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NA RAÇA #XVII - A CHEGADA DE UM NOVO SÓCIO (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e Senhores, temos aqui uma empresa bilionária, o nome
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dessa empresa XP investimentos, provavelmente em 2010 em diante,
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né? Aqui estamos no capítulo número
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8. Esse episódio vai antes do Money
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Heroes. Vai vai.
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Meus amigos, consultores financeiros, clientes aí da
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empreender dinheiro ou até mesmo investidores, clientes ou não
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clientes, mas que acompanham nosso conteúdo e vão estar no
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nosso na nossa Convenção anual no Money Heroes 30 e 31 de
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Agosto, né? Vai ser o melhor dos 5.
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Não estou falando menos aquele negócio é o celdine, ele diz.
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Assim, Eu Não estou fazendo isso intencional, como é mais por
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conta da correria mesmo eu estou dormindo pouco, trabalhando
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muito, mas ele dizia o seguinte, pô, a história do contraste não
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é? Então, de forma muito popular,
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é, pô, muita expectativa. Às vezes é uma coisa até boa,
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mas como a sua expectativa estava muito alta, ela parece
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ser menos boa e essa mesma coisa, se a expectativa estiver
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baixa. É parece ser melhor porque a
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expectativa estava baixa, então assim.
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É a gente assumiu mais A Entrega do conteúdo.
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A quantidade de palestrantes é menor, não é?
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Eu tenho pelo menos 4 palestrantes que Eu Não posso
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revelar. É que estarão todos no dia um é
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porque Se Eu revelar, a gente perde o efeito, o impacto e o
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efeito surpresa da big IDEA do evento.
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E eu quero preservar isso porque eu acho que vai ser muito legal
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para quem está lá, mas não são apenas os que estão divulgados.
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Tem mais 4, 5 ou 6. Na verdade, palestrantes de
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cabeça que além dos que estão divulgados.
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E tem muito mais conteúdo tocado por nós e.
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Vai ser o melhor dos 5, está vai ser o melhor dos 5.
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Então Se Eu estou aqui, eu estou pianinho, não é para não gerar
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muita expectativa. Para que a coisa, além de ser
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muito alta, ela seja percebida como mais legal ainda, porque
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isso vai ser muito bom para quem estiver lá.
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Não esteja esteja no Manny Hills, tá?
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Esteja no mundo rios, né? E não compartilhe isso com
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ninguém, não é segredo nosso para você que está aqui no clube
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do livro Brunão, podemos começar uma empresa bilionária.
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Vamos nessa, vamos nessa. Você estará no Money Heroes,
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brunão? Estarei aí com certeza é isso
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aí. Já não faltei em nenhum, pois é.
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Estive em todos, pois é, procure Bruno.
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Tire uma foto com ele, tá por favor.
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Uma empresa bilionária, as vantagens de transformar AXP num
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macho hábito piniquim eram uma unanimidade entre os sócios, mas
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aquele bando de sujeitos recém-chegados aos 30 anos não
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tinha a menor ideia de como fazer aquilo.
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Eles haviam passado os últimos 9 anos dizendo a mesma coisa e
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ninguém possuía experiência relevante em algo parecido com o
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Keshuap fazia sabiam falar de médias móveis, explicar como
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funciona a bolsa, sugerir a compra de ações da Petrobras
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contabilidade de dentro da vale era sua zona de conforto.
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A fonte de dinheiro era a taxa de corretagem mais ou menos fixa
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que os clientes pagavam quando operavam via Corretora XP vender
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também fundos de renda fixa, CDBs de bancos médios ou títulos
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públicos parecia, em tese, mais ou menos a mesma coisa que
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vender ações. Mas não era na prática.
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Para fazer aquilo funcionar, seria preciso mudar ODNA da XP
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para copiar a schuab e sabe o que é que eu acho bonito velho?
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A gente tinha um objetivo naquele momento.
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Tempo de copiar a schuab era uma referência para a gente, queria
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fazer igual os Caras aqui, não é?
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E está tudo bem. Não é, portanto, eu acho que não
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tem nenhum demérito nisso. Pelo contrário, é muito legal
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quando o cara não é, é não sei se com autorização ou não, não
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é. Não conheço tão de perto.
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É se o próprio Guilherme em entrevistas e tal ele ele fala
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isso, né? Mas aqui está está claro para
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copiar a chuab não é? E acho que é é muito legal para
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a gente entender como é que se como é que se deu a história, a
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primeira tarefa era entender direito o que é que aqueles
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Caras faziam. Eles mergulharam NOS livros do
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próprio Chaul Swab. Charles Schwab e o mais
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importante na biografia how one company, BE Wall Street and
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reinventad the Broken or the broge broak Industry não é, ou
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seja, como a empresa venceu Wall Street.
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Reinventou o mercado de corretoras escrito por John
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Kedor. Cara está marcado isso aqui para
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mim, vou tirar foto, está licença turma, porque esse aqui
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é um esse aqui é uma boa leitura.
