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4-30: Warum dein Marketing keine Kunden bringt: Bernd Kosnar über Vertrieb · Kein Erfolg ist eine Absicht

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  Speaker 0: Welcome back zu.
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  Speaker 0: Kein Erfolges, eine Absicht.
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  Speaker 0: Dein Podcast rund ums Unternehmertum und Marketing mit mir Markus Mensch, dein Marketing-Expertner.
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  Speaker 0: Wow was für eine Location heute.
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  Speaker 0: wir sind auf Mallorca!
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  Speaker 0: Und ich habe mir gedacht ich lade mal einen ganz besonderen Gast zu mir ein.
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  Speaker 0: Einen der Top Experten um das Thema Sales Vertrieb und Verkauf und Bernd Kosner ist heute bei mir hier am Tisch und er soll einfach mal selbst erzählen wer es und warum er heute mit mir hier im Podcast ist.
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  Speaker 1: Mein Name ist Bernd Großner, ich bin Vertriebsprofessor für ca.
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  Speaker 1: von zwanzig Jahren im Herzen eigentlich Techniker und Leistungssportler aber über die letzten zwanzige Jahre im Vertrieb gelandet.
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  Speaker 1: das ist einfach so passiert weil mein Chef mal gemeint hat entweder du gehst jetzt verkaufen oder du fliegst raus.
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  Speaker 1: Ich habe mich für die Jobbehalten-Mariante entschieden Und hab dann gelernt dass sich über das Verständnis des Verkaufsprozesses Und das kannst du als Techniker, das kannst auch als Sportler.
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  Speaker 1: Du weißt wie Schritte abzuarbeiten sind dass du darüber auch gut verkaufen kannst.
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  Speaker 1: und das bringe ich mittlerweile seit zehn Jahren meinen Kundinnen und Kunden bei es wohl im High-End Segment also IT und Pharma Unternehmern also auch kleine und mittelständische Unternehmen.
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  Speaker 0: Wow, was für eine Vita würde ich mal sagen.
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  Speaker 0: Eine echte Experte der bei mir sitzt.
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  Speaker 0: aber auch Experten holen sich Input.
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  Speaker 0: Machen wir ein bisschen Eigenwerbung hier.
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  Speaker 0: Er ist natürlich hier auf dem Mastermind Mallorca und dementsprechend wahrscheinlich auch das eine oder andere Highlight hier mitgenommen.
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  Speaker 0: Erzähl doch mal, was war so das Besondere für dich?
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  Speaker 1: Also ich glaube das Wichtigste auf der Mastermind für mich war wie es am Ende zwölf ganz logische Schritte gibt die aufeinander abfolgen damit du das zusammenbekommst, was am Ende bei mir im Vertrieb dann wirklich Wirkung zeigen kann.
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  Speaker 1: Aber es braucht halt all diese Schritte und dass in einem relativ einfachen Prozess wieder so strukturiert, dass ich Jahrespläne ganz einfach abarbeiten kann und damit auch erfolgreich sein
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  Speaker 1: kann.".
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  Speaker 0: Ich sage mal Marketing alleine verkauft nicht!
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  Speaker 0: Die Frage ist aber eigentlich auch an dich da draußen.
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  Speaker 0: Wie viel Marketing machst du?
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  Speaker 0: Und wieviel Verkauf machst Du?
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  Speaker 0: Wie wichtig ist der Anteil Sales und Marketing?
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  Speaker 0: Wo hört für dich Marketing auf, wo beginnt der Verkauf?
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  Speaker 1: Verkauft beginnt für mich dort, wo der Kunde vor mir sitzt.
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  Speaker 1: Marketing ist alles bis dorthin und alles danach auch wieder.
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  Speaker 1: Für mich tatsächlich einer der wichtigsten Aspekte ist was passiert nachdem ich verkauft habe.
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  Speaker 1: Weil erst wenn ich Dich als Kunden habe kannst Du gut über mich sprechen!
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  Speaker 1: Und das macht Marketing – Machtverkaufsmöglichkeiten.
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  Speaker 0: Wenn du als Unternehmer noch vollkommen fresh bist, du startest jetzt und musst dir alles machen.
