Latest / My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre / 173 - Baisse de leads : 3 actions concrètes pour relancer la machine | acquisition, marketing, vendre, business

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173 - Baisse de leads : 3 actions concrètes pour relancer la machine | acquisition, marketing, vendre, business · My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre

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  Vous cherchez des conseils marketing concrets,
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  pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ?
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  Bienvenue sur My Marketing Podcast.
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  C'est Laurie et Sandy Giacobi.
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  On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010.
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  Ici,
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  vous trouverez les méthodes,
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  les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres.
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  Tout pour vous inspirer et passer à l'action.
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  Constatez une baisse inquiétante du nombre de leads depuis quelques temps.
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  Vous vous inquiétez de voir le nombre de demandes entrant en baisse et le nombre d'opportunités qui dégringolent dans votre entreprise.
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  Alors non,
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  vous n'êtes pas seul,
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  mais bonne nouvelle,
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  dans cet épisode,
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  on va voir qu'il existe des solutions concrètes à activer immédiatement.
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  Aujourd'hui,
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  je vais proposer trois pistes à activer dans les prochains jours,
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  les prochaines semaines pour régénérer rapidement des leads.
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  Donc attention !
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  Je ne vais pas parler de recettes magiques,
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  on n'est pas là pour faire du vent.
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  Moi,
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  ce que je vais vous proposer,
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  ce sont vraiment des actions que vous pouvez implémenter dans les prochains jours et qui vont vous permettre de corriger le tir,
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  c'est-à-dire d'infléchir cette baisse pour la faire se stabiliser ou même remonter puisque c'est ce qu'on veut tous.
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  Donc attention,
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  je le répète,
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  pas de recettes magiques,
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  vous n'êtes pas sur le bon podcast sinon.
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  En revanche,
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  tout a été testé et éprouvé par nous et par nos clients.
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  La toute première action,
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  c'est de collecter des avis clients.
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  Vous allez me dire,
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  mais pourquoi collecter des avis clients ?
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  Moi,
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  je recherche des leads.
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  Eh bien,
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  parce qu'en fait,
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  on se rend compte que dans un grand nombre d'entreprises,
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  et spécialement les entreprises en B2B,
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  c'est une étape qui n'est pas faite de collecter ces fameux avis clients et de s'appuyer sur cette preuve sociale pour pouvoir vendre.
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  Or,
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  aujourd'hui,
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  si vos leads baissent,
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  il peut y avoir mille et une raisons,
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  conjoncturelles,
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  structurelles.
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  Mais une des raisons possibles,
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  c'est que beaucoup de décideurs et d'acheteurs ont peur d'acheter.
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  Ils tremblent un peu à l'idée de dépenser leur argent.
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  Donc,
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  vous allez devoir les rassurer.
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  Et un des moyens,
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  on va dire,
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  l'un des meilleurs moyens de rassurer les acheteurs,
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  c'est de leur proposer des avis clients,
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  des études de cas,
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  du retour d'expérience qui prouvent que d'autres décideurs avant eux,
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  d'autres dirigeants,
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  décideurs,
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  managers avant eux,
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  ont pris une décision d'achat avec votre entreprise,
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  ont acheté vos services,
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  tout en ne le regrettant pas et en étant contents de ce choix.
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  Et évidemment,
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  c'est ce qu'ils veulent pour eux aussi.
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  Donc,
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  collectez des avis clients.
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  Pourquoi ?
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  Un,
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  déjà,
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  ça va vous permettre,
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  comme je vous le disais,
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  de le valoriser auprès de vos prospects et de pouvoir signer plus rapidement de nouveaux contrats.
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  Deuxième effet intéressant de la collecte d'avis clients et d'en faire des études de cas,
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  puisque vous pourrez les utiliser pour faire des études de cas,
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  c'est que vous allez pouvoir communiquer dessus.
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  Vous allez pouvoir communiquer de manière active,
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  notamment les partager sur LinkedIn,
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  les partager à des nouveaux leads,
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  les partager de manière générale sur vos réseaux sociaux,
• 3:00
  dans votre newsletter.
• 3:01
  Bref,
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  utiliser,
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  capitaliser.
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  sur les retours d'expérience de vos clients que vous aurez collectés.
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  Un autre intérêt de collecter des avis,
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  et spécifiquement via Google,
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  c'est qu'en collectant des avis sur votre fiche
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  Google My Business,
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  qui aujourd'hui s'appelle Google Business Profile,
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  vous allez doper le référencement de votre fiche entreprise,
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  de votre page entreprise sur Google,
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  et elle va remonter,
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  ce qui,
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  très rapidement,
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  peut vous générer plus de visibilité et plus de demandes puisque vous serez mieux référencés.
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  Donc là,
• 3:31
  c'est vraiment le double bénéfice que vous pouvez avoir.