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Não é porque nem tudo que está lá, AXP fez, não é?
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Isso aqui é uma boa leitura. Ali tinha um passo a passo
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contado de um jeito que alimentava ainda mais suas
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ambições. Tudo começara com as newsletters
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educacionais, as quais se seguiu a corretora própria.
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Só mais de uma década depois, surgiria o desafio aos bancos,
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olhando de perto até que as histórias eram parecidas.
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Uma base de educação financeira, a experiência da corretora, de
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repente, não seria tão difícil assim.
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Mark Koulier, o ex-Presidente da Área Internacional da Schwab,
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que tinha auxiliado a aces no processo de auditoria da XP.
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Tornou-se membro do Conselho de Administração e seria a partir
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dali uma espécie de tutor da garotada.
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Inspirando o discurso para o cliente, que está adotaria dali
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em diante, aí porra outra. Golaço do Caralho, Né?
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Porque aí lembra o que eu falei No No episódio passado que porra
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acts. Ela Foi muito estratégica porque
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ela comprou o reposicionamento e ainda tinha um cara no bode, que
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foi o mentor deles que tinha vindo da schuab, que é o que
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eles queriam fazer. Aí meu velho porra.
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Um abraço, né? Como corretora XP não fazia nada
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diferente de outros nesse quesito.
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A grande razão do sucesso da empresa até ali residia na
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existência dos agentes autônomos, ainda vistos com
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desconfiança pelo resto do mercado.
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Deixa eu destacar esse aqui. Ainda vistos com desconfiança
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pelo resto do mercado. Não é o caso de todo mundo aqui,
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né? Mas se você é visto com
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desconfiança pelo resto do mercado, tem um copo meio cheio
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disso aqui, não é? Mas as taxas eram as mesmas e os
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incentivos das dos corretores idênticos ao padrão do mercado.
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Para que o novo discurso não ficasse no vazio, teriam de ter
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algo de concreto, oferecer, tornar os fundos da própria
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gestora das pessoas acessíveis aos clientes da corretora.
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Foi um passo óbvio. A asset gestora tinha 100000000
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de ares sobre gestão. Pouco, não é?
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Patamar irrelevante diante do volume que já passava pelas
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mesas de operações da XP para tentar ganhar volume, glitz
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implementou na gestora 11 estratégia chamada por conta e
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ordem, com a mesma conta da corretora, o cliente podia
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aplicar em fundos da gestora sem ter que percorrer percorrer 2
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caminhos diferentes. Na prática, a mudança colocou a
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gestora até então, o filho abandonado no centro do modelo
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da empresa foi um piloto para o que viria depois.
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Aí sim, seria possível atrair gestores de fora interessadas em
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oferecer seus fundos para os clientes da XP.
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As primeiras foram SulAmérica EBNP Pariban.
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A chave para que o shopping ganhasse alguma atração e o
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discurso se fortalecesse, seria oferecer produtos melhores do
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que aqueles encontrados pelos simples mortais em seus bancos.
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Curiosamente, um incauto que acabou ajudando foi o Banco do
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Brasil, que fechou uma parceria para oferecer seus CDBs, com
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100% de retorno do CDI aos clientes da XP, era uma
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excelente taxa, já que ninguém em sã consciência espera que o
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Banco do Brasil dê calote. Mas a oferta mostrou a falta de
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preparo do Banco Estatal para defender para entender a função
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de uma recém criada plataforma como a da XP.
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Foi um alvoroço semanas depois, quando o correntistas do Banco
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começaram a reclamar que, para eles, o retorno oferecido pelo
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Banco era menor, 96% CDI. O contrato com as P foi suspenso
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da área fracassada de seguros testada na crise financeira, a
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venda de fundos de previdência privada tinha funcionado e por
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isso foi mantida para os agentes autônomos, que eram o Coração da
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XPA. Mudança de modelo foi difícil de
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engolir. Era a terceira guinada em menos
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de 4 anos. Primeiro haviam sido contratado
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como celetistas, depois voltaram a ser agentes autônomos e agora
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teriam que vender renda fixa para os clientes que só queriam
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saber de ações da Petrobras. Estavam se se as ações estavam
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Caras ou baratas. Se para Guilherme e a cúpula da
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XPO jogo de longo prazo, estava claro para os agentes.
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Tudo o que importava era o curto prazo.
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Isso é uma pica. Isso é foda velho.
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Desculpa aqui as expressões que é assim.
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Mudanças causam desconforto, mudanças trazem trabalho junto
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aí a pessoa está lá porra encontrando o caminho.
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Aí sempre tem alguém que vai falar o seguinte, não é legal
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mudar porra? Ninguém é maníaco.
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Da mudança porra, os Caras estão batendo cabeça aqui, tentando
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encontrar o caminho caralho, não é?
