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América Latina y China: oportunidades y nuevas exigencias para contratos, procurement y gestión comercial · The Leading Edge

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  SPEAKER_00: Bienvenidos a The Leading Edge, una serie que ofrece análisis en profundidad sobre los principales desafíos, innovaciones y dinámicas in evolución dentro del mundo de los contratos y el comercio.
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  SPEAKER_00: Yo soy su anfitrión en español, Cintia Nazario, Commercial Research and Innovation Specialist in the Institute.
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  SPEAKER_00: And in the episodio de hoy, América Latina y China, opportunidades y nuevas exigencias para contratos, procurement and gestión comercial.
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  SPEAKER_00: And my acompaña el día de hoy, Víctor Vergara, abogado chileno, experto en derecho de la construcción, infraestructura, energía, proyectos CPC, gestión contractual, claims y resolución de controversias.
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  SPEAKER_00: Bienvenida, Víctor.
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  SPEAKER_01: Muchas gracias, Cintia, por la invitación.
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  SPEAKER_01: Muchas gracias por permitirme compartir con ustedes mi visión práctica sobre un tema tan interesante como la relación entre América Latina y China.
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  SPEAKER_01: La verdad es que mi mirada proviene principalmente desde la práctica, desde la gestión contractual, de proyectos complejos, de infraestructura, energía, construcción, como tú me hacías la presentación.
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  SPEAKER_01: And creo además que el tema is muy atingente and that the relation better and China representa una gran opportunidad, una opportunidad muy importante para nuestros países, but a la vez exige y exigirá una mayor madurez contractual, comercial y de gestión.
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  SPEAKER_01: Así que agradecido nuevamente.
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  SPEAKER_00: Muchas gracias, Victor.
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  SPEAKER_00: Totalmente de acuerdo contigo.
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  SPEAKER_00: Solo quería comentar que la creciente relación entre América Latina y China, en efecto, está ganando relevancia como una fuerza transformadora para los negocios in the region, al ampliar el comercio, acelerar la inversión y abrir nuevas oportunidades en infraestructura, energía, minería, tecnología y logística.
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  SPEAKER_00: Sin embargo, aunque el potencial de esta relación es evidente, su evolución también trae desafíos importantes como diferencias culturales, estilos de negociación distintos, mayor complejidad en la asignación de riesgos, exigencias más altas en la gestión contractual y la necesidad de construir relaciones comerciales de largo plazo con bases más sólidas.
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  SPEAKER_00: Es por eso que en este episodio analizaremos cómo esta relación está cambiando en la práctica, la forma en que se negocian, se estructuran y administran contratos en América Latina y qué implicaciones tiene para los profesionales de contratos, procurement y gestión comercial.
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  SPEAKER_00: A partir de la experiencia de Víctor, tu experiencia, Víctor, en contratos complejos de proyectos CPCE, como ya lo hemos mencionado, vamos a estar haciendo el día de hoy unas preguntas.
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  SPEAKER_00: Y bueno, muchas gracias por guiarnos en este panorama en evolución, Víctor.
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  SPEAKER_00: Bienvenida a The Living Edge.
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  SPEAKER_00: Mi primera pregunta es: volteando a ver la última década, ¿qué cambio te parece más importante in the relation between the punctuation comercial and contractual?
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  SPEAKER_01: Sí, mira, yo pienso que during muchas years described the relation between two blocks of a simple.
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  SPEAKER_01: America Latina, for one part, exported recursive natural, aliments, and materials primas, because China exported manufacturing, technology, machinary, and industrial.
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  SPEAKER_01: And this idea quiz reforzada if you wrote the numbers of the intercambio comercial in the ultimate two decades, considering that in the 2000s, the intercambio comercial multiplication of 40 years better.
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  SPEAKER_01: The comercial sigue exists and continuará siendo relevante, but pienso que es insuficiente para explicar la relation actual.
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  SPEAKER_01: Lo que ocurre es que hoy día China aparece como un inversionista, aparece como un financista, aparece como un contratista, como un socio tecnológico, in el fondo un actor relevante en cadena de suministro, which has hecho que cambia completamente the naturaleza of the relaxation.
