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Wie BIG Arbeitsschutz das Händlermanagement optimiert · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zum Mercury Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg.
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  Music.
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  Wir kommen sonst am Podcast.
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  Händlermanagement mein Name ist Claudia Sperling und ich bin Senior Beraterin bei der Firma Mercuri international und heute spreche ich mit Herrn Markus Dinse Vertriebsleiter bei big Arbeitsschutz.
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  Im Rahmen eines gemeinsamen Projektes haben wir uns kennengelernt und hat sich bereit erklärt heute seine wertvolle Erfahrung zum Thema Hannah Mensch mit und mit uns zu teilen.
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  Such Kontaktlinse schön dass wir uns heute zusammen gefunden haben ich freue mich vorstellen und auch schönes über das Thema einmal gemeinsam sprechen können
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  wir sind ja Leiter Vertrieb
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  beimdick Arbeitsschutz ne und verantwortlich für die Optimierung und der Betreuung der Händler und damit ein absoluter Fachmann auf ihrem Gebiet vielleicht stellen sich immer vor und aber ihren Werdegang in der Firma.
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  Gerne
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  mein Name ist Markus Zinser ich bin 58 Jahre alt und jetzt zwischenzeitlich seit zwei Jahren bei der Firma B&K Arbeitsschutz zuvor war ich einige Jahrzehnte in einem.
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  INTERNATIONAL einen amerikanischen Konzern tätig gewesen in derselben Branche persönliche Schutzausrüstung habe dann aus verschiedenen Gründen das Unternehmen
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  gewechselt insbesondere weil ich wieder zurück war in ein mittelständisches Unternehmen wollte wo man doch schnellere Entscheidung pragmatische Entscheidung treffen kann.
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  Die Firma big Arbeitsschutz ganz kurz ein paar Sätze dazu die Firma big Arbeitsschutz gibt es seit genau 40 Jahren vor 40 Jahren wurde sie gegründet von Dingen
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  auch heute noch den heutigen Gesellschaftern und vertreibt ausschließlich Produkte für die PSA persönliche Schutzausrüstung
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  bitte einen besonderen Schwerpunkt auf Schutzhandschuhe in dem Portfolio haben wir allerdings sehr sehr viele Marken insgesamt fünf zwischenzeitlich unter diesen verschiedenen Mark
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  bedienen wir den Markt
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  als solches für verschiedene Branchen mit verschiedenen Produkten wir vertreiben unsere Produkte ausschließlich über den Handel also jeder der ein Wiederverkäufer ist kann bei uns die Produkte kaufen
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  das ist deine Chance wann öffnet sich da natürlich für viele für den Gesamtmarkt als solches auf der anderen Seite ist das natürlich auch gleichzeitig die Herausforderung
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  weil sie haben dann natürlich am Ende des Tages tausende von Händlern die irgendwie irgendwo betreut werden wollen und man selber auch.
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  Natürlich die Herausforderung hat mit wem kann ich denn eigentlich wachsen wer passt denn dann eigentlich in meine Wachstumsstrategie als solches Unternehmen ist wie gesagt seit 40 Jahren im Markt sehr sehr erfolgreich wir haben
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  jedes Jahr ein doch sattes Wachstum als solches dass wir erreichen dadurch dass wir halt eben viele neue Produkte haben aber auch
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  tatsächlich sehr sehr stark auch am Händler arbeiten.
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  Zwischenzeitlich aber auch unsere Strategie ein bisschen geändert haben im Sinne dessen dass wir auch am Endkunden arbeiten also die die auch unsere Produkte tatsächlich am Ende des 1 Tages Einsatz.
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  Ja das war nur mal ganz kurz dazu wunderbar vielen Dank für die kurze Vorstellung von sich und auch von dem von dk-arbeitsschutz was denken sie denn was hat mich aus ihrer Sicht über die Jahre hinweg im Bereich Händlermanagement ändert die sieht ja da schon seit
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  das längere Zeit in dem Bereich tätig was hat sich verändert über die Jahre.
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  Also wenn ich jetzt mal ganz spezifischer in diesen PSA Bereich persönliche Schutzausrüstung gucke da gibt es Händler die machen das nebenbei.
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  Die muss man jetzt mal ein bisschen beiseite schieben aber wenn man sicher auf diese PSH Händler mal konzentriert dir oder dir auch das alles ein gewissen Schwerpunkt sehen sein was man so um es geht also technischer Händler Baustoffhändler jetzt hat aber die alte eben
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  von der sehr viel Umsatz machen mit PSA wenn man diese sich betrachtet dann stellt man fest das wirklich in den letzten
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  locker zehn Jahren fünf bis zehn Jahren eigentlich eine sehr starke Konzentration stattfindet also Konzentration im Sinne das halt eben Unternehmen übernommen werden
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  viele unserer Händler sind mittelständische familiengeführte Unternehmen
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  wo ist keine Nachfolge gibt wo man eigentlich nicht mehr bereit ist aus verschiedenen Gründen die notwendigen Investitionen zu machen sei es in die.