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  Speaker 0: Du musst ein Unternehmen gründen, deine Buchhaltung machen, du brauchst ein Rechnungsprogramm, Social Media Marketing, du musst alles machen!
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  Speaker 0: Am welchen Zeitpunkt sollte man sich wie stark um Verkauf kümmern?
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  Speaker 1: Also Verkaufen nicht zu sehen als eines der Themen das du machen musst ist absolut fehlerhaft.
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  Speaker 1: Ich glaube es sollte von Anfang an sein.
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  Speaker 1: ich glaube dass die Paarung Vertrieb- und Marketing wichtig ist.
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  Speaker 1: tatsächlich glaube ich dass viele Leute das Thema Wie sieht mein Produkt aus?
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  Speaker 1: Total überschätzen!
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  Speaker 1: Ich kann Dinge verkaufen und dann das Produkt entwickeln.
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  Speaker 1: Das ist viel interessanter, finde ich.
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  Speaker 1: Und wenn du eine gute Paarung findest als Vertrieb- und Marketing, dann hast du auch ein durchschlagskräftiges Team.
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  Speaker 0: Wann hast du angefangen deinen Personal Brand zu gestalten oder wann hast du anfangen dich auch um dein Marketing zu kümmern?
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  Speaker 0: Weil ich denke mal bitte verbessere mich aber du wirst wahrscheinlich direkt angefangen haben mit Verkaufen.
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  Speaker 1: Nein, das habe ich tatsächlich nicht.
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  Speaker 1: Mir ist Personal Brand tatsächlich passiert Und das ist wahrscheinlich der schlechteste Weg, es zu machen.
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  Speaker 1: Ich habe nur das Glück gehabt dass es recht herausragend ist.
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  Speaker 1: Wenn du Europameisterschaften am Eis getanzt hast wenn du triert lauten als Sport gemacht hast dann ist das ein Stück Personal Brand das funktioniert Das darunter aber Produkte und Strategien stehen müssen die dann auch verkauft werden können.
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  Speaker 1: das kommt jetzt erst so langsam weil ich bis jetzt das Glück hatte einfach gut genug zu sein.
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  Speaker 1: Das heißt aber nicht, dass es noch viel mehr möglich ist.
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  Speaker 1: Und dafür brauchst du dann wieder vernünftiges Marketing und ein Personal Branding das auch wirklich
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  Speaker 1: sitzt.".
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  Speaker 0: Was machst Du so alles für einen Tag lang?
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  Speaker 0: Also was ist so Deine Stärke?
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  Speaker 0: Warum unterscheidest Du Dich von anderen Sales-Experten da draußen?
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  Speaker 1: Oh, das sind jetzt mindestens zwei Fragen!
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  Speaker 1: Die eine Frage ist, was mache ich den ganzen Tag?
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  Speaker 1: und das andere is', was sind meine
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  Speaker 1: Stärken?".
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  Speaker 1: Wenn du heute meine Kundinnen und Kunden fragst, was ich besser kann als sie schon im ersten Moment in dem Sie mich sehen.
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  Speaker 1: Dann ist das... Ich kann das, was sie verkaufen so auf den Punkt bringen dass es alle verstehen und haben wollen dass wo ganz viele Herausforderungen liegen, ist oft das viele meinen die Eigenschaften ihrer Produkte verkaufen zu müssen.
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  Speaker 1: Wie viel PS hat das Ding?
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  Speaker 1: Wie viele Mikrowatt oder was auch immer das Thema ist.
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  Speaker 1: und in Wahrheit gibt es genau eine Frage, die ich beantworten muss für meine Kundinnen und Kunden und das ist das Was habe ich davon?
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  Speaker 1: wenn ich was habe Ich davon beantwortet hab dann habe ich Ganz ganz einfaches Spiel im Vertrieb weil am Ende des Tages sagst du mir was du davon hast Und ich verkauf dir das dann und das macht's eigentlich interessant.
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  Speaker 0: Spielen mag ich liebe Freunde spielen mag ich.
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  Speaker 0: Was war dein Lieblingsspiel eigentlich als du kennt warst?
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  Speaker 1: Oh, Monopoly hat gesichert oder so?
