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COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS #VIIl - QUEM CONSEGUE ISSO TEM O MUNDO INTEIRO AO SEU LADO [PARTE 2] (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e senhores, sejam muito bem vindos.
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Como fazer amigos e influenciar pessoas?
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Estamos aqui, Bruno Maia Soares, e eu falo, Bruno, não tá
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preocupado aí com alguma? Coisa, não, não tô só olhando
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aqui se tá tudo certo, mas aparentemente sim, é câmera, ok?
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Gravador ok? Então vamos lá, Bruno, nos
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lembre aqui onde que paramos, né?
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Onde que estamos pra gente retomar a leitura?
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A gente tá no capítulo 3 do livro, é?
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É que eu não consigo ver o título completo dele aqui, mas
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se. Você fizer isso, você vai
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conquistar. Por aí.
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Na verdade, quem consegue isso tem o mundo inteiro a seu o.
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K, mas era nessa por. Aí, mas a gente tá no terceiro
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capítulo do livro e a gente tá no mesmo capítulo, porque a
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gente no último episódio começou e agora a gente vai
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provavelmente terminar. Então ele fez perto do final do
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último episódio, ali 11 exemplo de alguém que falou muito de si.
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Uma correspondência isso, né? E não teve um bom resultado
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desejado e depois ele reescreveu como era um trabalho que ele
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fazia nos seus cursos, a mesma mensagem e o mesmo pedido, mas
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falando muito sobre a ótica do que é que é importante para o
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outro, né? Então aqui ele traz, pelo que eu
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entendo. Retomando a leitura, aqui é 11
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exemplo parecido de uma moça chamada Bárbara Bárbara Anderson
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era bancária em Nova Iorque e queria se mudar para fnix no
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Arizona por uma questão de saúde do seu filho.
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Usando os princípios que tinha aprendido no curso, ela escreveu
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a seguinte carta para 12 bancos lá da região nova que ela estava
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se mudando, prezado senhor, minha experiência de 10 anos no
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sistema bancário deve interessar a uma instituição que vem
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apresentando um crescimento tão rápido quanto a sua.
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Ocupei diversas funções no banker, stress company, Nova
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Iorque, antes de assumir meu posto atual como gerente de
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agência, o que me permitiu acumular muita experiência em
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todas as etapas do processo bancário, entre as quais
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relações com o cliente, crédito e administração.
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Vou me mudar para frenx no mês de maio e tenho certeza de que
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posso contribuir para o crescimento e o aumento do lucro
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da sua instituição. Estarei na cidade na semana do
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dia 3 de abril e adoraria ter a oportunidade de lhe mostrar como
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posso ajudar seu banco a alcançar suas metas.
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Atenciosamente Bárbara. Ele falou o seguinte, será que
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Ela Foi? É bem sucedida respendendo essa
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carta bem, Ela Foi convidada para uma entrevista por 11 dos
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12 bancos e pode escolher a melhor proposta de trabalho.
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Por quê? Porque na carta a senhorita
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Anderson não não informava o que ela queria.
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Em vez disso, explicou como poderia ajudá Los, concentrando
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se nas necessidades deles e não nas dela própria.
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Hoje em dia, milhares de vendedores cansados,
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desencorajados e mal remunerados lotam as calçadas das ruas.
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Por quê? Porque só pensam no que desejam.
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Eles não percebem que as pessoas não querem comprar nada.
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Se quisessem, sairiam para comprar.
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O fato é que as pessoas só estão interessadas em resolver os
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próprios problemas. Se os vendedores conseguissem
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mostrar como seus serviços ou mercadorias nos ajudarão a
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resolver nossos problemas, não precisariam vender nada, as
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pessoas comprariam e os clientes gostam de se sentir, de sentir
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que estão comprando e não que alguém está lhes vendendo algo.
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É pra quem tá ouvindo aqui, né? Isso é um assunto novo, parece
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que é a mesma coisa, mas não é, né?
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É, infelizmente. Muitos vendedores passam a vida
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sem enxergar as coisas do ponto de vista do cliente.
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Por exemplo, morei por muitos anos em forest Hills, bairro
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residencial Nova Iorque. Certo dia, quando corria para a
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estação de trem, encontrei um corretor de imóveis que comprava
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e vendia propriedades na região havia anos.
