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AS ARMAS DA PERSUASÃO XVII - DEFESA DA APROVAÇÃO SOCIAL (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Seja muito bem-vindo, seja muito bem-vinda ao Clube do Livro do
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ED Podcast. Eu sou o Bruno Maia Soares e
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estou aqui para tocar mais um episódio do Armas da Persuasão.
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Esse livro aqui é incrível que nós estamos lendo e hoje esse
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episódio vai ser bem especial porque nós vamos finalizar o
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capítulo de aprovação social. Então já há alguns episódios nós
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estamos conversando aqui, lendo todo o capítulo de aprovação
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social, que é um... Um princípio persuasivo muito
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importante, né? E esse episódio aqui,
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especificamente, nós vamos falar sobre a parte de defesa.
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Como assim defesa? Defesa é basicamente toda a
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explicação que o autor traz para que em situações nas quais
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nós... estivermos de frente ao princípio da aprovação social
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agindo contra nós, se você estiver num processo de
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negociação, se você estiver recebendo uma oferta, enfim,
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qualquer situação na qual a aprovação social esteja agindo
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entre aspas aqui, contra você, o autor vai ensinar agora como nós
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podemos nos defender. Acredito que primeiramente
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identificar que a aprovação social está agindo ali naquela
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situação e consequentemente se defender.
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Então vamos lá, vamos direto à leitura aqui para ouvir o que é
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que o autor nos traz com relação a esses mecanismos de defesa
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para aprovação social. Comecei este capítulo com um
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relato da prática relativamente inofensiva, da trilha de risadas
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e passei para casos de assassinato e suicídio, todos
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explicados pelo princípio da aprovação social.
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Então relembrando, lá no início quando ele fala da importância
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da... daqueles filmes, séries sobre comédia, onde entra aquela
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trilhazinha de risadas das pessoas rindo, até no último
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episódio, inclusive, nós vimos a questão ali do assassinato e do
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suicídio, como é que eles podem influenciar também outras
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pessoas a realizarem essa mesma prática.
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Então, seguindo aqui... como achar que é possível nos
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defender contra uma arma de influência que permeia uma gama
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tão vasta de comportamentos a dificuldade é aumentada pela
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percepção de que na maior parte das vezes não queremos nos
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proteger contra as informações que a aprovação social fornece
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os sinais que nos oferece sobre como devemos agir costumam ser
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válidos e valiosos os sinais que nos oferece como devemos agir
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costumam ser válidos e valiosos Com ela, podemos enfrentar com
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confiança um sem número de decisões sem precisar investigar
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os prós e contras detalhados de cada uma.
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Nesse sentido, o princípio da aprovação social nos equipa com
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um tipo maravilhoso de piloto automático.
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Isso aqui basicamente é... É ilustrado ali no rápido e
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devagar, aquela ideia do sistema um, sistema dois, onde um lado
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do nosso cérebro é mais lento, ele pensa melhor com relação ao
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custo e benefício das decisões, enquanto o outro é mais rápido,
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mais intuitivo. Então, basicamente, o que o
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Cialdini quer dizer aqui é que... a seguir o princípio da
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aprovação social é um mecanismo de agir num piloto automático de
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a gente agir com essa parte do cérebro que é intuitiva que nos
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dá a possibilidade de tomar decisões sem precisar ficar
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investigando os prós e contras então eu entendo que tem muita
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gente indo naquele caminho então eu vou naquele caminho também
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porque parece ser a decisão certa então não preciso gastar
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energia pensando se essa é a decisão correta ou não Só que
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ele vai trazer aqui o outro lado da moeda, ele vai dizer o
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seguinte. No entanto, existem problemas
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ocasionais, mais reais, com os pilotos automáticos.
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Eles aparecem sempre que as informações de voo embutidas no
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mecanismo de controle estão erradas.
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Nesses casos, seremos desviados do rumo.
