Latest / My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre / 210 - Leviers de croissance B2B : 3 accélérateurs cachés pour augmenter son chiffre d'affaires

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210 - Leviers de croissance B2B : 3 accélérateurs cachés pour augmenter son chiffre d'affaires · My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre

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  Vous cherchez des conseils marketing concrets,
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  pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ?
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  Bienvenue sur My Marketing Podcast.
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  C'est Laurie et Sandy Giacobi.
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  On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010.
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  Ici,
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  vous trouverez les méthodes,
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  les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres.
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  Tout pour vous inspirer et passer à l'action.
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  On parle tout le temps d'acquisition,
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  de générer plus de leads,
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  de remplir ce fameux pipeline.
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  Mais en 2026,
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  ce n'est pas ceux qui créent le plus fort qui font le plus,
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  qui remplissent le plus,
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  qui vont gagner.
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  Ce sont ceux qui arrêtent de toujours faire plus,
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  mais qui préfèrent faire mieux.
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  Aujourd'hui,
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  je vais vous montrer trois leviers de croissance en B2B qui sont terriblement négligés et que 90%
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  des entreprises laissent de côté pour privilégier le toujours plus de leads.
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  Ce ne sont pas des hacks à la mode,
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  vous allez voir,
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  il n'y a rien de magique encore une fois.
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  Si vous écoutez sur ce podcast,
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  vous savez que c'est le genre de la maison.
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  Ce que je vais vous partager,
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  ce sont littéralement des maths.
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  Et le dernier levier,
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  vous allez voir,
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  c'est un véritable antidote contre la menace de l'IA sur votre entreprise.
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  Le levier numéro 1,
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  c'est de craquer ce qu'on va appeler le taux de réussite,
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  le taux de conversion.
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  En anglais,
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  vous pouvez appeler ça le win rate.
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  Et c'est celui qu'une majorité d'entreprises ignore complètement.
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  Tout ce qu'elles mettent le focus uniquement sur le nombre de leads générés.
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  Alors,
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  je fais un calcul assez rapide.
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  Je le vois assez régulièrement chez nos clients.
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  C'est la plupart des directeurs commerciaux.
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  Et s'il n'y a pas de directeur commercial,
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  ça va être directement le dirigeant.
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  Fantasme sur une augmentation,
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  une croissance du nombre de leads de
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  20%, parfois 50%,
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  parfois 100%.
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  Ça peut être très,
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  très fantaisiste.
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  Je ne parle pas des boîtes qui débutent,
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  je ne parle pas des entreprises qui sont au début de leur croissance,
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  je parle d'entreprises qui sont déjà installées.
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  C'est très coûteux,
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  c'est très long et c'est très incertain d'aller chercher cette croissance du nombre de leads.
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  Pourquoi c'est incertain ?
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  C'est qu'on le sait aujourd'hui,
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  il y a un manque de prédictabilité dans la plupart des outils et des cadeaux marketing.
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  Si vous faites par exemple des publicités sur Google,
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  des Google Ads,
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  eh bien,
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  si vous êtes arrivé à un stade où vous savez quel est le nombre de leads attendu pour,
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  par exemple,
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  un investissement de
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  5000 euros par mois.
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  Ça ne veut pas dire qu'en doublant cet investissement,
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  vous aurez le double du nombre de leads.
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  C'est même sûr que ça ne se passera pas comme ça.
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  Je parle de Google Ads,
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  mais je parle de n'importe quel type de publicité ou n'importe quel type de campagne.
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  Non,
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  on ne peut pas savoir à l'avance.
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  On ne peut pas dire que chaque fois qu'on va augmenter le budget,
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  on aura une croissance linéaire du nombre de leads.
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  Ce serait génial,
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  mais ça ne marche pas comme ça.
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  Donc,
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  je ne suis pas en train de vous dire que vous devez abandonner,
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  évidemment,
• 2:54
  les actions pour générer des leads.
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  Je suis en train de vous montrer.
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  qui a une autre façon de faire.
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  Et c'est pour ça que ce fameux taux de conversion,
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  ce fameux win rate,
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  doit être craqué.
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  Imaginez,
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  au lieu de convertir 20%
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  des leads,
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  ce qui n'est pas si mal,
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  c'est-à-dire ce qui,
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  pour certaines industries,
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  est même bien,
• 3:09
  eh bien,
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  vous augmentez de 10 points.
