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236. Da Studio caotico a impresa organizzata – Roberta Pagnoncelli ospite di Interviste del Successo · Grassi Risultati in Odontoiatria

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  SPEAKER_00: Immaginati questa scena: hai una socia, avete uno studio dentistico con tre poltrone, un paio di dipendenti, qualche collaboratore e lavorate come dei matti.
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  SPEAKER_00: Lavorate come dei matti dal mattina alla sera, ma non si ferma tutto quanto alla sera perché è terminato il lavoro sui pazienti, inizia l'altro lavoro: le fatture, la gestione della parte burocratica, i rapporti con il commercialista.
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  SPEAKER_00: E tutto questo per portare a casa a fine anno un fatturato complessivo di 300 e poco più 1000 euro.
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  SPEAKER_00: E quell'ansia quando si va a dormire di non sapere che cosa succede il giorno dopo.
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  SPEAKER_00: Del fido del conto corrente che è sempre lì, che galleggia vicino allo zero, e quel senso di incertezza e di insicurezza che non è che fa dormire e riposare e rigenerare così bene per il giorno dopo.
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  SPEAKER_00: Poi qualcosa accade, si inizia ad applicare una strategia diversa, e i risultati dello studio triplicano.
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  SPEAKER_00: Triplica il fatturato, triplica il margine operativo lordo in termini assoluti, ma soprattutto si guadagna tempo, si guadagna libertà personale e si guadagna in serenità.
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  SPEAKER_00: Questa è la storia di Roberta, titolare dello studio dentistico Pagoncelli oggi SRL, che insieme alla sua socia, Cristina, ha fatto un viaggio di trasformazione del suo studio, e in questo episodio ti racconta e ci racconta che cosa ha fatto, le trappole che ha dovuto sorpassare, quali sono state le cose fondamentali per poter fare una trasformazione di questo tipo.
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  SPEAKER_00: Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria e in questa nuova intervista del successo, la rubrica che abbiamo inaugurato giusto, giusto, giusto tre mesi fa all'interno di questo podcast.
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  SPEAKER_00: Io sono Andrea Grassi e se ti piace imparare strumenti per la crescita etica del tuo studio dentistico, ti chiedo di trovare il pulsante iscriviti sulla piattaforma con la quale stai seguendo questo podcast e di cliccarlo.
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  SPEAKER_00: È più semplice seguire i contenuti perché ricevi le notifiche, mi segnali che quello che stiamo facendo è utile e ti piace, quindi anche un feedback di ritorno che mi sprona a produrre altri contenuti come questi e soprattutto dai una mano all'algoritmo a diffondere questi contenuti anche ad altri colleghi.
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  SPEAKER_00: Mi sono serviti più di 30 anni di imprenditoria e ormai oltre 15 a fianco di oltre 3.800 professionisti del tuo settore che hanno frequentato uno dei miei corsi in tutti questi anni per razionalizzare e sistematizzare le cose che trovi all'interno di questo podcast.
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  SPEAKER_00: Se lo ascolti, ma soprattutto se applichi le cose delle quali stiamo parlando, i risultati del tuo studio crescono.
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  SPEAKER_00: È una promessa, ciao Roberta, benvenuta in grassi risultati in odontoiatria.
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  SPEAKER_01: Ciao Andrea, grazie, grazie mille per avermi invitata.
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  SPEAKER_00: Mi fa molto piacere, anche perché te l'ho detto, la prima donna dottoressa di questo ciclo titolare di studio, quindi mi piace, si diceva, che l'odontoiatria è un ambiente tanto maschile, bisogna ribilanciare la questione.
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  SPEAKER_00: Assolutamente, allora senti Roberta, partiamo subito da Bomba.
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  SPEAKER_00: Chi eri prima di iniziare questo tuo percorso di crescita?
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  SPEAKER_01: Allora, mamma, perché sono mamma, e sono mamma ormai di tre ragazzi adolescenti, quindi io ho iniziato il percorso nel 2021 e quindi erano un po' più piccoli.
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  SPEAKER_01: E dico mamma, perché secondo me è un aspetto che comunque incide anche nella sfera professionale, socia, di uno studio associato, quindi c'eravamo, ci siamo tuttora, io e Cristina, di uno studio che ho aperto nel 2006 che aveva aperto nel 2006.
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  SPEAKER_01: Oh wow!
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  SPEAKER_00: Quindi quest'anno è il ventennale!
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  SPEAKER_01: Quest'anno è il ventennale, sì, esatto.
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  SPEAKER_01: Ed eravamo strutturati appunto come studio associato.
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  SPEAKER_01: Io e Cristina, diciamo che ci occupavamo di due branche diverse, perché comunque lei si è sempre riferita ai pazienti adulti, e io invece mi sono sempre presa la fetta dei pazienti pediatrici e vabbè, la fetta di ortodonsia, e quindi eravamo un pochino divise così.
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  SPEAKER_01: Avevamo un igienista e un collaboratore che veniva una volta alla settimana e si occupava prevalentemente di implantologia e protesi.
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  SPEAKER_01: Quindi questa era la nostra struttura iniziale.
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  SPEAKER_00: E quando hai iniziato tutto questo viaggio, quali erano i tuoi obiettivi?
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  SPEAKER_01: Cioè, che cos'è che, cosa volevi realizzare, cosa volevi principalmente, diciamo che la leva che ha fatto scattare, il fatto di cambiare qualcosa di cambiamento, percepivamo che avevamo bisogno di qualcosa di che ci desse una spinta soprattutto a livello segreteria.
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  SPEAKER_01: Perché?
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  SPEAKER_01: Perché all'epoca avevamo due dipendenti che erano principalmente due ASO, e quindi tipico, no?
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  SPEAKER_01: Esattamente quindi di tutta la parte di segreteria, ma anche dalla semplice missione fattura ai richiami, perché i richiami li facevamo già allora, però le risposte al telefono, le telefonate, eccetera, era tutto in capo a me e Cristina.
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  SPEAKER_01: E questa cosa capivamo che non poteva funzionare, cioè non potevamo avere uno sviluppo se eravamo imbrigliate, oltre che nella parte clinica, anche in questa cosa che era più se vuoi, meccanica, più amministrativa, ma anche a molto più basso valore rispetto al valore del tuo tempo dedicato ad attività odontoriana.