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  Nike Struktur z.b. sei es aber auch in die Vertriebsorganisation und solche Unternehmen
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  wir gehen dann in Konzernen vorsichtig formulierte EINFACH letztendlich am Ende des Tages auf aber es gibt auch halt eben immer mehr Händler die halt eben sich in
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  Kooperation wiederfinden oder in der Verbände eintreten die dann halt eben federführend das Geschäft als solches übernehmen zumindestens das Geschäft mit den Lieferanten also sprich die Jahresgespräche Preisverhandlungen
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  Aktions Besprechungen et cetera
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  ich da halt immer auf die letzten Jahre sehr sehr stark feststelle ist das dann natürlich der Handel sehr stark bemüht ist
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  pauschal einfach bessere Preise zu kriegen
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  ohne halt eben tatsächlich es zu schaffen dass ich auch Preisvorteile dass ich ihr auch am Endkunden auch weiterzugeben sondern er versucht seine eigene Magie zu verbessern
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  was allerdings halt eben nur.
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  Punktuell gelinkt da muss man Realist sein weil der Händler hat halt eben auch Kostensteigerungen und leider stelle ich ja auch fest dass du es einfach ziemlich ernüchternd aber der Händler
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  tut sich sehr sehr schwer tatsächlich halt im aktiv den Markt zu bearbeiten man ist
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  sicherlich auch durch Corona und durch die Preissteigerung der letzten zwei Jahre doch sehr stark fokussiert darauf halt im Tank unten
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  zu verwalten ich ich will das ein paar wirklich sehr Platz sagen verwalten heißt halt eben die Preiserhöhungen die kundenstammpflege also die artikelstammpflege voranzutreiben und up-to-date erhalten die IP Anbindung anzuschaffen et cetera
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  was sicherlich notwendig und richtig ist ohne Zweifel aber damit kommen sie nicht ein Meter weiter sondern sie haben halt eben nur hier Stammkunden Geschäft gesichert.
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  Bestenfalls aber sie haben nichts getan im im Sinne von Wachstum und der andere Aspekt den ich sehe ist das halt eben
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  unsere Händler zum Teil sehr gute Kontakte haben in die Industrie
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  oder Handwerker die nehme ich jetzt mal ein bisschen raus aber die Industrie und bei der Industrie ist halt eben das der Händler einfach die Produkte liefert ihr schon immer liefert
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  aber sich überhaupt gar keine Gedanken macht eben ja über das Schlagwort Cross Selina also weitere Produkte Produktlinien andere Produkte auch mit reinzubringen also da wo er technische Artikel liefert kann er auch durchaus die PSA mit reinbringen in Spiel oder
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  theoretischer umgekehrt aber mich interessiert und die PSA
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  da finden sehr sehr wenig Aktivitäten als solche Stadt also wir sehen dass wir immer mehr mit sehr auffallen Gesprächen konfrontiert sind
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  mit Einkäufern die überhaupt gar keinen Bezug zum VERTRIEB haben zum Kunden das heißt da wird einfach sehr sehr oberflächlich gesprochen Mann
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  ist da nicht so ganz bereit halt eben über das einzelne Produkt zu diskutieren und darauf einzugehen und da die positiven Merkmale für sich zu erarbeiten
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  sprich hast du seine eigenen Chancen benefits für den Kunden herauszufinden sondern David sehr sehr pauschal und sehr sehr allgemein geredet und ein Einkäufer redet natürlich ganz gerne neben dem Preis vor allem halt eben über
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  nachwirkende Kondition Sprüche also.
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  Boni Zahlungsbedingungen et cetera ist auch notwendig aber macht das Geschäft nicht einfacher weil das mit einmal verhandelt
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  denken Sie nur mal an die Zahlungsbedingungen und dann geben sie Zugeständnisse.
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  Aber dann machen sie nicht mehr Geschäft deswegen ist sondern das Wetter einfach von meinen Koffer aufgenommen an die Finanzbuchhaltung gegeben und dann wird es ad acta gelegt oder VERTRIEB hat nichts davon als er VERTRIEB des Händlers hat nichts davon der weiß auch nichts davon.
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  Deswegen ist das aus meiner Sicht schon sehr sehr anspruchsvoll und schwierig momentan tatsächlich auch in Händler als solches zu begeistern und
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  das ist einer der Gründe warum wir einfach uns den Thema seit zwei Jahren sehr sehr intensiv widmen
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  wie schaffen wir ein vernünftiges Händlermanagement um halt in den Händler für uns zu gewinnen aber auch genau gesagt voranzutreiben auch unsere Produkte halt ihm in den Markt zu positionieren wir sind nicht alleine
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  wir haben sehr sehr viele Wettbewerber das sind auch große Konzerne die international unterwegs sind global player wie ich immer sage die in der Champions League spielen aber wir haben auch eine Menge Menge Wettbewerber die halt im Mai.