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  Speaker 0: Ah ja auch!
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  Speaker 0: Ich muss zugeben glaube ich habe mehr Monolithies zu Hause also ich immer das gespielt hab.
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  Speaker 0: Ich bin so jemand wenn nicht ein Monopoly irgendwo sehe muss ich es kaufen da.
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  Speaker 0: Absolut.
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  Speaker 0: Ich habe glaube ich so viele Sonder-Editions in meinem Lebens schon gehabt und auf Wiederweiterverschenken muss ich zugeben weil man doch nicht alle spielen kann.
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  Speaker 1: Monopoly
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  Speaker 0: Wie viel Monopoly Strategien kann man im Sales nutzen?
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  Speaker 1: Oh, die Frage habe ich mir so noch nicht gestellt.
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  Speaker 0: Ja, das ist mir spontan eingefallen und übrigens bei mir beim Podcast sitzt.
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  Speaker 0: der weiß eigentlich nie was auf ihn zukommt.
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  Speaker 0: Deswegen machten wir es auch so viel Spaß!
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  Speaker 1: Also ich müsste jetzt tatsächlich raten lassen mich mal überlegen.
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  Speaker 1: eine Monopolisstrategie die für mich immer gut funktioniert hat ist Leute einschüchtern.
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  Speaker 1: Das heißt ihnen erklären warum die Moves diese machen falsch sind oder warum sie richtig sind Und dann einfach zu sehen dass sich das eher psychologisch löse weil der Rest ist ja kürkig.
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  Speaker 1: Ich kann ganz viel Glück haben oder Pech haben, aber wie sich andere verhalten kann ich ab einem gewissen Zeitpunkt sogar steuern und das ist spannend.
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  Speaker 0: Meine Strategie ist kaufen, kaufen, kaufen, kaufen!
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  Speaker 0: Ich habe immer alles aufgekauft.
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  Speaker 0: dann war ich der der immer alles hatte.
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  Speaker 0: später hatten die anderen zwar Geld aber keine Möglichkeit mehr was zu kaufen und ich war zumindest ein Sampleite.
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  Speaker 0: aber ich hab es meistens überlebt mit ein paar Hypotheken manchmal vielleicht auch.
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  Speaker 0: Aber Kaufen ist meine Strategie.
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  Speaker 0: Marketingopfer.
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  Speaker 0: Wie viel Marketing Opfer steckt in dir?
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  Speaker 1: Marketing Opfers ganz ganz viel.
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  Speaker 1: Wenn du Marketing-Opfer definierst als wenn gutes Marketing wirkt, kaufe ich auch.
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  Speaker 1: Dann gibt es ein paar Sachen.
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  Speaker 1: die muss sich tatsächlich haben und ich habe mittlerweile, ich bin dreinfünfzig gelernt nicht immer Jahr zu sagen aber das macht manchmal einfach so viel Spaß.
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  Speaker 0: Was war die letzte große Anschaffung?
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  Speaker 0: wo ihr denkst oh das hätte nicht sein müssen?
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  Speaker 1: Oh das hätte nichts sein müssen.
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  Speaker 1: mein letztes Triathlon Rad knappe elf tausend Euro.
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  Speaker 1: Das braucht man natürlich, weil du willst dann mit anderen Leuten kompetent darüber reden warum das Rad wirklich gut ist auch wenn es dich persönlich nie besser gemacht hätte.
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  Speaker 1: Aber das ist schön!
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  Speaker 0: Ich wurde irgendwann zum Golfen von Titeless ausgestattet und bin als blutiger Anfänger mit einem Titless Bag angekommen wo alle Golf Pros für euch die Träume kriegen und habe ich angefangen abzuschlagen und war alle ganz schockiert wie jemand wie ich so einen Golfschläger haben kann.
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  Speaker 0: also ganz lustig mein letzter Einkauf war eine P-Nine von Louis Vuitton Limited Edition.
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  Speaker 0: Die tut heute noch ein bisschen weh, wo ich mir denke so, du hättest das gebraucht aber es ist einfach geil muss ich zugeben.
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  Speaker 0: Marketing macht aber auch Spaß.
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  Speaker 0: Erzähl doch mal!