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  Vous utilisez les avis pour les valoriser de votre audience et vous allez capitaliser sur les avis Google pour faire remonter votre fiche dans les résultats de recherche.
• 3:41
  Là,
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  ça ne demande pas beaucoup d'effort,
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  ça demande un peu de temps,
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  un peu d'organisation et de prendre sur vous parce que je ne sais pas pourquoi,
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  mais la collecte d'avis et la collecte de recommandations,
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  c'est un truc qui passe souvent à la trappe chez nos clients et pour un grand nombre d'entreprises B2B.
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  Donc,
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  vous prenez votre courage à deux mains.
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  Vous appelez,
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  vous envoyez un WhatsApp,
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  vous envoyez un email tout simplement à vos clients dont vous savez qu'ils sont satisfaits et vous leur dites...
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  Est-ce que ce serait sympa de partager votre expérience ?
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  Est-ce que vous pouvez nous laisser un avis sur Google ?
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  Vous mettez le lien pour collecter l'avis.
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  Vous pouvez également lui proposer de répondre à deux,
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  trois questions pour lui simplifier la tâche,
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  parce qu'en général,
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  les gens sont un peu bloqués quand ils doivent écrire une recommandation.
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  Donc,
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  orientez-les.
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  Et de cette manière,
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  je peux vous garantir que vous aurez assez rapidement des retours de clients qui partagent leur expérience.
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  Et après,
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  à vous de jouer,
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  diffuser,
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  capitaliser et laisser Google faire son travail de remonter dans les états de recherche.
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  Globalement.
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  ne sous-estimez jamais le pouvoir des avis clients,
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  le pouvoir des études de cas et le pouvoir d'une recommandation.
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  C'est hyper puissant.
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  Si ce conseil vous a été utile,
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  n'hésitez pas à vous abonner à la plateforme sur laquelle vous nous écoutez.
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  YouTube,
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  Deezer,
• 4:49
  Apple Podcast,
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  Spotify,
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  peu importe.
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  Pensez à vous abonner et pourquoi pas à nous laisser un avis positif et même un commentaire pour savoir déjà ce que vous en avez pensé.
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  Deuxième piste pour générer des leads dans les prochaines semaines,
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  les prochains jours,
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  c'est de réactiver ceux qui ont déjà été clients et de réactiver les prospects qui n'avaient pas converti.
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  C'est-à-dire qu'ils avaient fait une demande,
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  mais ça n'avait pas converti pour X,
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  Y ou Z raisons.
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  Mais ça ne veut pas dire que jamais ils n'achèteront.
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  Un non un jour ne veut pas dire un non toujours.
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  Ça,
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  c'est vraiment ma devise.
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  C'est ce que nous,
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  on appelle les campagnes de warm email.
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  C'est-à-dire que ce n'est pas du cold parce que…
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  La prospection à froid,
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  c'est lorsque vous contactez des prospects qui ne vous connaissent absolument pas.
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  Là,
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  on est sur des prospects qui ont déjà entendu parler de vous,
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  puisque soit ils ont déjà été clients,
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  soit ils ont déjà fait une demande par le passé qui n'a pas converti.
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  Donc,
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  envoyez des emails.
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  Vous pouvez le faire franchement de manière automatisée s'il y a un gros volume.
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  Autrement,
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  vous pouvez le faire à la main.
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  Ça se fait encore.
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  C'est tout à fait acceptable.
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  Et même,
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  j'ai tendance à penser que c'est mieux de le faire à la main parce que vous allez pouvoir hyper personnaliser cette approche.
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  Tout simplement,
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  vous dites,
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  voilà,
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  est-ce qu'en ce moment,
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  vous avez des besoins ?
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  On avait eu une expérience ensemble,
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  ça s'est super bien passé.
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  Est-ce qu'aujourd'hui,
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  on peut vous aider à aller plus loin ?
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  Si c'est pour un client,
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  et si c'est pour un prospect qui n'avait pas converti,
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  vous pouvez demander comment ça se passe.
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  Est-ce qu'il a d'autres projets ?
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  Est-ce que ce serait le moment de se reparler ?
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  Tout simplement.
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  Et pourquoi ça fonctionne ?
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  Parce qu'en fait,
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  il y a plusieurs leviers qui vont entrer en jeu.
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  Un,
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  vous allez prendre les devants.
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  Donc,
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  vous allez vous rappeler à leurs bons souvenirs.
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  Et s'il y a un projet dans les cartons,
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  mais vous savez ce que c'est,
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  une tâche,
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  puis l'autre,
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  on repousse,
• 6:21
  on repousse,
• 6:22
  on repousse,
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  ça va déclencher le rendez-vous et la personne va se dire…
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  « Ah oui,
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  c'est vrai qu'il faut que je m'en occupe.