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Ele conhecia muito aquela região e, por isso, na pressa,
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perguntei a ele se minha casa de estuque, não sei o que quer
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dizer, era feita com ripas metálicas ou telhas ocas.
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Ele respondeu que não sabia e disse algo que eu já sabia que
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poderia descobrir com um telefonema, a associação de
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casas jardins da é de forest Hills, né?
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Daquele lugar. Na manhã seguinte, recebi uma
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carta dele. Ele havia Descoberto a
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informação que eu queria. Não, ele poderia ter ter obtido
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a resposta de que eu precisava com um telefonema de 60
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segundos. Mas na carta simplesmente
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repetiu que eu poderia obtê la com um telefonema e aproveitou
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para perguntar se poderia cuidar do meu seguro residencial.
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Não estava interessado em me ajudar, apenas em se ajudar.
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J Howard Lucas, de Birmingham, Alabama, conta como 2 vendedores
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da mesma empresa lidaram com situação semelhante.
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Ele relatou que muitos anos atrás, era gerente de uma
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pequena empresa num edifício próximo, havia a sucursal de uma
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grande seguradora, seus corretores tinham áreas de
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atuação e a empresa de Lucas estava nas mãos de 2 deles.
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A quem chamou de Carl e John, certo da manhã, vou chamar de
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Carlos aqui, né? Certo da manhã, Carlos apareceu
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no escritório dele e, como quem não queria nada, mencionou que
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sua empresa tinha acabado de lançar um novo seguro de vida
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para executivos e que achava que esse novo produto poderia lhe
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interessar mais tarde, ficou de voltar quando tivesse mais
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informações. Naquele mesmo dia, o outro
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corretor, João. Ouviu na calçada, enquanto
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voltava de um intervalo com os colegas e gritou, ei, Luke,
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espera aí. Tenho uma grande notícia para
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vocês. Saiu correndo empolgado.
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Contou lhes sobre o seguro de vida para executivos que sua
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empresa tinha lançado naquele mesmo dia.
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O mesmo que o Carlos havia mencionado casualmente John AO
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João, né, João? Queria que nossas apólices
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fossem as primeiras a serem emitidas, explicou o Lucas.
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O corretor citou alguns fatos importantes sobre a corretora e
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terminou sobre a cobertura daquela apólice nova de seguros.
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E terminou dizendo o seguinte, é um seguro tão novo que vou pedir
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para alguém da sede vir aqui e amanhã dar explicações.
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Enquanto isso, vamos assinar e enviar os formulários para que a
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pessoa que vem aqui tenha mais dados para trabalhar, como
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ressaltou Lucas, o entusiasmo dele despertou em nós um desejo
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ardente pelo seguro, embora ainda não tivéssemos os
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detalhes. Um tempo depois, as informações
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confirmaram a primeira impressão de João sobre as apólices, e ele
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não só vendeu um seguro para cada um de nós, como depois
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dobrou nossa cobertura. Lucas terminou a história
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dizendo, o Carlos poderia ter vendido essas apólices para nós,
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mas não fez qualquer esforço para despertar o nosso desejo.
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E aí vem um trecho que eu destaquei na minha leitura, que
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é o seguinte, o mundo está cheio de gente ambiciosa e egoísta por
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isso. O raro indivíduo que é altruísta
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e busca servir aos outros está em grande vantagem.
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A concorrência é pequena. Owen nang, advogado famoso e um
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dos grandes líderes empresariais nos Estados Unidos, disse uma
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vez, aqueles que conseguem se colocar no lugar dos outros, que
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conseguem compreender o funcionamento da mente alheia,
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não precisam se preocupar com o que o futuro lhes reserva.
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Se a única lição que você tirar deste livro for aprender a
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pensar pela perspetiva da outra pessoa, essa capacidade por si
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só poderá ser uma das bases para a construção da sua carreira ou
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de uma carreira mais próspera. Enxergar o ponto de vista da
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outra pessoa e despertar nela um desejo ardente não deve ser
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encarado como manipulação para tirar proveito dela ou prejudicá
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la. Todos os envolvidos devem ganhar
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com a negociação nas cartas para o sr.
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Vermeland. Tanto remetente quanto o
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destinatário lucrariam com a implementação das medidas
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sugeridas. Tanto a senhorita Anderson
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quanto o banco que a contratou se beneficiaram da carta
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enviada, pois a instituição contratou uma funcionária
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valiosa e ela conquistou um bom emprego.