• 3:11
  Alors,
• 3:11
  ce n'est pas de 10%,
• 3:12
  c'est de 10 points.
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  Ça veut dire que je passe de 20%
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  de conversion à 30%
• 3:17
  de conversion,
• 3:17
  c'est-à-dire de win rate.
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  Je parle de ces opportunités que vous avez déjà.
• 3:20
  On prend,
• 3:21
  par exemple,
• 3:21
  un pipe de 100 leads.
• 3:22
  Au lieu d'en convertir 20,
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  vous en convertissez 30.
• 3:25
  Donc,
• 3:25
  à la fin,
• 3:26
  vous avez...
• 3:27
  10 litres,
• 3:28
  vous avez 10 ventes supplémentaires.
• 3:30
  Au lieu d'être allé chercher l'équivalent nécessaire pour convertir 10,
• 3:33
  c'est-à-dire
• 3:34
  50 litres supplémentaires.
• 3:35
  Je ne sais pas si vous voyez,
• 3:36
  si vous avez compris,
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  c'est que si pour en générer 20,
• 3:39
  vous avez besoin de
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  100, pour en générer 30,
• 3:41
  vous aurez besoin de 150.
• 3:43
  Moi,
• 3:43
  je vous parle simplement d'améliorer ce taux de conversion.
• 3:45
  Et l'impact sur vos marges est immédiat,
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  évidemment.
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  Alors déjà,
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  vous allez réduire vos coûts d'acquisition puisque vous aurez besoin de moins de litres pour avoir plus de clients et vos marges vont de facto s'améliorer.
• 3:56
  Je vous parlais de maths,
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  on est en plein dedans.
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  Évidemment,
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  pour arriver à ce résultat,
• 4:00
  il va falloir s'intéresser à quelque chose pour lequel on déteste s'intéresser,
• 4:05
  c'est pourquoi on perd.
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  Parce qu'évidemment,
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  c'est toujours génial et en B2B,
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  on est très comme ça.
• 4:10
  En tant que commercial,
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  on préfère toujours parler de quand on a réussi,
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  quand on a signé,
• 4:14
  que quand on a perdu.
• 4:15
  Et pourtant,
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  si vous voulez atteindre ce résultat,
• 4:18
  si vous voulez améliorer votre taux de conversion,
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  votre fameux win rate,
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  diminuer le coût d'acquisition client et ne plus être toujours là.
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  course à plus de leads,
• 4:27
  eh bien,
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  il va falloir vraiment s'intéresser à pourquoi vous perdez.
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  Commencez par changer de logique.
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  Donc,
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  pourquoi on perd ?
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  Ça peut être parce qu'il y a un concurrent qui vous tire dans les pattes et qu'il est meilleur que vous sur certaines choses.
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  Ça peut être aussi parce que,
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  ça c'est quelque chose que je vois très souvent,
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  votre marque n'inspire pas assez confiance,
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  elle ne rassure pas assez parce que vous n'êtes pas assez connue.
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  Ça peut être un problème de positionnement,
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  ça peut être un problème d'offre évidemment.
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  Bref,
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  explorez,
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  demandez si Merci.
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  systématiquement pourquoi vous n'êtes pas choisi.
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  Mais...
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  Si vous avez déjà un taux de conversion qui est pas mal,
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  on va dire de l'ordre de 30 %,
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  si vous passez de 30 à 35 %,
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  c'est déjà une augmentation du chiffre d'affaires significatif.
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  Donc,
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  traquez les raisons pour lesquelles vous perdez.
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  Un petit conseil pour la route,
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  essayez de formaliser ça,
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  d'avoir une review,
• 5:17
  une révision de pourquoi vous perdez des leads au moins chaque trimestre.
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  Il faut que ce soit renseigné dans votre CRM.
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  Je ne saurais trop vous conseiller d'avoir un champ qualifié.
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  la raison de la...
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  perte.
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  Ça peut être ne serait-ce que parce que la personne n'a pas répondu ou ne donne plus signe de vie,
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  il y a forcément des actions à mettre en place derrière.
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  Ce qui est certain,
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  c'est que c'est dans ces raisons d'échec que se trouve votre croissance de demain.