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  SPEAKER_01: Era bravissimo e che comunque occupava tanto tempo perché comunque fare i richiami.
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  SPEAKER_01: Poi all'epoca appunto facevamo i richiami, ma non davamo subito l'appuntamento come facciamo adesso, quindi avevamo molti più richiami da fare, ed erano ore e ore e ore di lavoro che, però, effettivamente, appunto come dici tu, insomma, non erano quantificate.
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  SPEAKER_00: E poi, se ci pensi, quella è una situazione terribile, perché nasce lo studio, ok, all'inizio devi semplicemente fare girare le cose e inizi un pochettino a lavorare.
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  SPEAKER_00: E quindi quello di cui stai parlando: cioè occuparsi di quella parte in modo più o meno efficiente, ma occuparsene direttamente, a volte è anche un po'.
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  SPEAKER_00: Una necessità.
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  SPEAKER_00: Perché quando inizi, hai tanti debiti per avere aperto lo studio, la liquidità è quella che è, perché hai questi debiti e non hai ancora lo studio pieno.
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  SPEAKER_00: Però poi, quando le cose cominciano a girare, diventa un paradosso.
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  SPEAKER_00: Il cane che si morde la coda, perché poi aumenta il numero di fatture, aumenta il numero di pazienti, aumenta il numero di chiamate, sono di più.
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  SPEAKER_00: Quindi io devo stare più tempo alla poltrona, però poi devo fare anche queste cose qui.
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  SPEAKER_00: E immagino perché me lo immagino, finito di lavorare alla poltrona a orari più o meno decenti, perché poi i pazienti li puoi servire solo in quelle ore e invece le fatture le puoi fare anche alle due di notte, veniva fatto e gestito tutto il resto.
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  SPEAKER_00: Ecco, prima che questa situazione qui diventasse insostenibile, che poi, magari, quello che ti ha fatto fare il click, magari anche di questa vostra, abbiamo capito che c'era necessità di fare qualcosa di diverso.
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  SPEAKER_00: Più o meno, quali erano i risultati che stava avendo lo studio?
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  SPEAKER_01: Allora, rispetto ad ora, avevamo un oggi diciamo che abbiamo un fatturato che è più che triplicità.
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  SPEAKER_00: No aspetta, aspetta, di quello di oggi.
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  SPEAKER_00: Quello allora, quella situazione là, quella che vi teneva incastrate.
• 8:47
  SPEAKER_00: Tu e Cristina in questa dinamica pseudo insostenibile, più o meno lo studio quanto stava facendo, cioè voi due, in quel contesto, quanto riuscivate a generare, più o meno?
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  SPEAKER_01: Mi stai chiedendo proprio come numero?
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  SPEAKER_00: Se lo vuoi dire?
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  SPEAKER_01: No, no, no, no, ok, eravamo intorno ai 300.000 euro.
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  SPEAKER_00: 300.000 euro di fatturato, incastrate in questa dinamica di faccio tutto, corro da tutte le parti esattamente.
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  SPEAKER_00: E non so se ti è semplice, perché mi rendo conto che è passato un po' di tempo tornare con la mente a quegli anni, a quel periodo.
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  SPEAKER_00: Ma se qui ho un centesimo perché ho questa monetina sulla scrivania, scommetto questo centesimo.
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  SPEAKER_00: Che probabilmente in quel contesto, c'era consapevolezza che avevate avreste avuto bisogno di qualcosa di diverso.
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  SPEAKER_00: Tuttavia, dall'altra parte che quello fosse forse un po' l'ordine di grandezza che voi due in una struttura di quel tipo eravate in grado di fare, forse avreste potuto fare un pochettino di più, ma non tanto di più.
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  SPEAKER_00: Ti risuona questo perché lo sento.
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  SPEAKER_01: Sì, sì, esattamente.
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  SPEAKER_01: Ci rendevamo conto che non riuscivamo a uscire da questa cosa, soprattutto, forse serve una persona, qualcuno che ti dica da che parte iniziare.
• 10:25
  SPEAKER_01: Perché dici ok, prendo un altraso.
• 10:29
  SPEAKER_01: Poi c'è sempre quella cosa che dici: la prendo che fa un po' in po' perché ho paura che no, la metto anche un po' in segreteria, e invece ti serve qualcuno in alcuni momenti che ti dica: forse no, cambia strategia, prendi una segretaria che si dedichi solo a quello, e così già quella parte insomma viene gestita da lei, e tu hai più tempo per gestire altro, e lì poi il passaggio successivo, che non è solo di tua competenza la parte clinica, ma è di tua competenza anche una parte un po' più elevata, senza nulla togliere la clinica, però in quanto di visione, ecco, un po' più sopra lo studio, non nello studio, come si dice?
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  SPEAKER_00: È quello quello è il passaggio che mi piace molto quello che hai detto, perché io ormai ho perso il conto.
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  SPEAKER_00: In realtà lo tengo perché mi piace, ma sono più di 3.800 persone che ho visto sulle sedie, sulle quali ti sei seduta anche tu, e io mi rendo conto che quando il titolare è in quella fase, questa quella tua vecchia fase di cui stavamo parlando, crede che bene o male, quello che sta producendo sia la dimensione di quello che è in grado di fare, o peggio il mercato, permette di fare, perché poi ti dice anche questo: ma tanto questa struttura qui così non può fare più di tanto.
• 12:14
  SPEAKER_00: Qualcun altro si colpevolizza, dice: Vabbè, ma io non sono adeguato, non sono capace più di così, cercano soluzioni.
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  SPEAKER_00: La prima che riconosco nella maggior parte è lavorare sempre di più, che vedo che annuisci, ma è un classico: io cerco di lavorare sempre di più.
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  SPEAKER_00: E la cosa assurda è che il problema si acuisce, non si risolve.
• 12:39
  SPEAKER_00: Perché quando lavori sempre di più con te al centro di tutto, il collo di bottiglia, sempre nello studio, acquisci ulteriormente sia il problema dello studio che il tuo problema personale.
• 12:51
  SPEAKER_00: Perché poi il tempo fa così, con anche poi quella frustrazione che apri il conto corrente, e il saldo è sempre a livello del fido o dello zero, e allora poi la situazione peggiora.