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EE faz parte, não é. Teve uma frase no livro do como
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chegar lá também, puta que pariu essa aqui essa aqui eu tirei
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foto, eu vou tentar encontrar rápido Se Eu não encontrar
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rápido, aí o brunão corta aqui para tu, mas não ficar esperando
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muito tempo, não é? Mas que tem a ver com isso, não
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encontrei. Mas.
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Eu, eu lembro do contexto, não é que era, não estou nas 2 células
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do BTG ou do Steven Schwarzman lá do do blackson Caras um cara
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dizendo o seguinte. Velho o cara vai mudar e você
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tem que saber que você ainda vai ter que ter a energia de
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carregar um Monte de gente pessimista que vai vai mudar.
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Não sei o que né, então faz um pouco parte do jogo aqui.
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É. Para, para para se para
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Guilherme, a cúpula da XPO jogo longo prazo estava claro para os
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agentes. Era tudo que importava, era o
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curto prazo. Como Eu tinha falado, não é.
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Outros produtos rendiam uma miséria para eles, talvez era 2%
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ao ano, enquanto a compra e venda de ações davam receita de
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05 a cada operação e aqui há evidência do problema é que a
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gente discute Hoje não é um dos, não é sim, para que é que eu vou
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querer ajudar o cara a ter uma boa carteira de renda fixa se
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não é? Eu estou tirando aqui a minha
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caipiroska de quinta-feira, o meu iscão dessa corretagem não é
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de comprimento de ações. Então é é isso, aqui é amigos
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possíveis clientes EE amigos consultores que concordam com
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como nós fazemos o que fazemos é a abordagem, é o poder da
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abordagem independente e holística, não é é?
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Para o cara que só vende. Imóveis.
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A solução de tudo é imóveis, não é?
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É o cara que só vende gestão patrimonial.
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A solução de tudo é títulos mobiliários.
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O cara que só vende usina a solução de tudo é usina.
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Então, quando você tem uma postura que é além de dependente
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holística, né? Você não tem esse viés de
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preferência. Onde aí volta para o Buffet não
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é. O Buffett falava isso Na Na
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mesma forma, mas mais acessível não é.
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Você não vai perguntar para o barbeiro se está na hora de
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cortar o cabelo, porque para o barbeiro sempre é hora de cortar
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o cabelo, não é? Então é isso, os Caras não
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queriam fazer outra coisa. Ele preferia, não é a operação
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ali da bolsa, porque geravam uma comissão.
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Gorda na cabeça. Isso é legal, porque é na época
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houve um conflito interno entre eles lá que Hoje acontece
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externamente, né? Se você colocar aqui, Oo
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assessor é ele, ele entra em conflito com o cliente devido a
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essa questão, né? Ele está preocupado muitas vezes
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na Comissão, enquanto o cliente está preocupado nessas
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realizações. Aqui, a suspeita estava
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preocupada com O Jogo de longo prazo, como foi colocado aqui,
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enquanto os agentes estava preocupado na receita do mês.
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E que não é culpa do cara, porque o modelo que levou o cara
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a ter se se desalinhamento aqui. Não era simples entender porque
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deveriam perder tempo com aquilo.
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Por que deixar de ser corretor de bolsa para se transformar em
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assessor de investimentos se estava dando tudo certo em 2011
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é outra coisa difícil, né? É meus irmãos fizeram um
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reposicionamento brilhante no negócio deles no momento que
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eles estavam muito bem e eles tiveram muitos altos e baixos.
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Assim a gente tem mais de 20 anos de empresa, muitos altos e
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baixos, mas nesse momento eu lembro, teve uma Convenção e eu
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estava lá. É EEO negócio estava bem.
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Eles fizeram reposicionamento. Não é EEO mote não é assim, é o
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é o contra intuitivo é o que não é óbvio, não é assim, mas em
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time que está é time que está ganhando também se mexe não é
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porque tem um ditado popular, que time que está ganhando não
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se mexe na porra, às vezes se mexe.
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Não necessariamente eles estavam ganhando, não era o caso, também
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não é. Passavam por um momento difícil,
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apesar do aporte, quer dizer 2 coisas diferentes não é?
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Estão olhando, por exemplo, sobre a perspetiva do fluxo de
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caixa, uma coisa é o fluxo de caixa da companhia como um todo.
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Estava super positivo receber um aporte de gordo, mas das
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operações. Não é Se Eu separasse assim o
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fluxo de caixa das habilidades operacionais das atividades de
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investimento e financiamento, não é?
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Então o momento não era fácil, mas voltando aqui para que
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mudasse estava dando tudo certo, não é?
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Em 2011, AXP já tinha uma rede de 215 escritórios, centro de 2
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cidades. Então até tinha melhorado.
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Não é dado o momento da entrada da access aqui nesse momento do
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tempo, em 2011, pouco tempo depois tinha melhorado, ela já
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tinha uma rede de 215 escritórios em 102 cidades, pois
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pesa grande. Não é pelo menos na minha.