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  SPEAKER_01: O sea, ya no estamos hablando solamente de compra-venta internationales, wey of contratos de large plazo, in infraestructura crítica, in projects of GPC, in financiamiento, in operation and mantenimiento, por cierto, in transference technology.
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  SPEAKER_01: In relations that does sustain during many times.
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  SPEAKER_01: For example, the puerto de Chancay in Peru was a presence of China vinculated infrastructure logistics and operations portuarians of large play.
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  SPEAKER_01: The occurred, for example, with the Line 1 of the Metro de Bogotá, which in the proxy is in Marcha Blanca.
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  SPEAKER_01: This contrast, for example, of the construction of the Metro of Bogotá is a contrast with China at 28 years, 20 years of operation and maintainment, 8 of construction.
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  SPEAKER_01: So this is that the project in which we participate China is very relevant for our region, but the relationship at a large play.
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  SPEAKER_01: Entonces, si se miran los datos y la información existente, ya no hablamos, como dije, solo de compraventas internacionales, sino de mayores complejidades.
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  SPEAKER_01: Y acá un caso que me gusta es el de Santiago de Chile.
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  SPEAKER_01: Es un caso muy interesante en temas de electromovilidad.
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  SPEAKER_01: La meta de Chile es que el transporte público sea cero emisiones, es decir, avanzar hacia el 100% de la flota de transporte público sea eléctrica.
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  SPEAKER_01: Pero eso no significa que simplemente bate con comprar buses.
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  SPEAKER_01: Significa que hay que gestionar contratos de operación, de infraestructura de carga, hay que hablar de temas de baterías, de repuestos, de mantenimiento, de capacitación de personal, de seguros, de software, y por cierto, de continuidad operacional.
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  SPEAKER_01: Entonces, e insisto, no estamos hablando de contratos solamente transaccionales, sino que contratos que buscan regular una relación a largo a largo plazo.
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  SPEAKER_01: Lo mismo que te comentaba recién de la línea 1 del metro de Bogotá, todos los años que va a durar ese contrato.
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  SPEAKER_01: Entonces, aunque estemos hablando de sectores distinto, puede pensar desde una primera mirada, todos tienen algo in common, and contratos de largo plazo, hay altos inversión comprometidos, hay múltiples actores, hay una coordinación technically and jurídica bastante grande, hay problemas de permiso, financiamiento, and sectors where a mala contratación or a gestion contractual.
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  SPEAKER_01: And it's equal to Chile, Perú, México, Colombia.
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  SPEAKER_01: We have similitudes, nuestra base commune, but it's a very good thing.
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  SPEAKER_01: Lo primero que pienso que generar fricciones is that the form of entertainment is the relay entrepreneur and ejecution.
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  SPEAKER_01: In America Latina, we have to mirror the contrary from a document that certainly, places, alcances, responsability, consequences of incumplimies, etc.
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  SPEAKER_01: But in relationship with contraparte china, especially in projects of large places, the contrary is more important, but sure convivid with a mirada más amplia de la religión commercial, con las jerarquías internas, the confiancia, the financiamiento, and the possibilities future of collaboration.
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  SPEAKER_01: So there are a difference that would generate fricciones.
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  SPEAKER_01: Otra, you know, that the toma decision puede ser mucho más jerárquica con empresas chinas.
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  SPEAKER_01: Uno piensa muchas veces que está hablando con la contraparte que tiene capacidad de decisión.
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  SPEAKER_01: But sin embargo, with the time one sea that the empresas china necessitated approvals interne that would make much more time or that have others.
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  SPEAKER_01: And much with the sensation that the certain way.
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  SPEAKER_01: Muchas veces in Latinoamérica nos sentemos in negotiation or dentro of a miserable and discutimos and decimos a la cara, quien quizás para la parte china is.
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  SPEAKER_01: There's to have reglas claras, comunicación formal, andales adecuados oficials.
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  SPEAKER_01: I think that there are tensión práctica entre velocidad de ejecución and the realidad regulatory that we have in Latinoamérica.