• 13:09
  SPEAKER_00: Perché ti dici avrei bisogno di quella persona in più però, come faccio a pagarla?
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  SPEAKER_00: È tutto il mondo paese, no, perché come faccio a pagarla?
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  SPEAKER_00: Non ho nemmeno i soldi a volte per gestire il fine mese in maniera corretta, qual è stata la cosa?
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  SPEAKER_00: Poi dopo svegliamo dove sei arrivata, ma mentre hai fatto questo viaggio di trasformazione dello studio, perché è stata una gran bella trasformazione, all'inizio, correvate da tutte le parti, eravate il cricettino sulla ruota che saltava di qua e di là per spegnere gli incendi, hai capito che c'era bisogno di qualcosa, hai intuito, avevi intuito che la segreteria fosse un pezzo fondamentale di questo, e poi hai fatto quel bellissimo passaggio del lavorare, dovevo trovarmi il tempo per lavorare sullo studio e non soltanto nello studio.
• 14:08
  SPEAKER_00: Di tutte le cose che hai imparato in questo tuo viaggio di trasformazione, qual è quella che in quel periodo ti ha svoltato maggiormente la situazione, le performance, i risultati, e ti ha fatto dire: No, aspetta un attimo, vedo una strada che prima non avevo visto e vedo che c'è una luce alla fine del tunnel, c'è qualcosa che ti ha sbloccato, cambiato il modo di pensare, aiutato uno strumento, un approccio.
• 14:39
  SPEAKER_01: Allora, siccome sono una persona molto organizzata, molto quadrata, quello che a me ha dato, diciamo, più sicurezza, forse è il controllo di gestione.
• 15:00
  SPEAKER_01: Quindi, avere dei numeri, e cercare di imparare ad interpretare questi numeri, perché non è solo avere i numeri, ma sapere cosa significano, poi avere qualcuno che avere i numeri è facile: ecco, quello secondo me mi ha aperto un po' gli occhi e fatto cambiare un po' marcia, quello sì, insieme poi a tante cose, perché noi abbiamo iniziato, appunto, abbiamo iniziato a fare profit mandat e abbiamo iniziato a mettere in pratica subito tutto ciò che riuscivamo, step by step facendo le cose, e quindi anche solo, ad esempio, il fatto di stendere i protocolli, sia clinici, che, però diciamo che forse nella nostra mentalità già quelli un po' ci sono, ma i protocolli extra clinici, anche lì, secondo me, è stata una svolta: cioè avere le cose protocollate in modo tale che sai dove andare anche a recuperare le cose, che ti agevola poi nella formazione futura di nuove risorse, ecco.
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  SPEAKER_00: Guarda, hai toccato due questioni estremamente importanti, sulle quali tra l'altro vedo due delle trappole che tengono incastrati i titolari di studio maggiormente in quella che nel nostro mondo chiamiamo la zona pericolo, cioè lo studio nel quale il titolare lavora tantissimo, la marginalità è bassa, hai sempre il conto a cavallo del fido.
• 16:58
  SPEAKER_00: La prima è quella che dici: cominciare a stendere protocolli, procedure.
• 17:03
  SPEAKER_00: Io ho incontrato negli anni tanti titolari che hanno capito che il volume di pazienti che stavano curando e di conseguenza il volume d'affari che stavano sviluppando non era sufficiente per tenere lo studio in sicurezza e che quello studio poteva fare anche di più?
• 17:21
  SPEAKER_00: Perché guardando la loro agenda, vedevano che aprivano tre giorni alla settimana e due giorni andavano a fare i collaboratori a destra e a sinistra più che altro per far quadrare i numeri.
• 17:31
  SPEAKER_00: Perché se uno ci pensa dici: Ma scusami, ma perché dedichi tempo, energie e risorse per dare valore ad un'altra struttura e non le concretizzi queste cose sulle tue?
• 17:43
  SPEAKER_00: Perché la risposta vera è perché non ho le persone su quelle poltrone, no?
• 17:48
  SPEAKER_00: E quindi allora devo andare a cercare delle altre entrate non perché voglia fare il collaboratore, ma devo andare a cercare delle altre entrate per poter sostenere, diciamo la semplice quello stile di vita.
• 17:59
  SPEAKER_00: E molti hanno che volevano, molti hanno capito che dovevano spingere di più, ma non avendo quella base organizzativa che dicevi, hanno cominciato a spingere di più, cercare di fare delle cose.
• 18:11
  SPEAKER_00: Tuttavia, in un ambiente che si basava su delle consuetudini, non sulle procedure piccolino, le cose funzionavano.
• 18:19
  SPEAKER_00: Appena cerchi di aumentare un attimo e ti appoggi su queste consuetudini, si scatena l'inferno diventa ancora tutto peggio di prima ti aumentano i costi probabilmente e non i guadagni.
• 18:32
  SPEAKER_00: Allora dici ah no, cavolo! Era meglio quando ero piccolino, torni indietro e di fatto ti saldi un'altra sbarra di quella prigione, e questo è un passaggio, secondo me, molto forte che hai fatto.
• 18:45
  SPEAKER_00: Il secondo, quello dei numeri, se ci pensi è paradossale, a parte che sono molto felice tutte le volte che sento un dentista che dice questa cosa, un titolare di studio che dice questa cosa.
• 18:57
  SPEAKER_00: Tuttavia, è come se ogni tanto il titolare di studio dimenticasse chi è.
• 19:02
  SPEAKER_00: Cioè, voi basate tutta la clinica su misurazioni, il millimetrino che fa una differenza incredibile, il bisogno di vederlo, di calcolarlo, di misurarlo, e poi tutta la parte extraclinica dello studio è gestita così, no?
• 19:20
  SPEAKER_00: Sapere cosa sta succedendo perché, qual è il prezzo giusto che devi fare, qual è la marginalità che hai su ogni prestazione.
• 19:27
  SPEAKER_00: Se il collaboratore sta operando con parametri qualitativi e anche di standard operativi corretti, o banalmente se devi mettere dentro un'altra segretaria, quali sono le condizioni di fatturato che devi rispettare per sapere che tu continui a guadagnare gli stessi soldi e le cose, anzi, magari migliorano, ti fa dormire in una maniera completamente diversa.
• 19:52
  SPEAKER_00: Ed è incredibile come tendenzialmente baseate ogni decisione.