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E no caso dos seguros que John vendeu para o senhor Lucas, os 2
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ganharam com a transação. Michael wuidden, the Warwick,
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Rhode Island, vendedor da Shell how company para a região.
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Nos dá outro exemplo, em que todos ganham a partir do
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princípio de despertar um desejo ardente.
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Michael queria se tornar o melhor vendedor de seu distrito,
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mas um posto de gasolina vinha dificultando a sua vida.
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Era um estabelecimento administrado por um homem de
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idade que não tinha o menor interesse em manter as
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instalações limpas. O posto estava em condições tão
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precárias que as vendas caíam sem parar.
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O gerente não dava ouvidos aos apelos do Michael para melhorar
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as condições do posto assim. Depois de muitas tentativas de
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persuasão e muita insistência sem efeito, Michael decidiu
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convidar o gerente a visitar o mais novo posto Shell da sua
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região. O meu ficou tão impressionado
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com as instalações que, quando Michael o visitou novamente, o
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posto estava limpo e havia registrado um aumento nas
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vendas. Com isso, Michael alcançou o
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status de melhor vendedor do distrito.
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Todas as conversas e tentativas de convencimento tinham sido em
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vão, mas ao apresentar o posto moderno e despertar no gerente
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um desejo ardente. O vendedor alcançou o seu
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objetivo e os 2 se beneficiaram. Então aqui ele está tratando.
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É 2 conceitos diferentes, né? Um de se colocar no lugar do
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outro. E agora é é despertar o desejo
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no outro, ora feito pelo entusiasmo do do João lá na
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historinha do seguro, ora feito. É por mostrar como pode ser a
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vida, né? Que é convidar esse.
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É, ou talvez até por um viés de competição, mas convidar esse
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dono de posto de gasolina invés de ficar brigando com o
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argumento com ele, né? Mostrar a coisa.
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A maioria das pessoas vai para a faculdade e aprende a ler
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Virgílio e a dominar os mistérios do cálculo, mas jamais
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descobre como a própria mente funciona.
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Por exemplo, certa vez, dê aulas de oratória eficiente para
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jovens recém formados que estavam começando a trabalhar
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para Carrie, a grande fabricante de aparelhos de ar-condicionado,
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também conhecida como carrier, né?
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É um dos participantes queria persuadir os outros a jogar
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basquete no tempo livre para tentar convencê.
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Los disse o seguinte, quero que venham jogar basquete, eu gosto
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de jogar, mas nas últimas vezes em que fui à Quadra não havia
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gente suficiente. Numa dessas noites, eu e mais 2
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pessoas estávamos batendo uma bola e acabei com o olho roxo,
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queria que todos aparecessem lá amanhã à noite quero jogar
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basquete, no mínimo. Tá Exagerado aqui pra ficar
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didático, né? É que eu não converso com uma
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criança, com um grupo de colegas de trabalho, né?
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Sim, vocês tem que ir lá, eu quero jogar basquete, vamos
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estejam lá, eu quero jogar basquete também, não é assim,
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mas ok, é, ele falou algo de interessante, você não quer ir a
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uma Quadra deserta? Quer?
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Além disso, também não liga para o que o outro deseja e
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certamente não quer arrancar um olho, arranjar um olho roxo.
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Será que ele poderia demonstrar aos colegas como obter o que ele
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o que eles desejam indo ao ginásio?
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Com certeza, mais energia, mais apetite, mente ativa, diversão,
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jogos de basquete. Repetindo o sábio conselho do
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professor over Street, primeiro, desperte no outro um desejo
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ardente. Quem consegue isso tem um mundo
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inteiro ao seu lado. Quem não consegue, trilha um
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caminho solitário. Um dos alunos do curso de
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escrita estava preocupado com seu filho pequeno.
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A criança estava abaixo do peso para a idade e se recusava a
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comer direito. Os pais se valiam do método
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habitual para tentar fazê lo comer, brigavam e resmungavam
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mamãe. Ah, mamãe quer que você coma
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isso e aquilo, papai quer que você cresça e fique forte.
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O menino se importava tanto com os pedidos quanto nós damos
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atenção a um grão de Areia. Na praia não funcionava ninguém
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com o mínimo de bom senso pode esperar que uma criança de 3
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anos compreenda o ponto de vista de um adulto de 30 anos.
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Mas era exatamente isso que o pai do menino esperava.