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  On va passer au deuxième levée de croissance,
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  une petite parenthèse rapide,
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  si vous en avez assez des conseils formatés,
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  des conseils qu'on entend partout pour augmenter votre croissance en B2B,
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  améliorer votre chiffre d'affaires et que vous voulez des vraies stratégies,
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  des choses testées sur le terrain,
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  des conseils qui sont empiriques.
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  issus de l'expérience,
• 6:01
  n'hésitez pas à vous abonner à cette chaîne.
• 6:02
  Il y a un bouton pour ça juste sous cette vidéo.
• 6:05
  Et si vous nous écoutez en audio,
• 6:07
  n'hésitez pas à vous abonner tout simplement à la chaîne de My Marketing Podcast.
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  Le retour qu'on nous fait le plus souvent,
• 6:13
  c'est que par ici,
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  il y a des conseils qui ont été testés et exécutés et que ça sent le vrai vécu.
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  On passe au deuxième levier de croissance sous-exploité en B2B.
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  C'est la fidélisation.
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  C'est une véritable mine d'or.
• 6:27
  Alors,
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  en général,
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  les entreprises,
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  beaucoup d'entreprises pensent qu'elles sont très bonnes en fidélisation.
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  Quand on gratte un peu,
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  ce n'est pas forcément vrai.
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  Alors,
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  je suis désolée,
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  je mets un petit peu les pieds dans le plat.
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  Ce n'est pas parce que vous revendez une fois un client que vous êtes très fort en fidélisation.
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  Pourquoi ?
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  Parce qu'en fait,
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  qu'est-ce qui se passe ?
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  Il y a une véritable obsession par le fameux lead,
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  le fameux new business,
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  le fait de devoir toujours remplir éternellement les pipelines.
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  Je ne mets rien sur le dos des commerciaux.
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  Ils subissent beaucoup de pression souvent dans ce sens.
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  Et on en oublie que finalement,
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  il y a des clients à qui on a déjà vendu,
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  je ne parle pas de ceux de l'année dernière,
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  mais même ceux des années d'avant,
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  qui sont toujours là,
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  qui pourraient avoir de nouveaux besoins,
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  mais eux,
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  comme ils ne sont pas nouveaux,
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  on imagine que tout simplement parce qu'ils ont déjà expérimenté la solution ou le service,
• 7:12
  eh bien,
• 7:12
  ils vont revenir dès qu'ils en auront besoin.
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  Rien n'est moins vrai.
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  Il y a un dicton qui dit,
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  loin des yeux,
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  loin du cœur,
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  c'est vrai dans le perso,
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  c'est vrai dans le pro et dans le business.
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  Et c'est dommage parce que souvent,
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  on a dépensé des sommes.
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  assez élevé,
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  on a beaucoup investi dans l'acquisition pour ne faire qu'une seule vente ou deux,
• 7:31
  alors qu'on aurait pu en faire beaucoup plus.
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  Un indicateur que vous pouvez traquer ici,
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  c'est le net revenue retention en anglais.
• 7:40
  En français,
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  on peut l'appeler par le revenu net de fidélisation.
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  Vous pouvez aussi vous appuyer sur ce qu'on appelle la LTV,
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  la lifetime value d'un client,
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  c'est-à-dire le volume de chiffre d'affaires que ce client va vous rapporter sur une période donnée.
• 7:52
  Ça peut être un an,
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  ça peut être deux ans,
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  ça peut être trois ans,
• 7:54
  ça va dépendre des cycles de vente.
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  de votre marché.
• 7:57
  Ce qui est certain,
• 7:57
  c'est que plus vous fidélisez,
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  plus vous allez faire évidemment de la revente et plus vous allez augmenter cette valeur.
• 8:03
  Évidemment,
• 8:03
  ça veut dire quoi ?
• 8:04
  Ça veut dire qu'il faut avoir quelque chose à leur revendre,
• 8:06
  tout simplement.
• 8:07
  Que ce soit le même service ou solution.
• 8:09
  Par exemple,
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  si vous avez un logiciel,
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  dans ces cas-là,
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  c'était de l'abonnement,
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  vous allez pouvoir augmenter ou peut-être engager sur des plus longues périodes.