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  SPEAKER_01: Las empresas chinas pueden tener una gran capacidad de movilization and ejecución.
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  SPEAKER_01: Más de una vez hemos visto estos edificios que las empresas chinas construyen en cosas de días, semanas, que es impresionante.
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  SPEAKER_01: But in Latinoamérica, puede ver se confrontado a temas de permiso, a licencias ambientales, a relacionamiento con las comunidades, que son muy importantes in nuestros países, a la burocracia que tenemos institucionalizada en la región, a cambios políticos, o sea, que USAD, and eventuales judicializaciones.
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  SPEAKER_01: Hace un tiempo, un ex candidato a la presidencia de Chile, inspirado en el libro de Dan Wang, que se llama en español La apuesta de China por diseñar el futuro, decía que Estados Unidos era un país de abogados y que China era un país de ingenieros.
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  SPEAKER_01: Y se preguntaba qué tipo de país queríamos ser nosotros.
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  SPEAKER_01: Ahora, ¿por qué decía esto y hacía referencia al libro de Dan Wang?
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  SPEAKER_01: Bueno, por las formas distintas que tenemos de ejecutar los proyectos.
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  SPEAKER_01: Quizás nosotros muchas veces ponemos ciertos impedimentos, ciertos reparos tocan los proyectos.
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  SPEAKER_01: In Chile, por ejemplo, we have a grave problem with the permisología.
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  SPEAKER_01: Hasta hace poco, proyectos de desalación extended from the idea of ejecuting the project as to such a 10 years, okay, a extensive.
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  SPEAKER_01: But for the reason, it's relevant a correct governance contractual government.
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  SPEAKER_01: Es decir, the parties can see, cómo se documentan los acuerdos, cómo se aprueban los cambios, cómo se escalan los problemas and se protege la relación entre estas partes sin perder tampoco el control contractual.
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  SPEAKER_00: Sí, definitivamente, totalmente de acuerdo.
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  SPEAKER_00: Muchas gracias, Víctor. ¿Y qué errores se repiten con más frecuencia en esas relaciones que comentabas?
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  SPEAKER_01: Mira, algo muy similar a lo que comentábamos.
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  SPEAKER_01: A mi entender, yo creo que el más grande is no pensar la relación a largo plazo.
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  SPEAKER_01: Yo creo que las empresas latinoamericanas cometen errores al tratar la relación, que es compleja, como si fuera una compra-venta internacional ordinaria.
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  SPEAKER_01: Negociamos precios, plazo, entrega, pero se deja débil la matriz de responsabilidades, las garantías, todo lo que tiene que ver con el soporte técnico, con la operación, el mantenimiento, con la gestión de cambio.
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  SPEAKER_01: Entonces, como primer error, pienso que ahí hay una falencia estratégica de cómo mirar la relación con China.
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  SPEAKER_01: Después, claro, tenemos errores que se dan en relación con el contrato, como por ejemplo subestimar el idioma contractual.
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  SPEAKER_01: En estos proyectos, donde hay distintas culturas, distintos idiomas, debe quedar clarísimo cuál va a ser el idioma del contrato, la ley de fondo, la jerarquía de los documentos que integran los contratos de un proyecto, cuál es la validez de las traducciones, los manuales técnicos, cuál va a ser el idioma del arbitraje.
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  SPEAKER_01: Entonces, hay que tener mucho o hay que estar muy atentos, porque una diferencia de traducción puede terminar siendo una diferencia de alcance, de garantía o de responsabilidades.
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  SPEAKER_01: Y por otra parte, también veo errores en la asignación de riesgo.
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  SPEAKER_01: Especialmente in este caso donde intervienen culturas jurídicas, países distintos, sistemas regulatorios distintos, llevan a que puedan haber errores in esa asignación de riesgo.
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  SPEAKER_01: Ahora, para salvaguardar esto, todos esos riesgos deben estar expresamente regulados, porque si quedan abiertos, cada parte tenderá a interpretar de la forma más favorable a su position.