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  Basic Produkten so will ich das mal formulieren die ja so gute Qualität aber zu niedrigem Preisniveau haben die Herren Marke nicht so ganz bekannte ist also wir spielen auch mit unseren Marken
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  auf allen Ebenen bearbeiten direkt gegen die die in der Champions League sind
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  wir arbeiten aber auch genau gegen die die haltigen sogenannter basic Produkte haben unsere Marken sind da in Spalten aufgeteilt auch zum Teil auch verschiedene Branchen sind wir haben da ein ein sehr breites Feld
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  und müssen uns da auf jeden Händler einzeln einstellen und wir sehen einfach da diese Veränderung das ist die Händler
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  dass die Händler weniger werden die mittelständisch geführt werden wo man dann dass ich den mit dem Geschäftsführer oder
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  Mit dem Gesellschafter direkt an selber am Tisch sitzt um halt eben Diskussion zu führen die kann man das Geschäft weiterentwickeln für uns beide als solches Hand war heraus.
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  Das ist so die Situation lieber momentan eigentlich finden als von anderen Kunden werden auch von anderen Kunden auf das Händler er als Logistiker eingesetzt werden und das heißt ja
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  der Handel braucht eigentlich eher so eine so eine etwas pro aktivere Rolle hatten sie ja eben auch schon als Thema so um so erwähnt die Frage ist wie schaffen Sie das ihren Handel
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  zum Managen die schaffen sie das dass er proaktiv ihre Produkte anbietet als was machen sie da also
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  das ist das richtige Stichwort der Händler zerfällt immer mehr in einer Rolle der eine Dienstleister Rainer Logistiker zu sein und das ist das was ich schon seit Jahren immer wieder auch dem Handel Prediger mit denen ich in Kontakt bin
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  ja das gehört dazu das ist wichtig eine saubere naise gute Logistik zu haben die Industrie die Kunden sind verwöhnt.
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  Ich will es mal so Sachen alleine auch schon aus dem privaten Bereich heraus heute bestellt morgen spätestens um 9 Uhr ist da halt eben das Paket auf dem Schreibtisch ja das ist richtig das sind aber inzwischen basic
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  das macht
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  jeder inzwischen und die großen ihren Logistikzentren die großen Player in dem PSA Bereich die machen das Päckchen raus damit kann man sich nicht mehr die identifizieren oder differenzierende Markt also euch ist.
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  Das heißt hier müssen wir ansetzen und einfach immer wieder auf den Händler mit rüberbringen dass wir
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  ausdifferenzieren wollen mit dem Händler und der Händler einfach für sich überlegen muss mit wem will ich denn eigentlich auch mal zusammenarbeiten das fängt ja schon in der strategischen Grundsatzentscheidungen arbeite ich mit jemanden zusammen
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  wie das Unternehmen big was ich repräsentiere das
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  ausschließlich über den Handel arbeitet oder aber nehme ich halt eben auch eine Zusammenarbeit in Kauf mit halt eben Anbietern Produzenten die sowohl als auch machen das heißt sollte dir auch das Direktgeschäft machen und.
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  Leider Gottes ist es immer so dass dann der Händler doch dann die Erfahrung plötzlich macht wenn das Geschäft groß genug ist bei diesem einen spezifischen Endkunden
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  dann geht diese eine Produzent dieser 1 Hersteller in das Rack Geschäft EINFACH mich rein weil
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  EINFACH er seine Marke verbessern will oder aus welchen Gründen auch immer und das sind solche Diskussion die wir einfach führen.
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  Dass wir einfach sagen ihr müsst euch schon überlegen wie differenzierte euch wie differenzieren oder wir helfen dem Händler sich zu differenzieren aber mit unseren Produkten also wir bringen permanent neue Produkte jedes Jahr hatte eben gerade ja so Stichwort Workwear und Schuhe beispielsweise erwähnt
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  aber auch dass wir halt eben Projekte initiieren wo wir halt ihn gemeinsam
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  Neukunden für beide Seiten finden und ich glaube das ist eines der der schlagkräftigsten Argumente was wir jetzt hier in den letzten zwei Jahren nutzen wir haben hier ein ein Projekt initiiert das nennt sich big newbusiness BMW
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  darum geht es ja ganz simpel und einfach darum nicht bestehende Kunden die Artikel Liste zu nehmen und dann von dem Wettbewerb auf unsere Produkte oben zu matchen.
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  Das machen alle
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  das ist auch nicht kompliziert der Händler hat aber dann halt eben immer die große Arbeit er muss natürlich sein Lagerbestand vom heutigen Wettbewerber reduzieren auf unsere Produkte umstellen er muss halt eben
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  sehen dass das preislich noch alles passt er muss halt eben die ganzen Datenmanagement Pflegeprogramme starten
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  jetzt hätten wir sitzen einfach an und sagen wir machen das anders wir gucken
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  welchen Urkunden haben wir dann gemeinsam welche Potenziale wir arbeiten da auch mit einer entsprechenden Agentur zusammen die ihr auch schon die
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  Telefonate boah führt um potenzielle Kunden zu qualifizieren wir gucken uns an was haben wir unter unserem CRM-System
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  geben das dann dem Händler und sagen hier ist eine potentielle Liste die kennen wir nicht ruf mal nach
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  wie ist es denn bei dir Händler und der Händler kann dann halt eben in seinem CRM EINFACH wulfenau kenne ich alle die schick mal alle mal beiseite aber die
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  da Extrakt die bleiben übrig die kenne ich auch nicht dann gehen wir das der Agentur.