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  Prenons rendez-vous,
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  au moins c'est fait. »
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  C'est un peu comme les rappels de Doctolib pour vous rappeler de prendre rendez-vous chez le dentiste.
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  Pensez à cette image et vous verrez,
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  ça marche très bien.
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  Mais ça,
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  on n'y pense pas assez.
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  C'est que finalement,
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  vos futurs clients sont potentiellement déjà et probablement déjà dans votre base de données,
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  dans votre cornet d'adresse ou dans votre
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  CRM. Donc,
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  pas besoin de toujours aller courir vers les nouveaux,
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  même si la prospection à froid est une excellente chose à mener,
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  mais vous pouvez pour rapidement obtenir des rendez-vous
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  vous qualifiez,
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  vous tournez vers les clients que vous avez déjà eus et les prospects que vous avez déjà eus.
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  Et pour finir là-dessus,
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  moi,
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  je constate que quand on en parle comme ça,
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  ça peut paraître évident,
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  mais que dans la réalité,
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  dans les faits,
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  ce n'est pas quelque chose que je rencontre souvent avec les entreprises avec lesquelles on travaille,
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  qui sont pourtant des entreprises qui font déjà 500 000,
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  1 million,
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  10 millions d'euros ou plus.
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  Eh bien,
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  ce n'est pas toujours un automatisme d'aller réactiver soit les prospects qui n'avaient pas donné suite,
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  soit les clients dont la mission ou le contrat s'est terminé et avec lesquels on pourrait pourtant refaire du business.
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  Rien qu'avec ces deux premières actions,
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  ces deux premières pistes,
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  je vous garantis que vous décrochez des rendez-vous dans les deux à trois semaines qui arrivent,
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  même avant si vous émettez sérieusement.
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  Troisième piste,
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  faites auditer votre stratégie marketing et commercial pour identifier ce qui bloque.
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  Parce qu'il peut arriver un moment,
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  ça arrive très souvent,
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  où on a l'impression de tourner en rond,
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  de faire des essais.
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  d'aller taper à des portes,
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  de mettre en place des choses,
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  et puis il ne se passe rien.
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  Et ça peut arriver à toutes les entreprises.
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  Je peux vous garantir que ce n'est pas lié à un manque de compétence ni à un manque de volonté.
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  Ça arrive à tout le monde,
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  réellement.
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  Et cette troisième piste,
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  c'est généralement celle qui permet d'obtenir les meilleurs résultats.
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  Qu'est-ce qu'on va aller auditer ?
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  On va aller auditer les messages,
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  on va aller auditer,
• 8:18
  bien sûr,
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  les fréquences,
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  les canaux.
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  Est-ce que l'offre...
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  On ferait toujours une adéquation.
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  On va auditer aussi ce qui se passe chez les concurrents.
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  On réévalue les canaux d'acquisition.
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  Est-ce que ça fonctionne vraiment ?
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  Parce que parfois,
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  on a l'impression que des choses fonctionnent et en fait,
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  elles ne fonctionnent pas.
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  C'est une illusion.
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  Et dans ces cas-là,
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  il faut réajuster.
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  Et pour vous donner un exemple rapide,
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  c'est ce qui est arrivé à nos clients il y a quelques mois.
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  Ça faisait des mois,
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  presque des années,
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  que sur le segment B2B,
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  les ventes descendaient,
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  chutaient petit à petit.
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  Et impossible de renouer avec de la croissance sur ce segment.
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  Au bout d'un moment,
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  l'équipe marketing et la direction ont dit qu'ils allaient se poser et demander un avis extérieur.
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  Et c'est là qu'ils ont fait appel à My Marketing Experience.
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  On a tout regardé et je peux vous assurer qu'ils menaient beaucoup d'actions.
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  En interne,
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  ce sont des personnes très compétentes,
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  qui parlent beaucoup avec leurs clients,
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  qui avaient essayé beaucoup de choses.
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  Ils n'attendaient pas les mains dans les poches que quelque chose se passe.
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  On n'était pas du tout dans ce cadre-là.
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  Ce qu'on est allé voir,
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  ce qu'on est allé auditer,
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  c'était toute cette partie stratégie.
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  le message,
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  le positionnement,
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  les points de contact avec les prospects potentiels et avec l'audience cible.
• 9:27
  Et de là,
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  on a pu en tirer beaucoup de recommandations d'optimisation,
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  de changements qui n'étaient pas si difficiles à mettre en place et qui,
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  en fait,
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  dans le plan d'action,
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  ont été mis en place par priorité.
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  Et c'est là où ce client a très bien mené affaire,
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  c'est qu'il n'a pas hésité à,
• 9:44
  bien sûr,
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  prendre conseil,
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  mais derrière,
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  il y a eu de l'exécution.
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  Et quand je vous parle d'exécution,
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  ce n'était pas des choses ultra compliquées,
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  c'était de transformer notamment le positionnement de l'offre.