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  Speaker 0: Du warst jetzt auf der Mastermind, du hast jetzt so ganz viel Ideen-Input mitgenommen.
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  Speaker 0: was erwartet uns von deiner Marke in den nächsten Monaten?
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  Speaker 0: Was du so als Idee hast?
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  Speaker 0: warum frage ich Ihnen das jetzt?
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  Speaker 0: weil wenn er uns jetzt mich hier erzählt dann muss das auch abliefern weil wir können das ganze kontrollieren.
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  Speaker 1: Was du erwarten kannst, ist dass es zwei ganz klare neue Produkte gibt.
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  Speaker 1: Ein Produkt wird eine Jahresbegleitung sein in der Gruppe für all die Leute, die zuerst in meinen Kursen und Workshops waren und dann aber wirklich umsetzen wollen weil ähnlich wie Marketing braucht's auch im Vertrieb jemandem, der dir auf deine Arbeit schaut und der dich ab und an mal freundlich aber sicher daran erinnert das du jetzt was zu tun hast.
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  Speaker 1: ich glaube das ist einer der wichtigsten Aufgaben in dem Punkt Und das Gleiche dann noch ein Level drüber, nämlich persönlich betreut.
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  Speaker 1: Da gibt es da nochmal ein paar Extras unter anderem dass wir wirklich gemeinsam an deinen Dingen arbeiten und vielleicht auch gemeinsam Kunden besuchen gehen und noch einiges mehr.
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  Speaker 0: Cool cool!
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  Speaker 0: Ich bin sehr gespannt.
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  Speaker 0: Gibt's bei dir auch so mini Workshops um einfach mal dich ausprobieren kann?
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  Speaker 1: Genau was es jetzt geben wird ist... Wir haben jedes Quartal mindestens zwei Mini-Workshops zu den Themen die standardmäßig im Vertrieb immer vorhanden sind Und die aber auch ganz leicht vergessen werden.
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  Speaker 1: Also was passiert bei einem Einwand?
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  Speaker 1: Was mache ich, wenn ich die Unterschrift haben will?
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  Speaker 1: Tatsächlich es gibt ja Leute, die warten so lange auf die Unterschaft dass die Kunden, die kaufen wollten das Interesse verlieren und das rechtzeitig zu sehen und dann auch zu fragen ist einer der wichtigsten Punkte überhaupt.
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  Speaker 0: Sehr cool!
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  Speaker 0: Finde ich auf deiner Webseite oder?
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  Speaker 0: Ja
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  Speaker 1: absolut.
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  Speaker 1: Dann
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  Speaker 0: würde ich sagen wir machen jetzt einfach mal irgendwo die Show Notes hier rum.
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  Speaker 0: in diesem Podcast Video wirst du irgendwas finden.
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  Speaker 0: klick da einfach mal drauf und dann schau einfach mal vorbei.
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  Speaker 0: sehr spannend.
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  Speaker 0: Wenn du jetzt einen Rat an den Unternehmer gibst zum Thema Verkaufen, was ist der größte Fehler denn zu machen?
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  Speaker 1: Nicht anfangen.
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  Speaker 1: Wie mag ich
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  Speaker 0: das?
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  Speaker 0: Ganz so banal!
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  Speaker 0: Wir wollen schon so einen typischen Fehler machen.
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  Speaker 1: Einer der typischsten Fehler ist und es ist leider wirklich banal nicht zum Telefon greifen.
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  Speaker 1: Ich bin fasziniert davon wie viele Leute glauben dass nur ein email mit bitte lass uns mal einen termin haben Wirken könnte und es ist unwahrscheinlich einfach mit deiner Telefonung einfach in fünf Minuten alles zu klären, was ich brauche.
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  Speaker 1: Es ist genauso einfach ein Vollabtermin auszumachen.
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  Speaker 1: Terminierung ist einer der einfachsten Sachen der Welt.
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  Speaker 1: Möchtest du da sich dich am Dienstag um zwölf Uhr oder am Mittwoch um vierzehn Uhr anrufen?
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  Speaker 1: Du hast die Wahl!
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  Speaker 1: Ich lass dir die Wahl aber es gibt einen Termin das steht schon mal fest.