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  Und die fängt dann halt eben an tatsächlich die Akquise zu machen und da regt auch Termine zu vereinbaren mit denen mit dem Kunden also euch ist für uns und auch für den Händler
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  das ist jetzt mal ganz grob das gibt natürlich noch viele viele feine Unterschiede in diesem Projekt als solches Baba
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  das erzählen wir den Händler und dass wir sagen wie die haben einen ganz anderen Ansatz wir gehen ganz anders eigentlich in den Markt vor und wir müssen auch ehrlich sein die Halle
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  wissen wie momentan die Wirtschaftssituation ist ich würde mal so positiv formulieren die Hiobsbotschaft
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  Aussehen des großen Industrie die reißen ja gar nicht habe letztendlich Gerda halt eben seine Schichten reduziert wäre halt in Mitarbeiter runter reduziert bzw halt ihm auch ganze Standorte hier in Deutschland in Frage stellst.
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  Witze und sind natürlich die Produktionsstandorte natürlich essentiell
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  weil die PSA wird halt eben in der Produktionsbereich eingesetzt und dich halt eben immer immer morphis als solches.
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  Da bieten wir uns halt eben an einen ganz anderen Ansatz zu machen und den Händler einfach aus der ich will nicht sagen Lethargie aber aus einer anderen
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  Brille ist am Kundenverwaltung nach rauszuholen und einfach wirklich mal von oben herab auf den Markt zu gucken welche Chancen gibt es denn eigentlich im Markt gibt es
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  der Markt ist riesengroß knapp 2,5 Milliarden Euro werden umgesetzt jedes Jahr was PSA angeht jeder einzelne Händler muss dann halt eben für sich überlegen
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  wie viel Anteil von dem Kuchen in meiner Region in der ich tätig bin ich denn da eigentlich und stellt dann meistens dann doch fest wenn wir darüber die Zahlen reden
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  das ist verschwindend gering.
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  Ja also das fand ich ja sehr spannend was sie gerade eben erzählt haben über das Neukundengewinnung Projekt und da würde ich auch ganz gerne noch mal ein Haken da weil ich mir auch überlegt hat dass ich sie gern noch mal fragen wollte die sind eigentlich schaffen für den Handel ein attraktiver Partner zu sein
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  na wie schaffen Sie das Wasser so zeigen ihr Blumenstrauß den sie angeht jetzt hatten sie einen Teil des Blumenstraußes in Anführungsstrichen schon erwähnt nimm diesen dieses Neukundenakquise
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  Programm was ist sehr spannend und sehr anders artig auch finde als ich das sonst mag so sehe
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  aber was gibt es sonst noch womit locken sie ihre Händler dass sie gerne mit Ihnen zusammenarbeiten möchten
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  also das Projekt ist natürlich das Hauptargument was wir bringen weil das glaube ich dass dürfen wir schon mit Stolz sagen da sind wir in der PSA Branche sicherlich
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  einzigartig das macht kein anderer so wie wir SSR mein Ende des Tages machen wir haben einen CRM aufgebaut die letzten Jahre wo wir
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  jeden Monat eine Menge Menge Endkunden so nennen wir das also die Industrie mit erfassen.
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  Und das allerdings auch verlinken direkt mit dem jeweiligen Händler in der Region den wir als
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  Focus Händler singen für uns wir haben einige tausend hinter ich hatte es ja gesagt da kann ich natürlich jetzt nicht jedem Händler da oder jeden Endkunden
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  Dutzenden in England zu weißen sondern da muss ich mich schon entscheiden welcher Händler passt zu mir der ist auch bereit mit mir gemeinsam den Weg zu gehen als solches
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  das heißt also wir schaffen hier in dem Falle wirklich tatsächlich den Mehrwert von den Händler dass wir sagen den Endkunden den wollen wir mit Dir gemeinsam bearbeiten wie es immer so ist wenn wir ein Produkt positioniert haben bei einem Industrieunternehmen
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  dann kommen eine Menge Menge Händler und sagen
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  ich aber auch ich liefer ja die Bleistift Kappe hin diese Produktion sinnbildlich gesprochen und jeder will halt sind die Stände der Auftrag haben wo wir aber längst mit unserem cm sehr sehr gut halt eben sofort reagieren können und sagen können.
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  Ist nicht so wir halt sehen dass die hier dass ein Kunde ist den wir gemeinsam erarbeitet haben mit einem Händler XY da bist du Händler AB
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  bist du halt eben einfach raus aus der Norma dann kriegst du keinen Special Preis oder irgendeine Art von Informationen oder Unterstützung von uns also wir bieten hier tatsächlich den
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  dem Händler einen echten Mehrwert als solches damit er Neukundengeschäft generieren kann und ich ich glaube auch dass
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  für die nächsten Jahre das der entscheidende Punkt sein wird nicht nur über die bestehenden Kunden zu reden sondern vor allem.