• 19:57
  SPEAKER_00: Io non conosco dentisti che, se possono, non comprano una TAC 3D perché voglio basare la decisione clinica sul vedere esattamente qual è la situazione che devo gestire, poi tutte le decisioni extra cliniche non avete informazioni, le prendete un po' a caso e la dico elegantemente dicendola a caso, perché se no, poi ci buttano giù il podcast, e uno si stupisce che le cose non funzionino.
• 20:24
  SPEAKER_00: È che non c'è quella cultura di gestione dello studio, l'università stessa ti insegna a fare l'intista, non il titolare di studio, sono due robe tanto diverse.
• 20:37
  SPEAKER_01: Bravissimo, infatti, questa cosa io ai giovani, magari, collaboratori che vengono in studio da noi e che magari so che hanno un loro studio, che hanno intenzione di aprirlo, lo dico sempre: dico, l'università ci insegna tutta la parte clinica, ma purtroppo per fortuna, comunque le cose sono cambiate.
• 21:01
  SPEAKER_01: Oggigiorno non basta più la parte clinica, o meglio, forse ti basta se fai il collaboratore.
• 21:08
  SPEAKER_01: Ma se decidi di aprire un tuo studio, ti manca tutta quella parte manageriale, perché comunque sia ormai uno studio dentistico è una piccola impresa, lo fa tutti gli effetti, indipendentemente dalla ragione sociale con la quale opera: esatto, esattamente.
• 21:28
  SPEAKER_01: E dovresti avere ben chiara anche quella parte lì e come gestire quella parte lì.
• 21:36
  SPEAKER_01: E noi usciamo dall'università e tuttora escono i ragazzi dall'università che non hanno la minima idea di cosa sia.
• 21:43
  SPEAKER_01: Questa è una parte, secondo me, importante che andrebbe implementata.
• 21:49
  SPEAKER_01: Però, vabbè, le cose cambieranno così.
• 21:53
  SPEAKER_00: Credo che ci sia concettualmente un grande inganno, una grande ambiguità linguistica.
• 22:00
  SPEAKER_00: Che crea molta confusione.
• 22:02
  SPEAKER_00: Guarda, io normalmente non so se mi hai mai sentito raccontare questa cosa.
• 22:06
  SPEAKER_00: Ma se tu sei molto bravo a fare la pizza, e decidi di aprire una pizzeria.
• 22:14
  SPEAKER_00: Non è detto che tu abbia successo, perché il tuo lavoro come pizzaiolo è fare la pizza.
• 22:21
  SPEAKER_00: Ma il tuo lavoro come titolare di una pizzeria è far girare i tavoli, fare in modo che lo scontrino medio sia il più alto possibile, fare tornare le persone, fare gestire il personale, decidere gli investimenti è un po' la stessa cosa con il dentista.
• 22:37
  SPEAKER_00: Cioè il termine dentista si porta dietro un'ambiguità linguistica.
• 22:41
  SPEAKER_00: Perché se sei il dentista, il tuo lavoro è curare i denti, ma se sei titolare di uno studio che vuol dire un dentista che ha il suo studio, il tuo lavoro se curi anche i denti, se fai anche il dentista nel tuo studio, perché paradossalmente potresti non farlo, è far venire i pazienti, farli tornare, fare i prezzi giusti, incassare nei tempi corretti, sostenere la tua crescita.
• 23:04
  SPEAKER_00: Quindi è sì, assolutamente un altro lavoro, e l'università è in odontoiatria, non in titolarismo di studio dentistico, infatti, ignora completamente quella parte.
• 23:17
  SPEAKER_00: Prima per Bersani, certe dinamiche non erano importanti, quindi bastava saper curare bene i denti oggi non è più così.
• 23:26
  SPEAKER_00: Ok, allora raccontiamo questo oggi voi due, con quella mentalità che avevate, con la corsa del criceto, che vi stava facendo venire libera l'infarto, oggi com'è la struttura quante poltrone avevate allora?
• 23:44
  SPEAKER_01: Avevamo tre poltrone tre poltroni, ok.
• 23:47
  SPEAKER_00: Oggi la struttura com'è quanti siete?
• 23:50
  SPEAKER_00: Se lo vuoi dire quanto fate?
• 23:53
  SPEAKER_00: A livello di fatturato, quanti pazienti curate?
• 23:57
  SPEAKER_01: Allora, oggi abbiamo cambiato ragione sociale, quindi siamo diventati un SRL da un paio d'anni.
• 24:08
  SPEAKER_01: Siamo sempre io e Cristina, diciamo, le soci dellSRL, gli amministratori, le dipendenti sono raddoppiate perché adesso abbiamo quattro dipendenti di cui due ASO e due segretarie.
• 24:27
  SPEAKER_01: I riuniti sono rimasti tre, però funzionano, diciamo tre a regime pieno, mentre prima erano non saturi, diciamo, e adesso abbiamo il problema di dover ampliarci, e vabbè, qua si apre un altro capitolo.
• 24:46
  SPEAKER_01: Si apre il mondo esatto, e vedremo.
• 24:52
  SPEAKER_01: Abbiamo quattro tre igienisti, scusa, quindi rispetto all'uno che avevamo, adesso sono tre, per cui una poltrona tutti i giorni lavora con igiene.
• 25:04
  SPEAKER_01: E due poltrone sono dedicate invece agli odontoiatri e abbiamo cinque collaboratori odontoiatri.
• 25:13
  SPEAKER_00: Wow, qual è il volume d'affari adesso?
• 25:17
  SPEAKER_01: È quasi un milione.
• 25:21
  SPEAKER_00: In quanto tempo avete fatto questa?
• 25:24
  SPEAKER_01: 2021 abbiamo iniziato e siamo nel 2022 2021, il periodo dell'uscita dal covice.
• 25:30
  SPEAKER_00: Esattamente.
• 25:31
  SPEAKER_00: E di fatto in cinque anni avete triplicato il fatturato dello studio: braccio teso, mano oscillante, avete triplicato il numero di persone che state curando.
• 25:41
  SPEAKER_00: Immagino più o meno, sì, dico più o meno: sì, perché magari nel frattempo hai un po' alzati i prezzi e il rapporto non è assolutamente lineare.