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Na minha posição humilde aqui de ver o mundo já era uma empresa
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grande e eles estavam felizes com o crescimento da empresa até
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ali mantê-los a bordo era fundamental para que o projeto
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Schwab tivesse alguma chance de dar certo.
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Foi por isso que a partir dali, benchimol começou a aparecer na
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imprensa dia sim, dia não dia sim, dia não dia sim, dia não
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era importante vender o sonho, mesmo que ainda faltasse tudo
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para executá-lo agora, esse aqui eu também vou isso aqui também
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eu vou. Eu me perdi, eu vou voltar para
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destacar. Para destacar, era importante
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vender o sonho, meus amigos, empreendedores.
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A gente falou do fio Night, falou da da Nike em algum outro
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podcast e aquele conceito de a tradução do empreendedorismo,
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não é é é. Crer antes de ver, não é que que
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a Fela é muito sobre isso, então assim é a convicção do cara.
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Se for entregue, não é? Ele é gênio.
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Se não for ele é louco, sempre foi, sempre será.
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Não é é e a diferença muitas vezes nem vai estar no mérito.
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Vai estar no aleatório, sendo que assim da a partir da
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convicção, era importante vender o sonho, mesmo que ainda
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faltasse tudo para executá-lo. Não é isso, não é Loucura, isso
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é como as coisas funcionam, até porque você tem um caráter meio
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da profecia autorrealizável. Não é que é o que a gente brinca
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muito, por exemplo, lá na no método da Tech Finance não é
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método Ed que é. O primeiro passo para o método
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funcionar na tua vida é você acreditar no método, não é?
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Começa contigo, então, mesmo que ainda faltasse para executá-lo,
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não é? Vou seguir 3 meses depois do
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aporte da ACCESS AXP já estava nas páginas da revista exame
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dizendo que faria o primeiro shopping financeiro do país e
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logo depois, uma abertura de capital na Bovespa.
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OIPO não seria, não era levado a sério, mas o suposto plano era
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usado como ferramenta de atração e retenção de agentes autônomos.
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Outra coisa tinha empresa para caralho que faz isso.
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E é maluco é. Eu estava conversando com um
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amigo que recebeu 3 consultores de uma empresa que promete fazer
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OIPO, não é? E aí, os Caras estavam
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insatisfeitos e queriam entender como é que funcionava AA
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plataforma desse amigo, porque não a gente vai sair tal antes
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quer montar o nosso próprio time aqui ele porra Caras estão
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falando tão mal porque vocês estão lá.
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Ele não cara é porque porra tem um IPOE tal e ele começou a
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fazer perguntas elementares sobre OIPO.
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Não é, disse assim, cara, tu sabe qual é a classe da ação que
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tu vai receber? Tu sabe qual é que vai ser o
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lockup disso? Quanto tempo qual é a liquidez?
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Então a turma não sabia nada. Nada Bruno nada e aí o que ele e
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que a gente ficou falando foi velho.
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É impressionante como a pessoa às vezes dedica os o suor, o
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sonho de uma vida para um negócio que nem tem direito
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velho. Não é?
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Então, a turma faz muito isso não é?
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É a fumaça do IPO. É porque, de fato, quando você
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diz assim, estamos NOS preparando para abrir capital.
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Essa porra é foda, é um foguete, não pergunta onde é que você
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entra no foguete? O cara Pula não é agora.
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Depois eu vejo onde é que eu sento.
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A para cima dos bancões era o título da reportagem com a alta
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pulverização do mercado. Ou você vira caça ou você vira
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caçador? Disse Guilherme a revista.
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Nós queremos ser compradores. O discurso Churchill servia
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justamente para estimular a tropa de agentes e evitar que
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eles abandonassem AXP naquela hora e também para aos poucos,
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ir mudando o perfil dos agentes autônomos.
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Chamando a atenção de gerentes de bancos satisfeitos com a
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carreira ainda era difícil enxergar no início de 2011, mas
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as condições do mercado brasileiro tratariam de
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convencer os agentes autônomos de que aquela mudança não era
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não só importante como necessária.
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Primeiro, o cenário era crítico para o mercado de ações.
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Seu velho ganha pão após uma alta de 1% em 2010, a bolsa
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brasileira cairia 18% no ano seguinte.
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Em 2012, o resultado foi até positivo, mas perdendo feio da
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renda fixa. Era o longo e tenebroso Inverno
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do Governo Dilma Rousseff. Um abraço meu amigo Nelson
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Paiva. Período que as ações brasileiras
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acompanhando a economia cairiam sem parar.
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Não é o que será que vai ter alguém que vai fazer esse
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recorte mandar para Nelson? Não sei, não é velho, pois bem,
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o pequeno investidor assustado foi abandonado abandonando a
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bolsa, não é? É pequeno investidor, sobretudo
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sem educação, que tinha muito menos naquela época do que tem
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Hoje, mas ainda continua, ele é muito sensível às flutuações,
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né? Da bolsa então Bolsa.