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  Halt eben tatsächlich zu sagen die schaffen wir Neukunden Neukunden ist Neukundengeschäft in diesem Moment um damit mehr Umsatz als solches
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  was wir natürlich noch zusätzlich anbieten unterstützen oder dass wir einen attraktiver Partner sind für den Händler ist natürlich
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  wie gesagt Schlagworte ohne da zu tief ins Detail reinzugehen das würde den Rahmen sprengen aber wir machen halt eben wirklich tatsächlich jedes Jahr dutzende von neu Produkten
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  in jeder Art von Weise für spezifische branchenspezifischer ganz konkrete Einsatzfälle wir bauen unseren Service aus also das sprich also auch er Kennzeichnung von von Produkten zur Individualisierung nennt man das ja
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  aber was wir auch machen ist natürlich eine sehr sehr
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  konsequente direkte Wettbewerbsbeobachtung auch das ist normal schon Aspekt der nicht zu unterschätzen ist wir gucken also und sehr sehr konkret die Wettbewerber an.
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  Weil ich bin mir nicht zu schade wirklich auch dann zu sagen ok was macht der Wettbewerb eigentlich gut was kommt beim Handy eigentlich gut an oder beim Endkunden oder Zusagen ruckelt das Kopieren wir
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  das könnte auch diesen Service oder Besondere Feature am Produkt et cetera und deswegen sind wir ja auch in einem kleinen mittelständischen Unternehmen sage ich immer wo man sehr sehr schnell und pragmatisch reagieren kann und einschalten kann ein solches das ist der Vorteil und das ist der Vorteil und der Mehrwert wiederum auch für den Händler dass wir halt eben nicht lange diskutieren und große Wege gehen und bis ein Produkt eingeführt ist er sehr sondern dass wir halt eben
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  ja ich will nicht sagen quick and dirty und mit Fingerschnippen wir müssen ja auch gewisse Regularien beachten im Sinne von gesetzlichen Vorgaben
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  bei solchen Produkten müssen Zulassungen haben das ist das schon ein Zeitfenster das können wir kaum unterschreiten aber wir sind sehr sehr schnell
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  wir sind sehr sehr progressiv in diese Richtung und wir sind halt eben auch woran erkennt man, einsame ausprobieren das Produkt und wenn wir feststellen nach 2 Jahren ist funktioniert nicht ok dann müssen wir es halt eben wieder einsam zu dann ist es halt so dann ist das die lang vor für die man da einfach entwickelt
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  gott sei Dank ist das aber selten der Fall.
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  Das muss ich jetzt auch fairerweise sagen die Gott sei Dank an sonst werde ich wahrscheinlich ein Problem mit meinem Schatz also ich jetzt und was wir natürlich auch anbieten ist natürlich ein attraktives Bonusprogramm
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  das allerdings auch rein auf Wachstum ausgerichtet ist na das heißt der Händler muss mindestens 10% Wachstum erstmal perse ausweisen ansonsten gibt es keinen Bonus
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  also Bonus für bestehende Umsätze die mache ich nicht
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  sondern ich sage immer ich will dass du wächst mit mir weil für bestehende Umsätze sind die Preise soweit festgenagelt
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  die sind die Rahmenbedingungen alle bestimmt und das macht keinen Sinn da jetzt zum meine wir müssen jedes Jahr über irgendeinen neuen bonussatz verhandeln das Bonusprogramm ist auf mehrere Jahre ausgelegt da gibt es auch noch promarker sicherlich noch ein paar Unterschiede aber es ist vom Kernsatz her
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  erstmal rein auf Wachstum ausgerichtet auch eine ziemlich lange Diskussion mit vielen Händlern Wald
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  das kannten sie jetzt so im Detail nicht sie wollten alle immer rein fixbonus haben aber das ist wie bei den Zahlungsmethoden sie geben einmal ein fixbonus.
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  Dann wieder vergessen da redet kein Mensch mehr drüber so und das bringt Ihnen für sich selber gar nichts und Sie müssen ja an den Außendienst des Handelns auch rankommen
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  also wenn es einen keine Raider Internethändler ist gibt's ja auch aber mit den Arbeit mir auch ganz erfolgreich aber das ist eine ganz andere Schiene aber wenn wir
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  und das sind um 90% alle unsere Händler die haben einen Außendienst und diesen müssen Sie.
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  Bekommen die müssen sie in die Hand kriegen den müssen Sie begeistern können motivieren können den müssen sie aber auch kontrollieren das ist also alles nicht ein Selbstläufer sondern da muss man dann an der FI auch hinterher sein und eine sehr klare Ansage machen
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  was man erwartet was man dann halt die Mappe EINFACH aufbringt und
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  man muss sie ja Folge auch gemeinsame ein bisschen feiern das heißt doch so nicht als der verständlich hinnehmen sondern dann halt ihm auch tatsächlich auch sagen ok wir können uns platschen wir haben da halt eben tatsächlich bestimmt der Endkunden als solches für uns gewonnen.