• 25:51
  SPEAKER_00: Dimmi una cosa: senza entrare nel dettaglio, così rispettiamo e manteniamo la tua privacy, dall'inizio ad oggi la redditività dello studio di quante volte è aumentata?
• 26:05
  SPEAKER_00: Perché una persona che ascolta e dice, vabbè, ho capito, fa tre volte il fatturato che faceva prima, però ha cinque collaboratori, quattro dipendenti di quale cose, gli orari.
• 26:17
  SPEAKER_00: Magari sta guadagnando molto meno di prima.
• 26:21
  SPEAKER_01: Allora, noi partivamo in realtà già nel 2021 con un mol molto alto.
• 26:29
  SPEAKER_00: Quindi un margine operativo lordo per chi non è pratico, diciamo il risultato dell'operatività dello studio molto alto.
• 26:36
  SPEAKER_00: Noi partivamo già da lì e quindi l'abbiamo mantenuto, percentualmente, mantenere lo stesso mol con un volume d'affari molto più alto e l'aumento della struttura di costi è un gran bel risultato.
• 26:53
  SPEAKER_01: Esattamente e soprattutto, la cosa che è la tranquillità: è il fatto che dormi un pochino più serena, perché tutto un po' più organizzato, tutto un po' più previsto, ecco, anche se poi gli imprevisti succedono, però ecco, mi sembra di avere un pochino più le redini della situazione.
• 27:25
  SPEAKER_01: Cioè, quello che dicevi prima, tu, prima c'era da comprare una cosa, dicevi: Vabbè, si, ci servirà, probabilmente ce l'hanno anche gli altri.
• 27:35
  SPEAKER_01: Il roccio le dita, mi tappo il naso, la compro esatto, era un po' così adesso invece è più ragionata la cosa, sì.
• 27:44
  SPEAKER_01: Ok, serve, vediamo però come rientriamo da questo investimento, cosa dobbiamo fare per eccoci un po' più il polso della situazione.
• 27:56
  SPEAKER_00: Hai fatto un passaggio che secondo me è estremamente, estremamente estremamente importante.
• 28:03
  SPEAKER_00: Nel momento in cui una persona sceglie di avere una sua attività, deve accettare quello che si chiama il famigerato rischio di impresa.
• 28:14
  SPEAKER_00: C'è il rischio di impresa, non c'è la sicurezza di impresa, c'è il rischio.
• 28:18
  SPEAKER_00: Come voi siete abituati a sapere che, indipendentemente da quanto bene fai clinicamente una cosa c'è sempre una componente di rischio, esattamente come nell'odontoiatria, quando si gestisce una propria attività bisogna accettare che c'è quella componente di rischio, che però, viene alimentata da due fattori, da due ambiti: fattori interni e fattori esterni.
• 28:44
  SPEAKER_00: Nella clinica i fattori interni, che ne so, sono le procedure che tu utilizzi, i materiali che tu utilizzi, l'esperienza che tu hai quando fai una determinata cosa.
• 28:54
  SPEAKER_00: I fattori esterni sono il corpo di quella persona, le sue abitudini, i suoi comportamenti e non ci entro più di tanto.
• 29:01
  SPEAKER_00: Che sai che io di odontoiatria non ne so veramente nulla da questo punto di vista.
• 29:06
  SPEAKER_00: In impresa, quando si gestisce un'attività, quindi quando si gestisce lo studio, anche qui il rischio è determinato da fattori interni e da fattori esterni.
• 29:14
  SPEAKER_00: La maggior parte dei titolari ha il 100% dei fattori esterni che non sono controllabili.
• 29:21
  SPEAKER_00: Puoi al massimo avere delle strategie per gestire che cosa succede quando va storto qualcosa, ma è fuori dal tuo controllo.
• 29:28
  SPEAKER_00: Ma poi vive anche il 100% dei sabotaggi interni nei confronti del rischio, perché lo dicevamo prima: non ha procedure, non ha consapevolezza, non ha protocolli, non è sufficientemente staffato, non sa come fare esattamente una cosa.
• 29:43
  SPEAKER_00: Quindi fa una roba che probabilmente gli porta più problemi che risultati.
• 29:49
  SPEAKER_00: Non puoi annullare il fattore di rischio, ma quando elimini perché hai strumenti e procedure, tutti gli elementi interni che producono quel rischio, giochi la partita ad un livello completamente diverso.
• 30:02
  SPEAKER_00: Perché la sfiga c'è e arriva lo stesso, però hai ridotto drasticamente la questione.
• 30:08
  SPEAKER_00: Infatti, molti titolari, paradossalmente lavorano come i matti, guadagnano molto poco perché il grosso delle loro energie va a combattere le battaglie sbagliate, cioè quelle del caos interno invece di gestire i sabotaggi esterni.
• 30:22
  SPEAKER_00: Poi quando arrivano gli esterni non hanno più risorse, energie, spazio, tempo per poterlo fare.
• 30:29
  SPEAKER_00: Complimenti comunque, perché rifaccio il passaggio per chi è meno veloce di noi con i numeri che si è abituato.
• 30:36
  SPEAKER_00: Se io faccio un certo fatturato e ho una certa marginalità percentuale, triplico il fatturato, aumento la struttura dei costi e ho la stessa redditività percentuale, percentualmente quel numero in termini assoluti, genera un margine finale molto più alto.
• 30:53
  SPEAKER_00: Dimmi un po' com'è cambiata la tua e la vostra vita a parte questa sicurezza.
• 30:59
  SPEAKER_00: Cos'altro è cambiato nella vostra vita?
• 31:01
  SPEAKER_00: Perché immagino che tu non vedrai mai più le tue figlie perché tre volte il volume d'affari che facevate prima già eri incasinato, hai una catena che ti tiene a un metro e mezzo dalla poltrona perché non puoi più uscire da lì.
• 31:14
  SPEAKER_00: Com'è cambiata la vostra vita?
• 31:17
  SPEAKER_01: No, no, ecco c'è anche questo aspetto.
• 31:22
  SPEAKER_01: Che ecco, la gatta arriva.
• 31:24
  SPEAKER_01: Andrea dicevamo prima: la gatta è arrivata, non viene mai.
• 31:29
  SPEAKER_01: Eccola qua.
• 31:30
  SPEAKER_00: Eh, ma sente la voce di un altro gattaro, e quindi è arrivata.