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Custo de investimentos em ações, bolsa subindo campo de futebol,
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sala cheia não é bolsa de lado, sala não é com algumas pessoas.
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Bolsa em queda 2 gatos Pingados na sala, normalmente é assim.
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A participação das pessoas físicas na Bovespa, ainda
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Bovespa, que tinha sido de 30.5% em 2009, cairia para 20% em 2011
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21.4 e continuaria caindo e caindo e caindo.
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Grandes empresas brasileiras valiam uma fração do que tinham
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chegado a valer NOS anos de ascensão da XPA.
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Bolsa brasileira seria um mau negócio por pelo menos 6 anos e
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as Corretoras mergulharam no prejuízo.
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Em resposta à crise, o governo Dilma derrubou a taxa de juros
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na Marra. Olha aí Nelson Paiva.
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Levando a de 2.5% ao ano para 7 ponto 25 entre 2011 2012.
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A combinação de juros baixos e bolsa em queda obrigava quem
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tinha dinheiro investido no Brasil a se mexer em busca de
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alternativas. Isso porque, com juros baixos,
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as taxas de administração altas cobradas em fundos de renda fixa
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conservadores começaram a doer mais.
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Por exemplo, como esse era o padrão dos grandes bancos, AXP
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tinha nesse Público, de repente, um alvo mais fácil de atingir
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nas entrevistas que dava, Guilherme repetia alguns números
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à exaustão. Cerca de 160 bilhões de reais
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estavam investidos em fundos conservadores de bancos, que
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rendiam ainda menos que a poupança por causa das.
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Achas didaticamente, ele mostrava as contas, se
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reduzissem os gastos com taxas de administração em um ponto 25
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ponto percentual, o investidor acumularia 45% mais capital em
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30 anos. Um fundo DI do Bradesco, o
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hiperfundo servia como símbolo daquele comodismo dos bancos.
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Tem até Hoje não é gigante. O Fundo cobrava uma taxa de
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administração que chegava a 4.5% ao mês.
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Número escandaloso em tempos de juros altos e inexplicável com
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juros baixos. Mesmo assim, os correntistas do
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Bradesco deixavam mais de 5 bilhões de reais parados lá.
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Eram um fenômeno brasileiro fundos que rendem mais para o
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Banco. Que para o investidor o Bradesco
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Fidelizava Sorteando prêmios diários, reza a lenda que um
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assessor da SP identificou uma Senhora que tinha cerca de
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3000000 de reais aplicados no hiperfundo numa ligação.
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Ele explicou que a investidora estava queimando 80 e 81000 BRL
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por ano, só com a excessiva taxa de administração, ao que ela
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respondeu, mas eles já me deram 3 Palhos, 3 Palhos não é roubar
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esses investidores do Banco, não seria mesmo fácil, não é?
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Está até bom para ela, não é 3 palhos.
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Ficou No No match Ali. Imagine que um Palio na época 3
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palha dava uns 80000, não é? Não sei, talvez até um pouco
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mais. Mas aí era 81 por ano, não é?
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Sei Lá, quanto tempo ela estava com esse dinheiro.
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É quanto tempo ela está e obviamente eu falei brincando,
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né que ela ganhou 3 pares, não quer dizer que ela vai ganhar 3
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palhas, né? Mas 3 ou mais quantos forem?
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Enfim, um paralelo ao mundo dos investimentos ia se
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diversificando. A plataforma aberta já abriu
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espaço para que os bancos médios vendessem seus CDBs para os
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pequenos investidores que deixavam os fundos de renda fixa
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dos bancões. Que é isso?
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A expansão dos fundos imobiliários lastreados em
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imóveis e com isenção de imposto de renda, criou um mercado de 6
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bilhões de reais em ofertas em 2011.
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Outros títulos isentos como l CIS ELCAS, também surgiam como
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alternativa para os pequenos investidores com as novas
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emissões e o apetite dos investidores.
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Os estoques quase dobraram em 1 ano em 2 anos, a participação
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somente desses 2 papéis triplicou nas tesourarias dos
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bancos, de 10% para 30% das carteiras.
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Finalmente, o Tesouro direto, plataforma de negociação de
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títulos públicos. Títulos públicos começou a
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atrair mais investidores assustados com a perda na renda
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variável naquele ano. A capitação foi a maior desde
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2003, com +60000 novos Aplicadores.
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O passo seguinte foi a criação de uma feira NOS moldes daquela
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que haviam sido apresentados a schuab em 1 ano antes.
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Seu objetivo era seria justamente catequizar os agentes
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autônomos. Veja que a beleza da descrição
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da biógrafa não é. Catequizar um Tema muito forte,
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mas o objetivo era esse catequizar os agentes autônomos,
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mostrando que o mundo dos investimentos era maior que a
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compra e venda de ações. A tarefa coube a Glitter e
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England, que reservaram o espaço de eventos do Hotel Windsor, na
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barra da Tijuca, em 2012. A Expert como como a Feira foi
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batizada, já ganharia mais ambição foi realizada em Angra
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dos Reis e durou 3 dias. AXP estava tentando acertar o
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tom e nem sempre conseguia. A dupla contratou um anão e um.