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  Was wir auf jeden Fall immer machen mit unseren ich sage mal vorsichtig Focus Händlern.
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  Wie gesagt wir sind dabei das erste jetzt die nächsten Jahre richtig intensiv aufzubauen tausende Händler haben wir heute
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  können wir natürlich nicht jeden als Focus Händler sehen sondern das wird irgendwann am Ende des Tages sich wahrscheinlich so auf 50 60 Focus Händler in Deutschland erstmal konzentrieren entsprechend Jahresgespräche Gespräche zu führen mit
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  Aktionspläne nicht nur einfach zu sagen da kommen die Kondition rein und da kommt ein bisschen Werbung rein und wir gehen Werbekostenzuschuss
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  sondern sehr konkrete Zusagen im Aktionsplan
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  welche Branche welche Zielgruppe gehen wir an welche Marke Fender vorne ran die treiben wir auch das Thema Cross-Selling waren also deine bestehenden Kunden wo du diese Produkte noch gar nicht wie fast
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  sondern halt ich nur die Handschuhe dann müssen wir zu gemeinsam zum runden damit wir sehen das war auch die Schuhe verkaufen oder you work wer oder den Atemschutz oder sonst irgendetwas
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  das fließt alles bei uns in einer entsprechenden Aktionsplan rein der natürlich dann halt ihm auf das Controlling dann halt immer am Ende des Tages darstellt und unser CAM haben wir inzwischen so aufgeweitet dass wir da halt Intro Händler sofort sehen welche Endkunden haben wir dir eigentlich zugeordnet wir haben.
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  Erfahrungswerte einfließen aus und es gibt ein paar Studien dazu das so dass man da ganz gut auch Endkunden einschätzen kann von deren Potenzial her also wir wissen was da so im Durchschnitt in dieser jeweiligen Branche pro Mitarbeiter für PSA
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  Schuhe Handschuhe et cetera ausgegeben wird also da kann man unter da haben wir auch einen Algorithmus entwickelt so dass wir also dann sehr genau auch sagen können jeder Endkunde dieser Branche mit dieser Mitarbeiterzahl stellt ein Potential von X dar
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  Schuhe oder gesamt oder nur für Handschuhe wie auch immer.
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  Und genau solche Listen nehmen wir dann halt ihm auch tatsächlich mit zum Jahresgespräch und dann sagen wir dann lass uns jetzt mal darüber diskutieren Wo stehen bei denn da eigentlich und wie viel lieferst du denn tatsächlich eigentlich hin und viele Händler öffnen sich reiben sich verwundert die Augen
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  weil sie sie mich plötzlich nehme ich dass ich die Fragen wie kann es denn sein dass der so ein Potenzial haben soll da kann ich nur immer sagen ja Leute
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  das ist kein Hexenwerk aber wir haben einfach einen anderen Blickwinkel inzwischen drauf und das ist halt eben das was wir halt eben der anbieten dass wir halt eben einfach wirklich uns hinsetzen und sagen lass uns mal wirklich so um zu suchen von der.
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  Vogelperspektive normal auf dem Markt auf den Kunden zu betrachten Neukunden finden aber auch bei bestehenden Kunden tatsächlich dieses Cross-Selling voranzutreiben und einfach auszubauen.
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  Das sind so die Sachen ja ein Blumenstrauß das sind so eigentlich die die die Features die wir eigentlich ansetzen in unserer Strategie um
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  wirklich tatsächlich attraktiv für den Händler am Ende des Tages zu sein natürlich muss man natürlich wettbewerbsfähige Preise haben aber ich glaube darüber hinzu zu diskutieren oder Sie haben zumindestens Preise
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  wo das Produkt
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  so qualitativ hochwertig ist und so ein guten Markennamen hat dass sie dann halt ihm auch teurer sein können als halt eben einfach alle anderen das gibt's auch da haben wir eine eine Marke da zeigt aber auch der Erfolg den wir mit dieser Marke fahren.
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  Über Jahre hinweg dass das halt eben auch funktioniert also sie müssen nicht nur immer billig billig sein sondern es geht wirklich darum halt eben wirklich die Qualität mit rüber zu bringen
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  und den Nutzen aber am Produkt aus euch ist
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  fand jetzt schon sehr viele Tipps abgegeben zur Optimierung des Händlermanagement gibt's noch weitere Tipps die Sie uns geben können oder weitere Einsätze also
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  aus meiner Sicht muss jeder der über Verkehrsschild Handel geht muss ich wirklich die Frage stellen wo geht die Ware tatsächlich hin.
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  Ist das Eigenheim schwarzes Loch beim Händler und ich reden tatsächlich nur am Ende des Tages war Preis über Volumen
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  dann ist das Gespräch auch mit dem Händler sehr sehr einseitig Unterhändler dominiert das.
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  Das kann ich Ihnen jetzt schon sagen sondern sie müssen ja sehen dass sie in solchen Gesprächen auf Augenhöhe mindestens auf Augenhöhe mit dem Händler diskutieren und das können sie nur.