• 31:35
  SPEAKER_01: Tuttavia, adesso esce dalla finestra, l'ho aperto la finestra, arriva.
• 31:38
  SPEAKER_01: Eccolo, dicevamo: col cane che hai chiuso fuori fuori, però c'è anche un altro gatto, vediamo se nel frattempo arriva anche lui anche.
• 31:50
  SPEAKER_01: I figli li ho chiusi fuori, non diciamolo a nessuno, no, scherzo, dicevamo: no, c'è anche questo aspetto che comunque è migliorativo.
• 32:03
  SPEAKER_01: Perché, come dicevo prima, il fatto nel 2020 di avere tutta la parte amministrativa da gestire, fatture piuttosto che richiami da fare, eccetera, era tutto tempo in più che noi dovevamo dedicare allo studio, adesso quella parte non c'è più, viene gestita dalle segretarie e noi continuiamo ad avere il nostro tempo alla poltrona uguale al precedente, quindi anche a livello di tempo è sicuramente migliorato, la riunione del Profit Monday, che noi in realtà facciamo al martedì e non al lunedì, il Profit Tuesday, in realtà, appunto, anche quella è gestita chiudendo l'agenda mia di Cristina un'ora al martedì mattina, un'ora adesso, inizialmente tenevamo di più perché dovavamo in granarsi, carburare, prendere la mano è però anche quel più tempo che ci hai dedicato prima, paradossalmente, diciamo, come faccio?
• 33:19
  SPEAKER_00: È guarda come fai, me lo prendo e nel frattempo, lo studio ha triplicato il fatturato e la quantità di utile che si porta a casa, no?
• 33:28
  SPEAKER_00: Quindi ottimo tempo investito esattamente.
• 33:31
  SPEAKER_01: Quindi, insomma, anche la vita familiare, è sicuramente più serena, ecco da tanti punti di vista.
• 33:44
  SPEAKER_01: Dimmi una cosa con totale sincerità, poi ma lo so che non c'è bisogno nemmeno di dirlo, ma mi piace arrivare fino fino al torbido, se c'è stato facile, ma sincera, sincera ti direi allora facile, no, ma non c'è niente di facile secondo me in questa vita, però non impossibile, non così complicato, e secondo me la strategia, diciamo vincente è stata comunque avere una persona che ci seguiva, avere il supporto di un coach, Silvia è sicuramente stata fondamentale nella nostra crescita, ma perché ti suddivide gli obiettivi, perché quando tu arrivi dal Profit Mandy, hai tantissime informazioni ed esce, dici oddio, devo fare questa cosa, devo fare questa cosa, devo fare questa cosa, e da capire inizio, perché dovrò mettere pure in ordine le cose da fare ed è difficile, questa cosa.
• 35:02
  SPEAKER_01: Invece, avere un coach che ti guida e ti dice, guarda, partiamo da qui perché è quella, secondo me, più efficace per il vostro studio, e quindi poi metti in ordine e li fai step by step, secondo me, è fattibile assolutamente.
• 35:19
  SPEAKER_00: Avendo lo fatto voi, hai dimostrato che è assolutamente fattibile.
• 35:24
  SPEAKER_00: Mi sembra di capire che voi siate anche delle grandissime esecutrici, quindi, tu, quando hai chiarezza di qual è la strada, di quali sono i parametri, di quali sono i numeri, di quali sono le procedure, vai avanti come un treno.
• 35:36
  SPEAKER_00: Quindi Silvia, che risuona tantissimo su queste cose, vi ha tenuto in carreggiata, bello, dimmi una cosa.
• 35:48
  SPEAKER_00: Quando ci siamo conosciuti nel 2021, io ti dicevo che diceva te, ma come dico a tutti in generale.
• 35:58
  SPEAKER_00: La struttura che hai quello che hai qua dentro, basta metterlo un pochettino in ordine, aggiungere le procedure corrette.
• 36:06
  SPEAKER_00: Ti può portare da qui a fare questo.
• 36:08
  SPEAKER_00: Quando hai iniziato tutto questo, ti aspettavi questa tipologia di risultato?
• 36:15
  SPEAKER_00: È stato più un atto di fede che hai fatto nei confronti di voi stesse, di te e della tua soci, ti ha stupito.
• 36:24
  SPEAKER_00: Sono curioso.
• 36:26
  SPEAKER_01: Allora non mi aspettavo, ma perché non mi ero data una meta nel senso che io proprio personalmente Roberta mi ero detta, così tanto non possiamo andare avanti.
• 36:44
  SPEAKER_01: Tu volevi scappare più da questo dolore che andare verso un obiettivo preciso così comunque non si può fare, non si può andare avanti.
• 36:52
  SPEAKER_01: Mi sembra una strategia buona, mettiamola in pratica e andiamo e vediamo cosa succede.
• 37:02
  SPEAKER_00: Sì, quindi non me l'ho data una meta, insomma, per cui no, beh, sai, io credo che se vogliamo semplificare tutto all'ennesima potenza.
• 37:16
  SPEAKER_00: Quando noi decidiamo di cambiare qualcosa, le ragioni sono principalmente due: o vogliamo fuggire da un dolore o vogliamo andare verso un piacere.
• 37:27
  SPEAKER_00: E quindi quando iniziamo a fare qualcosa di nuovo, non è detto che abbiamo un obiettivo chiaro rispetto a dove vogliamo andare.
• 37:34
  SPEAKER_00: Perché può essere che abbiamo un obiettivo chiarissimo della situazione dal quale ci vogliamo togliere.
• 37:41
  SPEAKER_00: E mi rendo conto mi rendo conto di due cose, una, tra l'altro molto bella: che tante volte si è infognati in situazioni che si ritengono la normalità, perché poi vedi, Roberta, tu dai per automatico perché per te è stato così un passaggio che sono in una situazione che non va, devo fare qualcosa per risolverla.
• 38:07
  SPEAKER_00: Ci sono anche tante persone che dopo un po' che stanno all'interno di un determinato disagio, considerano quel disagio come la normalità.
• 38:18
  SPEAKER_00: E quando è così è ancora più pericoloso perché smetti di cercare di uscire da lì.
• 38:26
  SPEAKER_00: Questa è un po' la prima cosa.