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  Speaker 1: und dieses kleine feine Handwerkszeug dass eigentlich ganz einfach ist, hilft viel schneller dazuzukommen und letzter Tipp aussortieren.
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  Speaker 1: Die meisten meiner Kundinnen halten an Kontakten fest die jetzt einfach keine Deals werden können und da geht Zeit ohne Ende rein, die ich bessern gucke als Marketing oder in andere Vertriebsprojekte investieren könnte.
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  Speaker 0: Ich würde mal sagen, Telefon rausholen, Akkuladen und telefonieren!
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  Speaker 0: Ich muss aber auch zukünftig bin auch kein so der nette Telefonierer.
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  Speaker 0: was hältst du von WhatsApp?
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  Speaker 1: WhatsApp ist großartig, WhatsApp ist schnell und unkompliziert.
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  Speaker 1: Und ich weiß aus vielen Bereichen dass das momentan wirklich gut funktioniert.
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  Speaker 1: Solange du dich alle regeln hältst dann funktioniert die Sache.
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  Speaker 0: Da hatte ich noch mal Glück gehabt.
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  Speaker 0: hier Freunde sag' ich euch mal!
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  Speaker 0: Wir machen mittlerweile sehr viel per WhatsApp weil ich bin auch so jemand... Ich hab keine Lust zu telefonieren, du stellst mir vor, du liest hier unter uns ein Pool.
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  Speaker 0: Vielleicht kann man das mal einfangen?
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  Speaker 0: Das sind nicht mehr so viele Menschen, vielleicht kann man da irgendwann ein Schnittbild machen.
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  Speaker 0: Und dann gucke ich so drinnen denke ich mir... Wenn mich jetzt jemand anrufen würde, schwöre nie am Leben ans Telefon gehen aber ich wäre momentan sehr bereit zu kaufen weil ich gute Laune hätte!
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  Speaker 0: Wie wichtig ist gute Launenvertrieb?
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  Speaker 0: Würdest du empfehlen wenn ich heute schlechte Laune hatte dass ich heute Sales mache?
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  Speaker 1: Nein State Management ist total wichtig und deinen eigenen Zustand zu kennen und zu wissen wie es geht oder wie es jetzt nicht geht ist relevant.
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  Speaker 1: Genauso relevant ist, herzustellen wie hast du denn da gute Laude?
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  Speaker 1: Also ich kann nicht jeden Tag sagen dass ich schlecht drauf bin.
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  Speaker 1: Die Frage ist was brauche ich denn damit es mir gut geht?
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  Speaker 1: und das stelle ich dann regelmäßig hier.
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  Speaker 1: dazu gehört die richtige Umgebung die richtigen Menschen das richtige Setting ist einfach
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  Speaker 0: sehr cool.
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  Speaker 0: wenn wir jetzt unseren Zuhörern eine To-Do Liste mitgeben was ihr als Hausaufgabe aufgeben sollt na so drei oder vier Punkte.
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  Speaker 0: was sagst du?
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  Speaker 0: sollen sie jetzt aufschreiben?
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  Speaker 1: also dann fangen wir doch bei der guten Laune an.
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  Speaker 1: Der erste Punkt ist hab ein Setting in dem du gut arbeiten und telefonieren kannst.
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  Speaker 0: Check habe ich.
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  Speaker 1: Ja, zum Beispiel... Hier unten ein Pool!
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  Speaker 0: Ganz kurz.
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  Speaker 0: Ihr seht immer bei mir auf Social Media.
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  Speaker 0: wenn ihr mich noch nicht freut, Markus Mensch-Official, seht ihr mich immer am Pool rumliegen.
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  Speaker 0: Das mag vielleicht nur so aus, als wäre ich im Urlaub aber für mich ist es tatsächlich Work to Place.
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  Speaker 0: Guten Platz wo wir uns wohl spielen würde ich sagen check okay gut hammer.
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  Speaker 1: Das zweite hab eine Liste an Dingen die es jetzt abzuarbeiten gilt.
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  Speaker 1: das klingt banal aber du brauchst ein System dass dir sagt was dran ist.
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  Speaker 1: das gilt fürs Marketing wie für den Vertrieb.