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Dependendo do tamanho do erro, as consequências poderão ser
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graves. Mas como o piloto automático
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fornecido pelo princípio da aprovação social costuma ser
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mais um aliado do que um inimigo, não podemos
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simplesmente desligá-lo. Enfrentamos assim o clássico
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problema. Como fazer uso de um equipamento
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que ao mesmo tempo nos beneficia e também nos coloca em risco?
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Felizmente existe uma saída. Como as desvantagens do piloto
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automático surgem sobretudo quando dados incorretos foram
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inseridos no sistema de controle, nossa melhor defesa
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contra elas é reconhecer quando os dados estão errados. se
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pudermos nos tornar sensíveis a situações em que o piloto
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automático da aprovação social está funcionando com informações
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inexatas será possível desligar o mecanismo e assumir os
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controles quando preciso então ele traz aqui né Agir no piloto
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automático tem os seus benefícios, mas também pode nos
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colocar em risco. E aí a chave para a gente
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conseguir se defender nessas situações de piloto automático é
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tentar perceber quando esse princípio da aprovação social
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está funcionando com informações inexatas.
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E aí ele vai continuar aqui trazendo um subtópico desse
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trecho do livro, onde ele intitula Sabotagem. que diz o
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seguinte Existem dois tipos de situação em que dados incorretos
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levam o princípio da aprovação social a nos dar maus conselhos.
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Existem dois tipos de situação em que os dados incorretos vão
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levar o princípio da aprovação social a nos dar mal conselhos.
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O primeiro tipo de situação vai ocorrer quando ela é falsificada
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de propósito. Invariavelmente, essas situações
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são forjadas por exploradores visando criar a impressão aqui a
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realidade pública importa, segundo Cialdini de que uma
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multidão está se comportando da forma como eles querem que nos
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comportemos. O riso enlatado dos humorísticos
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da TV é uma variedade desse tipo de dado falsificado.
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Mas existem muito mais e grande parte das falsificações é
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impressionantemente óbvias. Reações enlatadas não são
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exclusivas da mídia eletrônica, nem mesmo da era eletrônica.
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Na verdade, a exploração violenta do princípio da
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aprovação social pode remontar à época da grande ópera, uma das
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formas de arte mais veneráveis. Trata-se do fenômeno denominado
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claque. que teria sido criado, em mil oitocentos e vinte, por
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dois frequentadores da ópera de Paris, chamados Salton e
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Poscher. Só que os homens eram mais do
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que apreciadores de ópera, eram negociantes cujo produto era o
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aplauso. Organizando-se sobre o título
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L'assurance des sujets dramatiques, não sei se a
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pronúncia em francês está correta, mas a tradução para o
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português seria a garantia de sucessos dramáticos, alugavam a
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si e a seus empregados, essas pessoas que se organizavam sob
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esse título, eles alugavam a si e seus empregados aos cantores e
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diretores de ópera que desejavam se certificar de uma reação
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positiva do público. Salto e Porsche foram tão
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eficazes em estimular uma reação genuína do público com seus atos
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forjados, que em pouco tempo as claques, geralmente consistindo
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em um líder, o chefe de claque, em diversos claques individuais.
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Eles se tornaram uma tradição consagrada e persistente do
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mundo da ópera. Então, imagino que eles eram
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basicamente as pessoas que puxavam ali os aplausos dentro
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de um espetáculo de ópera. E ele continua.
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Como observa o historiador da música, Robert Sabin, abre
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aspas, em mil oitocentos e trinta, a claque era uma
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instituição estabelecida, arrecadando de dia, aplaudindo
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de noite, tudo de forma aberta e honesta.