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Por de 2 m para despertar a curiosidade dos assessores em
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torno do novo fundo da gestora, o long and short, que operava
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tanto comprando ações long quanto apostando na queda,
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operando short não é? No último dia, a dupla Long
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Short foi apresentada no palco. Obviamente aqui teve várias
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outras coisas que não podem ser escritas no Livro, Né?
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Certamente. E eram outros tempos e aqui
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também são a característica. Não é que nessa época?
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O evento da EXPERT era fechado para os assessores para os
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profissionais. Não é pelo que eu entendi aqui,
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pelo que eu me lembro. Também era um começo meio
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atabalhoado, mas o shopping financeiro das pessoas estava
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nascendo nesse sentido. Dessas coisas mais é ariscas
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íntimas da história da da coisa. O livro do BTG é muito bom
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velho. O livro do BTG é muito bom.
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Aí você vê como como somos Nutella comparada ao que já foi
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e como as coisas funcionaram. Era um começo meio atabalhoado,
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mas o shopping financeiro da USP está nascendo seguindo a
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cartilha da schuabi, AXP fez uma campanha de marketing copiada.
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Desavergonhadamente da gigante americana acorda Brasil.
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Era seu mote. Foram investidos 6000000 de
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reais na compra de espaço na Internet, em aeroportos e a
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fonte de inspiração era o lema Wake Up America, da Chuab do
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mesmo jeito que. A grande campanha da história da
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Empiricus. Não é que foi o fim do Brasil.
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Era a, The End of America. Era o fim do Brasil, não é?
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Daí ainda era uma cópia também, e o próprio Felipe Melo da fala
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isso, né? Era 11 cópia é do que os Gringos
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lá da água tinham feito no nos Estados Unidos, né?
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Os cartazes eram distribuídos aos agentes autônomos que usavam
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a campanha como um lema para seus novos cursos mais
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generalistas de educação financeira.
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Era disparado o maior investimento em marketing da
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história da XPA Corretora. Já deram um passo meses antes em
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sua estratégia de comunicação, quando uma corretora de São
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Paulo a gradual colocar à venda seu site de notícias financeiras
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voltada para o investidor de varejo, o InfoMoney.
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AXP viu ali uma oportunidade de falar mais diretamente com o
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cliente final. AXP já era o maior home broker
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do varejo, mas esses investidores não queriam ouvir
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falar de outros produtos de renda fixa e fundos de
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investimento. O InfoMoney foi comprado em
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Setembro de 2011. EAXP colocou 5000000 de reais
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num plano para triplicar os 400000 usuários cadastrados no
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portal. Para captar clientes e fazê-los
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tirar mais dinheiro do Banco, a empresa lançou um programa de
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fidelidade, o ganhe mais os assessores e clientes que
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indicassem outros clientes ganhavam pontos que viravam
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crédito para a compra de produtos no compra fácil, um
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site de comércio eletrônico. Ou seja, você vê que os cara tá,
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pô, tentando de tudo, né? Encontrando o caminho em menos
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de 1 ano, XP descobriu que o programa acabava em fraude,
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clientes e alguns assessores indicavam todo o tipo de parente
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e os novos clientes abriam suas contas, ganhando os créditos do
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e-commerce, mas acabavam não fazendo transação alguma cada
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aí. Welcome to Brasil não é cada
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novo cliente captado gerava prejuízo.
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O programa foi engavetado. O mesmo aconteceu com o projeto
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XP universitário para estimular estudantes a abrir, conta na
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corretora e dar desconto NOS cursos da casa.
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Eram nanocliente que davam mais trabalho que retorno e Guilherme
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mandou stopar em 6 meses para crescer de uma forma mais
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razoável. Em termos financeiros, AXP se
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aproveitou da ó lembra que ele comentou que Guilherme benchimol
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tinha essa era era 11 bordão dele, né?
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Porra tem que estopar rápido, não é?
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Ou seja, tem uma iniciativa aqui tem um projeto.
25:00
Não, não performou estopa não é, tem que saber perder perde áto
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lembra que no livro ele chegou em um ponto que ele falou sobre
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isso aí volta para aquela história da mudança, não é?
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É uma linha tênue, não tem como você avançar 2 histórias no
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tempo para depois ver qual é a mais vencedora e voltar e
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escolher aquele caminho, não é? Então a linha Tênue, então
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talvez se tivessem investido mais energia no projeto
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universitário, ele pudesse ter virado.
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Bem velho, você tem que Tomar decisão e você não tem todas as
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variáveis, não é para Tomar a decisão ótima, então assim tem
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que topar. Aí alguém chegou e disse assim.