• 38:27
  SPEAKER_00: La seconda cosa è che quando ti togli da quel fastidio, da quella situazione, quando prendi consapevolezza, prima lavoravi solo per andare via da qualcosa, a un certo punto alzi la testa, ti riprendi e ti rendi conto che là in fondo c'è qualcosa di bello.
• 38:45
  SPEAKER_00: Allora cominci ad organizzarti per andare verso qualcosa di più piacevole.
• 38:50
  SPEAKER_00: Oggi avete un sogno, un grande piano, visto che la fuga da Alcatraz l'avete già fatta.
• 39:02
  SPEAKER_00: Allora, adesso è cercare di crescere, cercare, sei lì che sai che devi cambiare struttura, e ancora non sei mentalmente nell'ordine delle idee di doverlo fare o di poterlo fare o di volerlo fare, è corretto assolutamente.
• 39:22
  SPEAKER_01: Quindi, sì, quello adesso abbiamo quella come esigenza e come obiettivo, che probabilmente non è cambiare proprio struttura, ma noi abbiamo lo spazio per un quarto riunito, che era già stato come dire, allora adesso finito finita l'intervista, mando un messaggio a Silvia.
• 39:45
  SPEAKER_01: Lo sa, Silvia, infatti ci sta trattando, quindi si tratta di gestire un po'.
• 39:53
  SPEAKER_01: Però, sai, quando è uno spazio che è dedicato a un riunito, ma ce l'hai libero, dentro lì ci finiscono tante altre cose che adesso devi sistemare.
• 40:05
  SPEAKER_00: Quindi siamo in questa fase, sì, e poi ci sono sempre quelle sane e normali farfalle nello stomaco, che ogni essere umano vive, quando sta anche solo pensando di lasciare di trovarsi davanti ad una soglia che lo proietta all'interno di una realtà diversa da quella che si è abituato a gestire negli ultimi 20 anni, nel vostro caso, 15 anni di corse, 16 anni di corse nel criceto 15 e 5 con la nuova struttura.
• 40:40
  SPEAKER_00: Rispetta, aspetta, ma a un certo punto, sai, forse saranno anche i pazienti che ti richiederanno quella poltrona.
• 40:50
  SPEAKER_00: Perché a un certo punto forse dovrà rinunciare a persone da curare, e allora diventerà dire ok, dobbiamo soppalcare di là per spostare quella roba lì di là.
• 41:02
  SPEAKER_00: Dunque, noi ci cambiamo, se dobbiamo mangiare esattamente.
• 41:08
  SPEAKER_00: È normale, diciamo che è un problema di lusso della crescita, perché bisogna diventare bravi a generare l'effetto volano che una gestione corretta genera.
• 41:24
  SPEAKER_00: Perché servi sempre di più i pazienti della tua anagrafica perché sei capace di farli tornare sempre più spesso.
• 41:31
  SPEAKER_00: Questa cosa qua volente nolente, anche se non fai attività di marketing, voi fate attività di marketing esterno, non ancora, vedi zero e siete praticamente a un milione di euro di fatturato.
• 41:44
  SPEAKER_00: Servi bene fidelizzi bene i tuoi pazienti.
• 41:46
  SPEAKER_00: Questi pazienti te ne portano altri che poi si fidelizzano.
• 41:50
  SPEAKER_00: E questo effetto è la palla di neve: che tu rotola giù! Solo che diventa sempre più grande, no?
• 41:56
  SPEAKER_00: E quel sempre più grande sono sempre più persone che si devono sedere su quei riuniti, dimmi una cosa.
• 42:04
  SPEAKER_00: Per me fa tu non hai idea di quanto a me piace fare queste chiacchierate insieme a voi, perché non so nemmeno quanto ci sia consapevolezza di queste cose, ma io ho il ricordo di quando ci si conosciuti in alcuni casi attraverso schermi online per poi vedersi dal vivo qualche anno dopo, vedere il cambiamento del modo di pensare del titolare di studio facendo un certo tipo di lavoro.
• 42:35
  SPEAKER_00: Quali sono stati i cambiamenti più grandi che tu come titolare hai fatto?
• 42:40
  SPEAKER_00: A parte quelli dell'operatività di cui ci hai parlato, a livello di relazione con la tua socia, con il team, il modo di pensare, il modo di ragionare, il modo di approcciare una difficoltà, in cosa sei cambiata secondo te, maggiormente?
• 42:59
  SPEAKER_01: Allora, si nel rapporto con Cristina abbiamo molte, secondo me, molto più le idee chiare su cosa singolarmente siamo portati di più.
• 43:17
  SPEAKER_01: Come dire, lei ha più il polso della situazione sul controllo di gestione, anche se anche a me piace, però i numeri, queste cose, io magari ho un pochino più la vena di marketing, anche se lo facciamo all'interno, però non so, la campagna piuttosto che il voucher, queste cose.
• 43:51
  SPEAKER_01: Quindi ecco anche il conoscersi meglio da questo punto di vista e capire per cosa si è portata.
• 44:00
  SPEAKER_01: E cosa io, quindi anche la distinzione un po' anche dalle responsabilità, e questa cosa aiuta poi anche nella relazione, secondo me, con i dipendenti o comunque anche con i collaboratori.
• 44:19
  SPEAKER_01: Sanno che se devono riferirsi a una persona per alcuni aspetti, alcuni ambiti, e all'altra per altre cose.
• 44:30
  SPEAKER_01: Quindi anche questo aiuta anche nella relazione, nella gestione, questo poi riconosco che devo ancora lavorare tanto sulla leadership, quello, sicuramente, si, riconosco che è un percorso, che ancora è da fare, molte volte.
• 44:58
  SPEAKER_00: Il titolare di studio pensa: se metto a posto lo studio, le procedure, le cose, va tutto bene.
• 45:06
  SPEAKER_00: In realtà è un duplice lavoro, perché hai ragione, c'è da fare un lavoro su di sé e un lavoro sullo studio, la leadership, il mondo delle risorse umane e soprattutto la gestione di un'attività che si basa su un modello di risorse umane.
• 45:23
  SPEAKER_00: L'odontoiatria si basa su delle persone per poter concretizzare il suo modello di business se vogliamo utilizzare questi terminoni.
• 45:34
  SPEAKER_00: La gestione delle risorse umane è un pezzo fondamentale.