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Mas é bem provável que nem Salton nem seu aliado Poscher
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tivessem uma ideia da extensão com que seu sistema de aplausos
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pagos seria adotado e aplicado onde quer que a ópera fosse
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cantada. Então como ele falou aqui, o
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Salton e o Poscher eram negociantes e o produto deles
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era o aplauso. Eles tinham essa organização que
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na tradução para o português seria a garantia de sucessos
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dramáticos, onde eles ficavam ali responsáveis por aplaudir os
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espetáculos de ópera e consequentemente fazer com que
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as outras pessoas que estavam presentes também aplaudissem.
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Vamos lá seguir aqui na leitura. Com o crescimento e
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desenvolvimento das claques, seus participantes ofereciam uma
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variedade de estilos e vantagens.
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Da mesma forma que os produtores de trilhas de risadas contratam
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indivíduos exímios na arte de gargalhar, as claques geraram
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seus próprios especialistas. A Plereus, escolhida por sua
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habilidade em chorar na hora combinada, o Bissau, que pedia
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bis em tons arrebatadores e, numa afinidade direta com o
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realizador da trilha de risadas atual, o Rieu, selecionado pela
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qualidade contagiosa de seu riso.
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Então, além da pessoa que aplaudia, também tinha o que
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chorava, também o que pedia bis e também o que ria no momento em
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que era necessário a risada. Tudo isso, lembrando, a gente
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está falando aqui de mil oitocentos e trinta, né?
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Então, um período bem... mil oitocentos e vinte, na verdade.
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Um período aqui bem antes da era digital, né?
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Da... do momento em que nós estamos agora.
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E aí continuando. Para nossos propósitos, porém, o
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paralelo mais instrutivo com as formas modernas de reação
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enlatada é o caráter ostensível da farsa.
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Não havia necessidade especial de disfarçar ou variar a claque,
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que costumava se sentar nas mesmas poltronas, espetáculo
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após espetáculo, ano após ano, liderada por um chefe de claque
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que já estava há duas décadas no cargo.
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Nem as transações monetárias eram escondidas do público.
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Cem anos após o surgimento das claques, um leitor do Musical
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Times de Londres poderia examinar a tabela de preços
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divulgada pelos clakers italianos.
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Seja no mundo do rigoletto ou das comédias da TV, o público
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tem sido manipulado com sucesso pelos exploradores da aprovação
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social, mesmo quando a prova é flagrantemente falsificada.
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O que Salto e Poche perceberam sobre a forma mecânica como
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seguimos o princípio da aprovação social é igualmente
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compreendido por uma variedade de aproveitadores da atualidade.
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Eles não veem necessidade de ocultar a natureza forjada da
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prova social fornecida. Basta reparar na qualidade
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amadora da trilha de risadas da TV. parecem quase presunçosos no
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reconhecimento de nosso dilema. Devemos permitir que nos enganem
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ou abandonar os preciosos pilotos automáticos que nos
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tornam tão vulneráveis aos seus truques.
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Em sua certeza, porém, de que nos têm em seu poder, esses
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exploradores cometem um erro crucial.
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A negligência com quem constroem provas sociais adulteradas nos
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fornece um meio de contra-atacar.
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E aqui no livro, inclusive, ele traz uma tabela de preços que a
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claque italiana utilizava em um anúncio de jornal.
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Então, eles colocavam no jornal para que as pessoas vissem
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realmente quanto custava todo aquele trabalho de aplaudir.
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E as pessoas, consequentemente, sabiam que aquilo existia.
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Então, não era novidade para ninguém que estava nos
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espetáculos onde os claques estavam presentes.
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E aí continuando. Já que os pilotos automáticos
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podem ser ligados e desligados à vontade, confiaremos no rumo
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indicado pelo princípio da aprovação social até
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reconhecermos que dados inexatos estão sendo usados.
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Aí, deveremos assumir os controles, fazer a correção
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necessária por conta da informação errada e religar o
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piloto automático. A transparência da aprovação
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social forjada que obtemos nos dias de hoje nos fornece
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exatamente a deixa de que precisamos para saber quando
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efetuar essa manobra simples. Sem nenhum outro custo, além de
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um pouco de vigilância para detectarmos a aprovação social
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falsificada, é possível nos protegermos muito bem.