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  Autrement,
• 8:18
  si vous êtes,
• 8:18
  comme nous,
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  par exemple,
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  une agence où vous avez différentes offres,
• 8:22
  vous allez devoir vous assurer que dans votre
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  écosystème d'offres,
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  dans votre stratégie d'offres,
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  il y a bien des offres qui sont là pour revendre des cross-sells,
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  des upsells afin d'augmenter le net revenue retention ou la valeur vie de votre client.
• 8:37
  D'ores et déjà,
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  il y a trois actions que vous pouvez prendre.
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  La première,
• 8:39
  c'est de vérifier que dans votre structure d'offres,
• 8:41
  il y a ce qu'il faut pour pouvoir fidéliser et revendre.
• 8:44
  Ça,
• 8:44
  c'est la première chose à faire et vous verrez que très souvent,
• 8:47
  il y a des trous dans la raquette.
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  La deuxième chose,
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  c'est d'avoir un CRM et si possible,
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  d'avoir un CRM dans lequel vous pouvez vous pouvez mettre un système d'alerte.
• 8:54
  pour réactiver vos clients.
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  Juste passer un coup de téléphone,
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  un email,
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  pour donner signe de vie et voir s'il a des occasions de revendre.
• 9:00
  Ça peut être tous les trois mois,
• 9:01
  ça peut être tous les six mois,
• 9:03
  ça dépend,
• 9:03
  encore une fois,
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  de vos cycles de vente.
• 9:05
  Ce qui est certain,
• 9:06
  c'est que vous posez la question,
• 9:07
  vous vous dites,
• 9:08
  je n'ai rien à lui vendre,
• 9:09
  je ne sais pas pourquoi l'appeler et qu'est-ce que je pourrais lui vendre.
• 9:11
  Là,
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  c'est qu'il y a un coup dans la raquette,
• 9:13
  dans votre stratégie marketing,
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  et c'est un problème que vous devez peser et adresser.
• 9:18
  Troisième levier de croissance,
• 9:21
  encore à l'heure actuelle,
• 9:22
  donc je parle,
• 9:22
  là,
• 9:22
  on est en janvier 2026 et c'est toujours d'actualité et c'est pourtant un levier dont on parle très régulièrement ici,
• 9:29
  c'est tout ce qui est autour du CEO et du team branding.
• 9:33
  C'est quoi ?
• 9:34
  C'est le fait de développer la marque,
• 9:36
  la marque de votre entreprise et la marque personnelle du CEO et des équipes.
• 9:40
  La prise de parole,
• 9:42
  l'incarnation de l'entreprise au travers de son leader et de ses parties prenantes,
• 9:47
  à savoir les collaborateurs.
• 9:48
  Et sincèrement,
• 9:49
  je pense que c'est un des...
• 9:50
  plus important levier à l'ère de l'IA,
• 9:53
  ou comme on en a parlé,
• 9:55
  vous pouvez aller voir la vidéo récente sur les stratégies marketing préconisées pour 2026.
• 10:00
  eh bien,
• 10:01
  tout ce qui est humain,
• 10:02
  tout ce qui est incarnation,
• 10:03
  tout ce qui est porter une voix unique et différenciante,
• 10:06
  eh bien,
• 10:07
  c'est ce qui est le dernier bastion quasiment face à l'IA.
• 10:10
  De vraies idées,
• 10:11
  une vraie personnalité,
• 10:13
  de l'authenticité et un terme qui se répand beaucoup en marketing actuellement,
• 10:16
  de la singularité.
• 10:17
  Et on le dit souvent d'ailleurs,
• 10:19
  people buy from people.
• 10:21
  Donc,
• 10:21
  les gens achètent auprès des gens,
• 10:23
  pas auprès des marques,
• 10:24
  pas auprès des logos.
• 10:24
  Et c'est un sujet dont je parle notamment dans mon livre « Au mot entrepreneur russe » .
• 10:29
  Je décris toutes les stratégies de homo sapiens que vous pouvez appliquer à votre entreprise.
• 10:33
  Notre espèce homo sapiens a survécu et s'est imposée par rapport aux autres espèces,
• 10:37
  notamment grâce à notre capacité à se relier aux autres,
• 10:41
  à partager des histoires et à fédérer autour d'histoires et de discours,
• 10:46
  autour d'idées communes,
• 10:47
  autour d'un imaginaire partagé.