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  Speaker 1: Und dann gibt es einen Punkt eins und einen Punkt hundert.
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  Speaker 1: Du fängst bei Eins an, Überraschung, du hörst bei Hundert auf...
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  Speaker 0: Wie viele Menschen schaffen das?
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  Speaker 0: An einem gewöhnlichen Lebenstag die Hundert zu erreichen?
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  Speaker 1: Niemand!
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  Speaker 0: Okay, gut.
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  Speaker 1: Die Frage ist nicht ob du alles schaffst, du weißt nur dass du's abarbeiten musst.
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  Speaker 1: und dann kommt der nächste Tag und der nächste tag und der nächsten Tag.
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  Speaker 1: Wir machen das ja auch nicht um morgen erfolgreich zu sein sondern wir machen das es jeden Tag mehr Erfolg gibt.
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  Speaker 0: Ok noch was auf der Liste.
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  Speaker 1: Der dritte Punkt auf der Liste ist garantiert, vor allem wenn du Unternehmer bist.
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  Speaker 1: überdenkt eine Preise.
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  Speaker 1: Einer meiner größten Bringer war tatsächlich meinen Preis um fünfzig Prozent und dann nochmal um fünfzig Prozent zu erhöhen.
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  Speaker 1: Es ist beeindruckend was wir glauben das Kunden bereit sind zu zahlen und was sie denn wirklich ausgeben können Wenn man ihnen das richtige Charmanteangebot macht Und wenn man weiß was sie wollen und nicht was man selber anzubieten hat.
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  Speaker 0: Ich würde auch gerne noch ein kleines bisschen was ergänzen, denn tatsächlich ist es so du kannst für gewisse Zielgruppen zu teuer sein und für gewissen Zielgruppe zu billig sein.
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  Speaker 0: Und das Pricing ist ganz wichtig beim Produktdesign
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  Speaker 0: d.h.,
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  Speaker 0: wenn Du weißt wer in der Zielgruppel ist Und was sie bereit sind für das Problem, welches du löst zu bezahlen musst auch das richtig Pricing machen.
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  Speaker 0: Denn bei manchen wirkst du wirklich so billig, manchmal teuer und ich sag es auch immer die meisten verkaufen sich unter Wert.
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  Speaker 0: Das heißt jetzt nicht dass du blind deine Preise erhöhen solltest.
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  Speaker 0: Du solltest nur darüber nachdenken ob du dich mal mit jemandem austauscht, ob dein Preis wirklich marktfähig ist.
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  Speaker 0: Wenn du dich über den Preis definierst dann hast du von Haus aus verloren.
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  Speaker 1: Genau absolut!
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  Speaker 1: dass markfähige und vor allem die Referenz zum Markt zu finden, ist mittlerweile so einfach geworden.
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  Speaker 1: Ich weiß was Menschen kosten!
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  Speaker 1: Und es gibt so viele gute Werkzeuge, KI kommt da ins Spiel um einfach mal zu recherchieren – und bei den besten Lernern ist natürlich auch immer eine Möglichkeit
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  Speaker 0: Bei dem besten Lernen, das fand ich uns ja schon ist Schlusswort.
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  Speaker 0: Ich würde mal sagen also ich glaube ich brauche jetzt auf jeden Fall ein Drink an der Poolbar du auch oder?
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  Speaker 1: Den holen wir uns jetzt!
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  Speaker 0: Das haben wir uns verdient nach zwei Tagen.
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  Speaker 0: The Mastermind Majorca.
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  Speaker 0: Schön dass Du heute bei mir im Podcast Studio.
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  Speaker 0: Ich hoffe, die Podcast-Folge hat dir gefallen.
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  Speaker 0: Wenn ja, lasst gerne fünf Sterne da und eine gute Bewertung!
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  Speaker 0: Support ist kein Mord.
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  Speaker 0: Hatte die Folge nicht gefallen?
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  Speaker 0: Kein Problem.
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  Speaker 0: Schreib mir eine E-Mail auch wenn du mal dabei sein möchtest an podcastatmarcos-mensch.de Und wir hören uns nächste Woche wieder, wenn es heißt, keiner Volk isst einer Absicht.