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Aí você pode perguntar, né? Poxa, mas não está muito claro.
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Aí ele vai trazer justamente um exemplo aqui agora.
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Um pouco antes, mencionei a proliferação das propagandas em
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que várias pessoas comuns falam, empolgadas, de um produto,
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muitas vezes sem saber que suas palavras estão sendo gravadas.
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Como seria previsível de acordo com o princípio da aprovação
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social, esses depoimentos de, entre aspas, gente como a gente,
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resultam em campanhas publicitárias eficazes.
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Elas incluem sempre um tipo de distorção relativamente sutil.
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Só ouvimos depoimentos daqueles que gostam do produto.
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Como resultado, obtemos um quadro distorcido da quantidade
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de apoio social ao produto. Há pouco tempo, porém, uma
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espécie mais grosseira e antiética de falsificação foi
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introduzida. Agora, os produtores de
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comerciais nem sequer se dão o trabalho de obter depoimentos
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reais. simplesmente contratam atores para desempenhar os
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papéis de pessoas comuns, dando seu depoimento, entre aspas,
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espontâneo ao entrevistador. Na verdade, não é espontâneo,
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foi tudo combinado. Fica claro, então, que as
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situações são encenadas, os participantes são atores e o
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diálogo foi escrito antes. Sempre que deparo com uma
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tentativa de influência desse tipo, ela aciona em mim uma
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espécie de alarme com uma instrução clara.
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Atenção! Atenção!
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Aprovação social falsa nesta situação.
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Desligue temporariamente o piloto automático.
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Não é difícil alcançar isso. É preciso apenas tomar uma
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decisão consciente de estar alerta para provas sociais
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adulteradas. Podemos relaxar até que a fraude
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evidente dos exploradores seja detectada.
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Aí sim vai ser o momento em que devemos reagir.
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Bom, ele traz aqui que isso não é uma situação difícil de
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alcançar. Eu, de forma respeitosa aqui, eu
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vou discordar do Cialdini porque não é tão simples assim, né?
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A gente perceber essas situações.
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Por exemplo, nesses casos dos depoimentos, hoje em dia...
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As pessoas estão tão profissionais nisso que, além de
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contratar atores, a forma de captação desses depoimentos eles
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fazem de forma amadora. Porém, essa forma amadora de
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captação é pensada de maneira profissional.
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Então, assim, vão captar de forma amadora para que realmente
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pareça uma coisa real. Enfim, as pessoas vão...
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Quem é profissional em fazer esse tipo de coisa...
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Ele vai criando maneiras de conseguir camuflar essa falsa
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aprovação social para que as pessoas não percebam.
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Então, vou discordar aqui um pouquinho do Cialdini, que não é
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difícil alcançar, é difícil sim, mas também acredito que seja
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possível. É óbvio que realmente não dá
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para ficar atento a todas as situações, mas em processos, em
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momentos nos quais estamos diante de uma decisão que
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importa muito para a gente, é até natural que nós desliguemos
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o piloto automático e consequentemente a gente vai ter
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a capacidade de ter uma atenção diferente para as informações
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que são colocadas ali na mesa. Consequentemente, quando se
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tratar de uma informação falsa, uma informação que não condiz
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com a realidade e que você tem dúvidas sobre a veracidade, aí
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sim você vai ter a capacidade de buscar, fazer uma pesquisa,
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consultar para saber se aquela informação de fato é correta ou
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não. Mas vamos seguir aqui na
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leitura. E ele estava falando que quando
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for ficar evidente a fraude, é importante que a gente reaja,
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né? E ele vai continuar ainda nesse
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caminho aqui, ele vai dizer o seguinte, precisamos reagir de
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forma contundente, eu estou falando sobre mais do que
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simplesmente ignorar a informação falsa, embora essa
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tática defensiva seja necessária, porém sugiro um
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contra-ataque agressivo. Sempre que possível devemos
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punir aqueles responsáveis por falsificar a aprovação social.