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  Indem sie natürlich den Händler auch signalisieren.
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  Ich weiß wo die Produkte hinlaufen ich weiß was im Park passiert kommen ja nicht mit irgendwelchen pauschalen et cetera ich habe dir Neukunden gebracht ich habe dir aufgezeigt wie man Kos erlegen macht.
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  Wenn ich glaube da muss jeder Anbieter sich überlegen okay wie ich wie schaffe ich es mich in diese Position zu bringen auf Augenhöhe zu verhandeln und zu diskutieren also hier soweit ansonsten fällt man sehr schnell wieder zurück
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  ich rede nur über Preis das will der Händler ohne Zweifel also der Einkäufer
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  vom Handel aber man muss tatsächlich versuchen auf Augenhöhe und das zweite was ich dringend immer empfehle ist tatsächlich echt mit dem Vertrieb in Kontakt zu kommen ein Netzwerk zum VERTRIEB zum Außendienst um Innendienst des Händlers aufzubauen
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  auch wenn das manchmal mühselig ist viele Händler wollen das nicht unbedingt so
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  aus den genannten Gründen die sind ja nicht alle ganz dumpf die wissen schon wo ich sehe da hingeht
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  und ich weiß dass viele beim Peter aber reicht das ja auch inzwischen auch schon so tun
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  aber auf der Außendienst des Händlers ist ja ein Getriebener machen wir uns nichts vor der muss ja auch sehen was wie schaffe ich mein Tagesgeschäft.
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  Wie schaffe ich meine Zahlen um einen Bonus mein persönlichen Brunos am Jahresende zu bekommen et cetera und wenn ich den Halt geben.
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  Neukunden zu spiele Wenn ich ja so schaffe
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  ihm einen einen zeitlichen Vorsprung einen informativen Vorsprung zu gehen bei neuen Produkten oder bei Serviceleistungen etcetera da merkt man sehr schnell dann ist er dankbar dafür weil er hat jetzt selber dann plötzlich Gesprächsthemen wiederum beim Endkunden und musst nicht du einfach nur Abreise diskutieren sondern kann plötzlich halt ihm auch auf einer ganz anderen Ebene diskutieren beim Endkunden also ich helfe auch dem Außendienst
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  wie gesagt auf den Innendienst also ich beide nicht meine immer den gesamten VERTRIEB aber ich werde jetzt mal ganz spitze vom Autositz wie helfen dem Außendienstler
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  in diesem Moment halt Intercity auch eine andere Art von Gespräch hinzufügen.
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  Und der Händler ist ja dann doch meistens irgendwo in einer Rolle dass er immer nur mit dem Einkauf redet und wir helfen Ihnen diesen Link z.b. in dem Falle zur zur Produktionsleitung zur Arbeitssicherheit zu schaffen
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  damit er dort halt eben einfach mal nicht über Preise redet sondern halt eben einfach über Mehrwerte für diesen and conta sollst also auch eine andere Qualität
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  bedingt natürlich dass man auch dann den Außendienst des Handelns da hier sind jetzt auch dabei für versuchen das auch da zeitlich zu machen zum gewissen Punkt zu qualifizieren zu trainieren a produkttechnik.
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  Da das ist natürlich auf unserer DNA
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  aber auch halt in qualitativ im Verkaufsgespräch welche Argumente wende ich an wie gehe ich mit Einwandbehandlung und um wie gehe ich halt eben mit bestimmten Informationen oben
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  dass er unser zurück spielt das heißt also da finden regelmäßig auch Austausch statt.
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  Händler welche Informationen hast du aus dem Markt welche Einwände hast du bekommen ich würde an deiner Stelle so und so argumentieren nimmt das mal als Idee mit auf
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  jetzt hätte also dass wir auch nicht nur Trainings anbieten für Produkt sondern tatsächlich auch
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  hole jetzt Frau Sperling sie zu ersetzen und Gottes Willen das ist ihr Job Gesprächsführung zu machen aber wir geben da halt eben schon ein paar Hilfestellungen im Außendienst
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  wie schaffe ich es halt eben einfach immer weg zu kommen von diesem Verkaufsgespräch am Ende des Tages.
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  Ja wunderbar dann habe ich noch mal zum Abschluss eine letzte Frage an Sie und zwar ich hätte gern
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  drei Kurztipps für unsere Hörer was würde sagen die drei wichtigsten Dinge Dinge was sind das im Bereich Händlermanagement
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  das erste ist tatsächlich neben der Oder nach einer Bestandsanalyse sich tatsächlich hinzusetzen und zu sagen okay mit wem will ich denn wirklich intensiver zusammenarbeiten es gibt welche die haben ja schon.