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  SPEAKER_01: Y yo creo que otro error que aplica no solo a la relación con China, en realidad aplica in general, es no diseñar mecanismos tempranos de resolución de controversia.
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  SPEAKER_01: Muchas veces el contrato contempla cláusulas arbitrales, pero ya es demasiado tarde.
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  SPEAKER_01: En proyectos estratégicos se necesitan, yo creo, otras instancias, comités técnicos, comités ejecutivos, se necesita escalar tempranamente la disputa, se necesita, creo yo, también implementar sistemas de mediación o incluso dispute boards que son esenciales para evitar que los proyectos fracasen.
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  SPEAKER_01: Entonces, yo creo que las empresas chinas no ven con buenos ojos ir a un juicio por todos los sobrecostos que eso implica.
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  SPEAKER_01: Y por lo tanto, tener mecanismos que nos permitan solucionar tempranamente los conflictos que se dan en la construcción de una obra determinada es fundamental.
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  SPEAKER_01: Y especialmente en relaciones de largo plazo.
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  SPEAKER_01: Porque una controversia abierta no solo genera costos, también puede a la larga deteriorar la confianza entre las partes, paralizar decisiones.
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  SPEAKER_01: Y lo más triste para nosotros es afectar la continuidad del proyecto.
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  SPEAKER_01: O sea, no hay nada más triste que un proyecto que queda a medio terminal or a medio ejecución for a conflicto.
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  SPEAKER_00: Sí, claro.
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  SPEAKER_00: Andes tu experiencia, Victor, en contratos complejos and projectos CPC, which is Engineering, Procurement, Construction, ¿qué differencias observas in the form in which organizations chinas and latinoamericanas negotian, asignan riesgos and gestion lacción comercial durante la ejecución?
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  SPEAKER_01: Sí, yo no pienso que la diferencia esté en que una partie mira el plazo, el precio, las garantías, and the others no.
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  SPEAKER_01: O sea, todas las partes, ambas partes, discuten esos elementos.
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  SPEAKER_01: Yo creo que la diferencia suele estar en cómo se estructura la negociación y cómo se empaquetan los riesgos.
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  SPEAKER_01: En los países de América Latina tendemos a discutir mucho desde la lógica jurídica, en lo que hablábamos recién de ser un país de abogado versus un país de ingeniero.
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  SPEAKER_01: Nos gusta discutir mucho o focalizar nuestra atención en quién responde, cuánto responde, cuál es el plazo, cuál es la multa, cuál es la garantía.
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  SPEAKER_01: Pero in proyectos de gran escala, una empresa china puede presentar una solución más integrada.
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  SPEAKER_01: Puede decirnos, mira, yo tengo financiamiento, tengo el suministro de los equipos, la ingeniería, la construcción, la operation, or incluso una relación futura para nuevas etapas del proyecto.
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  SPEAKER_01: Y eso puede ser muy atractivo, prima fácil, pero para una organización latinoamericana, porque simplifica la ejecución y permite avanzar con un proveedor que ofrece varias soluciones al mismo tiempo.
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  SPEAKER_01: Pensemos, no sé, en un proyecto portuario o energético, o sea, la forma tradicional en que nosotros lo construimos sería dividirlo en varios contratos.
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  SPEAKER_01: El contrato de financiamiento, por una parte, con los bancos, la ingeniería de construcción por otro, procurement por otro lado, operación y mantenimiento con un tercero, soporte y repuesto.
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  SPEAKER_01: Es decir, conviven varios contratos, y esa es la forma en que nosotros lo hacemos.
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  SPEAKER_01: En cambio, una empresa china podría proponer un paquete mucho más completo.
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  SPEAKER_01: Podría decir, vamos a estructurar el financiamiento, le vamos a traer los equipos, vamos a hacer la ingeniería, vamos a operar, qué sé yo.
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  SPEAKER_01: Y eso puede ser muy atractivo y muy eficiente.
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  SPEAKER_01: Pero al mismo tiempo, para nuestra área exige mucho cuidado contractual.
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  SPEAKER_01: O sea, hay que preguntarse qué riesgos vienen dentro de ese paquete.