• 10:51
  Eh bien,
• 10:52
  c'est exactement ce que je vous propose de faire en développant le CEO branding et le team branding.
• 10:58
  Pourquoi je le distingue ?
• 10:59
  Parce que dans un cas,
• 11:00
  c'est que le CEO et on va dire que dans un autre cas,
• 11:02
  c'est quelque chose qui est plus étendu à toute l'équipe au niveau du,
• 11:05
  qu'on pourrait appeler finalement le clan de votre entreprise.
• 11:08
  Et finalement,
• 11:08
  que ce soit du côté de Sapiens ou du côté des entreprises,
• 11:11
  ce sont ces histoires partagées qui ont toujours permis de bâtir,
• 11:14
  de construire et de durer.
• 11:16
  Travaillez le storytelling de votre entreprise,
• 11:19
  travaillez ce qu'on appelle en marketing les narratives,
• 11:22
  développez la personnalité.
• 11:25
  Partagez la personnalité en tant que leader,
• 11:27
  votre personnalité,
• 11:27
  vos idées uniques,
• 11:28
  que vous défendez,
• 11:29
  ce en quoi vous croyez.
• 11:30
  N'hésitez pas à avoir,
• 11:32
  comme on le dit récemment,
• 11:33
  une stratégie de la bravoure dans vos prises de parole.
• 11:36
  Ça ne veut pas dire être clivant pour être clivant,
• 11:37
  ce n'est pas du tout le propos,
• 11:39
  mais ça veut dire dites ce qui se passe,
• 11:41
  dites ce que vous pensez,
• 11:42
  montrez ce que vous vivez et engagez vos collaborateurs à faire de même.
• 11:47
  N'hésitez pas à vous appuyer sur votre tribu,
• 11:49
  votre clan pour prendre la parole.
• 11:52
  Pourquoi c'est important ?
• 11:53
  Parce qu'en fait,
• 11:53
  ça va créer de la confiance.
• 11:55
  Ça va créer de l'humanisation,
• 11:56
  de l'incarnation.
• 11:57
  Et comme on le disait,
• 11:58
  je reboucle,
• 11:59
  on a tendance à faire beaucoup plus confiance aux personnes avec lesquelles on peut s'identifier,
• 12:03
  aux êtres humains,
• 12:04
  que à des IA ou tout simplement,
• 12:06
  j'ai envie de dire,
• 12:06
  à des logos.
• 12:13
  Donc si je répète les trois leviers sous-exploités pour plus de croissance cette année,
• 12:18
  cette année et dans les années à venir,
• 12:20
  misez la première chose sur l'amélioration de votre taux de conversion,
• 12:24
  de votre...
• 12:25
  win rate.
• 12:25
  Ce n'est pas la peine d'aller remplir plus votre pipeline avec plus de leads si vous ne les convertissez pas.
• 12:31
  Les leads sont de plus en plus chers,
• 12:33
  donc améliorez le taux de transformation.
• 12:36
  Vous aurez besoin de moins de leads pour faire plus de ventes et ça,
• 12:40
  c'est ultra rentable.
• 12:42
  Deuxième levier,
• 12:44
  pensez à la fidélisation.
• 12:46
  En B2B,
• 12:46
  on est toujours obsédé par plus de leads,
• 12:48
  plus de leads alors que finalement,
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  on pourrait déjà aller revendre à des clients existants et satisfaits.
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  Là encore,
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  on
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  on baisse le coût d'acquisition client et on augmente la valeur vie de son client.
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  Et le troisième levier,
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  c'est incarner votre entreprise,
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  prenez la parole,
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  différenciez-vous au travers de la prise de parole du CEO,
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  le CEO branding et le team branding qui va être la contribution de vos collaborateurs à porter la voix de votre entreprise et à créer un véritable lien avec votre audience,
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  votre communauté et vos clients.
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  Si vous avez besoin qu'on creuse un point vu dans cet épisode,
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  n'hésitez pas à glisser la question en haut.
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  commentaire sous cette vidéo ou à m'envoyer un message.
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  Et si vous avez aimé cette vidéo,
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  pensez à laisser un like ou tout simplement un merci,
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  ça fait toujours plaisir.
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