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Não podemos comprar nenhum produto que apareça em
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comerciais de entrevistas espontâneas forjadas.
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Além disso, os fabricantes deveriam receber uma carta
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explicando nossa reação e recomendando que deixem de usar
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a agência publicitária que produziu uma apresentação tão
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enganadora de seu produto. Aí sim, obviamente essa é uma
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atitude legal, mas na prática já é difícil desligar o piloto
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automático para perceber, se desligar de todas as atribuições
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do dia a dia para fazer esse tipo de coisa que certamente não
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é para todo mundo. Mas vamos seguir aqui na
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leitura. Claro que nem sempre queremos
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confiar nas ações dos outros para direcionar a nossa conduta,
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sobretudo numa situação suficientemente importante para
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justificar nossa investigação pessoal, dos prós e contras ou
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em que sejamos especialistas. Mas é bom poder contar com um
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comportamento alheio como uma fonte de informações válidas
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numa ampla variedade de cenários.
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Se descobrimos que não podemos confiar nessas informações
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porque foram adulteradas por alguém, devemos estar prontos
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para contra-atacar. Em casos como esses, me sinto
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motivado por mais do que uma versão por ser enganado.
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Fico furioso com a ideia de estar sendo encurralado de forma
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inaceitável por pessoas usando contra mim uma de minhas
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proteções contra a sobrecarga de decisões da vida moderna.
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E me sinto um justiceiro a partir para o ataque.
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Naturalmente, ele, por ser um especialista no tema, tem muito
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mais energia, muito mais ímpeto para poder contestar esse tipo
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de situação. E aí ele vai trazer agora um
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outro subtópico dentro desse trecho de defesa, que se chama
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erguendo o olhar. Vamos entender aqui o que ele
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quer falar com erguendo o olhar. Além dos momentos em que a
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aprovação social é deliberadamente falsificada,
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existe outro momento em que esse princípio tende a nos levar na
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direção errada. Um erro inocente e natural
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produzirá uma aprovação social com efeito de bola de neve,
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impelindo-nos à decisão incorreta.
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O fenômeno da ignorância pluralista... quando ninguém
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numa emergência vê motivos de alarme, é um exemplo desse
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processo. A melhor ilustração que conheço,
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porém, vem de Singapura, onde alguns anos atrás, sem nenhum
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motivo válido, os clientes de um banco local começaram a sacar
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seu dinheiro num frenesi. A corrida a esse banco
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respeitado permaneceu um mistério por um bom tempo,
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quando pesquisadores descobriram sua causa peculiar ao
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entrevistarem os correntistas. Uma greve de ônibus inesperada
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havia criado uma multidão anormal no ponto de ônibus em
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frente ao banco naquele dia. Confundindo o ajuntamento com
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uma aglomeração de clientes querendo retirar seus fundos no
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banco em falência, as pessoas que passavam por ali ficaram em
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pânico e entraram na fila a fim de sacar seus depósitos, o que
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levou mais gente a fazer o mesmo.
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Logo após abrir as portas, o banco foi forçado a fechar para
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evitar um colapso total. Esse episódio fornece alguns
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insights sobre como reagimos à aprovação social.
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Primeiro, parecemos pressupor que, se várias pessoas estão se
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comportando da mesma forma, devem saber algo que ignoramos.
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Sobretudo quando estamos inseguros, ficamos dispostos a
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depositar uma enorme confiança no conhecimento coletivo da
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multidão. Segundo, com frequência a
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multidão está equivocada porque seus membros não estão agindo
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com base em qualquer informação superior, mas reagindo também ao
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princípio da aprovação social. Existe uma lição aqui.
