば SFA っ て い う 球 を 打 ち ま す ね。
• 15:39
  行 き ま す。 ど っ か に 入 れ ば い い け ど、 入 ら な い と
• 15:41
  い け ま す ね。 は い。
• 15:42
  ピ ン ボ ー ル は も う 1回 打 ち 上 げ ら れ ま す ね。
• 15:45
  あ あ。 球 が 手 元 に 戻 っ て き ま す か。
• 15:46
  ら ね、 は い は い。 本 当 の 営 業 力 強 化 っ て 何 で す か？
• 15:49
  っ て。 う ん う ん。
• 15:50
  え え。 こ う い う パ チ ン コ ピ ン ボ ー ル モ デ ル
• 15:52
  っ て い う の を 言 語 化 し て。 ほ う、 そ の た め に。
• 15:56
  そ う い う こ と は 打 ち 返 す た め の 材 料 が 必 要 で す よ ね。
• 16:00
  そ の た め に、 実 は お 客 様 に 提 案 で き る い ろ ん な ア イ デ ィ ア 知 財 を ア ン チ ョ
• 16:07
  コ 集 と し て 用 意 し た ん で す ね。 あ。
• 16:10
  営 業 の 人 が sfd で す っ て 言 っ て き て、 ダ メ で し た っ て 帰 っ て く る と で。
• 16:16
  そ れ だ か ら ダ メ な ん だ よ お 前 は っ て 話 じ ゃ な く て、 も う 1回 こ れ 持 っ て 行
• 16:20
  っ て こ い の。 も う カ バ ン に 常 時 入 れ と け と。
• 16:22
  で エ ス エ フ エ ー っ て 言 わ れ て、 そ れ は 営 業 力 強 化 で す ね と。
• 16:26
  で も、 こ ん な の も こ ん な の も。 あ る ん だ か ら ソ リ ュ ー シ ョ ン 営 業 を。
• 16:30
  お 前 は な ん で で き な い ん だ っ て。 個 人 の 能 力 を ど う 開 発 す る か の 視 点
• 16:34
  で は な く て、 組 織 と し て ソ リ ュ ー シ ョ ン 営 業 に な っ て り ゃ い い じ ゃ ん っ て
• 16:38
  ス。 タ イ ル？
• 16:39
  そ う い う こ と。 で す。
• 16:40
  へ え。 が 一つ目 で す ね。
• 16:43
  で、 そ う や っ て 武 器 を 用 意 し た わ け で す。
• 16:46
  で も、 と は 言 っ て も、 な か な か 勉 強 と か す る 時 間 も な か っ た り す る じ ゃ な
• 16:51
  い で す か。 武 器 が あ っ て も、 な か な か。
• 16:53
  そ れ を パ ッ と 引 き 出 し か ら 引 き 出 せ な い と い け な い で す も ん ね。
• 16:57
  そ れ で、 実 は IT 会 社 っ て 業 界 別 に 営 業 組 織 作 る こ と 多 い じ ゃ な い で す か。
• 17:05
  は い 金。 融 向 け、 製 造 向 け、 流 通 向 け、 公 共 公 共
• 17:09
  向 け で す ね。 こ の 組 織 を 実 は ぐ ち ゃ ぐ ち ゃ に し た
• 17:12
  ん で す。 ぐ ち ゃ ぐ ち ゃ に。
• 17:13
  っ て い う の は ど う い う こ と？ で す？
• 17:14
  か 金 融 の あ る 部 隊 と 流 通 の あ る 部 隊 を く っ つ け た り、 ほ う 公 共 部 隊 と ほ う
• 17:21
  製 造 部 隊 を く っ つ け た。 り、 そ れ は ち ょ っ と ど う な ん で す か？
• 17:24
  経 営 者 と し て は 結 構 危 険 な 賭 け に 塗 っ て 出 た な と い う 感 じ を 今 直 感 的 に
• 17:29
  は 聞 い て い て 受 け る ん で す け ど。 実 は で す ね、 は い。
• 17:33
  私 自 身 の 営 業 の 育 ち 方 が エ リ ア だ っ た ん で す。
• 17:38