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Por fim, o pai percebeu e disse e disse a si mesmo, o que o meu
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filho quer? Como posso conciliar o que eu
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quero com o que ele quer? Foi fácil encontrar a resposta.
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O menino tinha 11 velocípid e adorava brincar na calçada de
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casa do Brooklyn. Alguns metros dali moravam um
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menino maior e brigão, que o derrubava de é do velocípede.
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Para passear nele, o menininho corria e chamava a mãe que
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precisava sair de casa, tirar o valentão do velocípede e devolvê
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la ao filho. Isso acontecia quase todos os
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dias. O que o menino queria?
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Não era preciso ser Sherlock Holmes para encontrar a
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resposta, seu orgulho, sua raiva, seu desejo de se sentir
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importante. Todas as suas emoções mais
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Fortes provocavam nele a vontade de se vingar de dar um soco no
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nariz do vizinho valentão. Assim, quando seu pai explicou e
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prometeu que um dia ele seria capaz de confrontar o outro
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garoto se comesse as refeições preparadas pela mãe, a comida
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deixou de ser um problema. O menino teria comido qualquer
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coisa para ficar grande bastante enfrentar quem o humilhara
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tantas vezes. Depois de resolver esse
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problema, os pais enfrentaram outro, o menino tinha um
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desagradável hábito de fazer xixi na cama, ele dormia com a
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avó de manhã, a senhora o acordava, passava a mão no
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lençol e dizia, olha só, Johnny, você fez de novo.
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E o menino respondia, não fiz, não foi?
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Você avise os broncas, castigos, até pomadas, nada adiantava.
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Para manter a cama seca, os pais se perguntavam, como fazer o
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menino parar de molhar a cama? Ora, o que é que ele desejava?
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Em primeiro lugar, ele queria um pijama igual ao do pai, em vez
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de um camisolão como o da Vovó. Sabendo disso, a avó, que não
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aguentava mais a situação, se ofereceu para comprar um pijama
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igual caso ele parasse de fazer xixi na cama.
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Em segundo lugar, ele queria ter uma cama só para ele.
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A avó não fez objeções, a mãe o levou a uma loja de
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departamentos no Brooklyn, piscou para a vendedora e disse,
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este jovem cavaleiro quer fazer algumas compras para fazê lo se
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sentir importante. A vendedora perguntou, como
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posso ajudá lo meu jovem? Quero comprar uma cama,
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responder o menino todo orgulhoso.
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Quando mostraram ao menino à cama que sua mãe queria que ele
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escolhesse, ela piscou para a vendedora, que persuadiu o
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menino a comprá la a cama foi entregue no dia seguinte.
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De noite, quando o pai chegou em casa, o menino correu até a
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porta gritando, papai, papai, vem aqui em cima pra ver a cama
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que eu comprei. Ao olhar para a cama, o pai
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obedeceu os princípios de Charles Schwab, foi caloroso ao
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demonstrar reconhecimentos e pródigo nos elogios.
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Não vai fazer xixi na cama não, não é?
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Perguntou o pai. Ah, não, de jeito nenhum.
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E o menino manteve a promessa, pois envolvia seu orgulho.
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Aquela era sua cama, ele tinha comprado sozinho e agora estava
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usando pijamas igual a um homenzinho.
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Ele queria agir como homem. E foi o que fez outro pai, o
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dustchman, engenheiro especializado em telefonia e
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aluno deste curso, não conseguia fazer a filha de 3 anos tomar
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café da manhã. Bem, esse aqui eu vou até pular,
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tá brunão? O advogado e político William
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Winter. Porque porque o exemplo é muito
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parecido, né? A gente na pré leitura vai
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vendo. Aqui o que vem?
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Eu acho que no final das contas, ele tá tentando despertar esse
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desejo no leitor pra fazer o curso dele, porque ele ele fica
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citando exemplos do curso, né? Então assim, hoje tem um pouco.
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Disso é aí um outro exemplo aqui.
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Seguindo a leitura, o advogado e político William Winter é
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comentou certa vez que a auto expressão é uma necessidade
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dominante da natureza. Porque não conseguimos adaptar
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essa psicologia aos negócios? Quando tivermos uma ideia
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brilhante, em vez de fazer os outros pensarem que ela é nossa,
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porque não deixá Los entrar na cozinha e ajudar a prepará la,
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preparar, prepará la, né? Ou seja, participar da
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construção da ideia. Eles passarão a pensar que a
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ideia é deles, vão gostar dela e talvez comer 2 pratos cheios.