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  An selektiven Vertriebsweg aber auch da müssen sie sich
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  jedes Jahr das neue die Frage stellen sind das die richtigen Partner ist passiert zu viele Markt es gibt neue playerkit Zusammenschlüsse
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  nur zwei Punkte zu nennen das heißt also wirklich tatsächlich neben der Bestandsanalyse tatsächlich einfach auch zu sagen ok welcher Händler passt zu mir noch für die Zukunft als solches also
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  das klingt immer salopp mit den richtigen Händlern
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  tatsächlich muss man sich da aber wahrscheinlich einfach mal wirklich einschließen und tatsächlich mal mehrere Tage nachdenken das ist nicht so Sachen von 5 Minuten und dann halt ihm einfach zu sagen mehr ich muss mich wahrscheinlich einfach strategisch irgendwo anders fokussieren
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  nur weil ich den die letzten 10 Jahre mit dem ganz gut zusammengearbeitet habe heißt nicht dass ich die nächsten 10 Jahre gute mit diesem Händler zusammenarbeite weil
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  bei dem Händler passiert etwas ich habe es eben gerade gesagt
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  ich muss dann halt eben tatsächlich wirklich da emotionslos wie ich immer sage rangehen und das täglich EINFACH für mich überlegen okay welche Faktoren
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  welche Algorithmus muss ich mir arbeiten um die richtigen Händler solches zu finden das ist sicherlich von Produktgruppe zu Produktgruppe unterschiedlich
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  was muss ich Versand aber das ist sicherlich einer der wichtigsten Punkte um ein weiteres Mal in der sauber Basis zu haben.
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  Man muss dann halt erst nächstes Jahr tatsächlich einfach auch sagen ok was biete ich dem Händler als ob ich jetzt
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  man kann halt eben sich auf die Produkte ausruhen dann kannst du sagen als das sind tolle Produkte Qualität ist er aber da muss man aufpassen irgendwann ist man mit Produkten auch mal austauschbaren das haben die Wettbewerber auch
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  das heißt also ich muss immer gucken welchen Mehrwert biete ich
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  die haben z.b. Aldi was ich ihm ausgeführt habe gesagt wir müssten halt eben dass ich hier das Neukundengeschäft als solches also einen echten Wachstum und nicht nur
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  Produkt amit brodowicz
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  B beim bestehenden Kunden auszutauschen sondern wir sagen dir gefunden neue Kunden mit Dir gemeinsam damit du auch auf den Wachstumskurs gehen kann also diese
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  diesen Mehrwert als solches zu bieten das ist für ein Geschäftsführer für ein vertriebsleiter wahnsinnig interessant weil auch der Städte unter Druck.
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  Logischerweise und will ja wissen wie kann ich meinen es einfacher weiterentwickeln als euch ist oder Dritte
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  und sicherlich einer der wichtigsten Punkte und den wir jetzt schon wie gesagt in den letzten Jahren sehr sehr intensiv ausgebaut haben ist selbst sehr sehr aktiv im Markt zu sein und nicht nur
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  das zu hören und zu glauben was der Händler erzählt also nicht dass die halt in Lügen und Gottes Willen das mit Sicherheit nicht aber
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  die Händler sind dann halt eben auch sehr sehr oberflächlich mit ihren Informationen und haben nicht immer den kompletten Blick
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  vor allem aus der Vogelperspektive sondern diese zählen sehr sehr viele situationsbezogen zeitlich aktuelle Information
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  das ist wichtig das ist interessant aber
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  der eigentliche Kern. Ist dass ich halt eben selber bei Endkunden bin die meine Produkte einsetzen und einfach auch höhere welche Trends gibt's da was wird sich doch da entwickeln ist der Endkunde halt eben
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  bereithalten über Komplettsysteme von Kopf bis Fuß zu diskutieren was machen seine ausländischen z.b. ausländischen Werke
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  kann man die mit einem binden in einer System Versorgung als solches
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  gibt es neue neue Industriezweige die man einfach auf tun kann warum.
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  Ganz einfach immer wieder um einfach auf das zu gegenzuprüfen gegen zu checken was erzählt mir der Händler passt das ist das stimmig oder aber auch zu sagen Händler du musst deinen Blick ändern du und du musst eine andere Perspektive einnehmen da läuft etwas an dir vorbei
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  du kriegst das gar nicht mit dann das offene Gespräch muss man Sohn aber das ist dann natürlich in der ganz andere von Qualitäts Gespräche
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  die man dann halt eben auch mit dem Händler ein solches führt aber das schaffe ich auch nur wenn ich auch selber aktiv im Markt bin mit meinen eigenen Leute
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  hier z.b. 50 % unserer Zeit also in unserem Außendienst verwenden wir für händlergeschäft für das Händlermanagement
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  50 % sind wir tatsächlich direkt beim Endkunden aus euch ist ja jeden Dank für diese gesamtzusammenfassung am Ende noch mal mit den drei wichtigsten Tipps
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  damit würde ich dann auch unseren Podcast beenden und Ihnen ganz herzlich danken für das Gespräch die spannen Inhalt auch wirklich innovative und das hatte einfach andere Gedanken zum Thema Händlermanagement und würde sagen auf Wiedersehen hätten sie
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  danke ich würde ihn auch schönen Tag machen sie ASCO Hinteregger.
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  Music.