  あ。 な る ほ ど、 な る ほ ど。
• 17:40
  エ リ ア 制。 だ っ た ん で す ね。
• 17:41
  だ っ た ん で す ね。 若 い 頃、 は い。
• 17:43
  ま あ、 そ の エ リ ア の 中 で は 別 に 何 業 自 動 車 だ ろ う が 金 融 だ ろ う に。
• 17:48
  行 っ て も 良 か っ た わ け。 で す。
• 17:50
  え え。 そ の 時 に 金 融 の 方 に 金 融 の 話 を し て
• 17:54
  も、 う ん、 勝 て や し な い ん で す ね。 は い。
• 17:56
  え、 で も 金 融 で 仕 入 れ た？ は い。
• 17:59
  フ ァ ク タ リ ン グ と か ネ ッ テ ィ ン グ と い う 言 葉 を、 流 通 業 の 方 と か、 そ う い
• 18:06
  う 磁 場 の お 客 様 に す る と 食 い つ い て く る ん で す ね。
• 18:12
  で、 逆 に 流 通 業 の 人 と か 政 治 業 の 人 が こ ん な と こ を 困 っ て い ま す っ て い う
• 18:18
  こ と を 金 融 の 方 に 伝 え る と、 う ん っ て。
• 18:23
  な り ま す よ ね。 あ あ、 だ か ら ブ。
• 18:24
  リ ッ ジ で き る よ う に な る と い う こ と で す ね。
• 18:26
  そ う い う こ と は、 業 界 を マル チ で 知 る っ て い う の は、 そ う い う ブ リ ッ ジ が で
• 18:32
  き る よ う に な る と い う こ と と。 は い。
• 18:34
  結 局、 ど の お 客 様 も 実 は エ コ シ ス テ ム で 動 い て る ん で。
• 18:39
  す ね。 エ コ シ ス テ ム で 動 い て い る と い う の
• 18:41
  は？ 金。
• 18:41
  融 機 関 は、 は い 金。 融。
• 18:43
  機 関 だ け で 仕 事 完 結 し て な い じ ゃ な い で す か。
• 18:46
  は い。 そ の お 客 様 は い ろ ん な 業 種 が あ っ た
• 18:49
  り、 あ る い は 地 域 の 住 民 の 方 が い た り。
• 18:52
  は い。 全 部 エ コ シ ス テ ム で す よ。
• 18:56
  ね。 そ う で す ね。
• 18:56
  は。 い そ の エ コ シ ス テ ム 型 で、 組 織 を ぐ ち
• 19:01
  ゃ ぐ ち ゃ に し て み た ん で す。 ほ う ほ う。
• 19:04
  で も 結 構 な ん か 繊 細 な 手 術 の よ う な 気 が し ま す け ど。
• 19:08
  そ ん な こ と な い ん で す か？ で、 面 白 か っ た の は。
• 19:12
  は い。 組 織 を 作 っ た 瞬 間 に 壁 が で き る っ て
• 19:15
  よ く 言 う じ ゃ な い で す か。 は い、 こ れ 自 分 の 組 織 を 守 る と か？
• 19:20
  は い。 そ う い う ふ う に ど う し て も な り。
• 19:21
  が ち な リ ズ ム が ど う し て も ね。 出 て く る っ て 言 い。
• 19:23
  ま す は い。 ち ょ こ ち ょ こ 変 え た ん で す。
• 19:27
  あ、 高 頻 度 で っ て こ。 と で す か？
• 19:29
  え え。 普 通、 あ る 程 度 の 企 業 で 4月 に 組 織 と
• 19:35
  人 事 や る と か っ て 決 め る じ ゃ な い で す か。
• 19:37
  ね、 だ い た い こ う。 1月 2月、 み ん な そ わ そ わ す る み た い
• 19:40
  な。 は い、 は い は い は い、 あ り ま す。
• 19:42
  ね。 で、 そ れ を。
• 19:43
  ま あ 半 年 と か。 は い、 三 ヶ 月 で。
• 19:46
  変 え て い っ た ん で す。 え。
• 19:47