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Lembre se primeiro, desperte no outro desejo ardente.
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Quem consegue isso tem o mundo inteiro ao seu lado.
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Quem não consegue, trilho um caminho solitário.
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E aí o princípio número 3, né? Fechando o capítulo é, desperte
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no outro um desejo ardente é os princípios ou técnicas para você
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conseguir fazer isso. Não critique, não condene, não
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reclame, faça elogios honestos e sinceros e desperte no outro um
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desejo ardente, né? Concluindo a parte um do nosso
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livro e talvez é pegando o começo desse nosso episódio.
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A melhor forma, o melhor atalho é pra que você faça isso.
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É você até um dos princípios aqui, né?
16:10
Que é, não, não é isso, mas você já falou disso em capítulos
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anteriores. É você realmente ser interessado
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na pessoa e perguntar, ouvir mais do que falar, sobretudo no
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processo de vendas, antes de começar a prestar o teu produto,
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né? Porque mesmo quem tem produtos,
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por exemplo, Ah, então você só trabalha com consultoria?
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Então, é óbvio que isso é 11 solução personalizada, né?
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Mas mesmo quem vende um produto por assinatura, que é uma coisa
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só, ali aquele plano, não posso mexer no plano.
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Mas se no plano tem várias coisas, é ou ou atributos ou
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soluções ou benefícios diferentes, a depender da
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história que ele me conta e do problema que ele tem, eu vou
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enaltecer mais ou menos determinadas características do
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meu produto. Ou do meu plano, da minha
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assinatura, da minha solução, que vão é ajudar mais os
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problemas de quem interessa, que é a audiência, né?
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Produtos ou serviços iguais, eles vão ter atributos
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diferentes que vão atender a pessoas diferentes da sua
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determinada forma, né? É isso aí, velho.
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Eu acho que aqui a gente navega naquele para quem é é até então
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no livro, né? A sensação é assim para quem tá
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começando, né? AA se educar.
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No sentido da da persuasão, das relações intencionais e até
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mesmo do universo das vendas. É, são provocações que são
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básicas, mas aqui no livro, bem embasadas e contando com
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histórias, et cetera, e que é um ótimo primeiro passo, né?
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E pra quem é muito experiente, às vezes você se envolve em
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técnicas mais sofisticadas e vai deixando o básico de lado, né?
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Então, a expressão que é muito utilizada nos Estados Unidos.
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Que é back to the basics, né? O back to basics, que aqui volta
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pro básico, faz um bom feijão com arroz e tal.
18:03
Então pra pra quem tá nos ouvindo aí, de repente você já é
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um profissional de finanças, de finanças ou de vendas da área
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comercial mais experiente. Você sempre sai aqui desses
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episódios quando a gente tá lendo.
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É o como fazer amigos e influenciar pessoas com é pontos
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a pensar e. Refletir eu acho legal que ele
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traz exemplos que fogem um pouco da parte de vendas.
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Sim, também, mas óbvio, é, é aplicável.
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E eu acho legal também, porque se a gente é usa isso aqui no
18:30
dia a dia, para além da parte de vendas, acho que a gente se
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torna uma pessoa melhor, né? Primeiro ponto e segundo, que se
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a gente usa também na parte de vendas, isso faz com que a gente
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no pós venda a gente continue tendo uma boa postura, porque
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acho que acho que todo mundo já passou por isso, né, de ter um
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atendimento ótimo com o vendedor, mas depois que a venda
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foi realizada, aquela pessoa praticamente muda completamente.
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Não, não, não presta um bom atendimento, depois é EE aí
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talvez é isso, né, a pessoa meio que.
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Coloca uma máscara para vender, mas depois que vende, tira a
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máscara. EE passa a ser uma outra pessoa
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que não é aquela que vendeu. É e óbvio que ninguém quer ser
19:02
assim, né? É.
19:03
Então acho que é um bom bom ponto também para pensar.
19:06
Bem, é. Espero que você esteja gostando
19:08
mais um episódio aqui do nosso querido livro no nosso
19:10
queridíssimo clube do livro. Espero encontrar com você no
19:13
próximo episódio, dando segmento aqui à leitura de como fazer
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amigos e influenciar pessoas. Valeu, pessoal, até mais.