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  comment on se présente,
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  le wording sur les pages,
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  de tout reprendre depuis le début.
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  Et bien,
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  récemment,
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  on a pris contact,
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  on a fait un point et la conclusion,
• 10:04
  c'était que Faire 7 Autis était le meilleur investissement fait en 2024 puisque aujourd'hui,
• 10:11
  il y a une croissance très importante des leads sur le segment B2B,
• 10:15
  c'est-à-dire celui qu'ils souhaitent adresser.
• 10:17
  Il y a des prospects qui sont beaucoup plus qualifiés,
• 10:20
  le taux de conversion a largement augmenté.
• 10:23
  et on est sur une nouvelle phase de croissance.
• 10:25
  Tout ça pour vous dire que,
• 10:26
  oui,
• 10:26
  effectivement,
• 10:27
  ce n'est pas arrivé dans les deux minutes.
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  Je vous recommande les deux premières pistes précédentes.
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  Ça vaut toujours le coup de le faire.
• 10:33
  Mais également,
• 10:34
  l'audit marketing,
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  quand on ne sait pas par où prendre son marketing et qu'on ne sait plus vraiment qu'est-ce qu'il faut mettre en place et qu'est-ce qu'il faut prioriser,
• 10:42
  eh bien,
• 10:42
  ça donne de réels résultats.
• 10:44
  Je vous mettrai l'étude de casse si ça vous intéresse en description.
• 10:47
  Comme ça,
• 10:47
  vous en saurez plus sur comment ça s'est passé,
• 10:49
  la méthodologie,
• 10:50
  les résultats.
• 10:51
  et ça vous donnera certainement des idées pour votre entreprise.
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  Je résume les trois pistes pour régénérer des leads rapidement,
• 11:05
  surtout si vos leads sont en baisse,
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  que ce soit une baisse pendescendante ou une baisse un peu trop rapide à votre goût.
• 11:11
  La première chose,
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  capitaliser sur les avis clients et les retours d'expérience client.
• 11:16
  C'est le meilleur moyen,
• 11:17
  un,
• 11:17
  de rassurer.
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  les leads que vous avez,
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  les leads entrants.
• 11:21
  Vous n'en avez pas plus du tout,
• 11:22
  mais cela,
• 11:22
  il va falloir vraiment optimiser la transformation.
• 11:25
  Et le meilleur moyen,
• 11:26
  c'est d'avoir des avis clients.
• 11:28
  Pourquoi ?
• 11:28
  Une autre raison de collecter des avis clients et d'en faire des études de cas,
• 11:32
  c'est que vous allez pouvoir communiquer sur ces études de cas pour montrer votre travail,
• 11:36
  montrer vos résultats et donner envie à de nouveaux prospects de faire appel à vous et de vous contacter.
• 11:41
  Une autre raison de contacter des avis clients,
• 11:43
  c'est toujours la première piste.
• 11:44
  C'est que si vous le faites via Google,
• 11:46
  vous allez optimiser le référencement de votre fiche entreprise Google et remonter dans les résultats de recherche sur Google,
• 11:53
  ce qui peut également vous apporter des leads.
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  Deuxième piste à explorer pour générer des leads,
• 11:59
  c'est d'aller contacter vos anciens clients,
• 12:03
  leur proposer de nouveaux services ou d'autres services que votre entreprise propose,
• 12:07
  et également d'aller contacter les prospects qui n'avaient pas transformé par le passé.
• 12:13
  On le fait via du...
• 12:14
  warm email,
• 12:15
  c'est-à-dire des emails juste de réactivation.
• 12:17
  Coucou,
• 12:17
  c'est moi,
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  on n'a pas travaillé ensemble depuis un moment,
• 12:20
  qu'est-ce que je peux faire pour vous ?
• 12:21
  Je vous grossis un peu le trait,
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  mais c'est un peu ça l'idée.
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  Et troisième piste,
• 12:26
  faites auditer votre marketing pour identifier ce qui bloque parce que là,
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  les résultats,
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  vous les aurez à moyen et à long terme et le retour sur investissement est clairement un des meilleurs que vous puissiez faire.
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  Si vous avez besoin d'aller plus vite,
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  si vous avez besoin d'être accompagné sur cette partie,
• 12:44
  Eh bien,
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  MyMarketingExpense peut bien entendu vous accompagner dans la mise en place de votre audit marketing et d'ailleurs beaucoup plus loin également.
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  J'espère que cet épisode vous a plu.
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  N'hésitez pas à le partager,
• 12:55
  également à commenter pour nous dire ce que vous avez pensé.
• 12:58
  Je vous retrouve très bientôt pour un nouvel épisode.
• 13:02
  Cet épisode est maintenant terminé.
• 13:05
  S'il vous a plu,
• 13:06
  n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant.
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  Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur...
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  À très bientôt !