  た だ し、 さ す が に 全 部 変 え る の は で き ま せ ん。
• 19:50
  は い。 こ の 部 門 と こ の 部 門 だ け。
• 19:52
  例 え ば 4月 じ ゃ な く て、 あ る 時 期 に ち ょ っ と く っ つ け 方 変 え よ う と か っ て。
• 19:59
  ほ ら、 驚 か れ ま せ ん で し た。 驚 か れ ま し た。
• 20:02
  驚 か れ ま し た。 こ ん な ん じ ゃ 落 ち 着 い て 仕 事 な ん か
• 20:04
  で き な い よ っ て 言 わ れ ま し。 た。
• 20:05
  や っ ぱ そ う い う 意 見。 出 ま し た。
• 20:07
  あ や。 っ ぱ、 そ う な ん で す ね。
• 20:08
  で も、 落 ち 着 い て 出 な い っ て い う こ と は。
• 20:10
  は い。 落 ち 着 き た い っ て い う こ と は、 自 分 た
• 20:12
  ち で 壁 を 作 っ て、 そ の 中 に 居 心 地 の い い。
• 20:16
  空 間 を 作 り た い か ら 落 ち 着 か な い っ て 言 っ て る ん で す ね。
• 20:20
  そ う で す ね。 そ れ 結 構 人 間 の ネ イ チ ャ ー っ ち ゃ ネ
• 20:23
  イ チ ャ ー な 気 が し ま す け ど、 そ う い う 要 望 は あ り ま す よ ね。
• 20:26
  で も 愚 痴 首 や る と カ オ ス に な る わ け で す。
• 20:28
  は い。 で、 次 何 や ら れ る か わ か ら な い で す
• 20:31
  ね。 は い。
• 20:31
  そ う す る と 壁 な ん か 意 味 な く な り ま す ね。
• 20:34
  あ。 も う 何 回 か。
• 20:36
  そ れ を 経 る と、 人 間 は ど う せ 壁 作 っ た っ て し ょ う が な い ん だ っ て い う 気 に
• 20:41
  な っ て く。 る は い。
• 20:42
  え え あ の へ ん。 買 っ て み ん な 嫌 な も ん な ん で す よ ね。
• 20:48
  今 ま で と 違 う か ら。 で も、 そ れ が 連 続 す る と、 そ れ、 変 化 じ
• 20:53
  ゃ な い ん で す よ ね。 当 た り 前 な ん で す よ。
• 20:55
  だ か ら 当 た り 前 に カ オ ス を 作 る は あ。 だ か ら 組 織 と い う 構 築 し や す い。
• 21:02
  し か も。 ね。
• 21:04
  ビ ビ ロ ジ さ ん は 大 企 業 で す も ん ね。 何 人 ぐ ら い で す か？
• 21:07
  だ っ て。 ま あ、 私 の 時 に は 8000 数百人 ぐ ら い で
• 21:11
  す か。 ね。
• 21:12
  絶 対。 大 企 業 病 じ ゃ な い で す か。
• 21:14
  う ん。 そ の。
• 21:15
  サ イ ズ っ て。 は い、 大 小 ね、 あ の 形 状 あ る ん で す。
• 21:19
  よ。 組 織 が で き る と、 そ の 組 織 の 村 が で き
• 21:22
  ま す よ ね。 で き ま す よ ね え。
• 21:24
  え。 だ か ら そ れ を 徹 底 的 に 壊 す っ て い う
• 21:26
  こ と を や っ た ん で す。 は あ？
• 21:28
  そ れ？ そ れ っ て な ん だ？
• 21:31
  い た い の 社 長 が や っ ぱ り。 思 う の は 怖 く て で き な い と 思 う ん で
• 21:35
  す ね。 反 発 が そ れ。
• 21:37
  平 子 さ ん の 場 合、 ど う し て お 出 来 に な ら れ た？
• 21:40
  え？ え、 た だ 変 え る よ っ て 言 っ た ら 当 然 な
• 21:44
  ん だ よ に な り ま す よ ね。 な り ま す。
• 21:46