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  SPEAKER_01: O sea, si el financiamiento, por ejemplo, condiciona la compra de ciertos equipos, si los repuestos dependerán de una cadena de suministros externa, quién responderá por fallas de diseño, si las garantías cubren solo el equipo, también el desempeño completo del sistema, etc.
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  SPEAKER_01: Entonces, hay que tener mucha atención, y por más atractivo que sea ese paquete, hay que ser cuidadosos con qué es lo que está detrás.
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  SPEAKER_01: Entonces, yo creo que la diferencia is that in project grand, the negotiation suele estar menos fragmentada and integrada.
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  SPEAKER_01: If no negotiates only an object, a suminist, or a precious, but a paquete complete that would include financials, this cambias the man in which it asights.
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  SPEAKER_01: In America Latina for categories separate or families of cláusulas, I mean.
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  SPEAKER_01: But in much propuestas china of great scale, those elements were agrupatible in a solution integral.
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  SPEAKER_01: So the asignación de riesgo no puede quedarse en cláusulas generales.
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  SPEAKER_01: Eso es lo que quiero decir.
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  SPEAKER_01: Debe bajar a la operación real del proyecto.
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  SPEAKER_01: Y ahí es donde yo creo que procurement and contract management tienen que mirar mucho más allá del precio inicial y entender qué se está aceptando realmente con este paquete.
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  SPEAKER_01: O sea, una propuesta integrada puede resolver muchos problemas al inicio, pero también puede concentrar muchos riesgos para el futuro si no se atienden estos elementos.
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  SPEAKER_00: Sí, sí, totalmente.
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  SPEAKER_00: Y muchas veces se piensa que el problema está en la complejidad del contrato, pero desde tu experiencia, ¿cuánto del problema está realmente en el documento y cuánto en la gestión de la relación, la gobernanza?
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  SPEAKER_00: La coordinación entre personas, que ya has mencionado algo de esto durante toda la conversación, pero como mencionabas el sector de las cláusulas, ¿cuál es tu opinión, Víctor?
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  SPEAKER_01: Yo creo que acá lo que hay que entender es que es fundamental la gobernanza contractual.
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  SPEAKER_01: A mi entender la relación durante la ejecución se gestiona con governance.
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  SPEAKER_01: O sea, el contrato por sí solo no basta.
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  SPEAKER_01: Y cuando hablo de gobernance, me refiero a la application practical del contrato during the ejecution del proyecto.
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  SPEAKER_01: El contrato will establece quién decide, cómo se comunian las partes, cómo se aprueban los cambios, cómo se documentan instructions.
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  SPEAKER_01: But the governance appare when these regions effectively use, respect and permiten administratives the relationship between the parties in the day a day.
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  SPEAKER_01: In projects complex, the governance is what permits that the contractors are a document static and transforms in an argument of administration of the project.
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  SPEAKER_01: If this occurs, the relationship depends on tactics informal.
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  SPEAKER_01: It can be entertained by all the areas of the project.
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  SPEAKER_01: But in reality, these conversations procurement with engineering, operations, finances, direction.
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  SPEAKER_01: In synthesis, I think the relation gestion with communication, with trazability, with authority clear, with discipline contractual.
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  SPEAKER_01: But it gestiones format and capaciting the professional of the project to apply the contrat during the ejecution.
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  SPEAKER_01: In my experience, I have one or two areas, the area legal and officer technical that dominate much the contrat, but you are at other areas and no entire cómo this affects the project or the objective of the empresa.
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  SPEAKER_00: And what implicaciones tiene esta evolución para los profesionales de contratos, procurement y gestión contractual comercial en América Latina? ¿Qué está empezando a exigirse de ellos que antes no era tan crítico?
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  SPEAKER_01: Yo creo que eso ha estado cambiando en los últimos años, pero si tú te vas a hacer 15, 10, 15 años atrás, estas funciones eran consideradas más bien de carácter administrativo.
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  SPEAKER_01: Entonces, yo creo que una implicancia principal es que dejan de ser secundarias, dejan de ser solamente administrativas.