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Mas essas pessoas ficam tomando decisões, mudando O Tempo todo.
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É muito ruim isso e tal não sei o que minha irmã.
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O cara está ali velho encontrando o caminho, não é
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senta na cadeira, porra é e aí volta para aquele negócio do
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real do Instagram que eu também não sei de quem é que é
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maravilhoso do cara falando empreendedorismo, dizendo Porra
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não aguento mais a galera falando de inovação, criticando
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a Kodak, criticando a Como É Que É a azulzinha lá Blockbuster
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porra tu estava na Blockbuster velho, tu acha que os Caras eram
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incompetentes, não é para ter chegado onde chegaram.
26:00
Enfim, Let's go. Para para crescer de uma forma
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mais razoável em termos financeiros, AXP se aproveitou.
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Da má fase do mercado para absorver carteiras de
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concorrentes. Fundiu em sua plataforma a
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operação de investidores qualificados, aqueles com mais
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de 300000 BRL de investimentos na época, não é na época Hoje
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1000000. Depois me corrigi aí, Bruno é da
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corretora. Interfloat anunciou uma
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associação com a senso corretora em que absorvia a operação da
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casa, com cerca de 400 fundos e 300 produtos de renda fixa,
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aumentando rapidamente o número de produtos da prateleira.
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Mas depois fez uma associação com a Prime corretora do Rio.
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A Prime conseguia clientes private, não é, ou seja, com
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mais dinheiro, segmento em que a XP era pouco relevante.
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Eram apenas 500 clientes, com mais de 500000000 de reais sobre
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custódia na somando fazer uma baita diferença, contudo, ainda
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não resolvia o dinheiro da ACCESS, aguçou a cobiça dos
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sócios da XPE passou a ser cotidiana a briga por mais
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espaço na sociedade, né? Que a turma começa a ver o
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seguinte, foi capítulo lá de trás, mas aqui que talvez cara
27:03
essa parada vale dinheiro de verdade velho, né?
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E por mais duro que seja. A briga pela sociedade, ela é
27:12
bom sinal, qualquer coisa em excesso é ruim, não é até sexo,
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então é é. Em acesso à briga por
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participação vai virar um rompimento, vai tirar a atenção
27:22
da operação e tudo mais, mas. A não briga também denota um.
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Não é uma indiferença que é muito mais perigoso, então o
27:34
problema é que ninguém ali tinha patrimônio, pois haviam ficado 2
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anos sem receber sequer salário e para comprar mais ações,
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precisariam se endividar no modelo consagrado no Brasil pelo
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Banco Garantia os sócios mais ricos financiavam os mais novos
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na hora de comprar ações. Os sócios em ascensão tinham de
27:51
pagar sua dívida com os bons que recebiam.
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Para isso, você tem que ter 2 coisas, está Senhoras e
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Senhores, você tem que ter sócios ricos.
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Certo, pelo que eu lembro aqui, não era o caso.
28:01
Então no na entrada da ACCESS foi 100%.
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Cachim não teve que achar para o Guilherme, não é?
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Ou para ele EEE para para para outros ali mais antigos ou mais
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relevantes. Então ele também não podia fazer
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isso, não é? E ponto 2 você tem que ter uma
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empresa que gera lucro e que distribui dividendo para o cara
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ter o lastro de poder comprar, não é?
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Se ignora AA leitura e a menos que saíssem da empresa, eram
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ricos no papel, sempre correndo atrás para pagar as novas ações
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que compravam e pobres na vida real, pois não sobrava dinheiro
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para mais nada. E aqui que você tem o teste da
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parada? Que é o cara que é casca grossa
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e que vai aguentar como essa Terra não é?
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E o cara que não vai, não é? E os 2 podem ser felizes.
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Está é se vira XP um vai dar risada se não vira XP não é?
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Aí pode dar uma risada mais mais mais tímida, não é porque também
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a empresa vira AXP não é? E se se o negócio não para de
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pé, não é o outro que vai dar risada.
29:00
Mas aqui que você vê que que você separa, como diria o dito
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popular, os homens dos meninos ou as Mulheres das meninas nesse
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tipo de sociedade, ninguém jamais está satisfeito, pois o
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bolo a ser dividido é um só e todos acham que merecem um
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pedaço maior do que o do vizinho.
29:13
Daniel Cain não explica isso. Né é na XP do e quem entende
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diferenças comportamentais, entendeu exatamente o meu
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comentário na XP do início da década, a confusão era grande.
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Sócios reclamavam que as metas iam ficando mais altas e
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difíceis de atingir, o que significava não ter bônus,
29:30
tornando ainda mais difícil o pagamento das dívidas.
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É um momento difícil, se está difícil, tem que ter metas mais
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altas, não é? E metas muito altas por serem
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altas, muitas vezes não são atingidas, não é?