  え え、 な ぜ 変 え る か っ て い う 説 明 責 任 っ て、 や っ ぱ り 経 営 者 に あ り ま す よ
• 21:50
  ね。 あ り ま す。
• 21:51
  え え。 し か も 私 は そ れ や っ た の は 社 長 じ ゃ
• 21:53
  な い 時 に や っ て ま す か？ ら あ な お の ほ ど あ り ま す ね。
• 21:57
  多 分、 専 務 の 時 代 の 時 に。 そ れ は い。
• 22:00
  結 構 や っ た ん で す ね。 結。
• 22:01
  構 組 織。 い つ も あ だ 名 つ き そ う で す。
• 22:06
  ね、 そ の 時 に、 あ、 そ う で す。 も う あ の 専 務 が 勝 手 に っ て い う の は
• 22:11
  随 分 言 わ れ ま し。 た、 専 務 が 勝 手 に っ て い う の は 一 個 の
• 22:13
  ね。 枕 言 葉 み た い に な っ ち ゃ っ て。
• 22:15
  は い え え。 で も や っ た の は、 ま ず エ コ シ ス テ ム っ
• 22:19
  て い う 概 念 を。 は い。
• 22:20
  ま だ 日 本 に は そ ん な に 浸 透 し て い な い 時 代 は い に 出 し た ん で す。
• 22:25
  ふ ん ふ ん ふ ん。 で、 み ん な か ら は え え。
• 22:30
  環 境 ビ ジ ネ ス や る ん で す か？ と か ね。
• 22:32
  あ あ、 そ の エ コ で す よ ね。 エ コ で す ね。
• 22:34
  え え ま。 あ。
• 22:35
  イ メ ー ジ。 は そ う 違 う ん だ と。
• 22:36
  生 態 系 か ら 持 っ て き て、 ビ ジ ネ ス で の エ コ シ ス テ ム と こ う い う こ と を 言 っ
• 22:41
  た ん で す が、 ま あ、 し ば ら く は ね。 ま あ、 ピ ン と こ な い で す ね。
• 22:44
  来。 な い で す ね。
• 22:45
  で も、 自 分 た ち は い ろ ん な 業 種、 業 界 の お 客 様 を 持 っ て い る わ け で す。
• 22:52
  は い。 そ れ を 一 つ の 組 織。
• 22:56
  た こ つ ぼ に 閉 じ 込 め て て は は い、 活 用 で き な い わ け で す ね。
• 23:00
  は い。 そ れ を 徹 底 的 に 崩 し て エ コ シ ス テ ム
• 23:04
  型 に 変 え て い く こ と に よ っ て、 自 分 た ち は 多 分、 他 社 に 比 べ て 差 別 化 が で き
• 23:11
  る は ず だ と。 こ れ っ て。
• 23:12
  で も エ コ シ ス テ ム 型 に 変 わ っ た な。 と い う 観 測 を す る こ と と。
• 23:19
  ま あ、 当 然 そ れ ぐ ら い の 大 き な 組 織 に な る と、 直 感 だ け で は あ の 目 が 行 き 届
• 23:24
  か な い わ け じ ゃ な い で す か。 直 感 し よ う に も 目 が 行 き 届 か な い。
• 23:27
  全 部 ど う や っ て そ れ を 内 部 で 感 じ る の か っ て い う の と、 あ と お 客 さ ん の 反
• 23:31
  応 が ど う な の か っ て い う の は、 こ れ は ど う、 ど う や っ た ん で す か？
• 23:34
  そ う で す ね。 あ の、 ま ず、 さ っ き の ア ン チ ョ コ 州 を。
• 23:36
  は い、 実 は 例 え ば 金 融 部 隊 が は い 流 通 と か 製 造 の ア ン チ ョ コ 州 を カ バ ン に
• 23:43
  入 れ 出 し た。 は い。
• 23:46
  そ れ を お 客 様 に 持 っ て い く。 こ う い う こ と が 目 に 見 え る よ う に 増
• 23:51
  え て き た ん で す ね。 あ、 な る ほ ど。
• 23:53
  実。 は そ の 典 型 例 が は い、 こ の 私 が 専 務 の