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  SPEAKER_01: Y por ejemplo, en el caso de Procurement no puede limitarse a comparar precio y plazo, ni contract management no puede limitarse a archivar contratos or administrar correspondencia.
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  SPEAKER_01: And the gestión comercial no puede ser solo when there exists a problem.
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  SPEAKER_01: In relations compleas, as the case with China, these functions passed strategic.
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  SPEAKER_01: This is one of the great implications.
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  SPEAKER_01: Procurement does mirror the cost total of the relationship, the support technical, the regulatory, the continuity operational, or eventual dependencies future.
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  SPEAKER_01: For sure, the contract management does assist that the negotiations transform in execution real.
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  SPEAKER_01: Entonces, construir, no solo ejecutar una hora, es coordinar muchas piezas distintas para que funcionen como un todo: contrato, ingeniería, financiamiento, operación, riesgo, etc.
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  SPEAKER_01: Y si esas piezas no se ordenan, el proyecto se resiente.
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  SPEAKER_01: Otra capacidad que debe gestionarse o implementarse es la negociación intercultural.
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  SPEAKER_01: O sea, no se trata de estereotipos, sino de entender que los tiempos de decisiones, la jerarquía, la construcción de confianza y the formas de enfrentar desacuerdos pueden ser distintas.
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  SPEAKER_01: Yo creo que un profesional contractual en infrastructure, energía o tecnología no puede estar aislado del proyecto.
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  SPEAKER_01: Debe entender cómo una decision that tomb, ya sea técnica orole, impacta en todo el contrato.
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  SPEAKER_01: O cómo una condición comercial afecta al riesgo, o cómo una falla de coordinación puede transformarse in un conflicto.
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  SPEAKER_01: Andrade, I think otra capacity is to document and destruction the relationship, since the confiance, since the other person think, okay, there's tanta reguridation in documentaries and trazability and communications contractual.
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  SPEAKER_01: I think in contrats of large play to preserve the commercial, but since perfectly the evidence, the trazability and the clarity contractual.
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  SPEAKER_01: Mira, si uno mira the information disponible, the numbers, claramente the relation will create and more intensa, but then va a sermon much more exigente.
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  SPEAKER_01: The pregunta relevant is in what conditions will participate in this relation.
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  SPEAKER_01: But at the same time, there's more pressure regulatory, ambient, which is a thing for our region, the geopolitical, the financier, the community.
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  SPEAKER_01: So for our region, the opportunity no vendor, or importar more, or training more projects.
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  SPEAKER_01: I think the opportunity for our pain is en capturing much more value, in mejores contrats, in logarithmic transferencias of capacidades, de conocimiento, en tener un desarrollo con los proveedores locales, una operación eficiente y relaciones comerciales sostenibles, finalmente.
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  SPEAKER_01: Por eso yo creo que en los próximos cinco años, las organizaciones latinoamericanas que mejor aprovechen esta relación quizás no sean las que firmen más contratos, las que tengan más proyectos, sino las que negocian mucho mejor, gobiernen mucho mejor y ejecuten mejor esos contratos.
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  SPEAKER_01: Y ahí está el rol central of the procurement, contract management and gestión comercial.
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  SPEAKER_01: O sea, se nos vienen lindos desafíos para los próximos años.
• 32:22
  SPEAKER_00: Sí, sí, totalmente.
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  SPEAKER_00: Pues muchísimas gracias, Víctor.
• 32:27
  SPEAKER_00: Este es todo el tiempo que hoy.
• 32:30
  SPEAKER_00: Gracias, Audiencia, for escucharnos in this episode of The Leading Edge.
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  SPEAKER_00: And as we have and mentioned Victor, the relation between America Latina and China abreads a campo enorme of opportunities for the región, but this potential solo se traducirá in valor sustenable if the organizations fortalecen capacidades comerciales, contractual, the procurement, and as Victor, apprend to gestion with mayor clarity the differences of enfoque, ries, and culture of the negotiation.
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  SPEAKER_00: Much, Victor, for acompany the year of house, for comparing your experience and perspective with us.