29:43
Fase fase do mesmo jeito tem um negócio que eu vou pegar para a
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vida pessoal, não é? 111 reals do Joel J.
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Não é é que é fantástico que assim velho você que é homem que
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pensa como um Jacaré, não é? E que é a vida se resume a sexo
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e não sexo. E quando a sua mulher acabou de
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ter filho, é é. Você porra biológica, a mãe e a
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natureza. O contexto vai fazer com que
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você tenha menos sexo. Meu irmão é segurar a onda,
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entende que é uma fase porra, não é?
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Entende que é uma fase então aqui traduzindo isso é para o
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empreendedorismo. É fase, não é?
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E aí precisa Respirar muito fundo, mesmo à frente do Varejo,
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Glit se queixava de que merecia uma participação menor.
30:30
Está, digamos que eu concorde, você tem dinheiro para pagar,
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não tem? Eu sei que não tem.
30:34
Já está endividado, dizia Guilherme, que administrava as
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posições e alavancagens do sócios.
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Foi nesse ambiente que a sociedade recebeu a notícia da
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chegada ao Time de Paulo Gouvêa, um executivo que tinha feito
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fortuna com o Império X de Eike Batista.
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Governo chegou chegando, negociou a participação de 4%, o
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que faria dele o sexto maior sócio da XP.
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Ele criaria uma área de assessoria em empresas em
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negócios como fusões, ofertas de ações e emissões de dívida,
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atividade de mercado de capitais típicas de um banco de
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investimento. Toda a negociação para
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introdução de governo tinha sido conduzida por Guilherme e a
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maioria só soube quando o fato estava prestes a ser consumado
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diante da chiadeira dos outros sócios.
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Guilherme acertou com OA venda inicial de 2 e meio por cento
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que ele quitou à vista por cerca de 12000001.
31:14
Ano depois, chegaria aos 4. Ninguém engoliu aquilo.
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Tem um misto de. Eu levei ao conhecimento de
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vocês agora que é o papel do fundador muito próximo de
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fechar, e aí porra me pegou no susto.
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Contra eu preciso preservar. O time de sócios, que é o time
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relevante do caralho para tocar a operação de toda e qualquer
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avanço que tange emenei não é aqui é mais delicado, porque
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porra era um executivo. É diferente de de de de do
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Eminem. Mesmo assim era uma mexer na
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parte isso para ali, mas mexer na capta da mesma forma não é
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porque há todo e qualquer momento.
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Uma empresa com esse perfil que está nesse momento eu vou
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ninguém trabalha mais, não é então.
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EE para o cara também não é fácil fazer isso.
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Tem que lidar com essa solidão. Não é só estou tentando trazer
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um pouco do da complexidade. Nesse momento aqui da XP para
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quem está menos ligado na parada, Guilherme está muito
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estranha essa história. O cara vai entrar agora em uma
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posição dessas para uma área que nem existe ainda, diz Carlão,
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que já era um dos maiores sócios.
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Tocar uma empresa nem sempre é uma ciência exata.
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Às vezes a gente tem que fazer o necessário e o Paulo pagou à
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vista e a holding precisa muito desse dinheiro agora, rebateu
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Guilherme. Se não entregar, aí é diluído
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como os outros. Do ponto de vista de Guilherme
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Marcelo, os únicos sócios com algum dinheiro levar alguém de
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fora com um certo patrimônio representava um alívio.
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Se tivessem que trocar algum sócio importante, só eles teriam
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condições de comprar suas ações e não fazia sentido reinvestir o
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pouco que tinham conseguido. Tirar da XPA entrada de governo
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ajudaria a financiar um troca-troca na sociedade quando
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chegasse a hora e ninguém poderia saber quando ela
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chegaria. Mas o projeto de Gouveia
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naufragou. Em pouco mais de 3 anos e aqui a
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gente vai parar. O nosso episódio de agora deu o
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nosso tempo aqui do nosso episódio.
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E aí a parte boa é que Vai Ficar um suspense, né?
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Quase quase um seriado, puta merda.
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E aí o que é que aconteceu? A gente vai descobrir no próximo
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episódio, então eu espero que você esteja conosco aqui.
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Brunão, os seus comentários. É isso, eu fico só pensando
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assim, meu amigo, este cara não vai ter pais nunca é.
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Que bronca velho e quem achar que ele tem pais Hoje está
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enganado. Ainda tem isso ainda tem isso?
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Enganar disso. Os problemas só vão aumentando,
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né? Só vão mudando de escala, mas
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acho que nunca acaba. Senhoras e Senhores, muito
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obrigado pelo seu tempo. Se você chegou aqui até aqui,
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quer dizer que conseguimos agregar valor para sua jornada
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de alguma forma. Se isso é verdadeiro,
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compartilhe. Esse episódio é NOS marque lá no
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Instagram, Arroba, Arthur Dantas, Lemos e Arroba Bruno
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Maia Soares. Muito obrigado pelo seu tempo e
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até o próximo episódio.