• 23:56
  頃 で、 営 業 の ト ッ プ や っ て る 頃 に。 は い、 あ る 金 融 機 関 を 口 説 く 時 に。
• 24:00
  う。 ん う ん う ん。
• 24:01
  な か な か そ の 頭 取 は 首。 を 縦 に 振 ら な。
• 24:05
  い、 ま ず 合 わ な い。 あ あ、 そ も そ も 会 っ て く ん な い 会。
• 24:08
  っ て く ん な い？ あ あ、 こ。
• 24:09
  れ？ ど う し よ う も な い で。
• 24:09
  す ね え え。 で も ア ポ イ ン ト 取 れ た 時 に。
• 24:12
  は い、 じ ゃ あ 金 融 の ソ リ ュ ー シ ョ ン 提 案 し た ら？
• 24:15
  き っ と。 次、 会 っ て く れ ま せ ん ね。
• 24:18
  は い。 で、 私 が 持 っ て 行 っ た の は、 い ろ ん な
• 24:21
  直 集 の 中 か ら そ の 頭 取 が 興 味 を 示 し そ う な。
• 24:26
  え え、 例 え ば、 流 通 が や っ て い る ポ イ ン ト を 使 っ た マ ー ケ テ ィ ン グ の 話 だ
• 24:30
  と か。 ロ イ ヤ ル マ ー ケ テ ィ ン グ だ と。
• 24:33
  は い、 そ ん な よ う な も の を も う。 頭 取 は 金 融 の こ と を 聞 き 飽 き ち ゃ っ
• 24:37
  て。 え え、 も う 全 然 新 鮮 味 な い わ け で。
• 24:41
  す ね。 な い で す ね。
• 24:42
  で、 そ れ で 受 け た わ け で す。 で、 当 然 30分 の 時 間 が 延 び て 延 び て、
• 24:47
  で、 2回目、 3回目 か ら あ の 時 間 の 取 り 方 が 短 い っ て 頭 取 が 言 い 出 し て、 あ ら
• 24:54
  と。 あ い つ の 話、 面 白 い ん だ と い つ も な ん
• 24:57
  か 持 っ て く。 る ん だ、 は い。
• 24:58
  あ あ は あ。 は あ。
• 24:59
  当 然 そ の 手 前 で、 ど の 今 回 ア ン チ 報 酬 を 持 っ て い く と か ね。
• 25:02
  は い、 作 戦 練 っ て た わ。 け で す ね。
• 25:04
  そ う で す よ ね。 作 戦。
• 25:05
  会 議 あ り ま す。 よ ね。
• 25:06
  す ご く 興 味 を し ま し た。 は あ、 で も 偉 い 人 っ て こ う。
• 25:10
  自 分 の 知 ら な い こ と を 知 り た い で す ね。
• 25:11
  そ う な ん で す。 で、 そ れ を 繰 り 返 し て い る 時 に、 え え、
• 25:15
  金 融 担 当 の 役 員 も 一 緒 に 行 っ て、 結 局、 金 融 の ソ リ ュ ー シ ョ ン の 説 明 始 め
• 25:21
  た ん で す ね。 あ、 そ。
• 25:22
  の ま あ、 金 融 担 当 の 役 で す か？ は い。
• 25:24
  は い。 や っ ぱ り し た い で す よ ね。
• 25:26
  自 分 の と こ ろ ね、 一 番 得 意 技 と い う か、 得 ト ー ク で す よ ね。
• 25:29
  そ し た ら ね。 本 当 に。
• 25:32
  あ、 黙 り こ け っ ち ゃ っ て。 寝 た ん で す ね っ て。
• 25:36
  行 列 だ な。 で、 そ の 話 じ ゃ ダ メ だ っ て い う こ と
• 25:39
  で。 骨 身 に し み る わ け で。
• 25:40
  す ね。 そ れ。
• 25:42
  た だ あ っ た の は、 例 え ば 店 舗 展 開 で 富 裕 層 が 暮 ら す 地 域 に 新 し い 店 舗 を 出
• 25:49
  す と き に、 そ の 店 舗 に 新 し い 仕 組 み を っ て い う よ う な 提 案 を し た り で す ね。
• 25:54
