#88「交渉学教科書」⑨　統合型交渉を成功させる要因　安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Jun 12, 2025 · 20m

引き続き『交渉学教科書 今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、統合型交渉の枠組みをより深く探求します。今回は「統合型交渉を成功させる要因」というテーマを取り上げ、実際にどのような条件やマインドセットがあれば合意創出に結びつくのか──交渉の成否を分ける６つのキーファクターを学びます。

【TODAY’S TOPICS】

◎統合型交渉を成功に導く6つの要素

1．共通目標の形成

2．自分自身の問題解決能力に対する信頼

3．他者の立場の正当性に対する信頼

4．共同する動機と貢献意欲

5．相手交渉者に対する信頼

6．正確な情報交換能力

◎安藤氏の起業STORY

・独立当初の状況と理念

→29歳で実績も資金もない状態からスタート。

→掲げた理念は「仁の循環・合一の実現」（相手の立場に立ち、目指すべき方向の一致（包含関係）で協力体制をつくる）。

・STPによる戦略的アプローチ

→セグメンテーション：IT業界に絞る

→ターゲティング：PM・SEを狙い、交渉・コミュニケーション課題を解決

→ポジショニング：エンジニア出身講師による業界特化の交渉研修を提供

・継続的な挑戦と失敗からの学び

→「BATNA（代替案）を準備する重要性」と、「分離を避け、粘り強く関係性を築く姿勢」…