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Jamais se deve confiar plenamente num dispositivo de
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piloto automático como uma aprovação social.
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Mesmo que nenhum sabotador tenha inserido informações erradas no
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mecanismo, o dispositivo pode às vezes falhar por si mesmo.
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Como no caso que ele citou aqui o exemplo dessa greve de ônibus
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que provocou uma retirada em massa de recursos de um banco.
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Então, ninguém fez com que isso acontecesse de forma
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intencional, simplesmente aconteceu de forma natural e era
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uma falha nesse dispositivo aqui que ele chama de piloto
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automático da aprovação social. Precisamos verificar a máquina
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de vez em quando para nos certificarmos de que não está
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fora de sincronia com as outras fontes de dados naquela
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situação, os fatos objetivos, nossas experiências anteriores
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ou os nossos julgamentos. Felizmente, essa preocupação não
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requer muito esforço nem tempo excessivo.
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Basta uma rápida olhada à nossa volta e esse pequeno cuidado
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vale a pena. As consequências da dependência
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cega da aprovação social podem ser assustadoras.
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Uma análise de pesquisadores de segurança da aviação chegou a
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uma explicação das decisões equivocadas de muitos pilotos
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que provocaram acidentes ao tentarem aterrissar aviões em
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condições meteorológicas perigosas.
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Os pilotos não haviam se concentrado suficientemente nos
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dados físicos crescentes que recomendavam cancelar a
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aterrissagem. Em vez disso, tinham confiado
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demais na aprovação social crescente a favor de uma
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tentativa de pousar. O fato de que uma série de
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aviões havia aterrissado com segurança anteriormente.
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Certamente, um aviador seguindo uma fila de outras aeronaves
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faria bem em olhar de vez em quando para o painel de
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instrumentos e para fora da janela.
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Ele tem até um tom cômico aqui, né?
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Porque... Se espera que um piloto de avião
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ele seguir também pelo painel de instrumentos, enquanto no caso
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que ele está citando, simplesmente os pilotos
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pensavam, não, se os outros pilotos conseguiram aterrissar,
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então eu também vou conseguir. Mas seguindo na leitura.
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Da mesma forma, precisamos olhar para cima e ao redor,
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periodicamente, sempre que estivermos presos aos indícios
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do grupo. Sem essa salvaguarda simples
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contra a aprovação social equivocada, nossos resultados
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poderão se assemelhar aos daqueles pilotos desastrados e
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do Banco de Singapura. O desastre.
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E aqui nós fechamos esse capítulo de aprovação social.
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Para quem tem um livro físico, você vai encontrar ainda nesse
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capítulo alguns outros campos aqui de resumo, de perguntas de
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estudo. Aqui é para quem tem mais
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curiosidade mesmo de estudar. conhecer ainda mais, tentar
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aplicar de fato esses conhecimentos na vida, no dia a
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dia. Mas aqui no Clube do Livro nós
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assumimos o compromisso lá no início de passar pela parte do
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conteúdo que de fato importa ali para que você consiga absorver
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os conceitos de forma geral. Então, sendo assim, passamos de
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fase, cumprimos aqui toda a missão do princípio persuasivo
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da aprovação social. E vamos engraçar no próximo
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episódio na parte de afeição. E aí, caminhamos para mais um
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princípio persuasivo, esse agora da afeição.
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Um princípio persuasivo bem importante.
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Se você está gostando do livro até aqui, eu tenho certeza que
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você vai seguir gostando muito, porque esses princípios vão se
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complementando, você vai perceber isso.
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Então, é fundamental que você siga aqui até o final para
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poder... concluir a leitura do livro e, consequentemente, ter
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acesso a todo esse conhecimento sobre os princípios persuasivos
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das armas da persuasão, que é essa grande obra do Robert
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Cialdini. Foi um prazer estar aqui com
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você, dividir esse espaço aqui com você.
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Nos encontramos no próximo episódio e até a próxima.