  あ る い は ド ラ イ ブ ス ル ー 金 融 店 舗。 そ こ に 充 電 ス タ ン ド を 入 れ る と か ね。
• 26:01
  な る ほ ど な る ほ ど。 そ う い う 提 案 を し て い く と、 そ こ か ら
• 26:04
  採 用 さ れ た わ け で す。 は あ。
• 26:08
  そ れ、 ず い ぶ ん 前 の。 話 で す よ ね。
• 26:09
  ず い ぶ ん 前 の 形 が ま だ 鮮 明 し な い と。 今 の だ っ て 終 わ る ピ ー ス で ね。
• 26:14
  今 で こ そ、 そ れ こ そ オ リ ー ブ と か あ の、 本 当 に 銀 行 っ て 銀 行 で い い ん だ っ
• 26:19
  け？ み た い な コ ン セ プ ト が 形 に な っ て 出
• 26:21
  て き て ま す け ど。 も う 十 何 年 前 の 話 で す ね え。
• 26:25
  え？ そ れ は 面 白 が ら れ ま す よ ね。
• 26:27
  で。 そ の う ち 面 白 い 話 を 少 し し た 後 に は
• 26:32
  い い や、 こ の 金 融 担 当 の 役 員 が ど う し て も 金 融 ソ リ ュ ー シ ョ ン の 話 を。
• 26:37
  し た が っ て る ん で。 そ う 言 っ て も。
• 26:39
  と 言。 っ て や っ て く だ さ い っ て 言 っ た ら、 頭
• 26:42
  取 笑 い 出 し た ん で す よ。 笑 い 出 し た。
• 26:44
  そ り ゃ そ う だ よ ね っ て。 そ の 時 に 決 ま っ た と 思 い ま し た。
• 26:50
  ま だ 提 案 し て な い で す よ。 で も、 あ あ、 こ。
• 26:53
  の 金 融 の 提 案 も 通 る だ ろ う な と 直 感 で き た わ け で す ね。
• 26:56
  は あ、 は あ、 そ れ っ て そ れ ど う い う こ と な ん で す か？
• 27:00
  そ の、 何 が 起 き た ん で す か、 そ れ っ て。 多 分、 そ の 通 り の 頭 の 中 に は。
• 27:04
  は い。 銀 行 が 銀 行 の ま ま で い て い い の か っ
• 27:08
  て。 も う そ の 時 代 か ら。
• 27:09
  あ っ た わ け で す。 や っ ぱ り テ ー マ と。
• 27:10
  し て は あ っ た ん で す ね。 は あ で、 噂 で 聞 い て た の は、 は い、 君 は
• 27:15
  い つ か ら 銀 行 マ ン に な っ た ん だ っ て 社 員 に 言 っ て た そ う な ん で す ね。
• 27:20
  君 は い つ か ら 銀 行 マ ン に な っ た ん だ？ え？
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  入 行 当 初 か ら で す け ど み。 た い な。
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  そ う な ん で す。 お 客 様 は 銀 行 じ ゃ な い。
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  は い で す よ ね。 そ う い う 考 え を 持 っ て た 頭 取 だ っ た
• 27:33
  わ け で す ね。 は い。
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  そ こ に 銀 行 の 話 を し た っ て。 そ り ゃ 受 け ま せ ん わ。
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  さ あ、 ま だ ま だ お 話 の 続 き が 気 に な り ま す よ ね。
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  で も 今 回 は そ ろ そ ろ お 時 間 で す。 次 回 を ま た お 楽 し み に。