• 45:37
  SPEAKER_00: L'esercizio della leadership e della gestione delle persone è un ambito, forse è quello il più articolato, perché bisogna lavorare qua e poi dall'altra parte c'è il libero arbitrio: cioè il prezzo, quando lo decidi di alzarlo, devi gestirtelo soltanto tu, ma lui non fa resistenza.
• 45:55
  SPEAKER_00: Il prezzo se lo alzi, accetta.
• 45:58
  SPEAKER_00: Mentre l'aso, il collaboratore, l'igienista, la segretaria sono da motivare.
• 46:03
  SPEAKER_00: Hanno la giornata sì, hanno la giornata no, uno è fatto in un modo, un altro è fatto in un altro, e quindi le cose viaggiano in maniera tanto diversa, senti, c'è un messaggio che vuoi lasciare a chi ascolta questo podcast, è l'ultima domanda che ti faccio: cosa vorresti dire a queste persone?
• 46:26
  SPEAKER_00: Che magari è la stessa cosa, che se potessi tornare indietro nel tempo, diresti a te stessa allora quando eri esageratamente infognata nel problema che ti tenevi, incastrata, insoddisfatta, e meno libera di oggi.
• 46:45
  SPEAKER_01: Che è un po' quello che abbiamo detto prima, secondo me, che dobbiamo proprio cambiare il nostro asset rispetto al dentista, non siamo solo il titolare di studio, non è solo clinica, c'è tutto un altro mondo che sai cosa forse?
• 47:13
  SPEAKER_01: Pensi che non te ne devi tanto occupare perché anche come dire, gestire la parte economica, parlare di soldi, così, a volte sembra che non ti fa star bene, nel senso che tu dici, cioè, io eticamente, deontologicamente devo fare queste cose, che è assolutamente vero, ma d'altro sull'altra parte della bilancia c'è il fatto che è comunque un'impresa e comunque deve andare avanti.
• 47:46
  SPEAKER_01: Il cambio di pensiero forse l'ho fatto anche nei confronti delle mie dipendenti e dei miei collaboratori, cioè io ho anche delle responsabilità rispetto a loro.
• 47:58
  SPEAKER_01: Quindi le cose devono funzionare bene anche perché devono funzionare bene per loro, non solo per me.
• 48:06
  SPEAKER_01: Quindi secondo me è un po' questa cosa: il fatto di non fermarsi, non è che se io faccio funzionare bene il mio studio, se io faccio degli investimenti mirati, se io guardo i numeri, eccetera, mi dimentico della parte etica ed ontologica del paziente.
• 48:25
  SPEAKER_01: Cioè, quella è comunque sempre al primo posto.
• 48:30
  SPEAKER_01: Però, oltre alla parte diciamo, di responsabilità nei confronti del paziente, devo avere anche una responsabilità nei confronti dei miei dipendenti, dei miei collaboratori, di me stesso, della mia vita, della mia famiglia, e questo, secondo me, non ci viene abbastanza, non ci viene insegnato, e quindi dobbiamo prendere ne consapevolezza, secondo me, noi e renderci conto che non basta solo l'esperienza, cioè noi abbiamo aperto il 2006, e non è che perché avevamo lo studio già da 15 anni, eravamo capaci di gestire quella cosa lì, tutta quella parte lì, diciamo, di management.
• 49:19
  SPEAKER_01: Serve proprio qualcuno che te lo insegni, ti apra gli occhi, ti faccia vedere cose che tu non sei abituato a guardare.
• 49:29
  SPEAKER_01: Ma è fattibile, assolutamente fattibile, bisogna soltanto prendere un po' di consapevolezza su questa parte qua.
• 49:40
  SPEAKER_00: Grazie, grazie.
• 49:42
  SPEAKER_00: Grazie davvero.
• 49:43
  SPEAKER_00: Intanto, complimenti, perché avete fatto uno splendido lavoro, avete davanti delle decisioni importanti.
• 49:53
  SPEAKER_00: Sappi che fra un po'.
• 49:54
  SPEAKER_00: Io ti aspetto nel Club del Milione.
• 49:56
  SPEAKER_00: Perché sei lì, ormai siete lì.
• 49:59
  SPEAKER_00: Adesso sono curioso veramente di vedere il risultato di fine anno, ma in realtà, complimenti per il tipo di lavoro che state facendo, la qualità con la quale lo stato facendo, ti dico qualità perché io credo sempre che ci siano due modi per crescere.
• 50:17
  SPEAKER_00: Crescite molto veloci, molto rapide, che a me sinceramente a volte fanno anche paura perché rischi di lasciare delle fondamenta fragili e invece delle crescite che invece di essere impostate su strategie sprint, sono impostate su strategia maratona.
• 50:38
  SPEAKER_00: Dove vai?
• 50:39
  SPEAKER_00: A un ritmo costante, gestibile, però inesorabile in un certo senso che ti fa fare quei continui e costanti miglioramenti consolidati, solidi, curando la qualità, curando l'etica di ogni cosa che viene fatta esternamente ed internamente.
• 50:57
  SPEAKER_00: Ma soprattutto grazie per il tempo, perché so che ti ho tolto o a una riunione oggi è lunedì, quindi la riunione è dei profissioni l'hai domani.
• 51:05
  SPEAKER_00: Tuttavia, ti ho tolto o ai figli o ai cane, al gatto o allo studio o a qualche paziente.
• 51:12
  SPEAKER_00: Grazie mille per il tempo che ci hai dedicato.
• 51:15
  SPEAKER_00: In bocca al lupo per la concretizzazione e la realizzazione del vostro piano grande piano dontoiatrico.
• 51:23
  SPEAKER_01: Grazie a te, grazie per l'invito.
• 51:25
  SPEAKER_01: Grazie anche per tutti questi anni: insomma, passati insieme: che sicuramente hanno portato frutto.
• 51:34
  SPEAKER_00: Mi fa molto piacere.
• 51:36
  SPEAKER_00: Ci vediamo io e te ci vediamo in una qualche aula facendo una qualche rifinitura al metodo e al sistema.
• 51:45
  SPEAKER_00: Un grande in bocca al lupo, un abbraccio.
• 51:47
  SPEAKER_00: Ciao a tutti, anche a quelli che ci hanno ascoltato fino a qua.
• 51:51
  SPEAKER_01: Ciao.